በድርድር ውስጥ ስኬታማ ለመሆን የስነ-ልቦና ሁኔታዎች. በድርድር ውስጥ ስኬት: አስፈላጊ ነገሮች

በሕይወታችን ሁሉ፣ ከተወለድንበት የመጀመሪያዎቹ ጊዜያት ጀምሮ፣ እንገናኛለን። በዙሪያችን ካለው አለም ጋር፣ ከሰዎች ጋር፣ ከውስጣችን "እኔ" ጋር እንገናኛለን። መጀመሪያ ላይ ዓይናፋር እና የማይረባ ነው, ነገር ግን እያደግን ስንሄድ, ልምድ እናገኛለን እና አንዳንዶቻችን ከአሁን በኋላ ማቆም አንችልም))). የተመካ ነው። እንደ ሁኔታውማህበራዊ ክበብ ፣ የተወሰነ ሰውየመግባቢያ ስልት፣ ስልት እና ስልት እየቀየርን ነው። በዕለት ተዕለት ሕይወት ውስጥ ከአዋቂዎች ጋር በምንነጋገርበት መንገድ ከልጁ ጋር በጭራሽ አንገናኝም። ከጓደኞቻችን ጋር በምንነጋገርበት መንገድ ከወላጆቻችን ጋር በፍጹም አንነጋገርም። ከጓደኞቻችን ጋር በንግድ አካባቢ በምንግባባበት መንገድ በፍጹም አንገናኝም። ተቀባይነት ለማግኘት እና ለመረዳት, ብዙ ጊዜ "አዎ" እንድንባል, ብዙ ነገሮችን ግምት ውስጥ ማስገባት አለብን. በጣም ተግባራዊ ተሞክሮ ከየት ማግኘት እንችላለን? እርግጥ ነው, በዚህ መንገድ ብቻ ውስብስብ ሂደትእንደ የንግድ ድርድሮች. ብዙ ጊዜ ከደንበኞቼ እና አድማጮቼ አንድ ጥያቄ እጠይቃለሁ - በድርድር ውስጥ በጣም አስፈላጊው ነገር ምንድነው? እኔ ሁልጊዜ መልስ እሰጣለሁ - በድርድር ውስጥ በጣም አስፈላጊው ነገር ለእነሱ የመዘጋጀት ሂደት ነው. ከ እንዴት ተዘጋጅተናልወደ ድርድሮች, ውጤቱ የሚወሰነው - አሸነፍን ወይም ብንሸነፍ ነው. ጥሩ, ከፍተኛ ጥራት ያለው ዝግጅት ቀድሞውኑ ከ50-60% ስኬት ነው. አዎ) የስፖርት ቃላትን እጠቀማለሁ። ምክንያቱም እንደ ድርድሮች አይነት የውድድር አይነት ፣የማሰብ ችሎታ ፣የብዙ ሰዎች ልምድ እና እውቀት። አንድ ደንበኛ ትናንት ደወለልኝና፣ “ኤድዋርድ፣ ነገ በጣም አለኝ አስፈላጊ ድርድሮች. ይሳካለት ወይም አይሠራም በጣም እጨነቃለሁ - ይሠራል))). እጠይቃለሁ - አዘጋጅተሃቸዋል? "አይ," እሱ ይመልሳል, "ርዕሱን አውቃለሁ, እኔ የንግድ ውስጥ አዋቂ ነኝ እና ለማንኛውም ጥያቄ መልስ ማግኘት እችላለሁ."
ይህ በጣም የተለመደው ስህተት ነው. በተማርነው ነገር አንዳንድ ጊዜ በተወሰነ ቅዠት ውስጥ እንገኛለን። የራሱን ንግድለእኛ እንደሚመስለን፣ በትንሹም ቢሆን “ከእግራችን ላይ የሚያንኳኳ” ነገር የለም።
“እሺ፣ ከማን ጋር እንደምታወራ ታውቃለህ? ምን አይነት ሰው፣ ምን አይነት ባህሪ፣ ምን አይነት እንደሆነ ታውቃለህ መሪ ነው።የትርፍ ጊዜ ማሳለፊያው ምንድን ነው ፣ ንግዱ “የሚተነፍሰው” ፣ ተፎካካሪዎቹ እነማን ናቸው ፣ ከየትኞቹ ተፎካካሪዎችዎ ጋር ቀድሞውኑ ተገናኝቷል ፣ የኩባንያው ፖሊሲ ለአጋሮቹ ምንድነው…?)). በተቃዋሚዎ ላይ ሊፈጠር ለሚችለው ጸያፍነት እና ብልግና ዝግጁ ነዎት (አንዳንድ ጊዜ ይህ ባህሪ ፈተና ፣ ቼክ ነው)? በተቃዋሚዎ በኩል በውሉ ውል ውስጥ ሊፈጠር ለሚችለው ለውጥ በፍጥነት ምላሽ መስጠት ይችላሉ እና ተቃውሞዎን እንዴት ይከራከራሉ? ድርድር ለአንድ ወይም ለሁለት ወር የሚቆይ ከሆነ እንዴት እርምጃ ትወስዳለህ? በድርድሩ ወቅት ለሚነሱ ብዙ እና ብዙ አስገራሚ ነገሮች ዝግጁ ኖት? እና፣ በመጨረሻ፣ እነዚህን ድርድሮች ለመጥፋት በውስጥህ ዝግጁ ኖት፣ ምክንያቱም ለእነሱ ዝግጁ ስላልሆንክ? የንግድ ሥራ ስኬት እንዴት እንደምናውቅ እና ከደንበኞች ፣ደንበኞች ፣አጋሮች ፣ወዘተ ጋር ለመግባባት ምን ያህል ዝግጁ መሆናችንን መሰረት ያደረገ መሆኑ ከማንም የተሰወረ አይደለም።እናም ዝግጁ ካልሆንን ታዲያ ለምን ይህን ሁሉ ግርግር ጀመርን ?))))። እንደገና "ምናልባት"? በዚህ አጋጣሚ፣ አጠቃላይ ንግዶቻችን ለ"ምናልባት" ተብሎ የተነደፈ እና በማንኛውም ጊዜ ሊበላሽ ይችላል። ደንበኛዬ ለአንድ ደቂቃ ዝም አለ። ከዚያም ቃተተና፣ “Hmm፣ ድርድሩን ለሌላ ጊዜ ማስተላለፍ አለብን)” አለ።
በአጭሩ ለድርድር ዝግጅት በበርካታ ደረጃዎች ይከናወናል-

1. የእኛን የኮንትራት ሥሪት በማዘጋጀት ላይ ፣ የንግድ አቅርቦት, የፍጆታ እቃዎች (የንግድ ካርዶች, ቡክሌቶች, ማስታወሻዎች, ወዘተ.).
2. ስለእኛ መረጃ መሰብሰብ እምቅ አጋር፣ ደንበኛ ፣ ስፖንሰር ፣ ወዘተ. ከተሟላ “ከጨለማ ፈረስ” ይልቅ ቢያንስ የተወሰነ ሀሳብ ካሎት ሰው ጋር መነጋገር ሁል ጊዜ ቀላል ነው።
3. አጠቃላይ የድርድር ስትራቴጂ ማቀድ።
4. ስልቶችን ማዳበር እና የውይይት ሞዴሊንግ በወረቀት ላይ ወይም በእውነቱ (በሁኔታው እድገት ላይ በመመስረት ሊሆኑ የሚችሉ ጥያቄዎች ፣ ተቃውሞዎች ፣ ክርክሮች ፣ የባህሪ መስመሮች)። ሞዴሊንግ የተለያዩ ሁኔታዎችእና በድርድር ሂደት ውስጥ የመጨረሻ. ክስተቶች እንዴት እንደሚዳብሩ ላይ በመመስረት ለድርጊታችን አማራጮችን ማዘጋጀት።
5. ድርድሮች ሲጠናቀቁ ትንታኔ. በሚቀጥለው ጊዜ ላለመድገም ስህተቶችን በመስራት ላይ። ይህ ለቀጣይ ድርድራችን የዝግጅት ጅምር ይሆናል።
   ሁሉንም ነገር አስቀድሞ ማየት እንደማይቻል ግልፅ ነው ፣ ግን አሳንስአደጋዎች የእኛ ተግባር ናቸው። ከፈለግንሁሉም ነገር በተሳካ ሁኔታ ተጠናቀቀ.
   አንድ ዓይነት እንቆቅልሽ ይፈልጋሉ?) ከኔ የራሱን ልምድ. የእኔ ተወዳጅ ምሳሌዎች አንዱ))))
   እየደወልክ እንደሆነ አስብ ወደ ዋና ሥራ አስፈፃሚትልቅ የማምረቻ ድርጅት. ከእሱ ጋር የሽርክና ውል መግባት ይፈልጋሉ? በፀሐፊው በኩል ደረስን (ይህ የተለየ ታሪክ ነው))። በመጨረሻም "ራሱ" ስልኩን ያነሳል. እንደተጠበቀው ውይይቱን ጀምረህ እራስህን አስተዋውቅ እና እንደተለመደው ቀጥል.... መልሱ ዝምታ ነው። ደህና፣ ምንም ምላሽ የለም። የሆነ ነገር ለመጠየቅ እየሞከርክ ነው፣ ለምሳሌ - ትሰማኛለህ? እና በምላሹ እንደገና አንድ ትንፋሽ እና ጸጥታ ብቻ ነበር. ይህንን ውል በእውነት ያስፈልገዎታል። የእርስዎ ድርጊት?
   በኋላ እኔ ያደረግኩትን እነግራችኋለሁ እና በመጨረሻም ስምምነት ላይ ደረስን).
   በእውቀት ላይ ያሉ (ለአንዳንድ ጓደኞቼ ነግሬያቸዋለሁ) እንዳይገልጹ እንጠይቃለን። ተጨማሪ እድገትክስተቶች.
   በሚቀጥለው ርዕስ ላይ ከተለያዩ ኩባንያዎች ተወካዮች ጋር ብቻዬን እንዴት እንደተነጋገርኩ እነግርዎታለሁ።

ይቀጥላል.

ከ 50% በላይ የአስተዳዳሪው ስራ ድርድሮችን ያካተተ እንደሆነ ይታወቃል, ስኬቱ የኩባንያውን ስኬት በቀጥታ ይወስናል. ፎርብስ ድርድሩን በተቻለ መጠን ውጤታማ ለማድረግ እንዴት እንደሚቻል ባለሙያዎችን ጠይቋል።

Inna Kuznetsova, የኩባንያው ምክትል ፕሬዚዳንት አይቢኤም

በእኔ ልምምድ፣ ለማንኛውም ድርድር በጣም አሸናፊው አቀራረብ ለባልደረባዎ ድርጊት አመክንዮ እና ምክንያቶችን መረዳት ነው። ብዙ ሰዎች ድርድሮች ኬክን ለመከፋፈል እንደሚወርዱ ያምናሉ: እኔ የማላገኘውን ሁሉ, ጠላት ያገኛል. በእውነቱ ትልቅ መጠንሁኔታዎች አንድ ወንድም እና እህት አንድ ነጠላ ብርቱካን እንዴት እንደሚካፈሉ እና እያንዳንዳቸው ምን እንደሚያስፈልጋቸው እስኪያውቁ ድረስ እንዴት አንድ ነጠላ ብርቱካን እንደሚካፈሉ የሚናገረውን በጣም የታወቀ ምሳሌን ያስታውሳሉ። እናም ወንድሙ ጭማቂውን ለመጭመቅ እንደፈለገ እና እህቷ ኬክን ለመሙላት ዚስት ያስፈልጋታል ፣ ማለትም ፣ ሁለቱንም ፍላጎቶች በአንድ ጊዜ ማርካት ይቻላል ። - የኪስ ዘዴዎችን ይጠቀሙብዙ ትናንሽ የመደራደር ዘዴዎች አሉ, ለምሳሌ, "የኪስ ጉዳይ" በጉዞ ላይ ሊፈታ የሚችል, ተዋዋይ ወገኖች ቀድሞውኑ ደክመው እና ሂደቱን ለማጠናቀቅ ደስተኞች ሲሆኑ. አስቡት አስቸጋሪው ድርድሩ እንዳለቀ፣ አጋርዎ ለመሰናበት ቸኩሎ ነው። አንድ ትንሽ ነገር በድንገት ካስታወሱት እሱ ይቃወማል ተብሎ አይታሰብም ፣ ለምሳሌ “በነገራችን ላይ ለመክፈቻው የተዘጋጀውን ጋዜጣዊ መግለጫ የማዘጋጀት ስራ ትሰራላችሁ?” እና በድንገት ቦታዎን አሻሽለዋል.

- ለመላው ኩባንያ ጥቅም ጥረት አድርግ

ድርድሮች ሁል ጊዜ በዐውደ-ጽሑፍ ውስጥ ይኖራሉ የተወሰኑ ግንኙነቶችጎኖች የአንድ ጊዜ ግብይቶች ሁኔታዎች አሉ, የረጅም ጊዜ ግንኙነቶች እና በተመሳሳይ ኩባንያ ውስጥ ድርድሮች አሉ. በጣም ብዙ ጊዜ ለማመቻቸት ይሞክራል። የራሱ ፕሮጀክትከመካከላቸው አንዱ በድርድር ጥበብ የበለጠ ጠንካራ ስለነበረ ብቻ ባልደረቦቹን በአጠቃላይ ኩባንያውን እንዲጎዱ ማድረግ። ሁኔታውን ከከፍተኛ አመራር እይታ አንጻር መመልከት እና ለኩባንያው አጠቃላይ ሁኔታን ለማመቻቸት በጋራ መስራት ለኩባንያው እና ለስራዎ የበለጠ ውጤታማ ነው, ምንም እንኳን ሁኔታውን ለአንዱ ትንሽ ቢያባብሰውም. መምሪያዎቹ.

አሌክሲ ፔሼኮኖቭ, የኦራቶሪካ ኩባንያ የቢዝነስ አሰልጣኝ, የኩባንያው የስልጠና እና የልማት ቡድን መሪ KPMG

- ላልተጠበቀ ጅምር ተዘጋጅ

በድርድሩ መጀመሪያ ላይ "ከሌሎች ኩባንያዎች የተሻሉ ቅናሾች አሉን" የሚለው ሐረግ ሚዛን ሊጥልዎት ይችላል. እንደ አለመታደል ሆኖ ይህ በድርድር ውስጥ በጣም ከተለመዱት የማታለል ዓይነቶች አንዱ ነው። ተደራዳሪዎች እራሳቸውን ላለመስጠት ሲሉ ስሜትን ላለማሳየት ይሞክራሉ, ስለዚህ ተቃዋሚው በእውነቱ ከተወዳዳሪዎች የቀረበለትን አቅርቦት እንዳለው ወይም ዝም ብሎ እየደበዘዘ እንደሆነ ለማወቅ አስቸጋሪ ሊሆን ይችላል. ለእንደዚህ ዓይነቱ ሀረግ ትክክለኛ መልስ እንደዚህ ያለ ነገር ይመስላል-“ሌሎች ሀሳቦችም አሉን ፣ ግን ግንኙነታችንን ለማሳደግ ተጨማሪ እድሎችን እናስብ ።

- ፋታ ማድረግ

ዝምታ - ኃይለኛ መሣሪያተደራዳሪ፣ ይህም የሌላኛውን ወገን አቋም ለማዳከም እና ለእርስዎ የሚጠቅሙ ቅናሾችን ለማድረግ ያስችላል። በየትኛው ጉዳይ ላይ ድርድሮችን ማቋረጥ እና እረፍት መውሰድ እና አዲስ ቅናሾችን ማቅረቡ አስፈላጊ በሚሆንበት ጊዜ በግልፅ መረዳት አስፈላጊ ነው።

- በፍጥነት ምላሽ መስጠት መቻል

በፍጥነት ለመውሰድ ትክክለኛ ውሳኔዎች, የሌላኛው ወገን ድርጊት ምላሽ መስጠት መቻል አለብህ, ሁሉንም የውሉ አንቀጾች አስታውስ. አስፈላጊ ከሆነ በስምምነቱ ውሎች ላይ ለውጦችን ያድርጉ እና በፍጥነት ያድርጉት።

- ገንዘቡን ይቁጠሩ

ፕሮፌሽናል ተደራዳሪው የሁሉም ዋጋ እና የተሰጡ ተለዋዋጭ ቅናሾች የፋይናንስ አንድምታዎችን ማወቅ አለበት። ስለዚህ የግብይቱን ሙሉ ፓኬጅ ዋጋ ያለማቋረጥ ማስታወስ እና "የዋጋ ድርድሮችን" በብቃት ማከናወን መቻል ያስፈልጋል። በበረራ ላይ ችግሩን ለመፍታት ይሞክሩ: "በዚህ የምርት ቡድን ላይ የእርስዎ ህዳግ 20% ነው. ገዢው በክፍያ መጠየቂያ ደረሰኝ ላይ የ2.5% ቅናሽ እና ከዋጋ ቅናሽ 2.5% ቅናሽ ይሰጥዎታል። የታቀደው የገቢ ጭማሪ 18 በመቶ እንደሚሆን ተረጋግጧል። የእርስዎ ውሳኔ እና የሚቻለው ከፍተኛ ቅናሽ? (መልሱን ከትክክለኛው ጋር ያረጋግጡ - በጽሑፉ መጨረሻ ላይ ተሰጥቷል*).

- ትራምፕ ካርድ ያግኙ

በድርድር ወቅት ጥርጣሬዎች እርስዎን ሲይዙ፣ የበለጠ ቆራጥ የሆኑ የንግድ ሥራ ባልደረቦችዎ ወዲያውኑ ይሰማዎታል። "እና ካልተስማማን ምን...?" ይህን ሀረግ መቀጠል ካልቻላችሁ ለመጥፋት ተቃርበዋል። በዚህ ጉዳይ ላይ ድርድር መጀመር አያስፈልግም! ትራምፕ ካርድ ያስፈልግዎታል። የዚህ ስምምነት አማራጭ የእርስዎ የመደራደር ቺፕ ነው።

ዴኒስ ዛፒርኪን, ገለልተኛ የንግድ ልማት ባለሙያ

- የድርድር ስትራቴጂ ይገንቡ

በእንቅስቃሴዎ ላይ በመመስረት የተፎካካሪዎን ባህሪ ለማስላት ይሞክሩ ፣ “ምን ቢሆን…?” ሞዴሉ ለዚህ ተስማሚ ነው። እርስዎ ወይም ተቃዋሚዎ ከሚታወቁት እና ካሉት ገደቦች በላይ ከሄዱ ብዙ አማራጮችን ይዘው መምጣትዎን ያረጋግጡ። ድርድሮች እክል ላይ ከደረሱ ወይም ሌላኛው ወገን በውሎቹ ላይ ጉልህ በሆነ መልኩ እንደገና ለመደራደር ከሞከረ ይህ ለእርስዎ ጠቃሚ ሊሆን ይችላል።

- ከእርስዎ ጋር መስራት ስለሚያስገኛቸው ጥቅሞች አስቀድመው ተቃዋሚዎን ያሳምኑ

በጣም ጠቃሚው ሁኔታ ተቃዋሚው ከድርድር በፊት እንኳን ከእርስዎ ጋር የመተባበር ጥቅሞችን ሲረዳ ነው። ንቁ መረጃ ፣ የመረጃ መርፌዎች (የባለሥልጣናት አስተያየት ፣ ተንታኞች ፣ ስለ ገበያው ወይም ስለ አካባቢው መረጃ) ፣ ትክክለኛ አመራር እና ጥያቄዎችን ማብራራት ፣ የፍርሃት (አደጋ) ወይም አዎንታዊ ዳራ መፍጠር - የተቃዋሚውን ንቃተ ህሊና በሚያንቀሳቅሱበት ቦታ ላይ በመመስረት እና ስሜቶች - እዚህ እገዛ.

- ከተቃዋሚዎ ጋር ታማኝ ግንኙነትን ይጠብቁ

በድርድር ውስጥ በጣም አስፈላጊው ነገር መተማመንን እና ግልጽነትን መቆጣጠር ነው. ተቃዋሚው ሲጠነቀቅ፣ ሲጨናነቅ፣ ዛቻ ወይም የጥቅሙን ጥሰት ሲጠራጠር የባሰ መስማትና የባሰ ማስተዋል ይጀምራል፣ እና አንዳንድ ጊዜ ዝም ብሎ ይጠፋል። ወደዚህ ከመጣ፣ እርሱን በትክክለኛው መንገድ ከዚህ ሁኔታ ለማውጣት ምርጡ መንገድ አንድ እርምጃ ወደ ኋላ መመለስ፣ ያቀዱትን ስምምነት በማድረግ፣ ወይም በማንኛውም ሰበብ፣ በእረፍት ጊዜ፣ በእረፍት ጊዜ መስማማት ነው። ለስላሳ ተጽእኖ ዘዴዎች እንደገና የምትጠቀመው.

- ሁሉንም ውጤቶች በጽሑፍ ይመዝግቡ

ሁሉም የድርድር ውጤቶች (መካከለኛም ቢሆን) በጽሁፍ መመዝገብ አለባቸው። ቋሚ ፕሮቶኮል ( ዋና ዋና ነጥቦችጥያቄዎች, መፍትሄዎች, እቅዶች, የማይስማሙ አስተያየቶችእና ቀጣይ እርምጃዎች) ግልጽ የሆነ ማረጋገጫ ወይም አስተያየቶችን ከተቀበሉ ከሁሉም ተሳታፊዎች ጋር መስማማት አለበት. ይህ ሂደት ወደ ሌላ ረጅም ውይይት እንዲሸጋገር አትፍቀድ። ያለበለዚያ ይህ በጭራሽ ሊያልቅ ይችላል። ይህ ከተከሰተ፣ ከጀርባው የተደበቀ ግጭት ወይም ያልተገለፀ ፍላጎት ሊኖር ይችላል።

* ትክክለኛው መልስ፡ በዚህ የገዢው ሃሳብ መስማማት አይችሉም! የሽያጭ ገቢ በ 18% ለመጨመር የታቀደ ሲሆን አጠቃላይ ቅናሽ ከ 3% መብለጥ የለበትም.

1. በሕይወታችን ሁሉ፣ ከተወለድንበት የመጀመሪያዎቹ ጊዜያት ጀምሮ፣ እንገናኛለን። በዙሪያችን ካለው አለም ጋር፣ ከሰዎች ጋር፣ ከውስጣችን "እኔ" ጋር እንገናኛለን። መጀመሪያ ላይ ዓይናፋር እና ጨዋነት የጎደለው ነው፣ ነገር ግን እያደግን ስንሄድ ልምድ እናገኛለን እና አንዳንዶቻችን ከአሁን በኋላ ማቆም አንችልም። 🙂 እንደየሁኔታዎች፣ ማህበራዊ ክበብ እና የተለየ ሰው፣ የመግባቢያ ዘይቤን፣ ስልትን እና ስልቶችን እንለውጣለን። በዕለት ተዕለት ሕይወት ውስጥ ከአዋቂዎች ጋር በምንነጋገርበት መንገድ ከልጁ ጋር በጭራሽ አንገናኝም። ከጓደኞቻችን ጋር በምንነጋገርበት መንገድ ከወላጆቻችን ጋር በፍጹም አንነጋገርም። ከጓደኞቻችን ጋር በንግድ አካባቢ በምንግባባበት መንገድ በፍጹም አንገናኝም። ተቀባይነት ለማግኘት እና ለመረዳት, ብዙ ጊዜ "አዎ" እንድንባል, ብዙ ነገሮችን ግምት ውስጥ ማስገባት አለብን. በጣም ተግባራዊ ተሞክሮ ከየት ማግኘት እንችላለን? እርግጥ ነው, እንደ የንግድ ድርድሮች ባሉ ውስብስብ ሂደት ውስጥ ብቻ.

2. ብዙውን ጊዜ ጥያቄው ይጠየቃል - በድርድር ውስጥ በጣም አስፈላጊው ነገር ምንድነው? እኔ ሁልጊዜ መልስ እሰጣለሁ - በድርድር ውስጥ በጣም አስፈላጊው ነገር ለእነሱ የመዘጋጀት ሂደት ነው. ውጤቱ የሚወሰነው ለድርድሩ በምንዘጋጅበት መንገድ - አሸነፍን ወይም ብንሸነፍ ነው። ጥሩ, ከፍተኛ ጥራት ያለው ዝግጅት ቀድሞውኑ ከ50-60% ስኬት ነው. አዎ፣ የስፖርት ቃላትን እጠቀማለሁ። ምክንያቱም እንደ ድርድሮች አይነት የውድድር አይነት ፣የማሰብ ችሎታ ፣የብዙ ሰዎች ልምድ እና እውቀት። አንድ ቀን ደንበኛዬ ጠራኝና፣ “ኤድዋርድ፣ ነገ በጣም አስፈላጊ ድርድር አለኝ። ይሳካም አይሳካም በጣም ያሳስበኛል - ይሳካል። እጠይቃለሁ - አዘጋጅተሃቸዋል? "አይ," እሱ ይመልሳል, "ርዕሱን አውቃለሁ, እኔ የንግድ ውስጥ አዋቂ ነኝ እና ለማንኛውም ጥያቄ መልስ ማግኘት እችላለሁ."
ይህ በጣም የተለመደው ስህተት ነው. እኛ እንደሚታየው የራሳችንን ንግድ እስከ ትንሹ ዝርዝር ድረስ አጥንተናል እና ምንም “ከእግራችን ላይ የሚያንኳኳው” ነገር ስለሌለ አንዳንድ ጊዜ በተወሰነ ቅዠት ውስጥ እንገኛለን።

3. “እሺ፣ ከማን ጋር እንደምታወራ ታውቃለህ? ምን አይነት ሰው፣ ምን አይነት ባህሪ፣ ምን አይነት መሪ እንደሆነ፣ የትርፍ ጊዜ ማሳለፊያው ምን እንደሆነ፣ ንግዱ “እንደሚተነፍስ”፣ ተፎካካሪዎቹ እነማን እንደሆኑ፣ ከየትኞቹ ተፎካካሪዎችዎ ጋር አስቀድሞ እንደተነጋገረ፣ የእሱ ምን እንደሆነ ታውቃለህ? የኩባንያው ፖሊሲ ለአጋሮቹ...? በተቃዋሚዎ ላይ ሊፈጠር ለሚችለው ጸያፍነት እና ብልግና ዝግጁ ነዎት (አንዳንድ ጊዜ ይህ ባህሪ ፈተና ፣ ቼክ ነው)? በተቃዋሚዎ በኩል በውሉ ውል ውስጥ ሊፈጠር ለሚችለው ለውጥ በፍጥነት ምላሽ መስጠት ይችላሉ እና ተቃውሞዎን እንዴት ይከራከራሉ? ድርድር ለአንድ ወይም ለሁለት ወር የሚቆይ ከሆነ እንዴት እርምጃ ትወስዳለህ? በድርድሩ ወቅት ለሚነሱ ብዙ እና ብዙ አስገራሚ ነገሮች ዝግጁ ኖት? እና፣ በመጨረሻም፣ እርስዎ ለእነሱ ዝግጁ ስላልሆናችሁ እነዚህን ድርድሮች ለመጥፋት በውስጥዎ ዝግጁ ናችሁ? የንግድ ሥራ ስኬት እንዴት መግባባት እንደምንችል እና ከደንበኞች ፣ደንበኞች ፣አጋሮች ፣ወዘተ ጋር ለመግባባት ምን ያህል ዝግጁ መሆናችን ምስጢር አይደለም ።እናም ዝግጁ ካልሆኑ ታዲያ ለምን ይህን ሁሉ ግርግር ጀመሩ? እንደገና "ምናልባት"? በዚህ አጋጣሚ፣ አጠቃላይ ንግዶቻችን “ምናልባት” ተብሎ የተነደፈ እና በማንኛውም ጊዜ ሊፈርስ ይችላል። ደንበኛዬ ለአንድ ደቂቃ ዝም አለ። ከዚያም ቃተተና፣ “እሺ፣ ድርድሩን ለሌላ ጊዜ ማስተላለፍ አለብን” አለ።

4. በአጭሩ ለድርድር ዝግጅት በበርካታ ደረጃዎች ይከናወናል-
የእኛን የኮንትራት ስሪት ማዘጋጀት, የንግድ ፕሮፖዛል, የፍጆታ ዕቃዎች (የንግድ ካርዶች, ቡክሌቶች, ማስታወሻዎች, ወዘተ.).
ስለ አጋራችን፣ ደንበኛችን፣ ስፖንሰር፣ ወዘተ መረጃ መሰብሰብ። ከተሟላ “ከጨለማ ፈረስ” ይልቅ ቢያንስ የተወሰነ ሀሳብ ካሎት ሰው ጋር መነጋገር ሁል ጊዜ ቀላል ነው።
አጠቃላይ የድርድር ስትራቴጂ ማቀድ።
ስልቶችን ማዳበር እና የውይይት ሞዴሊንግ በወረቀት ላይ ወይም በእውነቱ (በሁኔታው እድገት ላይ በመመስረት ሊሆኑ የሚችሉ ጥያቄዎች ፣ ተቃውሞዎች ፣ ክርክሮች ፣ የባህሪ መስመሮች)። በድርድር ሂደት ውስጥ የተለያዩ ሁኔታዎችን እና መጨረሻዎችን ሞዴል ማድረግ. ክስተቶች እንዴት እንደሚዳብሩ ላይ በመመስረት ለድርጊታችን አማራጮችን ማዘጋጀት።
ድርድሮች ሲጠናቀቁ ትንታኔ. በሚቀጥለው ጊዜ ላለመድገም ስህተቶችን በመስራት ላይ። ይህ ለቀጣይ ድርድራችን የዝግጅት ጅምር ይሆናል።
ሁሉንም ነገር አስቀድሞ ማየት እንደማይቻል ግልጽ ነው, ነገር ግን አደጋዎችን መቀነስ የእኛ ተግባር ነው. ሁሉም ነገር በተሳካ ሁኔታ እንዲጠናቀቅ ከፈለግን.

5. ሁላችንም የተለያየን ነን፡ ደግ፣ ጨካኝ፣ ጠያቂ፣ ቁምነገር፣ አሳቢ፣ አንዳንዴም ተናደዱ፣ አንዳንዱ የተጨነቀ፣ አንዳንዱ ሃይለኛ ነን... እንዴት ሁላችንም የተለያየን፣ አንድ የጋራ ቋንቋ ማግኘት እንችላለን?
ማር፣ ዛሬ ከስራ በኋላ ከጓደኞቼ ጋር መቆየት እችላለሁ? ወዳጄ፣ በአንድ ነገር ልትረዳኝ ትችላለህ? ክቡራን፣ በመጨረሻ ኮንትራታችንን መፈረም እንችላለን? እያንዳንዳችን በምላሹ ሁልጊዜ ማለት ይቻላል "አዎን" ብቻ መስማት እንፈልጋለን። ብዙዎች ይላሉ - ይህ የማይቻል ነው. ግን እላለሁ - ይቻላል. ከአሉታዊ ምላሽ ይልቅ ብዙ ጊዜ አዎንታዊ መልስ መስማት ይቻላል. የሚያሳስበው ምንም ይሁን ምን, ህይወት, የዕለት ተዕለት ሁኔታዎች ወይም ንግድ.

6. ቀድሞውኑ የሚታወቀውን የልጆች ፊልም "የኤሌክትሮኒክስ አድቬንቸርስ" የሚለውን አስታውስ? አለቃው የሮቦቱን ቁልፍ ለማሰናከል እና ለመስረቅ የሱን ሰላይ ዩሪን የላከው? ዩሪ ይህን ቁልፍ ማግኘት አልቻለም፣ ምክንያቱም ኤሌክትሮኒክ ልክ እንደ ሰው ነበር። በአካላዊ ሁኔታ ምንም ቁልፎች አልነበረውም. በሚቀጥለው የግንኙነት ክፍለ ጊዜ፣ ለአለቃው ጥያቄ - “ኡሪ፣ አዝራሩን አገኘኸው?” ዩሪ “አዝራር የለውም” ሲል መለሰ። አለቃው “ኡሪን አስታውስ ፣ ሮቦት ብቻ ሳይሆን እያንዳንዱ ሰው ቁልፍ አለው ፣ እሱን ማግኘት መቻል ብቻ ያስፈልግዎታል” ብለዋል ።

7. ከማንኛውም ሰው ጋር ከሞላ ጎደል ስምምነት ላይ መድረስ ይችላሉ። ምሳሌ ከኔ የግል ልምድ. በወቅቱ የአረንጓዴው ህዝብ ግንኙነት ስራ አስኪያጅ ነበርኩ። እሱ በስልክ ውይይቶች ላይ ተሰማርቷል። የአንድ ትልቅ ተክል ዋና ዳይሬክተር እየጠራሁ ነው። በፀሐፊው በኩል ሄድኩኝ (ፀሐፊው የተለየ ታሪክ ነው). "ሳም" ስልኩን ያነሳል. እንደተጠበቀው ራሴን አስተዋውቄ፣ ማን፣ ምን፣ ለምን... ምላሽ ፀጥታ ነበር። ሙሉ ዝምታ። በጽሁፉ እቀጥላለሁ። እንደገና, ምንም ምላሽ አልነበረም. ግራ ተጋብቻለሁ. በድንገት ፣ አንድ የሚያድን ሀሳብ ወደ አእምሮው ይመጣል (አንድ ሰው ፣ ምንም ስሜት እንደሌለው ፣ በተፈጥሮው አሁን ለእሱ ምንም አስፈላጊ ያልሆነ ሌላ የማይረባ ነገር እንደሚሸጡት ያስባል ። እና በእርግጥ ፣ አብነት ፣ መደበኛ ቃላትን ይጠብቃል ። ምናልባት ብልህነት ስልኩን እንዲያስቀምጥ አይፈቅድለትም)። አንድ ሰው አብነት እየጠበቀ ስለሆነ ከሳጥኑ ውጭ እርምጃ መውሰድ ያስፈልገዋል ... "አሁን ምን አይነት ክራባት እንደለበሱ እንድገምት ይፈልጋሉ?" - እጠይቀዋለሁ። በምላሹ ሰማሁ - “ደህና?” (እግዚያብሔር ይባርክ). "አሁን በጣም የሚያምር ክራባት ለብሳችኋል" እላለሁ። ለ 5-7 ሰከንድ ቆም ይበሉ. ከዚያም የዱር ሳቅ :). በዚህም ምክንያት ውል ተፈራርመናል። ድርድሩ ገና ሳይጀመር የጠፋ ይመስላል። ግን አንድ ትንሽ ነገር ግን ትክክለኛ እንቅስቃሴ እና ... "አዝራሩ" ተገኝቷል).

በሕይወታችን ሁሉ፣ ከተወለድንበት የመጀመሪያዎቹ ጊዜያት ጀምሮ፣ እንገናኛለን። በዙሪያችን ካለው አለም ጋር፣ ከሰዎች ጋር፣ ከውስጣችን "እኔ" ጋር እንገናኛለን። መጀመሪያ ላይ ዓይናፋር እና ጨዋነት የጎደለው ነው፣ ነገር ግን እያደግን ስንሄድ ልምድ እናገኛለን እና አንዳንዶቻችን ከአሁን በኋላ ማቆም አንችልም። :) እንደ ሁኔታው, ማህበራዊ ክበብ, የተወሰነ ሰው, የመግባቢያ ዘይቤን, ስልትን እና ስልቶችን እንለውጣለን. በዕለት ተዕለት ሕይወት ውስጥ ከአዋቂዎች ጋር በምንነጋገርበት መንገድ ከልጁ ጋር በጭራሽ አንገናኝም። ከጓደኞቻችን ጋር በምንነጋገርበት መንገድ ከወላጆቻችን ጋር በፍጹም አንነጋገርም። ከጓደኞቻችን ጋር በንግድ አካባቢ በምንግባባበት መንገድ በፍጹም አንገናኝም። ተቀባይነት ለማግኘት እና ለመረዳት, ብዙ ጊዜ "አዎ" እንድንባል, ብዙ ነገሮችን ግምት ውስጥ ማስገባት አለብን. በጣም ተግባራዊ ተሞክሮ ከየት ማግኘት እንችላለን? እርግጥ ነው, እንደ የንግድ ድርድሮች ባሉ ውስብስብ ሂደት ውስጥ ብቻ.

ብዙውን ጊዜ ጥያቄው ይጠየቃል - በድርድር ውስጥ በጣም አስፈላጊው ነገር ምንድነው? እኔ ሁልጊዜ መልስ እሰጣለሁ - በድርድር ውስጥ በጣም አስፈላጊው ነገር ለእነሱ የመዘጋጀት ሂደት ነው. ውጤቱ የሚወሰነው ለድርድሩ በምንዘጋጅበት መንገድ - አሸነፍን ወይም ብንሸነፍ ነው። ጥሩ, ከፍተኛ ጥራት ያለው ዝግጅት ቀድሞውኑ ከ50-60% ስኬት ነው. አዎ፣ የስፖርት ቃላትን እጠቀማለሁ። ምክንያቱም እንደ ድርድሮች አይነት የውድድር አይነት ፣የማሰብ ችሎታ ፣የብዙ ሰዎች ልምድ እና እውቀት። አንድ ቀን ደንበኛዬ ጠራኝና፣ “ኤድዋርድ፣ ነገ በጣም አስፈላጊ ድርድር አለኝ። ይሳካም አይሳካም በጣም ያሳስበኛል - ይሳካል። እጠይቃለሁ - አዘጋጅተሃቸዋል? "አይ," እሱ ይመልሳል, "ርዕሱን አውቃለሁ, እኔ የንግድ ውስጥ አዋቂ ነኝ እና ለማንኛውም ጥያቄ መልስ ማግኘት እችላለሁ."

ይህ በጣም የተለመደው ስህተት ነው. እኛ እንደሚታየው የራሳችንን ንግድ እስከ ትንሹ ዝርዝር ድረስ አጥንተናል እና ምንም “ከእግራችን ላይ የሚያንኳኳው” ነገር ስለሌለ አንዳንድ ጊዜ በተወሰነ ቅዠት ውስጥ እንገኛለን።

“እሺ፣ ከማን ጋር እንደምታወራ ታውቃለህ? ምን አይነት ሰው፣ ምን አይነት ባህሪ፣ ምን አይነት መሪ እንደሆነ፣ የትርፍ ጊዜ ማሳለፊያው ምን እንደሆነ፣ ንግዱ “እንደሚተነፍስ”፣ ተፎካካሪዎቹ እነማን እንደሆኑ፣ ከየትኞቹ ተፎካካሪዎችዎ ጋር አስቀድሞ እንደተነጋገረ፣ የእሱ ምን እንደሆነ ታውቃለህ? የኩባንያው ፖሊሲ ለአጋሮቹ...? በተቃዋሚዎ ላይ ሊፈጠር ለሚችለው ጸያፍነት እና ብልግና ዝግጁ ነዎት (አንዳንድ ጊዜ ይህ ባህሪ ፈተና ፣ ቼክ ነው)? በተቃዋሚዎ በኩል በውሉ ውል ውስጥ ሊፈጠር ለሚችለው ለውጥ በፍጥነት ምላሽ መስጠት ይችላሉ እና ተቃውሞዎን እንዴት ይከራከራሉ? ድርድር ለአንድ ወይም ለሁለት ወር የሚቆይ ከሆነ እንዴት እርምጃ ትወስዳለህ? በድርድሩ ወቅት ለሚነሱ ብዙ እና ብዙ አስገራሚ ነገሮች ዝግጁ ኖት? እና፣ በመጨረሻም፣ እርስዎ ለእነሱ ዝግጁ ስላልሆናችሁ እነዚህን ድርድሮች ለመጥፋት በውስጥዎ ዝግጁ ናችሁ? የንግድ ሥራ ስኬት እንዴት መግባባት እንደምንችል እና ከደንበኞች ፣ደንበኞች ፣አጋሮች ፣ወዘተ ጋር ለመግባባት ምን ያህል ዝግጁ መሆናችን ምስጢር አይደለም ።እናም ዝግጁ ካልሆኑ ታዲያ ለምን ይህን ሁሉ ግርግር ጀመሩ? እንደገና "ምናልባት"? በዚህ አጋጣሚ፣ አጠቃላይ ንግዶቻችን “ምናልባት” ተብሎ የተነደፈ እና በማንኛውም ጊዜ ሊፈርስ ይችላል። ደንበኛዬ ለአንድ ደቂቃ ዝም አለ። ከዚያም ቃተተና፣ “እሺ፣ ድርድሩን ለሌላ ጊዜ ማስተላለፍ አለብን” አለ።

በአጭሩ ለድርድር ዝግጅት በበርካታ ደረጃዎች ይከናወናል-

1. የእኛን የኮንትራት ስሪት ማዘጋጀት, የንግድ ፕሮፖዛል, የፍጆታ ዕቃዎች (የንግድ ካርዶች, ቡክሌቶች, ማስታወሻዎች, ወዘተ.).
2. ስለ አጋራችን፣ ደንበኛችን፣ ስፖንሰር፣ ወዘተ መረጃ መሰብሰብ። ከተሟላ “ከጨለማ ፈረስ” ይልቅ ቢያንስ የተወሰነ ሀሳብ ካሎት ሰው ጋር መነጋገር ሁል ጊዜ ቀላል ነው።
3. አጠቃላይ የድርድር ስትራቴጂ ማቀድ።
4. ስልቶችን ማዳበር እና የውይይት ሞዴሊንግ በወረቀት ላይ ወይም በእውነቱ (በሁኔታው እድገት ላይ በመመስረት ሊሆኑ የሚችሉ ጥያቄዎች ፣ ተቃውሞዎች ፣ ክርክሮች ፣ የባህሪ መስመሮች)። በድርድር ሂደት ውስጥ የተለያዩ ሁኔታዎችን እና መጨረሻዎችን ሞዴል ማድረግ. ክስተቶች እንዴት እንደሚዳብሩ ላይ በመመስረት ለድርጊታችን አማራጮችን ማዘጋጀት።
5. ድርድሮች ሲጠናቀቁ ትንታኔ. በሚቀጥለው ጊዜ ላለመድገም ስህተቶችን በመስራት ላይ። ይህ ለቀጣይ ድርድራችን የዝግጅት ጅምር ይሆናል።

ሁሉንም ነገር አስቀድሞ ማየት እንደማይቻል ግልጽ ነው, ነገር ግን አደጋዎችን መቀነስ የእኛ ተግባር ነው. ሁሉም ነገር በተሳካ ሁኔታ እንዲጠናቀቅ ከፈለግን.

ሁላችንም የተለያየን ነን፡ ደግ፣ ጨካኝ፣ ጠያቂ፣ ቁምነገር፣ አሳቢ፣ አንዳንዴም ተናደዱ፣ አንዳንዱ የተጨነቀ፣ አንዳንዱ ሃይለኛ ነን... እንዴት ሁላችንም የተለያየን፣ አንድ የጋራ ቋንቋ ማግኘት እንችላለን?

ማር፣ ዛሬ ከስራ በኋላ ከጓደኞቼ ጋር መቆየት እችላለሁ? ወዳጄ፣ በአንድ ነገር ልትረዳኝ ትችላለህ? ክቡራን፣ በመጨረሻ ኮንትራታችንን መፈረም እንችላለን? እያንዳንዳችን በምላሹ ሁልጊዜ ማለት ይቻላል "አዎን" ብቻ መስማት እንፈልጋለን። ብዙዎች ይላሉ - ይህ የማይቻል ነው. ግን እላለሁ - ይቻላል. ከአሉታዊ ምላሽ ይልቅ ብዙ ጊዜ አዎንታዊ መልስ መስማት ይቻላል. የሚያሳስበው ምንም ይሁን ምን, ህይወት, የዕለት ተዕለት ሁኔታዎች ወይም ንግድ.

ቀድሞውኑ የሚታወቀውን የልጆች ፊልም "የኤሌክትሮኒክስ አድቬንቸርስ" የሚለውን አስታውስ? አለቃው የሮቦቱን ቁልፍ ለማሰናከል እና ለመስረቅ የሱን ሰላይ ዩሪን የላከው? ዩሪ ይህን ቁልፍ ማግኘት አልቻለም፣ ምክንያቱም ኤሌክትሮኒክ ልክ እንደ ሰው ነበር። በአካላዊ ሁኔታ ምንም ቁልፎች አልነበረውም. በሚቀጥለው የግንኙነት ክፍለ ጊዜ፣ ለአለቃው ጥያቄ - “ኡሪ፣ አዝራሩን አገኘኸው?” ዩሪ “አዝራር የለውም” ሲል መለሰ። አለቃው “ኡሪን አስታውስ ፣ ሮቦት ብቻ ሳይሆን እያንዳንዱ ሰው ቁልፍ አለው ፣ እሱን ማግኘት መቻል ብቻ ያስፈልግዎታል” ብለዋል ።

ከማንኛውም ሰው ጋር ከሞላ ጎደል ስምምነት ላይ መድረስ ይችላሉ። ከግል ልምዴ የተወሰደ ምሳሌ። በወቅቱ የአረንጓዴው ህዝብ ግንኙነት ስራ አስኪያጅ ነበርኩ። እሱ በስልክ ውይይቶች ላይ ተሰማርቷል። የአንድ ትልቅ ተክል ዋና ዳይሬክተር እየጠራሁ ነው። በፀሐፊው በኩል ሄድኩኝ (ፀሐፊው የተለየ ታሪክ ነው). "ሳም" ስልኩን ያነሳል. እንደተጠበቀው ራሴን አስተዋውቄ፣ ማን፣ ምን፣ ለምን... ምላሽ ፀጥታ ነበር። ሙሉ ዝምታ። በጽሁፉ እቀጥላለሁ። እንደገና, ምንም ምላሽ አልነበረም. ግራ ተጋብቻለሁ. በድንገት ፣ አንድ የሚያድን ሀሳብ ወደ አእምሮው ይመጣል (አንድ ሰው ፣ ምንም ስሜት እንደሌለው ፣ በተፈጥሮው አሁን ለእሱ ምንም አስፈላጊ ያልሆነ ሌላ የማይረባ ነገር እንደሚሸጡት ያስባል ። እና በእርግጥ ፣ አብነት ፣ መደበኛ ቃላትን ይጠብቃል ። ምናልባት ብልህነት ስልኩን እንዲያስቀምጥ አይፈቅድለትም)። አንድ ሰው አብነት እየጠበቀ ስለሆነ ከሳጥኑ ውጭ እርምጃ መውሰድ ያስፈልገዋል ... "አሁን ምን አይነት ክራባት እንደለበሱ እንድገምት ይፈልጋሉ?" - እጠይቀዋለሁ። በምላሹ ሰማሁ - “ደህና?” (እግዚያብሔር ይባርክ). "አሁን በጣም የሚያምር ክራባት ለብሳችኋል" እላለሁ። ለ 5-7 ሰከንድ ቆም ይበሉ. ከዚያም የዱር ሳቅ :). በዚህም ምክንያት ውል ተፈራርመናል። ድርድሩ ገና ሳይጀመር የጠፋ ይመስላል። ግን አንድ ትንሽ ነገር ግን ትክክለኛ እንቅስቃሴ እና ... "አዝራሩ" ተገኝቷል).

5. ድርድሮች ማህበራዊ-ስነ-ልቦናዊ ውጤታማነት በዳይዶች መካከል ይለያያል. እና triads. ይህ በተለያየ ማህበራዊ ምክንያት ነው የስነ-ልቦና ባህሪያትየእነዚህ አይነት ግንኙነቶች. በዳይ ውስጥ ያለው የድርድር ሂደት የሦስተኛው ተሳታፊ ሚና በተመልካች ከሚጫወትበት ትሪድ ጋር ሲነጻጸር በትንሹ መረጋጋት እና የሚጠበቀው ውጤት የበለጠ እርግጠኛ አለመሆን ነው። በዲያድስ ውስጥ የተሳታፊዎች ትኩረት ከድርድር ችግር ወደ መስተጋብር ስሜታዊ ገጽታዎች ይሸጋገራል.

6. ድርድሮች ከትሪድ ይልቅ በዳይዶች የበለጠ ውጤታማ ናቸው። የተቃዋሚዎችን የግል ፍላጎት የሚነካ። በሶስተኛ ወገን መገኘት የአጋርን አመክንዮ እንዲያዳምጡ ሲያስገድድ በባለሶስትዮሽ ርእሶች ላይ ድርድር የበለጠ ውጤታማ ይሆናል።

7. በግጭት ውስጥ ተቃዋሚ ከሆነው ቡድን ሁሉ ጋር መደራደር ሲያስፈልግ ከሁሉም ሰው ጋር ሳይሆን ከተወካዮች ጋር ብቻ መነጋገር ይሻላል። . ከተራ አባላት በተለየ, በድርድር ውስጥ ያሉ የቡድን ተወካዮች ፖላራይዜሽን አያሳዩም, ውጤቱም በመጀመሪያዎቹ ቦታዎች መካከል ስምምነት ነው.

8. የቃል ያልሆኑትን ጨምሮ የግንኙነት ቁጥጥርን ማጠናከር , ተሳታፊዎች በመፍትሔው ምርጫ ላይ የስሜት ተጽእኖን እንዲቀንሱ ያስችላቸዋል, ይህም በመስተጋብር ውጤት ላይ በጎ ተጽእኖ ይኖረዋል.

9. ጠንከር ያለ የመደራደር አቀማመጥ የሌላውን ወገን ጥያቄዎች ዝቅ ለማድረግ እና በትንሹ ለመስማማት ፈቃደኛ እንዲሆኑ ሊያደርግ ይችላል. . ነገር ግን አንዳንድ ጊዜ የአንድ አቋም ጥብቅነት ተመሳሳይ ምላሽ ያስነሳል.

10. ለአንዱ ተቃዋሚዎች የውጭ ስጋት መኖሩ የእሱን ስምምነት ወደ ሌላኛው ወገን የመሆን እድልን ይጨምራል። ማስፈራሪያው በዓላማ ሳይሆን በተግባር ላይ የተመሰረተ መሆን አለበት።

11. በሌላ በኩል ተቃዋሚዎች ዓመፅን የመጠቀም ፍላጎት ማጣት ለችግሩ ፈጣን መፍትሄ ሊያመጣ ይችላል . የችግር ሁኔታዎችን በሰላማዊ መንገድ መፍታት የሚቻለው ተዋዋይ ወገኖች ወታደራዊ ባልሆኑ መንገዶች እርስበርስ ተፅእኖ የማድረግ ችሎታ ስላላቸው ነው።

12. የተቃዋሚዎች እርስ በርስ መደጋገፍ በድርድር ውጤታማነት ላይ በጎ ተጽእኖ ይኖረዋል. በሁለት ገፅታዎች ሊገለጽ ይችላል፡-

ተዋዋይ ወገኖች ከግጭቱ በፊት ጠንካራ ግንኙነት ነበራቸው, እና ስምምነት ላይ ለመድረስ ቀላል ይሆንላቸዋል;

ተዋዋይ ወገኖች አስፈላጊ ናቸው ተብሎ በሚታሰበው የጋራ የወደፊት ተስፋዎች የታሰሩ ናቸው።

13. የድርድሩ ውጤቶች በከፍተኛ ሁኔታ በድርድሩ ሂደት ይዘት ላይ ይመረኮዛሉ, ማለትም. ከውይይት ችግር . በውይይት ላይ ያለው ርዕስ የበለጠ ረቂቅ, ተሳታፊዎች ስምምነት ላይ ለመድረስ ቀላል ይሆንላቸዋል. በተገላቢጦሽ፣ ችግሩ በግል ደረጃ ለተቃዋሚዎች ጉልህ በሆነ መጠን፣ ወደ ስምምነት መምጣት ይበልጥ አስቸጋሪ ይሆናል።

14. በድርድሩ ስኬት ላይ ተጽእኖ የሚያሳድር አንድ አስፈላጊ ነገር ጊዜ ነው. . እንደ አንድ ደንብ, ጊዜ ያለው ሰው ያሸንፋል. በጊዜ ጫና ውስጥ ያለ ተደራዳሪ ውሳኔዎችን ሳያስፈልግ እና ብዙ ስህተቶችን ያደርጋል።

15. ድርድሩ በጣም ረጅም ከሆነ እና ምንም መፍትሄ ካልተገኘ, እረፍት መጥራት ጠቃሚ ነው. በእሱ ጊዜ, በእያንዳንዱ ውክልና ውስጥ, ለምሳሌ, ምክክር ማድረግ ይቻላል. የምሳ ሰዓትውጥረትን ያስወግዳል እና ሰዎችን የበለጠ ታዛዥ ያደርጋል።

ችግሩን ለማፍረስ ሌላው አማራጭ ሌሎች ችግሮች ከተፈቱ በኋላ ጉዳዩን ለሌላ ጊዜ ለማስተላለፍ የቀረበው ሀሳብ ሊሆን ይችላል.

በድርድር ወቅት ከተቃዋሚዎ ጋር የገንቢ መስተጋብር መሰረታዊ ነገሮች

በድርድር ወቅት ከተቃዋሚ ጋር ገንቢ ግንኙነት እንዲኖር ይመከራል የሚከተሉት መርሆዎች:

ግጭት የሚፈጥሩ ቴክኒኮችን ለመጠቀም የመጀመሪያው አይሁኑ;

ተቃዋሚዎን በጥሞና ያዳምጡ, አያቋርጡ;

በድርድሩ ውስጥ ማለፊያነት የአቀማመጡን ደካማ ማብራሪያ, ድክመቱን እና ለመደራደር ፈቃደኛ አለመሆንን ያሳያል;

የእሱ አቋም የተሳሳተ መሆኑን ተቃዋሚዎን አያሳምኑ;

ተቃዋሚዎ ስምምነት ለማድረግ ከተስማማ ይህ እንደ ድክመት ምልክት ተደርጎ መታየት የለበትም።

አስታራቂ መቼ ነው የሚያስፈልገው?

በተጋጩ ጉዳዮች ላይ ተዋዋይ ወገኖች ራሳቸው ወደ ገላጋይ ይመለሳሉ :

የደንቡ ነገር የተራዘመ ግጭት ነው። ሁሉም ክርክሮች, ኃይሎች እና ዘዴዎች ተዳክመዋል, ነገር ግን መውጫ መንገድ የለም;

ተዋዋይ ወገኖቹ ተቃራኒ የሆኑትን፣ እርስ በርስ የሚደጋገፉ ፍላጎቶችን ይከላከላሉ እናም ማግኘት አይችሉም የጋራ ነጥቦችግንኙነት;

ግጭቱን ለመፍታት ቁልፍ የሆኑ የህግ ደንቦች ወይም ሌሎች መመዘኛዎች በተለየ መንገድ ይተረጎማሉ;

ከፓርቲዎቹ አንዱ ከባድ ጉዳት ደርሶበታል እና በተቃዋሚው ላይ ማዕቀብ ያስፈልገዋል;

ተቃዋሚዎቹ ጊዜያዊ ስምምነት ላይ ደርሰዋል, ነገር ግን በአፈፃፀሙ ላይ የውጭ ተጨባጭ ቁጥጥር አስፈላጊ ነው.

በግጭት ውስጥ የሶስተኛ ወገን አፋጣኝ ገለልተኛ ጣልቃ ገብነት አስፈላጊ በሚሆንበት ጊዜ፡-

የግጭት ክስተቶች አደገኛ መጨመር አለ, ወዲያውኑ የጥቃት ስጋት አለ;

ከፓርቲዎቹ አንዱ ግፍን በከፍተኛ ደረጃ ይጠቀማል;

ሶስተኛው አካል ከዚህ ግጭት በግል አይጠቀምም;

ግጭቱ በሶስተኛ ወገን ቁጥጥር ስር ባለው አካባቢ ላይ አሉታዊ ተጽዕኖ ያሳድራል (ሥራ አስኪያጁ ግጭቱን ለመቆጣጠር ይገደዳል, ይህም በቡድኑ ላይ አሉታዊ ተጽዕኖ ያሳድራል);

ተዋዋይ ወገኖች ስምምነት ላይ አልደረሱም, እና ሶስተኛው ወገን የሁለቱን ወገኖች ፍላጎት ለማርካት እድሉ አለው.

ኦፊሴላዊ አስታራቂዎች የሚከተሉት ሊሆኑ ይችላሉ-:

ኢንተርስቴት ድርጅቶች (ለምሳሌ የተባበሩት መንግስታት ድርጅት ወዘተ.);

የግለሰብ ግዛቶች;

የመንግስት የህግ ተቋማት ( የግልግል ፍርድ ቤት, አቃቤ ህጉ ቢሮ, ወዘተ.);

የመንግስት ወይም ሌላ የህዝብ ኮሚሽኖች (ለምሳሌ አድማዎችን ለመፍታት የተፈጠሩ ወዘተ.);

የሕግ አስከባሪ ኤጀንሲዎች ተወካዮች (ለምሳሌ ከአንዳንድ የቤት ውስጥ ግጭቶች ጋር በተያያዘ የአካባቢ ፖሊስ መኮንን);

የድርጅት ኃላፊዎች, ተቋማት, ድርጅቶች, ወዘተ.

የህዝብ ድርጅቶች(የፈቃድ ኮሚሽን የሥራ ክርክርእና ግጭቶች, የሰራተኛ ማህበራት ድርጅቶች, ወዘተ.);

ሙያዊ ግጭት አስታራቂዎች.

መደበኛ ያልሆኑ ሸምጋዮች በአብዛኛው ናቸው።:

ታዋቂ ሰዎችበማህበራዊ ጉልህ እንቅስቃሴዎች ውስጥ ስኬት ያገኙ (ፖለቲከኞች ፣ የቀድሞ የሀገር መሪዎች);

ተወካዮች የሃይማኖት ድርጅቶች;

ሻማኖች (በሩቅ ሰሜን ህዝቦች መካከል);

ሙያዊ ሳይኮሎጂስቶች, አስተማሪዎች, ማህበራዊ ሰራተኞች;

መደበኛ ያልሆኑ መሪዎች ማህበራዊ ቡድኖችየተለያዩ ደረጃዎች;

አረጋውያን (እናት, አባት, አያት, ወዘተ.);

ጓደኞች, ጎረቤቶች, በቀላሉ ለግጭቱ ምስክሮች.

በተሰጠው ውሳኔ ላይ የሽምግልና ቁጥጥር ደረጃ ላይ በመመስረት, በግጭቱ ውስጥ የሶስተኛ ወገን በርካታ ሚናዎች አሉ. አርቢትር፣ ዳኛ፣ አስታራቂ፣ ረዳት እና ታዛቢ .

አርቢትር. ችግሩን ለመፍታት አማራጮችን የመለየት ከፍተኛ ችሎታ ስላለው በጣም ስልጣን ያለው ሚና. የግልግል ዳኛው ጉዳዩን አጥንቶ ሁለቱንም ወገኖች አዳምጦ የማያከራክር ፍርድ ይሰጣል። ምሳሌ የግጭት አፈታት ነው። ጥንታዊ የሩሲያ መኳንንት, የጎሳዎች ሽማግሌዎች, እንዲሁም የዳኞች ውሳኔ.

አርቢትር።በተጨማሪም ጉልህ ኃይል አለው. ግጭቱን ያጠናል, ከተሳታፊዎች ጋር ይወያያል, ከዚያም አስገዳጅ የሆነ የመጨረሻ ውሳኔ ያደርጋል. ነገር ግን ተዋዋይ ወገኖች በውሳኔው ላይስማሙ እና ለከፍተኛ ባለስልጣናት ይግባኝ ማለት ይችላሉ።

አስታራቂ።የበለጠ ገለልተኛ ሚና። በልዩ እውቀቱ, የችግሩን ገንቢ ውይይት ያረጋግጣል. የመጨረሻው ውሳኔ በተቃዋሚዎች ላይ ነው.

ረዳት።በግጭት ደንብ ውስጥ እሱ / እሷ ችግሩን የመወያየት ሂደቱን ለማሻሻል, ስብሰባዎችን እና ድርድርን ለማሻሻል, የችግሩን ይዘት በተመለከተ በክርክር ውስጥ ጣልቃ ሳይገቡ እና የመጨረሻ ውሳኔዎችን ለመወሰን ይሳተፋሉ.

ታዛቢ. በግጭቱ ቀጠና ውስጥ በመገኘቱ ተዋዋይ ወገኖች ቀደም ሲል የተደረሱ ስምምነቶችን ከመጣስ ወይም እርስ በርስ ከመጠቃት ይከለክላል. የተመልካች መገኘት ለውሳኔ ሁኔታዎችን ይፈጥራል አወዛጋቢ ጉዳዮችበድርድር።

በግጭቱ ውስጥ በፈቃደኝነት መቋረጥ (ዳኛ, ዳኛ);

የተጋጭ አካላት መለያየት (ግልግል ዳኛ ፣ ዳኛ);

ትግሉን ማገድ (ዳኛ ፣ ዳኛ ፣ ታዛቢ);

ለተዋዋይ ወገኖች (የሽምግልና ዳኛ, ዳኛ);

ትክክል እና ስህተትን መወሰን (ዳኛ ፣ ዳኛ);

መፍትሄ ለማግኘት እርዳታ መስጠት (ረዳት, አስታራቂ);

ግንኙነቶችን መደበኛ ለማድረግ እገዛ (አስታራቂ ፣ ረዳት);

ግንኙነትን በማደራጀት እርዳታ መስጠት (አስታራቂ, ረዳት);

የስምምነቱን አተገባበር መከታተል (ግልግል, ሸምጋይ, ታዛቢ).

አስታራቂ የሚገጥማቸው ሁኔታዎች ውስብስብ እና የተለያዩ ናቸው። ስለዚህ, የሽምግልና ሂደቱ ጥብቅ መዋቅር የለውም. ሶስት ዋና ዋና ደረጃዎች ብቻ አሉ-

1. የግጭት መግቢያ እና ተጋጭ አካላት። አስታራቂው የችግሩን ታሪክ እና የተቃዋሚዎችን ጥያቄ ያጠናል. ብዙ ግጭቶች የተለየ ተፈጥሮ ያላቸው ናቸው፤ ሸምጋዩ ወደ ችግሩ ውስጥ ገብቶ አግባብነት ያላቸውን ጽሑፎች ማንበብ እና ከስፔሻሊስቶች ጋር መማከር አለበት።

2. ከተጋጭ አካላት ጋር መስራት . ሸምጋዩ እንደ አንድ ደንብ ከእያንዳንዱ ተዋዋይ ወገኖች ጋር ለጋራ ድርድር ለማዘጋጀት ብዙ ጊዜ ይገናኛል (መስፈርቶች ተብራርተዋል ፣ ክሶች ተጥለዋል ፣ የቃላት አወጣጥ ለስላሳ ነው ፣ ወዘተ) ።

3. ድርድር . በጣም አስፈላጊው ደረጃ. በእነሱ ጊዜ አስታራቂው በርካታ ተግባራትን ያከናውናል-መሪ, አሰልጣኝ, ገፋፊ, አስተማሪ, ወዘተ. ተቃዋሚዎቹ ምን እና እንዴት እንደሚናገሩ ይከታተላል, አስፈላጊ ከሆነ ያስተካክላቸዋል, ያበረታታቸዋል ወይም ያወግዛሉ. እያንዳንዱ ስብሰባ በትንሽ ነገር ግን እውነተኛ እድገት ምልክት ማድረጉ አስፈላጊ ነው።

የሽምግልና እንቅስቃሴዎች ውጤታማነት .

በግጭት ውስጥ የሶስተኛ ወገን ጣልቃ ገብነት ሁልጊዜ ውጤታማ አይደለም. በ 67% ከሚሆኑት ሁኔታዎች ውስጥ በበታቾቹ መካከል በሚፈጠሩ ግጭቶች ውስጥ የአስተዳዳሪዎች ጣልቃገብነት እንዳለ ተገለፀ አዎንታዊ ተጽእኖ. በ 25% ከሚሆኑት ሁኔታዎች ችግሩን በመፍታት ላይ ምንም ተጽእኖ አልነበራቸውም. በ 8% ከሚሆኑት ሁኔታዎች, በግጭቱ ውጤት ላይ የመሪዎች አሉታዊ ተጽእኖ ተመዝግቧል.

በግጭት ውስጥ የሶስተኛ ወገኖችን ውጤታማነት የሚነኩ በርካታ ምክንያቶች አሉ።

1. ዋናው ነገር የሁለቱም ወገኖች አብሮ ለመስራት መነሳሳት, የሽምግልናውን አስተያየት ግምት ውስጥ ማስገባት እና እሱ ያቀረበውን ውሳኔ መቀበል ነው.

2. የሽምግልና ውጤታማነት የሚወሰነው በሶስተኛ ወገን እንቅስቃሴዎች ባህሪያት እና ተፈጥሮ ነው.

ከነሱ መካከል፡-

ግጭቱን ለመፍታት የሶስተኛ ወገን ፍላጎት;

የእውቀት መገኘት እና ሙያዊ ባህሪያትየቁጥጥር ሂደቱን በማካሄድ ላይ, እንዲሁም የማሳመን ችሎታ;

ባለፉት ጊዜያት ግጭቶችን በተሳካ ሁኔታ የመቆጣጠር ልምድ;

የግጭቱን ሁኔታ, አካባቢ እና ገፅታዎች እውቀት.

3. በሶስተኛ ወገን ድርጊቶች ውስጥ ያለው ጽናት ውጤታማ የሚሆነው የተሳታፊዎቹ አለመግባባቶች ለእነሱ መሠረታዊ ጠቀሜታ ካላቸው ጉዳዮች ጋር ሲገናኙ እና የግጭቱ ውጥረት በተለይ ከፍተኛ በሚሆንበት ጊዜ ነው.

4. የግጭት ውጥረት ደረጃ. በዚህ ጉዳይ ላይ ያለው መረጃ እርስ በርሱ የሚጋጭ ነው። በአንድ በኩል ፍቃዱ ተገለጸ የጉልበት ግጭትበሽምግልና በመታገዝ የስራ ማቆም አድማ ሲደረግ የበለጠ ስኬታማ ይሆናል እንጂ ስጋት ሲፈጠር ብቻ አይደለም። በሌላ በኩል በድርድር ወቅት ከመጠን ያለፈ ስሜት የሸምጋዩን ስኬት ላይ አሉታዊ ተጽዕኖ እንደሚያሳድር ተረጋግጧል።

5. የግጭቱ ቆይታ. የተራዘሙ ግጭቶች ጊዜያዊ ከሚሆኑት ይልቅ ለቁጥጥር ምቹ አይደሉም።

6. በተዋዋይ ወገኖች መካከል ያለው ግንኙነት ተፈጥሮ. ግንኙነቱ ይበልጥ የተወሳሰበ እና ጠንካራ ከሆነ, የበለጠ ውጤታማ ሽምግልና ነው.

7. ለግጭት አፈታት የተመረጡት ስልቶች እና ቴክኒኮች የሚወሰኑት በሁኔታው እንጂ በሸምጋዩ ባህሪያት አይደለም።

በድርድር ወቅት ሸምጋዩ ከተቃዋሚዎች ጋር ያለው የመስተጋብር ዘዴዎች የተለየ ሊሆን ይችላል። :

1. በጋራ ስብሰባ ላይ ተለዋጭ መደማመጥ ዘዴው ሁኔታውን ለመረዳት እና የተጋጭ አካላት መለያየት በማይቻልበት ጊዜ በከፍተኛ ግጭት ወቅት ሀሳቦችን ለማዳመጥ ይጠቅማል።

2. ስምምነቱ-ደላላው ከሁለቱም ወገኖች ተሳትፎ ጋር ለመደራደር ብዙ ጊዜ ለማሳለፍ ይሞክራል, ዋናው ትኩረት የማግባባት ውሳኔዎችን በማድረግ ላይ ነው.

3. የሹትል ዲፕሎማሲ - ሸምጋዩ ተጋጭ አካላትን ይለያል እና በመካከላቸው ያለማቋረጥ ይጓዛል, የተለያዩ የስምምነት ገጽታዎችን ያስተባብራል. ውጤቱ ብዙውን ጊዜ ስምምነት ነው.

4. ከተቃዋሚዎቹ በአንዱ ላይ ጫና - አብዛኛውሶስተኛው አካል የአቋሙ ስህተት ከተረጋገጠበት ንግግሮች ውስጥ ከአንዱ ተሳታፊዎች ጋር አብሮ ለመስራት ጊዜ ይሰጣል ። በመጨረሻ፣ ይህ ተሳታፊ ቅናሾችን ያደርጋል።

5. የመመሪያ ተጽእኖ በተቃዋሚዎች ቦታ ላይ ባሉ ደካማ ነጥቦች ላይ ማተኮር, የእርምጃዎቻቸውን እርስ በርስ በተዛመደ ስህተት ላይ ማተኮር ያካትታል. ዓላማው ተዋዋይ ወገኖች እንዲታረቁ ማሳመን ነው።