តើ b2b មានន័យដូចម្តេច? B2B: គោលការណ៍នៃការសាងសង់ និងប្រតិបត្តិការ

មានន័យដូចម្តេចខ២B លក់? តើពួកគេអនុវត្តរវាងអ្នកណា? តើទីផ្សារលក់មានភាពទាក់ទាញប៉ុណ្ណា?ខ២ខ?

ប្រសិនបើអាជីវកម្មរបស់អ្នកផ្តោតលើការលក់ទំនិញ និងសេវាកម្មទៅឱ្យក្រុមហ៊ុន សហគ្រាស ក្រុមហ៊ុនផ្សេងៗ នោះគំរូអាជីវកម្មរបស់អ្នកត្រូវបានគេហៅថា B2B (អាជីវកម្មទៅអាជីវកម្ម) ឬកំណែទូទៅជាងនៅក្នុងភាសារុស្សី - ការលក់សាជីវកម្ម។

មិនដូច B2C និង ក្រុមហ៊ុននៅក្នុងផ្នែកនេះផ្គត់ផ្គង់វត្ថុធាតុដើម សម្ភារៈបរិក្ខារ ឧបករណ៍ និងទំនិញ និងសេវាកម្មផ្សេងទៀតដល់សហគ្រាសផ្សេងទៀត ដែលចុងក្រោយផ្ទេរការចំណាយទាំងនេះទៅផលិតផលដែលផលិត ហើយរួមបញ្ចូលវាក្នុងតម្លៃថ្លៃដើម។

ឧទាហរណ៍នៃទីផ្សារ B2B ប្រពៃណីគឺការផលិតរថយន្ត។ សមាសធាតុរថយន្តជាធម្មតាត្រូវបានផលិតដោយក្រុមហ៊ុនផ្សេងៗគ្នា។ ក្រុមហ៊ុនផលិតរថយន្តទិញគ្រឿងបន្លាស់ទាំងនេះ ហើយប្រើប្រាស់វានៅក្នុងការផលិតរថយន្ត។ ឧទាហរណ៍ផ្សេងទៀតនៃការលក់ B2B គឺ៖

• ការលក់កម្មវិធី CRM, ERP, MRP ។ ទាំងនេះគឺជាកម្មវិធីឯកទេសដែលត្រូវបានប្រើប្រាស់ដោយសហគ្រាសដើម្បីប្រតិបត្តិការកាន់តែមានប្រសិទ្ធភាព។
• លក់សម្ភារៈការិយាល័យទៅឱ្យក្រុមហ៊ុនផ្សេងៗ
• ការលក់ប្រព័ន្ធសុវត្ថិភាពអគ្គីភ័យ ការឃ្លាំមើលវីដេអូ ការជូនដំណឹងសុវត្ថិភាពដល់អង្គការផ្សេងៗ

នៅពេលដែលសហគ្រិនដែលមានសេចក្តីប្រាថ្នាគិតអំពីការបង្កើតក្រុមហ៊ុនផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេ ក្នុងករណីភាគច្រើនពួកគេមានបំណងចូលទៅក្នុងទីផ្សារ B2C ពោលគឺទីផ្សារអ្នកប្រើប្រាស់ដ៏ធំ ដែលអ្នកប្រើប្រាស់ធម្មតាជាអ្នកទិញ (ឧទាហរណ៍ ការបើកហាង ហាងកែសម្ផស្ស ហាងកាហ្វេ)។

ប៉ុន្តែពេលខ្លះពាណិជ្ជករមានចេតនាជ្រើសរើសទីផ្សារពិសេសដែលមានបំណងសម្រាប់អាជីវកម្មផ្សេងទៀត។ ទោះបីជាមានភាពទាក់ទាញមួយចំនួននៃវិស័យ B2B ក៏ដោយ ក៏នៅតែមានបញ្ហាមួយចំនួនដែលសហគ្រិនគួរតែដឹងមុនពេលចាប់ផ្តើមការលក់ និងទីផ្សារ B2B ។

ការពិតគឺថាមធ្យោបាយដ៏មានប្រសិទ្ធភាពបំផុតក្នុងការឈរលើទីផ្សារទំនិញ B2B ក្នុងចំណោមដៃគូប្រកួតប្រជែងគឺតាមវិធីដូចខាងក្រោម៖ ការផ្តល់សេវាកម្មគុណភាពខ្ពស់ ការដឹកជញ្ជូនលឿន មុខងារផលិតផលកាន់តែច្រើនក្នុងតម្លៃទាប លក្ខខណ្ឌទូទាត់កាន់តែបត់បែន (ក្នុងការដំឡើង)។ នៅដំណាក់កាលដំបូង វាពិតជាលំបាកណាស់សម្រាប់ក្រុមហ៊ុនក្នុងការផ្តល់ជូនខាងលើ ជាពិសេសការលក់បង់រំលស់ នៅពេលដែលមានការខ្វះខាតសាច់ប្រាក់។

លើសពីនេះទៀត ការលក់ B2B ជារឿយៗពឹងផ្អែកលើការកសាងទំនាក់ទំនងផ្ទាល់ខ្លួនរវាងអ្នកលក់ និងអតិថិជន ហើយការឈ្នះលើអ្នកទិញនឹងមិនងាយស្រួលនោះទេ។ ដូច្នោះហើយ ដើម្បីបង្កើត និងអភិវឌ្ឍក្រុមហ៊ុននៅក្នុងផ្នែក B2B អ្នកត្រូវមានធនធានដ៏ធ្ងន់ធ្ងរ និងគុណសម្បត្តិប្រកួតប្រជែង ដើម្បីទទួលបានទីតាំងឈរជើងនៅលើទីផ្សារ ហើយមិនហោះចេញពីទីនោះក្នុងរយៈពេលប្រាំមួយខែ (សូមអានផងដែរនូវអត្ថបទអំពីរបៀបធ្វើ បង្កើតនៅក្នុងផ្នែកនេះ) ។

តើអ្វីជាផ្លូវចេញសម្រាប់អ្នកជំនួញទាំងនោះដែលនៅតែចង់ផ្តោតលើ B2B? យោងទៅតាមអ្នកជំនាញខាងធុរកិច្ចលោកខាងលិច ជម្រើសដែលប្រថុយប្រថានតិចជាងសម្រាប់ការចាប់ផ្តើមក្រុមហ៊ុនគឺជាទីផ្សារពិសេសនៃសេវាកម្ម B2B ។ វាមានភាពបត់បែន និងប្រើប្រាស់ធនធានតិចជាងការផលិតទំនិញ។ គុណសម្បត្តិរបស់វាក៏រួមមានដូចខាងក្រោម៖

#1 ក្រុមហ៊ុនមានលុយ។ក្រុមហ៊ុនមានលុយច្រើនជាងអ្នកប្រើប្រាស់ធម្មតា។ សុំឱ្យអតិថិជនធម្មតាចំណាយ $5,000 ហើយអ្នកនឹងឃើញប្រតិកម្មរបស់ពួកគេ។ ក្នុងពេលជាមួយគ្នានេះ សុំឱ្យអតិថិជនចំណាយដូចគ្នា ប៉ុន្តែចំពោះការចំណាយរបស់ក្រុមហ៊ុន នោះគាត់នឹងកាន់តែមានផាសុកភាព ជាពិសេសប្រសិនបើអ្នកបង្ហាញឱ្យគាត់ដឹងពីអត្ថប្រយោជន៍ផ្ទាល់ខ្លួននៃប្រតិបត្តិការ។

#2 យុទ្ធសាស្ត្រទីផ្សាររបស់អ្នកប្រកួតប្រជែងមិនខ្លាំងទេ។អ្នកជំនាញផ្នែកលក់ B2B មួយចំនួនអះអាងថា យុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សាររបស់ក្រុមហ៊ុនភាគច្រើនមិនមានភាពទំនើប ឬខ្លាំងដូចនៅក្នុង B2C នោះទេ។ ជាគោលការណ៍នេះគឺជាឡូជីខល។ ការប្រកួតប្រជែងក្នុងការលក់ស្ករគ្រាប់ សាប៊ូបោកខោអាវ ឬក្រណាត់កន្ទបទារកគឺខ្លាំងជាងការលក់ និយាយថា កម្មវិធីស្វ័យប្រវត្តិកម្មអាជីវកម្ម។ B2C គឺពឹងផ្អែកខ្លាំងជាងផ្នែកលក់ B2B ដូច្នេះហើយក្រុមហ៊ុន B2C ត្រូវវិនិយោគប្រាក់យ៉ាងច្រើនលើទីផ្សារ។ ដូច្នោះហើយ នេះអាចក្លាយជាការលើកទឹកចិត្តមួយក្នុងការធ្វើឱ្យសកម្មសមត្ថភាពច្នៃប្រឌិតរបស់អ្នកជំនួញ និងក្រុមរបស់គាត់នៅក្នុងលក្ខខណ្ឌនៃការផ្សព្វផ្សាយដើម្បីឱ្យខ្ពស់ជាងដៃគូប្រកួតប្រជែង "មធ្យម" ។ វាអាចត្រូវបានគេណែនាំឱ្យប្រើយុទ្ធសាស្រ្តទីផ្សារយ៉ាងចាស់ដៃដើម្បីទទួលបានទីតាំងទីផ្សារលឿនជាងមុន។

#3 តម្លៃដែលអាចបត់បែនបាន។នៅក្នុងទីផ្សារសេវាកម្ម B2B សហគ្រិនអាចអនុវត្តនូវអ្វីដែលនៅក្នុងទ្រឹស្ដីសេដ្ឋកិច្ចត្រូវបានគេហៅថា "ការរើសអើងតម្លៃ" ពោលគឺនៅពេលដែលផលិតផល ឬសេវាកម្មត្រូវបានលក់ទៅឱ្យអតិថិជនផ្សេងៗគ្នាក្នុងតម្លៃផ្សេងៗគ្នា (និយាយឱ្យត្រង់ទៅ អាស្រ័យលើកម្លាំងទិញនីមួយៗ)។ .

ឧទាហរណ៍ សេវាស្រាវជ្រាវទីផ្សារសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនមួយអាចលក់បាន 10,000 ដុល្លារ និងមួយទៀតតម្លៃ 50,000 ដុល្លារ ហើយប្រសិនបើអ្នកសួរអ្នកម៉ៅការថាហេតុអ្វីបានជាមានភាពខុសប្លែកគ្នាបែបនេះ អ្នកតែងតែអាចនិយាយបានថាទីផ្សារមួយពិបាកសិក្សាជាង ពឹងផ្អែកលើកម្លាំងពលកម្ម។ ល។ ទោះបីជាការពិត បច្ចេកវិទ្យាដូចគ្នាសម្រាប់ធ្វើការវិភាគទីផ្សារត្រូវបានប្រើប្រាស់ក៏ដោយ។

សេវាកម្មសវនកម្ម ការវាយតំលៃទ្រព្យសកម្មអាជីវកម្ម ការប្រឹក្សាហិរញ្ញវត្ថុ។ល។ - ទាំងអស់នេះនៅក្នុងការពិតមិនមានតម្លៃឯកសណ្ឋាន។ តម្លៃចុងក្រោយត្រូវបានកំណត់ដោយការចរចា ដូច្នេះជំនាញលក់ និងចរចាមកមុន។ ដូច្នេះហើយ នៅទីនេះអ្នកអាចគិតប្រាក់អតិថិជនរបស់អ្នកតាមដែលពួកគេអាចបង់បាន បូករួមទាំងចំនួនជាក់លាក់នៃភាពក្រអឺតក្រទម និងការអះអាង។ ក្រុមហ៊ុនសវនកម្ម និងប្រឹក្សាយោបល់ឈានមុខគេរបស់ពិភពលោក ដែលឈ្មោះរបស់យើងទាំងអស់គ្នាស្គាល់ច្បាស់ ធ្វើការលើគោលការណ៍នេះ។ ដូច្នេះហើយ បរិមាណប្រតិបត្តិការនៅទីនោះអាចបិទទំហំ និងប្រឆាំងនឹងការពន្យល់ឡូជីខល (អ្នកប្រហែលជាភ្ញាក់ផ្អើលនៅពេលដឹងថាក្រុមហ៊ុនប្រេង BP បានបង់ប្រាក់ចំនួន 1 លានដុល្លារសម្រាប់ការបង្កើតឡូហ្គោសាមញ្ញ)។

ដូច្នេះវិស័យលក់ខ២B គឺជាសំណុំនៃទំនាក់ទំនងសេដ្ឋកិច្ចរវាងក្រុមហ៊ុនផ្សេងៗដែលលក់ទំនិញ និងសេវាកម្ម។

អ្នកប្រហែលជាបានអានការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មនៅលើអ៊ីនធឺណិត និងនៅក្នុងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយដែលថា "ផ្នែកលក់របស់ក្រុមហ៊ុនល្បីមួយដែលមានសាខានៅក្នុងទីក្រុងធំៗទាំងអស់ ទាមទារឱ្យមានការអ្នកឯកទេស B2B ដែលមានបទពិសោធន៍យ៉ាងតិច 1 ឆ្នាំ"។ និយោជកសន្យាប្រាក់ខែខ្ពស់។ វាប្រែថាអ្នកគ្រប់គ្រងដែលមានបទពិសោធន៍នៅក្នុង B2B គឺជាតួលេខដ៏មានតម្លៃ។ ប៉ុន្តែតើអក្សរកាត់ដ៏អាថ៌កំបាំងនេះមានន័យយ៉ាងណា? តើ​លក្ខណៈ​ពិសេស​អ្វី​ខ្លះ​ដែល​មាន​នៅ​ក្នុង​តំបន់​អាជីវកម្ម​នេះ? ហេតុអ្វីបានជាក្រុមហ៊ុនដែលចូលរួមក្នុងសកម្មភាពប្រភេទនេះត្រៀមខ្លួនដើម្បីជួលតែអ្នកឯកទេសដែលមានបទពិសោធន៍ប៉ុណ្ណោះ ប៉ុន្តែថែមទាំងផ្តល់ប្រាក់បៀវត្សរ៍ដ៏គួរឱ្យទាក់ទាញ?

ការពន្យល់នៃពាក្យ

ការដឹងពីអ្វីដែលមានន័យដោយពាក្យខ្លី B2B គឺមានប្រយោជន៍យ៉ាងហោចណាស់សម្រាប់ការអភិវឌ្ឍន៍ទូទៅ។ ហើយអ្នកដែលនឹងចូលរួមក្នុងពាណិជ្ជកម្មគ្រាន់តែត្រូវការការយល់ដឹងអំពីបាតុភូតនេះ។

អក្សរកាត់ B2B (អាន៖ “bi to bi”)តំណាងឱ្យ "ជំនួញទៅអាជីវកម្ម" ដែលអាចបកប្រែពីភាសាអង់គ្លេសថា "អាជីវកម្មទៅអាជីវកម្ម" ។

មានតែសហគ្រាស និងអង្គការប៉ុណ្ណោះដែលដំណើរការនៅក្នុងផ្នែកនេះ។ ដោយបានទិញផលិតផលនេះ ឬផលិតផលនោះ អតិថិជនអាចប្រើប្រាស់វាសម្រាប់ផលិត លក់សេវាកម្មជូនសាធារណៈជន ឬដើម្បីបំពេញតម្រូវការផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេ។

តើមានទំនាក់ទំនងរវាងវិស័យ B2B និងការលក់សហគ្រាសទេ? - ប្រាកដជាមាន។ បន្ទាត់អាជីវកម្មទាំងនេះគឺស្រដៀងគ្នាខ្លាំងណាស់ ហើយវាមិនតែងតែអាចបែងចែកភាពខុសគ្នាច្បាស់លាស់រវាងពួកគេនោះទេ។

សកម្មភាពនៅក្នុងវិស័យ B2B មានភាពជាក់លាក់រៀងៗខ្លួន ហើយតម្រូវឱ្យប្រើប្រាស់វិធីសាស្រ្តពិសេសក្នុងការរៀបចំប្រតិបត្តិការទីផ្សារ ក៏ដូចជាការចរចា។ និយោជកដាក់តម្រូវការកើនឡើងដល់និយោជិតដែលមានសក្តានុពលដែលដាក់ពាក្យសុំតំណែងទំនេរនៅក្នុងផ្នែកលក់។

របៀបកំណត់ថាតើក្រុមហ៊ុនមួយគឺជាក្រុមហ៊ុន B2B

ប្រសិនបើអ្នកមានការសង្ស័យអំពីបញ្ហានេះ សូមព្យាយាមវិភាគដោយឯករាជ្យនូវសកម្មភាពរបស់ក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នក។ ពិចារណាថាតើអាជីវកម្មរបស់អ្នកបំពេញបានយ៉ាងហោចណាស់ចំណុចមួយក្នុងចំណោមចំណុចខាងក្រោម៖

• អតិថិជនប្រើផលិតផលដែលបានទិញជាវត្ថុធាតុដើម។
• ផលិតផលដែលបានទិញ (សម្ភារៈវេចខ្ចប់ បរិក្ខារ សម្ភារៈការិយាល័យ មធ្យោបាយដឹកជញ្ជូន) គឺជាមធ្យោបាយផលិតសម្រាប់អតិថិជន។
• សេវាកម្មដែលអ្នកផ្តល់ (ការប្រឹក្សា ការដឹកជញ្ជូនទំនិញ ការដំឡើងកម្មវិធី ការជ្រើសរើសបុគ្គលិក) ត្រូវបានប្រើប្រាស់ដោយអតិថិជនក្នុងដំណើរការផលិតផលិតផលផ្ទាល់ខ្លួនរបស់ពួកគេ។
• ផលិតផលរបស់អ្នក (សម្ភារសំណង់ និងគ្រឿងសង្ហារឹម សេវាកម្មទំនាក់ទំនង ថាមពលអគ្គិសនី) ធានានូវដំណើរការធម្មតានៃអាជីវកម្មរបស់អតិថិជន។

ប្រសិនបើការផ្គូផ្គងបែបនេះអាចធ្វើទៅបានយ៉ាងហោចណាស់មួយចំណុច នោះក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកពិតជាដំណើរការនៅក្នុងផ្នែក B2B ។

ប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ និង B2B

ទីផ្សារ B2B គឺសំដៅលើអ្នកជំនាញ។ ប្រសិនបើយើងកំពុងនិយាយអំពីប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ នោះផលិតផលដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈនឹងត្រូវបានចាត់ទុកថាជាការបោះពុម្ពផ្សាយដែលមានព័ត៌មានចាំបាច់សម្រាប់អ្នកឯកទេសមួយចំនួនដើម្បីអនុវត្តមុខងាររបស់ពួកគេដោយជោគជ័យ។ ទាំងនេះរួមមានទស្សនាវដ្តីស្តីពីគណនេយ្យ ការគ្រប់គ្រង ភស្តុភារ ក៏ដូចជាការបោះពុម្ពផ្សាយដែលឧទ្ទិសដល់ការសាងសង់ ឬឱសថ។ ទស្សនិកជនគោលដៅរបស់ពួកគេគឺជាអ្នកតំណាងនៃវិជ្ជាជីវៈជាក់លាក់មួយ។

សេវាកម្ម និង B2B

យើងមានការតម្រៀបច្រើន ឬតិចនូវទំនិញដែលត្រូវការដោយអាជីវកម្ម។ ប៉ុន្តែតាមក្បួនមួយ តម្រូវការរបស់សហគ្រាស មិនត្រូវបានបាត់បង់ដោយទំនិញតែមួយមុខនោះទេ។ វាត្រូវការផ្នែកច្បាប់ ការដឹកជញ្ជូន វេជ្ជសាស្ត្រ ធានារ៉ាប់រង សេវាសម្អាត ក៏ដូចជាជំនួយពីគ្រូបង្វឹកអាជីវកម្ម អ្នកប្រឹក្សា និងអ្នកជំនាញផ្សេងទៀត។ ជាញឹកញាប់ សេវាកម្មដែលផ្តល់ដល់សហគ្រាសគឺមានលក្ខណៈតាមរដូវកាល (ការសម្អាតតំបន់ពីទឹកកក និងព្រិល ដាំដើមឈើ រៀបចំម៉ូដ)។

តម្រូវការសម្រាប់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ B2B

មនុស្សជាច្រើនដឹងថា "ល្បិច" សំខាន់របស់អ្នកជំនួញជោគជ័យគឺសមត្ថភាពក្នុងការលក់ផលិតផលណាមួយ។ គេ​ដឹង​ដែរ​ថា អ្នកដឹកនាំ​ដែល​កើត​មក​តែង​តែ​ជា​អ្នក​ដឹក​នាំ ហើយ​អាច​រៀបចំ​ការងារ​ជា​ក្រុម​ក្នុង​លក្ខខណ្ឌ​ណាមួយ។ ប៉ុន្តែជាថ្មីម្តងទៀត ភាពជាក់លាក់នៃ B2B ធ្វើការកែតម្រូវដោយខ្លួនឯង។

ការផ្តល់សេវាដល់អតិថិជនសាជីវកម្មគឺជាតំបន់ពិសេសនៃសកម្មភាព។ អ្នកគ្រប់គ្រងដែលធ្វើការនៅក្នុងវាត្រូវបានរំពឹងថានឹងមានជំនាញ និងបទពិសោធន៍ពិសេស។ បុគ្គលិកផ្នែកលក់ B2B ដែលមានសមត្ថកិច្ចគឺជាបុគ្គលដែល៖

• មាន "គុណវុឌ្ឍិ" របស់អ្នកលក់ដែលមានគោលបំណងទូទៅ ពោលគឺគាត់អនុវត្តចំណេះដឹងក្នុងវិស័យបច្ចេកវិទ្យា និងចិត្តវិទ្យាលក់ដោយជោគជ័យ។
• ដឹងយ៉ាងច្បាស់ពីលក្ខណៈពិសេសនៃផលិតផលដែលគាត់ផ្តល់ជូនអតិថិជន និងបង្ហាញពីសមត្ថភាពក្នុងការរៀនសម្ភារៈថ្មី។

ផ្នែកសាជីវកម្មពាក់ព័ន្ធនឹងវដ្តនៃការលក់យូរជាងនេះ។ ក្នុង​ស្ថានភាព​បែប​នេះ អ្នក​គ្រប់​គ្រង​មិន​អាច​គេច​ចេញ​ពី​«​ចលនា​រាង​កាយ​យឺតៗ»​មួយ​ចំនួន​បាន​ទេ (និង​ការ​រៀបចំ​បទ​បង្ហាញ)។ ផ្ទុយទៅវិញ គាត់ត្រូវតែឈរជើងរបស់គាត់គ្រប់ពេលវេលា វិភាគសកម្មភាពរបស់គាត់ដោយប្រុងប្រយ័ត្ន គិតតាមជំហានបន្ថែមទៀត និងផលវិបាកដែលអាចកើតមាន។ អ្នកគ្រប់គ្រង B2B គឺជាអ្នកយុទ្ធសាស្រ្ត។

ការគ្រប់គ្រងធនធានមនុស្ស

កត្តាសំខាន់សម្រាប់ការលក់ជោគជ័យគឺការគ្រប់គ្រងបុគ្គលិកប្រកបដោយជំនាញ។ វិស័យ B2B គឺមានតែមួយគត់។ បច្ចេកទេសលើកទឹកចិត្តដែលបានខ្ចីពីផ្នែកផ្សេងទៀតនៃអាជីវកម្មប្រហែលជាមិនដំណើរការនៅទីនេះទេ។

ឧទាហរណ៍ដ៏ល្អមួយគឺស្ថានភាពជាមួយ "ការហៅត្រជាក់" ។ អ្នកគ្រប់គ្រងក្រុមហ៊ុន B2B មិនយកចិត្តទុកដាក់ច្រើនចំពោះពួកគេដូចជា "បងប្រុស" របស់គាត់ពីក្រុមហ៊ុន FMCG ទេពីព្រោះមិនមានអ្នកលេងច្រើនទេនៅក្នុងទីផ្សារ B2B ។ ចំនួន "ការហៅទូរស័ព្ទត្រជាក់" ដែលធ្វើឡើងដោយអ្នកគ្រប់គ្រងមិនប៉ះពាល់ដល់ទំហំនៃប្រាក់ឈ្នួលរបស់គាត់ទេ។ នេះមានន័យថានៅក្នុងតំបន់ B2B វាចាំបាច់ដើម្បីអនុវត្តប្រព័ន្ធនៃការលើកទឹកចិត្ត និងរង្វាន់ខុសគ្នាទាំងស្រុង។

B2B គឺជាការផ្តល់ទំនិញ និងសេវាកម្មដល់សហគ្រាស។ ធ្វើការនៅក្នុងតំបន់នេះទាមទារបទពិសោធន៍ជាក់លាក់ ផែនការយុទ្ធសាស្រ្ត និងជំនាញលក់។

អក្សរកាត់ B2C (ពីអាជីវកម្មទៅអ្នកប្រើប្រាស់) បង្ហាញពីទំនាក់ទំនងពាណិជ្ជកម្មរវាងអង្គការលក់ និងអ្នកទិញចុងក្រោយ ដែលជាធម្មតាជាបុគ្គល។

B2G (ពាណិជ្ជកម្មទៅរដ្ឋាភិបាល) ឬទីផ្សារ B2G ត្រូវបានយល់ថាជាប្រព័ន្ធនៃទំនាក់ទំនងរវាងអង្គការពាណិជ្ជកម្ម និងរដ្ឋាភិបាល។

"អាជីវកម្ម" ។ នៅក្នុងពិភពសម័យទំនើប ពាក្យនេះលេចឡើងស្ទើរតែញឹកញាប់ដូចពាក្យ "ខ្ញុំ" ដែលមិនមានភាពល្បីល្បាញ។ វាសមហេតុសមផល៖ មនុស្សម្នាក់ខិតខំដើម្បីភាពជឿជាក់លើខ្លួនឯង ហើយតើអ្វីអាចផ្តល់ឱ្យវាដល់កម្រិតធំជាងការចូលរួមក្នុងអាជីវកម្មជាមួយនឹងអត្ថប្រយោជន៍អតិបរមាដែលយើងមានសមត្ថភាព? មិនថាវាធំ ឬតូច ទាក់ទងនឹងទំនិញ ឬសេវាកម្ម ឯកជន ឬសាធារណៈ - ទោះបីជាឃ្លា "ជំនួញរដ្ឋ" មិនមានសំឡេងក៏ដោយ។

ទោះយ៉ាងណាក៏ដោយ បន្ថែមពីលើការដាក់កម្រិតជាក់ស្តែងនេះ មានអក្សរកាត់មួយទៀត រួមទាំងអក្សរកាត់ឡាតាំងផងដែរ។ តើពួកគេជានរណា អាថ៌កំបាំងអាថ៌កំបាំងទាំងនេះ B2B, B2C និង B2G ក៏ដូចជាលក្ខណៈពិសេសអ្វីខ្លះនៃប្រភេទទាំងនេះ នឹងត្រូវបានពិភាក្សានៅក្នុងអត្ថបទនេះ។ លើសពីនេះ យើងនឹងផ្តល់ឧទាហរណ៍នៃអាជីវកម្មសម្រាប់តំបន់នីមួយៗ។

តើ B2B ជាអ្វី?

បញ្ចេញសំឡេង "ឃ្មុំម្រាមជើង" ហើយមើលទៅស្អាតណាស់។ B2B ជា​ភាសា​អង់គ្លេស​តំណាង​ឱ្យ​អាជីវកម្ម​ទៅ​អាជីវកម្ម - "អាជីវកម្ម​សម្រាប់​អាជីវកម្ម​" ។ អាជីវកម្មដែលធ្វើឡើងរវាងក្រុមហ៊ុន។ នោះគឺក្រុមហ៊ុនដែលប្រតិបត្តិការនៅក្នុងតំបន់នេះមិនផ្តោតលើបុគ្គលជាអ្នកប្រើប្រាស់នោះទេ ប៉ុន្តែផ្តោតលើក្រុមហ៊ុន និងនីតិបុគ្គលផ្សេងទៀត។

ភាគច្រើនជាញឹកញាប់ ក្រុមហ៊ុនបែបនេះរៀបចំសេវាកម្មអមជាមួយ (ឧទាហរណ៍ ការដឹកជញ្ជូនទំនិញ) បង្កើតមធ្យោបាយផលិត (ដូចជាម៉ាស៊ីន ឧបករណ៍) និងទំនិញផ្សេងទៀតសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ប្រកបដោយវិជ្ជាជីវៈ (ផលិតផលថែរក្សាសម្ផស្សកម្រិតខ្ពស់សម្រាប់ហាងកែសម្ផស្ស ឬផ្នែកឧបករណ៍សម្រាប់រោងចក្រដែល ផលិតពួកវា) ។

សហគ្រិនម្នាក់ៗក៏ត្រូវបានចាត់ទុកថាជានីតិបុគ្គលផងដែរ ហើយអាចទាក់ទងទៅនឹងប្រភេទនៃសកម្មភាពនេះក្រោមសិទ្ធិទូទៅ។ ជាញឹកញាប់ណាស់ ការតំរង់ទិសបែបនេះទទួលបានផលចំណេញច្រើន៖ ការបញ្ជាទិញធំ កិច្ចសហប្រតិបត្តិការរយៈពេលវែង ប្រាក់ចំណូលមានស្ថេរភាព ឱកាសកាន់តែច្រើនសម្រាប់ការអភិវឌ្ឍន៍ ការឈានដល់កម្រិតថ្មី។

ជាឧទាហរណ៍ នៅសហរដ្ឋអាមេរិក ចំណែកនៃអាជីវកម្មខ្នាតតូចដែលផ្តោតលើ B2B គឺប្រហែល 50%។

វាគឺជា B2B ដែលអនុញ្ញាតឱ្យអាជីវកម្មខ្នាតតូចអាចប្រកួតប្រជែងជាមួយនឹងត្រីឆ្លាមអាជីវកម្ម ជាពិសេសនៅក្នុងសតវត្សរបស់យើង នៅពេលដែលលក្ខខណ្ឌទាំងអស់សម្រាប់ពាណិជ្ជកម្មអេឡិចត្រូនិកត្រូវបានបង្កើតឡើង។

វាកាន់តែងាយស្រួលក្នុងការធ្វើទំនាក់ទំនង B2B ក្នុងក្របខ័ណ្ឌនៃវេទិកាពាណិជ្ជកម្មអនឡាញ - ពួកគេអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកបង្កើនប្រសិទ្ធភាពទំនាក់ទំនងរបស់អ្នកគ្រប់គ្រងសហគ្រាសជាមួយគ្នាទៅវិញទៅមក និងការសម្រេចចិត្តលើអន្តរកម្ម។ ទិសដៅ B2B ត្រូវបានកំណត់លក្ខណៈដោយចំណុចមួយចំនួន។

លក្ខណៈពិសេសនៃផ្នែក B2B

អាជីវកម្មទៅអាជីវកម្មគឺជាទីផ្សារសម្រាប់អ្នកជំនាញ។ អ្នកទទួលខុសត្រូវនៅសហគ្រាសដឹងយ៉ាងច្បាស់អំពីលក្ខណៈសម្បត្តិចាំបាច់ទាំងអស់នៃផលិតផល ឬសេវាកម្មដែលចង់បាន ហើយលទ្ធភាពនៃ "ការទិញតាមអារម្មណ៍" គឺមានការធ្វេសប្រហែសនៅទីនេះ។ ដូច្នេះ យើងរៀបរាប់ពីទិដ្ឋភាពជាក់លាក់សំខាន់ៗនៃការងាររបស់ក្រុមហ៊ុននៅក្នុងផ្នែកនេះ។

• ការកើនឡើង "ការត្រួតពិនិត្យ" សម្រាប់ប្រតិបត្តិការដែលបានបញ្ចប់នីមួយៗ ដែលបញ្ជាក់ពីអត្ថន័យនៃ "ការតស៊ូ" សម្រាប់អតិថិជន។
• ការកើនឡើងហានិភ័យនៃការបាត់បង់ធនធានសម្ភារៈទាំងពីរនៅក្នុងករណីនៃភាពមិនស្មោះត្រង់របស់សមភាគី និងការបាត់បង់កេរ្តិ៍ឈ្មោះ។
• ទំនាក់ទំនងអាជីវកម្មមានស្ថេរភាព និងចំនួនអតិថិជនមានកំណត់;
• ជាអកុសល ប្រទេសរបស់យើងនៅតែត្រូវបានកំណត់លក្ខណៈដោយការកើនឡើងនៃអំពើពុករលួយនៅក្នុងផ្នែកនេះ។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយលក្ខខណ្ឌទាំងអស់ត្រូវបានបង្កើតឡើងដើម្បីយកឈ្នះវា។ វាគ្រាន់តែជាការចាំបាច់ដើម្បីដោះស្រាយបញ្ហានេះដោយមានជំនួយពីខ្សែទូរស័ព្ទជំនួយដល់មនុស្សទាំងនោះដែលមិនព្រងើយកន្តើយចំពោះបញ្ហានេះ។
• ការសម្រេចចិត្តទិញត្រូវបានធ្វើឡើងជាញឹកញាប់បំផុតជាសមូហភាព;
• ការស្រាវជ្រាវបឋមនៃតម្លៃនិងអ្នកផ្គត់ផ្គង់ត្រូវបានអនុវត្ត;
• ការដេញថ្លៃប្រកួតប្រជែងគឺញឹកញាប់;
• ស្ទើរតែគ្រប់ករណីទាំងអស់ ការចរចា និងការយល់ព្រមកើតឡើង។

មានផ្នែកជាច្រើនដែលអ្នកចូលរួមអាជីវកម្ម និងអាជីវកម្មធ្វើការយ៉ាងទូលំទូលាយ និងជោគជ័យ។

ឧទាហរណ៍នៃអាជីវកម្ម B2B

នៅក្នុងប្រទេសរុស្ស៊ី អ្នកចូលរួមសកម្មបំផុតក្នុងការជួញដូរ B2B គឺជាក្រុមហ៊ុនដែលប្រតិបត្តិការក្នុងវិស័យដូចខាងក្រោមៈ

• វិស្វកម្មមេកានិក និងការងារដែក(ស្មុគស្មាញឧស្សាហកម្មយោធា - ឧស្សាហកម្មការពារជាតិ ការសាងសង់កប៉ាល់ រថយន្ត ការផលិតយន្តហោះ ការផលិតគ្រឿងយន្តកសិកម្ម ឧបករណ៍ផ្សេងៗ ការដឹកជញ្ជូនតាមទីក្រុង និងច្រើនទៀត);
• សំណង់(ការបង្កើតវត្ថុអាជីវកម្ម៖ ការិយាល័យ ការអប់រំឯកជន មជ្ឈមណ្ឌលកម្សាន្ត។ល។);
• ការដឹកជញ្ជូន និងទំនាក់ទំនង(ប្រតិបត្តិករកោសិកាក្នុងទិសដៅនៃពន្ធពាណិជ្ជកម្ម ក្រុមហ៊ុនរៀបចំបណ្តាញកុំព្យូទ័រ និងទូរស័ព្ទក្នុងស្រុក ការចែកចាយ wi-fi ក្រុមហ៊ុនដឹកជញ្ជូនទំនិញ ឬបុគ្គលិកជាដើម);
• ពាណិជ្ជកម្ម និងការផ្តល់ម្ហូបអាហារ(ការប្រារព្ធពិធីបុណ្យ ឬព្រឹត្តិការណ៍នៅក្នុងហាងកាហ្វេ និងភោជនីយដ្ឋាន ការផលិត និងលក់ឧបករណ៍ពាណិជ្ជកម្ម។ល។);
• កែច្នៃឈើ ឧស្សាហកម្មក្រដាស(ភាគច្រើនផ្គត់ផ្គង់ក្រុមហ៊ុនជាមួយក្រដាសជាសម្ភារៈប្រើប្រាស់ ក៏ដូចជាសម្ភារៈការិយាល័យទាក់ទងនឹងឧស្សាហកម្មផ្សេងទៀត)។

ផ្នែកមួយចំនួនផ្សេងទៀតក៏ពាក់ព័ន្ធនឹងពាណិជ្ជកម្ម B2B ដែរ ទោះបីជាមិនសកម្មដូច៖

• ឧស្សាហកម្មធុនស្រាលឧទាហរណ៍ - ដេរសំលៀកបំពាក់;
• ឧស្សាហកម្មគីមី និងគីមីឥន្ធនៈ- ការផលិតថ្នាំសម្លាប់សត្វល្អិតសម្រាប់កសិកម្ម និងផ្សេងៗទៀត។
• ការប្រឹក្សាយោបល់- សេវាកម្មនៃ "គន្លឹះ" ដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈខ្ពស់ តាមការស្នើសុំរបស់អ្នកគ្រប់គ្រងក្រុមហ៊ុន ដែលបើចាំបាច់ ងាកទៅរក "គ្រូ" ផ្សេងគ្នា ដែលម្នាក់ៗបានបង្ហាញឱ្យឃើញខ្លួនឯងថាល្អបំផុតក្នុងវិស័យរបស់គាត់រួចហើយ។
• ផលិតផលប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ(ការបោះពុម្ភទម្រង់តូចចង្អៀត ទស្សនាវដ្តីអាជីព សម្ភារៈបោះពុម្ពលើវិស័យវិជ្ជាជីវៈផ្សេងៗដែលត្រូវការដោយក្រុមហ៊ុន - ការប្រឹក្សាដូចគ្នា មានតែត្រៀមខ្លួនជាស្រេចហើយមានពន្លឺច្រើន);
• ឧស្សាហកម្មផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម(ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មក្នុងប្រព័ន្ធផ្សព្វផ្សាយ ខាងក្នុង ខាងក្រៅ ការបោះពុម្ព និងការបោះពុម្ព);
• ធនធានអ៊ីនធឺណិត(វេទិកាពាណិជ្ជកម្មតាមអ៊ីនធឺណិត វិបផតថលអ៊ីនធឺណិតអាជីវកម្ម គេហទំព័ររបស់ក្រុមហ៊ុនដែលចូលរួមក្នុងទីផ្សារ B2B សហគមន៍ដែលរៀបចំដោយក្រុមហ៊ុន)។

ដូច្នេះអាជីវកម្មសម្រាប់អាជីវកម្មគឺជាល្បែងអាជីវកម្មដ៏ធ្ងន់ធ្ងរលើសលប់របស់មនុស្សធ្ងន់ធ្ងរនៅលើបណ្តាញមិនតិចជាងធ្ងន់ធ្ងរនិងកន្លែងការិយាល័យ។ ឥឡូវនេះសូមក្រឡេកមើលផ្នែកផ្សេងទៀត។

តើ B2C ជាអ្វី?

អាជីវកម្មចំពោះអតិថិជន - "អាជីវកម្មសម្រាប់អតិថិជន" អ្នកប្រើប្រាស់ បុគ្គលរស់នៅ បុគ្គលឯកជន។ ក្រុមហ៊ុនទាំងនេះផលិតទំនិញប្រើប្រាស់ ឬសេវាកម្មដែលយើងទិញជារៀងរាល់ថ្ងៃ។ ទំនិញប្រើប្រាស់មានច្រើនប្រភេទ៖ ទីមួយ (អាហារ ភេសជ្ជៈ ឱសថ សម្លៀកបំពាក់ និងស្បែកជើង) ទីពីរ (រថយន្ត ផ្ទះល្វែង ការកម្សាន្ត) និងប្រណីត (សិល្បៈ និងគ្រឿងអលង្ការ)។ សេវាកម្មអាចរួមមានហាងអ៊ុតសក់ ហាងកែសម្ផស្ស ការងាររថយន្តនៅស្ថានីយ៍សេវាកម្ម និងកន្លែងផ្សេងទៀត។

យើងជួប និងប្រាស្រ័យទាក់ទងជាមួយ B2C ជារៀងរាល់ថ្ងៃ។

លក្ខណៈពិសេសរបស់ B2C

លក្ខណៈ​ពិសេស​នៃ​ទំនាក់ទំនង​ផ្ទាល់​ជាមួយ​អតិថិជន​នឹង​មាន​ដូច​ខាង​ក្រោម៖

• ចំនួនធំបំផុតទាំងអ្នកប្រើប្រាស់ និងដៃគូប្រកួតប្រជែង;
• "វិក័យប័ត្រមធ្យម" តិចតួចសម្រាប់ក្រុមហ៊ុន;
• ការលក់កាន់តែមានប្រសិទ្ធភាព;
• តួនាទីដ៏ធំនៃអារម្មណ៍នៅក្នុងការសម្រេចចិត្តរបស់អតិថិជន;
• ទំនាក់ទំនងមិនសូវជិតស្និទ្ធរវាងអ្នកលក់និងអ្នកទិញ។

យើងលេចឡើងនៅក្នុងហាង ស្ថានីយ៍ប្រេងឥន្ធនៈ ហាងកាត់សក់ ទីផ្សារ តែងតែនៅក្នុងក្រុមហ៊ុនរបស់មនុស្សមួយចំនួនធំដែលបានមកក្នុងពេលតែមួយ យើងធ្វើការទិញតិចតួច ភាគច្រើនជាការទិញលឿន ជាញឹកញាប់នៅលើអារម្មណ៍ ហើយក្នុងពេលតែមួយយើង មិនតែងតែមានការសន្ទនាជិតស្និទ្ធជាមួយអ្នកលក់មែនទេ?

ពាណិជ្ជកម្មអនឡាញនៅក្នុងវិស័យ B2C ជាធម្មតាត្រូវបានបង្ហាញដោយហាងអនឡាញ ឬក្រុមលក់ ទំព័រសាធារណៈ (ទំព័រសាធារណៈ) នៅលើបណ្តាញសង្គម។ អ្វីៗត្រូវបានលក់នៅទីនោះ ចាប់ពីរបស់របរតូចៗ រហូតដល់កម្មវិធីអប់រំ និងការបណ្តុះបណ្តាលមានតម្លៃរហូតដល់រាប់រយពាន់ ហើយទាំងនេះក៏ជាការទិញឯកជនផងដែរ។

អាជីវកម្មសម្រាប់អតិថិជនគឺជាប្រភេទនៃសកម្មភាពអាជីវកម្មដែលអាចយល់បានបំផុតសម្រាប់យើង។ អនុញ្ញាតឱ្យយើងរស់នៅតែលើរូបភាពនៃការផ្លាស់ប្តូរពី B2B ទៅ B2C នៅក្នុងទីផ្សារ។

យើងឃើញថាទីផ្សារ B2C គឺជាការជួញដូរយ៉ាងជាក់លាក់ជាមួយយើង បុគ្គល។ ចូរយើងពិចារណាថាតើអាជីវកម្មប្រភេទណាដែលយើងធ្វើអន្តរកម្មជាមួយអតិថិជន។

តើក្រុមហ៊ុន B2C មានអ្វីខ្លះ?

ឥឡូវនេះអំពីប្រភេទនៃអាជីវកម្មសម្រាប់អតិថិជន។ មិនមែន​ថា​មិន​ស្គាល់​គ្នា​ទេ​៖

ដូច្នេះ "អាជីវកម្មទៅអាជីវកម្ម" និង "អាជីវកម្មទៅអតិថិជន" មិនមែនជារឿងដូចគ្នានោះទេ។ ចូរយើងពិចារណាអំពី "លក្ខណៈប្រៀបធៀប" នៃផ្នែកទាំងនេះ។

ភាពខុសគ្នាសំខាន់រវាង B2B និង B2C

ជាឧទាហរណ៍មួយក្នុងចំណោមឧទាហរណ៍តិចតួច ប៉ុន្តែជាញឹកញាប់បានជួបប្រទះ ទីផ្សារពេលយប់គឺជាការចង្អុលបង្ហាញ។ "យានជំនិះ" - សហគ្រិនម្នាក់ៗ - មកទីនោះជារៀងរាល់ថ្ងៃដើម្បីទិញទំនិញ។ នៅក្នុងចំនួនដ៏ច្រើនសន្ធឹកសន្ធាប់របស់ពួកគេ ពួកវាតំណាងឱ្យឆ្ងាយពីចំណែកដែលមានសមត្ថភាពបំផុតនៃផ្នែក B2B នៅក្នុងលក្ខខណ្ឌនៃចំណូល។ នៅពេលនេះពួកគេគឺជាអ្នកចូលរួមនៅក្នុង "អាជីវកម្មសម្រាប់អាជីវកម្ម" សហគ្រិនបុគ្គលសម្រាប់សហគ្រិនម្នាក់ៗ។ ទោះជាយ៉ាងណាក៏ដោយ ការត្រលប់ទៅហាងលក់រាយរបស់ពួកគេវិញ នៅក្នុងដំណើរការនៃការលក់ទៅកាន់អតិថិជន ពួកគេបានផ្លាស់ប្តូរចូលទៅក្នុងផ្នែក B2C រួចហើយ ដូចដែលបានបង្ហាញនៅក្នុងរូបភព។ ១.

មានភាពខុសគ្នាជាច្រើនរវាងសកម្មភាពអាជីវកម្មទាំងពីរប្រភេទនេះ ហើយវិធីងាយស្រួលបំផុតដើម្បីពណ៌នាពួកវាគឺនៅក្នុងតារាងខាងក្រោម។

ធ្វើការក្រោមកិច្ចសន្យាជាមួយក្រុមហ៊ុន និងការលក់ដោយផ្ទាល់ដល់បុគ្គល - ក្នុងករណីទាំងពីរនេះ សមភាគីនៅតែស្ថិតក្នុងរង្វង់អាជីវកម្ម។ ផ្នែកទីបីគឺខុសគ្នាបន្តិច។ ចូរនិយាយអំពីគាត់។

តើ B2G ជាអ្វី?

ពាណិជ្ជកម្ម​ជាមួយ​រដ្ឋាភិបាល គឺជា​ទំនាក់ទំនង​រវាង​អាជីវកម្ម​និង​រដ្ឋាភិបាល។ ជាធម្មតា វាពាក់ព័ន្ធនឹងការប្រើប្រាស់ច្រើន ប្រសិនបើមិនមានច្រើនទេ ការប្រើប្រាស់ e-commerce ដើម្បីធ្វើឱ្យការងាររបស់អ្នកគ្រប់គ្រងលទ្ធកម្មរបស់រដ្ឋាភិបាលកាន់តែងាយស្រួល។

ឧទាហរណ៍សំខាន់នៃ B2G គឺប្រព័ន្ធលទ្ធកម្មរដ្ឋាភិបាលអេឡិចត្រូនិកនៅក្នុងប្រទេសរុស្ស៊ីតាមរយៈវិបផតថលលទ្ធកម្ម។ ប្រភេទនេះ ដូចដែលអ្នកអាចទាយបាន មានលក្ខណៈផ្ទាល់ខ្លួនរបស់វា។

តើអ្វីដែលធ្វើឱ្យផ្នែក B2G ខុសគ្នា?

ទំនាក់ទំនងជាមួយរដ្ឋតែងតែទទួលខុសត្រូវជាងជាមួយដៃគូអាជីវកម្មឯកជន។ ចំណុចលក្ខណៈសម្រាប់ផ្នែក "អាជីវកម្មសម្រាប់រដ្ឋ" គឺ៖

• យន្តការនៃការសម្រេចចិត្តពហុកម្រិតស្មុគស្មាញ;
• ការដេញថ្លៃគឺជាប្រព័ន្ធធម្មតាសម្រាប់ភ្នាក់ងាររដ្ឋាភិបាលក្នុងការរៀបចំការប្រកួតប្រជែងសម្រាប់ក្រុមហ៊ុនលើតម្លៃ គុណភាព លក្ខខណ្ឌ និងលក្ខណៈផ្សេងៗទៀត។
• ភាពជាក់លាក់ និងការលំបាកក្នុងការគណនា ក៏ដូចជាយន្តការលទ្ធកម្ម។
• និចលភាព ស្ថិរភាព និងថេរ ដែលអាចពន្យល់ពីការសម្រេចចិត្តមួយចំនួនទាក់ទងនឹងការជ្រើសរើសក្រុមហ៊ុនដែលផ្តល់ទំនិញ និងសេវាកម្មដល់ភ្នាក់ងាររដ្ឋាភិបាល។
• "មាត្រដ្ឋាន" មួយផ្សេងទៀត - មាត្រដ្ឋាននៃការទិញដែលបានប្រកាសនៅក្នុងព័ត៌មាននៃបណ្តាញសហព័ន្ធជួនកាលគួរអោយចាប់អារម្មណ៍។
• ការចូលរួមរបស់ធនធានរដ្ឋបាលក្នុងដំណើរការទាំងអស់។

ប្រតិបត្តិការ B2G ធ្វើឡើងក្នុងដំណាក់កាលជាច្រើន ហើយត្រូវបានអនុវត្តដោយអ្នកជំនាញដែលផ្តល់៖

• តាមដានតម្រូវការរបស់អតិថិជនរដ្ឋាភិបាល;
• ស្វែងរកអតិថិជនក្នុងចំណោមស្ថាប័នរដ្ឋបាល និងនាយកដ្ឋាន;
• ការគាំទ្រប្រតិបត្តិការ;
• តាមដានការទូទាត់របស់អតិថិជន។

ជាទូទៅ​តំបន់​អាជីវកម្ម​នេះ​ពិតជា​ស្មុគស្មាញ​និង​ជាក់លាក់​។ ធ្វើការនៅក្នុងវាតម្រូវឱ្យមានចំណេះដឹងពិសេសនៅក្នុងបញ្ហានៃច្បាប់ - ជាពិសេស 223-FZ "នៅលើលទ្ធកម្ម" និង 44-FZ "នៅលើប្រព័ន្ធកិច្ចសន្យា" ដែលចេញវេជ្ជបញ្ជា nuances ទាំងអស់។ ផ្នែកអាជីវកម្មទៅរដ្ឋាភិបាលត្រូវបានបែងចែកជាច្រើនប្រភេទ។

ប្រភេទនៃ B2G

មានទម្រង់អាជីវកម្មមួយចំនួនសម្រាប់រដ្ឋ។

• ការផ្គត់ផ្គង់ទំនិញ និងការផ្តល់សេវាដល់រដ្ឋ៖សម្ភារៈការិយាល័យ ឧបករណ៍ ការដឹកជញ្ជូន សៀវភៅសិក្សា កម្មវិធីអប់រំ ការប្រឹក្សា និងច្រើនទៀត។
• ជួល៖ ក្នុងករណីនេះ អាជីវកម្មដើរតួជាអ្នកជួល ហើយរដ្ឋដើរតួជាអ្នកជួល ពោលគឺអង្គភាពអាជីវកម្មជួលអចលនទ្រព្យមួយចំនួន។
• ការជួលឧបករណ៍: ជួលជាមួយសិទ្ធិនៃការទិញជាបន្តបន្ទាប់ ជាក្បួនដោយមានការចូលរួមពីធនាគារវិនិយោគ និងការបញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀងជួល។
• សម្បទាន៖ ការចូលរួមដោយរដ្ឋអាជីវកម្មក្នុងការប្រើប្រាស់ជាប្រយោជន៍ទៅវិញទៅមកនៃទ្រព្យសម្បត្តិដែលជាកម្មសិទ្ធិរបស់រដ្ឋ ឬសេវាកម្មដែលផ្តល់ដោយវា តាមលក្ខខណ្ឌដែលអាចទទួលយកបាន);
• ភាពជាដៃគូសាធារណៈ និងឯកជន- តាមក្បួនមួយ កិច្ចព្រមព្រៀងភាពជាដៃគូត្រូវបានបង្កើតឡើង)។

សម្បទានគឺប្រហែលជាប្រភេទជាក់លាក់បំផុតនៃ B2G ។ នេះគឺជាការបង្កើត ឬការកសាងឡើងវិញនូវអចលនទ្រព្យណាមួយ - ជាញឹកញាប់អគារ និងរចនាសម្ព័ន្ធ - ដោយចំណាយរបស់ក្រុមហ៊ុនវិនិយោគិន ឬដោយជំនួយពីរដ្ឋ ដោយដើរតួជាអ្នកផ្តល់ជំនួយក្នុងក្របខ័ណ្ឌនៃកិច្ចព្រមព្រៀងដែលបានបញ្ចប់។ ជាងនេះទៅទៀត បន្ទាប់ពីបញ្ចប់ការងារ អចលនទ្រព្យដែលបានបង្កើត ទទួលយកជួល (ជាដីសម្រាប់សាងសង់អចលនទ្រព្យ) ឬសាងសង់ឡើងវិញនៅតែស្ថិតក្នុងកម្មសិទ្ធរបស់រដ្ឋ ឬប្រសិនបើទើបបង្កើតថ្មី ចូលមកក្នុងនោះ។ ក្រុមហ៊ុនវិនិយោគ អាស្រ័យលើលក្ខខណ្ឌនៃកិច្ចព្រមព្រៀង ទទួលបានសិទ្ធិប្រើប្រាស់អចលនទ្រព្យនេះទាំងស្រុង ឬដោយផ្នែកសម្រាប់គោលបំណងនៃការរកប្រាក់ចំណេញ។ ជាញឹកញាប់ណាស់ កិច្ចព្រមព្រៀងសម្បទានត្រូវបានបញ្ចប់ជាមួយអ្នកវិនិយោគបរទេស។ ចំណុចគួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍មួយគឺថា ប្រធានបទនៃកិច្ចព្រមព្រៀងសម្បទានអាចជាពាណិជ្ជសញ្ញា សញ្ញាសេវាកម្ម ការរចនាពាណិជ្ជកម្ម (ឡូហ្គោ) ក៏ដូចជាអាថ៌កំបាំងផលិតកម្ម (ចំណេះដឹង)។

ដូច្នេះ ដោយបានពិនិត្យផ្នែកអាជីវកម្មចំនួនបី យើងអាចនិយាយដោយការទទួលខុសត្រូវទាំងស្រុងថា បាតុភូតនេះគឺស្មុគស្មាញ និងចម្រុះ ដោយមានលក្ខណៈពិសេសជាច្រើន និងទិដ្ឋភាពល្អិតល្អន់ដែលទាក់ទងនឹងទំនាក់ទំនងរបស់មនុស្ស ភាពវៃឆ្លាត ការឧស្សាហ៍ព្យាយាម ទំនួលខុសត្រូវ និងសូម្បីតែសុច្ឆន្ទៈ។ នៅក្នុងវិស័យណាក៏ដោយ ឧស្សាហកម្ម ឬផ្នែកដែលអាជីវកម្មត្រូវបានធ្វើឡើង។

នៅក្នុងសម្ភារៈនេះ អ្នកនឹងរកឃើញចម្លើយចំពោះសំណួរខាងក្រោម៖

• 1. ការលក់ B2B - តើវាជាអ្វី?
• 2. តើការលក់ B2C គឺជាអ្វី?
• 3. តើអ្វីជាភាពខុសគ្នារវាងការលក់ B2B និង B2C?

តើការលក់ B2B គឺជាអ្វី?

ការលក់ B2B - អាជីវកម្មទៅអាជីវកម្ម (អាជីវកម្មទៅអាជីវកម្ម)- មានន័យថាក្រុមហ៊ុន ឬផ្នែកនៃក្រុមហ៊ុនមួយលក់ផលិតផល/សេវាកម្មរបស់ខ្លួនទៅឱ្យអតិថិជនសាជីវកម្ម ពោលគឺក្រុមហ៊ុនផ្សេងទៀត។ ជាលទ្ធផល អ្វីមួយ (ផលិតផល/សេវាកម្ម) ត្រូវបានលក់ ដោយមានជំនួយពីក្រុមហ៊ុនផ្សេងទៀតធ្វើអាជីវកម្មរបស់ពួកគេនៅក្នុងទីផ្សារ B2C ។

ការលក់ B2C - អាជីវកម្មដល់អតិថិជន (អាជីវកម្មដល់អតិថិជន)- មានន័យថា ការលក់ទំនិញ/សេវាកម្មដោយក្រុមហ៊ុនទៅឱ្យបុគ្គល។ ដូច្នេះក្រុមហ៊ុន B2C គឺនៅជួរមុខនៃការប្រាស្រ័យទាក់ទងជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់ចុងក្រោយ ហើយផ្នែក B2B តែងតែស្ថិតនៅកណ្តាលខ្សែសង្វាក់អាហារ :) ។ នោះគឺនៅក្នុងការងាររបស់ពួកគេ ក្រុមហ៊ុន B2B ត្រូវតែផ្តោតលើតម្រូវការរបស់អាជីវកម្មផ្សេងទៀត។

តើក្រុមហ៊ុនអាចលក់នៅក្នុងផ្នែក B2B និង B2C ក្នុងពេលដំណាលគ្នាបានទេ?
ជាការពិតណាស់វាអាចធ្វើបាន។ ចូរយើងយកឥដ្ឋដូចគ្នាដែលមានលក់នៅលើទីផ្សារសំណង់ធម្មតា។ វាអាចត្រូវបានទិញដោយក្រុមហ៊ុនសម្រាប់ការសាងសង់ខ្ទម turnkey (B2B sphere) ឬដោយម្ចាស់នៃខ្ទមនេះដោយខ្លួនឯងដើម្បីសាងសង់ស្តង់សម្រាប់ St. Bernard (B2C Sphere) របស់គាត់ដោយឯករាជ្យ។

ឧទាហរណ៍ដ៏គួរឱ្យចាប់អារម្មណ៍ជាងនេះទៅទៀតគឺក្រុមហ៊ុនអ្នកលក់ ដែលនៅលើគេហទំព័ររបស់អ្នកជានរណា។ អ្នកអាចជាអ្នកតំណាងក្រុមហ៊ុនដែលកំពុងគិតអំពីការបង្កើនការលក់ ឬកំពុងស្វែងរកវគ្គសិក្សាដែលមានប្រសិទ្ធភាពដើម្បីបង្កើនការលក់ នេះនឹងជាការលក់ B2B ។ ឬប្រហែលជាអ្នកមិនសូវមានសំណាង ហើយអ្នកជាអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលមិនខ្វល់ពីក្រុមហ៊ុន ហើយអ្នកដែលកំពុងស្វែងរកវិធីដើម្បីបង្កើនប្រសិទ្ធភាព និងប្រាក់ចំណូលរបស់គាត់ ក្នុងករណីនេះនេះគឺជាការលក់ B2C ។ វាហាក់ដូចជាថាអាជីវកម្មដូចគ្នាអាចក្នុងពេលដំណាលគ្នាជាផលិតផលនៃទីផ្សារទាំងពីរ។ ប៉ុន្តែអ្នកត្រូវលក់វាខុសគ្នាសម្រាប់ក្រុមហ៊ុន និងបុគ្គល។

តើវាអាចទៅរួចទេក្នុងការគូរភាពស្របគ្នារវាងអតិថិជនលក់ B2C និង B2B?
សម្រាប់ផ្នែកភាគច្រើន គំនិតទាំងនេះស្របគ្នា ប៉ុន្តែក៏មានភាពខុសគ្នាផងដែរ។ ចូរយើងយកឧទាហរណ៍ទីផ្សារសំណង់។ ទំនិញពាក់កណ្តាលត្រូវបានទិញពីពួកគេដោយពាណិជ្ជករឯកជន ឬពាណិជ្ជករឯកជនដែលផ្តល់សេវាជួសជុលដល់មនុស្សផ្សេងទៀត។ នោះគឺបុគ្គលម្នាក់ទិញផលិតផលមួយ ប៉ុន្តែដើម្បីប្រើប្រាស់ផលិតផលនេះក្នុងដំណើរការបង្កើតផលិតផលមួយផ្សេងទៀត។

ភាពខុសគ្នាសំខាន់ៗរវាងការលក់ B2B និង B2C

មាន​សុភាសិត​ទូទៅ​មួយ​ក្នុង​ចំណោម​មនុស្ស​សាមញ្ញ​ពោល​ថា “អ្នក​គ្រប់​គ្រង​ផ្នែក​លក់​ល្អ​ម្នាក់​មិន​ខ្វល់​ថា​គាត់​លក់​អ្វី​ទៅ”។ ហើយប្រហែលជាការខកចិត្តដ៏ធំបំផុតត្រូវបានជួបប្រទះដោយអ្នកស្រឡាញ់ពាក្យនេះ ដែលបានមកពីការលក់មួយទៅប្រភេទមួយទៀត។ តាមពិតច្បាប់ជាមូលដ្ឋាននៃការលក់គឺដូចគ្នា។ ប៉ុន្តែភាពខុសប្លែកគ្នា ... ធ្វើឱ្យការងាររបស់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ខុសគ្នាទាំងស្រុង។
តើ B2B លក់អ្វី? ខាងក្រោមនេះខ្ញុំនឹងផ្តល់ឧទាហរណ៍មួយចំនួនដែលនឹងជួយអ្នកឱ្យយល់ពីភាពជាក់លាក់នៃការធ្វើការនៅក្នុងការលក់ B2B ។

មាន nuances ប្រាំដែលធ្វើឱ្យអ្នកទិញខុសគ្នាខ្លាំងណាស់:

• 1) គោលបំណងនៃការទិញ

តើអ្នកទិញធ្វើអ្វីជាមួយផលិតផលនៅក្នុងទីផ្សារ B2C? នោះជាការត្រឹមត្រូវ - វាប្រើប្រាស់វា។ នោះគឺការរីករាយនៃការប្រើប្រាស់គឺជាកត្តាអាទិភាពនៅពេលជ្រើសរើសនៅក្នុងទីផ្សារ B2C ។ ផលិតផលនេះត្រូវបានទិញសម្រាប់ការប្រើប្រាស់ផ្ទាល់ខ្លួន ហើយលក្ខណៈសម្បត្តិអ្នកប្រើប្រាស់របស់វាមានសារៈសំខាន់បំផុតនៅក្នុងផលិតផល។ តើការលក់ B2B មានបញ្ហាអ្វី?

ជាគោលការណ៍នេះជាការពិត មានតែលក្ខណៈសម្បត្តិអ្នកប្រើប្រាស់នៃផលិតផលនេះប៉ុណ្ណោះ ដែលខុសគ្នាទាំងស្រុង។ ស្ទើរតែទាំងអស់នៃពួកគេគឺទាក់ទងទៅនឹងរបៀបដែលក្រុមហ៊ុនអាចបង្កើនប្រាក់ចំណេញដោយមានជំនួយពីផលិតផលដែលបានស្នើឡើង (ការបង្កើនការបម្លែងការលក់) ។
ឥឡូវនេះឆ្លើយសំណួរអំពីរបៀបដែលផលិតផល B2B ធម្មតាប៉ះពាល់ដល់ប្រាក់ចំណេញរបស់ក្រុមហ៊ុន:

• ប្រព័ន្ធ IT
• ការិយាល័យ
• ឧបករណ៍​ការិយាល័យ
• គណនេយ្យខាងក្រៅ
• វត្ថុធាតុដើម
• ឧបករណ៍ម៉ាស៊ីន

តើអ្នកអាចពន្យល់ពីរបៀបដែលសេវាកម្មដែលបានរាយបញ្ជីនីមួយៗបង្កើនប្រាក់ចំណេញរបស់ក្រុមហ៊ុនដែរឬទេ? ខ្លះដោយផ្ទាល់ ខ្លះតាមរយៈការសន្សំថ្លៃដើម ខ្លះតាមរយៈការសម្រួលការងារ ប៉ុន្តែពួកគេទាំងអស់មានឥទ្ធិពលលើប្រាក់ចំណេញតាមមធ្យោបាយមួយ ឬមធ្យោបាយផ្សេងទៀត។
ពីនេះដូចខាងក្រោមភាពខុសគ្នាដ៏សំខាន់បំផុតរវាងការលក់ B2C និង B2B:

ពេលលក់ b2 c អតិថិជនចំណាយប្រាក់ដើម្បីទទួលបានភាពរីករាយ។

ពេលលក់ b2 b អតិថិជនចំណាយប្រាក់ដើម្បីរកចំណូលបន្ថែម។

ជាការពិតណាស់មាន nuances ។ យើងបង់លុយឱ្យពេទ្យធ្មេញមិនមែនសម្រាប់ការសប្បាយទេ ប៉ុន្តែនៅទីបំផុត អវត្តមាននៃការឈឺចាប់នៅពេលនោះគឺជាការរីករាយ។ ហើយបាទ ប្រអប់ព្រីនមិនយកលុយទេ ប៉ុន្តែប្រសិនបើវាអស់ពេលខុស វាអាចរំខានដល់ការបញ្ចប់កិច្ចសន្យា។

• 2) "អ្នកទិញ-អ្នកប្រើប្រាស់"

នៅក្នុង B2C អ្នកទិញ និងអ្នកប្រើប្រាស់គឺស្ទើរតែតែងតែជាមនុស្សដូចគ្នា។ ជាការពិតណាស់ មានករណីលើកលែងក្នុងទម្រង់អំណោយ និងការប្រើប្រាស់រួមគ្នា។ ប៉ុន្តែផលប្រយោជន៍របស់អ្នកទិញ និងអ្នកប្រើប្រាស់ស្ទើរតែតែងតែស្របគ្នា។ តើមានអ្វីកើតឡើងចំពោះអ្នកទិញ B2B? លុយរបស់ក្រុមហ៊ុន ហើយការសម្រេចចិត្តទិញគឺធ្វើឡើងដោយបុគ្គលដែលមានផលប្រយោជន៍ផ្ទាល់ខ្លួន។ ដូច្នេះវាប្រែថាគំនិតដូចជា "វិលថយក្រោយ" លេចឡើង។

ប៉ុន្តែមិនត្រឹមតែ និងមិនតែងតែអាចជះឥទ្ធិពលដល់ការសម្រេចចិត្តនោះទេ វាក៏មានការលួងលោមផ្ទាល់ខ្លួនផងដែរក្នុងការធ្វើការជាមួយអ្នកផ្គត់ផ្គង់នេះ មហិច្ឆតាផ្ទាល់ខ្លួន ទំនាក់ទំនងមិត្តភាព និងហេតុផល 1001 ផ្សេងទៀតដែលមិនទាក់ទងនឹងលក្ខណៈសម្បត្តិរបស់ផលិតផលខ្លួនឯង។ ដូច្នេះហើយ ប្រសិទ្ធភាពនៃការលក់ច្រើនតែពឹងផ្អែកលើ "កត្តាតូចតាច" ទាំងនេះ ខណៈពេលដែលអ្នកទិញឯកជនច្រើនតែធ្វើការសម្រេចចិត្តទិញផលិតផលមិនមែនផ្អែកលើលក្ខណៈសម្បត្តិអ្នកប្រើប្រាស់របស់ផលិតផលនោះទេ ប៉ុន្តែដោយឯកឯង ដោយសារអារម្មណ៍ដែលផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម។ ឬអ្នកលក់បានដាស់តឿនគាត់។ ខ្ញុំពណ៌នាអំពីរបៀបបង្កើតអារម្មណ៍ដែលនឹងជួយបង្កើនការលក់យ៉ាងខ្លាំងនៅក្នុងអត្ថបទ "ពាក្យសម្ដី"។

• 3) វិធីសាស្រ្តនៃការសម្រេចចិត្ត

តម្លៃទិញរបស់ក្រុមហ៊ុនកាន់តែខ្ពស់ មនុស្សកាន់តែច្រើនចូលរួមក្នុងការសម្រេចចិត្តទិញ។ មនុស្សកាន់តែច្រើនត្រូវការពេញចិត្តជាមួយនឹងផលិតផលដូចគ្នា។ ប្រសិនបើអតិថិជនឯកជនភាគច្រើនធ្វើការសម្រេចចិត្តដោយផ្អែកលើអារម្មណ៍ ឬជំនឿលើម៉ាក "គុណភាព" និងទេវកថាផ្សេងទៀត នោះអតិថិជនសាជីវកម្មភាគច្រើនធ្វើការសម្រេចចិត្តដោយផ្អែកលើចំណុចទីមួយរបស់យើង៖ "របៀបដែលការទិញនឹងសមនឹងប្រព័ន្ធទាំងមូលរបស់ក្រុមហ៊ុន និង ជួយ​ឱ្យ​អ្នក​រក​ប្រាក់​ចំណូល​បាន​ច្រើន»។

ជាការពិតណាស់ ករណីមិនត្រូវបានរាប់បញ្ចូលទេ នៅពេលដែលបុគ្គលម្នាក់វិភាគការទិញអាក្រក់ជាងផ្នែករចនានៅក្នុងក្រុមហ៊ុនមួយ ហើយនាយកប្រតិបត្តិធ្វើការសម្រេចចិត្តលើការដឹកជញ្ជូន ដោយសារតែគាត់ចូលចិត្តពណ៌ពិសេសនេះ ប៉ុន្តែការសម្រេចចិត្តភាគច្រើននៅក្នុងទីផ្សារ B2C គឺធ្វើឡើងលើអារម្មណ៍ បើមិនដូច្នោះទេ វានឹងមិនមានការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មច្រើនទេនៅតាមដងផ្លូវ។ ហើយក្រុមហ៊ុនភាគច្រើនគឺផ្អែកលើការវិភាគ បើមិនដូច្នេះទេក្រុមហ៊ុនបែបនេះនឹងមិនអាចមាននៅលើទីផ្សារបានយូរទេ។ ដូច្នោះហើយ វិធីសាស្ត្រមានឥទ្ធិពលលើការសម្រេចចិត្តគឺខុសគ្នា។

• 4) វិធីសាស្រ្តទំនាក់ទំនង

មានការបញ្ជាទិញបុគ្គលច្រើនជាងនីតិបុគ្គល។ បរិមាណប្រតិបត្តិការគឺស្ទើរតែតែងតែជាលំដាប់នៃទំហំតូចជាង។ ដូច្នេះវិធីសាស្រ្តសំខាន់នៃការទំនាក់ទំនងនៅក្នុងទីផ្សារ B2C គឺការទំនាក់ទំនងដ៏ធំ។ ព្រោះវាមានតម្លៃថ្លៃក្នុងការទាក់ទងអ្នកប្រើប្រាស់ម្នាក់ៗជាលក្ខណៈបុគ្គល។ ជាមួយនឹងការលក់ B2B វាផ្ទុយពីនេះ៖ មានក្រុមហ៊ុនតិចជាងមុន ហើយប្រហែលជាមានតែក្រុមហ៊ុនមួយចំនួនប៉ុណ្ណោះដែលទិញផលិតផលមួយចំនួន។

ឧទាហរណ៍ ឧបករណ៍សម្រាប់ប្រតិបត្តិករកោសិកា។ ហើយតើវាមានប្រសិទ្ធភាពប៉ុណ្ណាក្នុងការផ្សាយពាណិជ្ជកម្មតាមទូរទស្សន៍៖ "ឧបករណ៍ល្អបំផុតសម្រាប់ប្រតិបត្តិករកោសិកា"? វានឹងមានប្រសិទ្ធភាពជាងក្នុងការជួលអ្នកគ្រប់គ្រងដែលមានជំនាញវិជ្ជាជីវៈដែលនឹងចូលក្រុមហ៊ុន ធ្វើបទបង្ហាញផ្ទាល់ខ្លួន និងធ្វើការលក់។ ដូច្នេះវាប្រែថានៅពេលដែលអតិថិជនមកហាងមួយគាត់ត្រូវបានជះឥទ្ធិពលដោយការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម PR ដំបូន្មានពីមិត្តភ័ក្តិ (របៀបធ្វើឱ្យក្រុមហ៊ុនរបស់អ្នកណែនាំដល់អ្នកដទៃ) ហើយមិនច្រើនទេអាស្រ័យលើអ្នកលក់។

ជាថ្មីម្តងទៀត មានករណីលើកលែង ហើយអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ដែលបានទទួលការបណ្តុះបណ្តាលជំនាញអាចផ្លាស់ប្តូរគំនិតរបស់អតិថិជន។ នៅពេលអ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់ B2B ទាក់ទងក្រុមហ៊ុន ច្រើនអាស្រ័យទៅលើជំនាញរបស់គាត់។ ហើយ​ការលក់​អាស្រ័យ​លើ​វិសាលភាព​កាន់តែ​ច្រើន​លើ​អ្នកគ្រប់គ្រង​នេះ ហើយ​មិនមែន​លើ​សកម្មភាព​ផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម​ឬ​ការផ្សព្វផ្សាយ​របស់​ក្រុមហ៊ុន​នោះទេ។ ដូច្នោះហើយលំហូរធម្មជាតិនៃអ្នកគ្រប់គ្រងជោគជ័យពី B2C ទៅ B2B ត្រូវបានបង្កើតឡើង ដែលអ្នកគ្រប់គ្រងនឹងមិនអាស្រ័យលើចរាចរណ៍ហាង ការផ្សព្វផ្សាយម៉ាកយីហោ និងសកម្មភាពអ្នកប្រើប្រាស់នោះទេ។

• 5) ដំណើរការលក់

ជាលទ្ធផលនៃការទាំងអស់ខាងលើស្ថានភាពមួយត្រូវបានបង្កើតឡើងដែលភាពជោគជ័យជាសកលនៃ B2C អាស្រ័យលើ:

• ការផ្សាយពាណិជ្ជកម្ម
• ទ្រព្យសម្បត្តិអ្នកប្រើប្រាស់
• ភាពងាយស្រួលនៃការទិញ
• ភាពច្បាស់លាស់នៃប្រព័ន្ធសេវាកម្ម

ហើយនៅក្នុងទីផ្សារលក់ B2B ពី៖

• ជំនាញអ្នកគ្រប់គ្រង
• ឱកាសដើម្បីបង្កើនប្រាក់ចំណេញដោយប្រើផលិតផល

ដើម្បី​សង្ខេប​អ្វី​ដែល​ត្រូវ​បាន​សរសេរ យើង​អាច​និយាយ​ដូច​ខាង​ក្រោម។
ការធ្វើការជាមួយអតិថិជនសាជីវកម្មក្នុងវិស័យលក់ B2B គឺកាន់តែស្មុគស្មាញ ទាមទារការប្រាស្រ័យទាក់ទងជាមួយមនុស្សជាច្រើននៅក្នុងក្រុមហ៊ុន ហើយក្នុងករណីភាគច្រើនអាស្រ័យលើគុណភាពរបស់អ្នកគ្រប់គ្រងផ្នែកលក់។

ហើយភាពជោគជ័យក្នុងការធ្វើការជាមួយបុគ្គល (ការលក់ B2C) ទាមទារឱ្យមានការបង្កើតប្រព័ន្ធដំណើរការល្អ ដែលជំនាញលក់របស់អ្នកគ្រប់គ្រងគឺជាធាតុផ្សំមួយនៃភាពជោគជ័យ។ ខ្ញុំសង្ឃឹមថាបន្ទាប់ពីអានអត្ថបទអ្នកនឹងមិនឆ្ងល់ថាតើការលក់ B2B គឺជាអ្វីទេ ប៉ុន្តែប្រសិនបើអ្នកនៅតែមានវា ទូរស័ព្ទមកយើង យើងនឹងជួយអ្នកយ៉ាងពិតប្រាកដ!

ការលក់ B2B មានន័យថា , ដែលក្រុមហ៊ុនសហការផ្តាច់មុខជាមួយអង្គការដែលប្រតិបត្តិការនៅក្នុងទីផ្សារ B2C (ជាមួយអ្នកប្រើប្រាស់)។ ទាំងនេះអាចជាមជ្ឈមណ្ឌលលក់ដុំ ទីផ្សារបិទ។ល។

ឧបករណ៍សម្រាប់បង្កើនប្រាក់ចំណេញ

អ្នកជំនាញគូសបញ្ជាក់ពីចំណុចសំខាន់ៗចំនួន 9 ដែលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកលក់ប្រកបដោយប្រសិទ្ធភាពនៅក្នុងទីផ្សារ B2B៖

1. ការអភិវឌ្ឍគុណសម្បត្តិប្រកួតប្រជែង។
2. ការលុបបំបាត់ពិការភាពនៃផលិតផលដែលបានលក់។
3. ការធានានូវភាពអាចរកបានថេរនៃទំនិញនៅក្នុងឃ្លាំង។
4. ការពង្រីកជាទៀងទាត់នៃការចាត់ថ្នាក់។
5. ការអនុវត្តការបញ្ជាទិញរហ័ស។
6. ការអភិវឌ្ឍន៍កម្មវិធីភក្ដីភាពសម្រាប់អតិថិជន។
7. ការបង្កើត "អ្នកបញ្ជូន" នៃប្រាក់ចំណេញ។
8. តម្លៃប្រកួតប្រជែង។
9. បំណងប្រាថ្នាដើម្បីបញ្ចប់កិច្ចព្រមព្រៀងសហប្រតិបត្តិការរយៈពេលវែង។

ការលក់នៅលើទីផ្សារ B2B

សូមក្រឡេកមើលថាតើបណ្តាញលក់ណាដែលមានប្រសិទ្ធភាពបំផុតនៅក្នុង B2B ។

ការលក់ផ្ទាល់

ប្រសិនបើយើងនិយាយអំពីផ្នែក B2B នោះការលក់ដោយផ្ទាល់គឺជាឧបករណ៍ទូទៅបំផុតនៅក្នុងការងារ។ ពួកគេបញ្ជាក់ទំនាក់ទំនងដោយផ្ទាល់ជាមួយអ្នកទិញ។ មនុស្សម្នាក់អាចដាក់ឈ្មោះហេតុផលមួយចំនួនថាហេតុអ្វីបានជាការភ្នាល់ត្រូវបានដាក់លើយុទ្ធសាស្ត្រអភិវឌ្ឍន៍បែបនេះ។ នេះគឺជាពួកគេមួយចំនួន៖

• ការបដិសេធក្នុងការថែរក្សាបុគ្គលិកដែលមិនចាំបាច់ និងកន្លែងលក់រាយលើស។
• ប្រព័ន្ធលក់ផ្ទាល់ផ្តល់ឱកាសកាន់តែច្រើនក្នុងការឆ្លើយតបយ៉ាងឆាប់រហ័សទៅនឹងការផ្លាស់ប្តូរតម្រូវការរបស់អតិថិជន។
• អ្នកអាចសម្រេចបាននូវតម្រូវការស្ថិរភាពសម្រាប់ផលិតផលដែលបានលក់។
• គ្រោងការណ៍លក់ផ្ទាល់ដែលត្រូវបានអភិវឌ្ឍយ៉ាងល្អរួមចំណែកដល់ការអភិវឌ្ឍន៍យ៉ាងឆាប់រហ័សរបស់ក្រុមហ៊ុន។

ប៉ុន្តែក៏មានគុណវិបត្តិផងដែរ៖

• ការប្រជុំបែបនេះមិនតែងតែនាំមកនូវការសម្រេចចិត្តជាវិជ្ជមានពីអតិថិជនទេ ដូច្នេះតាមទស្សនៈនៃវិក្កយបត្រជាមធ្យម វាមានតម្លៃថ្លៃ។
• អ្នកត្រូវធ្វើការដោយប្រុងប្រយ័ត្ននូវផែនការលក់របស់អ្នក ហើយនេះគឺជាដំណើរការយឺត។ លើសពីនេះទៅទៀត វាពិបាកក្នុងការស្វែងរកអ្នកជំនាញដែលនឹងអនុវត្តគោលការណ៍ប្រតិបត្តិការនេះ។

ការលក់អកម្ម

ការជួញដូរតាមអ៊ីនធឺណិត

ការ​លក់​ដុំ​តាម​រយៈ​អ៊ីនធឺណិត​បាន​បង្ហាញ​ខ្លួន​នៅ​លើ​ផ្នែក​វិជ្ជមាន។ រហូតមកដល់ពេលថ្មីៗនេះ ប៉ុស្តិ៍បែបនេះត្រូវបានប្រើប្រាស់កាន់តែច្រើនក្នុងការអនុវត្ត (ពោលគឺសម្រាប់ការប្រាស្រ័យទាក់ទងជាមួយបុគ្គល) ប៉ុន្តែស្ថានភាពនាពេលបច្ចុប្បន្ននេះបង្ហាញពីការបង្កើនភាពពាក់ព័ន្ធនៃអ៊ីនធឺណិតសម្រាប់ B2B ។ បណ្តាញសកលអនុញ្ញាតឱ្យអ្នកកាត់បន្ថយការចំណាយលើការអភិវឌ្ឍន៍យ៉ាងច្រើន និងបង្កើនបរិមាណនៃការលក់អកម្ម។

ការលក់បណ្តាញ

ការកើនឡើងនៃការលក់ត្រូវបានសម្របសម្រួលដោយការអភិវឌ្ឍន៍សេវាកម្មក្នុងវិស័យជូនដំណឹងរបស់អតិថិជន។ គោលការណ៍នៃការងារគឺផ្អែកលើការហៅទៅកាន់អតិថិជន ក្នុងអំឡុងពេលដែលក្រោយមករៀនអំពីផលិតផលថ្មី និងការផ្លាស់ប្តូរទូទៅក្នុងការចាត់ថ្នាក់ និងការងាររបស់អ្នកលក់។

បណ្តាញអ្នកចែកបៀ

បច្ចេកវិជ្ជានៃការលក់តាមរយៈបណ្តាញអ្នកចែកបៀបង្កប់ន័យគ្របដណ្តប់លើទឹកដីអតិបរមា។ ដោយសារការអភិវឌ្ឍន៍ឯករាជ្យនៃបណ្តាញទាំងមូលតែងតែចំណាយច្រើនសម្រាប់ស្ថាប័ន ក្រុមហ៊ុនសម្រេចចិត្តបើកបណ្តាញសិទ្ធិផ្តាច់មុខ ឬរៀបចំការស្វែងរកដៃគូ។

អត្ថប្រយោជន៍នៃបណ្តាញអ្នកចែកបៀ៖

• ការអភិវឌ្ឍន៍លឿនណាស់។ ក្នុងរយៈពេលត្រឹមតែ 2-3 ខែអ្នកអាចគ្របដណ្តប់ទូទាំងប្រទេសជាមួយនឹងសាខា។
• ការចូលដោយផ្ទាល់ទៅកាន់អតិថិជនដែលមានទីតាំងនៅឆ្ងាយពីការិយាល័យធំ។

គុណវិបត្តិចម្បងរួមមាន:

• ការពឹងផ្អែកលើអ្នកតំណាងដែលចូលចិត្ត "រស់នៅដោយខ្លួនឯង" ដែលអាចជះឥទ្ធិពលអវិជ្ជមានដល់កេរ្តិ៍ឈ្មោះរបស់ក្រុមហ៊ុន។
• ការខាតបង់ផ្នែកហិរញ្ញវត្ថុ។ ភាពប្លែកនៃការងាររបស់អ្នកលក់គឺថា ប្រាក់ឈ្នួលរបស់ពួកគេអាចឈានដល់ 80% ។

បច្ចេកទេសលក់ B2B នីមួយៗមានគុណសម្បត្តិ និងគុណវិបត្តិរៀងៗខ្លួន ដូច្នេះវាមិនអាចនិយាយបានថាមួយណាល្អជាងគេបំផុត។ ឧទាហរណ៏នៃការងាររបស់ក្រុមហ៊ុនជាច្រើនបង្ហាញថាវិធីសាស្រ្តដ៏ល្អបំផុតត្រូវបានកំណត់តែតាមរយៈបទពិសោធន៍ផ្ទាល់ខ្លួន (លើសពីនេះទៀតមានផលិតផលជាក់លាក់ដែលត្រូវបានលក់) ។

ការងាររបស់ក្រុមហ៊ុនជាច្រើនបង្ហាញថាការអនុវត្តល្អបំផុតអាចត្រូវបានកំណត់ដោយបទពិសោធន៍ផ្ទាល់ខ្លួនតែប៉ុណ្ណោះ។

នៅស្នូលរបស់វា វិស័យអាជីវកម្ម B2B គឺស្រដៀងនឹង B2C ។ វាឆ្លងកាត់ដំណាក់កាលដូចគ្នានៃការអភិវឌ្ឍន៍ ប្រើឧបករណ៍ដូចគ្នាដើម្បីទាក់ទាញអតិថិជនថ្មី ប៉ុន្តែតម្លៃគឺខ្ពស់ជាងច្រើន។ ប៉ុន្តែកុំភ្លេចថាក្រុមហ៊ុនណាមួយអាចធ្វើការក្នុងពេលដំណាលគ្នាទាំងក្នុងវិស័យ B2B និង B2C ។