Masalah moden sains dan pendidikan.

Hantar kerja baik anda di pangkalan pengetahuan adalah mudah. Gunakan borang di bawah

Pelajar, pelajar siswazah, saintis muda yang menggunakan pangkalan pengetahuan dalam pengajian dan kerja mereka akan sangat berterima kasih kepada anda.

Dokumen Serupa

Intipati keusahawanan, jenis dan jenisnya. Bentuk organisasi dan undang-undang asas aktiviti keusahawanan. Syarat pembentukan keusahawanan: ekonomi, sosial dan undang-undang. Ciri-ciri aktiviti dalam pasaran perkhidmatan kewangan.

kertas penggal, ditambah 03/24/2010


Aspek teori keusahawanan. Intipati keusahawanan, matlamat dan objektifnya. Bentuk-bentuk keusahawanan. Nyatakan sokongan untuk aktiviti keusahawanan. Analisis aktiviti keusahawanan pada contoh perusahaan tertentu.

kertas penggal, ditambah 28/11/2008


Konsep dan jenis entiti perniagaan. Apakah "aktiviti komersial". Entiti perniagaan pertubuhan bukan untung. Ciri-ciri bentuk organisasi dan undang-undang organisasi komersial mengikut Kanun Sivil.

abstrak, ditambah 30/12/2010


Kajian pelaksanaan aktiviti keusahawanan oleh perusahaan pelbagai jenis pemilikan dan bentuk organisasi dan undang-undang dalam pelbagai manifestasinya, tidak dilarang oleh undang-undang. Perbezaan antara perniagaan komersial dan pembuatan.

kertas penggal, ditambah 19/12/2009


Konsep, tanda dan ciri aktiviti keusahawanan, sumber dan bentuk pendapatan. Peraturan negeri dan sokongan keusahawanan di Republik Belarus. Kebaikan dan keburukan bentuk organisasi dan undang-undang perusahaan kecil.

kertas penggal, ditambah 28/01/2014


Sejarah kemunculan dan intipati keusahawanan, perkembangan progresifnya. Ciri-ciri aktiviti keusahawanan. Ciri-ciri bentuk utama keusahawanan. Jenis aktiviti keusahawanan, kelebihan dan kekurangannya.

abstrak, ditambah 03/04/2010


Bentuk keusahawanan mengikut jenis aktiviti. Bentuk organisasi dan undang-undang aktiviti keusahawanan. Bentuk status undang-undang usahawan. Perkongsian, masyarakat ekonomi, koperasi pengeluaran dan perusahaan negeri.

kertas penggal, ditambah 28/02/2010

Akademi Negeri Baltik

Armada Memancing

Jabatan Pemasaran

“Perdagangan Perkhidmatan”

Diisi oleh: murid tahun 1

kumpulan K-11

Efimov Artem

Penasihat saintifik: profesor madya jabatan

pemasaran Matveeva E.A.

Kaliningrad 1999

pengenalan

> Jenis dan sektor perkhidmatan

> Entiti perkhidmatan

> Ciri-ciri utama perkhidmatan

> Klasifikasi perkhidmatan

> Peranan perkhidmatan dalam ekonomi

Kesimpulan

Bibliografi

pengenalan

Kehidupan orang moden, satu cara atau yang lain, dihubungkan dengan perkhidmatan. Lagipun, untuk

perdagangan dalam perkhidmatan termasuk penyediaan utiliti, komunikasi, dan

perniagaan perbankan, dan perdagangan borong dan runcit, pengangkutan,

serta perkhidmatan insurans, perundangan, perubatan, pendidikan dan

dan lain-lain. Kedua-dua pendapatan negeri dan keuntungan firma bergantung kepada kualiti perkhidmatan.

keselesaan, keselamatan, dan kebajikan pengguna.

Sambungan di sini adalah langsung dan jelas: perkhidmatan berkualiti menarik perhatian,

menimbulkan keinginan untuk menggunakannya untuk menjadikan hidup lebih mudah. secara beransur-ansur

situasi positif semasa dalam perdagangan runcit membolehkan

pengguna untuk membandingkan satu perkhidmatan dengan perkhidmatan yang lain, dan menggalakkan

pesaing untuk menyediakan perkhidmatan yang sentiasa bertambah baik sambil menyediakan

kualiti mereka.

Keperluan untuk membangunkan sektor perkhidmatan memerlukan penstrukturan semula yang ketara

struktur penggunaan penduduk, peningkatan ketara dalam bahagian perkhidmatan dan

mengurangkan bahagian penggunaan bahan. Perlu secara asasnya

meningkatkan kualiti dan budaya perkhidmatan, mengembangkan rangkaian yang berkaitan

perusahaan, meningkatkan jumlah jualan perkhidmatan, memperkenalkan jenis baharu mereka dan

borang (ini amat bermanfaat untuk wilayah Kaliningrad, yang dikunjungi oleh

sejumlah besar pelancong).

Salah satu fenomena utama realiti Amerika ialah

pertumbuhan besar dalam sektor perkhidmatan. Hari ini ia menyumbang 73% daripada pekerjaan

bilangan yang tinggal selepas ditolak semua mereka yang bekerja dalam pertanian. Untuk

perbandingan: di Jerman, 41% daripada tenaga kerja bekerja dalam sektor perkhidmatan, di Itali - 35%.

Menambah kekayaan, menambah masa lapang dan

kerumitan barangan yang memerlukan penyelenggaraan telah bertukar

Amerika Syarikat ialah negara dengan ekonomi perkhidmatan pertama di dunia.

Jenis dan sektor perkhidmatan

Industri perkhidmatan sangat pelbagai. Kepada sektor perkhidmatan

termasuk sektor awam dengan mahkamahnya, pertukaran buruh, hospital,

pejabat pinjaman, perkhidmatan tentera, polis, bomba, pejabat pos,

pengawal selia dan sekolah, dan sektor swasta bukan untung dengannya

muzium, badan amal, gereja, kolej, yayasan dan

hospital. Sektor perkhidmatan juga termasuk bahagian yang baik daripada sektor komersial dengan

syarikat penerbangan, bank, biro perkhidmatan komputer, hotel,

syarikat insurans, firma guaman, firma perunding

isu pengurusan, pengamal swasta, syarikat filem,

pembaikan peralatan paip dan firma hartanah.

Sektor perkhidmatan:

1. Syarikat penerbangan.

2. Organisasi pengangkutan (kereta api, air, kereta).

3. Industri perhotelan.

4. Syarikat insurans.

7. Khidmat isi rumah.

Seiring dengan industri perkhidmatan tradisional, terdapat sentiasa muncul

perkhidmatan baharu. Terdapat syarikat yang akan membantu anda dengan bayaran

seimbangkan bajet anda, kejutkan anda pada waktu pagi, bawa anda ke tempat kerja atau

mereka akan mencari rumah baru, pekerjaan baru, isteri baru, peramal masa depan, dll.

Mungkin anda ingin menyewa traktor taman, beberapa kepala

lembu atau beberapa lukisan asli? Sekiranya

anda memerlukan perkhidmatan perniagaan, firma lain akan merancang penyertaan anda

persidangan dan mesyuarat perdagangan, bangunkan produk yang sesuai untuk anda,

memproses data yang diperlukan atau memberikan anda sementara

setiausaha dan juga pengurus.

Entiti perkhidmatan

Perkhidmatan difahami sebagai pelbagai jenis aktiviti dan

aktiviti komersial. Perkhidmatan ditakrifkan seperti berikut:

Perkhidmatan - sebarang aktiviti atau faedah yang boleh dilakukan oleh satu pihak

menawarkan yang lain dan yang pada asasnya tidak ketara dan tidak membawa kepada

pemilikan sesuatu. Pengeluaran perkhidmatan mungkin atau mungkin tidak

dikaitkan dengan produk dalam bentuk fizikalnya.

Menyewa bilik hotel, menyimpan wang di bank, melancong dengan kapal terbang,

melawat pakar psikiatri, menggunting rambut di pendandan rambut, menyewa kereta untuk dibaiki,

dalam semua kes ini kami membeli perkhidmatan.

Perkhidmatan mempunyai empat ciri:

1. Perkhidmatan tidak ketara. Mereka tidak dapat dilihat, dirasa, didengar

atau menghidu sebelum membeli. Seorang wanita yang "memperbaharui wajahnya"

pakar kosmetik, tidak akan melihat hasil sehingga dia membeli perkhidmatan itu, dan pesakit,

yang datang berjumpa pakar psikiatri, tidak dapat mengetahui keputusannya terlebih dahulu

lawatan. Pembeli terpaksa mengambil mudah kata penjual.

Untuk membina keyakinan dalam dirinya sendiri di pihak pelanggan, pembekal perkhidmatan boleh

mengambil beberapa langkah konkrit. Pertama, dia boleh meningkatkan kewujudannya

barang. Pakar pembedahan plastik boleh melukis bagaimana keadaannya

kelihatan seperti wajah pesakit selepas pembedahan. Kedua, dia bukan sahaja boleh

terangkan perkhidmatan anda, tetapi fokus pada faedah yang berkaitan dengannya. Jadi,

wakil kemasukan kolej boleh memberitahu potensi

pelajar bukan sahaja tentang kehidupan kampus, tetapi juga tentang betapa hebatnya

graduan institusi ini disusun selepas tamat pengajian. Ketiga, untuk

meningkatkan tahap kepercayaan yang boleh diberikan oleh pembekal untuk perkhidmatan mereka

nama jenama, contohnya, Perkhidmatan Ideal (percutian mewah),

perkhidmatan "Di atas permaidani merah" (iaitu sebagai tetamu yang dihormati tinggi). AT-

Keempat, untuk mewujudkan suasana kepercayaan, pembekal boleh menarik

promosi perkhidmatan mereka kepada mana-mana selebriti.

2. Perkhidmatan tidak dapat dipisahkan daripada sumbernya, sama ada seseorang atau mesin, maka

sebagai komoditi dalam bentuk material wujud tanpa mengira kehadiran atau

ketiadaan sumbernya. Mari kita ambil untuk resepsi menghadiri konsert oleh Mark

badam. Nilai yang menakjubkan dan menghiburkan tidak dapat dipisahkan daripada penghibur.

Perkhidmatan tidak akan sama jika hos mengumumkan bahawa Almond tidak sihat dan

akan menggantikan Masha Rastputina. Ini bermakna bahawa bilangan pembeli yang mungkin

perkhidmatan, iaitu mereka yang ingin menghadiri persembahan "secara langsung" Marc Almond,

akan dihadkan kepada masa jelajah konsert penghibur.

Terdapat beberapa pendekatan strategik untuk mengatasinya

sekatan. Pembekal perkhidmatan boleh belajar untuk bekerja dengan lebih banyak lagi

kumpulan pelanggan yang banyak. Pakar psikoterapi telah pun bertukar dari

terapi individu atau kumpulan kecil untuk bekerja dengan khalayak yang besar,

apabila lebih daripada 300 orang hadir pada sesi psikoterapi sekaligus.

Pembekal perkhidmatan boleh belajar bekerja dengan cepat. Sama

ahli psikoterapi boleh menghabiskan setiap pesakit bukan 50, tetapi 30 minit. dan

terima ramai lagi orang. Organisasi perkhidmatan boleh menyediakan

lebih banyak penyedia perkhidmatan dan dengan itu mengukuhkan kredibiliti

sisi pelanggan, seperti, katakan, H. & R. Block lakukan, berkembang

rangkaian penasihat cukainya di seluruh negara.

3. Ketidakkonsistenan kualiti. Kualiti perkhidmatan berbeza-beza secara meluas

bergantung kepada pembekal mereka, serta pada masa dan tempat penyediaan mereka. AT.

Sassoon akan memotong rambut anda jauh lebih baik daripada seorang lelaki muda yang baru menamatkan pengajian

pendandan rambut itu. Tetapi Sassoon sendiri boleh memotong rambut anda secara berbeza bergantung pada

keadaan fizikal dan mood mereka pada masa potong rambut.

Pembeli perkhidmatan sering menyedari variasi ini dalam kualiti dan apabila memilih

penyedia perkhidmatan berunding dengan pembeli lain.

Untuk memastikan kawalan kualiti, firma perkhidmatan boleh menjalankan dua

Peristiwa. Pertama, peruntukkan dana untuk menarik dan melatih

profesional yang sangat baik. Syarikat penerbangan, bank dan hotel berbelanja

jumlah yang besar untuk melatih pekerja mereka dalam seni perkhidmatan yang baik. AT

mana-mana hotel "Marriott" pengunjung akan disambut oleh sama membantu dan

pekerja yang mesra. Kedua, pembekal perkhidmatan mesti sentiasa memantau

untuk kepuasan pelanggan melalui sistem aduan dan

tawaran, tinjauan dan pembelian perbandingan untuk mengenal pasti

kes perkhidmatan yang tidak memuaskan dan membetulkan keadaan.

doktor mengenakan bayaran daripada pesakit yang tidak hadir di kaunter penerimaan tetamu, adakah itu

bahawa nilai perkhidmatan itu wujud pada masa ketiadaan pesakit. AT

di bawah keadaan permintaan yang berterusan, kebolehbinasaan perkhidmatan tidak menjadi masalah,

kerana ia adalah mungkin terlebih dahulu untuk kakitangan organisasi dengan betul. Tetapi

jika permintaan turun naik, firma perkhidmatan menghadapi masalah yang serius.

Sebagai contoh, mengambil kira keperluan pengangkutan pada waktu puncak, perusahaan

pengangkutan awam perlu mempunyai lebih banyak pengangkutan

dana daripada yang diperlukan jika tahap permintaan untuk

sepanjang hari.

Dari segi permintaan

1. Menetapkan harga perbezaan boleh mengalihkan beberapa permintaan daripada

waktu puncak untuk tempoh tenang. Contoh "pendekatan

Menetapkan harga rendah untuk tayangan sebelum malam di pawagam dan harga dengan

diskaun sewa kereta pada hujung minggu.

2. Anda boleh memupuk permintaan secara sengaja semasa tempoh penurunannya. Tegas

McDonald's telah menyediakan sarapan pagi istimewa untuk kanak-kanak yang dipanggil "Happy

Makan”, dan hotel mula menawarkan program percutian mini untuk hujung minggu.

3. Dalam tempoh permintaan maksimum, anda boleh menawarkan perkhidmatan tambahan dalam

sebagai alternatif untuk menunggu pelanggan, contohnya,

mengatur bar koktel untuk pelawat menunggu meja di restoran atau

akses kepada ATM.

4. Salah satu cara untuk menguruskan tahap permintaan adalah dengan memperkenalkan sistem

pra-pesanan. Sistem sedemikian digunakan secara meluas oleh syarikat penerbangan,

sistem dan doktor.

Dari segi bekalan

1. Untuk melayan pelanggan semasa tempoh permintaan puncak, anda boleh

melibatkan pekerja sementara atau sambilan. Pada

peningkatan dalam kontinjen pelajar kolej menarik tambahan

guru untuk kerja sementara, dan restoran, jika perlu, mengambil

untuk kerja sementara tambahan bilangan pelayan.

2. Anda boleh menetapkan jadual kerja khas semasa tempoh puncak. AT

Pada masa sedemikian, pekerja hanya melaksanakan tugas yang paling diperlukan. AT

semasa tempoh beban maksimum, doktor dibantu oleh kakitangan paramedik.

3. Anda boleh menggalakkan pelaksanaan lebih banyak kerja oleh pelanggan sendiri, yang

boleh mengisi rekod perubatan mereka sendiri atau secara bebas:

mengemas produk yang dibeli di kedai.

4. Program penyampaian perkhidmatan secara kolaboratif boleh dibangunkan, seperti

dalam kes di mana beberapa hospital bersama-sama memperoleh yang diperlukan

peralatan perubatan.

5. Tindakan boleh diambil untuk membolehkan pertumbuhan sedia ada

kapasiti, seperti dalam kes di mana taman hiburan memperoleh

tanah sekitar untuk pengembangan selanjutnya.

Perdagangan dalam industri perkhidmatan termasuk penyewaan barangan, pengubahan atau pembaikan

barangan yang dimiliki oleh pengguna dan perkhidmatan peribadi. kadang-kadang bercampur

produk dan perkhidmatan. Namun, apabila kita membeli penggunaan bilik hotel, kita

kami tidak membawa apa-apa, kecuali untuk ingatan hidup. Walaupun

output perunding mungkin dalam bentuk mesej terikat,

pengguna membeli kecerdasan, bukan kertas dan dakwat.

Klasifikasi perkhidmatan

Antara percubaan pertama untuk mengklasifikasikan perkhidmatan, idea-idea yang menerima mereka

perkembangan selanjutnya, termasuk karya Stanton dan Judd,

Stanton membezakan perkhidmatan komersial kepada 10

kumpulan termasuk:

1. perkhidmatan perumahan;

2. perkhidmatan keluarga (baik pulih rumah, landskap, pembersihan kediaman

premis, dsb.);

3. rekreasi dan hiburan;

4. perkhidmatan sanitari dan kebersihan individu (mencuci, mengeringkan

pembersihan, perkhidmatan kosmetik, dsb.);

5. perkhidmatan perubatan dan kesihatan lain;

6. pendidikan swasta;

7. perniagaan dan perkhidmatan profesional lain (undang-undang,

perakaunan, perundingan, dsb.);

8. perkhidmatan insurans dan kewangan;

9. perkhidmatan pengangkutan;

10. perkhidmatan komunikasi.

Dalam senarai ini, kami ingin menarik perhatian kepada kumpulan ketujuh, di mana

di bawah istilah perkhidmatan profesional dipelbagaikan adalah bersatu. AT

Kemudian idea ini menjadi asas kepada salah satu asas

tanda-tanda klasifikasi perkhidmatan dalam, iaitu:

pembahagian mereka kepada profesional (profesional) dan bukan profesional

(tidak profesional).

Judd mencadangkan skimnya untuk mengklasifikasikan perkhidmatan, menonjolkan tiga asas

Perkhidmatan yang berkaitan dengan barangan fizikal yang dimiliki oleh pelanggan dan

yang menggunakan, tetapi bukan atas hak pemilik;

Perkhidmatan yang berkaitan dengan barangan fizikal yang dimiliki

Perkhidmatan yang tidak berkaitan dengan barangan fizikal.

Perhatikan bahawa idea Judd untuk mengenal pasti sifat hubungan antara perkhidmatan dan fizikal

barang sudah pasti adalah prototaip untuk beberapa tanda itu

hari ini digunakan dalam pelbagai skim klasifikasi pemasaran. AT

Khususnya, dua tahun kemudian, pada tahun 1966, Rathmell3 menerbitkan

hasil penyelidikan tentang struktur pelbagai penawaran produk dengan

menonjolkan berat khusus komponen fizikal dan perkhidmatan dalam mereka

gubahan. Pada masa yang sama, asas pengelompokan utama perkhidmatan oleh Rathmell adalah hampir

Senarai Stanton telah diterima pakai secara keseluruhannya (lapan kumpulan daripada sepuluh).

Berdasarkan keputusan yang diperoleh, Rathmell menyusun analisis

penawaran produk sepanjang paksi mendatar apabila ia meningkat dalam

komposisi graviti tentu komponen perkhidmatan, yang jelas

ilustrasi tanda yang diterangkan bagi klasifikasi perkhidmatan. Pada tahun 1974 beliau

ia dicadangkan untuk mengklasifikasikan perkhidmatan mengikut jenis penjual dan pembeli,

mengenai motif dan amalan membuat pembelian, serta pada tahap mereka

peraturan

Akhir 1970-an dan awal 1980-an ditandai dengan gelombang letupan pendalaman dan

memperluaskan komposisi ciri klasifikasi perkhidmatan.

Membina hasil kerja pendahulu, Shostak (1977), Sasser, Olsen dan

Wykoff (1978) mengembangkan kandungan perhubungan barangan dan perkhidmatan fizikal

sebagai sebahagian daripada penawaran produk, menamakan pakej produk terkini.

Shostak memperkenalkan skala spektrum perkhidmatan dengan perbezaan antara ketara dan

dominan tidak ketara, dan juga menawarkan model molekul,

menerangkan komposisi dan perhubungan unsur ketara dan tidak ketara perkhidmatan.

Pada tahun 1978, Hill membuat perbezaan antara perkhidmatan yang memberi kesan kepada orang ramai.

atau pada objek fizikal dan antara individu dan kolektif

perkhidmatan. Di samping itu, pembezaan dibuat antara kesan

disebabkan oleh penyediaan perkhidmatan, iaitu antara:

kekal dan sementara;

boleh balik dan tidak boleh balik;

Fizikal dan mental.

Pada tahun yang sama, Chase bercadang untuk mengklasifikasikan perkhidmatan mengikut tahap yang diperlukan

hubungan (tinggi - rendah) organisasi perkhidmatan dengan pelanggan, dan Thomas - dalam

bergantung kepada sama ada penyediaan perkhidmatan adalah berdasarkan tenaga kerja manusia

atau mengenai penggunaan peralatan. Mereka memilih dua, yang paling biasa, kumpulan

Berdasarkan penggunaan tenaga kerja manusia (berasaskan rakyat

Berdasarkan penggunaan teknologi (perkhidmatan berasaskan peralatan). dalam saya

giliran kumpulan pertama perkhidmatan termasuk:

Perkhidmatan yang dilakukan oleh pekerja tidak mahir (buruh tidak mahir);

Perkhidmatan yang dilakukan oleh pekerja mahir (buruh mahir);

Perkhidmatan pekerja profesional (profesional). Kumpulan kedua perkhidmatan

dibahagikan kepada:

Automatik (automatik);

Dilakukan oleh pengendali yang agak tidak mahir

(dipantau oleh pengendali yang agak tidak mahir);

Dilakukan oleh pengendali yang berkelayakan (dikendalikan oleh mahir

Pada tahun 1980, Kotler mensintesis karya-karya pendahulunya, sambil menyerlahkan

perbezaan dalam objektif aktiviti organisasi perkhidmatan, dan Lovelock menjalankan

perkhidmatan yang berbeza untuk:

Ciri asas permintaan;

prosedur penghantaran.

Setelah menunjukkan aktiviti analitikal dan kreatif yang dicemburui, Lovelock pada tahun 1983

membuat penerbitan dalam Jurnal Pemasaran yang mengandungi ringkasan tentang

pendekatan kepada klasifikasi perkhidmatan dalam pemasaran, serta prinsip matriks untuk

pembangunan skim ujian baharu Penerbitan ini menerima yang berprestij

anugerah, dan senjata pemasar diisi semula dengan yang sangat berat dan fleksibel

alat.

Jadi, matriks pertama dan paling penting Lovelock adalah berdasarkan dua

ciri asas klasifikasi perkhidmatan:

Komposisi objek (kepada siapa atau tindakan apa yang diarahkan, yang merupakan intipati

Sifat tindakan ini adalah sama ada ia nyata atau tidak nyata.

mewakili:

1. Melakukan tindakan nyata yang ditujukan kepada orang (contohnya,

pengangkutan dengan kapal terbang, memotong rambut, pembedahan, dsb.). semasa

proses penyampaian perkhidmatan ini memerlukan kehadiran fizikal

pelanggan supaya dia boleh menerima faedah yang diingini.

2. Mengambil tindakan nyata yang menyasarkan harta fizikal

pelanggan. Contohnya, pengangkutan barang, memotong rumput, keselamatan pondok musim panas, dsb.

Dalam kes ini, objek fizikal pelanggan mesti ada, tetapi bukan dirinya sendiri.

pelanggan.

3. Tindakan tidak ketara yang ditujukan kepada fikiran manusia, seperti

radio dan televisyen, pendidikan (pemprosesan rangsangan mental - mental

pemprosesan rangsangan). Dalam kes ini, pelanggan mesti hadir

secara mental, tetapi boleh sama ada di dalam bilik khas di mana

perkhidmatan disediakan, atau di lokasi tertentu, komunikasi dengannya

dijalankan melalui isyarat yang dihantar atau melalui

telekomunikasi.

4. Tindakan tidak ketara bertujuan untuk aset tidak ketara (insurans,

pemprosesan maklumat, pelaburan, perbankan, dll.). Untuk

penyediaan perkhidmatan ini, penglibatan langsung pelanggan mungkin

tidak perlu (sekurang-kurangnya dalam teori) - cukup untuk dimulakan

pesanan perkhidmatan.

Dengan melihat dengan lebih mendalam pada matriks ini, Lovelock sedang mencipta platform untuk

pembezaan strategi yang mungkin bagi organisasi perkhidmatan berdasarkan konsep

penglibatan pelanggan dalam proses perkhidmatan. Mempertimbangkan kandungan

komponen perkhidmatan dalam penawaran produk sebagai

ciri pembezaan, Kotler pada tahun 1991 mencadangkan untuk mengenal pasti

empat kumpulan produk

1. Kebaikan ketara yang tulen. Dalam kes ini, ketara

komoditi itu, contohnya, sabun, ubat gigi atau garam. Produk tidak

melibatkan penyediaan sebarang perkhidmatan.

2. Barangan ketara dengan perkhidmatan berkaitan (barangan ketara

dengan perkhidmatan iringan). Dalam kes ini, tawaran adalah

produk ketara dan satu atau dua perkhidmatan berkaitan untuk membuatnya

malah lebih menarik di mata pembeli (untuk meningkatkan penggunanya

rayuan). Sebagai contoh, sebuah syarikat yang mengeluarkan kereta menjualnya

kewajipan waranti untuk pembaikan, dsb. Kotler merujuk kepada

Levitt, yang menyatakan bahawa "semakin kompleks jenis produk yang dihasilkan

(cth. kereta, komputer), semakin bergantung kepada pelaksanaannya

kualiti dan ketersediaan perkhidmatan berkaitan yang diberikan kepada pengguna

(cth. bilik pameran, penghantaran, pembaikan dan penyelenggaraan,

manual pengendalian, latihan pengendali peranti yang dijual dan

mesin, pemenuhan kewajipan waranti). General Motors ialah

contohnya, syarikat yang berintensif perkhidmatan (lebih intensif perkhidmatan),

bukannya intensif pembuatan. Jika dia

tidak menyediakan perkhidmatan, maka jumlah jualannya akan segera berkurangan "

3. Perkhidmatan teras dengan barangan dan perkhidmatan kecil yang berkaitan (a

perkhidmatan utama dengan barangan dan perkhidmatan kecil yang disertakan). Dalam kes ini

bahagian utama tawaran adalah perkhidmatan dengan beberapa tambahan

perkhidmatan dan/atau barangan sokongan. Sebagai contoh,

penumpang udara memperoleh hak untuk perkhidmatan pengangkutan. Mereka tiba di

destinasi, tanpa mempunyai apa-apa yang nyata di tangan, menunjukkan

kos mereka. Walau bagaimanapun, penghantaran termasuk produk ketara seperti

makanan dan minuman, stub tiket dan majalah yang ditawarkan di atas kapal

kapal terbang. Akhir sekali, bagi pelaksanaan perkhidmatan pengangkutan, perlu ada

komoditi berintensif modal seperti pesawat, tetapi sebahagian besar daripada bekalan

walau bagaimanapun merupakan perkhidmatan.

4. Perkhidmatan murni (a pure service). Di sini cadangan itu terdiri daripada yang pertama

barisan perkhidmatan. Contoh perkhidmatan tulen ialah psikoterapi dan urutan.

Psikoanalisis menyediakan perkhidmatan tulen di mana satu-satunya nyata

komoditi itu adalah pejabatnya.

Kotler menekankan bahawa perkhidmatan juga berbeza bergantung pada sama ada

sama ada ia bertujuan untuk memenuhi keperluan peribadi (personal needs) -

perkhidmatan peribadi atau keperluan perniagaan

keperluan). Doktor mengenakan bayaran berbeza untuk pemeriksaan perubatan bergantung kepada

sama ada pesakitnya adalah individu atau pekerja syarikat yang telah

kontrak untuk penjagaan perubatan (seorang pekerja di penahan).

Pembekal perkhidmatan biasanya membangunkan pelbagai program pemasaran untuk

pasaran perkhidmatan peribadi dan pasaran perkhidmatan kepada perusahaan.

Akhirnya, pembekal perkhidmatan berbeza dalam objektif (objektif) mereka,

yang mungkin berorientasikan keuntungan atau

aktiviti bukan komersial (bukan untung - bukan untung), serta

sifat harta - swasta (swasta) atau awam (awam). AT

Gabungan ciri-ciri ini menghasilkan empat jenis yang berbeza

organisasi perkhidmatan. Adalah jelas bahawa program pemasaran

hospital dengan modal swasta akan sangat berbeza daripada program

institusi serupa yang diwujudkan oleh yayasan kebajikan.

Walaupun sudah sedia ada cukup kukuh

pembangunan asas untuk klasifikasi perkhidmatan dalam pemasaran, proses ini tidak boleh

pakar, pada masa perubahan revolusioner, sektor perkhidmatan memerlukan segala-galanya

idea pemasaran baharu dan baharu. Khususnya, pemangkin yang serius

di sini adalah pembangunan maklumat dan bioteknologi, serta cara

telekomunikasi.

Pada pendapat kami, dunia perkhidmatan telah pun melangkah ke dimensi baharu, di mana satu

salah satu soalan pertama yang perlu dijawab oleh ramai pengurus

syarikat, bersama-sama dengan klasik - apakah jenis perniagaan yang kita lakukan? - akan jadi -

Di ruang pasaran manakah kita akan beroperasi?

Ruang pasar tunggal yang dahulunya tradisional kini mempunyai dua

komponen:

Wujud dalam realiti - ruang pasaran sebenar

Wujud dalam realiti maya - pasaran maya

ruang (GRP).

Memperkenalkan ciri baharu ini ke dalam klasifikasi perkhidmatan komersial, kami juga

mencerminkan realiti sebenar.

Menurut pakar Barat, dalam masa terdekat, institusi perbankan

mengharapkan perubahan revolusioner. Pembangunan telekomunikasi dan kemudahan

teknologi pengkomputeran akan membolehkan berjuta-juta pekerja bekerja dari rumah.

Keperluan untuk bangunan pejabat dan ruang pejabat akan dikurangkan.

Rumah itu akan menjadi tempat kerja untuk pekerja di mana ia akan diproses

maklumat.

Langkah pertama di jalan ini telah pun diambil. Pada Oktober 1995, yang pertama

bank maya dunia (Security First Network Bank). Ia menyediakan

pelanggannya keupayaan untuk membayar bil dan menyemak baki mereka melalui

World Wide Web. Tetapi pelanggan tidak boleh pergi ke cawangan tempatan bank, jadi

bagaimana ia berfungsi di Internet. Alamat bank ini: http:// www.

sfnd.com. Pelanggan bank itu terletak di 45 negeri AS. Mereka berurusan dengan cek

dan akaun deposit, mengekalkan belanjawan elektronik. Bank merancang

perdagangan sekuriti maya, urus niaga kad kredit,

pinjaman gadai janji dan pengeluaran pinjaman pengguna. Dan matlamat globalnya

Rangkaian penuh perkhidmatan perbankan interaktif dalam masa nyata

sepanjang masa. Virtualisasi akan membolehkan pada masa hadapan mengurangkan kos bank untuk

kakitangan dan pembinaan modal. Terutamanya, Keselamatan Diutamakan

Bank Rangkaian membayar dengan sijil deposit untuk tempoh 1 tahun dan

dengan jumlah minimum dolar 1500. 6% setahun - ini lebih daripada bank lain.

Salah satu faktor yang merangsang perubahan tersebut ialah pengembangan

peluang menjimatkan masa untuk pelanggan, mencerminkan keinginan mereka untuk menerima

perkhidmatan yang lebih pantas dan selesa. Secara paradoks, tetapi elektronik

kenalan boleh menyumbang kepada penumpuan pengeluar dan pengguna

perkhidmatan. Organisasi perkhidmatan semakin menyedari kemungkinan itu

menambah baik perkhidmatan melalui penggunaan teknologi moden.

Peranan perkhidmatan dalam ekonomi

Sehubungan dengan pertumbuhan perdagangan, pertukaran perkhidmatan meningkat secara mendadak: saintifik dan

teknikal, perindustrian, komersial, kewangan dan kredit

watak. Perdagangan aktif dalam mesin dan peralatan telah menimbulkan beberapa yang baru

perkhidmatan seperti kejuruteraan, pajakan, perundingan, maklumat dan

perkhidmatan pengkomputeran. Berdasarkan teknologi maklumat dan

telekomunikasi, banyak jenis perkhidmatan telah merentasi sempadan negara

mengintegrasikan pasaran global. Dorongan yang kuat kepada proses ini sejak pertengahan 90-an

memberikan Internet dan sistem penghantaran maklumat rangkaian lain. Jilid

eksport perkhidmatan perdagangan dunia meningkat menjelang 1997. sehingga 410 bilion dolar dan

menghampiri 1/4 daripada nilai eksport barangan. Dari segi dinamik dan

dalam bidang perdagangan asing, kumpulan perkhidmatan perniagaan mendahului: bahagian mereka dalam eksport

perkhidmatan dari negara maju meningkat kepada 44%.

Pelancongan kekal sebagai item utama, bahagiannya dalam kos perkhidmatan

melebihi 1\3. Perolehan perdagangan asing dalam perkhidmatan tertumpu dalam kumpulan

negara maju. Pengeksport utama ialah Amerika Syarikat, Belanda, Perancis dan

UK, banyak mengimport perkhidmatan Jerman, Jepun

Itali. Dan di sini, perkhidmatan kewangan dan komputer mendahului dari segi pertumbuhan.

perundingan mengenai pemasaran, pengurusan, peningkatan kecekapan

dan lain-lain. Pada tahun 1997, negara maju menyumbang 88% daripada semua eksport

perkhidmatan perniagaan. Teknologi baharu meluaskan skop luaran dengan ketara

perdagangan dalam bidang kesihatan, pendidikan, sains, budaya dan

seni. Ketidakupayaan pengangkutan banyak perkhidmatan akan menentukan lebih banyak lagi

peranan utama pelaburan asing dalam bidang ini. untuk mengarahkan asing

pelaburan sebagai bentuk alternatif operasi perdagangan asing secara aktif

menggunakan syarikat multinasional dalam banyak industri Pelaburan langsung

pergi ke telekomunikasi, perdagangan dan banyak industri perkhidmatan - awam

makanan, perbankan, perniagaan insurans, perkhidmatan perniagaan,

penjagaan kesihatan, dsb. Walaupun halangan undang-undang dan politik untuk

pertukaran antarabangsa dalam pasaran ini kekal sehingga baru-baru ini lebih daripada

lebih tinggi daripada pasaran komoditi, perkhidmatan untuk mempromosikan secara aktif

globalisasi kehidupan ekonomi, mempercepat dan mendalami proses ini.

Amerika Syarikat sering dipersembahkan sebagai negara yang paling maju

ekonomi perkhidmatan di dunia. Di sektor swasta, 75% pekerja bekerja di

perkhidmatan. Pada tahun 1960-an, purata keluarga membelanjakan 40% daripada belanjawan mereka untuk

perkhidmatan. Menjelang tahun 1985, angka ini telah mencapai 50%. Dalam tempoh yang sama, tahunan

perbelanjaan perkhidmatan meningkat daripada 131 bilion kepada I. 3 trilion. dolar untuk akhir

pengguna, 80% daripadanya adalah perumahan, penjagaan perubatan dan

matlamat rumah.

Pelbagai sebab untuk pertumbuhan perkhidmatan pengguna akhir disebut, seperti

meningkatkan kesejahteraan penduduk, ketersediaan barangan kompleks yang memerlukan

pemasangan dan pembaikan khusus, dsb. Dalam industri, perniagaan dan

perkhidmatan pembaikan juga telah mengalami ledakan dalam dekad yang lalu.

pertumbuhan. Yang paling dinamik berkembang daripada mereka ialah: pembaikan komputer

dan latihan untuk mengusahakannya, perundingan pengurusan, kejuruteraan dan

sewa peralatan. Walaupun bilangan yang mengagumkan ini, data perkhidmatan

dipandang remeh. Mereka tidak termasuk sektor perkhidmatan tersembunyi, yang berkaitan dengan pembekalan,

pemasangan, penyelenggaraan, latihan, pembaikan dan perkhidmatan lain yang

disediakan oleh firma yang memberi tumpuan kepada penjualan barangan. Sebagai contoh,

walaupun pada hakikatnya Apple dan Xerox dikelaskan sebagai

pengilang, ramai pekerja mereka terlibat dalam program latihan peniaga dan

pengguna, dalam penyelenggaraan, pembekalan alat ganti dan waranti

Persaingan antara sistem kredit amat sengit.

kad. Antara tiga sistem teratas dalam bidang ini ialah Visa ($77 juta).

pemegang kad dalam Amerika Syarikat dan sejumlah $80 bilion dalam transaksi

tahun), "Mastercard" (60 juta pemilik di Amerika Syarikat dan perolehan tahunan sebanyak 40 bilion rubel).

untuk peniaga mengenali kad mereka, dan menawarkan

perkhidmatan tambahan seperti cek pengembara dan pembayaran tunai. satu

daripada firma terbaru dalam bidang ini ialah bahagian Sears -

Oleh kerana pada masa ini terdapat beberapa juta peribadi

komputer, satu lagi bidang perkhidmatan berkembang pesat - pembaikan komputer. Sekarang

Pemilik PC membelanjakan $1 bilion setiap tahun untuk pembaikan.

dolar - jumlah, yang, mengikut andaian, akan berganda. terbesar

firma bebas (iaitu: tidak dikaitkan dengan mana-mana pengeluar komputer)

ialah TRV yang menjalankan 100,000 pembaikan untuk firma, atau

lokasi, atau di pusat pembaikan TRV.

Contoh pasaran perkhidmatan Kaliningrad

Pasaran perkhidmatan Kaliningrad dibentangkan dalam semua kepelbagaiannya. Kami

kita boleh membeli secara literal mana-mana perkhidmatan yang kita perlukan.

Antaranya ialah isi rumah: "Cuci Ekspres", "Pembersihan Ekspres", pembersihan pangsapuri,

rumah, pembersihan tingkap. Pembukaan kunci kecemasan - firma "Riva".

Percetakan: GS, termasuk. dan pengiklanan.

Perkhidmatan pendandan rambut: salun "Maria", salun "Renaissance"

Syarikat insurans: Aini, Rosgorstrakh-Kaliningrad.

Audit: "BaltAudit"

Ini hanyalah sebahagian kecil daripada apa yang boleh kami gunakan di Kaliningrad

pasaran perkhidmatan.

Kesimpulan

Berdasarkan perkara di atas, kita boleh menyimpulkan kepentingan perkhidmatan dalam

kehidupan kita. Pasaran perkhidmatan sentiasa berkembang dan

penambahbaikan. Banyak perkhidmatan dicirikan oleh kos yang tinggi dan

kebolehpercayaan yang rendah. Salah satu penyelesaian untuk masalah ini adalah dengan menggunakan

kompleks teknologi keras, lembut dan hibrid. teknologi yang kukuh

berkaitan dengan penggantian peralatan, seperti penggunaan sistem elektronik

pengesahan kredit dan bukannya semakan kredit manual. ini

teknologi tidak boleh digunakan di mana kelayakan peribadi yang penting diperlukan

dan menghubungi, sebagai contoh, dalam penyediaan perkhidmatan perubatan, undang-undang,

dandanan rambut.

Pakar teknologi lembut menggantikan perkhidmatan individu dengan perkhidmatan yang telah dirancang sebelumnya

kompleks. Sebagai contoh, banyak syarikat pelancongan menjual lebih awal

perjalanan yang dirancang. Antaranya ialah firma Kaliningrad seperti

Mik-Avia, Anyuta, Baltama Tours dan lain-lain.

Bibliografi:

N. Chechetkina Pemasaran №2 1999 \\ Analisis dan penilaian daya saing

perkhidmatan runcit.

E.A. Matveeva Submodels of Marketing, Kaliningrad 1996

E.P. Golubkov Asas Pemasaran, Moscow 1999

A. Chelenkov Marketing №3 1998 \\ Asas klasifikasi perkhidmatan sebagai

pemasaran produk

Akhbar "Extra-Press" No. 33

Perpustakaan Negara Kongres Amerika Syarikat (data statistik)

Saya kurang percaya dalam perancangan strategik pada tahun-tahun awal membina dan mengembangkan perniagaan perkhidmatan baharu. Bagaimanakah disyorkan untuk meneruskan perancangan pengurusan klasik? Mula-mula anda perlu mentakrifkan misi Syarikat dan matlamat strategiknya. Kemudian catatkan pelan strategik tindakan untuk tiga hingga lima tahun akan datang. Berdasarkan ini, sediakan pelan tindakan jangka sederhana untuk tahun akan datang. Kemudian buat pelan operasi tindakan untuk dua hingga tiga bulan akan datang. Kemudian, setiap minggu, lakukan tindakan tertentu yang digariskan dalam pelan operasi. Semak pelan operasi sebulan sekali, semak pelan jangka sederhana sekali setiap suku tahun, dan semak pelan strategik sekali setahun.

Secara teori, semuanya kelihatan baik. Tetapi dalam amalan - apa gunanya melukis pelan terperinci untuk lima tahun ke depan, apabila pelarasan mudah senarai harga secara radikal boleh mengubah keseluruhan intipati perniagaan? Termasuk jumlah purata transaksi, bulatan pelanggan sasaran dan geografi jualan? Lagipun, hanya ada satu perkara yang boleh kita ketahui dengan pasti tentang perniagaan dalam sektor perkhidmatan: intipatinya berubah agak kerap. Kadang-kadang - kuat, kadang-kadang - secara dramatik. Sebenarnya, kita mula membina satu perniagaan, selepas beberapa ketika kita mengubahnya menjadi yang kedua, kemudian menjadi yang ketiga. Kadangkala anda perlu membuat perniagaan baharu berdasarkan perniagaan sebelumnya lima kali, atau bahkan tujuh kali, sehingga percubaan seterusnya akhirnya berjaya.

Oleh itu, dua perkara sudah memadai untuk memajukan perniagaan dalam sektor perkhidmatan. Pertama, anda perlu menetapkan matlamat strategik atau jangka sederhana. Beberapa adalah yang terbaik (sama seperti ketika menetapkan matlamat hidup). Jika hanya ada satu matlamat, pembangunan Syarikat akan berjalan dengan tidak cekap. Lagipun, tidak pada setiap saat anda akan dapat berjaya melakukan usaha untuk mencapai matlamat ini. Apabila terdapat beberapa matlamat, anda boleh beralih buat sementara waktu untuk mencapai mana-mana matlamat. Dan apabila hanya ada satu matlamat, tiada apa-apa untuk ditukar semasa tempoh menunggu paksa, dan perniagaan akan terbiar. Sebaliknya, jika terdapat terlalu banyak matlamat, perhatian dan sumber akan terlalu banyak bertaburan di antara mereka. Pilihan terbaik ialah tiga atau empat gol. Daripada jumlah ini, mungkin hanya satu yang akan menjadi keutamaan. Dan selebihnya akan menjadi penting, tetapi tidak sepenting matlamat utama anda. Di samping itu, sekurang-kurangnya satu daripada matlamat mestilah berbentuk kewangan. Tidak kira bagaimana anda berusaha untuk memajukan perniagaan anda, anda tidak boleh lupa bahawa semua ini menghasilkan peningkatan dalam perolehan dan pendapatan.

Kedua, untuk setiap matlamat yang anda tetapkan, anda perlu merangka rancangan untuk tindakan seterusnya, yang mana anda akan bergerak ke arah mencapai matlamat ini. Rancangan sedemikian boleh menjadi tidak formal sepenuhnya. Dan lihat, sebagai contoh, seperti senarai langkah mudah, ditulis pada risalah diari kegemaran anda.

Mengapa kita hanya melukis tindakan segera, dan tidak membuat rancangan terperinci? Saya amat yakin bahawa kita pada mulanya tidak tahu dengan tepat bagaimana kita akan mencapai matlamat kita. Dan kita tidak boleh mengetahuinya. Dari saat kami memulakan jalan untuk mencapai matlamat, kami mula memperoleh pengalaman yang relevan. Dan lebih banyak yang telah kita lakukan, lebih baik kita memahami cara untuk meneruskan. Sudah tentu, apabila kami memperoleh pengalaman dan menerima maklumat tambahan, visi kami tentang cara mencapai matlamat boleh berubah secara mendadak. Adalah pelik jika seorang peniaga berunding dengan Pelanggannya yang ke-1000 dengan cara yang sama seperti yang pertama. Oleh itu, anda tidak perlu cuba meramalkan semua nuansa. Kami telah merancang tindakan seterusnya - kami melaksanakannya. Kami mengambil langkah pertama - ia menjadi lebih jelas tentang langkah seterusnya. Jadi kami teruskan sehingga kami mencapai matlamat kami.

Menetapkan matlamat yang berbaloi dan melakukan perkara yang betul untuk mencapainya akan memberi kesan yang sangat positif kepada perniagaan anda. Tetapi anda boleh mendapatkan hasil yang paling hebat daripada idea gila. Iaitu, matlamat sedemikian, pencapaian yang pada mulanya kelihatan hampir sukar dipercayai.

Sebagai contoh, pelaksanaan beberapa idea gila mempunyai kesan yang paling besar terhadap penciptaan dan pembangunan Syarikat Rusnet.

• Jadi, idea yang menjadi asas perniagaan itu kelihatan tidak realistik pada masa itu. Bagaimanakah anda boleh menyediakan perkhidmatan akses Internet tanpa menggunakan infrastruktur rangkaian telefon bandar? Bagaimanakah pembekal Internet tidak bergantung kepada GTS? Dan hakikat bahawa adalah mungkin untuk membina rangkaian penghantaran data melalui beberapa jenis saluran radio dengan isyarat seperti bunyi dan kuasa yang lebih rendah daripada telefon bimbit kelihatan seperti khayalan penagih dadah.
• Kemudian, rakan pesaing dari Omerta membawa kami ke satu sudut. Pemiliknya melaburkan sumber pentadbiran dan kewangan yang besar untuk menjadi pemilik bersama Transtelecom, yang menarik satu-satunya saluran gentian optik tulang belakang ke rantau kita. Telah diketahui terlebih dahulu bahawa Rostelecom akan menggunakan optik orang lain untuk tujuannya sendiri sebagai sebahagian daripada pertukaran saluran trunk. Dan untuk beberapa tahun lagi ia tidak akan menghantar tulang belakang gentian optiknya kepada kami. Jelas sekali, dari saat optik tulang belakang mula beroperasi, semua penyedia Internet yang menggunakan saluran tulang belakang yang kurang maju sepatutnya tidak berdaya saing. Selain itu, Omerta tidak akan memberikan akses kepada optik Transtelecom kepada pembekal Internet yang lain. Dia lebih suka mencekik semua orang dan memonopoli pasaran. Walau bagaimanapun, kami dapat membina saluran batang alternatif dengan kualiti yang baik pada frekuensi subpembawa saluran geganti radio Rostelecom. Ini kelihatan sukar dipercayai oleh rakan sekerja kami beberapa bulan selepas terusan itu beroperasi. Mereka percaya bahawa ini adalah realiti hanya apabila kami mengambil banyak Pelanggan daripada mereka.
• Sungguh kegilaan bukan sahaja untuk menjalankan kerja komersial yang aktif, tetapi juga untuk mengiklankan Syarikat kami secara besar-besaran semasa tempoh perang lesen yang sengit. Adalah jelas bahawa semua organisasi pemeriksaan dan kawalan pertama sekali pergi melawat Syarikat yang paling terkemuka di pasaran, iaitu kepada kami. Walau bagaimanapun, setahun telah berlalu, perang lesen telah reda. Dan ternyata pada masa ini sebahagian besar pelanggan Syarikat-syarikat yang duduk diam dan cuba untuk tidak menarik perhatian kepada diri mereka sendiri, beralih kepada melayani kami.
• Tidak kurang hebatnya idea untuk mencipta portal bandar yang sebenarnya akan memonopoli perwakilan maklumat wilayah kita di Internet. Portal sedemikian yang akan mempunyai keunggulan yang luar biasa dalam jumlah, kualiti dan kecekapan maklumat berbanding sumber Internet lain di rantau kita. Dan juga akan mencapai kelebihan besar dalam kehadiran dan populariti. Adalah dipercayai bahawa adalah mustahil untuk mewujudkan monopoli dalam pasaran jika persaingan tidak terhad dalam apa jua cara dan peserta baru boleh mengambil bahagian dalam pertandingan pada bila-bila masa. Walau bagaimanapun, portal Internet kami telah terus menduduki kedudukan peneraju mutlak selama lebih daripada 10 tahun.
• Dengan pertumbuhan asas pelanggan, masalah perkhidmatan pelanggan yang tidak berkualiti menjadi semakin meruncing. Pada suatu hari yang baik, kami bertanya kepada diri sendiri: “Bolehkah kami melayani 100% Pelanggan korporat kami dengan kualiti 100%? Bagaimana untuk memastikan bahawa akses Internet yang mereka sediakan adalah pantas, boleh dipercayai, dan boleh disahkan dan disahkan secara objektif?” Ketika itulah kami muncul dan menghidupkan program VIP terkenal kami. Setahun setengah selepas pelancarannya, kelemahan terakhir dalam perkhidmatan pelanggan telah dihapuskan. Sejak saat itu, kami mempunyai keyakinan objektif bahawa semua Pelanggan kami dihidangkan dengan kualiti yang tinggi. Dan sebarang penyelewengan daripada prinsip ini diperbetulkan serta-merta selepas pengesanan. Dan secepat mungkin secara manusiawi. Pelaksanaan program VIP secara berkala telah memberi impak yang besar terhadap kepuasan Pelanggan kami dan reputasi kami di pasaran. Dan dari segi kewangan, ia ternyata hanya sebuah lombong emas.
• Pada salah satu latihan yang saya sertai, saya dicucuk hidung bahawa sambungan Pelanggan ke Internet melalui saluran radio dalam masa 15 hari tidak tahan dengan kritikan dari segi kecekapan. Sebelum itu, kami berbangga dengan kelajuan menyambungkan Pelanggan kami ke rangkaian kami, kerana ia mengambil masa dua atau tiga bulan untuk pesaing mendapatkan sambungan yang setara. Tetapi ternyata Pelanggan mahu dan menuntut lebih. Dan yang paling penting, kami sedar bahawa kami boleh memberikannya kepada mereka. Dan kami menetapkan matlamat yang gila - untuk mengurangkan purata tempoh sambungan radio kepada dua hari perniagaan. Dan jika boleh, sambungkan Pelanggan dalam masa 24 jam selepas pembayaran. Ia mengambil masa lebih setahun untuk mencapai matlamat ini. Tetapi akibatnya, kami telah menerima kelebihan daya saing yang unik, yang masih belum diatasi oleh mana-mana pesaing kami. Belum lagi kesan komersial langsung, yang dinyatakan dalam fakta bahawa setiap Pelanggan baru, secara purata, beberapa minggu sebelum itu mula menggunakan perkhidmatan kami dan membayar wang untuknya. Peristiwa ini diterangkan dengan lebih terperinci di bawah, dalam bab "Perang Suci Pedagang dan Juruteknik".

Asas kejayaan perniagaan semasa saya terletak pada pelaksanaan tiga idea gila:

• orientasi semula daripada perundingan proses kepada membina jabatan jualan siap guna profesional. Pada masa yang sama, jumlah kerja di bawah kontrak, serta kos kontrak, meningkat sepuluh kali ganda;
• pengembangan wilayah yang aktif, yang kami mulakan apabila satu-satunya pejabat kami masih tidak benar-benar memenuhi keperluan;
• buku pertama saya ialah Membina Pasukan Jualan, yang saya tulis pada tahun 2005. Pada tahun yang sama, ia diterbitkan oleh rumah penerbitan "Piter". Buku ini terbukti sangat popular dari awal lagi, dan kerja pada buku berikut menjadi lebih mudah. Tetapi pada penghujung tahun 2004, pemikiran bahawa saya kini akan menulis sebuah buku, dan kemudian menawarkan manuskrip itu ke rumah penerbitan kesusasteraan perniagaan terbaik Rusia, membuat saya takut.

Semua idea ini pada masa ia dicipta kelihatan sangat luar biasa. Namun, faktor utama dalam kejayaan perusahaan adalah pelaksanaan idea-idea gila ini.

Pertumbuhan melalui transformasi perniagaan

Kadang-kadang ia berlaku bahawa model perniagaan yang dipilih tidak dapat dipertahankan. Atau bergantung pada sekatan maut yang tidak membenarkan peningkatan lagi dalam perolehan dan pendapatan. Untuk keluar dari situasi ini, anda perlu memikirkan cara mengubah perniagaan anda. Selalunya perubahan sedemikian bermakna anda, sambil terus beroperasi dalam Syarikat yang sama dan bergantung terutamanya pada pasukan pekerja yang sama, menutup perniagaan lama dan membuka perniagaan baharu semasa dalam perjalanan. Perniagaan dalam sektor perkhidmatan sememangnya terdedah kepada perkara ini. Ia agak serupa dengan istana di udara, dihidupkan oleh sihir ahli sihir. Adalah jelas bahawa ahli sihir mempunyai kuasa penuh ke atas ciptaannya, pada bila-bila masa dia boleh menukar susun atur dan penampilannya. Ataupun dengan lambaian tangan, larutkan satu istana di udara dan cipta yang baharu sebagai gantinya. Sudah tentu, pengalaman dan kelayakan ahli sihir ditunjukkan dalam fakta bahawa tuan dan hamba feudal terus tinggal di istana seolah-olah tiada apa-apa yang berlaku, tanpa menyedari penggantian itu. Sekiranya sihir itu dilakukan oleh pemutus yang tidak berpengalaman, akibatnya bagi penduduk istana boleh menjadi sangat tidak menyenangkan.

Satu cara atau yang lain, saya berulang kali terpaksa menjadi ahli sihir. Dan sejauh yang saya tahu, saya tidaklah seteruk itu. Hasil daripada perubahan yang saya lakukan, pasukan itu sentiasa dipelihara, ditambah dengan pekerja baru diambil bekerja. Dan perolehan, pendapatan dan bilangan pelanggan meningkat.

Jadi, dalam perniagaan pertama saya, transformasi ajaib pertama ialah penggunaan nod rangkaian Relcom untuk menggunakan sistem Bank Pelanggan. Nampaknya baru semalam tiada siapa yang dapat mencipta idea bodoh untuk menjalankan transaksi kewangan dengan jumlah yang serius melalui e-mel yang tidak baik. Dan tiba-tiba - satu keajaiban! - ternyata ini adalah perkara biasa, sangat cepat, agak selamat dan sangat mudah. Berpuluh-puluh dan beratus-ratus Pelanggan datang kepada kami untuk perkhidmatan, dan perniagaan kami berkembang dengan pesat. Transformasi ajaib kedua ialah peralihan daripada menyediakan perkhidmatan rangkaian Relcom di luar talian kepada menyediakan akses dalam talian ke Internet.

Transformasi yang paling ajaib dalam sejarah Rusnet adalah yang pertama. Kemudian Syarikat, yang sepatutnya mengatur komunikasi dengan bahagian terpencil untuk beberapa pelanggan korporat, tiba-tiba bertukar menjadi penyedia Internet. Yang menyediakan akses Internet berkelajuan tinggi berkualiti tinggi untuk organisasi besar, sederhana dan juga kecil. Lebih-lebih lagi, keajaiban itu dilakukan dengan hanya ... menukar senarai harga.

Akhirnya, dalam perniagaan semasa, saya terpaksa menggunakan kuasa wizard saya beberapa kali. Kami bermula sebagai sebuah Syarikat kecil yang menganjurkan seminar awam mengenai pengurusan masa, kewangan peribadi dan pelaburan. Pelanggan kami adalah individu, geografi jualan adalah kecil, dan perolehan adalah diabaikan. Kini Syarikat pakar dalam perkhidmatan perundingan. Geografi projek kami, sebagai tambahan kepada Rusia dan semua negara bekas Kesatuan Soviet, menjangkau dari UK, Republik Czech, Poland, Israel dan Turki ke China dan Korea Selatan. Dan purata pendapatan bulanan pekerja utama melebihi perolehan Syarikat dalam tempoh pertama pembangunannya, iaitu, sebelum transformasi ajaib pertama.

Sekarang beritahu saya, di manakah lagi, selain sektor perkhidmatan, seorang usahawan hanya perlu menjadi ahli silap mata?

Organisasi pengeluaran perkhidmatan dan birokrasi yang berguna

Salah satu tugas, penyelesaian yang penting untuk kejayaan pembangunan perniagaan, ialah organisasi pengeluaran perkhidmatan dalam Syarikat anda. Intipati perniagaan dalam sektor perkhidmatan ialah pekerja anda melaksanakan kerja tertentu untuk Pelanggan. Oleh itu, pakar yang boleh melaksanakan kerja-kerja ini adalah sumber pengeluaran utama Syarikat. Sudah tentu, usaha pakar sahaja tidak selalu mencukupi untuk menyediakan perkhidmatan yang diperlukan. Selalunya, peralatan, bahan habis pakai, infrastruktur, perisian, dan lain-lain juga diperlukan untuk menjalankan kerja. Tetapi tanpa pakar, semua ini mati dan tidak berguna. Oleh itu, untuk menyediakan Pelanggan dengan perkhidmatan yang diperlukan, pertama sekali adalah perlu untuk mengatur kerja pakar yang berkaitan. Dan sebelum itu - untuk menarik mereka dari pasaran buruh dan menyediakan mereka dengan latihan profesional yang betul.

Selagi terdapat sedikit pesanan, pakar anda boleh melakukan tugas mereka dengan agak boleh diterima. Tetapi apabila bilangan pesanan bertambah, bilangan kegagalan dalam perkhidmatan pelanggan dan kegagalan dalam kewajipan kepada mereka mula berkembang dengan lebih cepat. Anda, sudah tentu, cuba meningkatkan perkhidmatan pelanggan dengan mengambil pekerja tambahan. Tetapi ini tidak membantu, kerana masalah itu sebahagian besarnya dijana bukan oleh kekurangan pakar yang berkelayakan tetapi oleh organisasi kerja mereka yang tidak berguna. Dan menurut undang-undang kedua termodinamik sosial, melabur dalam keadaan huru-hara meningkatkan keadaan huru-hara.

Prinsip utama organisasi pengeluaran perkhidmatan berkata: adalah perlu untuk memisahkan sepenuhnya jualan dan pengeluaran seawal mungkin. Sesetengah pekerja - peniaga - harus terlibat dalam pencarian dan tarikan Pelanggan. Dan lain-lain - pemenuhan kewajipan kepada Pelanggan mengikut kontrak yang dibuat oleh peniaga. Pembahagian tugas membawa kepada perintah, kawalan, dan peningkatan intensiti beban kerja pekerja. Di samping itu, lebih mudah untuk menarik dari pasaran buruh dan melatih pakar yang lebih sempit.

Sebaliknya, percubaan untuk memberikan beberapa fungsi yang berbeza secara asas kepada pekerja yang sama membawa kepada masalah, kesukaran dan bencana. Sebagai contoh, dalam banyak syarikat percetakan, pengurus jualan secara peribadi memantau pelaksanaan pesanan mereka. Iaitu, pertama mereka mesti berunding dengan Pelanggan dan bersetuju bahawa dia mengarahkan Syarikat mereka untuk mencetak buku kecil pengiklanan. Kemudian mereka bekerja lama dan keras dengan Klien untuk membincangkan reka bentuk dan kandungan buku kecil. Dalam proses itu, mereka sentiasa berdiri di atas jiwa pereka dan menjadikannya berfungsi. Akhirnya, apabila semuanya akhirnya dipersetujui, peniaga pergi ke pengeluaran. Dan dia mengawal pencetak selama beberapa hari sehingga pesanan selesai sepenuhnya.

Pada pertemuan dengan saya, para pemimpin Syarikat sedemikian mengadu bahawa mereka mempunyai jualan yang lemah. Terdapat beberapa pengurus jualan yang baik. Dan malah yang kebanyakan masa, bukannya berunding, sedang dalam pengeluaran. Dan pada masa yang sama, hampir mustahil untuk mencari pakar tambahan dalam jabatan jualan di pasaran buruh yang akan mempunyai pengalaman kerja yang diperlukan. Dan walaupun anda berjaya mengupah pekerja baru yang menjanjikan, ia akan mengambil masa bertahun-tahun untuk dia berlatih sehingga dia mencapai kelayakan yang diingini.

Adalah jelas bahawa pemilik perniagaan telah mencipta masalah untuk diri mereka sendiri. Adalah lebih cekap untuk membahagikan tugas yang sebelum ini perlu dilaksanakan dengan cara yang tidak dapat difahami oleh pengurus yang malang kepada dua blok kerja. Adalah perlu untuk melantik pentadbir pengeluaran (sebenarnya, pengurus projek) yang akan menyediakan kawalan yang disatukan ke atas pelaksanaan pesanan. Untuk mengelakkan kesan telefon yang rosak, pentadbir pengeluaran mesti hadir secara peribadi bersama-sama dengan peniaga pada peringkat akhir rundingan dengan Pelanggan, apabila pesanan dibincangkan dan ditentukan. Selepas itu, mereka terus menghubungi Klien sehingga pesanan dilaksanakan, Klien berpuas hati dan dokumen sokongan yang sepadan ditandatangani. Dan peniaga dalam kes ini boleh memberi tumpuan sepenuhnya kepada jualan. Sekiranya seorang peniaga ingin mengesan peringkat pelaksanaan pesanan tertentu yang telah menarik minatnya, cukup baginya untuk bertanya kepada pentadbir pengeluaran tentang perkara ini. Amalan menunjukkan bahawa dua atau tiga pentadbir pengeluaran boleh menangani pesanan yang diminati oleh sebilangan besar peniaga.

Interaksi yang berjaya antara jabatan jualan dan pengeluaran sangat difasilitasi oleh birokrasi yang berguna. Ramai usahawan ingat dari zaman Soviet bahawa birokrasi adalah jahat. Bahawa ini adalah binatang yang dahsyat yang membuat orang menghabiskan banyak masa dan usaha pada kepingan kertas yang tidak berguna, bukannya melakukan perkara yang berguna.

Tetapi sekali birokrasi adalah ciptaan cemerlang tamadun manusia. Ia mencapai kemuncaknya apabila ia digunakan untuk mengawal empayar yang tersebar secara geografi.

Dan dalam pengurusan perniagaan, birokrasi yang munasabah boleh membawa faedah yang sangat ketara. Vladimir Konstantinovich Tarasov, apabila menganalisis tahap pengurusan perusahaan, secara khusus menyerlahkan tahap kedua - "instruktif". Yang, dari sudut pandangan Vladimir Tarasov, mempunyai kelebihan yang jelas berbanding peringkat pertama - "pentadbiran" - ​​.

Dalam pengurusan pentadbiran peribadi klasik, untuk mempengaruhi pekerja, pengurus mesti menghabiskan masa dan usaha. Lebih-lebih lagi, mereka perlu dibelanjakan setiap masa - dengan setiap kesan berikutnya. Pada masa yang sama, dengan pengaruh pengajaran, masa dan usaha pemimpin terutamanya dibelanjakan pada awal-awal lagi - untuk pembangunan susunan, arahan atau piawaian yang sesuai. Dalam sesetengah kes, pengurus juga perlu menerangkan perintah atau arahan. Atau melatih pekerja dalam kerja yang betul mengikut piawaian. Tetapi pada masa akan datang, kesan pentadbiran disediakan oleh dokumen itu sendiri, yang sangat menjimatkan masa dan usaha pengurus. Pada masa yang sama, prinsip itu terpakai: "Orang yang hidup mengalahkan arahan yang mati. Tetapi pengajaran yang hidup mengalahkan orang yang hidup."

Tidak ada perniagaan yang lebih atau kurang berjaya yang boleh dilakukan tanpa sedikit birokrasi yang munasabah. Pertama sekali, adalah perlu untuk mengatur perakaunan kewangan yang jelas, tetap dan sistematik. Tidak salah jika, sebelum membuat perusahaan, anda merangka pelan perniagaan dan skim kewangannya terlebih dahulu. Walau bagaimanapun, saya tahu contoh apabila perniagaan yang agak berjaya dicipta tanpa pengiraan awal. Saya sendiri pernah membuka syarikat baharu atau melancarkan barisan perniagaan baharu tanpa rancangan perniagaan yang terperinci. Walau bagaimanapun, perniagaan yang tidak mengatur perakaunan semasa semua transaksi kewangan, pendapatan, perbelanjaan dan pembayaran obligasi dengan betul pasti tidak akan melihat masa depan yang cerah. Jadi menubuhkan pengurusan kewangan semasa adalah soal kelangsungan hidup Syarikat.

Sebahagian daripada laporan kewangan bulanan dalam rangka kerja pengurusan kewangan operasi perusahaan mungkin merupakan pengiraan upah sekeping. Dan mekanisme ini sangat menarik. Sistem kerja yang cekap menyediakan bantuan yang tidak ternilai dalam pengurusan dan pembangunan perniagaan. Prinsip umum membina sistem sedemikian ialah penunjuk utama dikenal pasti dalam kerja setiap pekerja dan bahagian Syarikat. Pencapaian mereka sepenuhnya menentukan sumbangan sebenar pekerja atau jabatan ini kepada kejayaan perniagaan secara keseluruhan. Adalah penting bahawa penunjuk ini boleh dipantau secara objektif. Maksudnya, mereka harus dikira berdasarkan dokumen rasmi yang sukar dipalsukan. Oleh itu, pembangunan sistem kerja sekeping dalam banyak kes memerlukan anda memperkenalkan birokrasi tambahan.

Tetapi keuntungan daripada penggunaan besar-besaran sistem gaji sedemikian boleh menjadi sangat besar. Jika penunjuk utama tidak diserlahkan, pekerja tidak memahami dengan jelas di mana mereka harus menumpukan usaha mereka di tempat pertama. Dan pengurus perlu sentiasa memberitahu apa yang perlu dilakukan oleh pekerja. Tiada pesanan - tiada kerja. Jika pekerja mengetahui hasil yang dia sendiri harus berikan dengan tindakannya dan hasil yang diharapkan daripada unitnya, dia mengarahkan semua usahanya untuk mencapai hasil yang diinginkan. Pada akhirnya, semua orang menang: pendapatan pekerja dan keuntungan Syarikat berkembang serentak. Pada masa yang sama, pengurus menghabiskan lebih sedikit masa dan usaha untuk pengurusan pentadbiran pekerja. Dalam salah satu bab berikut dalam buku ini, saya akan bercakap secara terperinci tentang pembangunan sistem upah kerja sekeping untuk pelbagai kategori pekerja. Dan saya akan menggambarkan cerita dengan contoh dari latihan.

Salah satu perkara terpenting di mana birokrasi boleh membawa manfaat yang besar kepada perniagaan anda ialah pembinaan interaksi yang berkesan antara pelbagai jabatan Syarikat. Ini terutama berlaku dalam interaksi antara jabatan komersial dan teknikal. Apabila terdapat sedikit pesanan, semua isu boleh diselesaikan dengan baik dalam proses komunikasi peribadi. Tetapi apabila pesanan menjadi lebih besar, kelewatan dan kegagalan dalam pelaksanaannya tidak dapat dielakkan. Keadaan secara beransur-ansur berubah menjadi keadaan huru-hara yang lengkap. Dua minggu lalu, seorang pakar jabatan teknikal bersumpah dan bersumpah bahawa peralatan untuk Pelanggan baharu telah dibeli dan tidak lama lagi ia akan dapat disambungkan. Seminggu yang lalu, pakar lain berkata bahawa peralatan telah tiba dan dalam masa dua atau tiga hari sepasukan pemasang akan pergi ke Pelanggan. Dan hari ini mereka melihat anda seperti dua kambing di pintu gerbang baru. Dan mereka mendakwa bahawa tiada peralatan telah tiba. Dan mereka mendengar tentang Pelanggan ini buat kali pertama.

Sudah jelas bahawa anda hanya mahu membunuh mereka. Tetapi itu tidak akan menyelesaikan masalah. Untuk menyelesaikannya, adalah perlu untuk membina interaksi antara jabatan komersial dan teknikal berdasarkan birokrasi yang munasabah.

Contoh

Selepas beberapa insiden serupa, Syarikat Rusnet membuat keputusan pengurusan strategik: jabatan teknikal tidak lagi menerima sebarang permohonan secara lisan. Sebaliknya, borang permohonan standard telah dibangunkan. Sejak saat itu, interaksi pedagang dengan juruteknik dibina secara eksklusif berdasarkan aplikasi bertulis. Pada masa yang sama, permohonan itu tidak hanya dipindahkan ke jabatan teknikal. Pertama, salinannya mesti kekal dengan peniaga tanpa gagal. Kedua, semua permohonan telah diambil kira dalam daftar, yang berada di atas meja pengarah teknikal. Pertama, daftar itu diisi oleh orang yang menyerahkan permohonan kepada jabatan teknikal: dia menunjukkan nama, tarikh dan tandatangan. Dan dalam lajur seterusnya pada baris yang sama, pekerja jabatan teknikal yang menerima permohonan untuk pelaksanaan langsung memasukkan nama, tarikh dan tandatangannya. Selepas itu, setiap pemindahan permohonan daripada pekerja kepada pekerja - kedua-duanya dalam jabatan teknikal dan antara jabatan - disertakan dengan kemasukan baharu yang serupa dalam pendaftaran. Apabila kerja pada pesanan selesai, ini sekali lagi dicatatkan dalam daftar. Oleh itu, ia serta-merta jelas daripadanya permohonan yang belum selesai, siapa yang terakhir berurusan dengan mereka, dan berapa lama dahulu ianya.

Kemudian, apabila program VIP dilancarkan di Rusnet, telah diputuskan bahawa soal selidik program VIP akan menjadi borang permohonan kedua yang boleh diterima untuk diserahkan kepada jabatan teknikal. Ia lebih mudah dilakukan daripada menulis semula semua data daripada profil VIP ke dalam aplikasi jabatan teknikal setiap kali. Seperti yang anda lihat, birokrasi diperkenalkan dalam Syarikat untuk kemudahan pekerja dan pengurus, dan bukan sebaliknya.

Berikut ialah rupa bentuk permohonan biasa dalam Syarikat Rusnet:
Nombor pengenalan______
Tarikh pembukaan______
Pengurus______
Nombor kontrak______

Nama pelanggan
Alamat sebenar
Alamat yang sah
Maklumat perhubungan

Sambungan radio ____
Sambungan talian khusus______
Menyambung ke nod rangkaian pengangkutan_____
Sambungan satelit_____
Memasang Pelayan Media_____
Alamat IP sah_____
Telefoni IP______
Pemasangan rangkaian tempatan pelanggan ______
Mengkonfigurasi Penghala Berasaskan Windows_____
Memperuntukkan subnet IP______

Operasi dengan pelanggan

Dan inilah rupa satu halaman dari daftar jabatan teknikal:

Pengurusan kewangan

Pengurusan kewangan adalah penting untuk mana-mana perniagaan. Tetapi kepentingannya untuk perniagaan perkhidmatan tidak boleh dipandang terlalu tinggi. Tidak ramai ahli sihir yang mampu membina istana di udara. Caranya ialah dengan memungkinkan untuk tinggal di istana. Dan lebih-lebih lagi, untuk memastikan bekalan elektrik, paip dan pembetungan berfungsi tanpa gangguan.

Dengan mencipta perusahaan anda, anda boleh membayangkan prospek yang cemerlang dan kejayaan yang memeningkan sesuka anda. Tetapi hanya gambaran sebenar pendapatan dan perbelanjaan, keuntungan dan kerugian perniagaan menunjukkan bagaimana rancangan berani anda dilaksanakan.

Secara umum, pengurus dan pemilik perniagaan sangat terdedah kepada penipuan diri. Ramai daripada mereka suka menghiasi realiti dan menggambarkan keadaan dalam Syarikat mereka jauh lebih baik daripada yang ada. Dan hanya bahasa nombor yang kering mencerminkan realiti sebenar.

Apakah petunjuk kewangan yang harus ditumpukan oleh ketua perniagaan dalam sektor perkhidmatan pada mulanya?

Pertama sekali, anda harus mengetahui apakah syarikat dijangka mempunyai kos tetap bulanan. Ini termasuk sewa pejabat, gaji pekerja, dll. Semua perbelanjaan ini mesti ditanggung walaupun sekiranya dalam bulan tersebut tiada satu transaksi pun dibuat, tiada satu jualan pun dibuat dan Syarikat tidak memperoleh satu sen pun. Katakan, selepas pengiraan, ternyata kos tetap bulanan perniagaan anda berjumlah 270 ribu rubel. Sebagai contoh, pertimbangkan situasi peringkat awal pembangunan perniagaan. Lagipun, jika pengurusan kewangan semasa tidak dilaksanakan tepat pada masanya, perniagaan itu tidak mungkin dapat berkembang ke tahap yang lebih serius.

Perkara seterusnya untuk dikira ialah titik pulang modal perniagaan (aka titik garis air). Untuk melakukan ini, anda perlu memahami bahagian pembayaran yang diterima daripada Pelanggan pergi ke kos berubah yang berkaitan dengan penyediaan perkhidmatan kepada Pelanggan anda. Katakan anda menganggarkan bahawa bahagian kos berubah dalam membayar Pelanggan ialah 70%. Ini bermakna daripada setiap 100 ribu yang diterima daripada Pelanggan, 70 ribu pergi ke pelbagai kos berubah. Termasuk bahagian kadar sekeping bayaran pekerja anda. Dan baki 30%, iaitu, 30 ribu, pergi ke pembentukan keuntungan kasar.

Perniagaan mencapai titik pulang modal pada perolehan sedemikian, apabila saiz keuntungan kasar untuk bulan tersebut adalah sama dengan saiz kos tetap bulanan. Dalam kes ini, keuntungan bersih adalah sifar. Dalam erti kata lain, perniagaan tidak mendapat untung mahupun rugi. Apakah perolehan dalam contoh kita akan mencapai titik pulang modal? Adalah perlu untuk membahagikan 270 ribu dengan 30%. Ternyata dengan perolehan 900 ribu rubel sebulan, perniagaan ini mencapai titik pulang modal. Jika perolehan lebih rendah, perniagaan akan menjadi tidak menguntungkan. Jika perolehan lebih tinggi, perniagaan akan menguntungkan.

Kemudian anda perlu menentukan rancangan jualan untuk bulan tersebut. Sebagai contoh, Syarikat mungkin menetapkan pelan jualan permulaan sebanyak 1.5 juta rubel sebulan. Selepas itu, anda boleh mewajibkan pembiaya menghantar laporan melalui SMS kepada anda setiap pagi, di mana mereka akan menunjukkan perolehan dari awal bulan, perolehan yang dirancang untuk hari semasa dan peratusan pencapaian pelan. Pada pertengahan bulan, laporan mungkin kelihatan seperti ini: "Perolehan / pelan: 780,000/750,000/104%". Nampaknya keadaan tidak menjadi terlalu teruk pada masa ini dan perniagaan anda 4% mendahului kadar pertumbuhan sasaran anda.

Satu lagi alat yang berkuasa untuk pengurusan kewangan operasi boleh memantau pelaksanaan rancangan untuk tahun tersebut. Jika anda telah menetapkan pelan tahunan dan melukis bagaimana ia dibentuk mengikut bulan, pembiaya anda boleh mengira setiap hari bagaimana perolehan sebenar dari awal tahun berbanding dengan perolehan yang dirancang untuk hari semasa. Jika perniagaan anda telah berada di pasaran selama lebih daripada setahun, anda boleh meminta pembiaya anda untuk membandingkan pusing ganti hari semasa dengan pusing ganti tahun sebelumnya pada hari yang sama. Laporan ini juga boleh dihantar kepada anda melalui SMS. Contohnya: “Perolehan / pelan untuk tahun ini: 17,875,300/19,188,000/93%. Tahun lepas: 14,178,520/126%. Ternyata sementara perolehan anda tidak berkembang cukup pantas untuk rancangan untuk tahun itu dilaksanakan sepenuhnya pada kadar sedemikian. Tetapi sejak awal tahun, perolehan anda adalah 26% lebih tinggi daripada tempoh yang sama tahun lepas. Jadi anda masih mempunyai beberapa sebab untuk optimis.

Terdapat parameter kewangan perniagaan lain yang perlu dipantau secara berkala. Antaranya ialah saiz pusing ganti dan, lebih penting lagi, keuntungan bersih bagi setiap pekerja yang bekerja di Syarikat. Perolehan itu sendiri tidak begitu penting. Hanya gambaran besar yang penting: perolehan, kos dan hasil dalam bentuk untung atau rugi. Jadi, anda boleh mengira jumlah purata keuntungan bersih sebulan untuk setiap pekerja Syarikat anda. Katakan pada masa ini angka ini ialah 30 ribu rubel sebulan. Di satu pihak, sedikit. Sebaliknya, jika pada masa yang sama bilangan pekerja meningkat sebanyak 50 orang, keuntungan bersih perniagaan akan meningkat sebanyak 1.5 juta rubel sebulan. Atau ia tidak akan meningkat? Itulah maksudnya. Apabila mengembangkan perniagaan dan menambah kakitangan, anda perlu sentiasa memantau bagaimana saiz keuntungan bersih setiap pekerja berubah. Jika ia kekal tidak berubah atau berkembang, ini bermakna kecekapan penjanaan keuntungan oleh setiap pekerja sekurang-kurangnya tidak berkurangan dengan peningkatan dalam saiz perusahaan. Dan kemudian ia meningkat. Oleh itu, pembangunan perniagaan yang meluas boleh memberikan hasil kewangan yang positif. Jika keuntungan bersih menurun dengan ketara apabila mengambil pekerja baharu, mungkin pertambahan kakitangan bukanlah idea yang baik.

Parameter yang sama ialah nisbah untung bersih kepada perolehan Syarikat. Jika bahagian ini berkembang, maka kecekapan perniagaan meningkat. Jika, dengan peningkatan dalam pusing ganti, bahagian keuntungan bersih di dalamnya berkurangan, maka kos meningkat lebih cepat daripada pendapatan. Walaupun, jika perolehan Syarikat anda meningkat sepuluh kali ganda, dan bahagian keuntungan bersih dalam pusing ganti berkurangan hanya dua kali ganda, kemungkinan hasilnya akan sesuai dengan anda sepenuhnya.

Parameter lain yang menarik ialah keberkesanan peribadi pekerja sejak awal tahun. Bagi majoriti pekerja yang secara langsung mempengaruhi pembentukan keuntungan Syarikat, adalah mungkin untuk mengira tahap keputusan peribadi di mana pekerja ini dapat berdikari. Sekiranya keputusan untuk bulan itu tidak mencapai tahap ini, maka pekerja menerima lebih banyak daripada perniagaan daripada yang dia berikan kepadanya. Begitu juga sebaliknya, pekerja yang keputusan peribadinya secara konsisten, dari bulan ke bulan melebihi tahap sara diri, memberikan sumbangan utama kepada pembentukan keuntungan Syarikat. Biasanya, tahap sara diri berkait secara langsung dengan syarat imbuhan. Sebagai contoh, dalam syarikat saya sekarang, adalah dipercayai bahawa seorang pakar yang yurannya sebulan dua kali atau lebih daripada paras gaji tetap dianggap menyumbang kepada pembentukan keuntungan perniagaan. Jika kami mengambil kadar sara diri sebagai 100%, pembiaya boleh memberikan anda data setiap bulan tentang prestasi peribadi setiap pekerja sejak awal tahun. Jelas sekali, pekerja dengan keberkesanan peribadi sebanyak 450% sejak awal tahun adalah jauh lebih berharga kepada Syarikat daripada pekerja dengan keberkesanan peribadi sebanyak 35%.

Memandangkan kita bercakap tentang fakta bahawa pengiraan keberkesanan peribadi berkait rapat dengan tahap imbuhan pekerja tertentu, adalah berguna untuk mengawal satu lagi parameter kewangan. Iaitu purata pendapatan seorang pekerja Syarikat. Mengiranya adalah sangat mudah: anda perlu membahagikan jumlah bil gaji dengan bilangan pekerja yang bekerja di Syarikat anda. Anda juga boleh mengira purata gaji pengurus jualan, pengaturcara, dsb. Sudah tentu, bukan sahaja parameter ini menarik, tetapi juga dinamik perubahan mereka.

Bencana banyak Syarikat yang menawarkan perkhidmatan adalah ketidakstabilan kewangan. Setiap bulan anda perlu menarik Pelanggan baharu dan menjana jualan baharu, hanya untuk memenuhi keperluan. Dan jika anda gagal untuk membuat jualan baharu yang mencukupi, perniagaan akan menjadi merah. Malangnya, kebanyakan pemilik perniagaan tidak mempunyai rizab kewangan yang kukuh untuk mengimbangi kerugian perusahaan dari poket mereka sendiri selama beberapa bulan berturut-turut. Tetapi banyak Syarikat juga tertakluk kepada penurunan jualan bermusim yang sangat ketara. Apakah yang akan berlaku jika nasib malang ditambah kepada kemelesetan bermusim? Atau jika force majeure yang agak lama berlaku, yang disebabkan oleh keadaan luaran yang di luar kawalan munasabah pemilik Syarikat? Tidak kira kejayaan perniagaan sebelum ini, akibat peristiwa sebegini, ia boleh hilang dari muka bumi. Dan dengan kebarangkalian yang sangat tinggi. Jadi, sebagai contoh, pada musim sejuk 2008/2009, hampir semua syarikat latihan terkorban di Voronezh.

Walau bagaimanapun, terdapat jalan keluar dari keadaan ini. Anda mesti bertindak berdasarkan prinsip "dia yang diberi amaran adalah bersenjata hadapan." Adalah perlu untuk mengira kerugian maksimum yang boleh anda tanggung berdasarkan keputusan bulan tersebut. Biasanya, jumlah kerugian sepadan dengan saiz kos tetap perniagaan. Sesungguhnya, jika Syarikat anda tidak membuat satu jualan pun dalam sebulan, kemungkinan besar, kerugian adalah maksimum. Melainkan, sudah tentu, anda mempunyai tabiat memeterai kontrak dengan Pelanggan dengan kerugian. Dan kemudian anda perlu mendarabkan jumlah kerugian maksimum yang mungkin untuk bulan itu dengan dua atau tiga. Inilah cara anda mengira saiz "beg udara" kewangan untuk perniagaan anda. Dalam contoh yang diterangkan di atas, kos tetap perniagaan sebulan ialah 270 ribu rubel. Ini bermakna saiz "beg udara" kewangan untuknya adalah dari 540 ribu hingga 810 ribu rubel.

Selepas itu, tugas anda adalah untuk mengumpul jumlah ini secepat mungkin dan meletakkannya pada dua atau tiga deposit di bank yang agak boleh dipercayai yang berbeza. Biasanya, dana untuk "beg udara" kewangan disimpan pada deposit peribadi pemilik (atau pemilik) perniagaan. Oleh itu, Syarikat boleh mendapatkan akses kepada mereka hanya dengan penyertaan langsung pemilik.

Kehadiran "beg udara" kewangan akan memberikan anda tidur yang lena. Walaupun berlaku force majeure yang membawa maut, anda masih mempunyai cara untuk menyokong pemenuhan semua kewajipan dalam masa dua atau tiga bulan. Sementara itu, anda boleh mengambil beberapa tindakan untuk mengeluarkan perniagaan anda daripada masalah yang sukar. Mungkin mengubah orientasi perniagaan dengan ketara jika pasaran telah banyak berubah. Kelebihan sektor perkhidmatan ialah, jika perlu, banyak Syarikat dapat mengubah secara radikal spesifik aktiviti mereka, dan dengan cepat. Walau bagaimanapun, jika tiada prospek lagi untuk perniagaan itu, anda, dalam apa jua keadaan, akan dapat menutupnya dengan cara yang beradab, setelah memenuhi sepenuhnya kewajipan anda kepada pekerja anda dan rakan niaga. By the way, dalam kehidupan sebenar, walaupun dalam keadaan yang sukar, jualan jarang jatuh ke sifar. Ini bermakna walaupun dalam bulan yang paling sukar perniagaan anda akan memperoleh sekurang-kurangnya sebahagian daripada kosnya. Dan akibatnya, "beg udara" mungkin cukup bukan untuk dua atau tiga, tetapi untuk empat atau enam bulan.

Sebagai kesimpulan, izinkan saya mengingatkan anda bahawa beberapa kitaran adalah wujud dalam mana-mana perniagaan. Walaupun ia berkembang dan berkembang, ia tidak kelihatan seperti pergerakan ke hadapan yang berterusan tanpa penangguhan dan penurunan sementara. Ke mana sahaja perniagaan menuju - naik atau turun - ia tidak bergerak dalam garis lurus, tetapi sepanjang sinusoid. Tempoh pertumbuhan tidak dapat dielakkan diikuti oleh tempoh penurunan. Dan begitu juga sebaliknya. Perkara penting ialah anda boleh mendapat manfaat dari kedua-dua naik dan turun. Apabila perniagaan semakin meningkat, anda mengembangkan geografi aktiviti anda, menambah bilangan pekerja dan memperoleh wang. Pada masa yang sama, tempoh kemelesetan menyediakan peluang yang sangat baik untuk mengoptimumkan proses perniagaan dan mengurangkan kos dalam setiap cara yang mungkin. Ia adalah penyerapan belanjawan yang berkesan dan pembubaran komponen perniagaan yang tidak cekap semasa kemelesetan seterusnya yang meletakkan asas bagi kenaikan seterusnya bukan sahaja untuk meningkatkan perolehan, tetapi juga kadar pulangan untuk kekal sangat menarik.

Memburu pelanggan

Di sini saya ingin menumpukan pada isu yang menjadi batu penghalang serius bagi Syarikat yang menawarkan perkhidmatan yang agak kompleks atau penyelesaian siap pakai kepada Pelanggan. Katakan kerumitan perkhidmatan sedemikian terletak pada bahagian teknikalnya. Sebagai contoh, Syarikat mengkhusus dalam pengeluaran dan promosi tapak beli-belah di Internet. Atau kita bercakap tentang membina rangkaian bekalan kuasa perusahaan, atau memasang sistem pengawasan video, atau memperkenalkan produk IT yang serius berkaitan dengan automasi aktiviti perbankan. Dan seterusnya, dan seterusnya, dan seterusnya... Dalam semua kes ini, pemilik perniagaan mengalami kesukaran yang serius dalam mencari pekerja yang sesuai untuk jabatan jualan. Di satu pihak, peniaga sedemikian mesti mempunyai pengalaman jualan yang cukup besar dan kemahiran berunding yang luas dengan pelanggan korporat. Sebaliknya, dia mesti mempunyai pengetahuan yang baik dalam bidang subjeknya. Contohnya, dalam produk perisian untuk automasi perbankan. Atau dalam khusus sistem pengawasan video dan keselamatan perusahaan. Memandangkan anda perlu berunding dengan pakar teknikal terkemuka bakal pelanggan, pengurus jualan perlu memahami semua isu serta pakar ini. Maksudnya, kami memerlukan orang yang berpengalaman, perunding profesional dan mempunyai spesifikasi teknikal pada tahap pakar teknikal terbaik. Dan, izinkan saya mengingatkan anda, kita bercakap tentang industri yang agak sempit. Di manakah anda boleh mencari jenius seperti itu?

Pendekatan pengambilan yang baru saya gariskan ialah pendekatan generalis. Sudah cukup jelas bahawa dia mempunyai hak untuk hidup. Jika kita benar-benar berjaya merekrut profesional dalam jabatan jualan yang kukuh dalam kedua-dua bidang komersial dan teknikal, kita boleh mengharapkan hasil yang baik daripada mereka. Masalahnya ialah tiada tempat untuk membawa orang seperti itu. Selain itu, percubaan untuk membentuk pasukan berdasarkan pendekatan sedemikian boleh membawa kepada beberapa akibat yang tidak jelas pada pandangan pertama. Amat merugikan perniagaan.

Hampir mustahil untuk mencari generalis siap pakai dalam pasaran buruh. Satu-satunya sumber pakar yang bukan sahaja mempunyai pengalaman yang baik dalam rundingan dan jualan di kawasan anda, tetapi juga sangat mahir dengan spesifikasi teknikal yang diperlukan, adalah syarikat pesaing. Tetapi adalah tidak bijak untuk memberi tumpuan kepada pekerja pesaing anda sebagai sumber utama kakitangan untuk jabatan jualan. Mengapakah pedagang yang berkelayakan daripada Syarikat pesaing pergi bekerja dengan anda? Sudah jelas bahawa dia perlu berminat dengan wang. Pada masa yang sama, dengan mengupah untuk anda, dia mengkhianati Syarikat di mana dia pernah bekerja. Bukan sahaja meninggalkan perniagaan, tetapi terus menuju ke musuh terburuknya. Itulah, sebenarnya, kita bercakap tentang Yudas, yang anda cuba beli dengan harga 30 keping perak. Katakan ia mula berfungsi untuk anda. Tetapi apakah jenis kesetiaan di pihaknya boleh anda harapkan? Hari ini anda membelinya untuk wang dan dia berpindah ke Syarikat anda, menyeret pangkalan pelanggannya. Dan esok seseorang akan menawarkan kepadanya 33 keping perak. Dan dia akan pergi ke tempat kerja baru, membawa bersamanya bukan sahaja miliknya, tetapi juga pangkalan pelanggan anda.

Sudah tentu, ada kalanya seorang profesional sedang mencari pekerjaan di pasaran yang sama di mana dia bekerja selama beberapa tahun sebelumnya. Sejak Syarikat, tempat beliau bekerja sebelum ini, atas sebab-sebab di luar kawalan beliau, telah berhenti beroperasi. Ya, pekerja yang cukup berkelayakan dan terlatih datang daripada orang sedemikian. Tetapi situasi sedemikian jarang berlaku. Dan tahun demi tahun, tidak mungkin anda akan dapat membentuk jabatan jualan secara eksklusif daripada pekerja berpengalaman yang datang kepada anda daripada syarikat pesaing yang runtuh.

Ini bermakna bahawa selalunya anda tidak akan dapat mencari profesional dengan kelayakan yang diperlukan dalam pasaran buruh. Maksimum yang boleh anda temui adalah lebih kurang bahan manusia yang sesuai, dari mana anda sendiri perlu membuat profesional sedemikian. Dan ia tidak akan mudah. Latihan profesional dan menggilap kemahiran dalam bidang rundingan dan jualan hanya pada peringkat awal akan mengambil masa beberapa bulan. Jika pekerja juga perlu dilatih dalam spesifikasi teknikal, ia akan mengambil lebih banyak masa. Mungkin setahun, atau dua. Jika anda bergantung kepada pengurus jualan anda untuk menjadi pakar yang berkelayakan dalam kedua-dua bidang komersial dan teknikal, mereka tidak mungkin berjaya menjalankan rundingan yang rumit dengan Pelanggan dalam enam bulan pertama atau setahun bekerja. Kemudian ia tidak sepenuhnya jelas bagaimana mereka akan berjaya bertahan dan kekal dalam pasukan anda. Adalah dijangkakan bahawa kebanyakan peniaga yang anda telah upah tidak akan dapat bertahan dalam tempoh penyesuaian yang begitu lama. Mereka akan mula berselerak dalam beberapa bulan. Lama sebelum mereka memperoleh kelayakan untuk menjalankan rundingan yang serius tanpa masalah.

Akibatnya, anda perlu sentiasa memilih sejumlah besar calon dalam pasaran buruh. Luangkan masa dan tenaga untuk latihan mereka, serta sumber kewangan untuk gaji. Sebilangan besar calon ini akan meninggalkan Syarikat anda lama sebelum mereka mencapai kelayakan yang diperlukan. Jadi masa, usaha dan wang akan dibazirkan.

Dan walaupun beberapa calon yang masih hidup dalam satu setengah atau dua tahun memperoleh sepenuhnya kelayakan yang diperlukan dan mencapai tahap yang sepatutnya untuk berunding dengan Pelanggan, masalah tidak akan berakhir. Sebaik sahaja pengurus jualan mula benar-benar memahami spesifikasi teknikal, dia kehilangan keinginan untuk menjalankan kerja komersial rutin. Anda tidak akan menunggu untuk kajian aktif pelanggan berpotensi, puluhan dan beratus-ratus panggilan "sejuk" daripadanya. Di samping itu, pakar sejagat yang kuat itu, secara sederhana, tidak mengalami kesetiaan yang berlebihan. Mereka memahami bahawa mereka sangat terhad dalam pasaran buruh. Akibatnya, sikap mementingkan diri mereka berkembang, sering diburukkan oleh penyakit bintang. Perkara itu boleh mencapai kedua-dua tindakan subversif dan konspirasi. Sehingga percubaan untuk berpindah ke pesaing bersama beberapa pekerja lain. Atau untuk penciptaan perniagaan kecil anda sendiri, yang, dari segi spesifik aktivitinya, adalah seperti dua titik seperti anda.

Pendekatan yang diterangkan untuk mencari pekerja adalah hasil daripada ralat pengurusan yang tersirat. Pemilik perniagaan menganggap bahawa pekerja harus menjalankan jualan dengan cara yang sama seperti dia sendiri. Tetapi pada peringkat awal kerja Syarikat, majoriti pemilik secara tidak sengaja perlu menjadi generalis: kedua-duanya menjalankan rundingan dengan Pelanggan dan memahami spesifikasi teknikal dengan teliti. Jadi pemilik berfikir: kerana dia berunding dengan cara ini dan ia membawa hasil yang baik, maka pekerja jabatan jualan harus bekerja mengikut skema yang sama. Tetapi sebenarnya, seseorang harus berfikir: adakah benar-benar berbaloi untuk pemilik perniagaan berusaha untuk lima orang seperti dia bekerja di bahagian jualannya? Kemungkinan besar hasil daripada situasi ini ialah tidak lama lagi lima Syarikat baharu akan ditubuhkan dan bukannya satu jabatan jualan.

Pada pendapat saya, adalah lebih cekap dan lebih menjanjikan untuk membina jabatan jualan berdasarkan prinsip pengkhususan sempit. Biarkan peniaga berunding dengan Pelanggan, dan kami akan menyerahkan pertimbangan dan penyelesaian isu teknikal di bawah belas kasihan pakar teknikal. Dalam kes ini, pengurus jualan harus mengetahui spesifik aktiviti Syarikat mereka tidak secara meluas dan tidak mendalam, tetapi tegas. Iaitu, mereka harus mengetahui dengan baik perkara penting yang berkaitan dengan spesifik perkhidmatan anda yang paling kerap menarik minat Pelanggan semasa rundingan. Ahli perniagaan anda mesti benar-benar memahami apa yang mereka bicarakan. Tetapi sebaik sahaja rundingan memasuki alam nuansa teknikal, pengurus jualan mesti segera melibatkan pakar teknikal.

Selain itu, pengurus jualan tersebut tidak perlu menjalankan rundingan utama dengan Pelanggan sendiri. Mereka semestinya menjemput orang yang mempunyai pengalaman serius dalam rundingan sedemikian dan yang cukup mahir dalam spesifik teknikal. Iaitu, sama ada pengurus jualan atau pakar teknikal. Atau kedua-duanya. Dengan organisasi kerja sedemikian, unit sara diri minimum yang mampu menjalankan rundingan teknikal yang kompleks dengan Pelanggan dengan berkesan ialah pasukan rundingan dua orang. Salah seorang daripada mereka ialah seorang pengurus jualan, seorang pekerja jabatan komersial. Dan yang lain ialah pakar teknikal terkemuka, seorang pekerja jabatan teknikal. Pada masa yang sama, tiada seorang pun daripada mereka boleh berjaya menarik Pelanggan sahaja. Pengurus jualan terlibat dalam kerja komersial besar-besaran, menjalin hubungan dengan orang penting Klien, membina hubungan, mengumpul maklumat, menjalankan rundingan awal. Tetapi dia tidak memahami bahagian teknikal perkara itu sehingga dia boleh mengenal pasti keperluan Klien dengan berkesan, membuat cadangan teknikal yang rumit dan berjaya menjalankan rundingan utama. Pada masa yang sama, pakar teknikal tidak tahu cara menarik Pelanggan secara aktif, membuat panggilan "sejuk", menggunakan teknologi khas untuk menjangkau pelanggan korporat yang besar dan menyelesaikan pusat membuat keputusan.

Di mana sahaja, untuk berjaya mencapai keputusan, ia diperlukan untuk melibatkan beberapa pakar profil yang berbeza berdasarkan pembahagian kerja, adalah mungkin untuk membina sistem perniagaan yang mampan. Terima kasih kepada pengkhususan yang sempit dan organisasi yang betul dalam interaksi pakar tersebut, kebolehpercayaan perniagaan dan kawalan ke atasnya dipastikan. Memberi tumpuan kepada generalis, yang sepenuhnya melaksanakan blok kerja autonomi, memerlukan pergantungan pada pakar tertentu, kekeliruan, goyah dan kemahuan diri, kekurangan kawalan ke atas perniagaan dan percubaan berterusan untuk menarik baliknya.

Di samping itu - dan ini sangat penting - kakitangan dari mana anda bercadang untuk menjadi profesional yang sempit adalah lebih mudah untuk dicari dan diupah di pasaran buruh. Mereka lebih murah, lebih setia, dan kelayakan mereka boleh dibawa ke tahap yang boleh diterima hanya dalam beberapa bulan.

Menariknya, apabila membina sistem jualan berdasarkan pengkhususan yang sempit, pengurus jualan baharu boleh memberikan Syarikat anda hasil tambahan dari hari dan minggu pertama bekerja. Untuk melakukan ini, mereka tidak perlu menjual diri mereka sendiri. Agar pengurus jualan berguna kepada Syarikat, sudah cukup baginya untuk belajar cara membuat senarai bakal Pelanggan, menghubungi pelanggan utama (contohnya, menggunakan panggilan sejuk), menjalin hubungan peribadi dengan mereka dan mengatur pertemuan. Tugasnya selanjutnya ialah mengadakan pertemuan pertama dengan orang penting pelanggan, mengumpul maklumat tentang syarikat pelanggan dan memasukkannya ke dalam borang yang sesuai. Contohnya, kepada Soal Selidik Pelanggan, Pasport kedai runcit atau Pasport Teknikal sesuatu objek. Pada masa yang sama, peniaga tidak boleh merosakkan reputasi Syarikat di mata Pelanggan.

Kemudian, berdasarkan borang yang telah dilengkapkan, pengurus jualan menganalisis maklumat dan memutuskan yang mana antara Pelanggan yang menjanjikan untuk kajian yang serius dan yang mana tidak. Mesyuarat dijadualkan dengan bakal Pelanggan, di mana kedua-dua pengurus jualan yang pada mulanya bekerja pada Pelanggan ini dan seorang perunding yang berpengalaman hadir. Yang terakhir akan menjalankan rundingan utama dan "memerah" perjanjian itu. Perunding berpengalaman ini boleh menjadi pengurus jualan atau salah seorang pakar teknikal terkemuka Syarikat. Sebagai contoh, ketua jabatan pengeluaran, ketua jurutera atau timbalan mereka. Dalam kebanyakan kes, perunding yang berpengalaman perlu mengambil bahagian secara peribadi dalam rundingan, bermula dari peringkat mengenal pasti keperluan Klien. Kemudian dia menyediakan spesifikasi teknikal, berdasarkan minat dan objektif setiap Pelanggan tertentu. Kemudian pasukan rundingan yang sama membentangkan cadangan Syarikat kepada Pelanggan. Selepas bersetuju dengan nuansa teknikal, perbincangan mengenai keadaan kewangan bermula. Perunding yang berpengalaman "menekan" perjanjian, berjabat tangan dengan Klien dan menandatangani kontrak. Dan pengurus jualan secara beransur-ansur mempelajari cara menjalankan rundingan utama. Dan mereka semakin menguasai spesifikasi teknikal aktiviti Syarikat mereka.

Dan bahagian yang terbaik ialah bilangan pengurus jualan dan perunding berpengalaman yang sama tidak diperlukan untuk merundingkan skim ini dengan berkesan. Sebaliknya, seorang perunding yang berpengalaman, sama ada pengurus jualan atau pegawai teknikal utama, boleh terlibat dalam semua rundingan utama dan perjanjian rapat untuk tiga hingga lima wakil jualan. Jadi, jika terdapat sekurang-kurangnya seorang dalam Syarikat anda yang berjaya menjalankan rundingan serius dengan Pelanggan, ini sudah cukup untuk menubuhkan kerja jabatan komersial yang terdiri daripada lima orang.

Reputasi pakar dan sistem jenama peribadi

Tanpa pengecualian, semua perniagaan dalam sektor perkhidmatan mempunyai keupayaan terbina dalam yang menarik untuk menonjol daripada persaingan. Ataupun mengambil kedudukan yang unik dan eksklusif dalam pasaran.

Hakikatnya perkhidmatan sentiasa disediakan oleh orang ramai. Dan orang tidak sama. Dan mereka berbeza bukan sahaja dalam umur, jantina dan penampilan, tetapi juga dalam peribadi, dan yang paling penting, kualiti profesional. Tidak menghairankan bahawa kelayakan profesional yang kuat dinilai lebih tinggi, kerjanya dibayar lebih. Dan pada masa yang sama, ia lebih diminati daripada kerja serupa petani pertengahan yang tidak dikenali.

Adalah diketahui bahawa beberapa restoran cuba untuk keluar dari barisan umum, menumpukan perhatian pengunjung pada fakta bahawa mereka mempunyai chef yang luar biasa dari negara yang jauh. Walau bagaimanapun, hampir mana-mana perniagaan boleh menggunakan cara yang sama untuk mengukuhkan kedudukannya dalam pasaran. Masalahnya ialah kebanyakan pengurus dan pemilik perusahaan yang beroperasi dalam sektor perkhidmatan tidak memahami sama sekali apa alat pemasaran yang berkuasa akan datang ke tangan mereka.

Katakan Syarikat anda pakar dalam pemasangan dan pelaksanaan turnkey pelbagai produk perisian. Pertama sekali - semua jenis penyelesaian perisian berdasarkan 1C. Terdapat berpuluh-puluh, jika tidak beratus-ratus, 1C: pemegang francais di rantau anda. Perniagaan ini sangat kompetitif. Untuk setiap Pelanggan dan setiap kontrak, beberapa Syarikat berlawan sesama mereka sekaligus. Pendapatan anda tidak begitu besar, tetapi mereka mendapat banyak peluh dan banyak darah.

Adakah anda mahu Pelanggan memilih tawaran anda antara tawaran yang sama dalam kebanyakan kes dan berusaha untuk bekerjasama dengan anda? Dan bagaimana pula dengan fakta bahawa ramai Pelanggan yang serius sendiri berpaling kepada anda? Supaya mereka mempunyai alasan yang kukuh untuk cuba berunding dengan anda, walaupun terdapat berpuluh-puluh pembekal alternatif? Pada masa yang sama, kemungkinan besar Pelanggan bukan sahaja dari bandar anda, tetapi juga dari banyak kawasan lain akan ingin bekerjasama dengan anda. Walaupun mereka mempunyai banyak 1C: francaisi mereka sendiri di bandar, yang mungkin lebih mudah dan cepat untuk berunding dengan mereka. Namun mereka akan mendapatkan kerjasama dengan syarikat anda. Jadi adakah anda suka itu?

Sudah tentu, saya mahu. Siapa yang tidak mahu ini?

Sekarang bayangkan bahawa pakar terkenal bekerja untuk Syarikat anda. Pakar yang diiktiraf dalam menyelesaikan pelbagai tugas, salah seorang profesional terbaik dalam industrinya. Dia mempunyai buku, artikel pakar, ucapan di persidangan serantau dan persekutuan. Selain itu, terdapat senarai projek yang telah siap. Tidak menghairankan bahawa dalam situasi ini, ramai Pelanggan dari seluruh Rusia dan dari negara-negara CIS akan mendapatkan kerjasama dengan anda!

Pada masa yang sama, perkhidmatan mana-mana pakar yang serius adalah eksklusif pada dasarnya. Lagipun, mereka diberi nilai istimewa oleh pengalaman dan kelayakan pakar khusus ini. Memandangkan tiada pakar lain yang mempunyai pengalaman yang sama dan 100% kelayakan yang serupa, setiap pakar adalah unik. Tidak masuk akal untuk cuba memutuskan yang mana pembiaya Amerika terkemuka yang lebih baik, lebih kuat atau lebih layak - George Soros atau Warren Buffett. Setiap daripada mereka kuat, profesional, mempunyai banyak pengalaman. Dan setiap surat ikatan - hasil dana yang mereka uruskan - telah membuktikan kelayakan tertingginya. Persoalan kelayakan siapa lebih tinggi, serta persoalan pengalaman siapa lebih kaya, tidak ada jawapan. Satu pengalaman tidak bersaing dengan yang lain, satu kelayakan tidak bercanggah dengan yang lain. Kedua-dua George Soros dan Warren Buffett sememangnya unik sebagai profesional pasaran kewangan. Syarikat itu, yang diketuai oleh George Soros, mempunyai kedudukan yang benar-benar eksklusif dalam pasaran. Sama seperti Syarikat, yang diketuai oleh Warren Buffett. Oleh itu, tidak ada gunanya memilih antara mereka. Sebaliknya, ia berbaloi untuk menarik pengajaran berguna daripada pengalaman Soros dan pengalaman Buffett.

Jadi, anda ingin memberikan Syarikat anda kedudukan eksklusif yang serupa dalam pasaran. Dan kami telah mengetahui bahawa adalah agak realistik untuk mengambilnya. Apa yang diperlukan ialah mengupah seorang atau lebih pakar berkelayakan tinggi yang terkenal dalam industri anda.

Langkah terakhir kekal. Jika kejayaan strategik perniagaan anda dan kedudukan eksklusifnya dalam pasaran bergantung pada kehadiran pakar yang diiktiraf dalam pasukan, mengapa tidak mencipta mereka sendiri?

Sebagai permulaan, anda mesti memahami dengan jelas: tidak mungkin untuk menggambarkan diri anda sebagai pakar. Anda benar-benar perlu menjadi pakar, jika tidak, tiada apa-apa yang akan berjaya. Walau bagaimanapun, bagi pengamal profesional yang kuat, had ini tidak begitu ketara. Saya berpendapat bahawa mana-mana pakar dengan pengalaman bertahun-tahun dalam menyelesaikan masalah yang kompleks pasti menjadi pakar yang baik dalam bidangnya. Malah terdapat konsep istimewa - pengalaman ekstrem. Pengalaman yang lebih ekstrem yang anda miliki, iaitu, lebih banyak tugas yang anda selesaikan dan lebih banyak "buasir" yang anda hadapi, lebih cepat kelayakan anda sebagai pakar berkembang. Pada masa yang sama, ramai daripada mereka yang cuba bertapa dalam peranan pakar terkenal adalah ahli teori yang mempunyai sedikit pengalaman praktikal sebenar. Semua buku dan artikel yang mereka tulis terdiri daripada kebenaran umum yang kukuh. Adalah mungkin untuk merangkak ke dalam jurang ini antara ahli teori pakar dan pengamal profesional yang tidak mengiklankan pengalaman dan pencapaian mereka untuk membangunkan reputasi pakar mereka dan memenangi kedudukan unik dalam pasaran.

Soalan seterusnya adalah kepentingan strategik utama: siapa yang akan kami promosikan sebagai pakar? Dalam sesetengah Syarikat, pengarah, yang juga pemilik, secara peribadi mengambil bahagian bukan sahaja dalam rundingan dengan Pelanggan, tetapi juga dalam penyediaan perkhidmatan. Atau dalam pelaksanaan projek yang Syarikat menjalankan perintah. Di Syarikat lain, pemilik tidak terlibat secara langsung dalam aktiviti pengeluaran. Iaitu, ia tidak secara peribadi melaksanakan perkhidmatan yang dibayar oleh Pelanggan. Dalam sesetengah kes, dia mungkin sengaja menjauhkan diri daripadanya. Sebagai contoh, pelik jika pemilik syarikat pembersihan mencuci tingkap sendiri. Selain itu, beliau sentiasa melakukan beberapa kerja membasuh tingkap dan mengemop lantai sebagai sebahagian daripada perkhidmatan pelanggan semasa.

Jika pemilik juga pakar teknikal terkemuka Syarikat - atau salah seorang daripada mereka - masuk akal untuk mempromosikannya sebagai jenama peribadi Syarikat. Hakikatnya ialah anda perlu melabur dalam pembangunan jenama peribadi selama beberapa tahun sebelum hasil pertama yang agak ketara muncul. Jika anda mempromosikan salah seorang juruteknik yang diupah, hasilnya mudah diramalkan. Dia pasti akan meninggalkan anda, dan kemudian menggunakan jenama peribadi yang dicipta secara menguntungkan hasil usaha anda untuk mencari pekerjaan baharu yang bergaji lebih tinggi. Atau dia akan cuba membuka perniagaannya sendiri, hampir sama dengan perniagaan anda. Dan dengan ini, dia tidak akan menghadapi masalah, kerana semua kerja untuk mempromosikan perkhidmatan telah dilakukan terlebih dahulu dengan mengorbankan Syarikat anda. Aliran Pelanggan yang berusaha untuk bekerja dengannya, sebagai salah seorang pakar yang diiktiraf dalam industri anda, boleh dikatakan dijamin kepadanya. Tetapi pemilik tidak akan lari dari Syarikat yang dimiliki, dia tidak akan pergi ke mana-mana.

Gaya mempromosikan jenama peribadi juga boleh berbeza.

Dalam satu kes, anda menekankan kelayakan peribadi yang luar biasa bagi pakar utama. Dan apa yang berdasarkannya tidak diuraikan. Mungkin, intinya adalah dalam pengalaman, dan dalam fikiran yang luar biasa, dan dalam bakat semula jadi, dan dalam susunan bintang yang menguntungkan. Walau apa pun, Penasihat Pakar anda adalah unik. Tidak ada yang seperti itu dan tidak mungkin ada! Skim sedemikian adalah baik jika anda perlu menjual perkhidmatan pakar khusus ini lebih kerap dan lebih banyak lagi. Sebagai contoh, pelakon filem dan bintang pop dinaikkan pangkat mengikut skim ini. Walau bagaimanapun, adalah jelas bahawa peluang jualan akan sangat terhad. Kerana masa yang satu-satunya bintang anda boleh menumpukan untuk mengerjakan projek tidaklah tidak terhingga. Perolehan perniagaan juga akan mempunyai had yang ketara, ditentukan oleh jumlah masa Pakar Bintang anda bekerja dalam sebulan, didarab dengan kadar setiap jam atau harian Pakar tersebut. Selain itu, kami ambil perhatian bahawa kadar pakar perniagaan dan pakar teknikal yang paling berkelayakan adalah jauh daripada yuran Elton John, Madonna atau Shakira.

Oleh itu, promosi bintang tunggal secara strategik membawa kepada sekatan yang serius terhadap kemungkinan peningkatan dalam perolehan dan kadar pembangunan perniagaan.

Pendekatan bertentangan - teknologi - adalah berdasarkan fakta bahawa beberapa teknologi eksklusif yang dibangunkan oleh pakar terkemuka sedang dipromosikan. Pengalaman dan kelayakan beliau masih diposisikan sebagai benar-benar unik. Tetapi kini, terima kasih kepada teknologi, ia boleh tersedia kepada lebih ramai pelanggan. Tugas ketua pakar adalah untuk menambah baik dan melaksanakan teknologi. Dan juga untuk melatih pakar lain yang akan dapat menerapkannya dengan berkesan apabila bekerja dengan pelanggan.

Dalam salah satu varian pendekatan teknologi, ketua pakar - pengarang teknologi - membangunkan pakej dokumen tertentu, yang, dengan bantuan pakar pasukan yang lain, dimuktamadkan dan dilaksanakan dalam perniagaan banyak Pelanggan. Atau paten dikeluarkan untuk ciptaan, hak untuk digunakan yang kemudiannya diperoleh oleh Syarikat lain. Atau teknologi itu terkandung dalam produk perisian pengarang, yang kemudiannya boleh direplikasi dan dijual kepada Pelanggan, termasuk runcit (contohnya, Kaspersky Anti-Virus). Atau sistem perniagaan sedang dinyahpepijat, yang kemudiannya dijual kepada rakan kongsi dalam bentuk siap. Atas prinsip inilah sistem francais berfungsi.

Kelebihan utama pendekatan teknologi ialah sumber peribadi masa dan usaha pakar terkemuka bukan lagi batasan asas untuk pertumbuhan dan pembangunan perniagaan. Kesukaran utama, tentu saja, terletak pada hakikat bahawa tanpa teknologi yang sesuai, perisian berlesen atau paten, pendekatan ini tidak boleh digunakan.

Oleh itu, jenama peribadi pakar bintang utama patut dibangunkan jika dia juga pemilik utama perniagaan. Tetapi lebih menyenangkan dalam kes ini untuk menggunakan pendekatan teknologi. Dan bagaimana jika pemilik utama menjauhkan diri daripada penyertaan dalam pembangunan perkhidmatan? Membangunkan jenama peribadi untuk pakar yang bekerja di Syarikat mungkin bukan idea terbaik. Jika anda tidak mempunyai sesuatu yang boleh anda gunakan yang akan menjadi asas untuk menerapkan pendekatan teknologi, mungkin lebih baik untuk menunggu dengan promosi jenama peribadi. Jika penyediaan perkhidmatan dalam Syarikat anda dibina berdasarkan pendekatan teknologi dan teknologi yang digunakan agak unik, maka teruskan! Anda perlu menumpukan pada mempromosikan bukan hanya seorang pakar, tetapi seluruh pasukan pakar di bawah jenama biasa Syarikat. Pada masa yang sama, hampir semua tindakan utama yang bertujuan untuk mencipta dan membangunkan jenama peribadi-korporat sedemikian harus dijalankan secara kerjasama. Contohnya, jika anda menerbitkan buku tentang teknologi yang anda gunakan dan tentang projek anda, beberapa pakar Syarikat mesti menjadi pengarang bersama sekaligus. Tetapi jika salah seorang pakar, walaupun sebelum memulakan kerja pada buku itu, telah membuktikan dirinya sebagai seorang yang mementingkan diri sendiri, narsis, mementingkan diri sendiri dan tidak begitu setia, sama sekali tidak ada gunanya untuk memburukkan lagi demam bintangnya dengan menjemputnya ke pasukan pengarang. Tetapi ia amat berguna untuk pemilik utama perniagaan untuk menjadi antara pengarang bersama. Sebaik-baiknya, namanya pada muka depan hendaklah yang pertama dalam senarai.

Jadi, adalah dinasihatkan untuk mempromosikan jenama peribadi pemilik utama perniagaan atau seluruh pasukan pakar yang bekerja di bawah satu jenama Syarikat. Menghabiskan usaha selama bertahun-tahun membina jenama peribadi seorang pakar tunggal yang diambil bekerja oleh Syarikat untuk Disewa adalah berisiko dan sangat tidak bijak. Dan dalam apa jua keadaan, kerja itu akan menjadi panjang.

Penciptaan dan promosi jenama peribadi boleh dibina mengikut skema berikut.

Sebagai permulaan, pakar atau pakar yang anda akan promosikan harus menulis dua atau tiga artikel mengenai topik profesional. Pada masa yang sama, adalah idea yang baik untuk memuat turun daripada Internet atau mengambil beberapa artikel yang sangat kukuh dan menarik yang berkaitan dengan spesifik perniagaan anda daripada akhbar industri. Dan nilai sama ada hasil kreativiti pakar anda sepadan dengan tahap wakil terbaik genre. Jika semasa perbandingan menjadi jelas bahawa gaya yang ditunjukkan oleh pakar anda adalah kekok, dan dari segi kandungan hanya terdapat tempat biasa, mungkin anda masih belum matang untuk mempromosikan jenama peribadi. Sekiranya kandungan artikel menarik, tetapi gayanya jelas memerlukan penambahbaikan, masuk akal untuk melibatkan wartawan profesional. Berkemungkinan dengan bantuannya, pakar teknikal akan dapat mengeluarkan artikel yang agak masuk akal. Dan jika ujian pen pertama pakar anda kelihatan baik dengan latar belakang sampel yang ditemui, ini adalah petanda yang menggalakkan!

Walau apa pun, terdapat beberapa topik yang masuk akal untuk diberi perhatian semasa menulis artikel sedemikian. Pertama, pembaca mungkin berminat dengan kaedah, konsep atau teknologi untuk menyelesaikan beberapa masalah profesional yang kompleks. Kedua, cerita tentang kes dari amalan sentiasa diminati. Terutama jika masalah serius, masalah dan keadaan force majeure timbul dalam kerja. Dan jika artikel sedemikian ditulis dalam gaya yang popular, ia boleh diterbitkan dalam akhbar dan majalah umum. Juga, artikel mengenai topik mengapa perkhidmatan dan penyelesaian turnkey anda diperlukan, apakah hasil yang boleh diharapkan daripada mereka, siapa yang akan mendapat manfaat daripada mereka dan siapa yang tidak, dan, tentu saja, apakah ciri membezakannya. Satu lagi genre yang sangat popular ialah tinjauan pasaran: perbandingan pembekal yang berbeza dengan analisis profesional yang bijak dan perbandingan ciri-ciri utama tawaran mereka.

Selepas pakar anda (mungkin dengan bantuan wartawan) menyediakan beberapa cerita yang baik, anda boleh mula melampirkannya ke pelbagai media. Pada masa yang sama, pakar tidak boleh dibenarkan berehat: menulis artikel harus menjadi kebiasaan bagi mereka. Akibatnya, beberapa artikel baharu perlu anda gunakan setiap bulan. Sementara itu, anda perlu memperuntukkan pekerja yang akan sentiasa bekerja pada penempatan bahan pakar. Dan secara umum, mengenai promosi dan pembangunan jenama peribadi pakar anda. Mungkin ia akan menjadi pengiklan atau pengarah pemasaran anda. Jika tiada sesiapa yang terlibat dalam pengiklanan dan PR dalam Syarikat setakat ini, ada kemungkinan untuk mempromosikan jenama peribadi, pekerja baharu perlu diambil.

Langkah seterusnya ialah memastikan bahawa beberapa artikel yang ditandatangani oleh pakar anda diterbitkan dengan tujuan untuk menerbitkan artikel yang serupa secara tetap. Adalah penting untuk memahami di sini bahawa semua akhbar dan majalah dibahagikan kepada pengiklanan dan analisis maklumat. Kedua-dua mereka dan yang lain sebahagian besarnya (atau kebanyakannya) memperoleh hasil daripada pengiklanan. Satu-satunya perbezaan ialah media pengiklanan boleh 100% diisi dengan unit iklan. Mungkin tiada satu artikel pun dalam keseluruhan keluaran, dan ini adalah perkara biasa. Tetapi maklumat dan penerbitan analisis beroperasi pada prinsip yang berbeza. Mereka menarik penonton dengan menerbitkan bahan-bahan yang cukup menarik yang boleh dibaca dengan senang hati. Sesetengah bahan ini sememangnya bersifat maklumat atau analitikal. Bahagian lain sebenarnya adalah iklan tersembunyi (atau lebih jelas) yang ditulis dalam gaya artikel maklumat dan analisis. Bahan sedemikian diletakkan secara komersial. Dan untuk penerbitan mereka, anda perlu membayar mengikut senarai harga, dalam ukuran penuh. Walau bagaimanapun, sebahagian besar ruang penerbitan sedemikian mesti diisi dengan artikel analisis. Oleh itu, editor mesti sentiasa mencari pengarang yang boleh menulisnya. Lebih-lebih lagi, mereka juga membayar royalti untuk bahan-bahan ini. Dalam sesetengah jurnal, contohnya dalam beberapa penerbitan perakaunan profesional, jumlahnya boleh menjadi agak ketara. Dalam yang lain, sebagai contoh, dalam penerbitan pengurusan, bayarannya kecil, formal semata-mata. Ketiga, anda akan diberi bayaran berupa barangan iaitu ruang pengiklanan. Satu cara atau yang lain, jika editor menyukai artikel pakar anda, mereka bukan sahaja tidak akan mengambil wang daripada anda untuk menerbitkannya, tetapi mereka juga boleh membayar yuran pengarang atau memberi anda ruang pengiklanan.

Oleh itu, pemasar harus membuat senarai akhbar dan majalah di mana anda akan berminat untuk menerbitkan artikel pakar. Jika pejabat pusat Syarikat anda terletak di Moscow, masuk akal untuk menghubungi penerbitan industri profesional terlebih dahulu. Jika ibu pejabat terletak di rantau ini, semuanya bergantung pada geografi Pelanggan anda. Sebagai contoh, jika Syarikat menumpukan perkhidmatan kepada Pelanggan secara eksklusif dalam bandarnya, anda perlu berkomunikasi rapat dengan pelbagai media serantau. Pada masa yang sama, mungkin tidak ada satu pun penerbitan profesional yang dikhaskan untuk kerja industri anda di bandar. Tetapi sesetengah akhbar perniagaan dan majalah yang bersifat maklumat dan analitikal mungkin berminat dengan artikel anda mengenai topik popular. Walau bagaimanapun, kesilapan terbesar yang boleh dilakukan oleh pemasar sebuah Syarikat serantau apabila mencipta jenama peribadi pakarnya ialah menumpukan perhatian sepenuhnya untuk bekerja dengan media serantau. Pakar terkemuka anda haruslah pakar utama di peringkat persekutuan, dan lebih baik lagi - di peringkat dunia. Dan tidak kurang. "Ketua pakar dalam penerokaan minyak di bandar Uryupinsk" terdengar tidak masuk akal. Jadi tidak kira di mana ibu pejabat anda berada - di Moscow, Volgograd atau Uryupinsk. Jika anda ingin membina jenama peribadi yang serius untuk pakar anda, anda masih perlu berkomunikasi dengan penerbitan profesional terbesar di peringkat persekutuan.

Selepas membuat senarai, mula bercakap dengan media. Anda boleh mengehadkan diri anda untuk menghantar surat ke setiap pejabat editorial, melampirkan beberapa artikel padanya. Adakah sesiapa yang menyukainya? Sudah tentu, segala-galanya berlaku dalam kehidupan, tetapi ini tidak boleh dipanggil kerja serius untuk mempromosikan jenama peribadi. Ia lebih berkesan selepas menghantar surat untuk menelefon, menghubungi pekerja utama dan menjalin hubungan peribadi dengannya. Kadang-kadang masuk akal untuk menelefon dahulu, membincangkan perkara yang sebenarnya diminati oleh editor penerbitan ini, dan kemudian menghantar surat. Dan yang paling penting, untuk mengukuhkan hubungan peribadi, adalah penting untuk bertemu dengan semua orang penting yang membuat hubungan. Di Moscow, orang ramai sangat terbiasa menyelesaikan semua isu melalui telefon dan e-mel sehingga kedua-dua pengarang artikel dan pengurus PR jarang datang ke pejabat editorial majalah. Ramai penulis tidak tahu bagaimana rupa orang yang mereka cuba berniaga. Setakat ini, wilayah tidak mempunyai keterlaluan sedemikian. Bertemu dan berbual adalah perkara biasa. Jadi dengan semua wakil media yang anda ingin bekerjasama di bandar anda, anda harus menjalin hubungan peribadi yang rapat. Tetapi media persekutuan juga tidak boleh diabaikan. Pertama, pada masa kini bukan sahaja telefon, tetapi juga Skype. Kedua, selepas anda bercakap melalui telefon dengan kakitangan beberapa pejabat editorial, sudah tiba masanya untuk merancang perjalanan perniagaan ke Moscow selama beberapa hari untuk bertemu dengan orang-orang ini dan membuat hubungan peribadi pada tahap yang lebih serius.

Semasa perbualan, pastikan anda menekankan bahawa anda ingin menawarkan bahan pakar untuk penerbitan, dan bukannya artikel pengiklanan yang mempromosikan aktiviti Syarikat anda. Jika tidak, semua komunikasi lanjut dengan anda akan diteruskan oleh jabatan jualan (atau, seperti yang biasa mereka panggil, jabatan pengiklanan) majalah yang sepadan.

Dalam sesetengah kes, selepas beberapa ketika, akhbar atau majalah masih mahu menerbitkan salah satu artikel anda. Dalam yang lain, mereka akan memberitahu anda bahawa pada masa ini bahan yang anda cadangkan tidak menarik untuk penerbitan. Jika anda berkomunikasi dengan wartawan hanya melalui e-mel, pada peringkat ini semuanya boleh berakhir dengan mudah. Jika anda mempunyai hubungan peribadi yang baik dengan salah seorang kakitangan editorial utama, tanya dia apa masalahnya. Mungkin tahap artikel tidak bagus? Atau tahap tidak teruk, tetapi subjek tidak sesuai dengan format majalah ini? Atau adakah gaya artikel tidak sesuai dengan konsep penerbitan? Kemudian seorang wartawan profesional boleh diupah untuk membaca beberapa keluaran majalah dari muka depan ke muka depan dan menulis semula artikel dalam gaya yang lebih sesuai.

Akhir sekali, mungkin, dari sudut pandangan editor, tahap Penasihat Pakar anda tidak begitu teruk. Tetapi isu-isu yang dipertimbangkan dalam artikel tidak menarik minat jurnal pada masa ini. Kemudian cuba langkah seterusnya. Katakan bahawa pakar anda boleh menulis artikel mengenai topik lain. Biarkan mereka menghantar anda pilihan beberapa topik yang editor ingin menerima bahan eksklusif. Anda akan menunjukkan topik kepada pakar anda. Dan, jika mereka mempunyai sesuatu untuk dikatakan, mereka akan menyediakan artikel baharu. Dalam amalan saya, ia berlaku lebih daripada sekali bahawa sesetengah penerbitan profesional, yang agak khusus untuk Syarikat kami, pada mulanya tidak mahu mengambil artikel siap yang kami hantar. Tetapi apabila kami meminta topik yang menarik minat majalah pada masa itu, hasilnya adalah artikel yang ditulis khas untuknya - dan penerbitan. Dan barulah kerjasama itu diteruskan.

Sudah tentu, ia juga sangat berguna untuk menyiarkan artikel pakar di Internet. Ini boleh dilakukan di tapak web korporat Syarikat anda dan di tapak web khusus yang paling popular dalam industri anda. Atau di tapak tempat profesional yang bekerja dalam industri anda atau dalam syarikat seperti anda berkomunikasi. Walau bagaimanapun, perlu diambil kira bahawa kebanyakan media profesional lebih suka menerbitkan bahan eksklusif. Sesetengah daripada mereka tidak akan menerima artikel jika ia telah diterbitkan di suatu tempat. Lebih-lebih lagi jika ia disiarkan di Internet dan tersedia secara percuma di sana. Sebaliknya, jika artikel itu mula-mula muncul dalam keluaran jurnal seterusnya, dan kemudian diterbitkan di laman web penerbitan ini, Tuhan sendiri memerintahkan anda untuk menerbitkannya di laman web anda. Sudah tentu, dengan petunjuk bahawa bahan ini diterbitkan dalam beberapa jurnal ini dan ini. Dan dengan pautan ke sumber - artikel anda disiarkan di tapak webnya.

Urutan umum penerbitan bahan pakar adalah seperti berikut.

• Pertama, pakar anda menulis artikel.

Kemudian anda cuba lampirkan pada salah satu penerbitan yang hanya menerima bahan eksklusif yang belum pernah diterbitkan di mana-mana sebelum ini.

Pilihan: jika artikel itu ditulis pada topik yang dipesan oleh beberapa jurnal, anda pertama sekali cuba bersetuju dengan penerbitan di dalamnya.

• Jika artikel telah diterbitkan dalam jurnal yang memfokuskan secara eksklusif kepada yang eksklusif, nasib selanjutnya akan bergantung kepada syarat penerbitan dalam edisi ini. Dalam sesetengah kes, anda perlu menghadkan diri anda kepada pautan ke laman web jurnal. Anda juga mungkin boleh memasukkan teks artikel dalam buku anda kemudian. Melainkan, sudah tentu, anda menulis dan menerbitkan buku. Anda akan bersetuju dengan perkara ini tanpa sebarang masalah. Tetapi, jika jurnal itu memantau dengan ketat pematuhan terma perjanjian pengarang, artikel itu tidak sepatutnya muncul dalam mana-mana media lain, dan lebih-lebih lagi di Internet. Walaupun dalam beberapa kes menyiarkan di Web dengan pautan ke sumber asal, iaitu, ke laman web jurnal, masih boleh dilakukan.

  Jika anda tidak dapat melampirkan artikel pada mana-mana media profesional yang berfungsi hanya dengan bahan eksklusif, atau jurnal di mana ia diterbitkan tidak menyekat hak anda selanjutnya, anda boleh meletakkan artikel itu lebih jauh.

• A Pada peringkat seterusnya, artikel itu boleh ditawarkan kepada penerbitan yang tidak begitu teliti tentang eksklusif.
• Selepas rundingan dengan semua akhbar dan majalah di mana anda boleh menerbitkan artikel ini telah dijalankan dan keputusan (persetujuan untuk penerbitan atau penolakan) telah diterima, teruskan untuk menyiarkan artikel di Internet. Dalam kes ini, adalah paling menguntungkan untuk meletakkannya pada satu atau lebih tapak komuniti profesional dalam industri anda terlebih dahulu. Atau di salah satu portal industri terbesar. Kemudian anda boleh menerbitkan artikel di tapak web anda dengan pautan ke sumbernya. Walau bagaimanapun, sesuatu, tetapi tiada siapa yang boleh mengambil peluang untuk meletakkan artikel di tapak web syarikat anda.

Sebagai pilihan terakhir, jika ibu pejabat anda terletak di rantau ini dan sebahagian besar Pelanggan tertumpu di sana, anda hanya boleh menerbitkan beberapa artikel untuk mendapatkan wang. Ada kemungkinan bahawa kos penerbitan artikel dalam beberapa media perniagaan serantau yang bersifat maklumat dan analisis tidak akan begitu besar. Mungkin di suatu tempat anda akan dapat bersetuju dengan penerbitan bahan pakar sebagai pertukaran untuk perkhidmatan syarikat anda.

Selepas pakar anda mempunyai beberapa artikel profesional atau pakar yang diterbitkan, teruskan ke peringkat seterusnya promosi jenama peribadi. Pada masa yang sama, kerja pada artikel tidak boleh dihentikan dalam apa jua keadaan. Dengan cara yang baik, ia harus berterusan. Sehingga selama bertahun-tahun setiap bulan beberapa artikel pakar anda diterbitkan dalam pelbagai akhbar dan majalah. Berpuluh-puluh dan beratus-ratus bahan yang diterbitkan kelihatan jauh lebih mengagumkan daripada dua atau tiga artikel. Secara selari, anda boleh bersetuju dengan penyertaan pakar anda sebagai penceramah di pameran dan persidangan. Dalam sesetengah kes, penyertaan adalah percuma, jika penganjur benar-benar berminat dengan peluang untuk melibatkan pakar anda sebagai salah seorang penceramah. Kadang-kadang anda sendiri perlu membayar untuk peluang untuk menganjurkan persembahan sedemikian. Pada pendapat saya, pembentangan pakar dalam program pameran industri mungkin lebih penting daripada kerja di gerai. Jika Syarikat kami mengambil bahagian dalam mana-mana pameran, kami cuba menjadualkan dua atau tiga persembahan untuk setiap hari. Sudah tentu, pada masa yang berbeza untuk membuat persembahan di hadapan komposisi peserta yang berbeza. Dan sudah tentu, pada topik yang berbeza untuk menjadikannya lebih menarik.

Peluang yang baik untuk mempromosikan pakar anda dan melatih mereka untuk pengucapan awam adalah dengan menganjurkan seminar pakar, serta forum dan persidangan. Perbezaan antara acara ini ialah seminar pakar biasanya berlangsung hanya beberapa jam (walaupun boleh lebih lama). Ia dihadiri oleh sama ada seorang pakar atau beberapa pakar dari Syarikat yang sama - milik anda. Pada masa yang sama, terdapat banyak penceramah berbeza pada persidangan itu mewakili Syarikat yang sama sekali berbeza. Mekanisme penganjuran yang berkesan dan mengadakan acara sedemikian telah diterangkan dengan sempurna oleh Igor Mann. Seperti yang dia nyatakan dengan tepat, hasil utama peristiwa tersebut ialah soal selidik-semakan yang lengkap. Walaupun jika anda berjaya menjual sesuatu dengan betul dalam proses seminar, persidangan atau forum, itu lebih baik. Dan bahagian yang paling penting dalam acara itu adalah rehat dan rehat kopi.

Jika pakar terkemuka anda (atau beberapa pakar) sering bercakap di pameran, persidangan dan seminar profesional, dan artikelnya kerap diterbitkan dalam akhbar serantau dan persekutuan, hasilnya akan menjadi pengukuhan jenama peribadinya. Pada peringkat seterusnya, beberapa akhbar dan majalah bukan sahaja dengan rela hati menerbitkan artikel pakar pemimpin anda, tetapi juga akan gembira untuk menemu bualnya.

Satu lagi perkara yang menarik ialah peluang untuk pakar anda dipaparkan di radio dan televisyen. Di sini, juga, terdapat nuansa: dalam beberapa kes, stesen radio boleh diuruskan secara berarah. Dan pergi ke orang TV dengan kenalan. Atau mereka harus datang kepada anda sendiri. Jika orang TV menelefon anda dan menjemput anda untuk mengambil bahagian dalam program itu, kemungkinan besar semuanya akan berjalan lancar. Jika anda sendiri cuba bersetuju dengan sesuatu dengan mereka, hampir pasti tidak ada kebaikan yang akan datang daripadanya.

Kita tidak seharusnya melupakan alat penting untuk membangunkan jenama peribadi seperti menulis dan menerbitkan buku. Saya mengenali Syarikat yang keseluruhan kejayaan komersialnya adalah berdasarkan satu buku yang ditulis dengan baik dan dicetak semula secara kerap. Jadi satu buku terlaris boleh mencukupi untuk membina jenama peribadi yang kukuh. Walau bagaimanapun, tidak semuanya begitu mudah. Terdapat ramai yang ingin menulis buku terlaris, tetapi hanya sedikit yang berjaya. Buku yang lebih kurang praktikal mengenai topik perniagaan berkemungkinan besar akan masuk ke rumah penerbitan. Jika subjek buku yang boleh ditulis oleh pakar anda adalah sangat teknikal, anda perlu menerbitkannya dengan perbelanjaan anda sendiri. Selepas itu, timbul persoalan bagaimana untuk mengedarkan buku tersebut supaya ia benar-benar membantu dan menyokong anda dalam menarik Pelanggan dan meningkatkan reputasi pakar anda.

Walau apa pun, kesukarannya bukan untuk menerbitkan buku itu. Dan bahawa ia harus menahan cetakan kedua, dan yang paling penting, cetakan semula ketiga dan seterusnya. Pembaca tidak bodoh. Jika anda menulis volum lulus lain yang mengandungi kebenaran biasa biasa atau data yang terkenal, tidak ada gunanya. Secara purata, kitaran menulis dan menerbitkan buku mengambil masa lebih kurang setahun. Dan kemudian jika penulis mempunyai disiplin diri yang agak kuat, yang biasanya tidak sesuai untuk orang kreatif. Perlukah anda masuk ke dalamnya jika anda tidak tahu sama ada buku itu akhirnya diterbitkan akan berbaloi dengan kertas yang dicetak? tak tahu. Saya fikir jika anda tidak mempunyai kegatalan penulis yang kuat, keinginan yang tidak tertanggung untuk menulis buku, maka anda tidak perlu terlibat dalam perkara ini. Di samping itu, anda boleh menyemak sendiri pada artikel. Jika terdapat bukti objektif bahawa penulisan pakar anda adalah antara yang terbaik dalam industri, mengapa tidak pertimbangkan buku? Dalam industri perkhidmatan, hanya ada satu buku cemerlang yang seperti bible kepada perniagaan kami. Ini ialah buku David Meister Managing the Professional Services Firm. Karya yang benar-benar cemerlang ini sebenarnya bukanlah sebuah buku. Sebenarnya, ini adalah koleksi artikel yang telah diterbitkan dalam media profesional selama bertahun-tahun. Hasilnya sangat baik. Tetapi semua buku lain oleh David Meister, pada pendapat peribadi saya, jauh lebih lemah.

Sebelum memulakan promosi jenama peribadi, adalah penting untuk mempertimbangkan satu nuansa. Kerja ini memerlukan pelaburan masa dan usaha yang besar, pengalaman profesional yang serius dan kelayakan yang tinggi. Ia adalah perlu untuk berkomunikasi secara intensif dengan sejumlah besar media yang berbeza. Walau bagaimanapun, kos kewangan langsung aktiviti ini tidak begitu besar. Tetapi hasil daripadanya tidak muncul serta-merta. Hasil ketara pertama, dinyatakan, antara lain, dalam pertumbuhan aliran permintaan masuk daripada Pelanggan, boleh dijangka dalam dua atau tiga tahun selepas permulaan kerja sistematik ke arah ini. Tetapi seterusnya hasil yang dicapai terus berkembang dan kukuh. Dan reputasi yang anda cipta boleh digunakan untuk kepentingan perniagaan selama beberapa dekad.

Ramai pemilik Syarikat terkapai-kapai memikirkan bagaimana untuk menonjolkan diri daripada persaingan dan mengambil kedudukan yang lebih kurang stabil dalam pasaran. Jenama peribadi yang dipromosikan akan membolehkan perniagaan anda mengambil bukan sahaja kedudukan yang stabil, tetapi kedudukan eksklusif. Dengan segala kelebihan yang ada.

Ya, ini bukan mudah untuk dicapai. Ya, ia akan mengambil banyak masa, usaha dan saraf. Ya, jalan ini bukan untuk semua orang. Tetapi tugas saya adalah untuk memberitahu anda tentang apa yang berkesan. Bukannya mudah.

Permohonan. Matlamat membina sistem jualan

Kepentingan menetapkan matlamat yang betul apabila membina tenaga jualan tidak boleh terlalu ditekankan. Kebanyakan usahawan, pada dasarnya, tidak tahu apa yang jabatan jualan profesional mampu, apakah tugas yang boleh diselesaikan untuk perniagaan, dengan tahap kebolehpercayaan dan jaminan.

Ia mungkin kelihatan paradoks, tetapi kurang daripada 3% daripada Syarikat Rusia mempunyai jabatan jualan profesional (sistem jualan). Dan lebih separuh daripada mereka adalah syarikat transnasional. Tidak hairanlah Procter & Gamble atau Coca-Cola mempunyai sistem jualan yang berkuasa. Adalah malang bahawa kebanyakan Syarikat domestik tidak memilikinya.

Usahawan Rusia sudah terbiasa dengan jabatan jualan mereka bekerja seperti banduan dalam belenggu. Kebanyakan jabatan jualan Syarikat yang mereka kenali adalah sama. Akibatnya, semua idea tentang meningkatkan jualan tertumpu pada cara mengheret pukulan berat secara optimum dengan kaki anda. Usahawan berpendapat bahawa tenaga jualan yang lemah bergerak pada 300 meter sejam. Dan yang kuat mengatasi seluruh kilometer dalam sejam. Bahawa tenaga jualan boleh berjalan (pada kadar yang sama sekali berbeza) tidak berlaku kepada mereka.

Sistem jualan profesional dibina untuk mencapai tiga matlamat.

• Jualan terjamin. Syarikat anda memerlukan jumlah jualan tertentu untuk membuat perniagaan menguntungkan. Ditambah sedikit pendapatan tambahan untuk gerakan semasa. Jumlah jualan yang diperlukan untuk ini dipanggil tahap jualan terjamin. Tidak kira musim, turun naik pasaran dan force majeure, sistem jualan anda harus menyediakan jualan daripada dijamin kepada purata, tinggi atau luar biasa. Tetapi jumlah jualan tidak boleh jatuh di bawah paras yang dijamin. tak boleh. Jika ya, matlamat jualan terjamin telah tercapai.
• Kebebasan daripada kakitangan (dari dua hingga empat orang penting). Untuk menyemak sama ada matlamat ini tercapai, anda perlu menyusun dalam fikiran anda semua orang yang terlibat dalam jualan. Seterusnya: daripada orang yang paling penting untuk jualan dalam Syarikat (mungkin anda) dan seterusnya dalam urutan kepentingan yang menurun. Jika orang yang paling penting untuk jualan, seperti anda, tidak boleh dialih keluar daripada perniagaan tanpa jualan menjadi "puncak," ini bukan sistem jualan, tetapi karut.

  Dalam hal ini, kedudukan orang yang paling penting dalam perniagaan boleh digambarkan seperti berikut.

  • Sebuah dapur terapung di atas laut.
  • Budak berbaris di bawah. Mereka dirantai ke bangku.
  • Kapten berada di kemudi. Berpakaian mewah, penting. Rulit. Belenggunya berwarna emas.

  Jika orang yang paling penting boleh dikeluarkan dari rantai, tetapi orang kedua yang paling penting tidak boleh, ini bermakna ahli perniagaan yang terbaik akan dapat pergi bercuti. Seterusnya. Sudah baik. Tetapi ini bukan matlamat kami.

  Dalam sistem jualan profesional, dua hingga empat pekerja utama boleh dikeluarkan dari perniagaan pada masa yang sama. Pada masa yang sama, jualan hampir pasti akan menurun. Lagipun, kami mengambil yang terbaik. Tetapi jika matlamat pertama - jualan terjamin - akan tetap dipenuhi, maka matlamat kebebasan daripada kakitangan juga telah dicapai.

  Menyemak sama ada anda telah mencapai matlamat ini adalah sangat mudah. Apabila anda merasakan anda mempunyai sistem jualan profesional, pergi bercuti dengan bilangan pekerja penting yang betul. Luar negara. Untuk dua minggu. Tanpa telefon bimbit. Apabila kembali, anda akan segera melihat betapa berjayanya matlamat kemerdekaan daripada kakitangan telah dicapai.

• Peningkatan jualan yang dirancang. Mewujudkan jualan terjamin adalah matlamat yang baik. Tetapi ia tidak mencukupi. Perniagaan mesti berkembang. Ini memerlukan wang. Oleh itu, untuk pembangunan perusahaan, jualan mesti meningkat. Katakan anda menetapkan matlamat untuk jabatan jualan - untuk meningkatkan jualan sebanyak 30% (atau 50%) dalam tempoh enam bulan. Sistem jualan profesional sepatutnya dapat menangani sebarang tugas yang anda ada (jika ia boleh dilakukan sama sekali). Hanya berdasarkan fakta bahawa ia dihantar. Dan jika anda yakin bahawa sebarang tugas yang realistik akan diselesaikan, maka matlamat peningkatan jualan yang dirancang telah berjaya dicapai.

Kini kami telah menentukan hasil yang anda boleh jangkakan jika anda mencipta sistem jualan profesional. Soalan seterusnya dalam agenda ialah bagaimana untuk membina sistem sedemikian. Jadi, kami sampai kepada pelan induk untuk membina sistem jualan.

Di banyak negara di dunia, perniagaan perkhidmatan sering memainkan peranan sejenis enjin untuk pembangunan ekonomi dan meningkatkan kecekapan kebajikan sosial. Walau bagaimanapun, di negara kita, mekanisme sedemikian mula muncul hanya pada pergantian abad ke-19-20, berjalan secara tidak sekata di kawasan yang berbeza dan di mana-mana sahaja memperoleh keaslian yang besar. Dalam tempoh ini, pelbagai jenis pengeluaran perkhidmatan mula merebak dari pusat ekonomi yang ditubuhkan secara sejarah ke bandar sederhana dan kecil, kepada wilayah yang kurang maju. Tradisi yang telah beroperasi selama berabad-abad dalam bidang perdagangan, perkhidmatan domestik, dan pengangkutan telah pupus, dan prinsip dan bentuk organisasi perkhidmatan baru lahir.

Di bawah keadaan ini, aktiviti keusahawanan sektor perkhidmatan akhirnya boleh menjadi faktor penting dalam pembangunan jenis ekonomi domestik moden. Subjek aktiviti perkhidmatan secara sensitif bertindak balas terhadap permintaan awam, keperluan untuk kemunculan jenis perkhidmatan baru, kemungkinan membuat keuntungan di wilayah tertentu di negara ini. Peranan besar di sini dimainkan oleh inisiatif dan ketekunan orang-orang ini, keupayaan mereka untuk mengambil kira pelbagai kesukaran, mengatasinya, setelah mengira semua kebaikan dan keburukan langkah mereka, dan jika perlu, mempertaruhkan modal mereka.

Walau bagaimanapun, proses pembangunan perniagaan domestik ini telah terganggu. Semasa zaman Soviet, inisiatif swasta dalam pengeluaran sosial ternyata dikurangkan kepada sifar, dan keseluruhan infrastruktur perkhidmatan dihubungkan dengan kompleks ekonomi negara tunggal jenis negeri, di mana memberi perkhidmatan kepada penduduk dianggap sebagai tugas kedua berbanding dengan penciptaan industri dan pengeluaran ketenteraan. Dalam tempoh pasca-Soviet, memandang rendah sektor perkhidmatan dan perniagaan ini telah menimbulkan banyak kesulitan yang serius merumitkan proses menghidupkan semula keusahawanan perkhidmatan di negara kita.

Tempoh semasa kebangkitan keusahawanan Rusia, apabila ia mula mencipta semula potensi pembangunannya hampir dari awal, dicirikan oleh ketidakseimbangan yang serius, kos ekonomi dan ubah bentuk sosial, yang, bagaimanapun, mengandungi banyak corak objektif yang wujud pada peringkat awal pembangunan. perkhidmatan di kawasan lain di dunia. Keadaan di atas, di mana perniagaan Rusia semakin pulih, tidak membenarkan keusahawanan perkhidmatan bertindak sebagai lokomotif ekonomi yang boleh mempercepatkan transformasi pasaran dan merangsang mengatasi krisis ekonomi umum. Seperti yang akan ditunjukkan di bawah, bidang keusahawanan perkhidmatan individu sedang giat menyediakan asas untuk mengatasi sedemikian, tanpa mengubah keadaan umum setakat ini. Semua ini menunjukkan bahawa peringkat semasa perniagaan domestik dalam sektor perkhidmatan adalah sangat berbeza daripada ciri peringkat negara maju di dunia, di mana jenis perniagaan ini bertindak sebagai rangsangan yang ketara untuk pembangunan ekonomi dan sosial umum.

Transformasi tempoh pasca-Soviet memungkinkan untuk melihat kesediaan tidak sama rata penduduk wilayah Rusia yang berbeza dan jenis penempatan untuk aktiviti keusahawanan dalam sektor perkhidmatan. Ini sebahagian besarnya disebabkan oleh keadaan wilayah kehidupan, dengan kepadatan dan struktur penempatan orang. Di bawah ini kita akan mempertimbangkan bagaimana faktor ekonomi ini mempengaruhi kebangkitan aktiviti keusahawanan dalam sektor perkhidmatan pada zaman kita. Untuk tujuan ini, mari kita mula-mula beralih kepada data statistik yang menunjukkan penyebaran perusahaan kecil (SE) di seluruh negara, yang kebanyakannya dikaitkan dengan keusahawanan dalam sektor perkhidmatan.

Pada peringkat pertama pembaharuan Soviet, penduduk bandar-bandar besar dan besar (dari 1 hingga 3 juta penduduk atau lebih) ternyata lebih bersedia untuk menguasai aktiviti keusahawanan. Pada peringkat kelahiran gerakan koperasi, bandar-bandar tersebut, sebagai pautan terbesar dalam organisasi wilayah masyarakat, menunjukkan penumpuan modal berskala besar, ketersediaan kakitangan yang berkelayakan, tahap inisiatif sosial yang tinggi dan keupayaan menyesuaikan diri orang ramai. Kemudian, pada peringkat pembaharuan Rusia, di bandar-bandar besar ia menjadi mungkin untuk membangunkan pelbagai perniagaan perkhidmatan, dari perkhidmatan peribadi hingga perindustrian, yang tidak boleh dilakukan di bandar sederhana dan kecil, serta di luar bandar.

Peringkat seterusnya pembaharuan Rusia, memperluaskan hubungan pasaran, menunjukkan bahawa banyak faktor dan keadaan lain, sebagai tambahan kepada keadaan bandar, mula beroperasi secara aktif dalam pembangunan keusahawanan perkhidmatan di negara ini. Tahap penyesuaian penduduk yang tidak sama rata kepada keadaan kerja dan kehidupan yang berubah secara keseluruhan tidak ditentukan oleh mana-mana satu atau dua sebab, tetapi oleh beberapa keadaan. Jadi, banyak bergantung pada sama ada bandar tertentu dipelbagaikan atau industri tunggal, di mana ia terletak, jenis pengeluaran yang memimpin dalam ekonomi bandar, sejauh mana fungsi pengangkutan dilakukan (ketersediaan sungai, pelabuhan laut, lebuh raya, persimpangan kereta api, lapangan terbang), dsb. P.

Dalam senarai ini juga perlu ditambah senarai faktor sosio-ekonomi penting yang mempengaruhi perkembangan potensi keusahawanan dalam tempoh peralihan:

kehadiran atau ketiadaan eksport dan bahan mentah dalam pengeluaran bandar;

tahap kepelbagaian sektor (bahagian objek terbesar dalam jumlah pengeluaran bandar, dalam hasil belanjawan bandar dan dalam menyediakan pekerjaan kepada penduduk);

kualiti sumber buruh bandar;

tahap dan sifat stratifikasi sosial penduduk;

jumlah pendapatan yang diterima oleh penduduk di bandar berdasarkan hasil akhir aktiviti (termasuk, sebagai contoh, hasil daripada perdagangan barangan yang dibeli oleh "peniaga ulang-alik");

nisbah pendapatan dan perbelanjaan penduduk;

potensi cukai bandar per kapita dan seorang pekerja;

ukuran sara diri ekonomi penduduk (bahagian penduduk yang pendapatannya lebih daripada 50% lebih tinggi daripada tahap sara hidup), dsb.

Dalam proses yang boleh merangsang atau menghalang pembangunan keusahawanan dalam bidang perkhidmatan ini, peranan pihak berkuasa di peringkat wilayah dan perbandaran, serta mekanisme perundangan dan cukai yang berkuat kuasa di negara dan rantau ini, harus ditonjolkan. . Gabungan kompleks sebab objektif dan subjektif di setiap bandar memberi keterangan bahawa di penempatan bandar dengan bilangan penduduk yang sama dan dalam keadaan hidup yang agak serupa, potensi penyesuaian orang kepada keadaan baru boleh berubah menjadi berbeza. Skala dan kualiti perkhidmatan swasta, sifat dan vektor aktiviti usahawan itu sendiri juga tidak sama.

Berdasarkan tipologi bandar-bandar Rusia dengan potensi penyesuaian yang berbeza dan dinamik sosio-ekonomi yang tidak sama rata, yang dicadangkan oleh V. Leksin dan A. Shvetsov, kami akan mempertimbangkan kemungkinan berbeza persekitaran bandar untuk pembangunan keusahawanan perkhidmatan di bandar-bandar Rusia moden. Pengarang ini membezakan jenis bandar berikut:

bandar-bandar di mana, pada tahun-tahun terakhir zaman Soviet, prasyarat untuk pembangunan berkesan peluang dan kelebihan yang disediakan oleh pembaharuan wujud dan segera digunakan. Dalam kes ini, keusahawanan dalam bidang perkhidmatan menunjukkan tahap aktiviti yang tinggi, sentiasa memperluaskan skop aplikasinya dan menjadi faktor penting dalam merangsang ekonomi bandar, meningkatkan taraf hidup rakyat (Moscow, St. Petersburg, Rostov- on-Don, Nizhny Novgorod, dll.);

bandar-bandar yang menonjol secara positif semasa tempoh pembaharuan disebabkan oleh faktor geografi, sumber dan lain-lain tarikan pelaburan yang baharu atau dengan kemunculan permintaan pasaran, termasuk pasaran luar. Dalam kes ini, pengagihan semula pendapatan yang diterima daripada industri utama atau daripada pertukaran antarabangsa yang intensif memungkinkan untuk membangunkan secara aktif beberapa jenis perkhidmatan yang dituntut atau berprestij, selalunya mahal. Ini, seterusnya, membawa kepada pengembangan yang tidak seimbang bagi jenis keusahawanan tertentu, kepada nisbah yang tidak seimbang bagi pelbagai hala tuju dan bentuk perkhidmatannya. Kumpulan ini termasuk, sebagai contoh, Vladivostok, bandar di wilayah Tyumen, beberapa bandar sederhana dan kecil utara (Norilsk, Kogalym, Noyabrsk, Nadym), serta bandar satelit beberapa bandar mega, bandar industri tunggal sederhana dan kecil dengan produk yang mendapat permintaan tinggi untuk pasaran domestik atau luar negara, dsb.;

bandar yang dicirikan oleh perubahan positif yang lembap atau perlahan-lahan bertakung. Dalam hal ini, keusahawanan tempatan dalam sektor perkhidmatan dicirikan oleh pembangunan yang lembap. Ia mungkin dicirikan oleh jerks yang berasingan, kadang-kadang dirangsang dari luar, jika bandar itu dikaitkan dengan projek komersial yang menjanjikan - sebahagian besar bandar besar dan sederhana di negara ini tergolong dalam jenis ini;

bandar dan bandar dengan tanda-tanda kemurungan am yang jelas. Keusahawanan dalam sektor perkhidmatan adalah episodik di sini, kerana tiada prasyarat sosio-ekonomi yang objektif untuk pembangunan perkhidmatan yang aktif. Penduduk menggunakan sama ada jenis perkhidmatan yang kekal dari zaman Soviet, atau terlibat dalam layan diri - mereka mengusahakan plot rumah, mengekalkan plot anak syarikat peribadi, mengambil kumpulan kecil produk pertanian yang ditanam ke pasaran, dll. - jenis ini terdiri daripada sebahagian daripada bandar sederhana, kecil dan sebahagian besar penempatan jenis bandar.

Jenis keadaan bandar di atas untuk pembangunan perkhidmatan dalam masyarakat kita membolehkan kita mendapat gambaran tentang kehadiran trend umum. Seiring dengan ini, terdapat trend yang lebih kecil, serta banyak ciri dan cara tempatan untuk membangunkan keusahawanan perkhidmatan. Jadi, ia harus dikatakan tentang peranan merangsang dalam pembangunan perkhidmatan sosio-budaya beberapa "ibu kota" serantau. Kita bercakap tentang pusat serantau yang besar, yang dalam tempoh pembaharuan mengekalkan tahap tinggi potensi ekonomi, saintifik, pendidikan, kewangan, sosial dan struktur, yang memberi mereka peluang untuk menjadi pemimpin dalam pembangunan jenis perkhidmatan wilayah moden. Ini termasuk bandar-bandar seperti Veliky Novgorod, Nizhny Novgorod, Rostov-on-Don, Yekaterinburg, Samara, Krasnoyarsk, Omsk, Novosibirsk, dll.

Pusat sedemikian merangsang pembangunan keusahawanan serantau dalam bidang perkhidmatan intelektual dan berkelayakan tinggi - saintifik, pendidikan, rekreasi, maklumat dan komputer (khususnya, penyediaan perkhidmatan Internet), dll. Perusahaan perkhidmatan mula muncul di sini, dapat mengekalkan perkongsian dan bersaing pada kedudukan yang sama dengan firma asing atau dengan ahli perniagaan Moscow, St. Petersburg. Ini benar terutamanya untuk usahawan yang bekerja dalam bidang komunikasi dan perkhidmatan komputer, pengiklanan, pendidikan dan perkhidmatan pelancongan. Dalam tempoh pasca-Soviet, corak mereka sendiri untuk mengatasi krisis secara beransur-ansur terbentuk di bandar-bandar besar yang membentuk hab perindustrian dan perindustrian. Kapasiti pengeluaran bandar-bandar ini, secara beransur-ansur ditarik ke dalam hubungan pasaran, merangsang kedatangan pekerja baru dari bandar sederhana dan kecil dan dari luar bandar ke bandar. Sebaliknya, penstabilan kapasiti pengeluaran dan keadaan ekonomi yang menggalakkan meningkatkan permintaan untuk pelbagai jenis perkhidmatan. Komunikasi pengangkutan yang terpelihara, kemudahan sosial memudahkan perniagaan berkembang, yang, tanpa mengulangi kos sektor perkhidmatan zaman Soviet, mencipta pengeluaran perkhidmatan jenis moden. Di bawah syarat pembaharuan Rusia, pembangunan keusahawanan perkhidmatan luar bandar memperoleh ciri-cirinya sendiri. Di luar bandar, pada tahap yang lebih besar daripada di bandar, faktor-faktor yang menghalang perkembangan perniagaan perkhidmatan jenis moden terasa. Tanpa menunjukkan dalam hal ini semua faktor tersebut, kita perhatikan bahawa transformasi yang dilakukan di negara ini secara umumnya dilihat oleh penduduk kampung lebih terpisah dan pesimis. Oleh itu, banyak tinjauan sosiologi menunjukkan bahawa sebahagian besar penduduk luar bandar tidak menganggap ia sesuai untuk memindahkan tanah untuk kegunaan persendirian. Walau bagaimanapun, dalam reaksi sedemikian adalah salah untuk melihat konservatisme kesedaran penduduk kampung, penentangan mereka terhadap perubahan pasaran. Di sini, pendekatan tradisional ke tanah, yang ditetapkan dalam masyarakat Rusia, lebih cenderung berfungsi, membantu penduduk pedalaman Rusia untuk bertahan dalam apa jua keadaan.

Peralihan kepada keadaan hidup dan perkhidmatan baharu berlaku dengan agak mudah di kawasan luar bandar negara di mana struktur besar untuk pengeluaran bahan mentah pertanian dan pemprosesannya dipelihara. Ia adalah agak mudah untuk membentuk infrastruktur pengeluaran dan perkhidmatan sosial di sekitar kompleks agro-industri tersebut.

Walau bagaimanapun, di sebahagian besar kawasan luar bandar di negara ini, bentuk pengeluaran pertanian kolektif dahulu telah hancur, yang berhadapan dengan sebahagian besar penduduk dengan masalah kelangsungan hidup bebas.

Bentuk perkhidmatan baharu untuk pengeluar pertanian dan penduduk luar bandar datang dari bandar-bandar besar. Usahawan bandar yang menawarkan penduduk luar bandar untuk mengambil bahagian dalam inovasi tempatan, yang paling sering dikaitkan dengan penjualan produk pertanian atau pemprosesannya, pembinaan kotej musim panas, dan rekreasi rakyat. Kawasan pedalaman Rusia mengekalkan banyak peluang untuk jenis perniagaan sedemikian.

Jadual
Pembangunan perniagaan kecil di Persekutuan Rusia Sumber: Akhbar ekonomi. - 2008. - No 16 (April). - hlm.1.

Matlamat keusahawanan bukan sahaja untuk membuat keuntungan pada masa ini, tetapi untuk membuat lebih banyak keuntungan dengan meningkatkan aktiviti dalam pasaran. Persekitaran di mana aktiviti keusahawanan dijalankan menentukan ciri-ciri kawasan aktiviti, bahagian terbesarnya berkaitan dengan aktiviti perantara, dan bukan kepada industri semata-mata. Peralihan kepada hubungan pasaran menentukan terlebih dahulu perubahan dalam tugas sektor perkhidmatan, sistem untuk menjana pendapatan untuk perusahaan dalam sektor perkhidmatan, serta pembentukan struktur organisasi dan undang-undang baru yang mencukupi untuk keperluan masa itu.
Kejayaan pembangunan aktiviti keusahawanan dalam sektor perkhidmatan hanya mungkin dengan pembentukan pelbagai bentuk organisasi perusahaan dan sistem pengurusan mereka, kerana Hari ini, masalah utama pembangunan keusahawanan ialah: tahap pengurusan dan pemasaran yang tidak mencukupi bagi aktiviti inovatif dan komersial perusahaan perkhidmatan; tahap organisasi perusahaan yang tidak mencukupi untuk keperluan pasaran; tahap profesional kakitangan yang rendah, dsb., masalah ini secara serentak bertindak sebagai faktor yang menghalang pembentukan dan pembangunan sektor perkhidmatan dalam pelbagai industri.
Dalam keadaan moden, kepentingan yang semakin meningkat untuk berfungsi dan pembangunan perusahaan dalam sektor perkhidmatan, terutamanya bentuk kecil dan sederhana, menjadi keusahawanan, inisiatif kreatif, kecekapan dan kecekapan dalam organisasi penjualan perkhidmatan. Untuk ini, adalah perlu untuk mengkaji dan menggunakan pengalaman negara maju di dunia dan Eropah, di mana tenaga kerja dan sumber kewangan yang besar tertumpu.
Aktiviti komersial perusahaan dalam sektor perkhidmatan harus terdiri daripada menyelesaikan satu set tugas yang berbeza sifatnya: mengumpul data daripada penyelidikan pasaran pasaran perkhidmatan; penyediaan perkhidmatan yang tepat pada masanya dan berkualiti tinggi kepada pengguna mengikut kontrak (pesanan); memastikan komunikatif sistem perhubungan semua peserta dalam proses pengeluaran dan pemasaran perkhidmatan, dsb. Dengan pendekatan ini, menjadi jelas bahawa adalah perlu untuk meramal dan menjalankan penyelidikan pemasaran untuk membentuk rancangan untuk mengembangkan rangkaian perkhidmatan yang disediakan, strukturnya, saluran pengedaran, menarik pengguna, dsb. Transformasi dalam ekonomi negara mengenakan keperluan baharu ke atas pengurusan perusahaan, mengubah fokusnya pada kualiti, keuntungan dan pelbagai perkhidmatan.
Apabila membangunkan sistem pengurusan perniagaan dalam sektor perkhidmatan, adalah perlu untuk mengambil kira ciri sosio-psikologi tersendiri keusahawanan di Rusia, yang dikaitkan dengan spesifik pembangunan sejarah, tradisi negara, dan ciri keadaan ekonomi semasa, politik dan budaya masyarakat Rusia. Pendekatan sebegini boleh menyesuaikan alat pengurusan yang digunakan dengan spesifik perubahan serantau dan sektor. Aktiviti keusahawanan dalam sektor perkhidmatan akan menyediakan pekerjaan kepada sebilangan besar penduduk yang berkemampuan di rantau ini, kerana mempunyai kapasiti menyerap tenaga kerja yang ketara. Ini sepatutnya menyumbang kepada pembangunan mampan pelbagai wilayah di rantau ini.
Organisasi perniagaan usahawan sendiri boleh dijalankan dalam pelbagai cara: melalui pembelian yang sedia ada, penubuhan usaha sama dengan individu atau entiti undang-undang lain, penciptaan perusahaan baru. Cara terakhir disambungkan dengan kehadiran idea baru. Situasi pasaran baru muncul secara bebas memerlukan rangkaian luas perusahaan perkhidmatan pelbagai pengkhususan, jenis aktiviti, gabungan industri, bentuk pemilikan. Walau bagaimanapun, statistik menunjukkan bahawa, bermula dari tahun 2000, bilangan struktur perniagaan dalam sektor perkhidmatan, terutamanya yang sosial, mula merosot, dan jumlah perkhidmatan berbayar kepada penduduk mengikut jenis adalah sangat terhad.
Di wilayah Dagestan pada tahun 2009, perkhidmatan berbayar telah disediakan kepada penduduk untuk 53,452.8 juta rubel (yang dalam harga setanding adalah 12.2% lebih daripada pada tahun 2008), yang mana 76.0% menyumbang untuk pengangkutan, komunikasi, perumahan dan komunal dan isi rumah. Dan jenis perkhidmatan lain, terutamanya yang bersifat budaya, pendidikan dan perubatan, pelancongan, sanatorium dan rekreasi, perlu dan mungkin disebabkan oleh keadaan iklim rantau ini, menyumbang kepada pembangunan sektor sosial ekonomi, menduduki tempat yang tidak penting. dalam struktur jumlah perkhidmatan berbayar (10%). Pada tahun 2009, bahagian perbelanjaan untuk pembayaran perkhidmatan dalam bakul pengguna penduduk Dagestan berjumlah 15.1%, yang sepadan dengan tahap tahun sebelumnya (pada tahun 2008 - 15.3%).
Daripada jumlah keseluruhan perkhidmatan berbayar, perusahaan kecil republik itu menyediakan perkhidmatan untuk 29,818 juta rubel, iaitu 55.7% (pada tahun 2008 - masing-masing 40,671 juta rubel, atau 70.5%). Penurunan yang ketara sepanjang tahun dalam bahagian perusahaan kecil dalam jumlah perkhidmatan berbayar yang diberikan kepada penduduk menunjukkan kemerosotan dalam keadaan dengan aktiviti keusahawanan perniagaan kecil di rantau ini.
Peranan sektor perkhidmatan dalam membentuk ekonomi wilayah dikaitkan dengan sfera material dan mempunyai fokus sektor tertentu. Oleh itu, sumbangan perdagangan dan katering awam adalah setanding dengan industri (18%), perkhidmatan perumahan - dengan pembinaan (5%). Dalam beberapa tahun kebelakangan ini, bilangan struktur keusahawanan telah meningkat dengan ketara dalam industri seperti kewangan, kredit, insurans, budaya, penjagaan kesihatan, perumahan dan perkhidmatan komunal, dan lain-lain. Secara umumnya, semua trend utama dalam pembangunan sektor perkhidmatan boleh dipertimbangkan selaras dengan perubahan struktur umum, dan dengan mengambil kira keadaan umum yang kondusif kepada peningkatan dalam pekerjaan dalam penyediaan perkhidmatan. Oleh itu, kita boleh bercakap tentang hubungan antara pengembangan sfera pengeluaran bahan dan pertumbuhan produktiviti buruh dengan pembangunan sektor perkhidmatan.
Perkembangan pasaran buruh yang memenuhi keperluan masa dihalang oleh pelbagai masalah yang timbul berkaitan dengan perubahan dalam pembentukan ekonomi, transformasi struktur yang tidak rasional, akibatnya terdapat penurunan dalam tahap pekerjaan yang berlatarbelakangkan kemelesetan ekonomi, peningkatan dalam pengangguran tersembunyi, yang merupakan ciri khusus bentuk pekerjaan Rusia, dan juga peningkatan dalam jumlah yang benar-benar menganggur. Pada masa yang sama, statistik menunjukkan penurunan dalam populasi yang aktif dari segi ekonomi, kemerosotan dalam keadaan kewangan penganggur, disebabkan oleh faedah yang tidak sempurna dan pembayaran yang tertunda. Menyelesaikan masalah pekerjaan boleh membantu mempercepatkan pembaharuan ekonomi, yang sepatutnya dipermudahkan oleh pembangunan infrastruktur dalam sektor perkhidmatan, penciptaan struktur perniagaan kecil dan sederhana yang mewujudkan pekerjaan baharu. Untuk menyelesaikan masalah pekerjaan, adalah perlu untuk mewujudkan keadaan untuk pembangunan sektor perkhidmatan, meliputi perkhidmatan isi rumah dan perumahan dan komunal, pelancongan, di mana buruh hidup digunakan dan kelayakan tingginya tidak diperlukan.
Perkembangan perkhidmatan pengguna untuk penduduk secara keseluruhan mempunyai trend positif, dengan majoriti perkhidmatan pengguna di republik itu (pada 2009 - 90.6%) menyumbang lapan jenis perkhidmatan: pembaikan, pencelupan dan jahitan kasut (9.4% ); untuk pembaikan dan jahitan pakaian, produk bulu dan kulit, topi dan barang kemas tekstil, pembaikan, jahitan dan mengait pakaian rajut (7.0%); untuk pembaikan dan pembinaan perumahan dan bangunan lain (30.3%); dandanan rambut (14.3%); sewa (10.4%); pembaikan dan penyelenggaraan peralatan radio-elektronik isi rumah, mesin dan perkakas rumah, pembaikan dan pembuatan produk logam (6.5%); penyelenggaraan dan pembaikan kenderaan, mesin dan peralatan (10.4); pengeluaran dan pembaikan perabot (2.8); perkhidmatan ini kebanyakannya disediakan oleh perniagaan kecil dan organisasi, bukannya peniaga persendirian individu.
Perkhidmatan pembaikan kasut, pembuatan perabot, studio foto, ritual, iaitu perkhidmatan mempunyai pembangunan mampan. usahawan yang telah menyesuaikan diri dengan keadaan perniagaan baru boleh bertindak balas dengan secukupnya kepada perubahan dalam faktor persekitaran dan keadaan pasaran. Dinamik positif yang paling ketara pada tahun 2009 berbanding tahun sebelumnya dicirikan oleh 3 jenis perkhidmatan peribadi: perkhidmatan untuk pembuatan dan pembaikan perabot (peningkatan dalam jumlah perkhidmatan sebanyak 2.7 kali), perkhidmatan untuk pembaikan, mengecat dan menjahit. kasut (peningkatan dalam jumlah perkhidmatan sebanyak 1.5 kali), perkhidmatan studio foto (peningkatan dalam jumlah perkhidmatan sebanyak 1.5 kali). Perkhidmatan untuk pembaikan dan pembinaan perumahan, sebaliknya, menunjukkan arah aliran yang bertentangan (penurunan dalam jumlah perkhidmatan yang diberikan sebanyak 30%).
Intensiti buruh keseluruhan perkhidmatan isi rumah agak tinggi, yang memerlukan harga yang tinggi, menyempitkan kalangan bakal pelanggan.
Analisis pembangunan sektor perkhidmatan di rantau ini menunjukkan bahawa yang paling bermasalah ialah sektor keselamatan sosial dan perkhidmatan sosial yang memerlukan sokongan negara, peraturan aliran kewangan yang memihak kepada kumpulan penduduk yang memerlukan sokongan tersebut. Banyak sektor sektor sosial tidak disesuaikan dengan keadaan ekonomi baru, walaupun terdapat permintaan besar-besaran untuk perkhidmatan sektor ini. Sektor sedemikian termasuk penjagaan kesihatan (perkhidmatan perubatan), pendidikan, dan sfera intelek, walaupun pada hakikatnya terdapat trend positif tertentu dalam pembangunan perkhidmatan dalam sektor ini. Skala perkhidmatan perubatan, pendidikan, kebudayaan yang diberikan secara langsung kepada setiap orang secara individu harus mencerminkan tahap kepentingan negara dalam mengekalkan kesihatan dan meningkatkan tahap pengetahuan, kecerdasan dan budaya rakyatnya.
Kebanyakan struktur perniagaan dalam sektor perkhidmatan adalah swasta (70% daripada jumlah keseluruhan) dan perbandaran (22%). Bahagian perusahaan dan organisasi yang dibubarkan dalam sektor perkhidmatan berhubung dengan yang baru didaftarkan sepanjang tahun lalu adalah kira-kira 20%. Walaupun perkembangan pasaran perkhidmatan yang agak pesat, tiada kesan yang berkesan daripada fungsi sektor perkhidmatan terhadap pertumbuhan KDNK di rantau ini. Ini disebabkan oleh banyak faktor pembangunan sosio-ekonomi rantau ini, ciri wilayahnya. Namun, masalah utama yang menghalang pembangunan keusahawanan dalam sektor perkhidmatan ialah kekurangan pengurusan yang berkesan di semua peringkat. Syarat percukaian mengekang pertumbuhan aktiviti usahawan yang bekerja dalam sektor perkhidmatan dalam banyak sektor ekonomi serantau. Diguna pakai pada peringkat tertinggi dan program serantau semasa untuk menyokong perniagaan kecil dan sederhana bertujuan untuk mewujudkan keadaan pasaran umum untuk berfungsinya sektor perkhidmatan tanpa mengambil kira tugas membiayai mereka, merangsang aktiviti keusahawanan, spesifik wilayah serantau , dan mengharmonikan tugas pembangunan wilayah dan negara secara keseluruhan. Percanggahan ini menentukan kemunculan banyak masalah yang berkaitan dengan kekurangan penyelarasan kepentingan ekonomi dan sosial, dengan kecenderungan ke arah pengkomersilan sfera sosial. Badan pengurusan sektor tidak menyelaraskan kepentingan pembangunan industri mereka dengan kepentingan kumpulan sosial penduduk yang tinggal di wilayah tertentu. Di rantau ini, pada masa ini, hampir tidak ada bentuk organisasi untuk mengenal pasti kepentingan penduduk dan perusahaan dalam sektor perkhidmatan, manakala pembentukan pasaran pengguna adalah mustahil tanpa kajian menyeluruh tentang faktor-faktor yang mempengaruhi perkembangannya.
Apabila melaksanakan fungsi pengurusan ini dan membentuk mekanisme untuk mengurus pembangunan sektor perkhidmatan di peringkat wilayah, adalah perlu untuk mengambil kira keadaan semasa yang bersifat objektif:
— perbezaan dalam tahap pembangunan sosio-ekonomi wilayah individu;
- kehadiran perusahaan dengan pelbagai bentuk organisasi dan undang-undang dan bentuk pemilikan;
- tahap pengaruh terhadap aktiviti negara mereka;
- sokongan organisasi, ekonomi dan undang-undang oleh negara untuk pelaksanaan tugas dasar wilayah;
— sokongan infrastruktur untuk fungsi dan pembangunan sektor perkhidmatan dalam pelbagai sektor ekonomi rantau ini.
Orientasi sosial sistem pengurusan sektor perkhidmatan dalam mencapai matlamat yang ditetapkan harus dikekalkan dalam proses pembangunan perusahaan, industri, dan wilayah secara keseluruhan. Dalam ekonomi pasaran maju, elemen utama ialah pengguna sebagai wakil kelas pertengahan, yang bakul penggunanya termasuk standard penggunaan perkhidmatan tertentu. Bakul pengguna sentiasa dihasilkan semula dengan mengorbankan pendapatan kelas pertengahan sendiri, ia dipastikan dengan bantuan pasaran bahawa keseimbangan antara permintaan untuk perkhidmatan yang berbeza dan bekalan daripada struktur perniagaan dipastikan. Pendekatan ini memastikan akses luas penduduk kepada perkhidmatan tanpa penyertaan negara, berkat kesolvenan tinggi pengguna dan sektor perkhidmatan perniagaan yang maju. Di Rusia, keadaan telah berkembang apabila, akibat daripada pembaharuan ekonomi, taraf hidup penduduk telah jatuh dengan mendadak. Oleh itu, di sebalik perkembangan pesat dan penyebaran keusahawanan, permintaan berkesan penduduk kekal rendah dan tidak membenarkan pembangunan berkesan sektor perkhidmatan, terutamanya industri berintensif sains dan intelektual. Dalam erti kata lain, dengan permintaan berkesan penduduk yang rendah, mekanisme pasaran dan keusahawanan swasta tidak dapat menyelesaikan masalah ketersediaan luas pelbagai jenis perkhidmatan, yang menentukan terlebih dahulu keperluan untuk membangunkan dan melaksanakan dasar serantau yang bertujuan untuk membangunkan sistem matlamat, objektif, perundangan, langkah ekonomi untuk pembangunan sektor perkhidmatan, mengekalkan kestabilan pekerjaan, perlindungan alam sekitar, dsb. Prasyarat metodologi untuk pelaksanaan dasar sedemikian adalah definisi yang jelas tentang fungsi pengurusan dan peraturan, i.e. apakah jenis keperluan sosial penduduk dan dengan cara apa yang disediakan oleh wilayah semasa ia berfungsi. Oleh itu, ciri utama mengurus pembangunan sektor perkhidmatan ialah pengurusan sebahagian besar industri dan perusahaan oleh negeri. Fungsi ekonomi pentadbiran wilayah dalam hal ini adalah penggunaan bahan, buruh dan sumber kewangan yang paling sesuai untuk memenuhi keperluan penduduk dan memastikan taraf hidup yang diperlukan.
Dengan mengambil kira peruntukan utama fungsi sistem pengurusan untuk pembangunan sektor perkhidmatan dan berdasarkan trend pengurusan moden, sistem pengurusan harus mencerminkan, pertama sekali, giliran kepada orang - pengguna perkhidmatan, meluaskan penggunaan mekanisme pasaran, meningkatkan perhatian untuk mencegah masalah yang timbul dalam pembangunan sektor perkhidmatan. Pada masa yang sama, masalah sokongan maklumat masih sukar, penyelesaiannya harus dikurangkan kepada menilai kedudukan negara, wilayah dan perusahaan dalam industri tertentu di mana sektor perkhidmatan beroperasi, untuk menentukan keadaan sebenar aktiviti inovatif dalam rantau, perusahaan pesaing, yang akan membantu menentukan industri dan kawasan serantau sokongan negeri untuk aktiviti perniagaan dalam sektor perkhidmatan. Tugas-tugas sokongan maklumat untuk aktiviti perniagaan dalam sektor perkhidmatan harus memadai dengan arahan umum untuk memperbaharui dan membangunkan statistik di wilayah (negara), iaitu seperti berikut:
— penyesuaian statistik kepada perubahan yang berlaku dalam bidang sosio-ekonomi;
- memastikan ketepatan masa pembentukan, kesempurnaan dan kecekapan maklumat statistik melalui kaedah pemantauan progresif;
— meningkatkan kualiti maklumat melalui interaksi dengan sistem maklumat wilayah lain;
— peruntukan berkesan bagi semua kategori pengguna dengan maklumat statistik yang diperlukan;
— mengukuhkan peranan peringkat wilayah dalam penyusunan statistik inovasi dan dinamik hasil aktiviti keusahawanan dalam sektor perkhidmatan.
Pembangunan infrastruktur yang lemah untuk menyokong perniagaan kecil, menawarkan set perkhidmatan yang diperlukan berkualiti tinggi pada harga yang berpatutan, adalah kawasan sokongan negara yang diperlukan. Pada masa yang sama, infrastruktur harus sama-sama boleh diakses dan mempunyai "throughput" yang mencukupi untuk keperluan perniagaan kecil. Untuk pembangunan keusahawanan dalam sektor perkhidmatan, adalah mungkin untuk menggunakan mekanisme menyokong perniagaan kecil oleh perniagaan besar, yang sepatutnya menjadi salah satu hala tuju penting dalam dasar peraturan ekonomi negara. Memandangkan kepentingan infrastruktur untuk menyokong keusahawanan dalam sektor perkhidmatan, yang melaksanakan fungsi sosial, pembangunannya harus dibiayai sebahagian atau sepenuhnya daripada dana awam. Dengan pembiayaan negara separa, dana tambahan daripada usahawan dan sumber kewangan daripada sumber swasta secara bukan komersial boleh ditarik. Penyediaan infrastruktur perniagaan kecil adalah berdasarkan syarat yang berbeza daripada pasaran: perundingan percuma, perkhidmatan pada harga yang dikurangkan, sewa pada harga yang rendah, dsb., yang pada asasnya berbeza daripada sistem perusahaan dan organisasi yang pakar dalam penyediaan perkhidmatan komersial daripada sifat yang berbeza.
Walau bagaimanapun, secara objektif terdapat masalah dalaman pembangunan keusahawanan bertamadun dalam sektor perkhidmatan, yang merangkumi perkara berikut:
- tahap pembangunan sosio-ekonomi yang rendah di wilayah Republik Dagestan secara keseluruhan;
- taraf hidup penduduk yang rendah;
— ketidaksaingan produk dan perkhidmatan;
— iklim pelaburan yang tidak menggalakkan di rantau ini;
— keusangan aset tetap;
- defisit belanjawan republik dan pergantungan kewangan penuh Republik Dagestan pada penerimaan dari pusat persekutuan.
Pada masa yang sama, kekurangan dan ketidakkonsistenan akta perundangan Persekutuan Rusia, kekurangan penyesuaian mereka terhadap fungsi ekonomi republik itu, kekurangan mekanisme untuk melaksanakan hak, kuasa dan tanggungjawab struktur pengurusan di tahap tertinggi, kekurangan sistem rasional untuk menguruskan aktiviti perniagaan dalam sektor perkhidmatan masih menjadi masalah serius.