Mga kondisyong sikolohikal para sa tagumpay sa mga negosasyon. Tagumpay sa negosasyon: mahahalagang salik

Sa buong buhay natin, mula sa mga unang sandali ng ating kapanganakan, nakikipag-usap tayo. Nakikipag-usap tayo sa mundo sa paligid natin, sa mga tao, sa ating panloob na "Ako". Sa una ito ay mahiyain at walang kakayahan, ngunit habang tayo ay lumalaki, nakakakuha tayo ng karanasan at ang ilan sa atin ay hindi na mapipigilan))). Depende depende sa mga pangyayari panlipunang bilog, tiyak na tao, binabago natin ang istilo, diskarte at taktika ng komunikasyon. Hindi tayo kailanman makikipag-usap sa isang bata sa paraan ng pakikipag-usap natin sa mga matatanda sa pang-araw-araw na buhay. Hindi tayo kailanman makikipag-usap sa ating mga magulang gaya ng ating pakikipag-usap sa ating mga kaibigan. Hindi kami kailanman makikipag-usap sa aming mga kaibigan sa paraan ng pakikipag-usap namin sa isang kapaligiran ng negosyo. Upang matanggap at maunawaan, upang mas madalas tayong masabihan ng "oo", kailangan nating isaalang-alang ang maraming mga kadahilanan. Saan tayo makakakuha ng pinakapraktikal na karanasan? Siyempre, sa ganitong paraan lamang kumplikadong proseso tulad ng negosasyon sa negosyo. Madalas akong tinatanong ng aking mga kliyente at tagapakinig - ano ang pinakamahalagang bagay sa mga negosasyon? Lagi kong sinasagot - ang pinakamahalagang bagay sa negosasyon ay ang proseso ng paghahanda para sa kanila. Mula sa kung paano kami ay naghanda sa negosasyon, ang resulta ay depende - kung tayo ay manalo o matalo. Ang mahusay, mataas na kalidad na paghahanda ay 50-60% na ng tagumpay. Oo), gumagamit ako ng terminolohiya sa palakasan. Dahil, bilang negosasyon, isang uri ng kompetisyon, isang tunggalian ng mga talino, karanasan at kaalaman ng ilang tao. Isang kliyente ang tumawag sa akin kahapon at sinabing, “Edward, bukas mayroon akong isang napaka mahahalagang negosasyon. Ako ay lubhang nag-aalala kung ito ay gagana o hindi - ito ay gagana)). Tanong ko - pinaghandaan mo ba sila? "Hindi," sagot niya, "Alam ko ang paksa, ako ay isang pro sa pangangalakal at makakahanap ako ng sagot sa anumang tanong."
Ito ang pinakakaraniwang pagkakamali. Minsan tayo ay nasa ilalim ng isang tiyak na ilusyon mula sa ating natutunan. sariling negosyo, gaya ng sa tingin natin, sa pinakamaliit na detalye at walang "magpapatumba sa atin."
"Okay," sabi ko, "alam mo ba kung sino ang kakausapin mo? Alam mo ba kung anong uri ng tao, kung anong uri ng karakter, kung anong uri ng siya ay isang pinuno ano ang kanyang libangan, ano ang "hininga" ng kanyang negosyo, sino ang kanyang mga kakumpitensya, sino sa iyong mga kakumpitensya ang nakausap na niya, ano ang patakaran ng kanyang kumpanya sa mga kasosyo nito...?)). Handa ka na ba sa posibleng kabastusan at kabastusan ng iyong kalaban (kung minsan ang pag-uugali na ito ay isang pagsubok, isang tseke)? Magagawa mo bang mabilis na tumugon sa isang posibleng pagbabago sa mga tuntunin ng kontrata sa bahagi ng iyong kalaban at paano mo ipagtatalo ang iyong mga pagtutol? Paano ka kikilos kung magtatagal ang mga negosasyon sa loob ng isang buwan o dalawa? Handa ka na ba para sa marami, marami pang sorpresa na maaaring lumabas sa panahon ng negosasyon? At, sa huli, handa ka ba sa loob na MATALO ang mga negosasyong ito, dahil HINDI ka HANDA para sa kanila? Hindi lihim na ang tagumpay ng isang negosyo ay binuo sa PAANO natin alam kung paano makipag-usap at kung gaano tayo kahanda na makipag-usap sa mga kliyente, customer, kasosyo, atbp. At, kung HINDI tayo HANDA, bakit natin sinimulan ang lahat ng kaguluhang ito ?))) . "Siguro" na naman? Sa kasong ito, ang aming buong negosyo ay idinisenyo para sa "marahil" at maaaring MAG-CRASH anumang sandali." Natahimik ng isang minuto ang kliyente ko. Pagkatapos ay bumuntong-hininga siya at sinabing, "Hmm, kailangan nating ipagpaliban ang negosasyon sa ibang pagkakataon)."
Sa madaling sabi, ang paghahanda para sa mga negosasyon ay nagaganap sa maraming yugto:

1. Inihahanda ang aming bersyon ng kontrata, komersyal na alok, mga consumable (mga business card, booklet, souvenir, atbp.).
2. Pagkolekta ng impormasyon tungkol sa aming potensyal na kasosyo, kliyente, sponsor, atbp. Palaging mas madaling makipag-usap sa isang tao na mayroon kang kahit isang ideya kaysa sa isang kumpletong "dark horse".
3. Pagpaplano ng pangkalahatang diskarte sa negosasyon.
4. Pag-unlad ng mga taktika at pagmomodelo ng isang pag-uusap sa papel o halos (mga posibleng tanong, pagtutol, argumento, linya ng pag-uugali, depende sa pag-unlad ng sitwasyon). Pagmomodelo iba't ibang sitwasyon at finals sa proseso ng negosasyon. Pagbuo ng mga opsyon para sa aming mga aksyon, depende sa kung paano bubuo ang mga kaganapan.
5. Pagsusuri ng mga negosasyon sa kanilang pagkumpleto. Paggawa sa mga pagkakamali upang hindi na maulit sa susunod. Ito ay isang uri ng simula ng mga paghahanda para sa ating mga susunod na negosasyon.
   Malinaw na imposibleng mahulaan ang lahat, ngunit i-minimize ang mga panganib ay ating gawain. Kung gusto natin matagumpay na natapos ang lahat.
   Gusto mo ba ng isang uri ng bugtong?). Mula sa aking sariling karanasan. Isa sa aking mga paboritong halimbawa))).
   Isipin na ikaw ay tumatawag sa CEO malaki negosyong pagmamanupaktura. Gusto mo bang pumasok sa isang kontrata sa pakikipagsosyo sa kanya? Nakalusot kami sa sekretarya (hiwalay na kwento yan)). Sa wakas, kinuha ni "kanyang sarili" ang telepono. Sisimulan mo ang pag-uusap gaya ng inaasahan, ipakilala ang iyong sarili at magpatuloy gaya ng dati.... Ang sagot ay katahimikan. Well, WALANG reaksyon. May sinusubukan ka bang itanong, tulad ng - Naririnig mo ba ako? At bilang tugon ay isang buntong-hininga na lamang at katahimikan muli. Kailangan mo talaga ang kontratang ito. Ang iyong mga aksyon?
   Mamaya ko na sasabihin sa iyo ang ginawa ko at sa wakas ay nakagawa na kami ng kasunduan).
   Hinihiling namin sa mga nakakaalam (sabi ko sa ilan sa aking mga kaibigan) na huwag ibunyag karagdagang pag-unlad mga pangyayari.
   Sa susunod na paksa, sasabihin ko sa iyo kung paano ako nakipag-usap nang mag-isa sa ilang mga kinatawan ng iba't ibang kumpanya.

Itutuloy.

Ito ay kilala na higit sa 50% ng trabaho ng isang tagapamahala ay binubuo ng mga negosasyon, ang tagumpay na direktang tumutukoy sa tagumpay ng kumpanya. Tinanong ng Forbes ang mga propesyonal tungkol sa kung paano gawing epektibo ang mga negosasyon hangga't maaari.

Inna Kuznetsova, bise presidente ng kumpanya IBM

Sa aking pagsasanay, ang pinakapanalong diskarte sa anumang negosasyon ay upang maunawaan ang lohika at mga dahilan para sa mga aksyon ng iyong kapareha. Maraming tao ang naniniwala na ang mga negosasyon ay bumaba sa paghahati ng pie: lahat ng hindi ko makuha, makukuha ng kaaway. Sa totoo lang malaking halaga Ang mga sitwasyon ay higit na nakapagpapaalaala sa kilalang talinghaga tungkol sa kung paano nagbahagi ang magkapatid na kahel hanggang sa sila ay namamaos, hanggang sa naisip nila kung ano ang kailangan ng bawat isa sa kanila. At ito ay lumabas na ang kapatid na lalaki ay nais na pisilin ang juice, at ang kapatid na babae ay nangangailangan ng sarap upang punan ang pie, iyon ay, ito ay lubos na posible upang masiyahan ang parehong mga pagnanasa nang sabay-sabay. - Gumamit ng pocket tricks Mayroong maraming maliliit na diskarte sa negosasyon, halimbawa, isang "isyu sa bulsa" na maaaring malutas sa mabilisang, kapag ang mga partido ay pagod na at masaya na kumpletuhin ang proseso. Isipin na ang mahirap na negosasyon ay tapos na, ang iyong kapareha ay nagmamadaling magpaalam. Malamang na hindi siya tututol kung bigla mong maalala ang isang maliit na bagay, halimbawa: "Sa pamamagitan ng paraan, gagawin mo ba ang gawain ng paghahanda ng press conference na nakatuon sa paglulunsad?" At bigla mong pinagbuti ang iyong posisyon.

- Magsikap para sa kapakinabangan ng buong kumpanya

Ang mga negosasyon ay palaging umiiral sa konteksto ilang mga relasyon panig May mga sitwasyon ng isang beses na transaksyon, may pangmatagalang relasyon, at may mga negosasyon sa loob ng parehong kumpanya. Kadalasan ay sinusubukang i-optimize sariling proyekto humantong sa pananakit ng mga kasamahan sa kumpanya sa kabuuan dahil lang sa isa sa kanila ay mas malakas sa sining ng negosasyon. Mas produktibo para sa kumpanya at sa iyong karera na tingnan ang sitwasyon mula sa punto ng view ng senior management at magtulungan upang ma-optimize ang sitwasyon para sa kumpanya sa kabuuan, kahit na ito ay bahagyang nagpapalala sa sitwasyon para sa isa sa ang mga departamento.

Alexey Peshekhonov, coach ng negosyo ng kumpanya ng Oratorika, pinuno ng grupo ng pagsasanay at pag-unlad ng kumpanya KPMG

- Maging handa sa hindi inaasahang pagsisimula

Sa simula ng mga negosasyon, ang pariralang "Mayroon na kaming mas mahusay na mga alok mula sa ibang mga kumpanya" ay maaaring mawalan ng balanse. Sa kasamaang palad, ito ay isa sa mga pinakakaraniwang uri ng pagmamanipula sa mga negosasyon. Sinisikap ng mga negosyador na huwag magpakita ng mga emosyon upang hindi ibigay ang kanilang mga sarili, kaya mahirap malaman kung ang kalaban ay talagang may alok mula sa mga kakumpitensya o na-bluff lang. Ang tamang sagot sa gayong parirala ay parang ganito: "Mayroon din kaming iba pang mga panukala, ngunit isaalang-alang natin ang mga karagdagang pagkakataon para sa pagpapaunlad ng ating mga relasyon."

- Magpahinga

katahimikan - makapangyarihang sandata negotiator, na nagpapahintulot sa iyo na pahinain ang posisyon ng kabilang panig at gumawa ng mga konsesyon na kapaki-pakinabang sa iyo. Mahalagang malinaw na maunawaan kung saang kaso ito ay nagkakahalaga ng pag-abala sa mga negosasyon at pagpahinga, at kapag makatuwirang gumawa ng mga bagong alok.

- Mabilis na makapag-react

Para mabilis kunin mga tamang desisyon, dapat na magagawa mong tumugon sa mga aksyon ng kabilang partido, tandaan ang lahat ng mga sugnay ng kontrata. Kung kinakailangan, gumawa ng mga pagbabago sa mga tuntunin ng kasunduan, at gawin ito nang mabilis.

- Bilangin ang pera

Dapat alam ng propesyonal na negosyador ang mga pinansiyal na implikasyon ng lahat ng presyo at variable na konsesyon na ipinagkaloob. Samakatuwid, kinakailangang patuloy na alalahanin ang halaga ng buong pakete ng transaksyon at magagawang mahusay na magsagawa ng "negosasyon sa presyo". Subukang lutasin ang problema sa mabilisang: "Ang iyong margin sa pangkat ng produktong ito ay 20%. Nag-aalok sa iyo ang mamimili ng 2.5% na diskwento sa invoice at 2.5% na diskwento sa invoice. Ang nakaplanong pagtaas sa kita ay ginagarantiyahan na 18%. Ang iyong desisyon at ang pinakamataas na posibleng diskwento? (lagyan ng tsek ang iyong sagot sa tamang sagot - ito ay ibinibigay sa dulo ng teksto*).”

- Maghanap ng trump card

Kapag ang mga pagdududa ay humawak sa iyo sa panahon ng mga negosasyon, ang iyong mas determinadong "mga kasamahan" sa negosyo ay agad na mararamdaman ito. "At kung hindi tayo magkasundo, ano..?" Kung hindi mo maipagpatuloy ang pariralang ito, tiyak na matatalo ka. Sa kasong ito, hindi na kailangang magsimula ng mga negosasyon! Kailangan mo ng trump card. Ang bargaining chip ay ang iyong alternatibo sa kasunduang ito.

Denis Zapirkin, independiyenteng eksperto sa pagpapaunlad ng negosyo

- Bumuo ng diskarte sa negosasyon

Subukang kalkulahin ang pag-uugali ng iyong kalaban depende sa iyong mga galaw; ang modelong "paano kung..?" ay perpekto para dito. Siguraduhing makabuo ng ilang mga opsyon sa labas ng kahon kung sakaling ikaw o ang iyong kalaban ay lumampas sa alam, umiiral na mga limitasyon. Maaari itong maging kapaki-pakinabang sa iyo kung ang mga negosasyon ay umabot sa isang hindi pagkakasundo o kung ang kabilang partido ay sumusubok na makabuluhang muling pag-usapan ang mga tuntunin.

- Kumbinsihin ang iyong kalaban nang maaga sa mga benepisyo ng pakikipagtulungan sa iyo

Ang pinaka-kapaki-pakinabang na sitwasyon ay kapag naiintindihan ng kalaban ang mga benepisyo ng pakikipagtulungan sa iyo bago pa man ang negosasyon. Ang mga gawi ng maagap na impormasyon, pag-iniksyon ng impormasyon (mga opinyon ng mga awtoridad, analyst, impormasyon tungkol sa merkado o kapaligiran), tamang pangunguna at paglilinaw ng mga tanong, na lumilikha ng background ng takot (panganib) o positibo - depende sa kung saan mo ilipat ang kamalayan ng kalaban at sensations - tulong dito.

- Panatilihin ang isang mapagkakatiwalaang relasyon sa iyong kalaban

Ang pinakamahalagang bagay sa negosasyon ay ang kontrolin ang tiwala at pagiging bukas. Sa sandaling ang kalaban ay maging maingat, tensiyonado, pinaghihinalaan ang isang banta o paglabag sa kanyang mga interes, nagsisimula siyang makarinig ng mas malala at malalaman na mas malala, at kung minsan ay pinapatay niya lamang. Kung ito ay dumating sa ganito, kung gayon ang pinakamahusay na paraan upang maalis siya sa estadong ito sa tamang paraan ay ang bumalik ng isang hakbang, alinman sa pamamagitan ng paggawa ng konsesyon na iyong pinlano, o, sa ilalim ng anumang dahilan, sumang-ayon sa isang pahinga, habang na muli mong gagamitin ang mga mekanismo ng malambot na impluwensya.

- Itala ang lahat ng mga resulta sa pagsulat

Ang lahat ng mga resulta ng mga negosasyon (kahit na mga intermediate) ay dapat na naitala sa pagsulat. Nakapirming protocol ( pangunahing puntos, mga tanong, solusyon, plano, dissenting opinion At mga susunod na hakbang) ay dapat na sumang-ayon sa lahat ng kalahok, na nakatanggap ng tahasang kumpirmasyon o komento mula sa kanila. Huwag hayaang mapunta ang prosesong ito sa isa pang mahabang talakayan. Kung hindi, maaaring hindi na ito matapos. Kung mangyari ito, malamang na may nakatagong salungatan o hindi naipahayag na interes sa likod nito.

* Tamang sagot: Hindi ka maaaring sumang-ayon sa panukalang ito mula sa mamimili! Sa isang nakaplanong pagtaas sa kita ng mga benta ng 18%, ang kabuuang diskwento ay hindi dapat lumampas sa 3%.

1. Sa buong buhay natin, mula sa mga unang sandali ng ating kapanganakan, nakikipag-usap tayo. Nakikipag-usap tayo sa mundo sa paligid natin, sa mga tao, sa ating panloob na "Ako". Sa una ito ay mahiyain at walang kakayahan, ngunit habang tayo ay lumalaki, nakakakuha tayo ng karanasan at ang ilan sa atin ay hindi na mapipigilan. 🙂 Depende sa mga pangyayari, panlipunang bilog, at partikular na tao, binabago natin ang istilo, diskarte at taktika ng komunikasyon. Hindi tayo kailanman makikipag-usap sa isang bata sa paraan ng pakikipag-usap natin sa mga matatanda sa pang-araw-araw na buhay. Hindi tayo kailanman makikipag-usap sa ating mga magulang gaya ng ating pakikipag-usap sa ating mga kaibigan. Hindi kami kailanman makikipag-usap sa aming mga kaibigan sa paraan ng pakikipag-usap namin sa isang kapaligiran ng negosyo. Upang matanggap at maunawaan, upang mas madalas tayong masabihan ng "oo", kailangan nating isaalang-alang ang maraming mga kadahilanan. Saan tayo makakakuha ng pinakapraktikal na karanasan? Siyempre, sa isang kumplikadong proseso lamang tulad ng mga negosasyon sa negosyo.

2. Madalas akong tinatanong ng tanong - ano ang pinakamahalagang bagay sa negosasyon? Lagi kong sinasagot - ang pinakamahalagang bagay sa negosasyon ay ang proseso ng paghahanda para sa kanila. Ang resulta ay depende sa kung paano tayo naghahanda para sa mga negosasyon - kung tayo ay manalo o matalo. Ang mahusay, mataas na kalidad na paghahanda ay 50-60% na ng tagumpay. Oo, gumagamit ako ng terminolohiya sa palakasan. Dahil, bilang negosasyon, isang uri ng kompetisyon, isang tunggalian ng mga talino, karanasan at kaalaman ng ilang tao. Isang araw, tinawag ako ng isang kliyente at sinabing, “Edward, bukas ay mayroon akong napakahalagang negosasyon. Ako ay lubhang nag-aalala kung ito ay gagana o hindi - ito ay gagana. Tanong ko - pinaghandaan mo ba sila? "Hindi," sagot niya, "Alam ko ang paksa, ako ay isang pro sa pangangalakal at makakahanap ako ng sagot sa anumang tanong."
Ito ang pinakakaraniwang pagkakamali. Minsan tayo ay nasa isang tiyak na ilusyon dahil pinag-aralan natin ang sarili nating negosyo, na tila sa atin, hanggang sa pinakamaliit na detalye at walang "magpapatumba sa atin."

3. "Okay," sabi ko, "alam mo ba kung sino ang kakausapin mo? Alam mo ba kung anong uri ng tao, anong uri ng pagkatao, kung anong uri ng pinuno siya, kung ano ang kanyang mga libangan, kung ano ang "hininga" ng kanyang negosyo, kung sino ang kanyang mga kakumpitensya, sino sa iyong mga kakumpitensya na nakipag-usap na siya, ano ang kanyang patakaran ng kumpanya sa mga kasosyo nito...? Handa ka na ba sa posibleng kabastusan at kabastusan ng iyong kalaban (kung minsan ang pag-uugali na ito ay isang pagsubok, isang tseke)? Magagawa mo bang mabilis na tumugon sa isang posibleng pagbabago sa mga tuntunin ng kontrata sa bahagi ng iyong kalaban at paano mo ipagtatalo ang iyong mga pagtutol? Paano ka kikilos kung magtatagal ang mga negosasyon sa loob ng isang buwan o dalawa? Handa ka na ba para sa marami, marami pang sorpresa na maaaring lumabas sa panahon ng negosasyon? At, sa huli, handa ka ba sa loob na mawala ang mga negosasyong ito dahil hindi ka handa para sa mga ito? Hindi lihim na ang tagumpay ng negosyo ay binuo sa kung paano tayo makakapag-usap at kung gaano tayo kahanda na makipag-ugnayan sa mga kliyente, customer, kasosyo, atbp. At, kung hindi ka pa handa, bakit mo sinimulan ang lahat ng kaguluhang ito? "Siguro" na naman? Sa kasong ito, ang aming buong negosyo ay idinisenyo para sa "marahil" at maaaring bumagsak anumang oras." Natahimik ng isang minuto ang kliyente ko. Pagkatapos ay bumuntong-hininga siya at sinabing, "Buweno, kailangan nating ipagpaliban ang mga negosasyon sa ibang pagkakataon."

4. Sa madaling sabi, ang paghahanda para sa mga negosasyon ay nagaganap sa maraming yugto:
Paghahanda ng aming bersyon ng kontrata, komersyal na panukala, mga consumable (mga business card, booklet, souvenir, atbp.).
Pagkolekta ng impormasyon tungkol sa aming potensyal na kasosyo, kliyente, sponsor, atbp. Palaging mas madaling makipag-usap sa isang tao na mayroon kang kahit isang ideya kaysa sa isang kumpletong "dark horse".
Pagpaplano ng pangkalahatang diskarte sa negosasyon.
Pag-unlad ng mga taktika at pagmomodelo ng isang pag-uusap sa papel o halos (mga posibleng tanong, pagtutol, argumento, linya ng pag-uugali, depende sa pag-unlad ng sitwasyon). Pagmomodelo ng iba't ibang sitwasyon at pagtatapos sa proseso ng negosasyon. Pagbuo ng mga opsyon para sa aming mga aksyon, depende sa kung paano bubuo ang mga kaganapan.
Pagsusuri ng mga negosasyon sa kanilang pagkumpleto. Paggawa sa mga pagkakamali para hindi na maulit sa susunod. Ito ay isang uri ng simula ng mga paghahanda para sa ating mga susunod na negosasyon.
Malinaw na imposibleng mahulaan ang lahat, ngunit ang pagliit ng mga panganib ay ang aming gawain. Kung gusto nating matapos ang lahat ng matagumpay.

5. Lahat tayo ay iba-iba: mabait, mahigpit, demanding, seryoso, maalalahanin, minsan naiirita, may nalulumbay, may hyperactive... Paano tayong lahat, na kakaiba, makakahanap ng isang karaniwang wika?
Mahal, maaari ba akong manatili sa aking mga kaibigan pagkatapos ng trabaho ngayon? Kaibigan, maaari mo ba akong tulungan sa isang bagay? Mga ginoo, maaari ba nating wakasan ang ating kontrata? Nais ng bawat isa sa atin na halos palaging marinig lamang ang "Oo" bilang tugon. Marami ang magsasabi - hindi ito posible. Ngunit sinasabi ko - ito ay posible. Posibleng makarinig ng positibong sagot nang mas madalas kaysa negatibo. Anuman ang kinalaman nito, buhay, pang-araw-araw na sitwasyon o negosyo.

6. Tandaan ang na klasikong pelikula ng mga bata na "The Adventures of Electronics"? Kung saan ipinadala ng Hepe ang kanyang espiya na si Uri upang hanapin ang pindutan ng robot upang hindi paganahin ito at pagkatapos ay nakawin ito? Hindi mahanap ni Uri ang button na ito, dahil parang tao lang si Elektronik. Wala itong mga pindutan sa pisikal na kahulugan. Sa susunod na sesyon ng komunikasyon, sa tanong ng Hepe - "Uri, nakita mo ba ang pindutan?" Sumagot si Uri, “Wala itong button.” Kung saan pilosopong sinabi ng Hepe: "Tandaan si Uri, hindi lamang isang robot, ngunit ang bawat tao ay may isang pindutan, kailangan mo lamang na mahanap ito."

7. Maaari kang makipagkasundo sa halos sinuman. Halimbawa mula sa akin Personal na karanasan. Isa akong green public relations manager noong panahong iyon. Siya ay nakikibahagi sa mga pag-uusap sa telepono. Tinatawagan ko ang pangkalahatang direktor ng isang medyo malaking halaman. Dumaan ako sa sekretarya (hiwalay na kwento ang sekretarya). "Sam" kinuha ang telepono. Nagpakilala ako gaya ng inaasahan, sino, ano, bakit... Katahimikan ang sumasagot. Buong katahimikan. Nagpatuloy ako sa text. Muli, walang reaksyon. Nalilito ako. Biglang pumasok sa isip ang isang nakapagliligtas na pag-iisip (Ang isang tao, tila wala sa mood, ay natural na iniisip na ngayon ay ibebenta nila siya ng isa pang piraso ng katarantaduhan na talagang hindi kailangan para sa kanya. At, siyempre, inaasahan niya ang template, karaniwang mga salita. Marahil ang hindi pinapayagan ng sense of tact na ibaba niya ang telepono). Dahil naghihintay ng template ang isang tao, kailangan niyang kumilos sa labas ng kahon... "Gusto mo bang hulaan ko kung anong uri ng kurbata ang suot mo ngayon?" - Tinanong ko siya. Bilang tugon narinig ko - "Well?" (Biyayaan ka). "Napakaganda ng kurbata mo ngayon," sabi ko. I-pause ng 5-7 segundo. Tapos tawanan ng wild :). Bilang resulta, pumirma kami ng isang kontrata. Tila nawala ang negosasyon halos bago pa man sila magsimula. Ngunit, isang maliit ngunit tamang galaw at... ang "button" ay natagpuan).

Sa buong buhay natin, mula sa mga unang sandali ng ating kapanganakan, nakikipag-usap tayo. Nakikipag-usap tayo sa mundo sa paligid natin, sa mga tao, sa ating panloob na "Ako". Sa una ito ay mahiyain at walang kakayahan, ngunit habang tayo ay lumalaki, nakakakuha tayo ng karanasan at ang ilan sa atin ay hindi na mapipigilan. :) Depende sa mga pangyayari, panlipunang bilog, partikular na tao, binabago natin ang istilo, diskarte at taktika ng komunikasyon. Hindi tayo kailanman makikipag-usap sa isang bata sa paraan ng pakikipag-usap natin sa mga matatanda sa pang-araw-araw na buhay. Hindi tayo kailanman makikipag-usap sa ating mga magulang gaya ng ating pakikipag-usap sa ating mga kaibigan. Hindi kami kailanman makikipag-usap sa aming mga kaibigan sa paraan ng pakikipag-usap namin sa isang kapaligiran ng negosyo. Upang matanggap at maunawaan, upang mas madalas tayong masabihan ng "oo", kailangan nating isaalang-alang ang maraming mga kadahilanan. Saan tayo makakakuha ng pinakapraktikal na karanasan? Siyempre, sa isang kumplikadong proseso lamang tulad ng mga negosasyon sa negosyo.

Madalas akong tinatanong ng tanong - ano ang pinakamahalagang bagay sa negosasyon? Lagi kong sinasagot - ang pinakamahalagang bagay sa negosasyon ay ang proseso ng paghahanda para sa kanila. Ang resulta ay depende sa kung paano tayo naghahanda para sa mga negosasyon - kung tayo ay manalo o matalo. Ang mahusay, mataas na kalidad na paghahanda ay 50-60% na ng tagumpay. Oo, gumagamit ako ng terminolohiya sa palakasan. Dahil, bilang negosasyon, isang uri ng kompetisyon, isang tunggalian ng mga talino, karanasan at kaalaman ng ilang tao. Isang araw, tinawag ako ng isang kliyente at sinabing, “Edward, bukas ay mayroon akong napakahalagang negosasyon. Ako ay lubhang nag-aalala kung ito ay gagana o hindi - ito ay gagana. Tanong ko - pinaghandaan mo ba sila? "Hindi," sagot niya, "Alam ko ang paksa, ako ay isang pro sa pangangalakal at makakahanap ako ng sagot sa anumang tanong."

Ito ang pinakakaraniwang pagkakamali. Minsan tayo ay nasa isang tiyak na ilusyon dahil pinag-aralan natin ang sarili nating negosyo, na tila sa atin, hanggang sa pinakamaliit na detalye at walang "magpapatumba sa atin."

"Okay," sabi ko, "alam mo ba kung sino ang kakausapin mo? Alam mo ba kung anong uri ng tao, anong uri ng pagkatao, kung anong uri ng pinuno siya, kung ano ang kanyang mga libangan, kung ano ang "hininga" ng kanyang negosyo, kung sino ang kanyang mga kakumpitensya, sino sa iyong mga kakumpitensya na nakipag-usap na siya, ano ang kanyang patakaran ng kumpanya sa mga kasosyo nito...? Handa ka na ba sa posibleng kabastusan at kabastusan ng iyong kalaban (kung minsan ang pag-uugali na ito ay isang pagsubok, isang tseke)? Magagawa mo bang mabilis na tumugon sa isang posibleng pagbabago sa mga tuntunin ng kontrata sa bahagi ng iyong kalaban at paano mo ipagtatalo ang iyong mga pagtutol? Paano ka kikilos kung magtatagal ang mga negosasyon sa loob ng isang buwan o dalawa? Handa ka na ba para sa marami, marami pang mga sorpresa na maaaring lumabas sa panahon ng negosasyon? At, sa huli, handa ka ba sa loob na mawala ang mga negosasyong ito dahil hindi ka handa para sa mga ito? Hindi lihim na ang tagumpay ng negosyo ay binuo sa kung paano tayo makakapag-usap at kung gaano tayo kahanda na makipag-ugnayan sa mga kliyente, customer, kasosyo, atbp. At, kung hindi ka pa handa, bakit mo sinimulan ang lahat ng kaguluhang ito? "Siguro" na naman? Sa kasong ito, ang aming buong negosyo ay idinisenyo para sa "marahil" at maaaring bumagsak anumang oras." Natahimik ng isang minuto ang kliyente ko. Pagkatapos ay bumuntong-hininga siya at sinabing, "Buweno, kailangan nating ipagpaliban ang mga negosasyon sa ibang pagkakataon."

Sa madaling sabi, ang paghahanda para sa mga negosasyon ay nagaganap sa maraming yugto:

1. Paghahanda ng aming bersyon ng kontrata, komersyal na panukala, mga consumable (mga business card, booklet, souvenir, atbp.).
2. Pagkolekta ng impormasyon tungkol sa aming potensyal na kasosyo, kliyente, sponsor, atbp. Palaging mas madaling makipag-usap sa isang tao na mayroon kang kahit isang ideya kaysa sa isang kumpletong "dark horse".
3. Pagpaplano ng pangkalahatang diskarte sa negosasyon.
4. Pag-unlad ng mga taktika at pagmomodelo ng isang pag-uusap sa papel o halos (mga posibleng tanong, pagtutol, argumento, linya ng pag-uugali, depende sa pag-unlad ng sitwasyon). Pagmomodelo ng iba't ibang sitwasyon at pagtatapos sa proseso ng negosasyon. Pagbuo ng mga opsyon para sa aming mga aksyon, depende sa kung paano bubuo ang mga kaganapan.
5. Pagsusuri ng mga negosasyon sa kanilang pagkumpleto. Paggawa sa mga pagkakamali upang hindi na maulit sa susunod. Ito ay isang uri ng simula ng mga paghahanda para sa ating mga susunod na negosasyon.

Malinaw na imposibleng mahulaan ang lahat, ngunit ang pagliit ng mga panganib ay ang aming gawain. Kung gusto nating matapos ang lahat ng matagumpay.

Lahat tayo ay iba-iba: mabait, mahigpit, demanding, seryoso, maalalahanin, minsan naiirita, may nalulumbay, may hyperactive... Paano tayong lahat, na kakaiba, makakahanap ng isang karaniwang wika?

Mahal, maaari ba akong manatili sa aking mga kaibigan pagkatapos ng trabaho ngayon? Kaibigan, maaari mo ba akong tulungan sa isang bagay? Mga ginoo, maaari ba nating wakasan ang ating kontrata? Nais ng bawat isa sa atin na halos palaging marinig lamang ang "Oo" bilang tugon. Marami ang magsasabi - hindi ito posible. Ngunit sinasabi ko - ito ay posible. Posibleng makarinig ng positibong sagot nang mas madalas kaysa negatibo. Anuman ang kinalaman nito, buhay, pang-araw-araw na sitwasyon o negosyo.

Tandaan ang na klasikong pelikula ng mga bata na "The Adventures of Electronics"? Kung saan ipinadala ng Hepe ang kanyang espiya na si Uri upang hanapin ang pindutan ng robot upang hindi paganahin ito at pagkatapos ay nakawin ito? Hindi mahanap ni Uri ang button na ito, dahil parang tao lang si Elektronik. Wala itong mga pindutan sa pisikal na kahulugan. Sa susunod na sesyon ng komunikasyon, sa tanong ng Hepe - "Uri, nakita mo ba ang pindutan?" Sumagot si Uri, “Wala itong button.” Kung saan pilosopong sinabi ng Hepe: "Tandaan si Uri, hindi lamang isang robot, ngunit ang bawat tao ay may isang pindutan, kailangan mo lamang na mahanap ito."

Maaari kang makipagkasundo sa halos sinuman. Isang halimbawa mula sa aking personal na karanasan. Isa akong green public relations manager noong panahong iyon. Siya ay nakikibahagi sa mga pag-uusap sa telepono. Tinatawagan ko ang pangkalahatang direktor ng isang medyo malaking halaman. Dumaan ako sa sekretarya (hiwalay na kwento ang sekretarya). "Sam" kinuha ang telepono. Nagpakilala ako gaya ng inaasahan, sino, ano, bakit... Katahimikan ang sumasagot. Buong katahimikan. Nagpatuloy ako sa text. Muli, walang reaksyon. Nalilito ako. Biglang pumasok sa isip ang isang nakapagliligtas na pag-iisip (Ang isang tao, tila wala sa mood, ay natural na iniisip na ngayon ay ibebenta nila siya ng isa pang piraso ng katarantaduhan na talagang hindi kailangan para sa kanya. At, siyempre, inaasahan niya ang template, karaniwang mga salita. Marahil ang hindi pinapayagan ng sense of tact na ibaba niya ang telepono). Dahil naghihintay ng template ang isang tao, kailangan niyang kumilos sa labas ng kahon... "Gusto mo bang hulaan ko kung anong uri ng kurbata ang suot mo ngayon?" - Tinanong ko siya. Bilang tugon narinig ko - "Well?" (Biyayaan ka). "Napakaganda ng kurbata mo ngayon," sabi ko. I-pause ng 5-7 segundo. Tapos tawanan ng wild :). Bilang resulta, pumirma kami ng isang kontrata. Tila nawala ang negosasyon halos bago pa man sila magsimula. Ngunit, isang maliit ngunit tamang galaw at... ang "button" ay natagpuan).

5. Ang sosyo-sikolohikal na bisa ng mga negosasyon ay nag-iiba-iba sa mga dyad. at mga triad. Ito ay dahil sa iba't ibang panlipunan sikolohikal na katangian mga ganitong uri ng pakikipag-ugnayan. Ang proseso ng negosasyon sa isang dyad ay nailalarawan sa pamamagitan ng hindi gaanong katatagan at higit na kawalan ng katiyakan ng mga inaasahang resulta kumpara sa isang triad kung saan ang papel ng ikatlong kalahok ay ginagampanan ng isang tagamasid. Sa dyads, ang atensyon ng mga kalahok ay nagbabago mula sa problema ng negosasyon sa emosyonal na aspeto ng pakikipag-ugnayan.

6. Ang mga negosasyon ay mas epektibo sa mga dyad kaysa sa mga triad nakakaapekto sa personal na interes ng mga kalaban. Sa mga triad, mas epektibo ang mga negosasyon sa mas abstract na mga paksa kapag pinipilit ka ng presensya ng isang third party na makinig sa lohika ng partner.

7. Kung kinakailangan na makipag-ayos sa buong grupo na isang kalaban sa isang salungatan, mas mahusay na magsagawa ng isang diyalogo hindi sa lahat, ngunit sa mga kinatawan lamang. . Hindi tulad ng mga ordinaryong miyembro, ang mga kinatawan ng grupo sa mga negosasyon ay hindi nagpapakita ng polarisasyon, at ang resulta ay isang kompromiso sa pagitan ng mga unang posisyon.

8. Pagpapalakas ng kontrol sa komunikasyon, kabilang ang di-berbal , ay nagbibigay-daan sa mga kalahok na bawasan ang impluwensya ng mga emosyon sa pagpili ng solusyon, na may positibong epekto sa kinalabasan ng pakikipag-ugnayan.

9. Ang isang mahigpit na posisyon sa pakikipagnegosasyon ay maaaring magpababa sa mga kahilingan ng kabilang partido at maging handa silang sumang-ayon sa mas kaunti. . Ngunit kung minsan ang katigasan ng isang posisyon ay nagdudulot ng parehong tugon.

10. Ang pagkakaroon ng panlabas na banta sa isa sa mga kalaban pinapataas ang posibilidad ng kanyang mga konsesyon sa kabilang panig. Ang pagbabanta ay dapat na batay sa mga aksyon, hindi layunin.

11. Sa kabilang banda, ang kawalan ng pagnanais ng mga kalaban na gumamit ng karahasan ay maaaring humantong sa isang mabilis na solusyon sa problema . Ang mapayapang paglutas ng mga sitwasyon ng krisis ay pinadali ng katotohanan na ang mga partido ay may kakayahang impluwensyahan ang isa't isa sa pamamagitan ng hindi militar na paraan.

12. Ang pagtutulungan ng mga kalaban ay may positibong epekto sa bisa ng negosasyon. Ito ay maaaring ipahayag sa dalawang aspeto:

Ang mga partido ay nagkaroon ng isang malakas na relasyon bago ang tunggalian, at mas madali para sa kanila na magkaroon ng isang kasunduan;

Ang mga partido ay nakasalalay sa mga prospect para sa magkasanib na hinaharap, na itinuturing na mahalaga.

13. Ang mga resulta ng mga negosasyon ay makabuluhang nakadepende sa nilalaman ng proseso ng negosasyon, i.e. mula sa problema ng talakayan . Kung mas abstract ang paksang tinatalakay, mas madali para sa mga kalahok na magkasundo. At sa kabaligtaran, mas makabuluhan ang problema para sa mga kalaban sa isang personal na antas, mas mahirap na magkasundo.

14. Isang mahalagang salik na nakakaimpluwensya sa tagumpay ng mga negosasyon ay ang oras. . Bilang isang patakaran, ang may oras ay nanalo. Ang isang negosyador sa ilalim ng presyur ng oras ay gumagawa ng mga desisyon nang hindi maagap at gumagawa ng higit pang mga pagkakamali.

15. Kung ang mga negosasyon ay tumagal ng masyadong mahaba at walang mahanap na solusyon, ito ay kapaki-pakinabang na tumawag ng pahinga. Sa panahon nito, posibleng magsagawa ng mga konsultasyon, halimbawa, sa loob ng bawat delegasyon. Tanghalian pinapawi ang tensyon at ginagawang mas sumusunod ang mga tao.

Ang isa pang opsyon para masira ang hindi pagkakasundo ay maaaring isang panukala na ipagpaliban ang isyu hanggang sa ibang pagkakataon, pagkatapos malutas ang ibang mga problema.

Mga pangunahing kaalaman sa nakabubuo na pakikipag-ugnayan sa iyong kalaban sa panahon ng negosasyon

Para sa nakabubuo na pakikipag-ugnayan sa isang kalaban sa panahon ng negosasyon, maaari itong irekomenda ang mga sumusunod na prinsipyo:

Huwag maging unang gumamit ng mga pamamaraan na nagdudulot ng komprontasyon;

Makinig nang mabuti sa iyong kalaban, huwag matakpan;

Ang pagiging pasibo sa mga negosasyon ay nagpapahiwatig ng hindi magandang pagpapaliwanag ng posisyon, kahinaan nito, at pag-aatubili na makipag-ayos;

Huwag kumbinsihin ang iyong kalaban na ang kanyang posisyon ay mali;

Kung ang iyong kalaban ay sumang-ayon na gumawa ng konsesyon, hindi ito dapat tingnan bilang tanda ng kahinaan.

Kailan kailangan ng tagapamagitan?

Ang mga partido mismo ay bumaling sa tagapamagitan sa mga kaso kung saan :

Ang layunin ng regulasyon ay isang matagalang salungatan. Ang lahat ng mga argumento, pwersa at paraan ay naubos na, ngunit walang paraan;

Ang mga partido ay nagtatanggol sa magkasalungat, kapwa eksklusibong interes at hindi mahanap karaniwang mga punto contact;

Ang mga legal na pamantayan o iba pang pamantayan na susi sa pagresolba sa salungatan ay naiiba ang interpretasyon;

Ang isa sa mga partido ay nagdusa ng malubhang pinsala at nangangailangan ng mga parusa laban sa kalaban;

Ang mga kalaban ay umabot sa isang pansamantalang kasunduan, ngunit ang panlabas na layunin na kontrol sa pagpapatupad nito ay kinakailangan.

Ang agarang independiyenteng interbensyon ng isang ikatlong partido sa isang salungatan ay kinakailangan sa mga sitwasyon kung saan:

Mayroong isang mapanganib na pagtaas ng mga kaganapan sa labanan, mayroong isang agarang banta ng karahasan;

Ang isa sa mga partido ay gumagamit ng karahasan sa napakalaking sukat;

Ang ikatlong partido ay hindi personal na nakikinabang sa kontrahan na ito;

Ang salungatan ay negatibong nakakaapekto sa kapaligiran, na kinokontrol ng isang ikatlong partido (ang tagapamahala ay pinilit na ayusin ang salungatan, na negatibong nakakaapekto sa koponan);

Ang mga partido ay hindi nakarating sa isang kasunduan, at ang ikatlong partido ay may pagkakataon na masiyahan ang mga interes ng parehong partido.

Ang mga opisyal na tagapamagitan ay maaaring::

Mga organisasyong interstate (halimbawa, ang UN, atbp.);

Mga indibidwal na estado;

Mga legal na institusyon ng estado ( hukuman ng arbitrasyon, opisina ng tagausig, atbp.);

Pamahalaan o iba pang mga pampublikong komisyon (halimbawa, ang mga nilikha upang lutasin ang mga welga, atbp.);

Mga kinatawan ng mga ahensyang nagpapatupad ng batas (halimbawa, isang lokal na opisyal ng pulisya na may kaugnayan sa ilang domestic conflict);

Mga pinuno ng mga negosyo, institusyon, kumpanya, atbp.;

Mga pampublikong organisasyon(komisyon ng pahintulot mga alitan sa paggawa at mga salungatan, mga organisasyon ng unyon, atbp.);

Mga propesyonal na tagapamagitan sa salungatan.

Karaniwan ang mga hindi opisyal na tagapamagitan:

Mga sikat na tao na nakamit ang tagumpay sa mga aktibidad na makabuluhang panlipunan (mga pulitiko, dating mga estadista);

Mga kinatawan mga organisasyong panrelihiyon;

Shamans (sa mga tao sa dulong hilaga);

Mga propesyonal na psychologist, guro, mga manggagawang panlipunan;

Mga impormal na pinuno mga pangkat panlipunan iba't ibang antas;

Mga nakatatanda (ina, ama, lola, atbp.);

Mga kaibigan, kapitbahay, saksi lang sa hidwaan.

Depende sa antas ng kontrol ng tagapamagitan sa ginawang desisyon, may ilang tungkulin ang ikatlong partido sa salungatan: tagapamagitan, tagapamagitan, tagapamagitan, katulong at tagamasid .

Tagapamagitan. Ang pinaka-makapangyarihang tungkulin, dahil siya ang may pinakamalaking kakayahan upang matukoy ang mga opsyon para sa paglutas ng problema. Pinag-aaralan ng arbitrator ang isyu, nakikinig sa magkabilang panig at nagbibigay ng hatol na hindi pinagtatalunan. Ang isang halimbawa ay ang paglutas ng salungatan sinaunang mga prinsipe ng Russia, elders of the clans, pati na rin ang desisyon ng jury.

Tagapamagitan. Mayroon ding makabuluhang kapangyarihan. Pinag-aaralan niya ang salungatan, tinatalakay ito sa mga kalahok, at pagkatapos ay gumawa ng pangwakas na desisyon na may bisa. Gayunpaman, maaaring hindi sumang-ayon ang mga partido sa desisyon at iapela ito sa mas mataas na awtoridad.

Tagapamagitan. Mas neutral na papel. Sa kanyang espesyal na kaalaman, tinitiyak niya ang isang nakabubuo na pagtalakay sa problema. Ang huling desisyon ay nakasalalay sa mga kalaban.

Katulong. Sa regulasyon ng kontrahan, siya ay kasangkot upang mapabuti ang proseso ng pagtalakay sa problema, pag-aayos ng mga pagpupulong at negosasyon, nang hindi nakikialam sa debate tungkol sa nilalaman ng problema at paggawa ng pangwakas na desisyon.

Tagamasid. Sa pamamagitan ng presensya nito sa conflict zone, pinipigilan nito ang mga partido mula sa paglabag sa mga dating naabot na kasunduan o mula sa kapwa pagsalakay. Ang pagkakaroon ng isang tagamasid ay lumilikha ng mga kondisyon para sa isang desisyon mga kontrobersyal na isyu sa pamamagitan ng negosasyon.

Kusang-loob na pagwawakas ng salungatan (arbiter, arbitrator);

Paghihiwalay ng magkasalungat na partido (arbitrator, arbitrator);

Pagharang sa laban (arbiter, referee, observer);

Paglalapat ng mga parusa sa mga partido (arbitrator, arbitrator);

Pagpapasiya ng tama at mali (arbitrator, arbitrator);

Pagbibigay ng tulong sa paghahanap ng solusyon (katulong, tagapamagitan);

Tulong sa normalisasyon ng mga relasyon (tagapamagitan, katulong);

Pagbibigay ng tulong sa pag-aayos ng komunikasyon (tagapamagitan, katulong);

Pagsubaybay sa pagpapatupad ng kasunduan (arbitrator, tagapamagitan, tagamasid).

Ang mga sitwasyong kinakaharap ng isang tagapamagitan ay kumplikado at iba-iba. Samakatuwid, ang proseso ng pamamagitan ay walang matibay na istraktura. Mayroon lamang tatlong pangunahing yugto:

1. Panimula sa Salungatan at magkasalungat na partido. Pinag-aaralan ng tagapamagitan ang kasaysayan ng problema at ang mga hinihingi ng mga kalaban. Maraming mga salungatan ay may isang tiyak na kalikasan; ang tagapamagitan ay kailangang bungkalin ang problema, basahin ang nauugnay na literatura, at kumunsulta sa mga espesyalista.

2. Makipagtulungan sa mga magkasalungat na partido . Ang tagapamagitan, bilang panuntunan, ay nakikipagpulong sa bawat isa sa mga partido nang maraming beses upang maihanda sila para sa magkasanib na negosasyon (nilinaw ang mga kinakailangan, binabawasan ang mga singil, pinalambot ang mga salita, atbp.).

3. Negosasyon . Ang pinakamahalagang yugto. Sa panahon ng mga ito, ang tagapamagitan ay gumaganap ng isang bilang ng mga pag-andar: pinuno, coach, pusher, guro, atbp. Sinusubaybayan niya kung ano at paano sinasabi ng kanyang mga kalaban, itinutuwid, hinihikayat o kinokondena sila kung kinakailangan. Mahalaga na ang bawat pagpupulong ay minarkahan ng maliit ngunit tunay na pag-unlad.

Ang pagiging epektibo ng mga aktibidad sa pamamagitan .

Ang interbensyon ng ikatlong partido sa isang salungatan ay hindi palaging epektibo. Ito ay nagsiwalat na ang interbensyon ng mga tagapamahala sa mga salungatan sa pagitan ng mga subordinates sa 67% ng mga sitwasyon ay may positibong impluwensya. Sa 25% ng mga sitwasyon wala itong epekto sa paglutas ng problema. Sa 8% ng mga sitwasyon, isang negatibong impluwensya ng mga pinuno sa kinalabasan ng salungatan ang naitala.

Mayroong ilang mga kadahilanan na nakakaimpluwensya sa pagiging epektibo ng mga ikatlong partido sa isang salungatan:

1. Ang pangunahing salik ay ang motibasyon ng magkabilang panig na magtulungan, ang pagpayag na isaalang-alang ang opinyon ng tagapamagitan, at tanggapin ang desisyon na kanyang iminumungkahi.

2. Ang pagiging epektibo ng pamamagitan ay tinutukoy ng mga katangian at katangian ng mga aktibidad ng ikatlong partido.

Kabilang sa mga ito ay:

Interes ng ikatlong partido sa paglutas ng salungatan;

Pagkakaroon ng kaalaman at propesyonal na mga katangian sa pagsasagawa ng proseso ng regulasyon, pati na rin ang kakayahang manghimok;

Karanasan sa matagumpay na pamamahala ng mga salungatan sa nakaraan;

Kaalaman sa sitwasyon, kapaligiran, at mga tampok ng tunggalian.

3. Ang pagtitiyaga sa mga aksyon ng isang ikatlong partido ay epektibo kapag ang mga hindi pagkakasundo ng mga kalahok ay nauugnay sa mga isyu na may pangunahing kahalagahan sa kanila at kapag ang tensyon ng hidwaan ay lalong mataas.

4. Ang antas ng pag-igting sa salungatan. Nagkasalungat ang data sa isyung ito. Sa isang banda, ipinahayag ang pahintulot na iyon tunggalian sa paggawa sa tulong ng isang tagapamagitan, ito ay mas matagumpay kapag ang isang welga ay isinasagawa na, at hindi kapag isang banta lamang ang lumitaw. Sa kabilang banda, napatunayan na ang labis na pagsinta sa panahon ng negosasyon ay negatibong nakakaapekto sa tagumpay ng tagapamagitan.

5. Tagal ng tunggalian. Ang mga matagalang salungatan ay hindi gaanong pumapayag sa regulasyon kaysa sa mga panandalian.

6. Ang katangian ng relasyon sa pagitan ng mga partido. Kung mas kumplikado at matindi ang relasyon, mas epektibo ang pamamagitan.

7. Ang mga napiling taktika at pamamaraan para sa paglutas ng salungatan ay tinutukoy ng sitwasyon, at hindi ng mga katangian ng tagapamagitan.

Ang mga taktika ng pakikipag-ugnayan ng tagapamagitan sa mga kalaban sa panahon ng negosasyon ay maaaring iba. :

1. Ang taktika ng alternatibong pakikinig sa isang pinagsamang pagpupulong ay ginagamit upang maunawaan ang sitwasyon at makinig sa mga panukala sa panahon ng matinding salungatan, kapag ang paghihiwalay ng mga partido ay imposible.

2. Ang deal-broker ay may posibilidad na gumugol ng mas maraming oras sa pakikipag-ayos sa partisipasyon ng parehong partido, na ang pangunahing diin ay sa paggawa ng mga desisyon sa kompromiso.

3. Shuttle diplomacy - pinaghihiwalay ng tagapamagitan ang mga magkasalungat na partido at patuloy na naglalakbay sa pagitan nila, nag-uugnay sa iba't ibang aspeto ng kasunduan. Ang resulta ay karaniwang isang kompromiso.

4. Pressure sa isa sa mga kalaban – karamihan ang ikatlong partido ay naglalaan ng oras sa pakikipagtulungan sa isa sa mga kalahok, sa mga pag-uusap kung saan napatunayan ang kamalian ng kanyang posisyon. Sa huli, ang kalahok na ito ay gumagawa ng mga konsesyon.

5. Ang impluwensyang direktiba ay nagsasangkot ng pagtuon sa mga mahihinang punto sa mga posisyon ng mga kalaban, ang kamalian ng kanilang mga aksyon na may kaugnayan sa isa't isa. Ang layunin ay hikayatin ang mga partido na magkasundo.