Công cụ quảng bá sản phẩm. Các cách quảng bá sản phẩm: từ cổ điển đến lựa chọn sắp gây sốc

Để người tiêu dùng tìm hiểu về bạn và sản phẩm của bạn, bạn cần thông báo cho họ về nó. Tại sao lại sử dụng nhiều phương pháp quảng bá sản phẩm khác nhau? Chương trình khuyến mãi bao gồm nhiều cách khác nhau để giao tiếp với khách hàng:

2) xúc tiến bán hàng;

3) bán hàng cá nhân;

4) bán hàng cá nhân

Quảng cáo chiếm một vị trí đặc biệt trong chính sách truyền thông, vì nó được thiết kế để giải quyết nhiệm vụ phức tạp và khó thực hiện nhất trong hoạt động tiếp thị - tạo ra và kích thích nhu cầu. Tầm quan trọng lớn được gắn liền với việc phát triển và thực hiện các chiến dịch quảng cáo. Baryshev A.F. Tiếp thị: Sách giáo khoa. - Tái bản lần 2, đã xóa. - M.: Nhà xuất bản. Trung tâm “Học viện”, 2007. - P. 167

Quảng cáo là thu hút sự chú ý đến sản phẩm hoặc dịch vụ của một nhà sản xuất, thương gia, trung gian và phân phối cụ thể, bằng chi phí của họ và dưới thương hiệu của họ, đưa ra lời đề nghị, lời kêu gọi, lời khuyên, khuyến nghị để mua sản phẩm hoặc dịch vụ này. Fedko V.P., Fedko N.G. Nguyên tắc cơ bản về tiếp thị: 100 đáp án bài kiểm tra. - Rostov n/d: MarT, 2008. - P. 59

Không có quảng cáo nào có thể bán được sản phẩm lần thứ hai nếu lần đầu tiên nó không đáp ứng được sự mong đợi của người mua. Nếu quảng cáo sai sự thật có thể tạo ra thành công nào đó thì nó sẽ chỉ mang tính hiển nhiên và tạm thời. Quảng cáo phải: đáng kính, đáng tin cậy, đứng đắn, thân thiện.

Hoạt động quảng cáo của các công ty, theo quy luật, được bổ sung bởi các yếu tố khuyến mãi khác, bao gồm khuyến mãi bán hàng. Trong các tài liệu kinh tế, khuyến mại thường được gọi bằng các thuật ngữ như “khuyến mại” và “hỗ trợ bán hàng”.

Xúc tiến bán hàng là các loại hoạt động, sự kiện mà việc thực hiện thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, người bán hàng, người trung gian đối với sản phẩm của công ty và kích thích họ mua hàng. Ngoài quảng cáo, chúng bao gồm các hoạt động hỗ trợ hoạt động giao dịch, bán hàng cá nhân, phản hồi và quảng cáo, thiết lập quan hệ công chúng, v.v. Fedko V.P., Fedko N.G. Nguyên tắc cơ bản về tiếp thị: 100 đáp án bài kiểm tra. - Rostov n/d: MarT, 2008. - P. 348

Bảng 1. - Phương tiện phân phối quảng cáo chính

Các ưu đãi nhằm vào người mua bao gồm việc đưa ra các lợi ích thương mại hữu hình nhằm khuyến khích họ mua hàng hóa một cách có hệ thống và với số lượng lớn. Các ưu đãi nhằm vào người trung gian và người bán khuyến khích họ bán sản phẩm với năng lượng tối đa và mở rộng vòng tròn người mua.

Trong số những thứ được sử dụng thường xuyên phương pháp và phương tiện xúc tiến bán hàng bao gồm: Baryshev A.F. Tiếp thị: Sách giáo khoa. - Tái bản lần 2, đã xóa. - M.: Học viện, 2010. - Trang 124

Giao dịch tín dụng;

Mẫu sản phẩm miễn phí;

Phiếu giảm giá mua hàng giảm giá;

Giảm giá khi mua một số lượng hàng hóa nhất định;

Tiền thưởng khi mua hàng trên một số tiền nhất định (ví dụ: khi mua một loại TV plasma mới, một trung tâm âm nhạc sẽ được cung cấp);

Sử dụng bao bì vào mục đích khác (ví dụ làm đế lót ly, đồ đựng trong nhà, lọ hoa...);

Cam kết hoàn tiền khi trả lại hàng vì bất kỳ lý do gì;

Bù đắp giá sản phẩm lỗi thời khi mua sản phẩm mới;

Tiến hành xổ số, phát hành phiếu giảm giá, lịch, quà lưu niệm.

Thông thường có 5 giai đoạn chính trong quá trình chuẩn bị và tiến hành hoạt động xúc tiến bán hàng: Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Tiếp thị: Sách giáo khoa. trợ cấp. - Mn.: Interpressservice, 2009. - P. 287-290.

1) thiết lập mục tiêu cho việc xúc tiến bán hàng. Các nhiệm vụ chính mà công ty phải đối mặt ở từng giai đoạn cụ thể được xây dựng, đồng thời xác định vai trò và tầm quan trọng của các yếu tố kích thích trong giải pháp của chúng;

2) xác định các phương pháp xúc tiến bán hàng;

3) phát triển một chương trình khuyến khích. Nếu trước đó các phương pháp tác động khuyến khích được chấp nhận nhất đối với công ty đã được xác định thì bây giờ cần phải trả lời các câu hỏi sau: công ty sẽ sử dụng phần thời gian nào và những ưu đãi nào? Làm thế nào và ai sẽ được thông báo về sự tồn tại của các phương pháp khuyến khích khác nhau? Phương pháp kích thích này sẽ được sử dụng trong bao lâu và trong khoảng thời gian nào? Nguồn kinh phí nào sẽ được sử dụng để thực hiện các hoạt động xúc tiến bán hàng?;

4) thực hiện chương trình khuyến khích. Những sai lệch phát sinh trong quá trình thực hiện sẽ được nhân viên chịu trách nhiệm xúc tiến bán hàng của công ty loại bỏ kịp thời;

5) đánh giá kết quả khuyến mại. Thông thường, sự gia tăng doanh số bán hàng của sản phẩm tương ứng đạt được trong quá trình thực hiện chương trình khuyến mãi được coi là một chỉ số về hiệu quả của chương trình khuyến khích.

Bán hàng cá nhânđược thiết kế để đảm bảo hình thành những ý tưởng tích cực về sản phẩm và khuyến khích người mua tiềm năng mua sản phẩm đó. Nó được thực hiện thông qua liên hệ trực tiếp giữa đại diện của người bán và đối tượng mục tiêu.

Đại diện người bán thường được gọi là đại lý bán hàng, tư vấn bán hàng, kỹ sư bán hàng, đại lý dịch vụ, đại lý tiếp thị và nhân viên bán hàng lưu động. Tuy nhiên, vai trò quyết định trong danh sách đại diện người bán này thuộc về những người bán hàng lưu động và đại lý bán hàng.

Nhân viên bán hàng lưu động là đại diện của doanh nghiệp cung cấp hàng hóa cho khách hàng dựa trên mẫu mà họ có hoặc mô tả của họ.

Đại lý bán hàng là người đại diện cho doanh nghiệp, thay mặt doanh nghiệp thực hiện một hoặc nhiều chức năng quảng bá hàng hóa.

Nhờ vào công việc lành nghề của các đại lý bán hàng và nhân viên bán hàng lưu động, bán hàng cá nhân có thể là hình thức quảng bá sản phẩm hiệu quả nhất. Để làm được điều này, trước hết cần xác định chính xác năng lực của những người lao động này và cần có quan hệ cá nhân với đối tượng mục tiêu nào. Khi phát triển chương trình bán hàng cá nhân, nó được xem như một quá trình liên tục bao gồm bảy giai đoạn:

1) thiết lập các giai đoạn đối tượng mục tiêu;

2) chuẩn bị tiếp xúc với đối tượng mục tiêu;

3) giành được sự ưu ái của đối tượng mục tiêu;

4) trình bày hàng hoá;

5) vượt qua những nghi ngờ và phản đối có thể xảy ra;

6) hoàn thành việc bán hàng;

7) liên hệ sau bán hàng với người mua.

Khi chọn đối tượng mục tiêu, điều đầu tiên cần tính đến là khả năng đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng và sức mua của họ.

Chuẩn bị cho việc liên hệ bao gồm thu thập thông tin về người mua tiềm năng và đặc biệt là vai trò của người mua cá nhân trong việc đưa ra quyết định mua hàng cuối cùng, động cơ chính để mua hàng, v.v. Dựa trên thông tin này, kháng nghị sẽ được đưa ra.

Tất cả những điều trên sẽ được đảm bảo nhờ sự làm việc chính xác của nhân viên bán hàng lưu động hoặc đại lý bán hàng. Trước hết, những nhân viên này phải tạo ấn tượng đúng đắn với người mua tiềm năng, điều này được xác định bởi:

1) sự xuất hiện của nhân viên bán hàng lưu động hoặc đại lý bán hàng (có danh thiếp, xe hơi uy tín, v.v.);

2) họ cư xử chuyên nghiệp, lịch sự và chăm chú như thế nào trong cuộc trò chuyện với người mua tiềm năng, mức độ họ có thể quan tâm và cấu trúc cuộc trò chuyện một cách chính xác.

Nói cách khác, mọi người quản lý hoặc đại lý bán hàng phải giành được tình cảm thích hợp của đối tượng mục tiêu và thiết lập mối liên hệ cá nhân với họ. Chỉ sau đó việc trình bày sản phẩm mới có thể được thực hiện.

Người mua tiềm năng có thể có nhiều nghi ngờ khác nhau về tính khả thi của việc mua sản phẩm được giới thiệu. Sự hiện diện của họ là một yếu tố tích cực vì nó cho thấy sản phẩm được người mua quan tâm. Bạn nên lắng nghe mọi ý kiến, nghi ngờ và nếu có thể, hãy ngay lập tức xua tan những nghi ngờ này. Những gì không thể trả lời một cách hợp lý nên được trả lại sau. Ở giai đoạn cuối, nhân viên bán hàng lưu động hoặc đại lý bán hàng có thể đề nghị người mua tiềm năng mua sản phẩm được đề xuất.

PR (từ tiếng Anh Quan hệ công chúng - quan hệ công chúng) - một tập hợp các biện pháp nhằm thiết lập các mối quan hệ song phương, cùng có lợi, hài hòa giữa tổ chức và công chúng, bao gồm một số hoạt động chuẩn bị, chẳng hạn như quảng cáo, vận động và tiếp thị. Le Pla F.J., Parker L.M. Thương hiệu tích hợp. M.: Olma-Press, 2008. - P. 129

Các chuyên gia PR giải quyết các nhiệm vụ sau: Baryshev A.F. Tiếp thị: Sách giáo khoa. - Tái bản lần 2, đã xóa. - M.: Học viện, 2010. - Tr. 79

Nghiên cứu dư luận và kỳ vọng của công chúng;

Thiết lập và duy trì các mối liên hệ hai chiều và đa phương giữa các công ty, công chúng, các tổ chức công cộng và chính phủ;

Ngăn ngừa xung đột, hiểu lầm, xóa bỏ tin đồn, bác bỏ thông tin vu khống;

Tạo ra hình ảnh và danh tiếng giúp công ty hoặc tổ chức đạt được mục tiêu của mình.

Để đạt được mục tiêu của quan hệ công chúng, rất nhiều phương tiện và kỹ thuật đa dạng được sử dụng. Chúng có thể được hệ thống hóa theo nhiều hướng:

1) giao tiếp với các phương tiện truyền thông (báo chí, truyền hình, đài phát thanh), tổ chức họp báo của công ty, phỏng vấn các nhà quản lý, sản xuất các phóng sự trên truyền hình và phát thanh về chính công ty, v.v.;

2) PR thông qua các tài liệu in ấn (xuất bản báo cáo về hoạt động của công ty, xuất bản bản cáo bạch và tạp chí của công ty);

3) sự tham gia của đại diện công ty trong các đại hội và hội nghị;

4) các tổ chức công cộng;

5) công ty tổ chức tất cả các loại sự kiện liên quan đến sự kiện;

6) Các hoạt động PR của công ty nhằm vào các cơ quan chính phủ (đề cử người “của chúng tôi” vào các cơ quan chính phủ, mời các quan chức cấp cao của nhà nước đến dự lễ kỷ niệm);

7) PR trên Internet (đặt trang web của riêng bạn, gửi thông cáo báo chí qua e-mail);

8) sự đại diện thuận lợi của công ty trên sân khấu và trong các tác phẩm nghệ thuật; sự tham gia của người truyền thông trong quá trình sản xuất phim truyện, phim truyền hình.

Một trong những thành phần của quan hệ công chúng là tuyên truyền, thường được sử dụng nhiều nhất để quảng bá hàng hóa. Akulich I.L., Gerchikov I.Z.Tiếp thị: Sách giáo khoa. trợ cấp. - Mn.: Interpressservice, 2009. - P. 287-290.

Một công ty chuyển sang tuyên truyền, như một trong những phương tiện truyền thông phức hợp, nhằm tạo và duy trì hình ảnh của mình, phổ biến một số sản phẩm, ý tưởng và con người cụ thể, cũng như bác bỏ thông tin vô căn cứ về công ty hoặc sản phẩm của công ty.

Trong những năm gần đây, các nhà quay phim và đại lý sân khấu đã dùng đến biện pháp tuyên truyền để thu hút sự chú ý đến các bộ phim và tác phẩm sân khấu. Cuối cùng, tuyên truyền là một phần quan trọng trong công việc của người làm hình ảnh nhằm thu hút sự chú ý đến các chính trị gia, giới thiệu các ngôi sao kinh doanh, v.v.

Xây dựng thương hiệu- đây là công việc sáng tạo chung của nhà quảng cáo, tổ chức thực hiện và đại lý quảng cáo, dựa trên nghiên cứu tiếp thị, nhằm tạo ra và triển khai trên quy mô lớn hình ảnh thương hiệu được cá nhân hóa trong tâm trí người tiêu dùng. Những người tạo ra hình ảnh thương hiệu tính đến các đặc tính vật lý của sản phẩm, cảm giác mà nó gợi lên ở người tiêu dùng và không chỉ thu hút ý thức mà còn cả cảm xúc, ảnh hưởng đến tiềm thức. Nếu một sản phẩm thành công và có uy tín cao trên thị trường thì sẽ luôn có những sản phẩm tương tự lặp lại hình ảnh phổ biến của nó. Vì vậy, xây dựng thương hiệu là một hoạt động không ngừng phát triển nhằm loại bỏ các đối thủ cạnh tranh. Fedko V.P., Fedko N.G. Nguyên tắc cơ bản về tiếp thị: 100 đáp án bài kiểm tra. - Rostov n/d: MarT, 2008. - P. 331

Đánh giá thương hiệu được thực hiện bằng cách sử dụng một số đặc điểm:

Sức mạnh thương hiệu được quyết định bởi khả năng thương hiệu thống trị chủng loại sản phẩm của mình;

Sự phù hợp với thương hiệu - được xác định bởi mức độ hình ảnh và đặc điểm của thương hiệu tương ứng với nhu cầu và mong đợi của khách hàng;

Cam kết thương hiệu - đặc trưng cho sự tham gia của khách hàng trong việc tiêu dùng một thương hiệu, được xác định bởi tần suất lựa chọn một thương hiệu nhất định khi có các lựa chọn thay thế;

Mức độ nhận biết thương hiệu của người mua được xác định bằng tỷ lệ phần trăm đối tượng mục tiêu có thể nhớ đến một thương hiệu nhất định.

Bạn có thể đạt được rất nhiều điều với việc xây dựng thương hiệu. Đặc biệt, nó cho phép:

Duy trì khối lượng bán hàng theo kế hoạch tại một thị trường cụ thể và thực hiện chương trình dài hạn tại đó để tạo dựng và củng cố hình ảnh của sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng;

Đảm bảo tăng lợi nhuận nhờ mở rộng phạm vi sản phẩm và kiến ​​thức về những đặc tính độc đáo chung của chúng, được giới thiệu thông qua hình ảnh tập thể;

Sử dụng ba yếu tố rất quan trọng để thu hút khán giả quảng cáo - nguồn gốc lịch sử, thực tế ngày nay và dự báo cho tương lai.

Bản sắc doanh nghiệp là một trong những công cụ để xây dựng thương hiệu, đồng thời là một yếu tố của thương hiệu. Phong cách công ty là một tập hợp các kỹ thuật (đồ họa, ngôn ngữ, màu sắc), một mặt đảm bảo sự thống nhất nhất định của tất cả các sản phẩm của công ty, mặt khác, tạo sự tương phản giữa công ty và sản phẩm của công ty với các đối thủ cạnh tranh và sản phẩm của họ. Fedko V.P., Fedko N.G. Nguyên tắc cơ bản về tiếp thị: 100 đáp án bài kiểm tra. - Rostov n/d: MarT, 2008. - P. 156

Nhiệm vụ chính của bộ nhận diện doanh nghiệp là làm cho sản phẩm của công ty trở nên dễ nhận biết và khác biệt với sản phẩm của các công ty khác, nhằm tăng lợi thế cạnh tranh, hiệu quả khuyến mãi và quảng cáo cũng như bảo vệ sản phẩm khỏi bị làm giả. Murakhtanova N.M., Eremina E.I. Tiếp thị: Sách giáo khoa. làng bản - M.: Học viện, 2010. - Tr. 158.

Hệ thống nhận diện doanh nghiệp bao gồm các thành phần chính sau:

Nhãn hiệu - các ký hiệu tượng trưng, ​​​​bằng lời nói, ba chiều, âm thanh hoặc sự kết hợp của chúng, được đăng ký theo cách thức quy định, được chủ sở hữu nhãn hiệu sử dụng để nhận dạng hàng hóa của mình. Quyền độc quyền sử dụng nhãn hiệu của chủ sở hữu được đảm bảo bằng sự bảo hộ pháp lý của nhà nước;

Logo (thiết kế ban đầu hoặc tên viết tắt của một công ty, nhóm sản phẩm do một công ty nhất định sản xuất hoặc một sản phẩm cụ thể do công ty đó sản xuất);

Khối công ty là sự kết hợp truyền thống, thường được sử dụng của một số yếu tố nhận dạng công ty (ví dụ: dòng chữ “adidas” bên dưới hình tam giác chia cắt của công ty);

Khẩu hiệu (khẩu hiệu) công ty - phương châm ban đầu của công ty được sử dụng thường xuyên (“Hãy thay đổi cuộc sống để tốt đẹp hơn” - phương châm của Philips);

Màu sắc doanh nghiệp (Kodak có màu vàng và vàng kim);

Một bộ phông chữ có thương hiệu (ví dụ: một phông chữ có thể được coi là “nam tính” hoặc “nữ tính”, v.v.);

Người giao tiếp thông thường là một người cụ thể được công ty chọn làm trung gian trong việc liên lạc với người nhận. Khái niệm phổ biến hơn là “bộ mặt của công ty”.

Tham gia triển lãm và hội chợ Các sản phẩm của công ty góp phần thúc đẩy họ tiếp cận thị trường và tăng trưởng về doanh số bán hàng. Triển lãm và hội chợ cho phép người tiêu dùng xem sản phẩm tại chỗ và đang hoạt động, nhận được câu trả lời cho các câu hỏi liên quan đến đặc tính tiêu dùng và điều kiện hoạt động của sản phẩm đó, làm quen với các tài liệu quảng cáo và tài liệu quảng cáo khác, biết được danh tiếng của công ty và thiết lập mối liên hệ trực tiếp với các đại diện của mình. Vì vậy, họ thực hiện các chức năng quảng cáo và xúc tiến bán hàng quan trọng.

Nhìn chung, việc chuẩn bị và tham gia của một công ty vào công việc triển lãm và hội chợ có thể được thể hiện như một quá trình bao gồm sáu giai đoạn chính: Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Tiếp thị: Sách giáo khoa. trợ cấp. - Mn.: Interpressservice, 2009. - P. 287-290.

1 Quyết định tham gia triển lãm.

2 Xây dựng mục tiêu tham gia triển lãm.

Hoạt động triển lãm phải được xác định rõ ràng theo nhu cầu giải quyết các mục tiêu tiếp thị chính của công ty. Chúng có thể bao gồm: tìm kiếm thị trường mới; mở rộng số lượng người mua; giới thiệu một sản phẩm mới ra thị trường; hình thành hình ảnh có lợi của công ty trong một thị trường cụ thể; bán sản phẩm trực tiếp, v.v.

3 Lựa chọn một triển lãm cụ thể mà công ty sẽ tham gia.

Việc lựa chọn đúng một triển lãm cụ thể để công ty tham gia sẽ quyết định phần thành công đáng kể trong việc đạt được các mục tiêu này. Việc đưa ra lựa chọn này khá khó khăn, nếu chỉ vì hàng nghìn sự kiện triển lãm quốc tế lớn được tổ chức hàng năm. Một giải pháp hiệu quả cho vấn đề này được tạo điều kiện thuận lợi bằng cách phân tích từ quan điểm về lợi ích và khả năng của công ty (thời gian và địa điểm, thẩm quyền triển lãm, thành phần số lượng và chất lượng của người tham gia, v.v.).

4 Chuẩn bị tham gia triển lãm

Sau khi lựa chọn ủng hộ một triển lãm cụ thể, công ty sẽ thông báo cho ban tổ chức triển lãm về việc tham gia. Song song với điều này, các vấn đề tổ chức sau đây đang được giải quyết:

Xác định khái niệm và phạm vi tham gia triển lãm của công ty;

Lựa chọn và đào tạo nhân sự làm việc tại triển lãm;

Xây dựng kế hoạch cho các sự kiện thương mại, quảng cáo và nghi thức;

Xác định quy mô của không gian triển lãm cần thiết, khối lượng các nguồn vật chất và tài chính khác nhau;

Thiết lập quan hệ kinh doanh với ban quản lý triển lãm, ký kết hợp đồng dịch vụ triển lãm;

Các vấn đề về bảo hiểm tang vật và nhân viên;

Lựa chọn cuối cùng các mẫu sản phẩm để chứng minh;

Sự phát triển của công ty có tính đến không gian được phân bổ, cơ hội cung cấp điện, v.v.;

Lời mời được in và gửi đến những khách tham quan triển lãm tiềm năng mà công ty quan tâm.

5 Tham gia triển lãm.

Trong thời gian triển lãm, nhà triển lãm nhận ra tất cả các cơ hội có sẵn để đạt được các mục tiêu mà mình đã đặt ra trước đó. Để làm được điều này, trước hết anh ấy sử dụng gian hàng hiện có của mình, đồng thời thực hiện các hành động và hoạt động cần thiết vượt ra ngoài gian hàng và cần thiết để đảm bảo tham gia hiệu quả vào triển lãm này. Vai trò đặc biệt trong việc đảm bảo sự thành công trong hoạt động triển lãm của công ty thuộc về đội ngũ nhân viên gian hàng - nhân viên của công ty làm việc tại gian hàng của công ty.

6 Tổng kết kết quả tham gia triển lãm.

Sau khi triển lãm kết thúc, công ty phải tổng hợp kết quả tham gia triển lãm. Trước hết, điều này liên quan đến việc phân tích thành tựu của các mục tiêu tham gia, nghiên cứu các chỉ số khách quan (số lượng khách tham quan triển lãm của công ty; số lượng hợp đồng được ký kết, thiết lập các kênh phân phối mới, v.v.) và phân tích hiệu quả sử dụng kinh phí tham gia triển lãm của công ty.

Việc giới thiệu một sản phẩm mới ra thị trường không bao giờ hoàn thành nếu không có quảng cáo và ngày nay “nền tảng” phổ biến nhất để quảng bá sản phẩm mới tất nhiên là Internet. Đọc về các cách chính miễn phí và hiệu quả nhất để quảng bá sản phẩm trên Internet trong tài liệu của chúng tôi.

Quảng bá sản phẩm mới trên Internet: cơ hội

Hầu hết các công ty và nhà sản xuất hiện đại đều đã thực hiện một lộ trình để củng cố vị thế của mình bằng cách tung ra các sản phẩm mới, mở rộng phạm vi và cải tiến nó. Điều này là do trong điều kiện kinh tế hiện nay, thị trường không ngừng thay đổi, sự cạnh tranh và nhu cầu của người dân ngày càng tăng, và chỉ những doanh nghiệp năng động, sẵn sàng hiện đại hóa và bắt đầu giới thiệu sản phẩm mới ra thị trường mới có thể thành công. .

Tại sao Internet, với vai trò là nền tảng để quảng bá hàng hóa, lại tiện lợi và hiệu quả đến vậy? Thứ nhất, bởi vì ngày nay mọi người tìm kiếm và mua hầu hết mọi thứ trên Internet, từ vé máy bay, các khóa học giáo dục cho đến quần áo trẻ em và thuốc men. Sự lựa chọn “rơi” vào các cửa hàng trực tuyến vì bất kỳ sản phẩm nào mua trực tuyến sẽ có giá thấp hơn vì không có mức “tăng giá” tối đa như trường hợp của các cửa hàng bán lẻ. Ưu điểm chính khi quảng cáo sản phẩm trên Internet là doanh nhân có cơ hội lựa chọn phương án tối ưu nhất cho hoạt động kinh doanh của mình và đôi khi thực hiện tất cả công việc quảng cáo bằng nhiều phương pháp khác nhau và “một cách phức tạp”.

Việc quảng bá hàng hóa trên Internet được thực hiện theo thuật toán sau:

• hình thành chiến lược tiếp thị;
• thông báo cho khách hàng về sự xuất hiện của một sản phẩm mới trên thị trường bằng cách sử dụng quảng cáo trực tuyến như một phần của chiến lược xúc tiến tiếp thị;
• chuyển đổi từ các khối quảng cáo sang tài nguyên thông tin của công ty (trang web, trang đích), nơi chứa thông tin toàn diện về sản phẩm mới và khả năng mua sản phẩm đó.

Nghĩa là, bất kỳ quảng cáo nào trên Internet đều có một mục tiêu chính - thu hút và quan tâm đến số lượng người mua tối đa. Điều quan trọng là phải tính đến các đặc điểm của đối tượng mục tiêu mà sản phẩm này được thiết kế. Ví dụ: nếu một sản phẩm mới được giới thiệu ra thị trường - tai nghe LED không dây, thì chiến lược quảng cáo quảng bá sản phẩm mới ra thị trường qua Internet sẽ phù hợp, nghĩa là có tính đến độ tuổi của nhóm mục tiêu ( thanh thiếu niên, thanh niên, sinh viên), nhu cầu, khả năng tài chính, “công cụ” kỹ thuật sẽ giúp thu hút sự quan tâm của đối tượng mục tiêu. Nếu một sản phẩm mới được giới thiệu ra thị trường, “nhắm mục tiêu” đến những người ở độ tuổi trưởng thành hơn, chẳng hạn như gối chỉnh hình, nệm dành cho thế hệ, thì việc “trình bày” quảng cáo trên Internet sẽ phải được thực hiện bằng các công cụ khác, những “động thái” khác của ting.

Thông thường, khi lần đầu tiên quảng bá một sản phẩm mới ra thị trường thông qua Internet, một số “Công cụ” và cơ hội được sử dụng đồng thời cũng như nhiều phương pháp “kích thích” sự quan tâm của người tiêu dùng. Điều này mang lại hiệu quả nhanh nhất và đáng chú ý nhất. Hãy xem 7 cách để quảng bá sản phẩm mới trên Internet.

Phương pháp một: trang web của riêng bạn

Trong tài liệu của tạp chí trực tuyến “Business.ru”, chúng tôi đã nói rất nhiều về cách một doanh nhân có thể tạo (bao gồm cả miễn phí) trang web hoặc trang đích của riêng mình, cách “quảng bá” nó trong thời gian ngắn: Cách tự quảng bá một trang web; Cách tạo landing page để tăng doanh số

Mỗi công ty hiện đại ngày nay đều có trang web riêng, cung cấp cho tất cả người dùng Internet thông tin toàn diện về hoạt động của công ty, giá thành dịch vụ và hàng hóa. Trang web của công ty có thể được trình bày dưới dạng một cửa hàng trực tuyến, nơi người dùng có thể đặt mua sản phẩm mong muốn kèm theo dịch vụ giao hàng hoặc có thể đơn giản là một trang thông tin - trang đích - với khả năng đặt hàng và gọi lại cho người dùng.

Ngày nay, bạn có thể tự tạo một trang web - có đủ chương trình và dịch vụ trên Internet để phát triển các trang của riêng bạn bằng cách sử dụng các mẫu tiêu chuẩn, nhưng đây sẽ chỉ là trang web đơn giản nhất. Để trang web đạt chất lượng cao nhất có thể, các doanh nhân cần sử dụng dịch vụ của các nhà thiết kế web và đặt mua trang web về sản phẩm mới từ họ.

Tùy thuộc vào mục tiêu mà doanh nhân theo đuổi, định dạng và cấu trúc của trang web sẽ khác nhau. Các nhà tiếp thị tin rằng trong giai đoạn đầu tiên, để quảng cáo một sản phẩm mới trên Internet, chỉ cần một trang đích sẽ mô tả những ưu điểm của sản phẩm, đánh giá của khách hàng, thông tin về giảm giá, khuyến mãi và lợi ích. Nếu giới thiệu ra thị trường một loạt các sản phẩm độc đáo thì một trang web thông tin toàn diện là không thể thiếu.

Vì vậy, tất cả người dùng quan tâm đến sản phẩm mới của công ty sẽ đổ xô đến trang web của bạn để biết thông tin chi tiết. Đó là lý do tại sao tài nguyên này ngay lập tức phải có nhiều thông tin, chức năng và có giao diện người dùng thuận tiện. Nhưng ngày nay chỉ tạo một trang web trên Internet là chưa đủ, cần phải có sự “quảng cáo” có thẩm quyền của nó, và nhiệm vụ đầu tiên ở đây là quảng bá SEO, tức là tối ưu hóa công cụ tìm kiếm.

Phương pháp thứ hai: tối ưu hóa công cụ tìm kiếm

Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm hay còn được gọi là “Tối ưu hóa SEO” là một tập hợp các biện pháp được thực hiện để “nâng cao” một trang web trong kết quả của các công cụ tìm kiếm phổ biến (Yandex, Google, Rambler, v.v.) theo yêu cầu liên quan của người dùng . Mục tiêu của việc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm là tăng lưu lượng truy cập trang web và do đó tăng số lượng khách hàng tiềm năng. Như chúng ta biết, trang web có vị trí càng cao trong kết quả tìm kiếm thì khả năng người dùng quan tâm sẽ theo liên kết và truy cập trang web càng cao. Nhiều doanh nhân cho rằng ngày nay không thể “vượt mặt” các trang web lớn và được quảng bá tốt thông qua tối ưu hóa SEO, nhưng thực tế không phải vậy. Cần phải chọn chính xác các từ khóa chính tương ứng với các yêu cầu thường xuyên nhất của người dùng về chủ đề này và cố gắng tạo văn bản sao cho tất cả các “chìa khóa” phù hợp đều được sử dụng ở mức tối đa.

Ghi chú
Gởi bạn đọc! Đối với đại diện các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong lĩnh vực thương mại và dịch vụ, chúng tôi đã phát triển một chương trình đặc biệt "Business.Ru", cho phép bạn duy trì đầy đủ công việc kế toán kho, kế toán thương mại, kế toán tài chính, đồng thời có sẵn trong hệ thống CRM. Có cả gói miễn phí và trả phí.

Ngoài việc “sắp xếp” đúng phím và lấp đầy trang web với nội dung “đúng”, việc tối ưu hóa trang web khác cũng cần thiết. Chúng ta đang nói về việc cải thiện cái gọi là “yếu tố hành vi”, khi sau đủ số lần chuyển đổi sang trang web, người dùng ở lại trang đó trong một thời gian dài, khi đó các công cụ tìm kiếm sẽ coi trang web đó là chất lượng cao và theo thời gian. “nâng” nó lên đầu kết quả tìm kiếm. Ngoài ra, các công cụ tìm kiếm còn tính đến mật độ của các từ khóa (nghĩa là các công cụ tìm kiếm loại trừ thư rác, quá nhiều văn bản trên trang web khiến chúng "buồn nôn", quá bão hòa với các từ khóa); chỉ mục trích dẫn trang web (nếu các trang web phổ biến khác liên kết đến tài nguyên của bạn, điều này cũng sẽ mang lại cho tài nguyên thêm “điểm”).

Ngoài việc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm nội bộ, tức là làm việc về nội dung, còn có các phương pháp tối ưu hóa bên ngoài, chẳng hạn như đăng ký trong thư mục, trao đổi liên kết, quảng cáo trên blog, mạng xã hội, đăng bài, v.v. Bằng cách sử dụng kết hợp tất cả các công cụ này để quảng cáo sản phẩm mới, một doanh nhân sẽ có thể đạt được kết quả mong muốn trong một thời gian ngắn. Ngày nay, việc tối ưu hóa công cụ tìm kiếm của các trang web được thực hiện bởi các chuyên gia SEO, nhưng chủ sở hữu trang web cũng có thể quảng bá trang web và sản phẩm mới của họ thông qua chúng một cách độc lập và miễn phí - khả năng ở đây là không giới hạn.

Phương pháp thứ ba: quảng cáo banner

Một trong những loại quảng cáo phổ biến, phổ biến và thực sự hiệu quả nhất trên Internet hiện nay là quảng cáo theo ngữ cảnh và biểu ngữ. Bằng cách đặt quảng cáo cho sản phẩm mới của bạn trên các biểu ngữ, tức là các hình ảnh đồ họa có siêu liên kết đến trang web của công ty, do đó, siêu liên kết này sẽ được đặt trên các trang web phổ biến là nền tảng quảng cáo. Phạm vi ảnh hưởng của loại quảng cáo này nhằm quảng bá sản phẩm mới rộng hơn nhiều so với các loại quảng cáo khác trên Internet - chúng thu hút sự chú ý, khơi dậy sự quan tâm đến sản phẩm mới và khuyến khích người dùng Internet hành động (truy cập trang web, địa điểm). đặt hàng, mua sản phẩm mới).

Ngày nay, có rất nhiều cơ hội để quảng bá sản phẩm mới ra thị trường bằng cách sử dụng quảng cáo biểu ngữ trên Internet, hầu hết là phải trả phí, nhưng cũng có những cơ hội miễn phí. Ví dụ: đây là các dịch vụ của cái gọi là “mạng biểu ngữ”. Đây là một “cộng đồng” nhất định gồm các trang web tham gia hoạt động trong cùng một hệ thống và cung cấp cho nhau các trang web trên trang web của họ để đặt quảng cáo biểu ngữ. Để hiển thị một số biểu ngữ quảng cáo nhất định trên trang web của bạn, chủ sở hữu của nó có cơ hội đặt quảng cáo của mình trên các trang web tham gia dự án. Công cụ này là một cơ hội tuyệt vời để quảng bá sản phẩm mới trên Internet.

Phương pháp 4: quảng cáo theo ngữ cảnh

Một loại quảng cáo trực tuyến khác để quảng bá sản phẩm mới là quảng cáo theo ngữ cảnh. Nguyên tắc hoạt động của nó rất đơn giản và do đó hiệu quả: quảng cáo cho trang web của bạn hoặc một sản phẩm mới được phát trên các trang web có nội dung phù hợp khi lĩnh vực mà người dùng quan tâm trùng với chủ đề của sản phẩm hoặc dịch vụ được quảng cáo. Ví dụ: nếu một công ty đang quảng bá một loại kem làm trắng răng độc đáo ra thị trường thì quảng cáo theo ngữ cảnh tương ứng sẽ xuất hiện mỗi khi người dùng Internet từ khắp nơi trên đất nước hoặc một khu vực cụ thể tìm kiếm bất kỳ thứ gì liên quan đến răng trong công cụ tìm kiếm.

Ví dụ: các truy vấn tìm kiếm như “chân giả nha khoa”, “điều trị nha khoa”, “làm trắng răng”, “bán buôn kem đánh răng”, v.v. Nghĩa là, quảng cáo sẽ được hiển thị cụ thể cho đối tượng mục tiêu hiện đang tìm kiếm thông tin quan tâm về điều trị và làm trắng răng. Hệ thống quảng cáo theo ngữ cảnh ngày nay được sử dụng để kiếm lợi nhuận bởi các công cụ tìm kiếm lớn nhất, nghĩa là phương pháp quảng cáo sản phẩm mới trên Internet này được trả tiền, nhưng giá cho loại quảng cáo này khác nhau tùy thuộc vào số lần hiển thị, có nghĩa là tài chính đầu tư có thể được giảm thiểu.

Phương pháp thứ năm: Tiếp thị lan truyền

Như đã đề cập ở trên, sự lan truyền thông tin trên Internet có tính chất “lan truyền” và hàng triệu, hàng nghìn người dùng có thể tìm hiểu về một sự kiện, sản phẩm hoặc con người thú vị trong vài giờ. “Hiệu ứng” này của mạng lưới toàn cầu nên được sử dụng khi quảng bá sản phẩm mới trên Internet. Tất cả chúng ta đều gửi nhiều hình ảnh, video, câu chuyện hài hước khác nhau cho bạn bè và người quen của mình trên mạng xã hội mỗi ngày và một thông điệp quảng cáo khác thường, tươi sáng và khiến mọi người cười cũng lan truyền nhanh như những thông tin không phải quảng cáo khác.

Đăng ký các trang quảng cáo trên số lượng mạng xã hội tối đa, mô tả các sản phẩm được cung cấp, mặt hàng mới, đính kèm hình ảnh, mô tả chi tiết, giá cả, quảng bá từng trang và nhóm đã tạo - thêm người dùng vào các trang công khai, giao tiếp với những người quan tâm, quảng bá, quảng cáo . Ngoài quảng cáo miễn phí trên mạng xã hội, ngày nay có rất nhiều lựa chọn cho quảng cáo trả phí. Bằng cách chi tiêu một số tiền tối thiểu, nhà quảng cáo sẽ đạt được hiệu quả lớn.

Quảng cáo SMM ngày nay cũng được thực hiện với sự trợ giúp của các diễn đàn và blog, nơi hàng trăm người có chung sở thích, thảo luận về hàng hóa, dịch vụ và sản phẩm mới. Bằng cách duy trì liên lạc trên các blog và diễn đàn này, tham gia thảo luận và quảng bá sản phẩm mới của bạn một cách “không phô trương”, bạn đã “kích động” người đọc blog hoặc người tham gia diễn đàn quan tâm đến sản phẩm mới của bạn. Tất nhiên, các diễn đàn và blog ngày nay là một nền tảng quảng cáo tuyệt vời.

Phương pháp bảy: e- thư bản tin

Một cách hiệu quả khác để quảng bá hàng hóa trên Internet đang có đà ngày nay - bản tin email, tức là gửi tin nhắn quảng cáo đến e-mail của người dùng Internet. Theo quy định, tin nhắn e-mail chứa thông tin về các chương trình khuyến mãi và cuộc thi đang diễn ra, thông báo về các sự kiện, giảm giá và tiền thưởng. Bạn chỉ cần nhớ rằng bạn chỉ có thể gửi tin nhắn quảng cáo qua e-mail cho những người dùng đã đồng ý với loại thông tin này.

Vì vậy, như kinh nghiệm của các doanh nhân thành công trên khắp thế giới cho thấy, Internet ngày nay là kho tàng cơ hội để quảng bá sản phẩm hoặc dịch vụ mới, là nguồn vô tận các cách khác nhau để thiết lập sự tương tác với khách hàng tiềm năng và hợp tác cùng có lợi. Bằng cách sử dụng thành thạo và toàn diện các phương pháp quảng bá hàng hóa hoặc dịch vụ khác nhau trên Internet, mọi doanh nhân đều gặp rủi ro. Nó có nguy cơ làm cho sản phẩm của mình trở nên cực kỳ phổ biến và thực sự có nhu cầu.

9. Khuyến mại hàng hóa (dịch vụ)

9.1. Chức năng khuyến mãi

Khuyến mại là mọi hình thức giao tiếp nhằm thông tin, thuyết phục, nhắc nhở về hàng hóa, dịch vụ, hoạt động xã hội, ý tưởng, v.v..

Các chức năng xúc tiến quan trọng nhất:
- tạo dựng hình ảnh uy tín, giá thành rẻ, đổi mới,
- thông tin về sản phẩm và các thông số của nó,
- duy trì sự phổ biến của hàng hóa (dịch vụ),
- thay đổi cách sử dụng sản phẩm,
- Tạo sự nhiệt tình cho những người tham gia bán hàng,
- thuyết phục khách hàng chuyển sang sản phẩm đắt tiền hơn,
- câu trả lời cho câu hỏi của người tiêu dùng,
- thông tin tích cực về công ty.

Mục tiêu quảng bá: kích thích nhu cầu và nâng cao hình ảnh công ty. Các hành động cụ thể phụ thuộc vào cái gọi là hệ thống phân cấp tác động (Bảng 9.1).

Bảng 9.1

Vai trò của họ trong tiếp thị tiêu dùng và tiếp thị công nghiệp có phần khác nhau (Bảng 9.2).

Bảng 9.2

Địa điểm theo tầm quan trọng của các loại hình khuyến mãi

Nếu nghiên cứu tiếp thị nhằm mục đích “lắng nghe” người tiêu dùng thì quảng cáo là nửa sau của cuộc đối thoại (xem Hình 35).

Cơm. 35. Vai trò của nghiên cứu và xúc tiến trong tiếp thị

9.2. Thành phần và những quy định chủ yếu về lý luận và thực tiễn hoạt động quảng cáo

Khái niệm mã hóa như sau. Các phương tiện truyền tải thông điệp quảng cáo (truyền hình, báo chí) có những đặc điểm riêng có thể bóp méo thông điệp và gây ra “tiếng ồn thông tin”. Do đó, cần phải tối ưu hóa nhất định tác động của từng tin nhắn riêng lẻ, có tính đến môi trường bên ngoài của người nhận.

Khuyến mãi nên được coi là một phần không thể thiếu trong hỗn hợp tiếp thị. Quảng cáo đề cập đến các thương hiệu sản phẩm cạnh tranh. Vì vậy, có vẻ như với sự trợ giúp của nó, chúng ta nên cố gắng tăng doanh số bán sản phẩm cụ thể này. Tuy nhiên, một yếu tố tiến bộ của quảng cáo là quảng bá toàn bộ công ty chứ không phải các thương hiệu riêng lẻ của công ty. Vì một công ty có thể sử dụng nhiều loại hình khuyến mãi khác nhau nên khuyến mãi này góp phần quảng bá thương hiệu hàng hóa riêng lẻ. Mỗi loại hình khuyến mãi được thiết kế cho một đối tượng mục tiêu cụ thể. Nhưng mỗi chiến dịch quảng bá này phải được coi là một phần của một tổng thể duy nhất.

Nghiên cứu đã chỉ ra rằng quảng cáo sẽ hiệu quả hơn nếu:
- Sản phẩm được tiêu chuẩn hóa,
- có nhiều người tiêu dùng cuối cùng,
- mua kích thước nhỏ là điển hình,
- Việc bán hàng được thực hiện thông qua các kênh trung gian chứ không phải trực tiếp,
- dịch vụ hỗ trợ là quan trọng,
- sản phẩm có giá cao (hoặc số lượng cao),
- nhà sản xuất có được lợi ích đáng kể trên mỗi đồng rúp bán hàng,
- nhà sản xuất có quy mô thị trường tương đối nhỏ và/hoặc năng lực sản xuất dư thừa,
- Phần lớn doanh thu của nhà sản xuất là từ các sản phẩm mới.

Nhìn chung, có ba nhóm hành động chính trong hoạt động quảng cáo:
- thông tin (thông báo rằng sản phẩm tồn tại và chất lượng của nó),
- thuyết phục (gây cảm xúc thuận lợi, hình thành vị trí nhận biết sản phẩm, chuyển đổi quyết định mua sản phẩm của người tiêu dùng),
- duy trì lòng trung thành (củng cố người tiêu dùng hiện tại làm nguồn bán hàng chính trong tương lai).

Để đảm bảo tất cả những điều này, phải thực hiện một quy trình thống nhất để quản lý hoạt động quảng cáo (Hình 37).

9.3. Quảng cáo trong tiếp thị công nghiệp

Quảng cáo trong tiếp thị công nghiệp có những đặc điểm riêng. Theo nhiều cách, nó được thực hiện thông qua liên hệ cá nhân và yêu cầu nhiều thông tin hơn. Các chiến dịch này kéo dài trong thời gian dài hơn, ngân sách dành cho chiến dịch quảng cáo tương đối nhỏ hơn (trên mỗi đơn vị doanh số). Chiến dịch thường nhắm mục tiêu 6-7 cá nhân trong mỗi tổ chức mua hàng, v.v.

9.4. Phát triển một thông điệp (tin nhắn)

Thông điệp chính trong quảng cáo thường dựa trên một lợi ích cụ thể, qua đó nhà quảng cáo xác định lợi thế chính khiến sản phẩm của mình khác với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nhà quảng cáo sẽ cố gắng tìm ra “đề xuất bán hàng độc nhất” (USP). Nó có thể dựa trên các đặc tính vật lý hoặc vô hình của sản phẩm. Mặt khác, SCP có thể dựa trên khía cạnh tâm lý: sợ hãi (bảo hiểm cho các giao dịch tài chính), cảm giác tội lỗi, cảm xúc tích cực (tình yêu), hài hước. Nó cũng có thể dựa trên một số liên tưởng nhất định (Pepsi-Cola và Michael Jackson).

Hơn nữa, nếu sản phẩm thực tế giống với sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh, thì công ty có thể cố gắng giải thích lợi thế của mình rõ ràng hơn so với đối thủ cạnh tranh, chẳng hạn như phân biệt phong cách quảng cáo và từ đó tạo ra “giá trị bổ sung” về hiệu quả quảng cáo.

Người ta tin rằng một chiến dịch quảng cáo nên được xây dựng theo hai giai đoạn:
- thu hút những người lãnh đạo dư luận;
- thu hút phần lớn người tiêu dùng tiềm năng (cần tính đến các nhóm người tiêu dùng điển hình ở các giai đoạn khác nhau trong vòng đời sản phẩm).

Thông điệp có thể không chỉ chứa đựng trong lời nói hoặc video mà còn ở một điều gì đó được giữ im lặng nhưng nó khá hùng hồn.

Việc lựa chọn thông điệp nhất thiết phải tính đến nhu cầu thuyết phục người nhận. Các chuyên gia thường khuyên bạn nên tập trung vào đề xuất bán hàng tập trung. Sức mạnh của một chiến dịch quảng cáo phụ thuộc vào sức mạnh của ý tưởng chính chứa đựng trong đó. Ý tưởng này nên là:
- được xác định rõ ràng và phong phú;
- rõ ràng và đơn giản;
- đáng tin cậy đối với người nhận;
- chống lại sự phản đối;
- Liên quan đến nhu cầu của người tiêu dùng.

Việc áp dụng thực tế các kỹ thuật tiếp thị có thể khác biệt đáng kể so với các khái niệm lý thuyết. Vì vậy, có một tiên đề là bất kỳ quyết định tiếp thị nào cũng phải dựa trên nghiên cứu tiếp thị. Tuy nhiên, có những tình huống mà điều này thực sự khó thực hiện. Ví dụ, một đối thủ cạnh tranh đột nhiên thay đổi chiến lược của mình; hành động trả đũa sẽ diễn ra trong vòng vài ngày. Đơn giản là không có thời gian cho việc nghiên cứu tiếp thị và các quyết định được đưa ra phần lớn bằng trực giác.

Do đó, hoạt động tiếp thị thực tế (“thô sơ”) dựa trên việc đưa vào một số lượng lớn các yếu tố được đánh giá bằng trực quan do thông tin không đầy đủ và thiếu nguồn lực. Vì vậy, khi phát triển thông điệp quảng cáo, thành công sẽ phụ thuộc phần lớn vào tính hợp lý trong việc mô phỏng của người tiêu dùng bình thường.

Về lý thuyết, việc lựa chọn phương tiện truyền tải thông điệp phải là một quá trình lựa chọn phương tiện hiệu quả nhất về mặt chi phí để đạt được phạm vi phủ sóng và số lượng bài thuyết trình lớn nhất. Thông thường cả hai khía cạnh này đều được đánh giá. Quảng cáo phải tiếp cận được số lượng khán giả mục tiêu tối đa. Thông thường rất khó để nắm bắt được phần trăm cuối cùng của khối lượng này: chi phí bảo hiểm tích lũy được mô tả bằng đường cong hàm mũ. Do đó, quyết định bảo hiểm trong thực tế thể hiện sự cân bằng giữa phạm vi bảo hiểm đầy đủ mong muốn và chi phí để đạt được nó.

Ngay cả với mức độ phủ sóng cao, việc trình chiếu quảng cáo một lần (“Cơ hội xem” - OTS) cũng không đủ sức ảnh hưởng đến người xem. Thông thường, cần trung bình khoảng 5 OTS để đạt được mức độ tác động cần thiết đến mức độ nhận biết và chuyển sự chú ý sang thương hiệu sản phẩm được quảng cáo. Để đạt được 5 OTS thậm chí với 70% khán giả mục tiêu có thể cần 20-30 thông cáo báo chí quốc gia. Tần suất gửi bài là một chức năng của thời gian chiến dịch. 12 tin nhắn trong một năm hay 12 tin nhắn trong một tuần không giống nhau. Việc trình bày thông tin dưới dạng “cuộn” hoặc “sóng” thường được coi là phù hợp.

Các loại phương tiện thông điệp chính (theo thứ tự quan trọng):

Báo chí có thể được chia thành các lĩnh vực sau: báo quốc gia, báo khu vực, tạp chí, tài liệu chuyên môn kỹ thuật.

Áp phích (áp phích đường bộ), đài phát thanh và điện ảnh là những phương tiện kém hấp dẫn nhất để truyền tải thông điệp do tính đặc thù của chúng.

Nghiên cứu ở Anh đã xác định vị trí của các môi trường thông tin khác nhau (Hình 38).

9,5. Công việc của các công ty quảng cáo

Theo truyền thống, các cơ quan như vậy thực hiện ba chức năng chính:
- nhận đơn đặt hàng,
- Công việc có tính sáng tạo,
- mua phương tiện tin nhắn.

Chức năng bổ sung:
- sản xuất,
- điều khiển,
- sự quản lý,
- nghiên cứu thị trường,
- tiếp thị,
- "quan hệ công chúng",
- gửi thư trực tiếp,
- khuyến mãi.

Một tổ chức đại lý điển hình được thể hiện trong Hình 2. 39.

Yếu tố khác biệt của hầu hết các công ty quảng cáo là sự sáng tạo của họ. Để đạt được điều này, các đại lý lớn phải có một số chuyên gia sáng tạo nhất định:

Người viết văn bản chuẩn bị văn bản và kịch bản, thường là nguồn của những ý tưởng ban đầu. Yếu tố hình ảnh của quảng cáo được chuẩn bị bởi các nghệ sĩ thường được gọi là người trực quan hóa. Họ làm việc trực tiếp với người viết văn bản, tạo ra các bản phác thảo bằng văn bản. Thông thường, họ không tạo ra một tác phẩm nghệ thuật hoàn chỉnh để mời các nhiếp ảnh gia, họa sĩ minh họa chuyên nghiệp, v.v. Cần có nhà sản xuất trong lĩnh vực truyền hình, đài phát thanh hoặc phim ảnh. Họ đảm bảo mối quan hệ với các đối tác bên ngoài để đảm bảo rằng tất cả các điều khoản và điều kiện thương mại đều được đáp ứng.

Từ quan điểm của khách hàng, quy trình tạo quảng cáo điển hình trải qua một số giai đoạn:

Đơn đặt hàng thường được thực hiện theo mẫu tiêu chuẩn, được khách hàng đồng ý với cơ quan chịu trách nhiệm nhận đơn đặt hàng và giám đốc nghệ thuật điều hành (người trực quan hóa) (Hình 40).

Việc có được một môi trường trình bày cũng bao gồm một số giai đoạn:

9.6. Lập kế hoạch hoạt động quảng cáo

Giống như tất cả các loại hoạt động tiếp thị, quảng cáo phải thiết lập các mục tiêu của mình, bao gồm:
- ai và ở đâu (đối tượng mục tiêu, tỷ lệ bao phủ, môi trường thông điệp);
- khi nào (cân bằng thời gian của từng phần riêng lẻ của chiến dịch);
- cái gì và như thế nào (bản chất của thông điệp và cách trình bày của nó).

Khía cạnh quan trọng nhất của kế hoạch là nó phải được định lượng, bao gồm cả kết quả (đặc biệt là nhận thức và sự thay đổi trong việc chấp nhận sản phẩm của khán giả).

Ngân sách cho một chiến dịch quảng cáo thường được xác định dựa trên kinh nghiệm. Các cách tiếp cận phổ biến nhất:
- nếu có thể (tùy thuộc vào chi phí cá nhân và lợi nhuận yêu cầu);
- theo tỷ lệ phần trăm của doanh số bán hàng;
- dựa trên sự ngang bằng với các đối thủ cạnh tranh;
- theo mục tiêu và mục tiêu (tính toán chi phí cần thiết).

Một cuộc khảo sát các công ty ở Anh cho thấy ba cách tiếp cận thường được sử dụng nhất trong thực tế:
- tỷ lệ phần trăm khối lượng bán hàng (44% công ty);
- ước tính chi phí sản xuất (21%);
- theo mục tiêu và mục tiêu (18%).

Quá trình nghiên cứu quảng cáo thường tuân theo các quy tắc giống như các nghiên cứu marketing khác: nghiên cứu thời gian và kênh bật tivi, ghi nhớ thông điệp quảng cáo trên tivi, trên báo chí. “Nhận thức tự phát” được đo bằng tỷ lệ những người nhớ đến thương hiệu mà không cần bất kỳ hoạt động quảng bá nào khác. “Nhận thức về quảng cáo” được đo bằng tỷ lệ những người nhận ra thương hiệu khi được giới thiệu nó.

Mức độ nhận diện thương hiệu được đánh giá bằng số lượng người đã thay đổi vị trí của họ do chiến dịch quảng cáo. Và cuối cùng, chỉ số không thể thiếu là doanh số bán hàng tăng lên sau một chiến dịch như vậy. Tiếp thị thử nghiệm cũng được sử dụng để so sánh các chiến dịch khác nhau ở các khu vực khác nhau.

Một phương pháp hữu hiệu để nghiên cứu hiệu quả quảng cáo trên báo chí là hệ thống phiếu giảm giá - chiết khấu khi đưa phiếu giảm giá trên báo. Như vậy, có thể đánh giá hiệu quả của quảng cáo bằng cách xuất bản, thời điểm phát hành, vị trí thông tin, v.v.

Một khía cạnh của việc lập kế hoạch hoạt động quảng cáo là lựa chọn công ty quảng cáo. Thứ tự sau đây được khuyến nghị:
1. Xác định rõ ràng nhu cầu và mục tiêu.
2. Tìm kiếm tại bàn - chọn lọc từ sách tham khảo và dựa trên kinh nghiệm của bản thân.
3. Xây dựng nhiệm vụ - ưu điểm tối ưu, các câu hỏi then chốt.
4. Tìm kiếm hẹp hơn - thu hẹp các lựa chọn thay thế cho hai hoặc ba cơ quan.
5. Sự lựa chọn thực sự.

9,7. Khía cạnh pháp lý của khuyến mại

Pháp luật điều chỉnh hoạt động của các công ty khuyến mại. Những yêu cầu này bao gồm từ việc cấm lắp đặt biển quảng cáo ở một số địa điểm nhất định cho đến yêu cầu những nhân vật nổi tiếng quảng cáo một số sản phẩm nhất định phải thực sự sử dụng chúng.

Có năm cách chính để bảo vệ hợp pháp người tiêu dùng và đối thủ cạnh tranh khỏi quảng cáo không công bằng:
- cung cấp thông tin đầy đủ;
- xác nhận;
- lệnh chấm dứt;
- quảng cáo khắc phục;
- tiền phạt.

Việc cung cấp thông tin đầy đủ đòi hỏi người tiêu dùng phải có tất cả dữ liệu cần thiết để đưa ra quyết định đúng đắn (thành phần sản phẩm, hậu quả của việc sử dụng, v.v.).

Việc xác minh yêu cầu một công ty có thể chứng minh tất cả các tuyên bố mà mình đưa ra, bao gồm cả việc thông qua thử nghiệm nghiêm ngặt.

Tiền phạt có thể được tính vào kho bạc và vì lợi ích của người tiêu dùng cụ thể.

9,8. Tiếp thị trực tiếp và tương tác

Tiếp thị trực tiếp bao gồm các hoạt động giao tiếp trực tiếp (tương tác) với một người mua cụ thể đã chọn, thường dưới hình thức đối thoại được cá nhân hóa, để nhận được phản hồi ngay lập tức.

Các hình thức tiếp thị trực tiếp chính:
- bán hàng cá nhân (cá nhân) - tương tác trực tiếp với một hoặc nhiều người mua tiềm năng nhằm mục đích tổ chức thuyết trình, trả lời câu hỏi và nhận đơn đặt hàng;
- tiếp thị qua thư trực tiếp - bao gồm gửi thư, tài liệu quảng cáo, sách nhỏ, v.v. tới những người mua tiềm năng theo địa chỉ từ danh sách gửi thư;
- bán hàng qua danh mục - sử dụng danh mục hàng hóa gửi cho khách hàng qua thư hoặc bán tại cửa hàng;
- tiếp thị qua điện thoại (telemarketing) - sử dụng điện thoại làm công cụ bán hàng trực tiếp cho khách hàng;
- tiếp thị truyền hình phản hồi trực tiếp - tiếp thị hàng hóa và dịch vụ thông qua các chương trình quảng cáo truyền hình (hoặc đài phát thanh) sử dụng các yếu tố phản hồi (thường là số điện thoại);
- tiếp thị tương tác (trực tuyến) - tiếp thị trực tiếp được thực hiện thông qua các dịch vụ giao tiếp máy tính tương tác trong thời gian thực.

Các công ty sử dụng tiếp thị trực tiếp giám sát chặt chẽ mức độ phù hợp của đề nghị tiếp thị với nhu cầu của một phân khúc hẹp người tiêu dùng hoặc một người mua cá nhân.

Nhiều công ty, khi sử dụng tiếp thị trực tiếp, tập trung chủ yếu vào việc kết thúc các giao dịch cá nhân. Tuy nhiên, gần đây, ngày càng có nhiều công ty chuyển sang tiếp thị trực tiếp để không chỉ tiếp cận hiệu quả hơn với người tiêu dùng mục tiêu mà còn tạo ra mối quan hệ bền chặt, lâu dài và cá nhân hóa với họ (tiếp thị mối quan hệ).

Theo hầu hết các chuyên gia, quá trình chuyển đổi từ tiếp thị đại chúng sang tiếp thị cá nhân gắn liền với những thay đổi xảy ra trong gia đình, với sự xuất hiện của các sản phẩm phức tạp về mặt công nghệ, những cách thức mua hàng và thanh toán mới, với sự cạnh tranh khốc liệt, với sự phát triển của hệ thống phân phối bổ sung. kênh và công nghệ thông tin mới.

Dưới đây là những khác biệt chính giữa tiếp thị đại chúng và cái gọi là tiếp thị cá nhân:

Trong tiếp thị trực tiếp, chìa khóa thành công là thông tin chi tiết về cá nhân người tiêu dùng. Các doanh nghiệp hiện đại tạo ra cơ sở dữ liệu khách hàng đặc biệt, thể hiện một loạt thông tin chi tiết về khách hàng cá nhân (tiềm năng), bao gồm địa lý, nhân khẩu học, tâm lý học, cũng như dữ liệu về đặc điểm của hành vi mua hàng. Cơ sở dữ liệu như vậy được sử dụng để tìm người mua tiềm năng, sửa đổi hoặc phát triển sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu cụ thể của họ và duy trì mối quan hệ với họ.

Tiếp thị cơ sở dữ liệu là quá trình tạo, sử dụng, duy trì cơ sở dữ liệu khách hàng, cũng như các cơ sở dữ liệu khác (sản phẩm, nhà phân phối, bán hàng, v.v.) nhằm mục đích hoàn thành các giao dịch bán hàng và thiết lập mối quan hệ với khách hàng.

Các công ty sử dụng cả hai hình thức tiếp thị trực tiếp riêng lẻ và tiếp thị trực tiếp tích hợp, có thể bao gồm tất cả các hình thức. Một trong những sơ đồ của hệ thống tích hợp MSP (Hệ thống năng suất tiếp thị và bán hàng) được hiển thị trong Hình 2. 41.

Cơm. 41. Hỗ trợ thông tin cho tiếp thị trực tiếp

Một hình thức tiếp thị trực tiếp tương đối mới và đang phát triển nhanh chóng hiện nay là tiếp thị tương tác và thương mại điện tử. Tiếp thị tương tác đã trở nên phổ biến vì những lý do chính sau:

Những lợi thế của tiếp thị tương tác cũng bao gồm:
- khả năng sử dụng của nó bởi cả các công ty lớn và nhỏ;
- không gian quảng cáo điện tử gần như không giới hạn (trái ngược với, chẳng hạn như in);
- truy cập và sao chép thông tin khá nhanh;
- như một quy định, tính bảo mật và tốc độ mua hàng điện tử.

Ngoài những ưu điểm, tiếp thị tương tác hiện đại còn có một số nhược điểm:
- khả năng tiếp cận hạn chế của người mua và do đó, khối lượng mua hàng bị hạn chế;
- một số thông tin phiến diện về nhân khẩu học và tâm lý về khách hàng;
- sự hỗn loạn và quá tải thông tin trong mạng lưới toàn cầu;
- thiếu an toàn và bảo mật dữ liệu.

9,9. Khuyến mãi bán hàng

Đặc điểm chính của loại hình khuyến mãi này:
- hiệu quả trong thời gian tương đối ngắn;
- tác động trực tiếp đến tiềm năng bán hàng, kênh phân phối, người tiêu dùng hoặc sự kết hợp của các nhóm này;
- sử dụng để chuyên môn hóa một số hành động cụ thể.

Xúc tiến bán hàng bao gồm nhiều khả năng. Đối với những người được đưa ra trong bảng. 9.3 Cũng nên bổ sung thêm hoạt động tài trợ (ví dụ: cho các sự kiện thể thao).

Bảng 9.3

Các loại khuyến mãi bán hàng

Ưu điểm chính của xúc tiến bán hàng:
- tăng trưởng doanh số bán hàng là lợi ích ngắn hạn chính;
- đối tượng mục tiêu cụ thể;
- vai trò rõ ràng;
- vai trò gián tiếp - khả năng được sử dụng để đạt được các mục tiêu khác.

Sai sót:
- thời gian tác động ngắn;
- Chi phí ẩn;
- khả năng xung đột với các đại diện quảng cáo;
- giá cắt giảm - khả năng người mua mong đợi mức giá thấp hơn trong tương lai.

Các phương pháp kích thích có mục tiêu bao gồm:
- giảm giá;
- phiếu giảm giá (mua hàng hoặc dịch vụ theo nghĩa vụ giảm giá);
- tài trợ cho việc mua hàng tiếp theo;
- tín dụng;
- Giảm giá theo mùa.

Ưu đãi phi giá:
- cạnh tranh của người mua (xổ số);
- thăng tiến cá nhân;
- quà tặng miễn phí (khả năng mua thêm miễn phí);
- Giới thiệu mẫu sản phẩm mới để sử dụng thử.

9.10. Quan hệ công chúng

Quan hệ công chúng (quan hệ công chúng, PR) là một loạt các chương trình có mục đích quảng bá và (hoặc) bảo vệ hình ảnh (hình ảnh, uy tín) của một công ty hoặc sản phẩm của cá nhân.

Công khai (tuyên truyền) là một loại hình quan hệ công chúng và được định nghĩa là sự kích thích phi cá nhân và không được tài trợ về nhu cầu đối với một sản phẩm, dịch vụ hoặc hoạt động thông qua việc xuất bản các thông tin quan trọng về mặt thương mại trên các phương tiện truyền thông in ấn hoặc trình bày thuận lợi trên đài phát thanh, truyền hình. hoặc trên sân khấu.

Một trong những nhiệm vụ quan trọng nhất của PR là duy trì liên lạc với các nhà báo chủ chốt trong các lĩnh vực liên quan (báo chí, tạp chí, đài phát thanh, truyền hình). Đây thực chất là một quá trình “đầu tư” (kết quả sẽ không xuất hiện ngay lập tức). Trước hết, đó là những thông điệp về kết quả mới, sản phẩm mới, trình diễn sản phẩm mới đó tại các cuộc họp kinh doanh, bữa trưa, hội nghị sử dụng công nghệ truyền thông. Các công ty nên thành lập một số trung tâm báo chí nhất định.

Các công cụ PR của doanh nghiệp bao gồm:
- quan hệ với các cổ đông;
- quảng cáo;
- kết nối với cộng đồng địa phương;
- sự tài trợ;
- Triển lãm.

Triển lãm mang lại hiệu quả kép: trình diễn sản phẩm và liên hệ cá nhân. Vì vậy, các cuộc triển lãm cần được lên kế hoạch cẩn thận dựa trên mục tiêu, lựa chọn chủ đề, vị trí và thiết kế.

Các mục tiêu nên xem xét việc giữ chân khách hàng hiện tại và thu hút khách hàng tiềm năng. Điều này có thể được minh họa bằng ma trận trong hình. 42.

Cơm. 42. Ma trận mục tiêu của “quan hệ công chúng”

Và việc thực hiện của họ. Tất cả các chức năng khác đều đóng vai trò hỗ trợ, thúc đẩy hoặc thậm chí làm chậm hoạt động thương mại. Sản xuất và thương mại không ngừng thay đổi về nhịp độ, hình thức, phương pháp… Đặc biệt, việc quảng bá hàng hóa, dịch vụ trên Internet đã có sự thay đổi rất lớn.

Internet và thương mại

World Wide Web đã thay đổi rất nhiều trật tự thế giới. Không gian đã bị thu hẹp đáng kể. Một lượng lớn thông tin ngay lập tức di chuyển đến mọi nơi trên thế giới, làm thay đổi tình hình kinh tế, chính trị và đời sống cá nhân. Tất nhiên, Internet đã có tác động lớn đến thương mại. Dữ liệu về hàng hóa và dịch vụ có thể được chuyển từ nhà của bạn, phân phối tới nhiều người cùng một lúc, chuyển đến các khách hàng quan tâm, vô hiệu hóa một số lượng lớn các rào cản dưới hình thức biên giới, thủ tục tài chính và thuế, sự khác biệt về luật pháp, v.v.

Giao dịch trực tuyến đang phát triển với tốc độ rất tích cực. Điều này được chứng minh bằng số liệu thống kê, trong đó thị phần tăng dần từ năm này sang năm khác. Dữ liệu mới không ngừng trở nên ấn tượng hơn.

Giao dịch qua Internet đã trở nên khá sinh lãi nên nhiều người đã xuất hiện tham gia vào các phương thức giao dịch khác nhau và rất nhiều cách để quảng bá hàng hóa trên Internet đã xuất hiện. Ngày nay, sản phẩm được bán qua Internet, mua, bán lại, tham gia dropshipping (giao dịch không cần kho) hoặc đơn giản là quảng cáo, nhận phần trăm doanh thu.

Phương pháp luận

Cần phát triển thương hiệu của công ty để bán hàng thành công. Cũng cần phát triển các phương pháp quảng bá hàng hóa trên Internet. Đối với tiếp thị, khuyến mãi là một phương thức hoạt động nhằm tăng hiệu quả bán hàng thông qua việc kích thích giao tiếp cụ thể của người mua, nhà thầu, đối tác và nhân viên. Khuyến mãi phát triển các mục tiêu sau: tăng nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ của khách hàng và phát triển thái độ tích cực đối với công ty. Quảng bá sản phẩm thực hiện các chức năng quan trọng như:

• hình thức doanh nghiệp hấp dẫn, hình ảnh tích cực: vị thế, sự đổi mới, chi phí thấp và chất lượng hàng hóa cao;
• khả năng phân phối dữ liệu sản phẩm, bao gồm các đặc điểm của nó, cho người mua bán buôn và khách hàng thông thường;
• sự tồn tại của nhu cầu về một sản phẩm (dịch vụ);
• kích hoạt tất cả những người tham gia chuỗi bán sản phẩm;
• tái cấu trúc quy trình nhận thức thói quen về sản phẩm;
• phổ biến thông tin về độ tin cậy của công ty;
• phân phối hàng hóa đắt tiền.

Tổ hợp phát triển thương mại là sự khái quát hóa các khả năng và kỹ thuật tiếp thị giúp cung cấp dữ liệu về sản phẩm của doanh nhân cho người tiêu dùng cuối cùng. Một tập hợp các hành động như vậy được hình thành từ nhiều phương pháp quảng bá sản phẩm khác nhau, bao gồm cả trên Internet.

Bỏ thùng

Uncrate trước hết là một trang web kiểm soát sản phẩm với sự hỗ trợ trung thành. Ở đây việc quảng bá hàng hóa và dịch vụ trên Internet dễ dàng hơn nhiều. Người dùng tích cực của Uncrate không chỉ có xu hướng xem các sản phẩm thú vị mà còn thích mua chúng. Quảng cáo sản phẩm trên nền tảng Uncrate có thể giúp tăng doanh số bán hàng và cung cấp những cách mới để xuất bản thông tin của bạn trên các tạp chí định kỳ.

Nhưng bán hàng qua Uncrate không hề dễ dàng như vậy. Về mặt chính thức, không có quy trình lựa chọn, nhưng về mặt chính thức, một yêu cầu vẫn giữ nguyên: sản phẩm phải có chất lượng cao. Uncrate quyết định nói về từng công ty, nhưng những công ty còn lại cần gọi điện, thông báo và gửi mẫu sản phẩm.

Giao dịch theo chỉ đạo

Tiếp thị có mục tiêu, còn được gọi là truyền miệng, tồn tại như một hình thức tương tự của các phương pháp quảng bá sản phẩm mới trên Internet lâu đời nhất. Hoạt động tiếp thị như vậy kết hợp mọi thứ có thể yêu cầu người khác nói với bạn bè của họ về sản phẩm, dẫn đến sự công nhận và thương mại. Ngày nay, Internet có thể được sử dụng, điều này làm cho hoạt động tiếp thị như vậy thậm chí còn có tác động lớn hơn đến doanh số bán hàng. World Wide Web không chỉ giúp kết nối số lượng người dùng lớn hơn mà còn giúp mọi người mong muốn lấy nội dung từ một công ty dễ dàng hơn, đồng thời cho phép chủ sở hữu theo dõi kết quả giao dịch.

Blogger

Giai đoạn khó khăn nhất khi bắt đầu giao dịch là quảng bá sản phẩm trên Internet khi không có người tiêu dùng. Nếu bạn không có cơ sở khách hàng của riêng mình, bạn cần phải trả tiền để tăng lưu lượng truy cập vào trang web của riêng mình hoặc thu hút khách hàng của người khác cho đến khi tạo được đối tượng của riêng bạn. Sự trợ giúp từ các blogger là một cách tuyệt vời để biến sản phẩm của bạn thành sản phẩm có uy tín và có thể bán được trên thị trường. Bạn có thể tìm các blogger nổi tiếng và đặt mua một bài viết hoặc đánh giá về một sản phẩm từ họ. Nếu họ có một lượng lớn khán giả dựa vào ý kiến ​​của blogger, điều này sẽ giúp kích hoạt trang web và tăng doanh số bán hàng.

Quảng cáo trên các trang tin tức xã hội

Khá nhiều doanh nhân thậm chí không thử làm việc với quảng cáo trên các trang tin tức xã hội hiện có, mặc dù những phương pháp như vậy có thể là một hệ thống rất hiệu quả để quảng bá hàng hóa qua Internet. Ngay cả những mạng quảng cáo thụ động nhất đôi khi cũng có thể mang lại lợi nhuận rất cao vì chi phí của chúng thấp hơn và chúng đưa ra rất nhiều cách để thể hiện bản thân.

Hãy thử quảng cáo trên trang tin tức xã hội mà bạn sử dụng để quảng bá sản phẩm của chính mình. Bạn có thể đặt mua một ấn phẩm trả phí trên một trang web có chủ đề tương tự như doanh nghiệp của bạn. Sử dụng nền tảng này để thảo luận về sản phẩm của bạn và thông báo giảm giá. Điều quan trọng nhất là ấn phẩm của bạn được kết hợp với các tài liệu khác của diễn đàn con. Nói cách khác, bạn không nên đăng quảng cáo về mỹ phẩm mới trên diễn đàn ô tô hoặc trong một nhóm người đi xe đạp trên mạng xã hội.

Cửa hàng tạm thời

Cửa hàng tạm thời là một cách khác để vận hành và quảng bá sản phẩm trực tuyến. Nếu doanh nghiệp của bạn phân phối sản phẩm trực tuyến, bạn không cần phải duy trì một cửa hàng bán lẻ để tận dụng lợi ích của việc bán hàng truyền thống. Sử dụng tùy chọn khác - bạn có thể tạo một cửa hàng tạm thời. Rất có thể, có một không gian trống gần đó (trong thành phố, khu vực, ngành - tùy thuộc vào khả năng của bạn), chủ sở hữu của không gian đó sẽ sẵn lòng cho phép bạn làm việc trong một tuần, thậm chí hai hoặc ba ngày.

Hoạt động của một cửa hàng tạm thời sẽ mang lại cho chủ sở hữu cơ hội quảng cáo rầm rộ sản phẩm của mình, xuất hiện trên các phương tiện truyền thông địa phương, tận dụng giao dịch theo mùa, bán bộ sưu tập trước đó và tìm hiểu nhiều hơn về người tiêu dùng của mình bằng cách nói chuyện trực tiếp với họ. Bạn chỉ cần nhấn mạnh rằng cửa hàng chỉ là tạm thời, đưa khách hàng đến nền tảng trực tuyến và tích cực phân phối các sản phẩm in của chính bạn.

Blog

Viết blog là một cách tuyệt vời để kích hoạt cửa hàng của bạn và quảng bá sản phẩm trực tuyến. Một blog hiệu quả sẽ là một cách tốt để thu hút khách hàng đến trang web của bạn và xây dựng hình ảnh gắn liền với sản phẩm của bạn. Nó cũng có thể khơi dậy sự quan tâm của giới truyền thông và các blogger quyết định viết về công ty mới.

Tính năng Instagram

Instagram có khoảng 400 triệu người dùng thường xuyên, vì vậy việc có một bài đăng hoặc trang kinh doanh trên mạng xã hội này là một cách tuyệt vời để quảng bá sản phẩm của bạn trực tuyến. Ít nhất 50% nội dung xuất hiện trên Instagram mỗi ngày là nội dung kinh doanh. Mỗi thương hiệu có thể đăng nhiều thông tin khác nhau về sản phẩm của mình trên mạng này, những thông tin này bề ngoài có vẻ không phải là một sản phẩm.

Có một số cách hiệu quả để hợp tác với Instagram nhằm phát triển cửa hàng của bạn. Bạn có thể thông báo cho những người theo dõi về chất lượng sản phẩm của mình, xuất bản các bức ảnh cá nhân giới thiệu sản phẩm của bạn trong thực tế, tổ chức các cuộc thi hoặc làm việc với chủ sở hữu các hồ sơ phổ biến trên Instagram, mời họ quảng cáo sản phẩm của bạn.

YouTube

Hiện YouTube được xếp hạng bởi các công cụ tìm kiếm thông thường như Google và các công cụ tương tự. Điều này cho phép chủ doanh nghiệp tận dụng các cơ hội tuyệt vời để quảng bá sản phẩm trực tuyến.

Bạn có thể phát triển công việc kinh doanh của riêng mình bằng cách xuất bản các video thú vị và hữu ích trên kênh của riêng bạn. Nhiều người tiêu dùng có thể đã cố gắng tìm sản phẩm hoặc thương hiệu của bạn trên YouTube. Và bằng cách sử dụng kênh có thương hiệu có nội dung video, bạn sẽ kiểm soát tất cả nội dung.

Cây nho

Ngày nay, Vine không còn giống như một nền tảng thời thượng nữa, tuy nhiên, mạng xã hội này vẫn tiếp tục được sử dụng thường xuyên. Trong những năm trước, nó có khoảng hai trăm triệu người dùng. Mạng ban đầu này cho phép chủ sở hữu điện thoại thông minh và doanh nhân xuất bản và xem các video ngắn. Các thương hiệu được cung cấp rất nhiều cơ hội để quảng bá sản phẩm và dịch vụ của chính họ.

Đặc biệt, bạn có thể xuất bản video về sản phẩm của chính mình, tổ chức các cuộc thi hoặc thu hút người tiêu dùng theo những cách khác. Hoặc bạn có thể liên hệ với những người dùng Vine phổ biến và xem liệu họ có thể quảng cáo sản phẩm của bạn trong một thời gian hay không. Chi phí quảng cáo phụ thuộc vào số lượng người đăng ký và mức độ phổ biến của chủ tài khoản.

Cuộc thi

Cạnh tranh là một phương pháp dễ dàng và tương đối ít tốn kém để tăng cường quảng bá sản phẩm trên Internet. Bạn cho đi sản phẩm và dịch vụ của mình với sự tin tưởng rằng đúng đối tượng người tiêu dùng đang tham gia vào cuộc cạnh tranh thú vị này: những người mua tiềm năng.

Tuy nhiên, bạn vẫn cần lưu ý rằng một số cuộc thi không đáp ứng được kỳ vọng và số tiền bị lãng phí. Có một số sai lầm mà bạn nên tránh khi tổ chức các cuộc thi với mục tiêu phát triển kinh doanh. Trước tiên, bạn cần hiểu rằng nền tảng, thời gian, thông tin và hành động mà khách hàng tiềm năng cần thực hiện để tham gia cuộc thi phải được tính toán chi tiết.

Vì vậy, sản phẩm hầu như không bao giờ tự bán được. May mắn thay, có rất nhiều cách để tăng doanh số bán hàng trực tuyến của bạn. Hãy sử dụng cách có vẻ hiệu quả nhất đối với bạn và hành động.

Các câu hỏi chính của phần này của trang web:

Các phương pháp bán hàng và khuyến mại là lãng phí tiền bạc.
Các phương pháp không mới như một phương tiện quảng bá thương hiệu chính.
Hệ thống phiếu giảm giá không có nghĩa là giảm giá trực tiếp.
Những người ủng hộ các khái niệm thăng tiến phức tạp thường quên mất phương pháp chọn lọc.
Hội chợ, quà tặng, cuộc thi, triển lãm và giải thưởng, đại lý núp bóng người mua.
Đánh giá hiệu quả của việc thăng tiến và sự cần thiết của quá trình đào tạo doanh nghiệp.

Các phương pháp quảng bá hàng hóa ra thị trường được thiết kế cho người mua trực tiếp và tất cả các giai đoạn của quá trình phân phối hàng hóa đều được thiết kế cho người tiêu dùng cuối cùng. Trong phần này của trang web, chương sẽ nói về người tiêu dùng cuối cùng, nhưng để đơn giản, từ “người mua” sẽ được sử dụng theo nghĩa chung - tức là. người mua và người sử dụng hàng hóa, trừ trường hợp có sự khác biệt đáng kể. Nếu tiếp thị là một môn thể thao lớn thì hoạt động khuyến mãi là một cuộc chạy đua nước rút. Chúng thường bị giới hạn về thời gian và cực kỳ mãnh liệt. Thông thường, chúng được thực hiện với mục đích tăng doanh số bán hàng hoặc (ít thường xuyên hơn) củng cố vị thế của thương hiệu trên thị trường. Phần lớn các sự kiện như vậy được thực hiện bởi các công ty sản xuất hàng tiêu dùng.

Giống như quảng cáo, các hoạt động này nhằm mục đích nâng cao nhận thức của khách hàng về thương hiệu và tạo ra thái độ tích cực đối với thương hiệu đó, ngay cả trong trường hợp điều này không ảnh hưởng đến doanh số bán hàng. Ví dụ: phiếu giảm giá được thiết kế để tăng doanh số bán hàng trong tương lai. Ý tưởng của các chương trình khuyến mãi như vậy là trong quá trình bán phiếu giảm giá, người mua của các thương hiệu cạnh tranh sẽ chuyển sang thương hiệu của bạn và vẫn là những người ủng hộ trung thành của thương hiệu đó trong một thời gian dài.

Kỹ năng quảng cáo là chìa khóa để thu hút sự chú ý của người tiêu dùng, những người buộc phải mua sắm thường xuyên hơn và mua nhiều hơn để tận dụng tối đa các ưu đãi hấp dẫn. Bạn có muốn khách hàng làm quen với sản phẩm của mình không? Đưa ra những lời đề nghị mới với họ thường xuyên hơn, cố gắng dụ dỗ họ khi họ sắp đến gần quầy. Hoạt động khuyến mãi được sử dụng để củng cố thói quen của người tiêu dùng đối với các thương hiệu hiện có.

Các công ty bắt đầu khuyến mãi giá sản phẩm thường hài lòng với kết quả đạt được. Nhưng khi các công ty cạnh tranh tham gia vào cuộc đua giành người mua, đến một lúc nào đó tất cả các công ty tham gia vào chu kỳ bắt đầu thua lỗ.

Quảng bá sản phẩm bằng phương pháp định giá thực sự có thể mang lại lợi ích chủ yếu bằng cách tăng doanh số bán các sản phẩm khác từ một nhà sản xuất nhất định. Bằng cách giảm giá, bạn thu hút sự chú ý của người tiêu dùng đến một sản phẩm, nhưng nếu cùng lúc bạn trưng bày các sản phẩm khác bên cạnh thương hiệu được quảng cáo, doanh số bán hàng của chúng sẽ tự động tăng lên. Đồng thời, mặc dù người khởi xướng các phương pháp khuyến mãi giá nhận được lợi thế nhưng anh ta không có được lợi thế đó lâu vì các công ty khác buộc phải làm theo anh ta, đồng nghĩa với việc thị phần của thương hiệu này sẽ tăng lên thực sự. không thể đạt được. Tại sao những phương pháp này lại cần thiết? Có lẽ thực tế là việc giảm giá trong doanh thu của thương hiệu bao gồm những người không phải là người tiêu dùng thường xuyên của loại sản phẩm này và sự tăng trưởng doanh số bán hàng xảy ra chính xác do những người mua này phải trả giá.

Nỗ lực thiết lập “giá thấp hàng ngày” đã vấp phải những phản ứng trái chiều của thị trường. Các đối thủ cạnh tranh, tập trung vào ngắn hạn, trong một thời gian chắc chắn có lợi thế hơn những người khởi xướng việc đưa ra mức giá ổn định. Các nhà bán lẻ coi sự đổi mới là mối đe dọa đối với lợi nhuận của họ, vì các sản phẩm liên quan đến quy trình "thấp hàng ngày" chiếm khoảng 3% tổng doanh số bán hàng tạp hóa và các cửa hàng nhận được phần lớn lợi nhuận từ việc giảm giá trong thời gian khuyến mại mạnh mẽ.

Trong thời gian gần đây, việc thiết lập kiểm soát chặt chẽ chi phí thương mại bán lẻ cho các hoạt động khuyến mãi giá có vẻ không thực tế - website. Ngày nay, các nhà bán lẻ yêu cầu và nhận thêm số tiền từ nhà cung cấp để duy trì khối lượng hàng tồn kho nhất định trong kho, bảo trì máy bán hàng tự động, chuẩn bị và duy trì cơ sở dữ liệu máy tính, v.v. Sau đó, khi số tiền này được chi tiêu, số tiền mới sẽ được nhận để rút sản phẩm khỏi việc bán, dọn dẹp cơ sở dữ liệu, cơ cấu lại chính sách thương mại, v.v. Liệu chủ sở hữu thương hiệu có được hưởng lợi từ việc giảm ngân sách tiếp thị bằng số tiền dự kiến ​​tài trợ cho bán lẻ không?

Các biện pháp khuyến mãi giá bán hàng, cho dù chúng ta có chỉ trích chúng đến mức nào, vẫn có một số khía cạnh rất hấp dẫn, thường lấn át mọi lý lẽ phản đối.

Bạn có nhận thấy rằng chúng tôi không đề cập đến người tiêu dùng cuối cùng không? Việc mua sắm giúp anh ấy tiết kiệm được một ít tiền có thực sự là điều anh ấy cần không? Tiếp thị được thiết kế để đáp ứng nhu cầu của khách hàng giống như các hoạt động quảng cáo. Một số người đi xa hơn và xem tiếp thị như một quá trình gồm ba phần: giới thiệu sản phẩm, giảm giá và thống trị. Giá trị của quan sát này đặc biệt rõ ràng trong thời kỳ suy thoái kinh tế. Sự hối hả và nhộn nhịp của các cửa hàng ít nhất cũng giúp tăng lợi nhuận; Ngành bán lẻ từ lâu đã nhận ra tầm quan trọng của doanh số bán hàng mùa đông và mùa hè. Có thể quá tốn kém nếu thực hiện các đợt bán hàng gần như không ngừng nghỉ, nhưng sự phấn khích trong các cửa hàng đang thúc đẩy hành động mạnh mẽ. Khi bạn bước qua một khu chợ, điều gì thu hút bạn hơn: một cửa hàng bán lẻ với hàng dài người chờ đợi, hay những quầy hàng vắng tanh?

Một số chủ sở hữu thương hiệu phản đối quan điểm cho rằng việc tập trung nguồn lực vào tay các nhà bán lẻ sẽ hạn chế sự phát triển và cạnh tranh của thương hiệu. Những gì người mua hôm nay cảm nhận là niềm hạnh phúc bất ngờ có thể sau này dường như kém hấp dẫn hơn nhiều đối với họ.

Khuyến mãi theo số lượng là một phương pháp quảng cáo hàng hóa rất xảo quyệt, không liên quan đến việc giảm giá mà tăng số lượng sản phẩm được bán trong bao bì quen thuộc với người mua. Phương thức khuyến mại này được sử dụng thay cho biện pháp giảm giá. Người duy nhất không thích các phương pháp xúc tiến thể tích là nhà sản xuất trực tiếp, người phải thay đổi quy trình sản xuất bao bì hoặc điều chỉnh lại dây chuyền sản xuất. Nhưng dưới áp lực từ các nhà tiếp thị, anh ta buộc phải chịu thêm chi phí, vì những phương pháp như vậy trong hầu hết các trường hợp đều cho phép tăng lợi nhuận.

Trò chơi phiếu giảm giá là một trong những cuộc thi tiếp thị thú vị nhất, trong đó bằng cách mời người mua thu thập nhãn, tờ rơi hoặc mũ, bạn khuyến khích họ trung thành với thương hiệu của bạn. Mục đích của loại khuyến mãi này là lôi kéo người mua mua lại sản phẩm của bạn. Giống như các hình thức khuyến mãi khác, lợi thế thuộc về nhà sản xuất là người đầu tiên thực hiện ý tưởng của mình cho đến khi bị các đối thủ cạnh tranh “lây nhiễm”. Thông thường, các trò chơi phiếu giảm giá quét qua ngành theo từng đợt. Mỗi chu kỳ mới bắt đầu khi làn sóng trước đó đã kết thúc.

Tiếp theo, chúng ta sẽ nói về khách hàng trực tiếp của nhà sản xuất, vì chiết khấu theo số lượng chỉ được cung cấp riêng cho người bán buôn hoặc bán lẻ: số lượng lô hàng mua càng lớn thì mức giảm giá càng đáng kể. Nhìn bề ngoài, giảm giá theo số lượng có đặc điểm tiền tệ giống như khuyến mãi về giá, trong đó phần lớn lợi nhuận được nhà bán lẻ giữ lại. Bằng cách tăng số lượng mua hàng, nhà bán lẻ có đủ số tiền cần thiết sẽ nhận được những lợi ích tạm thời tương tự.

Không chỉ các thương hiệu mới cần người mua mới, mà không có người mua (cả mới và đã được chứng minh qua nhiều năm hợp tác), không một thương hiệu nào ở mọi lứa tuổi có thể tồn tại. Cho dù thương hiệu có thành công đến đâu thì vẫn luôn có những khách hàng chưa thể chinh phục được. Mặt khác, người mua trong hầu hết các trường hợp không cần nhãn hiệu mới. Các siêu thị cung cấp rất nhiều loại hàng hóa. Mong muốn của nhà sản xuất là đa dạng hóa hoạt động tiếp thị bằng cách tung ra các nhãn hiệu mới thường mâu thuẫn với mong muốn của người mua là ở lại làm việc với những người bạn cũ.

Tặng mẫu sản phẩm, giống như bất kỳ hình thức khuyến mãi nào khác, sẽ củng cố vị thế của thương hiệu trên thị trường. Việc tặng quà phải được thực hiện thường xuyên và kèm theo chiến dịch quảng cáo. Tiếp thị trong trường hợp này thực sự tích hợp nhiều phương pháp và công cụ khác nhau. Nhân tiện, đây là một trong những lý do chính tại sao cần phải lập kế hoạch hàng năm.

Ngoài tính nhất quán về chất lượng, người mua đang tìm kiếm điều gì đó khác thường ở sản phẩm - tính đặc thù, kiểu dáng nguyên bản, thiết kế, giá trị bổ sung. Thật tuyệt vời nếu một công ty biết tận dụng mọi cơ hội để quảng bá sản phẩm của mình – điều này mang lại sự hỗ trợ tuyệt vời cho thương hiệu; đặc biệt trong trường hợp tính đặc thù của sản phẩm đảm bảo thu hút sự chú ý của người mua và đáp ứng yêu cầu của thời điểm đó (ví dụ: Tết).

Các chương trình khuyến mãi không liên quan đến giá phải thú vị và tạo cơ hội cho thương hiệu và khách hàng chia sẻ các giá trị chung. Trong 50 năm nay, áo phông, hộp diêm, ô, sổ ghi chú, cà vạt, bài, bút có logo của nhiều thương hiệu khác nhau - từ các đội bóng đá đến các công ty luyện kim - đã có mặt trên kệ. Bây giờ sẽ là sai lầm về mặt chính trị nếu đưa gạt tàn thuốc vào danh sách này, nhưng điều gì sẽ xảy ra trong một hoặc hai năm nữa?

Việc xác định sự thành công hay thất bại của một sự kiện khuyến mãi gần như là không thể, mặc dù một số người đam mê lại khẳng định điều ngược lại. Nhưng để đưa ra đánh giá cuối cùng, cần có thông tin chính xác về những gì đã xảy ra cả trong hoạt động khuyến mại cũng như về hành động của đối thủ cạnh tranh; đánh giá xem khách hàng và đối thủ cạnh tranh sẽ hành xử như thế nào nếu sự kiện không diễn ra. Nó có nằm trong khả năng của chúng tôi không? Chúng tôi tin rằng không thể xác định được một “nguyên tắc cơ bản”. Điều duy nhất chúng ta có thể làm là so sánh kết quả của sự kiện khuyến mãi với những hy vọng đặt vào đó.

Bạn phải phân tích một chu kỳ hoàn chỉnh nhất định, chẳng hạn như một quý hay một năm, bất kể hoạt động khuyến mại có được thực hiện trong khoảng thời gian này hay không. Ngoài ra, cần tính đến phản ứng có thể xảy ra từ các đối thủ cạnh tranh. Như chúng tôi đã đề cập, nếu muốn sử dụng các phương pháp khoa học thì việc sử dụng lý thuyết trò chơi và tính toán toán học là cần thiết.

Hoạt động quảng cáo đòi hỏi sự khéo léo rất lớn. Các nhà tiếp thị cần tránh xa các vấn đề liên quan đến chính sách giá cả và tập trung vào những hoạt động làm tăng giá trị gia tăng của thương hiệu. Hoạt động khuyến mãi có thể được coi là quảng cáo nhưng chúng linh hoạt hơn nhiều. Các nhà tiếp thị ngại sao chép một chiến dịch quảng cáo sẽ không ngần ngại áp dụng các hoạt động khuyến mại được sử dụng bởi các công ty trong các ngành khác.Hoạt động khuyến mại là thành phần lớn thứ hai của hỗn hợp tiếp thị cổ điển. Việc thực hiện đúng chúng góp phần phát triển thương hiệu, mặc dù điều này dẫn đến giảm lợi nhuận ngắn hạn.

- Hãy coi các chương trình khuyến mãi về giá như thể chúng là những đợt giảm giá theo số lượng lớn. Sự kiện định giá là rủi ro nhất.
- Đừng vứt bỏ viên ngọc tặng mẫu miễn phí bằng con hàu của sự kiện khuyến mãi giá. Bạn sẽ phát triển doanh nghiệp của mình bằng cách nào khác?
- Không trộn lẫn phiếu giảm giá và chương trình khách hàng thân thiết, chúng thực hiện các chức năng hoàn toàn khác nhau.
- Hoạt động khuyến mại phi giá thông qua các phương tiện truyền thông có thể được biến thành một chiến dịch quảng cáo sáng tạo. Hãy đối xử với họ như vậy.
- Xây dựng mục tiêu của sự kiện khuyến mãi, trước tiên hãy thử nghiệm nó trên một phân khúc thị trường nhỏ, phân tích xem nó đáp ứng được kỳ vọng của bạn tốt như thế nào.
- Hãy coi hoạt động khuyến mãi như quảng cáo 3D. Nó có phát huy được giá trị của thương hiệu không? Nó nguyên bản như thế nào? Sáng tạo hay đơn giản? Có hiệu quả hay không?
- Nếu bạn phải lựa chọn giữa các chương trình khuyến mãi tạo ra lợi nhuận ngắn hạn và các chương trình khuyến mãi tạo ra lợi nhuận lâu dài, hãy tránh cả hai. Các chương trình khuyến mãi tốt nhất sẽ xây dựng giá trị thương hiệu và tạo ra lợi nhuận ngắn hạn.