Развој на маркетинг стратегија на претпријатието. Како да се развие вистинската маркетинг стратегија

маркетинг стратегија ресторан пазар

Суштина, цели и задачи на маркетинг стратегијата

Во процесот на неговото создавање и работење, претпријатијата не можат без употреба на основните принципи на маркетингот. Терминот маркетинг се однесува на пазарната активност. Во поширока смисла, тоа е сеопфатна, разноврсна и наменска работа на полето на производството и на пазарот, која дејствува како систем за координирање на можностите на претпријатието и постоечката побарувачка, обезбедувајќи задоволување на потребите и на потрошувачите и на производителите.

Развојот на маркетинг микс, вклучувајќи го и развојот на производот, неговото позиционирање со користење на различни мерки за промоција на продажбата, е тесно поврзан со стратешкиот менаџмент. Пред да влезе на пазарот со специфична маркетинг стратегија, компанијата мора јасно да ја разбере позицијата на конкурентите, нејзините способности, а исто така да повлече линија по која ќе се бори со своите конкуренти.

Маркетинг стратегија е збир на долгорочни одлуки во врска со тоа како да се задоволат потребите на постоечките и потенцијалните клиенти на компанијата преку користење на нејзините внатрешни ресурси и надворешни способности. Целта на развивањето стратегија е да се утврдат главните приоритетни области и пропорции на развојот на компанијата, земајќи ги предвид материјалните извори на неговото обезбедување и побарувачката на пазарот. Стратегијата треба да биде насочена кон оптимално искористување на можностите на компанијата и спречување на погрешни дејствија кои можат да доведат до намалување на ефикасноста на компанијата. Стратегискиот маркетинг цели на компанијата кон економските можности прилагодени на нејзините ресурси и обезбедувајќи потенцијал за раст и профитабилност. Задачата на стратешкиот маркетинг е да ја разјасни мисијата на компанијата, развојот на целите, формирањето на стратегија за развој и обезбедувањето балансирана структура на производното портфолио на компанијата.

Според мое мислење, развојот на маркетинг стратегија е неопходен за да се обезбеди ефективност на тековните маркетинг активности. Развојот и имплементацијата на маркетинг стратегија на потрошувачките пазари бара секоја компанија да биде флексибилна, способна да разбере, да се приспособува и, во некои случаи, да влијае на функционирањето на пазарните механизми користејќи специјални маркетинг методи.

Најголем дел од стратешките одлуки што ги носи секоја компанија се од областа на маркетингот. Создавање нов бизнис, спојувања и превземања, развој на нова пазарна ниша, дилерска политика, стеснување или проширување на производната линија, избор на добавувачи и партнери - сите овие и многу други одлуки се носат како дел од маркетинг стратегијата. Успехот на бизнисот зависи од адекватноста на маркетинг стратегијата на компанијата.

Како дел од развојот на маркетинг стратегии, се претпоставува:

Развој на маркетинг политика на претпријатието во целина;

изработка на маркетинг план;

Идентификување на конкурентски предности;

Развој на стратегија за промоција на производи и услуги на пазарот;

Формирање на политика во областа на промоција на продажбата;

Развој на систем за мотивација на потрошувачите;

Решенија за привлекување и задржување на профитабилни клиенти.

Маркетинг стратегијата на претпријатие, фирма или компанија ја развиваат специјалисти земајќи ги предвид комплексот фактори, како што се ситуацијата на пазарот, влијанието на надворешното опкружување, развојните приоритети на компанијата, внатрешните ресурси на компанијата итн. . По собирањето и анализата на потребните податоци за надворешното и внатрешното опкружување на компанијата, се предлагаат неколку можни сценарија за стратешки развој на бизнисот. Секое сценарио може да вклучува: сегментација на клиентите, SWOT анализа, потребни клучни компетенции на компанијата, проценка на сценариото од аспект на ризик и принос. За најперспективното сценарио, се развива маркетинг стратегија и стратешки план за транзиција кон избраната стратегија.

Маркетинг стратегијата содржи:

Долгорочни планови на компанијата на потрошувачки пазари

Анализа на структурата на пазарите што се разгледуваат;

Прогноза на трендовите за развој на пазарот;

Принципи на цени и конкурентни предности;

Избор и оправдување на ефективно позиционирање на компанијата на пазарот.

Верувам дека фазите на развој на маркетинг стратегија ќе бидат следните чекори:

1) проценка на моменталната состојба на пазарот;

Во оваа фаза, неопходно е да се даде точна или барем експертска проценка (во отсуство на истражување) на уделот на пазарот, да се анализираат кварталните обеми на продажба и да се утврди од што зависи: пристигнување и преработка на суровини, сезонска побарувачка, одреди како ќе се промени пазарот за овој тип на производ и дали ќе претрпи значителни промени, за да се проценат промените поврзани со понатамошниот развој на услужниот сектор. (Што ова ќе предизвика соодветно зголемување на побарувачката и како да се искористи оваа пазарна експанзија), анализирајте ги промените на цените, анализирајте го пазарот на добавувачи.

2) Пазарна сегментација и дефинирање на интересот на потрошувачите;

Изборот на целниот сегмент одредува кои потреби компанијата има за цел да ги исполни, кои производи или услуги ќе им ги претстави на клиентите.

Односно, компанијата всушност треба да одговори на прашањето: Кои се нашите клиенти?

За една фирма да биде најуспешна на пазарот, треба да се фокусира на ненаселените ниши на пазарот, како и на оние потреби на потрошувачите кои сè уште не се задоволни. Така, на пример, во 1850 година беше создаден Levi's, кој произведува фармерки, кои подоцна станаа составен дел од американскиот начин на живот. И компанијата стана лидер во овој сегмент од пазарот и останува силна и профитабилна компанија која лесно се прилагодува на променливите можности до денес.пазар.

3) Анализа на активностите на конкурентите и општо определување на конкурентноста на вашето претпријатие;

Односно, во оваа фаза е неопходно да се утврди како вашата компанија се разликува од сите други, односно да се идентификуваат силните и слабите страни кои имаат најголемо влијание врз успехот на организацијата. Тие се дефинирани во однос на конкурентите. Јаките и слабите страни се релативни дефиниции, а не апсолутни. Добро е да се биде силен во нешто, но ако вашите конкуренти се посилни во тоа, тоа ќе стане ваша слабост.

Така, на пример, Мерцедес беше силен во производството на сигурни, луксузни, издржливи автомобили, меѓутоа, Хонда започна со производство на автомобили Акура, а Тојота - Лексус, кој го надмина Мерцедес на американскиот пазар, компанијата ги загуби своите предности.

4) Формирање на цели за маркетинг развој;

Поставувањето јасни цели помага да се развие ефективна стратегија и ви овозможува да ја трансформирате мисијата на компанијата во конкретни акции.

Определете што сака да постигне компанијата како резултат на нејзиниот развој? Ова може да биде зголемување на продажбата, профитот, задоволството на јавното мислење (добар однос на добавувачите, купувачите, владата, акционерите итн.), формирање на имиџ.

5) Истражување на можните алтернативи во однос на стратегијата;

6) Создавање на одреден имиџ на компанијата на пазарот;

7) Евалуација на стратегијата од аспект на нејзината финансиска исплатливост.

Во оваа фаза се прави следново:

Анализа и предвидување на квалитетот и интензитетот на ресурсите на идните производи на компанијата;

Прогнозирање на конкурентноста на постојните и идните производи на компанијата;

Прогнозирање на нивото на цените и продажбата за постојните и идните производи на компанијата;

Прогнозирање на обемот на приходите и профитот;

Дефиниција на контролни индикатори и средни фази на контрола (поими и контролни вредности).

Има ситуации кога развиената стратегија треба да се прилагоди, па дури и да се промени. Ова се случува со остра промена во ситуацијата на пазарот, на пример, појава на пазарот на многу поконкурентни производи од оние што ги произведува претпријатието, или кога се менуваат сопствените способности на претпријатието, проширување на можностите како резултат на појавата на дополнителни извори на финансирање.

Така, развојот на маркетинг стратегија ќе и овозможи на компанијата да:

Изберете ефективна политика за цени и производи;

Потребна е маркетинг стратегија кога работите се одвиваат добро во компанијата, бидејќи состојбата на пазарот не е константна, навремените активности на конкурентите можат драматично да ја променат позицијата и значењето на компанијата на пазарот. Затоа, потребна е навремена акција и силен маркетинг. Маркетиншката стратегија не е само она што ќе биде потребно утре кога ќе стане уште посилно, туку е и она што е потребно денес. Маркетинг стратегијата е неопходен чекор во подготовката и спроведувањето на секој бизнис план. Маркетинг стратегијата ви овозможува да одговорите на овие витални прашања и да добиете ефективен план за развој на менаџментот на компанијата.

Главните цели на маркетинг стратегијата обично се: зголемување на продажбата; идентификација и задоволување на потребите на потрошувачите; зголемување на профитот; зголемување на уделот на пазарот; зголемување на протокот на клиенти; зголемување на бројот на нарачки. Целите и задачите на планираните активности може да се постават апстрактно, без да се земат предвид моменталните околности, тоа се обично цели што менаџментот му ги поставува на изведувачот. Што се однесува до задачата, таа е целта дадена во специфични услови, имено:

Портрет на целната публика за привлекување кои информативни и промотивни настани ќе се одржат. Кога цртате портрет, може да има многу карактеристики, се разбира, треба да ја набљудувате мерката, понекогаш задржувајќи ја прекумерната ревност на психолозите, социолозите итн.;

Анализа на присуството на целната публика на Интернет. Овде се одредува категоријата на потрошувачи на публиката (купувачи на автомобили, облека, мебел итн.). После тоа, го утврдуваме фактот на присуство и обемот на публиката на присуство на Интернет. За подготовка на овој дел може да се користат отворени статистики и комерцијални истражувања;

Опис на видовите и форматите на огласот. Избраните средства за презентирање информации на целната публика треба да бидат опишани овде. Тоа може да бидат ПР настани, рекламирање за пребарување, графички блокови (банери), рекламирање на тематски интернет страници, како и офлајн рекламирање;

Проценет ефект на информации и промотивни активности. Најточната проценка е зголемување на продажбата (примарно, секундарно, итн.), иако не е секогаш можно да се следи овој индикатор. Полесно е да се процени бројот на телефонски повици, посети на страницата, но не се препорачува да се фокусирате само на овие индикатори.

На сл. еден.

Задачата на стратешкиот маркетинг е да ја разјасни мисијата на компанијата, да ги дефинира целите, да развие стратегија за развој и да обезбеди избалансирана структура на портфолиото на производи. Во согласност со ова, во процесот на поткрепување и развивање на маркетинг стратегијата на претпријатието, се решаваат три меѓусебно поврзани задачи:

1) развој на збир на маркетинг активности (развој на нови видови производи; создавање сојузи, диференцијација на пазарната политика; диверзификација на производството; надминување на бариерите за влез на пазарот итн.);

2) прилагодување на активностите на претпријатието кон промените во надворешното опкружување (земајќи ги предвид културните специфики во контактите со јавноста, социјалната состојба во земјата, економската состојба итн.);

3) обезбедување на адекватност на маркетинг политиката на претпријатието со променливите потреби на клиентите (промена на опсегот на произведени стоки и услуги; познавање на потребите на клиентите; детална сегментација на пазарот итн.).

Според мое мислење, развојот на маркетинг стратегија ќе и овозможи на компанијата да:

Значително проширување на базата на клиенти и зголемување на продажбата;

Зголемување на конкурентноста на производите/услугите;

Воспоставување на редовен механизам за измена на постоечките и развој на нови производи;

Креирајте алатка за масовно стекнување клиенти;

Развијте ефективна политика за цени и производи;

Создадете механизам за следење на маркетинг активностите;

Подобрете го квалитетот на услугите на клиентите.

Важноста на маркетинг стратегијата се должи на фактот што маркетингот обезбедува информации, стратешки и оперативни комуникации на претпријатието со надворешното опкружување. Како резултат на тоа, директното функционирање на маркетингот е тесно поврзано со другите потсистеми на управување со претпријатието. Маркетинг активноста на претпријатието овозможува подобро да се движите во одредена пазарна средина.

Вовед

1. Теорија и методологија за развој на маркетинг стратегија

2. Развој на маркетинг стратегија во ЦЗП

Заклучок

Литература

Вовед

Важноста на промените во стратегијата на претпријатието се определува со контрадикторноста помеѓу практичните цели на претпријатието и постоечката состојба. Неодамна, сè повеќе претпријатија прибегнуваат кон развој на стратегии за развој на компании и, соодветно, на стратешко планирање.

За големите компании со големи средства, капитално интензивно производство, со долга производна структура, постоењето на развојна стратегија се смета едноставно за неопходен услов за опстанок. Стратешкото планирање е она што и овозможува на компанијата да ги одреди своите цели и кон што треба да се стреми, преку кои ќе го развие својот бизнис или едноставно ќе опстане во растечката конкуренција.

Многу познати компании не само што имаат добро развиена и транспарентна стратегија, туку и тврдоглаво се придржуваат до воспоставените развојни параметри и тоа на крајот ги доведе до успех, но и со цел да постигнат успех, заради континуираното постоење, компанијата мора да прибегне кон стратешко планирање. ова не треба да биде еднократен процес, туку постојана, постојана активност на врвните менаџери. Употребата на стратегијата како алатка за управување во секојдневните активности на компанијата е неопходен услов и средство не само за опстанок, туку и за обезбедување на просперитет на компанијата.

Без оглед на обемот на бизнисот, употребата на стратешки менаџмент на компанијата му овозможува на менаџментот слободно да се движи во кризна ситуација, влева доверба во доверливоста на бизнисот кај персоналот.

Компетентната и урамнотежена развојна стратегија не е цел, туку средство

спроведување на планираната иднина на компанијата, средство за самоизразување и начин да се обезбеди стабилен приход за менаџментот и акционерите на компанијата. Еден од главните моменти на стратегиите на претпријатието е развојот на маркетинг стратегии. развојот на маркетинг стратегии се смета како клучен чекор во процесот на стратешко планирање на претпријатието во целина и е неопходен елемент за да се постигнат најдобри резултати на компанијата.

Во последниве години, маркетинг стратегиите стануваат сè поважни. Пред неколку години, стратегискиот маркетинг беше претставен, пред сè, како определување на генералниот правец на активноста на компанијата, ориентиран кон иднината и одговорен на променливите надворешни услови. Неодамна, главниот акцент е ставен на формирање на ефективен организациски и управувачки систем ориентиран кон пазарот, и распределба на ресурсите за управување во согласност со ова. Со други зборови, сега маркетинг стратегијата се смета како унифициран систем за организирање на целокупната работа на компанијата.

Во светската економија не постојат единствени универзални форми за организација на сите претпријатија врз основа на принципите на маркетингот. Развојот и примената на специфични маркетинг техники бара диференциран пристап кој ги зема предвид особеностите на функционирањето на претпријатието и, пред сè, спецификите на пазарот на кој тие работат.

Развојот на стратешкиот аспект на маркетингот на пазарот на стоки за широка потрошувачка е исклучително важен, бидејќи. Пазарот влезе во таа фаза од својот развој кога недостатокот на добро дефинирани стратегии засновани на резултатите од маркетинг истражувањето доведува до намалување на ефективноста на маркетинг активностите и губење на конкурентските предности на претпријатието. Суштината на маркетингот на современиот потрошувачки пазар е приоритетот на индивидуалните потреби пред сите производствени и комерцијални активности на претпријатието. Затоа, маркетингот треба да се смета не само како еден од елементите на управување, туку и како глобална функција која ја одредува содржината на сите производни и маркетинг активности на претпријатието. Како резултат на тоа, современиот маркетинг станува, пред сè, стратешки, се зголемува фокусот и научната валидност на маркетинг одлуките, краткорочните планови се повеќе се засноваат на долгорочни програми кои ги одредуваат глобалните цели на претпријатието на пазарот.

Целта на оваа работа е да се развие маркетинг стратегија за компанијата, имено CZP OJSC.

1.Теорија и методологија за изработка на маркетинг стратегија

1.1. Концептот и видовите на маркетинг стратегија

Во процесот на неговото создавање и работење, претпријатијата не можат без употреба на основните принципи на маркетингот. Терминот „маркетинг“ се однесува на пазарните активности. Во поширока смисла, тоа е сеопфатна, сестрана и наменска работа на полето на производството и на пазарот, која дејствува како систем за координирање на можностите на претпријатието и постоечката побарувачка, обезбедувајќи задоволување на потребите и на потрошувачите и на производителите.

Развој на маркетинг микс, вклучително и развој на производ, негов

позиционирањето со користење на различни мерки за унапредување на продажбата е тесно поврзано со стратегискиот менаџмент. Пред да влезе на пазарот со специфична маркетинг стратегија, компанијата мора јасно да ја разбере позицијата на конкурентите, нејзините способности и да повлече линија по која ќе се бори со своите конкуренти.

При формирањето на маркетинг стратегија за една компанија, треба да се земат предвид 4 групи фактори:

1. трендови во развојот на побарувачката и надворешното маркетинг опкружување (побарувачка на пазарот, барања на потрошувачите, системи за дистрибуција на производи, законска регулатива, трендови во деловните кругови итн.);

2. состојбата и карактеристиките на конкуренцијата на пазарот, главните конкурентски фирми и стратешката насока на нивните активности;

3. менаџерски ресурси и способности на компанијата, нејзините силни страни во конкуренција;

4. главниот концепт на развојот на компанијата, нејзините глобални цели и претприемачките задачи во главните стратешки области.

Почетната точка за формирање и маркетинг стратегија е анализа на динамично развојно пазарно опкружување и прогноза за понатамошен развој на пазарот, која вклучува: макро и микро сегментација, проценка на атрактивноста на избраните пазари на производи и нивните сегменти, проценка на конкурентноста и конкурентските предности на компанијата и нејзините производи на пазарот.

На ниво на претпријатието како целина, се формира општа стратегија, која ја одразува општата стратешка линија на развој и комбинација од нејзините можни насоки, земајќи ги предвид постоечките пазарни услови и можностите на компанијата. Врз него се засноваат планови и програми на маркетинг активност. На ниво на поединечни области на активност или поделби на производи, тие и претпријатието развиваат развојна стратегија за оваа област, поврзана со развојот на понуди на производи и дистрибуција на ресурси за поединечни производи. На ниво на поединечни производи, функционалните стратегии се формираат врз основа на одредување на целниот сегмент и позиционирање на одреден производ на пазарот, користејќи различни маркетинг алатки (цена, комуникации). Клучната точка во развојот на маркетинг стратегијата на компанијата е анализата на внатрешното и надворешното опкружување. Анализата на внатрешното опкружување ви овозможува да ги идентификувате можностите на претпријатието за спроведување на стратегијата; анализата на надворешното опкружување е неопходна бидејќи промените во оваа средина може да доведат и до проширување на можностите за маркетинг и до ограничување на опсегот на успешен маркетинг.

Исто така, во текот на маркетинг истражувањето потребно е да се анализира односот „потрошувач-производ“, карактеристиките на конкуренцијата на пазарот на оваа индустрија, состојбата на макро опкружувањето, потенцијалот на индустријата во регионот каде што компанијата ќе работи.

Би било поправилно да се земат предвид можностите што се отвораат не само за одредено претпријатие, туку и за неговите конкуренти на релевантниот пазар каде што компанијата работи или има намера да работи. Овие можности ви овозможуваат да развиете програма за одредени активности - стратегијата на компанијата.

Комбинацијата на „слабости - можности“ се предлага да се користи за внатрешни трансформации. Стратегијата треба да биде изградена на тој начин што поради можностите што се појавија да се труди да ги надмине слабостите во организацијата.

Комбинацијата на „јаки страни – закани“ се смета дека е можна да се искористи како потенцијални стратешки предности. Стратегијата треба да вклучува употреба на силите на организацијата за елиминирање на заканите.

Комбинацијата на „слабости – закани“ се предлага да се смета како ограничување на стратешкиот развој. Организацијата мора да развие стратегија што ќе и овозможи да се ослободи од слабостите, а во исто време да се обиде да ја спречи заканата што се надѕира над неа.

Кога се развиваат стратегии, мора да се запомни дека можностите и заканите можат да се претворат во спротивности. Така, неискористената можност може да стане закана доколку конкурентот ја искористи. Или, обратно, успешно спречената закана може да создаде дополнителна сила за организацијата доколку конкурентите не ја елиминираат истата закана.

За да се процени конкурентската позиција на компанијата, се користи методолошка алатка наречена „бенчмаркинг“.

Овој термин се однесува на компаративна анализа на клучните фактори на успех (деловни параметри) на анализираното претпријатие со неговите главни конкуренти. Со други зборови, тоа е постапка за управување со конкурентниот потенцијал на една фирма. Како по правило, се врши компаративна анализа според следниве параметри:

Пазарен удел;

Квалитет и цена на производите;

Технологија на производство;

Трошоци и профитабилност на производите;

Нивото на продуктивност на трудот;

⏱ време за читање: 58 минути

Ние професионално креираме маркетинг стратегии. Но, ако планирате сами да развиете стратегија, користете го нашиот чекор-по-чекор водич. Ова се практични препораки за градење на сеопфатна маркетинг стратегија. Се фокусирав на опишување на главните аспекти, чие проучување има практична смисла за повеќето компании.

Можно е да се зборува за маркетинг стратегија за неколку минути, но има мала корист од ова. Затоа, времето за читање на статијата е околу еден час. Плус има фусноти за дополнителни материјали. Можете да го прочитате веднаш, но подобро е да ја зачувате врската и да се повикате на материјалите по потреба.

Стратегијата работи со пазарот и конкуренцијата. Маркетингот се фокусира на однесувањето на клиентите. Неговата задача е да произведува купувачи. За да го направите ова, клиентите треба да ги знаат, да ги разберат нивните вредности и да изградат правилен однос со нив.

Целта на маркетинг стратегијата е да се справи со конкуренцијата преку подобра интеракција со потрошувачите.

Некои компании секогаш се пред другите. Припадноста на индустријата не е важна - јазот во профитабилноста на компаниите во рамките на истата индустрија е поголем од разликите помеѓу индустриите.

Развој на маркетинг стратегија: анализа на пазарот

Целта на анализата на пазарот е да се разбере како да се ублажат негативните елементи на индустријата додека се искористуваат позитивните за да се оствари профит.

Фаза 1. Ги дефинираме границите на пазарот на кој работи компанијата

Ние дефинираме што е вклучено во концептот „пазар“ за нашата компанија. Ако се фокусирате само на вашиот производ, лесно е да се занемарат голем број можности и закани. Истражувањето на пазарот на пазарот на кола не е ограничено на слични пијалоци.

За избраниот пазар, го проценуваме времето на целосниот оперативен циклус на индустријата. Ова е периодот за чија длабочина ќе се прават прогнози.

Фаза 2. Нацртајте го синџирот на вредност во рамките на индустријата

Честото преземање од маркетинг стратегијата е миграцијата во други индустриски сегменти. За да го направите ова, дознаваме кои групи постојат во нашата индустрија и како се распределува профитот меѓу нив.

Пондериран ROIC на синџирот на вредност на воздухопловната индустрија, 10-годишен период, McKinsey & Company

Фаза 3. Направете мултидимензионална карта на индустријата

Првиот „горен поглед“ на пазарот може да се добие со помош на повеќедимензионална пазарна мапа. Вертикалата е синџирот на вредност во индустријата. Хоризонтално - главните критериуми според кои играчите во индустријата се разликуваат. Тоа по правило се: географија, ценовен сегмент, вид на производ што се произведува.

Како резултат на тоа, деловните модели на сите големи групи играчи на индустријата се поставени на повеќедимензионална мапа, на пример, на пазарот на недвижности.

Повеќедимензионалната мапа е основна алатка за маркетинг анализа на пазарот.

За да ја одредиме атрактивноста на одделните пазарни сегменти, ги дигитализираме. Колку подетални податоци можете да добиете, толку подобро. Минимални потребни параметри: обем на пазарот, стапки на раст во временскиот хоризонт, профитабилност

Ја забележуваме насоката на развој на конкурентите - дали се планира да се влезе во друга географија, сродни активности итн.

Развој на маркетинг стратегија: анализа на деловни модели на конкурентите

Со помош на повеќедимензионална карта се проценува сличноста на деловните модели на конкурентите и се одредуваат перспективни области на развој кои не се преоптоварени со конкуренција. Ајде да направиме маркетинг анализа на малопродажната индустрија за накит во Руската Федерација.

Фаза 4. Ги одредуваме зоните на најголема и најмала конкуренција

Првото нешто што ви привлекува внимание (а тоа ќе важи за повеќето индустрии) е дека разликите меѓу конкурентите се минимални. Присуството или отсуството на сребрени садови во MJZ, со асортиман од повеќе од 10.000 SKU, нема да доведе до пораз во конкуренцијата, ниту пак ќе го направи Алмаз Холдинг лидер. Суптилните разлики во видот на производите за пирсинг, услугите за ултразвучно чистење и златарот исто така немаат пресудно влијание. Конкурентна предност се постигнува поради секундарни фактори - локација и квалитет на работа на консултантите.

Анализата на мултидимензионалната мапа на индустријата сугерира насоки за пронаоѓање на нови пазарни сегменти. На пример, Пандора го користеше растечкиот тренд на индивидуалност и прилагодување при креирањето на накит за наборување. Компанијата отвори нова категорија и се диференцира од индустријата на другите производители/трговци на накит.

Развој на маркетинг стратегија: анализа на перцепцијата на конкурентите од страна на потрошувачите

Всушност, како конкурентите го дефинираат својот бизнис модел не е толку важно. Она што е важно е што мислат потрошувачите.

Сум видел десетици маркетинг стратегии. Речиси сите, како да се хипнотизирани, се градени по истиот шаблон - гледаат на успешен конкурент и го прават истото, нудејќи малку повеќе или малку поевтино. Фокусирајте се на истата група клиенти. Дефинирајте го опсегот на производи и услуги како што е прифатено на пазарот. Како резултат на тоа, компаниите стануваат неразлични една од друга.

Фаза 5. Рафинирајте ги постоечките деловни модели на конкурентите

Прво, го дефинираме прифатениот пат во индустријата - јасно да разбереме од што да се држиме настрана. За да го направите ова, ќе составиме листа на фактори според кои компаниите се натпреваруваат едни со други. Важен е само нашиот пазар, чии граници претходно ги дефиниравме. Сопственикот на хотел со три ѕвезди не треба да ги пишува карактеристичните карактеристики на Бурџ Ал Араб.

Значителен дел од областите на натпреварување е типичен за сите. Затоа веќе го нацртав. Цена, ширина на линијата на производи, квалитет на производот, квалитет на услуга, бренд и така натаму. Вертикалната оска е нивото на понуда што купувачите ја добиваат за секој од овие конкурентни фактори. Колку е поголема оценката, толку повеќе компанијата нуди на клиентите и, според тоа, инвестира повеќе во оваа насока.

Сега ги цртаме профилите на вашата компанија и конкурентите на табелата. Со огромен степен на веројатност, дури и ако се извлечат многу, многу конкуренти, повеќето од профилите ќе се спојат во три линии.

• индустриски лидери. Висок квалитет, познат бренд и скапа цена
• буџетски компании. Не е јасно кој, и со каков квалитет, но ефтин
• средни селани. Најголемата категорија. Квалитетот е како ништо. И брендот е релативно добро познат. И има купувачи. И цената е прифатлива, иако не е ниска. Огромното мнозинство на компании се раѓаат, живеат и умираат во оваа зона.

Ако ја погледнете добиената слика долго, долго, разбирате дека разликата во понудата меѓу конкурентите е видлива само за компаниите, а од гледна точка на потрошувачот, разликите во многу фактори се занемарливи.

Развивање на маркетинг стратегија: Анализа на двигатели на пазарот

Фаза 6. Ги одредуваме конкурентните сили на пазарот. 5 Портер сили

На краток рок, илјадници фактори влијаат на развојот на пазарот. 5 пазарни двигатели работат со долгорочна анализа. Моделот на Портер е важен бидејќи дава увид во тоа зошто профитабилноста на пазарот е таква каква што е. Анализата го објаснува јазот помеѓу трошоците и приходите на играчите во индустријата. Најсилната движечка сила на пазарот ја одредува профитабилноста на индустријата и токму тоа ја формира основата на маркетинг стратегијата.

Закана за влез на нови играчи. Одговорност на секој актуелен играч е да ги подигне бариерите за влез на пазарот. Колку една индустрија станува поатрактивна, толку е поголема веројатноста дека потенцијалната закана од конкуренција од новодојденците ќе се претвори во вистинска. Новите играчи го преземаат уделот на пазарот и ги намалуваат цените. Целта на анализата на пазарот е да се добие не само одговор на прашањето „може ли да дојдат нови играчи“, туку „дали можат да дојдат нови играчи и да останат профитабилни“.

Влијание на добавувачите.Силните добавувачи можат да го ограничат квалитетот, да постават огромни цени, да ги префрлат своите трошоци на учесниците во индустријата. Добавувачите се силни ако има само неколку големи играчи на пазарот, тие се способни да создадат високи трошоци за префрлување, нивниот приход не е сериозно зависен од нашиот пазар, стоката се продава во мали делови.

Влијание на купувачите.Купувачите се принудени да ги намалат цените, да го подобрат квалитетот, да обезбедат повеќе услуги. Купувачите се силни во преговорите доколку: има ограничен број на купувачи на пазарот кои купуваат во големи количини, голем избор на алтернативни понуди, индустриските производи се стандардизирани и унифицирани, префрлањето на друг добавувач е поврзано со ниски трошоци

Заканата од заменски производи.Заканата од заменски производи е висока ако тие нудат атрактивна цена во споредба со производите на играчите на предметниот пазар, трошокот за купувачот да се префрли на заменски производ е низок

Конкуренти. Степенот до кој конкуренцијата меѓу постојните играчи на пазарот ја намалува профитабилноста на индустријата зависи од нејзиниот интензитет и основа. Интензитетот на конкуренцијата е висок ако има многу играчи на пазарот, приближно еднакви по големина и сила, стапката на раст на пазарот е ниска, координацијата меѓу учесниците е тешка, а бариерите за излез од пазарот се високи.

Фаза 7. Ги реанализираме конкурентните сили на пазарот

Препорачливо е да се направи анализа на движечките сили на пазарот двапати. Состојбата на работите во индустријата не е засекогаш поставена. Наместо да барате трендови кои ја обликуваат иднината, подобро е да направите целосна слика за таа иднина.

Целта на повторната анализа на пазарот е да се утврди дали индустријата ќе стане повеќе или помалку привлечна со текот на времето.

Развој на маркетинг стратегија: Анализа на продажна инка

Фаза 8. Дефинирајте го „тесното грло“ на продажната инка

Најбрзиот начин да откриете каде не успева вашата моментална маркетинг стратегија е да ја анализирате состојбата на продажната инка. Целта на анализата: да се најде „тесното грло“, причините за неговото настанување и начинот на „проширување“.

Фаза 9. Ги бараме причините за проблемите и начини како да се спротивставиме

Откако го идентификувавме „тесното грло“, ги идентификуваме причините за неговото појавување и развиваме предлози за можни активности за компанијата

Развој на маркетинг стратегија: проценка на тековните конкурентски предности

Неопходно е да се знае дали компанијата има конкурентна предност. Ако бизнисот загуби од конкурентите, тогаш неговата иднина зависи од активностите на другите играчи на пазарот. Конкурентната предност не е маркетиншка метафора, туку специфичен и пресметан индикатор.

Фаза 10. Ја оценуваме моменталната конкурентска предност на компанијата („во целина“ или во контекст на поединечни сегменти)

Купувајќи производ, потрошувачот очекува да добие збир на придобивки: опипливи, нематеријални и психолошки. За овие бенефиции, тој е подготвен да плати. Затоа, анализата на конкурентските предности на компанијата започнува со пресметка на максималната цена (WTP, подготвеност за плаќање) или економската вредност на производот за купувачот.

Компанијата има конкурентна предност кога максималната цена што потрошувачот е подготвен да ја плати за својот производ минус деловните трошоци е поголема од онаа на најдобриот конкурент.

Цената на производот може да биде иста за компанијата и за конкурентите, но разликата во вредноста за купувачот може да биде различна. Конкурентот број 1 со ниски трошоци добива повеќе профит по единица. Конкурентот број 2, нудејќи повеќе вредност на клиентот, продава на повеќе клиенти.

Маркетинг стратегијата базирана на анализа на конкурентските предности во суштина е игра со три променливи. Табелата подолу покажува некои од можните конкурентни позиции на компанијата.

Колку е поголема конкурентската предност, толку е поголем теренот на кој игра компанијата и има повеќе одврзани раце во конкурентската борба. Во однос на цената, таа ги одредува правилата на игра за другите учесници на пазарот, директно влијаејќи на нивниот профит.

Конкурентната предност е пресметана и докажана. Нивното присуство не може да се утврди врз основа на мислење на експерт или раководител.

Маркетинг стратегијата е најодржлива кога конкурентните предности се засноваат на реалните ресурси на компанијата.

Развивање на маркетинг стратегија: Наоѓање на основа за идна конкурентна предност

Фаза 11. Определете ги ресурсите со кои располага компанијата

Постои концепт на „управување со хубрис“ - шефот зборува за масата на предностите на неговата компанија, но со поблиско испитување излегува дека сите овие предности на никаков начин не се поврзани со конкурентни предности, или подобро кажано, тие не влијаат финансискиот резултат на компанијата.

Затоа, пред сè, потребно е да се пречкртаат ресурсите кои не се од особена вредност. За да го направите ова, постојано си поставуваме 6 прашања.

Фаза 12. Ја оценуваме одржливоста на избраните ресурси

Откако најдовме ресурси кои можат да станат основа за конкурентна предност, ги проверуваме за безбедност. Ако некој ресурс може брзо и лесно да биде копиран од конкурентите, не можете сериозно да се потпрете на нив. 5 фактори обезбедуваат заштита од копирање

• Ретки и уникатни ресурси.
• Ресурси кои се резултат на долгогодишно искуство.
• Ресурси поддржани од економска моќ.
• Ресурси за доказ за имитација.
• Каузалноста е двосмислена

Избирајќи ги ресурсите кои ќе ја формираат основата на развиената маркетинг стратегија, воведуваме системи за нивна контрола за перспективата на временскиот хоризонт. Ниту еден ресурс нема да биде вечна основа на конкурентна предност. Ресурсите се исцрпени - и поради промени во надворешното опкружување, и поради неточни одлуки на управување. Најчестиот начин на кој се трошат вредните ресурси е обидот да се искористат како извор на конкурентна предност на секој можен начин.

Развој на маркетинг стратегија: стратегија за работа со лојални потрошувачи

Чекор 13: Разбивање на заблуди за лојалност

Вообичаено е да се мисли дека најдобрите клиенти се лојалните клиенти. Не е секогаш така. Врската помеѓу лојалноста и профитот е многу послаба отколку што вообичаено се верува. Постојат 3 заблуди поврзани со лојалноста на потрошувачите.

Лојалните потрошувачи се подготвени да платат висока цена.Доказите не ја поддржуваат помалата чувствителност на цените од страна на лојалните купувачи. Напротив, клиентите очекуваат награда за нивната лојалност. Попустот за потрошувачите кои купуваат подолго време, во просек, изнесува 5-7%.

Услужувањето на лојалните клиенти е поевтино.Како по правило, ситуацијата изгледа токму спротивното. Клиентите се свесни за нивната вредност за компанијата и ја користат својата позиција за да добијат премиум услуга или попусти.

Лојалните клиенти го шират зборот за вашата компанија. Редовните купувачи можат да бидат застапници на вашата компанија. А можеби и не се. Клиентот е лојален, е долгогодишен клиент, но тоа не значи дека објавува белешки на Фејсбук и зборува за компанијата во секоја прилика.

Чекор 14. Пресметајте ја веројатноста сегашните потрошувачи да продолжат да купуваат

Лојалноста на потрошувачите не е вечна. Неопходна е редовна повторна проверка на статусот „лојален клиент“. Важно е да се знае одговорот на прашањето: „Кога лојален потрошувач престанува да биде таков?“. Поточно, „кога е профитабилно да се изгуби клиент?“. Само затоа што група купувачи била профитабилна во минатото не значи дека ќе остане профитабилна и во иднина. Штом потрошувачите ја намалат активноста за купување и престанат да генерираат профит, бизнисите треба веднаш да престанат да инвестираат во одржување на односите со нив.

Анализата е комплицирана од фактот дека моделите на однесување на клиентите кои често купуваат и купуваат ретко се разликуваат. Табелата подолу покажува пример на купувања направени од двајца клиенти. Еден купен за 2,6 и 8 месеци, вториот - во 1 и 8. Со кого да се инвестира во развојот на односите?

Лично, повеќе ми се допаѓа клиентот # 1. Затоа што донесе повеќе пари. Но, подобро е да се развијат односи со клиентот број 2. Фреквенцијата на неговите купувања ги зголемува шансите тој повторно да контактира. Моделот за однесување на клиентите бр. 1 - често купување - сугерира дека последниот четиримесечен интервал без купување може да сигнализира крај на врската.

Многу формули се користат за да се одреди веројатноста за продолжување на купувањата, односно одржување на лојалноста на потрошувачите, ние ја нудиме наједноставната (комплексните пресметки вклучуваат повеќе претпоставки, што ја намалува нивната предвидувачка вредност)

Применувајќи ја оваа формула на двајцата клиенти опишани погоре, добиваме дека веројатноста за одржување на лојалноста на потрошувачот бр. 2 е речиси еден и пол пати поголема.

Фаза 15. Избор на маркетинг стратегија за клиенти со различни нивоа на лојалност

Одлуката за инвестирање во маркетинг треба да зависи само од профитот. Трошоците за маркетинг на голем број купувачи кои купуваат производи со ниска маржа во мали количини може да ги надминат придобивките. За да ја разбереме идната профитабилност на лојалните клиенти, ја множиме просечната периодична добивка со веројатноста за нивна понатамошна активност.

Во зависност од лојалноста на потрошувачите и износот на профит што тие го носат и ќе го донесат на компанијата, ви препорачуваме да следите различни маркетинг стратегии за градење односи предложени од W.Reinartz и V.Kumar.

Развој на маркетинг стратегија: одредување на целната публика

„Просечниот купувач“ не постои во природата. Одлуката да се продаде на „сите“ води до прашањето каде да се најдат овие „сите“ и што да им се понуди. Како резултат на тоа, излегува дека „секој“ мора да се бара „секаде“ и да се понуди „сè“. Таквата маркетинг стратегија ќе го убие буџетот на секоја компанија.

Потребата за сегментација на потрошувачите ја разбираат повеќето компании. Проблемот е што полот и возраста (во сегментот B2C) или позицијата на носителот на одлуки (во сегментот B2B) често се користат како главни карактеристики при сегментирањето. За повеќето пазари за стоки и услуги, полот и возраста се описни карактеристики на потрошувачот кои не дозволуваат една јота да се приближи до разбирањето зошто клиентот го купил овој или оној производ. Демографските и социјалните критериуми за сегментација на потрошувачите се толку распространети само поради една причина - најлесно се дефинираат.

Фаза 16. Ние вршиме сегментација на потрошувачите

Сегментирањето на потрошувачите значи разбирање на разликите меѓу нив. Главниот критериум за добра сегментација е да ги разбереме постапките на купувачите. Сегментацијата се врши правилно во согласност со 4 правила.

Значајни разлики.Сегментите се составени од клиенти кои се слични еден на друг, но се разликуваат од другите групи. Сличноста во потребите и однесувањето е многу поважна од сличноста во однос на социодемографските критериуми.

Идентификабилност. Компанијата е во состојба точно да ја одреди припадноста на клиентите на одреден сегмент. Социодемографските критериуми се точни за идентификување (но не и формирање) сегменти.

Достапност. Компанијата е во состојба да „посегне“ до потрошувачите во секој од сегментите.

Профит и убедување. Компанијата е способна да влијае и да им служи на потрошувачите од избраните сегменти, притоа остварувајќи профит.

Главната работа е да се движите во насока на корисноста, а не на леснотијата на собирање информации. Разбирањето зошто купувачот купува и како го прави тоа е поважно отколку само да ги опишете.

Примери на критериуми за сегментација на потрошувачите на пазарот B2C

Примери на критериуми за сегментација на потрошувачите на пазарот B2B

Ако развојот на маркетинг стратегијата на компанијата е ограничен со ресурси или време, тогаш препорачуваме, наместо сложена сегментација на клиентите, прво да се идентификува најпрофитабилниот сегмент меѓу сегашните клиенти и да се фокусира на него.

Развивање на маркетинг стратегија: Пронаоѓање профитабилни клиенти

Типично, компаниите ги делат клиентите на „големи“ и „мали“, имајќи ги предвид приходите што ги носат. Главната причина е што тоа е најлесно да се направи. Приходот е одредена сума во договор или чек. Во исто време, за компанијата не е важна големината на бизнисот на клиентот, туку приходот добиен од него. Најдобри клиенти се оние кои носат најголем профит.

Фаза 17. Најдете ја целната публика број 1: профитабилни клиенти

Добивката не е само разликата помеѓу приходите и трошоците, дури и ако е правилно пресметана. Утврдувањето на целната публика на компанијата која се состои од профитабилни клиенти вклучува индиректни и идни приходи.

За да ги пресметаме идните профити, ја одредуваме вредноста на животниот циклус на клиентот (CLV, вредност за животниот век на клиентите). Поедноставената формула за пресметување на вредноста на животниот циклус претпоставува постојани парични текови и бесконечен временски хоризонт.

За оние кои, како мене, се фрлаат во студена пот од видот на таквите формули, ќе дадам јасен пример за пресметување на животната вредност на целната публика на посетителите на фитнес клубовите.

Фаза 18. Избираме маркетинг стратегија за клиенти со различни нивоа на профитабилност

Целна публика на компанијата: многу профитабилни клиенти. Целта е да се задржи. Никогаш нема премногу профитабилни клиенти, затоа има смисла да се анализира секој потрошувач поединечно, а не како група.

• Треба да бидете сигурни дека апсолутно знаете зошто овие клиенти носат толку многу пари. Знајте што бараат и што им давате.
• Неопходно е да се пронајдат причините кои се заеднички за целата оваа група.Тие ќе ја формираат основата на маркетинг стратегијата.
• Главната грешка во работата со профитабилни клиенти е да почнете да ги надгледувате. Вредните клиенти се наградуваат, но не претерано. Во спротивно, тие ќе разберат дека ви требаат. И ова е обид за пазарење, каприциозно однесување.
• Сè што ќе научите за профитабилните клиенти, како да комуницирате со нив, чувајте го во најстрога доверливост.

Целна публика на компанијата: „средни селани“.Целта е да се одржи или зголеми профитот.

• Определете ја потенцијалната солвентност на публиката: големината на паричникот на клиентот. Треба да знаете - дали претставниците на оваа целна публика, барем теоретски, можат да потрошат повеќе пари на вашиот производ или услуга?
• Многу внимателно проценете што би можело да ја зголеми цената на вашиот производ.
• Обидете се систематски и доследно да го зголемувате профитот на целната публика што сте ја нашле. Редовно следете ги резултатите.

Целна публика на компанијата: непрофитни клиенти. Цел: зголемете го профитот или ослободете се од нив. Природната желба е да се обидеме да ги направиме клиентите барем малку профитабилни. Главната грешка е што во обид да ги зголемат приходите, компаниите почнуваат да наметнуваат дополнителни услуги кои на клиентите не им се потребни. Значителен дел од потрошувачите не плаќаат повеќе затоа што не можат. Затоа, приоритетна насока на размислување е како да се намалат трошоците на компанијата за оваа група клиенти.

Опции за промена на понудата за непрофитни клиенти:

• Намалете ги трошоците за одржување: отстранете ја техничката и поддршката по продажбата
• Користете исклучиво евтини канали за привлекување
• Автоматизирајте го процесот на одржување
• Не обезбедувајте приспособени услуги, приспособување на самото место
• Прилагодете го производот во насока на поевтино
• Спроведување на a la carte цени
• Поставете минимално ограничување на нарачката
• Користете исклучиво стандардни формулари за договори, јавни понуди итн.
• Спроведување на казни за задоцнето плаќање
• Елиминирајте брзање или забрзано извршување на нарачките, исполни во последниот свиок
• Па, зголемете ги или приспособете ги цените

Развој на стратегија за маркетинг развој: дефиниција на ветувачки бизнис модел

Маркетингот се потрошувачи. За да разбереме што да правиме, мора да разбереме што сакаат потрошувачите. И тоа е целата поента на маркетинг стратегијата.

Фаза 19. Го проучуваме искуството на потрошувачите

За да го разберете клиентот, треба да се потопите во неговото искуство на потрошувачите - поминете низ, и детално, поминете низ целиот циклус на користење на производот.

За погодност за развој на маркетинг стратегија, подобро е искуството на потрошувачите да се разложи на посебни делови - од изборот и купувањето на производот до моментот кога тој повеќе не е потребен.

И во секоја фаза, побарајте болни точки - причините зошто клиентите одбиваат понатамошна интеракција со компанијата. За да го направите ова, поставуваме прашања, обидувајќи се да разбереме што е во умот на потрошувачот: Скапо? Тешко? Брзо? Безбедно? Ефективни? Правни? Јасно? Само? И така натаму.

Точките на болка се разликуваат по интензитет. Запомнете - барате каде сте го сокриле минибарот во хотелот. Откако го најдовте, се обидувате да одредите, стоејќи на сите четири, што има и каде го ставивте листот со цени. И како резултат на тоа, дознајте дека менувањето на положбата на шишињата во фрижидерот се смета за купување (има такво нешто). Во исто време, минибарот е само една, а не најважната компонента на квалитетот на хотелските услуги.

Фаза 20.Ние создаваме можности за маркетинг

Ако најдовме точки за болка, тоа е одлично. Сега ги претвораме во маркетиншки можности за развој на компанијата. Главното прашање што си го поставуваме е дали овие проблеми се вткаени во нашиот производ? Дали се тие негов директен атрибут? Дали операта треба да биде досадна? Шампон - наменет за раст на косата?

За да ги претвориме точките на болка во можности за маркетинг, користиме 7 алатки, испробувајќи ги во секоја фаза од искуството на клиентите.

(Во класичниот модел, точка 6 се нарекува еколошка пријатност, меѓутоа, приспособувајќи го моделот за Русија, откривме дека во наши услови социјалната ориентација на бизнисот функционира наместо грижата за животната средина)

Откако најдовме список на можности за маркетинг, спроведуваме конечна анализа: колку чини, дали клиентите се подготвени да платат за тоа и дали тоа ќе ја зголеми нашата конкурентска предност.

Фаза 21. Развиваме нов модел за развој на бизнисот

Потребни се пари за да се создаде нешто ново. За да најдете извори на финансирање, треба да почнете да штедите. За да ги намалиме трошоците, во споредба со конкурентите, поставуваме две прашања:

1. Кои фактори на конкуренција може да се исклучат? Многу често се трошат средства затоа што „вака е прифатено овде“, „вака се случувало историски“, а не затоа што е важно за купувачите
2. Кои фактори се обземени од конкуренцијата? Ако е тешко возможно да се постигне конкурентска супериорност, не треба да се обидувате да ги импресионирате купувачите во оваа конкретна област. Со инвестирање во развивање на вашите слабости, ќе се погрижите да имате многу силни и слаби страни. Инвестирајте во најдобрите квалитети.

Следните две прашања дефинираат нова понуда за купувачите. Врз основа на точките на болка / можности откривме:

1. Кои постоечки фактори можат значително да се подобрат од индустриските стандарди? Клучниот збор овде е „силен“. Секогаш има компромиси што купувачите треба да ги прифатат. Не толку одамна, чекањето такси еден час во Москва беше норма. И сите го трпат тоа. Досега, агрегаторите не го променија пазарот.
2. Кои нови фактори на конкуренција, претходно отсутни во индустријата, може да се создадат?

Како резултат на тоа, градиме нова, „да се биде“, крива на вредности - маркетинг стратегија за развој на бизнисот.

Развој на маркетинг стратегија: избор и формирање на конкурентна предност

Фаза 22.Идентификувајте ги потенцијалните конкурентни предности

Знаеме за кого креираме маркетинг стратегија, слика за идниот бизнис. Останува да одговориме на едно прашање - поради тоа што ќе победиме на натпреварот.

• Врз основа на проучуваните точки на болка, ја одредуваме целосната листа на потенцијални конкурентни предности на компанијата. За различни сегменти, тие ќе се разликуваат. Земете го примерот за постигнување конкурентска предност за цветна компанија. Од целната публика ќе издвоиме сегменти од оние кои импулсивно купуваат цвеќе, подготвуваат однапред испланиран подарок или, да речеме, украсуваат куќи.
• Го оценуваме значењето на конкурентските предности - подготвеноста на потрошувачот да плати за нивното присуство. Колку повеќе пари се подготвени да платат за развој на конкурентска предност, толку е поголема нејзината важност. Задачата е да се формира кратка листа на клучни фактори за успех од долга листа на различни „желби“ на потрошувачот.
• Го оценуваме степенот на развиеност на избраните клучни предности на компанијата и нејзините конкуренти.

Големината на пазарот, неговиот капацитет и интензитетот на конкуренцијата ги утврдивме порано - во фазата на градење на повеќедимензионална мапа на индустријата.

Фаза 23.Идентификувајте ги изворите на конкурентна предност

• Секоја конкурентска предност е резултат на активностите на компанијата. Секоја акција носи трошоци и во исто време влијае на подготвеноста на купувачот да го купи производот. Затоа, правиме список на сите активности на компанијата со десегрегирање на нејзините активности во посебни процеси. Конкурентната предност се формира на пресекот на различни деловни процеси.
• Откако разбравме кои активности се поврзани со развојот на секоја од пронајдените конкурентни предности, ја проценуваме големината на нивниот придонес.
• Гледаме колку чини да се постигне конкурентска предност. Секоја активност на компанијата има свои трошоци.
• Откако ја разбравме големината на трошоците, ги одредуваме нивните двигатели. Зошто трошоците се такви какви што се? Анализата на двигателот на трошоците помага да се проценат трошоците на конкурентите за да се создаде слична конкурентска предност. Тешко е директно да се добијат податоци, но со разбирање на причините кои влијаат на висината на трошоците, можеме да ја претпоставиме висината на трошоците на конкурентите.

Фаза 24.Избор на насока за развој на конкурентна предност

Постојат само три можности за постигнување конкурентска предност:

• зголемување на подготвеноста да се купи производ без да се покачат премногу трошоци
• нагло намалување на трошоците, со мал ефект врз подготвеноста за купување
• зголемување на подготвеноста за купување и намалување на трошоците во исто време.

За да може понудата да ги надмине конкурентите, потребно е повторно да се конфигурираат некои од активностите. Акциите насочени кон развивање конкурентска предност треба да бидат поврзани со една единствена логика. Класичен пример за M. Porter е збирот на активности на SouthWest Airlines кои ја создадоа нејзината конкурентска предност. Како резултат на тоа, авиокомпанијата беше единствениот нискобуџетен превозник на пазарот цели 25 години. Невозможно е да се постигне слична конкурентска предност со swoop.

Всушност, ова е маркетинг стратегија. Таков збир на дејства е речиси невозможно да се копира и надмине.

Развој на маркетинг стратегија: минимизирање на ризикот при лансирање на нови производи

Вашата маркетинг стратегија може, и честопати, резултира со одлука да ја проширите постоечката линија на производи или да ја измените постоечката понуда. И во оваа фаза, компанијата се соочува со многу сериозни ризици. Повеќето иновации завршуваат со неуспех. Не затоа што се лоши - туку затоа што маркетинг стратегијата заборавила да земе предвид како да „донесе“ нов производ до потрошувачот.

Фаза 26. Го отстрануваме проблемот со привлечноста

Вистинската корист за клиентот може да ги надмине трошоците, но согледаната загуба може да ја надмине воочената корист. Како резултат на тоа, купувачот го избира претходното решение, дури и ако е објективно полошо.

Потрошувачот ги анализира конкурентските предности користејќи референтна точка, која е веќе купен производ или услуга. Желбата да се добие нешто ново оди рака под рака со потребата да се откажеме од нешто што го имаме.

Бизнисот ги оценува иновациите од своја гледна точка. Со развивање на нов производ со месеци или години, компанијата знае како работи, кои проблеми ги решава, а исто така е добро запознаена со недостатоците на постојните понуди. Недостатокот на позитивни карактеристики на нивниот производ од конкурентите се смета за сериозен недостаток.

Фаза 27.Решете го проблемот со промена на вообичаеното однесување

Новите производи често бараат од купувачот да ја промени воспоставената шема на однесување. По ова се јавуваат дополнителни трошоци, но и психичка непријатност. Колку повеќе однесувањето на потрошувачите мора да се промени, толку е поголем отпорот кон иновациите, без оглед на конкурентските предности.

Обично оваа точка се заборава во маркетинг стратегијата. Компаниите сметаат дека најважна е уникатноста и нарушувачката природа на предлогот. Нашата практика сугерира дека ако одлучите да одите исклучиво на иновативни конкурентски предности, тогаш подобро е тоа да биде лек за ракот.

За да ги намалиме проценетите трошоци за развој на нов производ, во маркетинг стратегијата предвидуваме инвестиции во области кои даваат најголемо влијание. Ги бараме користејќи го моделот ACCORD.

Фаза 28. Формираме „сигнали за квалитет“

Кога создаваме нови производи или се обидуваме да и вдахнеме живот на сегашната линија на предлози, се сеќаваме дека потрошувачот субјективно го перцепира квалитетот. Во повеќето случаи, клиентот нема знаење за да го квалификува квалитетот на производот или услугата. Не можејќи да даде објективна проценка, тој почнува да се потпира на лесни и мерливи сигнали, кои, според него, укажуваат на висок квалитет. Во повеќето случаи, овие параметри немаат никаква врска со вистинскиот квалитет на производот.

Некои квалитетни сигнали им се познати на производителите и се вградени во секојдневното искуство на потрошувачите. Чистачот за стакло е сино. Квалитетот на сите производи во продавницата се оценува според изгледот на делот за овошје и зеленчук. Тие мора да изгледаат свежо. Затоа тезгата со зеленчук и овошје се наоѓа веднаш до влезот, за купувачот веднаш да го утврди квалитетот на производите на продавницата.

Клучната разлика помеѓу квалитетните сигнали е тоа што купувачот може брзо и лесно да ги потврди лично. Но, да се даде објективна проценка на производ или услуга не е. Одредувањето на сигналите за квалитет е исклучително тешко, можно е само преку експериментирање со секвенцијално тестирање на променливите. Но, ако го пронајдете „клучот“ на вашата индустрија, тоа на моменти ќе ја зголеми продажбата.

Развој на маркетинг стратегија: формирање на финална производна линија

Не сме рационални. Честопати при донесувањето одлуки не ни се важни толку информациите, туку контекстот во кој ги добиваме. Не е доволно да се развие атрактивен предлог: тој исто така мора да биде правилно претставен.

Фаза 29. Формираме линија на понуди

Внесуваме објекти за споредба.Купувачот нема посебен уред во главата што ја кажува објективната вредност на оваа или онаа работа. Поради оваа причина, луѓето речиси никогаш не избираат ставки изолирано едни од други, туку се фокусираат на индивидуалните предности на една понуда во однос на друга. Купувачот можеби не знае што е машина со шест цилиндри, но претпоставува дека е подобра од четирицилиндрична.

Ние ја опкружуваме „нашата“ верзија со екстремни точки. Однесувањето на потрошувачите во голема мера е определено од предметите со кои се прави споредбата. Луѓето имаат тенденција да избегнуваат крајности. Затоа, рестораните често внесуваат многу скапи јадења во менито. Не се продаваат - не се купуваат. Но, тогаш тие почнуваат да избираат јадења од следната ценовна категорија.

Ние правиме „нашата“ верзија да изгледа како најпрестижната. Надворешната сличност убива две птици со еден камен. Прво, добиваме дополнителна потврда дека опцијата „просечна“ не е толку лоша - ако изгледа како сличен производ од повисока класа, се разбира. Второ, луѓето имаат тенденција да го споредуваат она што е лесно споредливо и да избегнуваат процеси кои бараат размислување. Затоа, ако еден производ е направен во „класичен“ стил, а другите два се во „хај-тек“ стил, тогаш купувачот попрво ќе одлучи да купи еден од последните два.

Отстранување на непотребни опции. Купувачите сакаат да имаат широк избор - ова ги поттикнува да дојдат кај продавачот. Но, тогаш станува тешко да се споредат десетици опции. Психолошки е полесно човек да одбие купување отколку последователно да страда од сомнежи дека направил грешка и направил погрешен избор.

Ви ја претставуваме „нашата“ верзија во правилен редослед. Претходното искуство го менува нашиот однос кон актуелните настани. Продавниците за облека имаат тенденција прво да го продаваат најскапиот предмет. После тоа, купувачот полесно се согласува на евтини набавки - нивната цена изгледа уште поевтина.

Развој на маркетинг стратегија: доближување на понудата до потрошувачот

Фаза 30. Ја одредуваме техниката на одлучување од страна на потрошувачот

Во зависност од тоа дали понудата на компанијата припаѓа на „производ“ или „услуга“, клиентот избира врз основа на различни основни фактори.

Ако нудите функционален производ, лесно е да се комуницира со потрошувачот. Главната задача е логично да докажете дека сте најдобри. Продажбата на функционални производи е полесна. Но, маргиналниот профит на компанијата е помал - колку порационално купувачот пристапува кон изборот, толку подобро ја разбира правичноста на бараната цена.

Однесувањето на купувачот е тешко да се предвиди, но може да се влијае. Процесот на одлучување зависи од видот на потребата што вашиот предлог ја исполнува за клиентот.

Вашиот предлог припаѓа на еден или друг тип, воопшто не поради неговите карактеристики. И тоа исклучиво поради потребите и целите на купувачот.

Не е важно што нуди вашата компанија. Пред сè, одредете што ја поттикнува одлуката на купувачот. Клиентот не е заинтересиран за функционалност или цена. Се грижи што има во неговата глава. Купувачот ги гради своите преференции врз основа на информации за производот, минатото искуство и моменталната ситуација. Голем број општи правила. Купувачите

• Гледајќи повеќе од само функционалност и цена
• Не сакаат да размислуваат. Трошењето ментална енергија е секогаш скапо
• Мразат конфузија и неразбирливост
• Оценете ги предностите и недостатоците само во споредба со другите предлози
• Дејствувајте врз основа на сопствената перцепција за производот, а не на објективни карактеристики
• Тие не ги проучуваат својствата на производот, туку вредноста на овие својства за решавање на проблемот на клиентот

Чекор 31. Создадете леплива идеја

Постојат илјада начини да се каже нешто, а само еден од нив е навистина незаборавен. Бизнисот, по правило, ги избира преостанатите 999 опции и зборува апстрактни зборови - за квалитетот на производите и вниманието кон клиентите. Во Eldey Consulting Group, препорачуваме да се држите до основните принципи за создавање лепливи идеи.

Едноставност.Мора да бидете мајстори за исклучоци. Потребни ни се идеи кои се едноставни и богати со значење. Златното правило е една реченица толку богата со значење што човек би можел цел живот да научи да го следи.

Изненадување. Кршење на очекувањата на луѓето. Бидете контраинтуитивни. Користете изненадување за да привлечете внимание. Интересот може да се разбуди во долг период со систематско посочување на празнините во знаењето на луѓето - и пополнување на тие празнини.

Љубопитност. Основниот механизам за дистрибуција на вести. Според некои антрополози, интересот на примитивните луѓе за озборувања, информации за животот на заедницата стана една од најважните причини за појавата на човечкиот говор.

специфики. Лепливите идеи се полни со конкретни слики и сетилни информации. Бизнисот обично зборува апстрактни зборови кои не се паметат. Земете пример од поговорки - идејата е изразена на специфичен јазик: птица во рацете е подобра од кран на небото.

Доверба. Често се формираат не со бројки. Луѓето не ги интересира статистиката, туку внатрешната доверба.

Емоции. Луѓето ќе бидат заинтересирани за идеи ако ги натераме да се чувствуваат и сочувствуваат со нашите зборови.

Приказна. Не е претставено расфрлање на факти, туку кохерентна приказна. Историјата работи како симулација на имагинацијата.

Фаза 32. Вклучете ги емоциите

Емоциите се важен дел од комуникацијата со клиентот. Ако рекламирањето е одлично, а понекогаш и единствениот начин да му се каже на клиентот за конкурентските предности на компанијата, тогаш најдобриот начин да ги направите незаборавни е да се поигрувате со емоциите на потрошувачот.

За жал, кога гледате реклами, премногу често се чини дека главните чувства на клиентите на кои компаниите се обраќаат се чувствата на алчност и глад. Не ја негирам нивната важност. Штета е што од сета разновидност на пирамидата на Маслоу, компаниите главно се фокусираат на нејзиното пониско ниво. Со врската - примери на реклами кои решиле да играат на необични чувства во душата на потрошувачот: "". И победија.

Развивање на маркетинг стратегија: Користење на техники за социјално влијание

На крајот на краиштата, одлуката за купување ја носи поединецот. А тоа значи дека човечките слабости се својствени за него. Меѓу нив, главната е изложеноста на влијание врз основа на општествените норми. Овој тип на манипулација е евтин за користење, но учењето како правилно да се користи е исклучително тешко. Препорачуваме да вклучите неколку техники за социјално влијание во вашата маркетинг стратегија.

Чекор 33: Користете техники за социјално влијание

Ми се допаѓа!Имаме тенденција да се согласуваме со барањата на оние што ни се допаѓаат. И ни се допаѓаат оние кои не фалат. Луѓето се извонредно гладни за комплименти. Не чекајте го вистинскиот момент за да започнете со пофалби. Дури и кога некој знае дека комплиментот не е целосно вистинит, тој сепак со задоволство го слуша. На клиентите им се допаѓаат и луѓе кои личат на нив. Несвесно, луѓето имаат тенденција да им веруваат на претставниците на „нивниот“ круг. Дали вашите претставници за продажба се слични на клиентите?

Авторитетот. Ние веруваме во она што го велат моќните луѓе. Во овој случај, често експертот станува оној кој соодветно изгледа и ги има потребните атрибути. Кои знаци на стручност може лесно да ги забележи посетителот на вашата веб-страница/продавница?

социјално одобрување. Имаме тенденција да се однесуваме како другите луѓе. Ни се допаѓа кога нашите постапки се одобрени и споделени од другите. Покажете дека вашата гледна точка е популарна во општеството - и ќе го добиете посакуваниот ефект. Колку стоки веќе сте продале, колку претплатници имате, колку клиенти сте опслужиле.

Реципроцитет.Имаме тенденција да враќаме добри дела. Ако сакате да добиете нешто, правилно ќе биде однапред да дадете мал подарок. Во исто време, ефектот ќе биде зајакнат ако подарокот е персонализиран и неочекуван за соговорникот. На ова е изградена индустријата на семплери, подароци за добредојде и слични промоции.

Усогласеност со обврските.Се трудиме да се однесуваме согласно насоките објавени јавно. Затоа, ако успеете да обезбедите прелиминарен договор за кое било прашање поврзано со главното, половина од работата е завршена.

Реткост.Тешкотијата да се добие она што го сакате во голема мера ја зголемува неговата вредност. И ве принудува да вложите повеќе напор за да постигнете. Затоа на сајтови како „резервација“ постојано гледате „остануваат само 2 соби“.

Користење на аргументација за видливост. Ако прашањето не е суштинско за некоја личност, може да се измами неговото критичко размислување едноставно со давање изглед на логички аргументи. Понекогаш е доволен само фактот за присуство на зборот „бидејќи“.

Можност да се избере „помалото зло“.Почетното одбивање може да биде поттик за понатамошна усогласеност. Ви се нуди да купите скапа опрема. Одбиваш. Продавачот: „Можете ли барем да земете батерии за далечинскиот управувач? На крајот на краиштата, тие секогаш се дефицитарни ... „Веројатноста дека, откако ќе го одбиете првиот пат, ќе се согласите на вториот, е доста голема.

Развој на маркетинг стратегија: градење на бренд на компанијата

Сопственикот на бизнисот често мисли дека брендот е нешто поврзано со Кока-Кола или Мекдоналдс, а не со неговата фабрика за топчести лежишта во Самара. Ова не е вистина. Брендот е скриена алатка за продажба која обично се турка во агол.

Фаза 34.Ние создаваме имиџ на компанијата

Најуспешните брендови се потпираат на вечната светска контроверзност. Харли Дејвидсон беше поврзан со одметници кои го предизвикуваа општеството, духот на слободата и авантурата. Ова го сакаат идните сопственици на мотоцикли. Не можете да го купите духот на слободата, но можете да купите Харли Дејвидсон.

Проблемот со компанијата која се обидува да дефинира бренд е тенденцијата да ги ублажи зборовите, да бара консензус, а притоа да го нагласи сопствениот карактер. Развиениот концепт за позиционирање не може да им се допадне на сите, згора на тоа, не треба да и се допаѓа на спротивната група од целната публика.

Ако производ создаден и популарен кај екстремните спортисти го купат пензионерите и приходите на компанијата почнат да растат, тоа не е причина за радост. Ова е причина да се огласи алармот и одделот за нови случувања.

Сликата што ќе ја изберете не мора да биде статична. Пример за маркетинг позиционирање на книгата Хари Потер за различни целни публики: истиот текст се продава и на деца и на возрасни.

Правилно креираниот бренд е важен елемент за проширување на нови пазари. Не е неопходно да се биде експерт за да се движите во нова насока, доволно е само да се пренесат голем број аспекти на веќе создаден бренд.

Тие го прават тоа. На пример, Caterpillar. Еден од најголемите производители на специјална опрема. Нивното маркетиншко позиционирање е доверливост и одржливост. Ако светот станува поостар, треба да бидете построги. Мора да преживеете во суровата реалност. И така, компанијата што произведува асфалтни плочки и булдожери почна да продава брендирани чевли и мобилни телефони.

Развој на маркетинг стратегија: извори на информации

Собирање информации: пазете се од „слепата зона“. Често врвниот менаџмент на компанијата не е свесен за голем број проблеми во компанијата. Постојат голем број причини зошто вработените не зборуваат за моменталните тешкотии:

• Страв од нарушување
• Ризикот да бидете означени како „кодоши“
• Приоритет на личните односи пред работата
• Нема гаранции за приватност
• Слаба база на докази
• Неподготвеност да се носат „црните вести“
• Сокривање на сопствените грешки
• Ставот „не е моја работа“.

Самиот менаџер постојано ги прашува своите подредени како се одвиваат работите. Но, „бизнисот“ обично се однесува на моменталниот оперативен момент во животот на компанијата. Како се извршуваат наредбите, дали се постигнати планираните резултати. Тешко е и директорот и вработениот да се апстрахираат од моменталната ситуација. Разговор за проблемите на управувањето со бизнисот, можностите за развој, всушност, е разговор за стратегијата на компанијата. Тешко е да се води ваков разговор. Ова не е испрашување, туку дијалог од срце до срце, кој не е лесен за водење на двајцата соговорници.

Како резултат на тоа, се јавува ситуација кога директорот не е свесен за некои од процесите што се случуваат во компанијата или е свесен за постоењето на проблем, но не ја разбира неговата вистинска големина.

Затоа, кога развивате маркетинг стратегија, ја анализирате состојбата на работите во компанијата, нејзините конкурентни предности, не треба да бидете сигурни дека сите информации се достапни. Спроведете кратка онлајн анкета на вработените за клучните прашања за управувањето. Најверојатно, ќе научите многу нови работи.

Што се однесува до надворешните извори: кој било, дури и најкраток и фрагментарен податок, е подобар од какви било претпоставки на експерти. Интуицијата и експертското мислење многу често не функционираат.

Од клучно значење е да се разберат клиентите - нивните болни точки и потреби.

Наоѓањето на точките за болка на потрошувачите е најважниот дел од развојот на маркетинг стратегија. Не може да се избегне. Не може да се делегира или аутсорсинг. Згора на тоа, врвните менаџери треба да влезат на терен. Тие ќе го разберат купувачот подобро од просечниот вработен и ќе ги поврзат неговите проблеми со можностите за развој на компанијата.

Со собирање информации за купувачите, нивните потреби, проблеми, расположение и однесување, ние не продаваме, не се обидуваме да го поправиме проблемот. 95% од времето само слушаме и се обидуваме да го разбереме искуството на клиентите. Ако се потребни иновации, не кажуваме ништо, само набљудуваме. Г. Форд исто така правилно забележа: со тоа што ќе прашате, ќе дознаете дека купувачите сакаат побрз коњ.

Развивање на маркетинг стратегија: креирање на финалниот документ

Фаза 35. Маркетинг стратегија: следиме интегриран пристап

Како по правило, маркетинг стратегијата не може да се разликува од конкурентите само во еден аспект. Деловните процеси на компанијата се тесно меѓусебно поврзани. Дури и ако сте решиле само да ја смените амбалажата: тоа се случило врз основа на маркетинг истражување на потрошувачите, огласувачите ги избрале вистинските елементи, дизајнерот ги нацртал, производството сменило дел од линијата, продажбата го привлекла вниманието на промените, маркетингот се мери ефектот. И што е најважно, покрај ова - доколку промените на пакувањето се успешни - ова повлекува редизајн на страницата, промена на каналите за работа со клиенти, рекламна порака - до развој на својства на нови производи.

Фаза 36. Маркетинг стратегија: проверка на плановите за изводливост

Најчеста грешка при развивање на маркетинг стратегија е креирањето преоптимистички планови. Менаџерите имаат тенденција да бидат оптимисти затоа што

Тие ги преценуваат своите способности.Длабоко во себе, веруваме дека сме супериорни во однос на повеќето други луѓе.

Тие погрешно ја одредуваат причинско-последичната врска помеѓу настаните.Земаме здраво за готово дека позитивните резултати се резултат на нашите лични заслуги, а негативните резултати се влијание на надворешни фактори.

Изберете најразбирлива, а не најверојатна маркетинг стратегија.Не знаеме што не знаеме. Затоа, најразбирливите фактори кои менаџерот некако може да ги оцени се избираат како предуслови за развој на маркетинг стратегија.

Тие го преувеличуваат степенот на контрола врз настаните.Во бизнисот се смета за непристојно да се зборува, а уште повеќе да се вклучи факторот на едноставна среќа во планирањето. Затоа, се тврди дека ризиците можат да се израмнат, а резултатите целосно се должат на планираните активности.

Свесно зголемете го оптимизмот на прогнозите.Секоја компанија има ограничен износ на ресурси кои може да ги распредели за спроведување на маркетинг стратегија. Високата прогноза за потенцијален профит е тежок аргумент во корист на прифаќање на проектот.

Фаза 37.Маркетинг стратегија: достапност на објективни информации од лицето што ја носи конечната одлука.

При одобрување на развиената маркетинг стратегија, раководството на компанијата може да падне во замки:

Склоност кон едногласно мислење.Извршниот директор очекува дека за време на групните дискусии, маркетинг стратегијата била детално разработена од различни агли. Всушност, многу често е многу полесно и побрзо за учесниците на состанокот да дојдат до консензус и однапред да се договорат за едно од предложените решенија отколку да развијат ново.

ГрешкиHiPPO (мислење на најплатениот човек) . Изборот на финалната интерпретација на маркетинг стратегијата што лежеше на масата на извршниот директор можеше да се случи само затоа што највлијателната личност на пред-состаноци рече: „Мислам дека е“.

Недостаток на контрола.Луѓето не сакаат да ги поправат дури и очигледните лидерски грешки. Контролата на ризикот е потребна кога идеја или мислење од менаџментот е вградено во маркетинг стратегија без потребната верификација.

„Закотвување“ на првите податоци.Маркетинг стратегијата обично се презентира неколку пати. Првата опција е најоптимистичка. Во последователните дискусии, дури и со силни корекции во финансиските податоци на извршниот директор, мислата „да, се сеќавам, добри изгледи за раст“ веќе е фиксирана во неговата глава, што го поттикнува да донесе похрабри одлуки и да ги отфрли новите предлози како песимистички.

Фаза 38.Маркетинг стратегија: Проверка на квантитативни податоци

Понекогаш се сомневаме во веродостојноста на маркетинг, финансиски или други извештаи доставени од компанијата или врвните менаџери. Потребно е долго време самостојно да откриете многу индикатори. Повикувањето на ревизори е скапо. Можете сами да откриете сомнителни места во известувањето користејќи го законот на Бенфорд.

Според овој закон, во збир на бројки земени од реалниот живот, со 30% веројатност, на прво место ќе се појави бројот 1. А бројот 9 - само во 5% од случаите. Со законот на Бенфорд, можете да проверите: плаќања од клиенти, трансакции, салда на залихи, авансни износи, индикатори за инвестиции, дневна продажба, плаќања за осигурување и гаранции, обем на пратки, трансакции со картички, цени на акции и други групи на податоци што произлегуваат природно.

Идејата за користење на техниката Бенфорд е дека анализата го одредува фактот за посебна интервенција во реалните маркетинг податоци на компанијата. Датотеките за пресметување закони на Бенфорд може лесно да се најдат на Google или можете да добиете готови шаблони за Excel од страницата Eldey Consulting Group на

Има многу маркетинг стратегии, а како резултат на соработката на маркетерите и претприемачите постојано се раѓаат нови подвидови. Секој од нив обезбедува различно ниво на пристап кон износот на инвестицијата. Еминентниот маркетер Филип Котлер предложи четири основни стратегии кои ја формираат основата на секое стратешко управување. Потпирајќи се на стратегиите на маркетинг титаните, нудиме:

1. Размислете еден чекор понапред

Целта на оваа стратегија е да се зголеми пазарниот сегмент на компанијата. За да постигнеме резултати со овој систем, треба да вклучиме голема количина на инвестиции. Вложуваните пари може да доведат до краткорочно намалување на приходите, но во иднина тоа ќе обезбеди стабилен раст на компанијата. На пример, кога купувате нова опрема, може да имате привремени загуби предизвикани од преминувањето на нов систем и, по правило, цената на опремата. Таквиот систем ги покрива сите трошоци со текот на времето, исплатувајќи го со оптимизирање на работниот тек.

2. Држете се по секоја цена

Оваа маркетинг стратегија вклучува одржување на лојалноста на клиентите што е можно подолго. Во овој случај, посветуваме големо внимание на следење на популарните трендови и создавање на различни интерактивни искуства за потрошувачите. Сè уште се сеќавате на брилијантниот ПР потег на Кока-Кола со имињата на шишињата? Персонализацијата на производот е патот до срцето на купувачот.

3. Жетва

Стратегиите за маркетинг на пазарот се дизајнирани за брзо зголемување на приходот на компанијата без изгледи за негово дополнително зголемување. За оние кои сакаат да заработат профит овде и сега - идеална опција. Тоа подразбира зголемување на готовинскиот тек на краток рок без долгорочни перспективи. Ваквиот систем е погоден за стартап кој е фокусиран на брз раст и излез на креаторите од проектот.

4. Кажи збогум ако е потребно

Стратегијата на дисквалификација (или деинвестирање) е промена на насоката на бизнисот или негова целосна ликвидација. Го применуваме кога постоечките ресурси не го носат очекуваниот профит и можат поефикасно да се користат во други области. На пример, Nokia беше производител на гуми во минатото, но тогаш основачите решија да ја соберат целата своја сила за да создадат мобилни телефони.