Тешки преговори: Како да се избегне пораз. Тешки преговори - држете го вашиот противник на јадица

Упатство

Во деловните преговори, учесниците можат да дејствуваат во еднаква позиција, а почесто во слаба или силна позиција. Јасно е дека некој што комуницира од позиција на сила, веројатно нема да направи отстапки, едноставно не му треба, тој веќе победува. Но, со слаба сопствена позиција или со еквивалентни односи, важно е однапред да се одреди посакуваниот резултат, исходот од преговорите, целта што се планира да се постигне. Оваа подготовка за преговори ви овозможува да допрете многу аспекти - од приоритетните задачи што треба да се решат, и силните и слабите страни на вашата позиција, до удобната облека и обувките за одржување на самодовербата.

Друг чекор во подготовката за тешка конфронтација во преговарачкиот процес треба да биде она што може да се жртвува за да се постигне резултат. Едноставно кажано, треба да одлучите што во првичниот предлог на компанијата може да се смени, а што не е предмет на најмала дискусија. За оваа тактика да биде успешна, треба да си поставите најјасни граници за тоа што е најважно, а што не е толку важно.

За време на тешките преговори, треба да изберете една од стратегиите: одбранбена или напаѓачка. Ова во голема мера зависи од силата на позицијата на одреден учесник во преговорите. Доколку позицијата е слаба, често се избира одбранбена стратегија, што подразбира отсуство на личноста која ја носи конечната одлука во преговарачкиот процес. Ова ви овозможува да го одложите решението на проблемот и можното потпишување на документи и да стекнете време. Со напаѓачка стратегија, напротив, компанијата треба да биде претставена со личност која носи инстант и по можност правилни одлуки. Во таква стратегија, конфликтната ситуација игра огромна улога. Ако противникот почне да ги губи нервите, најверојатно, може да направи грешка, што потоа може да се искористи во ваша корист.

Некои преговарачи се на мислење дека првиот чекор е да се обидат разговорите да се придвижат во мирна насока - да се направат помеки. Една од најсигурните опции за ова е отвореноста кон противникот. Можете да разговарате на неутрални теми, да најдете точки на вкрстување, да побарате помош за некои мали нешта, а потоа да ја ставите вашата позиција што е можно појасна. Ако покажете флексибилност за некои прашања, можно е противникот да покаже флексибилност за други, благодарение на што ќе може да се дојде до компромисно решение, а преговорите веќе нема да бидат тешки. Дури и ако одлуката за преговори е негативна, не вреди да се влијае на личноста на противникот, подобро е да се повикате на некои апстрактни околности кои не дозволуваат постигнување договор.

Во одредени ситуации, на една од страните во преговорите може да и се чини дека се обидуваат да извршат притисок, да манипулираат или да ја фатат за нешто. Се разбира, најдобро решение во оваа ситуација би било прекин на преговорите, но тоа не е секогаш реално. Важно е да научите да ги препознавате таквите моменти и да се соочите со нив. На многу обуки за преговарање, учесниците се учат и на овие тактики и на вештината.

Еден од првите услови на кој не треба да се согласите е средба на туѓа територија. Во овој случај, „странецот“ често се чувствува непријатно, дури и ако неговата позиција е посилна. Се верува дека на оној кој оди да преговара со друг повеќе му треба позитивен исход. Ако преговорите не можат да се водат во вашата канцеларија, подобро е да изберете неутрална територија.

Важно е да паузирате во преговорите. Ако соговорникот наеднаш замолчи, не треба да ја пополнувате тишината за да не завршите во позиција каде што сите аргументи се веќе дадени, а противникот не ни почнал да зборува. Во таква ситуација можете да поставите прашање, иако неутрално, но провокативен одговор од друг преговарач. Но, во ситуација кога противникот почнува да го пренасочува разговорот на страна преку таков одговор, подобро е цврсто да се запрат овие обиди.

Исто така, за време на преговорите, некои менаџери користат трикови во форма на префрлање на одговорноста, поставувајќи водечки прашања и прашања без избор, или повикувајќи се на фрази како „сите го прават тоа долго време“, „сите знаат“ итн. Овде е важно да се направи разлика помеѓу позициите: секој од вас има свои проблеми и проблемите на спротивната страна, во најголем дел, не засегаат никого. Општо земено, кога учесникот почнува да се чувствува како да е под закана, кога дури и телото испраќа сигнали дека сака да ја напушти преговарачката маса (на пример, ногата чеша или грче), подобро е да се каже гласно дека нема соодветна соработка може да се утврди со такви нечесни мерки.

Тешки преговори- тоа се преговори кои подразбираат постигнување на строго фиксен резултат, исклучувајќи какви било отстапки, компромиси, отстапки, отстапки. Во тешките преговори, притисокот преовладува над дијалогот, манипулацијата со аргументите и блефирањето на фактите. Аргументите звучат категорично, напорно, ултиматумско. Дејството се одвива од позиција на сила.

Можеби чувствувате дека тешкото преговарање не е ваш метод, дека овој стил на преговарање не е алатка за вашиот бизнис. Сепак, потребата за совладување на техниката на тешки преговори се јавува во широк спектар на ситуации.

Во принцип, какви било преговори за голема зделка секогаш може да станат тешки, особено ако другата страна чувствува вистинска можност да ве „пресели“ во однос на цената или испораката. Има ситуации кога треба да соберете голем долг и совладувањето на техниката на тешки преговори ќе стане неопходна вештина во една од фазите на работа со должник. Осудени сте да водите тешки преговори ако треба да се занимавате со купувачи на голем малопродажен синџир. Во принцип, секој и во секое време може да ви наметне преговори во тврд стил. Да, вие самите ќе сакате да прибегнете кон оваа тактика кога ќе видите дека вашите интереси се незаслужено и сериозно погодени.

Од особен интерес е специфичноста на тешките преговори за шефот на компанијата. Во контекст на напнатиот дијалог со сопствените подредени, способноста да се препознаат манипулациите и да се спротивстават на нив станува од значителна важност.

Еден од популарните модели на манипулативно однесување е таканаречениот манипулативен триаголник (Карпмановиот триаголник). Традиционално, во ситуација на класична манипулација, постојат три херои - Жртвата, тиранинот и Спасителот.

Шема на однесување Жртвиедноставна, таа непроменливо плаче, се жали, зборува за своите маки. Ова е личност која секогаш е навредувана, навредувана и лишена, измамена, ограбена и тепана. Жртвата никогаш не е одговорна за ништо, за секој нејзин превид секогаш ќе има добра причина, а уште подобро - директниот виновник во форма на тиранин. Жртвата, инаку, секогаш има очајна потреба од Тиранот, па дури и да нема деспот во близина, тој многу брзо ќе се појави или ќе биде „назначен“ од Жртвата во ова својство.

Манири Тиранаостави многу да се посакува. Тиранот е агресивен, скандалозен, наметлив. Тиранот е нетактичен, сака да поставува реторички прашања за грешките на соговорникот. Во јавниот превоз веднаш добро се слуша незадоволниот тиранин, во млаз автомобили, возачот тиранин исто така си ги диктира условите.

Дури и ако се чини дека приказната за Тиранот не е за вас, вештата Жртва вешто ќе ве вовлече, како негов водач, во оваа манипулација. Жртвата работи лазно, постојано доцни или прави неприфатливи грешки, Тиранот вообичаено се кара, Жртвата плаче и дава список на збунети изговори, сите не се согласуваат со чувството на постигнатост, работата вреди.

Несомнено, Тиранот и Жртвата совршено се надополнуваат, но триаголникот не би станал триаголник без трет учесник - ова Спасител. Секоја пристојна жртва ќе се радува на својот Спасител. Спасителот се стреми и кон Жртвата, му треба за да има кој да поддржува, кој да помогне. Спасувачот се загрева со чувство на самобитност и неопходност. Ова е исто така опасна личност за организацијата, барем затоа што во периодите на „спасување“ на жртвата, тој не е многу зафатен со својата работа.

Мора да се разбере дека трите опишани улоги можат да бидат и трајна карактеристика на личноста и привремена „става“ маска за одредена манипулација. Меѓутоа, во секој случај, ако станете свесни за манипулацијата, чувствувате дека сте вовлечени или веќе сте вовлечени во неа, тогаш треба цврсто да и се спротивставите.

Кои прашања ќе најдете одговорени во оваа статија?

- Како да се подготвите за тешки преговори?
- Која преговарачка стратегија да се избере?
- Која е суштината на тактиката на „зборување“ и „закачување“?
- Како да не дозволите да бидете изманипулирани?Кратко резиме на статијата

1. Како да се подготвите за тешки преговори

• Определете ги вашите силни и слаби страни.
• Означете го саканиот резултат.
• Определете што сте спремни да жртвувате.

• Заштитна стратегија.Треба да се користи ако претпоставите дека противникот е посилен од вас професионално, емотивно и ментално. Идеално, лицето кое влегува во такви преговори не треба да има овластување да ја донесе конечната одлука.
• Стратегија за напад.Подобро е да го користите ако треба да победите. Подобро е да испратите лице на такви преговори што ќе може брзо да се движи и да донесе вистинска одлука.

1. Тешки преговарачки тактики

• Техника на прицврстување.Прво, го прифаќате гледиштето на соговорникот, а потоа погледнете ја ситуацијата или прашањето од негова страна. И тогаш аргументите што ќе ги употребите може да го поттикнат соговорникот да се предомисли.
• Техниката на „муабет“,кога постојано се повторуваат фразите: „Ви посакувам добро!“, „Се разбира, сакаме вашата компанија да биде просперитетна!“. Така, тие се обидуваат да извршат притисок врз некои основни човечки инстинкти - на пример, алчност или суета.

• Бидете отворени кон соговорникот. Јасно посочете ја вашата позиција на вашиот партнер: можеби ова ќе го натера вашиот соговорник да оди на истиот начин.
• Разговарајте за неутрални теми. На почетокот на тензичните преговори, понекогаш е корисно да се развијат теми кои не се релевантни за разговорот, како што се хоби.
• Побарајте помош. Луѓето повеќе ги ценат оние на кои самите си помогнале. Би било соодветно да побарате нешто пред да започнете преговори, на пример, пенкало и хартија.
• Не дозволувајте да бидете под притисок. Ако ве притискаат, кажете гласно: „Ме туркаш!“ Од самиот факт што се зборува на глас, во голема мера ќе се намалат можностите за манипулација од страна на вашиот соговорник.

Тешките преговори се разликуваат од обичните по тоа што се водат со употреба на забранети техники. Ваквите методи се практикуваат, по правило, кога трансакцијата е еднократна и треба да извлечете максимална корист од неа. Секој чекор напред во вакви ситуации значи губење на сопствената корист.

Како да се подготвите за тешки преговори

1. Идентификувајте ги вашите силни и слаби страни. Обидете се да разберете како можете да влијаете на соговорникот (на пример, изгледите за соработка со вашата компанија) и како тој може да изврши притисок врз вас (на пример, поповолни услови што ги нудат вашите конкуренти).

2. Означете го саканиот резултат. Поставете си „песимистички“ и „оптимистички“ граници, надвор од кои нема смисла да преговарате. Тогаш ќе можете да ги браните вашите интереси и да не ги надминувате утврдените граници. Исто така, важно е да знаете што сака вашиот партнер од овие преговори и да развиете стратегија во зависност од тоа.

3. Определете што сте спремни да жртвувате. Подобро е веднаш да покажете колку сте спремни да „платите“ за резултатот од преговорите да премине од „песимистичката“ вредност на некој параметар на „оптимистичката“.

Тешки стратегии за преговори

Постојат две стратегии за водење тешки преговори - дефанзивна (одбранбена) и напаѓачка.

Заштитна стратегија. Треба да се користи ако претпоставите дека противникот е посилен од вас професионално, емотивно и ментално. Во овој случај, неопходно е строго да се поправат оние параметри под кои е невозможно да се падне. Идеално, лицето кое влегува во такви преговори не треба да има овластување да ја донесе конечната одлука. На пример, вие преговарате, а самиот договор е потпишан и одобрен од луѓе кои не биле присутни на преговорите, на пример, членови на одборот на директори.

Обично, преговорите со властите ја следат оваа шема. Бизнисмен кој одлучува главно комерцијални отколку политички прашања е послаб преговарач во споредба со политичар. Стратегија за напад. Подобро е да го користите ако сметате на победа. Подобро е да испратите лице на такви преговори што ќе може брзо да се движи и да донесе вистинска одлука. За напаѓачка стратегија, конфликтот често е корисен: за време на конфликт, лицето ја губи контролата над себе и станува лесно контролирано. Во состојба на страст, преговарачот може да прави грешки, кои потоа можете да ги искористите во ваша корист.

Пример за такви тешки преговори е јавната дебата, кога е исклучително корисно за спротивната страна да ја изгуби контролата врз себе. Буквално неколку фрази - и вашиот противник почнува да вреска, плука, ги замаглува сопствените мисли, кажува премногу, а тоа остава негативен впечаток на публиката. Како резултат на тоа, вие, мирни и разумни, се наоѓате во поповолна положба.

Преговарачки тактики

Наједноставните се „отсликување“ и „пробивање“1. Меѓутоа, денес тие веќе не го даваат посакуваниот ефект, бидејќи се премногу познати. Не препорачувам да ги користите како главни. Ако треба да убедите некоја личност, можете да ја користите стандардната техника на „приврзаност“. Прво, го прифаќате гледиштето на соговорникот, а потоа погледнете ја ситуацијата или прашањето од негова страна. И тогаш тие аргументи што ќе ги искористите ќе можат да го натераат соговорникот да се премисли. Друга стандардна процедура е техниката „зборување“, кога зборовите постојано се повторуваат: „Ви посакувам добро; ние, се разбира, сакаме вашата компанија да биде просперитетна!“. Така, можете да извршите притисок врз некои основни човечки инстинкти - на пример, алчност или суета. Ако е алчен, му се ветува голем профит, а неосновано, бидејќи алчен човек не може критички да ги оцени таквите информации. Човек кој е слабо образован, но кој ја почитува науката, е „оптоварен“ со графикони, дијаграми и научната природа на текстот. Се користат и посебни термини. Едно лице најверојатно ќе се срами да го разјасни нивното значење, затоа, нема да разбере сè што е кажано и ќе мора да се потпре на мислењето на соговорникот (видете исто така: Видови психолошки стапици).

Како да не се манипулира

Наједноставниот начин да се избегне пораз е да не се влегува во такви преговори. Ако се чувствувате непријатно и чувствувате дека не можете да се справите, најдобро е да ги прекинете преговорите и да заминете.

Ако ситуацијата се вжештува, тогаш секоја ненадејна акција ќе помогне, удар на масата, гласно рече „Доста!“, неочекувана споредба. На неточните прашања треба отворено да се одговара и да се поставуваат симетрични прашања што е можно поскоро. На пример, во рамките на преговорите за соработка, ве прашуваат: „Дали сакате да заработите од нас?“. Одговорот треба да биде: „Да, сакаме да заработиме пари. Ти не си?". Ако сте принудени да направите нешто, кажете гласно: „Ми вршите притисок!“. Откако ќе се каже ова, можностите за манипулација од страна на вашиот соговорник се значително намалени. Потоа можете да го претворите разговорот во мирна насока (ако планирате долгорочна соработка) или дури и да започнете офанзива.

За време на тешките преговори, важно е да научите како да ја контролирате вашата состојба. Обидете се да се погледнете однадвор, проценете ги вашите постапки. Овој пристап ќе помогне навремено да се одреди линијата по која можете да станете марионета во нечии раце. Треба да бидете загрижени ако вашите гестови се сменија, сте почнале да правите чудни дејства: тапкање по масата, неразумно триење на рацете или нозете. Значи, галењето со двете раце по бутовите е потсвесен гест дека сакате да го напуштите местото на преговорите. Ако го забележите ова, тоа значи дека потсвеста ви сигнализира за опасноста. Во овој случај, најдобро е да излезете некое време, да се смирите и да одлучите дали сакате да ги продолжите преговорите или не. Многу е корисно да го измиете лицето: влијанието на водата на челото предизвикува рефлексни механизми кои го смируваат отчукувањата на срцето и го регулираат метаболизмот. За три до пет минути, можете да ја вратите рамнотежата и да одлучите дали треба да го продолжите разговорот. Ако не, кажете дека, за жал, дојде итен повик и вие сте принудени да ги напуштите преговорите. Ако мислите дека е потребно да ја доведете работата до крај, смирете се, соберете сили и тргнете на следната „порција“.

Ако сте принудени да донесете одлука врз основа на некои факти, треба да запишете сè и да земете тајмаут за да донесете одлука. Запомнете дека сите факти треба да се дадат со повикување на оригиналниот извор. Ако спротивната страна не може да ги идентификува оригиналните извори, како што е вообичаено случајот, наведете дека одлуката ќе биде донесена само кога ќе ги добиете. Идеално, сите добиени информации треба да бидат проверени од вашиот безбедносен оддел (видете пример од моето искуство: Како функционира во пракса).

Видови психолошки замки

Постои прилично моќна психолошка замка поврзана со техниката на хипноза. На пример, можете да го префрлите осветлувањето во просторијата. Во преговорите, се разбира, оваа техника е од мала корист. Иако со помош на пенливо пенкало со златна капа, ако правилно се ротира во рацете, можно е да се доведе човек во состојба блиска до транс, а со тоа да се исклучи логичката компонента на неговиот мозок.

Можете исто така да ја промените јачината на гласот, да си играте со темброт и тонот. Професионалните преговарачи можат лесно да се префрлат од висок на низок тон и обратно. И тоа го прават по случаен избор, а со тоа го водат соговорникот во транс, разговарајќи со него. Можеби изгледа дека партнерот зборува за случајот, а свеста ја губи способноста за анализа. Тогаш самиот човек не разбира како се согласил со сите аргументи и го потпишал договорот.

Како да се изедначат тешките преговори

Тешките преговори може, па дури и треба да се преточат во меки, особено во случаи кога сте насочени кон долгорочна соработка. Користете ги следниве методи:

Бидете отворени кон соговорникот. За да ги преточите тешките преговори во меки, пред се мора да бидете флексибилни и да се отворите. Јасно наведете ја вашата позиција: можеби ова ќе го натера вашиот соговорник да оди на ист начин (види Продавач и купувач). Разговарајте за неутрални теми. На почетокот на тензичните преговори, понекогаш е корисно да се допираат теми кои не се релевантни за разговорот, но се интересни за соговорниците, како што се хоби (види „Стани своја тактика“). Ако се среќавате за прв пат, можете да кажете малку за себе и за вашата компанија. Нормално, ќе постигнете поголем ефект доколку разговорот не го претворите во официјална презентација. Побарајте помош. Многу е корисно да побарате од партнерот некаква услуга. Луѓето повеќе ги ценат оние на кои им помогнале. Сосема е соодветно да побарате нешто (на пример, пенкало и хартија) пред да започнете преговори.

Како да се каже не. Ако, како резултат на преговорите, сепак треба да кажете „не“, не станувајте лични. Откако го известивте соговорникот: „Не потпишуваме договори со такви бавни луѓе“, најверојатно ќе најдете непријател за живот. Не треба да ја наведувате позицијата на партнерот како причина за неуспешната трансакција, подобро е да наведете дека токму вашите услови и можности не ви дозволуваат да се договорите во моментот.

Продавач и Купувач

Прилично стандарден случај на тешки преговори се преговорите помеѓу продавачот и купувачот. Позицијата на двете страни е јасна: купувачот сака да купи стока по ниска цена и да ја плати подоцна, продавачот сака да продаде по повисока цена и да добие пари однапред. Ако однапред се подготвите за такви преговори и правилно ги распоредите, лесно можете да ги претворите во меки, бранејќи ги вашите интереси. Мора да се земат предвид два фактори: цената на стоката и одложеното плаќање. Однапред ја одредувате минималната цена до која сте спремни да се намалите со минимално доцнење и отворено информирајте го вашиот партнер за тоа. Така, на втората страна му давате можност да избере - да ја земе стоката по најниска цена, но да плати веднаш, или подоцна, но по повисока цена. Како резултат на тоа, партнерот се наоѓа во ситуација кога тешките преговори се бесмислени. Има минимална цена, под која сè уште нема да паднете, затоа, има само пазарење за доцнење.

Тактика „стани свој“

Покажете му на соговорникот дека сте слични на многу начини: имате деца, куче, двајцата сте мажи (или жени). Сосема е можно да најдете заеднички познаници, да излезе дека сте дипломирале на истата образовна институција итн. На пример, јас користам таква техника како да зборувам за деца. Ако доцните дури и минута, можете да се извините и да кажете дека разговаравте на телефон со дете, а во исто време да прашате дали вашиот соговорник има деца.

Дијалог книга на брзи рецепти Коткин Дмитриј

Поглавје 1 „Калај“ или кои се тешки преговори

„Тин“ или што се тешки преговори

Една петочна вечер чекав пријател долго време во мало пријатно кафуле на Невски Проспект. Се сопна без здив, црвен како рак, долго време пиеше вода, потоа издиша и нервозно запали цигара, зјапа некаде низ мене, конечно смирувајќи се, рече: „Извинете, бев во преговори со голема компанија. , тоа беше ТИН!“ Така се роди идејата, да дознаеме што е „Тин“ во преговорите.

Ако испитаме кое барање на тема „Преговори“ ги руши сите рекорди во Yandex, тогаш ова ќе биде фразата „тешки преговори“. Живееме во ера на брзина, каде што сакаме да ги постигнеме нашите цели што е можно побрзо, и поради некоја причина светот околу нас активно се спротивставува на ова, или подобро кажано, тој е рамнодушен кон нашите желби, живее во свој ритам. Обидете се брзо да родите дете, брзо израснете дрво, брзо изградете куќа. Па, куќата веројатно сè уште е можно брзо да се изгради, но дали ќе биде со висок квалитет? И сакате квалитет. Во секој случај, штом се појави желбата „брзо“, веднаш започнува „калај“, вклучително и на преговарачката маса. На помош на лаикот веднаш му доаѓаат секакви консултанти, деловни тренери, паметни книги, кои кажуваат како да се забрза и оптимизира процесот на преговори со помош на тактики, стратегии и техники. „Тин“ некое време исчезнува и нагло „скока“ штом ќе се сретнеме „рака на рака“ со истиот „напумпан“ борец.

Суштината на интеракцијата на тешките преговори, од кои речиси сите се плашат, може да се формулира во една фраза - „Договори се или оди по ѓаволите“.

Во самите преговори тоа се манифестира на различни начини.

1. Во тактиката на однесување. Главната задача на тешкиот преговарач е да изврши скриен притисок врз соговорникот, тивок глас, мрачен поглед, недостаток на контакт со очите, пркосно игнорирање на вашите фрази и прашања. Или обратно - крик, остар тон, жестоко превртување на очите, остри сецкани фрази, мавтање со рацете.

2. Со зборови. Девалвација на мислењето на противникот во опсег од разиграна иронија, сарказам, потсмев до безобразие.

3. Во прашањата - остри, категорични, тешки, кои бараат недвосмислена одлука овде и сега, не дозволувајќи ви да размислувате, да се концентрирате.

4. Во контекст. Кога се користат зборови со моќна негативна конотација, се користат емоционални призвук, кои се повторуваат на место и на место: „глупости“, „глупости“, „примитивни“, „Боже, од каде го добивте сето ова?!“.

5. Во динамиката на разговорот, кога брзите прашања се заменуваат со долги, болни паузи за другата страна. Што е болна пауза? И ова е кога си поставил навидум едноставно прашање, а соговорникот молчи како одговор 5 секунди, 10, 20.

„Тин“ може да се манифестира на ниво на преговарачка стратегија, со зголемување на потребите на соговорникот.

Една од страните постојано го одолговлекува донесувањето на меѓуодлуките, постојано прави паузи за да се договорат дури и за ситни прашања.

Вклучување во наддавање проследено со „исчезнување“, кога дискусијата ненадејно завршува без да се наведе датумот и времето на следната рунда преговори.

Демонстрација на сила преку: покажување на својот статус („случаен“ разговор со Владимир Владимирович среде средба); навестување за присуство на тајно знаење за пазарот, противникот („Слушнав за вашите проблеми минатата година“), ситуацијата („знаеме дека ситуацијата на пазарот наскоро драматично ќе се промени“), агресија кон „нашите“ (тешко пркосно „силување“ на подредените пред противникот).

Создавање притисок поради физичка непријатност - одржување на состанок во загушлива просторија, бучна, валкана итн. Неочекувано зголемување на бројот на преговарачи, воведување на трета страна во преговорите без предупредување.

? „Удар во паричникот“, вовлекувајќи се во финансиските трошоци на преговорите - скапи ресторани, летови, службени патувања, подароци итн.

Сето ова внесува неподготвен преговарач во состојба на паника, бидејќи не е јасно што се случува и како да се реагира на тоа. Паниката ја исклучува свеста и принудува или да побегне од преговарачката маса или да се согласи со барањата на другата страна, што, патем, исто така е опција за „бегство“.

Има многу трикови и дефинитивно сите ќе ги анализираме. Згора на тоа, аеробатиката на притисокот во преговорите е кога нема видливи манифестации на агресија, кога сите се насмевнуваат и зборуваат со тивок глас, а гусканите удари течат по грбот.

Главната задача на „Тин“ е да дебалансира, да ве нервира, да греши, да ги намали очекувањата од средбата, да ве натера да правите отстапки.

По таков „калај“ луѓето се чувствуваат преоптоварени, уморни, уништени. Пијат валеријана, пушат многу и не можат да заспијат долго време навечер. Познато? Тогаш сте дошле на вистинското место. Знаеме како да се справиме со сето ова.

Значи, ако на средбата наидовте на некој од овие појави, тогаш веќе сте во ситуација на тешки преговори. Јасно е дека чувството на „калај“ е различно кај секој човек, некој ќе се онесвести од „тежок“ поглед, а некој ќе почувствува непријатност дури кога ќе почне да го мачи со рачка за лемење. Секој има свое ниво на толеранција на стрес.

Но, се поставува легитимно прашање, од каде сето ова, зошто сме „притиснати“? Има многу причини, можеби тоа е само навика, однесување и вашиот соговорник не знае да го направи тоа поинаку, тој е поранешен воен и бил шокиран од граната на жариште, по што може само да вика. Можеби ова е добро воспоставена комуникациска шема, алатка која ви овозможува брзо да ја протуркате вашата одлука. Можеби поискусен непријател едноставно не ве сакал и тој решил да ги „спои“ своите семејни неволји врз вас, да го ослободи стресот. Кога те понижиле, а ти не можеш да одговориш, за да си ја вратиш самодовербата треба да понижиш некој што е послаб од тебе. Но, тоа е можно само ако непријателот ве оцени како послаб - во однос на начинот на зборување, однесување, изглед итн. А една од главните задачи кога ги подобрувате вашите преговарачки вештини е способноста да не ја покажете својата слабост, способноста да дозволете си да бидете силни. Самоконтрола, смиреност - ова е отворачот за конзерви што ќе се справи со секој „калај“. И ова може да се научи!