Apakah maksud b2b. B2B: Prinsip pembinaan dan operasi

Apa maksudnyaB2jualan B? Antara siapa mereka dijalankan? Betapa menariknya pasaran jualanB2b?

Jika perniagaan anda tertumpu pada penjualan barangan dan perkhidmatan kepada syarikat, perusahaan, firma lain, maka model perniagaan anda dipanggil B2B (perniagaan-ke-perniagaan) atau varian yang lebih biasa dalam bahasa Rusia - jualan korporat.

Tidak seperti B2C dan , syarikat dalam segmen ini membekalkan bahan mentah, bahan, peralatan, alatan dan barangan serta perkhidmatan lain kepada perusahaan lain, yang akhirnya memindahkan kos ini kepada produk perkilangan dan memasukkannya ke dalam harga kos.

Contoh pasaran B2B tradisional ialah pembuatan automotif. Komponen kenderaan dihasilkan, sebagai peraturan, oleh perusahaan yang berbeza. Pengeluar kereta membeli komponen ini dan menggunakannya dalam pengeluaran kereta. Contoh lain jualan B2B ialah:

• Penjualan perisian CRM, ERP, MRP. Ini adalah program khusus yang digunakan oleh perusahaan untuk operasi yang lebih cekap.
• Penjualan peralatan pejabat kepada firma lain
• Penjualan sistem keselamatan kebakaran, pengawasan video, penggera keselamatan kepada organisasi lain

Apabila calon usahawan berfikir tentang memulakan syarikat mereka sendiri, dalam kebanyakan kes mereka berhasrat untuk memasuki pasaran B2C, iaitu pasaran pengguna massa, di mana pengguna biasa bertindak sebagai pembeli (contohnya, membuka kedai, salon kecantikan, kafe).

Tetapi kadangkala ahli perniagaan secara sedar memilih niche pasaran yang tertumpu pada perniagaan lain. Walaupun terdapat beberapa aspek yang menarik dalam sektor B2B, ia mempunyai masalah tertentu yang perlu diketahui oleh usahawan sebelum memulakan jualan dan pemasaran B2B.

Hakikatnya ialah cara paling berkesan untuk menonjol dalam pasaran barangan B2B di kalangan pesaing adalah melalui cara berikut: menawarkan perkhidmatan yang lebih baik, penghantaran lebih cepat, lebih banyak ciri produk pada harga yang lebih rendah, syarat pembayaran yang lebih fleksibel (secara ansuran). Pada peringkat awal, amat sukar bagi firma untuk menawarkan perkara di atas terutamanya jualan ansuran apabila berlaku kekurangan wang tunai.

Di samping itu, jualan B2B selalunya berdasarkan membina hubungan peribadi antara penjual dan pelanggan, dan tidak mudah untuk menarik pembeli kepada anda. Sehubungan itu, untuk mencipta dan membangunkan syarikat dalam segmen B2B, anda perlu mempunyai sumber yang serius dan kelebihan daya saing untuk bertapak di pasaran dan tidak terbang keluar dari sana dalam tempoh enam bulan (baca juga artikel tentang cara untuk bina dalam segmen ini).

Apakah jalan keluar bagi ahli perniagaan yang masih mahu fokus pada B2B? Menurut pakar perniagaan Barat, pilihan yang kurang berisiko untuk memulakan syarikat ialah niche perkhidmatan B2B. Ia lebih fleksibel dan kurang menuntut dari segi sumber berbanding pengeluaran barang. Selain itu, kelebihannya adalah seperti berikut:

#1 Syarikat mempunyai wang. Firma mempunyai lebih banyak wang daripada pengguna biasa. Minta pembeli purata membelanjakan $5000 dan anda akan melihat reaksinya. Pada masa yang sama, minta pelanggan untuk membelanjakan jumlah yang sama, tetapi dengan mengorbankan syarikat, maka dia akan lebih akomodatif, terutamanya jika anda menunjukkan kepadanya faedah peribadi transaksi itu.

#2 Strategi pemasaran pesaing tidak sekuat mana. Sesetengah profesional jualan B2B berhujah bahawa kebanyakan strategi pemasaran syarikat di sini tidak begitu bernas dan kukuh seperti dalam B2C. Pada dasarnya, ini adalah logik. Persaingan dalam pengedaran bar coklat, detergen dobi atau lampin adalah lebih sengit daripada pengedaran, katakan, perisian automasi perniagaan. B2C sememangnya jauh lebih luas daripada segmen jualan B2B, dan oleh itu syarikat pembuatan B2C perlu melabur jumlah yang besar dalam pemasaran. Sehubungan itu, ini boleh menjadi insentif untuk mengaktifkan kebolehan kreatif ahli perniagaan dan pasukannya dari segi promosi untuk menjadi lebih tinggi daripada pesaing "purata". Malah mungkin bijak untuk menggunakan strategi pemasaran yang agresif untuk mendapatkan kedudukan pasaran dengan lebih cepat.

#3 Harga yang fleksibel. Dalam pasaran perkhidmatan B2B, usahawan secara praktikal boleh menggunakan apa yang dipanggil "diskriminasi harga" dalam teori ekonomi, iaitu, apabila produk atau perkhidmatan dijual kepada pelanggan yang berbeza pada harga yang berbeza (terus terang, bergantung pada kuasa beli setiap satu) .

Sebagai contoh, perkhidmatan penyelidikan pasaran bagi satu syarikat boleh dijual dengan harga $10,000, dan satu lagi dengan harga $50,000. Dan jika anda bertanya kepada kontraktor mengapa terdapat perbezaan sedemikian, anda sentiasa boleh mengatakan bahawa satu pasaran lebih sukar untuk dikaji, intensif buruh. , dan lain-lain. Walaupun sebenarnya teknologi yang sama untuk menjalankan analisis pemasaran digunakan.

Perkhidmatan audit, penilaian aset perniagaan, perundingan kewangan, dsb. - semua ini sebenarnya tidak mempunyai satu senarai harga. Harga akhir dirundingkan, jadi kemahiran jualan dan rundingan diutamakan. Oleh itu, di sini anda boleh mengambil daripada pelanggan anda seberapa banyak yang mereka boleh bayar, ditambah dengan jumlah keangkuhan dan ketegasan tertentu. Syarikat audit dan perunding terkemuka dunia, yang namanya sangat kita kenali, bekerja mengikut prinsip ini. Oleh itu, amaun urus niaga di sana hanya boleh melampaui skala dan menentang penjelasan logik (anda mungkin terkejut apabila mengetahui bahawa syarikat minyak BP membayar $1 juta untuk membangunkan logo mudah).

Oleh itu, sektor jualanB2B ialah satu set hubungan ekonomi antara pelbagai syarikat yang menjual barangan dan perkhidmatan.

Anda mungkin pernah membaca iklan di Internet dan media cetak bahawa "jabatan jualan syarikat terkenal dengan cawangan di semua bandar utama sedang mencari pakar B2B dengan pengalaman sekurang-kurangnya 1 tahun." Majikan menjanjikan gaji yang tinggi. Ternyata pengurus yang berpengalaman dalam B2B adalah tokoh yang berharga. Tetapi apakah maksud singkatan misteri ini? Apakah ciri-ciri kawasan perniagaan ini? Mengapakah firma yang terlibat dalam aktiviti seperti ini bersedia untuk mengupah hanya pakar yang berpengalaman - tetapi juga menawarkan gaji yang sangat menarik?

Definisi istilah

Mengetahui apa yang dimaksudkan dengan B2B jangka pendek berguna sekurang-kurangnya untuk pembangunan umum. Dan orang yang akan berniaga hanya perlu mempunyai idea tentang fenomena ini.

Singkatan B2B (baca - "bi to bi") bermaksud "perniagaan ke perniagaan", yang boleh diterjemahkan daripada bahasa Inggeris sebagai "perniagaan ke perniagaan".

Hanya perusahaan dan organisasi yang beroperasi dalam segmen ini. Dengan membeli produk tertentu, pelanggan boleh menggunakannya untuk pengeluaran, penjualan perkhidmatan kepada penduduk atau untuk memenuhi keperluan mereka sendiri.

Adakah terdapat hubungan antara sektor B2B dan jualan korporat? - pasti ada. Bidang perniagaan ini sangat serupa, dan tidak mungkin untuk membezakan perbezaan yang jelas antara mereka.

Aktiviti B2B mempunyai spesifiknya sendiri dan melibatkan penggunaan metodologi khas dalam penyediaan operasi pemasaran, serta dalam rundingan. Majikan membuat permintaan yang tinggi terhadap bakal pekerja yang memohon jawatan kosong di bahagian jualan.

Bagaimana untuk menentukan sama ada syarikat milik B2B

Jika anda mempunyai keraguan tentang perkara ini, cuba menganalisis aktiviti syarikat anda secara bebas. Pertimbangkan jika perniagaan anda memenuhi sekurang-kurangnya satu daripada perkara berikut:

• pelanggan menggunakan produk yang dibeli sebagai bahan mentah;
• produk yang dibeli (bahan pembungkusan, peralatan, alat tulis, peralatan pengangkutan) adalah cara pengeluaran untuk pelanggan;
• perkhidmatan yang anda sediakan (perundingan, pengangkutan, pemasangan perisian, pengambilan) digunakan oleh pelanggan dalam proses mengeluarkan produk mereka sendiri;
• produk anda (bahan binaan dan perabot, perkhidmatan komunikasi, tenaga elektrik) memastikan perniagaan pelanggan berfungsi dengan normal.

Jika padanan sedemikian mungkin untuk sekurang-kurangnya satu item, maka syarikat anda benar-benar bekerja dalam segmen B2B.

Media dan B2B

Pasaran B2B tertumpu kepada profesional. Jika kita bercakap tentang media, maka produk profesional akan dianggap sebagai penerbitan yang mengandungi maklumat yang diperlukan untuk pakar tertentu untuk berjaya menjalankan fungsi mereka. Ini termasuk jurnal perakaunan, pengurusan, logistik, serta penerbitan yang dikhaskan untuk pembinaan atau perubatan. Penonton sasaran mereka adalah wakil dari profesion tertentu.

Perkhidmatan dan B2B

Kami telah menyusun lebih kurang barangan yang diperlukan untuk perniagaan. Tetapi, sebagai peraturan, keperluan perusahaan tidak habis oleh barangan sahaja. Ia memerlukan perkhidmatan undang-undang, pengangkutan, perubatan, insurans, pembersihan, serta bantuan jurulatih perniagaan, perunding dan profesional lain. Selalunya, perkhidmatan yang diberikan kepada perusahaan adalah bermusim (membersihkan wilayah dari ais dan salji, menanam pokok, menyediakan rumput).

Keperluan untuk Pengurus Jualan B2B

Ramai orang tahu bahawa "cip" utama seorang peniaga yang berjaya adalah keupayaan untuk menjual apa-apa produk. Juga diketahui bahawa pemimpin yang dilahirkan sentiasa kekal sebagai pemimpin dan boleh mengatur kerja pasukan dalam apa jua keadaan. Tetapi, sekali lagi, spesifikasi B2B membuat pelarasannya sendiri.

Menyediakan perkhidmatan kepada pelanggan korporat adalah bidang aktiviti yang istimewa. Pengurus yang bekerja di dalamnya dijangka mempunyai kemahiran dan pengalaman istimewa. Penjual B2B yang cekap ialah orang yang:

• memiliki "kelayakan" penjual umum, iaitu, dia berjaya menggunakan pengetahuan dalam bidang teknologi dan psikologi jualan;
• mengetahui dengan sempurna ciri-ciri produk yang ditawarkannya kepada pelanggan, dan menunjukkan keupayaan untuk mengasimilasikan bahan baharu.

Segmen korporat menyediakan kitaran jualan yang lebih panjang. Dalam situasi sedemikian, pengurus tidak boleh melepaskan diri dengan beberapa "gerak isyarat selamba" (, dan menyediakan pembentangan). Sebaliknya, dia harus berada dalam keadaan yang baik sepanjang masa, menganalisis dengan teliti tindakannya, memikirkan langkah selanjutnya dan kemungkinan akibatnya. Pengurus B2B ialah ahli strategi.

pengurusan HR

Faktor utama dalam jualan yang berjaya ialah pengurusan kakitangan yang mahir. Sektor B2B agak pelik. Teknik motivasi yang dipinjam dari bidang perniagaan lain mungkin tidak berfungsi di sini.

Contoh yang baik ialah situasi dengan panggilan dingin. Pengurus firma B2B tidak memberi perhatian yang sama kepada mereka seperti "saudaranya" dari syarikat FMCG, kerana tidak begitu ramai pemain dalam pasaran B2B. Bilangan panggilan dingin yang dibuat oleh pengurus tidak menjejaskan jumlah imbuhannya. Dan ini bermakna bahawa dalam bidang B2B anda perlu menerapkan sistem motivasi dan galakan yang sama sekali berbeza.

B2B ialah penyediaan barangan dan perkhidmatan kepada perusahaan. Bekerja dalam bidang ini memerlukan pengalaman khusus, kemahiran dalam perancangan strategik dan organisasi jualan.

Singkatan B2C (daripada perniagaan-ke-pengguna) merujuk kepada hubungan komersial antara organisasi penjual dan pembeli akhir, yang, sebagai peraturan, adalah individu.

B2G (perniagaan kepada kerajaan) atau pemasaran B2G difahami sebagai sistem perhubungan antara organisasi komersial dan negara.

"Perniagaan". Di dunia moden, perkataan ini muncul hampir sekerap perkataan "I", yang tidak mempunyai sama dalam populariti. Ia adalah logik: seseorang berusaha untuk maruah diri, dan apa yang boleh memberikannya lebih banyak daripada penyertaan dalam perniagaan dengan utiliti maksimum yang kita hanya mampu? Sama ada besar atau kecil, berkaitan dengan barangan atau perkhidmatan, swasta atau awam - walaupun frasa "perniagaan negeri" tidak berbunyi.

Walau bagaimanapun, sebagai tambahan kepada penggredan yang jelas, terdapat satu lagi yang termasuk singkatan Latin. Mengenai siapa mereka, B2B, B2C dan B2G yang misteri ini, serta ciri-ciri yang ada pada setiap jenis ini, akan dibincangkan dalam artikel ini. Di samping itu, kami akan memberikan contoh perniagaan untuk setiap kawasan.

Apakah B2B?

Ia disebut "bee too bee" dan kelihatan cantik. B2B bermaksud perniagaan ke perniagaan dalam bahasa Inggeris. Perniagaan antara firma. Iaitu, syarikat yang beroperasi dalam arah ini tidak berorientasikan seseorang sebagai pengguna, tetapi terhadap syarikat lain, entiti undang-undang.

Selalunya, firma sedemikian menganjurkan perkhidmatan iringan (contohnya, pengangkutan barangan), mencipta alat pengeluaran (seperti mesin, alatan), barangan lain untuk kegunaan profesional (produk penjagaan kecantikan peringkat tinggi untuk salun kecantikan atau bahagian peralatan untuk kilang yang mengeluarkan ia).

Pemilik tunggal juga dianggap sebagai entiti sah dan secara amnya boleh dirujuk kepada jenis aktiviti ini. Selalunya, orientasi sedemikian sangat bermanfaat: pesanan besar, kerjasama jangka panjang, pendapatan stabil, lebih banyak peluang untuk pembangunan, mencapai tahap baru.

Di Amerika Syarikat, sebagai contoh, bahagian perniagaan kecil yang memberi tumpuan kepada B2B adalah kira-kira 50%.

B2Blah yang membolehkan perniagaan kecil bersaing dengan jerung perniagaan, terutamanya pada zaman kita, apabila semua syarat untuk e-dagang diwujudkan.

Adalah lebih mudah untuk menjalankan hubungan B2B dalam rangka kerja platform dagangan dalam talian - mereka membenarkan cara terbaik untuk mengoptimumkan komunikasi pengurus perusahaan antara satu sama lain dan membuat keputusan mengenai interaksi. Arah B2B dicirikan oleh beberapa titik.

Ciri-ciri segmen B2B

Perniagaan untuk perniagaan adalah pasaran profesional. Orang yang bertanggungjawab dalam perusahaan sangat mengetahui semua sifat yang diperlukan bagi produk atau perkhidmatan yang diingini, dan kemungkinan "membeli mengikut emosi" adalah diabaikan di sini. Jadi, kami menggariskan aspek khusus utama kerja syarikat dalam segmen ini.

• peningkatan "semak" bagi setiap transaksi yang disimpulkan, yang mengesahkan maksud "pergaduhan" untuk pelanggan;
• peningkatan risiko kehilangan kedua-dua sumber material sekiranya berlaku niat jahat rakan niaga, dan kehilangan reputasi;
• hubungan perniagaan yang stabil dan bilangan pelanggan yang terhad;
• Malangnya, negara kita masih dicirikan dengan peningkatan rasuah dalam segmen ini. Walau bagaimanapun, semua syarat telah dicipta untuk mengatasinya. Ia hanya perlu untuk menangani isu ini dengan bantuan talian bantuan untuk orang-orang yang cukup tidak peduli dengan ini;
• keputusan untuk membeli paling kerap dibuat secara kolektif;
• kajian awal harga dan pembekal dijalankan;
• bidaan kompetitif sering diadakan;
• dalam hampir semua kes, rundingan dan kelulusan berlaku.

Terdapat banyak bidang di mana peserta perniagaan ke perniagaan bekerja secara meluas dan berjaya.

Contoh perniagaan B2B

Di Rusia, peserta yang paling aktif dalam perdagangan B2B ialah syarikat yang beroperasi dalam bidang berikut:

• kejuruteraan mekanikal dan kerja logam(kompleks industri ketenteraan - industri pertahanan, pembinaan kapal, kereta, industri pesawat, pengeluaran jentera pertanian, pelbagai peralatan, pengangkutan bandar, dan banyak lagi);
• pembinaan(penciptaan objek perniagaan: pejabat, pendidikan swasta, pusat hiburan, dll.);
• pengangkutan dan perhubungan(pengendali selular ke arah tarif perniagaan, syarikat yang menganjurkan rangkaian komputer dan telefon tempatan, pengedaran wi-fi, syarikat mengangkut barang atau pekerja, dan sebagainya);
• perdagangan dan katering(mengadakan cuti atau acara di kafe dan restoran, pengeluaran dan penjualan peralatan komersial, dsb.);
• kerja kayu, industri kertas(terutamanya, pembekalan kertas kepada syarikat sebagai bahan habis pakai, serta alat tulis yang berkaitan dengan industri lain).

Beberapa kawasan lain juga terlibat dalam perdagangan B2B, walaupun tidak begitu aktif:

• industri ringan- contohnya, menjahit pakaian dalam;
• industri kimia dan petrokimia– pengeluaran racun perosak untuk pertanian dan lain-lain;
• perundingan- perkhidmatan "petua" yang sangat profesional atas permintaan pengurus syarikat, beralih, jika perlu, kepada "guru" yang berbeza, yang masing-masing telah berjaya membuktikan dirinya dalam bidangnya dengan cara yang terbaik;
• produk media(penerbitan profil sempit, majalah profesional, bahan bercetak mengenai pelbagai bidang profesional yang syarikat perlukan - perundingan yang sama, hanya lebih siap dan banyak);
• industri pengiklanan(pengiklanan dalam media, dalaman, luaran, percetakan dan poligrafi);
• sumber Internet(pasaran dalam talian, portal Internet perniagaan, laman web syarikat yang mengambil bahagian dalam pasaran B2B, komuniti yang dianjurkan oleh syarikat).

Jadi, perniagaan untuk perniagaan adalah permainan perniagaan yang sangat serius untuk orang yang serius di rangkaian dan kawasan pejabat yang tidak kurang serius. Sekarang mari kita lihat segmen lain.

Apakah B2C?

Perniagaan kepada Pelanggan - "perniagaan untuk pelanggan", pengguna, orang yang masih hidup, individu. Syarikat-syarikat ini mengeluarkan barangan atau perkhidmatan pengguna yang kita beli setiap hari. Terdapat beberapa jenis barangan pengguna: yang pertama (makanan, minuman, ubat-ubatan, pakaian dan kasut), keperluan kedua (kereta, pangsapuri, hiburan) dan kemewahan (seni dan perhiasan). Perkhidmatan boleh menjadi salun dandanan rambut, salun kecantikan, bekerja dengan kereta di stesen servis dan lain-lain.

Dengan B2C kita bertemu dan berinteraksi setiap hari.

spesifik B2C

Ciri-ciri hubungan yang lebih langsung dengan pelanggan ini ialah perkara-perkara berikut:

• bilangan terbesar kedua-dua pengguna dan pesaing;
• "semak purata" yang agak kecil untuk syarikat;
• jualan lebih pantas;
• peranan besar emosi dalam membuat keputusan oleh klien;
• hubungan yang kurang rapat antara penjual dan pembeli.

Kami muncul di kedai-kedai, di stesen minyak, di pendandan rambut, di pasar, sentiasa dalam syarikat sebilangan besar orang yang datang secara selari, kami membuat agak kecil, untuk sebahagian besar, pembelian, agak cepat, sering pada emosi, dan pada masa yang sama kita tidak selalu berbual dari hati ke hati dengan penjual, bukan?

E-dagang dalam sfera B2C, sebagai peraturan, dinyatakan oleh kedai dalam talian atau kumpulan penjualan, orang awam (halaman awam) dalam rangkaian sosial. Segala-galanya dijual di sana, daripada perkara kecil kepada program latihan dan latihan bernilai sehingga ratusan ribu, dan ini juga pembelian persendirian.

Perniagaan untuk pelanggan adalah jenis aktiviti perniagaan yang paling mudah difahami untuk kami. Mari kita fikirkan hanya pada ilustrasi peralihan daripada B2B kepada B2C dalam pasaran.

Kami melihat bahawa pasaran B2C betul-betul runcit dengan kami, individu. Pertimbangkan jenis perniagaan ini untuk pelanggan yang kami berinteraksi.

Apakah syarikat B2C?

Sekarang mengenai jenis perniagaan untuk pelanggan. Bukan untuk mengatakan bahawa mereka tidak biasa:

Jadi, "perniagaan ke perniagaan" dan "perniagaan ke pelanggan" bukanlah perkara yang sama. Pertimbangkan "ciri perbandingan" segmen ini.

Perbezaan utama antara B2B dan B2C

Sebagai salah satu contoh yang sederhana, tetapi sering ditemui, pasar malam adalah petunjuk. Untuk barangan di sana setiap hari datang "perjalanan ulang-alik" - usahawan individu. Dalam semua jumlah mereka yang besar, mereka mewakili jauh daripada bahagian paling luas segmen B2B dari segi perolehan. Pada masa ini, mereka adalah peserta dalam "perniagaan untuk perniagaan", IP untuk IP. Walau bagaimanapun, apabila mereka kembali ke cawangan mereka, dalam proses menjual kepada pelanggan, mereka sudah beralih ke segmen B2C, seperti yang ditunjukkan dalam Rajah. satu.

Terdapat banyak perbezaan antara kedua-dua jenis aktiviti perniagaan ini, dan paling mudah untuk menggambarkannya dalam jadual berikut.

Bekerja di bawah kontrak dengan syarikat dan jualan terus kepada individu - dalam kedua-dua kes, rakan niaga kekal dalam kawasan perniagaan. Segmen ketiga agak berbeza. Mari kita bercakap tentang dia.

Apakah B2G?

Perniagaan kepada kerajaan ialah hubungan antara perniagaan dan kerajaan. Sebagai peraturan, tidak kurang, jika tidak lebih, penggunaan e-dagang, yang memudahkan kerja pengurus pembelian kerajaan.

Contoh utama B2G ialah sistem perolehan awam elektronik, di Rusia melalui portal perolehan. Spesies ini, seperti yang anda fikirkan, mempunyai ciri-ciri tersendiri.

Apa yang membezakan segmen B2G

Hubungan dengan negara sentiasa lebih bertanggungjawab berbanding dengan rakan kongsi perniagaan persendirian. Detik ciri untuk segmen "perniagaan untuk negeri" ialah:

• mekanisme membuat keputusan yang kompleks dan pelbagai peringkat;
• tender - sistem yang sangat tipikal untuk institusi negeri mengatur persaingan untuk firma mengenai harga, kualiti, syarat dan ciri lain;
• spesifik dan kesukaran tertentu dengan pengiraan, serta mekanisme perolehan;
• inersia, kestabilan dan keteguhan yang mungkin menjelaskan beberapa pilihan syarikat yang menyediakan barangan dan perkhidmatan kepada agensi kerajaan;
• "skop" lain - skala pembelian, yang diumumkan dalam berita saluran persekutuan, kadangkala mengagumkan;
• penglibatan sumber pentadbiran dalam semua proses.

Tawaran B2G melalui beberapa peringkat dan dijalankan oleh profesional yang menyediakan:

• memantau keperluan pelanggan kerajaan;
• mencari pelanggan di kalangan institusi dan jabatan pentadbiran;
• sokongan transaksi;
• menjejaki pembayaran pelanggan.

Secara umum, bidang perniagaan ini agak kompleks dan khusus. Bekerja di dalamnya memerlukan pengetahuan yang luar biasa dalam hal perundangan - khususnya, 223-FZ "Mengenai Perolehan" dan 44-FZ "Mengenai Sistem Kontrak", menetapkan semua nuansa. Segmen perniagaan kepada kerajaan dibahagikan kepada beberapa jenis.

Jenis B2G

Terdapat beberapa bentuk perniagaan untuk negeri.

• pembekalan barang dan penyediaan perkhidmatan kepada negeri: alat tulis, peralatan, pengangkutan, buku teks, program pendidikan, perundingan dan banyak lagi;
• sewa: dalam kes ini, perniagaan bertindak sebagai penyewa, dan negara bertindak sebagai pemberi pajak, iaitu unit perniagaan yang memajak harta tertentu;
• pajakan peralatan: pajakan dengan hak pembelian berikutnya, sebagai peraturan, dengan penglibatan bank pelabur dan kesimpulan perjanjian pajakan;
• konsesi: penglibatan oleh negara perniagaan dalam penggunaan saling menguntungkan harta yang dimiliki oleh negara, atau perkhidmatan yang disediakan olehnya, atas syarat yang boleh diterima);
• perkongsian awam-swasta- sebagai peraturan, perjanjian perkongsian disediakan).

Konsesi mungkin merupakan jenis B2G yang paling spesifik. Ini adalah penciptaan atau pembinaan semula mana-mana harta - selalunya bangunan dan struktur - dengan mengorbankan syarikat pelabur atau dengan bantuan kerajaan, yang bertindak sebagai konsesi di bawah kontrak yang dimuktamadkan. Pada masa yang sama, selepas selesai kerja, yang dicipta, dipajak (sebagai tanah untuk pembinaan hartanah) atau harta yang dibina semula kekal dalam pemilikan negeri atau, jika baru diwujudkan, memasukinya. Syarikat pelabur, bergantung pada terma kontrak, menerima hak untuk menggunakan hartanah ini sepenuhnya atau sebahagiannya untuk tujuan mengaut keuntungan. Selalunya, perjanjian konsesi dibuat dengan pelabur asing. Perkara yang menarik ialah subjek perjanjian konsesi boleh menjadi tanda dagangan, tanda perkhidmatan, sebutan komersial (logo), serta rahsia pengeluaran (pengetahuan).

Jadi, setelah mempertimbangkan ketiga-tiga segmen perniagaan, kita boleh menyatakan dengan penuh tanggungjawab bahawa fenomena ini tidak mudah dan pelbagai, dengan banyak ciri dan perkara halus yang dikaitkan dengan hubungan manusia, kecerdasan, ketekunan, tanggungjawab dan juga kebajikan. Dalam apa jua bidang, industri atau segmen, tidak kira perniagaan dijalankan.

Dalam bahan ini anda akan mendapat jawapan kepada soalan-soalan tersebut:

• 1. Jualan B2B - apakah itu?
• 2. Apakah yang dijual oleh B2C?
• 3. Apakah perbezaan antara jualan B2B dan B2C?

Apakah jualan B2B?

Jualan B2B - perniagaan ke perniagaan (perniagaan ke perniagaan)- ini bermakna syarikat atau bahagian syarikat menjual barangan / perkhidmatannya kepada pelanggan korporat, iaitu, kepada syarikat lain. Akibatnya, sesuatu (barangan / perkhidmatan) dijual, dengan bantuan syarikat lain menjalankan perniagaan mereka di pasaran B2C.

Jualan B2C - perniagaan kepada pelanggan (perniagaan kepada pengguna)- bermaksud penjualan barangan/perkhidmatan oleh syarikat kepada individu. Oleh itu, syarikat B2C berada di barisan hadapan dalam komunikasi dengan pengguna akhir, dan segmen B2B sentiasa berada di tengah-tengah rantaian makanan :). Maksudnya, dalam kerja mereka, syarikat B2B harus dipandu oleh keperluan perniagaan lain.

Bolehkah syarikat menjual kedua-dua B2B dan B2C pada masa yang sama?
Sudah tentu boleh. Mari kita ambil batu bata yang sama yang dijual di pasaran bangunan biasa. Ia boleh dibeli oleh syarikat untuk pembinaan kotej turnkey (sfera B2B), dan oleh pemilik pondok ini sendiri untuk membina gerai untuk St. Bernard (sfera B2C)nya secara bebas.

Contoh yang lebih menarik ialah syarikat Penjual, di tapak web siapa anda berada. Anda boleh menjadi wakil syarikat yang sedang memikirkan tentang meningkatkan jualan atau mencari kursus yang berkesan untuk meningkatkan jualan, ini akan menjadi jualan B2B. Atau mungkin anda kurang bernasib baik, dan anda adalah pengurus jualan yang syarikat tidak peduli, dan yang sendiri sedang mencari cara untuk meningkatkan kecekapan dan pendapatannya, dalam kes ini ia adalah jualan B2C. Nampaknya perniagaan yang sama boleh menjadi produk kedua-dua pasaran secara serentak. Tetapi menjualnya untuk syarikat dan individu perlu berbeza.

Adakah mungkin untuk membuat persamaan antara pelanggan B2C dan jualan B2B?
Untuk sebahagian besar, konsep ini bertepatan, tetapi terdapat perbezaan. Ambil, sebagai contoh, pasaran pembinaan. Separuh daripada barangan pada mereka dibeli oleh shabashnik atau peniaga swasta yang menyediakan perkhidmatan pembaikan kepada orang lain. Iaitu, seseorang individu membeli produk, tetapi untuk menggunakan produk ini dalam proses mencipta produk lain.

Perbezaan utama antara jualan B2B dan B2C

Terdapat pepatah di kalangan penduduk bandar: "Pengurus jualan yang baik tidak peduli siapa yang menjual apa." Dan, mungkin, kekecewaan terbesar dialami oleh pencinta pepatah ini, yang datang dari satu jenis jualan ke yang lain. Malah, undang-undang asas jualan adalah sama. Tetapi nuansa ... membuat kerja pengurus jualan sama sekali berbeza.
Apakah jualan B2B? Di bawah ini saya akan memberikan beberapa contoh yang akan membantu anda memahami spesifik bekerja dalam bidang jualan B2B.

Terdapat lima nuansa yang menjadikan pembeli sangat berbeza:

• 1) Tujuan pembelian

Apakah yang pembeli lakukan dengan produk dalam pasaran B2C? Betul - habiskan. Maksudnya, keseronokan penggunaan adalah faktor keutamaan apabila memilih dalam pasaran B2C. Produk dibeli untuk kegunaan peribadi dan sifat penggunanya adalah yang paling penting dalam produk. Apa yang salah dengan jualan B2B?

Pada dasarnya, jadi, hanya sifat pengguna produk ini berbeza sama sekali. Hampir kesemuanya berkaitan bagaimana syarikat boleh meningkatkan keuntungan (peningkatan penukaran jualan) dengan bantuan produk yang dicadangkan.
Sekarang jawab soalan bagaimana produk B2B tipikal sedemikian mempengaruhi keuntungan syarikat:

• sistem IT
• pejabat
• peralatan pejabat
• Penyumberan luar perakaunan
• Bahan mentah
• Peralatan mesin

Adakah anda berjaya menerangkan bagaimana setiap perkhidmatan yang disenaraikan meningkatkan keuntungan syarikat? Ada yang secara langsung, ada yang melalui penjimatan kos, ada yang melalui penyelarasan kerja, tetapi semuanya dalam satu cara atau yang lain menjejaskan keuntungan.
Daripada ini berikut perbezaan paling penting antara jualan B2C dan B2B:

Apabila menjual b2 c pelanggan membelanjakan wang untuk berseronok.

Apabila menjual b2 b pelanggan membelanjakan wang untuk mendapatkan lebih.

Sudah tentu, terdapat nuansa. Kami tidak membayar doktor gigi untuk kesenangan, tetapi akhirnya ketiadaan kesakitan selepas itu adalah keseronokan. Dan ya, kartrij pencetak tidak membawa wang, tetapi, jika ia tidak berakhir tepat pada masanya, ia boleh mengganggu kesimpulan kontrak.

• 2) "Pembeli-pengguna"

Dalam B2C, pembeli dan pengguna hampir selalu adalah orang yang sama. Sudah tentu, terdapat pengecualian dalam bentuk hadiah dan penggunaan bersama. Tetapi kepentingan pembeli dan pengguna hampir selalu bertepatan. Tetapi apa yang berlaku kepada pembeli B2B? Wang syarikat, dan keputusan untuk membeli dibuat oleh seseorang yang mempunyai kepentingan peribadinya sendiri. Jadi ternyata ada perkara seperti "rollback".

Tetapi bukan sahaja dan jauh dari selalu sogokan boleh mempengaruhi keputusan, terdapat juga keselesaan peribadi dalam bekerja dengan pembekal ini, cita-cita peribadi, persahabatan dan 1001 lagi sebab yang tiada kaitan dengan sifat produk itu sendiri. Oleh itu, keberkesanan jualan sering bergantung kepada "faktor sekunder" ini, manakala pembeli persendirian lebih kerap membuat keputusan untuk membeli produk bukan berdasarkan sifat pengguna produk itu, tetapi secara spontan, terima kasih kepada emosi yang diiklankan atau penjual itu terangsang dalam dirinya. Bagaimana untuk membangkitkan emosi yang akan membantu meningkatkan jualan pada masa-masa, saya terangkan dalam artikel "Perkataan dari mulut ke mulut".

• 3) Kaedah membuat keputusan

Semakin tinggi harga belian sesebuah syarikat, semakin ramai orang yang terlibat dalam keputusan pembelian. Lebih ramai yang perlu berpuas hati dengan produk yang sama. Walaupun kebanyakan pelanggan persendirian membuat keputusan berdasarkan emosi atau kepercayaan terhadap jenama, "kualiti" dan mitos lain, pelanggan korporat paling kerap membuat keputusan berdasarkan perkara pertama kami: "Bagaimanakah pembelian akan sesuai dengan sistem keseluruhan syarikat dan membantu anda memperoleh pendapatan lagi.”

Sudah tentu, terdapat kes apabila individu menganalisis pembelian lebih teruk daripada jabatan reka bentuk dalam syarikat, dan Ketua Pegawai Eksekutif memutuskan untuk membekalkan kerana dia menyukai warna tertentu ini, tetapi kebanyakan keputusan dalam pasaran B2C dibuat berdasarkan emosi, jika tidak, tidak akan ada. menjadi begitu banyak pengiklanan di jalanan. Dan kebanyakan syarikat adalah berdasarkan analisis, jika tidak, syarikat sedemikian tidak akan dapat wujud di pasaran untuk masa yang lama. Sehubungan itu, cara mempengaruhi pembuatan keputusan adalah berbeza.

• 4) Cara komunikasi

Terdapat perintah magnitud lebih banyak individu daripada entiti undang-undang. Jumlah urus niaga hampir selalu merupakan susunan magnitud yang lebih kecil. Oleh itu, cara komunikasi utama dalam pasaran B2C ialah komunikasi massa. Kerana mahal untuk menghubungi setiap pengguna secara individu. Dalam jualan B2B, sebaliknya, terdapat lebih sedikit syarikat, dan mungkin terdapat beberapa syarikat yang membeli beberapa produk.

Sebagai contoh, peralatan untuk pengendali mudah alih. Dan sejauh manakah keberkesanan mengiklankan di televisyen: "Peralatan terbaik untuk pengendali selular"? Ia akan menjadi lebih cekap untuk mengupah pengurus profesional yang akan memasuki syarikat, menjalankan pembentangan peribadi dan membuat jualan. Jadi ternyata apabila pengguna datang ke kedai, dia dipengaruhi oleh pengiklanan, PR, nasihat daripada rakan-rakan (bagaimana untuk membuat syarikat anda disyorkan kepada orang lain) dan tidak begitu bergantung kepada penjual.

Sekali lagi, terdapat pengecualian dan pengurus jualan yang terlatih boleh mengubah fikiran pelanggan. Apabila pengurus jualan dari sektor B2B berhubung dengan syarikat, lebih banyak bergantung pada kemahirannya. Dan jualan lebih bergantung kepada pengurus ini, dan bukan pada pengiklanan atau aktiviti PR syarikat. Sehubungan itu, aliran keluar semula jadi pengurus yang berjaya dari B2C ke B2B terbentuk, di mana pengurus tidak akan bergantung pada kehadiran kedai, promosi jenama dan aktiviti pembelian.

• 5) Proses jualan

Akibat daripada semua perkara di atas, situasi diwujudkan di mana kejayaan global B2C bergantung kepada:

• Iklan
• hartanah pengguna
• Kemudahan membeli-belah
• Kejelasan sistem perkhidmatan

Dan dalam pasaran jualan B2B daripada:

• Kemahiran Pengurus
• Peluang dengan bantuan barangan untuk meningkatkan keuntungan

Merumuskan apa yang telah ditulis, kita boleh mengatakan perkara berikut.
Bekerja dengan pelanggan korporat dalam jualan B2B adalah lebih banyak barang kemas, memerlukan komunikasi dengan ramai orang dalam syarikat, dan dalam kebanyakan kes bergantung pada kualiti pengurus jualan.

Dan kejayaan dalam bekerja dengan individu (jualan B2C) memerlukan penciptaan sistem yang berfungsi dengan baik, di mana kemahiran jualan pengurus adalah salah satu elemen kejayaan. Saya harap selepas membaca artikel ini anda tidak akan tertanya-tanya apa itu jualan B2B, tetapi jika ia masih kekal, hubungi kami, kami pasti akan membantu anda!

Jualan B2B bermakna , bahawa syarikat itu bekerjasama secara eksklusif dengan organisasi yang beroperasi dalam pasaran B2C (dengan pengguna). Ini boleh menjadi depoh borong, pasar tertutup, dsb.

Alat untuk meningkatkan keuntungan

Pakar mengenal pasti 9 perkara utama yang membolehkan anda menjual dengan berkesan dalam pasaran B2B:

1. Pembangunan kelebihan daya saing.
2. Pengecualian kecacatan dalam produk yang dijual.
3. Memastikan ketersediaan barang yang berterusan di dalam gudang.
4. Perluasan julat yang kerap.
5. Pelaksanaan pesanan yang pantas.
6. Pembangunan program kesetiaan untuk pelanggan.
7. Penciptaan "penghantar" keuntungan.
8. Harga yang kompetitif.
9. Keinginan untuk membuat perjanjian mengenai kerjasama jangka panjang.

Jualan di pasaran B2B

Pertimbangkan saluran jualan yang paling berkesan dalam B2B.

Jualan langsung

Jika kita bercakap tentang segmen B2B, maka jualan langsung adalah alat yang paling biasa dalam kerja. Ia melibatkan hubungan langsung dengan pembeli. Terdapat beberapa sebab untuk bertaruh pada strategi pembangunan tersebut. Berikut adalah sebahagian daripada mereka:

• Keengganan untuk mengekalkan kakitangan yang tidak diperlukan dan ruang runcit yang tidak diperlukan.
• Sistem jualan langsung memberi lebih banyak peluang untuk bertindak balas dengan cepat terhadap perubahan keperluan pelanggan.
• Anda boleh mencapai permintaan yang stabil untuk produk yang dijual.
• Skim jualan langsung yang direka dengan baik menyumbang kepada perkembangan pesat syarikat.

Tetapi terdapat juga kelemahan:

• Mesyuarat sedemikian tidak selalu berubah menjadi keputusan positif pelanggan, oleh itu, dari sudut pandangan pemeriksaan purata, ini mahal.
• Anda perlu berhati-hati menyusun skim jualan, dan ini bukan proses yang cepat. Lebih-lebih lagi, sukar untuk mencari profesional yang akan merangkumi prinsip kerja sedemikian.

Jualan Pasif

Perdagangan internet

Dari segi positif, jualan borong melalui Internet telah membuktikan diri mereka. Sehingga baru-baru ini, saluran sedemikian lebih banyak digunakan dalam amalan (iaitu untuk komunikasi dengan individu), tetapi keadaan semasa menunjukkan peningkatan perkaitan Internet untuk B2B. Rangkaian global membolehkan anda mengurangkan kos pembangunan dengan ketara dan meningkatkan jumlah jualan pasif.

jualan rangkaian

Perkembangan perkhidmatan dalam bidang pemberitahuan pelanggan menyumbang kepada peningkatan dalam jualan. Prinsip kerja adalah berdasarkan panggilan kepada pelanggan, di mana mereka belajar tentang produk baharu dan perubahan umum dalam pelbagai jenis dan kerja penjual.

Rangkaian peniaga

Teknologi jualan melalui rangkaian peniaga membayangkan liputan wilayah maksimum. Memandangkan pembangunan bebas keseluruhan rangkaian selalunya terlalu mahal untuk organisasi, syarikat memutuskan untuk membuka rangkaian francais atau mengatur carian untuk rakan kongsi.

Kelebihan rangkaian peniaga:

• Perkembangan yang sangat pantas. Secara harfiah dalam 2-3 bulan anda boleh meliputi seluruh negara dengan cawangan.
• Akses terus kepada pelanggan yang terletak jauh dari pejabat utama.

Kelemahan utama termasuk:

• Pergantungan kepada wakil yang lebih suka "menjalani kehidupan mereka", yang boleh menjejaskan reputasi syarikat secara negatif.
• Kerugian kewangan. Ciri-ciri kerja peniaga ialah imbuhan mereka boleh mencapai 80%.

Setiap teknik jualan B2B mempunyai kebaikan dan keburukan, jadi adalah mustahil untuk mengatakan yang mana satu yang paling optimum. Contoh kerja banyak syarikat menunjukkan bahawa kaedah terbaik hanya ditentukan oleh pengalaman peribadi (selain itu, terdapat kekhususan barang yang dijual).

Contoh kerja banyak syarikat menunjukkan bahawa kaedah terbaik hanya ditentukan oleh pengalaman peribadi.

Pada terasnya, perniagaan B2B adalah serupa dengan B2C. Ia melalui peringkat pembangunan yang sama, menggunakan alat yang sama untuk menarik pelanggan baharu, cuma harga isunya jauh lebih tinggi. Tetapi jangan lupa bahawa mana-mana syarikat boleh bekerja secara serentak dalam B2B dan B2C-sfera.