План по увеличению среднего чека. Как посчитать средний чек

Первая мысль, которая приходит в голову предпринимателю, желающему увеличить объем продаж , - это увеличение количества посетителей. Однако, этот вариант столь же очевиден, как и дорог. Он предполагает серьезные вложения в рекламу. К сожалению, если предприятие не располагает серьезным бюджетом, то о подобной затее можно забыть.

Сегодня каждый владелец бизнеса может увеличить свой доход с помощью более эффективного подхода. Он заключается в увеличении среднего чека. Данный показатель рассчитывается как средняя сумма чека покупателей за фиксированный период. Если вы не знаете, как увеличить данный показатель, то познакомьтесь с несколькими наиболее продуктивными способами.

Четыре способа увеличения среднего чека

1. Чтобы увеличить средний чек, привлекайте клиента в магазин дешевыми товарами, но всегда старайтесь продать более дорогие:

Переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогие продавец должен постепенно, поэтому компании следует разработать линейку продуктов разных ценовых категорий – от дешевых до дорогих;
Продавцы должны быть материально заинтересованы продавать более дорогой товар, поэтому нужно ввести специальные поощрительные бонус;
Чтобы продавцы не забывали каждый раз предлагать более дорогой товар, у них перед глазами должна быть напоминалка. Сделать ее можно прямо на ценнике, отметив аналогичные товары более высокой стоимости.

ПРИМЕР: В рекламе флип-чартов для проведения тренингов указывается низкая цена (на обычную доску без дополнительных опций). Впоследствии клиенту предлагают выбрать более совершенную и удобную модель – на колесиках, из легкого сплава, компактную, со специальным покрытием и т.д. Как правило, выбор падает на более дорогой, но продвинутый вариант товара.

РЕЗУЛЬТАТ: В среднем 30% покупателей соглашаются приобрести товар подороже, но более привлекательный, если им это предлагают.

2. На увеличение среднего чека повлияет включение в ассортимент дешевых товаров с большой маржей

Предложить более дешевую продукцию несложно и приятно, поэтому дополнительно стимулировать продавцов не нужно – достаточно включить эту продукцию в ассортимент.

ПРИМЕР: Многие китайские товары стоят дешевле российских аналогов, однако торговая наценка на них может достичь максимальной отметки (пример – совместимые картриджы для принтеров).

РЕЗУЛЬТАТ: Во-первых, дешевые товары привлекут в магазин потребителей, которые в итоге купят более дорогой товар. Во-вторых, продажа дешевой продукции с большой наценкой поможет сохранить прибыль в те периоды, когда покупатели по разным причинам начинают экономить.

3. Вы легко добьетесь, увеличения среднего чека, если к любой покупке будете предлагать сопутствующие товары

Чтобы наладить продажи сопутствующих товаров, нужно выполнить несколько действий:

Определить какие именно товары можно считать сопутствующими для конкретной продукции;
Написать подсказку для продавцов. В ней должны быть перечислены основные преимущества всех товаров, причины, побуждающие покупателей приобретать что-то дополнительно, а также более дорогие и более дешевые аналоги товара;
Обеспечить доступность документа-подсказки для каждого продавца (обычно подсказка печатается на обратной стороне рекламных материалов, стоящих на кассе);
Привлечь клиентов к контролю за работой продавцов. Для этого стоит развесить заметные таблички: «Если при покупке товара N продавец не предложил Вам ознакомиться с товаром М, Вам положен подарок!».

ПРИМЕР: Галстук в дополнение к рубашке, кошелек – к сумке и т.д.

РЕЗУЛЬТАТ: В среднем на предложение купить сопутствующие товары откликается 25% покупателей. Прибыль вырастет на 10-15%.

4. Не знаете, как увеличить средний чек ? Не отпускайте клиента с пустыми руками!

Если клиент уже покидает магазин без покупки, на выходе продавец может сделать ему предложение, от которого трудно отказаться: купить товар по специальной цене. В больших магазинах такую функцию выполняют столы распродаж и рекламные плакаты, которые хорошо видны только выходящим.

ПРИМЕР: В магазинах Top Shop у выхода стоят вешалки с вещами по бросовым ценам, а в магазинах Zara – столы распродаж с кучей уцененных вещей.

РЕЗУЛЬТАТ: Конечно распродажи не могут принести большую прибыль, но они дают шанс повысить продажи (увеличить средний чек) в дальнейшем, а именно:

помогают установить доверительный контакт и оставить приятное впечатление у нового покупателя;
увеличивают конверсию (то есть число посетителей магазина, вышедших из него с покупкой);
позволяют получить контактные данные клиента (при заполнении анкеты в обмен на скидку или спецпредложение);
дают возможность увеличить объемы последующих покупок, которые сделают новые клиенты (для этого применяются маркетинговые средства – промокарты, сертификаты, купоны и др.).

Эти четыре простых способа помогут увеличить размер среднего чека и позволят вам получить больше денег с ваших клиентов.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter .

Увеличение ежемесячной прибыли - это задача, которую ставит перед собой каждый предприниматель. Не столь важно, чем он занимается. Это может быть магазин или бутик, кафе или ресторан. Но что такое средний чек, хороший хозяин должен знать. Причем в его обязанности входит донести эту информацию до работников. Только так вы сможете выстроить отношения с потребителями наиболее эффективным образом.

Азы торговли

Открывая свой бизнес, человек очень беспокоится о прибыли. Это логично, ведь именно от нее сейчас зависит, сможет ли он вернуть вложенные деньги и окупить свой личный вклад. И порой с самого начала удача улыбается, и клиенты идут постоянно. Казалось бы, успех обеспечен. Но постепенно выручка начинает снижаться. Покупатель просто привык к вашим услугам, и они перестали быть чем-то особенным.

Как же поднять прибыль? Многие скажут, что нужно просто найти новых потребителей. Да, за счет этого можно поднять продажи, но как этого добиться? Обычно для реализации такого сценария требуются колоссальные вложения в рекламу. Если же бюджет и без того расписан, то придется искать другие методы. Вот тут и стоит вспомнить, что такое средний чек.

Определение

Эта переменная важна для каждого предпринимателя. При этом рассчитать ее легко можно самостоятельно, не прибегая к помощи экономистов. Что такое средний чек? Это средняя сумма, потраченная каждым покупателем за определенный промежуток времени. Это может быть день, неделя или месяц. Формула очень простая, это выручка, разделенная на количество чеков.

Какой бы период вы ни взяли, число все равно будет показательным. Это средняя сумма, которую покупатель оставляет в кассе. Если ее увеличить, то доход вырастет. Давайте представим, что супермаркет в день обслуживает пять тысяч покупателей. При этом средний чек - 1 тыс. рублей. Если увеличить каждый из них на 10 рублей, то компания получит прибыли больше на 50 тыс. рублей. А ведь это всего лишь цена жевательной резинки или подобной мелочи. Нужно лишь найти способ убедить клиента, что ему это надо. Теперь мы знаем, что такое средний чек. Как можно его увеличить?

Работа в супермаркете

Каждый из нас регулярно делает здесь покупки и хорошо знаком со структурой этих торговых площадок. Есть ряды с продукцией, где дежурят продавцы-консультанты, а также кассы, на которых вы рассчитываетесь. Бланк чека вы увидите уже на кассе, а пока ходите по торговому залу, вы довольно спокойно наполняете тележку.

Этим пользуются маркетологи магазина, расставляя на вашем пути заманчивые предложения о скидках, рекламные плакаты и прочий материал, который стимулирует делать покупки. Что же здесь можно сделать для увеличения среднего чека?

Возможные варианты:

Предкассовая зона

И снова вернемся к практике супермаркета. За время прогулки по торговому залу вы выбрали товар и приходите на кассу. Обратите внимание, как ярко она оформлена. Жевательные резинки, шоколадки, сигареты и другие мелочи просто обвешивают кассу со всех сторон. Помните, покупатель еще не получил бланк чека. Он может только в уме прикинуть сумму. И конечно, пока он стоит в очереди, вполне может прийти в голову мысль, что неплохо бы купить ребенку шоколадку. При этом ничего критичного не происходит, ведь сумма увеличится незначительно.

Следующий момент - это сам кассир. Заученными словами она предлагает пакет. Снова забота о вас, и снова рост среднего чека. Видя, что вы купили чай, многие посоветуют свежее печенье, которое привезли недавно. И так далее.

Заведения общепита

Здесь есть свои отличия, поэтому выделим их в отдельную категорию. Объемы продаж не менее важны и для владельцев ресторанов. Поэтому они также занимаются аналитикой и ищут способы увеличить прибыль. Но реализация задуманного будет несколько отличаться.

Средний чек в ресторане может вычисляться несколькими способами. Обычно делается расчет по блюдам. В результате за средний чек можно считать стоимость основного блюда, десерта и закуски, без учета алкоголя и напитков. Но можно выбрать и другой способ. Например, средним чеком можно считать сумму, внесенную официантом в кассу за день, разделенную на количество обслуженных гостей.

Как можно его повысить

Вариантов здесь не так много. Необходимо научить персонал работать с клиентами. Объемы продаж напрямую зависят от качества обслуживания. Категорически запрещается использовать грубые методы «втюхивания» и обмана. Ваша цель - сохранить лояльность клиента.

Ничего нового здесь не придумали. Чтобы повысить средний чек, нужно продавать позиции из меню в дополнение к общему заказу или предлагать более дорогие альтернативы выбранным блюдам. Причем это должно происходить ненавязчиво, как искреннее проявление заботы. Официант может напомнить о хлебе иди сухариках для бульона, специальном соусе к мясу, воде или другом напитке.

Методы увеличения чека

Маркетологи не сегодня вывели взаимосвязь между средним чеком и прибылью, поэтому и методы тоже не являются новыми:

Апселлинг - предложение более дорогой альтернативы. Например, двое гостей заказывают по порции суши. Почему бы не предложить им сет, который включает больше вкусов?
Кросс-селлинг - это расширение линейки заказов. Здесь у официанта просто бесконечный простор для фантазии. Гостям можно предлагать соусы и подливы, салаты и закуски, топинг к мороженому, дополнительную начинку в пиццу.

Работа официанта в кафе

Здесь клиенты несколько отличаются от тех, которые зашли в ресторан. Но и для них есть достаточное количество техник, с помощью которых можно увеличить прибыль. Средний чек в кафе также зависит от количества и стоимости купленного посетителями. Есть отличный способ продать больше, просто предложив аперитив. Есть определенные правила, согласно которым это можно сделать легко и непринужденно:

Вместо заключения

Все эти приемы работают только в одном случае: если на первом месте стоит качество. Реализуемая продукция должна быть хорошей, проверенной, иначе вы потеряете покупателя. Еда в кафе должна быть вкусной и качественной. Бесполезно пытаться увеличить средний чек и экономить на таких базовых вещах.

17.12.2014 26319

Кто виноват и что делать? Сегодня именно на эти вопросы ищут ответы ретейлеры. Продажи падают у всех без исключения игроков рынка, но одни переживут кризис, а другие будут вынуждены сойти с дистанции. Как не стать аутсайдером – знают эксперты Shoes Report.

1. Мотивируйте сотрудников. Вам не повысить средний чек, если ваши сотрудники не заинтересованы в личной прибыли с каждой продажи. В розничном бизнесе принято считать, что коллективная мотивация работает лучше, чем индивидуальная. Но на деле работает некий микс, когда 20% приходится на коллективную мотивацию, а 80% – на индивидуальную. То есть каждый сотрудник должен быть заинтересован как в личном результате, так и в общем объеме продаж смены или точки розницы. Екатерина Уколова приводит такой пример: «В одной компании менеджерам выдавался общий бонус, и они его делили поровну в конце месяца. В итоге самый лучший менеджер, который продавал лучше всех, был сильно демотивирован, так как продавал больше всех, но получал ровно столько, сколько и остальные». Вот почему очень важно соблюдать баланс. Лучшим мотиватором является, конечно, рубль. Но тут стоит отметить, что простая система выплаты процента с продаж – не самый оптимальный выход. По мнению экспертов рынка, важно продумать конкурсы для продавцов. Например, использовать метод cash-online, оплаты наличными за выполнение тех или иных условий конкурса. Например: «Если вы сегодня продадите 5 пар обуви, получите столько-то денег наличными в конце дня», или «Если вы два дня подряд делаете такой-то результат, то получаете наличными премию 2000 рублей каждый».

Важно, чтобы условия конкурсов постоянно менялись: продавцы должны находиться в тонусе. Проведите конкурс на самый большой чек, затем на количество единиц в чеке, после чего – на конверсию. Таким образом, постепенно по каждому показателю будет расти результат.

2. Научите персонал продавать. В рознице недостаточное внимание уделяется обучению продавцов. По мнению экспертов рынка, если у вас больше двух магазинов, имеет смысл задуматься об обучении персонала и разработать методы обучения и развития продавцов через супервайзинг и начальников смен. «Как только вы настроите такую систему, при которой руководитель будет заниматься с персоналом каждый день, а вы будете его контролировать посредством чеклистов, вы сможете более четко выстроить продажи в магазине. При таком подходе можно рассчитывать на 30-50%-ное увеличение продаж уже через месяц», – говорит Екатерина Уколова.

Важно предоставить продавцу все необходимые инструменты для эффективной работы: стратегия на чек требует более высоких навыков продаж. Есть три варианта развития персонала: полевое сопровождение, наставничество и коучинг. Наставничество применяется для новых сотрудников: в этом случае более опытному менеджеру необходимо продемонстрировать вариант успешной продажи и дать возможность подопечному это повторить самостоятельно. Второй вариант – полевое сопровождение: руководитель со стороны наблюдает за работой продавца, корректирует его и устраивает «разбор полетов». Третий вариант – это коучинг. Вы «тренируете» продавцов через вопросы: «Что можно было сделать по-другому?», «Как можно было повысить чек?» и др.

3. Проведите акцию «Товар в ноль», или в условный ноль. Вы заманиваете покупателя реальным привлекательным предложением, по которому наценка минимальна или вообще отсутствует. Наверняка вам приходилось не раз видеть объявление «10 роз за 149 рублей». То есть один цветок стоит всего 14,90. Конечно, качество такого букета будет весьма средним – небольшие бутоны, короткие ножки… Но важно, что клиент не пройдет мимо такой акции. А когда покупатель уже окажется у вас в магазине, предложите ему сходный товар, но чуть лучшего качества и по большей цене. Если сервис в вашем магазине безупречен, а персонал – высококвалифицированный, то посетитель, скорее всего, не уйдет без покупки. Подобные «схемы» работают в любом ретейле. «Для магазинов аксессуаров Victoria’s Secret мы составляли список товаров, которые легко заменяются или соединяются друг с другом. И заставляли продавцов сдавать тестирование на знание продуктов и на их совместимость в одной покупке, – комментирует Екатерина Уколова. – Это помогло в короткие сроки увеличить средний чек». Еще один схожий метод стимуляции роста продаж – «Магнит сверху». Допустим, пара обуви у вас в магазине стоит в среднем 4500-4700 рублей. Вы объявляете акцию «При покупке на 3000 рублей – массаж в подарок!». Разница незначительная, а подарок – значительный. Клиенты легко принимают такие правила игры.

4. Замените популярный товар на товар с большей маржинальностью. Если у вас есть товар, пользующийся неизменным спросом, вы можете заменить его на идентичный, но с большей маржой. Цена на товар остается неизменной: вы зарабатываете не на чеке, а на марже.

5. Заставьте магазин продавать за вас. Разместите товары по выгодной цене или продаваемые по акции в той зоне магазина, которую покупатель видит, покидая вашу точку розницы. В этом случае продает сам магазин, без участия персонала. Если у продавца не хватило навыков продать, это последний шанс зацепить покупателя – выставить в этой зоне что-то невероятно привлекательное!

6. Отстройте программы лояльности . Возможно, мы повторимся, но сегодня программы лояльности должны работать без перебоев и накладок. Все должно быть автоматизировано и усовершенствовано. Они помогут вам продать не самый выгодный товар. Предложите получить его в подарок за набранные баллы. Например, в этом сезоне не пользуются спросом недорогие ботильоны из искусственной замши. Разыграйте их среди лояльных клиентов: набрав определенное количество баллов за совершенные покупки, они смогут получить их бесплатно. Екатерина Уколова утверждает, что подобные простые приемы не только увеличивают оборот на 20-30%, но и привязывают клиента к магазину на долгий срок.

7. Пообещайте пожертвовать часть суммы. Подобная схема продаж помогла основателю обувной компании TOMS заработать миллионы. Молодой предприниматель построил компанию и весь маркетинг на том, что объявил всему миру: «За каждую пару обуви, купленную у меня, я отправляю еще одну нуждающимся детям в Аргентине».

О нем написали все ведущие издания мира, десятки публичных выступлений и многочисленные интервью привлекли в его магазин миллионы покупателей.

8. Предложите более дорогой товар. Тоже достаточно простой прием. Если у вас покупатель согласился что-то прикупить, то, скорее всего, вы сможете продать ему что-то из этой же серии, но чуть дороже. Наверняка вы бывали в пунктах быстрого питания, где продавец при заказе чашки кофе всегда спросит: «Большой кофе?» Зазевайтесь на долю секунды или машинально кивните, как делают в таком случае большинство покупателей, – и вот уже на вашем подносе большой стакан кофе или порция картошки размера XL. Таким немудреным способом продавец поднимет сумму одной конкретной продажи (вашей!) на 30-50%.

Здесь важно научить продавцов подобным приемам и объяснить схему работы (вопросы, ответы, правильные реакции на отказ покупателя). Важно получить не менее трех «нет», прежде чем сдаться.

9. Разместите подсказки на ценниках. Не бойтесь проводить эксперименты. Напишите памятку и разместите рядом с товаром: «Не забудьте купить в паре с этими зимними ботинками уникальные стельки, удерживающие тепло в 10 раз эффективнее», «К этим классическим лодочкам идеально подойдут тонкие капроновые колготки ведущего итальянского производителя. Они визуально стройнят силуэт»… Озвучивайте подробности любой акции, например, «Вернетесь к нам в следующий раз и получите…».

10. Помните об импульсивных покупках. Расположите в кассовой зоне товары, которые сами себя продают: все, что пользуется массовым спросом. Даже в обувном магазине можно у кассы разместить не только стенд с сопутствующими товарами, но и, скажем, с мелкими игрушками для детей.

11. Привлеките в магазин интересных клиентов . Разработайте различные партнерские программы с теми, кто находится рядом (салон красоты, студия макияжа и др.).

12. Проводите мероприятия для лояльных клиентов. Раз в месяц проводите мероприятие «для своих», на которых представьте постоянным покупателям коллекцию и предоставьте уникальную «только для них и только сегодня» скидку на определенные группы товаров. Лучше устраивать такие дни максимальных продаж в начале месяца, так как в нашей стране в большинстве компаний зарплата выплачивается с 1-го по 10-е число.

В маркетинге существует такое понятие, как управленческий цикл PDCA: Plan – Do – Check – Act (Планирование – Реализация – Контроль – Корректировка). Зачастую руководители планируют, но не выполняют задуманное, реализуют идеи, но не проверяют результаты, проводят контроль, но не делают соответствующих выводов и не корректируют на их основании процесс продаж. Очень важно понять, что в процессе реализации товара важны все этапы управленческого цикла. И это каждодневная работа. Если у вас стоит цель поднять конверсию магазина или увеличить чек, вы должны пробовать разные инструменты до того момента, пока не достигните желаемого. «Я часто слышу от предпринимателей: «Я хочу миллион долларов в год зарабатывать», а когда не получается, говорят себе: «Все, я не буду ставить себе целей, потому что все равно они не сбываются». А не сбывается она только потому, что не отлажен процесс», – подводит итог Екатерина Уколова.

Контроль и мониторинг показателей необходимы не только крупным предприятиям. Если небольшой магазин или заведение HoReCa планирует закрепиться на рынке и иметь постоянный запланированный доход, нужно обязательно вести учет такого параметра, как средний чек. Этот показатель даст информацию о глубине и ширине ассортимента, эффективности работы торгового персонала.

Как рассчитать

Средний чек, формула которого проста и понятна даже дилетанту, рассчитывается легко даже неспециалистом. Выручка за определенный период, разделенная на количество чеков за этот же период, даст искомый результат. Важно учитывать изменения закупочной цены и наценки на товар. Если динамика положительная, магазин работает эффективно, если же отрицательная или нулевая, надо искать причины спада. Кассовый чек может уменьшаться в сумме, например, в период проведения распродаж. Особое внимание стоит уделять товарам, приносящим наибольший доход, отслеживать поведение конкурентов относительно этих товаров и анализировать их динамику по своему магазину.

Определение проблем по среднему чеку в магазине и способы их решения

В среднем чеке не более 4-5 товаров. Доля чеков с покупками от 1 до 3 постепенно приближается к 50% от общих продаж. Прирост товарооборота составил меньше уровня инфляции или в том случае, когда прирост товарооборота наблюдается при открытии новых магазинов. Покупатели находятся в торговом зале непродолжительное время, а некоторые отделы вообще не посещают.

Нужно проанализировать расположение как самого магазина, так и отделов, выкладку товара, динамику продаж в течение суток. Провести анализ структуры ассортимента, цен, товарооборота. Проводится АВС - анализ продаж, в ходе которого рассматривается ассортимент, выявляются наиболее ходовые позиции, продукция, которая залеживается, и та, которая является наиболее прибыльной. Оценить необходимость изменений в при необходимости создать маршруты по торговому залу, установив шелфтокеры и развесить таблички с указателями для простоты ориентирования в магазине. Создать или изменить планограмму и, конечно, подготовить специальные предложения для своих покупателей.

Как повысить средний чек

1. Увеличение торговой наценки. При наличии уникального предложения и отсутствии прямых конкурентов это будет самым простым и быстрым решением. Однако очень малое количество компаний может похвастаться таким преимуществом. Для большинства товаров существуют аналоги. Поэтому при увеличении розничной цены придется повышать уровень обслуживания, усовершенствовать сервис. А это дополнительные затраты.

2. Оптимизация ассортимента. Категорийный менеджер совместно с мерчендайзерами может пересмотреть структуру ассортимента, принципы закупочной политики и мерчендайзинга. Занятие сложное, кропотливое, требующее времени.

Тактические способы увеличения среднего чека

1. Использование принципа комплементарности. Многие предметы предполагают наличие товаров-дополнителей. Этот принцип можно взять за основу при выкладке товара. Таким образом, приобретая один продукт, покупатель обратит внимание на второй, дополняющий первый, велика вероятность, что приобретет и его, что, в свою очередь, позволит увеличить средний чек в магазине.

2. Гармонизация. Использовать готовые решения, продемонстрировать покупателям, какие товары и как могут сочетаться друг с другом. К примеру, в случае с одеждой на манекене у покупателя возникает желание купить образ целиком, а не отдельные вещи. В этом случае средний кассовый чек вырастет.

3. Предлагать на «сдачу» товар импульсного спроса, находящийся в прикассовой зоне. Оцените, есть ли в вашем магазине в узле расчета мелкий недорогой товар, который покупатель берет автоматически, приближаясь к кассе. Также можно дублировать выкладку мелкого, но ходового товара в центре зала, помимо расположения его на кассе.

4. Наличие подарочных сертификатов или дисконтных карт. Тесный контакт с корпоративными клиентами позволяет увеличить в предпраздничные дни, а также привлечь новых клиентов.

5. Установление терминала для безналичной оплаты. Покупатели, рассчитывающиеся банковской картой, тратят больше, чем при оплате наличными, следовательно, произойдет увеличение среднего чека.

6. Акцентировать внимание покупателей на более дорогих товарах. Продавцам следует переключать внимание покупателей с дешевого товара на более дорогой постепенно. Работники торгового зала должны быть заинтересованы в продаже более дорогого товара. Возможно, следует ввести материальное поощрение сотрудников при продаже в месяц определенного количества дорогого товара.

7. Включение в ассортимент недорогих товаров с большой маржой. Предлагать дешевый товар несложно, продавцам не составит труда продать его, дополнительно стимулировать их не нужно. Недорогие товары привлекут в магазин покупателей, которые купят большее количество дешевых товаров, чем планировали изначально.

Стимулирующие акции как средство увеличения кассового чека

Спецпредложения - еще один способ для увеличения среднего чека. Проведение акций «Подарок за покупку», «При покупке 2-х позиций 3-я бесплатно», скидки в определенное время суток, распродажи. Подобные акции помогают установить доверительный контакт между магазином и клиентом и оставить приятное впечатление у покупателя. Также при проведении стимулирующих акций увеличивается конверсия, то есть растет количество людей, вышедших из магазина с покупкой. Дополнительная возможность получить контактные данные клиента, которые в будущем могут быть использованы для распространения информации о проводимых магазином акциях.

Результат

В итоге на предприятии торговли увеличится товарооборот за счет роста количества покупок в кассовом чеке. Произойдет снижение доли мелких чеков и увеличение доли средних, что говорит об эффективности как мерчендайзинга, так и работы персонала. Помимо этого, вырастет число импульсных покупок, если будет проведена оптимизация ассортимента и выкладки товара. А в основе положительной динамики - средний чек!

«Статистика знает все» или «средняя температура по больнице» – в народной мудрости и в отечественной литературе можно легко найти и другие известные выражения, суть которых заключена в недоверии или поверхностном отношении к статистике. Однако нет более важной вещи, чем статистика, когда речь заходит о любом бизнесе, в частности – бизнесе, связанном с торговлей и сферой услуг.

Одним из наиболее важных и часто используемых на практике показателей является – средний чек . При правильном анализе показатель среднего чека может дать море необходимой для владельца бизнеса информации.

Средний чек – объективный параметр, свидетельствующий о широте ассортимента, эффективности работы персонала, правильном позиционировании в ценовом сегменте и т. д.

Определение понятия

Под средним чеком понимают совокупный объем всех покупок совершенных в рассматриваемый период времени, поделенный на суммарное количество чеков за этот период.

То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара. Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем данного заведения.

Величина среднего чека – важнейшая информация для любого собственника бизнеса или назначенного руководителя. Анализ динамики изменения среднего показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тренды его дальнейшего развития.

По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и , как хорошо обустроены торговые площади.

Средний чек отражает и качество обслуживания персонала или, в случае самообслуживания и бесконтактных продаж, степень разумности навигации по торговому пространству и грамотной выкладки товара.

Правила расчета

Простейшая формула расчета среднего чека:

Средний чек = выручка / количество чеков.

То есть сумма, оставляемая в среднем каждым клиентом равна сумме продаж за определенный период, деленной на количество покупателей за этот же период.

Применяемые в торговле и сфере услуг современные программы учета, а также использование штрихкодов дают возможность вести комплексный учет. Помимо стоимости, ведется подсчет и количества по всем номенклатурным позициям. Программа может разбивать чеки по разным группам, показывать среднюю разницу чеков по сумме, вести анализ по доле крупных или мелких покупок в совокупной массе.

Если Вы еще не зарегистрировали организацию, то проще всего это сделать с помощью онлайн сервисов, которые помогут бесплатно сформировать все необходимые документы: Если у Вас уже есть организация, и Вы думаете над тем, как облегчить и автоматизировать бухгалтерский учет и отчетность, то на помощь приходят следующие онлайн-сервисы, которые полностью заменят бухгалтера на Вашем предприятии и сэкономят много денег и времени. Вся отчетность формируется автоматически, подписывается электронной подписью и отправляется автоматически онлайн. Он идеально подходит для ИП или ООО на УСН , ЕНВД , ПСН , ТС , ОСНО.
Все происходит в несколько кликов, без очередей и стрессов. Попробуйте и Вы удивитесь , как это стало просто!

Анализ показателя

Периодический анализ чеков – важная часть работы в торговле или сфере услуг. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке.

При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты продаж:

сумма среднего чека;
количество чеков в среднем за день;
интервалы суммы чеков.

Все эти величины в обязательном порядке применяются в работе маркетологами. На их основе делаются ключевые выводы об эффективности торговли.

Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Понятно, что разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации. Важна постоянность и периодичность анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

анализ чеков;
обобщение выводов на основе анализа;
принятие мер на основе выводов;
очередной анализ;
при положительной динамике – фиксация результата, его удерживание;
при отрицательной динамике – принятие мер.

Вся эта последовательность действий должна систематически повторяться.

Благодаря постоянному анализу чеков можно сделать следующие значимые выводы :

Объективно, каждый покупатель своим заработанным рублем, совершая покупку, голосует за ту или иную услугу или продукцию. При повторной покупке, он демонстрирует лояльность именно этому товару или услуге.

Методы повышения показателя среднего чека

Очевидно, что каждый прагматичный бизнесмен желает увеличить . Эта задача понятна всем и актуальна для любого предприятия торговли и сферы услуг.

Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. д.

Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат.

Увеличение среднего чека ясно требуется в следующих случаях:

Повышение среднего чека на практике достигается двумя путями :

повышением стоимости товара при стимулирующей рекламной активности;
увеличением глубины чека, а значит – оборота, когда при равном количестве чеков общая сумма будет расти.

Каждое предприятие торговли и сферы услуг применяет на практике свои приемы для увеличения среднего чека. Приемы зависят от предлагаемого ассортимента, внешних факторов (праздники, мода, тренды), местности, времени года и т.д. Весь фокус состоит в осмысленном сочетании мерчендайзинга, квалификации персонала, внедрении стандартов обслуживания.

Основные методы повышения среднего чека:

Самое главное в постоянной работе над увеличением среднего чека – правильная работа с персоналом. Финансовая мотивация, четкое знание ассортимента, владение , применение акций и легкое замещение товарных позиций – это то, что требуется от современного эффективного сотрудника. Своевременно предложенная зажигалка к купленным сигаретам или комплект зимних шин к брендовому внедорожнику всегда будут наиболее эффективными стимулами продаж.

Способы увеличения среднего чека представлены в следующем видео уроке: