Automation ng mga proseso ng negosyo para sa pakikipagtulungan sa mga kliyente. Bakit i-automate ang isang proseso ng negosyo

Ang sanhi ng problema: ang kakulangan ng malinaw na "mga patakaran ng laro"

Tulad ng sinasabi ng sikat na kasabihan, "ang katatagan ay tanda ng karunungan." Ang katatagan ng kumpanya ay hindi dapat nakasalalay sa mga gawi o istilo ng trabaho ng isa sa mga empleyado. Hindi kayang mawalan ng mga customer ang kumpanya dahil sa hindi matatag na antas ng serbisyo. Sa panahon ng mga pang-ekonomiyang cataclysms, kapag ang demand ay talagang bumagsak, ang pagiging kritikal ng problemang ito para sa negosyo, bilang isang patakaran, ay tumataas.

Isipin ang isang sitwasyon kung saan sa panahon ng isang laban sa football, ang bawat isa sa 22 mga manlalaro ng parehong koponan ay may sariling mga patakaran ng laro o kanilang sariling bola, tulad ng nangyari sa kuwento ni L. Lagin na "The Old Man Hottabych". Ang ganitong laro ba ay magpapasaya sa mga tagahanga at ang mga koponan ba ay magagawang kumpletuhin ang laban? Ano ang dapat gawin ng isang hukom? Paano niya haharapin ang sitwasyon?

Sa palagay mo ba ay hindi posible ang isang katulad na sitwasyon sa negosyo kahit sa teorya?

Sa kasamaang palad, iba ang iminumungkahi ng karanasan sa iba't ibang mga merkado ng Russia. Halimbawa, kapag nag-a-apply sa parehong kumpanya, ang mamimili ay maaaring makatanggap ng antas ng serbisyo na malaki ang pagkakaiba depende sa karanasan at responsibilidad ng empleyado kung kanino nakikipag-ugnayan ang mamimili.

Narito ang isang tipikal na halimbawa mula sa kasanayang Ruso.

Halimbawa ng Ruso: isang tool para sa pag-aayos ng mga bagay

Si Sergey Ivanovich ay nagpapatakbo ng isang kumpanya para sa pananahi at pakyawan ng damit sa St. Petersburg. Dalawang taon na ang nakalilipas, napagpasyahan niya na ang negosyo ay nangangailangan ng pag-unlad, ngunit kailangan munang ayusin ang mga bagay sa mga panloob na proseso ng kumpanya.

Sa madaling sabi, ang sitwasyon ay ang mga sumusunod: ang mga order mula sa mga customer ay nawala, ang mga order para sa produksyon ay hindi natupad nang tumpak, ang mga reklamo ng customer ay hindi palaging naproseso. At ang pinakamahalaga - ang bawat isa sa mga empleyado ay nagtrabaho sa kanyang sariling paraan, dahil itinuturing niya itong tama. Sa ganoong sitwasyon, ang antas ng serbisyo para sa kliyente, depende sa tagapamahala ng kumpanya, ay nag-iba nang malaki.

Si Sergei Ivanovich ay bumaling sa isang kumpanya ng pagkonsulta upang ayusin ang sitwasyon.

Ang mga consultant ng negosyo, na nasuri ang mga panloob na proseso ng kumpanya, itinuro ang "manipis" na mga lugar at iminungkahi ang modernisasyon ng mga proseso ng negosyo na "order", "produksyon", "eksibisyon", "pagsusuri ng reklamo".

Ang gawain ay natapos sa oras, at ang ulat na may mga bagong proseso ng negosyo ng kumpanya ay inilatag sa mesa kay Sergey Ivanovich. Tila natapos na ang pinakamahirap na bahagi at ngayon ay umaakyat na ang mga bagay-bagay. Ang lahat ng mga empleyado ay agad na pamilyar sa mga bagong proseso ng negosyo. Ang mga malalaking at maliwanag na kulay na mga printout ay ginawa, na nakabitin sa mga departamento malapit sa mga lugar ng trabaho ng mga empleyado. Ngunit ang inaasahang resulta ay hindi sumunod: ang mga order ay nawala pa rin, ang mga reklamo ay naproseso sa paglipas ng panahon, atbp.

Matagal na nag-isip si Sergei Ivanovich kung paano aayusin ang sitwasyon, at nagpasya: "Kinakailangan na ilagay ang "papel" na mga proseso ng negosyo nang direkta sa sistema ng automation, gawin silang "live", at isama ang mga ito sa kapaligiran ng trabaho ng kumpanya. Hayaang makita ng bawat empleyado ang proseso ng negosyo sa kanyang monitor screen at magtrabaho kasama nito.

Solusyon: "live" na mga proseso ng negosyo

At paano mo ginagawa ang paglalarawan ng mga pangunahing proseso ng negosyo ng kumpanya at ang kanilang automation? Inaanyayahan namin ang mambabasa na "malaman" ang mga problema ng kanilang kumpanya sa mga pares ng solusyon sa problema na inilarawan sa ibaba:

Sa susunod na artikulo mula sa cycle na "CRM - isang tool sa pamamahala ng anti-krisis", isasaalang-alang namin, gamit ang halimbawa ng tunay na kasanayan ng mga kumpanyang Ruso, ang paggamit ng mga teknolohiya ng CRM upang i-save ang oras ng manager gamit ang pamamahala ng insidente batay sa kumpanya. mga awtomatikong proseso ng negosyo.

Ang modernong negosyo sa ilang lawak ay naiiba sa negosyo ng mga nakaraang henerasyon, kung pinag-uusapan natin ang buong mundo, at sa panimula, radikal - mula sa aktibidad ng entrepreneurial sa ating bansa, kung saan sapat lamang na gawin ang iyong trabaho at gumawa ng isang tiyak na "binalak. ” produkto, nang walang pagsasaalang-alang sa panloob na kahusayan. Ngunit ang pagbabago sa sitwasyong pampulitika sa bansa, ang pandaigdigang pag-unlad ng teknolohiya, kasama ang kumpetisyon, ay nagbago sa vector ng mga kumpanya ng pagtatayo, sa katunayan, pinipilit ang mga negosyante ng isang bagong panahon na ituon ang kanilang mga pagsisikap, una sa lahat, sa pagiging produktibo sa trabaho. Nagkaroon ng ilang malalaking pagbabago ng negosyo, mga tool sa negosyo at mga sistema ng negosyo nang sabay-sabay, isa na rito ang paglitaw ng mga konsepto tulad ng pamamahala ng proseso at mga proseso ng negosyo.

Tungkol sa kung bakit ang pamamahala ng proseso ngayon ay ang pinaka-produktibong paraan ng pamamahala ng mga kadena ng negosyo sa loob ng isang kumpanya, kung ano ang papel na ginagampanan ng mga proseso ng negosyo at ang kanilang automation sa mga kumpanya, kung paano, sa katunayan, posible na i-automate ang mga proseso, at kung ano ang ibinibigay ng sistema ng automation ng proseso ng negosyo mga tuntunin ng pagiging epektibo ng mga kumpanya - pag-usapan natin ang materyal ngayon.

Pag-unlad ng mga proseso ng negosyo sa modernong mundo

Sa isang kahulugan, ang mga proseso ng negosyo ay umiral mula pa noong simula ng entrepreneurship. Sa madaling salita, ang mga taong nasangkot sa pangangalakal ay nakagawa na ng ilang nakaayos na hanay ng mga sunud-sunod na pagkilos upang makamit ang ilang resulta sa mga tuntunin ng kahusayan sa ekonomiya. Pagkatapos para sa kanila, malamang, ito ay mukhang isang lohikal o maginhawang paraan upang ayusin ang kanilang mga aktibidad sa negosyo. Samakatuwid, ang terminong "proseso ng negosyo" ay ginamit, ibig sabihin ay isang bagay na nauunawaan sa isang intuitive na antas ng sinumang nakikibahagi sa negosyo.

Sa una, ang mga proseso ng negosyo ay talagang mga tagubilin na nag-aayos ng pinakatamang paglalarawan kung paano dapat gawin ang ilang partikular na pagkilos. Sa teknikal, ang mga ito ay magkakaibang mga regulasyon sa kung paano gumaganap ang isang kumpanya ng ilang mga pamamaraan. Nang maglaon, napagtanto ng mga negosyante ang pangangailangang magtrabaho kasama ang mga dokumentong ito sa mas malalim na antas. Ito ang unang karanasan ng pagsasaliksik sa mga proseso ng negosyo upang mapataas ang kanilang produktibidad.

Noong 20s ng ika-20 siglo, ang mga proseso ay nagsimulang ilarawan hindi lamang sa mga salita at pagkakasunud-sunod, ngunit sa pinakasimpleng mga flowchart na may graphic na disenyo ng mga relasyon sa pagkakahawig: "kung gagawin mo ito, ito ay, kung gagawin mo ito nang iba, magiging iyon.” Dumating ang panahon ng mga kaugnay na algorithm, kasama ang mga proseso ng negosyo, bilang isang elemento ng pamamahala ng pagganap at ang enterprise sa kabuuan, ay lalong nagiging pormal at pinagsama-sama bilang DAPAT MAYROON sa lahat ng sektor ng negosyo.

Sa pagdating ng panahon ng computer at ang pagtuklas ng mga bagong pagkakataon sa mga tuntunin ng teknikal na suporta para sa mga proseso ng negosyo, ang mga pagtatangka ay nagsimulang ilipat ang mga proseso ng negosyo sa electronic form, ang pagbuo ng matatag na pahalang at patayong mga link sa pagitan ng iba't ibang mga proseso, at kasama nito, ang unang pagtatangka na i-automate ang maliliit na lugar ng aktibidad.

Ang lahat ng ito ay ang ninuno ng hinaharap na kabuuang automation ng mga proseso ng negosyo, na naglalayong dagdagan ang kahusayan ng kumpanya. Kasunod nito, maraming mga developer na nakakita ng potensyal ng automation ng negosyo at ang posibilidad ng pagbuo ng isang solusyon na maaaring ipatupad nang halos walang limitasyong bilang ng beses sa iba't ibang mga kumpanya ay pumasok sa automation market at nagsimulang mag-alok sa mga negosyo ng iba't ibang mga solusyon sa proseso ng negosyo na naaangkop sa anumang functional. antas ng negosyo.

Ang kabuuang pagmomodelo ng mga proseso ng negosyo ay nagsimula, ang mga elektronikong sistema para sa kontrol at accounting, ang kalidad ay lumitaw, mga pamamaraan para sa standardisasyon at regulasyon ng mga karaniwang tagapagpahiwatig at mga paraan upang mabawasan ang mga paglihis mula sa kanila na binuo.

Kaya, ang ideya ng pangangailangan na bumuo ng isang negosyo na nakatuon sa resulta batay sa ilang mga pamantayan ay nabuo at patuloy na umunlad. Sa katunayan, ito ay isang tugon sa hamon ng panahon at ang pangangailangan upang mapataas ang pagiging mapagkumpitensya ng isang tao, ito ay isang "tugon sa hamon ng mga mamimili" at isang lohikal na pag-unlad ng mga kumpanya at merkado.

Ang proseso ng negosyo bilang susi sa tagumpay

Ang anumang komersyal na kumpanya ay nakatuon sa isang resulta - kumita ng pera. Upang makamit ang layuning ito, ang kumpanya, depende sa saklaw at laki nito, ay nagsasagawa ng isang tiyak na bilang ng mga aksyon. Kasabay nito, lahat ng mga ito ay dapat magkaroon ng isang tiyak na pangwakas na resulta, at ang kabuuan ng mga resultang ito sa huli ay humahantong sa kumpanya sa pagpapatupad ng gawain at kita. Samakatuwid, ang anumang kumpanya, anuman ang uri ng negosyo, industriya, heograpiya at iba pang mga katangian nito, ay magiging isang sistema ng magkakaugnay na proseso ng negosyo, anuman ang ginagawa ng kumpanyang ito.

Ang anumang proseso ng negosyo sa kumpanya, sa turn, ay may mga may-ari at isang kadena ng mga kalahok, ang magkasanib na gawain kung saan, sa loob ng balangkas ng isang tiyak na nakaplanong pamantayan, ay nagsisiguro sa pagkamit ng isang normatibong resulta. Bilang karagdagan, ang bawat proseso ay may paunang natukoy na mga punto ng kontrol kung saan maaaring masubaybayan ng mga may-ari ng proseso ang mga intermediate na resulta at, kung kinakailangan, magsagawa ng mga aksyong pagwawasto ng pamamahala.

Nasa kabuuan ng mga resulta ng iba't ibang mga proseso ng kumpanya ang layunin ng pangunahing aktibidad.

Ngayon, ang pamamahala ng proseso ng negosyo ay naging hindi lamang isang mahalaga, ngunit isang mahalagang bahagi ng negosyo ng mga mahusay na negosyo. Mahirap isipin ang isang tunay na progresibo at cost-effective na kumpanya, ang sistema ng organisasyon na kung saan ay hindi batay sa isang proseso ng diskarte sa negosyo. Ang mga bahagi ng mga proseso ng negosyo ay kinokontrol ng mga karaniwang tagapagpahiwatig ng produksyon, paggasta ng mga mapagkukunan sa pananalapi at produksyon, produktibo ng mga tauhan at, sa katunayan, ang potensyal na pang-ekonomiya ng negosyo.

Kaayon, ang mga proseso ng negosyo ay nagsimulang magsagawa ng isa pang mahalagang function: neutralisahin ang impluwensya ng kadahilanan ng tao. Anuman ang antas ng teknikal na kagamitan ng kumpanya o ang antas ng teknolohikal na pag-unlad, ang mga tao ay nagtatrabaho pa rin sa mga kumpanya, hindi mga robot, samakatuwid, sa isang tiyak na antas ng organisasyon, ang impluwensya ng kadahilanan ng tao ay nagpapakita mismo sa anumang kaso. Upang gawing posible na ayusin ang mga aksyon ng mga tauhan, ang mga pangunahing tagapagpahiwatig ng pagganap para sa mga empleyado ng kumpanya, ang antas ng kanilang responsibilidad at aktwal na produktibo sa loob ng balangkas ng prosesong isinasaalang-alang ay inireseta sa mga proseso ng negosyo. Kaya, ang organikong paggana ng system ay sinisiguro, kung saan ang "lahat ay nasa lugar nito" at ang kontrol ay isinasagawa hindi lamang sa pangwakas na pagiging epektibo ng proseso, kundi pati na rin sa kontribusyon sa proseso ng bawat link ng kadena ng negosyo. kasama dito.

Mula sa isang analytical na pananaw, ang sistema ng proseso ng negosyo ay nagiging isang mapagkukunan ng mga tagapagpahiwatig, sukatan at kaalaman para sa pamamahala ng organisasyon, dahil pinapayagan nito hindi lamang na kontrolin ang kasalukuyang katayuan, ngunit din upang makabuo ng mga pagtataya at mga senaryo upang mapabuti ang kahusayan ng kumpanya sa kinabukasan. Ang analytics ng proseso ng negosyo, o bilang karaniwang tinatawag sa literatura ng ekonomiya - ang pag-aaral ng mga proseso ng negosyo, ay nagbibigay-daan sa iyo na isaalang-alang ang negosyo sa pinakadetalyadong paraan mula sa punto ng view ng isang pagtuon sa pagiging produktibo. Ang pamamahala na may tamang diskarte sa proseso ng modernisasyon ay maaaring unti-unting mapabuti ang halos lahat ng mga pangunahing tagapagpahiwatig ng kumpanya:

• Pagbutihin ang proseso ng produksyon sa mga tuntunin ng bilis nito, gastos at kalidad ng produkto;
• Upang madagdagan ang pagiging produktibo at kahusayan ng mga tauhan, pati na rin ang mga nagresultang isyu ng personal na pagganyak sa pananalapi at ang pangkalahatang pondo ng mga gastos sa paggawa para sa mga tauhan;
• I-optimize ang administratibong bloke ng mga proseso at mga gastos sa pagpapatakbo;
• Upang mapabuti ang kalidad ng panloob na istraktura, daloy ng dokumento at panloob na disiplina sa pagpapatakbo sa kumpanya;
• Pagbutihin ang kalidad ng panlabas at panloob na komunikasyon ng kumpanya.

Sa pangkalahatan, ang diskarte sa proseso ay nagsasangkot ng patuloy na pagpapabuti at ang pagnanais para sa walang katapusang pag-optimize ng mga kumpanya, kaya imposibleng ilista ang lahat ng mga functional center na ang trabaho ay maaaring mapabuti batay sa analytics ng mga proseso ng mga sentrong ito. Samakatuwid, ito ay kinakailangan, una sa lahat, na magabayan ng lohika at tumuon sa mga detalye ng isang partikular na organisasyon, na may matino na pagtatasa ng tunay na kisame para sa pagpapabuti ng isang partikular na proseso. Ang pagpapabuti para sa kapakanan ng pagpapabuti ay walang kahulugan mula sa punto ng view ng pagtaas ng kahusayan sa ekonomiya. Ang mga indibidwal na katangian ng isang partikular na negosyo ay higit na matukoy ang pangangailangan at ang tamang landas para sa pag-optimize kaysa sa mga pagpapabuti ng template, na puno ng pilosopiya ng walang katapusang pagpapabuti ng kahusayan.

Automation ng mga proseso ng negosyo bilang isang paraan sa hinaharap

Ang panahon ng digital na ekonomiya ay nagbigay sa mga negosyo ng maraming bagong pagkakataon upang mapabuti ang kanilang sariling kahusayan sa proseso. Ang mga nangungunang analyst ng negosyo ay aktibong nagtatrabaho sa pagbuo ng paksa ng pamamahala ng proseso at pag-optimize ng proseso ng negosyo sa huling sampung taon. Maraming iba't ibang mga diskarte at prinsipyo para sa pamamahala ng mga kumpanya batay sa pamamaraan ng proseso ng negosyo ay binuo, at bawat isa sa kanila ay nararapat na espesyal na pansin. Maaaring may iba't ibang antas ng kahusayan ang mga ito para sa isang partikular na kumpanya, dahil sa ilang lawak nakadepende sila sa uri ng negosyo, sukat at iba pang mga katangian ng ekonomiya ng enterprise, ngunit lahat ng mga ito ay nagpapahintulot sa amin na tapusin na ang pag-automate ng proseso ng negosyo ay ang pinakamaikling landas patungo sa isang predictable na modelo ng pamamahala at pag-unlad. negosyo.

Sa landas na ito, ginagawang posible ng automation ng proseso ng negosyo na mapataas ang pagiging mapagkumpitensya sa pamamagitan ng pagtaas ng produktibidad ng isang partikular na seksyon ng kadena ng negosyo, na nagpapadali sa isang bilang ng mga ganap na karaniwang pamamaraan ng pagpapatakbo:

1. Ang automation ay magpapasimple sa mga isyu ng accounting at pag-uulat, pangunahing accounting, input ng malaking halaga ng impormasyon, kontrol ng mga balanse ng kalakal at iba pang mga pamamaraan sa matematika / computational, na kung saan ay tradisyonal na isang nakararami na manu-manong bloke ng labor-intensive na mga operasyon. Kadalasan, ito ay nakakamit sa pamamagitan ng pagpapakilala sa paggamit ng mga automated na teknolohiyang IT na nakatuon sa pagpoproseso ng dokumento at mga independiyenteng operasyon, na pinapalitan ang input ng data ng iba't ibang elemento ng pag-scan at iba pang mga pagpapasimple ng mga nakagawiang pamamaraan.
2. Ang pag-automate ng mga proseso ay nagpapahintulot sa iyo na bawasan o i-optimize ang mga pangunahing gastos ng negosyo. Ang pangunahing mga item sa gastos ay tradisyonal na ang proseso ng produksyon at mga tauhan ng kumpanya, at ang proseso ng automation ay gagawing posible upang matukoy ang mga pangunahing bottleneck at mga pangunahing hindi mahusay na bahagi ng istraktura ng tauhan, pati na rin makamit ang pagbawas sa gastos sa pamamagitan ng pagbubukod sa mga bahaging ito mula sa mga aktibidad sa pagpapatakbo.
3. Ginagawang posible ng automation ng mga proseso na mapabuti ang kalidad ng mga produkto sa pamamagitan ng pagsunod sa mga kinakailangan sa regulasyon at pagpapatupad ng mga panloob na hakbang sa kontrol.
4. Ginagawang posible ng automation ng mga proseso na palayain ang intelektwal na mapagkukunan ng antas ng pamamahala at mga pangunahing espesyalista ng kumpanya, na ini-redirect ang kanilang mga pagsisikap mula sa pagsasagawa ng labor-intensive at nakagawiang mga manu-manong operasyon sa pag-unlad ng kumpanya.

Ang pangunahing prinsipyo ng anumang automation ay dapat itong isama sa lahat ng antas ng istraktura ng organisasyon na nauugnay sa isang naibigay na (automated) na proseso ng negosyo. Imposibleng i-automate ang proseso ng workflow nang hindi kasama ang courier service at secretariat ng kumpanya. O, halimbawa, upang i-automate ang anumang cycle ng proseso ng produksyon, ngunit hindi para i-automate ang logistik o makipagtulungan sa mga reklamo ng customer. Kung ang mga accountant ay patuloy na nagbibilang ng mga pagbabayad gamit ang kanilang mga kamay sa isang calculator, na mayroong isang awtomatikong proseso ng pag-reconcile ng mga invoice at pag-apruba ng mga pagbabayad, kung gayon ang proseso ng negosyo ay maaaring ituring na hindi ganap na awtomatiko. At ito, sa ilang mga lawak, ay tinatanggal ito ng anumang kahulugan, dahil sa kaganapan ng isang pagkakamali (salik ng tao), hindi posible na subaybayan ito sa oras, at makakaapekto ito sa mga kasunod na proseso.

Ang mga kumpanya ay nahaharap sa iba't ibang mga hamon sa pag-automate ng mga proseso ng negosyo depende sa kanilang mga panloob na katangian.

Halimbawa, ang pagpapanatili ng manual bookkeeping at disparate tabular financial accounting, sa katunayan, ay mayroon ding isang tiyak na bilang ng mga proseso sa loob ng istraktura nito, ngunit ang pagpapakilala ng kumplikadong automation sa larangan ng pagtatrabaho na ito ay magdudulot ng ilang mga problema, dahil hindi lamang sa mga teknikal na tampok, kundi pati na rin sa pagsalungat ng mga tauhan.

Samakatuwid, ang mga proyekto sa automation ng proseso ng negosyo ay halos palaging binuo mula sa simula, dahil imposible, nang hindi sumasaklaw sa mga detalye ng kumpanya, upang matukoy ang mga problemang maaaring lumitaw sa isang organisasyon. May mga sitwasyon kung kailan nagpasya ang pamamahala sa automation, hindi isinasaalang-alang na ang kumpanya ay hindi handa para dito, at hindi posible na ipatupad ang proyekto sa prinsipyo. Upang maiwasan ito, kinakailangan na malinaw na kumatawan sa layunin na kailangang makamit bilang isang resulta ng automation, matukoy kung anong mga mapagkukunan ang kinakailangan upang makamit ang layunin, kung anong mga tauhan ang kasangkot sa pagpapatupad ng awtomatikong proseso ng negosyo, at anong mga uso sa merkado ang maaaring makaapekto sa proseso ng negosyo sa maikling panahon. .

Tanging ang isang mahusay na pinag-isipang diskarte sa pag-automate ng proseso ang maaaring matiyak ang resulta at maalis ang panganib ng trabaho para sa kapakanan ng trabaho. Alam ng lahat ang mga halimbawa ng kumpletong inoperability ng mga proseso ng negosyo pagkatapos ng kanilang "automation" o mga sitwasyon kung kailan imposibleng makumpleto ang mga proyekto ng automation dahil sa mga panloob na kadahilanan. Kaya naman, pinag-iisipan natin nang kaunti ang mga karaniwang problemang kinakaharap ng mga kumpanya:

1. Mga error kapag naglilipat ng proseso sa isang automated system- ang pinakakaraniwang problema na dulot ng pagnanais na makatipid ng pera. Ang mga walang karanasan na tagapamahala, kadalasan ang mga may hawak ng proseso mismo, ay sinusubukang ilipat ang kanilang trabaho sa larangan ng impormasyon at mag-automate. Bilang isang resulta, ang mga detalye ay nawala, ang lohika ay nasira o hindi sinusunod, walang pagkakasunud-sunod ng mga awtomatikong aksyon, at ang buong awtomatikong proseso ay maaari lamang tawaging isang "saklay". Ito ay isang lohikal na resulta, dahil ang mga propesyonal sa pagbebenta ay hindi maaaring maging mga propesyonal sa larangan ng pagbuo ng mga awtomatikong proseso ng negosyo. Ang ganitong gawain ay nangangailangan ng mga espesyal na kwalipikasyon at karanasan, at ang resulta ay makakamit lamang sa pamamagitan ng magkasanib na pagsisikap ng makitid na mga espesyalista at ang may-ari ng proseso. Kung pinag-uusapan natin ang tungkol sa isang proseso na lumalampas sa isang solong dibisyon o nagpasya ang isang kumpanya na i-automate ang isang kumplikadong proseso (pagbili, produksyon, atbp.), kung gayon ang isang kwalipikadong koponan lamang ang makakapag-aral ng proseso "kung ano ang" nang detalyado at lumikha ng isang magagamit na awtomatikong scheme.
2. Pagsabotahe ng automation ay isang problema na nagbabahagi ng palad sa mga error kapag naglilipat ng isang proseso sa isang automated system. Ang koponan, na napagtatanto na ang awtomatikong proseso ay nagpapalaya ng isang pansamantalang mapagkukunan mula sa kanila, ay nagsisimulang makagambala sa pagpapakilala ng automation, na ginagabayan ng likas na pag-iingat sa sarili o isang elementarya na hindi pagpayag na baguhin ang isang bagay sa kanilang trabaho at matuto ng mga bagong bagay. Ang problemang ito ay medyo mahirap i-level ang isang daang porsyento, kahit na may karampatang pamamahala at ang pagkakaroon ng mga tunay na plano para sa mapagkukunan sa tao ng kawani, posible na ihatid sa koponan kung bakit nagpasya ang pamamahala na i-automate, at kung ano ang papel nito. o maglalaro ang espesyalistang iyon sa hinaharap. Siyempre, hindi ito gagana kung ang pangunahing layunin ng automation ay bawasan ang mga gastos sa tauhan (at para sa maraming kumpanya, ang mga tauhan pa rin ang pinakamahal na link).
3. Teknikal na hindi kahandaan ng mga tauhan- isang problema na nagpapakita mismo, bilang isang panuntunan, alinman sa pinakadulo simula ng automation, o, sa kabaligtaran, kapag natapos na ang proyekto at tumatakbo na. Ang isyu ng stalling automation dahil sa mga teknikal na paghihirap ay, sa katunayan, ang mas maliit sa mga kasamaan na maaaring makaharap sa kumplikadong trabahong ito, dahil palaging may pagkakataon na sanayin ang mga kawani at lumikha ng isang panloob na sistema ng pag-mentoring sa kumpanya upang maiwasan ang mga naturang problema. sa hinaharap.
4. Hindi namin nakalkula ang aming lakas ay isang problema sa pamumuhunan. Ang mga plano para sa automation ay napakalaki, ang mga mapagkukunan ng kumpanya ay nakalkula nang hindi tama, at samakatuwid sa isang punto ay naging malinaw na walang sapat na mga mapagkukunan upang ipatupad ang proyekto. Anong gagawin? I-optimize ang mismong proseso ng pagpapatupad (oras, bilis), maghanap ng mga mapagkukunan (hiniram, mga pagpapaliban), baguhin ang mga kondisyon (kumuha ng mga diskwento, baguhin ang mga kontratista, bawasan ang dami ng koponan) at maghanap ng mga pagkakataon upang makumpleto ang proseso ng automation sa anumang magagamit na paraan kung ito ay nangangako sa huli isang tubo para sa kumpanya.

Kung ang negosyo ay pinamamahalaang pagtagumpayan ang mga pagkakamali sa itaas, dahil ang mga sitwasyon ng problema ay nagtrabaho nang maaga, haharapin nito ang tanong kung paano maayos na ayusin ang awtomatikong proseso ng negosyo. Isaalang-alang ang mga katangian ng naturang mga proseso ng negosyo nang mas detalyado:

• Ang isang automated na proseso ng negosyo ay dapat may layunin at mga gawain na nalulutas ng kumpanya sa loob ng proseso ng negosyong ito. Nangangahulugan ito na ang sinumang gumagamit ng proseso at ang tagapamahala ng kumpanya, na tumitingin sa proseso ng negosyo, ay mauunawaan kung ano ang pangwakas na layunin ng proseso ng negosyo, anong mga gawain ang kailangang tapusin, at sino ang mananagot para sa kanilang pagpapatupad sa daan patungo sa layuning ito. Halimbawa, kung ang isang automated na proseso ng negosyo ay isang cross-sale ng imbentaryo noong nakaraang taon, ang pandaigdigang layunin ng naturang proyekto ay ibenta ang mga lipas na produkto. Mga gawain sa paraan upang makamit ang layuning ito: ang pagbuo ng isang hanay ng produkto, pagsulat ng isang script para sa site na nag-attach ng mga produkto ayon sa isang espesyal na algorithm sa mga rekomendasyon sa mga customer, pamamahagi ng e-mail ayon sa itinatag na mga patakaran, pagtatakda ng mga diskwento para sa mga kalakal mula sa ang nakaraang koleksyon at iba pang mga aksyon, ang bawat isa ay itinalaga ng isang responsableng tao na espesyalista o departamento.
• Ang isang malinaw na automated na proseso ay dapat na regulated sa oras. Ito talaga ang pangunahing prinsipyo ng pamamahala ng proseso: ang lahat ng mga aksyon at organisasyon ng trabaho ay dapat magkasya sa ilang naka-iskedyul na oras. Alinsunod dito, ang pagsasalita tungkol sa unang halimbawa sa pagbebenta ng mga tira, ang naturang proyekto ay dapat magkaroon ng isang hanay ng aktibidad at isang rate ng produktibo. Ang saklaw ay maglilimita sa oras ng pagsisimula ng trabaho at pagbubuod ng mga resulta ng proseso sa kabuuan, at ang bilis ng pagiging produktibo (nasusukat din ng oras) ay gagawing posible na pag-aralan ang kontribusyon ng bawat link ng proseso sa pangkalahatang resulta, habang kinokontrol ang paglabag sa mga deadline para sa pagpapatupad ng trabaho, hindi nabibigyang katwiran sa pamamagitan ng mga layunin na dahilan.
• Ang isang awtomatikong proseso ng negosyo ay dapat nahahati sa mga yugto at mga control point. Nakakatulong ito upang makontrol ang pag-usad ng proseso depende sa yugto o yugto nito, ipamahagi ang responsibilidad sa pagitan ng mga kalahok sa proseso at bukod pa rito ay mabilis na pag-aralan ang proseso sa yugto ng hindi kumpletong pagkumpleto. Mahalagang tandaan na sa loob ng mga yugto, ang koponan ay binibigyan ng maximum na kalayaan sa pagkilos at ang pagkakasunud-sunod ng kanilang mga aktibidad, ngunit sa mga control point, ang mahigpit na pag-uulat sa karaniwang resulta ng yugto at walang pag-aalinlangan na pagsunod sa mga deadline ay kinakailangan.
• Ang sistema ng mga pamantayan para sa isang awtomatikong proseso ng negosyo ay dapat maglaman ng sapat na impormasyon upang makontrol ang pag-usad ng proseso. Ang proseso ay kinakailangang kinokontrol ng isang hanay ng mga dokumento at pag-uulat. Ang kumbinasyon ng mga kontrol sa proseso na ito ay nagbibigay-daan sa koponan na maghanap ng mga paraan sa mahihirap na sitwasyon sa loob ng itinatag na larangan, at hindi lamang sa pamamagitan ng pagsunod sa mga tagubilin.
• Ang isang awtomatikong proseso ng negosyo ay maaaring isaalang-alang hindi lamang mula sa punto ng view ng naunang nabanggit na mga aspeto, kundi pati na rin sa konteksto ng mga mapagkukunang ginamit para sa pagpapatupad nito: mga oras ng pagtatrabaho, pananalapi, kagamitan, teknolohiya, at iba pa. Ang lahat ng mga isyung ito ay dapat munang pag-isipan at isaalang-alang sa yugto ng pagpapatupad ng proseso ng negosyo, na isinasaalang-alang ang ilang mga predictive na pagbabago sa sitwasyon, upang masiguro ang pagkumpleto ng proseso ng negosyo kasama ang nakaplanong resulta.
• Responsable para sa pagpapatupad at pagiging epektibo ng mga taong proseso ng negosyo. Gaano man kaperpekto ang business process automation system, kailangan nito ng live na controller na may kakayahang tingnan ang sitwasyon sa buong mundo at kritikal. Samakatuwid, ang anumang awtomatikong proseso ng negosyo ay dapat ibigay ng mga empleyado na responsable para sa pagpapatupad nito, na ang gawain ay hindi lamang upang magsagawa ng isang mahalagang pag-andar, kundi pati na rin upang kontrolin ang mga pangunahing punto ng proseso.
• Ang pagbibigay-alam sa mga kalahok ay ang pinakamahalagang elemento ng isang magkakaugnay na sistema ng mga proseso ng negosyo, na isa ring tool sa pagkontrol. Ang mga sistema ng awtomatikong pagpapaalam tungkol sa lahat ng mga aksyon na nagaganap sa proseso ng negosyo, na binuo sa prinsipyo ng mga punto kung saan ang system mismo ay bumubuo ng mga abiso at nagpapaalam sa isang espesyal na listahan ng mga kalahok, ay nagpapakita ng pinakamalaking produktibo. Siyempre, gumagana din ang manu-manong pagpapaalam, ngunit nangangailangan ito ng disiplina at kadalasang nagbibigay ng ilang mga pagkabigo.

Batay sa itaas, malinaw na ang automation ng mga proseso ng negosyo, anuman ang lokasyon, industriya, merkado o linya ng negosyo, iyon ay, para sa anumang kumpanya, ay isang panimula na bagong antas ng paggawa ng negosyo. Imposibleng labis na timbangin ang mga benepisyo ng pagpapakilala ng mga automated na proseso ng negosyo, dahil sa isang panahon ng matinding kumpetisyon at digital na ekonomiya, sila ay naging isang ganap na pangangailangan para sa mga kumpanyang iyon na gustong mapanatili at mapataas ang kanilang bahagi sa merkado. Sa pamamagitan ng pagpapakilala ng mga automated na proseso ng negosyo, ang isang kumpanya ay hindi lamang nakakakuha ng isang tiyak na hanay ng mga halatang pakinabang sa mga kakumpitensya nito, ngunit dinadala rin ang negosyo nito sa isang panimula na bagong antas ng paggawa ng negosyo. Sa bahagi, ang prosesong ito ay maaaring tawaging isang worldview na nakatuon sa panloob na pagganap at pagpapabuti ng kahusayan. Sa ikadalawampu't isang siglo, ang manwal na paggawa ay hindi na ang gulugod ng ekonomiya, at ang mga kumpanya ay maaaring mapabilis ang kanilang paglago, pataasin ang kanilang produktibidad at bilis, mapabuti ang kalidad ng serbisyo, o bawasan ang mga gastos sa pamamagitan ng mga intelektwal na tagumpay ng sangkatauhan sa larangan ng proseso ng negosyo. automation.

Es heißt, dass alle, die rückwärtsgerichtet leben, keine Zukunft haben. Dasselbe gilt für Unternehmen, die sich den Errungenschaften der modernen Technik verschließen. Ob es uns gefällt oder nicht – die heutige Geschäftswelt ist schnelllebig, und oftmals erscheint es unmöglich, mit den neuesten Trends Schritt zu halten. Kunden erwarten mittlerweile die sofortige Befriedigung ihrer Bedürfnisse, was Unternehmen vor zusätzliche Herausforderungen stellt. bietet eine Möglichkeit, mit technologischen Entwicklungen und Neuerungen mitzuhalten. Sa pamamagitan ng Business Process Automation-Software ay ang Unternehmen zeitintensive Aufgaben automatisieren at gleichzeitig Geschäftsprozesse optimieren und die Effizienz steigern. Dank der Prozessautomatisierung können Mitarbeiter ihre Fähigkeiten zudem für die Aufgaben einsetzen, die ihrem Berufsbild entsprechen, anstatt wertvolle Zeit mit Routineaufgaben zu vergeuden.

Was BPA-Software für Sie leisten kann

Laut einer Pag-aaral ng CompTIA aus dem Jahr 2013 wollen Unternehmen mit BPA-Software in fünf Bereichen Verbesserungen erzielen: Vermeidung von Engpässen (48 Prozent) und Doppelarbeit (46 Prozent), Zusammenarbezenit von zwischen Abteidungs ​​Prozent, (3nds Prozent Prozent) (27 Prozent).

Mit BPA lassen sich zahlreiche Prozesse optimieren, darunter:

• documentverwaltung
• Automation ng Daloy ng Trabaho
• Aufgabenbenachrichtigungen bawat E-Mail
• Marketingcampagnen bawat E-Mail
• Dankschreiben
• Zahlungserinnerungen
• Dokumentprüfung und -genehmigung
• Verwaltung von Mitarbeiteranfragen

Sobald Sie wissen, für welche Prozesse eine Automatisierung infrage kommt, pasen Sie Ihre Workflows an. Sie bilden die nötigen Schritte ab und konfigurieren Benachrichtigungen und Genehmigungen, um so die tatsächlichen Prozesse zu modellieren, die normalerweise manuell ausgeführt werden. Häufige Einsatzbereiche für BPA sa Marketing, Kundenmanagement at Kundenbetreuung.

Vorteile der Business Process Automation

Die Business Process Automation bietet neben effizienteren Prozessen viele weitere Vorteile:

• Geringer Kosten: Sie benötigen weniger Personal, at weniger Arbeit anfällt.
• Effizienterer Einsatz ng Arbeitskräften: Vorgesetzte können sich der Mitarbeiterführung widmen und wichtige Abläufe im Blick behalten, anstatt stundenlang Berichte, Genehmigungen und Anfragen durchzuarbeiten.
• Bessere Zusammenarbeit: Mit BPA-Software können sich Teammitglieder auch einen Raum schaffen, in dem sie Dateien teilen und sich benachrichtigen lassen können, wenn Dokumente aktualisiert, geändert oder von anderen Teammitgliedern zugewiesen wurden. So sind alle immer auf demselben Stand und können besser kommunizieren.
• Verbesserte Kundenbetreuung: BPA kann Kundensupport- und Helpdeskteams dabei unterstützen, Kundenanliegen oder -fragen besser im Blick zu behalten. Durch den Einsatz von BPA-Software für die automatische Ticketerstellung verhindern Sie, dass Kunden durchs Raster fallen. Kaya kann der Kundenservice schneller reagieren und Kunden zufriedenstellen.
• Insgesamt bessere Arbeitsleistung: Dank Business Process Automation verringern sich manuelle Fehler
• Zufriedenere Mitarbeiter: 55 Prozent der Beschäftigten an, dass Zufriedenheit am Arbeitsplatz "sehr stark" Wenn Sie Mitarbeiter von einfacheren Tätigkeiten befreien, bleibt mehr Zeit für qualifiziertere Aufgaben, die ihren Beruf letztendlich ausmachen.

Maging mayaman sa BPA-Software

Bei der Wahl der für Ihr Unternehmen kommen verschiedene Faktoren sa Betracht. So muss der Preis Ihrem Budget entsprechen, und die Lösung sollte sich nahtlos in vorhandene Anwendung integrieren lassen. Entscheiden Sie sich für einen kompetenten Anbieter, der eine zuverlässige Dienstqualität gewährleistet. Worauf warten Sie noch? Starten Sie durch in die Zukunft, und modernisieren Sie Arbeitsprozesse mit ener Business Process Automation-Lösung.

Teorya paglapit ng proseso ay hindi bago para sa mga pinuno ng mga kumpanya ng Russia. Mayroong sapat na dami ng literatura, aklat, manual, software na produkto sa isyung ito. Ang mga hiwalay na probisyon ng diskarte sa proseso ay ipinag-uutos kapag nagpapatupad ng isang sistema ng pamamahala ng kalidad, logistik at proteksyon sa kapaligiran.

Mula sa punto ng view ng pag-uuri ng mga modelo ng pamamahala ng organisasyon, proseso ay isa sa mga pinaka-demokratikong modelo ng pamamahala ng kumpanya. Ang kakanyahan nito ay iyon sa pagkakaroon ng isang patayong kapangyarihan, ang pangunahing pamamahala ng kumpanya ay isinasagawa nang pahalang (mga proseso), alam ng lahat ng empleyado kung ano ang kanilang ginagawa, malinaw na itinatakda at sinusubaybayan ng pamamahala ang mga layunin at tagapagpahiwatig, at tumatanggap ang mga empleyado ng sahod batay sa mga resulta.

Proseso ng negosyo- ito ay isang graphical na pagmuni-muni ng lohika ng daloy ng isang tiyak na kababalaghan sa oras, na may mga input, output, isang kontrol na aksyon at isang mekanismo ng kontrol. Nabuo ang magkakaugnay na mga proseso ng negosyo mapa ng aktibidad ng kumpanya, na sumasalamin sa lahat ng posibleng hanay ng mga operasyon.

Modelo ng proseso ng pamamahala ng kumpanya Binubuo ang mga tool para sa pahalang (functional at cross-functional) na pagpaplano, organisasyon, pagpapatupad, kontrol at pagsusuri ng mga aktibidad ng kumpanya: mga teknolohiya sa pamamahala ng negosyo "gaya ng nararapat", mga mapa ng proseso ng negosyo, isang listahan ng mga regulasyon, ang mga regulasyon mismo para sa pagsasagawa ng mga aksyon , isang talahanayan ng mga tagapagpahiwatig, na may mga timbang at nakaplanong halaga , mga probisyon sa pagganyak, mga sheet ng pagsusuri para sa opisyal na yunit, mga scheme ng daloy ng trabaho at mga form sa pag-uulat ng pamamahala.

Dahil isinasaalang-alang namin ang mga aktibidad ng negosyo mula sa pananaw ng pag-aayos ng proseso ng pamamahala ng relasyon sa customer ( diskarte sa CRM), kung gayon ang isyu ng pagmomolde ng negosyo ay isasaalang-alang mula sa pananaw na ito. Sa pagsasalita tungkol sa pamamahala ng mga benta sa CRM, kailangan mong maunawaan ang mga pangunahing punto kung saan pumasa ang kliyente sa proseso ng pakikipagtulungan sa kumpanya, lalo na:

• Kakilala (Attraction)
• Pangunahing Sale
• Pagsasama-sama ng resulta
• Suporta at pag-unlad
• Ulitin (bago) pagbebenta
• Pagwawakas ng kooperasyon

Kasabay nito, ang proseso ng pamamahala ng benta mismo ay binubuo din ng ilang mga pangunahing yugto:

• Pagharap sa mga pangangailangan (pakikipag-ugnayan)
• Pagbubuo at pagtatanggol sa alok
• Konklusyon ng kontrata / Pag-invoice
• Pagproseso/pagpapadala ng mga benta
• Pagsasara ng benta (matagumpay/hindi matagumpay)

Sa likas na katangian ng kahilingan ng kliyente, ang mga benta mismo ay maaaring nahahati sa dalawang pangunahing uri: Push-selling - isang benta sa isang kliyente na nag-apply sa kumpanya nang nakapag-iisa na may nabuo nang pangangailangan, at ang Pull-selling ay isang klasikong cold sale. Sa aming kaso, mayroong lahat ng uri ng pagbebenta: long-push, long-pull, short-push. Theoretically, maaari ding magkaroon ng short-pull, ngunit upang gawing simple ang kaso, hindi namin ito isasaalang-alang.

Gumuhit tayo ng mga diagram ng mga pangunahing proseso sa kumpanya, habang ginagamit ang paraan ng paglikha ng isang matagumpay na ruta ng proseso kasama ang kasunod na komplikasyon nito. Para sa pagmomodelo, gagamitin namin ang pinaka-progresibong notasyon para sa mga proseso ng pagmomodelo, katulad ng BPMN ( kapag lumilikha ng mga diagram, ang ilang mga paglihis mula sa pamantayan ay ginawa para sa kadalian ng pang-unawa).

Kaya ang matagumpay na ruta ay ang mga sumusunod:

Ang isang empleyado ng departamento ng pagbebenta ng kumpanya ay nagsimulang magtrabaho kasama ang kliyente sa unang pagkakataon. Matapos ang pagtatanghal ng mga produkto at serbisyo ng kumpanya, ang kliyente ay kusang-loob na sinabi sa sales officer tungkol sa kanyang mga plano para sa pagdaraos ng mga kaganapan at humingi ng isang komersyal na alok para sa pag-aayos ng isang corporate New Year (ang kliyente ay nagbigay din ng mga parameter ng kaganapan). Matapos makilala ang alok, ang kliyente ay sumang-ayon sa kontrata, ayon sa kung saan siya ay gumawa ng paunang bayad ng 100% ng halaga. Sa kinakailangang petsa, ginanap ang kaganapan, isinara ang mga dokumento, lubos na pinahahalagahan ng kliyente ang antas ng organisasyon ng kaganapan. Ang kliyente at ang manager ay nagkasundo na tumawag sa loob ng 2 buwan upang talakayin ang susunod na kaganapan - isang on-site na pagsasanay sa pagbuo ng koponan.

Sa itaas ay isang diagram ng prosesong ito. Dahil alam natin ang ultimong layunin ng pagtatrabaho sa isang partikular na uri ng kliyente, posibleng gumawa ng roadmap ng pakikipagtulungan sa isang kliyente mula sa simula (unang contact) hanggang sa katapusan (pagwawakas ng relasyon) na may mga intermediate na puntos (mga pangunahing milestones ) na nagbibigay-daan sa iyong kontrolin ang pag-usad ng trabaho at ang bilis nito. Sa pamamagitan ng paraan, kung mahirap agad na lumipat sa isang pamamaraan ng proseso, maaari mong limitahan ang iyong sarili sa pag-formalize ng hindi bababa sa mga pangunahing yugto ng proseso ng pagbebenta, sa aming kaso mayroong anim sa kanila:

1. Pagtatanghal
2. Pangungusap
3. Kasunduan
4. Pagbabayad
5. Kaganapan
6. pagsasara(+Follow-up)

Gayunpaman, kung maingat mong basahin ang paglalarawan ng proseso sa itaas, mapapansin mo ang kawalan ng dalawang yugto sa diagram: ang simula ng trabaho kasama ang kliyente at isang kasunduan na tumawag sa loob ng dalawang buwan. Walang pagkakamali dito, ang simula ng trabaho sa kliyente o atraksyon meron malayang proseso, na maaaring, halimbawa, ay binubuo ng 1st stage - "cold call". Ang pag-aayos ng tawag ay din malayang proseso « suporta sa customer at pag-unlad”, ibig sabihin. isang hanay ng mga aktibidad na may layuning ibenta ang susunod na produkto. Kaya, ang perpektong pag-unlad ng lifecycle ng customer ay ang mga sumusunod:

Ang isang pagbebenta ay ginawa sa naaakit na kliyente, bilang isang resulta ng regular na trabaho sa kliyente, pagkatapos ng paunang pagbebenta, ang hanay ng mga produkto nito ay pinalawak, atbp. bilog. Sa kaso ng pinag-uusapang kumpanya, pagkaraan ng ilang sandali, maaari ka ring gumuhit ng isang plano sa kalendaryo ng mga kaganapan na kawili-wili sa isang partikular na kliyente, kahit na isinasaalang-alang ang mga agwat ng kalendaryo (na magpapahintulot sa iyo na magplano nang tama ng mga mapagkukunan para sa mga proyekto, ngunit ito ay isang paksa para sa isang hiwalay na artikulo).

Kaya, ang bawat kliyente ng kumpanya sa isang di-makatwirang punto sa oras ay nasa isang tiyak na yugto ng pagbebenta, o nasa isang "intersales" na estado sa yugto ng pag-unlad, habang ang petsa, ang layunin ng susunod na contact at ang produkto na magiging ang inaalok ay malinaw.

Gayunpaman, ang realidad ay nakakagawa ng sarili nitong mga pagsasaayos sa perpektong modelong ito, halimbawa:

• Kinansela ng kliyente ang pagtatanghal
• Ang kliyente ay hindi sumasang-ayon sa isang komersyal na alok, ito ay kinakailangan upang linawin ito
• Ang proseso ng negosasyon sa kontrata ay nangangailangan ng pakikilahok ng ilang empleyado (direktor, accountant, ...)
• Ang pagbabayad ay ginawa nang installment (halimbawa, ang prepayment ay 50%, ang postpayment ay 50%) din, o pagkatapos gumawa ng paunang bayad, ang kliyente ay tumanggi sa proyekto at humihingi ng refund
• Kasama sa proseso ng pagdaraos ng mismong kaganapan ang mga yugto ng paghahanda na nangangailangan ng koordinasyon sa kliyente
• Pagkatapos ng kaganapan, ang kliyente ay hindi masyadong nasiyahan, at ang karagdagang trabaho ay kinakailangan upang pag-aralan ang mga sanhi ng kawalang-kasiyahan at maiwasan ang kanilang pag-ulit sa hinaharap.

Tulad ng nakikita mo mula sa listahang ito, kapag nagtatrabaho kasama ang isang kliyente, maaaring mangyari ang iba't ibang mga paglihis mula sa perpektong landas, at mas masahol pa, sa bawat yugto ay maaaring magwakas nang buo ang transaksyon. Yung. kinakailangan din na magbigay para sa gayong opsyon, dahil ang pagsusuri ng mga pagkabigo ng customer sa konteksto ng mga yugto ng pagbebenta ay nagbibigay-daan sa iyo upang ayusin ang mga kinakailangan para sa mga tauhan (lalo na, para sa departamento ng pagbebenta), o patakaran sa marketing, at maimpluwensyahan ang produkto ng kumpanya patakaran.

Dinadagdagan namin ang aming scheme ng mga pagsasaayos sa itaas:

Pagtatanghal »

Komersyal na alok »

Kasunduan »

Pagbabayad »

Grade »

Tulad ng makikita mo mula sa mga diagram sa itaas, ang bawat yugto ng proseso ng pagbebenta ay isa ring proseso na may sarili nitong mga control point at mga mandatoryong yugto. At ang kakayahang pamahalaan ang proseso sa kabuuan ay nakasalalay sa kung gaano kakumpleto ang impormasyon na mayroon ka sa bawat yugto nito at mga karagdagang nakaplanong aksyon. Tingnan natin kung ano ang magiging hitsura ng huling proseso ng pagbebenta sa kasong ito:

Dahil ang naturang proseso ng pamamahala sa pagbebenta ay inilunsad para sa bawat kliyente ng kumpanya, madaling gamitin ang Sales Funnel tool upang masuri ang mga prospect ng client base at agad na subaybayan ang mga yugto ng pagbebenta.

Sa kaso ng pagtukoy ng mga pagkukulang sa pakikipagtulungan sa mga customer, batay sa data ng funnel, posibleng matukoy ang yugto ng pagbebenta na nagdudulot ng pinakamalaking paghihirap, pati na rin ang isang listahan ng mga paghihirap na ito.

Tulad ng makikita mo sa diagram na ito, pati na rin sa mga sub-process na diagram sa itaas, kapag nagtatrabaho sa isang kliyente, hindi bababa sa 6 na dokumento ang ipinadala sa kliyente:

• Minuto ng pagpupulong
• Komersyal na alok
• Kasunduan
• Kumilos (+ invoice)
• Talatanungan sa Kasiyahan

Ang mga anyo ng mga dokumentong ito ay dapat na binuo sa antas ng kumpanya, aprubahan ng pamamahala at may bisa.

Ipinaaalala ko sa iyo na ang bawat yugto ng pagbebenta ay isang maliit na independiyenteng proseso. Iginuhit ko ang iyong pansin sa katotohanan na parehong ang proseso ng pandaigdigang pagbebenta at ang mga bahagi ng bumubuo nito ay may mga puntong napapailalim sa mandatoryong kontrol, halimbawa:

• Ang katotohanan na ang mga minuto ng pulong ay ipinadala
• Petsa ng pagtatapos ng panipi
• Petsa ng pag-expire ng account
• Petsa ng kaganapan
• Petsa ng pagtatasa ng kasiyahan
• Petsa ng mga pagbabago sa kontrata o alok
• Petsa ng muling pagsubok na sumang-ayon sa isang presentasyon kung sakaling mabigo.
• Mga agwat sa pagitan ng mga contact ng customer

Ang mahigpit na kontrol sa mga puntong ito ay kinakailangan upang matagumpay na makumpleto ang proseso ng pagbebenta.

Bilang karagdagan, sa proseso ng pagbuo ng isang kliyente, kinakailangan na magsagawa ng mga pangunahing operasyon: binabati ang kliyente sa mga pista opisyal, kaarawan, mga imbitasyon na lumahok sa mga espesyal na kaganapan, atbp.

Pagsasanay #1. Gumawa ng listahan ng mga dokumentong kasalukuyang ginagamit kapag nagtatrabaho sa mga kliyente at checkpoint. Tumutugma ba ang mga milestone sa mga ulat na inihanda para sa iyo?

Praktikal na gawain bilang 2. Gumawa ng magaspang (4-7 bloke) na pamamaraan ng trabaho sa mga kliyente sa iyong organisasyon.

Praktikal na gawain numero 3. Tukuyin ang mga control point sa paglalakbay ng customer sa iyong organisasyon.