Hvad betyder b2b. B2B: Principper for konstruktion og drift

Hvad betyderB2B salg? Hvem udføres de imellem? Hvor attraktivt er salgsmarkedetB2b?

Hvis din virksomhed er fokuseret på at sælge varer og tjenester til andre virksomheder, virksomheder, firmaer, så hedder din forretningsmodel B2B (business-to-business) eller en mere almindelig variant på russisk - virksomhedssalg.

I modsætning til B2C og , leverer virksomheder i dette segment råvarer, materialer, udstyr, værktøjer og andre varer og tjenester til andre virksomheder, som i sidste ende overfører disse omkostninger til det fremstillede produkt og inkluderer det i kostprisen.

Et eksempel på et traditionelt B2B-marked er bilfremstilling. Køretøjskomponenter produceres som regel af forskellige virksomheder. Bilproducenten køber disse komponenter og bruger dem i produktionen af ​​bilen. Andre eksempler på et B2B-salg er:

• Salg af software CRM, ERP, MRP. Disse er specialiserede programmer, der bruges af virksomheder til mere effektiv drift.
• Salg af kontorudstyr til andre firmaer
• Salg af brandsikringsanlæg, videoovervågning, sikkerhedsalarmer til andre organisationer

Når håbefulde iværksættere overvejer at starte deres egen virksomhed, har de i de fleste tilfælde til hensigt at komme ind på B2C-markedet, det vil sige masseforbrugermarkedet, hvor almindelige forbrugere fungerer som købere (f.eks. åbning af en butik, skønhedssalon, cafe).

Men nogle gange vælger forretningsmænd bevidst en markedsniche med fokus på andre virksomheder. På trods af nogle attraktive aspekter af B2B-sektoren, har den visse faldgruber, som iværksættere bør være opmærksomme på, før de går i gang med B2B-salg og markedsføring.

Faktum er, at den mest effektive måde at skille sig ud på B2B-varemarkedet blandt konkurrenter på er på følgende måder: tilbyde en bedre service, hurtigere levering, flere produktfunktioner til en lavere pris, mere fleksible betalingsbetingelser (i rater). I den indledende fase er det meget vanskeligt for virksomheder at tilbyde ovenstående, især ratesalg, når der er mangel på kontanter.

Derudover er B2B-salg ofte baseret på at opbygge en personlig relation mellem sælger og klient, og det vil ikke være nemt at lokke købere til dig. For at skabe og udvikle en virksomhed i B2B-segmentet skal du derfor have seriøse ressourcer og konkurrencemæssige fordele for at få fodfæste på markedet og ikke flyve derfra på seks måneder (læs også artiklen om, hvordan du bygge i dette segment).

Hvad er vejen ud for de forretningsmænd, der stadig ønsker at fokusere på B2B? Ifølge vestlige forretningseksperter er en mindre risikabel mulighed for at starte en virksomhed nichen med B2B-tjenester. Det er mere fleksibelt og mindre ressourcekrævende end produktion af varer. Desuden er dens fordele som følger:

#1 Virksomheder har penge. Virksomheder har meget flere penge end almindelige forbrugere. Bed den gennemsnitlige køber om at bruge $5000, og du vil se hans reaktion. Bed samtidig kunden om at bruge det samme beløb, men på bekostning af virksomheden, så vil han være mere imødekommende, især hvis du viser ham de personlige fordele ved transaktionen.

#2 Konkurrenternes markedsføringsstrategi er ikke så stærk. Nogle B2B-sælgere hævder, at de fleste virksomheders marketingstrategi her ikke er så gennemtænkt og stærk som i B2C. I princippet er dette logisk. Konkurrencen i distributionen af ​​chokoladebarer, vaskemiddel eller bleer er meget hårdere end i distributionen af ​​f.eks. software til forretningsautomatisering. B2C er i sagens natur meget mere rummelig end B2B-salgssegmentet, og derfor er B2C-produktionsvirksomheder nødt til at investere enorme beløb i markedsføring. Derfor kan dette blive et incitament til at aktivere en forretningsmands og hans teams kreative evner med hensyn til forfremmelse for at være højere end de "gennemsnitlige" konkurrenter. Det kan endda være klogt at bruge en aggressiv marketingstrategi for at opnå markedspositioner hurtigere.

#3 Fleksibel prissætning. På B2B-servicemarkedet kan iværksættere praktisk talt bruge det, der kaldes "prisdiskrimination" i økonomisk teori, det vil sige, når et produkt eller en service sælges til forskellige kunder til forskellige priser (for at være ærlig, afhængigt af hver enkelts købekraft) .

For eksempel kan en markedsundersøgelsestjeneste fra én virksomhed sælges for $ 10.000, og en anden for $ 50.000. Og hvis du spørger entreprenøren, hvorfor der er sådan en forskel, kan du altid sige, at ét marked er sværere at studere, arbejdskrævende , etc. Selvom der faktisk bruges de samme teknologier til at udføre marketinganalyse.

Revisionsydelser, værdiansættelse af virksomhedsaktiver, finansiel rådgivning mv. - alt dette har faktisk ikke en enkelt prisliste. Den endelige pris forhandles, så salgs- og forhandlingsevner kommer først. Derfor kan du her tage fra dine kunder så meget de kan betale, plus en vis portion arrogance og selvhævdelse. Verdens førende revisions- og konsulentvirksomheder, hvis navne vi alle kender rigtig godt, arbejder efter dette princip. Derfor kan mængderne af transaktioner der simpelthen gå ud over skalaen og trodse logiske forklaringer (du bliver måske overrasket over at høre, at BP-olieselskabet betalte 1 million dollars for at udvikle et simpelt logo).

Således salgssektorenB2B er et sæt økonomiske relationer mellem forskellige virksomheder, der sælger varer og tjenesteydelser.

Du har sikkert læst annoncer på internettet og trykte medier om, at "salgsafdelingen i en kendt virksomhed med afdelinger i alle større byer søger en B2B-specialist med mindst 1 års erfaring." Arbejdsgiveren lover en høj løn. Det viser sig, at en leder med erfaring i B2B er en værdifuld figur. Men hvad betyder denne mystiske forkortelse? Hvad er kendetegnene ved dette forretningsområde? Hvorfor er virksomheder, der beskæftiger sig med denne form for aktivitet, klar til kun at ansætte en erfaren specialist - men også tilbyde en meget attraktiv løn?

Definition af begrebet

At vide, hvad der menes med kortsigtet B2B, er nyttigt i det mindste for generel udvikling. Og folk, der skal drive forretning, skal bare have en idé om dette fænomen.

Forkortelse B2B (læs - "bi til bi") står for "business to business", som fra engelsk kan oversættes til "business to business".

Kun virksomheder og organisationer opererer i dette segment. Ved at købe et bestemt produkt kan kunden bruge det til produktion, salg af tjenester til befolkningen eller til at opfylde deres egne behov.

Er der en sammenhæng mellem B2B-sektoren og virksomhedssalg? - det er der bestemt. Disse brancher minder meget om hinanden, og det er langt fra altid muligt at skelne klare forskelle mellem dem.

B2B-aktivitet har sine egne specifikationer og involverer brugen af ​​en særlig metodologi i forberedelsen af ​​marketingoperationer såvel som i forhandlinger. Arbejdsgiveren stiller høje krav til, at potentielle medarbejdere søger ledige stillinger i salgsafdelingen.

Sådan afgør du, om en virksomhed tilhører B2B

Hvis du er i tvivl om dette, så prøv at analysere din virksomheds aktiviteter selvstændigt. Overvej, om din virksomhed opfylder mindst ét ​​af følgende punkter:

• kunden bruger de købte produkter som råvarer;
• det købte produkt (emballagemateriale, udstyr, papirvarer, transportudstyr) er et produktionsmiddel for kunden;
• de tjenester, du leverer (rådgivning, transport, softwareinstallation, rekruttering) bruges af kunden i processen med at fremstille deres egne produkter;
• dit produkt (byggematerialer og møbler, kommunikationstjenester, elektrisk energi) sikrer, at kundens virksomhed fungerer normalt.

Hvis et sådant match er muligt for mindst én vare, så arbejder din virksomhed virkelig i B2B-segmentet.

Medier og B2B

B2B-markedet er fokuseret på professionelle. Hvis vi taler om medierne, vil et professionelt produkt blive betragtet som publikationer, der indeholder oplysninger, der er nødvendige for, at visse specialister med succes kan udføre deres funktioner. Disse omfatter tidsskrifter om regnskab, ledelse, logistik samt publikationer om byggeri eller medicin. Deres målgruppe er repræsentanter for en bestemt profession.

Services og B2B

Vi har mere eller mindre sorteret de varer, der er nødvendige for forretningen. Men som regel bliver virksomhedens behov ikke udtømt af varerne alene. Det har brug for juridiske, transport-, læge-, forsikrings-, rengøringstjenester samt hjælp fra forretningscoacher, konsulenter og andre fagfolk. Ofte er de tjenester, der leveres til virksomheden, sæsonbetonede (rengøring af territoriet fra is og sne, plantning af træer, forberedelse af græsplænen).

Krav til en B2B Salgschef

Mange mennesker ved, at den vigtigste "chip" af en succesfuld købmand er evnen til at sælge ethvert produkt. Det er også kendt, at en født leder altid forbliver en leder og kan organisere arbejdet i et team under alle forhold. Men igen, detaljerne i B2B foretager sine egne justeringer.

Ydelse af tjenester til erhvervskunder er et særligt aktivitetsområde. Den leder, der arbejder i det, forventes at have særlige færdigheder og erfaring. En kompetent B2B-sælger er en person, der:

• besidder "kvalifikationen" som en generalist sælger, det vil sige, at han med succes anvender viden inden for teknologi og salgspsykologi;
• kender perfekt funktionerne i de produkter, han tilbyder kunderne, og viser evnen til at assimilere nyt materiale.

Virksomhedssegmentet sørger for en længere salgscyklus. I en sådan situation kan lederen ikke slippe af sted med et par "sløvagtige gestus" (og forberede præsentationer). Tværtimod skal han hele tiden være i god form, omhyggeligt analysere sine handlinger, tænke over yderligere skridt og deres mulige konsekvenser. En B2B-leder er en strateg.

HR ledelse

En nøglefaktor i succesfuldt salg er dygtig personaleledelse. B2B-sektoren er ret ejendommelig. Motiverende teknikker lånt fra andre forretningsområder virker måske simpelthen ikke her.

Et godt eksempel er situationen med kolde opkald. Lederen af ​​et B2B-firma er ikke lige så opmærksom på dem som sin "bror" fra en FMCG-virksomhed, fordi der ikke er så mange aktører på B2B-markedet. Antallet af kalde opkald foretaget af lederen påvirker ikke størrelsen af ​​hans aflønning. Og det betyder, at du inden for B2B skal anvende et helt andet system af motivation og opmuntring.

B2B er levering af varer og tjenester til virksomheder. Arbejde inden for dette område kræver specifik erfaring, færdigheder inden for strategisk planlægning og salgsorganisation.

Forkortelsen B2C (fra business-to-consumer) henviser til det kommercielle forhold mellem sælgerorganisationen og den endelige køber, som som udgangspunkt er en person.

B2G (business to government) eller B2G marketing forstås som et system af relationer mellem kommercielle organisationer og staten.

"Forretning". I den moderne verden forekommer dette ord næsten lige så ofte som ordet "jeg", som ikke har nogen lige i popularitet. Det er logisk: en person stræber efter selvrespekt, og hvad kan give det i højere grad end deltagelse i en virksomhed med den maksimale nytte, som vi kun er i stand til? Uanset om det er stort eller småt, relateret til varer eller tjenesteydelser, privat eller offentligt – også selvom udtrykket "statsvirksomhed" ikke lyder.

Ud over sådan en åbenlys graduering er der dog en anden, der indeholder en latinsk forkortelse. Om hvem de er, disse mystiske B2B, B2C og B2G, samt hvilke funktioner hver af disse typer har, vil blive diskuteret i denne artikel. Derudover vil vi give eksempler på virksomheder for hvert af områderne.

Hvad er B2B?

Det udtales "bee too bee" og ser ret smukt ud. B2B står for business to business på engelsk. Forretning mellem virksomheder. Det vil sige, at virksomheder, der opererer i denne retning, ikke er orienteret mod en person som forbruger, men mod andre virksomheder, juridiske enheder.

Oftest organiserer sådanne firmaer ledsagende tjenester (f.eks. transport af varer), skaber produktionsmidler (såsom maskiner, værktøj), andre varer til professionel brug (skønhedsplejeprodukter på højt niveau til skønhedssaloner eller udstyrsdele til fabrikker, der producerer det).

Enkeltmandsvirksomheder betragtes også som juridiske enheder og kan generelt henvises til denne type aktivitet. Meget ofte er en sådan orientering meget gavnlig: store ordrer, langsigtet samarbejde, stabil indkomst, flere muligheder for udvikling, at nå nye niveauer.

I USA er andelen af ​​små virksomheder, der fokuserer på B2B, omkring 50 %.

Det er B2B, der gør det muligt for små virksomheder at konkurrere med forretningshajer, især i vores tidsalder, hvor alle betingelser for e-handel er skabt.

Det er mere bekvemt at føre B2B-kontakter inden for rammerne af online handelsplatforme - de tillader den bedste måde at optimere kommunikationen mellem virksomhedsledere med hinanden og beslutningstagning om interaktion. B2B-retningen er karakteriseret ved en række punkter.

Funktioner i B2B-segmentet

Business for business er et marked af professionelle. Ansvarlige personer i virksomheder er meget bevidste om alle de nødvendige egenskaber ved det ønskede produkt eller den ønskede service, og sandsynligheden for at "købe på følelser" er ubetydelig her. Så vi skitserer de vigtigste specifikke aspekter af virksomhedens arbejde i dette segment.

• øget "tjek" af hver afsluttet transaktion, hvilket bekræfter betydningen af ​​"kampen" for klientellet;
• øget risiko for tab af både materielle ressourcer i tilfælde af modpartens ond tro og tab af omdømme;
• stabile forretningsforbindelser og et begrænset antal kunder;
• Desværre er vores land stadig præget af øget korruption i dette segment. Men alle betingelser er skabt for at overkomme det. Det er kun nødvendigt at håndtere dette problem ved hjælp af hjælpelinjer for de mennesker, der ikke er tilstrækkeligt ligeglade med dette;
• beslutningen om at købe træffes oftest kollektivt;
• der gennemføres en forundersøgelse af priser og leverandører;
• konkurrenceudbud afholdes ofte;
• i næsten alle tilfælde foregår forhandlinger og godkendelser.

Der er mange områder, hvor business-to-business-deltagere arbejder ganske bredt og med succes.

Eksempler på B2B-virksomheder

I Rusland er de mest aktive deltagere i B2B-handel virksomheder, der opererer inden for følgende områder:

• maskinteknik og metalbearbejdning(militærindustrielt kompleks - forsvarsindustri, konstruktion af skibe, biler, flyindustri, produktion af landbrugsmaskiner, forskelligt udstyr, bytransport og meget mere);
• konstruktion(oprettelse af forretningsobjekter: kontor, private uddannelsescentre, underholdningscentre osv.);
• transport og kommunikation(mobiloperatører i retning af forretningstakster, virksomheder, der organiserer lokale computer- og telefonnetværk, wi-fi-distribution, virksomheder, der transporterer varer eller ansatte, og så videre);
• handel og catering(afholdelse af ferier eller arrangementer i caféer og restauranter, produktion og salg af kommercielt udstyr osv.);
• træbearbejdning, papirindustri(hovedsageligt levering af papir til virksomheder som forbrugsvarer, samt papirvarer relateret til andre industrier).

En række andre områder er også involveret i B2B-handel, omend ikke så aktivt:

• let industri- for eksempel skræddersyning af overalls;
• kemisk og petrokemisk industri– produktion af pesticider til landbrug og andre;
• rådgivning- tjenester af yderst professionelle "tip" efter anmodning fra virksomhedsledere, der om nødvendigt henvender sig til forskellige "guruer", som hver især allerede har formået at bevise sig inden for sit felt på den bedst mulige måde;
• medieprodukter(udgivelser af en snæver profil, fagblade, trykte materialer om forskellige fagområder, som virksomheder har brug for - den samme rådgivning, kun mere færdig og omfangsrig);
• reklamebranchen(reklamer i medierne, interiør, udendørs, trykning og polygrafi);
• Internetressourcer(online markedspladser, erhvervsinternetportaler, hjemmesider for virksomheder, der deltager på B2B-markedet, fællesskaber organiseret af virksomheder).

Så business for business er overvældende seriøse forretningsspil af seriøse mennesker på ikke mindre seriøse netværks- og kontorområder. Lad os nu se på andre segmenter.

Hvad er B2C?

Forretning til kunde - "forretning for en klient", en forbruger, en levende person, en person. Disse virksomheder producerer forbrugsvarer eller tjenester, som vi køber på daglig basis. Der er flere typer forbrugsvarer: den første (mad, drikkevarer, medicin, tøj og sko), den anden fornødenheder (biler, lejligheder, underholdning) og luksus (kunst og smykker). Tjenester kan være frisørsaloner, skønhedssaloner, arbejde med bil på en servicestation og andre.

Med B2C mødes vi og interagerer hver dag.

B2C specifikationer

Funktionerne ved denne mere direkte kontakt med kunder vil være følgende punkter:

• det største antal af både forbrugere og konkurrenter;
• relativt lille "gennemsnitlig check" for virksomheder;
• hurtigere salg;
• følelsernes store rolle i at træffe en beslutning fra klienten;
• mindre tæt relation mellem sælger og køber.

Vi optræder i butikker, på tankstationer, i frisører, på markederne, altid i selskab med et stort antal mennesker, der kom parallelt, vi foretager relativt små, for det meste, indkøb, ret hurtigt, ofte på følelser, og samtidig har vi ikke altid hjerte-til-hjerte-samtaler med sælgere, vel?

E-handel i B2C-sfæren udtrykkes som regel af onlinebutikker eller salgsgrupper, offentligheder (offentlige sider) i sociale netværk. Der sælges alt fra småting til træningsprogrammer og træninger for op til hundredtusindvis, og det er også private indkøb.

Forretning for kunden er den mest forståelige form for forretningsaktivitet for os. Lad os kun dvæle ved illustrationen af ​​overgangen fra B2B til B2C på markedet.

Vi ser, at B2C-markedet netop er detailhandel hos os, enkeltpersoner. Overvej, hvilke typer af denne virksomhed for kunden, vi interagerer med.

Hvad er B2C-virksomheder?

Nu om typerne af virksomhed for kunden. For ikke at sige, at de ikke var bekendte:

Så "business to business" og "business to client" er ikke helt det samme. Overvej de "sammenlignende egenskaber" af disse segmenter.

De vigtigste forskelle mellem B2B og B2C

Som et af de beskedne, men ofte stødte eksempler, er natmarkeder vejledende. Til varerne kommer der dagligt "shuttles" - individuelle iværksættere. I alt deres betydelige antal repræsenterer de langt fra den største andel af B2B-segmentet målt på omsætning. I øjeblikket er de deltagere i "business for business", IP for IP. Men når de vender tilbage til deres forretninger, i færd med at sælge til kunder, bevæger de sig allerede ind i B2C-segmentet, som vist i fig. en.

Der er mange forskelle mellem disse to typer forretningsaktiviteter, og det vil være nemmest at afbilde dem i følgende tabel.

Arbejde på kontrakt med virksomheden og direkte salg til private - i begge tilfælde forbliver modparter inden for forretningsområdet. Det tredje segment er noget anderledes. Lad os tale om ham.

Hvad er B2G?

Business to Government er forholdet mellem forretning og regering. Som regel er der ikke mindre, hvis ikke mere, brug af e-handel, hvilket letter arbejdet for offentlige indkøbschefer.

Det vigtigste eksempel på B2G er systemet med elektroniske offentlige indkøb, i Rusland gennem indkøbsportalen. Denne art, som du måske kan gætte, har sine egne karakteristika.

Hvad kendetegner B2G-segmentet

Forholdet til staten er altid mere ansvarligt end til private samarbejdspartnere. Karakteristiske øjeblikke for segmentet "forretning for staten" er:

• kompleks beslutningstagningsmekanisme på flere niveauer;
• udbud - et meget typisk system for statsinstitutioner til at arrangere konkurrence for virksomheder om priser, kvaliteter, betingelser og andre karakteristika;
• visse specifikationer og vanskeligheder med beregninger samt indkøbsmekanismer;
• trægheden, stabiliteten og bestandigheden, der kan forklare nogle af valgene hos virksomheder, der leverer varer og tjenester til offentlige myndigheder;
• et andet "omfang" - omfanget af indkøb, annonceret i nyhederne fra føderale kanaler, er nogle gange imponerende;
• inddragelse af administrative ressourcer i alle processer.

B2G-aftaler gennemgår flere faser og udføres af fagfolk, der leverer:

• overvågning af offentlige kunders behov;
• søge efter kunder blandt administrative institutioner og afdelinger;
• transaktionsstøtte;
• sporing af kundebetalinger.

Generelt er dette forretningsområde ret komplekst og specifikt. At arbejde i det kræver enestående viden i lovgivningsspørgsmål - især 223-FZ "Om indkøb" og 44-FZ "Om kontraktsystemet", der foreskriver alle nuancerne. Business to Government-segmentet er opdelt i flere typer.

Typer af B2G

Der findes en række erhvervsformer for staten.

• levering af varer og levering af tjenesteydelser til staten: papirvarer, udstyr, transport, lærebøger, uddannelsesprogrammer, rådgivning og meget mere;
• leje: i dette tilfælde fungerer virksomheden som lejer, og staten fungerer som udlejer, det vil sige en forretningsenhed, der forpagter visse ejendomme;
• leasing af udstyr: lejekontrakt med ret til efterfølgende køb, som regel med involvering af en investorbank og indgåelse af en leasingaftale;
• indrømmelser: deltagelse fra erhvervsstatens side i gensidigt fordelagtig brug af ejendom ejet af staten eller tjenester leveret af den på acceptable vilkår);
• offentlig-private partnerskaber- der udarbejdes som udgangspunkt en partnerskabsaftale).

En koncession er nok den mest specifikke type B2G. Dette er oprettelsen eller genopbygningen af ​​enhver ejendom - ofte bygninger og strukturer - på bekostning af investorvirksomheden eller med hjælp fra staten, der fungerer som en koncessor under den kontrakt, der indgås. Samtidig, efter arbejdets afslutning, forbliver den oprettede, lejede (som jord til ejendomsbyggeri) eller rekonstruerede ejendom i statens ejendom eller, hvis den er nyoprettet, indtræder i den. Investorselskabet får, afhængigt af kontraktens vilkår, ret til at bruge denne ejendom helt eller delvist med henblik på at opnå en fortjeneste. Meget ofte indgås koncessionsaftaler med udenlandske investorer. En interessant pointe er, at emnet for koncessionsaftaler kan være et varemærke, et servicemærke, en kommerciel betegnelse (logoer) såvel som en produktionshemmelighed (knowhow).

Så efter at have overvejet de tre forretningssegmenter, kan vi med fuldt ansvar konstatere, at dette fænomen ikke er let og mangfoldigt, med en masse funktioner og subtile punkter forbundet med menneskelige relationer, intelligens, flid, ansvar og endda velvilje. Uanset område, branche eller segment, uanset hvilken forretning der drives.

I dette materiale finder du svar på sådanne spørgsmål:

• 1. B2B salg – hvad er det?
• 2. Hvad sælger B2C?
• 3. Hvad er forskellen mellem B2B og B2C salg?

Hvad er B2B-salg?

B2B salg - business to business (business to business)- det betyder, at en virksomhed eller en afdeling af en virksomhed sælger sine varer/ydelser til erhvervskunder, det vil sige til andre virksomheder. Som følge heraf sælges noget (varer/ydelser), ved hjælp af hvilke andre virksomheder gør deres forretning på B2C-markedet.

B2C salg - business to customer (business to consumer)- betyder virksomheders salg af varer/tjenester til enkeltpersoner. Dermed er B2C-virksomheder på forkant med kommunikationen med slutforbrugeren, og B2B-segmentet er altid midt i fødekæden :). Det vil sige, at B2B-virksomheder i deres arbejde skal være styret af andre virksomheders behov.

Kan en virksomhed sælge både B2B og B2C på samme tid?
Selvfølgelig kan det. Lad os tage den samme mursten, som sælges på det almindelige byggemarked. Det kan købes både af et firma til opførelse af et nøglefærdigt sommerhus (B2B-sfære) og af ejeren af ​​dette sommerhus selv for selvstændigt at bygge en stand til sin St. Bernard (B2C-sfære).

Et endnu mere slående eksempel er Sellers-virksomheden, på hvis hjemmeside du er. Du kan være repræsentant for en virksomhed, der overvejer at øge salget eller leder efter effektive kurser for at øge salget, dette vil være et B2B-salg. Eller måske er du mindre heldig, og du er en salgschef, som virksomheden er ligeglad med, og som selv leder efter måder at øge sin effektivitet og indtjening på, i dette tilfælde er det et B2C-salg. Det ser ud til, at den samme virksomhed samtidigt kan være et produkt af begge markeder. Men at sælge det til en virksomhed og en enkeltperson skal være anderledes.

Er det muligt at drage en parallel mellem B2C-kunder og B2B-salg?
For det meste falder disse begreber sammen, men der er forskelle. Tag for eksempel byggemarkedet. Halvdelen af ​​varerne på dem købes af shabashniks eller private forhandlere, der leverer reparationstjenester til andre mennesker. Det vil sige, at en person køber et produkt, men for at bruge dette produkt i processen med at skabe et andet produkt.

Vigtigste forskelle mellem B2B og B2C salg

Der er et ordsprog blandt byboerne: "En god salgschef er ligeglad med, hvem der sælger hvad." Og sandsynligvis opleves den største skuffelse af elskere af dette ordsprog, som kom fra en type salg til en anden. Faktisk er de grundlæggende love for salg de samme. Men nuancerne ... gør salgschefernes arbejde helt anderledes.
Hvad er B2B-salg? Nedenfor vil jeg give nogle eksempler, der vil hjælpe dig med at forstå de specifikke forhold ved at arbejde inden for B2B-salg.

Der er fem nuancer, der gør købere så forskellige:

• 1) Formål med købet

Hvad gør en køber med et produkt på B2C-markedet? Det er rigtigt - spis det. Det vil sige, at forbrugsglæden er en prioriteret faktor, når man skal vælge på B2C-markedet. Produktet er købt til personligt brug, og dets forbrugeregenskaber er de vigtigste i produktet. Hvad er der galt med B2B-salg?

I princippet er det kun forbrugeregenskaberne ved dette produkt, der er helt anderledes. Næsten alle af dem er relateret til, hvordan virksomheden kan øge profitten (stigning i salgskonvertering) ved hjælp af det foreslåede produkt.
Svar nu på spørgsmålet om, hvordan sådanne typiske B2B-produkter påvirker virksomhedens overskud:

• IT-systemer
• kontor
• kontorudstyr
• Regnskabsoutsourcing
• Råmateriale
• Maskine værktøj

Nåede du at forklare, hvordan hver af de listede tjenester øger virksomhedens overskud? Nogle direkte, nogle gennem omkostningsbesparelser, nogle gennem effektivisering af arbejdet, men alle påvirker på den ene eller anden måde indtjeningen.
Heraf følger den vigtigste forskel mellem B2C og B2B salg:

Ved salg af b2 c klienten bruger penge på at have det sjovt.

Ved salg af b2 b kunden bruger penge for at tjene mere.

Selvfølgelig er der nuancer. Vi betaler ikke tandlægen for fornøjelse, men i sidste ende er fraværet af smerte bagefter fornøjelse. Og ja, printerpatronen giver ikke penge, men hvis den ikke slutter til tiden, kan den forstyrre indgåelsen af ​​kontrakten.

• 2) "Køber-forbruger"

I B2C er køber og forbruger næsten altid den samme person. Der er selvfølgelig undtagelser i form af gaver og fælles forbrug. Men købers og forbrugers interesser er næsten altid sammenfaldende. Men hvad sker der med B2B-køberen? Virksomhedens penge, og beslutningen om at købe, træffes af en person med sine egne personlige interesser. Så det viser sig, at der er sådan noget som "rollback".

Men ikke kun og langt fra altid tilbageslag kan påvirke beslutningen, der er også personlig komfort i samarbejdet med denne leverandør, personlige ambitioner, venskaber og 1001 flere årsager, der ikke har noget at gøre med selve produktets egenskaber. Derfor afhænger salgets effektivitet ofte af disse "sekundære faktorer", mens en privat køber meget oftere træffer en beslutning om at købe et produkt, ikke baseret på produktets forbrugeregenskaber, men spontant, takket være de følelser, som reklamen eller sælgeren vakte i ham. Hvordan man fremkalder følelser, der vil være med til at øge salget til tider, beskriver jeg i artiklen "Word of mouth".

• 3) Metode til beslutningstagning

Jo større købsprisen en virksomhed har, jo flere mennesker er involveret i købsbeslutningen. Jo flere mennesker skal være tilfredse med det samme produkt. Mens de fleste privatkunder træffer beslutninger baseret på følelser eller tro på brand, "kvalitet" og andre myter, træffer erhvervskunder oftest beslutninger baseret på vores første pointe: "Hvordan vil købet passe ind i virksomhedens overordnede system og hjælpe dig med at tjene penge mere."

Selvfølgelig er der tilfælde, hvor en person analyserer et køb dårligere end designafdelingen i en virksomhed, og den administrerende direktør beslutter sig for at levere, fordi han kunne lide denne særlige farve, men de fleste beslutninger på B2C-markedet er taget på følelser, ellers ville der ikke være så meget reklame på gaden. Og de fleste virksomheder er baseret på analyser, ellers ville sådanne virksomheder ikke kunne eksistere på markedet i lang tid. Derfor er måden at påvirke beslutningstagningen anderledes.

• 4) Kommunikationsmåde

Der er størrelsesordener flere individer end juridiske enheder. Transaktionsbeløb er næsten altid en størrelsesorden mindre. Derfor er den vigtigste kommunikationsmåde på B2C-markedet massekommunikation. For det er dyrt at kontakte hver enkelt forbruger individuelt. I B2B-salg er der lige omvendt markant færre virksomheder, og der kan være enkelte virksomheder, der køber nogle produkter.

For eksempel udstyr til mobiloperatører. Og hvor effektivt er det at reklamere på tv: "Det bedste udstyr til mobiloperatører"? Det vil være meget mere effektivt at ansætte professionelle ledere, som kommer ind i virksomheden, laver en personlig præsentation og laver et salg. Så det viser sig, at når en forbruger kommer til butikken, bliver han påvirket af reklamer, PR, råd fra venner (hvordan du får din virksomhed til at blive anbefalet til andre) og afhænger ikke så meget af sælgeren.

Igen er der undtagelser, og veluddannede salgschefer kan ændre mening hos kunden. Når en salgschef fra B2B-sektoren er i kontakt med en virksomhed, afhænger meget mere af hans dygtighed. Og salget er mere afhængigt af denne leder og ikke af virksomhedens reklame- eller PR-aktivitet. Følgelig dannes der en naturlig udstrømning af succesfulde ledere fra B2C til B2B, hvor lederen ikke vil være afhængig af butiksbesøg, brandpromovering og indkøbsaktivitet.

• 5) Salgsproces

Som en konsekvens af alt ovenstående skabes en situation, hvor B2C's globale succes afhænger af:

• Annoncer
• forbrugerejendomme
• Shopping bekvemmelighed
• Klarhed i servicesystemet

Og på B2B-salgsmarkedet fra:

• Lederfærdigheder
• Muligheder ved hjælp af varer for at øge overskuddet

Sammenfattende, hvad der er blevet skrevet, kan vi sige følgende.
At arbejde med erhvervskunder i B2B-salg er mere smykker, kræver kommunikation med mange mennesker i virksomheden, og afhænger i de fleste tilfælde af salgschefens kvaliteter.

Og succes med at arbejde med individer (B2C-salg) kræver, at der skabes et velfungerende system, hvor lederens salgsevner er et af succeselementerne. Jeg håber, at du efter at have læst denne artikel ikke vil undre dig over, hvad B2B-salg er, men hvis de stadig forbliver, så ring til os, vi vil helt sikkert hjælpe dig!

B2B-salg betyder , at virksomheden udelukkende samarbejder med organisationer, der opererer på B2C-markedet (med forbrugere). Det kan være engrosdepoter, lukkede markeder mv.

Værktøjer til forbedring af rentabiliteten

Eksperter identificerer 9 hovedpunkter, der giver dig mulighed for effektivt at sælge på B2B-markedet:

1. Udvikling af konkurrencefordele.
2. Udelukkelse af fejl ved solgte produkter.
3. Sikring af konstant tilgængelighed af varer på lageret.
4. Regelmæssig udvidelse af sortimentet.
5. Hurtig eksekvering af ordrer.
6. Udvikling af loyalitetsprogrammer for kunder.
7. Oprettelse af en "transportør" af overskud.
8. Konkurrencedygtige priser.
9. Ønsket om at indgå aftaler om langsigtet samarbejde.

Salg på B2B-markedet

Overvej hvilke salgskanaler der er mest effektive i B2B.

Direkte salg

Taler vi om B2B-segmentet, så er direkte salg det mest almindelige værktøj i arbejdet. De involverer direkte kontakt med køberen. Der er en række grunde til at satse på sådanne udviklingsstrategier. Her er nogle af dem:

• Afvisning af at opretholde unødvendigt personale og unødvendigt butiksareal.
• Direktesalgssystemet giver flere muligheder for hurtigt at reagere på skiftende kundebehov.
• Du kan opnå en stabil efterspørgsel efter de solgte produkter.
• En veltilrettelagt direkte salgsordning bidrager til virksomhedens hurtige udvikling.

Men der er også ulemper:

• Sådanne møder bliver ikke altid til en positiv beslutning fra klienten, derfor er det dyrt set ud fra den gennemsnitlige kontrol.
• Du skal nøje udarbejde salgsordningen, og det er ikke en hurtig proces. Desuden er det svært at finde fagfolk, der ville legemliggøre et sådant arbejdsprincip.

Passivt salg

Internet handel

På den positive side har engrossalg via internettet bevist sig selv. Indtil for nylig blev en sådan kanal mere brugt i praksis (dvs. til kommunikation med enkeltpersoner), men den nuværende situation viser internettets stigende relevans for B2B. Det globale netværk giver dig mulighed for betydeligt at reducere udviklingsomkostningerne og øge volumen af ​​passivt salg.

netværkssalg

Serviceudviklingen inden for kundevarsling bidrager til stigningen i salget. Arbejdsprincipperne er baseret på opkald til kunder, hvor sidstnævnte lærer om nye produkter og generelle ændringer i sælgers sortiment og arbejde.

Forhandlernetværk

Teknologien til salg gennem forhandlernetværk indebærer maksimal territorial dækning. Da den uafhængige udvikling af et helt netværk ofte er for dyrt for organisationer, beslutter virksomheder sig for at åbne et franchisenetværk eller organisere en søgning efter partnere.

Fordele ved forhandlernetværk:

• Meget hurtig udvikling. Bogstaveligt talt på 2-3 måneder kan du dække hele landet med filialer.
• Direkte adgang til kunder placeret langt fra hovedkontoret.

De vigtigste ulemper inkluderer:

• Afhængighed af repræsentanter, der foretrækker at "leve deres liv", hvilket kan påvirke virksomhedens omdømme negativt.
• Økonomiske tab. Funktioner ved forhandlernes arbejde er, at deres vederlag kan nå op på 80%.

Hver B2B salgsteknik har sine fordele og ulemper, så det er simpelthen umuligt at sige, hvilken der er den mest optimale. Eksemplet på mange virksomheders arbejde viser, at de bedste metoder kun bestemmes af personlig erfaring (derudover er der en specificitet af de varer, der sælges).

Eksemplet med mange virksomheders arbejde viser, at de bedste metoder kun bestemmes af personlig erfaring.

I sin kerne ligner B2B-forretningen B2C. Det gennemgår de samme udviklingsstadier, bruger de samme værktøjer til at tiltrække nye kunder, kun prisen på problemet er meget højere. Men glem ikke, at enhver virksomhed kan arbejde i B2B og B2C-sfæren samtidigt.