Kan der være kommercielle tilbud uden tryk. Kommercielt tilbud: skabeloner, prøver og eksempler

Hej! I dag vil vi tale om et kommercielt tilbud, og hvordan man skriver det. Jeg er blevet stillet lignende spørgsmål mere end én gang, så artiklen er "i emnet". Lad os starte helt fra begyndelsen, om hvad et kommercielt tilbud er, hvordan man laver det, og til sidst vil jeg give eksempler/prøver på et kommercielt tilbud. Denne artikel indeholder anbefalinger fra mange eksperter, så jeg er ikke i tvivl om pålideligheden af ​​oplysningerne.

Hvad er et kommercielt tilbud

Enhver forretningsmand, der ønsker at tiltrække så mange kunder som muligt, overvejer at udvikle et kommercielt forslag. Det er det, der tilskynder en potentiel forbruger til at købe en virksomheds produkt eller dens service. Det forveksles ofte med en produktspecifikation, som blot introducerer kunden til et specifikt produkt uden at få kunden til at købe.

Forskellige kommercielle tilbud

Der er to typer kommercielle tilbud:

1. Personliggjort. Det er oprettet til en bestemt person, inde i dokumentet indeholder en personlig appel til adressaten.
2. Ikke-personliggjort. Et andet navn for denne type kommercielle tilbud er "kold". Dokumentet refererer ikke til en specifik forbruger eller potentiel partner; oplysningerne anonymiseres og dirigeres til et stort antal potentielle kunder på én gang.

Hvilke funktioner udfører et kommercielt tilbud?

Før du begynder at udarbejde et kommercielt forslag, skal du forstå, hvilke funktioner det udfører. På nogle måder ligner de opgaverne med reklamebudskaber:

• At tiltrække opmærksomhed.
• Interesse.
• Tilskynd til køb.
• Generer et ønske om at købe et produkt.

Ud fra disse opgaver udvikles et kommercielt forslag. Normalt bruges visuelle effekter helt i begyndelsen, for eksempel organisationens logo.

Hvis et kommercielt tilbud gives til en potentiel kunde i trykt form, er der særlig opmærksomhed på kvaliteten af ​​det papir, som tilbuddet er trykt på. Det er muligt at anvende specielle vandmærker på dokumentet for større indvirkning på klienten. Lamineret papir vil gøre et godt indtryk på forbrugeren af ​​produktet.

Standard tilbudsstruktur (skabelon)

• En titel, der indeholder et grafisk billede (normalt et logo).
• Underoverskrift, der definerer produktet/tjenesten.
• Tiltrækning af opmærksomhed, reklametjenester og produkter.
• Alle fordelene ved samarbejde.
• Afsenderens kontaktoplysninger, varemærker.

Når du udarbejder et kommercielt tilbud, skal du forstå, at hvert strukturelt element udfører sine egne separate funktioner. Så for eksempel bruges titlen til at tiltrække opmærksomhed, motivation for yderligere undersøgelse af dokumentet. Det er denne del af det kommercielle tilbud, der kan kaldes den vigtigste. Underteksten burde interessere klienten endnu mere, og hovedteksten skal begrunde de oplysninger, der er skrevet ovenfor. Men i slutningen af ​​tilbuddet skal du som regel godkende forbrugeren i behovet for at købe.

Hvordan skal et godt forretningsforslag se ud?

For at skabe et forslag, der giver det største udbytte, skal du forstå, at dokumentet skal:

• være specifik og klar;
• demonstrere alle de mulige fordele, som modtageren vil modtage;
• i intet tilfælde indeholde fejl;
• være læsefærdig og struktureret;
• indeholde oplysninger om særlige tilbud til kunden;
• være udformet på en sådan måde, at al tvivl hos køber forsvinder.

Regler for udarbejdelse af et kommercielt tilbud

Før du begynder at skrive et forslag, skal du bestemme, hvem der skal være målgruppen for dette dokument. Derefter bestemmes potentielle kunders ønsker og muligheder. Det er meget vigtigt på dette stadium at finde ud af køberens reelle behov.

Efter at den nødvendige information er modtaget, er det nødvendigt at strukturere den. Til dette udarbejdes en omtrentlig forslagsplan, der angiver virksomhedernes fordele, forskellige igangværende kampagner. Indholdet af dette dokument kan bestå af følgende afsnit:

• En klar definition af problemet.
• Opløsningsmuligheder.
• Argumenter, der beviser behovet for at bruge din organisations tjenester.
• Beskrivelse af forskellige kampagner og tilbud, der øger fordelen for køberen.
• Opfordring til handling.

Titlen skal nævne løsningen på et specifikt forbrugerproblem. Det er vigtigt at fortælle ham det endelige produkt, som din virksomheds varer vil hjælpe med at fremstille.

Det er ikke nødvendigt at medtage oplysninger om virksomhedens resultater i det kommercielle tilbud. Lange historier om, hvordan det hele begyndte, bør undgås. En potentiel forbruger vil næppe være interesseret i dette.

Når du skriver et forslag, bør du undgå tekniske aspekter, brug ikke videnskabelige termer. Du skal formidle information i et enkelt og forståeligt sprog for køberen.

Det er værd at bruge klare og forståelige argumenter, der virkelig vil hjælpe kunden med at etablere sig i beslutningen om at købe produktet.

Giv ikke et kommercielt tilbud for omfangsrigt. Den skal være kort, klar og præcis. Det er usandsynligt, at en potentiel klient ønsker at læse dokumenter på flere sider; sådan en overflod af information kan simpelthen skræmme ham væk.

Det er meget vigtigt, at tilbuddet er af høj kvalitet. Det er værd at bruge tjenester fra en professionel designer. Smukt design kan tiltrække forbrugernes opmærksomhed.

Som argument kan du bruge:

1. Feedback fra andre kunder. Dette bevis kan måske kaldes det mest værdifulde. Især hvis denne klient er ret berømt og autoritativ. Det er meget vigtigt, at købers svar har samme betydning som selve det kommercielle tilbud. Det vil sige, at det er vigtigt, at disse to tekster giver læseren en forståelse for, at virksomheden virkelig er effektiv på et eller andet område.
2. Del din succeshistorie. Sørg for at sætte din egen virksomhed eller dig selv i centrum af historien. Det skal være en salgshistorie, der virkelig vil interessere køberen, opmuntre ham til at tage en form for aktiv handling.

Det skal forstås, at det kommercielle tilbud skal være sælgende, og dets forfatter fungerer som sælger. Det er meget vigtigt at sætte dig i sælgerens sted for så præcist som muligt at forstå, hvad køberen forventer af produktet eller tjenesten. Du skal bruge det rigtige argument, opbygge kommunikation med klienten. Kun på den måde vil det kommercielle tilbud virkelig give et positivt resultat.

Hvordan man øger læsbarheden af ​​et kommercielt forslag

Du kan øge læsbarheden af ​​din salgstale på følgende måder:

• Bryd oplysninger op i afsnit, gør dem ikke til lærreder.
• Brug af underoverskrifter.
• Brug af forskellige grafiske elementer, herunder illustrationer, punktlister.
• Brug af en serif-skrifttype på tryk.
• Brugen af ​​forskellige tekststile (brug af kursiv, fed eller understreget fremhævelse af de nødvendige oplysninger).

Et par flere regler (eksempeludkast)

Titel. Det er denne del af tilbuddet, der er mest interessant for forbrugeren, hvis det interesserer ham, så er den potentielle kunde mere tilbøjelig til at læse alle oplysningerne til ende. Det er værd at vurdere, hvordan ordene "ny" og "gratis" vil påvirke køberen. I nogle tilfælde kan de fremmedgøre klienten.

Brug ikke et stort antal negative eller generaliserede oplysninger. Skrifttypen skal være den samme. Det er bevist, at næsten en tredjedel af læserne er opmærksomme på citater og informationer i citater. Titlen bør ikke være rummelig og informativ.

Hovedtekst. I denne del af det kommercielle forslag er det meget vigtigt, at læseren ikke mister interessen. Det er bedst at placere oplysninger i et lille afsnit. Og vær så opmærksom på specifikke detaljer. Det er værd at fremhæve fordelene ved produktet, sørg for at henvende sig til læseren med "dig". At komponere lange og komplekse sætninger kan være skræmmende. Det er uønsket at bruge professionelle udtryk.

Det er værd at tale om produktet i nutid og angive dets pris. Det er nødvendigt at give kunden argumenter - resultaterne af undersøgelser, undersøgelser, måske placere en af ​​forbrugernes anmeldelser. Det er uønsket at bruge superlativer, sammenligninger. Konkrethed og overskuelighed er hovedbetingelserne for at sammensætte et godt kommercielt tilbud.

Fejl, der opstår ved kompilering

Unaturlig ros af klienten.

Der er ingen grund til at bruge skabeloner og pligtsætninger, der kun vil afvise en potentiel klient.

Brug af kritiske bemærkninger over for adressaten.

Det er absolut ikke nødvendigt at gøre dette, selvom målet med virksomheden er at hjælpe en potentiel forbruger. Dette kan forårsage ekstremt negative følelser hos klienten. Det er bedst at bruge en pind og en gulerod - fremhæv først fordelene, og påpeg først derefter meget små fejl.

Overmætning af tilbuddet med generel information om klienten.

Intimidation af klienten eller de såkaldte "gyserhistorier".

I intet tilfælde bør du skræmme forbrugeren, fortæl ham, at noget forfærdeligt kan ske uden din hjælp. Ingen negativitet eller stereotyper. Det er værd at fremhæve fordelene ved at bruge produkter, tilfældigt sammenligne med det, der er nu (brug ordene: mere bekvemt, mere rentabelt, mere effektivt), giv kun specifikke oplysninger.

Sender et tilbud til et stort antal personer på én gang.

Ikke-personlige oplysninger vil forårsage mindre interesse blandt potentielle købere. Afkastet af sådanne tilbud vil være minimalt. Det er ikke nødvendigt at forsøge at nå ud til et stort publikum på én gang. Det er bedre at udvælge den sektor, hvor arbejdet med størst sandsynlighed vil give et fremragende resultat. Det er vigtigt at skrive et kommercielt forslag på en sådan måde, at læseren kan mærke, at der bliver talt med ham privat. Det er muligt at bruge yderligere information, der vil indikere, at kommunikationen foregår med netop denne klient. Det er værd at bruge oplysninger om den tidligere kommunikation, hvis det selvfølgelig var det.

Misforståelse af begrebet "langt" brev.

Mange er sikre på, at kunden ikke er interesseret i store mængder information. Det skal dog forstås, at læseren vil anse ethvert kedeligt og fuldstændig uinteressant brev for at være langt. Størrelsen af ​​et iørefaldende og virkelig interessant kommercielt tilbud vil ikke skræmme forbrugeren, fordi han vil læse alle tilgængelige oplysninger i et åndedrag.

Ikke underligt, at folk ofte kalder meget korte film kedelige og udstrakte, og kalder en 3-timers film for den mest spændende, uden at nævne dens varighed. Det samme er tilfældet med kunstværker, nyheder, bøger, breve. Læseren vil ikke opfatte 5 ark af et kommercielt tilbud negativt, hvis de er virkelig informative og fængende.

At sætte i forgrunden sætningens overensstemmelse med de grammatiske regler.

En sådan holdning til at skrive tekster kan udvikle sig fra skolebænken, hvor den grammatiske komponent var hovedfaktoren. I livet er alting helt anderledes. Det er meget vigtigere for læseren at forstå, hvad der skrives om. Det er nødvendigt, at informationen læses og opfattes af klienten nemt og uformelt. Det er værd at bygge et tilbud op, så det ligner en reel kommunikation mellem sælger og køber. Her vil det være helt acceptabelt at bruge fragmenter af sætninger og sætninger, nogle gange endda ønskeligt.

Giv kunden en grund til ikke at studere dit tilbud.

Vær ikke naiv til at antage, at læseren vil være ekstremt interesseret i information om din virksomhed, især om dens historie. Sådan er det slet ikke. Den potentielle køber er den mindst interesserede. Det er nødvendigt at tiltrække hans opmærksomhed med en form for provokation, en usædvanlig udtalelse - med et ord med alt, hvad der vil bringe ham ud af balance og tvinge ham til at læse det kommercielle tilbud til slutningen. Det er værd at overveje det faktum, at fastholdelse af interesse ikke er mindre vigtigt aspekt. Du skal fokusere på, hvad der kan motivere en person. Oftest opstår behovene på grund af en vis frygt, ønsket om at blive individuel, skyldfølelse, ønsket om at blive smuk eller sund. Det er i denne ånd, at det er værd at overveje problemet og dedikere et kommercielt forslag til det. Og så for at vise, at det foreslåede produkt kan tilfredsstille alle behov.

Det er usandsynligt, at kunden vil blive disponeret over dit kommercielle tilbud. Du skal sikkerhedskopiere dine oplysninger med konkrete beviser. Det er værd at give de klareste argumenter. Denne tilgang vil være i stand til at overbevise læseren om, at han købte produktet eller begyndte at samarbejde.

Tjek det kommercielle tilbud

Der er nogle ret enkle måder at hjælpe dig med at forstå, hvilken indflydelse tilbuddet vil have på modtageren.

• Den såkaldte check "på et overfladisk udseende." For at gøre dette skal du blot se på dokumentet. Det er vigtigt at forstå, hvilke dele af teksten der skiller sig ud, så du virkelig har lyst til at læse dem. Disse er overskrifter, logoer, udvælgelse af tekstinformation, fotos. Hvis den information, der blev brugt dér, kunne hjælpe med at opbygge et komplet billede af essensen af ​​det kommercielle forslag, så blev alt gjort korrekt.
• Tjek for forståelse. Det er vigtigt blandt dine venner og bekendte at finde en sådan person, der ville falde ind under målgruppen for dit tilbud. Hvis han efter den første læsning fangede alle hovedideerne i dokumentet, så fordelene ved det præsenterede produkt, kan vi konkludere, at forslaget blev udarbejdet korrekt.
• Fingertjek. Det er værd at prøve at læse teksten uden ord om produktet som "bedst", "unik". Hvis det er interessant at læse forslaget i denne formular, så er alt gjort korrekt. Det er meget vigtigt, at alle lovprisninger om din virksomhed understøttes af nøjagtige data, anmeldelser, historier, certifikater.

Eksempler / prøver på kommercielt tilbud

Der er en masse eksempler og eksempler på et kommercielt tilbud. Alle er gode på hver deres måde. Jeg vil vise nogle af de mest succesrige, efter min mening, som blev udviklet af Denis Kaplunov.

Ved vi alt om et kommercielt tilbud, og hvordan man skriver det korrekt? Det ser ud til, at der ikke er noget nemmere: Tag et stykke papir, skriv et par smukke sætninger om dig selv og dine tjenester i det, og send det til en potentiel kunde. Men i virkeligheden er alt meget mere kompliceret.

Mange af os blander kommercielle tilbud med, med informationsbreve eller et tilbud. Først skal du godt forstå formålet med hver af dem, i det mindste med henvisning til Wikipedia, og forstå det vigtigste selv: et kommercielt tilbud skal skrives og udarbejdes efter kundens behov er afklaret. Og som svar på specifikke forespørgsler sender vi allerede et specifikt tilbud.

Derfor bestemmer svaret på spørgsmålet - "Hvem skriver vi til?", af sig selv. Specifikke Ivan Ivanovich eller Irina Petrovna. Glem ikke, at vi i andre typer breve og forslag arbejder godt med dette spørgsmål og tænker "Hvem har brug for dette og i hvilke situationer?".

Med andre ord segmenterer vi først vores potentielle kunder, og ud fra det specifikke i kundens aktiviteter tilbyder vi at løse netop dennes problemer og opgaver. Du kan lære mere om kundesegmentering på min meget foretrukne hjemmeside for TRIZ-CHANCE systemet, hvor du finder en masse nyttig information ikke kun om segmentering og kommercielle tilbud.

Til gengæld kan vores viden om de forskellige typer breve og forslag være til stor gavn for os, da det ikke er alle, der er velbevandret i dette. Især sekretærer med deres "sekretærbarriere".

På deres yndlingssætning "Send dit kommercielle tilbud" vil du kunne oplyse sekretæren, hvad et kommercielt forslag er, og at du til deres store beklagelse ikke vil kunne sende det, da behovene for dine ydelser ikke har endnu fastlagt. Så de bliver nødt til at begrænse sig til vores unikke salgsforslag. Hvilket ikke engang er dårligt, hvis det er skrevet rigtigt.

Vigtig! i tilbuddet:

1.Vi definerer vores mål. Lad os antage, at målet med at udarbejde en CP er vores ønske om at tilskynde en kunde til at købe. Er der nogle delmål? Lad os tro det er muligt:

• Giver nødvendige og detaljerede oplysninger til næste kontakt.
• Beregning af prisen på ordren.
• Besvarelse af kundespørgsmål.
• Informere om nyheder eller igangværende begivenheder.

Vi vil helt sikkert tage højde for alle disse punkter, når vi tænker på indholdet af dokumentet.

2. Vi giver vores tilbud. Som regel er dette ikke den sværeste opgave, men før vi fylder dokumentet med indhold, skal vi vide, hvordan man gør det:

• Vi udsteder det på virksomhedens brevpapir, hvorpå der skal være logo, firmanavn og kontaktoplysninger.
• Forslagets titel kan være i overensstemmelse med essensen af ​​vores forslag. Du skal ikke skrive "Kommercielt tilbud" i titlen. Det er bedre at skrive sådan her: "Udstedelse og opnåelse af en tilladelse fra Rostekhnadzor"
• Vi bruger en virksomhedsskrifttype.
• Fremhæv vigtige ting med fed eller kursiv. Men lad os ikke overdrive det.
• Om nødvendigt bruger vi grafiske elementer.
• Vi bruger ikke forkortelser.
• Adresseret til en bestemt modtager.
• Vi henvender os til kunder på vegne af virksomheden, fra positionen "VI".
• Sidst i brevet angiver vi kontaktpersoner, efternavn, fornavn og stilling, hvorfra det vil være muligt at anmode om detaljerede oplysninger.

Hvordan skriver man et forretningsforslag korrekt?

3.Vi fylder det med indhold. Denne opgave er lidt sværere, men jeg er sikker på, at vi vil klare den.

1. Vi husker, at ethvert essay består af 3 hoveddele: introduktion, hoveddel og konklusion. Når vi skriver, vil vi følge reglen: "Først rapporterer vi det vigtige, derefter det nyttige, så det interessante."

2. Vi husker, hvilke behov og opgaver hos kunden, vi påtog os at løse ved hjælp af vores produkter eller tjenester. Vi skriver om det i begyndelsen, efter at have kontaktet modtageren. Dette vil være vores introduktion. Vi begynder bare ikke at skrive om os selv, om hvor herlige vi er, og hvad vi kan være stolte af. For at gøre det klarere vil jeg give et eksempel: "I betragtning af at din virksomhed begynder at arbejde i vores by og tilbyder software til små virksomheder, forstår vi, hvor vigtigt det vil være for dig at tiltrække kunder til din virksomhed..." Der kan være et stort antal muligheder. Det vigtigste at huske er reglen: vi begynder at tale om klienten og om, hvad der er tæt på og kendt for ham.

3. I hoveddelen er det nødvendigt at afgive et konkret tilbud med konkrete tal, fakta, tabeller, grafer osv. Det vil sige, hvad vi talte om med kunden i ord, nu beskriver vi i det kommercielle tilbud, så de klienten har alle beregningerne foran dine øjne. Men det bør være detaljerede oplysninger om, hvordan det pågældende emne kan anvendes. Det kan være nødvendigt at angive de egenskaber ved produktet, som vi ikke nævnte i samtalen. Sådanne oplysninger kan være indeholdt i bilag til dette dokument. Vi beskriver essensen af ​​vores forslag.

4. Det er her, det vil være hensigtsmæssigt at give oplysninger om vores virksomhed, som vil overbevise kunden om vores kompetence, professionalisme og pålidelighed.

5. Vi angiver proceduren for arbejdet og betingelserne for samarbejdet under den kommende kontrakt. Klarhed i den indledende fase er altid nøglen til at stole på hinanden, især da det er skrevet på papir. På denne måde vil vi være i stand til at demonstrere vores professionalisme og erfaring.

6. Hvis priserne er vores fordel, så kan dette med sikkerhed angives i det kommercielle tilbud. Hvis der er yderligere omkostninger i løbet af kontrakten, skal dette skrives her.

Jeg spurgte ikke om den tekniske opgave. Jeg mente kommercielle tilbud, som kunder sender til leverandører. Skal leverandører svare på brevpapir og med segl? Er det også muligt uden print?

Svar

Det er muligt uden print. Forseglingen er ikke et obligatorisk krav for hverken selve tilbuddet eller leverandørens skriftlige svar. Der er ingen strenge krav til sådanne dokumenter. I praksis er det sædvanligt at føre korrespondance på brevpapir underskrevet af hovedet.

Begrundelsen for denne stilling er givet nedenfor i materialerne til "Glavbukh System"-versionen for budgetinstitutioner.

1. KENDELSE AF MINISTERIET FOR ØKONOMISK UDVIKLING I RUSLAND DAT 02.10.2013 nr. 567

"3.7. For at få prisoplysninger i forhold til varer, arbejde, tjenesteydelser anbefales det at udføre flere af følgende procedurer for at bestemme NMCC:

3.7.1. sende anmodninger om prisoplysninger til mindst fem leverandører (entreprenører, udøvende kunstnere)*, som har erfaring med at levere relevante varer, værker, tjenesteydelser, hvorom information er frit tilgængelig (især offentliggjort på tryk, offentliggjort på websteder på internettet) ) ;".

2. Brev fra Ministeriet for Økonomisk Udvikling i Den Russiske Føderation af 8. april 2014 nr. D28i-443

"Afdelingen for udvikling af kontraktsystemet under ministeriet for økonomisk udvikling i Rusland overvejede en appel om afklaring af bestemmelserne i den føderale lov af 5. april 2013 nr. 44-FZ "Om kontraktsystemet inden for indkøb af varer, arbejder, tjenesteydelser for at imødekomme statslige og kommunale behov” (herefter - lov nr. 44-FZ) og betænkninger.

I overensstemmelse med del 1-6 i artikel 22 i lov nr. 44-FZ, den oprindelige (maksimale) pris for kontrakten og, i de tilfælde, der er fastsat i den specificerede føderale lov, prisen for kontrakten indgået med en enkelt leverandør (entreprenør, udførende) bestemmes og begrundes af kunden ved at anvende følgende metode eller flere følgende metoder:

1) metode til sammenlignelige markedspriser (markedsanalyse);

2) normativ metode;

3) tarifmetode;

4) design og skønsmetode;

5) kostbar metode.

På samme tid, efter ordre fra Ministeriet for Økonomisk Udvikling i Rusland af 2. oktober 2013 nr. nr. 567 godkendte metodologiske anbefalinger om anvendelse af metoder til at bestemme den oprindelige (maksimale) kontraktpris, prisen på en kontrakt indgået med en enkelt leverandør (entreprenør, udfører) (herefter benævnt anbefalingerne). *

Anbefalingerne forklarer mulige måder at bestemme den oprindelige (maksimale) kontraktpris (IMCC), prisen på en kontrakt indgået med en enkelt leverandør, ved hjælp af metoderne fastsat i lov nr. 44-FZ.

Kunden skal bestemme NMCC under hensyntagen til behovet for at nå de angivne mål om at opfylde statslige og kommunale behov samt ud fra princippet om ansvar for deres opnåelse.

Under hensyntagen til ovenstående har kunden ved brug af metoden med sammenlignelige markedspriser ret til at købe varer, arbejder, tjenesteydelser fra en enkelt leverandør (entreprenør, udførende) til den laveste kontraktpris.

Bemærk venligst, at afklaringerne fra en offentlig myndighed har retskraft, hvis dette organ i overensstemmelse med lovgivningen i Den Russiske Føderation er udstyret med særlig kompetence til at udstede præciseringer om anvendelsen af ​​bestemmelserne i lovgivningsmæssige retsakter. Ministeriet for Økonomisk Udvikling i Rusland - det føderale udøvende organ, de nuværende lovgivningsmæssige retsakter i Den Russiske Føderation, herunder bestemmelserne om Ministeriet for Økonomisk Udvikling i Den Russiske Føderation, godkendt ved dekret fra Den Russiske Føderations regering af 5. juni , 2008 nr. 437, har ikke beføjelse til at præcisere lovgivningen i Den Russiske Føderation.

At sælge uden anstrengelse er svært, men muligt. For at gøre dette skal du kende din klient/partner og opnå en rentabel For ham kommercielt tilbud på det rigtige tidspunkt. Eksempler på sådanne tilbud kan findes nedenfor.

Hvis virksomheden ikke har salgsvirtuoser og mestre i manipulation, så vil et kommercielt forslag (CP) hjælpe dig. Dette marketing- og reklameværktøj bruges med succes selv af chimpanser, når der er bananer nok til træning og videre arbejde.

Selv de ledere, der ikke ved, hvordan man sælger, tjener med en sælgende KP

Vanskeligheder ved at skabe og forstå dette vigtige salgsfremmende værktøj. Min praksis viser, at hovedproblemet ligger i forståelse og en række spørgsmål.

Hvem skal CP sendes til?

Hvor kan man indsamle kontaktoplysninger?

Hvordan skriver man selv et kommercielt forslag?

Hvad skal man skrive, så modtageren ringer med det samme?

Nedenfor finder du eksempler på kommercielle tilbud.:

• til levering af varer,
• service,
• om samarbejde.

Du lærer, hvad en CP skal bestå af, hvordan du bruger tænkning fra klienten, hvilken information du skal kigge efter, og hvordan du bruger den.

VZHUH og du er på det mest interessante sted:

Vi bestemmer målgruppen, samler kontakter, bruger 3 sendetaktikker

Ord sælger ikke. Sælger information. For at samle en base, skrive et sælgende kommercielt tilbud, skal du vide alt om kunden, produktet / tjenesten og situationen på markedet generelt eller i regionen. Jeg vil vise dig, hvordan det fungerer i et af mine eksempler. Indtil da, teori.

Begynd ikke at samle basen og skrive et kommercielt tilbud, før du har:

• en fuldstændig forståelse af målgruppen: hvilken slags person dette er, hvad hans hoved gør ondt over. Jo snævrere segment, jo bedre, for eksempel: "chefer for vegetariske restauranter";
• tilbud til målgruppen, der vil øge indkomsten, selvværdet, løse et problem i erhvervslivet eller forenkle arbejdet - vil give reelle fordele.

Om klienten (målgruppen) og hvordan man opbygger en database

Målgruppen er mennesker (IKKE virksomheder, men mennesker), der har en lignende opgave, problem, kompleksitet og klarer det hele: ønsket om at tjene mere. Jo bredere din viden om specifikke repræsentanter for målgruppen (CA), jo større er forståelsen for publikum som helhed.

Vi er interesserede i et snævert segment af målgruppen, som vi vil tilbyde en specifik fordel, ofte gensidig. Kommuniker med repræsentanter for målgruppen via telefon, gennem sociale netværk, websteder, fora - find ud af deres reelle behov og problemer. Dette vil hjælpe dig med at finde smertepunkter og indvendinger, som du med succes vil lukke i dit kommercielle tilbud.

Base af potentielle kunder

Kundebase KAN IKKE købes, indsamle på websteder og kataloger over virksomhedsregistreringer blindt, især når det kommer til virksomheder. For du vil ikke genkende dine potentielle kunder.

Websteder og mapper angiver den generelle adresse, som lederen ser. I de fleste tilfælde er lederen ligeglad med, hvor meget virksomheden tjener, og han har klare instruktioner om kommercielle tilbud - i SPAM og slet!

Fordele er af interesse for ejere, individuelle iværksættere og ansatte ledere. Vi har kun brug for beslutningstagere (DM).

Arbejd med websteder, hvor der er ledelseskontakter eller mail "for kommercielle tilbud"

De rigtige muligheder for at indsamle e-mail-base for kommercielt tilbud:

• personen selv forlader ansøgningen (abonnementsside, personlig kommunikation);
• du finder lederens kontaktperson eller mail til CP'en på webstedet (eller i 2gis-databasen) - nogle gange sker det;
• tage kontakter gennem lederen: ved brev via feedbackformularen, mail eller cold call.

3 taktikker til at arbejde med basen

Det antages, at du allerede har talt med lederen (formular på webstedet / telefon) eller sekretæren og fået kontaktet til lederen: salgschef, marketingchef, leder eller ejer af virksomheden.

1. Vi ringer til beslutningstageren, inden vi sender et koldt kommercielt tilbud. Opgaven er ikke at sælge et produkt eller en service, men at kommunikere med en person. Er han interesseret i dette problem og emne. Lyt til svarene og skriv dem ned. Sørg for afsendelse af CP.
2. Vi ringer til beslutningstageren efter at have sendt et koldt kommercielt tilbud, hvis der ikke var svar inden for 1 - 2 hverdage. Vi siger noget i stil med: "Sergey, hej! I mandags sendte de dig en KP, men DU svarede ikke på noget ... ”. Opgave: Find ud af, om personen har modtaget CP, hvis ja, skriv ned, hvad de ikke kunne lide. Vi forsøger at lukke en person på en aftale.
3. Vi sender en CP til den indsamlede base og spiller Hachiko.

Brug kun mulighed 1 og 2 ved test af CP. For kun på den måde får du feedback og kan justere tilbuddet. Dette er ekstremt vigtigt, når du ikke kommunikerede med potentielle kunder, før du skrev et CV. Nogle gange viser det sig, at fordelene og betingelserne ikke er af interesse for nogen beslutningstager. Vi bliver nødt til at vende tilbage til arbejdet med målgruppen og forslaget.

At skrive et forslag tager 10 % af tiden, at redigere 20 % og at indsamle information 70 %!

Kommercielt tilbud - salgssammensætning

Forestil dig kunden som en travl person. Han gider ikke læse noget. Han er ligeglad med, hvem du er, og fra hvilket firma. Og værre, han kan ikke lide dig. For du vil gerne sælge noget. Din KP er en personlig fornærmelse.

Anger at mercy vil ændre sig, hvis det kommercielle tilbud indeholder:

• Brevemne, som motiverer ham til at åbne, men ikke ligner spam: "Vi ringede til dig i går ...", "Her er, hvad du bad om ...".
• Tilbud til gavn for kunden. Det er måske ikke en fordel for dig. Dette er normalt på 1. salgstrin.
• Mini-beskrivelse af virksomheden - 2, 3 sætninger om, hvad du laver (kan udelades, hvis illustrationen forklarer det).
• Nøjagtige svar på spørgsmål: "hvorfor skrive (skal have en grund)", "hvorfor mig", "hvad er min fordel og din", "hvad er betingelserne".
• Et par linjer om penge. Når en person modtager et tilbud, skal han vide præcis, hvordan hans økonomiske situation eller virksomhedens position vil ændre sig, når han bestiller en service eller køber et produkt.
• Bevis på, at det er en helvedes aftale. Hvis du går glip af denne chance nu, så kan du være i røven senere. Giv overbevisende eksempler på, at det virkelig virker.
• Telefon, mail eller en anden måde at kommunikere på, som er bekvem for kunden.

Sæt alle disse betydninger i overhead, titel, undertekst, illustration (tekst til det) og tilbuddet, opdelt i forståelige budskaber. Når modtageren har set sin fordel, så begynder han at læse. Fælden vil lukke.

Information, som klienten ønsker at se - (PM). De lukker indsigelser, besvarer Kundens spørgsmål på en måde, der fanger fantasien, får dem til at læse og tænke over forslaget.

At distrahere en person fra en masse vigtige ting er 1 sejr.

Et eksempel på strukturen af ​​et tilbud - skærmen "PI"

Jeg bruger denne struktur i 6 ud af 10 tilfælde. Det er enkelt, virker, og prisen på et kommercielt tilbud på 1 - 2 ark er behageligt for individuelle iværksættere og små virksomheder.

Øverst (1 skærm):

• overhead + telefon + logo;
• illustration og billedtekst;
• titel;
• undertekst;
• et tilbud på 4 - 6 fordele, som er opdelt i 2 kolonner;
• det stærkeste argument (vi fremhæver det: med en ramme, farve, specielt ikon);

Selvfølgelig afhænger meget af service, produkt, forretning, betingelser, kvantitet og kvalitet af salgsinformation (PI). Men denne struktur er den mest korrekte. For det bryder stereotypen om KP - et ark med et lærred af tekst, hvor intet kan forstås på 10 - 15 sekunders læsning.

Første citat skærm

Vis værdien af ​​tilbuddet på 1 skærm. Giv salgsoplysninger, der vil interessere modtageren til yderligere læsning. Sørg for, at han forstår:

• hvad vil blive diskuteret;
• hvorfor skrev du til ham (forståelig sammenhæng) ;
• hvad er dens fordele;
• hvorfor du har brug for en service/produkt.

Den ideelle tilstand hvis du kender navn, stilling på modtager, det firma, du sender tilbuddet til. Derefter skriver vi sammen med overhead en personlig besked: "Vasily Pavlovich, hej! Det er gavnligt for byggebranchen, og det virker” eller en anden sætning, der motiverer dig til at læse. Du kan fortælle, hvad du laver.

Der er brug for struktur, men det er vigtigere at sælge information

Hvis annonceværktøjet skal bruges på tryk, så har vi en halv A4-side tilbage, før vi går videre til næste side. Det er nødvendigt at have tid: Luk de vigtigste indvendinger, giv betingelser (pris, hvordan man bestiller), kommuniker merværdi og lav en opfordring til handling. Der kan være 2 opkald:

• "vend siden til..." eller "på næste side finder du ud af...";
• en invitation til at ringe, skrive eller følge et link.

Send et kommercielt tilbud via EMAIL ved hjælp af HTML-formatet. I dette format kan landingssider, der ikke har overgange mellem sider, sendes til mailen. Konverteringen er højere, men det er ubelejligt at udskrive et dokument fra dette format for at vise kolleger/ledelse.

CP-struktur (overtalelsesskærm)

Opgaven med den første skærm: at give maksimal salgsinformation og omgå reklamefilteret. Det andet er at bevise, at dette er det rigtige valg.

Du skal sælge fakta og tal, ikke løfter og sangtekster. Når fakta ikke er nok, så gør fordelene stærkere. Spil IKKE med ord, men med betydninger. Lad KP være urentabel for dig, men opgaven med et kommercielt tilbud er at etablere kontakt med Kunden. Få et varmt svar (ring, brev), og ikke sælge på panden.

Sælg IKKE med ord, men med betydninger.

Hvad skal man bruge til overtalelse:

• struktur, hvor hver underoverskrift er noget vigtigt for modtageren;
• eksempler på brug og resultater (links til at bekræfte dine ord);
• at lukke 2 - 3 indvendinger, der vil opstå ved læsning af den øverste del;
• flere salgsoplysninger om produktet/tjenesten (egenskaber, fordele, beskrivelse, hvis det er et komplekst produkt);
• liste over kunder og partnere;
• merværdi af tilbuddet;
• udvidede garantier (det er vigtigt at overbevise personen om, at de ikke risikerer noget);
• rimelig begrænsning af udbuddet.

Forskellen mellem varmt og koldt tilbud i bevidstheden om målgruppen, præsentationen af ​​information, dens mængde og hvad man skal lukke klienten for.

For en "kold" klient Er det 1 eller 2 kontakt. Personen ved ikke noget om dig eller tilbuddet endnu. Luk en potentiel kunde for et opkald, konsultation, giv et link til en salgsside, hjemmeside eller video, hvor der er mere information.

Et koldt kommercielt tilbud vil interessere en person, og han bliver en "varm" kunde

Til en "varm" klient- dette er et salgsmateriale, der giver svar på spørgsmål og motiverer til at købe. Send et kommercielt tilbud med et komplet sæt salgsargumenter. Dette vil i hvert fald lette opgaven med videre salg, for der vil være grund til at ringe tilbage. Og som et maksimum vil Kunden selv ringe for at købe.

CP volumen. Antallet af ark er ligegyldigt! Vigtigere er mængden og kvaliteten af ​​information, som en potentiel kunde skal modtage for at kunne træffe en beslutning om samarbejde eller handling. Mere information er godt, men kun når det hjælper at træffe en beslutning, besvarer spørgsmål og IKKE skaber nye.

dig eller dig? Hvis du kender navnet på modtagerne og henviser til det, så skriver du rigtigt. Men ingen forbyder altid at skrive dig (illusionen om en personlig appel), bortset fra reglerne for det russiske sprog, men de har et middelmådigt forhold til en tekstforfatters arbejde. Hvis bare de købte, men vi vil skrive mindst uanstændigt sprog. Der er ikke udført undersøgelser af effektiviteten af ​​"Du, du".

Vi kom til eksemplerne!

Eksempler på et kommercielt tilbud på levering af varer + 4 ideer til et kommercielt tilbud

At sælge varer er sværere end at sælge tjenester. Der er altid et konkurrentfirma, der sælger det samme. Der er allerede etableret arbejde og logistik med det. At skifte leverandør giver ikke mening, når alt passer dig. Problemet er løst af detaljerne i forretning på russisk, situationen på markedet, en cool bonus og innovation.

1. Forretning på russisk, det er når der er en leverandør, men han gør hele ledelsen nervøs. Fordi den opfører sig som en monopolist: Den bryder deadlines, råvarer eller varer er i C-klasse, og når det kommer til at løse problemer, så trækker forhandlingerne ud i månedsvis. En bedre aftale er den mest almindelige måde at føje spot til skade og sælge smertestillende medicin.
2. Markedssituationen. Da et tyrkisk missil ramte et russisk fly, fløj mange varer under sanktioner. Russiske virksomheder har en chance for at blive rige. Det var en gylden tid for salg af jordbær, agurker, kål, æbler, vindruer og 10 andre forbudte produkter til import. Sådanne øjeblikke skal fanges og CP forberedes til dem.
3. Fed bonus. Tekstforfatter Claude Hopkins solgte ikke et produkt, men en bonus. Han solgte reklamer for kundens tærter, og først derefter blandingerne til produktion af tærter "Cotosuet" (råvarer). Og det hele fungerede i takt. Når du siger til en producent i Rusland - hjælp dine partnere med at sælge varer ved at give dem reklameinformation, så forstår folk ikke HVORFOR. De siger: "Vi er producenter ...". Gardin.
4. Innovation. Selv når et produkt har en lille fordel eller et interessant produktionstræk, bør det nævnes i alt reklamemateriale og selvfølgelig i CP. Har du set den nye Skoda Octavia 2017? De ændrede lidt på forlygterne, kølergrillen og sælger bilen som et unikt produkt. Tag et fingerpeg fra bilproducenterne - fokuser på innovation.

Jeg vil ikke poste et par eksempler på kommercielle forslag i form af screenshots. I stedet vil jeg poste 10, men med links. Alle kommercielle tilbud nedenfor er skrevet af Mikhail Pozdnyakov, dvs. forfatteren til denne blog.

Eksempler åbnes i en ny fane(klik, læs):

Dette er virkelig en fantastisk artikel, den mest komplette om kommercielle tilbud. Jeg vil tilføje eksempler på vellykkede kommercielle forslag fra min praksis.

Se nogle eksempler på salgsargumenter i din niche for at se, hvordan direkte og indirekte konkurrenter sælger. Så du får salgsinformation og finder ud af det. Giv det bedste bud!

Virker CP'er? De arbejder. Her er eksempler på kommercielle tilbud med dokumenteret tilbagebetaling:

Eksempel på kommercielt forslag til levering af tjenester

Tjenester er nemmere at sælge. Fordi information er nemmere at finde på nettet. Når du ved præcis, hvad tjenesten er til, og hvem målgruppen er. Svært ved at reklamere. Servicesektoren er jo i rivende udvikling, og der er masser af konkurrenter.

Produktet kan testes ved at købe et lille parti eller ved at se testresultaterne, hvis det er udstyr. Værdien af ​​en service findes i dens effektivitet. Lad os f.eks. tage oprettelsen af ​​et kommercielt tilbud.

Effektiviteten af ​​det kommercielle tilbud svært at måle. Det afhænger af mængden af ​​indsamlet information, tekstforfatterens evne til at indsende dem, designerens færdigheder, lederne, der udsender CV'et og behandler anmodningerne. En god e-maildatabase vil bringe flere kunder ind end en dårlig.

Sådan sælger du en tjeneste:

• Vis, hvad der vil ændre sig, efter at tjenesten er gengivet. Når du køber et kommercielt tilbud: det bliver nemmere for ledere at sælge takket være stærkt reklamemateriale, du vil have resultaterne af en markedsføringsrevision ved hånden (et portræt af målgruppen, indvendinger, problemer, hvad folk er opmærksomme på, når at træffe en beslutning), som vil gøre al din annoncering mere effektiv og sælgende;
• Giv udvidede garantier. Hvis KP ikke bringer kunder efter test, som vi vil udføre sammen, så vil jeg arbejde indtil starten af ​​salg og fortjeneste, som vil dække omkostningerne ved mine tjenester (udvidede garantier fungerer dårligere med varer);
• Mini sager til test. Når jeg opretter kommercielle tilbud, tager jeg ikke kun hensyn til produktet/servicen, annoncetilbuddet, målgruppen, men også situationen på markedet. I 2014 solgte han 300 tons jordbær med ét A4-blad (uden grafik). Her er et link til min sag;
• Fedt kampagnetilbud. Lad os gøre dette, hvis min ser ud til at være ikke-fungerende, hvilket viser sig under testen, så vil jeg returnere pengene ikke kun for teksten, for det grafiske design, men jeg vil også lave den 2. version af CP'en gratis. Del?

Jo flere stærke salgsargumenter, jo bedre. Find dem, prøv forskellige muligheder, leg med betydninger, da tjenester tillader dette.

Eksempler på kommercielle forslag til levering af tjenesteydelser

Det er nemmere at sælge tjenester, men du skal give maksimal salgsinformation.

1. Stil spørgsmål om det færdige kommercielle tilbud. Skrev KP og tilfredse med sig selv. Du skal ikke skynde dig. Lad materialet ligge i 1 - 2 dage, og se derefter på det med et frisk udseende, og sæt dig selv i stedet for en potentiel kunde. Husk, at du hader den person, der sendte CP.
2. Test, og lav derefter en masseudsendelse. Selvom der er indsamlet 100.500 salgspoint, og målgruppen er blevet udarbejdet i lang tid, så send ikke en CP gennem hele databasen. Aldrig! Lav en prøve og send 1/5. Således forudsiger du resultatet.
3. Spil IKKE med ord, men med fordele. Dette gør ondt på copyAuthors. Fascinerende ord, levende udtryk og saftige udsagn - bullshit. Hvor, hvor, men i KP, er der behov for detaljer, fakta, der sælger øjeblikke og subtil overtalelse, og ikke en demonstration af en regnbue og synger som en nattergal.
4. Mestre leveringsalgoritmen. Et reklameværktøj er bare et værktøj. De skal vide, hvordan de skal bruge det. Hvis det kommercielle tilbud ikke går til beslutningstageren, men til lederen, der kunne lide kattene under arbejdet, så vil han fortsætte med at kunne lide kattene ved at slette dit tilbud. Der er undtagelser, men den russiske kontorvirkelighed er barsk.
5. Udarbejde et kommercielt tilbud grafisk. For det første vil det fange modtagerens opmærksomhed. For det andet vil en intelligent designer bryde teksten korrekt, så hvis der er et problem med strukturen, vil denne jamb blive rettet. For det tredje kan grafiske illustrationer sætte accenter.

Der er ingen hemmelig hemmelighed. For at oprette en CP skal du forstå, hvad målgruppen har brug for, give et tilbud, der er gavnligt for det, og glem ikke, at den potentielle kunde hader dig. For selv instruktører kan lide katte.

Hos mig kan du med afstemning fra konkurrenter, friske ideer og support til salg. Jeg vil udvikle teksten til det kommercielle forslag for dig og tegne den grafisk. Inden for 5 dage vil du have et kraftfuldt reklameværktøj,

(NMTsK) er et af indkøbsplanlægningsstadierne. Lov om aftalesystemet fastsatte kravet om først at anvende markedsanalysemetoden. Dette fører til behovet for at bruge kommercielle tilbud i processen med at bestemme prisen på et objekt. På samme tid, for fejl eller manglende overholdelse af proceduren for at underbygge NMCC, etableres administrativt ansvar i form af en bøde på op til 10.000 rubler, hvilket er en ubehagelig tilføjelse.

koncept

For en leverandør, hvis aktivitetsområde er relateret til kundens behov, er et kommercielt tilbud et officielt dokument, der bekræfter omkostningerne ved hans varer, arbejde, tjenester med visse egenskaber for en bestemt periode, men medfører ikke en forpligtelse til at indgå aftale en aftale.

Kap 2-6 Art. 22 44-FZ beskriver reglerne for anvendelse af markedsanalysemetoden og angiver, at når man begrunder prisen på en kontrakt ved hjælp af denne metode, er det nødvendigt at sammenligne priser for varer eller tjenesteydelser, der ligner genstanden for det planlagte køb. For at gøre dette skal du have opdateret information om markedspriser. Og den nemmeste måde at gøre dette på er at indsende en anmodning om et tilbud (en prøve kan ses nedenfor) fra virksomheder, der leverer sådanne varer eller leverer lignende tjenester.

Sådan får du prisoplysninger

Der er udviklet retningslinjer for anvendelse af metoder til bestemmelse af NMCC (). For at indsamle prisdata anbefales det, at kunden sender anmodninger om prisoplysninger til mindst fem leverandører, og i NMCC's beslutning om at bruge mindst tre priser fra forskellige leverandører (klausul 3.19).

Algoritmen til at indsende en sådan anmodning er som følger:

1. Kompiler ved at angive dets kvantitative og kvalitative egenskaber (læs artiklen).
2. Angiv de væsentlige betingelser for levering af varer, udførelse af arbejde, der påvirker deres omkostninger: territorial placering, leveringstid, arbejdsydelse, tilgængelighed af en garanti, behovet for justering, installation, uddannelse af personer osv.
3. Vælg nyhedsbrevets målgruppe. Samtidig skal leverandørerne ifølge Økonomiministeriets anbefalinger have erfaring med lignende leverancer, herunder erfaring med at udføre kontrakter uden bøder gennem de seneste tre år. På dette trin kan kunden bruge informationssøgningssystemer eller offentlige fortegnelser over organisationer. Du kan tjekke, hvordan leverandøren har udført kontrakter under 44-FZ og 223-FZ på webstedet for Unified Information System (EIS) på. For at gøre dette skal du indtaste vinderens navn eller TIN.
4. Udfyld en anmodning og send den til potentielle partnere. Samtidig anses det ifølge Ministeriet for Økonomisk Udvikling (brev af 10. maj 2016 nr. D28i-1308) for at begrunde NMCC for acceptabelt at bruge fax eller e-mail til at indsende anmodninger og modtage svar .
5. Få et svar, analyser dataene og lav en begrundelse.

Det skal bemærkes, at gyldigheden af ​​det kommercielle tilbud efter 44-FZ ikke er fastslået. Disse oplysninger skal indgå i svardokumentet. Dette gøres for at undgå begrundelse baseret på forældede priser.

Priser for tidligere perioder (mere end seks måneder fra perioden for fastlæggelse af NMCC) skal bringes til det nuværende niveau ved at anvende en konverteringsfaktor.

Ud over at sende forespørgsler til leverandører anbefaler Ministeriet for Økonomisk Udvikling at gennemføre flere flere procedurer: søgning efter priser i UIS kontraktregister, indsamling og analyse af offentligt tilgængelige prisoplysninger (annoncering, kataloger, statistisk rapportering mv.).