Tuotteen edistämistyökalut. Tapoja mainostaa tavaroita: klassikoista järjettömyyden partaalla oleviin vaihtoehtoihin

Jotta kuluttajat saisivat tietää sinusta ja tuotteestasi, sinun on kerrottava heille siitä. Miksi on olemassa erilaisia ​​tapoja mainostaa tuotteita? Kampanjaohjelma sisältää erilaisia ​​tapoja kommunikoida asiakkaiden kanssa:

2) myynninedistäminen;

3) henkilökohtainen myynti;

4) henkilökohtainen myynti

Mainonta on erityinen paikka viestintäpolitiikassa, koska se on suunniteltu ratkaisemaan markkinointitoiminnan monimutkaisin ja vaikein tehtävä - kysynnän muodostaminen ja stimulointi. Mainoskampanjoiden kehittämistä ja toteuttamista pidetään erittäin tärkeänä. Baryshev A.F. Markkinointi: Oppikirja. - 2. painos, poistettu. - M.: Toim. Keskus "Akatemia", 2007. - S. 167

Mainonta on huomion kiinnittämistä tietyn valmistajan, kauppiaan, välittäjän tuotteeseen, palveluun ja jakeluun heidän kustannuksellaan ja heidän tuotemerkkinsä alla tarjouksia, vetoomuksia, neuvoja, suosituksia ostaa tämä tuote tai palvelu. Fedko V.P., Fedko N.G. Markkinoinnin perusteet: 100 koevastausta. - Rostov n/a: maaliskuu 2008. - S. 59

Mikään mainos ei voi jälleenmyydä tuotetta, jos se petti ostajan ensimmäisellä kerralla. Epäreilu mainonta, jos se voi luoda menestystä, se on vain näennäistä ja väliaikaista. Mainonnan tulee olla kunnioitettavaa, luotettavaa, kunnollista, hyväntahtoista.

Yritysten mainostoimintaa täydennetään pääsääntöisesti muilla myynninedistämiselementeillä, mukaan lukien myynninedistäminen. Taloudellisessa kirjallisuudessa myynninedistämiseen viitataan usein termeillä, kuten "myynnin edistäminen", "myynnin tuki".

Myynnin edistäminen - nämä ovat toimia ja toimintoja, joiden toteuttaminen kiinnittää kuluttajien, myyjien, välittäjien huomion yrityksen tuotteisiin ja kannustaa heitä ostamaan. Mainonnan lisäksi ne sisältävät toimintaa, joka tukee kaupankäyntiä, henkilökohtaista myyntiä, palautetta ja mainontaa, suhdetoimintaa jne. Fedko V.P., Fedko N.G. Markkinoinnin perusteet: 100 koevastausta. - Rostov n/a: maaliskuu 2008. - S. 348

Taulukko 1. - Mainonnan jakelun tärkeimmät keinot

Ostajille suunnatut kannustimet koostuvat konkreettisen kaupallisen hyödyn tarjoamisesta, joka kannustaa ostamaan tavaroita systemaattisesti ja suuria määriä. Välittäjille ja myyjille suunnattu stimulaatio rohkaisee heitä myymään tuotetta mahdollisimman energisesti, laajentamaan sen ostajapiiriä.

Usein käytettyjen joukossa myynninedistämismenetelmiä ja keinoja Sisältää: Baryshev A.F. Markkinointi: Oppikirja. - 2. painos, poistettu. - M.: Akatemia, 2010. - S. 124

Kauppa luotolla;

Ilmaiset tuotenäytteet;

Kupongit tavaroiden ostamiseen alennuksella;

Alennukset ostettaessa tietty määrä tavaroita;

Bonukset ostettaessa tiettyä summaa (esimerkiksi uudentyyppistä plasmatelevisiota ostettaessa tarjotaan musiikkikeskus);

Pakkausten käyttö muihin tarkoituksiin (esimerkiksi lasialustoina, kotitalousastioina, kukkamaljakoina jne.);

Rahat takaisin -takuu palautettaessa tavaroita mistä tahansa syystä;

Vanhentuneen tuotteen hinnan kuittaus uutta ostettaessa;

Arpajaisten järjestäminen, kuponkien, kalentereiden, matkamuistojen jakaminen.

Yleensä myynninedistämistoimien valmistelussa ja toteuttamisessa on viisi päävaihetta: Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Markkinointi: Proc. korvaus. - Minsk: Interpressservis, 2009. - S. 287-290.

1) tavoitteiden asettaminen myynninedistämiselle. Muotoillaan yrityksen kussakin vaiheessa kohtaavat päätehtävät ja määritetään stimuloivien tekijöiden rooli ja merkitys niiden ratkaisussa;

2) myynninedistämismenetelmien määrittely;

3) kannustinohjelman kehittäminen. Jos aiemmin tunnistettiin yritykselle hyväksyttävimmät kannustinmenetelmät, nyt on vastattava seuraaviin kysymyksiin: mitä osan ajasta ja mitä kannustimia yritys käyttää? Miten ja kenelle tiedotetaan erilaisten kannustinmenetelmien olemassaolosta? Kuinka kauan ja kuinka kauan tätä kannustinmenetelmää käytetään? Mitä varoja käytetään myynninedistämistoimiin?;

4) kannustinohjelman toteuttaminen. Sen toimeenpanon aikana syntyneet poikkeamat eliminoivat viipymättä yrityksen myynninedistämisestä vastaavat työntekijät;

5) myynninedistämisen tulosten arviointi. Useimmiten kannustinohjelman tehokkuuden indikaattorina pidetään vastaavan tuotteen myynnin volyymin kasvua, joka saavutettiin myynninedistämisohjelman toteutuksen aikana.

Henkilökohtainen myynti Se on suunniteltu varmistamaan suotuisten ideoiden muodostuminen tuotteesta ja rohkaisemaan mahdollisia ostajia ostamaan sitä. Se toteutetaan suorassa kontaktissa myyjän edustajan ja kohdeyleisön välillä.

Myyntiedustajia kutsutaan yleisesti myyntiedustajiksi, myyntikonsultteiksi, myyntiinsinööreiksi, palveluagentiksi, markkinointiagentiksi, myyntimiehiksi. Tässä myyjän edustajien luettelossa määräävä rooli on kuitenkin matkustavilla myyjillä ja myyntiedustajilla.

Matkamyyjä on yrityksen edustaja, joka tarjoaa asiakkaille tavaroita omistamiensa näytteiden tai kuvauksen mukaan.

Myyntiedustaja on yrityksen edustaja, joka toimii sen puolesta ja suorittaa yhtä tai useampaa tuotteen myynninedistämistoimintoa.

Myyntiedustajien ja matkamyyjien ammattitaitoisen työn ansiosta henkilökohtainen myynti voi olla tehokkain tuotepromootio. Tätä varten on ensinnäkin määritettävä oikein näiden työntekijöiden pätevyys ja minkä kohdeyleisön kanssa on oltava henkilökohtaisia ​​​​kontakteja. Henkilökohtaista myyntiohjelmaa kehitettäessä jälkimmäinen nähdään jatkuvana prosessina, joka sisältää seitsemän vaihetta:

1) kohdeyleisön vaiheiden asettaminen;

2) valmistautuminen kontaktiin kohdeyleisön kanssa;

3) kohdeyleisön sijainnin voittaminen;

4) tavaroiden esittely;

5) mahdollisten epäilyjen ja vastalauseiden voittaminen;

6) myynnin loppuun saattaminen;

7) myynnin jälkeiset yhteydenotot ostajaan.

Kohdeyleisöä valittaessa huomioidaan ennen kaikkea heidän kykynsä tehdä lopullisia ostopäätöksiä ja ostovoima.

Yhteydenpitoon valmistautuminen sisältää tiedon keräämisen mahdollisista ostajista ja erityisesti yksittäisten ostajien roolista lopullisen ostopäätöksen tekemisessä, ostosten pääasiallisista motiiveista jne. Näiden tietojen perusteella muotoillaan valitus.

Kaikki yllä oleva varmistetaan matkustavan myyjän tai myyntiedustajan kunnolla organisoidun työn ansiosta. Ensinnäkin näiden työntekijöiden on tehtävä potentiaalisiin ostajiin oikea vaikutelma, jonka määrää:

1) matkustavan myyjän tai myyntiedustajan esiintyminen (käyntikortin, arvostetun auton jne. läsnäolo);

2) kuinka ammattimaisesti, kohteliaasti ja tarkkaavaisesti he käyttäytyvät keskustelun aikana mahdollisten ostajien kanssa, kuinka paljon he voivat kiinnostaa ja rakentaa keskustelua oikein.

Toisin sanoen jokaisen johtajan tai myyntiedustajan on voitettava hänelle sopiva kohdeyleisön sijainti, luotava henkilökohtainen yhteys häneen. Vasta sen jälkeen on mahdollista suorittaa tavaroiden esittely (esittely).

Mahdollisilla ostajilla voi olla erilaisia ​​epäilyksiä esitetyn tuotteen ostamisen tarkoituksenmukaisuudesta. Niiden läsnäolo on myönteinen tekijä, koska se osoittaa, että tuote kiinnostaa ostajia. Kaikki kommentit ja epäilykset on kuunneltava ja, jos mahdollista, nämä epäilykset tulee hälventää välittömästi. Ne, joihin on mahdotonta antaa järkevää vastausta, on palautettava myöhemmin. Viimeisessä vaiheessa myyntimies tai myyntiedustaja voi tarjota mahdollisille ostajille ehdotetun tuotteen ostamista.

PR (englanniksi julkiset suhteet - julkiset suhteet) - joukko toimenpiteitä molempia osapuolia hyödyttävien, harmonisten suhteiden luomiseksi organisaation ja yleisön välille, joka sisältää useita valmistelevia toimia, kuten mainontaa, kampanjoita ja markkinointia. Le Pla F.J., Parker L.M. Integroitu brändäys. M.: Olma-Press, 2008. - S. 129

PR-asiantuntijat ratkaisevat seuraavat tehtävät: Baryshev A.F. Markkinointi: Oppikirja. - 2. painos, poistettu. - M.: Akatemia, 2010. - S. 79

Yleisön mielipiteen ja yleisön odotusten tutkiminen;

Kahden ja monenvälisten yhteyksien luominen ja ylläpitäminen yritysten, yleisön, julkisten ja valtion järjestöjen välillä;

Konfliktien ja väärinkäsitysten ehkäisy, huhujen poistaminen ja panettelevan tiedon kumoaminen;

Sellaisen kuvan ja maineen luominen, joka edistää yrityksen tai organisaation tavoitteiden saavuttamista.

PR-tavoitteiden saavuttamiseksi käytetään lukuisia ja monipuolisia keinoja ja tekniikoita. Ne voidaan systematisoida useisiin suuntiin:

1) viestintä tiedotusvälineiden kanssa (lehdistö, televisio, radio), yrityksen lehdistötilaisuuksien järjestäminen, johtajien haastattelut, televisio- ja radioraporttien tuottaminen yrityksestä itsestään jne.;

2) PR painetun materiaalin kautta (yrityksen toimintakertomusten julkaiseminen, yritysesitteen ja -lehden julkaiseminen);

3) yritysten edustajien osallistuminen kongressien ja konferenssien työhön;

4) julkiset järjestöt;

5) kaikenlaisten tapahtumiin liittyvien tapahtumien järjestäminen yrityksen toimesta;

6) Yrityksen PR-toiminta, joka on suunnattu valtion elimille ("omien" henkilöiden nimittäminen valtion elimiin, valtion ensimmäisten henkilöiden kutsuminen juhliin);

7) PR Internetissä (oman web-sivun julkaiseminen, lehdistötiedotteiden lähettäminen sähköpostitse);

8) yrityksen hyväntahtoinen edustaminen näyttämöltä ja taideteoksissa; kommunikaattorin osallistuminen pitkien elokuvien ja televisioelokuvien tuotantoprosessiin.

Yksi PR-osista on propaganda, jota käytetään useimmiten tavaroiden edistämiseen. Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Markkinointi: Proc. korvaus. - Minsk: Interpressservis, 2009. - S. 287-290.

Propagandaa yhtenä viestintäkokonaisuuden välineenä yritys käyttää imagonsa luomiseen ja ylläpitämiseen, tiettyjen tiettyjen tuotteiden, ideoiden ja henkilöiden popularisoimiseen sekä yritystä tai sen tuotetta koskevan perusteettoman tiedon kumoamiseen.

Viime vuosina elokuvaajat ja teatteriagentit ovat turvautuneet propagandaan kiinnittääkseen huomiota elokuviin ja teatterituotantoihin. Lopuksi, propaganda on tärkeä osa kuvantekijöiden työtä kiinnittääkseen huomiota poliitikkoihin, show-liiketoiminnan tähtiin jne.

Brändäys- tämä on mainostajan, markkinointiorganisaation ja mainostoimiston yhteinen markkinointitutkimuksella todennettu luova työ persoonallisen brändikuvan luomiseksi ja laajamittaiseksi toteuttamiseksi kuluttajan mielessä. Brändikuvan luojat ottavat huomioon tuotteen fyysiset ominaisuudet, sen kuluttajassa herättämät tunteet ja vetoavat tietoisuuteen, mutta myös alitajuntaan vaikuttaviin tunteisiin. Jos markkinoilla olevaan tuotteeseen liittyy menestys, korkea maine, aina löytyy samanlaisia ​​tuotteita, jotka toistavat sen suosittua imagoa. Siksi brändäys on jatkuvasti kehittyvä toiminta, joka katkaisee kilpailijat. Fedko V.P., Fedko N.G. Markkinoinnin perusteet: 100 koevastausta. - Rostov n/a: maaliskuu 2008. - S. 331

Brändin arviointi suoritetaan käyttämällä useita ominaisuuksia:

Brändin vahvuus - määräytyy brändin kyvystä hallita tuoteryhmäänsä;

Brand fit - määräytyy sen mukaan, missä määrin brändin imago ja luonne vastaavat asiakkaiden tarpeita ja odotuksia;

Tuotemerkkiuskollisuus - luonnehtii ostajien osallistumista tuotemerkin kulutukseen, määräytyy tämän tuotemerkin valintatiheyden mukaan vaihtoehtojen läsnä ollessa;

Bränditietoisuuden taso ostajien keskuudessa määritellään prosenttiosuutena kohdeyleisöstä, jonka brändi muistaa.

Brändäyksellä voidaan saavuttaa paljon. Se mahdollistaa erityisesti:

Säilytä suunniteltu myyntimäärä tietyillä markkinoilla ja toteuta niillä pitkäaikainen ohjelma tuotteen kuvan luomiseksi ja vahvistamiseksi kuluttajien mielissä;

Varmistetaan lisääntynyt kannattavuus laajentamalla tuotevalikoimaa ja tietämystä niiden yhteisistä ainutlaatuisista ominaisuuksista, jotka esitellään kollektiivisen kuvan kautta;

Käytä kolmea tekijää, jotka ovat erittäin tärkeitä mainosyleisön houkuttelemiseksi – historialliset juuret, tämän päivän realiteetit ja tulevaisuuden ennusteet.

Yritysidentiteetti on yksi brändinmuodostuksen työkaluista ja samalla osa brändäystä. Yritysidentiteetti on joukko tekniikoita (grafiikka, kieli, väri), jotka toisaalta tuovat jonkin verran yhtenäisyyttä kaikille yrityksen tuotteille ja toisaalta vastustavat yritystä ja sen tuotteita kilpailijoille ja heidän tuotteilleen. Fedko V.P., Fedko N.G. Markkinoinnin perusteet: 100 koevastausta. - Rostov n/a: maaliskuu 2008. - S. 156

Yritysidentiteetin päätehtävänä on tehdä yrityksen tuotteista tunnistettavia ja erottuvia muiden yritysten tuotteista, lisätä kilpailuetuja, edistää ja mainostaa sekä suojata tuotteita väärennöksiltä. Murakhtanova N.M., Eremina E.I. Markkinointi: Proc. ratkaisu - M.: Akatemia, 2010. - S. 158.

Yritystyylijärjestelmä sisältää seuraavat pääelementit:

Tavaramerkki - asianmukaisesti rekisteröidyt kuviolliset, sanalliset, kolmiulotteiset, äänimerkit tai niiden yhdistelmät, joita tavaramerkin omistaja käyttää tavaran tunnistamiseen. Omistajan yksinoikeus käyttää tavaramerkkiä myönnetään valtion lainsuojalla;

Logo (yrityksen alkuperäinen tyyli tai lyhennetty nimi, tämän yrityksen tuottama tuoteryhmä tai yksi sen valmistama tietty tuote);

Yrityslohko - perinteinen, usein käytetty yhdistelmä useista yritysidentiteetin elementeistä (esimerkiksi merkintä "adidas" tuotemerkityn leikatun kolmion alla);

Yrityksen iskulause (slogan) - jatkuvasti käytetty tuotemerkin alkuperäinen motto ("Muutetaan elämä parempaan" - Philipsin motto);

Yritysvärit (Kodakissa on keltainen ja kulta);

Yrityksen kirjasimia (esimerkiksi fontti voidaan pitää "maskuliinisena" tai "naismaisena" jne.);

Pysyvä viestintä on tietty henkilö, jonka yritys valitsee välittäjäksi viestinnässään vastaanottajan kanssa. Yleisempi on sellainen käsite kuin "yrityksen kasvot".

Näyttelyihin ja messuihin osallistuminen yhtiön tuotteet edistävät niiden markkinoille pääsyä ja myynnin kasvua. Näyttelyillä ja messuilla kuluttaja voi nähdä tuotteen luontoissuorituksessa ja toiminnassa, saada vastauksia kysymyksiin sen kuluttajaominaisuuksista ja käyttöolosuhteista, tutustua esitteisiin ja muuhun mainoskirjallisuuteen, saada käsityksen yrityksen vakaudesta ja vakiinnuttaa suorat yhteydet edustajiinsa. Siten ne suorittavat merkittäviä mainonta- ja myynninedistämistehtäviä.

Yleisesti ottaen yrityksen valmistautuminen ja osallistuminen näyttely- ja messutoimintaan voidaan esittää prosessina, joka sisältää kuusi päävaihetta. Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Markkinointi: Proc. korvaus. - Minsk: Interpressservis, 2009. - S. 287-290.

1 Päätös osallistua näyttelyyn.

2 Näyttelyyn osallistumisen tavoitteiden muotoilu.

Näyttelytoiminnan tulee olla selkeästi määritelty tarve ratkaista yrityksen tärkeimmät markkinointitehtävät. Näitä voivat olla: uusien markkinoiden etsiminen; ostajien määrän laajentaminen; uuden tuotteen tuominen markkinoille; suotuisan kuvan muodostaminen yrityksestä tietyillä markkinoilla; tuotteiden suoramyynti jne.

3 Tietyn näyttelyn valinta, johon yritys osallistuu.

Tietyn näyttelyn oikea valinta yrityksen osallistumiselle määrää merkittävän osan onnistumisesta näiden tavoitteiden saavuttamisessa. Tämän valinnan tekeminen on melko vaikeaa jo pelkästään siksi, että vuosittain järjestetään vain useita tuhansia suuria kansainvälisiä näyttelytapahtumia. Tehokkaan ratkaisun tähän kysymykseen helpottaa analyysi yrityksen etujen ja kykyjen näkökulmasta (näyttelyn aika ja paikka, näyttelyn auktoriteetti, osallistujien määrällinen ja laadullinen kokoonpano jne.).

4 Valmistautuminen näyttelyyn osallistumiseen.

Kun valinta on tehty tietyn näyttelyn hyväksi, yritys ilmoittaa osallistumisestaan ​​näyttelyn järjestelytoimikunnalle. Samanaikaisesti ratkaistaan ​​seuraavat organisatoriset ongelmat:

Yrityksen näyttelyyn osallistumisen käsitteen ja laajuuden määrittäminen;

Henkilöstön valinta ja koulutus näyttelytyötä varten;

Suunnitelmien kehittäminen kaupallista työtä, mainontaa ja protokollatapahtumia varten;

Tarvittavan näyttelytilan koon, erilaisten materiaalien ja taloudellisten resurssien määrän määrittäminen;

Liikesuhteiden luominen näyttelyn hallintoon, sopimuksen tekeminen näyttelypalveluista;

Näyttelyiden ja työntekijöiden vakuutusasiat;

Esitettävien tuotenäytteiden lopullinen valinta;

Yrityksen osastojen kehittäminen ottaen huomioon varatut alueet, sähköntoimitusmahdollisuudet jne.;

Kutsut tulostetaan ja lähetetään mahdollisille näyttelyn vierailijoille, joista yritys on kiinnostunut.

5 Osallistuminen näyttelyyn.

Näytteilleasettaja käyttää näyttelytyössään kaikki mahdollisuudet saavuttaakseen aiemmin asettamansa tavoitteet. Tätä varten hän käyttää ennen kaikkea hallussaan olevaa osastoa ja suorittaa myös tarvittavat toimet, jotka menevät osastoa pidemmälle ja ovat välttämättömiä tehokkaan osallistumisen varmistamiseksi tähän näyttelyyn. Erityinen rooli yhtiön messutoiminnan onnistumisen varmistamisessa on osastopäällikköillä – yhtiön osastolla työskentelevillä yrityksen työntekijöillä.

6 Yhteenveto näyttelyyn osallistumisen tuloksista.

Näyttelyn päätyttyä yrityksen tulee välttämättä laskea yhteen näyttelyyn osallistumisen tulokset. Ensinnäkin tämä koskee osallistumistavoitteiden saavuttamisen analysointia, objektiivisten indikaattoreiden (yrityksen näyttelyn katsoneiden kävijöiden määrä, tehtyjen sopimusten määrä, uusien jakelukanavien perustaminen jne.) analyysia. varojen käytön tehokkuudesta yhtiön osallistumiseen näyttelyyn.

Uuden tuotteen tuominen markkinoille ei ole koskaan täydellistä ilman mainontaa, ja nykyään suosituin uusien tuotteiden mainostamisen "alusta" on tietysti Internet. Lue materiaalistamme tärkeimmistä ilmaisista ja tehokkaimmista tavoista mainostaa tuotteita Internetissä.

Uuden tuotteen mainostaminen Internetissä: mahdollisuudet

Useimmat nykyaikaiset yritykset ja valmistajat ovat "ottaneet kurssin" tukeakseen asemaansa tuomalla markkinoille uusia tuotteita ja laajentamalla valikoimaa, parantamalla sitä. Tämä johtuu siitä, että vallitsevassa taloustilanteessa markkinat muuttuvat jatkuvasti, kilpailu ja ihmisten tarpeet kasvavat ja menestysaaltoon jäävät vain modernisoitumiseen valmiit aktiiviset yritykset, jotka alkavat tuoda markkinoille uutta tuotetta.

Miksi Internet on tavaroiden mainostamisen alustana niin kätevä ja tehokas? Ensinnäkin siksi, että nykyään ihmiset hakevat ja ostavat lähes kaiken Internetistä, lentolipuista ja koulutuskursseista vauvan liukusäätimiin ja lääkkeisiin. Valinta "saatuu" verkkokauppoihin, koska mikä tahansa verkosta ostettu tuote maksaa vähemmän, koska tässä ei ole maksimi "huijausta", kuten vähittäiskaupoissa. Tärkein plus tavaroiden mainostamisessa Internetissä on, että yrittäjällä on mahdollisuus valita yritykselleen optimaalinen vaihtoehto ja joskus jopa suorittaa kaikki myynninedistämistyöt eri menetelmillä ja "kompleksissa".

Tavaroiden mainostaminen Internetissä tapahtuu seuraavan algoritmin mukaisesti:

• markkinointistrategian muodostaminen;
• asiakkaille tiedottaminen uuden tuotteen ilmestymisestä markkinoille online-mainonnan avulla osana markkinoinnin edistämisstrategiaa;
• siirtyy mainoslohkoista yrityksen tietoresurssiin (verkkosivusto, aloitussivu), joka sisältää kattavaa tietoa uudesta tuotteesta ja sen ostomahdollisuuksista.

Eli kaikilla Internet-mainoksilla on yksi päätavoite - houkutella ja kiinnostaa mahdollisimman paljon ostajia. On tärkeää ottaa huomioon sen kohdeyleisön ominaisuudet, jolle tämä tuote on suunniteltu. Esimerkiksi, jos markkinoille tuodaan uutuus - langattomat LED-kuulokkeet, niin mainontastrategia uuden tuotteen edistämiseksi markkinoilla Internetin kautta on sopiva, eli ottaen huomioon kohderyhmän (teini-ikäiset, nuoriso, opiskelijat), sen tarpeet, taloudelliset mahdollisuudet, tekniset "työkalut", joiden ansiosta kohdeyleisön kiinnostus voidaan säilyttää. Jos markkinoille tuodaan uusi tuote, joka on "suunniteltu" vanhemmille ihmisille, esimerkiksi ortopediset tyynyt, sukupolven patjat, Internet-mainonnan "toimitus" on suoritettava muiden kautta. työkalut, muut tingin "liikkeet".

Yleensä uuden tuotteen ensimmäisellä edistämisellä markkinoille Internetin kautta käytetään samanaikaisesti useita "työkaluja" ja mahdollisuuksia, erilaisia ​​​​tapoja "kiihottaa" kuluttajien kiinnostusta. Tämä antaa nopeimman ja konkreettisimman vaikutuksen. Harkitse 7 tapaa mainostaa uutta tuotetta Internetissä.

Tapa yksi: oma verkkosivusto

Verkkolehden "Business.ru" materiaaleissa olemme jo puhuneet paljon siitä, kuinka yrittäjä voi luoda (myös ilmaiseksi) oman verkkosivustonsa tai aloitussivunsa, kuinka "mainostaa" sitä lyhyessä ajassa: Kuinka mainostaa sivustoa itse; Kuinka luoda aloitussivu myynnin lisäämiseksi

Jokaisella nykyaikaisella yrityksellä on nykyään oma verkkosivusto, joka tarjoaa kaikille Internetin käyttäjille kattavaa tietoa yrityksen toiminnasta, palveluiden ja tavaroiden kustannuksista. Yrityksen nettisivut voidaan esittää verkkokauppana, josta käyttäjä voi tilata haluamansa tuotteen toimituksen kera, tai se voi olla pelkkä tietosivu – aloitussivu – jossa on mahdollisuus tilata takaisinsoitto käyttäjälle.

Nykyään voit tehdä verkkosivuston itse - Internetissä on tarpeeksi ohjelmia ja palveluita omien sivujesi kehittämiseen vakiomalleilla, mutta tämä on vain yksinkertaisin sivusto. Jotta verkkosivut olisivat laadukkaimpia, yrittäjän tulee käyttää web-suunnittelijoiden palveluita ja tilata heiltä nettisivut uudesta tuotteesta.

Yrittäjän tavoitteleman tavoitteen mukaan sivuston muoto ja rakenne vaihtelevat. Markkinoijat uskovat, että ensimmäisissä vaiheissa aloitussivu riittää mainostamaan uutta tuotetta Internetissä, joka kuvaa tuotteen edut, asiakasarvostelut, tiedot alennuksista, kampanjoista ja eduista. Jos markkinoille tuodaan koko joukko ainutlaatuisia tuotteita, yksityiskohtainen tietosivusto on täällä välttämätön.

Joten kaikki käyttäjät, jotka ovat kiinnostuneita yrityksen uudesta tuotteesta, "parvevat" sivustollesi saadakseen yksityiskohtaista tietoa. Siksi tämän resurssin tulisi välittömästi olla mahdollisimman informatiivinen, toimiva ja kätevä käyttöliittymä. Mutta pelkkä verkkosivuston luominen Internetiin tänään ei riitä, sen asiantunteva "promootio" on välttämätön, ja ensimmäinen tehtävä tässä on seo-promootio, eli hakukoneoptimointi.

Tapa kaksi: Hakukoneoptimointi

Hakukoneoptimointi tai, kuten sitä myös kutsutaan, "seo-optimointi" on joukko toimenpiteitä, jotka toteutetaan verkkosivuston "nostamiseksi" suosittujen hakukoneiden (Yandex, Google, Rambler jne.) tuloksissa asiaankuuluvien käyttäjien pyyntöjen mukaisesti. . Hakukoneoptimoinnin tavoitteena on lisätä verkkosivujen liikennettä ja sitä kautta potentiaalisten asiakkaiden määrää. Kuten tiedämme, mitä korkeammalla sivusto on hakutuloksissa, sitä todennäköisemmin kiinnostuneet käyttäjät seuraavat linkkiä ja vierailevat verkkosivulla. Monille yrittäjille näyttää siltä, ​​​​että nykyään on mahdotonta "ylittää" suuria ja suosittuja sivustoja SEO-optimoinnin avulla, mutta näin ei ole. On tarpeen valita oikein tärkeimmät avainsanat, jotka vastaavat yleisimpiä käyttäjien pyyntöjä tästä aiheesta, yritä tehdä tekstit sellaisiksi, että kaikkia sopivia "avaimet" käytetään mahdollisimman paljon.

Merkintä
Hyvät lukijat! Pienten ja keskisuurten yritysten edustajille kaupan ja palveluiden alalla olemme kehittäneet erityisen ohjelman "Business.Ru", jonka avulla voit ylläpitää täysimittaista varastokirjanpitoa, kaupan kirjanpitoa, talouskirjanpitoa, ja sillä on myös sisäänrakennettu CRM-järjestelmä. Saatavilla on sekä ilmaisia ​​että maksullisia suunnitelmia.

Oikeiden avainsanojen "järjestämisen" ja sivuston täyttämisen "oikealla" sisällöllä lisäksi tarvitaan myös muuta sivuston optimointia. Puhumme ns. "käyttäytymistekijöiden" parantamisesta, kun riittävän määrän sivustolle siirtymisen jälkeen käyttäjät viipyvät sivulla pitkään, jolloin hakukoneet pitävät tällaista sivustoa laadukkaana ja lopulta "nostaa" sen parhaiden hakutulosten joukkoon. Myös hakukoneet ottavat huomioon avainsanojen tiheyden (eli hakukoneet jättävät pois roskapostin, sivuston tekstien liiallisen "pahoinvoinnin", niiden ylikyllästymisen avainsanoilla); sivuston viittausindeksi (jos muut suositut sivustot linkittävät resurssiisi, tämä antaa resurssille myös lisäpisteitä).

Sisäisen hakukoneoptimoinnin, eli sisällön parissa työskentelemisen, lisäksi on myös ulkoisen optimoinnin menetelmiä, kuten rekisteröinti hakemistoihin, linkkien vaihto, mainonta blogeissa, sosiaalisissa verkostoissa, artikkeleiden lähettäminen jne. Käyttämällä kaikkia näitä työkaluja uuden tuotteen mainostamiseen kompleksissa yrittäjä voi saavuttaa halutun tuloksen lyhyessä ajassa. Nykyään SEO-asiantuntijat harjoittavat verkkosivustojen hakukoneoptimointia, mutta sivustojen omistajat voivat myös mainostaa sivustojaan ja uusia tuotteita niiden kautta itsenäisesti ja ilmaiseksi - mahdollisuuksia täällä ei rajoita mikään.

Tapa kolme: bannerimainonta

Yksi yleisimmistä, suosituimmista ja todella tehokkaimmista mainonnan tyypeistä Internetissä nykyään on kontekstuaalinen mainonta ja bannerimainos. Mainostamalla uutta tuotettasi bannereissa, eli graafisissa kuvissa, joissa on hyperlinkki yrityksen verkkosivuille, jotka puolestaan ​​​​sijoitetaan suosituille sivustoille, jotka ovat mainosalustoja. Tämäntyyppisen mainonnan vaikutusrajat uusien tuotteiden mainostamiseen ovat paljon laajemmat kuin muuntyyppinen mainonta Internetissä - se herättää huomiota, herättää kiinnostusta uuteen tuotteeseen ja rohkaisee Internetin käyttäjiä toimimaan (siirry verkkosivustolle, tee tilaus, osta uusi tuote).

Nykyään on valtava määrä mahdollisuuksia mainostaa uutta tuotetta markkinoille Internetin bannerimainonnan avulla, useimmiten ne ovat maksullisia, mutta on myös ilmaisia. Näitä ovat esimerkiksi niin sanottujen "banneriverkkojen" palvelut. Tämä on tietty "yhteisö" osallistuvia sivustoja, jotka toimivat samassa järjestelmässä ja tarjoavat toisilleen sivustojaan bannerimainoksia varten. Tietyn määrän mainosbannereita näyttämisestä sivustollaan sen omistaja saa mahdollisuuden sijoittaa mainoksiaan projektiin osallistuville sivustoille. Tämä työkalu on loistava tilaisuus mainostaa uutta tuotetta Internetissä.

Menetelmä neljä: kontekstuaalinen mainonta

Toinen verkkomainonnan tyyppi uusien tuotteiden mainostamiseksi on kontekstuaalista mainontaa. Sen toimintaperiaate on yksinkertainen ja siksi tehokas: sivustosi tai uuden tuotteen mainos lähetetään sivustoilla, joilla on asiaankuuluvaa sisältöä, kun käyttäjän kiinnostusalue on sama kuin mainostettavan tuotteen tai palvelun aihe. Jos yritys esimerkiksi markkinoi ainutlaatuista valkaisupastaa markkinoille, niin vastaava asiayhteyteen kohdistettu mainonta, mainos ponnahtaa esiin aina, kun internetin käyttäjät eri puolilta maata tai tietyltä alueelta etsivät hakukoneessa kaikkea hampaisiin liittyvää.

Esimerkiksi hakukyselyt, kuten "hammasproteesit", "hammashoito", "hampaiden valkaisu", "tukkuhammastahna" jne. Eli mainos näytetään juuri sille kohdeyleisölle, joka etsii parhaillaan kiinnostavaa tietoa hampaiden hoidosta ja valkaisusta. Nykyään suurimmat hakukoneet käyttävät kontekstuaalisia mainontajärjestelmiä tuottamaan voittoa, toisin sanoen tämä menetelmä uuden tuotteen mainostamiseksi Internetissä on maksullinen, mutta tämäntyyppisen mainonnan hinnat vaihtelevat näyttökertojen lukumäärän mukaan, mikä tarkoittaa että taloudelliset investoinnit voidaan minimoida.

Menetelmä viisi: virusmarkkinointi

Kuten edellä mainittiin, tiedon levittäminen Internetissä on "viraalista" luonnetta, ja miljoonat ja tuhannet käyttäjät voivat saada tietää mielenkiintoisesta tapahtumasta, tuotteesta, henkilöstä muutamassa tunnissa. Tätä maailmanlaajuisen verkoston "vaikutusta" tulisi käyttää uusien tuotteiden mainostamiseen Internetissä. Joka päivä lähetämme kaikki sosiaalisissa verkostoissa ystäville ja tutuille erilaisia ​​hauskoja kuvia, videoita, tarinoita ja epätavallisen, kirkkaan ja naurettavaa mainosviestiä, joka leviää yhtä nopeasti kuin muu, ei-mainoksellinen tieto.

Rekisteröi mainossivuja enimmäismäärään sosiaalisia verkostoja, kuvaile tarjottuja tuotteita, uusia tuotteita, liitä kuvia, yksityiskohtaisia ​​kuvauksia, hintoja, mainosta jokaista luotua sivua ja ryhmää - lisää käyttäjiä yleisöön, kommunikoi kiinnostuneiden ihmisten kanssa, mainosta, mainosta. Sosiaalisten verkostojen ilmaisen myynnin lisäksi nykyään on valtava määrä vaihtoehtoja maksulliseen promootioon. Vähimmäismäärällä rahaa mainostaja saa suuren vaikutuksen.

SMM-promootio toteutetaan nykyään myös foorumien ja blogien avulla, joissa sadat ihmiset istuvat yhteisten etujen yhdistämänä keskustelemassa tavaroista, palveluista, uusista tuotteista. Ylläpitämällä viestintää näissä blogeissa ja foorumeissa, osallistumalla keskusteluihin ja "huomaamatta" mainostamalla uutta tuotettasi "provosoit" blogin lukijat tai foorumin jäsenet kiinnostumaan uudesta tuotteestasi. Tietenkin foorumit ja blogit ovat nykyään erinomainen mainosalusta.

Tapa seitsemän: e- postia postitus lista

Tänään "vauhtiin" on toinen tehokas tapa mainostaa tuotteita Internetissä - sähköpostiuutiskirje, eli mainosviestin lähettäminen Internetin käyttäjien sähköpostiin. Sähköpostiviestit sisältävät pääsääntöisesti tietoa käynnissä olevista kampanjoista ja kilpailuista, tapahtumailmoituksista, alennuksista ja bonuksista. On vain muistettava, että mainosviestien lähettäminen sähköpostitse on mahdollista vain käyttäjille, jotka ovat hyväksyneet tämäntyyppisen tiedon.

Kuten menestyneiden yrittäjien kokemukset ympäri maailmaa osoittavat, Internet on nykyään aitojen varasto uusien tuotteiden tai palvelujen mainostamiseen, loputon lähde erilaisille tavoille luoda vuorovaikutusta potentiaalisten asiakkaiden kanssa ja molempia osapuolia hyödyttävää yhteistyötä. Jokainen yrittäjä ottaa riskejä pätevästi ja monimutkaisesti käyttämällä erilaisia ​​tapoja mainostaa tavaroita tai palveluita Internetissä. Se on vaarassa tehdä tuotteistaan ​​megasuosittuja ja todella kysyttyjä.

9. Tavaroiden (palvelujen) myynninedistäminen

9.1. Promootioominaisuudet

Promootio - mikä tahansa viestintä, jolla pyritään tiedottamaan, vakuuttamaan, muistuttamaan tavaroita, palveluita, sosiaalista toimintaa, ideoita jne.

Tärkeimmät promootiotoiminnot:
- luoda mielikuva arvostuksesta, alhaisista hinnoista, innovaatioista,
- tiedot tuotteesta ja sen parametreista,
- tavaroiden (palvelujen) suosion ylläpitäminen,
- tuotteen käyttötavan muuttaminen,
- herättää innostusta myyjien keskuudessa,
- saada asiakkaat vaihtamaan kalliimpiin tuotteisiin,
- vastauksia kuluttajien kysymyksiin,
- myönteistä tietoa yrityksestä.

Promootiotavoitteet: stimuloida kysyntää ja parantaa yrityksen imagoa. Erityistoimenpiteet riippuvat ns. vaikutushierarkiasta (taulukko 9.1).

Taulukko 9.1

Niiden rooli kuluttaja- ja teollisuusmarkkinoinnissa on hieman erilainen (taulukko 9.2).

Taulukko 9.2

Paikat promootiotyyppien tärkeyden mukaan

Jos markkinointitutkimuksella pyritään "kuuntelemaan" kuluttajaa, niin promootio on dialogin toinen puoli (katso kuva 35).

Riisi. 35. Tutkimuksen ja edistämisen roolit markkinoinnissa

9.2. Mainonnan teorian ja käytännön kokoonpano ja pääsäännökset

Koodauksen käsite on seuraava. Mainosviestien välitysvälineissä (televisio, lehdistö) on erityispiirteitä, jotka voivat vääristää viestiä, tuoda siihen "tietokohinaa". Siksi yksittäisten viestien vaikutuksen tietty optimointi on tarpeen vastaanottajan ulkoinen ympäristö huomioon ottaen.

Promootio tulee pitää markkinointimixin olennaisena osana. Mainoksilla tarkoitetaan kilpailukykyisiä tuotemerkkejä. Siksi näyttää siltä, ​​​​että sen avulla on tarpeen yrittää lisätä tämän tietyn tuotteen myyntiä. Progressiivinen promootioelementti on kuitenkin koko yrityksen, ei sen yksittäisten tuotemerkkien, edistäminen. Koska yritys voi käyttää erilaisia ​​promootiotyyppejä, tämä promootio edistää yksittäisten tuotemerkkien myynninedistämistä. Jokainen mainostyyppi on suunniteltu tietylle kohdeyleisölle. Mutta jokaista näistä myynninedistämiskampanjoista on pidettävä osana yhtä kokonaisuutta.

Tutkimukset ovat osoittaneet, että mainonta on tehokkaampaa, jos:
- tuote on standardoitu,
- loppukäyttäjiä on monia,
- tyypillinen pienen koon osto,
- myynti tapahtuu välittäjien kautta, ei suoraan,
- tärkeä tukipalvelu,
- tuotteella on korkeampi hinta (tai premium-määrä),
- valmistajalla on merkittävä voitto myyntiruplaa kohden,
- valmistajalla on suhteellisen pieni markkinakoko ja/tai ylimääräinen tuotantokapasiteetti,
– Suurin osa valmistajan myynnistä on uusia tuotteita.

Yleisesti ottaen mainonnassa on kolme päätoimintaryhmää:
- tiedottaminen (viesti tuotteen olemassaolosta ja sen ominaisuuksista),
- suostuttelu (suotuisten tunteiden kutsuminen, tuotteen tunnistamisen kannan muodostaminen, kuluttajan ostopäätösten muuttaminen),
- uskollisuuden säilyttäminen (nykyisten kuluttajien vahvistaminen tulevan myynnin päälähteeksi).

Kaiken tämän varmistamiseksi tulisi toteuttaa yksi ainoa mainostoiminnan hallintaprosessi (kuva 37).

9.3. Mainonta teollisessa markkinoinnissa

Teollisen markkinoinnin mainonnalla on omat ominaisuutensa. Se tapahtuu monella tapaa henkilökohtaisten kontaktien kautta, se vaatii lisätietoja. Nämä kampanjat kestävät pidempään, mainoskampanjoiden budjetti on suhteellisen pienempi (myyntiyksikköä kohden). Kampanja on tyypillisesti kohdistettu 6-7 henkilölle kussakin ostoorganisaatiossa ja niin edelleen.

9.4 Viestin (viestin) kehittäminen

Mainonnan pääsanoma perustuu yleensä siihen erityiseen etuun, jolla mainostaja tunnistaa pääedun, joka erottaa hänen tuotteensa kilpailijan tuotteesta. Mainostaja pyrkii löytämään "Ainutlaatuisen myyntiehdotuksen" (USP) (unique Selling Proposition - USP). Se voi perustua tuotteen fyysisiin tai aineettomiin ominaisuuksiin. Toisaalta SCP voi perustua psykologiseen aspektiin: pelko (rahoitustapahtumien vakuutus), syyllisyys, positiiviset tunteet (rakkaus), huumori. Se voi myös perustua tiettyihin assosiaatioihin (Pepsi Cola ja Michael Jackson).

Lisäksi, jos tuote on käytännössä samanlainen kuin kilpailijoiden samankaltaiset tuotteet, yritys voi yrittää selittää sen etuja ymmärrettävämmällä tavalla kuin kilpailijat, esimerkiksi erottaakseen mainontatyylinsä ja luodakseen siten "lisäarvoa" mainontaan. tehokkuutta.

Uskotaan, että mainoskampanja tulisi rakentaa kahdessa vaiheessa:
- yleisen mielipidejohtajien osallistuminen;
- suurimman osan potentiaalisista kuluttajista houkutteleminen (on tarpeen ottaa huomioon tyypilliset kuluttajaryhmät tuotteen elinkaaren eri vaiheissa).

Viesti voi sisältyä paitsi puhe- tai videojaksoon myös johonkin, joka oli hiljainen, mutta se on melko kaunopuheinen.

Viestin valinnassa on välttämättä otettava huomioon tarve vakuuttaa vastaanottaja. Asiantuntijat suosittelevat yleensä tiettyä keskittymistä keskeiseen myyntiehdotukseen. Mainoskampanjan vahvuus riippuu sen taustalla olevan pääidean vahvuudesta. Tämän idean pitäisi olla:
- hyvin määritelty ja rikas;
- selkeä ja yksinkertainen;
- uskottava vastaanottajalle;
- vastustuskykyinen;
- liittyvät kuluttajan tarpeisiin.

Markkinointitekniikoiden todellinen soveltaminen voi poiketa merkittävästi teoreettisista määräyksistä. Siten katsotaan aksioomaksi, että minkä tahansa markkinointipäätöksen tulee perustua markkinointitutkimukseen. On kuitenkin tilanteita, joissa sitä on kirjaimellisesti vaikea seurata. Esimerkiksi kilpailija muuttaa äkillisesti strategiaansa, vastatoimien pitäisi seurata muutaman päivän kuluttua. Markkinointitutkimukselle ei yksinkertaisesti ole aikaa, ja päätökset tehdään suurelta osin intuitiivisesti.

Todellinen ("karkea") markkinointi perustuu siksi suuren määrän intuitiivisesti arvioitujen tekijöiden sisällyttämiseen epätäydellisen tiedon ja resurssien puutteen vuoksi. Siten mainosviestejä kehitettäessä menestys riippuu pitkälti keskivertokuluttajan mallinnuksen uskottavuudesta.

Teoriassa viestinvälitysvälineen valinnan tulisi olla prosessi, jossa valitaan kustannustehokkain väline, jotta saavutetaan suurin kattavuus ja esitysten lukumäärä. Yleensä nämä molemmat mitat arvioidaan. Mainonnan tulee tavoittaa suurin mahdollinen määrä kohdeyleisöjä. Tämän massan viimeisiä prosentteja on yleensä vaikea hallita: kumulatiivisen kattavuuden kustannuksia kuvataan eksponentiaalisella käyrällä. Siten kattavuuspäätös edustaa käytännössä tasapainoa halutun täyden kattavuuden ja sen saavuttamisesta aiheutuvien kustannusten välillä.

Vaikka kattavuus olisi suuri, yksi mainonnan esitys ("Opportunity To See" - OTS) ei riitä vaikuttamaan vastaanottajaan. Yleensä kestää keskimäärin noin 5 OTS, jotta saavutetaan vaadittu altistumisaste, jotta mainostetun tavaramerkin tunnistaminen ja huomio siirtyy. Viiden OTS:n saavuttaminen, vaikka kohdeyleisön kattavuus olisi 70 %, saatetaan tarvita 20-30 kansallista lehdistötiedotetta. Esitystiheys on kampanjan ajan funktio. 12 viestiä vuodessa tai 12 viestiä viikossa ei ole sama asia. Usein katsotaan tarkoituksenmukaiseksi esittää tietoa "rullauksina" tai "aaltoina".

Viestimedian päätyypit (tärkeysjärjestyksessä):

Lehdistö voidaan jakaa seuraaviin sektoreihin: valtakunnalliset sanomalehdet, aluelehdet, aikakauslehdet, ammatti- ja tekninen kirjallisuus.

Julisteet (tiejulisteet), radio ja elokuva ovat erikoisuutensa vuoksi vähiten houkuttelevia viestintävälineitä.

Englannissa tehdyt tutkimukset määrittelivät eri tietoympäristöjen paikannusta (kuva 38).

9.5 Mainostoimistojen työ

Perinteisesti tällaiset virastot suorittavat kolme päätehtävää:
- ottaa vastaan ​​tilauksia,
- luova työ,
- viestintävälineen hankinta.

Lisätoiminnot:
-tuotanto,
- ohjaus,
- hallinto,
- markkinointitutkimus,
- markkinointi,
- "julkiset suhteet",
- suorapostitus,
- edistäminen.

Tyypillinen virastoorganisaatio on esitetty kuvassa. 39.

Useimpien mainostoimistojen tunnusmerkki on niiden luova taide. Tämän saavuttamiseksi suurilla toimistoilla on oltava tiettyjä luovia asiantuntijoita:

Tekstinkirjoittajat valmistelevat tekstejä ja käsikirjoituksia, jotka ovat usein alkuperäisten ideoiden lähteitä. Mainoksen visuaalisen elementin laativat taiteilijat, joita yleisesti kutsutaan visualisoijiksi. He työskentelevät käsi kädessä sanoittajien kanssa luonnostelemalla sanoituksia. Yleensä he eivät tuota valmiita taideteoksia, joihin kutsutaan ammattivalokuvaajia, kuvittajia jne. Tuottajia tarvitaan televisiossa, radiossa tai elokuvissa. He varmistavat suhteet ulkoisten kumppaneiden kanssa noudattaakseen kaikkia kaupallisia ehtoja.

Asiakkaan näkökulmasta tyypillinen mainoksen luontiprosessi kulkee läpi sarjan vaiheita:

Tilaus tehdään pääsääntöisesti vakiolomakkeella, jonka sovitaan valmiiksi asiakkaan toimesta tilauksen vastaanottamisesta vastaavan viraston ja taiteellisen johtajan (visualisoijan) kanssa (kuva 40).

Esitysympäristön hankkiminen sisältää myös useita vaiheita:

9.6. Mainonnan suunnittelu

Kuten kaikissa markkinointitoimissa, mainonnan tulee määrittää tavoitteensa, mukaan lukien:
- kuka ja missä (kohderyhmä, sen kattavuusprosentti, viestiympäristöt);
- milloin (kampanjan eri osien ajallinen tasapainotus);
- mitä ja miten (viestin olemus ja sen esitys).

Suunnitelman tärkein näkökohta on, että se on kvantifioitava, mukaan lukien tulokset (erityisesti tietoisuus ja muutokset yleisön asemassa tuotteen tunnistamisessa).

Mainoskampanjan budjetti määräytyy yleensä kokemuksen perusteella. Suosituimmat lähestymistavat:
- jos mahdollista (riippuen yksittäisistä kustannuksista ja vaaditusta voitosta);
- prosentteina myynnistä;
- perustuu pariteettiin kilpailijoiden kanssa;
- tavoitteiden ja tavoitteiden mukaan (tarvittavien kustannusten laskenta).

Englannissa yrityksissä tehty tutkimus osoitti, että käytännössä käytetään useimmin kolmea lähestymistapaa:
- prosenttiosuus myynnistä (44 % yrityksistä);
- arviot tuotantokustannuksista (21 %);
- tavoitteiden ja tavoitteiden mukaan (18 %).

Mainostutkimuksen prosessiin sovelletaan yleensä samoja sääntöjä kuin muuhun markkinointitutkimukseen: tutkitaan television päällekytkemisen ajankohtaa ja kanavaa, televisiossa ja sanomalehdissä olevan mainosviestin ulkoa oppimista. "Spontaani tietoisuus" mitataan niiden osuudella, jotka muistavat brändin ilman muuta promootiota. "Promotion Awareness" mitataan niiden osuudella, jotka tunnistavat brändin, kun se esitetään.

Brändin tunnettuutta mitataan niiden lukumäärällä, jotka muuttivat asemaansa mainoskampanjan seurauksena. Ja lopuksi, olennainen indikaattori on myynnin kasvu tällaisen kampanjan jälkeen. Kokeilumarkkinointia käytetään myös eri alueiden eri kampanjoiden vertailuun.

Tehokas menetelmä lehdistössä mainonnan tehokkuuden tutkimiseen on kuponkijärjestelmä - alennukset kuponki esitettäessä sanomalehdessä. Siten on mahdollista arvioida mainonnan tehokkuutta julkaisun, julkaisuajan, tiedon sijoittelun jne. mukaan.

Yksi mainonnan suunnittelun näkökohta on mainostoimiston valinta. Seuraavaa järjestystä suositellaan:
1. Selkeä tarpeiden ja tavoitteiden määritelmä.
2. Työpöytähaku - valinta hakemistojen mukaan ja oman kokemuksesi perusteella.
3. Tehtävän selvitys - optimaaliset hyödyt, avainkysymykset.
4. Suppeampi haku - vaihtoehtojen rajaaminen kahteen tai kolmeen virastoon.
5. Todellinen valinta.

9.7 Edistämisen oikeudelliset näkökohdat

Lainsäädäntö säätelee myynninedistämisyritysten toimintaa. Vaatimusten kirjo on varsin laaja: mainostaulujen kiellosta tietyissä paikoissa aina tiettyjä tuotteita mainostavien suosittujen henkilöiden vaatimukseen käyttää niitä.

On viisi päätapaa suojella kuluttajia ja kilpailijoita laillisesti epäreilulta myynninedistämiseltä:
- täydellisen tiedon tarjoaminen;
- vahvistus;
- irtisanomismääräykset;
- korjaava mainonta;
- sakot.

Täydellisten tietojen antaminen edellyttää, että kuluttajalla on kaikki tarvittavat tiedot oikean päätöksen tekemiseen (tuotteen koostumus, käytön seuraukset jne.).

Todentaminen edellyttää, että yritys pystyy todistamaan kaikki väitteensä, mukaan lukien tiukat testaukset.

Sakkoja voidaan periä valtion kassaan ja tiettyjen kuluttajien edun mukaisesti.

9.8 Suora ja interaktiivinen markkinointi

Suoramarkkinointi (suoramarkkinointi) koostuu suorasta (vuorovaikutteisesta) kommunikaatiosta valitun tietyn ostajan kanssa, usein yksilöllisen dialogin muodossa välittömän vastauksen saamiseksi.

Suoramarkkinoinnin tärkeimmät muodot:
- henkilökohtainen (henkilökohtainen) myynti - suora vuorovaikutus yhden tai useamman mahdollisen ostajan kanssa esittelyjen järjestämiseksi, kysymyksiin vastaamiseksi ja tilausten vastaanottamiseksi;
- suoramainonta - sisältää kirjeiden, myynninedistämismateriaalien, esitteiden jne. postituksen mahdollisille ostajille postituslistoilla oleviin osoitteisiin;
- luettelomyynti - asiakkaille postitse lähetettyjen tai kaupoissa myytävien tavaroiden luetteloiden käyttö;
- puhelinmarkkinointi (telemarkkinointi) - puhelimen käyttö välineenä tavaroiden suoramyynnissä asiakkaille;
- s- tavaroiden ja palveluiden markkinointi mainostelevisio- (tai radio-) ohjelmien kautta käyttämällä palauteelementtejä (yleensä puhelinnumero);
- interaktiivinen (online) markkinointi - suoramarkkinointi, joka toteutetaan vuorovaikutteisten tietokoneviestintäpalvelujen kautta reaaliajassa.

Suoramarkkinointia käyttävät yritykset seuraavat tarkasti markkinointiehdotuksen osuvuutta suppean kuluttajasegmentin tai yksittäisen ostajan tarpeisiin.

Monet yritykset keskittyvät suoramarkkinointia käyttäessään ensisijaisesti yksittäisten kauppojen tekemiseen. Viime aikoina kuitenkin yhä useammat yritykset ovat siirtyneet suoramarkkinointiin saavuttaakseen tehokkaamman tavoittavuuden kohdekuluttajiin, mutta myös luodakseen heidän kanssaan vahvempia, pitkäaikaisempia ja yksilöllisempiä suhteita (suhdemarkkinointi).

Useimpien asiantuntijoiden mukaan siirtyminen massamarkkinoinnista yksilömarkkinointiin liittyy kotitaloudessa tapahtuviin muutoksiin, teknologisesti monimutkaisten tuotteiden syntymiseen, uusiin ostotapoihin ja niiden maksamiseen, kovaan kilpailuun sekä lisätuotteiden kehittämiseen. jakelukanavat ja uusi tietotekniikka.

Seuraavassa on tärkeimmät erot massa- ja ns. yksilömarkkinoinnin välillä:

Suoramarkkinoinnissa yksityiskohtainen tieto yksittäisestä kuluttajasta on menestyksen avain. Nykyaikaiset yritykset luovat ostajista erityisiä tietokantoja, jotka sisältävät joukon yksityiskohtaisia ​​​​tietoja yksittäisistä (potentiaalisista) ostajista, mukaan lukien maantieteelliset, demografiset, psykografiset sekä ostokäyttäytymisen ominaispiirteet. Tällaisia ​​tietokantoja käytetään mahdollisten ostajien etsimiseen, tuotteiden muokkaamiseen tai kehittämiseen heidän erityistarpeidensa mukaan sekä suhteiden ylläpitämiseen heidän kanssaan.

Tietokantamarkkinointi on prosessi, jossa luodaan, käytetään, ylläpidetään asiakastietokantoja sekä muita tietokantoja (tuotteista, jakelijoista, myynnistä jne.) myyntitapahtumien toteuttamiseksi ja asiakassuhteiden luomiseksi.

Yritykset käyttävät sekä erillisiä suoramarkkinoinnin muotoja että integroitua suoramarkkinointia, joka voi sisältää kaikki muodot. Yksi integroidun järjestelmän MSP (Marketing and Sales Productivity System) kaavioista on esitetty kuvassa. 41.

Riisi. 41. Suoramarkkinoinnin tietotuki

Nykyään suhteellisen uusi ja nopeasti kasvava suoramarkkinoinnin muoto on interaktiivinen markkinointi ja verkkokauppa. Interaktiivinen markkinointi on saavuttanut suosiota seuraavista tärkeistä syistä:

Muita interaktiivisen markkinoinnin etuja ovat:
- mahdollisuus käyttää sitä sekä suuret että pienet yritykset;
- käytännössä rajoittamaton sähköinen mainostila (toisin kuin esimerkiksi painetut)
- riittävän nopea tiedon saanti ja kopiointi;
- pääsääntöisesti luottamuksellisuus ja sähköisten ostosten nopeus.

Etujen lisäksi nykyaikaisella interaktiivisella markkinoinnilla on joitain haittoja:
- ostajien rajoitettu pääsy ja näin ollen ostojen määrä;
- ostajia koskevien demografisten ja psykografisten tietojen yksipuolisuus;
- satunnaisuus ja tiedon ylikuormitus globaaleissa verkoissa;
- Riittämätön tietoturva ja salassapito.

9.9. Myynninedistäminen

Tämän tyyppisen kampanjan tärkeimmät ominaisuudet:
- tehokkuus suhteellisen lyhyen ajan;
- suorat vaikutukset myyntipotentiaaliin, jakelukanaviin, kuluttajiin tai näiden ryhmien yhdistelmään;
- käyttö tiettyjen toimien erikoistumiseen.

Myynninedistäminen kattaa laajan valikoiman mahdollisuuksia. Taulukossa annettuihin. 9.3 tulisi myös lisätä sponsorointi (esimerkiksi urheilutapahtumiin).

Taulukko 9.3

Myynninedistämistyypit

Myynninedistämisen tärkeimmät edut:
- myynnin kasvu on tärkein lyhyen aikavälin hyöty;
- tietty kohdeyleisö;
- selkeä rooli;
- epäsuorat roolit - kyky käyttää muiden tavoitteiden saavuttamiseen.

Virheet:
- lyhyt altistuksen kesto;
- piilokustannukset;
- mahdolliset ristiriidat mainosesitysten kanssa;
- hintakatkaisu - mahdollisuus ostajille odottaa alhaisempia hintoja tulevaisuudessa.

Kohdennettuja kannustimia ovat mm.
- hinnanalennus;
- kupongit (ostot tai palvelut hinnanalennuksella);
- seuraavien hankintojen rahoitus;
- luotto;
- kausiluonteiset hinnanalennukset.

Muut kuin hintakannustimet:
- ostajien kilpailu (arpajaiset);
- henkilökohtainen ylennys;
- ilmaisia ​​lahjoja (mahdollisuutta ilmaisiin lisäostoihin);
- uusien tuotteiden näytteiden esittely koekäyttöön.

9.10. Julkiset suhteet

PR (PR, PR) on joukko ohjelmia, joiden tarkoituksena on edistää ja (tai) suojata yrityksen tai yksittäisten tuotteiden imagoa (imagoa, arvovaltaa).

Julkisuus (propaganda) on eräänlainen suhdetoiminta, ja se määritellään ei-henkilökohtaiseksi ja maksuttomaksi tuotteen, palvelun tai toiminnan kysynnän edistämiseksi sijoittamalla kaupallisesti tärkeää tietoa painetuissa mediassa tai suotuisasti radiossa, televisiossa. tai lavalta.

Yksi PR:n tärkeimmistä tehtävistä on pitää yllä yhteyksiä oman alansa (lehdistö, lehdet, radio, TV) avaintoimittajiin. Se on pohjimmiltaan "sijoittamisen" prosessi (tulokset eivät näy heti). Ensinnäkin nämä ovat viestejä uusista tuloksista, uusista tuotteista, tällaisten uusien tuotteiden esittelystä liiketapaamisissa, lounaissa, konferensseissa viestintätekniikan avulla. On suositeltavaa perustaa tiettyjä lehdistökeskuksia yrityksiin.

Yritysten PR-työkaluja ovat mm.
- viestintä osakkeenomistajien kanssa;
- mainonta;
- kommunikointi paikallisten yhteisöjen kanssa;
- sponsorointi;
- Näyttelyt.

Näyttelyillä saat kaksinkertaisen vaikutuksen: tuote-esittelyt ja henkilökohtaiset kontaktit. Siksi näyttelyt tulee suunnitella huolellisesti tavoitteiden, teemavalinnan, sijoittelun ja suunnittelun perusteella.

Tavoitteena tulisi harkita olemassa olevien asiakkaiden säilyttämistä ja potentiaalisten asiakkaiden hankkimista. Tämä voidaan havainnollistaa kuvan 1 matriisilla. 42.

Riisi. 42. PR:n tavoitematriisi

Ja niiden täytäntöönpano. Kaikki muut toiminnot tukevat kaupankäyntiä nopeuttaen tai jopa hidastaen. Tuotannon ja kaupan vauhti, muodot, menetelmät ja niin edelleen muuttuvat jatkuvasti. Erityisesti tavaroiden ja palveluiden myynninedistäminen Internetissä on muuttunut paljon.

Internet ja kauppa

World Wide Web on muuttanut suuresti maailmanjärjestystä. Tila on kutistunut huomattavasti. Suuret tietomäärät siirtyvät välittömästi minne tahansa maailmassa, mikä muuttaa talouden, politiikan ja henkilökohtaisen elämän tilannetta. Tietenkin Internet on vaikuttanut vakavasti myös kauppaan. Tietoja tavaroista ja palveluista voidaan siirtää kotoa, jakaa useille ihmisille kerralla, siirtää kiinnostuneille asiakkaille, neutraloida suuri määrä esteitä rajojen, rahoitus- ja veromääräysten, lakierojen ja niin edelleen muodossa.

Internet-kauppa kehittyy erittäin aktiivisesti. Tästä kertovat myös tilastot, joissa osuus kasvaa vuosi vuodelta. Uudet tiedot ovat jatkuvasti vaikuttavampia.

Internetin kautta tapahtuvasta kaupasta on tullut varsin kannattavaa, joten on ilmestynyt monia ihmisiä, jotka harjoittavat erilaisia ​​​​kaupankäyntimenetelmiä, ja tavaroiden mainostamiseksi Internetissä on monia tapoja. Nykyään tuotteita myydään Internetin kautta, ostetaan, myydään jälleen, kuljetetaan (kauppa ilman varastoa) tai yksinkertaisesti mainostetaan, ja niille maksetaan prosenttiosuus myynnistä.

Metodologia

On välttämätöntä kehittää yrityksen brändiä tavaroiden onnistuneen myynnin kannalta. On myös tarpeen kehittää menetelmiä tavaroiden edistämiseksi Internetissä. Markkinoinnissa promootio on toimintatapa, jolla pyritään lisäämään myynnin suorituskykyä asiakkaiden, urakoitsijoiden, kumppaneiden ja työntekijöiden erityisellä kommunikatiivisella stimulaatiolla. Promootio kehittää seuraavia tavoitteita: tuotteen tai palvelun kysynnän lisääminen asiakkaiden keskuudessa ja positiivisen asenteen kehittäminen yritystä kohtaan. Tuotepromootiolla toteutetaan sellaisia ​​merkittäviä toimintoja kuin:

• houkutteleva yritysmuoto, positiivinen mielikuva: status, innovaatio, alhaiset kustannukset ja tavaroiden korkea laatu;
• mahdollisuus jakaa tuotetietoja, mukaan lukien sen ominaisuudet, tukkuostajille ja tavallisille asiakkaille;
• tuotteen (palvelun) tarve;
• kaikkien tuotteiden myyntiketjun osallistujien aktivointi;
• tuotteiden tavanomaisen käsityksen prosessin uudelleenjärjestely;
• yrityksen luotettavuutta koskevien tietojen levittäminen;
• kalliiden tavaroiden jakelu.

Kaupan kehittämiskompleksi on sellainen markkinointimahdollisuuksien ja -tekniikoiden yleistys, joka mahdollistaa liikemiehen tuotteista toimitettavan tiedon loppukuluttajille. Tällainen toimenpidekokonaisuus muodostuu erilaisista tuotteiden myynninedistämismenetelmistä, mukaan lukien Internetissä.

Uncrate

Uncrate on ennen kaikkea tuotevalvontasivusto, jolla on uskollinen tuki. Tavaroiden ja palveluiden mainostaminen Internetissä on paljon helpompaa. Aktiiviset Uncraten käyttäjät eivät yleensä vain katso mielenkiintoisia tuotteita, vaan haluavat myös ostaa niitä. Tuotteiden mainostaminen Uncrate-sivustolla voi auttaa lisäämään myyntiä ja tarjota uusia tapoja julkaista tietosi aikakauslehdissä.

Mutta myyminen Uncraten kautta ei ole niin helppoa. Virallisesti valintaprosessia ei ole, mutta epävirallisesti yksi vaatimus pysyy samana: tuotteen on oltava korkealaatuista. Uncrate päättää itse kertoa yksittäisistä yrityksistä, kun taas muiden pitää soittaa, tiedottaa ja lähettää myös näytteitä tavaroista.

Suunnattua kaupankäyntiä

Kohdennettu markkinointi, joka tunnetaan myös nimellä "suusta suuhun" -markkinointi, on olemassa analogina vanhimmista menetelmistä uuden tuotteen mainostamiseksi Internetissä. Tällainen markkinointi yhdistää kaiken, mikä saattaa edellyttää muiden ihmisten puhuvan tuotteesta tutuille, mikä johtaa tunnustukseen ja myyntiin. Nykyään Internetiä voidaan käyttää, minkä vuoksi tällainen markkinointi vaikuttaa myyntiin vieläkin enemmän. World Wide Webin avulla ei vain voi yhdistää useampia käyttäjiä, vaan se myös helpottaa ihmisiä, jotka haluavat saada sisältöä yrityksestä, samalla kun omistajat voivat seurata kaupan tuloksia.

Bloggaajat

Vaikein vaihe kaupankäynnin käynnistämisessä on tavaroiden edistäminen Internetissä kuluttajien poissa ollessa. Jos sinulla ei ole omaa asiakaskuntaa, sinun on joko maksettava oman verkkosivustosi liikenteen kasvattamisesta tai haettava muita asiakkaita, kunnes oma yleisösi on rakennettu. Bloggaajien apu on loistava tapa tehdä tuotteistasi arvostettu ja ostettavissa oleva tuote. Voit löytää tunnettuja bloggaajia ja tilata heiltä artikkelin tai tuotearvion. Jos heillä on suuri yleisö, joka luottaa bloggaajan mielipiteeseen, tämä auttaa aktivoimaan sivuston ja lisäämään myyntiä.

Mainonta sosiaalisilla uutissivustoilla

Melko monet liikemiehet eivät edes yritä työskennellä mainonnan kanssa olemassa olevilla sosiaalisilla uutissivustoilla, vaikka tällaiset menetelmät voivat olla erittäin tehokas järjestelmä tuotteiden mainostamiseksi Internetin kautta. Jopa passiivisimmat mainosverkostot voivat joskus olla erittäin kannattavia, koska ne ovat halvempia ja tarjoavat monia tapoja tehdä itsensä tunnetuksi.

Yritä mainostaa sosiaalisen median uutissivustolla, jolla mainostat omia tuotteitasi. Voit tilata maksullisen julkaisun yritykseesi liittyvältä sivustolta. Käytä alustaa keskustellaksesi tuotteistasi ja ilmoittaaksesi alennuksista. Tärkeintä on, että julkaisusi yhdistetään muuhun alafoorumin materiaaliin. Toisin sanoen, älä julkaise uusien kosmetiikkatuotteiden mainoksia autofoorumissa tai pyöräilijäryhmässä sosiaalisessa mediassa.

Pop Up -kauppa

Väliaikainen kauppa on toinen tapa työskennellä ja mainostaa tuotteita verkossa. Jos yrityksesi jakelee tuotteita verkossa, sinun ei tarvitse ylläpitää vähittäiskauppaa hyötyäksesi kivijalkamyynnistä. Käytä toista vaihtoehtoa - voit tehdä väliaikaisen myymälän. Todennäköisesti lähellä (kaupungissa, alueella, teollisuudessa - kykyjesi mukaan) on tyhjä tila, jonka omistajat antavat sinun mielellään työskennellä viikon tai jopa kaksi tai kolme päivää.

Väliaikamyymälän pitäminen antaa omistajalle mahdollisuuden puhua äänekkäästi tuotteistaan, esiintyä paikallisessa mediassa, hyödyntää kausikauppaa, myydä vanhaa mallistoa ja oppia paljon lisää asiakkaistaan ​​juttelemalla heidän kanssaan henkilökohtaisesti. Sinun tarvitsee vain korostaa, että kauppa on väliaikainen, lähettää asiakkaita verkkoalustalle ja jakaa aktiivisesti omia painomateriaaleja.

Blogi

Bloggaaminen on loistava tapa virkistää kauppaasi ja mainostaa tuotteitasi verkossa. Tehokas blogi on hyvä tapa houkutella asiakkaita sivustollesi ja rakentaa tuotteeseesi liittyvää kuvaa. Se voi myös herättää kiinnostusta median ja bloggaajien keskuudessa, jotka päättävät kirjoittaa uudesta yrityksestä.

Instagramin ominaisuudet

Noin 400 miljoonaa käyttäjää vierailee jatkuvasti Instagramissa, joten tämän sosiaalisen verkoston julkaisu tai yrityssivu on loistava tapa mainostaa tuotteita Internetissä. Ainakin 50 % Instagramissa päivittäin näkyvästä sisällöstä on yrityssisältöä. Jokainen tuotemerkki voi julkaista erilaisia ​​tietoja tuotteistaan ​​tässä verkostossa, mikä ei ilmeisesti ole hyödyke.

On olemassa useita tehokkaita tapoja työskennellä Instagramin kanssa myymäläsi kasvattamiseksi. Voit kertoa seuraajillesi tuotteidesi laadusta, julkaista yksittäisiä kuvia, joissa näkyy tuotteitasi toiminnassa, järjestää kilpailuja tai mainostaa tuotettasi suosittujen Instagram-profiilien kanssa.

YouTube

Nyt YouTube on sijoittunut tavallisille hakukoneille, kuten Googlelle ja vastaaville. Näin yritysten omistajat voivat hyödyntää suuria mahdollisuuksia mainostaa tuotteita verkossa.

Voit kasvattaa omaa liiketoimintaasi julkaisemalla mielenkiintoisia ja hyödyllisiä videoita omalle kanavallesi. Monet kuluttajat ovat ehkä jo yrittäneet löytää tuotteesi tai brändisi YouTubesta. Ja käyttämällä brändättyä kanavaa videosisällöllä hallitset kaikkea materiaalia.

Viini

Nykyään Vine ei näytä niin trendikkäältä alustalta, mutta sosiaalista verkostoa käytetään edelleen paljon. Aiempina vuosina sillä oli noin kaksisataa miljoonaa käyttäjää. Tämän alkuperäisen verkon avulla älypuhelinten omistajat ja liikemiehet voivat julkaista ja katsella pieniä videoita. Brändeille tarjotaan lukuisia mahdollisuuksia markkinoida omia tuotteitaan ja palveluitaan.

Erityisesti voit julkaista videoita omista tuotteistasi, järjestää kilpailuja tai houkutella kuluttajia muilla tavoilla. Tai voit ottaa yhteyttä suosittuihin Vine-käyttäjiin ja katsoa, ​​voivatko he mainostaa tuotteitasi jonkin aikaa. Mainonnan hinta riippuu tilaajamäärästä ja tilin omistajan suosiosta.

Kilpailut

Kilpailu on helppo ja suhteellisen edullinen tapa tehostaa online-kampanjoitasi. Lahjoitat tavarasi ja palvelusi luottaen siihen, että tähän mielenkiintoiseen kilpailuun osallistuu oikeanlainen kuluttaja: potentiaaliset ostajat.

Silti on kuitenkin otettava huomioon, että monet kilpailut eivät oikeuta niihin asetettuja toiveita, rahat palavat. On olemassa useita virheitä, joita tulee välttää järjestettäessä kilpailuja, joiden tavoitteena on liiketoiminnan kehittäminen. Aluksi sinun on ymmärrettävä, että alusta, aika, tiedot ja toimenpiteet, jotka potentiaalisten asiakkaiden on toteutettava osallistuakseen kilpailuun, on mietittävä yksityiskohtaisesti.

Tuotteet eivät siis koskaan myy itseään itsestään. Onneksi on olemassa valtava määrä tapoja lisätä myyntiä Internetissä. Käytä sitä, joka näyttää sinusta tehokkaimmalta, ja toimi.

Tämän sivuston osan pääkysymykset:

Myynti, hinnan edistämismenetelmät ovat rahan haaskausta.
Ei-uudet menetelmät pääbrändin edistämiskeinona.
Kuponkijärjestelmä ei tarkoita suoraa hinnanalennusta.
Monimutkaisten myynninedistämiskonseptien kannattajat unohtavat yleensä valikoivan menetelmän.
Messut, lahjat, kilpailut, näyttelyt ja palkinnot, agentit piiloutumassa ostajien varjolla.
Promootiotoiminnan tehokkuuden ja yrityksen oppimisprosessin tarpeen arviointi.

Menetelmät tavaroiden edistämiseksi markkinoille on suunniteltu suoralle ostajalle ja kaikki tavaroiden jakeluprosessin vaiheet - loppukuluttajalle. Sivuston tässä osiossa luku keskittyy loppukuluttajaan, mutta yksinkertaisuuden vuoksi sanaa "ostaja" käytetään kollektiivisessa merkityksessä - ts. se, joka hankkii tavarat ja käyttää niitä, paitsi tapauksissa, joissa niiden välinen ero on olennainen. Jos markkinointi on iso urheilulaji, promootiot ovat sprinttiä. Ne ovat yleensä ajallisesti rajoitettuja ja erittäin intensiivisiä. Useimmiten ne suoritetaan tavaroiden myyntivolyymin lisäämiseksi tai (paljon harvemmin) tuotemerkin aseman vahvistamiseksi markkinoilla. Suurin osa tällaisista tapahtumista on kulutustavaroita valmistavien yritysten järjestämiä.

Mainonnan tavoin näillä toimilla pyritään lisäämään kuluttajien tietoisuutta brändistä ja luomaan siihen positiivista asennetta myös silloin, kun tämä ei vaikuta myyntiin millään tavalla. Esimerkiksi kupongit on suunniteltu lisäämään tulevaa myyntiä. Tällaisten kampanjoiden ideana on, että kuponkimyynnissä kilpailevien merkkien ostajat vaihtavat sinun ostajasi ja pysyvät sen uskollisina kannattajina pitkään.

Kyky toteuttaa myynninedistämistoimia on avain kiinnittämään sellaisten ostajien huomion, jotka joutuvat tekemään ostoksia useammin ja ostamaan enemmän tavaroita saadakseen täyden hyödyn houkuttelevista tarjouksista. Haluatko totutella asiakkaat tuotteeseesi? Tee heille uusia tarjouksia useammin, yritä saada heidät kiusaukseen, kun he ovat juuri tulossa tiskille. Promootiotoimilla vahvistetaan kuluttajien tottumuksia olemassa oleviin brändeihin.

Tavaroiden lähtöhintapromootioyritykset ovat yleensä tyytyväisiä tuloksiin. Mutta kun kilpailevat yritykset osallistuvat kilpailuun ostajasta, kaikki kiertokulkuun osallistuvat yritykset alkavat jossain vaiheessa kantaa tappioita.

Tavaroiden edistäminen hintamenetelmillä voi todella tuoda etuja ensisijaisesti lisäämällä tämän valmistajan muiden tuotteiden myyntiä. Alentamalla hintoja kiinnität kuluttajan huomion yhteen tuotteeseen, mutta jos samanaikaisesti esittelet muita tuotteita mainostetun brändin viereen, niiden myynti kasvaa automaattisesti. Samaan aikaan huolimatta siitä, että hinnan edistämismenetelmien aloittaja saa edun, hän omistaa sen hyvin lyhyen aikaa, koska muut yritykset ovat pakotettuja seuraamaan häntä, mikä tarkoittaa, että tämän tuotemerkin todellinen markkinaosuuden kasvu ei voi saavuttaa. Miksi nämä menetelmät sitten ovat tarpeellisia? Ehkä asia on siinä, että tuotemerkin liikevaihdon alennusten käytäntö sisältää henkilöt, jotka eivät ole tämän tavaraluokan säännöllisiä kuluttajia, ja myynnin kasvu tapahtuu juuri näiden ostajien kustannuksella.

Pyrkimys "päivittäisten alhaisten hintojen" määrittämiseen on saanut markkinoilla ristiriitaisia ​​reaktioita. Lyhyeen aikaväliin keskittyneillä kilpailijoilla oli jonkin aikaa kiistattomia etuja vakaiden hintojen käyttöönoton aloittajiin verrattuna. Jälleenmyyjät pitivät innovaatiota uhkana voittoilleen, koska "päivittäisten alhaisten hintojen" prosessissa mukana olevien tuotteiden osuus oli noin 3 % kaikesta päivittäistavaramyynnistä ja kaupat saivat suurimman osan voitosta hintaalennuksista intensiivisen myynninedistämisen aikoina. .

Lähimenneisyydessä ei ollut realistista luoda tiukkaa valvontaa vähittäiskaupan kuluille hintatarjouksissa - verkkosivusto. Nykyään vähittäiskauppiaat vaativat ja saavat toimittajilta ylimääräisiä rahasummia ylläpitääkseen tiettyjä kauppavarastoja varastoissa, ylläpitääkseen myyntiautomaatteja, valmistellakseen ja ylläpitääkseen tietokoneita koskevia tietokantoja ja niin edelleen. Sitten kun nämä varat on käytetty, he saavat uusia summia tavaroiden poistamiseen myynnistä, tietokantojen puhdistamiseen, kauppapolitiikan uudelleenjärjestelyihin jne. Hyötyvätkö brändinomistajat markkinointibudjetin leikkaamisesta vähittäisrahoitukseen suunnitellulla rahamäärällä?

Myynnin hintojen edistämiseen tähtäävillä toimenpiteillä, riippumatta siitä, kuinka kritisoimme niitä, on useita erittäin houkuttelevia puolia, jotka usein painavat kaikki "vasta-argumentit".

Huomasitko, että emme maininneet loppukäyttäjää? Ovatko ostot, joiden avulla voit säästää vähän - juuri sitä, mitä hän tarvitsee? Markkinointi on suunniteltu vastaamaan ostajien tarpeisiin samalla tavalla kuin myynninedistämistoiminta. Jotkut menevät pidemmälle ja näkevät markkinoinnin kolmiosaisena prosessina: tuote-esittelyt, alennukset ja määräävä asema. Tämän havainnon arvo on erityisen ilmeinen talouden taantuman aikana. Kauppojen hälinä auttaa ainakin kasvattamaan voittoja; Jälleenmyyjät ovat jo pitkään ymmärtäneet talvi- ja kesämyynnin tärkeyden. Saattaa olla liian kallista toteuttaa lähes taukoamaton myynti, mutta myymälöiden elpyminen käynnistää voimakkaan toiminnan. Kun kävelet torilla, mikä houkuttelee sinua enemmän: myyntipiste, johon on pitkä jono, vai autio myyntikoju?

Jotkut tuotemerkkien omistajat kiistävät väitteen, että resurssien keskittyminen vähittäiskauppiaiden käsiin estää brändin kehittämistä ja kilpailua. Se, mitä asiakkaat nykyään kokevat odottamattomana onnellisena, voi myöhemmin tuntua heistä paljon vähemmän houkuttelevalta.

Bulkkipromootio on erittäin salakavala tuotteiden promootiomenetelmä, joka ei tarkoita hintaalennusten antamista, vaan ostajan tutussa pakkauksessa myytävän tuotteen määrän lisäämistä. Tätä myynninedistämismenetelmää käytetään hinnanalennustoimenpiteiden sijaan. Ainoa, joka ei pidä volumetrisistä menetelmistä, on suora valmistaja, jonka täytyy tehdä muutoksia pakkausten tuotantoprosessiin tai säätää tuotantolinjoja uudelleen. Mutta markkinoijien painostuksesta hän joutuu maksamaan lisäkustannuksia, koska tällaisten menetelmien avulla voit useimmissa tapauksissa lisätä voittoja.

Kuponkipeli on yksi jännittävimmistä markkinointikilpailuista, jossa kutsumalla asiakkaan keräämään tarroja, liitteitä tai korkkeja kannustat häntä pysymään uskollisena brändillesi. Tällaisen myynninedistämisen tarkoituksena on kannustaa ostajaa ostamaan tuotteesi uuteen. Kuten muissakin myynninedistämismuodoissa, valmistaja, joka on ensimmäisenä ryhtynyt toteuttamaan ideoitaan, saa edun, kunnes kilpailijat nappaavat "tartunnan". Kuponkipelit leviävät yleensä alalle. Jokainen uusi sykli alkaa, kun edellinen aalto on tullut tyhjäksi.

Lisäksi keskitymme valmistajan suoriin asiakkaisiin, koska volyymialennukset annetaan yksinomaan tukku- tai vähittäiskauppiaille: mitä suurempi ostetun tavaraerän volyymi, sitä merkittävämpiä alennuksia. Pinnallisesti katsottuna volyymialennuksilla on samat rahalliset ominaisuudet kuin hintapromootioilla, joissa suurin osa voitoista jää jälleenmyyjälle. Lisäämällä ostojen määrää vähittäiskauppias, jolla on tarvittava määrä rahaa, saa samat väliaikaiset edut.

Uudet tuotemerkit eivät vain tarvitse uusia ostajia, ilman ostajia (sekä uusia että monien vuosien yhteistyöllä todistettuja) mikään minkä ikäinen merkki ei voi selviytyä. Riippumatta siitä, kuinka menestyvä brändi on, aina löytyy ostajia, jotka eivät ole vielä voittaneet. Toisaalta ostajat eivät useimmissa tapauksissa tarvitse uusia postimerkkejä. Supermarketit tarjoavat laajan valikoiman tuotteita. Valmistajan halu monipuolistaa markkinointia uusien tuotemerkkien julkaisulla on usein ristiriidassa ostajan toiveen kanssa pysyä vanhojen ystävien seurassa, johon hän on tottunut.

Tavaroiden jakelun näytteinä, kuten minkä tahansa muunkin myynninedistämisen, pitäisi vahvistaa brändin asemaa markkinoilla. Jakelu on suoritettava säännöllisesti, ja siihen on liitettävä mainoskampanja. Markkinointi tässä tapauksessa todella yhdistää erilaisia ​​​​menetelmiä ja työkaluja. Tämä on muuten yksi tärkeimmistä syistä, miksi sen vuosisuunnitelman laatiminen on välttämätöntä.

Laadunvakauden lisäksi ostaja etsii tuotteesta jotain epätavallista - sen erityisyyttä, alkuperäistä tyyliä, muotoilua, lisäarvoja. On hienoa, jos yritys onnistuu hyödyntämään kaikki mahdollisuudet markkinoidessaan yrityksen tuotteita - tämä tukee brändiä täydellisesti; varsinkin niissä tapauksissa, joissa tuotteen erityisyys varmistaa ostajien huomion houkuttelemisen, täyttää hetken vaatimukset (esimerkiksi uusi vuosi).

Hintaan liittymättömien kampanjoiden tulee olla hauskoja, antaa brändille ja sen asiakkaille mahdollisuus jakaa yhteisiä arvoja. Viidenkymmenen vuoden ajan hyllyillä on ollut T-paidat, tulitikkulaatikot, sateenvarjot, muistilaput, solmiot, pelikortit, eri merkkien logoilla varustetut kynät - jalkapallojoukkueista metallurgisiin yrityksiin. Nyt olisi poliittisesti väärin sisällyttää tuhkakupit tähän luetteloon, mutta mitä tapahtuu vuoden tai kahden kuluttua?

Promootiotapahtuman onnistumisen tai epäonnistumisen määrittäminen on lähes mahdotonta, vaikka jotkut harrastajat väittävät muuta. Mutta loppujen lopuksi lopullisen arvion tekemiseksi on oltava tarkkaa tietoa siitä, mitä tapahtui sekä edistämistoimien aikana että kilpailijoiden toimista; arvioida, kuinka ostajat ja kilpailijat olisivat käyttäytyneet, jos tapahtumaa ei olisi tapahtunut. Onko se meidän vallassamme? Uskomme, että "perusperiaatetta" ei ole mahdollista määritellä. Ainoa asia, mitä voimme tehdä, on verrata promootiotapahtuman tuloksia siihen kohdistuviin toiveisiin.

Sinun on analysoitava jokin täydellinen sykli, esimerkiksi neljännes tai vuosi, riippumatta siitä, toteutettiinko promootiotoimia tänä aikana vai ei. Ja lisäksi on otettava huomioon kilpailijoiden mahdollinen reaktio. Kuten olemme jo maininneet, jos haluamme käyttää tieteellisiä menetelmiä, on välttämätöntä käyttää peliteoriaa ja matemaattisia laskelmia.

Promootiotoiminta vaatii suurta kekseliäisyyttä. Markkinoijien tulee siirtyä pois hinnoittelukysymyksistä ja keskittyä niihin toimintoihin, jotka tuovat lisäarvoa brändille. Kampanjoita voidaan pitää mainoksina, mutta ne ovat paljon joustavampia. Markkinoijat, jotka epäröivät kopioida mainoskampanjaa, eivät epäröi ottaa käyttöön muiden alojen yritysten käyttämiä tarjouksia. Promootiot ovat klassisen markkinointimixin toiseksi suurin osa. Niiden oikea toteuttaminen edistää tuotemerkin kehitystä, vaikka se johtaa lyhyen aikavälin voittojen vähenemiseen.

- Käsittele hinnoittelualennuksia ikään kuin ne olisivat volyymialennuksia. Hintatoimenpiteet ovat riskialttiimpia.
- Älä heitä ilmaista näytehelmeä pois hintatarjoustapahtuman osterin mukana. Miten muuten aiot kasvattaa liiketoimintaasi?
- Älä sekoita kuponkeja ja kanta-asiakasjärjestelmiä, ne palvelevat täysin eri tehtäviä.
- Ei-hintaiset mediapromootiot voivat muuttua luoviksi mainoskampanjoiksi. Kohtele heitä sillä tavalla.
- Muotoile promootiotapahtuman tavoitteet, esitestaa sitä pienellä markkinasegmentillä, analysoi, kuinka se vastasi odotuksiasi.
- Ajattele promootiotapahtumaa 3D-mainoksena. Mainostaako se brändin arvoja? Kuinka alkuperäinen hän on? Kekseliäs vai yksinkertainen? Tehokas vai ei?
- Jos sinun on valittava lyhytaikaisia ​​voittoja tuovien kampanjoiden ja pitkän aikavälin voittoja tuovien kampanjoiden välillä, hylkää molemmat. Parhaat tarjoukset luovat brändiarvoa ja tuottavat lyhytaikaisia ​​voittoja.