Unique Selling Proposition (USP): utviklingsregler fra A til Å. USP - hva det er og hvordan lage et unikt salgsforslag

Uttrykket unikt salgsforslag, eller kort sagt USP, finnes ganske ofte i reklame og markedsføring. Og til tross for all forståelsen av ordene, var det ikke alle selskaper som klarte å danne en USP og bruke den til å markedsføre produktet sitt. De fleste tror at alle gode ideer allerede er brukt av noen og det er nesten umulig å komme på noe nytt.

Hva er USP

Unikt salgsforslag fra engelskmennene. Et unikt salgsforslag (forkortelsen USP brukes oftere) er et konsept der reklame og promotering av et produkt må være basert på visse unike egenskaper ved produktet som er forståelige for forbrukeren og gi ham fordeler. USP skiller først og fremst produktet ditt fra alle konkurrenter. Ordet "unik" innebærer at de ikke blir gjentatt av konkurrenter. I motsetning til klassisk visningsannonsering, som var i motsetning til USP-strategien, må produktet ditt assosieres, anerkjennes og forenes av kunden med fordelene beskrevet i USP.

Mange produkter, spesielt komplekse, har mange egenskaper og fordeler, og mange er unike til en viss grad. USP-konseptet foreslår at du bør prøve å fremme alle fordelene samtidig. Det er bedre å fremheve en hovedfordel og legge all innsats i å fremme den.

Produsenter liker å patentere og bruke de samme utviklingene under forskjellige navn i reklame. For eksempel begynte en av produsentene av vaskemaskiner å fremme funksjonen "lett stryking". I hovedsak er dette bare en vanlig delikat vaskesyklus, men dette markedsføringstrikset fungerte fantastisk for forbrukeren. Snart dukket dette alternativet opp hos alle ledende vaskemaskinprodusenter. Men navnet endret seg litt, så lett stryking, så enkel stryking, eller bare tegne en knapp med et bilde av et strykejern.

Folk tror ofte at en USP krever et unikt produkt eller en unik tjeneste. Faktisk er det mye viktigere å kunne fremheve de unike egenskapene til et produkt og presentere dem riktig for kunden. Det er nok av eksempler, se hvordan sosiale medier har spredt seg. Instagram-nettverk. Det ble grunnlagt i 2010, da markedet allerede var mer enn mettet. Etter å ha satset på en ganske smal nisje på den tiden – nettfotopublisering, sosiale medier. nettverket klarte å skille seg ut, tiltrekke seg oppmerksomhet og som et resultat komme foran mange konkurrenter.

Rosser Reeves var den første som snakket om USP-konseptet. I sin bok fra 1961, Reality in Advertising, skisserte han den rasjonalistiske tilnærmingen til salg. Annonsering, i henhold til denne tilnærmingen, bør fokusere på visse unike egenskaper ved et produkt eller en tjeneste som gir klare, håndgripelige fordeler for kunden.

Tre prinsipper for USP

Tre grunnleggende prinsipper ble dannet som må overholdes for å danne et unikt salgsforslag:

  1. Annonser en fordel som er viktig for kunden;
  2. Fordelen må være unik, det vil si fraværende fra konkurrenter;
  3. De to punktene ovenfor bør ha en sterk innvirkning på klienten.

USP-konseptet tar hensyn til at klienten blir veiledet når han tar beslutninger, ikke bare av fornuft og logikk, men også av følelser. Nye og interessante eiendommer skaper interesse, overraskelse og interesse (les artikkelen). Dette er viktige parametere for å tiltrekke kundenes oppmerksomhet til et produkt eller en tjeneste.

Selvfølgelig, når du var i stand til å tiltrekke kundens oppmerksomhet, vil han begynne å evaluere produktet ditt i forhold til nytten av fordelene som presenteres. Og hvis han finner dem, vil han kjøpe varene. Det er den emosjonelle komponenten som forbereder kunden på et kjøp, men logikk og følelser avslutter avtalen.

Sanne og usanne USP-er

Så du har ditt eget produkt, for eksempel leverer du vann til kontorer. Det er veldig mange selskaper som deg, og ved første øyekast kan det ikke være snakk om unikhet. Men hvis det ikke er unikt, må det skapes. Du kan for eksempel posisjonere deg som den raskeste leveringen, levering samme dag, du kan godta kontanter, inkludere vann til de rike i sortimentet ditt, bestille pizza en gang i måneden til dine faste kunder, etc. Å skille seg ut fra mengden er mye enklere enn det ser ut ved første øyekast.

Ønsker du å lage en morder USP og få fart på virksomheten din?

Fra 2013 er det rundt 10 milliarder merker registrert i verden. Og hver av dem vil at du skal være deres klient. Alle prøver å selge noe. Hvordan huske dem, hvordan skille dem fra hverandre?

Hver av dine potensielle kunder står overfor dette problemet. I hver nisje, uansett hva det er: salg av bildeler; produksjon av byggematerialer; skjønnhetssalonger og frisører; private sykehus og så videre, så videre, mange forskjellige selskaper jobber. Og hver tilbyr identiske eller nesten identiske produkter eller tjenester. Hvordan velge? Hvordan skille? Hvem skal man kontakte? Hvordan huske om du allerede nesten har bestemt deg?

Hvert selskap, uansett stort eller lite (enda mer!) må skille seg ut blant sine konkurrenter. Logoen er bare halve kampen. Du må komme med et unikt, spesialtilbud som vil skille deg fra den generelle bakgrunnen og hjelpe deg å rope ut til klienten i den generelle støyen.

Denne artikkelen vil diskutere hvordan du kan komme opp med og lage ditt eget unike salgsforslag, eller USP.

Hva er en USP og hvordan brukes den i markedsføring og salg?

USP er et unikt salgsforslag. Det innebærer noen spesielle egenskaper ved et merke eller et produkt som presenteres som en fordel eller tilleggsfordel for kunden. USP brukes av markedsførere når de utvikler en reklamekampanje – ofte er den bygget på nettopp denne funksjonen for å skille selskapet fra sine jevnaldrende i markedet.

Dette konseptet ble introdusert som sådan av den amerikanske reklamespesialisten Rosser Reeves. Han utviklet dette konseptet som et alternativ til hypen i reklame, som vanlige forbrukere rett og slett ikke lenger trodde på. I henhold til konseptet hans skal USP:

  • formidle reelle fordeler til kunden;
  • øke målgruppens lojalitet til;
  • å være unik, spesiell, unik på markedet.

Hvis du spionerer på en konkurrents funksjon og presenterer den med din egen saus, vil det ikke være en sterk USP. Det blir bare en stjålet idé, en imitasjon.


Det ser ut til å være et unikt salgsforslag her, men 9 av 10 konkurrenter har det samme

Din USP er grunnen til at forbrukere bør velge deg. Og hvert selskap trenger det. Bare de som lanserer et nytt, innovativt, revolusjonerende produkt, som rett og slett ikke har noen analoger, kan klare seg uten en USP. I dette tilfellet fungerer nettopp dette produktet som et unikt tilbud.

I alle andre tilfeller, gjenoppbygg eller dø, for å omskrive klassikeren.

Hvorfor trenger en bedrift en USP?

  • å skille deg fra konkurrentene;
  • å vinne verdsettelse av målgruppen;
  • å lage sterkt reklamemateriell () og utvikle en markedsføringsstrategi;
  • for å skille produktet ditt fra mange lignende.

Det er sanne og usanne USP-er. Den virkelige tingen er de virkelig unike egenskapene til produktet, som ingen andre har på markedet i denne nisjen. Dette er det som ligger i selve produktet. Falsk er imaginære fordeler, i fravær av en sann forskjell. Dette er hva og hvordan sies om dette produktet. Og i de fleste tilfeller tyr gründere til nettopp slike USP-er. Men hva om du tilbyr samme produkt og tjeneste som andre? Hvis du ikke har funnet opp noe unikt, et eksklusivt produkt, må du bruke hodet og tenke nøye gjennom hvordan du kan hekte kunder.

Å skille seg fra konkurrentene er nøkkelen til et vellykket reklameselskap. Et unikt tilbud må tydelig indikere fordelene for kundene som budskapet vil være basert på, som deretter vil bli kringkastet i reklame, på sosiale nettverk og annet reklamemateriell.

Hvordan lage et unikt salgsforslag

Mange bedriftseiere tror at det er enkelt å lage en USP. De to åpenbare veiene å gå er:

"Vi har de laveste prisene!"

Priskappløpet er en tvilsom fordel av to grunner. For det første vil det alltid være noen som er billigere. For det andre, med lave priser tiltrekker du deg den passende kontingenten av klienter - insolvent og for økonomisk, for å si det mildt.

"Vi har service av høy kvalitet!"

Faktisk er alles kvalitetsbegrep helt annerledes. Og du kan ikke alltid garantere akkurat denne tjenesten - den menneskelige faktoren spiller mye. Men selv om det er det, jobber du virkelig samvittighetsfullt, det er denne frasen "kvalitetstjenester", "best service" som setter tennene på spissen slik at de rett og slett flyr forbi ørene.

Hvis du nettopp har startet opp, ja, for raskt salg kan du fortsatt slå disse to trumfkortene som en del av en form for kampanje. For eksempel den laveste prisen. Men hvis du vil bygge en sterk merkevare i lang tid, må du ta utviklingen av USP på alvor.

Generelt er ethvert unikt salgsforslag bygget på tre grunnleggende prinsipper.

1. Reklamebudskap må formidle spesifikke fordeler til forbrukeren. Det er riktig, du må sende inn en USP ikke i lys av fordelene dine, men spesifikt fordelene for kunden. Han er ikke så interessert i italiensk tapet i seg selv som han er i synet av rommet sitt dekket med denne tapeten. Så selg ham flotte oppussinger, lettstelt tapet som er vaskbart og ikke falmer, og ikke selve tapetet. Men han kan få alt det ovennevnte bare ved å kjøpe dette tapetet fra deg.

Bare hvis det er lønnsomt å jobbe med deg, vil kundene velge din bedrift.

2. Kundefordel må være unik på bakgrunn av andre produkter som ligner på deg. Alt er klart her - dette prinsippet er iboende i selve definisjonen. Vil du være annerledes? Kom opp med noe som konkurrentene dine ikke har. Bare ved å være annerledes, bare ved å tilby noe som ingen andre tilbyr, kan du være annerledes enn alle andre. Som et resultat vil produktet ditt bli valgt (hvis fordelene er godt beskrevet) og husket.

3. Ytelsen skal være meningsfull, det vil si attraktivt nok til at kunden kan ta et valg til fordel for dine produkter uten unødvendig nøling. Fordelen skal være begrunnet, og ikke fiktiv eller gjort opp fra løse luften. Derfor må du studere målgruppen din godt, kjenne kundene dine, deres smertepunkter og ut fra dette.

Når du vet hvilke problemer kundene dine bryr seg om, kan du tilby dem en løsning i form av en unik fordel som dette.

Eksempler på å utarbeide USP

Du kan ofte komme over USP-er som absolutt ikke spiller i hendene på virksomheten: de er for generelle og tiltrekker seg ikke oppmerksomhet.

Hvordan lage et forslag som vil bli hjertet og motoren for suksessen til virksomheten din?

1. Fortell oss noe som konkurrentene dine er tause om.

Hvis det er hundrevis av virksomheter som din, er det veldig vanskelig å finne noe helt unikt. Men kanskje det er noe kundene dine rett og slett tier om?

Et slikt tilfelle skjedde i min praksis. Selskapet driver med produksjon av granittmonumenter. Standardtjenesten som tilbys kunder er utvikling av en 3D-modell av et fremtidig produkt, gratis. Andre selskaper tilbyr også denne tjenesten, men de er beskjedent stille om det. Vi forble ikke stille. Fordelen med å se et fullverdig tredimensjonalt bilde av det fremtidige monumentet fungerer godt for mange av selskapets kunder.

Hva med tyggegummi, Orbit, som er sukkerfri? Les sammensetningen av andre lignende gummibånd - den er identisk. Og uten sukker også. Men Orbit presenterer dette som en USP.

2. Pek på nyhet eller innovasjon.

Hvis du har oppfunnet en ny måte å løse en kundes problem på, eller oppdatert produktet ditt, eller lagt til en ny ingrediens til det, ikke forbli stille. Du må lage din USP, og raskt, før noen gjør det før deg.

Husk reklame for ny sjampo eller krem. Enten kom de med en ny formel, så tilsatte de keratin, eller en slags l-lipider som ingen hadde hørt om, men hvis du tror på reklamen, gjør sjampoen håret sterkere. Og kremen glatter rett og slett ut rynker en eller to ganger. Alt takket være den INNOVATIVE formelen. Ta den i bruk.

3. John Carlton Formel

Ved å bruke denne formelen er det veldig enkelt å lage en USP, spesielt hvis du tilbyr tjenester. Formelen er bygget slik:

Produktet ___ hjelper ___ ts___ løse problemet___ vi angir fordelene.

For eksempel:

Den nye kremen vil hjelpe kvinner med å overvinne de første rynkene og se yngre ut.

Fraværet av en USP er en stor sorg for næringslivet. Se på disse sidene:

Bortsett fra design, er de praktisk talt ikke forskjellige fra hverandre - lave priser, høy kvalitet og rask installasjon. Det er synd for folk som ønsker å bestille undertak - de må bruke mer enn én time på å vasse gjennom jungelen av klonesteder for å finne et verdig alternativ.

Derfor må det være noe som gjør at virksomheten skiller seg ut fra mengden – et unikt salgsforslag. Det er dette som vil få konkurrenter til å frykte at du liker ild, og potensielle kunder tar oftere et valg til din fordel.

Forresten, prisene hans kan være litt høyere enn andre selskaper: hvis du tilbyr kjøperen et produkt som vil løse problemene hans, vil han være villig til å betale mer for det.

Det er bare tre "men" - USP fungerer hvis den:

  • unik- konkurrenter tilbyr ikke dette;
  • spesifikk- brukeren forstår umiddelbart hva vi snakker om;
  • verdifulle- den potensielle kunden ser fordelen sin.

I 2014 ga vi et generelt scenario der du kan opprette en USP. I dag vil vi dele nye formler og praktiske eksempler for å gjøre det enda enklere å komme med eller fremheve en setning.

Hvor skal jeg begynne?

    Vi analyserer målgruppen. Det som er bra for en ivrig fisker, passer ikke for en ung kvinne i fødselspermisjon. Derfor bør utviklingen av en USP begynne med å bli kjent med målgruppen – hva bekymrer dine potensielle kunder, hvilke problemer og interesser har de?

    Eksempel: La oss si at du må komme opp med en USP for en nettbutikk med husholdningsvarer. Oftest kjøper kvinner husholdningskjemikalier, servise, innredning og andre ting. De som ikke har tid vil bestille alt dette på nett – noe som betyr at hovedpublikummet ditt er arbeidende kvinner i alderen 25 til 45 år. Hva kan interessere dem? De vil sikkert like det hvis du leverer varer raskt og gratis. Derfor er en god USP "Gratis levering innen Irkutsk innen 2 timer."

    Ganske bra tilbud. Men det kan styrkes - skriv hvor raskt bestillingen skal leveres eller angi at levering er 24 timer i døgnet.

    Undervanns steiner

    Husk: Målgruppen er ikke bare kjønn, alder, inntektsnivå og andre parametere. Du må innse hva og til hvem du selger, hvilke problemer folk er med på å løse: ideelt sett bør det være et tydelig portrett av kjøperen i hodet ditt.

    Vi tenker på detaljene ved virksomheten. Kanskje en ferdig USP er rett under nesen din, du trenger bare å legge merke til det. For å gjøre dette, svar ærlig på noen få enkle spørsmål:

    • Hva er produktene dine laget av?
    • Hvordan produseres produktene egentlig?
    • Hvilket utstyr bruker du?
    • Hva er de unike egenskapene til produktene?
    • Hvordan samhandler du med klienter?
    • Hvordan er arbeidet med en ordre strukturert?

    Det er en sjanse for at du vil se en viktig fordel som lar deg skille deg fra konkurrentene dine. Forresten, noen ganger kan du lage en USP ut av en feil: "Hjemmelagde bakevarer med kort holdbarhet - bare naturlige ingredienser."

    Eksempel: La oss si at du laserskjærer metall. Vilkår, priser og leveringsbetingelser er de samme som for andre selskaper. Men da bruker du en moderne fiberoptisk laser - den lar deg oppnå maksimal nøyaktighet, opptil 0,1 mm. Er ikke dette en USP? "Laserskjæringsnøyaktighet opptil 0,1 mm - vi bruker den fiberoptiske installasjonen Ruchservomotor LaserCut 3015."

    Og denne setningen kan styrkes - du kan legge til hvor nøyaktig resultatet er.

    Undervanns steiner

    Ingen kjenner egenskapene til en bedrift bedre enn eieren - så tenk og svar ærlig på spørsmålet om hvorfor du er kulere. En markedsfører eller tekstforfatter vil hjelpe deg å få trikset ut av fordelene.

    Vi ser på konkurrentene. Gjennomfør en detaljert og objektiv analyse – sammenlign virksomheten din og tilbudene til hovedkonkurrentene dine. Her er en eksempelliste over parametere for sammenligning:

    • priser;
    • tilgjengelighet av et lojalitetsprogram;
    • leveringshastighet;
    • høflighet av personalet;
    • enkel bestilling;
    • regelmessighet av kampanjer;
    • garantiperiode;
    • mulighet for utsatt betaling.

    Du vil få et klart bilde - det vil bli tydelig i hvilke parametere du mister og hvor du er overlegen konkurrentene dine. Vinnerkriteriene kan brukes som grunnlag for nettstedets USP.

    Eksempel: La oss forestille oss at du er eieren av en dekkbutikk. Leveringen tar fra 1 til 7 dager, fordi noen av varene fra katalogen selges på bestilling. Det er ikke noe lojalitetsprogram ennå, prisene er de samme som konkurrentene. Men alle har 1-3 års garanti, og du er klar til å gi en ubestemt garanti - "Salg av dekk med ubestemt garanti: gratis erstatning i tilfelle utilsiktet skade."

    Et godt tilbud, er du ikke enig? Det eneste du kan gjøre er å jobbe med utformingen - prøv å passe tittelen i 1 linje, fjern utropstegn.

    Undervanns steiner

    Det er viktig å ikke ønske "som konkurrentene dine, bare bedre" - hvis et annet selskap har en lignende USP, hva vil hindre det i å gjøre det kulere enn ditt? Tilby for eksempel levering på 30 minutter i stedet for 1 time. Vær objektiv og prøv å finne noe eget.

    Vi spør kunder. Hvis du allerede har fått bestillinger, spør hvorfor folk valgte ditt firma. Noen ganger kan klienter gi verdifulle tips.

    Forresten, det er verdt å gjennomføre slike undersøkelser fra tid til annen: dette vil bidra til å forbedre tjenesten og ha en positiv innvirkning på selskapets omdømme.

    Eksempel: La oss si at du åpnet en skjønnhetssalong for en uke siden. Du kan be ansatte spørre kundene hvorfor de valgte deg. Hvis kunder sier at åpningstidene dine er praktiske, gjør det til din funksjon. La salongen være åpen fra 12:00 til 22:00, og ikke fra 09:00 til 19:00 som alle andre i nærheten. USP: "En skjønnhetssalong med praktiske åpningstider: vi venter på deg hver dag fra 12:00 til 22:00."

    En veldig god USP - få skjønnhetssalonger kan tilby dette.

    Undervanns steiner

    Det er vanskelig å følge dette rådet hvis du ikke har fått noen bestillinger i det hele tatt. Men ingenting er umulig - bla gjennom tematiske fora, sosiale nettverk, snakk med potensielle kunder. Målet ditt er å finne ut hva som tiltrekker kjøpere.

    Etter alt dette tidkrevende arbeidet vil du ha i det minste sterke fordeler, og maksimalt en nesten ferdig USP.

Sikter mot fjellet: 5 formler for å lage en USP

Selv en god fordel kan lett bli ødelagt hvis tanken er feil formulert. Sammenlign to tilbud: "Gratis levering i Irkutsk om 2 timer" og "Vi er garantert å levere bestillingen din innen 2 timer. Levering i hele Irkutsk." Betydningen er den samme, men den første leses og oppfattes mye lettere.

For å formulere en klar og vakker USP, kan du trygt bruke en av malene:


Det er ikke nødvendig å følge malene nøyaktig. Du kan trygt endre hvilken som helst formel eller komme opp med noe helt nytt - alt avhenger av virksomhetens spesifikasjoner. Det er viktig å huske kundens fordel: Hovedoppgaven er å vise nøyaktig hva han vil motta, og ikke hvilket hvitt og luftig selskap du har.

Vi ser på USP gjennom klientens øyne: 6 fatale feil

    Falsk utsagn. De forvrengte fakta eller brukte kriterier som skulle være standard. For eksempel er USP "Profesjonelle leger med minst 3 års erfaring" ikke egnet for tannbehandling - dette er det som forventes fra klinikken.

    Slik fikser du: se på tilbudet som en potensiell kunde. Hva forventer du av profesjonelle leger? Sikkert korrekt og smertefri behandling. Prøv å sette denne ideen inn i USP. "Smertefri tannbehandling med 3 års garanti - vi ansetter fagfolk" - det er bedre, er det ikke?

    Ingen fordel. De brukte tvilsomme fordeler. En nettbutikk med sengetøy bør ikke skryte av sortimentet sitt: "Nettbutikk med sengetøy "Sweet Dream" - vi har 1000 produkter." Det vil alltid være et selskap som har enda flere produkter.

    Men hvis sortimentet virkelig er unikt, kan du fokusere på det: for eksempel 10 000 håndlagde krukker fra håndverkere fra hele verden. Bare vær forsiktig – sørg for at konkurrenter ikke tilbyr dette, og ikke vil kunne tilby det i nær fremtid.

    Slik fikser du: finne en annen fordel. La oss si at du selger sengetøy i bomull. Så fremhev dette - "Sengetøy for personer med sensitiv hud: Hypoallergeniske organiske bomullssett."

    Stemplet. De valgte en vag formulering - "rask levering", "ekte fagfolk", "høyt kvalifiserte spesialister", "lave priser", etc. Listen kan være uendelig. Lignende setninger finnes på hundrevis av nettsteder, og folk er så vant til dem at de rett og slett ikke oppfatter dem.

    Slik fikser du: legg til detaljer - "Buketter med levering på 60 minutter", "Porselensfliser fra 450 rubler. for 1 m² - vi er en offisiell forhandler av 5 merker.» Bevis fordelen din med fakta og gjerninger, og hvis det ikke fungerer, velg en annen USP.

    Feil aksent. De snakket kun om én produktgruppe, mens det er ti av dem.

    For eksempel: "Hurtigtørkende neglelakker: frisk opp manikyren din på 60 sekunder." Det er ille hvis du i tillegg til lakk selger leppestifter, øyenskygger og mascaraer - de risikerer å gå ubemerket hen. Hvis neglelakker utgjør 80 % av fortjenesten din, er det akseptabelt å fokusere på dem. Når du selger all kosmetikk er interessant, må du endre USP.

    Slik fikser du: formulere USP for nettbutikken som helhet. Hvis det er for mange produktgrupper, fokuser på tjenesten: "Dekorativ kosmetikk med hjemlevering: vi jobber døgnet rundt."

    For mye volum. Vi prøvde vårt beste og skrev en USP på størrelse med et avsnitt: "Solidtrebord fra 3 895 rubler: prisene er lave fordi vi produserer møbler fra våre egne materialer - det er et sagbruk og et snekkerverksted nord i Irkutsk-regionen. Finn det billigere – vi gir en rabatt og refunderer forskjellen i kostnad.»

    Slik fikser du: kutte nådeløst. En setning er nok for USP - "Solidtrebord fra 3 895 rubler: vi refunderer differansen hvis du finner det billigere." Resten av informasjonen bør inkluderes i avsnittet nedenfor - det er tross alt viktig å forklare hvorfor prisene dine er så rimelige.

    Gjentar etter konkurrenter. Vi sparte tid på å analysere konkurrenter og fikk en klone – et identisk eller veldig likt tilbud. Det er ille fordi alt arbeidet ble gjort forgjeves.

    Slik fikser du: dessverre, ideelt sett må du begynne på nytt - analyser målgruppen din, tenk på funksjonene til virksomheten din og sammenlign nettbutikken din med lignende. Hvis tiden renner ut, prøv å utvide din mislykkede USP: bytt ut "Nettskobutikk med levering" med "Nettskobutikk med gratis levering innen 2 timer."

Finnes det noen feil i USP? Det er for tidlig å glede seg - tilbudet kan vise seg å være ineffektivt, selv om det virker veldig attraktivt for deg.

Hvordan finne ut om din USP vil fungere

Svar på et par spørsmål for å sjekke levedyktigheten til tilbudet:

  • Virker tilbudet realistisk? For eksempel er utsagnet "Språkskole "Kontakt" - lær engelsk på 1 time" veldig tvilsomt. Men du kan allerede tro denne USP: "Språkskole "Kontakt" - Engelsk for ferier i utlandet om 5 timer.
  • USP svarer på spørsmålet: hvorfor bør du velge denne av alle lignende tilbud? Hvis ja, er alt bra.

Du kan også teste din USP på klienter – send ut et nyhetsbrev med ulike alternativer og velg den som fikk flest svar. Noen ganger bruker vi dette alternativet - har du forresten abonnert på vårt nyhetsbrev? Hvis ikke, går du glipp av mange fordeler.

Ta deg tid til å lage et unikt salgsforslag - når du bruker noen timer på å søke etter idealet, vil du for alltid motta nøkkelen til potensielle kunders hjerter. Hvis du trenger hjelp, vennligst kontakt oss, så lager vi et effektivt forslag.

Markedsfører Andrey Zinkevich - om hvordan du effektivt skiller deg fra konkurrenter

Hvis du åpner en god bok om markedsføring eller deltar på relevant opplæring, er det en 99% sjanse for at du kommer over begrepet "unikt salgsforslag." Hvorfor snakker alle markedsførere om viktigheten av USP? Det ser ut til at svaret er åpenbart: vis den potensielle kunden forskjellene mellom produktet og fordelene ved å bruke det, og han vil foreta et kjøp. Men her ligger den største fallgruven: hvordan identifisere de unike forskjellene og hvordan presentere dem i form av fordeler? Hva om produktet eller tjenesten ikke er forskjellig fra konkurrentene dine? Den kjente markedsføreren Andrei Zinkevich snakket om hvordan man formulerer en USP.

Andrey Zinkevich, gründer, markedskonsulent. Grunnlegger av prosjektet . Geografien til kundene inkluderer 9 land. Mer enn åtte års erfaring innen salg og markedsføring hos Kimberly Clark og Biosphere Corporation. Forfatter av bøkeneKunde pipeline », « Kundefokusets hemmeligheter"Og" Lønnsomme internettprosjekter ».

Bakgrunn

Reeves var en av de mest fremtredende studentene til den berømte Claude Hopkins og var en tilhenger av den "selgende" stilen. Han mente at reklame bare kunne ha ett formål - salg. Ikke lojalitet, ikke anerkjennelse, ikke popularisering og andre vilkår som er så elsket av annonsører, men salg!

I sin bok understreket Reeves at effektiviteten av annonsering (les: salg) avhenger av én faktor: annonsering må umiddelbart fange oppmerksomheten til en potensiell kunde ved hjelp av ett, men veldig sterkt tilbud som konkurrenter ikke kan gi; tilbud som vil oppmuntre mottakeren av annonsen til å utføre en målrettet handling.

Denne ideen dannet konseptet som Reeves kalte det "unike salgsforslaget." Riktignok er i dag Reeves’ konsept overgrodd med usannsynlige myter; en av dem er at nå er konkurransen mye sterkere og det er nesten umulig å finne forskjeller mellom konkurrerende produkter.

Er det virkelig? Selvfølgelig ikke. Se på de fleste kjente merker eller selskaper, de har alle et unikt salgsforslag og skiller seg ut på grunn av det.

La oss prøve å finne ut hvordan du kan fremheve de særegne egenskapene til produktene og tjenestene dine og gjøre dem om til en USP.

Trinn-for-trinn-instruksjoner for å lage et unikt salgsforslag

Trinn én er å bestemme de viktigste egenskapene for våre kunder i produktene våre.

Det første trinnet i å utarbeide et unikt salgsforslag er valg av produktegenskaper eller kriterier som påvirker kundens beslutningstaking.

Dette trinnet er det viktigste (selv om det ofte bare hoppes over), siden skjebnen til USP avhenger av de valgte egenskapene: vil det virkelig vise fordelene med produktet ditt, eller vil det sammenligne deg "med resten."

Derfor er vår oppgave i det første trinnet å analysere våre produkter eller tjenester og bestemme de ti viktigste egenskapene for kundene i hver av dem. Den beste måten å gjøre dette på er å spørre eksisterende kunder hvilke produktfunksjoner som er viktigst for dem og hvilke kriterier/faktorer som påvirker deres kjøpsbeslutning.

Hvis kundebasen er for stor, er det tilrådelig å velge et utvalg av de mest lojale eller mest lønnsomme kundene og undersøke dem.

Hvis du lanserer et nytt produkt og det ikke er noen kunder ennå, kan du brainstorme og uavhengig bestemme egenskapene som er viktigst for kunden. Eller undersøk de som har størst sannsynlighet for å bli kjøpere av produktet ditt.

Etter at virkelige klienter dukker opp, kan du gjenta analysen og velge egenskaper basert på reelle data.

Du må registrere alle svar mottatt fra respondenter i en egen fil.

Trinn to - filtrer og ranger de mottatte dataene.

Etter at tilbakemeldinger fra klienter er mottatt eller brainstorming er gjennomført, er vår oppgave å velge ut de 10 viktigste egenskapene for klienten og rangere dem i viktighetsrekkefølge.

Det er ikke vanskelig å gjøre dette. Blant alle svarene som mottas, må vi velge de som gjentas oftere enn andre. Kjennetegn fra nai stort beløp repetisjoner vil lede listen din, resten vil bli plassert under den i henhold til samme prinsipp. Som et resultat bør vi ha en tabell omtrent som dette (for eksempel vil vi ha en hypotetisk nettbutikk i tankene):


Hvorfor anbefaler jeg å begrense deg til 10 egenskaper? Et større antall kan ganske enkelt forvirre deg og gjøre det vanskelig å analysere. I de fleste tilfeller vil du legge merke til at de viktigste egenskapene for klienten ikke vil være mer enn 5-7.

Trinn tre – sammenligne oss med tre hovedkonkurrenter.

Det neste trinnet er å sammenligne de oppnådde egenskapene til produktet ditt med tre konkurrerende. Når du utfører en slik analyse, må du være så objektiv som mulig: hvis du er underlegen en konkurrent i noe, må du huske å merke deg dette.

Jeg anbefaler å rangere hver valgt egenskap eller kriterium for produktet ditt og for hver av konkurrentene dine på en 10-punkts skala. For eksempel, i den forrige tabellen fastslo vi at den viktigste faktoren for en kunde er levering innen dag. Hvis vi kan levere produktet innen få timer etter bestilling, kan vi gi en vurdering på 10, hvis ikke, senker vi vurderingen. Deretter analyserer vi konkurrenter og legger merke til hvor raskt de er i stand til å organisere levering. Jo lengre leveringstid, desto dårligere blir vurderingen for dette kriteriet.

Trinn 4 – velg kriterier for USP: hva er vi sterkere på.

Etter å ha utført en slik analyse får vi et klart bilde: i hvilke egenskaper eller kriterier som er viktige for kunden er vi overlegne våre konkurrenter, og på hvilke områder er vi objektivt sett underlegne. Kriteriene som vi dominerer og bør danne grunnlaget for vår USP.


Nøkkelregel: for hver tjeneste, produkt eller bedrift som helhet, opprettes et eget unikt salgsforslag!

Hjelpeformler for å lage USP

La oss nå finne ut hvordan du formulerer et unikt salgsforslag basert på de valgte egenskapene. Jeg foreslår at du bruker en av tre formler.

Formel 1: behov + resultat + garantier. Ved å bruke denne formelen garanterer vi den potensielle kunden at vi kan tilfredsstille hans behov bedre enn andre. Her er et eksempel på en USP basert på denne formelen for vår hypotetiske nettbutikk: "Vi vil levere bestillingen din innen en dag eller returnere pengene dine!"

Denne formelen brukes av partneren min Ilya Rabchenko, daglig leder for SMOpro-studioet, for å lage en USP for tjenestene hans. Slik ser det unike salgsforslaget for tjenesten "Tiltrekke abonnenter til en gruppe på VKontakte og Odnoklassniki" ut: "Vi er garantert å tiltrekke oss 1000 målrettede abonnenter i løpet av den første måneden i henhold til parameterne du angir, ellers vil vi returnere pengene dine!"

Formel to: viktig kriterium/karakteristikk + behov. Den andre formelen er basert på en kombinasjon av egenskaper som er viktige for en potensiell klient og hans behov. Noen banker bruker et godt eksempel for en slik USP:

"Vi søker om lån om 5 minutter uten bevis på inntekt." Å søke om lån er et behov for målgruppen. Fraværet av behovet for å gi et inntektsbevis og hastigheten på låneutstedelsen er viktige kriterier for en potensiell klient som påvirker hans beslutning.

Formel tre: målgruppe + behov + løsning. Den kjente forretningstreneren Alex Levitas liker å bruke denne formelen. For seg selv som konsulent bruker han følgende unike salgsforslag: "Jeg - Alexander Levitas - hjelper eiere av små og mellomstore bedrifter med å øke nettofortjenesten ved hjelp av lavbudsjett og gratis markedsføringsteknikker" . I Alexs USP er målgruppen små og mellomstore bedriftseiere. Deres behov er å øke nettofortjenesten. Løsningen Alex foreslår er bruk av lavbudsjett og gratis markedsføringsverktøy (les: bruk av geriljamarkedsføringsverktøy).

Falske unike salgsforslag

Jeg vil også nevne falske USP-er. Dessverre er mange gründere og markedsførere skyldige i dette.

Hva er en falsk USP? Dette er et forslag basert på feiltolkning av fakta eller bruk av kriterier i USP som en potensiell kunde forventer som standard.

For eksempel kan ikke en tannklinikk bruke den karakteristiske "legenes profesjonalitet" som sin USP. Hvorfor? Fordi som standard forventer en potensiell klient at du har profesjonelle leger. Ellers, hvorfor skulle han i det hele tatt kontakte deg?

Andre eksempel: bruk av en 14-dagers pengene-tilbake-garanti som en USP. I henhold til loven "om beskyttelse av forbrukerrettigheter" har kjøperen allerede full rett til å returnere produktet innen 14 dager fra kjøpsdatoen. Derfor er det en forvrengning av fakta her.

Test spørsmål for å sjekke USP

Etter at du har jobbet med malen for komparative egenskaper og laget et unikt salgsforslag, gjenstår ett spørsmål: hvor "gjennomførbar" er den? Er det ikke falskt?

Du kan teste deg selv med spørsmålet (din USP skal svare på det): "Hvorfor skal jeg velge ditt produkt eller tjeneste blant alle tilbudene som er tilgjengelige for meg?"

Det andre alternativet er å formulere USP-en din i form av en setning: "I motsetning til andre, vi ...".

Hvis begge sikkerhetsspørsmålene har gode svar, har du virkelig laget et unikt salgsforslag.

Hei kjære lesere. I dag skal vi snakke om en veldig viktig komponent i enhver virksomhet, som 90% alltid glemmer. Dette er din USP (unikt salgsforslag). Dette er grunnlaget, dette er hva ethvert forretningsprosjekt bør begynne med, dette er det som skiller deg fra konkurrentene dine, som presser virksomheten din opp eller tvert imot, trekker deg ned. Vi vil snakke om hva en USP er og hvordan du lager den for virksomheten din i denne artikkelen.

Denne artikkelen vil hjelpe deg å forstå hvordan du kan løse en kundes problem nøyaktig, gjøre ønsket hans til virkelighet og overtale ham til å foreta et kjøp fra deg.

Hva er et unikt salgsforslag (USP)

USP er definisjonen av egenskapene til virksomheten din som er unike i sitt slag for ditt produkt eller tjeneste. I tillegg er disse egenskapene de karakteristiske egenskapene til produktet ditt, og er selvfølgelig fraværende hos konkurrentene. Det er dette som skiller deg fundamentalt fra konkurrentene dine, viser dine styrker og løser et problem for potensielle kunder.

Hvorfor du trenger å starte en bedrift ved å utvikle en USP

La oss ta nettbutikker som eksempel (hvis dette er nærmest meg). De aller fleste moderne nettbutikker, selv i begynnelsen av arbeidet, prøver å mestre alt på en gang. Som regel er driftsprinsippet deres å bli kjent for sin utmerkede kvalitet, rimelige priser, umiddelbar levering av varer, høflige kurerer, høy servicekvalitet, samt en lang garantiperiode. Men det er ikke alt.

Men det viser seg ofte at mens du prøver å dekke mange ting, kan du ikke dekke noe.

Jeg har allerede tatt ham hit en gang. Du har for eksempel en Audi-bil. Noe har gått i stykker og bilen må repareres. Du finner 2 biltjenester: en biltjeneste som reparerer mange bilmerker og en biltjeneste som spesialiserer seg spesifikt på Audi-merket. Hvilke av alternativene ovenfor vil du fortsatt velge?

Den riktige avgjørelsen vil selvfølgelig være bensinstasjonen som spesialiserer seg på Audi-merket.

Men ikke alt er så enkelt, det finnes unntak. Det første selskapet kan også ha lang erfaring med å betjene bilen din og vil takle oppgaven raskt og effektivt. Men hvis du gjennomfører en undersøkelse, vil flertallet helt klart gå inn for en bensinstasjon som spesialiserer seg på et bestemt merke.

Hvilken konklusjon kan man trekke av dette? Når du utvikler din USP, må du bare dekke en del av markedet, men dekke det 100 %. Selg for eksempel ikke barneklær, men klær til nyfødte. Mange eksempler kan gis. Det viktigste er å få frem poenget. Start med en smalere nisje, bli ledende i den, og først deretter utvide.

Hvordan lage din egen USP

En algoritme bestående av bare fem trinn vil hjelpe deg med å lage din USP, som vil bli visittkortet ditt for hver potensiell kjøper.

Beskriv og ranger publikummet ditt

Før du starter virksomheten din, må du bestemme hvem ditt potensielle publikum er. Prøv å tenke smalere og så treffer du målet. Hvis du for eksempel ønsker å åpne en dyrematbutikk, bør du vurdere å målrette deg mot katteeiere eller hundeeiere. Det er ikke nødvendig å dekke ALLE dyr i utgangspunktet. Tro meg, hvis du har utmerket service og et bredt utvalg av hundemat, vil du allerede ha nok kunder i form av hundeoppdrettere. På grunn av mangfoldet i valg og fokus spesifikt på dem, vil alle hundeoppdrettere være dine.

Finn kundeproblemer

Prøv å sette deg selv i kundens sted. Hvilke problemer kan han ha? Da vi åpnet en veskebutikk, skjønte vi umiddelbart at flertallet av kvinnelige kunder ville være kvinner med små barn. Og vi tok ikke feil. Ved levering av varene ble vi ofte takket for leveringen, for det er umulig å gå ut og handle og la et lite barn være alene. Vi forsto også at vi ofte måtte levere varer til arbeidsplassen vår, fordi ikke alle har tid til å handle etter jobb. Vi tok også med opptil 10 varer å velge mellom, fordi vi visste at valget i dette tilfellet er veldig viktig, og dette er et av problemene med en klient som bestiller fra en nettbutikk uten å se eller berøre varen med egne hender.

Fremhev dine mest grunnleggende egenskaper

Dette trinnet innebærer å søke og beskrive 3-5 karakteristiske egenskaper som vil hjelpe kunden til å velge deg fremfor en konkurrent. Det er viktig å formidle til publikum at alle disse bonusene kun kan oppnås ved å samarbeide med deg! Hvilke fordeler har du i forhold til konkurrentene dine?

Tenk som din forbruker. Hvilke fordeler betyr mest for kundene dine? Hvordan løser de problemet sitt? Sammenlign også ditt tilbud med dine konkurrenters tilbud. Hvem sine fordeler er mer fristende?

Hvilke garantier kan du gi?

Dette er et veldig viktig element i USP. Du må gi folk en garanti for dine tjenester og produkter. Men ikke bare en garanti, men en garanti som "Jeg svarer med hodet." Eksempler:

– «Kureren vår vil levere bestillingen din på ikke mer enn 25 minutter. Ellers får du det helt gratis!»

- "Hvis metoden vår for å gå ned i vekt ikke hjelper deg, vil vi returnere 2 ganger mer penger enn du betalte for det."

Hvis du ikke er trygg på produktene og tjenestene dine selv, vil heller ikke kundene dine være trygge.

Vi lager en USP

Samle nå alt du fikk fra de første 4 poengene og prøv å få det hele inn i 1-2 små setninger. Ja, det kan kreve mye omtanke og ettertanke i lang tid, men det er verdt det! Tross alt er dette spesielle tilbudet som regel det første som fanger oppmerksomheten til en klient som besøker nettstedet ditt eller ser annonsen din.

Hva er nøkkelen til en vellykket USP?

  1. USP bør være klar og konsis;
  2. Ikke gjør det komplisert, det vil gjøre det vanskeligere for kundene å forstå;
  3. Lov kun det du kan levere;
  4. Sett deg selv i kundens sted og vurder alt fra hans ståsted.

Bare ikke skynd deg inn i det. Bruk noen dager på USP. Tro meg, det er verdt det. Da blir det lettere for deg å gjøre annonsering, du kommer mer selvsikkert videre.

Hvis målet ditt er å skape en vellykket og lønnsom virksomhet, ikke prøv å jage alle produkter og tjenester i din nisje. Begrens det så mye som mulig. I tillegg, prøv å gjøre alt effektivt. Dette vil tillate deg å tjene et godt rykte, få positive anmeldelser fra fornøyde kunder og også skille deg ut blant konkurrentene dine.

Eksempler på et unikt salgsforslag

Nedenfor vil vi analysere USP-er som forekommer ofte og gjøre justeringer. Sluttresultatet vil bli mer målrettet og fristende.

"Vi har de laveste prisene!"

Er dette en USP? Ja, prisene er viktige, men alle kan skrive slik. Ved å inkludere en garanti kan du få en mye kulere USP. Som M-Video-butikken gjorde: "Hvis du finner en lavere pris enn vår, vil vi selge til denne prisen og gi rabatt på ditt neste kjøp." Dette er hva jeg forstår som USP. Selv brukte jeg dette 1 gang, sendte en lenke til et produkt i en annen nettbutikk og mottok et produkt i M-Video for det beløpet, samt en kupong for en rabatt på 1000 rubler. for ditt neste kjøp.

"Vi har det høyeste kvalitetsnivået!"

Også bla bla bla. "Hvis simulatoren vår ikke hjalp deg, vil vi refundere deg 2 av kostnadene." Hvordan kan du ikke kjøpe når du leser linjer som dette?

“Eksklusivt kun hos oss!”

Dette er mer komplisert, men siden du skriver noe slikt, sikkerhetskopier det med en garanti. "Hvis du finner dette produktet noe annet sted, vis oss og motta en gave sammen med kjøpet."

"Vi har den beste servicen og støtten"

Vel, hva er det? En annen ting: "Hvis vi ikke leverer innen 40 minutter, vil du motta bestillingen gratis." Eller et eksempel fra Virgin flyselskap: "Hvis operatøren vår ikke svarer innen 10 sekunder, vil du motta en gratis flytur." Dette er hva jeg mener med SERVICE!

Konklusjon

Jeg tror at denne artikkelen viste seg å være så detaljert som mulig, og du vil kunne lage en USP for virksomheten din basert på den. Hvis du har spørsmål, spør i kommentarene. Men bare ikke be meg om å lage en USP for deg eller gi et eksempel spesifikt for din virksomhet. Dette er ikke en rask prosess, og jeg vil ikke bare sitte og brainstorme. Du er grunnleggeren av virksomheten din, og det er DU som bør komme opp med USP.