Co oznacza b2b. B2B: Zasady budowy i działania

Co znaczyB2B sprzedaż? Między kim są przeprowadzane? Jak atrakcyjny jest rynek zbytuB2B?

Jeśli Twoja firma koncentruje się na sprzedaży towarów i usług innym firmom, przedsiębiorstwom, firmom, Twój model biznesowy nazywa się B2B (business-to-business) lub bardziej powszechny wariant w języku rosyjskim - sprzedaż korporacyjna.

W przeciwieństwie do B2C i , firmy z tego segmentu dostarczają surowce, materiały, sprzęt, narzędzia oraz inne towary i usługi innym przedsiębiorstwom, które ostatecznie przenoszą te koszty na wytwarzany produkt i włączają go w cenę nabycia.

Przykładem tradycyjnego rynku B2B jest produkcja motoryzacyjna. Części pojazdów są z reguły produkowane przez różne przedsiębiorstwa. Producent samochodów kupuje te komponenty i wykorzystuje je do produkcji samochodu. Inne przykłady sprzedaży B2B to:

• Sprzedaż oprogramowania CRM, ERP, MRP. Są to wyspecjalizowane programy, które wykorzystywane są przez przedsiębiorstwa do sprawniejszego działania.
• Sprzedaż sprzętu biurowego innym firmom
• Sprzedaż systemów przeciwpożarowych, nadzoru wideo, alarmów bezpieczeństwa innym organizacjom

Przyszli przedsiębiorcy, myśląc o założeniu własnej firmy, w większości przypadków zamierzają wejść na rynek B2C, czyli rynek masowego konsumenta, gdzie zwykli konsumenci występują w roli kupujących (np. otwierając sklep, salon kosmetyczny, kawiarnię).

Ale czasami biznesmeni celowo wybierają niszę rynkową skoncentrowaną na innych biznesach. Pomimo pewnych atrakcyjnych aspektów sektora B2B, ma on pewne pułapki, których przedsiębiorcy powinni być świadomi przed rozpoczęciem sprzedaży i marketingu B2B.

Faktem jest, że najskuteczniejszym sposobem wyróżnienia się na rynku towarów B2B wśród konkurencji są: oferowanie lepszej obsługi, szybsza dostawa, więcej funkcji produktu w niższej cenie, bardziej elastyczne warunki płatności (w ratach). Na początkowym etapie firmom bardzo trudno jest oferować powyższe, zwłaszcza sprzedaż ratalną, gdy brakuje gotówki.

Ponadto sprzedaż B2B często opiera się na budowaniu osobistej relacji między sprzedawcą a klientem i nie będzie łatwo zwabić do siebie kupujących. W związku z tym, aby stworzyć i rozwijać firmę w segmencie B2B, trzeba mieć poważne zasoby i przewagi konkurencyjne, aby zdobyć przyczółek na rynku i nie wylecieć z niego w ciągu sześciu miesięcy (przeczytaj także artykuł o tym, jak budować w tym segmencie).

Jakie jest wyjście dla tych biznesmenów, którzy nadal chcą skupić się na B2B? Według zachodnich ekspertów biznesowych, mniej ryzykowną opcją założenia firmy jest nisza usług B2B. Jest bardziej elastyczny i mniej wymagający pod względem zasobów niż produkcja towarów. Ponadto jego zalety są następujące:

#1 Firmy mają pieniądze. Firmy mają znacznie więcej pieniędzy niż zwykli konsumenci. Poproś przeciętnego kupującego o wydanie 5000 $, a zobaczysz jego reakcję. Jednocześnie poproś klienta, aby wydał tę samą kwotę, ale kosztem firmy, wtedy będzie bardziej przychylny, zwłaszcza jeśli wykażesz mu osobiste korzyści z transakcji.

#2 Strategia marketingowa konkurentów nie jest tak silna. Niektórzy specjaliści ds. sprzedaży B2B twierdzą, że strategia marketingowa większości firm nie jest tutaj tak przemyślana i silna jak w przypadku B2C. W zasadzie jest to logiczne. Konkurencja w dystrybucji batonów czekoladowych, środków piorących czy pieluch jest dużo większa niż w dystrybucji np. oprogramowania do automatyzacji biznesu. B2C jest z natury znacznie bardziej pojemny niż segment sprzedaży B2B, dlatego firmy produkcyjne B2C muszą inwestować ogromne kwoty w marketing. W związku z tym może to stać się zachętą do aktywizacji zdolności twórczych biznesmena i jego zespołu w zakresie awansu, aby być wyższym od „przeciętnych” konkurentów. Rozsądne może być nawet zastosowanie agresywnej strategii marketingowej w celu szybszego zdobycia pozycji rynkowej.

#3 Elastyczne ceny. Na rynku usług B2B przedsiębiorcy mogą praktycznie stosować to, co w teorii ekonomii nazywa się „dyskryminacją cenową”, czyli gdy produkt lub usługa jest sprzedawany różnym klientom po różnych cenach (szczerze mówiąc, w zależności od siły nabywczej każdego z nich). .

Np. usługę badania rynku jednej firmy można sprzedać za 10 000 USD, a innej za 50 000. A jeśli zapytasz wykonawcę, dlaczego jest taka różnica, zawsze możesz powiedzieć, że jeden rynek jest trudniejszy do zbadania, pracochłonny itp. Chociaż w rzeczywistości wykorzystywane są te same technologie do przeprowadzania analiz marketingowych.

Usługi audytorskie, wycena aktywów przedsiębiorstw, doradztwo finansowe itp. - to wszystko w rzeczywistości nie ma jednego cennika. Ostateczna cena jest negocjowana, dlatego umiejętności sprzedażowe i negocjacyjne stawiane są na pierwszym miejscu. Dlatego tutaj możesz wziąć od swoich klientów tyle, ile są w stanie zapłacić, plus pewną dozę arogancji i asertywności. Zgodnie z tą zasadą działają wiodące na świecie firmy audytorskie i konsultingowe, których nazwy wszyscy doskonale znamy. Dlatego ilość transakcji może po prostu wyjść poza skalę i wymykać się logicznemu wyjaśnieniu (prawdopodobnie zdziwisz się, gdy dowiesz się, że firma naftowa BP zapłaciła 1 milion dolarów za opracowanie prostego logo).

A więc sektor sprzedażyB2B to zbiór relacji gospodarczych między różnymi firmami sprzedającymi towary i usługi.

Zapewne czytałeś ogłoszenia w Internecie i prasie, że „dział handlowy znanej firmy z oddziałami we wszystkich większych miastach poszukuje specjalisty B2B z min. 1 rocznym doświadczeniem”. Pracodawca obiecuje wysokie wynagrodzenie. Okazuje się, że menedżer z doświadczeniem w B2B to wartościowa postać. Ale co oznacza ten tajemniczy skrót? Czym charakteryzuje się ten obszar biznesowy? Dlaczego firmy zajmujące się tego typu działalnością są gotowe zatrudnić tylko doświadczonego fachowca - ale jednocześnie oferują bardzo atrakcyjne wynagrodzenie?

Definicja terminu

Wiedza o tym, co oznacza krótkoterminowe B2B, jest przydatna przynajmniej dla ogólnego rozwoju. A ludzie, którzy zamierzają robić biznes, muszą po prostu mieć pojęcie o tym zjawisku.

Skrót B2B (czytaj - „bi do bi”) oznacza „business to business”, co można przetłumaczyć z angielskiego jako „business to business”.

W tym segmencie działają tylko przedsiębiorstwa i organizacje. Kupując określony produkt, klient może go wykorzystać do produkcji, sprzedaży usług ludności lub do zaspokojenia własnych potrzeb.

Czy istnieje związek między sektorem B2B a sprzedażą korporacyjną? - na pewno jest. Te linie biznesowe są bardzo podobne i nie zawsze jest możliwe rozróżnienie wyraźnych różnic między nimi.

Działalność B2B ma swoją specyfikę i polega na wykorzystaniu specjalnej metodologii w przygotowaniu działań marketingowych, a także w negocjacjach. Pracodawca stawia wysokie wymagania potencjalnym pracownikom ubiegającym się o wolne stanowiska w dziale sprzedaży.

Jak ustalić, czy firma należy do B2B

Jeśli masz co do tego wątpliwości, spróbuj samodzielnie przeanalizować działalność swojej firmy. Zastanów się, czy Twoja firma spełnia co najmniej jeden z poniższych warunków:

• klient wykorzystuje zakupione produkty jako surowce;
• zakupiony produkt (materiał opakowaniowy, sprzęt, materiały piśmienne, sprzęt transportowy) jest dla klienta środkiem produkcji;
• świadczone przez Ciebie usługi (doradztwo, transport, instalacja oprogramowania, rekrutacja) są wykorzystywane przez klienta w procesie wytwarzania własnych produktów;
• Twój produkt (materiały budowlane i meble, usługi komunikacyjne, energia elektryczna) zapewnia normalne funkcjonowanie biznesu klienta.

Jeśli takie dopasowanie jest możliwe dla przynajmniej jednego towaru, to Twoja firma naprawdę działa w segmencie B2B.

Mediów i B2B

Rynek B2B koncentruje się na profesjonalistach. Jeśli mówimy o mediach, to za produkt profesjonalny będą uważane publikacje, które zawierają informacje niezbędne niektórym specjalistom do pomyślnego wykonywania swoich funkcji. Są to zarówno czasopisma z zakresu rachunkowości, zarządzania, logistyki, jak i publikacje poświęcone budownictwu czy medycynie. Ich grupą docelową są przedstawiciele określonego zawodu.

Usługi i B2B

Mamy mniej więcej uporządkowane towary niezbędne do prowadzenia działalności. Ale z reguły potrzeby przedsiębiorstwa nie wyczerpują się na samym towarze. Potrzebuje usług prawnych, transportowych, medycznych, ubezpieczeniowych, sprzątających, a także pomocy trenerów biznesu, konsultantów i innych specjalistów. Często usługi świadczone na rzecz przedsiębiorstwa mają charakter sezonowy (oczyszczanie terenu z lodu i śniegu, sadzenie drzew, przygotowywanie trawnika).

Wymagania dla kierownika sprzedaży B2B

Wiele osób wie, że głównym „chipem” odnoszącego sukcesy sprzedawcy jest umiejętność sprzedaży dowolnego produktu. Wiadomo również, że urodzony lider zawsze pozostaje liderem i potrafi zorganizować pracę zespołu w każdych warunkach. Ale znowu, specyfika B2B wprowadza własne korekty.

Szczególnym obszarem działalności jest obsługa klientów korporacyjnych. Od pracującego w nim menedżera oczekuje się szczególnych umiejętności i doświadczenia. Kompetentny sprzedawca B2B to osoba, która:

• posiada „kwalifikację” sprzedawcy ogólnego, czyli z powodzeniem stosuje wiedzę z zakresu technologii i psychologii sprzedaży;
• doskonale zna cechy produktów, które oferuje klientom oraz wykazuje umiejętność przyswajania nowego materiału.

Segment korporacyjny przewiduje dłuższy cykl sprzedaży. W takiej sytuacji kierownikowi nie może ujść na sucho kilka „powolnych gestów” (i przygotowanie prezentacji). Wręcz przeciwnie, musi być cały czas w dobrej formie, dokładnie analizować swoje poczynania, przemyśleć dalsze kroki i ich możliwe konsekwencje. Menedżer B2B jest strategiem.

zarządzanie zasobami ludzkimi

Kluczowym czynnikiem udanej sprzedaży jest umiejętne zarządzanie personelem. Sektor B2B jest dość specyficzny. Techniki motywacyjne zapożyczone z innych obszarów biznesu mogą tu po prostu nie działać.

Dobrym przykładem jest sytuacja z zimnymi połączeniami. Menedżer firmy B2B nie poświęca im tyle uwagi, co jego „brat” z firmy FMCG, bo na rynku B2B nie ma zbyt wielu graczy. Liczba zimnych połączeń wykonanych przez kierownika nie ma wpływu na wysokość jego wynagrodzenia. A to oznacza, że ​​w obszarze B2B trzeba zastosować zupełnie inny system motywacji i zachęty.

B2B to dostarczanie towarów i usług przedsiębiorstwom. Praca w tym obszarze wymaga specyficznego doświadczenia, umiejętności planowania strategicznego i organizacji sprzedaży.

Skrót B2C (od firmy do konsumenta) odnosi się do relacji handlowej między organizacją sprzedawcy a ostatecznym nabywcą, którym z reguły jest osoba fizyczna.

Marketing B2G (business to Government) lub B2G rozumiany jest jako system relacji między organizacjami komercyjnymi a państwem.

"Biznes". We współczesnym świecie słowo to występuje prawie tak często, jak słowo „ja”, które nie ma sobie równych pod względem popularności. To logiczne: człowiek dąży do szacunku dla siebie, a co może go dać w większym stopniu niż udział w biznesie o maksymalnej użyteczności, do którego jesteśmy tylko zdolni? Czy to duży, czy mały, związany z towarami lub usługami, prywatny czy publiczny – nawet jeśli określenie „biznes państwowy” nie brzmi.

Jednak oprócz tak oczywistej gradacji istnieje inna, która zawiera łaciński skrót. O tym, kim są, te tajemnicze B2B, B2C i B2G, a także jakie cechy posiada każdy z tych typów, omówimy w tym artykule. Ponadto podamy przykłady przedsiębiorstw dla każdego z obszarów.

Co to jest B2B?

Wymawia się „bee too bee” i wygląda całkiem ładnie. B2B oznacza business to business w języku angielskim. Biznes między firmami. Oznacza to, że firmy działające w tym kierunku nie są zorientowane na osobę jako konsumenta, ale na inne firmy, osoby prawne.

Najczęściej firmy takie organizują usługi towarzyszące (np. To).

Osoby prowadzące jednoosobową działalność gospodarczą są również uważane za osoby prawne i ogólnie można je odnieść do tego rodzaju działalności. Bardzo często taka orientacja jest bardzo korzystna: duże zamówienia, długoletnia współpraca, stabilny dochód, większe możliwości rozwoju, wchodzenie na nowe poziomy.

Na przykład w USA udział małych firm nastawionych na B2B wynosi około 50%.

To właśnie B2B pozwala małym firmom konkurować z rekinami biznesu, zwłaszcza w naszych czasach, kiedy tworzone są wszelkie warunki dla e-commerce.

Wygodniej jest prowadzić kontakty B2B w ramach internetowych platform handlowych – pozwalają one w najlepszy sposób zoptymalizować komunikację menedżerów przedsiębiorstw między sobą i podejmowanie decyzji dotyczących interakcji. Kierunek B2B charakteryzuje się kilkoma punktami.

Cechy segmentu B2B

Business for business to rynek profesjonalistów. Osoby odpowiedzialne w przedsiębiorstwach doskonale zdają sobie sprawę ze wszystkich niezbędnych właściwości pożądanego produktu lub usługi, a prawdopodobieństwo „kupowania na emocjach” jest tutaj znikome. Przedstawiamy więc główne specyficzne aspekty pracy firmy w tym segmencie.

• wzmożona „kontrola” każdej zawieranej transakcji, która potwierdza sens „walki” o klienta;
• zwiększone ryzyko utraty zarówno zasobów materialnych w przypadku złej woli kontrahenta, jak i utraty reputacji;
• stabilne więzi biznesowe i ograniczona liczba klientów;
• Niestety nasz kraj nadal charakteryzuje się wzmożoną korupcją w tym segmencie. Stworzono jednak wszystkie warunki, aby go pokonać. Trzeba tylko poradzić sobie z tym problemem za pomocą infolinii dla tych osób, które na tyle nie są na to obojętne;
• decyzja o zakupie najczęściej podejmowana jest zbiorowo;
• przeprowadzane jest wstępne badanie cen i dostawców;
• często odbywają się konkurencyjne licytacje;
• w prawie wszystkich przypadkach odbywają się negocjacje i zatwierdzanie.

Istnieje wiele obszarów, w których uczestnicy business-to-business dość szeroko i skutecznie działają.

Przykłady biznesów B2B

W Rosji najbardziej aktywnymi uczestnikami handlu B2B są firmy działające w następujących obszarach:

• inżynieria mechaniczna i obróbka metali(kompleks wojskowo-przemysłowy - przemysł obronny, budowa statków, samochodów, przemysł lotniczy, produkcja maszyn rolniczych, różnego sprzętu, transport miejski i wiele innych);
• budowa(tworzenie obiektów biznesowych: biurowych, prywatnych centrów edukacyjnych, rozrywkowych itp.);
• transportu i komunikacji(operatorzy komórkowi w kierunku taryf biznesowych, firmy organizujące lokalne sieci komputerowe i telefoniczne, dystrybucję wi-fi, firmy przewożące towary lub pracowników itp.);
• handel i gastronomia(organizacja świąt lub imprez w kawiarniach i restauracjach, produkcja i sprzedaż wyposażenia handlowego itp.);
• przemysł drzewny, papierniczy(głównie dostawa papieru do firm jako materiałów eksploatacyjnych, a także artykułów piśmiennych związanych z innymi branżami).

Szereg innych obszarów jest również zaangażowanych w handel B2B, choć nie tak aktywnie:

• lekki przemysł- na przykład szycie kombinezonów;
• przemysł chemiczny i petrochemiczny– produkcja środków ochrony roślin dla rolnictwa i innych;
• ordynacyjny- usługi wysoce profesjonalnych „wskazówek” na prośbę menedżerów firm, zwracając się w razie potrzeby do różnych „guru”, z których każdy zdążył już najlepiej sprawdzić się w swojej dziedzinie;
• produkty medialne(publikacje o wąskim profilu, czasopisma branżowe, materiały drukowane z różnych dziedzin zawodowych, których potrzebują firmy - to samo doradztwo, tylko bardziej wykończone i obszerniejsze);
• branży reklamowej(reklama w mediach, interior, outdoor, poligrafia i poligrafia);
• Zasoby internetowe(rynki internetowe, biznesowe portale internetowe, strony firm uczestniczących w rynku B2B, społeczności organizowane przez firmy).

Tak więc biznes dla biznesu to przytłaczająco poważne gry biznesowe poważnych ludzi w nie mniej poważnych sieciach i obszarach biurowych. Teraz spójrzmy na inne segmenty.

Co to jest B2C?

Business to Customer - „biznes dla klienta”, konsumenta, osoby żyjącej, osoby fizycznej. Firmy te produkują dobra konsumpcyjne lub usługi, które kupujemy na co dzień. Istnieje kilka rodzajów dóbr konsumpcyjnych: pierwsze (żywność, napoje, lekarstwa, ubrania i buty), drugie pierwszej potrzeby (samochody, mieszkania, rozrywka) oraz luksusowe (sztuka i biżuteria). Usługami mogą być salony fryzjerskie, salony kosmetyczne, praca z samochodem na stacji paliw i inne.

Dzięki B2C spotykamy się i wchodzimy w interakcje każdego dnia.

Specyfika B2C

Cechy tego bardziej bezpośredniego kontaktu z klientami będą następujące:

• największa liczba zarówno konsumentów, jak i konkurentów;
• stosunkowo niewielki „średni czek” dla firm;
• szybsza sprzedaż;
• duża rola emocji w podejmowaniu decyzji przez klienta;
• mniej ścisły związek między sprzedającym a kupującym.

Pojawiamy się w sklepach, na stacjach benzynowych, u fryzjerów, na targowiskach, zawsze w towarzystwie dużej liczby osób, które przychodziły równolegle, robimy stosunkowo niewielkie, w większości zakupy, dość szybko, często na emocjach, a jednocześnie nie zawsze prowadzimy szczere rozmowy ze sprzedawcami, prawda?

Handel elektroniczny w sferze B2C wyrażany jest z reguły przez sklepy internetowe lub grupy sprzedażowe, publiki (strony publiczne) w sieciach społecznościowych. Sprzedaje się tam wszystko, od drobiazgów po programy szkoleniowe i szkolenia warte nawet setki tysięcy, i to też są zakupy prywatne.

Biznes dla klienta to dla nas najbardziej zrozumiały rodzaj działalności gospodarczej. Zatrzymajmy się tylko na ilustracji przejścia z B2B do B2C na rynku.

Widzimy, że rynek B2C jest właśnie detaliczny u nas, osób prywatnych. Zastanów się, z jakimi rodzajami tego biznesu współpracujemy z klientem.

Czym są firmy B2C?

Teraz o rodzajach działalności dla klienta. Żeby nie powiedzieć, że nie były znajome:

Tak więc „business to business” i „business to client” to nie to samo. Rozważ „charakterystykę porównawczą” tych segmentów.

Główne różnice między B2B i B2C

Jako jeden ze skromnych, ale często spotykanych przykładów, nocne targi mają charakter orientacyjny. Po towar przyjeżdżają tam codziennie "wahadłowce" - indywidualni przedsiębiorcy. W całej swej pokaźnej liczbie reprezentują daleki od najbardziej pojemnego udział w segmencie B2B pod względem obrotów. W tej chwili są uczestnikami programu „business for business”, IP for IP. Jednak po powrocie do swoich placówek, w procesie sprzedaży do klientów, przechodzą już do segmentu B2C, jak pokazano na rys. 1.

Istnieje wiele różnic między tymi dwoma rodzajami działalności gospodarczej i najłatwiej będzie je przedstawić w poniższej tabeli.

Praca na kontraktach ze spółką oraz sprzedaż bezpośrednia do osób fizycznych – w obu przypadkach kontrahenci pozostają w obszarze biznesowym. Trzeci segment jest nieco inny. Porozmawiajmy o nim.

Co to jest B2G?

Biznes do rządu to relacja między biznesem a rządem. Z reguły nie ma mniejszego, jeśli nie większego wykorzystania handlu elektronicznego, co upraszcza pracę kierowników ds. zakupów rządowych.

Głównym przykładem B2G jest system elektronicznych zamówień publicznych w Rosji za pośrednictwem portalu zamówień. Ten gatunek, jak można się domyślić, ma swoje własne cechy.

Co wyróżnia segment B2G

Relacje z państwem są zawsze bardziej odpowiedzialne niż z prywatnymi partnerami biznesowymi. Charakterystycznymi momentami dla segmentu „biznes dla państwa” są:

• złożony, wielopoziomowy mechanizm decyzyjny;
• przetargi - bardzo typowy dla instytucji państwowych system organizowania konkurencji dla firm na ceny, cechy, warunki i inne cechy;
• pewne specyfiki i trudności z obliczeniami, a także mechanizmy udzielania zamówień;
• bezwładność, stabilność i stałość, które mogą wyjaśniać niektóre wybory firm dostarczających towary i usługi agencjom rządowym;
• kolejny „zakres” – skala zakupów, ogłoszona w wiadomościach kanałów federalnych, jest czasem imponująca;
• zaangażowanie zasobów administracyjnych we wszystkie procesy.

Transakcje B2G przechodzą przez kilka etapów i są realizowane przez profesjonalistów, którzy zapewniają:

• monitorowanie potrzeb klientów rządowych;
• poszukiwanie klientów wśród instytucji i działów administracyjnych;
• obsługa transakcji;
• śledzenie płatności klientów.

Ogólnie rzecz biorąc, ten obszar działalności jest dość złożony i specyficzny. Praca w nim wymaga wyjątkowej wiedzy w kwestiach legislacyjnych - w szczególności 223-FZ „O zamówieniach” i 44-FZ „O systemie kontraktowym”, opisujących wszystkie niuanse. Segment biznesowy dla instytucji rządowych dzieli się na kilka typów.

Rodzaje B2G

Istnieje wiele form działalności gospodarczej dla państwa.

• dostawa towarów i świadczenie usług na rzecz państwa: artykuły papiernicze, sprzęt, transport, podręczniki, programy edukacyjne, doradztwo i wiele innych;
• wynajem: w tym przypadku firma działa jako najemca, a państwo jako leasingodawca, czyli jednostka biznesowa, która dzierżawi określoną nieruchomość;
• leasing sprzętu: dzierżawa z prawem późniejszego wykupu, co do zasady z udziałem banku inwestora i zawarciem umowy leasingu;
• koncesje: zaangażowanie państwa biznesowego w obopólnie korzystne korzystanie z własności będącej własnością państwa lub świadczonych przez nie usług na akceptowalnych warunkach);
• Partnerstwa publiczno-prywatne- co do zasady sporządzana jest umowa spółki).

Koncesja jest chyba najbardziej specyficznym typem B2G. Jest to tworzenie lub przebudowa dowolnego mienia – często budynków i budowli – kosztem firmy inwestora lub przy pomocy państwa, które w ramach zawieranej umowy występuje jako koncesjonariusz. Jednocześnie po zakończeniu prac majątek utworzony, wydzierżawiony (jako grunt pod budowę nieruchomości) lub odtworzony pozostaje własnością państwa lub, jeśli został nowo utworzony, przechodzi do niego. Spółka inwestora, w zależności od warunków umowy, otrzymuje prawo do korzystania z tej nieruchomości w całości lub w części w celu osiągania zysku. Bardzo często umowy koncesyjne zawierane są z inwestorami zagranicznymi. Ciekawostką jest, że przedmiotem umów koncesji może być znak towarowy, znak usługowy, oznaczenie handlowe (logo), a także tajemnica produkcyjna (know-how).

Tak więc, biorąc pod uwagę trzy segmenty biznesowe, możemy z pełną odpowiedzialnością stwierdzić, że zjawisko to nie jest łatwe i różnorodne, z wieloma cechami i subtelnościami związanymi z relacjami międzyludzkimi, inteligencją, pracowitością, odpowiedzialnością, a nawet dobrą wolą. W dowolnym obszarze, branży lub segmencie, niezależnie od prowadzonej działalności.

W tym materiale znajdziesz odpowiedzi na takie pytania:

• 1. Sprzedaż B2B – co to jest?
• 2. Co to jest sprzedaż B2C?
• 3. Jaka jest różnica między sprzedażą B2B a B2C?

Czym jest sprzedaż B2B?

Sprzedaż B2B - business to business (business to business)- oznacza to, że firma lub oddział firmy sprzedaje swoje towary/usługi klientom korporacyjnym, czyli innym firmom. W efekcie coś (towary/usługi) zostaje sprzedane, za pomocą czego inne firmy robią swoje interesy na rynku B2C.

Sprzedaż B2C - biznes do klienta (biznes do konsumenta)- oznacza sprzedaż towarów/usług przez firmy osobom fizycznym. Tym samym firmy B2C przodują w komunikacji z konsumentem końcowym, a segment B2B jest zawsze w środku łańcucha pokarmowego :). Czyli w swojej pracy firmy B2B powinny kierować się potrzebami innych biznesów.

Czy firma może sprzedawać jednocześnie B2B i B2C?
Oczywiście, że może. Weźmy tę samą cegłę, która jest sprzedawana na zwykłym rynku budowlanym. Może go kupić zarówno firma na budowę domku pod klucz (sfera B2B), jak i sam właściciel tego domku w celu samodzielnego zbudowania budki dla swojego bernardyna (sfera B2C).

Jeszcze bardziej uderzającym przykładem jest firma Sellers, na której stronie jesteś. Możesz być przedstawicielem firmy, która myśli o zwiększeniu sprzedaży lub szuka skutecznych kursów zwiększających sprzedaż, będzie to sprzedaż B2B. A może masz mniej szczęścia i jesteś managerem sprzedaży, na którym firmie nie zależy, a który sam szuka sposobów na zwiększenie swojej efektywności i zarobków, w tym przypadku jest to sprzedaż B2C. Wydawać by się mogło, że ten sam biznes może być jednocześnie produktem obu rynków. Ale sprzedaż dla firmy i osoby fizycznej musi być inna.

Czy można przeprowadzić paralelę między klientami B2C a sprzedażą B2B?
W większości te koncepcje pokrywają się, ale istnieją różnice. Weźmy na przykład rynek budowlany. Połowa towarów na nich jest kupowana przez szabaszników lub prywatnych handlarzy, którzy świadczą usługi naprawcze innym osobom. Oznacza to, że jednostka kupuje produkt, ale w celu wykorzystania tego produktu w procesie tworzenia innego produktu.

Główne różnice między sprzedażą B2B a B2C

Wśród mieszczan jest takie powiedzenie: „Dobry kierownik sprzedaży nie dba o to, kto co sprzedaje”. I chyba największe rozczarowanie przeżywają miłośnicy tego powiedzenia, którzy przeszli z jednego rodzaju sprzedaży do drugiego. W rzeczywistości podstawowe prawa sprzedaży są takie same. Ale niuanse… sprawiają, że praca kierowników sprzedaży jest zupełnie inna.
Czym jest sprzedaż B2B? Poniżej podam kilka przykładów, które pomogą Ci zrozumieć specyfikę pracy w obszarze sprzedaży B2B.

Istnieje pięć niuansów, które sprawiają, że kupujący są tak różni:

• 1) Cel zakupu

Co kupujący robi z produktem na rynku B2C? Właśnie – konsumować. Czyli przyjemność z konsumpcji jest priorytetem przy wyborze na rynku B2C. Produkt jest kupowany do użytku osobistego, a jego właściwości konsumenckie są w produkcie najważniejsze. Co jest złego w sprzedaży B2B?

Zasadniczo więc tylko właściwości konsumenckie tego produktu są zupełnie inne. Niemal wszystkie dotyczą tego, w jaki sposób firma może zwiększyć zyski (wzrost konwersji sprzedaży) za pomocą proponowanego produktu.
Teraz odpowiedz sobie na pytanie, jak takie typowe produkty B2B wpływają na zysk firmy:

• systemy informatyczne
• biuro
• wyposażenie biura
• Outsourcing księgowości
• Surowiec
• Narzędzia maszynowe

Czy udało Ci się wyjaśnić, w jaki sposób każda z wymienionych usług zwiększa zysk firmy? Niektóre bezpośrednio, niektóre poprzez oszczędności kosztów, niektóre poprzez usprawnienie pracy, ale wszystkie w taki czy inny sposób wpływają na zyski.
Z tego wynika najważniejsza różnica między sprzedażą B2C a B2B:

Przy sprzedaży b2 c klient wydaje pieniądze na zabawę.

Przy sprzedaży b2 b klient wydaje pieniądze, aby zarobić więcej.

Oczywiście są niuanse. Nie płacimy dentyście za przyjemność, ale ostatecznie brak bólu po zabiegu jest przyjemnością. I tak, wkład do drukarki nie przynosi pieniędzy, ale jeśli nie skończy się na czas, może zakłócić zawarcie umowy.

• 2) „Kupujący-konsument”

W B2C kupujący i konsument to prawie zawsze ta sama osoba. Oczywiście są wyjątki w postaci prezentów i wspólnej konsumpcji. Ale interesy kupującego i konsumenta prawie zawsze są zbieżne. Ale co dzieje się z kupującym B2B? Pieniądze firmy, a decyzję o zakupie podejmuje osoba mająca własne interesy. Okazuje się więc, że istnieje coś takiego jak „wycofanie”.

Ale nie tylko i nie zawsze łapówki mogą wpłynąć na decyzję, istnieje również osobisty komfort pracy z tym dostawcą, osobiste ambicje, przyjaźnie i 1001 innych powodów, które nie mają nic wspólnego z właściwościami samego produktu. Dlatego skuteczność sprzedaży często zależy od tych „czynników drugorzędnych”, podczas gdy prywatny nabywca znacznie częściej podejmuje decyzję o zakupie produktu nie na podstawie konsumpcyjnych właściwości produktu, ale spontanicznie, dzięki emocjom, które wzbudziła w nim reklama lub sprzedawca. Jak wywołać emocje, które czasem pomogą zwiększyć sprzedaż, opisuję w artykule „Word of mouth”.

• 3) Sposób podejmowania decyzji

Im wyższa cena zakupu firmy, tym więcej osób jest zaangażowanych w decyzję o zakupie. Im więcej osób musi być zadowolonych z tego samego produktu. Podczas gdy większość klientów prywatnych podejmuje decyzje w oparciu o emocje lub wiarę w markę, „jakość” i inne mity, klienci korporacyjni najczęściej podejmują decyzje w oparciu o nasz pierwszy punkt: „Jak zakup będzie pasował do ogólnego systemu firmy i pomoże ci zarabiać więcej."

Oczywiście zdarzają się przypadki, kiedy jednostka analizuje zakup gorzej niż dział projektowy w firmie, a prezes decyduje się na dostawę, bo ten konkretny kolor mu się podoba, ale większość decyzji na rynku B2C zapada na emocjach, inaczej nie byłoby tyle reklam na ulicach. A większość firm opiera się na analizie, inaczej takie firmy nie mogłyby długo istnieć na rynku. W związku z tym sposób wpływania na podejmowanie decyzji jest różny.

• 4) Sposób komunikacji

Osób fizycznych jest o rząd wielkości więcej niż podmiotów prawnych. Kwoty transakcji są prawie zawsze o rząd wielkości mniejsze. Dlatego głównym sposobem komunikacji na rynku B2C jest komunikacja masowa. Ponieważ kontakt z każdym konsumentem jest kosztowny. W sprzedaży B2B, wręcz przeciwnie, jest znacznie mniej firm i może być kilka firm kupujących niektóre produkty.

Na przykład sprzęt dla operatorów telefonii komórkowej. A jak skuteczne jest reklamowanie w telewizji: „Najlepszy sprzęt dla operatorów telefonii komórkowej”? Znacznie efektywniej będzie zatrudnić profesjonalnych menedżerów, którzy wejdą do firmy, przeprowadzą osobistą prezentację i dokonają sprzedaży. Okazuje się więc, że gdy konsument przychodzi do sklepu, to ma na niego wpływ reklama, PR, rady znajomych (jak sprawić, by Twoja firma była polecana innym) i niewiele zależy od sprzedawcy.

Ponownie, są wyjątki, a dobrze wyszkoleni menedżerowie sprzedaży mogą zmienić zdanie klienta. Gdy manager sprzedaży z sektora B2B ma kontakt z firmą, dużo więcej zależy od jego umiejętności. A sprzedaż jest bardziej zależna od tego menedżera, a nie od działań reklamowych czy PR firmy. W związku z tym tworzy się naturalny odpływ odnoszących sukcesy menedżerów z B2C do B2B, gdzie menedżer nie będzie zależny od obecności w sklepie, promocji marki i aktywności zakupowej.

• 5) Proces sprzedaży

W konsekwencji powyższego powstaje sytuacja, w której globalny sukces B2C zależy od:

• reklamy
• właściwości konsumenckie
• Wygoda zakupów
• Przejrzystość systemu usług

A na rynku sprzedaży B2B od:

• Umiejętności menedżera
• Możliwości zwiększenia zysków za pomocą towarów

Podsumowując to, co zostało napisane, możemy powiedzieć, co następuje.
Praca z klientami korporacyjnymi w sprzedaży B2B to bardziej biżuteria, wymaga komunikacji z wieloma osobami w firmie iw większości przypadków zależy od cech kierownika sprzedaży.

A sukces w pracy z jednostkami (sprzedaż B2C) wymaga stworzenia dobrze funkcjonującego systemu, w którym umiejętności sprzedażowe menedżera są jednym z elementów sukcesu. Mam nadzieję, że po przeczytaniu tego artykułu nie będziesz się zastanawiać, czym są sprzedaże B2B, ale jeśli nadal tak będzie, zadzwoń, na pewno Ci pomożemy!

środki sprzedaży B2B , że firma współpracuje wyłącznie z organizacjami działającymi na rynku B2C (z konsumentami). Mogą to być magazyny hurtowe, rynki zamknięte itp.

Narzędzia poprawy rentowności

Eksperci identyfikują 9 głównych punktów, które pozwalają skutecznie sprzedawać na rynku B2B:

1. Rozwój przewag konkurencyjnych.
2. Wykluczenie wad sprzedawanych produktów.
3. Zapewnienie stałej dostępności towaru w magazynie.
4. Regularne poszerzanie asortymentu.
5. Szybka realizacja zleceń.
6. Tworzenie programów lojalnościowych dla klientów.
7. Stworzenie „przenośnika” zysków.
8. Konkurencyjne ceny.
9. Chęć zawarcia umów o długoterminowej współpracy.

Sprzedaż na rynku B2B

Zastanów się, które kanały sprzedaży są najskuteczniejsze w B2B.

Sprzedaż bezpośrednia

Jeśli mówimy o segmencie B2B, to sprzedaż bezpośrednia jest najczęstszym narzędziem w pracy. Polegają na bezpośrednim kontakcie z kupującym. Istnieje wiele powodów, dla których warto postawić na takie strategie rozwoju. Tutaj jest kilka z nich:

• Odmowa utrzymywania zbędnego personelu i niepotrzebnej powierzchni handlowej.
• System sprzedaży bezpośredniej daje większe możliwości szybkiego reagowania na zmieniające się potrzeby klientów.
• Możesz osiągnąć stabilny popyt na sprzedawane produkty.
• Dobrze zaprojektowany system sprzedaży bezpośredniej przyczynia się do szybkiego rozwoju firmy.

Ale są też wady:

• Takie spotkania nie zawsze kończą się pozytywną decyzją klienta, dlatego z punktu widzenia przeciętnego czeku jest to kosztowne.
• Musisz dokładnie opracować schemat sprzedaży, a to nie jest szybki proces. Co więcej, trudno jest znaleźć profesjonalistów, którzy uosabialiby taką zasadę pracy.

Sprzedaż pasywna

Handel internetowy

Pozytywnie sprawdziła się sprzedaż hurtowa przez Internet. Do niedawna taki kanał był częściej wykorzystywany w praktyce (np. do komunikacji z osobami fizycznymi), jednak obecna sytuacja pokazuje rosnące znaczenie Internetu dla B2B. Globalna sieć pozwala znacznie obniżyć koszty rozwoju i zwiększyć wolumen sprzedaży pasywnej.

sprzedaż sieciowa

Rozwój usług w zakresie powiadamiania klientów przyczynia się do wzrostu sprzedaży. Zasady pracy opierają się na telefonach do klientów, podczas których ci ostatni dowiadują się o nowościach i ogólnych zmianach w asortymencie oraz pracy sprzedawcy.

Sieć dealerów

Technologia sprzedaży poprzez sieci dealerskie zakłada maksymalne pokrycie terytorialne. Ponieważ samodzielny rozwój całej sieci często jest dla organizacji zbyt kosztowny, firmy decydują się na otwarcie sieci franczyzowej lub organizują poszukiwanie partnerów.

Zalety sieci dealerskich:

• Bardzo szybki rozwój. Dosłownie w 2-3 miesiące możesz pokryć cały kraj oddziałami.
• Bezpośredni dojazd do klientów zlokalizowanych daleko od siedziby głównej.

Główne wady obejmują:

• Uzależnienie od przedstawicieli, którzy wolą „żyć swoim życiem”, co może negatywnie wpłynąć na reputację firmy.
• Straty finansowe. Cechą pracy dealerów jest to, że ich wynagrodzenie może sięgać 80%.

Każda technika sprzedaży B2B ma swoje plusy i minusy, więc po prostu nie da się powiedzieć, która z nich jest najbardziej optymalna. Przykład pracy wielu firm pokazuje, że o najlepszych metodach decyduje jedynie osobiste doświadczenie (poza tym istnieje specyfika sprzedawanego towaru).

Przykład pracy wielu firm pokazuje, że o najlepszych metodach decyduje jedynie osobiste doświadczenie.

Zasadniczo biznes B2B jest podobny do B2C. Przechodzi przez te same etapy rozwoju, wykorzystuje te same narzędzia do pozyskiwania nowych klientów, tylko cena emisji jest znacznie wyższa. Ale nie zapominaj, że każda firma może jednocześnie działać w sferze B2B i B2C.