Jak napisać USP? Zasady tworzenia wyjątkowej oferty. Jak stworzyć unikalną propozycję sprzedaży

USP! USP! USP! Brzmi jak przekleństwo, jeśli nie wiesz, co to jest. Ale w rzeczywistości bardzo przydatnym tematem jest biznes. Do użytku w marketingu, reklamie i sprzedaży. Pomaga firmie wyróżnić się na tle konkurencji, powiedziałbym nawet w pewnym stopniu wytrzeć im nos. Ale po pierwsze, na pierwszy rzut oka wydaje się to proste. Wszystko jest o wiele bardziej skomplikowane niż myślisz, a nawet bardziej użyteczne niż sobie wyobrażasz.

Przestań przeklinać

Amerykanie na pewno pomyślą, że USP to rosyjska klątwa, bo takich krótkich i złych słów mamy dużo. Ale nie chcę, żebyś myślał tak samo, więc odpowiem na twoje głupie pytanie, co to jest UTP. W rzeczywistości oznacza to unikalną propozycję sprzedaży.

Definicja tego terminu wygląda tak – to Twoja wyjątkowa różnica w stosunku do innej firmy lub innych produktów, za które klient może Cię wyróżnić i powiedzieć: „Wow, to jest oferta!”.

Taka emocja jest oczywiście trudna do osiągnięcia, ale nie ma rzeczy niemożliwych.

Panowie długo nie zagłębiajmy się w teorię. Wszystko, co musisz wiedzieć o unikalnych propozycjach sprzedaży, to to, że wyróżniają one firmy z tłumu. Aby szybko zrozumieć, czy to masz, czy nie, odpowiedz teraz na jedno z pytań:

1. Czym różnisz się od innych firm/produktów?
2. Dlaczego powinienem wybrać Twoją firmę/produkt?

Zwykle w tym momencie następuje krótka, 5-sekundowa przerwa, po której z reguły następują opcje znane wszystkim:

• Wysoka jakość;
• Dobra obsługa;
• elastyczne warunki,

A moją ulubioną rzeczą jest indywidualne podejście. Tylko nie mów, że odpowiedziałeś tak samo?! Błagam Cię! W końcu fatalne jest, jeśli Twoi sprzedawcy, w tym Ty, odpowiadają w ten sposób Twoim klientom. Bo tak reagują na nie tysiące innych firm na całym świecie.

Jak wybrać w tym przypadku? Kim są najlepsi na rynku? Zgadza się, tylko przez to, gdzie bardziej ci się podobało, zgodnie z pewnymi subiektywnymi odczuciami. To oczywiście też jest dobre. To prawda, że ​​w tym przypadku nie można mówić o systemowym wzroście firmy.

Zdecydowaliśmy, że pilnie musisz przeczytać ten artykuł dalej, ponieważ Twoje odpowiedzi domyślnie powinny być w biznesie. Tak samo jak w restauracji pisze: „Mamy najsmaczniejsze jedzenie”, wydaje się, że we wszystkich innych lokalach kelnerzy mówią: „Panowie, nie mamy bardzo smacznego jedzenia, ale jaka muzyka, jaka muzyka!”. Źle! Źle! Źle... Cóż, już to zrozumiałeś beze mnie.

MAMY JUŻ PONAD 45 000 osób.
WŁĄCZYĆ

Różnica między USP a pozycjonowaniem i promocjami

Mam dla ciebie dwie ważne myśli, aby postawić kropkę nad „i”.

1. USP to nie DZIAŁANIE
2. USP nie pozycjonuje

Przyjrzyjmy się bliżej, aby w przyszłości nie było zamieszania. Ponieważ w bezmiarze Internetu każdy podaje przykłady USP i nie rozumie, że jest to bardziej pozycjonowanie lub akcja niż nasz „bohater okazji”.

Co więcej, działanie, to oczywiście jest również twoją różnicą, tylko że jest tymczasowe, a nie trwałe. Dlatego nie można powiedzieć, że Twoja wyjątkowa różnica polega na tym, że przy zakupie dajesz drugi przedmiot. Każda inna firma może to zrobić w kilka sekund. A tym bardziej, że po zakończeniu promocji nie pozostanie Ci nic.

Innymi słowy, USP (podobnie jak pozycjonowanie) zawsze może być używane w, na ubraniach pracowników, na billboardach i innych mediach oraz w dowolnej formie przekazu reklamowego i nie traci na aktualności. Akcji (oferty) nie zawsze można użyć, ponieważ obowiązuje w niej zasada wypalenia i zastąpienia innym.

Pozycjonowanie to temat bardziej globalny. To niekoniecznie Twoja różnica, ale raczej Twoje miejsce na rynku, które nie zawsze powinno Cię wyróżniać, ale jednocześnie powinno Cię charakteryzować. Moim ulubionym i najbardziej zrozumiałym przykładem jest samochód Volvo, którego pozycjonowanie to „Bezpieczeństwo”. Czy to jest różnica? Oczywiście nie. To jest ich akcent. Ale wyjątkową różnicą dla nich może być samochód, na przykład z 8 kołami.

Jak stworzyć unikalną ofertę sprzedaży

Teraz prawdopodobnie masz w głowie chaos od myśli typu „Jak stworzyć wyjątkową propozycję sprzedaży? Jak wymyślić, jak zrobić, jak to zaaranżować?!”.

Trochę was uspokoję faktem, że tworzenie USP ma pewne zasady. Dlatego chcę Cię ostrzec przed kilkoma ważnymi niuansami, które pomogą sformułować propozycję przeciwpancerną:

1. Musisz BARDZO dobrze znać swoją firmę i swój produkt, aby złożyć naprawdę dobrą ofertę. Dlatego kompilowanie USP z nowymi pracownikami nie jest dobrym pomysłem. Chociaż niektóre z nowych powinny być, że tak powiem, świeżym spojrzeniem.
2. Musisz znać swoje BARDZO dobrze, ponieważ najlepiej, aby tworzenie USP opierało się przede wszystkim na kryteriach wyboru klienta, tych, które są dla niego naprawdę ważne.

Tutaj miałeś do czynienia z ogólną teorią. Teraz opracowanie unikalnej propozycji sprzedaży nie będzie dla Ciebie straszne. Aby Ci pomóc, poniżej znajduje się instrukcja kompilacji i formuły UTP.

1. Kreatywny

Rozwiązanie jest po części najprostszą, ale moim zdaniem nie najlepszą opcją. Ze względu na to, że Twoja kreacja zadomowiła się w świadomości konsumentów i jest postrzegana jako „prawda”, musisz zainwestować w reklamę ponad sto tysięcy rubli. Raczej musisz obliczyć sumę w milionach. A czy tego potrzebujesz?

Formuła: [Funkcja kreatywności] + [Produkt]

Przykład:
Czekolada, która rozpływa się w ustach, a nie w dłoniach.

2. Większość

Wybierz to, co w Twojej firmie najlepsze, i rozgłoś to całemu światu. W każdym razie zawsze znajdzie się ktoś, kto poradzi sobie lepiej, ale zanim tak się stanie, minie czas, a może i ponad rok.

Należy również zachować ostrożność, w bezpośrednim piśmie słowo „MOST” nie może być używane zgodnie z prawem Federacji Rosyjskiej dotyczącym reklamy. Ale aby obejść ten niuans, możesz użyć sztuczek, jak w przykładach.

Formuła: [Większość ____] + [Produkt]

Przykład:
Największy kubek kawy na wynos w kawiarni ___ - 1 litr!
Największa gwarancja na paski rozrządu w regionie moskiewskim* (według 1000 respondentów na stronie ____.ru).

3. Bez

Musisz dobrze poznać swoich klientów. Bla bla bla… Wiem, że wszyscy to trąbią. Ale jeśli nie znasz klienta, to nie będziesz wiedział, czego się boi lub czego się boi. Oznacza to, że nie możesz sporządzić następującej formuły, która opiera się na strachu klienta.

Formuła: [Produkt] + Bez + [Strach Klienta]

Przykład:
Płyn do mycia naczyń bez chemii.
Schudnij bez chodzenia na siłownię.
Budowa dachów bez przedpłaty.

4. C

Idea jest taka sama jak w punkcie trzecim, tylko my mówimy, że nasz produkt ma niesamowitą wartość, której po prostu potrzebują. Ponownie skupiamy się na tym, co jest ważne dla klienta.

Wzór: [Produkt] + c + [wartość dodana]

Przykład:
Krem z kompleksem witaminy E.
Klimatyzacja z możliwością pracy zimą.

5. Jak/do

Osobiście nie podoba mi się ta opcja, jest trochę rustykalna czy coś, ale nadal w niektórych obszarach jest całkiem odpowiednia (stołówki, sklepy osiedlowe). I wolałbym tę formułę przypisać pozycjonowaniu niż wyjątkowej ofercie, jest zbyt ogólnikowa. Ale i tak ci powiem.

Formuła: [Produkt/firma] + jak/za + [pozytywne emocje]

Przykład:
Jedzenie jak w domu.
Sklep dla najmłodszych.

6. Nieruchomość

Odpowiedni dla tych, którzy mają cechę techniczną, która odróżnia Cię od innych, która pokazuje Twoją skalę lub poziom. Swoją drogą, pierwszy przykład wpłynął na moją decyzję o udaniu się do tej konkretnej kliniki. W końcu jako laik wierzyłem, że im mocniejszy aparat rentgenowski, tym wyraźniejszy będzie obraz. Ale nie zwrócił uwagi na to, że o wiele ważniejszy jest specjalista, który robi to prześwietlenie.

Formuła: [Produkt/Firma] + Od/Od/Do/Do/Od + [Nieruchomość]

Przykład:
Klinika z tomografem rezonansu magnetycznego „3 Tesla”.
Wszystkie łopaty wykonane są z czystego tytanu.

7. Jedyny

Jeśli Twój produkt jest jedynym dla miasta, regionu, a jeszcze lepiej dla Rosji, to również warto go w pełni trąbić. Znowu minusem jest to, że nie jest trwały. Chociaż, chyba że jesteś oficjalnym przedstawicielem i masz wyłączne prawa do używania swojego produktu.

Formuła: [pojedynczy] + [produkt/firma] + [różnica] + w [geografia]

Przykład:
Jedyna firma udzielająca 5-letniej gwarancji na paski rozrządu w Rosji.
Jedyne krzesła do przebierania w Moskwie.

8. Ukryte procedury

W każdym biznesie są tematy, które każdy robi domyślnie i nie rozmawia o tym. Wystarczy to pokazać i podać z odpowiednim sosem. A co jest do tego potrzebne? Pamiętać? Bardzo dobrze jest znać swój produkt i swoją firmę. Ludzie, którzy w nim pracują, sprzęt, procesy, narzędzia, surowce, dostawca surowców i tym podobne.

Formuła: [Produkt] + [ukryta procedura]

Przykład:
Trzy stopnie hartowania szkła.
Niepalne płytki PCV.

9. Gwarancja

Po prostu powiedz klientowi, że uzyska pożądany efekt, w przeciwnym razie zwrócisz pieniądze, przerobisz je za darmo lub zrobisz prezent. Szczególnie często to USP można zaobserwować wśród info-biznesmenów. Chociaż możesz go wykorzystać w każdym innym biznesie, na przykład w budownictwie, możesz dać gwarancję dotrzymania terminów.

Wzór: [Jeśli _____] + [wtedy ____]

Przykład:
Jeśli nastąpi wzrost kosztorysu, dodatkowe koszty będą na nasz koszt.
Jeśli Ci się nie spodoba, zwrócimy Ci wszystkie pieniądze.

10. Profesjonalista

Rozwój tego typu USP jest najtrudniejszy, choć odbywa się to według bardzo prostego schematu. Musisz w pełni poznać i co najważniejsze zrozumieć klienta. I osobiście uważam, że to najlepsza formuła. Można powiedzieć, że uogólnia wszystkie dotychczas zbadane i opiera się na korzyści klienta, na jego kryteriach wyboru.

Formuła: [Produkt] + [Korzyść]

Przykład:
Samochody Ferrari składane są wyłącznie ręcznie.
Pizza w 40 minut lub za darmo.
Mieszkania z planem na zamówienie.

Jak sprawdzić know-how

Po stworzeniu wydaje się, że najlepiej nie można sobie wyobrazić, że jest to 8. cud świata. Nie śpieszę się do złamania twoich nadziei, być może naprawdę masz rację i wymyśliłeś coś, co rzuci cały rynek na kolana. Może tak być, ponieważ jak pokazuje praktyka, wszystkie genialne pomysły przychodzą, gdy jesteś zajęty czymś, co wcale nie jest tym, czego potrzebujesz.

Aby się tego upewnić, przejrzyj poniższą listę pytań i sprawdź swoją hipotezę pod kątem zgodności z rzeczywistością.

1. Czy to samo można powiedzieć o twoich konkurentach?

   Jeśli mówisz, że produkujesz produkt w 24 godziny, podczas gdy konkurencja robi to w tym samym czasie, to nie jest to fajna oferta, to tylko stwierdzenie faktu.

2. Czy to ważne dla klienta / boli klienta?

   Można wywierać presję na kreatywność, ale dla mnie to tylko dla dużych firm, całkiem dużych. W najlepszym razie trzeba wywrzeć presję na kryteriach klienta lub na jego emocjach i nie ma znaczenia, czy jest to pozytywne, czy negatywne. Jeśli twoja wiadomość nie ma wpływu na klienta, musisz zmienić sytuację.

3. Czy chcesz wierzyć w swoją różnicę?

   Jeśli rzeczywiście możesz pokazać klientom, jak zarobić milion w 5 minut, to jest to niesamowicie świetna oferta. Tylko tutaj nie jest to wcale prawdopodobne. Dlatego lepiej byłoby wymienić go na okres „7 dni”, co będzie bardziej wiarygodne.

4. Jak długo Twoja USP będzie ważna?

   Utp to „wieczna” różnica, a działanie jest tymczasowe. Dlatego bardzo ważne jest, aby nie zdarzyło się, że powiadomisz wszystkich, że nie jesteś teraz taki jak wszyscy, a po 2 dniach konkurent to powtarza i pojawia się paradoks.

5. Czy Twoja propozycja mieści się w 3-8 słowach?

   Zwięzłość, lekkość – to klucz do sukcesu. Im krótsze Twoje zdanie, tym lepiej, tym łatwiej zapada w pamięć klientów i łatwiej jest im je zapamiętać, a tym samym używać w odniesieniu do Ciebie.

6. Czy twój USP ma logiczną wadę?

   Jeśli powiesz: „Mamy największe domy”, to dobrze, jeśli tylko inna firma na rynku może złożyć odwrotną ofertę „Mamy najmniejsze domy”. Inaczej np. w segmencie premium, gdzie każdy powinien mieć domyślnie duże domy, Twoja oferta przegra.

Krótko o głównych

Chciałabym napisać, że minął czas, kiedy można było zrobić po prostu „dobre” i ludzie szli tłumnie. Ale tak nie jest, ci, którzy wykazują imponujące wyniki w swojej pracy, zawsze będą się różnić. Ale jest jeden pech, jeśli firma nie jest duża, a tym bardziej nowa, to po raz pierwszy zdecydowanie musisz być inny, aby wyrwać się z wyścigu szczurów.

Teraz otrzymałeś szczegółową odpowiedź i wiesz, jak stworzyć unikalną propozycję sprzedaży. Jednocześnie, jeśli myślisz, że możesz raz wymyślić UTP i przejść na emeryturę, to głęboko się mylisz. Zawodnicy nie śpią. Im najbardziej arogancko kopiujesz twoje know-how, tym mniej arogancko je ulepszasz. I w tym też jest pewna strategia tworzenia własnej odmienności.

To wszystko dla mnie, gra się rozpoczęła, czekam na odpowiedź w komentarzach na pytanie „Czym się różnisz od innych?”

PS Aby przestudiować ten temat innymi słowami i częściowo innymi myślami, obejrzyj ten film:

Chcesz stworzyć zabójcze USP i przyspieszyć swój biznes?

W 2013 roku na świecie zarejestrowanych jest około 10 miliardów marek. I każdy z nich chce, abyś był ich klientem. Każdy próbuje coś sprzedać. Jak je zapamiętać, jak je rozróżnić?

Każdy z Twoich potencjalnych klientów ma taki problem. W każdej niszy, cokolwiek to jest: sprzedaż części samochodowych; produkcja materiałów budowlanych; salony piękności i fryzjerzy; prywatne szpitale i tak dalej, i tak dalej, działa wiele różnych firm. I każdy oferuje identyczne lub prawie identyczne towary lub usługi. Jak wybrać? Jak odróżnić? Z kim się skontaktować? Jak zapamiętać, że już prawie zdecydowałeś?

Każda firma, bez względu na to, jak duża czy mała (zwłaszcza!) musi wyróżniać się na tle konkurencji. Logo i to tylko połowa sukcesu. Musisz wymyślić jakąś wyjątkową, specjalną ofertę, która odróżni Cię od ogólnego tła i pomoże krzyczeć do klienta w ogólnym hałasie.

Oto jak wymyślić i skomponować swoją unikalną propozycję sprzedaży (USP), która zostanie omówiona w tym artykule.

Co to jest USP i jak jest wykorzystywana w marketingu i sprzedaży

USP to wyjątkowa propozycja sprzedaży. Oznacza to jakąś szczególną cechę marki lub produktu, która jest przedstawiana jako zaleta lub dodatkowa korzyść dla klienta. USP jest używany przez marketerów przy opracowywaniu kampanii reklamowej - często opiera się na tej konkretnej funkcji, aby odróżnić firmę od jej rodzaju na rynku.

Koncepcja ta została wprowadzona jako taka przez amerykańskiego specjalistę od reklamy Rossera Reevesa. Rozwinął tę koncepcję jako alternatywę dla pochwał w reklamie, w które zwykli konsumenci po prostu przestali wierzyć. Zgodnie z jego koncepcją USP powinna:

• przełożyć realne korzyści dla klienta;
• zwiększyć lojalność odbiorców docelowych;
• być wyjątkowym, wyjątkowym, jedynym w swoim rodzaju na rynku.

Jeśli podejrzysz funkcję konkurenta i zaoferujesz ją z własnym sosem, nie będzie to mocna USP. To będzie tylko skradziony pomysł, imitacja.

USP to powód, dla którego konsumenci powinni wybrać właśnie Ciebie. I każda firma tego potrzebuje. Tylko ci, którzy wprowadzają na rynek nowy, innowacyjny, rewolucyjny produkt, który po prostu nie ma analogów, mogą obejść się bez USP. W tym przypadku właśnie ten produkt jest wyjątkową propozycją.

We wszystkich innych przypadkach dostrój się lub zgiń, parafrazując klasykę.

Dlaczego USP dla biznesu?

• wyróżnić się na tle konkurencji;
• zdobyć uznanie grupy docelowej;
• stworzyć mocne materiały promocyjne () i opracować strategię marketingową;
• aby Twój produkt wyróżniał się z tłumu.

Rozróżnij prawdziwe i fałszywe USP. Prawdziwą rzeczą są naprawdę unikalne cechy produktu, których nikt inny na rynku w tej niszy nie ma. To jest to, co jest w samym produkcie. Świadczenia fałszywe są świadczeniami wymyślonymi, w przypadku braku prawdziwej różnicy. Tak i jak mówi się o tym produkcie. W większości przypadków przedsiębiorcy sięgają po takie USP. Ale co, jeśli zaoferujesz ten sam produkt i usługę, co reszta? Jeśli nie wymyśliłeś czegoś wyjątkowego, jakiegoś ekskluzywnego produktu, musisz odwrócić głowę i dokładnie przemyśleć, w jaki sposób możesz przyciągnąć klientów.

Oderwanie się od konkurencji to klucz do sukcesu firmy reklamowej. Unikalna oferta powinna wyraźnie wskazywać korzyści dla klientów, na których zostanie zbudowany przekaz, który później będzie emitowany w reklamach, na portalach społecznościowych i innych materiałach promocyjnych.

Jak stworzyć unikalną propozycję sprzedaży

Wielu właścicieli firm uważa, że ​​pisanie USP jest łatwe. Dwie oczywiste ścieżki, które obierają, to:

"Mamy najniższe ceny!"

Wyścigi cenowe są wątpliwą zaletą z dwóch powodów. Po pierwsze, zawsze znajdzie się ktoś tańszy. Po drugie, dzięki niskim cenom przyciągasz odpowiedni kontyngent klientów - co najmniej niewypłacalnych i nadmiernie oszczędnych.

"Mamy wysokiej jakości usługi!"

W rzeczywistości pojęcie jakości jest dla każdego zupełnie inne. I nie zawsze można zagwarantować tę samą usługę - czynnik ludzki gra bardzo dużo. Ale nawet jeśli tak, to naprawdę pracujesz z czystym sumieniem, to właśnie takie sformułowanie „jakość usług”, „najlepsza obsługa” powoduje, że zęby po prostu przelatują ci przez uszy.

Jeśli dopiero zaczynasz, tak, dla szybkiej sprzedaży nadal możesz jakoś pokonać te dwa atuty w ramach jakiejś promocji. Na przykład najniższa cena. Ale jeśli chcesz zbudować silną markę na przez długi czas- Rozwój USP trzeba traktować poważnie.

Ogólnie rzecz biorąc, każda unikalna propozycja sprzedaży opiera się na trzech podstawowych zasadach.

1. Wiadomość reklamowa musi przynosić konsumentowi konkretną korzyść. Zgadza się, musisz złożyć USP nie w świetle swoich zalet, ale pod kątem korzyści dla klienta. Nie interesuje go tak bardzo włoska tapeta sama w sobie, jak widok jego pokoju, oklejonego tą tapetą. Sprzedaj mu więc piękną naprawę, łatwą konserwację tapety, która jest zmywalna i nie blaknie, a nie samą tapetę. Ale to wszystko powyższe, można go uzyskać tylko kupując od ciebie te właśnie tapety.

Tylko jeśli opłaca się współpracować z Tobą, klienci wybiorą Twoją firmę.

2. Korzyści dla klienta musi być unikalny w porównaniu z innymi produktami podobnymi do Twojego. Tutaj wszystko jest jasne – ta zasada jest osadzona w samej definicji. Chcesz być inny? Wymyśl coś, czego nie mają twoi konkurenci. Tylko będąc innym, tylko oferując coś, czego nikt inny nie oferuje, możesz być inny od wszystkich innych. Dzięki temu Twój produkt zostanie wybrany (jeśli korzyść jest dobrze opisana) i zapamiętany.

3. Korzyść musi być znacząca, czyli na tyle atrakcyjne, aby klient mógł bez zastanowienia dokonać wyboru na korzyść Twojego produktu. Korzyści muszą być uzasadnione, a nie wymyślane ani wysysane z palca. Dlatego powinieneś doskonale przestudiować swoją grupę docelową, poznać swoich klientów, ich bóle i na tym bazować.

Wiedząc, jakie problemy mają Twoi klienci, możesz zaoferować im rozwiązanie w postaci tej wyjątkowej korzyści.

Przykłady kompilacji USP

Często można znaleźć USP, które absolutnie nie grają w ręce firmy: są zbyt ogólne i nie przyciągają uwagi.

Jak stworzyć taką ofertę, która stanie się sercem i motorem sukcesu Twojego biznesu?

1. Powiedz coś, o czym milczą twoi konkurenci.

Jeśli istnieją setki firm takich jak Twoja, bardzo trudno jest znaleźć coś naprawdę wyjątkowego. Ale może jest coś, o czym Twoi klienci po prostu milczą?

Taki przypadek był w mojej praktyce. Firma zajmuje się produkcją pomników granitowych. Klientom oferowana jest usługa „domyślnie” – opracowanie modelu 3D przyszłego produktu, i to bezpłatnie. Inne firmy również świadczą tę usługę, ale skromnie o niej milczą. Nie zamilkliśmy. Korzyść z oglądania pełnoprawnego trójwymiarowego obrazu przyszłego pomnika sprawdza się dla wielu klientów firmy.

A guma do żucia „Orbit”, która nie zawiera cukru? Przeczytaj skład innych podobnych gumek - jest identyczny. I bez cukru. Ale firma Orbit przedstawia to jako USP.

2. Wskaż nowość lub innowację

Jeśli wymyśliłeś nowy sposób rozwiązania problemu klienta, zaktualizowałeś swój produkt lub dodałeś do niego nowy składnik, nie milcz. Musisz zrobić USP i to szybko, zanim zrobi to ktoś inny przed tobą.

Pomyśl o reklamie nowego szamponu lub kremu. Albo wymyślili nową formułę, potem dodali keratynę, potem jakiś rodzaj l-lipidów, o których nikt nic nie słyszał, ale według reklam szampon wzmacnia włosy. A krem ​​po prostu wygładza zmarszczki na jeden lub dwa. Wszystko dzięki INNOWACYJNEJ formule. Uzbrój się.

3. Formuła Johna Carltona

Korzystając z tej formuły, bardzo łatwo jest zrobić USP, zwłaszcza jeśli świadczysz usługi. Formuła jest zbudowana tak:

Produkt ___ pomaga ___ rozwiązać problem ___ wskazać korzyści.

Na przykład:

Nowy krem ​​pomoże kobietom pokonać pierwsze zmarszczki i wyglądać młodziej.

Copywriterzy często używają zwrotów takich jak „najważniejszy” i „najważniejszy” w miejscu i nie na miejscu. Tylko dla efektu. „Najważniejsza zasada tekstu”. „Najważniejsza rzecz w ofercie handlowej” i tak dalej.

Dziś porozmawiamy o stworzeniu wyjątkowej propozycji sprzedaży. I obiecujemy, że wkrótce zrozumiesz, że dobrze napisane USP to najważniejsza rzecz w biznesie. Bez żartów. Ogólnie rzecz najważniejsza. Tak ważne, że wszystko inne to tylko żałosne refleksje.

Co to jest USP i dlaczego jest potrzebne?

Unikalna propozycja sprzedaży (oferta, USP, USP) to główny wyróżnik biznesu. Ktokolwiek. Nie ma znaczenia, czy sprzedajesz usługi pisania na małą skalę, czy budujesz całe dzielnice z nowymi domami.

Słowo „USP” odnosi się do takiej różnicy konkurencyjnej, której inni nie mają. Co odróżnia Cię od konkurencji. To jedyna prawdziwa definicja USP.

USP zapewnia klientowi pewną korzyść. Albo rozwiązuje jego problem. Rodzaje korzyści mogą się różnić, ale unikalną propozycją sprzedaży bez wyraźnej korzyści dla klienta są śmieci.

Różnorodny. Korzyść.

Dwa słowa, na których wszystko się opiera.

Twoja Unikalna Propozycja Sprzedaży powinna Cię tak radykalnie odróżnić, że biorąc pod uwagę, że wszystkie dane wejściowe są równe, jeśli klient będzie musiał wybierać między Tobą a konkurentem, ponieważ masz przyzwoite USP, wybierze Ciebie.

Czy rozumiesz, jak poważne?

Główny problem USP w rosyjskim biznesie

Problem w tym, że rosyjski biznes jest kryminalnie ślepy. Od prostych freelancerów po wielkie firmy, każdy chce być najlepszy. I nie każdy może być najlepszy. Musi być różne- o to chodzi.

Stąd głównym problemem jest odmowa stworzenia USP na rzecz najgłupszych chęci bycia pierwszym i najlepszym.

Pokazywać. jak słabe i nieprzemyślane może być tworzenie unikalnych propozycji sprzedażowych, zabierzemy naszych kolegów - copywriterów. Spójrz na ich portfolio:

• Idealne teksty
• Najlepszy autor
• Atomowe copywriting
• mistrz słowa
• I tak dalej …

Ten rodzaj bzdur jest wszędzie. Ludzie po prostu nie rozumieją, że to nie jest USP. To świetny przykład . Zamiast się różnić, wszyscy wspinają się na tę samą górę. Na szczyt. Na koniec - puff.

Kto zatem jest po jasnej stronie?

• Pierwszy w tekstach prawnych w Runet
• Od 2010 roku piszę wyłącznie oferty handlowe.
• Dowolny tekst - 3 godziny po dokonaniu płatności
• TOP copywriting w cenie zwykłych tekstów
• Bezpłatne konsultacje dotyczące ulepszenia Landing Page dla każdego klienta
• Darmowe obrazy do artykułu z płatnych zbiorów zdjęć

Tak, nie tak głośno, ale bardzo skutecznie. Klienci tych autorów już widzą różnicę i korzyści, dlatego są gotowi zapłacić.

Czy uważasz, że biznes jest inny? Tak, nic takiego, nawet wielkie firmy nie bardzo wiedzą, jak skomponować wyjątkową propozycję sprzedaży:

• Szeroka gama
• Duże rabaty
• Bezpłatna konserwacja
• Niskie ceny
• Wysoka jakość
• Liderzy branży
• I tak dalej …

Co więcej, wiele osób szczerze uważa taki zestaw „dżentelmenów” za wystarczający do uwiedzenia klienta.

A gdzie jest tutaj zasadnicza różnica? Gdzie jest sygnał „jestem inny”? On nie jest. Są takie, którymi chwali się każda pierwsza firma.

Co najciekawsze, każdą z zalet można rozwinąć w dobre USP. Na przykład tak:

• Szeroka gama. 1300 modeli nart alpejskich - największy magazyn w Rosji
• Duże rabaty - w każdy czwartek 65% zniżki na drugi zakup
• Bezpłatna usługa - po zakupie smartfona w ciągu godziny instalujemy dla Ciebie dowolne programy za darmo
• Niskie ceny - wszelkie wypieki sprzedajemy za 1 rubel po 18-00
• Wysoka jakość - jeśli choć jedna część się zepsuje, damy Ci nowy symulator
• Liderzy w naszej branży – trzy lata z rzędu zdobywamy tytuł „Najlepszej taksówki w Syktywkarze”

Niestety, tylko nieliczni wykorzystują pomysł rozszerzenia czatu szablonów do pełnoprawnego USP. W końcu zawsze łatwiej jest stemplować standardowe frazy, aby później być zaskoczonym - „Dlaczego nie kupują?”.

Aby Twoja firma wystartowała, potrzebujesz silnego USP. Żadnej sztuczki. Właśnie tego dzisiaj nauczymy się komponować. Obiecujemy, że wkrótce spojrzysz na swoje możliwości zupełnie nowymi oczami.

Koncepcja kompilacji USP

Istnieją tysiące rodzajów unikalnych propozycji sprzedaży. Oferty mogą być bardzo różne:

Czy dożywotnia gwarancja Zippo na zapalniczkę jest usługą USP? Niewątpliwie!

Wszystko za 49 rubli? Także.

Mydło, które nie wysusza skóry? Oh, pewnie.

Zwiedzanie 10 najlepszych barów piwnych w Niemczech? I to jest również w pełni działający USP.

Pamiętasz, jak mówiliśmy, że tworząc wyjątkową ofertę nie możesz kierować się tym, że musisz wyglądać jak najlepiej? Powtarzam, nie musisz starać się być najlepszy.

Musisz być inny. Aby znaleźć tak charakterystyczną korzyść dla klienta, która przyciągnęłaby go do ciebie, a nie do konkurenta.

Pisząc USP, należy pamiętać o jednej bardzo prostej rzeczy: konkretna korzyść dla klienta musi przejść przez całą Twoją ofertę. Nie chwalenie Ciebie lub Twojej firmy, nie zachwyt, ale bezpośrednia korzyść potencjalnego nabywcy.

Ale same korzyści mogą być bardzo liczne:

To mi pomoże

Uzyskaj wysoki status społeczny

Stań się piękniejszy (silniejszy, bardziej aktywny itp.)

Uczyć się nowych rzeczy

Z tym ja

oszczędzać pieniądze

zarobię pieniądze

Dzięki temu ja

Oszczędzaj czas

Otrzymam ciekawe wrażenia

Uzyskaj dodatkowy komfort

Zapraszam do poszukiwania nieoczywistych sposobów na zdobycie przewagi konkurencyjnej. Wszystko może wejść do biznesu, najważniejsze jest to, że jest to interesujące dla klienta.

Teraz, gdy teoria odeszła, czas zacząć praktykę tworzenia silnej oferty.

Zasady kompilacji USP

W sieci napisano wiele bzdur o tym, jak skomponować USP, ale kiedy zaczynasz to rozumieć, wpadasz w osłupienie. Zbyt sprytny i zagmatwany. Tak, stworzenie oferty sprzedaży nie jest łatwym zadaniem, ale jest całkiem możliwe. Nawet dla tych, którzy nie są dobrzy w burzy mózgów.

Aby sobie poradzić, pokroimy słonia na kawałki. Ucz się etapami. Dzięki temu będzie łatwiej i wyraźniej. Zaczęliśmy.

Etap pierwszy – świadomość siebie i konkurencji

Pierwszym krokiem jest jak najpełniejsza odpowiedź na poniższą listę pytań. Możesz nawet je wydrukować, a następnie napisać odpowiedzi przed każdym. Nie bądź leniwy, to ważny krok. A więc lista ważnych pytań.

• Co my robimy?
• Nasze mocne strony
• Nasze słabości
• Czy mamy jakieś różnice w stosunku do konkurencji?
• Czy wysiłek może stworzyć różnicę?
• Jakie interesujące USP mają konkurenci?
• Czy można zrobić coś ciekawszego w oparciu o ich USP?

W idealnym przypadku powinieneś mieć dość obszerną listę, na której będziesz wtedy polegać. Warto pamiętać, że istnieją dwa rodzaje propozycji: bezwysiłkowe i bezwysiłkowe.

USP bez wysiłku jest tym, co już posiadasz. Na przykład naprawdę masz największy wybór narciarstwa w Rosji. Albo zdobywasz tytuł „Najlepszego Producenta Roku” nie po raz pierwszy.

USP z wysiłkiem to coś, co możesz zrobić, aby stworzyć silną przewagę konkurencyjną i stworzyć wyjątkową ofertę. Na przykład obiecaj, że dostarczysz taksówkę w 5 minut lub podróż będzie darmowa. I to pomimo tego, że teraz średni czas oczekiwania to 7 minut.

USP z wysiłkiem jest zawsze trudniejsze do wykonania, ale efekt jest zwykle większy: osoba widzi swoją bezpośrednią korzyść i jest gotowa do przetestowania.

Owszem będziesz musiał coś poświęcić (pieniądze, czas, wzrost zysków), ale z drugiej strony podniesiesz też poprzeczkę przewagi nad innymi. Dzięki temu na dłuższą metę zdobędziesz nowych klientów, ponieważ Twoi konkurenci nie będą mogli lub nie będą chcieli podnieść tej poprzeczki jeszcze wyżej.

Etap drugi – zrozumienie potrzeb klientów

Znowu liść. Znowu ankiety, ale teraz o klientach:

• Kto jest naszym głównym klientem? Opisz swoją grupę docelową
• Czego chce nasz idealny klient?
• Jakie potrzeby klientów naprawdę rozwiązujemy?
• A co mogłoby, ale nie rozwiązujemy?
• Jak możemy pozyskać nowych klientów?

Postaw się na miejscu klienta. Dlaczego wybrał ciebie? Czy oczekują od Ciebie czegoś konkretnego: gwarancji, większej wygody, niezawodności, oszczędności, czy czegoś innego?

Co jest wartościowe, a co nie wartościowe dla Twoich klientów? Może są gotowi zapłacić jakiekolwiek pieniądze, aby podnieść swój status? A może są oszczędni i kupują najtańsze możliwe? Wyraźnie narysuj sobie portret masowej grupy docelowej. Możesz nawet przeprowadzać ankiety, aby zrozumieć rzeczywiste potrzeby klienta.

Dlaczego wielu klientów trafia do konkurencji? Jakie są ostatnie? Czy masz zasoby, aby zaoferować swoim klientom to samo lub więcej?

Zrozumienie potrzeb klienta jest najważniejszym warunkiem stworzenia działającego USP. Będziesz w stanie poprawnie zrozumieć kupującego i jego pragnienia - będziesz mógł zaoferować coś naprawdę interesującego.

Etap trzeci - stworzenie USP

Teraz weź oba liście i znajdź wszystkie przecinające się punkty. Na przykład w pierwszym zadaniu (samoświadomość) dowiedzieliśmy się, że każdemu klientowi można podarować meble do przedpokoju stół jadalny. I jak dotąd nikt tego nie robi.

W drugim zadaniu (potrzeby klienta) zdałeś sobie sprawę, że twoją grupą docelową są młode rodziny i osoby o dochodach poniżej średniej, które nie mają nic przeciwko dostaniu czegoś za darmo.

Konkluzja: możesz złożyć ofertę: każdy klient otrzymuje w prezencie solidny stół do kuchni

Jeśli poświęcisz wystarczająco dużo czasu na przygotowanie się do napisania unikalnej propozycji sprzedaży, może istnieć dziesiątki takich przecinających się punktów. Wystarczy włączyć kreację i na ich podstawie stworzyć maksymalne oferty.

Utworzony? Wspaniale. Teraz nadszedł czas na wybór najlepszego USP.

Aby to zrobić, możesz przeprowadzać ankiety wśród pracowników, klientów, publikować ankiety w sieciach społecznościowych i tak dalej. Po zakończeniu testów powinieneś zobaczyć influencera. Z reguły jest to zauważalne od razu.

Czy możesz mieć wiele USP?

Tak, może być. A jednak trzeba będzie wybrać jakąś główną propozycję, a resztę będą wzmacniaczami tej propozycji. I pamiętaj, że unikalnej propozycji sprzedaży nie można zmieniać co trzy miesiące. To jest od lat, a zatem od razu przypominają wybór poważnie.

Uważnie śledź oferty konkurencji. Po pierwsze, jest to ogromny zakres kreatywności i pomysłów. Po drugie, pomoże ci nie powtarzać zdań innych ludzi.

Twoja USP powinna być jak najbardziej szczegółowa. Brak popularnych zwrotów. Jeśli „Filiżanka kawy dla każdego gościa stacji benzynowej”, to jest to dokładnie filiżanka kawy, a nie „fajne bonusy”. Jeśli „wszystko kosztuje 49 rubli”, to jest to dokładnie 49 rubli, a nie „najniższe możliwe ceny”.

Twój USP powinien być tak prosty, jak to tylko możliwe - wszyscy klienci powinni natychmiast to zrozumieć i natychmiast zobaczyć wyraźną korzyść.

Nie sprzeciwiaj się interesom CA. Jeśli klienci odwiedzają Twój salon, bo jest modny i prestiżowy, to nie musisz kusić Cię niskimi cenami. Status zabójstwa.

Nie łącz wszystkiego razem. Nie trzeba próbować malować USP na 20 arkuszach. Wszystko powinno być bardzo proste: 1-3 frazy. Jeśli naprawdę nie możesz się doczekać, aby szczegółowo opisać wszystkie korzyści, są na to osobne teksty. W USP wyróżniasz tylko najważniejszą rzecz, ściskanie, a jeśli chcesz, malujesz to gdzieś osobno.

Mamy nadzieję, że po przeczytaniu tego artykułu łatwiej będzie Ci stworzyć naprawdę silną, unikalną propozycję sprzedaży. Wszystkie dane wejściowe są tam - wystarczy usiąść i to zrobić.

Obiecujemy, że po tym, jak Twoje USP skrystalizuje się w coś konkretnego i opłacalnego, natychmiast zauważysz pozytywną zmianę. Przetestowane tysiące razy i sprawdzone przez prawa biznesu.

Wysłać

Oceń artykuł

(15 oceny, średnia: 5,00 z 5)

Odpowiedź

Witam miłośników marketingu internetowego!

Jeśli nie zadowala Cię niska sprzedaż i duża konkurencja, to USP jest dokładnie tym, czego potrzebujesz! Co to jest UTP? Jak napisać USP? Dowiedz się więcej na ten temat poniżej, więc usiądź wygodnie!

Najważniejsze w USP

Czym więc jest USP i jak może pomóc w sprzedaży? USP to wyjątkowa propozycja sprzedaży, która jest jedną z najczęstszych i najskuteczniejszych strategii biznesowych w handlu. Polega ona na tym, że oferta sprzedawcy ma wąskie i jasne kryteria:

• konkretny produkt i konkretne korzyści z niego płynące;
• oferta jest mocna i przyciąga kupującego;
• oferta jest na tyle interesująca, że ​​kupujący może od razu dokonać zakupu.

A najważniejsze jest to, że USP jest monopolistyczna, dostępna tylko od strony oferującej, a konkurenci nie są w stanie tego powtórzyć, ponieważ wszystkie firmy mają inne kryteria.

Być może suche informacje są raczej nudne, więc spójrzmy na USP w pigułce, widząc konkretny przykład – „Tylko dzisiaj i tylko u nas, w okazyjnej cenie, lider rynku, który nie ma analogów!”. Proszę o jedną z opcji.

Chcesz teraz spróbować napisać USP?

Ponieważ agresywne technologie polityczne rekinów biznesu stały się bardzo rozpoznawalne przez dziesięciolecia, jest mało prawdopodobne, że będziesz w stanie przyciągnąć kupującego tak „bezpośrednimi” krzykami. Tak więc w nowoczesnym społeczeństwie biznesowym ceni się ludzi, którzy potrafią stworzyć ukryty, ale skuteczny, dobrze zbudowany USP, który może regularnie i w dużych ilościach przyciągać klientów i zwiększać popyt na produkt lub usługę.

Nie ma instrukcji krok po kroku jako takiej, ale w zamian mogę udzielić informacji, jak skompilować tabelę, która wyjaśni, na co powinni zwrócić uwagę Twoi potencjalni nabywcy. Więc jakie kolumny i które wiersze należy wypełnić? W sumie są 3 kolumny i 5 wierszy. Z góry piszemy: „Parametry”, „Twój biznes”, „Biznes wiodącego konkurenta”.

Po lewej stronie uzupełniamy parametry, dzięki którym będzie widać, w czym jesteś najlepszy, a co jeszcze trzeba poprawić. Piszemy więc: „Przystępność ceny”, „Szerokość asortymentu”, „Moda, nowoczesność, nowości”, „Szybkość obsługi”, „Jakość obsługi”. W pustych komórkach utworzonych pod "Twój biznes" i "Biznes wiodącego konkurenta" wpisz liczby od 1 do 10 (10 to najlepszy wynik parametru, 1 to najgorszy wynik).

Uczciwie wypełniając tabelę, otrzymujesz atuty, używając ich poprawnie, możesz stworzyć oryginalny i skuteczny USP. Najważniejsze, aby móc pięknie zaprezentować informacje uzyskane z tabeli.

Czy muszę się nauczyć, jak utworzyć USP?

Czy uważasz, że aby stworzyć udany USP, potrzebujesz zadatki na „umowę” od urodzenia, czy też musisz być jak Steve Jobs? W rzeczywistości możesz bezpiecznie nauczyć się poprawnie komponować USP bez wychodzenia z domu.

W zależności od Twojego uporu, entuzjazmu, grubości portfela i dostępności czasu są dwa sposoby - krótki i skuteczny oraz długi, choć też nieprzydatny.

Oczywiście możesz sam studiować technologie polityczne i USP. W sieci jest dużo darmowych materiałów na ten temat. Jednak dla najbardziej efektywnej i owocnej nauki polecam korzystanie z kursów online, które są prowadzone przez liczne szkoły marketingu i marketingu.

Ze szkół, które znam z pierwszej ręki, mogę doradzić Szkoła Aleksandra Czajkowskiego. Szkolenie podzielone jest na kilka poziomów - uczeń, stażysta i myśliwy. Na pierwszym poziomie proces uczenia się zbliżony jest do tradycyjnego, szkolnego – „uczeń” jest stopniowo wprowadzany w podstawowe pojęcia, a głównym kryterium oceny jest jakość pracy domowej.

Na kolejnym etapie – czyli stażyście – jesteś już oceniany nie jako student, ale jako potencjalny kolega. Do wykonania otrzymasz dwa projekty, a w zależności od jakości Twojej pracy zapadną decyzje dotyczące dalszego zatrudnienia.

Warto zaznaczyć, że Twoja praca nad projektem będzie przebiegała pod ścisłym kierownictwem nauczycieli. I fajny bonus - projekty są płatne. Otóż ​​na końcowym etapie – „myśliwym” – praktykant jest już zaangażowany w prawdziwe negocjacje z klientami. Po tym szkoła spełnia swoją obietnicę – gwarantowane zatrudnienie.

Ale inni eksperci uczą w sieci mądrości. Który? - Na przykład Julia Wołkodaw. Jej szkoła również ma trzy stopnie nauki, ale w tym przypadku jest mniej obowiązkowych praktyk. Tak, uczniowie mają pracę domową, ale nie muszą robić projektów. Każdy może zarabiać jak chce i gdzie chce. Julia Volkodav oferuje kilka tematów przejść za darmo, który może służyć jako doskonały punkt odniesienia do zapoznania się przed rozpoczęciem treningu.

Subskrybuj aktualizacje mojego bloga i publikuj ponownie.

Wyrażenie „unikalna propozycja sprzedaży” lub USP w skrócie jest dość powszechne w reklamie i marketingu. I przy całej zrozumiałości słów, nie wszystkie firmy były w stanie stworzyć USP i wykorzystać je do promowania swojego produktu. Większość ludzi myśli, że wszystkie dobre pomysły zostały już przez kogoś wykorzystane i prawie niemożliwe jest wymyślenie czegoś nowego.

Co to jest skrętka?

Unikalna propozycja sprzedaży z języka angielskiego. unikalna propozycja sprzedaży (powszechniej używany skrót USP) to koncepcja, zgodnie z którą reklama i promocja produktu muszą opierać się na pewnych unikalnych właściwościach produktu, które są zrozumiałe dla konsumenta i przynoszą mu korzyści. USP to przede wszystkim wybór Twojego produktu spośród wszystkich konkurentów. Słowo „unikalny” oznacza, że ​​nie jest powielane przez konkurencję. W przeciwieństwie do klasycznej reklamy okiennej, której przeciwstawiała się strategia USP, Twój produkt musi być skojarzony, rozpoznany i ujednolicony przez klienta właśnie z korzyścią opisaną w USP.

W wielu produktach, zwłaszcza złożonych, cech i korzyści jest wiele, a wiele z nich jest do pewnego stopnia unikalnych. Koncepcja USP polega na próbie jednoczesnego promowania wszystkich korzyści. Lepiej wyróżnić jedną główną korzyść i włożyć cały wysiłek w jej promocję.

Producent lubi patentować i wykorzystywać te same rozwiązania pod różnymi nazwami w reklamie. Na przykład jeden z producentów pralek zaczął promować funkcję „łatwego prasowania”. Właściwie jest to zwykły tryb delikatnego prania, ale ten marketingowy trik zadziałał fantastycznie dla konsumenta. Wkrótce ta opcja pojawiła się u wszystkich wiodących producentów pralek. Ale nazwa trochę się zmieniła, potem lekkie prasowanie, potem proste prasowanie, potem po prostu narysowali przycisk z wizerunkiem żelazka.

Często ludzie myślą, że USP potrzebuje jakiegoś wyjątkowego produktu lub usługi. W rzeczywistości o wiele ważniejsza jest umiejętność wyeksponowania w produkcie unikalnych właściwości i poprawnego zaprezentowania ich klientowi. Jest wiele przykładów, spójrz, jak rozprzestrzeniły się media społecznościowe. sieć instagramowa. Powstała w 2010 roku, kiedy rynek był już więcej niż nasycony. Opierając się na dość wąskiej niszy w tym czasie - publikacji zdjęć online, społecznościowej. sieć potrafiła się wyróżnić, przyciągnąć uwagę i w efekcie wyprzedzić wielu konkurentów.

Rosser Reeves po raz pierwszy mówił o koncepcji USP. W 1961 roku w swojej książce Reality in Advertising mówił o racjonalistycznym podejściu do sprzedaży. Reklama, zgodnie z tym podejściem, powinna koncentrować się na tych lub innych unikalnych właściwościach produktu lub usługi, które przynoszą klientowi wyraźne, namacalne korzyści.

Trzy zasady USP

Powstały 3 główne zasady, których należy przestrzegać, aby stworzyć unikalną propozycję sprzedaży:

1. Reklamuj ważną korzyść dla klienta;
2. Korzyść musi być wyjątkowa, to znaczy niedostępna dla konkurentów;
3. Powyższe dwa punkty powinny mieć silny wpływ na klienta, .

Koncepcja USP uwzględnia, że ​​w podejmowaniu decyzji klient kieruje się nie tylko rozumem i logiką, ale także emocjami. Nowe i ciekawe nieruchomości generują zainteresowanie, zaskoczenie i zainteresowanie (przeczytaj artykuł). Są to ważne parametry przyciągnięcia uwagi klienta do produktu lub usługi.

Oczywiście, gdy już będziesz w stanie przyciągnąć uwagę klienta, zaczną oceniać Twój produkt pod kątem użyteczności prezentowanych korzyści. A jeśli je znajdzie, kupi towar. To element emocjonalny przygotowuje klienta do zakupu, a logika i emocje zamykają transakcję.

Prawdziwe i fałszywe USP

Masz więc własny produkt, na przykład dostarczasz wodę do biur. Takich firm jak Ty jest wiele i na pierwszy rzut oka unikatowość nie wchodzi w rachubę. Ale jeśli nie ma wyjątkowości, to trzeba ją stworzyć. Na przykład możesz pozycjonować się jako najszybsza dostawa, dostawa tego samego dnia, przyjmować gotówkę, dodawać wodę dla bogatych do swojego asortymentu, zamawiać pizzę raz w miesiącu dla stałych klientów itp. Wyróżnienie się z tłumu jest o wiele łatwiejsze, niż się wydaje na pierwszy rzut oka.