Fiyatlandırma politikası şunları içermez c. Fiyatlandırma politikası

Fiyatlandırma politikası, sunulan hizmetlere ve mallara, sürekli değişen pazar durumuna uyum sağlayabilecek optimum ekonomik özellikler kazandırmaktır. Bu, şirkete aşağıdaki faydaları sağlayan pazarlama programının en önemli parçasıdır:

Fiyat değişiklikleri yoluyla satışları teşvik etmek;

Ürün tanıtımına yönelik diğer pazarlama yöntemleri için destek;

Ek finansal yatırım yok.

Geliştirme aşamaları

Pazarlamada fiyatlandırma politikası, şirketin ticari itibarının yaratılmasını, yeni segmentlere girmesini, pozisyonların konsolidasyonunu ve kâr maksimizasyonunu sağlayan bir fiyat oluşturma sürecidir. Gelişimi birkaç aşamadan oluşur. Birincisi, hedefin tanımına dayanmaktadır. Şirketin yeni bir seviyeye ulaşması için yakın olasılıklardan oluşabilir veya iş geliştirme için geniş bir yön içerebilir. İkinci aşama, pazarlama iç araştırmasını içerir. Bu analizin bir parçası olarak, ekipmanın üretim kapasitesi, satışı teşvik eden pazarlama faaliyetlerinin maliyetleri, yeni satış kanalları bulma ve mal taşıma maliyetleri, malzeme ve hammadde maliyetleri ve işçilik maliyetleri hakkında bir değerlendirme yapılır. Üçüncü aşamada, özellikle fiyat politikası seçiminin esnekliği ve özellikleri, tüketici tercihlerine ve pazar faktörlerine bağlı fiyat değişimi, analog ürünlerin maliyeti olmak üzere rakiplerin stratejilerine ilişkin pazarlama araştırması yapılır. Dördüncü aşama, kendi mallarının perakende değerini belirleme yöntemine ilişkin kararla belirlenir. Bir fiyatlandırma yaklaşımı seçerken, ana kriter karı maksimize etmektir. Beşinci aşama, fiyatları sistematik olarak değişen piyasa koşullarına uyarlamak için programların geliştirilmesidir. Bu aşamadaki fiyat politikası, tüketici talebini etkileyen faktörlerin analiz edilmesi, dolayısıyla maliyetin ayarlanmasıdır. Diğer koşullarla desteklenebilirler veya birbirleriyle birleştirilebilirler. Bu aşamanın ana zorluğu, çoğunu ölçmenin imkansız olmasıdır.

Ağ pazarlamasında fiyat politikası ve talep faktörleri

Ağ pazarlamasında iki fiyat vardır - bir distribütör ve müşteri (satış). Distribütörün perakende karı, aralarındaki %20-30'luk fark kadardır. Perakende ticarette benzer amaca sahip ürünlerin fiyatı hem daha yüksek hem de daha düşük olabilir. Fiyatlandırma politikası birçok faktöre bağlıdır, ancak daha büyük ölçüde aşağıdakilere bağlıdır:

Talep geliştirme dinamikleri;

Malların yaşam döngüsünün aşaması;

Potansiyel tüketicilerin gelir düzeyi;

Tanıtılan ürünün markasının prestiji;

Piyasadaki analogların mevcudiyeti;

ürünün fonksiyonel özellikleri;

Krizin ortaya çıkma eğilimleri, ekonominin genel durumu;

Ek işgücü çekme ve üretim kapasitesini artırma ihtiyacı;

Artan ücret ve üretim maliyetleri.

Çözüm

Firmanın fiyatlandırma politikası, doğruluğu ve yeterliliği tüketiciler tarafından değerlendirilen mal veya hizmetlerin nihai maliyetini belirlemektir. Fiyat hakkındaki görüşünü oluşturan alıcı, yalnızca parasal terimler ile tüketici değeri arasındaki en uygun oranı analiz eder. Belirli bir fiyatlandırma politikasını kullanmadan önce, günlük dinamiklerdeki genel maliyet seviyesinin değerlendirilmesi gerekir. Bu tür bilgiler, diğer işletmelerin kataloglarından, istatistiksel referans kitaplarından ve diğer kaynaklardan elde edilebilir.

FGBOU VPO'nun Komi şubesi

"Vyatka Devlet Tarım Akademisi"

Ölçek

"Pazarlama" disiplininde

konuyla ilgili: "Fiyatlandırma politikası"

Syktyvkar 2012

giriiş

1. Fiyatlandırma politikası ve özellikleri

1.1 Genel temsiller

2 Fiyatlandırma hedefleri

2. Fiyatlandırma ve pazarlama

Çözüm

Kaynakça

giriiş

Pazar ve fiyat, meta üretimi tarafından belirlenen kategorilerdir. Ayrıca, pazar birincildir. Bu, meta üretiminde ekonomik ilişkilerin esas olarak üretim sürecinin kendisinde değil, pazar aracılığıyla ortaya çıkmasıyla açıklanmaktadır. Emtia-para ilişkilerinin ve değer kategorilerinin tezahürünün ana biçimi olarak hareket eden piyasadır. Bir piyasa ekonomisinde, fiyatlandırma, arz ve talebi dengeleme mekanizmaları aracılığıyla gerçekleştirilen değer yasası önemli bir rol oynar. Ekonominin bir sektöründen diğerine ve bireysel sektörler içinde kaynak akışına katkıda bulunarak, toplumsal üretimin düzenleyicilerinden biri olarak hizmet eder. Bu bağlamda, fiyat fonksiyonu, üretimin rasyonel dağılımı için bir kriter olarak ortaya çıkmaktadır.

Piyasa fiyatlandırmasının temel özelliği, buradaki gerçek fiyat oluşum sürecinin üretim alanında, işletmede değil, ürün satışları alanında, yani. piyasada, arz ve talebin, emtia-para ilişkilerinin etkisi altında. Bir malın fiyatı ve kullanışlılığı piyasada test edilir ve sonunda piyasada oluşur. Ürünlerin toplumsal olarak meta olarak tanınması yalnızca pazarda olduğundan, değerleri de pazardaki fiyat mekanizması aracılığıyla toplumsal olarak tanınır.

Kontrol çalışmasının amacı, "Fiyatlandırma politikası" konusunu ortaya çıkarmaktır. Bu hedefe ulaşmak için aşağıdaki görevleri çözmek gerekir:

.Fiyatlandırma politikasının genel özelliklerini göz önünde bulundurun.

2.Fiyatlandırma politikası ile pazarlama arasındaki ilişkiyi ortaya koymak.

1. Fiyatlandırma politikası ve özellikleri

.1 Genel gösterimler

Fiyatlandırma politikası, mal ve hizmet fiyatlarının belirlenmesine ilişkin ilke ve yöntemlerdir. Mikro - (firma düzeyinde) ve makro - (devletin fiyat ve tarife düzenlemesi alanında) fiyatlandırma seviyelerini tahsis edin. Şirketin fiyat politikası, şirketin genel stratejisi çerçevesinde oluşturulmakta olup, fiyatlama stratejisi ve fiyatlama taktiklerini içermektedir. Fiyatlandırma stratejisi, önerilen ürünün pazarda konumlandırılmasını içerir.

Fiyatlandırma politikası, şirketin ürünlerinin fiyatlarını oluşturarak ulaşmaya çalıştığı genel hedeflerini yansıtır. Fiyatlandırma politikası, bir işletmenin mal veya hizmetlerinin fiyatlarını belirlerken uymayı planladığı genel ilkelerdir.

Fiyatlandırma politikasının uygulanması sırasında, şirket yönetimi acil önlemleri ayarlamalı ve strateji değişikliğinin zamanlamasını izlemelidir. Fiyatlar, yeterli düzeyde kar sağlamak için rekabette aktif olarak kullanılmaktadır. Mal ve hizmet fiyatlarının belirlenmesi, herhangi bir işletmenin en önemli sorunlarından biridir, çünkü en uygun fiyat, finansal refahını sağlayabilir. İzlenen fiyat politikası büyük ölçüde işletmenin sunduğu mal veya hizmetin türüne bağlıdır. Mal veya hizmet üretiminin planlanması, tüketici isteklerinin belirlenmesi ve satış promosyonu ile yakından bağlantılı olarak oluşturulur. Fiyat, bir yandan alıcıların ihtiyaç ve gereksinimlerini karşılayacak ve diğer yandan işletmenin belirlediği hedeflere ulaşılmasına yardımcı olacak şekilde belirlenmelidir. yeterli finansal kaynaklar. Fiyatlandırma politikası, işletme tarafından planlanan kar miktarını elde etmeyi ve diğer stratejik ve operasyonel görevleri çözmeyi mümkün kılacak, mevcut piyasa koşullarına bağlı olarak mal ve hizmetler için bu tür fiyatları belirlemeyi amaçlamaktadır.

Genel fiyat politikası çerçevesinde işletmenin hedef pazardaki konumuna, yöntemlerine ve pazarlama yapısına uygun kararlar alınmaktadır. Genel fiyatlandırma politikası, işletmenin uzun ve kısa vadeli hedeflerine ulaşmayı amaçlayan koordineli eylemlerin uygulanmasını sağlar. Aynı zamanda yönetimi, bireysel kararları entegre bir sisteme bağlayarak genel fiyatlandırma politikasını belirler: şirketin terminolojisindeki ürün fiyatlarının ilişkisi, özel indirimlerin ve fiyat değişikliklerinin kullanım sıklığı, fiyatların rakiplerin fiyatlarına oranı, yeni ürünler için fiyat belirleme yönteminin seçimi.

Fiyatlandırma politikasının belirlenmesi aşağıdaki sorulara dayanmaktadır:

alıcının ürün için ödeyeceği fiyat;

Fiyat değişikliği satışları nasıl etkiler?

maliyetlerin bileşenleri nelerdir;

pazar segmentindeki rekabetin doğası nedir;

şirketin başabaş durumunu sağlayan eşik fiyatın (minimum) seviyesi ne olmalıdır;

müşterilere ne tür indirimler yapılabilir;

mal teslimi ve diğer ek hizmetlerin satış artışını etkileyip etkilemeyeceği.

İşletmenin genel politikası nihai olarak belirli insan ihtiyaçlarını karşılamayı amaçlamalıdır. Bu nedenle, fiyatlandırma politikasının tanımı, işletmenin en önemli pratik faaliyet alanlarından biridir.

1.2 Fiyatlandırma hedefleri

talep fiyatlandırma pazarlama

Normal ücretsiz fiyatlandırma koşullarının yokluğunda, ya ücretsiz fiyatların kapsamı ciddi şekilde sınırlandırılmalı ya da serbest dolaşımlarına izin verilerek devlet düzenlemeleri yapılmalıdır. Dolayısıyla fiyatlama politikasının temel amaçlarını belirlemek mümkün görünmektedir. Bu görevleri kendisi için belirlerken, şirketin öncelikle belirli bir ürün yardımıyla hangi hedeflere ulaşmak istediğine karar vermesi gerekecektir.

Piyasa ölçeğinde fiyatlama politikasının temel amacı ve görevi, üretimdeki gerilemeyi durdurmak, enflasyonu sınırlamak, üreticiyi teşvik etmek, fiyatla değil üretimle geliri artırmaktır. Hedef pazarın seçimi ve pazar konumlandırması dikkatlice düşünülürse, fiyat konusu da dahil olmak üzere pazarlama karmasının oluşturulmasına yönelik yaklaşım oldukça açıktır. Sonuçta, fiyatlandırma stratejisi esas olarak pazar konumlandırmasına ilişkin önceki kararlarla belirlenir. Aynı zamanda, firma başka hedefler peşinde koşabilir. Bunların anlaşılması ne kadar net olursa, fiyat belirlemek o kadar kolay olur. Uygulamada sıklıkla karşılaşılan bu tür hedeflere örnek olarak hayatta kalmayı sağlamak, mevcut karı maksimize etmek, pazar payı veya ürün kalitesi açısından liderlik kazanmak verilebilir.

Pazarda çok fazla rakibin olduğu durumlarda - üreticiler ve şiddetli rekabetin hüküm sürdüğü veya müşteri ihtiyaçlarının önemli ölçüde değiştiği durumlarda hayatta kalmayı sağlamak şirketin ana hedefi ve görevi haline gelir. İşletmelerin normal işleyişini ve mamul malların satışını sağlamak için firmalar, tüketicilerden olumlu bir yanıt alma umuduyla düşük fiyatlar belirlemeye zorlanırlar. Girişim için dünya pazarında hayatta kalmak, bu durumda kârdan daha önemli hale gelir. Düşen fiyatlar, baskı altındaki maliyetleri karşıladığı sürece, firmalar bir süre daha iş yapmaya devam edebilir.

Birçok firma mevcut karlarını maksimize etmeye çalışır. Talep ve üretim maliyetlerini farklı fiyat seviyelerinde tahmin ederler ve mevcut karları ve nakit akışlarını maksimize eden ve maliyet geri kazanımını maksimize eden kendileri için kabul edilebilir olan fiyatı seçerler. Tüm bu durumlarda, şirket için mevcut finansal performans, uzun vadeli olanlardan daha önemlidir. Diğer firmalar, en büyük pazar payına sahip şirketin en düşük maliyetlere ve en yüksek uzun vadeli kârlara sahip olacağı temelinde pazar payı lideri olmak isterler. Pazar payı açısından liderliği elde ederek, mümkün olan maksimum fiyat indirimine giderler. Bu hedefin bir çeşidi, pazar payında belirli bir artış elde etme arzusudur.

Bir firma, ürettiği ürünün piyasada sunulan tüm ürünlerin en yüksek kalitede olmasını sağlamak için kendisine ana hedef ve görevi belirleyebilir. Bu genellikle, yüksek kaliteli ve maliyetli Ar-Ge maliyetini karşılayacak kadar yüksek fiyatlandırmayı gerektirir.

2. Fiyatlandırma ve pazarlama

Üretilen ürünlerin fiyatını, ürünün üretim ve pazarlama maliyetlerine ve pazar fırsatlarına (satın alma gücü) dayalı olarak belirlemenin iki ana yolu vardır. İlk yöntem maliyete dayalı fiyatlandırma, ikincisi ise talebe dayalı fiyatlandırma olarak adlandırılır. Üçüncü, daha az yaygın ama aynı zamanda önemli yol, rekabetçi ürünlerin fiyatlarına göre fiyatlandırmadır.

Ürünü için bir fiyatlandırma yöntemi seçerken şirketi doğrudan etkileyen birkaç faktör vardır:

Değer faktörü en önemli faktörlerden biridir. Her ürün, alıcıların belirli ihtiyaçlarını belirli bir ölçüde karşılayabilir. Ürünün fiyatını ve faydasını uzlaştırmak için şunları yapabilirsiniz: ürüne daha fazla değer verin, alıcıyı değer ve ürün hakkında reklam yoluyla eğitin, fiyatı ürünün gerçek değerine karşılık gelecek şekilde ayarlayın.

Maliyet faktörü - Maliyetler ve karlar, ürünün minimum fiyatını oluşturur. Bir fiyat oluşturmanın en kolay yolu, bilinen maliyet ve giderlerde kabul edilebilir bir getiri oranı eklemektir. Ancak fiyat sadece masrafları karşılasa bile ürünün satın alınacağının garantisi yoktur. Bu nedenle bazı işletmeler - üreticiler iflas eder, piyasa mallarına üretim ve satış maliyetinin altında değer biçebilir.

Rekabet faktörü - rekabetin fiyatlandırma politikası üzerinde güçlü bir etkisi vardır. Bir ürün için yüksek bir fiyat belirleyerek bir rekabet dalgası yaratabilir veya minimum bir fiyat belirleyerek onu ortadan kaldırabilirsiniz. Bir ürün özel bir üretim yöntemi gerektiriyorsa veya üretimi çok zorsa, düşük fiyatlar rakipleri o ürüne çekmez, ancak yüksek fiyatlar rakiplere ne yapmaları gerektiğini söyler.

Satış promosyon faktörü - malların fiyatı, piyasayı canlandırmak için alınan önlemleri ödeyen bir ticaret marjını içerir. Bir ürün piyasaya sürüldüğünde, tüketiciler ürünün farkına varmadan önce reklamın algısal eşiği geçmesi gerekir. Satış promosyonu için harcanan tüm fonlar, gelecekte ürünün satışı yoluyla telafi edilmelidir.

Dağıtım faktörü - üretilen malların dağılımı, fiyatını önemli ölçüde etkiler. Ürün tüketiciye ne kadar yakınsa, üreticinin onu dağıtması o kadar pahalıdır. Mallar doğrudan tüketiciye giderse, yapılan her işlem ayrı bir işlem haline gelir, üretici tedarikçiye yönelik parayı alır, ancak üretim maliyetleri de artar. Bu dağıtım yönteminin avantajı, satış ve pazarlama üzerinde tam kontrole sahip olmanızdır. Bir ürünü büyük bir perakendeciye veya toptancıya satarken, satışlar artık birim değil düzinelerce yapılır, ancak satış ve pazarlama üzerindeki kontrol kaybedilir. Ürün dağıtımı, pazarlamada ürünün kendisinden sonraki en önemli faktördür. Satın alırken, ürün nadiren tüm alıcıların ihtiyaçlarını tamamen karşılar. Bu nedenle üreticiler kalite, ağırlık, renk, teknik veriler vb. konularda tavizler vermektedir. fiyat seviyesine bağlı olarak az ya da çok isteyerek, ancak belirli bir satıcı piyasadaki en düşük fiyatlara sahip olsa bile, hiçbir reklam miktarı, doğru ürünün doğru zamanda doğru yerde olmamasını telafi edemez. Malların satışını aktif olarak üstlenecek yetkin distribütörler bulmak çok pahalı bir iştir. Mallar satılır satılmaz depolama ve dağıtım için ödeme almak isteyeceklerdir. Bu tutar fiyata dahil edilmeli ve rakiplerin benzer maliyetlerini aşmamalıdır.

Kamuoyu faktörü - genellikle insanlar, ister tüketici ister endüstriyel olsun, bir ürünün fiyatı hakkında bir fikir sahibidir. Bir ürünü satın alırken, belirli fiyat limitleri veya bu ürünü hangi fiyattan almaya hazır olduklarını belirleyen bir fiyat yarıçapı tarafından yönlendirilirler. İşletme, ürününün fiyatlarında ya bu yarıçapın dışına çıkmamalı ya da fiyatının neden bu sınırları aştığını gerekçelendirmelidir. Üretilen ürün bazı niteliklerde mevcut analogları aşabilir ve bu tür avantajlar alıcılar tarafından olumlu algılanırsa fiyatı yükseltilebilir ancak bu ürünün avantajları çok açık değilse ek reklamlara başvurmak gerekir. veya bu ürünün satışını teşvik etmek için diğer pazarlama yöntemleri.

Hizmet faktörü - müşteri hizmetleri, mal satışına ilişkin işlemin satış öncesi, satış ve satış sonrası aşamalarında yer alır. Müşteri hizmetleri maliyetleri, sunulan ürünün fiyatına dahil edilmelidir. Bu tür giderler genellikle şunları içerir: fiyat tekliflerinin hazırlanması, hesaplamalar, ekipmanın kurulumu, malların satış noktasına teslimi, hizmet personelinin (satış görevlileri, kasiyerler, müşteri hizmetleri danışmanları) eğitimi ve yeniden eğitimi, mallar için garanti sağlanması veya Taksitle ödemek. Piyasada sunulan birçok ürün satış sonrası hizmet gerektirmez, ancak önemli bir tüketim malları grubu (bakkaliye ve hızlı tüketim malları gibi) bunların teşhiri veya niteliklerinin gösterilmesi gibi satış öncesi hizmetleri gerektirir. Sunulan hizmetlerin tüm bu hizmeti, malların fiyatı üzerinden ödenmelidir.

Fiyatlandırma stratejisi seçimi, işletme kavramının ürünleri için fiyatları belirlemedeki içeriğidir. Bu, işletmenin mal satışından elde edeceği gelir ve kârın planlanmasını belirler. Piyasa koşullarında faaliyet gösteren bir işletmenin öncelikle sorunlarını çözebileceği bir fiyat belirleme stratejisi ve ilkeleri geliştirmesi gerekir.

Açıkça tanımlanmış bir fiyatlandırma stratejisinin olmaması, işletmenin çeşitli departmanlarının (karmaşık bir yapıya sahipse) bu alandaki karar verme sürecinde belirsizliğe katkıda bulunur, bu kararlarda tutarsızlığa yol açabilir ve şirketin konumunun zayıflamasına neden olabilir. pazar, gelir ve kar kaybı.

Firma sadece bir fiyat belirlemekle kalmaz, ürün yelpazesindeki farklı mal ve ürünleri kapsayan ve farklı coğrafi bölgelerdeki pazarlama maliyetlerindeki farklılıkları, talep seviyelerindeki farklılıkları, satın almaların zaman içindeki dağılımını dikkate alan bütün bir fiyatlandırma sistemi oluşturur. ve diğer faktörler. Ayrıca firma sürekli değişen rekabet ortamında faaliyet göstermekte ve fiyat değişikliklerini bazen kendisi başlatmakta, bazen de rakiplerin fiyat girişimlerine cevap vermektedir.

Bir firmanın fiyatlandırmaya yönelik stratejik yaklaşımı, kısmen bir ürünün yaşam döngüsünün aşamalarına bağlıdır. Özellikle piyasaya tanıtım aşamasında yüksek talepler alınmaktadır. Patentle korunan özgün bir yenilik için fiyat belirlemekle, mevcut ürünlerin taklitleri için fiyat belirlemek arasında bir ayrım yapılabilir.

Orijinal Yenilik Fiyatlandırması - Pazara patentli bir yenilik getiren bir firma, fiyatını belirlerken ya kaymağını alma stratejisini ya da sağlam bir pazara girme stratejisini seçebilir.

Krem kaymağı stratejisi - yeni bir pazar geliştirmenin maliyetleri (reklam ve ürünleri tüketicilere tanıtmanın diğer yolları) çok yüksek olduğunda, büyük buluşlara veya büyük ölçekli ve dolayısıyla pahalı Ar-Ge sonuçlarına dayalı patent korumalı yenilikler yaratan birçok firma rakipler için yüksek, yeni bir hammadde ve bileşen üretmek gerektiğinde sınırlı miktarlarda bulunur veya yeni ürünleri pazarlamanın çok zor olduğu durumlarda (satıcıların depolarının dolu olması, ekonomik durumun durgun olması ve toptancı ve perakendecilerin mal satın almak için yeni işlemlere girmek konusunda isteksiz), ilk başta piyasadaki kremayı sıyırmak için onlardan isteyebilecekleri en yüksek fiyatları talep edin. Aynı zamanda pazarın sadece belirli kesimleri yeni ürünü algılar. İlk satış dalgası yavaşladıktan sonra, firma yeni fiyattan memnun olan bir sonraki müşteri katmanını çekmek için fiyatı düşürür. Bu şekilde hareket eden şirket, çeşitli pazar segmentlerinden mümkün olan maksimum mali "kremayı" kaldırır. Aynı zamanda, yeni pazar bir rekabet nesnesi haline gelene kadar kısa vadeli kârların maksimize edilmesi arzu edilir.

Krem kaymağı alma yönteminin kullanılması aşağıdaki koşullar altında mantıklıdır:

) yeterince fazla sayıda alıcıdan gelen yüksek düzeyde mevcut talep var;

) küçük ölçekli üretimin maliyetleri, şirketin mali faydalarını ortadan kaldıracak kadar yüksek değil;

) yüksek bir başlangıç ​​fiyatı yeni rakipleri çekmeyecektir;

) yüksek fiyat, yüksek kaliteli ürün imajını korur.

Güçlü pazar penetrasyon stratejisi - diğer firmalar, aksine, çok sayıda alıcıyı çekmek ve büyük bir pazar payı elde etmek umuduyla yeni ürünleri için nispeten düşük bir fiyat belirler. Böyle bir stratejiye örnek olarak, büyük bir fabrika satın almak, ürün için mümkün olan en düşük fiyatı belirlemek, büyük bir pazar payı elde etmek, üretim maliyetlerini düşürmek ve düştükçe fiyatı kademeli olarak düşürmeye devam etmek verilebilir. Tamamen finansal bir bakış açısından, bu yaklaşımı benimseyen bir işletmenin konumu, hem kâr kütlesinde ve yatırılan sermaye getirisinde bir artış hem de karlılıkta önemli bir düşüş ile karakterize edilebilir. Bu nedenle, kasıtlı olarak düşük fiyatlar kullanıldığında, işletme yönetimi olası sonuçları olabildiğince doğru bir şekilde hesaplamalıdır, ancak her durumda, rakipler fiyat indirimlerine hızlı bir şekilde tepki verebildiğinden ve fiyatları önemli ölçüde azaltabildiğinden, risk derecesi çok yüksektir. onların ürünleri. Pazarı analiz ederken ve ortalamanın altında bir fiyata piyasaya yeni ürünler sunan bir işletme için bir satış tahmini derlerken, ürünlerinin fiyatlarındaki düşüşün boyutunun çok önemli olması gerektiği de dikkate alınmalıdır (30'a kadar). -%50). Ve bu, belirli bir pazarda iyileştirilmiş kaliteye veya daha yüksek teknik düzeye sahip ürünler için daha yüksek bir fiyat ödemeye hazır birçok tüketici varsa, önemli ölçüde daha yüksek bir ürün kalitesiyle bile geçerlidir. Aynı zamanda, şirketin yeni, ancak genel olarak köklü bir satış pazarına girmesi veya oldukça iyi bilinen bir pazarda yeni bir ürünü tanıtması önemli değil. Her iki durumda da, yönetim politikası yaklaşık olarak aynı olmalıdır - gözle görülür şekilde daha düşük fiyatlar nedeniyle pazara girmek, tüketiciyi şirketinizin markasına alıştırmak veya ona ürünlerinizin avantajlarını anlama fırsatı vermek ve dolayısıyla , yeterli bir pazar payı ve satış hacmi sağlamak. Ancak ürün piyasada tanındığında ve tüketiciler arasında "ağızdan ağza" ilkesiyle reklamı yapılmaya başlandığında, şirket hem üretim programlarını hem de ürün fiyatlarını artış yönünde revize edebilir. fiyatlandırma talep pazarlama ürünü

Ortadan kaldır rekabet stratejisi - potansiyel rakipleri pazarın dışında tutmak için tasarlanmıştır, diğer amacı, bir rakip pazara girmeden önce satışları en üst düzeye çıkarmaktır. Bu nedenle fiyat, küçük bir kâr sağlayan ve yalnızca büyük satış hacmiyle haklı gösterilen maliyetlere mümkün olduğunca yakın belirlenir. Küçük bir şirket, faaliyetlerini pazarın küçük bir segmentine odaklamak için bu stratejiyi kullanabilir: hızlı bir şekilde girin, hızla kar edin ve bu segmentten aynı hızla çıkın.

Talebi takip etme stratejisi - krema kaymağı alma stratejisine benzer, ancak fiyatı sürekli yüksek bir seviyede tutmak ve alıcıları yeni bir tüketim düzeyine girmeye ikna etmek yerine, fiyat sıkı kontrol altındadır ve azalır. Genellikle bir ürün, onu önceki modellerden önemli ölçüde farklı kılmak için tasarımda ve özelliklerde küçük değişiklikler alır. Bazen fiyat indirimine ayak uydurmak için ürünün görünümünü, promosyon faaliyetlerini, paketleme veya dağıtım yöntemini değiştirmek gerekir. Fiyat, mevcut tüm talebi karşılamaya yetecek kadar her yeni düşük seviyede tutulur. Satış hacmi önemli ölçüde düşmeye başlar başlamaz, bir sonraki fiyat indirimine hazırlanmalısınız.

Bu nedenle fiyatlar ve fiyatlandırma politikası, pazarlama faaliyetlerinin ana bileşenlerinden biridir. Ticari sonuçlar, şirketin tüm üretim ve pazarlama faaliyetlerinin verimlilik derecesi, işletmenin fiyatlandırma politikasının ne kadar doğru ve düşünceli inşa edildiğine bağlıdır.

Çözüm

Hedeflenen bir fiyat politikasının özü, mallar için bu fiyatları belirlemek ve payını almak, fiyat göstergeleri, planlanan miktar açısından malların rekabet gücünü sağlamak için pazardaki konumuna göre çeşitlendirmektir. kar edin ve diğer sorunları çözün.

Bir piyasa ekonomisinde, herhangi bir girişimin veya girişimcinin başarısı büyük ölçüde mal ve hizmetleri için fiyatları ne kadar doğru belirlediklerine bağlıdır. Ancak bunu yapmak o kadar kolay değil çünkü fiyatlar bir dizi siyasi, ekonomik, psikolojik ve sosyal faktörden önemli ölçüde etkileniyor. Bugün fiyat, malların üretim maliyetlerinin miktarına göre belirlenebilir ve yarın seviyesi, alıcıların davranış psikolojisine bağlı olabilir. Sonuç olarak girişimci, bir ürünün fiyatını belirlerken, seviyesini etkileyen tüm faktörleri dikkate almalı ve fiyatı kar elde edecek şekilde belirlemelidir.

Ancak şu anda ülkemizdeki girişimcilerin önemli bir kısmı, mal ve hizmetlere yönelik karmaşık fiyatlandırma mekanizması hakkında gerekli teorik ve pratik bilgiye sahip değil. Sonuç olarak, fiyatların belirlenmesinde sıklıkla ciddi yanlış hesaplamalar yapmakta, bu da bazı durumlarda önemli kayıplara ve bazen de işletmelerin iflasına yol açmaktadır.

Kaynakça

Daley JL Verimli fiyatlandırma, rekabet avantajının temelidir. - M.: Kimlik "Williams", 2004.- 345s.

2. Evdokimova T.G., Makhovikova G.A., Zheltyakova I.A., Pereverzeva S.V. Fiyat yönetimi teorisi ve pratiği. - St.Petersburg: Neva, 2004. - 258s.

Kotler F. Pazarlamanın Temelleri / F. Kotler - St. Petersburg: AO Koruna, 2002. - 697s.

Krylova G.D., Sokolova M.I. Pazarlama. Teori ve pratik: Üniversiteler için ders kitabı. -M.: UNITI-DANA, 2004. - 655 s.

Parshin V.F. İşletmenin fiyatlandırma politikası: manuel / V.F. Parşin. - Minsk: Vysh. okul, 2010. - 336 s.

Fiyatlar ve fiyatlandırma: Üniversiteler için ders kitabı / Ed. V.E. Esipov. 4. baskı - St.Petersburg: Peter, 2005. - 365 s.

özel ders

Bir konuyu öğrenmek için yardıma mı ihtiyacınız var?

Uzmanlarımız ilginizi çeken konularda tavsiyelerde bulunacak veya özel ders vereceklerdir.
Başvuru yapmak Konsültasyon alma olasılığını öğrenmek için şu anda konuyu belirtmek.

Bu bölümü çalışmanın bir sonucu olarak, öğrenci:

Bilmek

• ticari işletmelerin fiyat politikasının ayırt edici özellikleri;
• ana fiyatlandırma stratejisi türleri;
• oluşum ilkeleri ve ana gelişim aşamaları;

yapabilmek

• ticari işletmenin fiyatlandırma politikası tarafından yönlendirilmek;
• fiyatlandırma stratejileri türleri ve bunların oluşum ilkeleri;

sahip olmak

Fiyatlandırma politikasının bir ticari işletmenin ekonomik durumu üzerindeki önemi ve etkisi hakkında bilgi.

Fiyat politikası kavramı

Fiyat Politikası- Bunlar, şirketin ürün veya hizmetleri için fiyat belirleme alanında uyacağı genel ilkelerdir.

Bir ticari işletmenin fiyat politikasının konusu, malların bir bütün olarak fiyatı değil, unsurlarından yalnızca biridir - ticaret ödeneği, ticaret işletmelerine satıldığında alıcıya sunulan ticaret hizmetlerinin fiyatını karakterize eder. Fiyatın yalnızca bu unsuru, tüketici pazarının konjonktürü, ekonomik faaliyetinin koşulları, üreticinin fiyat seviyesi ve diğer faktörler dikkate alınarak, ticari işletme bağımsız olarak oluşur. Üretici fiyatı ile yüksek derecede bağlantı olmasına rağmen, ticari markanın seviyesi her zaman malın fiyatının seviyesi tarafından belirlenmez. Bu nedenle, üreticisi tarafından sunulan bir ürün için düşük bir fiyat seviyesinde, yüksek bir ticari fiyat seviyesi oluşturulabilir ve bunun tersi - yüksek bir üretici fiyatı seviyesinde, ticari işletmeler genellikle düşük bir ticari fiyat seviyesi ile sınırlıdır. Ticaret faaliyetinin bu özelliği, bir ticaret işletmesinin fiyatlandırma politikasının oluşumunun özelliklerini belirler.

Altında ticari işletmenin fiyatlandırma politikasının oluşturulması satılan mallar için farklılaştırılmış ticaret marjları sisteminin ve tüketici pazarındaki ve iş koşullarındaki değişikliklere bağlı olarak bunların hızlı bir şekilde ayarlanmasını sağlayacak önlemlerin geliştirilmesinin gerekçesi olarak anlaşılmaktadır.

Fiyatlandırma politikası, çeşitli araçlar ve organizasyonel kararlar yardımıyla elde edilen belirli uzun vadeli ve kısa vadeli hedeflere odaklanmalıdır (Şekil 5.1).

Pirinç. 5.1.

Fiyatlandırma politikasının amaçları farklı olabilir. Uzun vadede, bir şekilde kârı maksimize etmede ve işletmenin pazar konumunu güçlendirmede ifade edilirler. Kısa vadede, yani belirli bir dönemde fiyat yardımı ile ulaşılabilecek belirli bir hedef olarak, müşteri ihtiyaçlarının karşılanması, yeni müşterilerin çekilmesi, satış pazarlarının genişletilmesi veya işletmenin finansal durumu ile ilgili herhangi bir gerçek sorun olabilir.

Geleneksel olarak, işletmenin fiyatlandırma politikasını kullanarak ulaştığı hedefler olarak, aşağıdakileri ayırmak gelenekseldir:

• satışların karlılığını maksimize etmek, yani kârın (yüzde olarak) toplam satış gelirine oranı;
• işletmenin net öz sermaye getirisinin maksimize edilmesi (yani kârın bilançodaki toplam varlıklara oranı eksi tüm yükümlülükler);
• işletmenin tüm varlıklarının karlılığının en üst düzeye çıkarılması (yani, kârın hem kendi hem de ödünç alınan fonlardan elde edilen toplam muhasebe varlıkları miktarına oranı);
• fiyatların, karlılığın ve pazar konumunun istikrarı, yani işletmenin belirli bir ürün pazarındaki toplam satışlardaki payı (bu hedef, herhangi bir fiyat dalgalanmasının satış hacimlerinde önemli değişikliklere yol açtığı bir pazarda faaliyet gösteren işletmeler için özellikle önemli olabilir);
• en yüksek satış büyüme oranlarına ulaşmak.

Ancak, bu liste ayrıntılı değildir. Her şirket, şirket faaliyetlerinin belirli yönleri ve şirketin bir bütün olarak pazardaki varlığı ve daha da geliştirilmesi ile ilgili olarak kendisi için uzun vadeli ve kısa vadeli amaç ve hedefler belirleyerek en önemli alanları bağımsız olarak belirler. Böylece, arasında ana nesneler şunları da içerir:

• işletmenin varlığının devam etmesi hem uzun vadeli hem de kısa vadeli bir hedef olarak kabul edilebilir. Bir yandan, her şirket pazarda uzun vadeli verimli operasyonla ilgilenir ve fiyatlandırma politikası sürekli değişen pazar koşullarına uyum sağlamaya yardımcı olabilir, diğer yandan fiyatları değiştirerek işletmeler kısa vadeli sorunları çözer, örneğin: stokların ortadan kaldırılması, üretim kapasitesinin fazla olması, değişen tüketici tercihleri ​​ve diğerleri;
• kısa vadeli kar maksimizasyonu – geçiş ekonomisinin istikrarsız koşullarında aktif olarak kullanılır. Uygulamada, talep göstergelerinin ve üretim maliyetlerinin tahmin değerine dayalı olarak kısa vadeli kar beklentilerine önem verilmekte, uzun vadeli beklentiler, devletin faaliyetlerini düzenleyen rakiplerin mücadele politikası gibi önemli noktalar dikkate alınmamaktadır. dikkate;
• kısa vadeli ciro maksimizasyonu – Uzun vadede maksimum kar ve pazar payı sağlayabilir. Kısa vadede bayiler, sıklıkla talep verilerine dayalı olarak satışların bir komisyon yüzdesini belirler.

üretim maliyetlerinin yapısını ve düzeyini belirlemek zordur;

• satışlarda maksimum artış – "piyasada saldırı fiyatlandırma politikası". Satışlardaki bir artışın birim maliyetlerin düşmesine ve dolayısıyla kârın artmasına neden olacağı varsayımıyla kullanılır. Ancak, bu politikanın ancak bir takım koşulların yerine getirilmesi durumunda istenen sonucu verebileceği dikkate alınmalıdır:
• piyasanın fiyatlara yüksek duyarlılığı;
• artan üretim hacimlerinin bir sonucu olarak üretim ve satış maliyetlerini düşürme olasılığı;
• rakipler benzer fiyatlandırma politikaları kullanmayacak;
• "kaydırma kremi " İleyüksek fiyatlar üzerinden pazar - ayrıcalıklı fiyatlandırma. Yeni ürünler için en etkili olan, daha yüksek fiyatlarda bile bireysel pazar segmentlerinin ihtiyaçlarını daha iyi karşılayarak maliyet tasarrufu elde etmesidir. Ancak, her hedef segmentte mümkün olan maksimum ciroya ulaşılıp ulaşılmadığının izlenmesi ve belirli fiyatlarda satışların azalması durumunda fiyatın da düşürülmesi gerekir;
• kalitede liderlik – böyle bir itibar, mallar için yüksek fiyatlar belirlemeyi mümkün kılar, böylece kalitenin ve Ar-Ge'nin iyileştirilmesiyle ilgili yüksek maliyetlerin karşılanmasını sağlar.

Fiyatlandırma politikasının hedefleri, stratejisinin ve operasyonel-taktik araçlarının seçimini belirler. Bir fiyatlandırma stratejisi geliştirmek için başlangıç ​​noktası her zaman sözde "firma - müşteri - rakip" üçgeni olmalıdır.

Operasyonel-taktik araçlar fiyatlandırma, kısa vadeli stratejik görevleri çözmenize ve ayrıca çeşitli fiyatlandırma faktörlerindeki beklenmedik değişikliklere veya rakiplerin agresif fiyatlandırma politikasına hızlı bir şekilde yanıt vermenize olanak tanıyan geniş bir fiyatlandırma politikası araçları grubudur.

Uzmanlar, bu araçların kullanımı için temel gerekçeler olarak üç temel durum.

• 1. Pazara girmek ve fiyat ve bunun pazarlama karmasındaki rolü (işletmenin pazarlama karmasının bir unsuru olarak fiyat) hakkında ilk kararı vermek.
• 2. Pazarlama karmasının unsurları sisteminde fiyat etkinliğini artırmak için değişikliklere, aktif eylemlere duyulan ihtiyaç.
• 3. Fiyatlandırma politikası araçlarının iç ve dış fiyatlandırma faktörlerindeki değişikliklere (maliyetlerdeki artış, rakiplerin ürün ve pazarlama yeniliklerini tanıtması, tüketici fiyat algısındaki değişiklikler vb.) hızla adapte edilmesi.

Ana Fiyatlandırma politikasının operasyonel ve taktik araçları modern koşullarda aşağıdakiler denir:

• fiyatlarda (veya unsurlarında) kısa vadeli değişiklik;
• fiyat farklılaştırması (farklı tüketiciler için);
• fiyat değişimleri (zaman dilimleri boyunca);
• fiyat çizgisi politikası (sınırlar, gruplar, fiyat seviyeleri);
• fiyat organizasyonu ve kontrolü (fiyat bilgilerinin toplanması, müzakereler, fiyat tavsiyeleri, garantiler vb.).

Fiyatlandırma politikası, genel politika ile ilişkili olmalı ve şirketin stratejik hedefleri temelinde oluşturulmalıdır. Yukarıdakilerin ışığında şirketin fiyatlandırma politikasının oluşturulması için plan aşağıdaki gibi temsil edilebilir. Başlangıçta, bilgi toplanır ve mevcut durumu ve gelecekteki pazar beklentilerini analiz etmek için ilk bilgiler olan dış ve iç faktörlerin bir ön analizi yapılır. Daha sonra, şirketin fiyatlandırma politikasının oluşturulduğu temelde toplanan bilgilerin stratejik bir analizi yapılır (Şekil 5.2).

Fiyat politikası yönetim süreci, birbirini izleyen aşamalar bina fiyatlandırma politikası işletmede: hedefler belirleme ve fiyatlandırma hedefleri geliştirme, çözümler ve alternatifler bulma, fiyat bilgilerini koordine etme ve özetleme, fiyat kararları verme, bunların uygulanması ve kontrolü. Bu nedenle şirketin çeşitli departmanlarından ve kademelerinden uzmanlar istihdam etmektedir. Finans yöneticileri, maliyetlerin değerini hesaplar ve maliyetlerin karşılanmasına ve planlanan kârın getirilmesine izin veren mal fiyatlarının seviyesini belirler. Pazarlama ve satış görevlileri, tüketici araştırması yapar ve satış hedeflerini karşılamak için fiyatların ne kadar düşük olabileceğini belirler. Böylece, fiyatlandırma politikası yönetim süreci piyasa bilgilerinin ve şirketin finansal performansının analizine dayanır ve şirketin amaç ve hedeflerine ve bunların finansal gerekçelerine ulaşmak için alternatif seçenekler bulmayı içerir. Etkili bir fiyatlandırma politikası, dahili finansal kısıtlamalar ile harici piyasa koşullarının optimal kombinasyonunu içerir. Şirketin fiyatlandırma stratejisinin etkinliğinin değerlendirilmesi, bir fiyatlandırma stratejisi seçilirken şirket için belirlenen hedeflere ulaşılıp ulaşılmadığına bağlı olarak yapılmalıdır.

Pirinç. 5.2.

Tüm ticari işletmeler, tüketici pazarında fiyatlandırma politikalarını uygulayarak, bağımsız ve bağımsız olarak mal fiyatları oluşturamaz. Tüketici pazarındaki bir ürün için fiyatlandırma politikasının temeli, ürününü belirli bir şekilde konumlandıran ve şu veya bu pazarlama stratejisini seçen üreticisi tarafından oluşturulur. Bu bağlamda, ticari işletmeler fiyat politikalarını oluştururken büyük ölçüde üreticinin fiyat politikasına odaklanmak zorunda kalmaktadır.

Üretimden farklı olarak, ticari işletmeler, fiyatlandırma politikalarını çoğunlukla bireysel mallar için değil, belirli mal grupları için oluşturur. Dolayısıyla ticari işletmelerde fiyat politikası tek mal değil, politik karakter.

Ticari işletmelerin fiyat politikası aşağıdakilerden etkilenir: ticaret hizmetleri seviyesi. Bunun nedeni, ticari işletmelerde malların satıldığı fiyat seviyesinin, bu işletmelerde alıcılara sunulan belirli hizmet seviyesinden ayrılamaz olmasıdır.

Ticaret işletmelerindeki fiyat sistemi, kural olarak, imalat işletmelerindekinden daha katı bir şekilde standartlaştırılmıştır. Bu, ticaret şirketinin tüm ürün gruplarındaki tüm mallar için operasyonların ortalama karlılığına odaklandığı gerçeğiyle belirlenir. Böylece, tek bir ürünün fiyatında standardın üzerinde herhangi bir değişiklik olması işletmenin sonuçlarının değişmesine neden olabilir.

Perakende ticarette, satış sürecinde pazarlığa tabi olan “temel fiyat” kavramı dahi kullanılmamaktadır. Bireysel perakendeciler tarafından kullanılan fiyat indirimleri sistemi bile, bireysel fiyat durumları veya alıcı kategorileri ile ilgili olarak standarttır. Bu durum ticari işletmelerde fiyat politikasının uygulanmasını zorlaştırmaktadır.

Ticari işletmeler, genellikle, belirli bir tüketici ürünü için pazarda uzun vadeli olumsuz bir durumla ilişkili üreticilerin bir dizi fiyat stratejisini uygulamazlar. Kural olarak, ticaret faaliyetinin koşulları, bir ticaret kuruluşunun böyle bir emtia piyasasından, yani; üretici, üretimine yatırılan fonların iadesi için aktif olarak mücadele etmek zorundayken, bu ürünü satın almayı ve satmayı bırakın.

Bir şirket kendisine “Maliyetleri karşılamak ve iyi bir kar elde etmek için hangi fiyatı belirlememiz gerekiyor?” uygulanması için herhangi bir strateji. . Soru tamamen farklı bir şekilde sorulursa fiyat politikası hakkında konuşabiliriz: " Ulaşabileceğimiz piyasa fiyatlarında kar elde etmek için hangi maliyetlerin yapılması gerekir??".

Aynı şekilde, kendisine oldukça “pazar” gibi görünen bir soru soran bir şirket için bir fiyatlandırma politikasının veya stratejisinin varlığından bahsetmek de caiz değildir: “Alıcı bu ürün için ne kadar fiyat ödemeye razı olacak?”. Bir fiyatlandırma politikasının oluşturulması şu soruyla başlamalıdır: "Bu ürün müşterilerimize hangi değeri sağlıyor ve firma onları fiyatın bu değerle eşleştiğine nasıl ikna edebilir?"

Son olarak, fiyatlandırma uzmanı şu soruyu sormaz: "Hangi fiyatlar, istenen satış hacimlerini veya pazar payını elde etmemizi sağlar?" Soruna farklı bir şekilde bakacak: " Hangi satış hacmi veya pazar payı bizim için en karlı olabilir??".

En büyük çelişki firmaların finans yöneticileri ile pazarlama departmanları arasında ortaya çıkmaktadır. Bununla birlikte, fiyatlandırma politikası konusunda finansörler ve pazarlamacılar arasındaki anlaşmazlıklar, genellikle yönetimin fiyatlandırmaya yönelik iki alternatif yaklaşım olan maliyet ve değer arasında net bir seçim yapmadığı firmalarda ortaya çıkar.

Şirket fiyatlandırma politikası- genel ekonomi politikasının en önemli kısmı, şirketin değişen ekonomik koşullara uyumunun sağlanması.

Bir piyasa ekonomisinde, ticari kuruluşlar, fiyatlandırma da dahil olmak üzere kendi ekonomik politikalarını takip etme konusunda gerçek bir fırsata sahiptir.

Tüketiciyi kazanmanın bir yolu olarak şirketin fiyat politikası, oldukça gelişmiş Avrupa pazarlarında bile büyük rol oynamaktadır. Bu, özellikle gelişmekte olan iç pazarın yüksek dinamizmi, yabancı rakiplerin pazara aktif olarak girmesi, Rus işletmelerinin dış pazara girme fırsatlarının genişletilmesi ve ülkenin düşük efektif talebinin sürdürülmesi koşullarında Rusya'daki girişimcilik faaliyeti için geçerlidir. nüfus.

Rusya ekonomisinin piyasa koşullarına geçişi sırasında fiyatlandırma süreçlerinin gelişiminin özelliklerinin analizi, enflasyondaki düşüşün, ithalattaki artış nedeniyle rekabet düzeyindeki artışın, keskin düşüşün bir sonucu olarak gösterdi. endüstriyel ve tüketici talebi, enflasyonist fiyatlandırma modeli fiilen değiştirildi. Dünya pratiğinde kabul edilen ekonomik ilişkilerin ilkeleri uygulanmaya başlandı. Bu, Rus firmalarının ticari faaliyetleri organize etmek için uygun biçim ve yöntemleri seçmelerini, geniş bir piyasa fiyatlandırma yöntem ve tekniklerinde uzmanlaşmalarını gerektirir.

Yerli firmalar fiyatlandırma alanında aşağıdaki kritik sorunlarla karşı karşıyadır:

• yeni pazar modellerinin ve şirketin fiyatlandırma politikasının geliştirilmesi ve etkin kullanımı, modern uygulamanın genelleştirilmesi ve piyasa karşı taraflarının davranışlarının amaçlarının açıklanması;
• Avrupa'da gerçekleşen ve Rusya Federasyonu ve komşu ülkelerin ekonomik alanına aktif olarak nüfuz eden piyasaların uluslararasılaşması sürecinin tüm olası sonuçlarının fiyatlar üzerindeki etkisini dikkate alarak;
• pazar geliştirme aşamalarındaki değişime ve satılan ürünün niteliğine bağlı olarak fiyatlandırma sürecine esnek bir yaklaşım sağlamak;
• şirket tarafından seçilen hedeflere ve gerçek piyasa koşullarına bağlı olarak etkin bir fiyatlandırma stratejisinin geliştirilmesi ve en uygun fiyatlandırma yöntemlerinin seçimi;
• sürekli değişen ekonomik durumu dikkate alarak fiyatlandırma taktiklerinin geliştirilmesi.

Firmanın fiyatlandırma politikası, bir fiyatlandırma piyasası stratejileri sistemi içerir.

Fiyatlandırma Stratejileri

Fiyatlandırma Stratejileri- planlanan dönemde şirket için maksimum (normatif) karı elde etmeyi amaçlayan çeşitli seçenekler arasından makul bir fiyat seçimi (veya bir fiyat listesi).

Şirketin fiyat stratejisi, pazarlama politikasının en önemli parçasıdır. Firma fiyatlandırmasının pazarlama sistemindeki rolü ve yeri Şekil 1'de gösterilmektedir. 4.

Fiyat stratejik seçimi- şirketin önceliklerinin değerlendirilmesine dayalı fiyatlandırma stratejilerinin seçimi.

Fiyat stratejik seçimi- şirketin önceliklerinin değerlendirilmesine dayalı fiyatlandırma stratejilerinin seçimi. Piyasa koşullarında her firma, fiyatlandırma stratejilerini seçmek için birçok seçeneğe sahiptir. Olası stratejilerin listesi de birkaç faktöre bağlıdır. Zayıf rakiplere veya bilgisiz alıcılara karşı fiyat ihlallerinden kaçınmak için, bazı ülkeler firmaların fiyatlandırma stratejilerini düzenleyen yasalar çıkarmıştır. Bu yasalar, rakipler arasındaki çatışmaları, belirli endüstriyel alıcı kategorilerine karşı doğrudan ayrımcılığı veya herhangi bir firmayı manipüle etme girişimlerini önler. Bireysel yasalar belirli fiyatlandırma seçeneklerini hariç tutar. Yasaların arkasındaki genel motivasyon, alıcıların lehine olmadıkça hiçbir stratejinin rekabeti azaltmaması gerektiğidir.

Modern fiyatlandırma uygulamasında, kapsamlı bir fiyatlandırma stratejileri sistemi kullanılmaktadır. Genel olarak, Şekil l'de gösterilmiştir. 5.

Rusya pazarının özelliklerini dikkate alan yerli ekonomistler, fiyatlandırma stratejileri geliştirmek için güncellenmiş bir plan oluşturdular (Şekil 6).

Gelişmiş pazar ilişkilerine sahip ülkelerde fiyatlandırma stratejileri geliştirme deneyiminin genelleştirilmesi ve analizi, fiyatlandırma kararlarının alınmasında ciddi bir yaklaşıma işaret etmektedir. Uygulama, iyi biçimlendirilmiş bir fiyatlandırma stratejisinin şirketin ticari başarısının bileşenlerinden biri olduğunu ve rekabet gücünü sağladığını göstermektedir. Bir fiyatlandırma stratejisinin başarısı ve etkinliği, özellikle, oluşturma sürecinin en başından itibaren ne kadar doğru organize edildiğine bağlıdır.

Fiyatlandırma stratejisi geliştiricileri için diyagramlar ve ilgili test anketleri hazırlamak gerekir.

İlk bilgileri toplarken bir fiyatlandırma stratejisi oluşturmanın ilk aşamasında, çalışma beş alanda gerçekleştirilir:

• maliyet tahmini;
• şirketin finansal hedeflerinin netleştirilmesi;
• potansiyel alıcıların belirlenmesi;
• pazarlama stratejisinin netleştirilmesi;
• potansiyel rakiplerin belirlenmesi.

1. Maliyet tahmini satış hacimleri değiştiğinde artan maliyetlerin bileşimini ve düzeyini belirlemenin yanı sıra yarı sabit maliyetlerin büyüklüğünü etkileyebilecek üretim hacimlerini belirlemeyi içerir.

2. Şirketin finansal hedeflerinin netleştirilmesi ilgili ürünün (hizmetin) satışından elde edilen minimum kar veya en yüksek karlılık düzeyine odaklanma (toplam karı maksimize etme veya kar elde etme, duruma bağlı olarak) olmak üzere iki olası öncelikten birinin seçilmesi temelinde gerçekleştirilir. vade ve ödenecek hesapların boyutu).

3. Potansiyel alıcıların belirlenmesi faktörlerin belirlenmesini ve bunların alıcıların fiyat düzeyine duyarlılığı üzerindeki etkilerinin sonuçlarını değerlendirmeyi ve alıcıların gruplara (segmentlere) bölünmesini tahmin etmeyi içerir.

Bu çalışma aşağıdaki faktörler dikkate alınarak gerçekleştirilir:

• satılan malların (hizmetlerin) ekonomik değeri;
• analoglarla karşılaştırmanın zorluğu;
• bu ürüne sahip olmanın prestiji;
• bütçe kısıtı;
• satın alma maliyetini paylaşma imkanı.

4. Pazarlama stratejisinin iyileştirilmesi Fiyatlandırma kararlarının seçimi kesinlikle firma tarafından seçilen pazarlama stratejisine bağlı olduğundan, fiyatlandırma stratejisini geliştirenler için gereklidir.

5. Potansiyel rakiplerin belirlenmesi aşağıdaki alanlarda verilerin toplanmasını ve analizini içerir: firmaların belirlenmesi - bugünün ve geleceğin ana rakipleri; fiyatlarını rakip firmaların fiyatları ile karşılaştırmak, rakip firmaların fiyatlama alanındaki temel amacını belirlemek; ilgili göstergelere göre rakip firmaların faaliyetlerinin avantajlarını ve zayıflıklarını bulmak (ürün çeşitliliği; fiyatta belirli kazanç; alıcılar nezdinde itibar; ürün kalitesi seviyesi).

Bir fiyatlandırma stratejisi geliştirmenin ikinci aşaması - stratejik analiz - ayrıca beş alanda gerçekleştirilir:

• finansal analiz;
• pazar segmenti analizi;
• rekabet analizi;
• dış faktörlerin değerlendirilmesi;
• devlet düzenlemesinin rolünün değerlendirilmesi.

1. mali analiz, şirketin fiyatlandırma stratejisini geliştirmek için gerçekleştirilen, aşağıdaki alanları içerir: cari fiyat üzerinden mal (hizmet) üretiminden (satışından) şirketin spesifik ve toplam kazancının belirlenmesi; şirketin genel kârını artırmak için bir fiyat indirimi durumunda gerekli satış büyüme oranını belirlemek; firmanın toplam karı mevcut seviyeye düşmeden önce bir fiyat artışı olması durumunda satışlarda kabul edilebilir bir düşüş seviyesi oluşturmak; analiz edilen fiyatlandırma çözümünün uygulanması nedeniyle artan yarı sabit maliyetleri telafi etmek için satış hacminde gerekli büyüme oranının hesaplanması; Yeni bir ürünün yeni bir pazara sunulması veya pazara yeni bir ürünün sunulması nedeniyle artan yarı sabit maliyetleri telafi etmek için gerekli satış hacmini tahmin etmek.

2. Segment analizi pazar, farklı pazar segmentlerindeki alıcıların bileşimini tahmin etmeyi içerir; bir segmentte daha düşük fiyatlar belirlemenin diğer segmentlerde daha yüksek fiyatlar belirleme olasılığını ortadan kaldırmayacak şekilde segmentler arasında sınırlar çizmenin yollarını belirlemek; fiyat ayrımcılığı durumunda tekelci uygulamaların önlenmesi, alıcıların haklarının korunmasına ilişkin mevcut mevzuatı ihlal suçlamalarından kaçınmak için argümanların geliştirilmesi.

3. Ne zaman rekabet analizi rakiplerin olası tepkisini ve şirketin çabalarını uygun pazara odaklayarak satış hacmini ve karlılık hedeflerini gerçekleştirme güvencesini artırma kabiliyetini dikkate alarak şirketin uygulama ve karlılık düzeyini belirlemek gerekir. minimum eforla sürdürülebilir rekabet avantajının sağlanacağı segmentler.

4. Dış faktörlerin değerlendirilmesi enflasyonist süreçlerin etkisi ve tedarikçi firmaların hammadde ve malzeme fiyatlarının etkisi olmak üzere iki ana alanda yürütülmelidir.

5. Ne zaman devlet düzenlemesinin rolünün değerlendirilmesi devletin ekonomi politikasının hedef pazar segmentlerindeki nüfusun gelir düzeyi üzerindeki etkisini değerlendirmek ve olası sonuçları tahmin etmek ve ayrıca fiyatlar alanındaki devlet düzenlemesinin fiyatlar üzerindeki etkisini değerlendirmek için çalışmalar yürütülmektedir. şirket tarafından planlanan değişiklik ve olası sonuçların tahmin edilmesi.

Fiyatlandırma stratejisi oluşturmanın üçüncü aşamasında, şirket için bir taslak fiyatlandırma stratejisinin hazırlanması.

Bir fiyatlandırma stratejisi geliştirirken üzerinde çalışılması gereken konuların listesi elbette şirketin sektörel bağlantısına ve mülkiyet şekline bağlı olarak genişletilebilir. Sorunlar listesi hakkında bilgi edinmek, şirketin dış ve iç ortamındaki değişikliklerdeki ana eğilimleri vurgulamanıza, gelişimindeki olumlu ve olumsuz eğilimleri belirlemenize, başarıyı karakterize eden kriterlere göre alternatif karar verme seçeneklerini değerlendirmenize olanak tanır. şirketin hedefleri: kar, karlılık, pazar payı vb.

Bir fiyatlandırma stratejisi geliştirme süreci, şirketin tüm departmanlarının çabalarını temel hedeflere ulaşmak için birleştirmenize olanak tanır - rekabet gücünü ve hayatta kalma koşullarını sağlar. Bu, bir fiyatlandırma stratejisi geliştirirken ve fiyatlandırma kararlarını gerekçelendirirken şirketin hizmetleri tarafından bilginin rasyonel kullanımı ile mümkündür. Fiyatlandırma stratejisi geliştirmenin ilk aşamasında belirli verilere dikkat edilmemesi, hatalı fiyatlandırma kararlarına, daha düşük karlara ve hatta kayıplara yol açabilir. Eksik bilgilere dayanarak fiyatlandırma kararları verirken firma için olumsuz sonuçlara yol açabilecek olası seçenekler Tablo'da verilmiştir. 4. Farklılaştırılmış ticaret indirimleri ve fiyat artışları, seçilen fiyatlandırma stratejisini uygulamak için etkili bir taktik araç haline gelebilir. Ancak, kullanımları nihai fiyatların seviyesi dikkate alınarak kontrol edilmelidir. Bu, özellikle çok bağlantılı ürün dağıtım sistemine sahip firmalar için önemlidir.

Tablo 4. Eksik bilgiye dayalı olarak fiyat kararı verilmesi durumunda olumsuz sonuçların niteliği

Fiyatlandırma ve fiyatlandırma politikası

Fiyatlandırma, mal ve hizmetler için fiyatları belirleme sürecidir. İki ana fiyatlandırma sistemi vardır: piyasa ve merkezi devlet. Piyasa fiyatlandırması, arz ve talebin etkileşimi temelinde çalışır, devlet fiyatlandırması, devlet kurumları tarafından fiyatların oluşturulmasıdır. Piyasa koşullarında fiyatlandırma, birçok faktörden etkilenen karmaşık bir süreçtir. Her durumda, pazarlama hizmeti, işletmenin fiyatlandırma politikasını seçmek zorunda kalacaktır.

İşletmenin fiyat politikası, mal ve hizmetlere uygun fiyatları belirlemek ve böylece aralık içindeki mal fiyatlarını özel indirimler ve fiyat değişimleri kullanarak birbirine bağlayarak piyasadaki duruma göre ayarlamaktır. işletme ve rakiplerin fiyatları, mümkün olan maksimum payını almak, planlanan kar hacmini elde etmek ve tüm stratejik ve taktiksel görevleri başarıyla çözmek için yeni ürünler için fiyat oluşturma yöntemleri.

Bir fiyatlandırma politikası geliştirirken, pazarlamacılar şu soruların yanıtlarını almalıdır: pazar modeli nedir; şirketin faaliyet gösterdiği pazar segmentlerindeki rakiplerin fonları arasında fiyat nasıl bir yer tutuyor; hangi fiyatlandırma yönteminin benimsenmesi gerektiği; yeni ürünler için fiyat politikası nasıl olmalıdır; ürünün yaşam döngüsüne bağlı olarak fiyatın nasıl değişmesi gerektiği; Maliyetler nelerdir? Fiyatlandırma politikası, işletmenin faaliyetleri üzerinde uzun vadeli bir etkiye sahiptir. Bu nedenle, geliştirmeden önce, bir fiyatlandırma stratejisinin geliştirilmesini etkileyen tüm dış (işletmeden bağımsız) ve iç (işletmeden bağımsız) faktörleri analiz etmek gerekir.

Fiyat seviyesini etkileyen ana çevresel faktörler şunlardır: hükümet politikası; ülkede ve şirketin ürünlerinin satıldığı ülkelerde siyasi istikrar; kaynakların mevcudiyeti; ekonominin devlet düzenlemesi; vergi mevzuatının mükemmelleştirilmesi; genel enflasyon düzeyi; talebin doğası; rekabetin varlığı ve düzeyi vb.

İşletmenin iç ortamının fiyatlandırmayı etkileyen ana faktörleri şunları içerir: ürün özellikleri; alıcı için ürünlerin kalitesi ve değeri; üretilen ürünlerin özgüllüğü (işleme derecesi ne kadar yüksek ve kalite ne kadar benzersizse, fiyat o kadar yüksek); üretim yöntemi, hammadde ve malzemelerin satın alınması (küçük ölçekli ve bireysel üretim daha yüksek bir maliyete sahiptir, seri üretilen malların maliyeti nispeten düşüktür ve çok yüksek değildir); üretim sürecinin hareketliliği; pazar segmentlerini hedeflemek; ürün yaşam Döngüsü; üreticiden tüketiciye ürün dağıtım döngüsünün süresi; pazar bölümleri veya alıcı talep faktörleri arasındaki farklar; rakip reaksiyonlar; hizmet organizasyonu; işletmenin iç ve dış pazarlardaki imajı; promosyon faaliyetleri, pazarlama amaçlı.

Fiyatlandırma stratejisi, işletmenin pazardaki genel hedefleriyle bağlantılıdır. Bu tür hedefler şunlar olabilir: mal satışlarında artış; belirli veya maksimum miktarda kar elde etmek; hayatta kalmayı sağlamak (daha büyük bir pazar payı elde etmek); pazar liderliği kazanmak; rakiplerle mücadelede mevcut ekonomik durumu sürdürmek; ürünün belirli bir imajının oluşumu vb. İşletme, hedeflerin her birini belirli nedenlere veya mali durumuna göre seçer.

Bir işletmenin fiyat politikası, maliyetler, talep ve rekabet temelinde oluşturulabilir. Maliyet bazlı fiyat politikası oluşturulurken, üretim maliyetleri, bakım maliyetleri, genel giderler ve tahmini kâr dikkate alınarak fiyatlar belirlenir. Talebe dayalı bir fiyat politikası oluşturulurken, alıcıların talebi incelendikten ve hedef pazar için kabul edilebilir fiyatlar belirlendikten sonra fiyat belirlenir. Rekabete dayalı fiyat politikası oluşturulurken fiyatlar piyasa seviyesinde, altında veya üstünde olabilir. Her üç yaklaşım da, belirli bir fiyatlandırma politikasının seçiminden kaynaklanan bir dizi sorunun kapsamlı bir şekilde çözülmesini gerektirir.

Bir pazarlamacı, bir fiyatlandırma politikası oluştururken şu temel soruları yanıtlamalıdır: Bir alıcı, bir işletmenin ürünü için ne kadar fiyat ödemek ister; Fiyat değişikliği satış hacmini nasıl etkiler? maliyetlerin bileşenleri nelerdir; segmentteki rekabetin doğası nedir; işletmenin başabaş durumunu sağlayan asgari fiyatın düzeyi nedir; satışlardaki artışın malın alıcıya tesliminden etkilenip etkilenmeyeceği; alıcılara ne tür bir indirim yapılabilir vb.

Fiyatlandırma politikası oluşturmadan önce firmanın girmek istediği pazarın modelini belirlemek gerekir. Birkaç piyasa modeli vardır: saf rekabet piyasası, saf tekel piyasası, tekelci rekabet piyasası, oligopolistik rekabet.

Saf rekabet piyasa modelinin karakteristik özellikleri, benzer herhangi bir ürünün çok sayıda satıcısı ve alıcısıdır. Hiçbir alıcı veya satıcının piyasa fiyatlarının seviyesi üzerinde önemli bir etkisi yoktur. Genellikle böyle bir pazara girişte herhangi bir engel yoktur. Fiyat seviyesi arz ve talep oranına göre belirlendiğinden, bir fiyatlandırma politikası geliştirmenin maliyeti minimumdur.

Saf tekel piyasası modeli. Bu durumda tek işletme tek üretici ve satıcıdır, fiyat kontrolü vardır, böyle bir pazara giriş engellenebilir. Bu model ile özel bir fiyatlandırma mekanizmasına gerek yoktur.

Tekelci rekabet piyasası modeli. Bu piyasa modelinde nispeten çok sayıda satıcı ve alıcı, piyasaya kolay giriş ve çok dar fiyat kontrolleri vardır. Böyle bir pazar, pazarlama araştırması ve belirli bir fiyatlandırma politikasının geliştirilmesini gerektirir. Oligopolistik rekabette az sayıda firma piyasaya hakimdir. Fiyatlara gelince, uygun bir ticaret marjı belirleyerek ve pazarı etki bölgelerine bölerek müzakere etmeyi tercih ederler. Bu model, dikkatli bir fiyatlandırma mekanizması gerektirir.

Fiyatlandırma sürecinin ana aşamaları şunlardır: fiyatlandırma hedeflerinin belirlenmesi; talep seviyesinin belirlenmesi; maliyetlerin belirlenmesi; rakiplerin ürünleri için fiyat analizi; fiyatlandırma yöntemlerinin seçimi; nihai fiyatı belirlemek. Fiyatlandırma hedefleri, işletmenin genel amaçları tarafından belirlenir. Fiyatlandırmanın ana hedefleri şunlar olabilir: piyasada hayatta kalmak (satış desteği); kar maksimizasyonu; pazar payını maksimize etmek; ürün kalitesinde liderlik kazanmak; pazardaki mevcut konuma yönlendirme.

Bir işletme oldukça rekabetçi bir ortamda faaliyet gösteriyorsa, piyasada benzer ürünlere sahip çok sayıda üretici varken asıl görevi satışı (sürdürülebilirliği) sağlamaktır. Bir fiyatlandırma politikası seçerken, pazarlamacılar rakiplerinin fiyatlandırma politikalarını ve fiyatlarını, ürünlerinin kalitesini incelemelidir. Firmanın ürünü rakip üründen daha düşük kalitede ise, bir rakibin fiyatı ile aynı fiyatı isteyemez. İndirimli fiyatlar, pazara giriş fiyatları genellikle alıcıların fiyat talebinin esnek, esnek olduğu durumlarda kullanılır; şirket, satışlarda maksimum büyüme elde etmek ve her birim maldan elde edilen kârda küçük bir düşüşle toplam kârı artırmak istiyorsa; şirket, satışlardaki artışın üretim ve pazarlamanın nispi maliyetlerini azaltacağını varsayarsa; düşük fiyatlar rekabet seviyesini düşürürse; büyük bir tüketim pazarı varsa, aynı zamanda büyük bir pazar payı yakalama çabası içindedir.

Kârı en üst düzeye çıkarmak için işletmenin ana hedefleri şunlar olabilir: birkaç yıl boyunca ortalama kârın boyutuna tekabül eden istikrarlı bir gelir oluşturmak; fiyat artışının ve dolayısıyla sermaye yatırımlarının maliyetindeki artıştan kaynaklanan kârın hesaplanması; şirket, işin olumlu gelişimine güvenmiyorsa veya yeterli parası yoksa, hızlı bir ilk kâr arzusu. Kâr maksimizasyonuna odaklanırken, şirket uygun fiyatı (yüksek seviye) seçmelidir. Genellikle bu gibi durumlarda, mevcut göstergeler uzun vadeli olanlardan daha önemlidir.

Pazar payını en üst düzeye çıkarma görevini yerine getirirken, şirket satışların büyümesini sağlamalıdır. Bu görev, gelecekte pazarın büyük bir bölümünün düşük maliyetli ve yüksek uzun vadeli kar marjlarına sahip olacağı temeline oturtulmuştur. Burada, fiyatları ne kadar süreyle ve hangi seviyeye düşürmeniz gerektiğini bilmeniz gerekir.

Ürün kalitesinde pazar liderliği elde etme sorununu çözmek için ürünlere yeni özellikler kazandırmak, dayanıklılıklarını, güvenilirliklerini vb. artırmak gerekir. Bu, genellikle yüksek maliyetlere ve yüksek fiyatlara yol açan araştırma ve geliştirme çalışmaları gerektirir. Ürünlerin kalitesini artırmak, rakiplerinizden daha iyi performans göstermenizi sağlar, ancak bu durumda yüksek fiyatlar, alıcılar tarafından oldukça kabul edilebilir olarak değerlendirilmelidir.

Fiyatlandırmanın amacı mevcut pazar konumunu hedeflemekse, rakiplerin olumsuz hareketlerinden kaçınılmalıdır. Bu nedenle, rakipler pazardan büyük bir pay almak için fiyatı düşürdüyse, işletme de fiyatı kendisi için mümkün olan sınırlara indirmek zorundadır. Fiyat seviyesi yükseldiğinde tersi bir durum da ortaya çıkabilir.

Fiyatlandırma sürecindeki bir sonraki adım, talep seviyesinin belirlenmesidir. Talebin fiyat değişikliklerine ne kadar duyarlı olduğunu belirlemek için, her ürün için fiyat, talep ve arz arasındaki ilişkiyi kurmanıza ve talebin esnekliğini karakterize etmenize izin veren bir talep eğrisi elde etmek gerekir. Fiyat ile talep arasında ters bir ilişki vardır, fiyat arttıkça talep azalır veya tersine fiyat düşüşü talepte artışa yol açar. Bu tür bir bağımlılığa elastik, esnek denir. Ancak fiyattaki bir artışın talepte bir artışa yol açacağı da olabilir. Tipik olarak, bu durum, alıcılar yüksek fiyatların daha kaliteli bir ürüne karşılık geldiğine inanırsa ortaya çıkar. Bu aşamada pazarlamacının asıl görevi, fiyat ile talep arasındaki ilişkiyi (elastik veya elastik olmayan) kurmaktır; talebin arttığı bir fiyat artış veya düşüş limiti belirlemek; fiyat ve talep arasındaki niceliksel ilişkinin belirlenmesi ve esneklik katsayısının hesaplanması. Bu aşamaya göre, malın maksimum fiyatı belirlenir.

Maliyetler, işletmenin fiyatlandırma politikası üzerinde önemli bir etkiye sahiptir. Maliyet tahmini aşamasında, ürün için belirlenebilecek minimum fiyatın belirlenmesi gerekmektedir. Bir ürünün asgari fiyatını, kâr oranı da dahil olmak üzere, ürünün üretim maliyetleri, dağıtım ve pazarlama kanalları belirler. Maliyetler sabit, değişken ve brüt olabilir. Sabit maliyetler değişmeyen giderlerdir (ücretler, kira, ısınma, faiz ödemeleri vb.). İşletmenin biçiminden ve üretim düzeyinden bağımsız olarak her zaman mevcutturlar.

Değişken maliyetler, üretim düzeyiyle doğru orantılı olarak değişir. Örneğin, cep telefonlarının imalatında, bir işletme özel ekipman, plastik, iletken, ambalaj vb. satın alma maliyetlerine maruz kalır. Üretim birimi başına bu maliyetler genellikle değişmeden kalır. Toplam miktarları ürünlerin birim sayısına bağlı olarak değiştiği için değişken olarak adlandırılırlar. Brüt maliyetler, her bir özel üretim seviyesindeki sabit ve değişken maliyetlerin toplamıdır. İşletme, mallar için en azından tüm brüt üretim maliyetlerini karşılayacak bir miktar almaya çalışır.

Marjinal maliyet, belirli bir çıktı üzerinden her ek çıktı biriminin üretilmesiyle ilişkili artımlı veya artımlı maliyettir. Marjinal maliyet, işletmenin odaklanması gereken üretim birimini belirlemeyi mümkün kılar: bir mal biriminin fiyatını değiştirin, üretimi azaltın veya artırın.

Maliyetler düşürülürse, şirket fiyatı azaltabilir veya kar payını artırabilir. Maliyetlerin artmasıyla birlikte, ürüne talep olması koşuluyla fiyatı yükselterek büyümelerini alıcıya kaydırmak veya maliyetleri düşürmek ve fiyat seviyesini korumak için ürünü değiştirmek veya artırmak mümkündür. veya ürünü kârsız olarak üretimden kaldırın. Fiyat, maliyetleri karşılamalıdır, aksi takdirde mal üretimi bir anlam ifade etmez. Bu, üretim maliyetlerini ve belirli ürün türlerinin maliyetini etkileyen faktörlerin oluşturulmasını ve analiz edilmesini gerektirir.

Dağıtım kanallarını seçerken, dağıtım kanallarındaki katılımcılarla başarılı bir şekilde işbirliği yapmak için, maliyetleri karşılama ve hem kendi işletmenizde hem de bir aracıdan kar elde etme ihtiyacını dikkate almalısınız: özellikle yeni bir ürün piyasaya sürerken fiyat garantisi sağlayın pazara, satış promosyon önlemleri sağlar.

Fiyatlandırma sürecindeki sonraki adımlar, rakiplerin ürünlerinin fiyat analizi ve bir fiyatlandırma yönteminin seçilmesidir. Rakipler tarafından belirlenen fiyatlar, işletmenin fiyatlandırma stratejisini büyük ölçüde belirler, bu nedenle dikkatlice analiz edilmelidir. Kural olarak, alıcılar, fiyatı kalite düzeyine uygun bir ürünü tercih eder. Rakiplerin fiyatlarını analiz etmek için hem işletme uzmanlarının uzman değerlendirmelerini hem de alıcıların kendi anketlerini kullanabilirsiniz. Rakiplerin kalite ve fiyat göstergelerini kendi işletmelerininkilerle karşılaştıran pazarlamacılar, fiyat seviyesi hakkında kesin sonuçlar çıkarmalıdır.

Fiyatların ayarlanması, fiyat listelerindeki değişiklikler, fiyat artışları, ek ücretler, indirimler, tazminatlar yoluyla gerçekleşir. Fiyatlandırma politikasının uygulanması, bir fiyatlandırma stratejisinin geliştirilmesi ve bunların pratik olarak uygulanması, pazarlama hizmetleri çalışanlarının yüksek niteliklerini, alınan kararların sorumluluğunu ve yaratıcı bir yaklaşımı gerektirir.