Đề xuất bán hàng độc nhất (USP): quy tắc phát triển từ A đến Z. USP - nó là gì và làm thế nào để tạo ra đề xuất bán hàng độc đáo

Cụm từ đề xuất bán hàng độc đáo, hay viết tắt là USP, được tìm thấy khá thường xuyên trong quảng cáo và tiếp thị. Và bất chấp sự dễ hiểu của các từ này, không phải tất cả các công ty đều có thể hình thành USP và sử dụng nó để quảng bá sản phẩm của mình. Hầu hết mọi người nghĩ rằng tất cả các ý tưởng hay đều đã được ai đó sử dụng và gần như không thể nghĩ ra được điều gì mới.

USP là gì

Đề xuất bán hàng độc đáo từ tiếng Anh. Đề xuất bán hàng độc đáo (viết tắt USP thường được sử dụng hơn) là một khái niệm theo đó quảng cáo và khuyến mại sản phẩm phải dựa trên một số đặc tính độc đáo nhất định của sản phẩm mà người tiêu dùng dễ hiểu và mang lại lợi ích cho họ. USP trước hết là phân biệt sản phẩm của bạn với tất cả các đối thủ cạnh tranh. Từ “độc nhất” hàm ý không bị đối thủ cạnh tranh lặp lại. Không giống như quảng cáo hiển thị hình ảnh cổ điển, trái ngược với chiến lược USP, sản phẩm của bạn phải được khách hàng liên kết, công nhận và thống nhất với lợi ích được mô tả trong USP.

Nhiều sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩm phức tạp, có rất nhiều đặc tính và lợi ích, và nhiều sản phẩm còn độc đáo ở một mức độ nhất định. Khái niệm USP gợi ý rằng bạn nên cố gắng phát huy tất cả các lợi ích cùng một lúc. Tốt hơn là bạn nên nêu bật một lợi ích chính và dồn mọi nỗ lực của mình vào việc quảng bá nó.

Các nhà sản xuất thích cấp bằng sáng chế và sử dụng những phát triển giống nhau dưới những tên gọi khác nhau trong quảng cáo. Ví dụ, một trong những nhà sản xuất máy giặt bắt đầu quảng bá chức năng “ủi dễ dàng”. Về bản chất, đây chỉ là một chu trình giặt thông thường, nhưng thủ thuật tiếp thị này đã mang lại hiệu quả tuyệt vời cho người tiêu dùng. Chẳng bao lâu tùy chọn này đã xuất hiện ở tất cả các nhà sản xuất máy giặt hàng đầu. Nhưng cái tên có chút thay đổi, rồi là ủi nhẹ, rồi là ủi đơn giản, hay đơn giản là vẽ một chiếc nút có hình bàn ủi.

Mọi người thường nghĩ rằng USP yêu cầu một số sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo. Trên thực tế, điều quan trọng hơn nhiều là có thể làm nổi bật các đặc tính độc đáo của sản phẩm và trình bày chúng một cách chính xác cho khách hàng. Có rất nhiều ví dụ, hãy xem mạng xã hội đã lan rộng như thế nào. Mạng Instagram. Nó được thành lập vào năm 2010, khi thị trường đã bão hòa hơn. Đã đặt cược vào một lĩnh vực khá hẹp vào thời điểm đó - xuất bản ảnh trực tuyến, mạng xã hội. mạng đã có thể nổi bật, thu hút sự chú ý và kết quả là vượt lên trên nhiều đối thủ cạnh tranh.

Rosser Reeves là người đầu tiên nói về khái niệm USP. Trong cuốn sách Thực tế trong quảng cáo xuất bản năm 1961, ông đã vạch ra cách tiếp cận duy lý trong việc bán hàng. Quảng cáo, theo cách tiếp cận này, nên tập trung vào những đặc tính độc đáo nhất định của sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại lợi ích rõ ràng, hữu hình cho khách hàng.

Ba nguyên tắc của USP

Ba nguyên tắc cơ bản cần được tuân thủ để tạo nên một đề xuất bán hàng độc đáo:

  1. Quảng cáo một lợi ích quan trọng đối với khách hàng;
  2. Lợi ích phải là duy nhất, nghĩa là không có đối thủ cạnh tranh;
  3. Hai điểm trên sẽ có tác động mạnh mẽ đến khách hàng.

Khái niệm USP tính đến việc khách hàng được hướng dẫn khi đưa ra quyết định không chỉ bằng lý trí và logic mà còn bằng cảm xúc. Tính chất mới, thú vị tạo sự thích thú, bất ngờ và thích thú (đọc bài). Đây là những thông số quan trọng để thu hút sự chú ý của khách hàng đến sản phẩm hoặc dịch vụ.

Tất nhiên, khi bạn có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng, họ sẽ bắt đầu đánh giá sản phẩm của bạn về mức độ hữu ích của những lợi ích được đưa ra. Và nếu anh ta tìm thấy chúng, anh ta sẽ mua hàng. Thành phần cảm xúc là yếu tố chuẩn bị cho khách hàng mua hàng, nhưng logic và cảm xúc sẽ kết thúc giao dịch.

USP đúng và sai

Vì vậy, bạn có sản phẩm của riêng mình, ví dụ như bạn giao nước cho văn phòng. Có rất nhiều công ty giống như bạn, và thoạt nhìn không thể nghi ngờ gì về tính độc đáo. Nhưng nếu không có sự độc đáo thì nó cần phải được tạo ra. Ví dụ: bạn có thể định vị mình là người giao hàng nhanh nhất, giao hàng trong ngày, bạn có thể chấp nhận tiền mặt, bao gồm nước cho người giàu trong phạm vi của bạn, đặt pizza mỗi tháng một lần cho khách hàng thường xuyên của bạn, v.v. Nổi bật giữa đám đông dễ dàng hơn nhiều so với cái nhìn đầu tiên.

Bạn có muốn tạo ra một USP hấp dẫn và thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình không?

Tính đến năm 2013, có khoảng 10 tỷ thương hiệu được đăng ký trên thế giới. Và mỗi người trong số họ đều muốn bạn trở thành khách hàng của họ. Mọi người đều đang cố gắng bán một cái gì đó. Làm thế nào để nhớ chúng, làm thế nào để phân biệt chúng với nhau?

Mỗi khách hàng tiềm năng của bạn đều phải đối mặt với vấn đề này. Trong mọi lĩnh vực, bất kể đó là gì: bán phụ tùng ô tô; sản xuất vật liệu xây dựng; thẩm mỹ viện và thợ làm tóc; bệnh viện tư nhân, v.v., có nhiều công ty khác nhau hoạt động. Và mỗi nơi cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ giống hệt hoặc gần giống nhau. Làm thế nào để lựa chọn? Làm thế nào để phân biệt? Liên hệ với ai? Làm thế nào để nhớ nếu bạn gần như đã quyết định?

Mọi công ty, dù lớn hay nhỏ (thậm chí còn hơn thế nữa!) đều cần phải nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh. Logo chỉ là một nửa trận chiến. Bạn cần đưa ra một số ưu đãi đặc biệt, độc đáo sẽ khiến bạn khác biệt với nền tảng chung và giúp bạn hét lên với khách hàng trong tiếng ồn ào chung.

Bài viết này sẽ thảo luận cách nghĩ ra và tạo ra đề xuất bán hàng độc đáo của riêng bạn, hay USP.

USP là gì và nó được sử dụng như thế nào trong tiếp thị và bán hàng?

USP là một đề xuất bán hàng độc đáo. Nó ngụ ý một số đặc điểm đặc biệt của thương hiệu hoặc sản phẩm được trình bày như một lợi thế hoặc lợi ích bổ sung cho khách hàng. USP được các nhà tiếp thị sử dụng khi phát triển một chiến dịch quảng cáo - nó thường được xây dựng chính xác dựa trên tính năng này để phân biệt công ty với các công ty cùng ngành trên thị trường.

Khái niệm này được giới thiệu bởi chuyên gia quảng cáo người Mỹ Rosser Reeves. Ông đã phát triển khái niệm này như một giải pháp thay thế cho sự cường điệu trong quảng cáo, điều mà người tiêu dùng bình thường đơn giản là không còn tin tưởng nữa. Theo quan niệm của ông, USP nên:

  • truyền đạt lợi ích thực sự cho khách hàng;
  • tăng lòng trung thành của đối tượng mục tiêu;
  • là duy nhất, đặc biệt, có một không hai trên thị trường.

Nếu bạn theo dõi đặc điểm của đối thủ cạnh tranh và thể hiện nó bằng phong cách riêng của mình, đó sẽ không phải là một USP mạnh. Nó sẽ chỉ là ý tưởng bị đánh cắp, sự bắt chước.


Dường như có một đề xuất bán hàng độc đáo ở đây, nhưng 9 trên 10 đối thủ cạnh tranh đều có cùng một đề xuất

USP của bạn là lý do tại sao người tiêu dùng nên chọn bạn. Và mọi công ty đều cần nó. Chỉ những người tung ra một sản phẩm mới, sáng tạo, mang tính cách mạng, đơn giản là không có sản phẩm tương tự, mới có thể làm được mà không cần USP. Trong trường hợp này, chính sản phẩm này đóng vai trò như một ưu đãi độc đáo.

Trong tất cả các trường hợp khác, xây dựng lại hoặc chết, để diễn giải cổ điển.

Tại sao doanh nghiệp cần USP?

  • để tạo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh;
  • để giành được sự đánh giá cao của khán giả mục tiêu;
  • để tạo ra các tài liệu quảng cáo mạnh mẽ () và phát triển chiến lược tiếp thị;
  • để phân biệt sản phẩm của bạn với nhiều sản phẩm tương tự.

Có USP đúng và sai. Điều thực sự là những đặc điểm độc đáo thực sự của sản phẩm mà không sản phẩm nào khác có trên thị trường trong phân khúc này. Đây là những gì vốn có trong chính sản phẩm. Sai là những lợi ích tưởng tượng, trong trường hợp không có sự khác biệt thực sự. Đây là những gì và làm thế nào được nói về sản phẩm này. Và trong hầu hết các trường hợp, các doanh nhân đều sử dụng chính những USP như vậy. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn cung cấp sản phẩm và dịch vụ giống như những người khác? Nếu bạn chưa phát minh ra thứ gì đó độc đáo, sản phẩm độc quyền nào đó, bạn phải dùng cái đầu của mình và suy nghĩ cẩn thận về cách thu hút khách hàng.

Tách biệt khỏi các đối thủ cạnh tranh là chìa khóa thành công của một công ty quảng cáo. Một ưu đãi độc đáo phải nêu rõ lợi ích cho khách hàng, làm cơ sở cho thông điệp này, sau đó sẽ được phát trong quảng cáo, trên mạng xã hội và các tài liệu quảng cáo khác.

Làm thế nào để tạo ra một đề xuất bán hàng độc đáo

Nhiều chủ doanh nghiệp nghĩ rằng việc tạo USP rất dễ dàng. Hai con đường rõ ràng cần đi là:

"Chúng tôi có các mức giá thấp nhất!"

Cuộc đua về giá là một lợi thế đáng ngờ vì hai lý do. Đầu tiên, sẽ luôn có người rẻ hơn. Thứ hai, với mức giá thấp, bạn sẽ thu hút được đội ngũ khách hàng thích hợp - ít nhất là những người không có khả năng thanh toán và quá tiết kiệm.

“Chúng tôi có dịch vụ chất lượng cao!”

Trên thực tế, quan niệm về chất lượng của mỗi người là hoàn toàn khác nhau. Và không phải lúc nào bạn cũng có thể đảm bảo chính dịch vụ này - yếu tố con người đóng vai trò rất lớn. Nhưng ngay cả khi vậy, bạn thực sự làm việc tận tâm, chính cụm từ “dịch vụ chất lượng”, “dịch vụ tốt nhất” đã khiến chúng ta phải rùng mình đến nỗi chúng chỉ bay qua tai.

Nếu bạn mới bắt đầu, vâng, để bán hàng nhanh chóng, bằng cách nào đó bạn vẫn có thể đánh bại hai con át chủ bài này như một phần của một loại hình khuyến mãi nào đó. Ví dụ, giá thấp nhất. Nhưng nếu muốn xây dựng một thương hiệu mạnh lâu dài, bạn cần phải nghiêm túc phát triển USP của mình.

Nhìn chung, bất kỳ đề xuất bán hàng độc đáo nào cũng được xây dựng dựa trên ba nguyên tắc cơ bản.

1. Thông điệp quảng cáo phải mang lại lợi ích cụ thể cho người tiêu dùng. Đúng vậy, bạn cần gửi USP không phải vì những lợi thế của bạn mà cụ thể là những lợi ích dành cho khách hàng. Bản thân anh ấy không quan tâm đến giấy dán tường của Ý bằng việc nhìn thấy căn phòng của mình được bao phủ bởi giấy dán tường này. Vì vậy, hãy bán cho anh ấy những đồ cải tạo đẹp đẽ, những giấy dán tường dễ chăm sóc, có thể giặt được và không phai màu chứ không phải chính giấy dán tường. Nhưng anh ấy chỉ có thể có được tất cả những điều trên bằng cách mua chính hình nền này từ bạn.

Chỉ khi làm việc với bạn mang lại lợi nhuận thì khách hàng mới chọn công ty của bạn.

2. Lợi ích của khách hàng phải là duy nhất so với nền của các sản phẩm khác tương tự như sản phẩm của bạn. Mọi thứ đều rõ ràng ở đây - nguyên tắc này vốn có trong chính định nghĩa. Bạn muốn khác biệt? Hãy nghĩ ra thứ gì đó mà đối thủ cạnh tranh của bạn không có. Chỉ bằng cách khác biệt, chỉ bằng cách đưa ra thứ mà không ai khác cung cấp, bạn mới có thể khác biệt với những người khác. Kết quả là sản phẩm của bạn sẽ được chọn (nếu lợi ích được mô tả rõ ràng) và được ghi nhớ.

3. Lợi ích phải có ý nghĩa, tức là đủ hấp dẫn để khách hàng có thể lựa chọn ủng hộ sản phẩm của bạn mà không cần đắn đo không cần thiết. Lợi ích phải hợp lý, không phải là hư cấu hoặc bịa đặt. Đó là lý do tại sao bạn phải nghiên cứu kỹ đối tượng mục tiêu của mình, biết khách hàng của mình, những điểm yếu của họ và dựa trên điều này.

Khi bạn biết khách hàng quan tâm đến vấn đề gì, bạn có thể cung cấp cho họ giải pháp dưới dạng lợi ích độc đáo như thế này.

Ví dụ về việc vẽ USP

Bạn thường có thể bắt gặp những USP hoàn toàn không liên quan đến doanh nghiệp: chúng quá chung chung và không thu hút được sự chú ý.

Làm thế nào để tạo ra một đề xuất sẽ trở thành trái tim và động lực cho sự thành công của doanh nghiệp bạn?

1. Hãy cho chúng tôi biết điều gì đó mà đối thủ cạnh tranh của bạn im lặng.

Nếu có hàng trăm doanh nghiệp như doanh nghiệp của bạn thì rất khó để tìm được thứ gì đó thực sự độc đáo. Nhưng có lẽ có điều gì đó mà khách hàng của bạn chỉ đơn giản là im lặng?

Một trường hợp như vậy đã xảy ra trong quá trình luyện tập của tôi. Công ty đang tham gia vào việc sản xuất các tượng đài bằng đá granit. Dịch vụ mặc định được cung cấp cho khách hàng là phát triển miễn phí mô hình 3D của sản phẩm trong tương lai. Các công ty khác cũng cung cấp dịch vụ này nhưng họ khá kín tiếng về nó. Chúng tôi đã không giữ im lặng. Lợi ích của việc nhìn thấy hình ảnh ba chiều đầy đủ của tượng đài trong tương lai mang lại lợi ích tốt cho nhiều khách hàng của công ty.

Còn kẹo cao su Orbit không đường thì sao? Đọc thành phần của các dây cao su tương tự khác - nó giống hệt nhau. Và không có đường nữa. Nhưng Orbit trình bày điều này như một USP.

2. Chỉ ra sự mới mẻ hoặc đổi mới.

Nếu bạn đã phát minh ra một cách mới để giải quyết vấn đề của khách hàng hoặc cập nhật sản phẩm của mình hoặc thêm một số thành phần mới vào sản phẩm, đừng im lặng. Bạn cần tạo USP của mình một cách nhanh chóng trước khi ai đó làm điều đó trước bạn.

Hãy nhớ đến quảng cáo về bất kỳ loại dầu gội hoặc kem mới nào. Hoặc là họ nghĩ ra một công thức mới, sau đó họ bổ sung thêm keratin, hoặc một loại l-lipid nào đó mà chưa ai từng nghe đến, nhưng nếu bạn tin vào lời quảng cáo thì dầu gội sẽ giúp tóc chắc khỏe hơn. Và kem chỉ đơn giản là làm mờ nếp nhăn một hoặc hai lần. Tất cả là nhờ công thức ĐỔI MỚI. Đưa nó vào phục vụ.

3. Công thức John Carlton

Sử dụng công thức này, rất dễ dàng để tạo USP, đặc biệt nếu bạn cung cấp dịch vụ. Công thức được xây dựng như sau:

Sản phẩm ___ giúp ___ ts___ giải quyết vấn đề___ chúng tôi chỉ ra những lợi ích.

Ví dụ:

Loại kem mới sẽ giúp phụ nữ khắc phục những nếp nhăn đầu tiên và trông trẻ hơn.

Sự vắng mặt của USP là một nỗi đau lớn cho doanh nghiệp. Nhìn vào các trang web này:

Ngoài thiết kế, chúng thực tế không khác nhau - giá thấp, chất lượng cao và lắp đặt nhanh chóng. Thật đáng tiếc cho những người muốn đặt hàng trần treo - họ sẽ phải mất hơn một giờ lang thang trong rừng các trang web nhân bản để tìm ra một lựa chọn đáng giá.

Do đó, phải có điều gì đó khiến doanh nghiệp nổi bật giữa đám đông - một đề xuất bán hàng độc đáo. Đây là điều sẽ khiến các đối thủ cạnh tranh sợ bạn như lửa và khách hàng tiềm năng thường đưa ra lựa chọn có lợi cho bạn hơn.

Nhân tiện, giá của anh ta có thể cao hơn một chút so với giá của các công ty khác: nếu bạn cung cấp cho người mua một sản phẩm có thể giải quyết được vấn đề của anh ta, anh ta sẽ sẵn sàng trả nhiều tiền hơn cho nó.

Chỉ có ba chữ “nhưng” - USP hoạt động nếu nó:

  • độc nhất- đối thủ cạnh tranh không cung cấp điều này;
  • cụ thể- người dùng hiểu ngay chúng ta đang nói về điều gì;
  • có giá trị lớn- khách hàng tiềm năng nhìn thấy lợi ích của mình.

Vào năm 2014, chúng tôi đã đưa ra một kịch bản chung để bạn có thể tạo USP. Hôm nay chúng tôi sẽ chia sẻ các công thức mới và ví dụ thực tế để giúp bạn nghĩ ra hoặc đánh dấu một câu dễ dàng hơn nữa.

Nơi để bắt đầu?

    Chúng tôi phân tích đối tượng mục tiêu. Những gì tốt cho một ngư dân đam mê thì không phù hợp với một phụ nữ trẻ đang nghỉ sinh. Do đó, việc phát triển USP nên bắt đầu bằng việc tìm hiểu đối tượng mục tiêu - điều gì khiến khách hàng tiềm năng của bạn lo lắng, họ có những vấn đề và mối quan tâm gì?

    Ví dụ: Giả sử bạn cần nghĩ ra USP cho một cửa hàng trực tuyến bán đồ gia dụng. Thông thường, phụ nữ mua hóa chất gia dụng, bát đĩa, đồ trang trí và những thứ khác. Những người không có thời gian sẽ đặt mua tất cả những thứ này trực tuyến - có nghĩa là đối tượng chính của bạn là phụ nữ đi làm từ 25 đến 45 tuổi. Điều gì có thể khiến họ quan tâm? Chắc chắn họ sẽ thích nếu bạn giao hàng nhanh chóng và miễn phí. Do đó, một USP tốt là “Giao hàng miễn phí trong Irkutsk trong vòng 2 giờ”.

    Một lời đề nghị khá tốt. Nhưng nó có thể được củng cố - viết đơn hàng sẽ được giao nhanh như thế nào hoặc cho biết rằng việc giao hàng là 24 giờ một ngày.

    Đá dưới nước

    Hãy nhớ rằng: đối tượng mục tiêu không chỉ là giới tính, độ tuổi, mức thu nhập và các thông số khác. Bạn cần nhận ra mình đang bán cái gì và cho ai, những vấn đề gì mọi người đang giúp giải quyết: lý tưởng nhất là trong đầu bạn phải có hình ảnh rõ ràng về người mua.

    Chúng tôi nghĩ về các chi tiết cụ thể của doanh nghiệp. Có lẽ một USP làm sẵn đang ở ngay trước mũi bạn, bạn chỉ cần để ý đến nó. Để làm điều này, hãy thành thật trả lời một số câu hỏi đơn giản:

    • Sản phẩm của bạn được làm từ gì?
    • Chính xác thì sản phẩm được sản xuất như thế nào?
    • thiết bị bạn sử dụng là gì?
    • Các đặc tính độc đáo của sản phẩm là gì?
    • Bạn tương tác với khách hàng như thế nào?
    • Công việc theo đơn đặt hàng được cấu trúc như thế nào?

    Có khả năng bạn sẽ thấy một lợi thế quan trọng cho phép bạn tạo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh. Nhân tiện, đôi khi bạn có thể tạo ra một sai sót trong USP: “Các loại bánh nướng tự làm có thời hạn sử dụng ngắn - chỉ có nguyên liệu tự nhiên”.

    Ví dụ: Giả sử bạn đang cắt laser kim loại. Các điều khoản, giá cả và điều kiện giao hàng giống như của các công ty khác. Nhưng sau đó bạn sử dụng tia laser sợi quang hiện đại - nó cho phép bạn đạt được độ chính xác tối đa, lên tới 0,1 mm. Đây không phải là USP sao? “Độ chính xác cắt laser lên tới 0,1 mm - chúng tôi sử dụng hệ thống lắp đặt cáp quang Ruchservomotor LaserCut 3015.”

    Và câu này có thể được củng cố - bạn có thể thêm mức độ chính xác của kết quả.

    Đá dưới nước

    Không ai biết rõ các đặc điểm của một doanh nghiệp hơn chủ sở hữu của nó - vì vậy hãy suy nghĩ và trả lời thành thật câu hỏi tại sao bạn lại ngầu hơn. Một nhà tiếp thị hoặc người viết quảng cáo sẽ giúp bạn tận dụng được lợi ích.

    Chúng tôi nhìn vào đối thủ cạnh tranh. Tiến hành phân tích chi tiết và khách quan - so sánh hoạt động kinh doanh của bạn và ưu đãi của các đối thủ cạnh tranh chính. Dưới đây là danh sách mẫu các tham số để so sánh:

    • giá cả;
    • sự sẵn có của một chương trình khách hàng thân thiết;
    • tốc độ giao hàng;
    • lịch sự của nhân viên;
    • dễ dàng đặt hàng;
    • tính thường xuyên của các chương trình khuyến mãi;
    • thời hạn bảo lãnh;
    • khả năng trả chậm.

    Bạn sẽ có được một bức tranh rõ ràng - sẽ thấy rõ bạn đang thua ở thông số nào và bạn vượt trội hơn đối thủ ở điểm nào. Tiêu chí chiến thắng có thể được lấy làm cơ sở cho USP của trang web.

    Ví dụ: Hãy tưởng tượng bạn là chủ một cửa hàng lốp xe. Thời gian giao hàng mất từ ​​​​1 đến 7 ngày vì một số mặt hàng trong danh mục được bán theo đơn đặt hàng. Chưa có chương trình khách hàng thân thiết, giá cả ngang bằng với đối thủ. Nhưng mọi người đều có chế độ bảo hành 1-3 năm và bạn sẵn sàng đưa ra chế độ bảo hành vô thời hạn - “Bán lốp có bảo hành vô thời hạn: thay thế miễn phí trong trường hợp hư hỏng do vô tình”.

    Một lời đề nghị tốt, bạn có đồng ý không? Điều duy nhất bạn có thể làm là nghiên cứu thiết kế của nó - cố gắng ghép tiêu đề thành 1 dòng, xóa dấu chấm than.

    Đá dưới nước

    Điều quan trọng là không muốn “giống như đối thủ cạnh tranh của bạn, chỉ tốt hơn” - nếu một công ty khác có USP tương tự, điều gì sẽ ngăn cản công ty đó làm cho nó trở nên ngầu hơn của bạn? Ví dụ: đề nghị giao hàng trong 30 phút thay vì 1 giờ. Hãy khách quan và cố gắng tìm ra điều gì đó của riêng bạn.

    Chúng tôi hỏi khách hàng. Nếu bạn đã có đơn đặt hàng, hãy hỏi tại sao mọi người lại chọn công ty của bạn. Đôi khi khách hàng có thể cung cấp những lời khuyên có giá trị.

    Nhân tiện, thỉnh thoảng nên thực hiện các cuộc khảo sát như vậy: điều này sẽ giúp cải thiện dịch vụ và có tác động tích cực đến danh tiếng của công ty.

    Ví dụ: Giả sử bạn đã mở một thẩm mỹ viện cách đây một tuần. Bạn có thể yêu cầu nhân viên hỏi khách hàng tại sao họ chọn bạn. Nếu khách hàng nói rằng giờ mở cửa của bạn thuận tiện, hãy biến nó thành đặc điểm của bạn. Hãy để tiệm mở cửa từ 12:00 đến 22:00 chứ không phải từ 09:00 đến 19:00 như những người khác ở gần đó. USP: “Thẩm mỹ viện có giờ mở cửa thuận tiện: chúng tôi chờ bạn hàng ngày từ 12:00 đến 22:00.”

    Một USP rất tốt - ít thẩm mỹ viện có thể cung cấp được điều này.

    Đá dưới nước

    Thật khó để làm theo lời khuyên này nếu bạn chưa có đơn đặt hàng nào cả. Nhưng không có gì là không thể - duyệt qua các diễn đàn chuyên đề, mạng xã hội, nói chuyện với khách hàng tiềm năng. Mục tiêu của bạn là tìm ra điều gì thu hút người mua.

    Sau tất cả công việc tốn thời gian này, ít nhất bạn sẽ có được những lợi thế mạnh mẽ và tối đa là một USP gần như đã có sẵn.

Nhắm vào hồng tâm: 5 công thức tạo USP

Ngay cả một lợi thế tốt cũng có thể dễ dàng bị hủy hoại nếu suy nghĩ được hình thành không chính xác. So sánh hai ưu đãi: “Giao hàng miễn phí tại Irkutsk trong 2 giờ” và “Chúng tôi đảm bảo giao hàng cho bạn trong vòng 2 giờ. Giao hàng khắp Irkutsk." Ý nghĩa thì giống nhau, nhưng cái đầu tiên dễ đọc và cảm nhận hơn nhiều.

Để xây dựng USP rõ ràng và đẹp mắt, bạn có thể sử dụng một trong các mẫu một cách an toàn:


Không cần thiết phải làm theo chính xác các mẫu. Bạn có thể thay đổi bất kỳ công thức nào một cách an toàn hoặc đưa ra một cái gì đó hoàn toàn mới - tất cả phụ thuộc vào đặc thù của doanh nghiệp. Điều quan trọng là phải nhớ lợi ích của khách hàng: nhiệm vụ chính là cho thấy chính xác những gì anh ta sẽ nhận được, chứ không phải bạn có một công ty trắng trẻo như thế nào.

Chúng tôi nhìn USP qua con mắt của khách hàng: 6 sai lầm chết người

    Báo cáo sai. Họ đã bóp méo sự thật hoặc sử dụng những tiêu chí lẽ ra phải là mặc định. Ví dụ: “Bác sĩ chuyên nghiệp có ít nhất 3 năm kinh nghiệm” USP không phù hợp với nha khoa - đây là điều được mong đợi từ phòng khám.

    Làm thế nào để khắc phục: xem lời đề nghị như một khách hàng tiềm năng. Bạn mong đợi điều gì từ các bác sĩ chuyên nghiệp? Chắc chắn điều trị đúng và không đau. Hãy thử đưa ý tưởng này vào USP của bạn. “Điều trị nha khoa không đau với bảo hành 3 năm - chúng tôi tuyển dụng các chuyên gia” - điều đó tốt hơn phải không?

    Không có lợi ích. Họ đã sử dụng những lợi thế đáng ngờ. Một cửa hàng khăn trải giường trực tuyến không nên tự hào về chủng loại của mình: “Cửa hàng khăn trải giường trực tuyến “Giấc mơ ngọt ngào” - chúng tôi có 1.000 sản phẩm.” Sẽ luôn có một công ty có nhiều sản phẩm hơn nữa.

    Nhưng nếu chủng loại thực sự độc đáo, bạn có thể tập trung vào nó: ví dụ: 10.000 chiếc chậu thủ công từ các thợ thủ công từ khắp nơi trên thế giới. Chỉ cần cẩn thận - đảm bảo rằng các đối thủ cạnh tranh không cung cấp dịch vụ này và sẽ không thể cung cấp dịch vụ này trong tương lai gần.

    Làm thế nào để khắc phục: tìm một lợi thế khác. Giả sử bạn bán khăn trải giường bằng vải cotton. Vì vậy, hãy nhấn mạnh điều này - "Bộ đồ giường dành cho người có làn da nhạy cảm: Bộ bông hữu cơ không gây dị ứng."

    Đóng dấu. Họ đã chọn một từ ngữ mơ hồ - “giao hàng nhanh”, “chuyên gia chân chính”, “chuyên gia có trình độ cao”, “giá thấp”, v.v. Danh sách có thể dài vô tận. Những cụm từ tương tự được tìm thấy trên hàng trăm trang web và mọi người đã quá quen với chúng đến mức đơn giản là họ không nhận ra chúng.

    Làm thế nào để khắc phục: thêm thông tin cụ thể - “Bó hoa giao hàng trong 60 phút”, “Gạch sứ từ 450 rúp. cho 1 mét vuông - chúng tôi là đại lý chính thức của 5 thương hiệu.” Hãy chứng minh lợi thế của bạn bằng sự thật và hành động, và nếu điều đó không thành công, hãy chọn một USP khác.

    Sai giọng. Họ chỉ nói về một nhóm sản phẩm, trong khi có tới mười nhóm sản phẩm.

    Ví dụ: “Sơn móng tay khô nhanh: làm mới bộ móng của bạn sau 60 giây”. Thật tệ nếu ngoài vecni, bạn còn bán son môi, phấn mắt và mascara - chúng có nguy cơ không được chú ý. Nếu sơn móng tay mang lại 80% lợi nhuận cho bạn thì việc tập trung vào chúng là điều có thể chấp nhận được. Khi việc bán tất cả các loại mỹ phẩm trở nên thú vị, bạn cần thay đổi USP của mình.

    Làm thế nào để khắc phục: xây dựng USP cho toàn bộ cửa hàng trực tuyến. Nếu có quá nhiều nhóm sản phẩm, hãy tập trung vào dịch vụ: “Mỹ phẩm trang trí giao hàng tận nhà: chúng tôi làm việc suốt ngày đêm”.

    Quá nhiều âm lượng. Chúng tôi đã cố gắng hết sức và viết một USP có kích thước bằng một đoạn văn: “Bàn gỗ nguyên khối từ 3.895 rúp: giá thấp vì chúng tôi sản xuất đồ nội thất từ ​​vật liệu của chính mình - có một xưởng cưa và một cửa hàng mộc ở phía bắc vùng Irkutsk. Hãy tìm nó rẻ hơn - chúng tôi sẽ giảm giá và hoàn lại phần chênh lệch chi phí.”

    Làm thế nào để khắc phục: cắt không thương tiếc. Một câu là đủ đối với USP - “Bàn gỗ nguyên khối từ 3.895 rúp: chúng tôi sẽ hoàn lại số tiền chênh lệch nếu bạn thấy nó rẻ hơn”. Phần thông tin còn lại nên được đưa vào đoạn bên dưới - sau cùng, điều quan trọng là phải giải thích lý do tại sao giá của bạn lại phải chăng như vậy.

    Lặp lại sau đối thủ cạnh tranh. Chúng tôi đã tiết kiệm thời gian phân tích đối thủ cạnh tranh và nhận được một bản sao - một ưu đãi giống hệt hoặc rất giống nhau. Thật tệ vì mọi công việc đều được thực hiện một cách vô ích.

    Làm thế nào để khắc phục: than ôi, lý tưởng nhất là bạn cần phải bắt đầu lại từ đầu - phân tích đối tượng mục tiêu, suy nghĩ về các đặc điểm kinh doanh của bạn và so sánh cửa hàng trực tuyến của bạn với các cửa hàng tương tự. Nếu không còn nhiều thời gian, hãy thử mở rộng USP không thành công của bạn: thay thế “Cửa hàng giày trực tuyến có giao hàng” bằng “Cửa hàng giày trực tuyến có giao hàng miễn phí trong vòng 2 giờ”.

Có bất kỳ lỗi nào được tìm thấy trong USP không? Còn quá sớm để vui mừng - lời đề nghị có thể không hiệu quả, ngay cả khi nó có vẻ rất hấp dẫn đối với bạn.

Làm thế nào để biết liệu USP của bạn có hoạt động không

Trả lời một số câu hỏi để kiểm tra tính khả thi của ưu đãi:

  • Liệu lời đề nghị có vẻ thực tế? Ví dụ, tuyên bố “Trường ngoại ngữ “Liên hệ” - học tiếng Anh trong 1 giờ” là rất đáng nghi ngờ. Nhưng bạn có thể tin vào USP này: “Liên hệ” với trường ngôn ngữ - Tiếng Anh dành cho kỳ nghỉ ở nước ngoài trong 5 giờ.
  • USP trả lời câu hỏi: tại sao bạn nên chọn sản phẩm này trong số tất cả các sản phẩm tương tự? Nếu có thì mọi thứ đều ổn.

Bạn cũng có thể kiểm tra USP của mình với khách hàng - gửi bản tin với các tùy chọn khác nhau và chọn bản tin nhận được nhiều phản hồi nhất. Đôi khi chúng tôi sử dụng tùy chọn này - nhân tiện, bạn đã đăng ký nhận bản tin của chúng tôi chưa? Nếu không, bạn đang bỏ lỡ rất nhiều lợi ích.

Dành thời gian để tạo ra một đề xuất bán hàng độc đáo - khi bạn dành vài giờ để tìm kiếm lý tưởng, bạn sẽ mãi mãi nhận được chìa khóa chiếm được trái tim của khách hàng tiềm năng. Nếu bạn cần trợ giúp, vui lòng liên hệ với chúng tôi và chúng tôi sẽ đưa ra một đề xuất hiệu quả.

Nhà tiếp thị Andrey Zinkevich - về cách tạo sự khác biệt hiệu quả với các đối thủ cạnh tranh

Nếu bạn mở bất kỳ cuốn sách hay nào về tiếp thị hoặc tham gia khóa đào tạo có liên quan, có 99% khả năng bạn sẽ gặp phải thuật ngữ “đề xuất bán hàng độc đáo”. Tại sao tất cả các nhà tiếp thị đều nói về tầm quan trọng của USP? Có vẻ như câu trả lời là hiển nhiên: hãy cho khách hàng tiềm năng thấy sự khác biệt giữa sản phẩm và lợi ích của việc sử dụng nó, và họ sẽ mua hàng. Nhưng cạm bẫy chính ở đây là: làm thế nào để xác định những khác biệt độc đáo đó và làm thế nào để trình bày chúng dưới dạng lợi ích? Điều gì sẽ xảy ra nếu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn không khác biệt so với đối thủ cạnh tranh? Nhà tiếp thị nổi tiếng Andrei Zinkevich đã nói về cách xây dựng USP.

Andrey Zinkevich, doanh nhân, nhà tư vấn tiếp thị. Người sáng lập dự án . Địa lý của khách hàng bao gồm 9 quốc gia. Hơn tám năm kinh nghiệm trong lĩnh vực bán hàng và tiếp thị tại Kimberly Clark and Biosphere Corporation. Tác giả của những cuốn sáchĐường dẫn khách hàng », « Bí quyết tập trung vào khách hàng" Và " Các dự án Internet có lợi nhuận ».

Lý lịch

Reeves là một trong những học trò nổi bật nhất của Claude Hopkins nổi tiếng và là người theo phong cách “bán hàng”. Ông tin rằng quảng cáo chỉ có thể có một mục đích - bán hàng. Không phải lòng trung thành, không được công nhận, không phải sự phổ biến và những thuật ngữ khác được các nhà quảng cáo yêu thích, mà là doanh số bán hàng!

Trong cuốn sách của mình, Reeves nhấn mạnh rằng hiệu quả của quảng cáo (đọc: doanh số bán hàng) phụ thuộc vào một yếu tố: quảng cáo phải thu hút ngay sự chú ý của khách hàng tiềm năng với sự trợ giúp của một ưu đãi nhưng rất mạnh mẽ mà đối thủ cạnh tranh không thể thực hiện; những ưu đãi sẽ khuyến khích người nhận quảng cáo thực hiện một hành động được nhắm mục tiêu.

Ý tưởng này hình thành nên khái niệm mà Reeves gọi là “đề xuất bán hàng độc nhất”. Đúng vậy, ngày nay khái niệm của Reeves đã tràn ngập những huyền thoại khó tin; một trong số đó là hiện nay sự cạnh tranh mạnh mẽ hơn rất nhiều và gần như không thể tìm ra sự khác biệt giữa các sản phẩm cạnh tranh.

Có thực sự vậy không? Dĩ nhiên là không. Hãy nhìn vào hầu hết các thương hiệu hoặc công ty nổi tiếng, tất cả họ đều có một đề xuất bán hàng độc đáo và nổi bật vì điều đó.

Hãy thử tìm cách làm nổi bật những phẩm chất đặc biệt của sản phẩm và dịch vụ của bạn và biến chúng thành USP.

Hướng dẫn từng bước để tạo đề xuất bán hàng độc đáo

Bước một là xác định những đặc điểm quan trọng nhất đối với khách hàng trong sản phẩm của chúng ta.

Bước đầu tiên trong việc chuẩn bị một đề xuất bán hàng độc đáo là lựa chọn các đặc tính hoặc tiêu chí của sản phẩm có ảnh hưởng đến việc ra quyết định của khách hàng.

Bước này là quan trọng nhất (mặc dù nó thường bị bỏ qua), vì số phận của USP phụ thuộc vào các đặc điểm đã chọn: liệu nó có thực sự cho thấy lợi ích của sản phẩm của bạn hay nó sẽ so sánh bạn “với những người còn lại”.

Do đó, nhiệm vụ của chúng tôi ở giai đoạn đầu tiên là phân tích các sản phẩm hoặc dịch vụ của mình và xác định mười đặc điểm quan trọng nhất đối với khách hàng trong mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ đó. Cách tốt nhất để làm điều này là hỏi khách hàng hiện tại xem tính năng nào của sản phẩm là quan trọng nhất đối với họ và tiêu chí/yếu tố nào ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của họ.

Nếu lượng khách hàng quá lớn thì nên chọn mẫu những khách hàng trung thành nhất hoặc mang lại nhiều lợi nhuận nhất và khảo sát họ.

Nếu bạn đang tung ra một sản phẩm mới và chưa có khách hàng nào, thì bạn có thể suy nghĩ và xác định một cách độc lập những đặc điểm quan trọng nhất đối với khách hàng. Hoặc khảo sát những người có nhiều khả năng trở thành người mua sản phẩm của bạn nhất.

Sau khi khách hàng thực xuất hiện, bạn có thể lặp lại phân tích và chọn các đặc điểm dựa trên dữ liệu thực.

Bạn cần ghi lại tất cả các câu trả lời nhận được từ người trả lời vào một file riêng.

Bước hai - lọc và xếp hạng dữ liệu nhận được.

Sau khi nhận được phản hồi từ khách hàng hoặc tiến hành động não, nhiệm vụ của chúng tôi là chọn ra 10 đặc điểm quan trọng nhất đối với khách hàng và xếp hạng chúng theo thứ tự quan trọng.

Không khó để làm điều này. Trong số tất cả các câu trả lời nhận được, chúng ta cần chọn những câu trả lời được lặp lại thường xuyên hơn những câu trả lời khác. Đặc điểm từ nai một lượng lớn sự lặp lại sẽ đứng đầu danh sách của bạn, phần còn lại sẽ nằm bên dưới nó theo nguyên tắc tương tự. Kết quả là, chúng ta sẽ có một bảng gần giống như thế này (ví dụ: chúng ta sẽ nghĩ đến một cửa hàng trực tuyến giả định):


Tại sao tôi khuyên bạn nên giới hạn bản thân ở 10 đặc điểm? Một con số lớn hơn có thể khiến bạn bối rối và khó phân tích. Trong hầu hết các trường hợp, bạn sẽ nhận thấy rằng các đặc điểm quan trọng nhất đối với khách hàng sẽ không quá 5-7.

Bước ba - so sánh chúng tôi với ba đối thủ cạnh tranh chính.

Bước tiếp theo là so sánh các đặc tính thu được của sản phẩm của bạn với ba đặc tính của đối thủ cạnh tranh. Khi tiến hành phân tích như vậy, bạn phải khách quan nhất có thể: nếu bạn thua kém đối thủ cạnh tranh về điều gì đó, hãy nhớ lưu ý điều này.

Tôi khuyên bạn nên đánh giá từng đặc điểm hoặc tiêu chí đã chọn cho sản phẩm của mình và cho từng đối thủ cạnh tranh theo thang điểm 10. Ví dụ: trong bảng trước, chúng tôi đã xác định rằng yếu tố quan trọng nhất đối với khách hàng là giao hàng trong ngày. Nếu chúng tôi có thể giao sản phẩm trong vòng vài giờ sau khi đặt hàng, chúng tôi có thể cho điểm 10, nếu không, chúng tôi sẽ hạ xếp hạng. Tiếp theo, chúng tôi phân tích các đối thủ cạnh tranh và lưu ý xem họ có thể tổ chức giao hàng nhanh như thế nào. Thời gian giao hàng càng lâu thì đánh giá cho tiêu chí này sẽ càng kém.

Bước 4 - chọn tiêu chí cho USP: chúng ta mạnh hơn ở điểm nào.

Sau khi thực hiện phân tích như vậy, chúng tôi có được một bức tranh rõ ràng: chúng tôi vượt trội hơn so với đối thủ cạnh tranh về những đặc điểm hoặc tiêu chí nào là quan trọng đối với khách hàng và chúng tôi kém hơn về mặt khách quan ở những lĩnh vực nào. Các tiêu chí mà chúng ta áp dụng và nên tạo thành cơ sở cho USP của chúng ta.


Nguyên tắc chính: đối với mỗi dịch vụ, sản phẩm hoặc công ty nói chung, một đề xuất bán hàng độc đáo riêng biệt sẽ được tạo ra!

Các công thức phụ trợ tạo USP

Bây giờ, hãy tìm cách hình thành một đề xuất bán hàng độc đáo dựa trên các đặc điểm đã chọn. Tôi đề nghị sử dụng một trong ba công thức.

Công thức một: nhu cầu + kết quả + đảm bảo. Sử dụng công thức này, chúng tôi đảm bảo với khách hàng tiềm năng rằng chúng tôi có thể đáp ứng nhu cầu của họ tốt hơn những khách hàng khác. Dưới đây là ví dụ về USP dựa trên công thức này cho cửa hàng trực tuyến giả định của chúng tôi: “Chúng tôi sẽ giao đơn đặt hàng của bạn trong vòng một ngày hoặc sẽ trả lại tiền của bạn!”

Công thức này được đối tác của tôi là Ilya Rabchenko, tổng giám đốc studio SMOpro, sử dụng để tạo USP cho các dịch vụ của mình. Đây là đề xuất bán hàng độc đáo cho dịch vụ “Thu hút người đăng ký vào một nhóm trên VKontakte và Odnoklassniki” trông như thế nào: “Chúng tôi đảm bảo sẽ thu hút 1000 người đăng ký mục tiêu trong tháng đầu tiên theo thông số bạn đặt ra, nếu không chúng tôi sẽ hoàn lại tiền của bạn!”

Công thức 2: tiêu chí/đặc điểm quan trọng + nhu cầu. Công thức thứ hai dựa trên sự kết hợp các đặc điểm quan trọng đối với khách hàng tiềm năng và nhu cầu của họ. Một số ngân hàng sử dụng một ví dụ điển hình cho USP như vậy:

“Chúng tôi sẽ đăng ký khoản vay sau 5 phút mà không cần bằng chứng thu nhập.” Đăng ký vay vốn là nhu cầu của đối tượng mục tiêu. Việc không cần cung cấp giấy chứng nhận thu nhập và tốc độ cấp khoản vay là những tiêu chí quan trọng đối với khách hàng tiềm năng ảnh hưởng đến quyết định của họ.

Công thức ba: đối tượng mục tiêu + nhu cầu + giải pháp. Huấn luyện viên kinh doanh nổi tiếng Alex Levitas thích sử dụng công thức này. Với tư cách là một nhà tư vấn, ông sử dụng đề xuất bán hàng độc đáo sau: “Tôi - Alexander Levitas - giúp chủ sở hữu các doanh nghiệp vừa và nhỏ tăng lợi nhuận ròng của họ với sự trợ giúp của các kỹ thuật tiếp thị miễn phí và ngân sách thấp” . Trong USP của Alex, đối tượng mục tiêu là các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ. Nhu cầu của họ là tăng lợi nhuận ròng. Giải pháp mà Alex đề xuất là sử dụng các công cụ tiếp thị miễn phí và ngân sách thấp (đọc: sử dụng các công cụ tiếp thị du kích).

Đề xuất bán hàng độc đáo sai lầm

Tôi cũng muốn đề cập đến USP sai. Thật không may, nhiều doanh nhân và nhà tiếp thị lại mắc phải lỗi này.

USP giả là gì? Đây là một đề xuất dựa trên việc giải thích sai sự thật hoặc việc sử dụng các tiêu chí trong USP mà khách hàng tiềm năng mong đợi theo mặc định.

Ví dụ, một phòng khám nha khoa không thể sử dụng đặc điểm “tính chuyên nghiệp của bác sĩ” làm USP của mình. Tại sao? Bởi vì, theo mặc định, khách hàng tiềm năng mong đợi bạn có những bác sĩ chuyên nghiệp. Nếu không thì tại sao anh ấy lại liên lạc với bạn?

Ví dụ thứ hai: sử dụng cam kết hoàn tiền trong 14 ngày làm USP. Theo Luật “Bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng”, người mua có quyền trả lại sản phẩm trong vòng 14 ngày kể từ ngày mua. Vì vậy, có sự bóp méo sự thật ở đây.

Câu hỏi kiểm tra để kiểm tra USP

Sau khi bạn đã làm việc với mẫu đặc điểm so sánh và tạo ra một đề xuất bán hàng độc đáo, vẫn còn một câu hỏi: nó “khả thi” đến mức nào? Nó không phải là sai sao?

Bạn có thể tự kiểm tra bằng câu hỏi (USP của bạn phải trả lời được câu hỏi đó): “Tại sao tôi nên chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn trong số tất cả các ưu đãi có sẵn cho tôi?”

Tùy chọn thứ hai là xây dựng USP của bạn dưới dạng cụm từ: “Không giống như những người khác, chúng tôi…”.

Nếu cả hai câu hỏi bảo mật đều có câu trả lời hay thì bạn đã thực sự tạo ra một đề xuất bán hàng độc đáo.

Xin chào các độc giả thân mến. Hôm nay chúng ta sẽ nói về một thành phần rất quan trọng của bất kỳ doanh nghiệp nào mà 90% luôn quên mất. Đây là USP của bạn (đề xuất bán hàng độc nhất). Đây là nền tảng, đây là điều mà bất kỳ dự án kinh doanh nào cũng nên bắt đầu, đây là điều khiến bạn khác biệt với các đối thủ cạnh tranh, điều thúc đẩy doanh nghiệp của bạn đi lên hoặc ngược lại, kéo bạn xuống. Chúng ta sẽ nói về USP là gì và cách tạo ra nó cho doanh nghiệp của bạn trong bài viết này.

Bài viết này sẽ giúp bạn hiểu cách giải quyết chính xác vấn đề của khách hàng, biến mong muốn của họ thành hiện thực và thuyết phục họ mua hàng từ bạn.

Đề xuất bán hàng độc đáo (USP) là gì

USP là định nghĩa về các đặc tính duy nhất của doanh nghiệp bạn đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Ngoài ra, những đặc tính này là đặc điểm nổi bật của sản phẩm của bạn và tất nhiên là không có ở các đối thủ cạnh tranh. Về cơ bản, đây là điều khiến bạn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh, thể hiện điểm mạnh của bạn và giải quyết vấn đề cho khách hàng tiềm năng.

Tại sao bạn cần bắt đầu kinh doanh bằng cách phát triển USP

Hãy lấy các cửa hàng trực tuyến làm ví dụ (nếu đây là cửa hàng gần tôi nhất). Phần lớn các cửa hàng trực tuyến hiện đại, ngay cả khi mới bắt đầu hoạt động, đều cố gắng nắm vững mọi thứ cùng một lúc. Theo quy định, nguyên tắc hoạt động của họ là trở nên nổi tiếng nhờ chất lượng tuyệt vời, giá cả phải chăng, giao hàng ngay, giao hàng lịch sự, chất lượng dịch vụ cao cũng như thời gian bảo hành lâu dài. Nhưng đó không phải là tất cả.

Nhưng thường thì hóa ra là dù cố gắng che đậy rất nhiều thứ nhưng bạn lại không thể che đậy được điều gì.

Tôi đã đưa anh ấy tới đây một lần rồi. Ví dụ: bạn có một chiếc xe Audi. Một cái gì đó đã bị hỏng và xe của bạn cần sửa chữa. Bạn tìm thấy 2 dịch vụ xe: dịch vụ xe sửa chữa nhiều hãng xe và dịch vụ xe chuyên sửa chữa thương hiệu Audi. Bạn vẫn sẽ chọn phương án nào ở trên?

Tất nhiên, quyết định đúng đắn sẽ là trạm dịch vụ chuyên về thương hiệu Audi.

Nhưng không phải mọi thứ đều đơn giản như vậy, vẫn có những ngoại lệ. Công ty đầu tiên cũng có thể có nhiều kinh nghiệm trong việc bảo dưỡng ô tô của bạn và sẽ giải quyết công việc một cách nhanh chóng và hiệu quả. Tuy nhiên, nếu bạn tiến hành một cuộc khảo sát, rõ ràng đa số sẽ ủng hộ trạm dịch vụ chuyên về một thương hiệu cụ thể.

Kết luận nào có thể được rút ra từ điều này? Khi phát triển USP của mình, bạn chỉ cần bao quát một phần thị trường nhưng bao phủ nó 100%. Ví dụ, không bán quần áo trẻ em mà bán quần áo cho trẻ sơ sinh. Có thể đưa ra nhiều ví dụ. Điều quan trọng là phải hiểu rõ vấn đề. Bắt đầu với một phân khúc hẹp hơn, trở thành người dẫn đầu trong đó và chỉ sau đó mới mở rộng.

Cách tạo USP của riêng bạn

Một thuật toán chỉ gồm năm bước sẽ giúp bạn tạo USP, USP này sẽ trở thành danh thiếp của bạn cho mọi người mua tiềm năng.

Mô tả và đánh giá khán giả của bạn

Trước khi bạn bắt đầu kinh doanh, hãy quyết định xem đối tượng tiềm năng của bạn là ai. Hãy cố gắng suy nghĩ hẹp hơn và sau đó bạn sẽ bắn trúng mục tiêu. Ví dụ: nếu bạn muốn mở một cửa hàng thức ăn cho thú cưng, hãy cân nhắc chỉ nhắm mục tiêu đến những người nuôi mèo hoặc nuôi chó. Ban đầu không cần thiết phải che TẤT CẢ các con vật. Tin tôi đi, nếu bạn có dịch vụ xuất sắc và nhiều loại thức ăn cho chó, thì bạn sẽ có đủ khách hàng là những người chăn nuôi chó. Do sự đa dạng trong lựa chọn và tập trung đặc biệt vào chúng, tất cả những người nuôi chó sẽ là của bạn.

Tìm vấn đề của khách hàng

Hãy thử đặt mình vào vị trí của khách hàng. Anh ấy có thể gặp vấn đề gì? Khi mở cửa hàng túi xách, chúng tôi nhận thấy ngay rằng phần lớn khách hàng nữ sẽ là phụ nữ có con nhỏ. Và chúng tôi đã không nhầm. Khi giao hàng, chúng tôi thường cảm ơn người giao hàng vì không thể ra ngoài mua sắm mà để con nhỏ một mình. Chúng tôi cũng hiểu rằng mình sẽ phải thường xuyên giao hàng đến nơi làm việc vì không phải ai cũng có thời gian đi mua sắm sau giờ làm việc. Chúng tôi cũng đưa ra tới 10 mặt hàng để lựa chọn, vì chúng tôi biết rằng sự lựa chọn trong trường hợp này là rất quan trọng và đây là một trong những vấn đề của khách hàng đặt hàng từ cửa hàng trực tuyến mà không tận mắt nhìn thấy hoặc chạm vào mặt hàng đó.

Làm nổi bật những phẩm chất cơ bản nhất của bạn

Bước này liên quan đến việc tìm kiếm và mô tả 3-5 phẩm chất đặc trưng sẽ giúp khách hàng chọn bạn thay vì đối thủ cạnh tranh. Điều quan trọng là phải truyền đạt cho khán giả rằng tất cả những phần thưởng này chỉ có thể nhận được khi hợp tác với bạn! Bạn có lợi thế gì so với đối thủ cạnh tranh?

Hãy suy nghĩ như người tiêu dùng của bạn. Lợi ích nào quan trọng nhất đối với khách hàng của bạn? Làm thế nào để họ giải quyết vấn đề của họ? Đồng thời so sánh ưu đãi của bạn với ưu đãi của đối thủ cạnh tranh. Lợi ích của ai hấp dẫn hơn?

Bạn có thể đưa ra những đảm bảo gì?

Đây là một yếu tố rất quan trọng của USP. Bạn phải đảm bảo cho mọi người về dịch vụ và sản phẩm của bạn. Nhưng không chỉ là một sự đảm bảo, mà còn là một sự đảm bảo như “Tôi trả lời bằng cái đầu của mình”. Ví dụ:

– “Người chuyển phát nhanh của chúng tôi sẽ giao hàng cho bạn trong thời gian không quá 25 phút. Nếu không, bạn sẽ nhận được nó hoàn toàn miễn phí!

- “Nếu phương pháp giảm cân của chúng tôi không giúp ích được gì cho bạn, chúng tôi sẽ hoàn lại số tiền gấp 2 lần số tiền bạn đã trả.”

Nếu bạn không tự tin vào sản phẩm, dịch vụ của mình thì khách hàng cũng sẽ không tin tưởng.

Chúng tôi tạo ra USP

Bây giờ hãy thu thập mọi thứ bạn có được từ 4 điểm đầu tiên và cố gắng ghép tất cả thành 1-2 câu nhỏ. Vâng, có thể phải mất rất nhiều thời gian suy nghĩ và suy nghĩ, nhưng nó đáng giá! Xét cho cùng, ưu đãi cụ thể này, theo quy luật, là điều đầu tiên thu hút sự chú ý của khách hàng khi truy cập trang web hoặc xem quảng cáo của bạn.

Chìa khóa thành công của USP là gì?

  1. USP phải rõ ràng và ngắn gọn;
  2. Đừng làm phức tạp, sẽ khiến khách hàng khó hiểu hơn;
  3. Chỉ hứa những gì bạn có thể thực hiện được;
  4. Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng và đánh giá mọi thứ theo quan điểm của họ.

Đừng vội lao vào nó. Hãy dành một vài ngày cho USP của bạn. Hãy tin tôi, nó đáng giá. Khi đó bạn sẽ dễ dàng thực hiện quảng cáo hơn, bạn sẽ tự tin hơn.

Nếu mục tiêu của bạn là tạo dựng một doanh nghiệp thành công và sinh lời, đừng cố gắng theo đuổi mọi sản phẩm và dịch vụ trong lĩnh vực của bạn. Thu hẹp nó càng nhiều càng tốt. Ngoài ra, hãy cố gắng làm mọi thứ một cách hiệu quả, điều này sẽ giúp bạn tạo được danh tiếng tốt, nhận được những đánh giá tích cực từ những khách hàng hài lòng và cũng nổi bật giữa các đối thủ cạnh tranh.

Ví dụ về đề xuất bán hàng độc đáo

Dưới đây chúng tôi sẽ phân tích USP xảy ra thường xuyên và điều chỉnh. Kết quả cuối cùng sẽ có mục tiêu và hấp dẫn hơn.

"Chúng tôi có các mức giá thấp nhất!"

Đây có phải là USP không? Đúng, giá cả rất quan trọng, nhưng ai cũng có thể viết như vậy. Bằng cách đưa ra một lời đảm bảo, bạn có thể nhận được USP hấp dẫn hơn nhiều. Như cửa hàng M-Video đã làm: “Nếu bạn thấy giá thấp hơn giá của chúng tôi, chúng tôi sẽ bán ở mức giá này và giảm giá cho lần mua hàng tiếp theo của bạn”. Đây là những gì tôi hiểu là USP. Bản thân tôi đã sử dụng cách này 1 lần, gửi liên kết đến sản phẩm trong một cửa hàng trực tuyến khác và nhận sản phẩm trong M-Video với số tiền đó, cũng như phiếu giảm giá 1000 rúp. cho lần mua hàng tiếp theo của bạn.

“Chúng tôi có chất lượng cao nhất!”

Cũng bla bla bla. “Nếu trình mô phỏng của chúng tôi không giúp được bạn thì chúng tôi sẽ hoàn lại cho bạn 2 chi phí.” Làm sao bạn có thể không mua khi đọc những dòng như thế này?

“Chỉ độc quyền với chúng tôi!”

Điều này phức tạp hơn, nhưng vì bạn viết một cái gì đó như thế này, hãy sao lưu nó bằng một sự đảm bảo. “Nếu bạn tìm thấy sản phẩm này ở bất kỳ nơi nào khác, hãy cho chúng tôi xem và nhận quà tặng khi mua hàng.”

“Chúng tôi có dịch vụ và hỗ trợ tốt nhất”

Vâng, nó là gì? Một điều nữa: “Nếu chúng tôi không giao hàng trong vòng 40 phút, bạn sẽ nhận được đơn hàng miễn phí”. Hoặc ví dụ từ hãng hàng không Virgin: “Nếu nhà điều hành của chúng tôi không trả lời trong vòng 10 giây, bạn sẽ nhận được một chuyến bay miễn phí”. Đây chính là ý tôi khi nói DỊCH VỤ!

Phần kết luận

Tôi nghĩ rằng bài viết này hóa ra càng chi tiết càng tốt và bạn sẽ có thể tạo USP cho doanh nghiệp của mình dựa trên đó. Nếu bạn có bất kỳ câu hỏi nào, hãy hỏi trong phần bình luận. Nhưng đừng yêu cầu tôi tạo USP cho bạn hoặc đưa ra ví dụ cụ thể cho doanh nghiệp của bạn. Đây không phải là một quá trình nhanh chóng và tôi sẽ không chỉ ngồi và suy nghĩ. Bạn là người sáng lập doanh nghiệp của mình và chính BẠN là người nghĩ ra USP.