Produktfremmeværktøjer. Måder at promovere varer på: fra klassisk til muligheder på grænsen til uhyrlige

For at forbrugerne skal vide om dig og dit produkt, skal du fortælle dem om det. Hvorfor er der forskellige måder at promovere produkter på? Kampagneprogrammet omfatter forskellige måder at kommunikere med kunder på:

2) salgsfremmende foranstaltninger;

3) personligt salg;

4) personligt salg

Annoncering indtager en særlig plads i kommunikationspolitikken, da den er designet til at løse den mest komplekse og vanskelige opgave i marketingaktiviteter - at danne og stimulere efterspørgslen. Der lægges stor vægt på udvikling og implementering af annoncekampagner. Baryshev A.F. Markedsføring: Lærebog. - 2. udg., slettet. - M.: Red. Center "Academy", 2007. - S. 167

Annoncering er at henlede opmærksomheden på et produkt, en tjeneste fra en bestemt producent, forhandler, mellemmand og distribution på deres bekostning og under deres varemærke af tilbud, appeller, råd, anbefalinger til at købe dette produkt eller denne tjeneste. Fedko V.P., Fedko N.G. Marketing Fundamentals: 100 eksamensbesvarelser. - Rostov n/a: marts 2008. - S. 59

Ingen annonce kan videresælge et produkt, hvis det svigtede køberen første gang. Unfair reklame, hvis det kan skabe en vis succes, vil det kun være tilsyneladende og midlertidigt. Annoncering skal være: respektabel, pålidelig, anstændig, velvillig.

Virksomheders reklameaktiviteter suppleres som regel med andre elementer af reklame, herunder salgsfremstød. I den økonomiske litteratur omtales salgsfremme ofte med udtryk som "salgsfremme", "salgsstøtte".

Salgsfremme - disse er aktiviteter og aktiviteter, hvis gennemførelse tiltrækker forbrugernes, sælgernes, formidleres opmærksomhed på virksomhedens produkter og stimulerer dem til at købe. Ud over annoncering omfatter de aktiviteter til støtte for handelsaktivitet, personligt salg, feedback og annoncering, etablering af public relations osv. Fedko V.P., Fedko N.G. Marketing Fundamentals: 100 eksamensbesvarelser. - Rostov n/a: marts 2008. - S. 348

Tabel 1. - Det vigtigste middel til reklamedistribution

Incitamenter rettet mod købere består i at tilbyde en håndgribelig kommerciel fordel, der tilskynder dem til at købe varer systematisk og i store mængder. Stimulering rettet mod mellemmænd og sælgere tilskynder dem til at sælge produktet med maksimal energi for at udvide kredsen af ​​dets købere.

Blandt de ofte brugte metoder og midler til salgsfremme omfatter: Baryshev A.F. Markedsføring: Lærebog. - 2. udg., slettet. - M.: Akademiet, 2010. - S. 124

Handel på kredit;

Gratis produktprøver;

Kuponer til køb af varer med rabat;

Rabatter ved køb af en bestemt mængde varer;

Præmier ved køb af et bestemt beløb (for eksempel ved køb af en ny type plasma-tv tilbydes et musikcenter);

Brug af emballage til andre formål (for eksempel som bordskånere, husholdningsbeholdere, blomstervaser osv.);

Penge-tilbage-garanti ved returnering af varer uanset årsag;

Udligning af prisen på et forældet produkt ved køb af et nyt;

Afholdelse af lotteri, udstedelse af kuponer, kalendere, souvenirs.

Normalt er der fem hovedstadier i processen med at forberede og gennemføre salgsfremmende aktiviteter: Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Markedsføring: Proc. godtgørelse. - Minsk: Interpresservis, 2009. - S. 287-290.

1) opstilling af mål for salgsfremmende foranstaltninger. De vigtigste opgaver, som virksomheden står over for på hvert enkelt stadie, formuleres, og stimulerende faktorers rolle og betydning i deres løsning bestemmes;

2) definition af salgsfremmende metoder;

3) udvikling af et incitamentsprogram. Hvis tidligere de mest acceptable incitamentsmetoder for virksomheden blev identificeret, er det nu nødvendigt at besvare følgende spørgsmål: hvilken del af tiden og hvilke incitamenter vil virksomheden bruge? Hvordan og hvem vil blive underrettet om eksistensen af ​​forskellige incitamentsmetoder? Hvor længe og i hvilken periode vil denne incitamentsmetode blive brugt? Hvilke midler vil blive brugt til salgsfremmende aktiviteter?;

4) implementering af incitamentsprogrammet. De afvigelser, der opstår i løbet af dens implementering, elimineres omgående af virksomhedens medarbejdere, der er ansvarlige for salgsfremme;

5) evaluering af resultaterne af salgsfremmende foranstaltninger. Oftest, som en indikator for effektiviteten af ​​incitamentsprogrammet, overvejes væksten i mængden af ​​salg af det tilsvarende produkt, som blev leveret under implementeringen af ​​salgsfremmende program.

Personligt salg Det er designet til at sikre dannelsen af ​​gunstige ideer om produktet og tilskynde potentielle købere til at købe det. Det sker gennem direkte kontakt mellem sælgers repræsentant og målgrupper.

Salgsrepræsentanter omtales almindeligvis som salgsagenter, salgskonsulenter, salgsingeniører, serviceagenter, marketingagenter, sælgere. Men den definerende rolle i denne liste over repræsentanter for sælgeren tilhører rejsende sælgere og salgsagenter.

En rejsende sælger er en repræsentant for en virksomhed, der tilbyder varer til kunder i henhold til de prøver, han har, eller deres beskrivelse.

En salgsagent er en repræsentant for en virksomhed, der handler på dens vegne og udfører en eller flere funktioner i produktpromovering.

Takket være det dygtige arbejde fra salgsagenter og rejsende sælgere kan personligt salg være den mest effektive form for produktpromovering. For at gøre dette er det først og fremmest nødvendigt at bestemme disse medarbejderes kompetence korrekt, og med hvilken målgruppe det er nødvendigt at have personlige kontakter. Når man udvikler et personligt salgsprogram, betragtes sidstnævnte som en løbende proces, der omfatter syv trin:

1) indstilling af målgruppens stadier;

2) forberedelse til kontakt med målgruppen;

3) vinde placeringen af ​​målgruppen;

4) præsentation af varer;

5) at overvinde mulig tvivl og indvendinger;

6) gennemførelse af salget;

7) eftersalgskontakter med køberen.

Ved valg af målgruppe tages der først og fremmest deres evne til at træffe endelige købsbeslutninger og deres købekraft i betragtning.

Forberedelse til kontakt omfatter indsamling af oplysninger om potentielle købere og især den enkelte købers rolle i at træffe en endelig købsbeslutning, hovedmotiver for at foretage indkøb osv. På baggrund af disse oplysninger formuleres en appel.

Alt ovenstående vil blive sikret takket være en rejsende sælgers eller salgsagents korrekt organiserede arbejde. Først og fremmest skal disse medarbejdere gøre det rigtige indtryk på potentielle købere, hvilket bestemmes af:

1) udseendet af en rejsende sælger eller salgsagent (tilstedeværelsen af ​​et visitkort, en prestigefyldt bil osv.);

2) hvor professionelt, høfligt og opmærksomt de opfører sig under en samtale med potentielle købere, hvor meget de kan interessere og opbygge en samtale korrekt.

Med andre ord skal hver leder eller salgsagent vinde den passende placering af målgruppen for ham, etablere personlig kontakt med hende. Først derefter er det muligt at udføre præsentationen (præsentationen) af varerne.

Fra potentielle køberes side kan der være forskellige tvivl om hensigtsmæssigheden af ​​at købe det præsenterede produkt. Deres tilstedeværelse er en positiv faktor, da det indikerer, at produktet er af interesse for købere. Alle kommentarer og tvivl bør lyttes til, og om muligt bør denne tvivl fjernes med det samme. Dem, som det er umuligt at give et rimeligt svar på, bør returneres senere. På den sidste fase kan sælgeren eller salgsagenten tilbyde potentielle købere at købe det foreslåede produkt.

PR (fra engelsk public relations - public relations) - et sæt foranstaltninger til at etablere bilaterale gensidigt gavnlige, harmoniske relationer mellem organisationen og offentligheden, som omfatter en række forberedende aktiviteter, såsom reklame, kampagne, markedsføring. Le Pla F.J., Parker L.M. Integreret branding. M.: Olma-Press, 2008. - S. 129

PR-specialister løser følgende opgaver: Baryshev A.F. Markedsføring: Lærebog. - 2. udg., slettet. - M.: Akademiet, 2010. - S. 79

At studere den offentlige mening og offentlige forventninger;

Etablering og vedligeholdelse af to og multilaterale kontakter mellem virksomheder, offentligheden, offentlige og statslige organisationer;

Forebyggelse af konflikter og misforståelser, eliminering af rygter og tilbagevisning af bagvaskende information;

At skabe et image og omdømme, der bidrager til at nå virksomhedens eller organisationens mål.

Talrige og forskellige midler og teknikker bruges til at nå målene for public relations. De kan systematiseres i flere retninger:

1) kommunikation med medierne (presse, tv, radio), tilrettelæggelse af virksomhedens pressekonferencer, interviews med ledere, produktion af tv- og radioreportager om selve virksomheden mv.

2) PR gennem trykt materiale (udgivelse af rapporter om virksomhedens aktiviteter, udgivelse af virksomhedsbrochure og magasin);

3) deltagelse af virksomhedsrepræsentanter i arbejdet med kongresser og konferencer;

4) offentlige organisationer;

5) virksomhedens organisering af alle former for begivenhedsrelaterede begivenheder;

6) virksomhedens PR-aktiviteter, rettet mod statslige organer (nominering af "deres" folk til statslige organer, invitation af de første personer i staten til festligheder);

7) PR på internettet (opslå din egen webside, sende pressemeddelelser via e-mail);

8) velvillig repræsentation af virksomheden fra scenen og i kunstværker; deltagelse af formidleren i processen med produktion af spillefilm og tv-film.

En af komponenterne i public relations er propaganda, som oftest bruges til at fremme varer. Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Marketing: Proc. godtgørelse. - Minsk: Interpresservis, 2009. - S. 287-290.

Propaganda, som et af midlerne til et kommunikationskompleks, bruges af en virksomhed til at skabe og vedligeholde sit image, popularisere visse specifikke produkter, ideer og personer samt tilbagevise ubegrundet information om virksomheden eller dets produkt.

I de senere år har filmfotografer og teateragenter tyet til propaganda for at gøre opmærksom på film og teaterproduktioner. Endelig er propaganda en vigtig komponent i imagemagernes arbejde med at gøre opmærksom på politikere, vise erhvervsstjerner mv.

Branding- dette er et fælles kreativt arbejde af en annoncør, en marketingorganisation og et reklamebureau, underbygget af marketingundersøgelser, for at skabe en storstilet implementering af et personligt mærkebillede i forbrugerens sind. Skaberne af mærkebilledet tager højde for produktets fysiske egenskaber, de følelser, det fremkalder hos forbrugeren, og appellerer ikke kun til bevidsthed, men også til følelser, der påvirker underbevidstheden. Hvis et produkt på markedet er ledsaget af succes, et højt omdømme, så vil der altid være lignende produkter, der gentager dets populære image. Derfor er branding en aktivitet i konstant udvikling, der afskærer konkurrenterne. Fedko V.P., Fedko N.G. Marketing Fundamentals: 100 eksamensbesvarelser. - Rostov n/a: marts 2008. - S. 331

Brandevaluering udføres ved hjælp af en række karakteristika:

Brandstyrke - bestemmes af mærkets evne til at dominere i sin produktkategori;

Brand fit - bestemmes af i hvilken grad mærkets image og karakter matcher kundernes behov og forventninger;

Mærkeloyalitet - karakteriserer involvering af købere i mærkeforbrug, bestemmes af hyppigheden af ​​at vælge dette mærke i nærværelse af alternativer;

Niveauet af brand awareness blandt købere er defineret som den procentdel af målgruppen, som brandet kan huske.

Meget kan opnås med branding. Det giver især mulighed for:

Opretholde den planlagte salgsmængde på et bestemt marked og implementer et langsigtet program på det for at skabe og konsolidere produktets image i forbrugernes sind;

Sikre øget lønsomhed som følge af udvidelse af produktsortimentet og viden om deres fælles unikke kvaliteter, introduceret gennem et kollektivt image;

Brug tre faktorer, der er meget vigtige for at appellere til et annoncepublikum - historiske rødder, nutidens realiteter og prognoser for fremtiden.

Corporate identity er et af redskaberne til branddannelse og samtidig - et element i branding. Virksomhedsidentitet er et sæt af teknikker (grafisk, sprog, farve), der på den ene side giver en vis enhed af alle virksomhedens produkter, og på den anden side modsætter virksomheden og dens produkter til konkurrenter og deres produkter. Fedko V.P., Fedko N.G. Marketing Fundamentals: 100 eksamensbesvarelser. - Rostov n/a: marts 2008. - S. 156

Virksomhedens hovedopgave er at gøre virksomhedens produkter genkendelige og forskellige fra andre virksomheders produkter, øge konkurrencefordele, fremme og reklameeffekt og beskytte produkter mod forfalskninger. Murakhtanova N.M., Eremina E.I. Markedsføring: Proc. afregning - M.: Akademiet, 2010. - S. 158.

Virksomhedsstilsystemet omfatter følgende hovedelementer:

Varemærke - behørigt registrerede figurative, verbale, tredimensionelle, lydbetegnelser eller deres kombinationer, som bruges af ejeren af ​​varemærket til at identificere deres varer. Ejerens eksklusive ret til at bruge varemærket er givet af juridisk beskyttelse fra staten;

Logo (original stil eller forkortet navn på virksomheden, produktgruppe produceret af denne virksomhed eller et specifikt produkt produceret af den);

Corporate blok - en traditionel, ofte brugt kombination af flere elementer af virksomhedens identitet (for eksempel inskriptionen "adidas" under mærket dissekeret trekant);

Corporate slogan (slogan) - konstant brugt mærke originalt motto ("Lad os ændre livet til det bedre" - Philips motto);

Virksomhedsfarver (Kodak har gul og guld);

Et firmasæt af skrifttyper (for eksempel kan en skrifttype opfattes som "maskulin" eller "feminin" osv.);

En fast kommunikatør er en bestemt person, som er valgt af virksomheden som mellemmand i sin kommunikation med adressaten. Mere almindeligt er et sådant begreb som "virksomhedens ansigt".

Deltagelse i udstillinger og messer virksomhedens produkter bidrager til deres markedsføring på markedet og vækst i salget. Udstillinger og messer giver forbrugerne mulighed for at se produktet i naturalier og i handling, få svar på spørgsmål om dets forbrugeregenskaber og driftsforhold, stifte bekendtskab med brochurer og anden reklamelitteratur, få en idé om virksomhedens soliditet, og etablere direkte kontakter med sine repræsentanter. De udfører således betydelige reklame- og salgsfremmende funktioner.

Generelt kan virksomhedens forberedelse og deltagelse i arbejdet med udstillinger og messer repræsenteres som en proces, der indeholder seks hovedstadier Akulich I.L., Gerchikov I.Z. Marketing: Proc. godtgørelse. - Minsk: Interpresservis, 2009. - S. 287-290.

1 Beslutning om at deltage i udstillingen.

2 Formulering af målene for deltagelse i udstillingen.

Udstillingsaktiviteter bør være klart defineret af behovet for at løse virksomhedens vigtigste marketingopgaver. Disse kan være: søg efter nye markeder; udvidelse af antallet af købere; introduktion af et nyt produkt på markedet; dannelse af et gunstigt billede af virksomheden på et bestemt marked; direkte salg af produkter mv.

3 Udvælgelse af en konkret udstilling, som virksomheden vil deltage i.

Det rigtige valg af en bestemt udstilling for virksomhedens deltagelse bestemmer en betydelig andel af succesen med at nå disse mål. At træffe dette valg er ret svært, om ikke andet fordi der kun afholdes flere tusinde store internationale udstillingsbegivenheder årligt. En effektiv løsning på dette problem lettes af analyse ud fra virksomhedens interesser og evner (tid og sted for udstillingen, udstillingens autoritet, den kvantitative og kvalitative sammensætning af deltagere osv.).

4 Forberedelse til deltagelse i udstillingen.

Efter valget er truffet til fordel for en bestemt udstilling, informerer virksomheden udstillingens organisationskomité om sin deltagelse. Sideløbende hermed løses følgende organisatoriske problemer:

Fastlæggelse af koncept og omfang af virksomhedens deltagelse i udstillingen;

Udvælgelse og uddannelse af personale til arbejde på udstillingen;

Udvikling af planer for kommercielt arbejde, reklame og protokolbegivenheder;

Bestemmelse af størrelsen af ​​det nødvendige udstillingsrum, mængden af ​​forskellige materielle og økonomiske ressourcer;

Etablering af forretningsforbindelser med administrationen af ​​udstillingen, indgåelse af en kontrakt om udstillingsydelser;

Udstedelser af forsikring af udstillinger og ansatte;

Endeligt udvalg af produktprøver, der skal demonstreres;

Udvikling af virksomhedens stande under hensyntagen til de tildelte arealer, muligheder for at levere elektricitet mv.

Invitationer printes og sendes ud til potentielle besøgende på den udstilling, som virksomheden er interesseret i.

5 Deltagelse i udstillingen.

Under arbejdet med udstillingen benytter udstilleren alle de muligheder, han har, for at nå de mål, han tidligere har formuleret. For at gøre dette bruger han først og fremmest den stand han har, og udfører også de nødvendige handlinger og aktiviteter, der går ud over standen og er nødvendige for at sikre en effektiv deltagelse i denne udstilling. En særlig rolle i at sikre succesen af ​​virksomhedens udstillingsaktiviteter tilkommer standdeltagere - medarbejdere i virksomheden, der arbejder på virksomhedens stand.

6 Opsummering af resultaterne af deltagelse i udstillingen.

Efter udstillingens lukning skal virksomheden nødvendigvis opsummere resultaterne af deltagelse i udstillingen. Først og fremmest drejer det sig om analysen af ​​opnåelsen af ​​deltagelsesmålene, undersøgelsen af ​​objektive indikatorer (antallet af besøgende, der så virksomhedens udstilling, mængden af ​​indgåede kontrakter, etablering af nye distributionskanaler osv.), analyse af effektiviteten af ​​at bruge midler på virksomhedens deltagelse i udstillingen.

Introduktionen af ​​et nyt produkt på markedet er aldrig komplet uden reklamer, og i dag er den mest populære "platform" til at promovere nye produkter naturligvis internettet. Læs om de vigtigste gratis og mest effektive måder at promovere produkter på internettet i vores materiale.

Promovering af et nyt produkt på internettet: muligheder

De fleste moderne virksomheder og producenter har "taget et kursus" for at understøtte deres position ved at frigive nye produkter og udvide sortimentet, forbedre det. Dette skyldes det faktum, at markedet under de nuværende økonomiske forhold konstant ændrer sig, konkurrencen og folks behov vokser, og kun aktive virksomheder, der er klar til modernisering og begynder at introducere et nyt produkt på markedet, forbliver på succesbølgen.

Hvorfor er internettet, som en platform til promovering af varer, så praktisk og effektivt? For det første fordi folk i dag søger og køber næsten alt på internettet, lige fra flybilletter og træningskurser til babysliders og medicin. Valget "falder" på netbutikker, fordi ethvert produkt købt online vil koste mindre, da der ikke er nogen maksimal "snyd" her, som det er tilfældet med detailbutikker. Det største plus ved promovering af varer på internettet er, at iværksætteren har mulighed for at vælge den mest optimale mulighed for sin virksomhed og nogle gange endda udføre alt reklamearbejdet ved hjælp af forskellige metoder og "i et kompleks".

Promovering af varer på internettet udføres i henhold til følgende algoritme:

• dannelse af en marketingstrategi;
• at informere kunder om udseendet af et nyt produkt på markedet ved hjælp af online annoncering som en del af en markedsføringsfremmende strategi;
• overgange fra reklameblokke til virksomhedens informationsressource (hjemmeside, landingsside), som indeholder omfattende information om det nye produkt og mulighederne for dets køb.

Det vil sige, at enhver annoncering på internettet har ét hovedmål - at tiltrække og interessere det maksimale antal købere. Det er vigtigt at tage højde for egenskaberne ved den målgruppe, som dette produkt er designet til. For eksempel, hvis en nyhed introduceres på markedet - trådløse LED-hovedtelefoner, så vil reklamestrategien til at promovere et nyt produkt på markedet via internettet være passende, det vil sige under hensyntagen til målgruppens alder (teenagere, unge, studerende), dets behov, økonomiske muligheder, tekniske "værktøjer", takket være hvilke interessen hos målgruppen kan fastholdes. Hvis et nyt produkt introduceres på markedet, "orienteret" til folk i en mere moden alder, for eksempel ortopædiske puder, madrasser af en generation, så vil "leveringen" af reklamer på internettet skulle udføres gennem andre værktøj, andre ting "bevægelser".

Normalt, under den indledende promovering af et nyt produkt på markedet via internettet, bruges flere "værktøjer" og muligheder samtidigt, forskellige metoder til at "stimulere" forbrugernes interesse. Dette giver den hurtigste og mest håndgribelige effekt. Overvej 7 måder at promovere et nyt produkt på internettet.

Metode et: egen hjemmeside

I materialerne til onlinemagasinet "Business.ru" har vi allerede talt meget om, hvordan en iværksætter kan oprette (herunder gratis) sin egen hjemmeside eller destinationsside, hvordan man "promoverer" den på kort tid: Sådan promoverer du selv webstedet; Sådan opretter du en landingsside for at øge salget

Hver moderne virksomhed har i dag sin egen hjemmeside, som giver alle internetbrugere omfattende information om virksomhedens aktiviteter, omkostningerne ved tjenester og varer. Virksomhedens hjemmeside kan præsenteres i form af en netbutik, hvor brugeren kan bestille det ønskede produkt med levering, eller det kan blot være en informationsside – en landingsside – med mulighed for at bestille et opkald tilbage til brugeren.

I dag kan du lave et websted på egen hånd - der er nok programmer og tjenester på internettet til at udvikle dine egne sider ved hjælp af standardskabeloner, men dette vil kun være det enkleste websted. For at hjemmesiden kan laves med den højeste kvalitet, skal iværksættere bruge tjenester fra webdesignere og bestille en hjemmeside om et nyt produkt hos dem.

Afhængigt af det mål, iværksætteren forfølger, vil formatet og strukturen på webstedet variere. Marketingfolk mener, at i de første faser vil en landingsside være nok til at promovere et nyt produkt på internettet, som vil beskrive fordelene ved produktet, kundeanmeldelser, information om rabatter, kampagner og fordele. Hvis en hel række unikke produkter bringes på markedet, så er en detaljeret informationsside her uundværlig.

Så alle brugere, der er interesserede i virksomhedens nye produkt, vil "flokkes" til dit websted for detaljerede oplysninger. Derfor skal denne ressource straks være så informativ som muligt, funktionel med en praktisk brugergrænseflade. Men det er ikke nok bare at oprette en hjemmeside på internettet i dag, dens kompetente "promovering" er nødvendig, og den første opgave her er seo-promovering, det vil sige søgemaskineoptimering.

Metode to: Søgemaskineoptimering

Søgemaskineoptimering eller, som det også kaldes, "Seo-optimering" er et sæt foranstaltninger, der er truffet for at "hæve" et websted i resultaterne af populære søgemaskiner (Yandex, Google, Rambler osv.) i henhold til relevante brugerønsker. . Målet med søgemaskineoptimering er at øge websitetrafikken og dermed antallet af potentielle kunder. Som vi ved, jo højere webstedet er i søgeresultaterne, jo større er sandsynligheden for, at interesserede brugere følger linket og besøger websiden. Det ser ud til for mange iværksættere, at det i dag er umuligt at "overgå" store og populære sider gennem Seo-optimering, men det er ikke tilfældet. Det er nødvendigt at vælge de vigtigste nøgleord korrekt, der svarer til de hyppigste brugeranmodninger om dette emne, prøv at gøre teksterne sådan, at alle passende "nøgler" bruges maksimalt.

Bemærk
Kære læsere! For repræsentanter for små og mellemstore virksomheder inden for handel og tjenesteydelser har vi udviklet et særligt program "Business.Ru", som giver dig mulighed for at opretholde et fuldt udbygget lagerregnskab, handelsregnskab, finansielt regnskab og har også en indbygget CRM system. Både gratis og betalte planer er tilgængelige.

Udover at "arrangere" de rigtige søgeord og fylde siden med det "korrekte" indhold, er anden sideoptimering også nødvendig. Vi taler om at forbedre de såkaldte "adfærdsfaktorer", når brugere efter et tilstrækkeligt antal overgange til siden bliver ved på siden i lang tid, så anser søgemaskinerne et sådant websted for at være af høj kvalitet og i sidste ende "hæve" det til de øverste søgeresultater. Også søgemaskiner tager højde for tætheden af ​​søgeord (det vil sige, søgemaskiner udelukker spam, for meget "kvalme" af webstedstekster, deres overmætning med søgeord); webstedscitationsindeks (hvis andre populære websteder linker til din ressource, vil dette også give ressourcen yderligere "point").

Udover intern søgemaskineoptimering, det vil sige arbejde med indhold, findes der også metoder til ekstern optimering, for eksempel registrering i mapper, linkudveksling, annoncering på blogs, sociale netværk, posting af artikler mv. Ved at bruge alle disse værktøjer til at fremme et nyt produkt i et kompleks, vil en iværksætter være i stand til at opnå det ønskede resultat på kort tid. I dag beskæftiger SEO-specialister sig med søgemaskineoptimering af hjemmesider, men sideejere kan også promovere deres sider og nye produkter gennem dem selvstændigt og gratis – mulighederne her er ikke begrænset af noget.

Metode tre: bannerannoncering

En af de mest almindelige, populære og virkelig effektive former for annoncering på internettet i dag er kontekst- og bannerannoncering. Ved at annoncere dit nye produkt på bannere, det vil sige grafiske billeder med et hyperlink til virksomhedens hjemmeside, som igen vil blive placeret på populære sider, der er reklameplatforme. Grænserne for virkningen af ​​denne type annoncering for at fremme nye produkter er meget bredere end andre former for annoncering på internettet - de tiltrækker opmærksomhed, vækker interesse for et nyt produkt og tilskynder internetbrugere til at handle (gå til et websted, afgiv en ordre, køb et nyt produkt).

I dag er der et stort antal muligheder for at promovere et nyt produkt på markedet ved hjælp af bannerreklamer på internettet, for det meste betales de, men der er også gratis. Det er for eksempel tjenesterne i de såkaldte "banner-netværk". Dette er et vist "fællesskab" af deltagende websteder, der arbejder i det samme system og giver hinanden websteder på deres websteder til placering af bannerreklamer. For at vise et vist antal reklamebannere på sit websted, får dets ejer mulighed for at placere sin reklame på de websteder, der deltager i projektet. Dette værktøj er en fantastisk mulighed for at promovere et nyt produkt på internettet.

Metode fire: kontekstuel annoncering

En anden type online annoncering for at fremme nye produkter er kontekstuel annoncering. Princippet om dets drift er enkelt og derfor effektivt: en annonce for dit websted eller et nyt produkt udsendes på websteder med relevant indhold, når brugerens interesseområde falder sammen med emnet for det annoncerede produkt eller tjeneste. For eksempel, hvis en virksomhed promoverer en unik blegepasta til markedet, så vil den tilsvarende kontekstuelle annoncering, en annonce dukke op, hver gang internetbrugere fra hele landet eller en bestemt region søger efter alt relateret til tænder i en søgemaskine.

For eksempel søgeforespørgsler som "tandproteser", "tandbehandling", "tandblegning", "engros tandpasta" osv. Det vil sige, at annoncen vil blive vist præcis til målgruppen, som i øjeblikket søger efter information af interesse om behandling og blegning af tænder. Kontekstuelle annonceringssystemer bruges i dag til at tjene penge af de største søgemaskiner, det vil sige, at denne metode til at promovere et nyt produkt på internettet betales, men priserne for denne type annoncering varierer afhængigt af antallet af visninger, hvilket betyder at finansielle investeringer kan minimeres.

Metode fem: viral markedsføring

Som nævnt ovenfor er formidlingen af ​​information på internettet af "viral" karakter, og millioner og atter tusinder af brugere kan lære om en interessant begivenhed, produkt, person på få timer. Denne "effekt" af det globale netværk bør bruges, når man promoverer nye produkter på internettet. Hver dag sender vi alle til venner og bekendte på sociale netværk forskellige sjove billeder, videoer, historier og et usædvanligt, lyst og grinende reklamebudskab, der spredes lige så hurtigt som andre, ikke-reklameoplysninger.

Registrer reklamesider i det maksimale antal sociale netværk, beskriv de tilbudte produkter, nye varer, vedhæft billeder, detaljerede beskrivelser, priser, promover hver af de oprettede sider og grupper - tilføj brugere til offentligheden, kommuniker med interesserede mennesker, promover, reklamerer. Ud over gratis forfremmelse på sociale netværk er der i dag et stort antal muligheder for betalt forfremmelse. Ved at bruge et minimumsbeløb får annoncøren en stor effekt.

SMM-promovering i dag udføres også ved hjælp af fora og blogs, hvor hundredvis af mennesker sidder, forenet af fælles interesser, og diskuterer varer, tjenester, nye produkter. Ved at opretholde kommunikation i disse blogs og fora, deltage i diskussioner og "ubemærket" promovere dit nye produkt, "provokerer" du bloglæsere eller forummedlemmer til at blive interesserede i dit nye produkt. Selvfølgelig er fora og blogs i dag en fremragende reklameplatform.

Metode syv: e- post postliste

"At få momentum" i dag er en anden effektiv måde at promovere produkter på internettet - e-mail nyhedsbrev, det vil sige at sende en reklamemeddelelse til internetbrugeres e-mail. Som regel indeholder e-mail-beskeder information om igangværende kampagner og konkurrencer, begivenhedsannonceringer, rabatter og bonusser. Man skal blot huske, at det kun er muligt at sende reklamebeskeder via e-mail til brugere, der har accepteret denne type information.

Så som erfaringerne fra succesrige iværksættere rundt om i verden viser, er internettet i dag et lager af muligheder for at promovere nye produkter eller tjenester, en endeløs kilde til forskellige måder at etablere interaktion med potentielle kunder på og gensidigt fordelagtigt samarbejde. Kompetent og i et kompleks ved hjælp af forskellige måder at promovere varer eller tjenester på internettet, tager enhver iværksætter risici. Det risikerer at gøre sine produkter mega-populære og virkelig efterspurgte.

9. Promovering af varer (tjenester)

9.1. Kampagnefunktioner

Promotion - enhver form for kommunikation til information, overtalelse, påmindelser om varer, tjenester, sociale aktiviteter, ideer mv.

De vigtigste kampagnefunktioner:
- skabe et image af prestige, lave priser, innovationer,
- oplysninger om produktet og dets parametre,
- opretholdelse af populariteten af ​​varer (tjenester),
- ændring af den måde, produktet bruges på,
- skabe entusiasme blandt salgsdeltagere,
- overtale kunder til at skifte til dyrere produkter,
- svar på forbrugerspørgsmål,
- positiv information om virksomheden.

Fremmemål: at stimulere efterspørgslen og forbedre virksomhedens image. Specifikke handlinger afhænger af det såkaldte effekthierarki (tabel 9.1).

Tabel 9.1

Deres roller i forbruger- og industriel markedsføring er noget forskellige (tabel 9.2).

Tabel 9.2

Pladser i henhold til vigtigheden af ​​former for forfremmelse

Hvis markedsføringsforskning har til formål at "lytte" til forbrugeren, så er promotion anden halvdel af dialogen (se figur 35).

Ris. 35. Roller for forskning og markedsføring i markedsføring

9.2. Sammensætningen og hovedbestemmelserne i reklamens teori og praksis

Konceptet med kodning er som følger. Rekla(fjernsyn, presse) har specifikke funktioner, der kan forvrænge meddelelsen, introducere "informationsstøj" i den. Derfor er en vis optimering af indflydelsen af ​​individuelle beskeder nødvendig under hensyntagen til modtagerens eksterne miljø.

Promovering bør betragtes som en integreret del af marketingmixet. Annoncering refererer til konkurrencedygtige mærker af produkter. Derfor ser det ud til, at det med dens hjælp er nødvendigt at forsøge at øge salget af dette særlige produkt. Det progressive element i promoveringen er imidlertid promoveringen af ​​hele virksomheden, ikke dens individuelle mærker. Da virksomheden kan bruge forskellige typer kampagner, bidrager denne kampagne til promovering af individuelle varemærker. Hver type kampagne er designet til en bestemt målgruppe. Men hver af disse kampagner skal betragtes som en del af en enkelt helhed.

Undersøgelser har vist, at annoncering er mere effektiv, hvis:
- produktet er standardiseret,
- der er mange slutbrugere,
- typisk køb af en lille størrelse,
- Salget foregår gennem mellemmænds kanaler og ikke direkte,
- vigtig supporttjeneste,
- produktet har en præmiepris (eller præmiemængde),
- producenten har en betydelig fortjeneste pr. rubel af salg,
- producenten har en relativt lille markedsstørrelse og/eller overskydende produktionskapacitet
- Størstedelen af ​​producentens salg er nye produkter.

Generelt er der tre hovedgrupper af handlinger i reklamer:
- informere (besked om, at produktet eksisterer, og hvad dets kvaliteter er),
- overtalelse (kalder gunstige følelser, danner en position for produktgenkendelse, skifter forbrugerbeslutninger om at købe det)
- opretholdelse af loyalitet (fastsættelse af eksisterende forbrugere som hovedkilden til fremtidigt salg).

For at sikre alt dette bør der udføres en enkelt proces til styring af reklameaktiviteter (fig. 37).

9.3. Annoncering i industriel markedsføring

Annoncering i industriel markedsføring har sine egne karakteristika. På mange måder udføres det gennem personlige kontakter, det kræver mere information. Disse kampagner varer en længere periode, budgettet for reklamekampagner er relativt mindre (pr. salgsenhed). En kampagne er typisk målrettet mod 6-7 personer i hver indkøbsorganisation og så videre.

9.4. Udvikling af en besked (besked)

Hovedbudskabet i en annonce er normalt baseret på den specifikke fordel, hvormed annoncøren identificerer den vigtigste fordel, der adskiller hans produkt fra en konkurrents. Annoncøren vil søge at finde et "Unique Selling Proposition" (USP) (Unique Selling Proposition - USP). Det kan være baseret på fysiske eller immaterielle egenskaber ved produktet. På den anden side kan SCP være baseret på det psykologiske aspekt: ​​frygt (forsikring af finansielle transaktioner), skyldfølelse, positive følelser (kærlighed), humor. Det kan også være baseret på visse associationer (Pepsi Cola og Michael Jackson).

Desuden, hvis et produkt praktisk talt ligner konkurrenternes lignende produkter, kan virksomheden forsøge at forklare dets fordele på en mere forståelig måde end konkurrenterne, for eksempel for at differentiere sin reklamestil og derved skabe en "merværdi" i reklamer effektivitet.

Det menes, at en reklamekampagne skal bygges i to faser:
- inddragelse af opinionsdannere;
- Tiltrækning af størstedelen af ​​potentielle forbrugere (det er nødvendigt at tage højde for typiske forbrugergrupper på forskellige stadier af produktets livscyklus).

Budskabet kan ikke kun være indeholdt i en tale- eller videosekvens, men også i noget, der var tavst, men det er ret veltalende.

Valget af budskab skal nødvendigvis tage højde for behovet for at overbevise modtageren. Eksperter anbefaler normalt en vis koncentration om det centrale salgsforslag. Styrken af ​​en reklamekampagne afhænger af styrken af ​​hovedideen bag den. Denne idé burde være:
- veldefineret og rig;
- klar og enkel;
- plausibelt for modtageren;
- modstandsdygtig over for opposition;
- relateret til forbrugerens behov.

Den faktiske anvendelse af markedsføringsteknikker kan afvige væsentligt fra teoretiske bestemmelser. Det betragtes således som et aksiom, at enhver markedsføringsbeslutning skal være baseret på markedsundersøgelser. Der er dog situationer, hvor det bogstaveligt talt er svært at følge. For eksempel ændrer en konkurrent brat sin strategi, gengældelseshandlinger bør følge om et par dage. Der er simpelthen ikke tid til markedsundersøgelser, og beslutninger træffes stort set intuitivt.

Virkelig ("grov") markedsføring er derfor baseret på inddragelse af et stort antal intuitivt estimerede faktorer på grund af ufuldstændig information og mangel på ressourcer. Når man udvikler reklamebudskaber, vil succes derfor i høj grad afhænge af plausibiliteten i at modellere den gennemsnitlige forbruger.

I teorien bør udvælgelsen af ​​et meddelelsestransmissionsmedium være en proces med at vælge det mest omkostningseffektive medium for at opnå den største dækning og antallet af repræsentationer. Normalt evalueres begge disse dimensioner. Annoncering skal nå ud til det maksimale antal målgrupper. Det er normalt vanskeligt at mestre de sidste procenter af denne masse: Omkostningerne ved kumulativ dækning er beskrevet af en eksponentiel kurve. Dækningsbeslutningen repræsenterer således i praksis en balance mellem den ønskede fulde dækning og omkostningerne ved at opnå den.

Selv med høj dækning er en enkelt præsentation af annoncering (“Opportunity To See” - OTS) ikke nok til at påvirke modtageren. Det tager normalt et gennemsnit på omkring 5 OTS at nå den krævede grad af eksponering for niveauet af anerkendelse og opmærksomhedsskifte til det annoncerede varemærke. For at opnå fem OTS, selv med 70 % dækning af målgruppen, kan det være nødvendigt med 20-30 pressemeddelelser på nationalt plan. Hyppigheden af ​​præsentationen er en funktion af kampagnetiden. 12 indlæg på et år eller 12 indlæg på en uge er ikke det samme. Det anses ofte for formålstjenligt at præsentere information i "rollups" eller "waves".

De vigtigste typer meddelelsesmedier (i vigtig rækkefølge):

Pressen kan opdeles i følgende sektorer: landsdækkende aviser, regionale aviser, magasiner, fag- og teknisk litteratur.

Plakater (vejplakater), radio og biograf er de mindst attraktive kommunikationsmedier på grund af deres specificitet.

Forskning i England bestemte placeringen af ​​forskellige informationsmiljøer (fig. 38).

9.5. Reklamebureauers arbejde

Traditionelt udfører sådanne agenturer tre hovedfunktioner:
- tage imod bestillinger,
- kreativt arbejde,
- køb af kommunikationsmedie.

Yderligere funktioner:
- produktion,
- kontrollen,
- administration,
- markedsundersøgelser,
- markedsføring,
- "public relations",
- Direkte post,
- forfremmelse.

En typisk agenturorganisation er vist i fig. 39.

Kendetegnet for de fleste reklamebureauer er deres kreative kunst. For at opnå dette skal store bureauer have visse kreative specialister:

Tekstforfattere forbereder tekster og manuskripter, som ofte er kilder til originale ideer. Det visuelle element i annoncen er udarbejdet af kunstnere, der almindeligvis omtales som visualisatorer. De arbejder hånd i hånd med tekstforfatterne og skitserer teksterne. Normalt producerer de ikke færdige kunstværker, hvortil professionelle fotografer, illustratorer osv. inviteres. Der er brug for producenter i tv, radio eller biograf. De sikrer relationer til eksterne partnere for at overholde alle kommercielle betingelser.

Fra kundens synspunkt gennemgår en typisk annonceoprettelsesproces en række faser:

Ordren er normalt lavet i en standardform, som aftales efter færdiggørelse af klienten med det bureau, der er ansvarlig for at acceptere ordren, og den udøvende kunstneriske leder (visualizer) (fig. 40).

Anskaffelse af et præsentationsmiljø involverer også en række trin:

9.6. Annonceplanlægning

Som med alle marketingaktiviteter bør annoncering fastlægge sine mål, herunder:
- hvem og hvor (målgruppe, dens procentvise dækning, meddelelsesmiljøer);
- hvornår (afbalancering i tid af separate dele af kampagnen);
- hvad og hvordan (essensen af ​​budskabet og dets præsentation).

Det vigtigste aspekt af planen er, at den skal kvantificeres, herunder resultaterne (især bevidsthed og skift i publikums holdning til genkendelsen af ​​produktet).

Budgettet for en reklamekampagne bestemmes normalt ud fra erfaring. Mest populære tilgange:
- hvis det er muligt (afhængigt af de individuelle omkostninger og det nødvendige overskud);
- i procent af salget;
- baseret på paritet med konkurrenterne;
- efter mål og målsætninger (beregning af nødvendige omkostninger).

En undersøgelse af virksomheder i England viste, at tre tilgange oftest bruges i praksis:
- procentdel af salget (44% af virksomhederne);
- skøn over produktionsomkostningerne (21%);
- efter mål og målsætninger (18%).

Processen med reklameforskning er normalt underlagt de samme regler som anden markedsføringsforskning: tidspunktet og kanalen for at tænde tv'et, huske på et reklamebudskab på tv og i aviser undersøges. "Spontan bevidsthed" måles ved andelen af ​​dem, der husker mærket uden nogen anden promovering. "Promotion Awareness" måles ved andelen af ​​dem, der genkender brandet, når det præsenteres for det.

Brandgenkendelse måles ved antallet af dem, der ændrede deres position som følge af annoncekampagnen. Og endelig er en integreret indikator stigningen i salget efter en sådan kampagne. Prøvemarkedsføring bruges også til at sammenligne forskellige kampagner i forskellige regioner.

En effektiv metode til at studere effektiviteten af ​​reklamer i pressen er systemet med kuponer - rabatter ved præsentation af en kupon i en avis. Det er således muligt at vurdere effektiviteten af ​​annoncering ved offentliggørelse, udgivelsestidspunkt, placering af information mv.

Et aspekt af reklameplanlægning er valget af et reklamebureau. Følgende rækkefølge anbefales:
1. En klar definition af behov og mål.
2. Skrivebordssøgning - udvælgelse i henhold til mapper og baseret på dine egne erfaringer.
3. Redegørelse for opgaven - optimalt udbytte, nøglespørgsmål.
4. Snævrere søgning - indsnævring af alternativer til to eller tre bureauer.
5. Reelt valg.

9.7. Juridiske aspekter af forfremmelse

Lovgivning regulerer reklamevirksomheders aktiviteter. Udvalget af disse krav er ret bredt: fra forbuddet mod reklametavler visse steder til kravet om, at populære personligheder, der reklamerer for bestemte produkter, faktisk skal bruge dem.

Der er fem hovedmåder til lovligt at beskytte forbrugere og konkurrenter mod illoyal reklame:
- at give fuldstændige oplysninger;
- bekræftelsen;
- opsigelsesordrer;
- korrigerende reklame;
- bøder.

At give fuldstændige oplysninger kræver, at forbrugeren har alle de data, der er nødvendige for at træffe den rigtige beslutning (sammensætning af produktet, konsekvenser af brugen, etc.).

Verifikation kræver, at virksomheden er i stand til at bevise alle påstande, den fremsætter, herunder gennem strenge tests.

Bøder kan pålægges statskassen og i bestemte forbrugeres interesse.

9.8. Direkte og interaktiv markedsføring

Direct marketing (direct-marketing) består af direkte (interaktiv) kommunikation med en udvalgt specifik køber, ofte i form af en individualiseret dialog, for at få et øjeblikkeligt svar.

De vigtigste former for direkte markedsføring:
- personligt (personligt) salg - direkte interaktion med en eller flere potentielle købere med henblik på at organisere præsentationer, besvare spørgsmål og modtage ordrer;
- Direct mail marketing - omfatter postforsendelse af breve, reklamemateriale, hæfter osv. til potentielle købere på adresser fra postlister;
- katalogsalg - brugen af ​​kataloger over varer sendt til kunder med post eller solgt i butikker;
- telefonmarkedsføring (telemarketing) - brug af telefonen som et værktøj til direkte salg af varer til kunder;
- direkte respons-tv-markedsføring - markedsføring af varer og tjenester gennem reklame-tv (eller radio)-programmer ved hjælp af feedback-elementer (normalt et telefonnummer);
- interaktiv (online) markedsføring - direkte markedsføring udført gennem interaktive computerkommunikationstjenester i realtid.

Virksomheder, der bruger direkte markedsføring, overvåger nøje relevansen af ​​markedsføringsforslaget til behovene hos et snævert segment af forbrugere eller en individuel køber.

Mange virksomheder fokuserer, når de bruger direkte markedsføring, primært på indgåelse af individuelle transaktioner. På det seneste er der dog flere og flere virksomheder, der henvender sig til direkte markedsføring for ikke kun at opnå en mere effektiv rækkevidde til at målrette forbrugerne, men også for at skabe stærkere, længerevarende og individualiserede relationer med dem (relationsmarketing).

Ifølge de fleste eksperter er overgangen fra massemarkedsføring til individuel markedsføring forbundet med ændringer, der finder sted i husholdningen, med fremkomsten af ​​teknologisk komplekse produkter, nye måder at foretage indkøb og betale for dem, med intens konkurrence, med udviklingen af ​​yderligere distributionskanaler og nye informationsteknologier.

Følgende er de vigtigste forskelle mellem masse og såkaldt individuel markedsføring:

I direkte markedsføring er detaljerede oplysninger om den enkelte forbruger nøglen til succes. Moderne virksomheder opretter særlige databaser om købere, som er en række detaljerede oplysninger om individuelle (potentielle) købere, herunder geografiske, demografiske, psykografiske samt data om karakteristika ved købsadfærd. Sådanne databaser bruges til at finde potentielle købere, ændre eller udvikle produkter i overensstemmelse med deres specifikke behov og til at opretholde relationer med dem.

Databasemarkedsføring er processen med at oprette, bruge, vedligeholde kundedatabaser samt andre databaser (af produkter, distributører, salg osv.) for at udføre salgstransaktioner og etablere relationer med kunder.

Virksomheder anvender både separate former for direkte markedsføring og integreret direkte markedsføring, som kan omfatte alle former. Et af skemaerne i det integrerede system MSP (Marketing and Sales Productivity System) er vist i fig. 41.

Ris. 41. Informationsstøtte til direkte markedsføring

En relativt ny og hurtigt voksende form for direkte markedsføring i dag er interaktiv markedsføring og e-handel. Interaktiv markedsføring har vundet en sådan popularitet af følgende hovedårsager:

Andre fordele ved interaktiv markedsføring omfatter:
- muligheden for, at den kan bruges af både store og små virksomheder;
- praktisk talt ubegrænset elektronisk (i modsætning til f.eks. trykt) reklameplads;
- hurtig nok adgang og kopiering af oplysninger;
- som regel fortrolighed og hurtighed af elektroniske køb.

Ud over fordelene har moderne interaktiv markedsføring nogle ulemper:
- begrænset adgang for købere og dermed mængden af ​​indkøb;
- en vis ensidighed af demografiske og psykografiske oplysninger om købere;
- tilfældighed og informationsoverbelastning i globale netværk;
- Utilstrækkelig sikkerhed og hemmeligholdelse af data.

9.9. Salgsfremstød

Nøglekarakteristika ved denne type kampagne:
- effektivitet i relativt kort tid;
- direkte indvirkning på salgspotentiale, distributionskanaler, forbrugere eller en kombination af disse grupper;
- brug til specialisering af nogle specifikke handlinger.

Salgspromovering omfatter et bredt område af muligheder. Til dem, der er anført i tabel. 9.3 bør også tilføje sponsorater (f.eks. til sportsbegivenheder).

Tabel 9.3

Typer af salgsfremmende foranstaltninger

De vigtigste fordele ved salgsfremmende foranstaltninger:
- salgsvækst er den største fordel på kort sigt;
- specifik målgruppe;
- en klar rolle;
- indirekte roller - evnen til at bruge til at nå andre mål.

Ulemper:
- kort eksponeringstid;
- skjulte omkostninger;
- muligheden for konflikter med reklamerepræsentationer;
- prisafskæring - en mulighed for købere til at forvente lavere priser i fremtiden.

Målrettede incitamenter omfatter:
- prisreduktion;
- kuponer (køb eller tjenesteydelser på forpligtelser med en prisreduktion);
- finansiering af følgende indkøb;
- kredit;
- sæsonbestemte prisnedsættelser.

Ikke-prismæssige incitamenter:
- konkurrence mellem købere (lotterier);
- personlig forfremmelse;
- gratis gaver (muligheden for yderligere gratis køb);
- præsentation af prøver af nye produkter til prøvedrift.

9.10. Public relations

Public relations (public relations, PR) er en række programmer, hvis formål er at fremme og (eller) beskytte image (image, prestige) af en virksomhed eller individuelle produkter.

Offentlighed (propaganda) er en form for public relations og defineres som den ikke-personlige og ulønnede fremme af efterspørgslen efter et produkt, en tjeneste eller en aktivitet gennem placering af kommercielt vigtig information i trykte medier eller en favorabel præsentation i radio, tv eller fra scenen.

En af PR's vigtigste opgaver er at opretholde kontakten til nøglejournalister inden for deres respektive områder (presse, magasiner, radio, tv). Det er i bund og grund en proces med "investering" (resultater vises ikke med det samme). Først og fremmest er det beskeder om nye resultater, nye produkter, demonstration af sådanne nye produkter ved forretningsmøder, frokoster, konferencer ved hjælp af kommunikationsteknologi. Det er tilrådeligt at oprette visse pressecentre i virksomheder.

Virksomhedens PR-værktøjer omfatter:
- kommunikation med aktionærer;
- reklame;
- kommunikation med lokalsamfund;
- sponsorering;
- Udstillinger.

Udstillinger giver dig mulighed for at få en dobbelt effekt: produktdemonstrationer og personlige kontakter. Derfor bør udstillinger planlægges nøje ud fra målsætninger, temavalg, placering og design.

Mål bør overveje at fastholde eksisterende kunder og skaffe potentielle. Dette kan illustreres af matrixen i fig. 42.

Ris. 42. Målmatrix for PR

Og deres implementering. Alle andre funktioner spiller en understøttende rolle og fremskynder eller endda bremser handelens aktivitet. Produktion og handel ændrer sig konstant i tempo, former, metoder og så videre. Især promoveringen af ​​varer og tjenester på internettet har ændret sig meget.

Internet og handel

World Wide Web har i høj grad ændret verdensordenen. Pladsen er skrumpet betydeligt. Store mængder information flyttes øjeblikkeligt til hvor som helst i verden, hvilket ændrer situationen i økonomien, politik, privatliv. Internettet har naturligvis også alvorligt påvirket handelen. Data om varer og tjenester kan overføres fra dit hjem, distribueres til mange mennesker på én gang, overføres til interesserede kunder, neutralisere en lang række barrierer i form af grænser, økonomiske og skattemæssige påbud, forskelle i love mv.

Internethandel udvikler sig i et meget aktivt tempo. Det vidner statistik også om, hvor andelen stiger år for år. Nye data er hele tiden mere og mere imponerende.

Handel via internettet er blevet ret rentabelt, så der er dukket mange mennesker op, som er engageret i forskellige handelsmetoder, og der er mange måder at promovere varer på internettet. I dag sælges produkter via internettet, købes, videresælges, dropshippede (handel uden lager) eller blot annonceres og modtager en procentdel af salget.

Metode

Det er nødvendigt at udvikle virksomhedens mærke for et vellykket salg af varer. Det er også nødvendigt at udvikle metoder til at reklamere for varer på internettet. For markedsføring er promotion en aktivitetsmetode, der har til formål at øge effektiviteten af ​​salget gennem specifik kommunikativ stimulering af købere, entreprenører, partnere og medarbejdere. Promotion udvikler følgende mål: at øge efterspørgslen efter et produkt eller en service blandt kunder og udvikle en positiv holdning til virksomheden. Produktpromovering implementerer så vigtige funktioner som:

• attraktiv virksomhedsform, positivt image: status, innovation, lave omkostninger og høj kvalitet af varer;
• muligheden for at distribuere produktdata, herunder deres egenskaber, til engroskøbere og almindelige kunder;
• behovet for et produkt (service);
• aktivering af alle deltagere i produktsalgskæden;
• omstrukturering af processen med sædvanlig opfattelse af produkter;
• formidling af information om virksomhedens troværdighed;
• distribution af dyre varer.

Et handelsudviklingskompleks er en sådan generalisering af marketingmuligheder og -teknikker, der gør det muligt at levere data om en forretningsmands produkter til slutforbrugere. Et sådant sæt handlinger er dannet af forskellige metoder til at fremme produkter, herunder på internettet.

Uncrate

Uncrate er først og fremmest et produktkontrolsted med loyal support. Det er meget nemmere at promovere varer og tjenester på internettet. Aktive brugere af Uncrate har en tendens til ikke kun at se på interessante produkter, de kan også lide at købe dem. Promovering af produkter på Uncrate-webstedet kan hjælpe med at øge salget og give nye måder at publicere dine oplysninger på i tidsskrifter.

Men at sælge gennem Uncrate er ikke så let. Officielt er der ingen udvælgelsesproces, men uformelt er ét krav det samme: produktet skal være af høj kvalitet. Uncrate beslutter selv at fortælle om enkelte virksomheder, mens resten skal ringe, informere og også sende vareprøver.

Direkte handel

Målrettet markedsføring, også kendt som mund-til-mund-markedsføring, eksisterer som en analog af de ældste metoder til at promovere et nyt produkt på internettet. Sådan markedsføring kombinerer alt, hvad der kan kræve, at andre mennesker taler om produktet til bekendte, hvilket fører til anerkendelse og salg. I dag kan internettet bruges, hvorfor en sådan markedsføring påvirker salget endnu mere. World Wide Web giver ikke kun mulighed for at forbinde flere brugere, men gør det også lettere for folk, der er ivrige efter at tage indhold fra virksomheden, samtidig med at ejerne kan spore resultaterne af handelen.

Bloggere

Den sværeste fase i lanceringen af ​​handel er promovering af varer på internettet i fravær af forbrugere. Hvis du ikke har din egen kundebase, skal du enten betale for at øge din egen hjemmesidetrafik eller pochere andre kunder, indtil dit eget publikum er opbygget. Hjælp fra bloggere er en fantastisk måde at forvandle dine produkter til et prestigefyldt produkt, der kan købes. Du kan finde kendte bloggere og bestille en artikel eller produktanmeldelse hos dem. Hvis de har et stort publikum, der stoler på bloggerens mening, vil dette hjælpe med at aktivere siden og øge salget.

Annoncering på sociale nyhedssider

En hel del forretningsmænd forsøger ikke engang at arbejde med reklamer på eksisterende sociale nyhedssider, selvom sådanne metoder kan være et meget effektivt system til at reklamere for varer via internettet. Selv de mest passive annoncenetværk kan nogle gange være meget rentable, fordi de er billigere, og de tilbyder mange måder at gøre sig kendt på.

Prøv at annoncere på den sociale nyhedsside, du bruger til at promovere dine egne produkter. Du kan bestille en betalt publikation på et websted, der er relateret til din virksomhed. Brug platformen til at diskutere dine produkter og annoncere rabatter. Det vigtigste er, at din udgivelse kombineres med andre materialer i underforumet. Med andre ord, lad være med at poste annoncer for ny kosmetik på et bilforum eller en motorcykelgruppe på sociale medier.

Pop Up Shop

En midlertidig butik er en anden måde at arbejde på og promovere produkter online. Hvis din virksomhed distribuerer produkter online, behøver du ikke at drive en detailbutik for at høste fordelene ved fysiske salg. Brug en anden mulighed - du kan lave en midlertidig butik. Mest sandsynligt er der i nærheden (i byen, regionen, industrien - afhængigt af dine evner) et tomt rum, hvis ejere villigt vil lade dig arbejde i en uge eller endda to eller tre dage.

At drive en midlertidig butik vil give ejeren mulighed for at tale højt om deres produkter, optræde i de lokale medier, drage fordel af sæsonhandlen, sælge den gamle kollektion og lære meget mere om deres kunder ved at tale med dem personligt. Du skal blot understrege, at butikken er midlertidig, sender kunder til online platformen og aktivt distribuerer dit eget trykte materiale.

Blog

Blogging er en fantastisk måde at give energi til din butik og promovere dine produkter online. En effektiv blog vil være en god måde at lede kunder til dit websted og opbygge det image, der er forbundet med dit produkt. Det kan også skabe interesse fra medier og bloggere, der beslutter sig for at skrive om den nye virksomhed.

Funktioner af Instagram

Omkring 400 millioner brugere besøger konstant Instagram, så opslag eller en virksomhedsside på dette sociale netværk er et godt træk for at promovere produkter på internettet. Mindst 50 % af det indhold, der vises på Instagram hver dag, er virksomhedsindhold. Hvert mærke kan poste forskellige oplysninger om deres produkter i dette netværk, hvilket tilsyneladende ikke er en handelsvare.

Der er en række effektive måder at arbejde med Instagram på for at få din butik til at vokse. Du kan informere dine følgere om kvaliteten af ​​dine produkter, poste individuelle billeder, der viser dine produkter i aktion, køre konkurrencer eller arbejde med populære Instagram-profiler for at promovere dit produkt.

Youtube

Nu er YouTube rangeret af almindelige søgemaskiner som Google og lignende. Dette giver virksomhedsejere mulighed for at drage fordel af gode muligheder for at promovere produkter online.

Du kan udvikle din egen virksomhed ved at poste interessante og nyttige videoer på din egen kanal. Mange forbrugere har måske allerede prøvet at finde dit produkt eller brand på YouTube. Og ved at bruge en branded kanal med videoindhold, vil du kontrollere alt materialet.

Vine

I disse dage ligner Vine ikke sådan en trendplatform, men det sociale netværk bliver fortsat brugt meget. I tidligere år havde den cirka to hundrede millioner brugere. Dette originale netværk gør det muligt for smartphone-ejere og forretningsmænd at udgive og se små videoer. Brands tilbydes en lang række muligheder for at promovere deres egne produkter og tjenester.

Du kan især udgive videoer om dine egne produkter, afholde konkurrencer eller tiltrække forbrugere på andre måder. Eller du kan nå ud til populære Vine-brugere og se, om de kan annoncere for dine produkter i et stykke tid. Omkostningerne ved annoncering afhænger af antallet af abonnenter og kontoejerens popularitet.

Konkurrencer

En konkurrence er en nem og relativt billig måde at booste dine online kampagner på. Du donerer dine varer og tjenester med tillid til, at den rigtige type forbruger deltager i denne interessante konkurrence: potentielle købere.

Man skal dog stadig tage højde for, at en række konkurrencer ikke retfærdiggør de forhåbninger, der er stillet til dem, pengene brænder ud. Der er flere fejl, som bør undgås, når man afholder konkurrencer med det formål at udvikle forretningsudvikling. Til at begynde med skal du forstå, at den platform, tid, information og handlinger, der skal implementeres af potentielle kunder for at deltage i konkurrencen, skal gennemtænkes i detaljer.

Så produkter sælger næsten aldrig sig selv. Heldigvis er der et stort antal måder at øge salget på internettet på. Brug den, der forekommer dig den mest effektive, og handle.

De vigtigste spørgsmål i denne sektion af webstedet:

Salg, prisfremme metoder er spild af penge.
Ikke-nye metoder som et middel til at promovere hovedbrandet.
Kuponsystemet betyder ikke en direkte prisnedsættelse.
Tilhængere af komplekse reklamekoncepter glemmer normalt den selektive metode.
Messer, gaver, konkurrencer, udstillinger og præmier, agenter gemmer sig under dække af købere.
Evaluering af effektiviteten af ​​forfremmelse og behovet for en virksomhedslæringsproces.

Metoder til at fremme varer på markedet er designet til den direkte køber og alle stadier af distributionsprocessen for varer - for den endelige forbruger. I dette afsnit af siden vil kapitlet fokusere på slutforbrugeren, men for overskuelighedens skyld vil ordet "køber" blive brugt i en samlet betydning - dvs. den, der erhverver varerne, og som bruger dem, undtagen i tilfælde, hvor forskellen mellem dem er væsentlig. Hvis markedsføring er en stor sport, så er kampagner en sprint. De er normalt begrænset i tid og ekstremt intense. Oftest udføres de for at øge salgsmængden af ​​varer eller (meget sjældnere) for at styrke mærkets position på markedet. Langt de fleste af sådanne arrangementer udføres af virksomheder, der producerer forbrugsvarer.

Ligesom annoncering er disse aktiviteter rettet mod at øge forbrugernes bevidsthed om brandet og skabe en positiv holdning til det, selv i tilfælde hvor dette ikke påvirker salget på nogen måde. For eksempel er kuponer designet til at øge fremtidigt salg. Ideen med sådanne kampagner er, at købere af konkurrerende mærker under et kuponsalg skifter til dine og forbliver deres loyale tilhængere i lang tid.

Evnen til at udføre salgsfremmende aktiviteter er nøglen til at tiltrække opmærksomhed fra købere, der er tvunget til at handle oftere og købe flere varer for at få fuld fordel af fristende tilbud. Vil du vænne kunderne til dit produkt? Giv dem nye tilbud oftere, prøv at lede dem i fristelse, når de lige skal til at komme til disken. Promoveringsaktiviteter bruges til at forstærke forbrugerens vane med eksisterende mærker.

Virksomheder, der starter prispromovering af varer, er normalt tilfredse med resultaterne. Men når konkurrerende virksomheder deltager i kapløbet om en køber, begynder alle virksomheder, der er involveret i cyklussen, på et tidspunkt at bære tab.

Promovering af varer ved hjælp af prismetoder kan virkelig give fordele, primært ved at øge salget af andre varer fra denne producent. Ved at sænke priserne henleder du forbrugerens opmærksomhed på ét produkt, men hvis du samtidig viser andre produkter ved siden af ​​det promoverede mærke, stiger deres salg automatisk. På samme tid, på trods af at initiativtageren til prisfremmemetoder får en fordel, ejer han den i meget kort tid, fordi andre firmaer er tvunget til at følge ham, hvilket betyder, at en reel stigning i markedsandelen for dette mærke ikke kan blive opnået. Hvorfor er disse metoder så nødvendige? Måske er pointen, at praksis med rabatter i mærkets omsætning omfatter personer, der ikke er regelmæssige forbrugere af denne kategori af varer, og salgsvæksten sker netop på bekostning af disse købere.

Forsøget på at etablere "daglige lave priser" blev mødt med blandede reaktioner fra markedet. Konkurrenter, der fokuserede på kort sigt, havde i nogen tid ubestridelige fordele i forhold til initiativtagerne til indførelsen af ​​stabile priser. Detailhandlere betragtede innovationen som en trussel mod deres overskud, da de varer, der var involveret i processen med "daglige lave priser" tegnede sig for omkring 3 % af alt dagligvaresalg, og butikkerne modtog det meste af overskuddet fra prisrabatter i perioder med intens salgsfremstød .

I den seneste tid var det ikke realistisk at etablere stram kontrol over detailforbruget på priskampagner - hjemmeside. I dag kræver og modtager detailhandlere yderligere pengebeløb fra leverandører for at vedligeholde visse mængder af handelslagre i varehuse, for at vedligeholde salgsautomater, for at forberede og vedligeholde computerdatabaser og så videre. Så, når disse midler er brugt, modtager de nye beløb til tilbagetrækning af varer fra salg, rensning af databaser, omstrukturering af handelspolitikken osv. Vil mærkeejere have gavn af at skære i marketingbudgetterne med det beløb, der er planlagt til detailfinansiering?

Tiltag til prisfremme af salg, uanset hvordan vi kritiserer dem, har flere meget attraktive aspekter, som ofte opvejer alle argumenterne "imod".

Har du bemærket, at vi ikke nævnte slutbrugeren? Er køb, der giver dig mulighed for at spare lidt - præcis det, han har brug for? Marketing er designet til at imødekomme købernes behov på samme måde som salgsfremmende aktiviteter. Nogle går videre og ser markedsføring som en tredelt proces: produktdemonstrationer, rabatter og dominans. Værdien af ​​denne observation er især tydelig under en økonomisk afmatning. Travlheden i butikkerne er i hvert fald med til at øge overskuddet; Detailhandlere har længe erkendt vigtigheden af ​​vinter- og sommersalg. Det kan være for dyrt at køre det næsten uafbrudte udsalg, men genoplivningen i butikkerne sætter gang i kraftig handling. Når du går gennem markedet, hvad tiltrækker dig så mere: et salgssted, hvortil der er lang kø, eller øde boder?

Nogle mærkeejere bestrider påstanden om, at koncentrationen af ​​ressourcer i hænderne på detailhandlere hæmmer brandudvikling og konkurrence. Hvad kunder i dag opfatter som en uventet lykke, der er faldet over dem, kan senere forekomme dem meget mindre attraktivt.

Massepromovering er en meget lumsk metode til at promovere produkter, som ikke består i at give prisrabatter, men i at øge mængden af ​​et produkt, der sælges i emballage, som er kendt for køberen. Denne salgsfremmende metode anvendes i stedet for prisreduktionsforanstaltninger. Den eneste, der ikke kan lide volumetriske metoder, er den direkte producent, som skal foretage ændringer i emballageproduktionsprocessen eller justere produktionslinjer. Men under pres fra marketingfolk er han tvunget til at pådrage sig yderligere omkostninger, da sådanne metoder i de fleste tilfælde giver dig mulighed for at øge overskuddet.

Kuponspillet er en af ​​de mest spændende marketingkonkurrencer, hvor du ved at invitere kunden til at samle etiketter, indlæg eller propper opfordrer ham til at forblive loyal over for dit brand. Formålet med promovering af denne art er at opmuntre køberen til et nyt køb af dit produkt. Som i tilfældet med andre former for promovering får den producent, der først begyndte at implementere deres ideer, fordelen, indtil "infektionen" bliver opfanget af konkurrenterne. Kuponspil bølger normalt gennem branchen. Hver ny cyklus begynder, når den forrige bølge er blevet til intet.

Yderligere vil vi fokusere på producentens direkte kunder, da mængderabatter udelukkende ydes til grossister eller detailhandlere: jo større mængden af ​​det købte parti varer, desto større er rabatterne. Overfladisk har mængderabatter de samme pengemæssige karakteristika som priskampagner, hvor det meste af overskuddet forbliver hos forhandleren. Ved at øge mængden af ​​køb får den forhandler, der har den nødvendige mængde penge, de samme midlertidige fordele.

Ikke kun nye mærker har brug for nye købere, uden købere (både nye og bevist ved mange års samarbejde) kan intet mærke af nogen alder overleve. Uanset hvor succesfuldt mærket er, vil der altid være købere, der endnu ikke har vundet. Til gengæld har købere i de fleste tilfælde ikke brug for nye frimærker. Supermarkeder tilbyder en bred vifte af produkter. Fabrikantens ønske om at diversificere markedsføringen med frigivelsen af ​​nye mærker er ofte i konflikt med køberens ønske om at forblive i selskab med gamle venner, han er vant til.

Distribution af varer som prøver, ligesom enhver anden form for reklame, bør styrke mærkets position på markedet. Distribution bør udføres regelmæssigt og ledsaget af en reklamekampagne. Marketing integrerer i dette tilfælde virkelig en række forskellige metoder og værktøjer. Dette er i øvrigt en af ​​hovedårsagerne til, at det er nødvendigt at udarbejde sin årsplan.

Ud over den konstante kvalitet, leder køberen efter noget usædvanligt i produktet - dets specificitet, originale stil, design, yderligere værdier. Det er fantastisk, hvis en virksomhed formår at bruge enhver mulighed, når den promoverer en virksomheds produkter – dette understøtter brandet perfekt; især i de tilfælde, hvor produktets specificitet sikrer tiltrækning af købers opmærksomhed, opfylder kravene i øjeblikket (for eksempel nytår).

Ikke-prisrelaterede kampagner skal være sjove, give brandet og dets kunder mulighed for at dele fælles værdier. I halvtreds år har T-shirts, tændstikæsker, paraplyer, notesblokke, slips, spillekort, kuglepenne med logoer af forskellige mærker – fra fodboldhold til metallurgiske virksomheder – været på hylderne. Nu ville det være politisk forkert at medtage askebægre på denne liste, men hvad sker der om et år eller to?

Det er næsten umuligt at bestemme succesen eller fiaskoen for en salgsfremmende begivenhed, selvom nogle entusiaster hævder noget andet. Men når alt kommer til alt, for at foretage en endelig vurdering, er det nødvendigt at have nøjagtige oplysninger om, hvad der skete både under kampagneaktiviteterne og om konkurrenternes handlinger; vurdere, hvordan købere og konkurrenter ville have opført sig, hvis begivenheden ikke havde fundet sted. Er det i vores magt? Vi mener, at det ikke er muligt at definere et "grundlæggende princip". Det eneste, vi kan gøre, er at sammenligne resultaterne af kampagnebegivenheden med de forhåbninger, der er til den.

Du er nødt til at analysere en komplet cyklus, f.eks. et kvartal eller et år, uanset om salgsfremmende aktiviteter blev udført i denne periode eller ej. Og desuden er det nødvendigt at tage højde for den mulige reaktion fra konkurrenterne. Som vi allerede har nævnt, hvis vi vil bruge videnskabelige metoder, er det nødvendigt at bruge spilteori og matematiske beregninger.

Promoveringsaktiviteter kræver stor opfindsomhed. Marketingfolk er nødt til at bevæge sig væk fra prissætningsspørgsmål og fokusere på de aktiviteter, der tilføjer værdi til brandet. Kampagner kan opfattes som reklamer, men de er meget mere fleksible. Markedsførere, der tøver med at kopiere en reklamekampagne, tøver ikke med at vedtage kampagner, der bruges af virksomheder fra andre brancher. Kampagner er den næststørste komponent i det klassiske marketingmix. Korrekt implementering af dem bidrager til udviklingen af ​​mærket, selvom det fører til en reduktion i kortsigtet overskud.

- Behandl priskampagner, som om de var mængderabatter. Prishandlinger er de mest risikable.
- Smid ikke den gratis prøveperle med priskampagne-begivenheden østers. Hvordan vil du ellers udvikle din virksomhed?
- Bland ikke kuponer og loyalitetsordninger, de tjener helt andre funktioner.
- Mediekampagner uden pris kan blive til kreative reklamekampagner. Behandl dem på den måde.
- Formuler målene for kampagnebegivenheden, pre-test den på et lille markedssegment, analyser, hvordan den levede op til dine forventninger.
- Tænk på en salgsfremmende begivenhed som en 3D-reklame. Annoncerer det mærkets værdier? Hvor original er hun? Opfindsomt eller enkelt? Effektiv eller ej?
- Hvis du skal vælge mellem kampagner, der giver kortsigtede overskud og kampagner, der giver langsigtede overskud, så kasser begge. De bedste kampagner skaber brand equity og genererer kortsigtede overskud.