Kas ilma trükkimiseta saab olla kommertspakkumisi. Kommertspakkumine: mallid, näidised ja näidised

Tere! Täna räägime kommertspakkumisest ja selle kirjutamisest. Minult on sarnaseid küsimusi küsitud rohkem kui üks kord, nii et artikkel on "teemas". Alustame päris algusest, sellest, mis on kommertspakkumine, kuidas seda teha ja lõpus toon näiteid/näidiseid kommertspakkumisest. See artikkel sisaldab paljude ekspertide soovitusi, nii et ma ei kahtle teabe usaldusväärsuses.

Mis on kommertspakkumine

Iga ärimees, kes soovib meelitada võimalikult palju kliente, mõtleb kommertspakkumise väljatöötamisele. Just see julgustab potentsiaalset tarbijat ostma ettevõtte toodet või teenust. Sageli aetakse seda segi toote spetsifikatsiooniga, mis lihtsalt tutvustab kliendile konkreetset toodet, ilma et klienti ostma ajendaks.

Erinevad kaubanduslikud pakkumised

Kommertspakkumisi on kahte tüüpi:

1. Isikupärastatud. See on loodud konkreetsele isikule, dokumendi sees on isiklik pöördumine adressaadile.
2. Isikupärastamata. Seda tüüpi kommertspakkumise teine ​​nimi on "külm". Dokumendis ei viidata konkreetsele tarbijale või potentsiaalsele partnerile, teave muudetakse anonüümseks ja suunatakse korraga suurele hulgale potentsiaalsetele klientidele.

Milliseid funktsioone kommertspakkumine täidab?

Enne kommertspakkumise koostamist peate mõistma, milliseid funktsioone see täidab. Mõnes mõttes on need sarnased reklaamsõnumite ülesannetega:

• Tõmba tähelepanu.
• Huvi.
• Julgustada ostma.
• Tekitage soov toodet osta.

Nende ülesannete põhjal töötatakse välja kommertspakkumine. Tavaliselt kasutatakse kohe alguses visuaalseid efekte, näiteks organisatsiooni logo.

Kui potentsiaalsele kliendile tehakse kommertspakkumine trükituna, siis pööratakse erilist tähelepanu pakkumise trükitud paberi kvaliteedile. Kliendile suurema mõju saavutamiseks on võimalik dokumendile kanda spetsiaalseid vesimärke. Lamineeritud paber jätab toote tarbijale hea mulje.

Standardne hinnapakkumise struktuur (mall)

• Graafilist pilti (tavaliselt logo) sisaldav pealkiri.
• Alampealkiri, mis määratleb toote/teenuse.
• Tähelepanu äratamine, reklaamiteenused ja tooted.
• Kõik koostöö eelised.
• Saatja kontaktandmed, kaubamärgid.

Kommertspakkumise koostamisel peate mõistma, et iga konstruktsioonielement täidab oma eraldi funktsioone. Näiteks kasutatakse pealkirja tähelepanu tõmbamiseks, dokumendi edasiseks uurimiseks motivatsiooniks. Just seda osa kommertspakkumisest võib nimetada kõige olulisemaks. Alapealkiri peaks klienti veelgi rohkem huvitama ja põhitekst õigustama ülalpool kirjutatud teavet. Kuid pakkumise lõpus peate reeglina tarbija ostuvajaduse kinnitama.

Milline peaks välja nägema hea äriettepanek?

Suurima tulu toova ettepaneku koostamiseks peate mõistma, et dokument peab:

• olema konkreetne ja selge;
• näidata kõiki võimalikke eeliseid, mida adressaat saab;
• ei tohi mingil juhul sisaldada vigu;
• olema kirjaoskaja ja struktureeritud;
• sisaldama teavet kliendile suunatud eripakkumiste kohta;
• olema vormistatud nii, et ostja kahtlused kaoksid.

Kommertspakkumise koostamise reeglid

Enne ettepaneku kirjutamise alustamist peate kindlaks määrama, kes on selle dokumendi sihtrühm. Seejärel tehakse kindlaks potentsiaalsete klientide soovid ja võimalused. Selles etapis on väga oluline välja selgitada ostja tegelikud vajadused.

Pärast vajaliku teabe saamist on vaja see struktureerida. Selleks koostatakse ligikaudne pakkumise plaan, mis näitab ettevõtete eeliseid, erinevaid käimasolevaid tutvustusi. Selle dokumendi sisu võib koosneda järgmistest osadest:

• Probleemi selge määratlus.
• Lahutusvõime valikud.
• Argumendid, mis tõendavad teie organisatsiooni teenuste kasutamise vajadust.
• Erinevate soodustuste ja pakkumiste kirjeldus, mis suurendavad ostja kasu.
• Üleskutse tegevusele.

Pealkirjas tuleks mainida konkreetse tarbijaprobleemi lahendust. Oluline on talle näidata lõpptoode, mida teie ettevõtte kaup aitab valmistada.

Kommertspakkumisele ei ole vaja lisada teavet ettevõtte saavutuste kohta. Vältida tuleks pikki jutte sellest, kuidas see kõik alguse sai. Tõenäoliselt pole potentsiaalne tarbija sellest huvitatud.

Ettepanekut kirjutades tuleks vältida tehnilisi aspekte, mitte kasutada teaduslikke termineid. Infot tuleb edastada lihtsas ja ostjale arusaadavas keeles.

Tasub kasutada selgeid ja arusaadavaid argumente, mis tõesti aitavad kliendil end toote ostuotsuses kehtestada.

Ärge tehke liiga mahukat kommertspakkumist. See peaks olema lühike, selge ja asjakohane. On ebatõenäoline, et potentsiaalne klient soovib lugeda mitmeleheküljelisi dokumente, selline teabe rohkus võib ta lihtsalt eemale peletada.

On väga oluline, et pakkumine oleks kvaliteetne. Tasub kasutada professionaalse disaineri teenuseid. Ilus disain võib äratada tarbijate tähelepanu.

Argumendina võite kasutada järgmist:

1. Tagasiside teistelt klientidelt. Seda tõendit võib nimetada ehk kõige väärtuslikumaks. Eriti kui see klient on üsna kuulus ja autoriteetne. On väga oluline, et ostja vastusel oleks sama tähendus kui kommertspakkumisel endal. See tähendab, et on oluline, et need kaks teksti annaksid lugejale arusaama, et ettevõte on ühes või teises valdkonnas tõesti efektiivne.
2. Jaga oma edulugu. Kindlasti seadke loo keskmesse oma ettevõte või iseennast. See peaks olema müügilugu, mis ostjat tõeliselt huvitab, julgustab teda mingisugusele aktiivsele tegevusele.

Tuleb mõista, et kommertspakkumine peab olema müüv ja selle autor tegutseb müüjana. Väga oluline on seada end müüja asemele, et võimalikult täpselt aru saada, mida ostja tootelt või teenuselt ootab. Peate kasutama õiget argumenti, looma suhtlust kliendiga. Ainult sel viisil annab kommertspakkumine tõesti positiivse tulemuse.

Kuidas suurendada kommertspakkumise loetavust

Saate oma müügikõne loetavust suurendada järgmistel viisidel.

• Jagage teave lõikudeks, ärge muutke neid lõuenditeks.
• Alamrubriikide kasutamine.
• Erinevate graafiliste elementide, sealhulgas illustratsioonide, täpploendite kasutamine.
• Serif-fondi kasutamine trükis.
• Erinevate tekstistiilide kasutamine (kaldkirja kasutamine, vajaliku teabe paksus või allakriipsutamine).

Veel mõned reeglid (joonise näidis)

Pealkiri. Just see osa pakkumisest on tarbijale kõige huvitavam, kui see teda huvitab, siis potentsiaalne klient loeb tõenäolisemalt kogu info lõpuni. Tasub hinnata, kuidas sõnad “uus” ja “tasuta” ostjat mõjutavad. Mõnel juhul võivad need kliendist võõrandada.

Ärge kasutage suurt hulka negatiivseid või üldistavaid andmeid. Teksti font peab olema sama. On tõestatud, et ligi kolmandik lugejatest pöörab tähelepanu tsitaatidele ja jutumärkidesse pandud teabele. Pealkiri ei tohiks olla mahukas ja informatiivne.

Põhitekst. Kommertspakkumise selles osas on väga oluline, et lugeja ei kaotaks huvi. Parim on mahutada teave ühte väikesesse lõiku. Ja siis pöörake tähelepanu konkreetsetele detailidele. Tasub esile tuua toote eeliseid, pöörduge lugeja poole kindlasti sõnaga "sina". Pikkade ja keeruliste lausete koostamine võib olla hirmutav. Ei ole soovitav kasutada erialaseid termineid.

Tootest tasub rääkida olevikuvormis, näidates ära selle hinna. Kliendile on vaja esitada argumendid - uuringute tulemused, uuringud, võib-olla asetada mõni tarbijate ülevaade. Ei ole soovitav kasutada ülivõrdeid, võrdlusi. Konkreetsus ja selgus on hea kommertspakkumise koostamise peamised tingimused.

Vead, mis koostamisel tehakse

Ebaloomulik kliendi kiitus.

Pole vaja kasutada malle ja kohustuslauseid, mis potentsiaalset klienti ainult tõrjuvad.

Kriitiliste märkuste kasutamine adressaadi suhtes.

Seda pole absoluutselt vaja teha, isegi kui ettevõtte eesmärk on potentsiaalset tarbijat aidata. See võib tekitada kliendis äärmiselt negatiivseid emotsioone. Parim on kasutada pulka ja porgandit – esmalt tõstke esile plussid ja alles seejärel viige esile väga väikesed vead.

Pakkumise üleküllastus üldise infoga kliendi kohta.

Kliendi hirmutamine ehk nn õudusjutud.

Mitte mingil juhul ei tohiks te tarbijat hirmutada, öelge talle, et ilma teie abita võib juhtuda midagi kohutavat. Ei mingit negatiivsust ega stereotüüpe. Toodete kasutamise eeliseid tasub esile tõsta, kõrvutades juhuslikult praegusega (kasutage sõnu: mugavam, tulusam, tõhusam), andke ainult konkreetset teavet.

Ühe pakkumise saatmine suurele hulgale inimestele korraga.

Isikupärastamata teave põhjustab potentsiaalsete ostjate seas vähem huvi. Selliste pakkumiste tasuvus on minimaalne. Pole vaja püüda korraga jõuda suure publikuni. Parem on välja tuua sektor, millega töötamine annab kõige tõenäolisemalt suurepärase tulemuse. Oluline on kirjutada kommertspakkumine nii, et lugeja tunneks, et temaga räägitakse eraviisiliselt. Võimalik on kasutada lisateavet, mis viitab sellele, et just selle kliendiga suheldakse. Tasub kasutada infot eelneva suhtluse kohta, kui seda muidugi oli.

"Pika" kirja mõiste valesti mõistmine.

Paljud on kindlad, et klient ei ole huvitatud suurtest infohulkadest. Siiski tuleb mõista, et lugeja peab iga igavat ja täiesti ebahuvitavat kirja pikaks. Meeldiva ja tõeliselt huvitava kommertspakkumise suurus ei hirmuta tarbijat, sest ta loeb kogu olemasoleva teabe ühe hingetõmbega.

Pole ime, et inimesed nimetavad väga lühifilme sageli igavaks ja venivaks ning 3-tunnist filmi kõige põnevamaks, mainimata selle kestust. Sama lugu on kunstiteoste, uudiste, raamatute, kirjadega. Lugeja ei taju 5 reklaamlehte negatiivselt, kui need on tõesti informatiivsed ja meeldejäävad.

Esiplaanile seada lause vastavus grammatikareeglitele.

Selline suhtumine tekstide kirjutamisse võib kujuneda juba koolipingist, kus grammatiline komponent oli põhiliseks teguriks. Elus on kõik täiesti erinev. Lugejale on palju olulisem mõista, millest kirjutatakse. On vajalik, et info loeks ja tajuks kliendile lihtsalt ja mitteametlikult. Pakkumine tasub üles ehitada nii, et see näeks välja tõelise suhtluse müüja ja ostja vahel. Siin on täiesti vastuvõetav kasutada lausete ja fraaside fragmente, mõnikord isegi soovitavaid.

Andke kliendile põhjus teie pakkumist mitte uurida.

Ärge olge naiivne eeldades, et lugejale pakub teie ettevõtet, eriti selle ajalugu puudutav teave ülimalt huvi. See pole üldse nii. Potentsiaalne ostja on kõige vähem huvitatud. Tema tähelepanu tuleb tõmmata mingisuguse provokatsiooni, ebatavalise avaldusega – ühesõnaga kõigega, mis viib ta tasakaalust välja ja sunnib kommertspakkumist lõpuni lugema. Tasub arvestada tõsiasjaga, et huvi säilitamine pole vähem oluline aspekt. Peate keskenduma sellele, mis võib inimest motiveerida. Enamasti ilmnevad vajadused mingist hirmust, individuaalseks muutumise soovist, süütundest, soovist saada ilusaks või terveks. Just selles mõttes tasub probleemi kaaluda, pühendada sellele äriline ettepanek. Ja seejärel näidata, et pakutav toode suudab rahuldada kõik vajadused.

On ebatõenäoline, et klient nõustub teie kommertspakkumisega. Peate oma teavet konkreetsete tõenditega kinnitama. Tasub esitada kõige selgemad argumendid. See lähenemine suudab lugejat veenda, et ta ostis toote või alustas koostööd.

Kommertspakkumise kontrollimine

On mõned üsna lihtsad viisid, mis aitavad teil mõista, millist mõju pakkumine adressaadile avaldab.

• Niinimetatud tšekk "pealepealsel pilgul". Selleks peate lihtsalt dokumenti vaatama. Oluline on mõista, millised tekstiosad paistavad silma, et neid tõesti lugeda tahaks. Need on pealkirjad, logod, tekstilise teabe valik, fotod. Kui seal kasutatud teave aitas luua täieliku pildi kommertspakkumise olemusest, siis tehti kõik õigesti.
• Kontrollige mõistmist. Oluline on leida oma sõprade ja tuttavate seast selline inimene, kes jääks sinu pakkumise sihtrühma alla. Kui pärast esimest lugemist sai ta aru kõik dokumendi põhiideed, nägi esitatud toote eeliseid, siis võime järeldada, et ettepanek koostati õigesti.
• Sõrmekontroll. Tasub proovida teksti lugeda ilma toote kohta sõnadeta nagu “parim”, “unikaalne”. Kui ettepanekut on sellel kujul huvitav lugeda, siis on kõik õigesti tehtud. On väga oluline, et kõiki teie ettevõtte kohta käivaid kiidusõnu toetaksid täpsed andmed, ülevaated, lood, tunnistused.

Näited / näidised kommertspakkumisest

Kommertspakkumise näiteid ja näidiseid on palju. Kõik nad on omal moel head. Näitan mõningaid minu arvates kõige edukamaid, mille töötas välja Denis Kaplunov.

Kas me teame kommertspakkumisest kõike ja kuidas seda õigesti kirjutada? Tundub, et pole midagi lihtsamat: võtke paberitükk, kritseldage sinna paar ilusat fraasi enda ja oma teenuste kohta ning saatke potentsiaalsele kliendile. Kuid tegelikult on kõik palju keerulisem.

Paljud meist segavad kommertspakkumisi infokirjade või pakkumisega. Esiteks tuleb vähemalt Vikipeediale viidates hästi aru saada igaühe eesmärgist ja enda jaoks aru saada kõige olulisemast: kommertspakkumine tuleb kirjutada ja koostada pärast kliendi vajaduste väljaselgitamist. Ja vastuseks konkreetsetele soovidele saadame juba konkreetse pakkumise.

Seetõttu otsustab vastus küsimusele "Kellele me kirjutame?" Konkreetne Ivan Ivanovitš või Irina Petrovna. Me ei unusta, et muud tüüpi kirjades ja ettepanekutes töötame selle teema hästi läbi ja mõtleme “Kellele ja millistes olukordades seda vaja on?”.

Ehk siis esmalt segmenteerime oma potentsiaalsed kliendid ning lähtuvalt kliendi tegevuse spetsiifikast pakume just tema probleemide ja ülesannete lahendamiseks. Kliendi segmenteerimise kohta saate lisateavet minu väga lemmik veebisaidilt TRIZ-CHANCE süsteemis, kust leiate palju kasulikku teavet mitte ainult segmenteerimise ja kommertspakkumiste kohta.

Teisest küljest võivad meie teadmised erinevat tüüpi kirjade ja pakkumiste kohta olla meile väga kasulikud, kuna kõik ei ole sellega hästi kursis. Eriti sekretärid oma "sekretäribarjääriga".

Nende lemmiklausega "Saada oma kommertspakkumine" saate sekretärile teada anda, mis on kommertspakkumine ja et nende suureks kahjuks ei saa te seda saata, kuna teie teenuste vajadused ei ole veel kindlaks määratud. Seega peavad nad piirduma meie ainulaadse müügipakkumisega. Mis pole isegi halb, kui õigesti kirjutada.

Tähtis! pakkumises:

1.Me määratleme oma eesmärgi. Oletame, et CP koostamise eesmärk on meie soov julgustada klienti ostma. Kas on mingeid vaheeesmärke? Arvame, et see on võimalik:

• Vajaliku ja üksikasjaliku teabe edastamine järgmiseks kontaktiks.
• Tellimuse maksumuse arvutamine.
• Klientide küsimustele vastamine.
• Uudiste või käimasolevate sündmuste teavitamine.

Kindlasti arvestame kõiki neid punkte, kui mõtleme dokumendi sisule.

2. Teeme oma pakkumise. Reeglina pole see kõige keerulisem ülesanne, kuid enne dokumendi sisuga täitmist peame teadma, kuidas seda teha:

• Väljastame selle ettevõtte kirjaplangile, millel peaks olema logo, firma nimi ja kontaktandmed.
• Ettepaneku pealkiri võib olla meie ettepaneku olemusega kooskõlas. Pealkirja ei tohiks kirjutada "Äripakkumine". Parem on kirjutada nii: "Rostekhnadzori loa väljastamine ja saamine"
• Kasutame ettevõtte fonti.
• Tõstke olulised asjad esile paksus või kaldkirjas. Kuid ärgem liialdagem.
• Vajadusel kasutame graafilisi elemente.
• Me ei kasuta lühendeid.
• Adresseeritud konkreetsele adressaadile.
• Pöördume klientide poole ettevõtte nimel, "MEIE" positsioonilt.
• Kirja lõppu märgime kontaktid, perekonnanime, eesnime ja ametikoha, kust saab täpsemat infot küsida.

Kuidas äriettepanekut õigesti kirjutada?

3.Täidame selle sisuga. See ülesanne on veidi keerulisem, kuid olen kindel, et saame sellega hakkama.

1. Tuletame meelde, et iga essee koosneb kolmest põhiosast: sissejuhatus, põhiosa ja järeldus. Kirjutades lähtume reeglist: "Kõigepealt anname teada olulisest, siis kasulikust, siis huvitavast."

2. Jätame meelde, milliseid kliendi vajadusi ja ülesandeid võtsime oma toodete või teenuste abil lahendada. Kirjutame sellest kohe alguses, pärast adressaadiga ühendust võtmist. Sellest saab meie tutvustus. Me lihtsalt ei hakka kirjutama endast, sellest, kui kuulsusrikkad me oleme ja mille üle võime uhked olla. Et oleks selgem, toon näite: "Arvestades, et teie ettevõte alustab meie linnas, pakkudes tarkvara väikeettevõtetele, mõistame, kui oluline on teie jaoks oma ettevõttesse klientide meelitamine..." Valikuvõimalusi võib olla tohutult. Kõige tähtsam on meeles pidada reeglit: hakkame rääkima kliendist ja sellest, mis on talle lähedane ja tuttav.

3. Põhiosas on vaja teha konkreetne pakkumine konkreetsete arvude, faktide, tabelite, graafikutega jne. Ehk siis mida me kliendiga sõnadega rääkisime, siis nüüd kirjeldame kommertspakkumises, et kliendil on kõik arvutused teie silme ees. Kuid see peaks sisaldama üksikasjalikku teavet selle kohta, kuidas kõnealust teemat saab rakendada. Võib osutuda vajalikuks märkida toote omadused, mida me vestluses ei maininud. Selline teave võib sisalduda käesoleva dokumendi lisades. Kirjeldame oma ettepaneku olemust.

4. Siin oleks kohane anda meie ettevõtte kohta infot, mis veenab klienti meie kompetentsuses, professionaalsuses ja usaldusväärsuses.

5. Märkame tööde tegemise korra ja koostöö tingimused tulevases lepingus. Algstaadiumis selgus on alati üksteise usaldamise võti, eriti kuna see on paberil kirjas. Nii saame näidata oma professionaalsust ja kogemusi.

6. Kui hinnad on meie eelis, siis võib seda julgelt kommertspakkumises väita. Kui lepingu käigus tekivad lisakulud, siis see tuleks siia kirja panna.

Ma ei küsinud tehnilise ülesande kohta. Pean silmas kommertspakkumisi, mida kliendid tarnijatele saadavad. Tarnijad peavad vastama kirjaplangil ja pitseriga? Kas saab ka ilma trükkimiseta?

Vastus

See on võimalik ilma printimiseta. Pitsat ei ole ei pakkumise enda ega tarnija kirjaliku vastuse kohustuslikuks eelduseks. Sellistele dokumentidele ei esitata rangeid nõudeid. Praktikas on tavaks pidada kirjavahetust pea allkirjaga kirjaplangil.

Selle seisukoha põhjendus on toodud allpool eelarveasutuste versiooni "Glavbukh System" materjalides.

1. VENEMAA MAJANDUSARENGUMINISTEERIUMI MÄÄRUS 02.10.2013 nr 567

“3.7. Kaupade, tööde, teenuste hinnateabe saamiseks on NMCC määramiseks soovitatav läbi viia mitu järgmistest toimingutest:

3.7.1. saata hinnateabe päringud vähemalt viiele tarnijale (töövõtjad, teostajad)*, kellel on kogemusi asjakohaste kaupade, tööde, teenuste tarnimisel, mille kohta teave on vabalt kättesaadav (eelkõige avaldatud trükis, postitatud Interneti-saitidele) ) ;".

2. Vene Föderatsiooni Majandusarengu Ministeeriumi kiri 8. aprillist 2014 nr D28i-443

„Venemaa Majandusarengu Ministeeriumi lepingusüsteemi arendamise osakond vaatas läbi kaebuse 5. aprilli 2013. aasta föderaalseaduse nr 44-FZ „Hangete valdkonna lepingusüsteemi kohta“ sätete selgitamiseks. kaupade, tööde, teenuste riigi ja omavalitsuste vajaduste rahuldamiseks” (edaspidi seadus nr 44-FZ) ja aruanded.

Seaduse nr 44-FZ artikli 22 osade 1–6 kohaselt lepingu esialgne (maksimaalne) hind ja föderaalseaduses sätestatud juhtudel ühe tarnijaga sõlmitud lepingu hind. (töövõtja, teostaja) määrab ja põhjendab tellija, kasutades järgmist meetodit või mitut järgmist meetodit:

1) võrreldavate turuhindade meetod (turuanalüüs);

2) normatiivmeetod;

3) tariifimeetod;

4) projekteerimis- ja hinnangumeetod;

5) kulukas meetod.

Samal ajal on Venemaa majandusarengu ministeeriumi 2. oktoobri 2013. aasta korraldusega nr. nr 567 kinnitatud metoodilised soovitused lepingu esialgse (maksimaalse) hinna, ühe tarnijaga (töövõtja, teostaja) sõlmitud lepingu hinna määramise meetodite rakendamise kohta (edaspidi nimetatud Soovitused).

Soovitustes selgitatakse võimalikke viise esialgse (maksimaalse) lepinguhinna (IMCC), ühe tarnijaga sõlmitud lepingu hinna määramiseks, kasutades seaduses nr 44-FZ kehtestatud meetodeid.

Tellija peab NMCC määrama, võttes arvesse riigi ja omavalitsuse vajaduste rahuldamise nimetatud eesmärkide saavutamise vajadust, samuti vastutuse põhimõtet nende saavutamise eest.

Eeltoodut arvestades on kliendil võrreldavate turuhindade meetodit kasutades õigus osta kaupu, töid, teenuseid ühelt tarnijalt (töövõtja, teostaja) madalaima lepinguhinnaga.

Pange tähele, et ametiasutuse selgitustel on juriidiline jõud, kui sellele asutusele on vastavalt Vene Föderatsiooni õigusaktidele antud eripädevus anda selgitusi regulatiivsete õigusaktide sätete kohaldamise kohta. Venemaa majandusarengu ministeerium - föderaalne täitevorgan, Vene Föderatsiooni kehtivad normatiivaktid, sealhulgas Vene Föderatsiooni majandusarengu ministeeriumi määrused, mis on kinnitatud Vene Föderatsiooni valitsuse 5. juuni dekreediga , 2008 nr 437, ei ole volitatud selgitama Vene Föderatsiooni õigusakte.

Ilma pingutuseta müümine on keeruline, kuid võimalik. Selleks peate tundma oma klienti/partnerit ja teenima kasumlikult tema jaoks kommertspakkumine õigel ajal. Selliste pakkumiste näited leiate allpool.

Kui ettevõttes pole müügivirtuoose ja manipuleerimise meistreid, siis aitab teid kommertspakkumine (CP). Seda turundus- ja reklaamitööriista kasutavad edukalt isegi šimpansid, kui banaane on piisavalt treenimiseks ja edasiseks tööks.

Isegi need juhid, kes ei tea, kuidas müüa, teenivad müüva KP-ga

Raskused selle olulise reklaamitööriista loomisel ja mõistmisel. Minu praktika näitab, et peamine probleem on arusaamises ja küsimustes.

Kellele KP saata?

Kust koguda kontaktandmeid?

Kuidas ise kommertspakkumist kirjutada?

Mida kirjutada, et adressaat kohe helistaks?

Altpoolt leiate näiteid kommertspakkumistest.:

• kaupade tarnimiseks,
• teenuste osutamine,
• koostöö kohta.

Saate teada, millest CP peaks koosnema, kuidas kasutada Kliendi mõtlemist, millist infot otsida ja kuidas seda kasutada.

VZHUH ja olete kõige huvitavamas kohas:

Määrame sihtrühma, kogume kontakte, kasutame 3 saatmistaktikat

Sõnad ei müü. Müüb infot. Aluse kogumiseks, müügikommertspakkumise kirjutamiseks peate teadma kõike Kliendi, toote/teenuse ja turuolukorra kohta üldiselt või regioonis. Näitan teile, kuidas see töötab, ühes oma näites. Seni teooria.

Ärge alustage baasi kogumist ja äripakkumise kirjutamist enne, kui olete:

• täielik arusaam sihtrühmast: milline inimene see on, mille pärast tal pea valutab. Mida kitsam segment, seda parem, näiteks: "taimetoidurestoranide juhid";
• pakkumised sihtrühmale, mis suurendavad sissetulekut, enesehinnangut, lahendavad probleemi ettevõtluses või lihtsustavad tööd - toovad tõelist kasu.

Kliendist (sihtrühmast) ja andmebaasi loomisest

Sihtrühmaks on inimesed (MITTE ettevõtted, vaid inimesed), kellel on sarnane ülesanne, probleem, keerukus ja kes seda kõike juhivad: soov rohkem teenida. Mida laiemad on teie teadmised sihtrühma (CA) konkreetsete esindajate kohta, seda suurem on arusaam auditooriumist tervikuna.

Oleme huvitatud kitsast sihtrühma segmendist, kellele pakume konkreetset, sageli vastastikust kasu. Suhelge sihtrühma esindajatega telefoni teel, sotsiaalvõrgustike, veebisaitide, foorumite kaudu - saate teada nende tegelikud vajadused ja probleemid. See aitab teil leida valupunkte ja vastuväiteid, mille saate oma kommertspakkumises edukalt sulgeda.

Potentsiaalsete klientide baas

Kliendibaasi EI SAA osta, koguge pimesi saitidele ja kataloogidesse ettevõtete registreerimisi, eriti kui tegemist on ettevõtetega. Sest te ei tunne oma potentsiaalseid kliente ära.

Saidid ja kataloogid näitavad üldist aadressi, mida haldur vaatab. Enamasti ei huvita juht, kui palju firma teenib ja tal on selged juhised kommertspakkumiste kohta – rämpsposti ja kustuta!

Hüvitised pakuvad huvi omanikele, üksikettevõtjatele ja palgatud juhtidele. Vajame ainult otsustajaid (DM).

Töötage saitidega, kus on juhtkonna kontaktid või postitage "kommertspakkumiste jaoks"

Õiged valikud meilibaasi kogumiseks kommertspakkumise jaoks:

• isik ise lahkub rakendusest (tellimisleht, isiklik suhtlus);
• leiate saidilt (või 2gis andmebaasist) CP halduri kontakti või meili - mõnikord juhtub;
• kontaktide võtmine läbi juhi: kirja teel tagasisidevormi kaudu, posti teel või külmkõne teel.

3 taktikat baasiga töötamiseks

Eeldatakse, et olete juba rääkinud juhiga (saidil / telefonil olev vorm) või sekretäriga ja saanud juhi kontaktid: müügi-, turundusjuht, ettevõtte juht või omanik.

1. Enne külma kommertspakkumise saatmist helistame otsustajale. Ülesanne ei ole müüa toodet või teenust, vaid suhelda inimesega. Kas teda huvitab see probleem ja teema. Kuulake vastuseid ja kirjutage need üles. Korraldage CP väljasaatmine.
2. Helistame otsustajale peale külma kommertspakkumise saatmist, kui 1-2 tööpäeva jooksul vastust ei tulnud. Me ütleme midagi sellist: "Sergei, tere! Esmaspäeval saatsid nad teile KP, kuid te ei vastanud midagi ... ”. Ülesanne: uuri, kas inimene sai KP, kui jah, siis pane kirja, mis talle ei meeldinud. Püüame inimese tehingu sõlmida.
3. Saadame kogutud baasi KP ja mängime Hachikot.

Kasutage ainult valikuid 1 ja 2 CP testimisel. Sest ainult nii saate tagasisidet ja saate pakkumist korrigeerida. See on äärmiselt oluline, kui te ei suhelnud potentsiaalsete klientidega enne CV kirjutamist. Mõnikord selgub, et soodustused ja tingimused ei huvita ühtegi otsustajat. Peame naasma sihtrühma ja ettepanekuga töötama.

Ettepaneku kirjutamine võtab 10% ajast, toimetamine 20% ja info kogumine 70% ajast!

Kommertspakkumine - müügikompositsioon

Kujutage ette, et klient on hõivatud inimene. Ta ei taha midagi lugeda. Teda ei huvita, kes sa oled ja millisest ettevõttest pärit. Ja mis veelgi hullem, sa ei meeldi talle. Sest sa tahad midagi müüa. Sinu KP on isiklik solvang.

Viha halastuse vastu muutub, kui kommertspakkumine sisaldab:

• Kirja teema, mis motiveerib teda avama, kuid ei meenuta rämpsposti: "Helistasime teile eile ...", "Siin on see, mida sa palusid ...".
• Kliendile kasulik pakkumine. See ei pruugi teile kasulik olla. See on normaalne müügi 1. etapis.
• Ettevõtte minikirjeldus - 2, 3 laused selle kohta, mida teete (võib ära jätta, kui illustratsioon seda selgitab).
• Täpsed vastused küsimustele: “miks kirjutada (vaja on põhjust)”, “miks mina”, “mis on minu ja sinu kasu”, “millised on tingimused”.
• Paar rida rahast. Kui inimene saab hinnapakkumise, peab ta teenuse tellimisel või toote ostmisel täpselt teadma, kuidas muutub tema majanduslik olukord või ettevõtte positsioon.
• Tõestus, et tegemist on kuradi tehinguga. Kui jätate selle võimaluse praegu kasutamata, võite hiljem olla tagumikul. Tooge veenvaid näiteid, et see tõesti toimib.
• Telefon, post või muul Kliendile mugaval suhtlusviisil.

Pange kõik need tähendused üldkirja, pealkirja, alapealkirja, illustratsiooni (selle pealdis) ja pakkumisse, jaotatuna arusaadavateks sõnumiteks. Kui saaja on oma kasu näinud, hakkab ta lugema. Lõks sulgub.

Info, mida klient näha soovib – (PM). Nad sulgevad vastuväited, vastavad Kliendi küsimustele kujutlusvõimet haaraval viisil, panevad ettepanekut lugema ja selle üle järele mõtlema.

Inimese tähelepanu hajutamine paljudelt olulistelt asjadelt on 1 võit.

Näide tsitaadi struktuurist - ekraan "PI"

Ma kasutan seda struktuuri 6 juhul 10-st. See on lihtne, töötab ja kommertspakkumise maksumus 1-2 lehte on mugav nii üksikettevõtjatele kui ka väikeettevõtetele.

Ülemine (1 ekraan):

• üldkulud + telefon + logo;
• illustratsioon ja pealkiri;
• pealkiri;
• alapealkiri;
• pakkumine 4 - 6 soodustusega, mis on jagatud 2 veergu;
• tugevaim argument (toome selle esile: raami, värvi, eriikooniga);

Muidugi oleneb palju teenusest, tootest, ärist, tingimustest, müügiinfo (PI) kogusest ja kvaliteedist. Kuid see struktuur on kõige õigem. Sest see rikub stereotüüpi KP-st - tekstilõuendiga leht, kus 10-15 sekundilise lugemise jooksul ei saa midagi aru.

Esimese hinnapakkumise ekraan

Näidake pakkumise väärtust ühel ekraanil. Esitage müügiteavet, mis pakub adressaadile huvi edasiseks lugemiseks. Veenduge, et ta mõistaks:

• mida arutatakse;
• miks sa talle kirjutasid (arusaadav kontekst) ;
• millised on selle eelised;
• miks te teenust/toodet vajate.

Ideaalne seisukord kui tead saaja nime, ametikohta, firmat, kellele pakkumise saadad. Seejärel kirjutame koos üldkuludega isikupärastatud sõnumi: “Vassili Pavlovitš, tere! See on ehitusärile kasulik ja toimib” või mõni muu lugema motiveeriv lause. Saate öelda, mida te teete.

Struktuur on vajalik, kuid info müük on olulisem

Kui reklaamitööriista hakatakse kasutama trükis, siis on meil jäänud pool A4 lehte enne järgmisele lehele liikumist. Vaja on aega: sulgeda peamised vastuväited, anda tingimused (hind, kuidas tellida), edastada lisaväärtust ja kutsuda üles. Kõnesid võib olla 2:

• “pööra lehekülge…” või “Järgmisel lehel saad teada…”;
• kutse helistada, kirjutada või linki jälgida.

Saatke kommertspakkumine aadressil EMAIL kasutades HTML-vormingut. Selles vormingus saab posti saata sihtlehti, millel pole lehtede vahel üleminekuid. Teisendus on suurem, kuid sellest vormingust on ebamugav printida dokumenti kolleegidele/juhtkonnale näitamiseks.

CP struktuur (veenmisekraan)

Esimese ekraani ülesanne: anda maksimaalset müügiinfot ja mööda minna reklaamifiltrist. Teine on tõestada, et see on õige valik.

Müüa tuleb fakte ja arve, mitte lubadusi ja laulusõnu. Kui faktidest ei piisa, suurendage eeliseid. Mängi MITTE sõnadega, vaid tähendustega. Olgu KP teile kahjumlik, kuid kommertspakkumise ülesanne on luua Kliendiga kontakt. Saate sooja vastuse (kõne, kiri) ja ärge müüge otsaesisele.

Müü MITTE sõnadega, vaid tähendustega.

Mida kasutada veenmiseks:

• struktuur, kus iga alampealkiri on saaja jaoks midagi olulist;
• kasutusnäited ja tulemused (lingid teie sõnade kinnitamiseks);
• sulgedes 2 - 3 vastuväidet, mis tekivad ülemise osa lugemisel;
• rohkem müügiinfot toote/teenuse kohta (omadused, eelised, kirjeldus, kui tegemist on komplekstootega);
• klientide ja partnerite nimekiri;
• pakkumise lisaväärtus;
• pikendatud garantiid (oluline on veenda inimest, et ta ei riski millegagi);
• mõistlik tarnepiirang.

Erinevus kuuma ja külma pakkumise vahel sihtgrupi teadlikkuses, info esitamises, selle koguses ja millesse klienti sulgeda.

"Külmale" kliendile Kas see on 1 või 2 kontakti. Inimene ei tea sinust ega pakkumisest veel midagi. Sulgege potentsiaalne klient helistamiseks, konsultatsiooniks, andke link müügilehele, veebisaidile või videole, kus on rohkem teavet.

Külm kommertspakkumine huvitab inimest ja temast saab “soe” klient

"Soojale" kliendile- see on müügimaterjal, mis annab vastused küsimustele ja motiveerib ostma. Saatke kommertspakkumine koos täieliku müügiargumendiga. See hõlbustab vähemalt edasist müüki, sest on põhjust tagasi helistada. Ja maksimaalselt helistab Klient ise, et osta.

CP maht. Lehtede arv ei oma tähtsust! Olulisem on teabe kvantiteet ja kvaliteet, mida potentsiaalne Klient peab saama koostöö või tegutsemise otsuse tegemiseks. Rohkem teavet on hea, kuid ainult siis, kui see aitab otsustada, vastab küsimustele ja EI loo uusi.

sina või sina? Kui tead saajate nimesid ja viitad sellele, siis kirjutad õigesti. Kuid keegi ei keela teile alati kirjutada (isikliku pöördumise illusioon), välja arvatud vene keele reeglid, kuid neil on keskpärane suhe copywriteri tööga. Kui nad ainult ostsid, aga me kirjutame vähemalt nilbe keele. "Sina, sina" efektiivsuse kohta pole uuringuid läbi viidud.

Jõudsime näideteni!

Kauba tarnimise kommertspakkumise näited + 4 ideed kommertspakkumiseks

Kaupade müümine on keerulisem kui teenuste müümine. Alati on mõni konkurent firma, kes müüb sama asja. Töö ja logistika on sellega juba paika pandud. Tarnija vahetamine ei ole mõttekas, kui kõik sulle sobib. Probleemi lahendab venekeelse äritegevuse spetsiifika, olukord turul, lahe boonus ja innovatsioon.

1. Äri vene keeles, see on siis, kui tarnija on, aga ta ajab kogu juhtkonna närvi. Sest käitub nagu monopolist: rikub tähtaegu, tooraine või kaup on C-klassis ja kui läheb küsimuste lahendamiseks, siis venivad läbirääkimised kuude kaupa. Parem pakkumine on kõige levinum viis vigastuste solvamiseks ja valuvaigistite müümiseks.
2. Turu olukord. Kui Türgi rakett tabas Venemaa lennukit, lendas palju kaupu sanktsioonide alla. Venemaa ettevõtetel on võimalus rikkaks saada. Oli kuldne aeg maasikate, kurkide, kapsa, õunte, viinamarjade ja 10 muu impordiks keelatud toote müügiks. Sellised hetked tuleb kinni püüda ja CP nendeks ette valmistada.
3. Lahe boonus. Copywriter Claude Hopkins ei müünud ​​toodet, vaid boonust. Ta müüs Kliendi pirukate reklaame ja alles seejärel "Cotosuet" (tooraine) pirukate valmistamise segusid. Ja see kõik töötas paralleelselt. Kui ütlete Venemaal asuvale tootjale - aidake oma partneritel kaupu müüa, pakkudes neile reklaamiteavet, siis inimesed ei mõista, MIKS. Nad ütlevad: "Me oleme tootjad ...". Kardin.
4. Innovatsioon. Isegi kui tootel on väike eelis või huvitav tootmisomadus, tuleks seda mainida kõigis reklaammaterjalides ja loomulikult CP-s. Kas olete näinud uut Skoda Octavia 2017? Vahetati veidi esitulesid, radiaatorivõret ja müüdi auto unikaalse tootena. Võtke autotootjatelt eeskuju – keskenduge innovatsioonile.

Ma ei postita paar näidet kommertspakkumistest ekraanipiltide kujul. Selle asemel postitan 10, kuid linkidega. Kõik allpool olevad kommertspakkumised on kirjutanud Mihhail Pozdnyakov, i.е. selle ajaveebi autor.

Näited avanevad uuel vahelehel(klõpsake, loe):

See on tõesti suurepärane artikkel, kõige täielikum kommertspakkumiste kohta. Lisan näiteid edukatest kommertspakkumistest oma praktikast.

Vaadake mõningaid näiteid oma niši müügikohtade kohta, et näha, kuidas otsesed ja kaudsed konkurendid müüvad. Nii saate müügiteavet ja saate teada. Tee parim pakkumine!

Kas CP-d töötavad? Nad töötavad. Siin on näited kommertspakkumistest tõestatud tasuvus:

Teenuste osutamise äripakkumise näidis

Teenuseid on lihtsam müüa. Sest infot on veebist lihtsam leida. Kui tead täpselt, mille jaoks teenus on mõeldud ja kes on sihtrühm. Raskused reklaamimisel. Teenindussektor areneb ju kiiresti ja konkurente jätkub.

Toodet saab testida ostes väikese partii või vaadates testi tulemusi, kui tegemist on seadmega. Teenuse väärtus peitub selle tõhususes. Võtame näiteks kommertspakkumise loomise.

Kaubanduspakkumise tõhusus raske mõõta. See sõltub kogutava info hulgast, copywriteri võimekusest seda esitada, kujundaja oskustest, CV väljasaatmisest ja taotlusi menetlevatest juhtidest. Hea meiliandmebaas toob rohkem kliente kui halb.

Kuidas teenust müüa:

• Näidake, mis muutub pärast teenuse osutamist. Kui ostate kommertspakkumise: juhtidel on tänu tugevale reklaammaterjalile lihtsam müüa, teie käes on turundusauditi tulemused (sihtrühma portree, vastuväited, probleemid, millele inimesed tähelepanu pööravad otsuse tegemisel), mis muudab kogu teie reklaami tõhusamaks ja müüvamaks;
• Andke pikendatud garantiid. Kui KP ei too kliente pärast testimist, mille me koos läbi teeme, siis töötan kuni müügi ja kasumi alguseni, mis katab minu teenuste kulud (laiendatud garantiid töötavad kaubaga halvemini);
• Katsetamiseks miniümbrised. Kommertspakkumiste koostamisel ei võta arvesse mitte ainult toodet/teenust, reklaamipakkumist, sihtrühma, vaid ka olukorda turul. 2014. aastal müüs ta ühe A4 lehega (ilma graafikata) 300 tonni maasikaid. Siin on link minu juhtumile;
• Julge sooduspakkumine. Teeme nii, kui minu oma tundub mittetöötav, mis testimise käigus selgub, siis tagastan raha mitte ainult teksti, graafilise disaini eest, vaid teen ka CP 2. versiooni tasuta. Tehing?

Mida tugevamad müügiargumendid, seda parem. Otsige need üles, proovige erinevaid võimalusi, mängige tähendustega, sest teenused võimaldavad seda.

Näited teenuste osutamise ärilistest ettepanekutest

Teenuste müümine on lihtsam, kuid peate andma maksimaalset müügiteavet.

1. Esitage küsimusi valmis kommertspakkumise kohta. Kirjutasid KP ja endaga rahul. Ära kiirusta. Laske materjalil 1-2 päeva lamada ja vaadake seda siis värske pilguga, pannes end potentsiaalse kliendi asemele. Pea meeles, et sa vihkad inimest, kes CP saatis.
2. Testige ja seejärel saatke masspostitus. Isegi kui 100 500 müügiargumenti on kogutud ja sihtrühm on pikka aega välja töötatud, ärge saatke kogu andmebaasi CP-d. Mitte kunagi! Tee näidis ja saada 1/5. Seega ennustate tulemust.
3. Mängige MITTE sõnadega, vaid eelistega. See teeb copyAutoritele haiget. Põnevad sõnad, erksad väljendid ja mahlased väljaütlemised – jama. Kus, kus, aga KP-s on vaja spetsiifikat, momente ja peent veenmist müüvaid fakte, mitte vikerkaare demonstratsiooni ja ööbiku kombel laulmist.
4. Õppige tarnealgoritmi. Reklaamitööriist on lihtsalt tööriist. Nad peavad teadma, kuidas seda kasutada. Kui kommertspakkumine ei lähe mitte otsustajale, vaid juhile, kellele kassid töö ajal meeldisid, siis teie pakkumise kustutades jäävad talle kassid meeldima. Erandeid on, kuid Venemaa kontorireaalsus on karm.
5. Koostage kommertspakkumine graafiliselt. Esiteks köidab see adressaadi tähelepanu. Teiseks rikub intelligentne disainer teksti õigesti, nii et kui struktuuriga on probleeme, siis see lengi parandatakse. Kolmandaks võivad graafilised illustratsioonid anda aktsente.

Salajast saladust pole. CP loomiseks tuleb aru saada, mida sihtgrupp vajab, teha talle kasulik pakkumine ning mitte unustada, et potentsiaalne Klient vihkab sind. Sest isegi režissööridele meeldivad kassid.

Minuga saate konkurentidest lahti häälestada, värskeid ideid ja müügitoetust. Töötan teile välja kommertspakkumise teksti ja koostan selle graafiliselt. 5 päeva jooksul on teil võimas reklaamitööriist,

(NMTsK) on üks hangete planeerimise etappidest. Lepingusüsteemi seadus kehtestas nõude esmalt rakendada turuanalüüsi meetodit. See toob kaasa vajaduse kasutada objekti maksumuse määramisel kommertspakkumisi. Samal ajal kehtestatakse vigade või NMCC põhjendamise korra mittejärgimise eest haldusvastutus kuni 10 000 rubla trahvi näol, mis on ebameeldiv lisa.

kontseptsioon

Tarnija jaoks, kelle tegevusala on seotud kliendi vajadustega, on kommertspakkumine ametlik dokument, mis kinnitab tema kauba, töö, teatud omadustega teenuste maksumust kindla perioodi jooksul, kuid ei too kaasa lepingu sõlmimise kohustust. kokkulepe.

Ptk 2-6 Art. 22 44-FZ kirjeldab turuanalüüsi meetodi rakendamise reegleid ja osutab, et selle meetodi abil lepingu maksumuse põhjendamisel on vaja võrrelda kavandatava ostu objektiga sarnaste kaupade või teenuste hindu. Selleks on vaja saada värsket teavet turuhindade kohta. Ja kõige lihtsam viis seda teha on esitada hinnapakkumise taotlus (näidis on näha allpool) ettevõtetelt, kes tarnivad selliseid kaupu või osutavad sarnaseid teenuseid.

Kuidas saada teavet hinnakujunduse kohta

NMCC () määramise meetodite rakendamiseks on välja töötatud juhised. Hinnaandmete kogumiseks on kliendil soovitatav saata hinnainfo päringud vähemalt viiele tarnijale ning NMCC määramisel kasutada vähemalt kolme erinevate tarnijate poolt pakutavat hinda (p 3.19).

Sellise taotluse esitamise algoritm on järgmine:

1. Koostage, märkides selle kvantitatiivsed ja kvalitatiivsed omadused (loe artiklit).
2. Märkige kauba kohaletoimetamise, selle maksumust mõjutavate tööde teostamise olulised tingimused: territoriaalne asukoht, tarneaeg, töö tulemuslikkus, garantii olemasolu, kohandamise vajadus, paigaldus, isikute väljaõpe jne.
3. Valige uudiskirja sihtrühm. Samas peab majandusarengu ministeeriumi soovituse kohaselt tarnijatel olema kogemus sarnaste tarnete läbiviimisel, sealhulgas viimase kolme aasta jooksul lepingute täitmisel ilma trahvideta. Selles etapis saab klient kasutada teabeotsingusüsteeme või organisatsioonide avalikke katalooge. Saate kontrollida, kuidas tarnija täitis lepinguid 44-FZ ja 223-FZ alusel ühtse infosüsteemi (EIS) veebisaidil aadressil. Selleks sisestage võitja nimi või TIN.
4. Täitke päring ja saatke see potentsiaalsetele partneritele. Samas peetakse majandusministeeriumi hinnangul (10. mai 2016 kiri nr D28i-1308) NMCC põhjendamiseks vastuvõetavaks faksi või e-posti kasutamist taotluste esitamiseks ja vastuste saamiseks. .
5. Hankige vastus, analüüsige andmeid ja põhjendage.

Tuleb märkida, et kommertspakkumise kehtivus seaduse 44-FZ alusel ei ole kindlaks tehtud. See teave tuleb lisada vastusdokumenti. Seda tehakse selleks, et vältida õigustamist aegunud hindadel.

Möödunud perioodide (rohkem kui kuus kuud alates NMCC määramise perioodist) hinnad tuleb viia praegusele tasemele, kasutades ümberarvestustegurit.

Lisaks tarnijatele päringute saatmisele soovitab majandusministeerium läbi viia veel mitmeid protseduure: hindade otsimine UIS lepinguregistrist, avalikult kättesaadava hinnainfo kogumine ja analüüsimine (reklaam, kataloogid, statistiline aruandlus jne).