Hinnoittelupolitiikka ei sisällä c. Hinnoittelupolitiikka

Hinnoittelupolitiikan tavoitteena on antaa tarjotuille palveluille ja tavaroille optimaaliset taloudelliset ominaisuudet, jotka voivat mukautua jatkuvasti muuttuvaan markkinatilanteeseen. Tämä on markkinointiohjelman tärkein osa, joka tarjoaa yritykselle seuraavat edut:

Myynnin edistäminen hinnanmuutoksilla;

Muiden tuotteiden myynninedistämismenetelmien tukeminen;

Ei ylimääräisiä taloudellisia investointeja.

Kehitysvaiheet

Markkinoinnin hinnoittelupolitiikka on hinnanmuodostuksen kurssi, jolla varmistetaan yrityksen liikemaineen muodostuminen, tunkeutuminen uusille segmenteille, aseman vahvistaminen ja voiton maksimointi. Sen kehittäminen käsittää useita vaiheita. Ensimmäinen perustuu tavoitteen määrittelyyn. Se voi koostua yrityksen lähinäkymistä uudelle tasolle tai se voi sisältää laajan suunnan liiketoiminnan kehittämiselle. Toinen vaihe sisältää markkinoinnin sisäisen tutkimuksen. Osana tätä analyysiä arvioidaan laitteiden tuotantokapasiteettia, myyntiä edistävän markkinointitoiminnan kustannuksia, uusien myyntikanavien löytämisen ja tavaran kuljetuskustannuksia, materiaali- ja raaka-ainekustannuksia sekä työvoimakustannuksia. Kolmannessa vaiheessa tehdään kilpailijoiden strategioiden markkinointitutkimusta, erityisesti hinnoittelupolitiikan valinnan joustavuutta ja piirteitä, kuluttajan mieltymyksistä ja markkinatekijöistä riippuvaa hintavaihtelua, analogisten tuotteiden kustannuksia. Neljäs vaihe määräytyy päätöksellä omien tavaroiden vähittäismyyntiarvon määritysmenetelmästä. Hinnoittelutapaa valittaessa tärkein kriteeri on voiton maksimointi. Viides vaihe on ohjelmien kehittäminen hintojen mukauttamiseksi systemaattisesti muuttuviin markkinaolosuhteisiin. Hinnoittelupolitiikkana on tässä vaiheessa analysoida kuluttajakysyntään vaikuttavia tekijöitä, joiden ansiosta kustannuksia sopeutetaan. Niitä voidaan täydentää muilla ehdoilla tai yhdistää toisiinsa. Tämän vaiheen suurin vaikeus on, että useimpia niistä on mahdotonta mitata.

Verkkomarkkinoinnin hinnoittelupolitiikka ja kysyntätekijät

Verkkomarkkinoinnissa on kaksi hintaa - jakelija ja asiakas (myynti). Jakelijan vähittäismyyntivoitto on niiden välinen erotus, joka on 20-30 %. Vähittäiskaupassa samankaltaisilla tuotteilla voi olla sekä korkeampi että alempi hinta. Hinnoittelupolitiikka riippuu monista tekijöistä, mutta suuremmassa määrin esimerkiksi:

Kysynnän kehityksen dynamiikka;

Tavaroiden elinkaaren vaihe;

potentiaalisten kuluttajien tulotaso;

Mainostettavan tuotteen tuotemerkin arvostus;

Analogien saatavuus markkinoilla;

tuotteen toiminnalliset ominaisuudet;

Kriisin syntymisen suuntaukset, talouden yleinen tila;

Tarve houkutella lisää työvoimaa ja lisätä tuotantokapasiteettia;

Palkka- ja tuotantokustannusten nousu.

Johtopäätös

Yrityksen hinnoittelupolitiikkana on määrittää tavaran tai palvelun lopullinen hinta, jonka oikeellisuuden ja riittävyyden kuluttajat arvioivat. Ostaja, joka muodostaa mielipiteensä hinnasta, analysoi vain optimaalista suhdetta rahaehtojen ja kuluttaja-arvon välillä. Ennen kuin käytät tiettyä hinnoittelupolitiikkaa, on arvioitava kokonaiskustannustaso päivittäisessä dynamiikassa. Tällaisia ​​tietoja voidaan saada muiden yritysten luetteloista, tilastotietokirjoista ja muista lähteistä.

FGBOU VPO:n Komin haara

"Vjatkan valtion maatalousakatemia"

Testata

alalla "Markkinointi"

aiheesta: "Hinnoittelupolitiikka"

Syktyvkar 2012

Johdanto

1. Hinnoittelupolitiikka ja sen ominaisuudet

1.1 Yleiset esitykset

2 Hinnoittelutavoitteet

2. Hinnoittelu ja markkinointi

Johtopäätös

Bibliografia

Johdanto

Markkinat ja hinta ovat hyödyketuotannon määrittämiä luokkia. Lisäksi markkinat ovat ensisijaiset. Tämä selittyy sillä, että hyödyketuotannossa taloudelliset suhteet ilmenevät pääasiassa ei itse tuotantoprosessissa, vaan markkinoiden kautta. Juuri markkinat toimivat hyödyke-raha-suhteiden ja arvokategorioiden pääasiallisena ilmentymänä. Markkinataloudessa tärkeä rooli on arvon lailla, joka toteutuu hinnoittelumekanismien kautta, joka tasapainottaa tarjontaa ja kysyntää. Se toimii yhtenä yhteiskunnallisen tuotannon säätelijöistä ja edistää resurssien kulkua talouden sektorilta toiselle ja yksittäisten sektoreiden sisällä. Tässä suhteessa hintafunktio nousee kriteeriksi tuotannon järkevälle jakautumiselle.

Markkinahinnoittelun pääpiirre on, että todellinen hinnanmuodostusprosessi ei tapahdu tässä ei tuotannon alueella, ei yrityksessä, vaan tuotemyynnin alueella, ts. markkinoilla, kysynnän ja tarjonnan vaikutuksen alaisena, hyödyke-raha-suhteet. Hyödykkeen hinta ja sen käyttökelpoisuus testataan markkinoilla ja lopulta muodostuu markkinoilla. Koska vain markkinoilla tuotteet tunnustetaan yhteiskunnallisesti hyödykkeiksi, niiden arvo tunnustetaan myös yhteiskunnallisesti markkinoiden hintamekanismin kautta.

Valvontatyön tarkoituksena on paljastaa aihe: "Hinnoittelupolitiikka". Tämän tavoitteen saavuttamiseksi on tarpeen ratkaista seuraavat tehtävät:

.Harkitse hinnoittelupolitiikan yleisiä piirteitä.

2.Paljastaa hintapolitiikan ja markkinoinnin välistä suhdetta.

1. Hinnoittelupolitiikka ja sen ominaisuudet

.1 Yleiset esitykset

Hinnoittelupolitiikka on periaatteita ja menetelmiä tavaroiden ja palveluiden hintojen määrittämiseksi. Määritä mikro - (yritystasolla) ja makro - (hinnan ja tariffien valtion sääntelyn alalla) hinnoittelutasot. Yrityksen hinnoittelupolitiikka muodostuu yhtiön kokonaisstrategian puitteissa ja se sisältää hinnoittelustrategian ja hinnoittelutaktiikin. Hinnoittelustrategiaan kuuluu ehdotetun tuotteen asemointi markkinoille.

Hinnoittelupolitiikka heijastaa yrityksen kokonaistavoitteita, jotka se pyrkii saavuttamaan tuotteidensa hintoja muodostamalla. Hinnoittelupolitiikka ovat yleisiä periaatteita, joita yritys aikoo noudattaa määrittäessään hintojaan tavaroilleen tai palveluilleen.

Hinnoittelupolitiikan toimeenpanon aikana yhtiön johdon on mukautettava välittömiä toimenpiteitä ja seurattava strategian muutoksen ajoitusta. Hintoja käytetään aktiivisesti kilpailussa riittävän tuottotason varmistamiseksi. Tavaroiden ja palveluiden hintojen määrittäminen on yksi yrityksen tärkeimmistä ongelmista, sillä optimaalinen hinta voi varmistaa sen taloudellisen hyvinvoinnin. Noudatettava hinnoittelupolitiikka riippuu suurelta osin yrityksen tarjoamien tavaroiden tai palvelujen tyypistä. Se muodostuu läheisessä yhteydessä tavaroiden tai palveluiden tuotannon suunnitteluun, kuluttajien toiveiden tunnistamiseen ja myynninedistämiseen. Hinta tulee asettaa siten, että se toisaalta tyydyttää ostajien tarpeet ja vaatimukset ja toisaalta auttaa saavuttamaan yrityksen asettamat tavoitteet, joilla varmistetaan oston saaminen. riittävät taloudelliset resurssit. Hinnoittelupolitiikan tavoitteena on määrittää vallitsevista markkinaolosuhteista riippuen tavaroille ja palveluille sellaiset hinnat, jotka mahdollistavat yrityksen suunnitteleman voiton määrän ja muiden strategisten ja operatiivisten tehtävien ratkaisemisen.

Yleisen hinnoittelupolitiikan puitteissa päätökset tehdään yrityksen aseman kohdemarkkinoilla, menetelmien ja markkinoinnin rakenteen mukaan. Yleinen hinnoittelupolitiikka edellyttää koordinoitujen toimenpiteiden toteuttamista yrityksen pitkän ja lyhyen aikavälin tavoitteiden saavuttamiseksi. Samalla hänen johto määrittää yleisen hinnoittelupolitiikan yhdistäen yksittäiset päätökset yhtenäiseksi järjestelmäksi: tuotteiden hintojen suhde yrityksen nimikkeistöön, erikoisalennusten ja hintamuutosten käyttötiheys, hintojen suhde kilpailijoiden hintoihin, menetelmän valinta uusien tuotteiden hintojen määrittämiseksi.

Hinnoittelupolitiikan määrittely perustuu seuraaviin kysymyksiin:

minkä hinnan ostaja maksaisi tuotteesta;

Miten hinnanmuutos vaikuttaa myyntiin?

mitkä ovat kustannusten osat;

mikä on kilpailun luonne markkinasegmentissä;

mikä pitäisi olla kynnyshinnan (minimi) taso, joka varmistaa yrityksen kannattavuuden;

millaista alennusta asiakkaille voidaan antaa;

vaikuttaako tavaroiden toimittaminen ja muut lisäpalvelut myynnin kasvuun.

Yrityksen yleisen politiikan tulee viime kädessä suunnata tiettyjen ihmisten tarpeiden tyydyttämiseen. Siksi hinnoittelupolitiikan määrittely on yksi tärkeimmistä yrityksen käytännön toiminnan alueista.

1.2 Hinnoittelutavoitteet

kysyntähinnoittelumarkkinointia

Normaalin vapaan hinnoittelun ehtojen puuttuessa vapaiden hintojen ulottuvuutta tulee joko rajoittaa voimakkaasti tai niiden vapaan liikkuvuuden salliessa toteuttaa niiden valtion sääntely. Tästä syystä näyttää mahdolliselta määrittää hinnoittelupolitiikan päätavoitteet. Näitä tehtäviä itselleen asettaessaan yrityksen on ensin päätettävä, mitä tavoitteita se haluaa saavuttaa tietyn tuotteen avulla.

Hintapolitiikan päätavoite ja tehtävä markkinamittakaavassa on pysäyttää tuotannon väheneminen, rajoittaa inflaatiota, luoda kannustimia tuottajille ja lisätä tuloja tuotannon, ei hintojen, kautta. Jos kohdemarkkinoiden valintaa ja markkina-asemaa harkitaan huolellisesti, lähestymistapa markkinointimixin muodostukseen, mukaan lukien hintakysymys, on melko selvä. Hinnoittelustrategia määräytyy kuitenkin pääasiassa aiempien markkina-asemointipäätösten perusteella. Samalla yritys voi tavoitella muita tavoitteita. Mitä selvemmin niistä ymmärretään, sitä helpompi on asettaa hinta. Esimerkkejä tällaisista usein kohdatuista tavoitteista käytännössä voivat olla: selviytymisen varmistaminen, nykyisten voittojen maksimointi, johtajuuden saaminen markkinaosuuden tai tuotteiden laadun suhteen.

Selviytymisen varmistaminen tulee yrityksen päätavoitteeksi ja tehtäväksi silloin, kun markkinoilla on liikaa kilpailijoita - valmistajat ja kova kilpailu vallitsevat tai asiakkaiden tarpeet muuttuvat dramaattisesti. Yritysten normaalin toiminnan ja teollisuustuotteiden myynnin turvaamiseksi yritykset joutuvat asettamaan alhaiset hinnat kuluttajien myönteisen vastauksen toivossa. Yritykselle selviytymisestä maailmanmarkkinoilla tulee tässä tapauksessa voittoa tärkeämpää. Niin kauan kuin alennetut hinnat kattavat kovat kustannukset, yritykset voivat jatkaa liiketoimintaa jonkin aikaa.

Monet yritykset pyrkivät maksimoimaan nykyisen voiton. He arvioivat kysyntä- ja tuotantokustannuksia eri hintatasoilla ja valitsevat hyväksyttävän hinnan, joka takaa maksimaalisen nykyisen voiton ja kassavirran sekä maksimaalisen kustannusten kattamisen. Kaikissa tällaisissa tapauksissa yrityksen nykyinen taloudellinen tulos on tärkeämpi kuin pitkän aikavälin tulos. Muut yritykset haluavat olla markkinaosuusjohtajia sillä perusteella, että suurimman markkinaosuuden omaavalla yrityksellä on alhaisimmat kustannukset ja suurimmat pitkän aikavälin voitot. Saavuttaessaan markkinaosuuden johtajuuden he menevät mahdollisimman suureen hinnanalennukseen. Tämän tavoitteen muunnelma on halu saavuttaa tietty lisäys markkinaosuudessa.

Yritys voi asettaa itselleen päätavoitteeksi ja tehtäväksi varmistaa, että sen valmistama tuote on markkinoiden laadukkainta. Tämä edellyttää yleensä sen hinnoittelua riittävän korkeaksi kattamaan korkealaatuisen ja kalliin T&K:n kustannukset.

2. Hinnoittelu ja markkinointi

Valmistettujen tuotteiden hinta voidaan määrittää kahdella tavalla tuotteen tuotanto- ja markkinointikustannusten sekä markkinamahdollisuuksien (ostovoiman) perusteella. Ensimmäinen menetelmä on nimeltään kustannusperusteinen hinnoittelu, toinen on kysyntäperusteinen hinnoittelu. Kolmas, vähemmän yleinen, mutta myös tärkeä tapa on kilpailukykyisten tuotteiden hintoihin perustuva hinnoittelu.

On useita tekijöitä, jotka vaikuttavat suoraan yritykseen valittaessa tuotteelleen hinnoittelutapaa:

Arvotekijä on yksi tärkeimmistä tekijöistä. Jokainen tuote pystyy tyydyttämään tiettyjä ostajien tarpeita tietyssä määrin. Tuotteen hinnan ja hyödyn sovittamiseksi yhteen voit: antaa tuotteelle lisää arvoa, kouluttaa ostajaa mainonnan avulla arvosta ja tuotteesta, säätää hintaa niin, että se vastaa tuotteen todellista arvoa.

Kustannustekijä - Kustannukset ja voitot muodostavat tuotteen vähimmäishinnan. Helpoin tapa muodostaa hinta on lisätä hyväksyttävä tuottoprosentti tunnetuilla kustannuksilla ja kuluilla. Vaikka hinta kattaisi vain kustannukset, ei ole takeita tuotteen ostamisesta. Tästä syystä jotkut tuotantoyritykset menevät konkurssiin, markkinat voivat arvostaa tuotteensa tuotanto- ja myyntikustannuksia alhaisemmaksi.

Kilpailutekijä - kilpailulla on vahva vaikutus hintapolitiikkaan. Voit herättää kilpailun aallon asettamalla tuotteelle korkean hinnan tai eliminoida sen asettamalla vähimmäishinnan. Jos tuote vaatii erityistä valmistusmenetelmää tai on erittäin vaikea valmistaa, alhaiset hinnat eivät houkuttele kilpailijoita, mutta korkeat hinnat kertovat kilpailijoille, mitä heidän pitäisi tehdä.

Myynninedistämistekijä - tavaroiden hintaan sisältyy kauppakate, joka maksaa markkinoiden piristämiseksi tehdyt toimenpiteet. Kun tuote tuodaan markkinoille, mainonnan on ylitettävä havaintokynnys ennen kuin kuluttajat tulevat tietoisiksi tuotteesta. Kaikki myynninedistämiseen käytetyt varat tulee saada tulevaisuudessa takaisin tuotteen myynnin kautta.

Jakelutekijä - tuotettujen tavaroiden jakelu vaikuttaa merkittävästi sen hintaan. Mitä lähempänä kuluttajaa tuote on, sitä kalliimpaa sen jakelu valmistajalle on. Jos tavarat menevät suoraan kuluttajalle, niin jokaisesta tehdystä kaupasta tulee erillinen toiminto, tuottaja saa toimittajalle tarkoitetut rahat, mutta myös hänen tuotantokustannukset kasvavat. Tämän jakelutavan etuna on, että sinulla on täydellinen myynti- ja markkinointihallinta. Kun tuotetta myydään suurelle jälleenmyyjälle tai tukkukauppiaalle, myynti ei ole enää yksiköissä, vaan kymmenissä, mutta myynti ja markkinointi menetetään. Tuotteiden jakelu on markkinoinnissa tärkein tekijä itse tuotteen jälkeen. Ostaessaan tuote harvoin tyydyttää täysin kaikkien ostajien tarpeita. Siksi valmistajat tekevät myönnytyksiä laadun, painon, värin, teknisten tietojen jne. enemmän tai vähemmän mielellään hintatasosta riippuen, mutta vaikka tietyllä myyjällä olisi markkinoiden halvimmat hinnat, mikään mainonta ei voi kompensoida oikean tuotteen puutetta oikeaan aikaan oikeassa paikassa. Pätevien jakelijoiden löytäminen, jotka ryhtyisivät aktiivisesti myymään tavaroita, on erittäin kallista. He haluavat saada maksun tavaroiden varastoinnista ja jakelusta heti, kun ne on myyty. Tämä summa tulee sisällyttää hintaan, eikä se saa ylittää kilpailijoiden vastaavia kustannuksia.

Yleinen mielipidetekijä - yleensä ihmisillä on jonkinlainen käsitys tuotteen hinnasta riippumatta siitä, onko se kuluttaja vai teollinen. Tuotetta ostaessaan heitä ohjaavat tietyt hintarajat tai hintasäde, joka määrittää, millä hinnalla he ovat valmiita ostamaan tämän tuotteen. Yritys ei joko saa ylittää tätä sädettä tuotteensa hinnoissa tai perustella, miksi sen hinta ylittää nämä rajat. Valmistettu tuote voi ylittää olemassa olevat analogit joissakin ominaisuuksissa, ja jos ostajat näkevät tällaiset edut positiivisesti, sen hintaa voidaan nostaa, mutta jos tämän tuotteen edut eivät ole niin ilmeisiä, on turvauduttava lisämainontaan. tai muita markkinointimenetelmiä tämän tuotteen myynnin edistämiseksi.

Palvelutekijä - Asiakaspalvelu on mukana tavaroiden myyntitapahtuman ennakko-, myynti- ja jälkimyyntivaiheessa. Asiakaspalvelukulut tulee sisällyttää tarjottavan tuotteen hintaan. Tällaisia ​​kuluja ovat yleensä: tarjousten laatiminen, laskelmat, laitteiden asennus, tavaroiden toimittaminen myyntipisteeseen, palveluhenkilöstön (myyjät, kassat, asiakaspalvelukonsultit) koulutus ja uudelleenkoulutus, tavaratakuun antaminen tai oikeus maksaa erissä. Monet markkinoilla tarjottavat tuotteet eivät vaadi jälkipalvelua, mutta merkittävä joukko kulutustavaroita (kuten päivittäistavarat ja FMCG) vaativat ennakkopalveluita, kuten esittelyn tai ominaisuuksien esittelyn. Kaiken tämän tarjottujen palveluiden palvelun pitäisi maksaa itsensä takaisin tavaran hinnan kautta.

Hinnoittelustrategian valinta on yrityksen käsitteen sisältö määritettäessä tuotteidensa hintoja. Tämä määrää yrityksen liikevaihdon ja tavaroiden myynnistä saatavan voiton suunnittelun. Markkinaolosuhteissa toimivan yrityksen on ennen kaikkea kehitettävä hinnoittelustrategia ja -periaatteet, joiden ohjaamana se voi ratkaista ongelmansa.

Selkeästi määritellyn hinnoittelustrategian puute lisää epävarmuutta yrityksen eri osastojen päätöksenteossa tällä alueella (jos sen rakenne on monimutkainen), voi johtaa epäjohdonmukaisuuksiin näissä päätöksissä ja johtaa yrityksen aseman heikkenemiseen markkinat, tulojen ja voittojen menetys.

Yritys ei vain aseta hintaa, vaan se luo kokonaisen hinnoittelujärjestelmän, joka kattaa tuotevalikoiman eri tavarat ja tuotteet ja ottaa huomioon markkinointikustannusten erot eri maantieteellisillä alueilla, erot kysynnän tasoissa, ostojen jakautumisen ajan kuluessa, ja muut tekijät. Lisäksi yritys toimii jatkuvasti muuttuvassa kilpailuympäristössä ja toisinaan käynnistää hintamuutokset itse ja toisinaan reagoi kilpailijoiden hintaaloitteisiin.

Yrityksen strateginen lähestymistapa hinnoitteluun riippuu osittain tuotteen elinkaaren vaiheista. Erityisen korkeat vaatimukset asetetaan markkinoille menemisen vaiheelle. Voidaan tehdä ero sen välillä, että hinta asetetaan aidolle patentilla suojatulle uutuudelle ja hinta asetetaan tuotteelle, joka jäljittelee olemassa olevia tuotteita.

Aito uutuushinnoittelu – Patentoidun uutuuden markkinoille tuova yritys voi valita hintaa määrittäessään joko kerman kuorimisen strategian tai kiinteän markkinoille pääsyn strategian.

Cream-skimming -strategia - monet yritykset, jotka ovat luoneet patenttisuojattuja innovaatioita, jotka perustuvat suuriin keksintöihin tai laajamittaisen ja siksi kalliin T&K-toiminnan tuloksiin, kun uusien markkinoiden kehittämisen kustannukset (mainonta ja muut keinot markkinoida tuotteita kuluttajille) ovat liian korkea kilpailijoille, kun uusia raaka-aineita ja komponentteja on saatavilla rajoitetusti tai kun uusia tuotteita on liian vaikea markkinoida (jos jälleenmyyjien varastot ovat täynnä, taloudellinen tilanne on vaimea ja tukku- ja vähittäiskauppiaat ovat haluttomia tekemään uusia tavaroiden ostotapahtumia), laskuttaa heiltä ensin korkeimmat hinnat, joita he voivat pyytää kerman poistamiseksi markkinoilta. Samaan aikaan vain tietyt markkinasegmentit havaitsevat uuden tuotteen. Alkumyyntiaallon hidastuessa yritys laskee hintaa houkutellakseen seuraavan tason asiakkaita, jotka ovat tyytyväisiä uuteen hintaan. Toimimalla tällä tavalla yritys poistaa suurimman mahdollisen taloudellisen "kerman" useilta markkinasegmenteiltä. Samalla on toivottavaa maksimoida lyhyen aikavälin tuotot, kunnes uusi markkina tulee kilpailun kohteeksi.

Kermakuoritusmenetelmän käyttö on järkevää seuraavissa olosuhteissa:

) nykyinen kysyntä on korkea riittävän suurelta määrältä ostajia;

) pientuotannon kustannukset eivät ole niin korkeat, että ne tekisivät tyhjäksi yrityksen taloudellisen hyödyn;

) korkea alkuhinta ei houkuttele uusia kilpailijoita;

) korkea hinta säilyttää kuvan korkealaatuisesta tuotteesta.

Vahva markkinoillepääsystrategia - muut yritykset päinvastoin asettavat suhteellisen alhaisen hinnan uudelle tuotteelleen toivoen houkutellakseen suuren määrän ostajia ja suuren markkinaosuuden. Esimerkki tällaisesta strategiasta olisi suuren tehtaan ostaminen, tuotteelle alimman mahdollisen hinnan asettaminen, suuren markkinaosuuden saaminen, tuotantokustannusten vähentäminen ja niiden alenemisen jatkaminen asteittain hinnan alentamista. Puhtaasti taloudelliselta kannalta tätä lähestymistapaa harjoittavan yrityksen asemaa voidaan luonnehtia sekä voiton massan ja sijoitetun pääoman tuoton kasvuna että kannattavuuden merkittävänä laskuna. Siksi tarkoituksellisesti alhaisia ​​hintoja käytettäessä yrityksen johdon tulee laskea mahdolliset seuraukset mahdollisimman tarkasti, mutta joka tapauksessa riskiaste on erittäin korkea, koska kilpailijat voivat reagoida nopeasti hinnanalennuksiin ja alentaa merkittävästi heidän tuotteitaan. Analysoitaessa markkinoita ja laadittaessa myyntiennustetta yritykselle, joka tuo uusia tuotteita markkinoille keskimääräistä alemmalla hinnalla, on myös otettava huomioon, että sen tuotteiden hinnanalennuksen suuruuden tulee olla erittäin merkittävä (30 -50 %). Ja tämä jopa huomattavasti korkeammalla tuotteen laatutasolla, jos tietyillä markkinoilla on paljon kuluttajia, jotka ovat valmiita maksamaan korkeamman hinnan laadukkaammista tai korkeammista teknisistä tuotteista. Samalla ei ole väliä, onko yritys tulossa uusille, mutta yleisesti ottaen pitkään vakiintuneille myyntimarkkinoille vai markkinoida uutta tuotetta melko tunnetuille markkinoille. Molemmissa tapauksissa johtamispolitiikan tulee olla suunnilleen sama - tunkeutua markkinoille huomattavasti alhaisempien hintojen vuoksi, totutella kuluttaja yrityksesi brändiin tai antaa hänelle mahdollisuus ymmärtää tuotteidesi edut ja siten riittävän markkinaosuuden ja myyntivolyymien turvaamiseksi. Vasta kun tuote tunnetaan markkinoilla ja sen mainonta kuluttajien keskuudessa "suusta suuhun" perustuen on alkanut, yritys voi tarkistaa sekä tuotantoohjelmiaan että tuotteiden hintoja niiden nousun suuntaan. hinnoittelun kysyntä markkinointituotteen

Eliminointistrategia on suunniteltu estämään mahdollisten kilpailijoiden pääsy markkinoille, sen toinen tarkoitus on saavuttaa maksimimyynti ennen kuin kilpailija tulee markkinoille. Hinta asetetaan siksi mahdollisimman lähelle kustannuksia, mikä antaa pienen voiton ja on perusteltua vain suuren myynnin vuoksi. Pieni yritys voisi käyttää tätä strategiaa keskittääkseen toimintansa pienelle markkinasegmentille: päästä sinne nopeasti, tuottaa nopeasti ja poistua tästä segmentistä yhtä nopeasti.

Kysyntäseuraava strategia - samanlainen kuin kerman kuoriminen, mutta sen sijaan, että hinta pysyisi jatkuvasti korkealla tasolla ja taivuttaisi ostajat uudelle kulutuksen tasolle, hinta on tiukasti hallinnassa, laskee. Usein tuotteen suunnittelussa ja ominaisuuksissa tehdään pieniä muutoksia, jotka eroavat merkittävästi aiemmista malleista. Joskus hinnanalennuksen saavuttamiseksi on tarpeen muuttaa tuotteen ulkonäköä, myynninedistämistoimia, pakkausta tai jakelutapaa. Hintaa pidetään jokaisella uudella alemmalla tasolla riittävän pitkään kaiken olemassa olevan kysynnän tyydyttämiseksi. Heti kun myynnin määrä alkaa laskea merkittävästi, kannattaa valmistautua seuraavaan hinnanalennukseen.

Siten hinnat ja hinnoittelupolitiikka ovat yksi markkinoinnin pääkomponenteista. Kaupalliset tulokset, yrityksen, yrityksen kaiken tuotanto- ja markkinointitoiminnan tehokkuusaste riippuvat siitä, kuinka oikein ja harkiten hinnoittelupolitiikka on rakennettu.

Johtopäätös

Kohdennettu hinnoittelupolitiikan ydin on asettaa tavaroille tällaisia ​​hintoja ja vaihdella niitä markkina-aseman mukaan osuuden kaappaamiseksi, tavaroiden kilpailukyvyn varmistamiseksi hintaindikaattoreilla, suunnitellulla hinnalla. hyötyä ja ratkaista muita ongelmia.

Markkinataloudessa minkä tahansa yrityksen tai yrittäjän menestys riippuu pitkälti siitä, kuinka oikein he asettavat hinnat tavaroilleen ja palveluilleen. Mutta tämä ei ole niin helppoa, koska hintoihin vaikuttavat merkittävästi monimutkainen poliittinen, taloudellinen, psykologinen ja sosiaalinen tekijä. Nykyään hinta voi määräytyä tavaroiden tuotantokustannusten perusteella, ja huomenna sen taso voi riippua ostajien käyttäytymisen psykologiasta. Yrittäjän on siis tuotteen hintaa asettaessaan otettava huomioon kaikki sen tasoon vaikuttavat tekijät ja asetettava hinta siten, että se tuottaa voittoa.

Tällä hetkellä merkittävällä osalla maamme yrittäjistä ei kuitenkaan ole tarvittavaa teoreettista ja käytännön tietoa tavaroiden ja palveluiden monimutkaisesta hinnoittelumekanismista. Tämän seurauksena he tekevät usein vakavia virhearvioita hintoja määrittäessään, mikä johtaa joissakin tapauksissa merkittäviin tappioihin ja joskus yritysten konkurssiin.

Bibliografia

Daley JL Tehokas hinnoittelu on kilpailuedun perusta. - M.: ID "Williams", 2004.- 345s.

2. Evdokimova T.G., Makhovikova G.A., Zheltyakova I.A., Pereverzeva S.V. Hintahallinnan teoria ja käytäntö. - Pietari: Neva, 2004. - 258s.

Kotler F. Markkinoinnin perusteet / F. Kotler - Pietari: AO Koruna, 2002. - 697s.

Krylova G.D., Sokolova M.I. Markkinointi. Teoria ja käytäntö: Oppikirja yliopistoille. -M.: UNITI-DANA, 2004. - 655 s.

Parshin V.F. Yrityksen hinnoittelupolitiikka: manuaalinen / V.F. Parshin. - Minsk: Vysh. koulu, 2010. - 336 s.

Hinnat ja hinnoittelu: Oppikirja yliopistoille / Toim. V.E. Esipov. 4. painos - Pietari: Pietari, 2005. - 365 s.

Tutorointi

Tarvitsetko apua aiheen oppimisessa?

Asiantuntijamme neuvovat tai tarjoavat tutorointipalveluita sinua kiinnostavista aiheista.
Lähetä hakemus mainitsemalla aiheen juuri nyt saadaksesi selville mahdollisuudesta saada konsultaatio.

Tämän luvun opiskelun tuloksena opiskelijan tulee:

tietää

• kauppayritysten hinnoittelupolitiikan erityispiirteet;
• hinnoittelustrategioiden päätyypit;
• niiden muodostumisen periaatteet ja tärkeimmät kehitysvaiheet;

pystyä

• noudattaa kauppayrityksen hinnoittelupolitiikkaa;
• hinnoittelustrategioiden tyypit ja niiden muodostusperiaatteet;

oma

Tietoa hinnoittelupolitiikan merkityksestä ja vaikutuksesta kauppayrityksen taloudelliseen tilanteeseen.

Hintapolitiikan käsite

Hintapolitiikka- Nämä ovat yleisiä periaatteita, joita yritys aikoo noudattaa määrittäessään hintojaan tuotteilleen tai palveluilleen.

Kaupallisen yrityksen hinnoittelupolitiikan kohteena ei ole tavaran hinta kokonaisuutena, vaan vain yksi sen elementeistä - kauppakorvaus, joka kuvaa ostajalle tarjottujen kaupankäyntipalvelujen hintaa, kun se myydään kauppayrityksille. Vain tämä osa hintaa, ottaen huomioon kuluttajamarkkinoiden konjunktuurin, sen taloudellisen toiminnan olosuhteet, tuottajahinnan tason ja muut tekijät, muodostuu itsenäisesti kauppayrityksestä. Huolimatta suuresta yhteydestä tuottajahintaan, tavaran hinnan taso ei aina määräydy tavaran hintatason mukaan. Joten alhaisella hintatasolla sen valmistajan tarjoamalle tuotteelle voi muodostua korkea kaupan merkintätaso ja päinvastoin - korkealla tuottajahintatasolla kaupan yritykset rajoittuvat usein alhaiselle kaupan merkintätasolle. Tämä kaupankäyntitoiminnan erityispiirteet määräävät kauppayrityksen hinnoittelupolitiikan muodostumisen piirteet.

Alla kauppayrityksen hinnoittelupolitiikan muodostaminen Ymmärretään perusteeksi järjestelmälle, jossa myytävien tavaroiden kaupan katteet eriytetään, ja toimenpiteiden kehittäminen niiden nopean mukauttamisen varmistamiseksi riippuen kuluttajamarkkinoiden tilanteen ja liiketoimintaolosuhteiden muutoksista.

Hinnoittelupolitiikan tulee keskittyä tiettyihin pitkän ja lyhyen tähtäimen tavoitteisiin, jotka saavutetaan erilaisten työkalujen ja organisaation päätösten avulla (kuva 5.1).

Riisi. 5.1.

Hinnoittelupolitiikan tavoitteet voivat olla erilaisia. Pitkällä aikavälillä ne ilmenevät jotenkin voittojen maksimoinnissa ja yrityksen markkina-aseman vahvistamisessa. Lyhyellä aikavälillä ts. tiettynä tavoitteena, joka voidaan saavuttaa tietyllä ajanjaksolla hinnan avulla, se voi olla mikä tahansa todellinen ongelma, joka liittyy asiakkaiden tarpeiden tyydyttämiseen, uusien asiakkaiden houkuttelemiseen, myyntimarkkinoiden laajentamiseen tai yrityksen taloudelliseen tilanteeseen.

Perinteisesti yrityksen hinnoittelupolitiikan avulla saavuttamista tavoitteista on tapana nostaa esiin seuraavat:

• myynnin kannattavuuden maksimoiminen, ts. voiton suhde (prosentteina) myyntitulojen kokonaismäärään;
• maksimoida yrityksen oman pääoman tuotto (eli voiton suhde taseen loppusummaan miinus kaikki velat);
• maksimoida yrityksen kaikkien varojen kannattavuus (eli voiton suhde sekä omista että lainatuista varoista syntyneiden kirjanpitovarojen kokonaismäärään);
• hintojen, kannattavuuden ja markkina-aseman vakauttaminen, ts. yrityksen osuus kokonaismyynnistä tietyillä tuotemarkkinoilla (tämä tavoite voi olla erityisen tärkeä yrityksille, jotka toimivat markkinoilla, joilla mahdolliset hintojen vaihtelut aiheuttavat merkittäviä muutoksia myyntimäärissä);
• saavuttaa korkeimmat myynnin kasvuluvut.

Tämä luettelo ei kuitenkaan ole tyhjentävä. Jokainen yritys määrittelee itsenäisesti tärkeimmät osa-alueet ja määrittelee itselleen pitkän ja lyhyen tähtäimen tavoitteet ja tavoitteet liittyen tiettyihin osa-alueisiin yrityksen toiminnassa ja yrityksen olemassaolossa markkinoilla kokonaisuutena ja sen jatkokehityksessä. Siten joukossa päätavoitteet sisältää myös seuraavat:

• yrityksen olemassaolon jatkaminen voidaan pitää sekä pitkän että lyhyen tähtäimen tavoitteena. Toisaalta jokainen yritys on kiinnostunut pitkän aikavälin tehokkaasta toiminnasta markkinoilla ja hintapolitiikka voi auttaa sopeutumaan jatkuvasti muuttuviin markkinaolosuhteisiin, toisaalta hintoja muuttamalla yritykset ratkaisevat lyhyen aikavälin ongelmia, kuten mm. varastojen poistaminen, ylimääräinen tuotantokapasiteetti, muutokset kuluttajien mieltymyksissä ja muut;
• lyhyen aikavälin voiton maksimointi – käytetään aktiivisesti siirtymätalouden epävakaissa olosuhteissa. Sen toteutuksessa korostetaan kysyntäindikaattoreiden ja tuotantokustannusten ennustearvoon perustuvia lyhyen aikavälin tuotto-odotuksia eikä huomioida sellaisia ​​tärkeitä kohtia kuin pitkän aikavälin näkymät, valtion toimintaa säätelevien kilpailijoiden vastatoimia. huomioon;
• lyhyen aikavälin liikevaihdon maksimointi – voi varmistaa maksimaalisen voiton ja markkinaosuuden pitkällä aikavälillä. Lyhyellä aikavälillä jälleenmyyjille asetetaan palkkioprosentti myynnistä kysyntätietojen perusteella, kuten useinkin

tuotantokustannusten rakennetta ja tasoa on vaikea määrittää;

• suurin myynnin kasvu – "markkinoiden hyökkäyksen hintapolitiikka". Sitä käytetään olettaen, että myynnin kasvu johtaa yksikkökustannusten laskuun ja sitä kautta voiton kasvuun. On kuitenkin otettava huomioon, että tämä politiikka voi antaa halutun tuloksen vain, jos useat ehdot täyttyvät:
• markkinoiden suuri herkkyys hinnoille;
• mahdollisuus alentaa tuotanto- ja myyntikustannuksia tuotantomäärien laajentamisen seurauksena;
• kilpailijat eivät käytä samanlaisia ​​hinnoittelukäytäntöjä;
• "rasvattu kerma " kanssamarkkinoille korkeiden hintojen kautta - premium-hinnoittelu. Uusille tuotteille se on tehokkainta, kun yksittäiset markkinasegmentit saavat jopa korkeammilla hinnoilla kustannussäästöjä, jotka vastaavat paremmin tarpeitaan. Mutta on tarpeen seurata suurimman mahdollisen liikevaihdon saavuttamista kussakin kohdesegmentissä ja jos myyntiä vähennetään tietyillä hinnoilla, myös alentaa hintaa;
• johtajuutta laadussa – Tällainen maine mahdollistaa tavaroille korkeiden hintojen asettamisen, mikä kattaa laadun parantamiseen sekä T&K-toimintaan liittyvät korkeat kustannukset.

Hinnoittelupolitiikan tavoitteet määräävät sen strategian ja operatiivis-taktisten työkalujen valinnan. Hinnoittelustrategian kehittämisen lähtökohtana tulee aina olla ns. kolmio "yritys - asiakas - kilpailija".

Operatiivis-taktiset työkalut hinnoittelu on laaja joukko hinnoittelupolitiikan työkaluja, joiden avulla voit ratkaista lyhyen aikavälin strategisia tehtäviä sekä reagoida nopeasti odottamattomiin muutoksiin eri hinnoittelutekijöissä tai kilpailijoiden aggressiiviseen hinnoittelupolitiikkaan.

Asiantuntijat huomauttavat olennaisina perusteina näiden työkalujen käytölle kolme perustapausta.

• 1. Markkinoille tulo ja ensimmäisen päätöksen tekeminen hinnasta ja sen roolista markkinointimixissä (hinta yrityksen markkinointimixin elementtinä).
• 2. Muutostarve, aktiivinen toiminta hintatehokkuuden parantamiseksi markkinointimixin elementtijärjestelmässä.
• 3. Hinnoittelupolitiikan instrumenttien nopea sopeuttaminen sisäisten ja ulkoisten hinnoittelutekijöiden muutoksiin (kustannusten nousu, kilpailijoiden tuote- ja markkinointiinnovaatioiden käyttöönotto, kuluttajahintakäsityksen muutokset jne.).

Main hinnoittelupolitiikan operatiiviset ja taktiset välineet nykyaikaisissa olosuhteissa niitä kutsutaan seuraavasti:

• hintojen (tai niiden osien) lyhytaikainen muutos;
• hintojen eriyttäminen (eri kuluttajille);
• hintavaihtelut (ajanjaksoittain);
• hintalinjapolitiikka (rajat, ryhmät, hintatasot);
• hintojen organisointi ja valvonta (hintatietojen kerääminen, neuvottelut, hintasuositukset, takuut jne.).

Hinnoittelupolitiikan tulee korreloida yleisen politiikan kanssa ja muodostua yhtiön strategisten tavoitteiden pohjalta. Edellä oleva huomioon ottaen suunnitelma yrityksen hinnoittelupolitiikan muodostamiseksi voidaan esittää seuraavasti. Alussa kerätään tietoa ja tehdään alustava analyysi ulkoisista ja sisäisistä tekijöistä, jotka ovat lähtötietoa nykytilanteen ja tulevaisuuden markkinanäkymien analysointiin. Seuraavaksi kerätystä tiedosta tehdään strateginen analyysi, jonka pohjalta muodostetaan yrityksen hinnoittelupolitiikka (kuva 5.2).

Hintapolitiikan hallintaprosessissa otetaan huomioon peräkkäiset Tasot rakennus hinnoittelupolitiikka yrityksessä: tavoitteiden asettaminen ja hinnoittelutavoitteiden kehittäminen, ratkaisujen ja vaihtoehtojen etsiminen, hintatietojen koordinointi ja yhteenveto, hintapäätösten tekeminen, niiden toteuttaminen ja valvonta. Siten se työllistää asiantuntijoita yrityksen eri osastoilta ja tasoilta. Talousjohtajat laskevat kustannusten arvon ja määrittävät tavaroiden hintatason, mikä mahdollistaa kustannusten kattamisen ja suunnitellun voiton tuomisen. Markkinointi- ja myyntihenkilöt tekevät kuluttajatutkimusta ja määrittävät, kuinka alhaiset hinnat voivat olla myyntitavoitteiden saavuttamiseksi. Täten, hinnoittelupolitiikan hallintaprosessi perustuu markkinainformaation ja yrityksen taloudellisen suorituskyvyn analyysiin ja koostuu vaihtoehtoisten vaihtoehtojen löytämisestä yhtiön tavoitteiden ja tavoitteiden saavuttamiseksi sekä niiden taloudelliset perustelut. Tehokas hinnoittelupolitiikka sisältää optimaalisen yhdistelmän sisäisiä taloudellisia rajoituksia ja ulkoisia markkinaolosuhteita. Yrityksen hinnoittelustrategian tehokkuutta tulee arvioida sen mukaan, ovatko yritykselle hinnoittelustrategiaa valittaessa asetetut tavoitteet saavutettu.

Riisi. 5.2.

Kaikki kauppayritykset eivät voi itsenäisesti ja itsenäisesti muodostaa tavaroiden hintoja toteuttamalla hinnoittelupolitiikkaansa kuluttajamarkkinoilla. Tuotteen hintapolitiikan perustan kuluttajamarkkinoilla muodostaa sen valmistaja, sijoittamalla tuotteensa tietyllä tavalla ja valitsemalla yhden tai toisen markkinointistrategian. Tässä suhteessa kauppayritykset joutuvat hinnoittelupolitiikkaansa muodostaessaan keskittymään suurelta osin valmistajan hinnoittelupolitiikkaan.

Toisin kuin tuotannossa, kaupan yritykset valtaosassa tapauksista eivät muodosta hinnoittelupolitiikkaansa yksittäisille tavaroille, vaan tietyille tavararyhmille. Kaupan yrityksissä hinnoittelupolitiikka ei siis ole yksittäistavaraa, vaan poliittinen luonne.

Kaupallisten yritysten hinnoittelupolitiikkaan vaikuttavat kaupankäyntipalvelujen taso. Tämä johtuu siitä, että kaupan yrityksissä tavaroiden myynnin hintataso on erottamaton näiden yritysten ostajille tarjottavasta erityisestä palvelutasosta.

Kaupan yrityksissä hintajärjestelmä on pääsääntöisesti jäykemmin standardoitu kuin teollisuusyrityksissä. Tämän määrää se, että kauppayhtiö keskittyy toiminnan keskimääräiseen kannattavuuteen kaikkien lajitelmaryhmien kaikkien tavaroiden osalta. Täten, mikä tahansa muutos yksittäisen tuotteen hinnassa yli standardin voi johtaa muutokseen yrityksen tuloksessa.

Vähittäiskaupassa ei käytetä edes "perushinnan" käsitettä, josta neuvotellaan myyntiprosessin aikana. Ja jopa yksittäisten jälleenmyyjien käyttämä alennusjärjestelmä on vakio yksittäisten hintatilanteiden tai ostajaryhmien suhteen. Tämä vaikeuttaa hinnoittelupolitiikan toteuttamista kaupan yrityksissä.

Kauppayritykset eivät yleensä käytä useita valmistajien hintastrategioita, jotka liittyvät pitkän aikavälin epäsuotuisaan tilanteeseen tietyn kuluttajatuotteen markkinoilla. Pääsääntöisesti kaupankäynnin ehdot sallivat kaupankäynnin yrityksen nopeasti poistua sellaisilta hyödykemarkkinoilta, ts. lopettaa tämän tuotteen ostaminen ja myyminen, kun taas valmistajan on taisteltava aktiivisesti tuotantoon sijoitettujen varojen palauttamiseksi.

Jos yritys kysyy itseltään kysymyksen: "Mikä hinta meidän on asetettava, jotta voimme kattaa kustannukset ja saada hyvän voiton?", Tämä tarkoittaa, että sillä ei ole omaa hinnoittelupolitiikkaa ja näin ollen ei voi olla kysymys mikä tahansa strategia sen toteuttamiseksi. Voimme puhua hintapolitiikasta, jos kysymys esitetään täysin eri tavalla: " Mitä kustannuksia täytyy tehdä, jotta voimme ansaita voittoa sellaisilla markkinahinnoilla, jotka voimme saavuttaa?".

Samalla tavalla ei ole sallittua puhua yrityksen hinnoittelupolitiikan tai -strategian olemassaolosta, jos se esittää itselleen näennäisesti melko "markkinakysymyksen": "Mitä hintaa ostaja on valmis maksamaan tästä tuotteesta?". Hinnoittelupolitiikan muodostaminen tulisi aloittaa kysymyksellä: "Mitä arvoa tämä tuote tarjoaa asiakkaillemme, ja kuinka yritys voi vakuuttaa heidät siitä, että hinta vastaa tätä arvoa?"

Lopuksi hinnoitteluasiantuntija ei esitä kysymystä: "Millä hinnoilla voimme saavuttaa halutut myyntimäärät tai markkinaosuudet?" Hän tarkastelee ongelmaa eri tavalla: " Mikä myyntimäärä tai markkinaosuus voi olla meille kannattavin?".

Suurin ristiriita syntyy tässä yritysten talousjohtajien ja markkinointiosastojen välillä. Rahoittajien ja markkinoijien välisiä ristiriitoja hinnoittelupolitiikasta syntyy kuitenkin yleensä niissä yrityksissä, joissa johto ei ole tehnyt selkeää valintaa kahden vaihtoehtoisen hinnoittelutavan välillä: kustannus ja arvo.

Yrityksen hinnoittelupolitiikka- sen yleisen talouspolitiikan tärkein osa, joka varmistaa yrityksen sopeutumisen muuttuviin taloudellisiin olosuhteisiin.

Markkinataloudessa kaupallisilla organisaatioilla on todellinen mahdollisuus harjoittaa omaa talouspolitiikkaansa, mukaan lukien hinnoittelu.

Yrityksen hinnoittelupolitiikalla kuluttajien voittamisen keinona on suuri rooli myös erittäin kehittyneillä Euroopan markkinoilla. Tämä pätee erityisesti yrittäjyyteen Venäjällä kehittyvien kotimarkkinoiden suuren dynaamisuuden, ulkomaisten kilpailijoiden aktiivisen tunkeutumisen markkinoille, venäläisten yritysten ulkomaanmarkkinoille pääsyn mahdollisuuksien laajentamisen ja maan tehokkaan kysynnän ylläpitämisen olosuhteissa. väestö.

Analyysi hinnoitteluprosessien kehityksen piirteistä Venäjän talouden siirtymisen aikana markkinaolosuhteisiin osoitti, että inflaation hidastumisesta, tuonnin lisääntymisestä johtuvasta kilpailun tason noususta johtuen jyrkkä lasku teollisuuden ja kuluttajakysynnän vuoksi inflaatiohinnoittelumalli käytännössä korvattiin. Maailmankäytännössä hyväksyttyjä taloussuhteiden periaatteita alettiin soveltaa. Tämä edellyttää, että venäläiset yritykset valitsevat sopivat muodot ja menetelmät liiketoiminnan organisoimiseksi ja hallitsevat suuren arsenaalin markkinahinnoittelumenetelmiä ja -tekniikoita.

Kotimaiset yritykset kohtaavat seuraavat kriittiset hinnoitteluongelmat:

• uusien markkinamallien ja yrityksen hinnoittelupolitiikan kehittäminen ja tehokas hyödyntäminen, nykyaikaisen käytännön yleistäminen ja markkinoiden vastapuolten käyttäytymisen motiivien selittäminen;
• ottaa huomioon Euroopassa tapahtuvan ja aktiivisesti Venäjän federaation ja naapurimaiden talousalueelle tunkeutuvan markkinoiden kansainvälistymisprosessin vaikutukset hintoihin;
• joustavan lähestymistavan tarjoaminen hinnoitteluprosessiin markkinoiden kehityksen vaiheiden muutoksesta ja myytävän tuotteen luonteesta riippuen;
• tehokkaan hinnoittelustrategian kehittäminen ja sopivimpien hinnoittelumenetelmien valinta yrityksen valitsemien tavoitteiden ja todellisten markkinaolosuhteiden mukaan;
• hinnoittelutaktiikkojen kehittäminen jatkuvasti muuttuva taloudellinen tilanne huomioon ottaen.

Yrityksen hinnoittelupolitiikkaan sisältyy markkinahinnoittelustrategia.

Hinnoittelustrategiat

Hinnoittelustrategiat- kohtuullinen hintavalinta (tai hintaluettelo) useista vaihtoehdoista, joilla pyritään saavuttamaan yrityksen suurin (normatiivinen) voitto suunnitellulla kaudella.

Yrityksen hintastrategia on tärkein osa markkinointipolitiikkaa. Kiinteän hinnoittelun rooli ja paikka markkinointijärjestelmässä on esitetty kuvassa. 4.

Strateginen hintavalinta- hinnoittelustrategioiden valinta yrityksen prioriteettien arvioinnin perusteella.

Strateginen hintavalinta- hinnoittelustrategioiden valinta yrityksen prioriteettien arvioinnin perusteella. Jokaisella markkinatilanteessa toimivalla yrityksellä on monia vaihtoehtoja hinnoittelustrategioiden valitsemiseen. Mahdollisten strategioiden luettelo riippuu myös useista tekijöistä. Välttääkseen hinnoittelun väärinkäytöksiä heikkoja kilpailijoita tai tietämättömiä ostajia vastaan ​​jotkin maat ovat säätäneet lakeja yritysten hinnoittelustrategioiden säätelemiseksi. Nämä lait estävät kilpailijoiden väliset yhteenotot, tiettyjen teollisten ostajien ryhmien suoran syrjinnän tai yritykset manipuloida yrityksiä. Yksittäiset lait sulkevat pois tietyt hinnoitteluvaihtoehdot. Lakien yleinen motiivi on se, että mikään strategia ei saisi vähentää kilpailua, ellei se suosi ostajia.

Nykyaikaisessa hinnoittelussa käytetään laajaa hinnoittelustrategiajärjestelmää. Yleensä se näkyy kuvassa. 5.

Venäjän markkinoiden erityispiirteet huomioon ottaen kotimaiset ekonomistit ovat luoneet päivitetyn hinnoittelustrategioiden kehittämissuunnitelman (kuva 6).

Hinnoittelustrategioiden kehittämisestä saatujen kokemusten yleistäminen ja analysointi maissa, joissa markkinasuhteet ovat kehittyneet, osoittavat vakavan lähestymistavan hinnoittelupäätösten tekemiseen. Käytäntö osoittaa, että hyvin muotoiltu hinnoittelustrategia on yksi yrityksen kaupallisen menestyksen ja kilpailukyvyn varmistamisen osatekijöistä. Hinnoittelustrategian onnistuminen ja tehokkuus riippuvat erityisesti siitä, kuinka oikein sen luomisprosessi on organisoitu alusta alkaen.

Hinnoittelustrategian kehittäjien on laadittava kaaviot ja vastaavat testikyselyt.

Hinnoittelustrategian muodostamisen ensimmäisessä vaiheessa alustavaa tietoa kerättäessä työstetään viidellä alueella:

• kustannusarvio;
• yrityksen taloudellisten tavoitteiden selkeyttäminen;
• mahdollisten ostajien tunnistaminen;
• markkinointistrategian selventäminen;
• mahdollisten kilpailijoiden tunnistaminen.

1. Kustannusarvio sisältää lisäkustannusten koostumuksen ja tason määrittämisen myyntimäärien muuttuessa sekä tuotantomäärien määrittämisen, jotka voivat vaikuttaa puolikiinteiden kustannusten kokoon.

2. Yrityksen taloudellisten tavoitteiden selkeyttäminen suoritetaan valitsemalla jompikumpi kahdesta mahdollisesta prioriteetista: vähimmäisvoitto kyseisen tuotteen (palvelun) myynnistä tai keskittyminen korkeimman kannattavuustason saavuttamiseen (kokonaisvoiton maksimointi tai voiton tekeminen riippuen ostovelkojen määrä ja koko).

3. Mahdollisten ostajien tunnistaminen sisältää tekijöiden tunnistamisen ja niiden vaikutuksen seurausten arvioinnin ostajien hintatasoherkkyyteen sekä ostajien ryhmiin (segmentteihin) jakautumisen ennustamisen.

Tämä työ suoritetaan ottaen huomioon seuraavat tekijät:

• myytävien tavaroiden (palvelujen) taloudellinen arvo;
• vaikeus vertailla analogeja;
• tämän tuotteen omistamisen arvovalta;
• budjettirajoitus;
• mahdollisuus jakaa ostokustannukset.

4. Markkinointistrategian hienosäätö välttämätön hinnoittelustrategian kehittäjille, koska hinnoittelupäätösten valinta riippuu tiukasti yrityksen valitsemasta markkinointistrategiasta.

5. Mahdollisten kilpailijoiden tunnistaminen sisältää tietojen keräämisen ja analysoinnin seuraavilta aloilta: yritysten tunnistaminen - tärkeimmät kilpailijat tänään ja tulevaisuudessa; vertaamalla niiden hintoja kilpailevien yritysten hintoihin ja määrittämällä kilpailevien yritysten päätavoite hinnoittelun alalla; kilpailevien yritysten toiminnan etujen ja heikkouksien löytäminen asiaankuuluvien indikaattoreiden perusteella (valikoiman määrä; erityinen hinnannousu; maine ostajien keskuudessa; tuotteiden laatutaso).

Myös hinnoittelustrategian kehittämisen toinen vaihe - strateginen analyysi - toteutetaan viidellä alueella:

• taloudellinen analyysi;
• markkinasegmenttien analyysi;
• kilpailuanalyysi;
• ulkoisten tekijöiden arviointi;
• valtion sääntelyn roolin arviointi.

1. Taloudellinen analyysi, joka toteutetaan yrityksen hinnoittelustrategian kehittämiseksi, sisältää seuraavat osa-alueet: yrityksen ominais- ja kokonaishyödyn määrittäminen tavaroiden (palvelujen) tuotannosta (myynnistä) käypään hintaan; vaaditun myynnin kasvunopeuden määrittäminen hinnanalennustapauksissa yrityksen kokonaisvoiton lisäämiseksi; hyväksyttävän myynnin vähennystason määrittäminen hinnankorotusten tapauksessa ennen kuin yrityksen kokonaisvoitto laskee nykyiselle tasolle; lasketaan tarvittava myyntivolyymin kasvuvauhti analysoidun hinnoitteluratkaisun käyttöönotosta aiheutuvien puolikiinteiden lisäkustannusten kompensoimiseksi; vaaditun myynnin määrän ennustaminen, jotta voidaan kompensoida kiinteitä lisäkustannuksia, jotka johtuvat uuden tuotteen tuomisesta uusille markkinoille tai ehdotetusta uuden tuotteen tuomisesta markkinoille.

2. Segmenttianalyysi markkina sisältää ostajien koostumuksen ennustamisen eri markkinasegmenteillä; määritetään tapoja vetää rajat segmenttien välille siten, että alempien hintojen asettaminen yhdessä segmentissä ei sulje pois mahdollisuutta asettaa korkeampia hintoja muissa segmenteissä; argumenttien kehittäminen, jotta vältetään syytökset nykyisen ostajien oikeuksien suojelua koskevan lainsäädännön rikkomisesta ja monopolististen käytäntöjen estämisestä hintasyrjinnän yhteydessä.

3. Milloin kilpailuanalyysi on tarpeen määrittää yrityksen toteutustaso ja kannattavuus ottaen huomioon kilpailijoiden todennäköinen reaktio sekä yrityksen kyky lisätä varmuutta myyntimäärä- ja kannattavuustavoitteiden saavuttamisesta keskittämällä voimansa asianmukaisille markkinoille. segmenteille, joissa kestävä kilpailuetu saavutetaan pienellä vaivalla.

4. Ulkoisten tekijöiden arviointi olisi toteutettava kahdella pääalueella: inflaatioprosessien vaikutus ja toimittajayritysten raaka-aineiden ja materiaalien hintojen vaikutus.

5. Milloin valtion sääntelyn roolin arviointi tutkimuksia tehdään valtion johtaman talouspolitiikan vaikutuksen arvioimiseksi kohdemarkkinasegmenttien väestön tulotasoon ja mahdollisten seurausten ennakoimiseksi sekä valtion hintasääntelyn vaikutusten arvioimiseksi hinnanmuutokseen. yrityksen suunnittelemia ja ennakoivia seurauksia.

Hinnoittelustrategian luomisen kolmannessa vaiheessa hinnoittelustrategialuonnoksen valmistelu yhtiölle.

Asialistaa, jonka tutkiminen on tarpeen hinnoittelustrategiaa kehitettäessä, voidaan tietysti laajentaa yrityksen toimialasidonnaisuuden ja omistusmuodon mukaan. Tietojen saaminen aiheluettelosta mahdollistaa yrityksen ulkoisen ja sisäisen ympäristön muutosten tärkeimpien suuntausten tunnistamisen, sen kehityksen positiivisten ja negatiivisten suuntausten määrittämisen, vaihtoehtoisten päätöksentekomahdollisuuksien arvioinnin kriteerien mukaisesti, jotka kuvaavat yrityksen saavuttamista. yrityksen tavoitteet: tulos, kannattavuus, markkinaosuus jne.

Hinnoittelustrategian kehittämisprosessin avulla voit yhdistää yrityksen kaikkien osastojen ponnistelut keskeisten tavoitteiden saavuttamiseksi - kilpailukyvyn ja selviytymisolosuhteiden varmistamiseksi. Tämä on mahdollista yrityksen palveluiden järkevällä tiedonkäytöllä hinnoittelustrategiaa kehitettäessä ja hinnoittelupäätöksiä perusteltaessa. Tiettyjen tietojen huomioimatta jättäminen hinnoittelustrategian kehittämisen ensimmäisessä vaiheessa voi johtaa virheellisiin hinnoittelupäätöksiin, pienempiin voittoihin ja jopa tappioihin. Mahdolliset vaihtoehdot kielteisille seurauksille yritykselle tehtäessä hinnoittelupäätöksiä puutteellisten tietojen perusteella on esitetty taulukossa. 4. Eriytetyt kauppaalennukset ja -lisät voivat muodostua tehokkaaksi taktiseksi työkaluksi valitun hinnoittelustrategian toteuttamiseen. Niiden käyttöä olisi kuitenkin valvottava ottaen huomioon lopullisten hintojen taso. Tämä on erityisen tärkeää yrityksille, joilla on usean linkin tuotteiden jakelujärjestelmä.

Taulukko 4. Negatiivisten seurausten luonne, jos hintapäätökset tehdään puutteellisten tietojen perusteella

Hinnoittelu ja hinnoittelupolitiikka

Hinnoittelu on prosessi, jossa määritetään tavaroille ja palveluille hinnat. Päähinnoittelujärjestelmiä on kaksi: markkinat ja keskitetty valtio. Markkinahinnoittelu toimii kysynnän ja tarjonnan vuorovaikutuksen perusteella, valtion hinnoittelu on valtion virastojen hintojen muodostusta. Markkinaolosuhteissa hinnoittelu on monimutkainen prosessi, johon vaikuttavat monet tekijät. Kussakin tapauksessa markkinointipalvelun on valittava yrityksen hinnoittelupolitiikka.

Yrityksen hinnoittelupolitiikkana on asettaa tavaroille ja palveluille sopivat hinnat ja mukauttaa niitä siten markkinatilanteen mukaan yhdistämällä valikoiman tavaroiden hinnat, käyttämällä erityisiä alennuksia ja hintamuutoksia, hintojen suhdetta. yritys ja kilpailijoiden hinnat, uusien tuotteiden hintojen muodostusmenetelmät, jotta sen suurin mahdollinen osuus saadaan haltuun, saavutetaan suunniteltu voittovolyymi ja ratkaistaan ​​onnistuneesti kaikki strategiset ja taktiset tehtävät.

Hinnoittelupolitiikkaa kehittäessään markkinoijien tulisi saada vastauksia seuraaviin kysymyksiin: mikä on markkinamalli; mikä paikka hinta on kilpailijoiden rahastoissa niillä markkinasegmenteillä, joilla yritys toimii; mitä hinnoittelumenetelmää olisi käytettävä; millaisen hintapolitiikan tulisi olla uusille tuotteille; kuinka hinnan tulisi muuttua tuotteen elinkaaren mukaan; mitkä ovat kustannukset. Hinnoittelupolitiikalla on pitkän aikavälin vaikutus yrityksen toimintaan. Siksi ennen sen kehittämistä on tarpeen analysoida kaikki ulkoiset (yrityksestä riippumattomat) ja sisäiset (yrityksestä riippuen) tekijät, jotka vaikuttavat hinnoittelustrategian kehittämiseen.

Tärkeimmät hintatasoon vaikuttavat ympäristötekijät ovat: hallituksen politiikka; poliittinen vakaus maassa sekä maissa, joissa yrityksen tuotteita myydään; resurssien saatavuus; talouden valtion sääntely; verolainsäädännön täydellisyys; yleinen inflaatiotaso; kysynnän luonne; kilpailun läsnäolo ja taso jne.

Yrityksen sisäisen ympäristön tärkeimpiä hinnoitteluun vaikuttavia tekijöitä ovat: tuotteen ominaisuudet; tuotteiden laatu ja arvo ostajalle; valmistettujen tuotteiden erityispiirteet (mitä korkeampi jalostusaste ja ainutlaatuisempi laatu, sitä korkeampi hinta); tuotantomenetelmä, raaka-aineiden ja materiaalien osto (pienimuotoisessa ja yksittäistuotannossa on korkeammat kustannukset, massatuotetuilla tuotteilla on suhteellisen alhaiset kustannukset ja vähemmän korkea hinta); tuotantoprosessin liikkuvuus; kohdistaminen markkinasegmentteihin; tuotteen elinkaari; tuotteen jakelusyklin kesto tuottajalta kuluttajalle; markkinasegmenttien tai ostajien kysyntätekijöiden väliset erot; kilpailijoiden reaktiot; palvelun järjestäminen; yrityksen imago kotimaisilla ja ulkomaisilla markkinoilla; myynninedistämistoimet, markkinointitarkoitukset.

Hinnoittelustrategia liittyy yrityksen yleisiin tavoitteisiin markkinoilla. Tällaisia ​​tavoitteita voivat olla: tavaroiden myynnin lisääminen; tietyn tai suurimman voiton saaminen; selviytymisen varmistaminen (suuremman markkinaosuuden saaminen); markkinajohtajuuden saavuttaminen; nykyisen taloudellisen tilanteen ylläpitäminen kilpailijoiden torjunnassa; tietyn tuotekuvan muodostuminen jne. Yritys valitsee jokaisen tavoitteen tiettyjen syiden tai taloudellisen asemansa perusteella.

Yrityksen hinnoittelupolitiikka voidaan muodostaa kustannusten, kysynnän ja kilpailun perusteella. Kustannuksiin perustuvaa hinnoittelupolitiikkaa muodostettaessa hinnat määritetään tuotantokustannusten, ylläpitokustannusten, yleiskustannusten ja arvioidun tuoton perusteella. Kysyntään perustuvaa hinnoittelupolitiikkaa muodostettaessa hinta määräytyy ostajien kysynnän selvittämisen ja kohdemarkkinoiden kannalta hyväksyttävien hintojen asettamisen jälkeen. Kilpailuun perustuvaa hinnoittelupolitiikkaa muodostettaessa hinnat voivat olla markkinatasolla, niitä alhaisempia tai korkeampia. Kaikki kolme lähestymistapaa edellyttävät kokonaisvaltaista ratkaisua useisiin ongelmiin, jotka johtuvat tietyn hinnoittelupolitiikan valinnasta.

Hinnoittelupolitiikkaa tehdessään markkinoijan tulee vastata seuraaviin peruskysymyksiin: minkä hinnan ostaja haluaisi maksaa yrityksen tuotteesta; Miten hinnanmuutos vaikuttaa myyntiin? mitkä ovat kustannusten osat; mikä on kilpailun luonne segmentissä; mikä on vähimmäishinnan taso, joka varmistaa yrityksen kannattavuuden; vaikuttaako myynnin kasvuun tavaroiden toimittaminen ostajalle; millaisia ​​alennuksia ostajille voidaan antaa jne.

Ennen hinnoittelupolitiikan muodostamista on tarpeen määrittää markkinamalli, jolle yritys aikoo tulla. Markkinamalleja on useita: puhtaat kilpailumarkkinat, puhtaat monopolimarkkinat, monopolistiset kilpailumarkkinat, oligopolistinen kilpailu.

Puhtaan kilpailun markkinamallille tyypillisiä piirteitä ovat minkä tahansa samanlaisen tuotteen monet myyjät ja ostajat. Millään ostajalla tai myyjällä ei ole merkittävää vaikutusta markkinahintojen tasoon. Tällaisille markkinoille pääsylle ei yleensä ole esteitä. Hinnoittelupolitiikan kehittämisen kustannukset ovat minimaaliset, koska hintatason määrää kysynnän ja tarjonnan suhde.

Puhdas monopolimarkkinamalli. Tässä tapauksessa yksi yritys on ainoa tuottaja ja myyjä, hintavalvonta on olemassa, pääsy sellaisille markkinoille voidaan estää. Tässä mallissa ei tarvita erityistä hinnoittelumekanismia.

Monopolistisen kilpailun markkinoiden malli. Tällä markkinamallilla on suhteellisen suuri määrä myyjiä ja ostajia, markkinoille pääsy on helppoa ja hintavalvonta on hyvin kapeaa. Tällaiset markkinat edellyttävät markkinointitutkimusta ja erityisen hinnoittelupolitiikan kehittämistä. Oligopolistisessa kilpailussa pieni joukko yrityksiä hallitsee markkinoita. Mitä tulee hintoihin, he mieluummin neuvottelevat, asettavat kätevän kaupankäyntimarginaalin ja jakavat markkinat vaikutusalueisiin. Tämä malli vaatii huolellisen hinnoittelumekanismin.

Hinnoitteluprosessin päävaiheet ovat: hinnoittelutavoitteiden asettaminen; kysynnän tason määrittäminen; kustannusten määrittäminen; kilpailijoiden tuotteiden hinta-analyysi; hinnoittelumenetelmien valinta; lopullisen hinnan asettaminen. Hinnoittelutavoitteet määräytyvät yrityksen yleisten tavoitteiden mukaan. Hinnoittelun päätavoitteet voivat olla: selviytyminen markkinoilla (myynnin tuki); voiton maksimointi; markkinaosuuden maksimointi; johtajuuden saaminen tuotteiden laadussa; suuntautuminen olemassa olevaan markkina-asemaan.

Jos yritys toimii kovassa kilpailuympäristössä, kun markkinoilla on monia valmistajia, joilla on samankaltaisia ​​tuotteita, päätehtävänä on varmistaa myynti (selviytyvyys). Hinnoittelupolitiikkaa valitessaan markkinoijien tulee tutkia kilpailijoidensa hinnoittelupolitiikkaa ja hintoja sekä tuotteidensa laatua. Jos yrityksen tuote on laadultaan huonompi kuin kilpailija, se ei voi pyytää samaa hintaa kuin kilpailija. Alennettuja hintoja, markkinoille pääsyn hintoja käytetään yleensä tapauksissa, joissa ostajien hintakysyntä on joustava, joustava; jos yritys haluaa saavuttaa maksimaalisen myynnin kasvun ja kasvattaa kokonaisvoittoa pienentämällä voittoa jokaisesta tavarayksiköstä; jos yritys olettaa myynnin kasvun vähentävän tuotannon ja markkinoinnin suhteellisia kustannuksia; jos alhaiset hinnat vähentävät kilpailua; jos kulutusmarkkinat ovat suuret, sekä pyrkimys saada suuri markkinaosuus.

Yrityksen päätavoitteet voiton maksimoimiseksi voivat olla: vakaan tulon luominen, joka vastaa useiden vuosien keskimääräistä voittoa; hintojen kasvun ja siten pääomasijoitusten kustannusten nousun aiheuttaman voiton laskeminen; halu nopeaan alkuvoittoon, jos yritys ei luota liiketoiminnan suotuisaan kehitykseen tai sillä ei ole tarpeeksi rahaa. Voiton maksimointiin keskittyessään yrityksen on valittava sopiva hinta (korkea taso). Yleensä tällaisissa tapauksissa nykyiset indikaattorit ovat tärkeämpiä kuin pitkän aikavälin indikaattorit.

Markkinaosuuden maksimointitehtävää suorittaessaan yrityksen on varmistettava myynnin kasvu. Tehtävä asetetaan sillä perusteella, että suurella osalla markkinoita on tulevaisuudessa alhaiset kustannukset ja korkeat pitkän aikavälin voittomarginaalit. Täällä sinun on tiedettävä, kuinka pitkäksi ajaksi hintoja on alennettava ja mille tasolle.

Tuotteiden laadun markkinajohtajuuden saavuttamisen ongelman ratkaisemiseksi tuotteille on annettava uusia ominaisuuksia, lisättävä niiden kestävyyttä, luotettavuutta jne. Tämä vaatii tutkimus- ja kehitystyötä, joka yleensä johtaa korkeisiin kustannuksiin ja korkeisiin hintoihin. Tuotteiden laadun parantaminen antaa sinun päihittää kilpailijat, mutta tässä tapauksessa ostajien tulisi pitää korkeita hintoja melko hyväksyttävinä.

Jos hinnoittelun tavoitteena on kohdistaa olemassa oleva markkina-asema, tulee kilpailijoiden epäsuotuisia liikkeitä välttää. Joten jos kilpailijat ovat alentaneet hintaa saadakseen suuren osuuden markkinoista, niin yrityksen on myös laskettava se itselleen mahdollisiin rajoihin. Myös päinvastainen tilanne voi syntyä hintatason noustessa.

Seuraava vaihe hinnoittelussa on kysynnän tason määrittäminen. Sen määrittämiseksi, kuinka herkkä kysyntä on hinnanmuutoksiin, on tarpeen johtaa jokaiselle tuotteelle kysyntäkäyrä, jonka avulla voit määrittää hinnan, kysynnän ja tarjonnan välisen suhteen ja karakterisoida kysynnän joustavuuden. Hinnan ja kysynnän välillä on käänteinen suhde, kun kysyntä laskee hinnan noustessa tai päinvastoin hinnan lasku johtaa kysynnän kasvuun. Tällaista riippuvuutta kutsutaan elastiseksi, joustavaksi. Mutta voi myös käydä niin, että hinnannousu johtaa kysynnän kasvuun. Tyypillisesti tämä tilanne syntyy, jos ostajat uskovat, että korkeat hinnat vastaavat laadukkaampaa tuotetta. Tässä vaiheessa markkinoijan päätehtävä on määrittää hinnan ja kysynnän välinen suhde (elastinen tai joustamaton); hinnan nousu- tai laskurajan asettaminen, jolla kysyntä kasvaa; hinnan ja kysynnän välisen määrällisen suhteen määrittäminen ja joustokertoimen laskeminen. Tämän vaiheen perusteella määritetään tavaroiden enimmäishinta.

Kustannukset vaikuttavat merkittävästi yrityksen hinnoittelupolitiikkaan. Kustannusarvion vaiheessa on tarpeen määrittää vähimmäishinta, joka tuotteelle voidaan asettaa. Tuotteen vähimmäishinta määräytyy tuotteen tuotantokustannusten, jakelu- ja markkinointikanavien mukaan lukien tuottoaste. Kustannukset voivat olla kiinteitä, muuttuvia ja bruttokustannuksia. Kiinteät kulut ovat ennallaan säilyviä kuluja (palkat, vuokrat, lämmitys, korkomaksut jne.). He ovat aina läsnä yrityksen muodosta ja tuotannon tasosta riippumatta.

Muuttuvat kustannukset vaihtelevat suoraan suhteessa tuotantotasoon. Esimerkiksi matkapuhelimien valmistuksessa yritykselle aiheutuu kustannuksia erikoislaitteiden, muovien, johtimien, pakkausten jne. hankinnasta. Tuotantoyksikköä kohti nämä kustannukset pysyvät yleensä ennallaan. Niitä kutsutaan muuttujiksi, koska niiden kokonaismäärä vaihtelee tuoteyksiköiden lukumäärän mukaan. Bruttokustannukset ovat kiinteiden ja muuttuvien kustannusten summa kullakin tietyllä tuotantotasolla. Tavaroista yritys pyrkii saamaan sellaisen määrän, joka kattaisi ainakin kaikki bruttotuotantokustannukset.

Rajakustannus on lisä- tai lisäkustannus, joka liittyy kunkin lisätuotosyksikön tuottamiseen tietyn tuotoksen aikana. Rajakustannusten avulla voidaan määrittää tuotantoyksikkö, johon yrityksen tulisi keskittyä: muuttaa tavarayksikön hintaa, vähentää tai lisätä tuotantoa.

Jos kustannuksia alennetaan, yritys voi alentaa hintaa tai kasvattaa voitto-osuutta. Kustannusten nousulla on mahdollista siirtää niiden nousu ostajalle hintaa nostamalla, mikäli tuotteelle on kysyntää, tai muokata tuotetta sen kustannusten alentamiseksi ja hintatason ylläpitämiseksi tai nostamalla sitä. tai poista tuote tuotannosta kannattamattomana. Hinnan on katettava kustannukset, muuten tavaroiden tuotannossa ei ole järkeä. Tämä edellyttää tuotantokustannuksiin ja tietyntyyppisten tuotteiden kustannuksiin vaikuttavien tekijöiden määrittämistä ja analysointia.

Jakelukanavia valittaessa, jotta voidaan menestyä yhteistyössä jakelukanavien osallistujien kanssa, tulee ottaa huomioon tarve kattaa kustannukset ja saada voittoa sekä omassa yrityksessä että välittäjältä: antaa hintatakuita, erityisesti uutta tuotetta esiteltäessä. markkinoille, tarjota myynninedistämistoimenpiteitä.

Hinnoitteluprosessin seuraavat vaiheet ovat kilpailijoiden tuotteiden hintaanalyysi ja hinnoittelutavan valinta. Kilpailijoiden asettamat hinnat määräävät suurelta osin yrityksen hinnoittelustrategian, joten niitä tulee analysoida huolellisesti. Yleensä ostajat suosivat tuotetta, jonka hinta vastaa laatutasoa. Kilpailijoiden hintojen analysointiin voidaan käyttää sekä yritysten asiantuntijoiden asiantuntija-arvioita että itse ostajien kyselyä. Vertaamalla kilpailijoiden laatu- ja hintaindikaattoreita oman yrityksensä vastaaviin markkinoijien on tehtävä tiettyjä johtopäätöksiä hintatasosta.

Hintojen sopeuttaminen tapahtuu hinnastojen muutoksilla, korotusten, lisämaksujen, alennusten, korvausten käytöllä. Hinnoittelupolitiikan toteuttaminen, hinnoittelustrategian kehittäminen ja niiden käytännön toteutus edellyttävät markkinointipalveluiden työntekijöiltä korkeaa pätevyyttä, vastuullisuutta tehdyistä päätöksistä ja luovaa lähestymistapaa.