Дали може да има комерцијални понуди без печатење. Комерцијална понуда: шаблони, примероци и примери

Здраво! Денес ќе зборуваме за комерцијална понуда и како да ја напишеме. Ми беа поставени слични прашања повеќе од еднаш, така што статијата е „во темата“. Да почнеме од самиот почеток, за тоа што е комерцијална понуда, како да се направи и на крајот ќе дадам примери/примери од комерцијална понуда. Оваа статија содржи препораки на многу експерти, така што не се сомневам во веродостојноста на информациите.

Што е комерцијална понуда

Секој бизнисмен кој сака да привлече што повеќе клиенти размислува да развие комерцијален предлог. Тоа е она што го поттикнува потенцијалниот потрошувач да купи производ или услуга на компанијата. Често се меша со спецификација на производот, која едноставно го запознава клиентот со одреден производ без да го поттикне купувачот да купи.

Разновидни комерцијални понуди

Постојат два вида комерцијални понуди:

1. Персонализирано. Создаден е за одредена личност, внатре во документот содржи личен апел до примачот.
2. Неперсонализиран. Друго име за овој тип на комерцијална понуда е „ладно“. Документот не се однесува на конкретен потрошувач или потенцијален партнер; информациите се анонимизирани и се насочени кон голем број потенцијални клиенти одеднаш.

Кои функции ги извршува комерцијалната понуда?

Пред да започнете да составувате комерцијален предлог, треба да разберете кои функции ги извршува. На некој начин, тие се слични на задачите на рекламните пораки:

• Привлече внимание.
• Каматата.
• Поттикнете го купувањето.
• Генерирајте желба да купите производ.

Врз основа на овие задачи, се развива комерцијален предлог. Обично, визуелните ефекти се користат на самиот почеток, на пример, логото на организацијата.

Доколку на потенцијален клиент му се даде комерцијална понуда во печатена форма, тогаш посебно внимание се посветува на квалитетот на хартијата на која е испечатена понудата. Можно е да се применат специјални водени жигови на документот за поголемо влијание врз клиентот. Ламинираната хартија ќе остави добар впечаток кај потрошувачот на производот.

Стандардна структура на понуда (шаблон)

• Наслов што содржи графичка слика (обично лого).
• Поднаслов кој го дефинира производот/услугата.
• Привлекување внимание, рекламни услуги и производи.
• Сите придобивки од соработката.
• Детали за контакт на испраќачот, заштитни знаци.

Кога составувате комерцијална понуда, треба да разберете дека секој структурен елемент врши свои посебни функции. Така, на пример, насловот се користи за привлекување внимание, мотивација за понатамошно проучување на документот. Токму овој дел од комерцијалната понуда може да се нарече најважен. Поднасловот треба уште повеќе да го интересира клиентот, а главниот текст да ја оправда информацијата што е напишана погоре. Но, на крајот на понудата, по правило, треба да го одобрите потрошувачот во потребата за купување.

Како треба да изгледа добар деловен предлог?

За да креирате предлог кој дава најголем поврат, треба да разберете дека документот мора:

• бидете конкретни и јасни;
• покажете ги сите можни придобивки што ќе ги добие примачот;
• во никој случај не содржи грешки;
• да биде писмен и структуриран;
• содржи информации за специјални понуди за клиентот;
• да бидат составени на таков начин што ќе исчезнат сите сомнежи на купувачот.

Правила за составување комерцијална понуда

Пред да започнете да пишувате предлог, треба да одредите која ќе биде целната публика на овој документ. Тогаш се одредуваат желбите и можностите на потенцијалните клиенти. Многу е важно во оваа фаза да се дознаат вистинските потреби на купувачот.

Откако ќе се добијат потребните информации, потребно е да се структурираат. За ова, се изготвува приближен предлог-план, што ги означува предностите на компаниите, разни тековни промоции. Содржината на овој документ може да се состои од следните делови:

• Јасна дефиниција на проблемот.
• Опции за резолуција.
• Аргументи кои ја докажуваат потребата од користење на услугите на вашата организација.
• Опис на различни промоции и понуди кои ја зголемуваат користа на купувачот.
• Повик за акција.

Насловот треба да го спомене решението за конкретен проблем на потрошувачите. Важно е да му го посочите финалниот производ, за кој ќе помогне да се направи стоката на вашата компанија.

Не е неопходно да се вклучат информации за достигнувањата на компанијата во комерцијалната понуда. Треба да се избегнуваат долги приказни за тоа како сето тоа започнало. Потенцијалниот потрошувач веројатно нема да биде заинтересиран за ова.

Кога пишувате предлог, треба да избегнувате технички аспекти, не користете научни термини. Треба да ги пренесете информациите на едноставен и разбирлив јазик за купувачот.

Вреди да се користат јасни и разбирливи аргументи кои навистина ќе му помогнат на клиентот да се етаблира во одлуката за купување на производот.

Не правете комерцијална понуда премногу обемна. Треба да биде краток, јасен и конкретен. Малку е веројатно дека потенцијалниот клиент ќе сака да чита документи на повеќе страници; таквото изобилство на информации едноставно може да го исплаши.

Многу е важно понудата да биде квалитетна. Вреди да се користат услугите на професионален дизајнер. Прекрасниот дизајн може да го привлече вниманието на потрошувачите.

Како аргумент, можете да го користите:

1. Повратни информации од други клиенти. Овој доказ може да се нарече, можеби, највреден. Особено ако овој клиент е доста познат и авторитетен. Многу е важно одговорот на купувачот да има исто значење како и самата комерцијална понуда. Односно, важно е овие два текста да му дадат на читателот разбирање дека компанијата е навистина ефикасна во една или друга област.
2. Споделете ја вашата успешна приказна. Не заборавајте да ја ставите сопствената компанија или себе си во центарот на приказната. Тоа треба да биде приказна за продажба која навистина ќе го интересира купувачот, ќе го поттикне да преземе некаква активна акција.

Треба да се разбере дека комерцијалната понуда мора да се продава, а нејзиниот автор делува како продавач. Многу е важно да се ставите на местото на продавачот за да разберете што е можно попрецизно што очекува купувачот од производот или услугата. Треба да го искористите вистинскиот аргумент, да изградите комуникација со клиентот. Само така комерцијалната понуда навистина ќе даде позитивен резултат.

Како да се зголеми читливоста на комерцијален предлог

Можете да ја зголемите читливоста на вашиот продажен терен на следниве начини:

• Скршете ги информациите во параграфи, не правете ги платна.
• Употреба на поднаслови.
• Употреба на различни графички елементи, вклучувајќи илустрации, списоци со точки.
• Употреба на сериф фонт во печатење.
• Употреба на различни стилови на текст (користејќи закосени букви, задебелени букви или подвлечени истакнувајќи ги потребните информации).

Уште неколку правила (изготвување примерок)

Наслов. Токму овој дел од понудата е најинтересен за потрошувачот, доколку го интересира, тогаш поверојатно е потенцијалниот клиент да ги прочита сите информации до крај. Вреди да се процени како зборовите „ново“ и „бесплатно“ ќе влијаат на купувачот. Во некои случаи, тие можат да го отуѓат клиентот.

Не користете голем број негативни или генерализирани информации. Фонтот на текстот мора да биде ист. Докажано е дека речиси една третина од читателите обрнуваат внимание на цитати и информации затворени во наводници. Насловот не треба да биде обемен и информативен.

Главен текст. Во овој дел од комерцијалниот предлог, многу е важно читателот да не изгуби интерес. Најдобро е да се вклопат информациите во еден мал пасус. А потоа обрнете внимание на конкретни детали. Вреди да се истакнат предностите на производот, не заборавајте да му се обратите на читателот со „вие“. Составувањето долги и сложени реченици може да биде застрашувачко. Непожелно е да се користат професионални термини.

Вреди да се зборува за производот во сегашно време, означувајќи ја неговата цена. Неопходно е да му се обезбеди на клиентот аргументи - резултатите од анкетите, студиите, можеби поставите една од прегледите на потрошувачите. Непожелно е да се користат суперлативи, споредби. Конкретноста и јасноста се главните услови за составување добра комерцијална понуда.

Грешки кои се прават при составувањето

Неприродна пофалба на клиентот.

Нема потреба да се користат шаблони и фрази за задачи кои само ќе го одбијат потенцијалниот клиент.

Користење критички забелешки кон примачот.

Апсолутно не е неопходно да се направи ова, дури и ако целта на компанијата е да му помогне на потенцијалниот потрошувач. Ова може да предизвика крајно негативни емоции кај клиентот. Најдобро е да користите стап и морков - прво истакнете ги добрите, а дури потоа посочете ги многу малите недостатоци.

Презаситеност на понудата со општи информации за клиентот.

Заплашување на клиентот или таканаречените „хорор приказни“.

Во никој случај не треба да го исплашите потрошувачот, кажете му дека нешто страшно може да се случи без ваша помош. Без негативност или стереотипи. Вреди да се истакнат предностите на користењето на производите, случајно споредувајќи се со она што е сега (користете ги зборовите: поудобно, попрофитабилно, поефикасно), дајте само конкретни информации.

Испраќање на една понуда до голем број луѓе одеднаш.

Неперсонализираните информации ќе предизвикаат помал интерес кај потенцијалните купувачи. Повратот на ваквите понуди ќе биде минимален. Нема потреба да се обидувате да допрете голема публика одеднаш. Подобро е да се издвои секторот со кој работата најверојатно ќе даде одличен резултат. Важно е да се напише комерцијален предлог на таков начин што читателот може да почувствува дека со него се зборува насамо. Можно е да се користат дополнителни информации кои ќе укажат дека комуникацијата се води со овој конкретен клиент. Вреди да се користат информации за претходната комуникација, ако тоа беше секако.

Недоразбирање на концептот на „долго“ писмо.

Многумина се сигурни дека клиентот не е заинтересиран за големи количини на информации. Сепак, треба да се разбере дека читателот ќе го смета секое здодевно и целосно неинтересно писмо за долго. Големината на привлечна и навистина интересна комерцијална понуда нема да го исплаши потрошувачот, бидејќи тој ќе ги прочита сите достапни информации во еден здив.

Не е ни чудо што луѓето често ги нарекуваат многу кратките филмови здодевни и испружени, а филмот од 3 часа го нарекуваат највозбудлив, без да го споменат неговото времетраење. Ист е случајот со уметничките дела, вестите, книгите, писмата. Читателот нема негативно да ги сфати 5 листови од комерцијална понуда ако се навистина информативни и привлечни.

Да се ​​стави во преден план кореспонденцијата на реченицата со граматичките правила.

Таков однос кон пишувањето текстови може да се развие од училишната клупа, каде што граматичката компонента беше главен фактор. Во животот сè е сосема поинаку. Многу поважно е читателот да разбере за што се пишува. Неопходно е информациите да бидат прочитани и согледани од клиентот лесно и неформално. Вреди да се изгради понуда за да изгледа како вистинска комуникација помеѓу продавачот и купувачот. Овде ќе биде сосема прифатливо да се користат фрагменти од реченици и фрази, понекогаш дури и пожелни.

Дајте му на клиентот причина да не ја проучува вашата понуда.

Немојте да бидете наивни да претпоставите дека читателот ќе биде исклучително заинтересиран за информации за вашата компанија, особено за нејзината историја. Воопшто не е така. Најмалку заинтересиран е потенцијалниот купувач. Неговото внимание треба да се привлече со некаква провокација, необична изјава - со еден збор, со се што ќе го извади од рамнотежа и ќе го натера да ја прочита комерцијалната понуда до крај. Вреди да се земе предвид фактот дека задржувањето на интересот не е помалку важен аспект. Треба да се фокусирате на она што може да ја мотивира личноста. Најчесто потребите се појавуваат поради некаков страв, желба да се стане индивидуален, чувство на вина, желба да се стане убава или здрава. Токму во оваа насока вреди да се разгледа проблемот, да му се посвети комерцијален предлог. А потоа да се покаже дека предложениот производ може да ги задоволи сите потреби.

Малку е веројатно дека клиентот ќе се отфрли на вашата комерцијална понуда. Треба да ги поткрепите вашите информации со конкретни докази. Вреди да се дадат најјасните аргументи. Овој пристап ќе може да го убеди читателот дека го купил производот или дека почнал да соработува.

Проверка на комерцијалната понуда

Постојат неколку прилично едноставни начини да ви помогнат да разберете какво влијание ќе има понудата врз примачот.

• Таканаречената проверка „на површен поглед“. За да го направите ова, само треба да го погледнете документот. Важно е да разберете кои делови од текстот се издвојуваат за да сакате навистина да ги прочитате. Тоа се наслови, логоа, избор на текстуални информации, фотографии. Ако информациите што се користат таму можеа да помогнат да се изгради целосна слика за суштината на комерцијалниот предлог, тогаш сè беше направено правилно.
• Проверете за разбирање. Важно е меѓу вашите пријатели и познаници да најдете таква личност која би спаѓала во целната публика на вашата понуда. Ако, по првото читање, ги фатил сите главни идеи на документот, ги видел предностите на презентираниот производ, тогаш можеме да заклучиме дека предлогот е правилно составен.
• Проверка на прсти. Вреди да се обидете да го прочитате текстот без зборови за производот како „најдобар“, „уникатен“. Ако е интересно да се прочита предлогот во оваа форма, тогаш сè е направено правилно. Многу е важно сите пофалби за вашата компанија да бидат поддржани со точни податоци, прегледи, приказни, сертификати.

Примери / примероци на комерцијална понуда

Има многу примери и примероци на комерцијална понуда. Сите тие се добри на свој начин. Ќе покажам некои од најуспешните, според мое мислење, кои беа развиени од Денис Каплунов.

Дали знаеме сè за комерцијална понуда и како правилно да ја напишеме? Се чини дека нема ништо полесно: земете парче хартија, начкртајте неколку убави фрази за себе и вашите услуги и испратете го на потенцијалниот клиент. Но, во реалноста, сè е многу покомплицирано.

Многумина од нас мешаат комерцијални понуди со, со информативни писма или понуда. Прво, треба добро да ја разберете целта на секоја од нив, повикувајќи се барем на Википедија, и да го разберете најважното нешто за себе: комерцијална понуда мора да биде напишана и изготвена откако ќе се разјаснат потребите на клиентот. И како одговор на конкретни барања, ние веќе испраќаме конкретна понуда.

Затоа, одговорот на прашањето - „Кому да му пишуваме?“, одлучува сам. Специфичен Иван Иванович или Ирина Петровна. Не заборавајте дека во други видови писма и предлози добро работиме на ова прашање и размислуваме „Кому му треба ова и во кои ситуации?“.

Со други зборови, прво ги сегментираме нашите потенцијални клиенти и врз основа на спецификите на активностите на клиентот, нудиме да ги решиме токму неговите проблеми и задачи. Можете да дознаете повеќе за сегментацијата на клиентите на мојата омилена веб-страница на системот TRIZ-CHANCE, каде што ќе најдете многу корисни информации не само за сегментацијата и комерцијалната понуда.

Од друга страна, нашето знаење за различните видови писма и предлози може да биде многу корисно за нас, бидејќи не секој е добро упатен во тоа. Особено секретарите со нивната „секретарска бариера“.

На нивната омилена фраза „Испратете ја вашата комерцијална понуда“, ќе можете да ја известите секретарката што е комерцијален предлог и дека, на нивно големо жалење, нема да можете да го испратите, бидејќи потребите за вашите услуги не се уште е утврдено. Така, тие ќе мора да се ограничат на нашата единствена понуда за продажба. Што не е ни лошо, ако е правилно напишано.

Важно! во понудата:

1.Ние ја дефинираме нашата цел.Да претпоставиме дека целта на составувањето на CP е нашата желба да го поттикнеме клиентот да купи. Дали има некои средни цели? Да мислиме дека е можно:

• Обезбедување потребни и детални информации за следниот контакт.
• Пресметка на цената на нарачката.
• Одговарање на прашања на клиентите.
• Информирање за новости или тековни настани.

Сите овие точки секако ќе ги земеме предвид кога ќе размислиме за содржината на документот.

2. Ние ја даваме нашата понуда.Како по правило, ова не е најтешката задача, но пред да го пополниме документот со содржина, треба да знаеме како да го направиме тоа:

• Го издаваме на меморандум на фирмата, на кој треба да има лого, име на фирма и информации за контакт.
• Насловот на предлогот може да биде во согласност со суштината на нашиот предлог. Во насловот не треба да пишувате „Комерцијална понуда“. Подобро е да се напише вака: „Издавање и добивање дозвола од Ростехнадзор“
• Ние користиме корпоративен фонт.
• Истакнете ги важните работи со задебелени или закосени букви. Но, да не претеруваме.
• Доколку е потребно, користиме графички елементи.
• Ние не користиме кратенки.
• Упатено до одреден примач.
• На клиентите им се обраќаме во име на компанијата, од позиција на „НИЕ“.
• На крајот од писмото наведуваме контакти, презиме, име и позиција, од кои ќе може да се побараат детални информации.

Како правилно да напишете деловен предлог?

3.Го пополнуваме со содржина.Оваа задача е малку потешка, но сигурен сум дека ќе се носиме со неа.

1. Потсетуваме дека секој есеј се состои од 3 главни дела: вовед, главен дел и заклучок. Кога пишуваме, ќе го следиме правилото: „Прво го известуваме важното, потоа корисното, па интересното“.

2. Се сеќаваме кои потреби и задачи на клиентот се обврзавме да ги решиме со помош на нашите производи или услуги. Ние пишуваме за тоа на самиот почеток, откако ќе го контактираме примачот. Ова ќе биде нашиот вовед. Едноставно не почнуваме да пишуваме за себе, за тоа колку сме славни и со што можеме да се гордееме. За да биде појасно, ќе дадам пример: „Со оглед на тоа што вашата компанија започнува во нашиот град, нудејќи софтвер за малите бизниси, разбираме колку ќе биде важно за вас да привлечете клиенти во вашата компанија…“Може да има огромен број на опции. Најважното нешто што треба да се запамети е правилото: почнуваме да зборуваме за клиентот и за она што му е блиско и познато.

3. Во главниот дел, потребно е да се направи конкретна понуда со конкретни бројки, факти, табели, графикони итн. Односно, она за што разговаравме со клиентот со зборови, сега го опишуваме во комерцијалната понуда, така што клиентот ги има сите пресметки пред вашите очи. Но, тоа треба да биде детална информација за тоа како може да се примени предметот. Можеби ќе треба да се наведат карактеристиките на производот што не ги спомнавме во разговорот. Таквите информации може да бидат содржани во анекси на овој документ. Ја опишуваме суштината на нашиот предлог.

4. Тука би било соодветно да дадеме информации за нашата компанија, кои ќе го убедат клиентот во нашата компетентност, професионалност и доверливост.

5. Ја посочуваме постапката за работа и условите за соработка според претстојниот договор. Јасноста во почетната фаза е секогаш клучот за да си верувате еден на друг, особено затоа што е напишано на хартија. На овој начин ќе можеме да го покажеме нашиот професионализам и искуство.

6. Ако цените се наша предност, тогаш тоа може со сигурност да се наведе во комерцијалната понуда. Доколку има дополнителни трошоци во текот на договорот, тогаш ова треба да се напише овде.

Не прашав за техничката задача. Мислев на комерцијални понуди што клиентите ги испраќаат до добавувачите. Добавувачите мора да одговорат на меморандуми и со печат? Дали е можно и без печатење?

Одговори

Можно е без печатење. Печатот не е задолжителен услов ниту на самата понуда, ниту на писмениот одговор на добавувачот. Нема строги барања за такви документи. Во пракса, вообичаено е да се води кореспонденција на меморандуми потпишан од главата.

Образложението за оваа позиција е дадено подолу во материјалите на верзијата „Главбух систем“ за буџетски институции.

1. НАРЕДБА НА МИНИСТЕРСТВОТО ЗА ЕКОНОМСКИ РАЗВОЈ НА РУСИЈА ОД 02.10.2013 година бр.567

„3.7. За да се добијат информации за цените во врска со стоки, работа, услуги, се препорачува да се спроведат неколку од следниве постапки за да се одреди NMCC:

3.7.1. испратете барања за информации за цените на најмалку пет добавувачи (изведувачи, изведувачи)* кои имаат искуство во снабдување релевантни стоки, работи, услуги, информации за кои се слободно достапни (особено, објавени во печатена форма, објавени на страници на Интернет) ) ;".

2. Писмо на Министерството за економски развој на Руската Федерација од 8 април 2014 година бр.Д28и-443

„Одделот за развој на системот за договори на Министерството за економски развој на Русија ја разгледа жалбата за појаснување на одредбите од Федералниот закон од 5 април 2013 година бр. 44-ФЗ „За системот на договори во областа на набавките на стоки, работи, услуги за задоволување на државните и општинските потреби“ (во натамошниот текст - Закон бр. 44-ФЗ) и извештаи.

Во согласност со деловите 1-6 од член 22 од Законот бр. 44-ФЗ, почетната (максималната) цена на договорот и, во случаите предвидени со наведениот Федерален закон, цената на договорот склучен со еден добавувач (изведувач, изведувач) ги одредува и оправдува клиентот со примена на следниов метод или неколку од следниве методи:

1) метод на споредливи пазарни цени (пазарна анализа);

2) нормативен метод;

3) тарифен метод;

4) метод на проектирање и проценка;

5) скап метод.

Во исто време, по наредба на Министерството за економски развој на Русија од 2 октомври 2013 година бр. 567 одобрени методолошки препораки за примена на методи за определување на почетната (максимална) цена на договорот, цена на договор склучен со еден добавувач (изведувач, изведувач) (во натамошниот текст: Препораки).*

Препораките ги објаснуваат можните начини за одредување на почетната (максимална) договорна цена (IMCC), цената на договорот склучен со еден добавувач, користејќи ги методите утврдени со Законот бр. 44-FZ.

Клиентот мора да го одреди NMCC земајќи ја предвид потребата за постигнување на наведените цели за задоволување на државните и општинските потреби, како и од принципот на одговорност за нивно постигнување.

Имајќи го предвид горенаведеното, при користење на методот на споредливи пазарни цени, клиентот има право да купи стоки, работи, услуги од еден добавувач (изведувач, изведувач) по најниска договорна цена.

Имајте предвид дека појаснувањата на јавна власт имаат правна сила доколку ова тело е опремено, во согласност со законодавството на Руската Федерација, со посебна надлежност да издава појаснувања за примената на одредбите на регулаторните правни акти. Министерството за економски развој на Русија - федерално извршно тело, тековните регулаторни правни акти на Руската Федерација, вклучително и Правилникот за Министерството за економски развој на Руската Федерација, одобрен со Уредба на Владата на Руската Федерација од 5 јуни , 2008 бр. 437, не е овластен да го разјаснува законодавството на Руската Федерација.

Продавањето без труд е тешко, но можно. За да го направите ова, треба да го знаете вашиот клиент / партнер и да направите профитабилни за негокомерцијална понуда во вистинско време. Примери за такви понуди може да се најдат подолу.

Доколку компанијата нема продажни виртуози и мајстори за манипулација, тогаш ќе ви помогне комерцијален предлог (CP). Оваа алатка за маркетинг и рекламирање успешно ја користат дури и шимпанзата, кога има доволно банани за обука и понатамошна работа.

Дури и оние менаџери кои не знаат да продаваат заработуваат со продажен КП

Тешкотии во креирањето и разбирањето на оваа суштинска промотивна алатка. Мојата практика покажува дека главниот проблем е во разбирањето и низата прашања.

На кого треба да му се испрати КП?

Каде да се соберат информации за контакт?

Како сами да напишете комерцијален предлог?

Што да се напише за да се јави примачот веднаш?

Подолу ќе најдете примери на комерцијални понуди.:

• за набавка на стоки,
• обезбедување на услуги,
• за соработка.

Ќе научите од што треба да се состои CP, како да се користи размислувањето од клиентот, кои информации да се бараат и како да се користат.

ВЖУХа вие сте на најинтересното место:

Ја одредуваме целната публика, собираме контакти, користиме 3 тактики за испраќање

Зборовите не се продаваат. Продава информации. За да соберете база, да напишете продажна комерцијална понуда, треба да знаете сè за Клиентот, производот/услугата и состојбата на пазарот воопшто или во регионот. Ќе ви покажам како функционира во еден од моите примери. До тогаш, теорија.

Не започнувајте да ја собирате основата и да пишувате комерцијална понуда додека не имате:

• целосно разбирање на целната публика: каква личност е ова, за што го боли главата. Колку е потесен сегментот, толку подобро, на пример: „глави на вегетаријански ресторани“;
• понуди за целната публика кои ќе ги зголемат приходите, самодовербата, решаваат проблем во бизнисот или ја поедноставуваат работата - ќе донесат вистински придобивки.

За клиентот (целната публика) и како да се изгради база на податоци

Целната публика се луѓе (НЕ компании, туку луѓе) кои имаат слична задача, проблем, сложеност и управуваат со сето тоа: желба да заработат повеќе. Колку е пошироко вашето знаење за одредени претставници на целната публика (CA), толку е поголемо разбирањето на публиката како целина.

Нас нè интересира тесен сегмент од целната публика, на која ќе и понудиме специфичен бенефит, честопати обостран. Комуницирајте со претставниците на целната публика по телефон, преку социјалните мрежи, веб-страниците, форумите - дознајте ги нивните реални потреби и проблеми. Ова ќе ви помогне да најдете болни точки и приговори кои успешно ќе ги затворите во вашата комерцијална понуда.

База на потенцијални клиенти

Базата на клиенти НЕ МОЖЕ да се купи, собирајте на сајтови и каталози на регистрации на компании слепо, особено кога се работи за компании. Затоа што нема да ги препознаете вашите потенцијални клиенти.

Сајтовите и директориумите ја означуваат општата адреса што ја гледа менаџерот. Во повеќето случаи, менаџерот не се грижи колку заработува компанијата и има јасни упатства за комерцијалните понуди - во СПАМ и бришење!

Придобивките се од интерес за сопствениците, индивидуалните претприемачи и ангажираните менаџери. Ни требаат само носители на одлуки (ДМ).

Работете со сајтови каде што има менаџерски контакти или пошта „за комерцијални понуди“

Вистинските опции за собирање база на е-поштаза комерцијална понуда:

• самиот човек ја напушта апликацијата (страница за претплата, лична комуникација);
• го наоѓате контактот или поштата на менаџерот за CP на страницата (или во базата на податоци 2gis) - понекогаш тоа се случува;
• преземање контакти преку менаџерот: со писмо преку формуларот за повратни информации, пошта или ладен повик.

3 тактики за работа со базата

Се претпоставува дека веќе сте разговарале со менаџерот (образец на страницата / телефонот) или секретарот и сте ги добиле контактите на раководителот: шеф на продажба, маркетинг, менаџер или сопственик на компанијата.

1. Го повикуваме одлучувачот пред да испратиме ладна комерцијална понуда. Задачата не е да се продаде производ или услуга, туку да се комуницира со некоја личност. Дали го интересира овој проблем и тема. Слушајте ги одговорите и запишете ги. Подгответе се за испраќање на КП.
2. Го повикуваме одлучувачот откако ќе испратиме ладна комерцијална понуда, доколку нема одговор во рок од 1 - 2 работни дена. Велиме нешто како: „Сергеј, здраво! Во понеделникот ти испратија КП, но ти ништо не одговори…“. Задача: дознајте дали лицето го добило КП, ако е така, запишете што не му се допаднало. Се обидуваме да затвориме лице на договор.
3. Испраќаме ЦП во собраната база и играме Хачико.

Користете само опции 1 и 2при тестирање на КП. Затоа што само така ќе добивате повратни информации и ќе можете да ја прилагодите понудата. Ова е исклучително важно кога не сте комуницирале со потенцијалните клиенти пред да напишете CV. Понекогаш излегува дека придобивките и условите не се од интерес за ниту еден носител на одлуки. Ќе мора да се вратиме на работа со целната публика и предлогот.

Пишувањето предлог трае 10% од времето, уредувањето 20%, а собирањето информации 70%!

Комерцијална понуда - продажен состав

Замислете го клиентот како зафатена личност. Не сака ништо да чита. Нему не му е гајле кој си, и од кое друштво. И уште полошо, тој не те сака. Затоа што сакате да продадете нешто. Твојот КП е лична навреда.

Лутината на милоста ќе се промени ако комерцијалната понуда содржи:

• Предмет на писмото, што го мотивира да отвори, но не наликува на спам: „Вчера ви се јавивме ...“, „Еве што побаравте ...“.
• Понуда поволна за клиентот. Можеби нема да биде од корист за вас. Ова е нормално во првата фаза од продажбата.
• Мини-опис на компанијата - 2, 3реченици за она што го правите (може да се изостави ако илустрацијата го објаснува тоа).
• Точни одговори на прашања: „зошто да пишуваш (треба причина)“, „зошто јас“, „која е мојата и твојата корист“, „кои се условите“.
• Неколку реда за парите. Кога некое лице добива понуда, тој мора точно да знае како ќе се промени неговата финансиска состојба или позицијата на компанијата кога ќе нарача услуга или ќе купи производ.
• Доказ дека е пеколна зделка. Ако ја пропуштите оваа шанса сега, тогаш можете да бидете во задникот подоцна. Наведете убедливи примери дека навистина функционира.
• Телефон, пошта илидруг начин на комуникација погоден за Клиентот.

Ставете ги сите овие значења во горниот дел, насловот, поднасловот, илустрацијата (наслов на него) и понудата, поделени на разбирливи пораки. Кога примачот ќе ја види неговата корист, тогаш тој почнува да чита. Замката ќе се затвори.

Информации што клиентот сака да ги види - (PM). Тие ги затвораат приговорите, одговараат на прашањата на Клиентот на начин што ја доловува имагинацијата, ги тера да читаат и размислуваат за предлогот.

Одвлекување на вниманието на човек од многу важни работи е 1 победа.

Пример за структурата на цитат - екранот „PI“

Оваа структура ја користам во 6 од 10 случаи. Едноставно е, работи и цената на комерцијалната понуда од 1 - 2 листови е удобна за индивидуални претприемачи и мали бизниси.

Горе (1 екран):

• надземни + телефон + лого;
• илустрација и натпис;
• Наслов;
• титл;
• понуда од 4 - 6 поволности, кои се поделени во 2 колони;
• најсилниот аргумент (го истакнуваме: со рамка, боја, посебна икона);

Се разбира, многу зависи од услугата, производот, бизнисот, условите, количината и квалитетот на информациите за продажба (ПИ). Но, оваа структура е најправилна. Затоа што го руши стереотипот на КП - лист со платно текст, каде ништо не може да се разбере за 10 - 15 секунди читање.

Првиот екран за цитати

На 1 екран, прикажете ја вредноста на понудата. Дајте информации за продажба што ќе го интересираат примачот за понатамошно читање. Бидете сигурни дека тој разбира:

• што ќе се дискутира;
• зошто му пиша (разбирлив контекст) ;
• кои се неговите придобивки;
• зошто ви треба услуга/производ.

Идеална состојбаако го знаете името, позицијата на примачот, компанијата до која ја испраќате понудата. Потоа, заедно со горните трошоци, пишуваме персонализирана порака: „Василиј Павлович, здраво! Тоа е корисно за градежниот бизнис и функционира“ или друга фраза што ве мотивира да читате. Можете да кажете што правите.

Потребна е структура, но продажбата на информации е поважна

Ако алатката за рекламирање ќе се користи во печатење, тогаш ни останува половина А4 страница пред да преминеме на следната страница. Неопходно е да имате време: затворете ги главните приговори, дајте услови (цена, како да нарачате), да комуницирате со додадена вредност и да повикате на акција. Може да има 2 повици:

• „свртете ја страницата на…“ или „на следната страница ќе дознаете…“;
• покана за повик, пишување или следење на врска.

Испратете комерцијална понуда преку EMAILкористејќи HTML формат. Во овој формат, целните страници кои немаат транзиции помеѓу страниците може да се испратат на пошта. Конверзијата е поголема, но незгодно е да се испечати документ од овој формат за да се прикажат колегите / раководството.

Структура на CP (екран за убедување)

Задачата на првиот екран: да даде максимална информација за продажба и да го заобиколи филтерот за рекламирање. Втората е да се докаже дека ова е вистинскиот избор.

Треба да продавате факти и бројки, а не ветувања и текстови. Кога фактите не се доволни, тогаш направете ги придобивките посилни. Играј НЕ со зборови, туку со значења. Нека КП е непрофитабилен за вас, но задачата на комерцијалната понуда е да воспостави контакт со Клиентот. Добијте топол одговор (повик, писмо), а не да продавате на чело.

Продавајте НЕ со зборови, туку со значења.

Што да се користи за убедување:

• структура, каде што секој поднаслов е нешто важно за примачот;
• примери за употреба и резултати (линкови за потврда на вашите зборови);
• затворање 2 - 3 приговори што ќе се појават при читање на горниот дел;
• повеќе информации за продажба за производот/услугата (карактеристики, предности, опис, доколку се работи за сложен производ);
• листа на клиенти и партнери;
• додадена вредност на понудата;
• продолжени гаранции (важно е да се убеди лицето дека не ризикува ништо);
• разумно ограничување на понудата.

Разлика помеѓу топла и ладна понудаво свесноста на целната публика, презентацијата на информациите, нејзината количина и на што да се затвори клиентот.

За „ладен“ клиентДали е 1 или 2 контакт. Личноста сè уште не знае ништо за вас или за понудата. Затворете потенцијален клиент за повик, консултација, дајте линк до страница за продажба, веб-локација или видео каде што има повеќе информации.

Ладна комерцијална понуда ќе заинтересира личност и тој ќе стане „топол“ клиент

За „топол“ клиент- ова е продажен материјал кој дава одговори на прашања и мотивира за купување. Испратете комерцијална понуда со целосен сет на продажни места. Ова барем ќе ја олесни задачата за понатамошна продажба, бидејќи ќе има причина да се повикате назад. И како максимум, самиот Клиент ќе се јави да купи.

CP волумен. Бројот на листови не е важен! Поважен е квантитетот и квалитетот на информациите што треба да ги добие потенцијалниот Клиент за да донесе одлука за соработка или акција. Повеќе информации се добри, но само кога помагаат да се донесе одлука, одговара на прашања и НЕ создава нови.

ти или ти? Ако го знаете името на примачите и се повикувате на него, тогаш правилно пишувате. Сепак, никој не забранува секогаш да ви пишува (илузија на лична жалба), освен правилата на рускиот јазик, но тие имаат просечен однос со работата на авторот. Само да купат, ама ќе напишеме барем безобразен јазик. Не се спроведени студии за ефикасноста на „Ти, ти“.

Стигнавме до примерите!

Примери на комерцијална понуда за набавка на стоки + 4 идеи за комерцијална понуда

Продажбата на стоки е потешка од продажбата на услуги. Секогаш постои конкурентска компанија која го продава истото. Со него веќе е воспоставена работа и логистика. Менувањето на добавувачот нема смисла кога сè ви одговара. Проблемот е решен со спецификите на бизнисот на руски јазик, ситуацијата на пазарот, кул бонус и иновации.

1. Бизнис на руски, ова е кога има добавувач, но го нервира целото раководство. Затоа што се однесува како монополист: ги пробива роковите, суровините или стоките се на степен Ц, а кога станува збор за решавање на прашањата, тогаш преговорите се одолговлекуваат со месеци. Подобар договор е најчестиот начин да се додаде навреда на повредата и да се продаваат лекови против болки.
2. Состојба на пазарот. Кога турски проектил погоди руски авион, многу стоки летаа под санкции. Руските компании имаат шанса да се збогатат. Беше златно време за продажба на јагоди, краставици, зелка, јаболка, грозје и 10 други забранети производи за увоз. Треба да се фатат такви моменти и да им се подготви ЦП.
3. Кул бонус. Копираторот Клод Хопкинс не продаваше производ, туку бонус. Продавал огласи за пити на клиентот, а дури потоа мешавини за производство на пити „Cotosuet“ (суровини). И сето тоа функционираше во тандем. Кога ќе му кажете на производителот во Русија - помогнете им на вашите партнери да продаваат стоки обезбедувајќи им информации за рекламирање, тогаш луѓето точка празно не разбираат ЗОШТО. Тие велат: „Ние сме производители…“. Завесата.
4. Иновации. Дури и кога некој производ има мала предност или интересна производна карактеристика, треба да се спомене во сите промотивни материјали и, се разбира, во КП. Дали сте ја виделе новата Skoda Octavia 2017? Малку ги сменија фаровите, решетката на ладилникот и го продаваат автомобилот како уникатен производ. Земете знак од производителите на автомобили - фокусирајте се на иновациите.

Нема да објавам неколку примери на комерцијални предлози во форма на слики од екранот. Наместо тоа, ќе објавам 10, но со линкови. Сите комерцијални понуди подолу беа напишани од Михаил Поздњаков, т.е. авторот на овој блог.

Примерите ќе се отворат во ново јазиче(кликнете, прочитајте):

Ова е навистина одлична статија, најкомплетна за комерцијални понуди. Ќе додадам примери на успешни комерцијални предлози од мојата пракса.

Проверете неколку примери на продажни места во вашата ниша за да видите како продаваат вашите директни и индиректни конкуренти. Така, добивате информации за продажба и дознавате. Направете ја најдобрата понуда!

Дали CP-ите работат?Тие работат. Еве примери на комерцијални понуди со докажано враќање:

Примерок за комерцијален предлог за давање услуги

Услугите се полесни за продажба. Бидејќи информациите се полесно да се најдат на интернет. Кога точно знаете за што служи услугата и која е целната публика. Тешкотии во рекламирањето. На крајот на краиштата, услужниот сектор брзо се развива и има многу конкуренти.

Производот може да се тестира со купување на мала серија или со гледање на резултатите од тестот доколку се работи за опрема. Вредноста на услугата се наоѓа во нејзината ефикасност. На пример, да го земеме создавањето на комерцијална понуда.

Ефективноста на комерцијалната понудатешко да се измери. Тоа зависи од количината на собрани информации, способноста на авторот да ги достави, вештините на дизајнерот, менаџерите кои го испраќаат CV-то и ги обработуваат апликациите. Добрата база на податоци за е-пошта ќе донесе повеќе клиенти отколку лоша.

Како да продадете услуга:

• Покажете што ќе се промени откако ќе се изврши услугата. Кога купувате комерцијална понуда: на менаџерите ќе им стане полесно да продаваат благодарение на силниот рекламен материјал, ќе ги имате резултатите од маркетинг ревизија во ваши раце (портрет на целната публика, приговори, проблеми, на што обрнуваат внимание луѓето кога донесувате одлука), што ќе го направи целото ваше рекламирање поефективно и попродажно;
• Дајте продолжени гаранции. Ако КП не донесе клиенти по тестирањето, кое ќе го спроведеме заедно, тогаш ќе работам до почетокот на продажбата и профитот, што ќе ги покрие трошоците за моите услуги (продолжените гаранции работат полошо со стоката);
• Мини случаи за тестирање. Кога креирам комерцијални понуди, ги земам предвид не само производот/услугата, рекламната понуда, целната публика, туку и состојбата на пазарот. Во 2014 година продал 300 тони јагоди со еден лист А4 (без графика). Еве линк до мојот случај;
• Храбра промотивна понуда. Ајде да го направиме ова, ако моето изгледа дека не работи, што ќе испадне при тестирање, тогаш ќе ги вратам парите не само за текстот, за графичкиот дизајн, туку ќе ја направам и 2-та верзија на ЦП бесплатно. Договор?

Колку повеќе силни продажни точки, толку подобро. Најдете ги, пробајте различни опции, играјте со значењата, бидејќи услугите го дозволуваат тоа.

Примери на комерцијални предлози за обезбедување на услуги

Продажбата на услуги е полесна, но треба да дадете максимални информации за продажба.

1. Поставувајте прашања за завршената комерцијална понуда.Напиша КП и задоволни од себе. Не брзајте. Оставете го материјалот да лежи 1 - 2 дена, а потоа погледнете го со свеж изглед, ставајќи се на местото на потенцијалниот клиент. Запомнете дека ја мразите личноста што ја испратила КП.
2. Тестирајте, а потоа направете масовно испраќање.Дури и ако се собрани 100.500 продажни поени, а целната публика е разработена долго време, не испраќајте CP низ базата на податоци. Никогаш! Направете примерок и испратете 1/5. Така, го предвидувате резултатот.
3. Играјте НЕ со зборови, туку со придобивки.Ова ги повредува copyAuthors. Фасцинантни зборови, живи изрази и сочни изјави - срање. Каде, каде, ама во КП се потребни специфики, факти кои продаваат моменти и суптилно убедување, а не демонстрација на виножито и пеење како славеј.
4. Совладајте го алгоритмот за испорака.Алатката за рекламирање е само алатка. Тие треба да знаат како да го користат. Ако комерцијалната понуда не оди до одлучувачот, туку до менаџерот на кој му се допаднале мачките за време на работата, тогаш тој ќе продолжи да ги сака мачките со бришење на вашата понуда. Има исклучоци, но реалноста на руската канцеларија е сурова.
5. Подгответе комерцијална понуда графички.Прво, ќе го привлече вниманието на примачот. Второ, разумен дизајнер правилно ќе го скрши текстот, па ако има проблем со структурата, тогаш овој застој ќе се поправи. Трето, графичките илустрации можат да поставуваат акценти.

Не постои тајна тајна. За да креирате CP, треба да разберете што и треба на целната публика, да направите понуда што е корисна за неа и не заборавајте дека потенцијалниот клиент ве мрази. Затоа што дури и режисерите сакаат мачки.

Со мене можете со детонирање од конкуренти, свежи идеи и поддршка до продажба. Ќе ви го развијам текстот на комерцијалниот предлог и ќе го изготвам графички. Во рок од 5 дена ќе имате моќна алатка за рекламирање,

(NMTsK) е една од фазите на планирање на набавките. Законот за договорниот систем го воспостави условот прво да се примени методот на анализа на пазарот. Ова доведува до потреба да се користат комерцијални понуди во процесот на одредување на цената на објектот. Во исто време, за грешки или непочитување на постапката за поткрепување на NMCC, се утврдува административна одговорност во форма на парична казна до 10.000 рубли, што е непријатен додаток.

концепт

За добавувач чиешто поле на активност е поврзано со потребите на клиентот, комерцијална понуда е официјален документ со кој се потврдуваат трошоците за неговата стока, работа, услуги со одредени карактеристики за одреден период, но не повлекува обврска за склучување договор.

Гл. 2-6 чл. 22 44-FZ ги опишува правилата за примена на методот на анализа на пазарот и укажува дека при оправдување на цената на договорот користејќи го овој метод, неопходно е да се споредат цените за стоки или услуги кои се слични на предметот на планираното купување. За да го направите ова, треба да добиете ажурирани информации за пазарните цени. И најлесниот начин да го направите ова е да поднесете барање за понуда (примерок може да се види подолу) од компании кои снабдуваат такви стоки или обезбедуваат слични услуги.

Како да добиете информации за цените

Развиени се насоки за примена на методи за одредување на NMCC (). Со цел да се соберат податоци за цените, на клиентот му се препорачува да испрати барања за информации за цената до најмалку пет добавувачи, а во определбата на NMCC да користи најмалку три цени обезбедени од различни добавувачи (клаузула 3.19).

Алгоритмот за поднесување такво барање е како што следува:

1. Составете со наведување на неговите квантитативни и квалитативни карактеристики (прочитајте ја статијата).
2. Наведете ги суштинските услови за испорака на стоки, извршувањето на работите кои влијаат на нивната цена: територијална локација, време на испорака, перформанси на работа, достапност на гаранција, потреба од прилагодување, инсталација, обука на лица итн.
3. Изберете ја целната публика на билтенот. Истовремено, според препораките на Министерството за економски развој, добавувачите мора да имаат искуство во слични испораки, вклучително и искуство во извршување на договори без примена на казни во изминатите три години. Во оваа фаза, клиентот може да користи системи за пронаоѓање информации или јавни директориуми на организации. Можете да проверите како добавувачот ги извршил договорите според 44-FZ и 223-FZ на веб-страницата на Единствениот информациски систем (EIS) на. За да го направите ова, внесете го името или TIN на победникот.
4. Пополнете барање и испратете го до потенцијалните партнери. Истовремено, според Министерството за економски развој (Писмо од 10 мај 2016 година бр. D28i-1308), со цел да се оправда НМКЦ, се смета дека е прифатливо да се користи факсимил или е-пошта за поднесување барања и примање одговори .
5. Добијте одговор, анализирајте ги податоците и направете образложение.

Треба да се напомене дека валидноста на комерцијалната понуда според 44-FZ не е утврдена. Оваа информација мора да биде вклучена во документот за одговор. Ова е направено за да се избегне оправдување врз основа на застарени цени.

Цените на минатите периоди (повеќе од шест месеци од периодот на утврдување на NMCC) мора да се доведат до сегашното ниво со примена на фактор на конверзија.

Покрај испраќањето барања до добавувачите, Министерството за економски развој препорачува да се спроведат уште неколку постапки: пребарување на цени во регистарот на договори за UIS, собирање и анализа на јавно достапни информации за цените (рекламирање, каталози, статистичко известување итн.).