Viktige tro og holdninger hos den enkelte. Hva er overtalelse? Positiv og negativ menneskelig tro

I dag vil det være et emne fra psykologifeltet, som likevel er mest direkte relatert til emnet for å oppnå suksess og til og med temaet å tjene penger: kunsten å overtale, psykologiske metoder for å overtale mennesker.

For å lykkes på mange områder av livet sitt, må en person være i stand til å overbevise andre mennesker om hva som helst. For eksempel, når han søker på en jobb, må han overbevise arbeidsgiveren om å velge ham blant mange andre kandidater; når han beveger seg oppover karrierestigen, må han forfremmes.

Når du jobber både for andre og for deg selv, må du hele tiden overbevise kunder og partnere om å kjøpe varer og tjenester, for å samarbeide med din bedrift. I næringslivet må du overbevise andre om ideen din slik at folk tror på deg, følger deg, følger deg og så videre.

Kunsten å overtale vil definitivt være nødvendig for lederen av et foretak, en mellomleder, en forretningsmann, men ikke bare. Absolutt enhver person vil ikke være overflødig å kjenne og implementere metodene og teknikkene for å overtale folk - dette vil i stor grad hjelpe ham i livet.

Jeg ønsker å fokusere på et viktig poeng med en gang: Å overtale folk og lure folk er ikke det samme., som mange tror av en eller annen grunn. Å overbevise er ikke å lure! Dette betyr å kunne være overbevisende, å kunne vinne over en person slik at han tror på deg, men samtidig, understreker jeg, må du fortelle sannheten!

Så hvordan overbeviser du folk? Det finnes mange forskjellige psykologiske teknikker og metoder for overtalelse. I dag vil jeg se på bare én av dem, skissert av psykologiprofessor Robert Cialdini i boken The Psychology of Persuasion: 50 Proven Ways to Be Persuasive. I dette arbeidet avslører forfatteren dusinvis av effektive metoder for å overtale mennesker, men fremhever samtidig 6, som etter hans mening er nøkkelen:

- gjensidighet;

- etterfølge;

- sympati;

1. Gjensidighet. Den menneskelige psykologien til de fleste er slik at den "forplikter" dem til å gjengjelde alle hyggelige handlinger i forhold til dem. For eksempel, hvis noen gratulerer deg med bursdagen din, selv om det gir deg noen småpenger, vil du allerede ubevisst vurdere at nå må du også gratulere ham og gi ham noe.

Kunsten å overtale innebærer å bruke gjensidighetsmetoden til din fordel. Gi klienten en hyggelig service gratis først, og han vil føle seg forpliktet til deg, han vil gjengjelde.

Denne metoden for overtalelse brukes aktivt, for eksempel i selskaper som selger kosmetikk: først får klienten gratis prøver, og så ønsker han ubevisst å foreta et kjøp.

2. Unikhet. Den andre effektive metoden for å overtale folk er å vise dem det unike og eksklusive til noe. Psykologisk ønsker hver person å være unik (først og fremst gjelder dette representantene for den rettferdige halvdelen), og dette kan brukes ved å bruke kunsten å overtale.

Alt som på en eller annen måte vitner om det unike og eksklusive vil alltid tiltrekke folk mer enn det tradisjonelle og kjente.

Denne metoden for overtalelse kan brukes i en rekke tolkninger. La oss ta en restaurant for eksempel. Besøkende tiltrekkes alltid av eksklusive retter fra kokken. Og hvis det ikke er noen, kan du lage et unikt interiør - og dette vil også tiltrekke seg besøkende. Og til og med unike servicepersonaluniformer, unike møbler, unikt servise, unike musikere, etc. – alt dette vil psykologisk tiltrekke seg kunder.

3. Autoritet. En veldig viktig metode for å overtale folk. Når du har et problem, et spørsmål du ikke kan løse på egen hånd - hvem henvender du deg til? Det er riktig, for den som har en autoritativ mening for deg, til den du anser som en ekspert på dette feltet. Og det er slett ikke nødvendig at denne personen virkelig er en ekspert i ordets fulle forstand, men det er viktig at han er en ekspert sammenlignet med deg.

Denne teknikken brukes alltid aktivt i kunsten å overtale. For å overbevise en person om å gjøre noe, er det nødvendig å fremstå foran ham som en ekspert på dette feltet, det vil si å vite og være i stand til å gjøre mer enn seg selv. I tillegg kan man understreke sin "ekspertise" med noe eksternt tilbehør - dette fungerer også alltid som en psykologisk metode for overtalelse.

For eksempel vil en lege i hvit frakk virke mye mer som en autoritet enn en lege i enkel skjorte og jeans. Og om han i tillegg henger et phonendoscope rundt halsen? Definitivt en ekspert! Vel, er det det samme?

Denne metoden for å overtale folk brukes overalt i virksomheten. For eksempel henges alle slags vitnemål, sertifikater, priser på veggene på kontoret - alt dette øker selskapets autoritet. I byggebutikker er selgere ofte kledd i kjeledresser – dette gjør dem umiddelbart til eksperter på bygg i kjøpernes øyne. Etc.

Alle ble møtt med det faktum at vi alle eksisterer etter visse livsprinsipper – tro. Å ikke ha dem regnes som dårlig form i den moderne moralske verden, og derfor er folk ofte stolte av deres overholdelse av prinsipper og pedanteri. La oss vurdere dette fenomenet mer detaljert.

Definisjon og tolkning av begrepet

Overbevisning er tillit til ens synspunkter og prinsipper, basert på kunnskap og erfaring opparbeidet gjennom årene. Som en del av et viktig verdensbilde, veileder det visse handlinger i forskjellige livssituasjoner, hjelper til med å ta noen ganger vanskelige avgjørelser. Dette er våre prinsipper og postulater, å krenke som betyr å motsi seg selv, ikke å etterleve sine egne holdninger.

Noen ganger virker denne eller den oppfatningen utenfra å være fullstendig meningsløs og urimelig, ikke mottagelig for noen forklaring. Alle har forskjellige synspunkter og prinsipper, forskjellige nivåer av moral og kunnskap, men til tross for dette har hver person tro, blir veiledet av dem og uttrykker dem til andre mennesker, og noen ganger prøver til og med å pålegge dem på sin samtalepartner.

Hvor kommer menneskelig tro fra?

Siden en person har et visst antall levde år bak seg, møtte han forskjellige situasjoner og deltok i det offentlige liv, og han har en viss tillit til at alt i denne verden skal fungere i henhold til et bestemt scenario. Dette er vår overbevisning, som ofte bare forklares av tidligere erfaringer, og ikke av moderne realiteter. Bevis her er overflødig, for for noen som er hundre prosent sikker på noe, eksisterer de rett og slett ikke.

Det er ikke vanskelig å bestemme en tro og dens natur: den har sitt opphav i tankene våre, hvorav milliarder henger i hodet vårt i noen sekunder, noen ganger timer, dager og til og med måneder eller år. Men flere tiår må gå - og hvis en av tankene, hundre ganger bekreftet av din og tredjeparts erfaring, ikke går ut av hodet ditt, og du stadig lytter til det - er dette en overbevisning.

Er overtalelse bra? Positive og negative poeng

Alle ting har en for- og bakside. Det er utvilsomt ikke noe galt med at du er en person som er fast overbevist om noe her i livet, spesielt siden du gjentatte ganger har bevist fra egen erfaring at dette postulatet er sant. Men det er tilfeller der overbevisning blir en byrde som de bærer som et kors gjennom hele livet, ikke engang mistenker at de selv blir tvunget til å handle på en bestemt måte.

De positive sidene ved dette fenomenet:

tro hjelper deg med å orientere deg, oppnå et mål, belaste alle interne ressurser og gå til slutten;
de gjør deg til en mann med prinsipper som følger strengt foreskrevne normer, og dette fortjener respekt;
det er bra når tro er rettet mot å bevare familieverdier, på å gjøre godt og hjelpe dem som lider.

Åpenbare feil i tro:

Noen ganger er de basert på uheldige opplevelser, så de kan være utenfor samfunnets forståelse og til og med bare dumme.
Ved å holde deg strengt til din tro, kan du skade andre og til og med deg selv. For eksempel tror du at det ikke finnes kjærlighet i denne verden, og derfor tar du ikke forhold på alvor.

Det bør huskes at overbevisning er en av livets regler, så lag slike kanoner som ikke vil forstyrre et fullt, lykkelig og verdig liv. Og ikke kritiser andres prinsipper, fordi livet er komplekst og mangefasettert, fylt med ulike situasjoner. Vær tolerant og lag logisk forklarlige lover for deg selv.

Overtalelse som en prosess

Overtalelse er en symbolsk prosess der kommunikatorer forsøker å overtale andre mennesker til å endre holdning eller oppførsel angående et problem ved å formidle et budskap. Dette skjer i en atmosfære av fritt valg.

Mange tror at overtalelse, som boksing, krever å beseire en konkurrent i en hard kamp. Men det er betydelige forskjeller her. Det er mer som trening enn boksing. Tenk selv: overtalelse er som overtalelse av en lærer, takket være at folk beveger seg steg for steg mot en løsning. Formålet er å hjelpe andre til å forstå hvorfor posisjonen du inntar løser problemet bedre enn alle andre. Overtalelse innebærer også bruk av symboler, budskap som formidles gjennom språk.

Poenget her er at overtalelse er et bevisst forsøk på å påvirke den andre siden. Det er imidlertid ledsaget av erkjennelsen av at den formanede har en mental tilstand som er følsom for endringer. Overtalelse er en type sosial påvirkning, det vil si en bred prosess der oppførselen til en person endrer tankene eller handlingene til en annen.

Overbevisning er en egenskap ved en person, uttrykt i en subjektiv holdning til ens tro og handlinger, assosiert med en fast tro på sannheten til kunnskapen, prinsippene og idealene som den ledes av.

To personer kranglet langs veien. En sier, sier de, det er ingen Gud, og derfor tror jeg ikke på ham. En annen innvendte brennende, det er en Gud, og det er det, fordi jeg tror på ham. En munk gikk forbi dem. Disputantene la merke til ham, stoppet ham og ba om hjelp, de ville virkelig bevise sin sak. Munken stoppet. Han lyttet til hver av dem, tenkte og sa: «En av dere tror at det ikke finnes noen Gud, den andre at Han eksisterer. Det er ingen vits i en slik tro. Og det er ingen vits i å tro som deg. Trenger å vite. Og når du finner ut av det, er det ingen vits i å krangle. Derfor, ikke kast bort tid og energi forgjeves, gå og gå i gang. "Men hvordan vet vi om han virkelig eksisterer?" spurte tvistene overrasket. "Slutt å tro på din overbevisning, og sannheten vil bli åpenbart for deg," svarte munken med et smil og gikk.

Menneskelig lykke avhenger av miljøvennligheten til hans tro. Våre tanker, handlinger og atferd er basert på vår overbevisning og tro. Hvis vi på en eller annen måte er i stand til å underbygge, forklare eller bevise tro, så er tro ukritisk lærte ideer om livet. Hva er vår tro og tro - slik er livet. Dagens levestandard er en refleksjon av vår tro. Omfanget av våre tanker og atferd er begrenset av kvaliteten på vår overbevisning og tro. Ved å endre vår tro, endrer vi livene våre. Menneskelig lykke avhenger av valg som han gjorde på et eller annet tidspunkt i livet. Hver person har valgfrihet. Mellom enhver hendelse og vår reaksjon på den er det alltid et lag - vår rett til å velge. Vi velger selv hvordan vi skal reagere på enhver stimulans, stimulus eller situasjon. La gapet mellom stimulansen og reaksjonen på den kanskje være en brøkdel av et sekund, men i dette øyeblikk tar vi fortsatt et valg. Ethvert valg i livet vårt bestemmes av vår tro og tro. For eksempel kommer en fyr hjem om kvelden og ser at hooligans raner en kvinne i et mørkt hjørne av gården. Han står overfor et valg: gå forbi eller stå opp for en kvinne. Hjernen beregner på et splitsekund alle mulige konsekvenser av sine handlinger. I dette øyeblikket er kanskje hele livet hans bestemt: hva slags person han vil være, hvis han er slem, om han kan føle seg som en fullverdig mann. Uansett vil hans valg avhenge helt av kvaliteten på hans overbevisning og tro.

Tro er en persons personlige konstitusjon. I ånden til vår grunnleggende lov oppfatter vi verden rundt oss. Å bryte gjennom sensuren av vår tro er usedvanlig vanskelig. Vi tror fullt og fast på sannheten i vår tro. De er en form for selvhypnose, selvhypnose. Vi identifiserer oss med dem. Alle våre handlinger er underlagt tro. Selv om det ikke er noen logikk i dem, er de vanskelige å bevise, men allikevel er de for oss, kombinert med tro, den eneste veiledningen til handling. Komikere spøker med at tro som ikke støttes av argumenter indikerer at du har din egen posisjon. Vårt trossystem ligger i underbevisstheten. Det underbevisste sinnet står overfor oppgaven med å systematisk bekrefte vår uskyld. For å demonstrere sin vilje og stemme bruker hun følelser, atferdsreaksjoner og tanker. Trossystemet fungerer som et "agn" for å tiltrekke visse mennesker og omstendigheter inn i livene våre. Det er ikke basert på personlig verdslig erfaring – alt er stikk motsatt. Denne opplevelsen er frukten av vår overbevisning. Kort sagt, tro holder tøylene i livene våre i sine faste hender.

Så i sirkuset er voksne elefanter bundet til trestenger bare med et tynt tau, og små elefanter er lenket til pålitelige metallstenger begravd dypt i bakken. Dette for å hindre dem i å prøve å rømme. Hvis stolpen sitter godt nok i bakken, og lenken er sterk nok, vil ikke elefantungen kunne gå lenger enn den burde. Før eller siden kommer dagen da han slutter å trekke i kjedet og slutter å prøve å rømme. Metallstangen er erstattet med en tre, fordi de vet at dyret er vant til ideen om umuligheten av å rømme. Vi gjør det samme med oss selv, og begrenser oss til vår egen tro på våre evner og evner. Det viser seg at vi ikke er begrenset av virkeligheten, men av vår begrensende tro.

For å si det metaforisk, i tidlig barndom var vi bare kjøpt, men allerede åndeliggjort datamaskin. Vi har ikke installert noen programmer ennå. Vi var perfeksjon, vårt sanne jeg. Senere begynte innspill fra våre foreldre, lærere, lærere og jevnaldrende å komme inn i jomfrubevisstheten. Så, steg for steg, ble vårt system av tro og tro dannet. Mange programmer var basert på foreldres livserfaringer. Ettersom de forsto verden, ga de den videre til oss. Barnas tro inntar en dominerende plass i vårt trossystem. Inngrepet i dem oppfattes av oss i sammenheng med den stalinistiske ordenen "Ikke et skritt tilbake!" Vi er ikke interessert i om de er sanne eller ikke, anstendige eller ondskapsfulle. Vi tror bare på vår tro. I denne sammenheng kan en person ikke anses som anstendig bare fordi han har sin egen overbevisning. Det er nødvendig å sjekke om troen i seg selv er anstendig. Med et ord, vår tro er uansett begrensende, men vi oppfatter dem som den ultimate sannheten.

Metaforisk, i denne forstand, er måten froskens øyne fungerer på. Frosken ser de fleste gjenstander i sitt nærmiljø, men den tolker kun gjenstander som beveger seg og har en viss form. Dette er veldig viktig for å fange fluer. Men siden bare bevegelige svarte gjenstander oppfattes som mat, vil frosken være dømt til å dø i en boks full av døde fluer. Dermed legger vår begrensende tro en uoverstigelig barriere for våre nye muligheter.

Stafettpinnen for dannelsen av vår tro blir plukket opp av foreldrene til den fjerde makten. Gjennom TV, Internett blir vi inspirert på grunnlag av den intellektuelle McDonalds stereotypier av atferd og stereotyp tenkning. Kilden til vår tro er også personlig erfaring og relasjoner til autoritetsfigurer.

tro og forventninger

Etter å ha installert systemprogramvare på en datamaskin, forventer vi at den svarer på alle spørsmålene våre og utfører funksjoner som tilsvarer disse programmene. Vi forventer også at systemprogramvaren vår i form av overbevisninger gir de riktige svarene på spørsmålene i verden rundt oss. Vi forventer at folk oppfører seg i samsvar med vår tro. Når de oppfører seg i strid med våre forventninger, utvikler vi harme og irritasjon. Hvorfor ikke bli fornærmet, fordi våre ideer er tro, og andres tro er fordommer? Vi er fulle av forventninger om at ulike livssituasjoner skal utfolde seg i henhold til vårt scenario. Verden er imidlertid ikke forutsigbar. Vi blir på hvert trinn konfrontert med overraskelser, med uforståelige og uforklarlige situasjoner. Forresten, jo flere overraskelser som dukker opp på vår livsvei, jo mer samsvarer ikke vårt trossystem med virkelighetens krav. Når verden vender seg bort fra oss, justerer vi enten trossystemet vårt, eller prøver hardnakket å bøye verden for å passe oss.

Spørsmålet kan oppstå: "Hva om du "sletter" trossystemet ditt helt? Utseendet til fullstendig frihet er skapt, livet kan "slippes" for å gå jevnt med strømmen uten å stille krav til det. Igjen, det er ingen avhengighet av tro. Derfor kan vi ikke bli kontrollert og manipulert av vår tro. Dette er imidlertid en illusjon. Troen på at man kan leve uten tro er allerede en tro. Det er ingen person uten overbevisning. La enhver person ha et verdisystem i den mest primitive og skrøpelige formen. Det er ikke mulig for oss å nå endestasjonen på "veien hjem", det vil si å gå tilbake til fødselsøyeblikket. Hvis vi hypotetisk fjerner all søppel av tro, blir vi perfeksjon. Vi trenger ikke lenger å gå gjennom livets leksjoner, det er ikke nødvendig å strebe etter å være nærmere vår sanne essens, vi trenger ikke å forbedre oss. Vi er perfeksjon. Dette er selvfølgelig fantasi. Mennesket er et sosialt dyr. Det er umulig å leve i samfunnet og være fri fra samfunnet. Enten vi liker det eller ikke, er vi underlagt dets innflytelse og forslag. Omstendigheter vil tvinge oss til å assimilere visse sosiale resepter, lover, betingelser og krav til "hostel". Ellers kan ikke samfunnet overleve. Sosiale krav og forhold i forhold til andre mennesker vil bli tvunget til å bosette seg i underbevisstheten til en person som tro.

Arbeid med tro. Anta at vi setter oss målet om å bli en rik, velstående person. Godt formål. For at veien til den skal være rillet, må du nøye fordype deg i underbevisstheten din for å søke etter begrensende tro. Kanskje vi har så mye søppel i underbevisstheten om temaet "Rikdom og penger" at vi ikke engang burde tenke på det? Hvis vår tro er i konflikt med målet, vil suksess ikke bli sett. Målet oppnås bare i samklang med tro. Hovedargumentet til fordel for vår tro er aktiv bistand på veien mot målet.

Derfor bør du ta en oversikt over din tro på dette emnet og identifisere begrensende tro. Tenk deg at vi tar en skriftlig essay-eksamen. Tema: Rikdom og penger. Tildelt tid er en halvtime. Det tas ikke hensyn til skilletegn og stavefeil. Det viktigste for oss er å avsløre emnet, kaste ut all vår tro på dette området av livet på en halv time. Det er ikke vanskelig å sette nye overbevisninger og tro inn i hodet, det er vanskelig å kvitte seg med gamle. Imidlertid må vi gjøre det. For eksempel, etter å ha sjekket essayet, fant vi ti skadelige oppfatninger: "Rikdom er uanstendig", "Gud elsker de fattige", "Rikdom gjør ensom", "Hvem er rik, han har ikke lenger ekte venner", "Rikdom avler misunnelse". ", "De rike kan ikke sove fredelig", "Store penger forårsaker bekymringer og problemer", "Rikdom erverves på bekostning av helsen min", "Å skaffe meg rikdom, jeg mister verdighet". Som du kan se, ga opprøringen av troen en solid fangst. Si meg, er det mulig å regne med rikdom med slike negative haler? Selvfølgelig, og definitivt ikke. Derfor tar vi den første domfellelsen, og som en anklager beviser vi for oss selv, som for en jury, dens fullstendige inkonsekvens for oss. Vår første begrensende tro er "Rikdom er uanstendig." For å avkrefte denne troen er fem argumenter nok: «Det er uanstendig å skryte av rikdom. Det er en skam å være fattig”, “Rikdom er ikke bare penger. Ordet rikdom kan brukes på ulike begreper. Rikdom av kjærlighet, rikdom av vennskap, rikdom av familieliv, rikdom av erfaring, rikdom av kultur", "Rikdom er økonomisk frihet. Hva som er anstendig og hva som ikke er anstendig ble oppfunnet av mennesker, og vurderte livet fra ståstedet "godt eller dårlig". Jeg er fri fra menneskelige vurderinger", "Rikdom er frihet fra gjeld, fra konstant smerte på jakt etter penger for å betale ned gjeld. Det er uanstendig å leve i gjeld. Det er uanstendig å løpe rundt naboene for å avskjære penger før lønnen”, “Rikdom er en mulighet for personlig vekst, for å oppnå gode mål. Det er anstendig. Samfunnet er interessert i utviklingen av innbyggerne.» Det ser ut til at vi med slike argumenter har fjernet all vår egen tvil. Du kan glemme denne troen.

La oss nå ta den nye troen "Å være rik er den naturlige rettigheten til enhver person" og argumentere for det. Våre argumenter: "Du kan ikke leve et virkelig fullblods liv uten å være rik", "En persons rett til liv betyr hans rett til fritt å eie alt som er nødvendig for mental, åndelig og fysisk utvikling", "De fattige er en belastning for pårørende og for samfunnet som helhet. En person som ønsker å vegetere i fattigdom er ikke normal", "Det er ikke rimelig å leve bare for sjelen, fornekte kroppen og sinnet. Rikdom gjør det mulig å tilfredsstille alle behovene til kropp, sinn og sjel", "En person er glad når han gir noe til de han elsker. Den stakkars mannen kan bare synge med et ulykkelig smil: "Jeg kan ikke gi deg dyre gaver på bursdagen din, men på disse vårnettene kan jeg snakke om kjærlighet." De rike kan gi gaver." Jeg tror at disse argumentene vil være nok til at den gamle begrensende troen forlater vår underbevissthet for alltid.

Noen ganger avhenger fullstendigheten av et verk av den endelige touchen. For oss vil dette slaget være fylle en ny tro med bilder. I sin tur skal bildene mett med følelser og følelser . Vår nye tro: "Å være rik er den naturlige rettigheten til enhver person." La oss blåse liv i det med bilder, følelser og følelser. Hvilke assosiasjoner har vi til ordene «retten til rikdom»? For de fleste er dette rikdom, makt, penger, formue, spiritualitet, veldedighet, intelligens, respektabilitet, luksus, overflod, opphopning, velstand, stabilitet, styrke, testamente og eiendom. La oss sette på fantasien: her er vi på en yacht som reiser over hele hav og hav, stopper der vi vil og besøker lokale severdigheter. Vi møter interessante mennesker, nyter retter fra nasjonalt kjøkken, har det gøy og ser hver dag med litt tristhet. Alle har sine egne assosiasjoner. Hovedsaken er at de får oss til å føle oss bra. Underbevisstheten vil være oss takknemlig for dette trinnet, fordi det er vant til å operere med bilder. Ved å bruke samme algoritme jobber vi med følgende begrensende overbevisninger til de blir fullstendig tvunget ut av underbevisstheten. Vår innsats vil bli rikt belønnet.

Nå som vi har litt klarhet om tro, kan du forestille deg situasjonen. Du møter en venn, og han forteller deg: «Jeg har slike oppfatninger om tro: Ikke smigr deg selv med troen din - for det første er de ikke din, og for det andre er de ikke sanne. Ikke din, fordi en person er en cocktail av andres tro, tro, vrangforestillinger, stereotypier, fordommer og overtro. Denne cocktailen ble laget som barn. Og ikke sant, fordi all tro er subjektiv. Tiden vil gå, og de fleste av dine tro vil bli vrangforestillinger. Tro er vrangforestillinger som ikke oppdages i tide. Tror du vennen din har rett?

Petr Kovalev 2013

For bedre å forstå prosessen med å overtale og påvirke andre mennesker, foreslår vi at du analyserer de grunnleggende konseptene, eller prinsippene for overtalelse. Formuleringene deres er ledsaget av illustrerende eksempler på typer atferd som viser effekten av overtalelseslovene.

Kevin Hogan, psykolingvist

For bedre å forstå prosessen med overtalelse, foreslår vi at du demonterer de grunnleggende konseptene, eller prinsippene for overtalelse. Disse begrepene danner grunnlaget for overtalelsesparadigmet.

I hver kultur utvikler folk spesifikke reaksjoner på vanlige situasjoner som oppstår i overtalelsesprosessen. Disse reaksjonene på visse stimuli gjør det mulig å forutsi atferden til andre mennesker og overbevise dem. Dessverre åpner de samme reaksjonene for manipulasjon fra skruppelløse individer. Følgende er ni prinsipper du møter i ditt daglige liv, enten du er selger, foredragsholder, forbruker, ektemann, kone, far eller venn. Dette er lover om overtalelse.

Utformingen av lover vil være ledsaget av eksempler på typer atferd i en gitt situasjon. Eksemplene er ment å illustrere effekten overtalelseslovene har på oss.

Tenk nøye gjennom hver av disse lovene og prøv å finne et eksempel på hvordan de fungerer fra din egen nylige erfaring. Dermed kan du bruke informasjonen du mottar på deg selv. Du vil se i hvilket tilfelle du ga etter for manipulasjon, og i så fall ble du ærlig overbevist. Men viktigst av alt, vil du lære hvordan oppførselen din tidligere har påvirket menneskene rundt deg. Disse lovene danner grunnlaget for alt du og jeg vil lære om prosessen med overtalelse.

1. Loven om respons. Når du får noe av verdi for deg, får du på sin side lyst til å gi tilbake og gi noe tilbake (Merk: loven sier ikke at hvis du gir noe til noen, vil du automatisk få noe tilbake. vende tilbake. Loven taler om et gjensidig ønske om å takke.)

Det kan hevdes at vi alle til en viss grad er underlagt loven om respons.

Hver jul kjøper millioner av mennesker kort og gaver til andre mennesker bare fordi de får gaver fra dem og ikke vil være flaue! Fra tidlig barndom vi ble lært opp til å svare på gaver. Dessuten skal ikke returgaven være dyrere og ikke billigere. Har du noen gang fått noe dyrere til jul enn det du ga deg selv? I den situasjonen følte du deg tvunget til å kjøpe den personen noe annet for å gjøre opp forskjellen. Dette er et fantastisk eksempel på loven om gjengjeldelse.

Mannen føler seg forpliktet til å ta seg av husarbeidet hvis kona gjør rengjøringen. Den stakkars kona er utslitt, vasker gulv, oppvasker, vasker og gjør mye rundt i huset, mens mannen, som om han glemmer alt, ser på fotball. Men hele denne tiden føler mannen seg skyldig, selv om han kanskje selv er dødelig sliten etter en hard og stressende uke. Skyldfølelsen slår inn.

Hudpleieselgere gir deg gratis vareprøver av produktene deres for å prøve, og så kommer tilbake ti dager senere for å høre inntrykkene dine og ta bestillingen din. De fleste håndkremer gir virkelig fuktighet til huden. Og hvis kvinnen som brukte prøvedelen liker aromaen av kremen, vil hun utvilsomt kjøpe minst ett produkt fra selgeren.

Denne uken slapp en nabo barna dine av på skolen i bilen sin. Neste uke vil du føle behov for å betale tilbake tjenesten. Hver person har sin egen "tjenestebank". Dette er en figurativ tittel. Hver av oss har en slik "bank". Den "lagrer" en viss mengde tjenester som vi er klare til å yte til en annen person inntil "refusjon" kreves. Hvis denne personen ikke refunderer fondet for de utførte tjenestene, føler vi at han rett og slett utnyttet oss, og heretter nekter vi å hjelpe ham.

Du hadde en flott kveld på besøk hos venner. Nå føler du deg forpliktet til å invitere dem hjem til deg. Å organisere en middag for venner er en plagsom virksomhet. Men å opprettholde et forhold er en enda mer plagsom oppgave, det krever mye arbeid. Å akseptere noens invitasjon og ikke gjengjelde den betyr vanligvis å ødelegge forholdet ditt til den personen.

Hvis du tenker deg litt om, vil du sikkert finne mange eksempler på når du følte deg forpliktet til å yte en tjeneste til andre mennesker til gjengjeld, og dette er ikke så mye en egenskap av "menneskelig natur", men et resultat av en oppvekst som er veldig vanskelig å motstå. Svaret trenger ikke være negativt. Selvfølgelig er forholdet vårt bygget på gjensidige handlinger. Vanskeligheter begynner når responsen blir til manipulasjon.

Det er ikke noe galt i å gi gaver eller ta imot dem fra andre. Men det er klart at folk ikke liker å stå i gjeld eller føler behov for å «betale tilbake». Hvordan føler du deg når du befinner deg i denne posisjonen? Hvordan føler du deg når noen gir deg en gave? Når du får en gave til en eller annen høytid (for eksempel til jul), men du selv ikke kan gi noe tilbake?

2. Kontrastloven. Når to objekter (fenomener) på en eller annen måte er forskjellige fra hverandre, merker vi denne forskjellen jo sterkere, jo nærmere disse objektene (fenomenene) befinner seg i tid eller rom. Handelsarbeidere bruker ofte kontrastprinsippet på grunn av dets effektivitet.

"Før vi ser et hus på 120 000 dollar, får vi vist et hus på 90 000 dollar." I tilfelle begge husene er i et lignende miljø, vil fordelene med det dyrere være mer merkbare, og de vil bli et trumfkort i hendene på eiendomsselgeren. Dessuten vil det være det siste huset som vil bli vist til deg. Folk husker best hva de så eller hørte sist, ikke hva de så eller hørte før. Og hvis det siste huset viser seg å være penere enn det første, vil det rimeligere se grått ut på bakgrunn av et levende minne om det siste huset.

Klesleverandørene i butikken vil tilby deg dressen først, og deretter betalte i tillegg varer som sokker, gensere osv. 400 dollar. Ingen vil selge et produkt for $60 først, slik at de senere, "i tillegg", vil tilby deg en dress! Tross alt, hva er vitsen med en $400-drakt uten et pent slips?

Fastfood-restaurantansatte tar imot bestillingen din, og først da tilbyr ekstra retter: "Vil du ha sjokoladekjeks?" Dermed øker salgsnivået med 10% og mer! Sammenlignet med mengden av hovedordren, virker den ekstra billig. Du vil aldri høre følgende ord fra en restaurantansatt: «Vil du ha en salat? Han er veldig hjelpsom." Du vil bli tilbudt informasjonskapsler som du selv ikke ville ha kjøpt, for pass på figuren din. Det er mye lettere å si «ja» enn å si «og en pose sjokoladekjeks, takk». Hvorfor? Fordi vi skammer oss over å bestille det vi mener vi ikke bør spise. Samtidig ble vi lært fra barndommen at en høflig person aksepterer det som tilbys ham!

Når du kjøper en sofa på $ 1000, betaler du $ 50 i tillegg for et møbelpleieprodukt, ikke sant? Møbelselgeren vil helt sikkert fortelle deg at et pleieprodukt er avgjørende for et så verdifullt kjøp, det er et elementært krav til sunn fornuft. (Selvfølgelig kan det hende han ikke forteller deg at møbelpleieproduktet kan kjøpes hvor som helst og for mye mindre!)

Når du kjøper et nytt Visa-kort, betaler du $30 årlig for å registrere alle kortene dine i tilfelle tyveri. I tillegg gir du månedlige innskudd til forsikringskassa. Disse pengene virker små for oss i forhold til hva vi får tilbake.

Det er mange eksempler på hvordan du "får en stor fordel for en liten tilleggsavgift". Kontrastloven kan imidlertid brukes på en annen måte. Tenk for eksempel på tilfellet når to svært like produkter vises på salg til helt forskjellige priser for å tvinge forbrukeren til å kjøpe den rimeligere.

Vurder hvilke kjøp du har gjort i i det siste og hvilke tilleggsprodukter som ble tilbudt deg. Husk en gang du visste om flere produkter, men selgeren tilbød deg ikke dem. Hvorfor gjorde han dette?

3. Vennskapsloven. Når du blir bedt om en tjeneste av en person som handler på dine vegne og/eller du vil at de skal handle på dine vegne, vil du gjøre alt du kan for å etterkomme forespørselen hans.

Folk er klare til å gjøre nesten alt som en venn ber dem om. Derfor, hvis du ønsker å lykkes i prosessen med overtalelse, må du ganske enkelt bli sett på som en venn.

Senere vil vi snakke med deg om hvordan du kan lære å vinne over folk umiddelbart. La oss nå se på noen eksempler på hvordan vennskapsloven fungerer.

Mestere av overtalelse prøver å holde styr på hvordan de ser ut. Folk ønsker å være venner med attraktive mennesker. En rekke studier viser at personer som anses som fysisk attraktive klarer å overbevise andre om å gi mer penger og kjøpe flere varer, de har mer produktive forretningsmøter enn folk med vanlig utseende. I tillegg, når vi ser på attraktive mennesker, tror vi at de er mer talentfulle, snille, smarte og enda mer ærlige! Endelig er det lettere for en attraktiv person å få en mild dom, få jobb og til og med tjene mer. Derfor, jo bedre du ser ut, desto flere vil folk ønske å kommunisere med deg, elske deg, bli din venn.

Venner er mennesker vi behandler godt, og ofte behandler vi dem godt fordi de behandler oss godt. Vi må vise folk at vi deler lignende tro, holdninger, livsfilosofi osv. Og jo mer de føler dette, jo mer sannsynlig vil vi være i stand til å overbevise dem.

Dette er hva en person tror på, holdning til seg selv, holdning til verden rundt seg. Tro er en vesentlig del av en persons personlighet. Fra indre holdninger og tro, avhenger det helt av hvordan hans skjebne og liv utvikler seg. Tro er også erfaring og kunnskap oppnådd som et resultat av liv eller overført, på nivå med genetiske mikroprogrammer, fra tidligere generasjoner. Disse holdningene, forvandlet til representasjoner, bilder og sensasjoner, er grunnlaget for at en person skal ta alle livsbeslutninger.

Kraftige positive holdninger gjør en person moralsk sterk med en kraftig kjerne inni, noe som gjør ham vellykket, effektiv, rik, lykkelig. Svake holdninger og utilstrekkelig tro gjør den indre kjernen til en person svak og svak.

Livsprinsippene og egenskapene til en persons karakter er bygget på grunnleggende tro, ideer og holdninger. Slike oppfatninger kan kalles grunnleggende eller sentrale:

Ditt forhold til miljøet

Hva ser du med dine egne øyne: Er verden farlig eller vakker? Tusenvis av muligheter og suksess eller verden er fiendtlig innstilt til meg og den er bare lidelse? Er verden fylt med godt eller ondt? Finnes det godt og ondt i denne verden?

Selvoppfatning, selvinnstilling

Svar på spørsmålene - hvem er jeg og hvorfor lever jeg? Svarene på disse enkle, men dyptgripende spørsmålene må stemme overens med alle interne innstillinger. Dette er de grunnleggende og grunnleggende definisjonene som kjennetegner en person. For deg selv innvendig, for din egen sterke eller svake posisjon i livet, må du definitivt gi svar på disse spørsmålene. Er jeg et dyr eller bare en kropp styrt av instinkter? Er jeg guddommelig, lys og sterk i naturen energi med stort potensial? Kanskje det er matrisen jeg egentlig ikke lever i?

Hva er følelsen av liv?

En normal moden person bør uten å nøle svare på følgende spørsmål om livet: Er livet en kontinuerlig straff eller er det smerte og lidelse? Liv og perfeksjon for ekte edle formål - å bringe liv og kjærlighet til universet? Er livet mitt en skjebnegave, en unik mulighet for utvikling, skapelse og kamp? NEI!

Riktig svar: Verdien og meningen med livet er den samme for alle - ekte kjærlighet til en annen person og universets endeløse ønske om perfeksjon og skjønnhet

Hva er lykke?

Naturligvis bør hver person vite svarene på spørsmålene: Det som vanligvis kalles en lykkelig person, fornøyd med livet sitt. Hva lykke består av, dens visuelle representasjon og grunnlaget for et lykkelig liv.

Lykke er fargingen av en persons følelsesmessige tilstand på det nåværende tidspunkt, karakterisert som midtlinjen av følelsesmessige minner og summen av lyse positive og negative følelser registrert i dypt minne. Dette er bare våre minner!

Å ha klare holdninger i livet er veien til min lykke, her er handlingsplanen, her er mine hovedkriterier. Her er forsikringen min, og her er mine hermetiske biter av lykkelige øyeblikk. Her er mitt neste mål. Jeg er min utholdenhet – som karaktertrekk!

Relasjoner til andre mennesker i samfunnet og samfunnet

Obligatoriske installasjoner som du allerede har inne i deg er holdningen til ditt miljø. Hvordan håndtere miljøet? Folk rundt meg ønsker meg vondt og skal jeg slå først? Og selvfølgelig har du rett! Det er helt andre mennesker, det er verdige og det er skurker. Hvem skal de kommunisere med og binde sin skjebne med? Hva er din holdning til samfunnet, at det ikke er noe godt i samfunnet, eller omvendt? Fra disse svarene bygges en persons verdensbilde. Disse svarene og holdningene bestemmer de personlige egenskapene til en person og hans livsprinsipper. Dette bestemmer - en svikefull person eller en ærlig, ansvarlig eller uansvarlig, modig eller feig, sterk i ånd og vilje eller ryggradsløs og svak.

Bevisste og underbevisste tro

Bevisste tro er skrevet i en persons hode og oftest kan de karakteriseres som erklærte. Underbevissthet er mer sannferdig, de implementeres i en persons liv og fungerer på nivå med hans egenskaper, følelser, reaksjoner og vaner. For å endre livskvaliteten er det VIKTIG å ENDRE vaner og holdninger – underbevisste. Det er de som bestemmer med 98% alle dine handlinger, liv, skjebne, sosial status, lykke.

Du har sikkert ofte møtt mennesker som bevisst vet og forstår alt og hvordan de skal leve riktig, og hva du skal tro på, og hva du må gjøre for å være lykkelig, vellykket, glad, sterk, rik, snill, modig. Men i livet kan de ikke innse noe, forblir eksternt og internt fattige og svake.

Forskjellen i tro, noen tro er registrert i underbevisstheten, og helt andre blir realisert i bevisstheten. Motsetningen mellom bevisst og reell atferd gir opphav til mange motsetninger hos en person. Slik oppførsel kalles deklarert. Nært knyttet til en persons tro er ulike vaner.

Positiv og negativ tro

positive overbevisninger inkludere all tro som gir ekte glede og en tilstand av lykke, styrke, selvtillit og energi. Tro på suksess, høy effektivitet og positive resultater. Positiv tro støttes alltid av menneskelige følelser, og responsen er takknemlighet og kjærlighet til andre mennesker, åndelige og materielle belønninger. Internt vokser en person og han er glad. Positive overbevisninger er sterke, fullstendige og tilstrekkelige svar på de viktigste livsspørsmålene Disse troene forårsaker glede og en bølge av vitalitet, fjerner begrensninger, lidelse, smerte og maksimerer potensialet til personen selv.

Negativ tro Dette er utilstrekkelige ideer og holdninger. Disse holdningene og utilstrekkelige ideene fører til tap av glede i hjertet, til smerte og lidelse, til tap av styrke og energi. Negative overbevisninger og følelser fører til slutt til ødeleggelse av en persons liv. Negative overbevisninger kan være interne og arvelige, men oftest introduseres de utenfra. Smittsomme negative overbevisninger følger stadig med informasjonsbakgrunnen vår. Dessverre er denne negativiteten og holdningene smittsomme. Et enkelt eksempel er tegnene som folk stadig reproduserer med øret, prøver å minne dem på. Disse troene og folketegnene påvirker og skader livene våre i stor grad. Alle dårlige underbevisste holdninger må identifiseres og erstattes med positive.

Tester dine underbevisste holdninger

For å sjekke innstillingene dine registrert i underbevisstheten - still deg selv spørsmål, si til deg selv eller høyt, begynnelsen av installasjonen, for eksempel:

For meg er verden...
Jeg lever for ……
Meningen med livet mitt er...
For meg er lykke...
Folk rundt meg....
Kjærlighet er…

Lytt til deg selv, skriv ned svarene, analyser svarene og holdningene dine. Det viktige er at dette skal skje skriftlig. Svarene må være oppriktige! Lytt til deg selv, din underbevissthet, hvilke tanker som vil følge begynnelsen av setningen. Hvilken definisjon av verden vil underbevisstheten din gi? Din fantastiske indre verden vil utfolde seg foran deg! Gjør en analyse, les riktigheten av innstillingene, hvis innstillingene og definisjonene er feil, må du jobbe med dem. Fjern det negative, erstatt det med det positive.

Flere interessante artikler - les akkurat nå:

Sorter posttype

Innleggssidekategori

Dine styrker Sansene Personlighetens natur og kvalitet Positive karaktertrekk Positive følelser Positive følelser Nødvendig kunnskap Kilder til lykke selverkjennelse Enkle og komplekse konsepter Hva betyr det Hva er Hva betyr det Meningen med livet Lover og stat Krise i Russland Utryddelsen av samfunnet Om kvinners ubetydelighet Menneskets må-lese Biologiske mekanismer Folkemord på menn i Russland En må lese for gutter og menn Androcide i Russland Kjerneverdier Negative karaktertrekk 7 dødssynder Tenkeprosess Lykkens fysiologi Hvordan skjønnhet Kvinnelige skjønnhetsmål Esoterisk Cho er grusomhet Hva er En ekte mann BEVEGELSE FOR MENNES RETTIGHETER Tro Kjerneverdier i livet Menneskets hovedmål Sorter navn Lignende