Čo znamená b2b? B2B: Princípy konštrukcie a prevádzky

Čo znamenáB2B predaj? Medzi kým sa vykonávajú? Aký atraktívny je predajný trh?B2B?

Ak sa vaše podnikanie zameriava na predaj tovaru a služieb iným spoločnostiam, podnikom, firmám, potom sa váš obchodný model nazýva B2B (business-to-business) alebo bežnejšia verzia v ruštine - firemný predaj.

Na rozdiel od B2C a , spoločnosti v tomto segmente dodávajú suroviny, materiály, zariadenia, nástroje a iné tovary a služby iným podnikom, ktoré v konečnom dôsledku prenášajú tieto náklady na vyrábaný produkt a zahŕňajú ho do nákladovej ceny.

Príkladom tradičného B2B trhu je automobilová výroba. Komponenty vozidiel zvyčajne vyrábajú rôzne spoločnosti. Automobilka tieto komponenty nakupuje a používa pri výrobe auta. Ďalšie príklady predaja B2B sú:

• Predaj CRM, ERP, MRP softvéru. Ide o špecializované programy, ktoré podniky používajú na efektívnejšie fungovanie.
• Predaj kancelárskej techniky iným spoločnostiam
• Predaj protipožiarnych systémov, kamerových systémov, zabezpečovacích systémov iným organizáciám

Keď začínajúci podnikatelia premýšľajú o vytvorení vlastnej spoločnosti, vo väčšine prípadov majú v úmysle vstúpiť na trh B2C, teda na trh masových spotrebiteľov, kde sú kupujúcimi obyčajní spotrebitelia (napríklad otvorenie obchodu, salónu krásy, kaviarne).

Niekedy si však obchodníci zámerne vyberú medzeru na trhu zameranú na iné podniky. Napriek niektorým atraktívnym aspektom B2B sektora stále existujú určité úskalia, ktoré by si podnikatelia mali uvedomiť pred začatím B2B predaja a marketingu.

Faktom je, že najefektívnejším spôsobom, ako sa presadiť na trhu s tovarom B2B medzi konkurentmi, sú tieto spôsoby: ponuka kvalitnejších služieb, rýchlejšie dodanie, viac funkcií produktu za nižšiu cenu, flexibilnejšie platobné podmienky (na splátky). V počiatočnom štádiu je pre firmy veľmi ťažké ponúkať vyššie uvedené, najmä splátkový predaj, keď je nedostatok hotovosti.

B2B predaj sa navyše často opiera o budovanie osobných vzťahov medzi predajcom a klientom a získať kupujúcich nebude jednoduché. Preto, aby ste vytvorili a rozvinuli spoločnosť v segmente B2B, musíte mať vážne zdroje a konkurenčné výhody, aby ste sa uchytili na trhu a neodleteli odtiaľ za šesť mesiacov (prečítajte si tiež článok o tom, ako stavať v tomto segmente).

Aké je východisko pre tých biznismenov, ktorí sa stále chcú zamerať na B2B? Podľa západných obchodných expertov je menej rizikovou možnosťou na založenie spoločnosti medzera v oblasti B2B služieb. Je flexibilnejšia a menej náročná na zdroje ako výroba tovaru. Medzi jeho výhody patria aj nasledovné:

#1 Spoločnosti majú peniaze. Firmy majú oveľa viac peňazí ako bežní spotrebitelia. Požiadajte typického zákazníka, aby minul 5 000 dolárov, a uvidíte jeho reakciu. Zároveň požiadajte klienta, aby minul rovnakú sumu, ale na náklady spoločnosti, potom bude ústretovejší, najmä ak mu preukážete osobné výhody transakcie.

#2 Marketingová stratégia konkurentov nie je taká silná. Niektorí odborníci na predaj B2B tvrdia, že marketingové stratégie väčšiny spoločností nie sú také sofistikované alebo silné ako tie v B2C. V princípe je to logické. Konkurencia pri predaji cukroviniek, pracieho prostriedku alebo plienok je oveľa tvrdšia ako pri predaji, povedzme, softvéru na automatizáciu podnikania. B2C je vo svojej podstate oveľa intenzívnejšie ako segment predaja B2B, a preto spoločnosti B2C musia investovať obrovské množstvo peňazí do marketingu. V súlade s tým sa to môže stať stimulom na aktiváciu tvorivých schopností obchodníka a jeho tímu v oblasti propagácie, aby boli vyššie ako „priemerní“ konkurenti. Na rýchlejšie získanie pozície na trhu môže byť dokonca vhodné použiť agresívnu marketingovú stratégiu.

#3 Flexibilné ceny. Na trhu so službami B2B môžu podnikatelia prakticky využiť to, čo sa v ekonomickej teórii nazýva „cenová diskriminácia“, teda keď sa produkt alebo služba predáva rôznym zákazníkom za rôzne ceny (úprimne povedané, v závislosti od kúpnej sily každého z nich). .

Napríklad služba marketingového prieskumu pre jednu spoločnosť sa môže predať za 10 000 USD a iná za 50 000. A ak sa spýtate dodávateľa, prečo je taký rozdiel, vždy môžete povedať, že jeden trh je náročnejší na štúdium a je náročný na prácu. , atď. Aj keď v skutočnosti sa používajú rovnaké technológie na vykonávanie marketingovej analýzy.

Audítorské služby, oceňovanie obchodného majetku, finančné poradenstvo a pod. – to všetko v skutočnosti nemá jednotné ceny. Konečná cena sa určuje vyjednávaním, takže predajné a vyjednávacie schopnosti sú na prvom mieste. Preto tu môžete svojim klientom účtovať toľko, koľko môžu zaplatiť, plus istú dávku arogancie a asertivity. Na tomto princípe fungujú popredné svetové audítorské a poradenské spoločnosti, ktorých mená všetci veľmi dobre poznáme. Preto množstvo transakcií môže jednoducho ísť mimo rozsah a vzpierať sa logickému vysvetleniu (Možno vás prekvapí, že ropná spoločnosť BP zaplatila 1 milión dolárov za vývoj jednoduchého loga).

Teda sektor predajaB2B je súbor ekonomických vzťahov medzi rôznymi spoločnosťami predávajúcimi tovary a služby.

Pravdepodobne ste čítali inzeráty na internete a v tlačených médiách, že „obchodné oddelenie známej spoločnosti s pobočkami vo všetkých väčších mestách vyžaduje B2B špecialistu s minimálne 1-ročnou praxou“. Zamestnávateľ sľubuje vysoký plat. Ukazuje sa, že manažér so skúsenosťami v B2B je cenná postava. Čo však táto tajomná skratka znamená? Aké vlastnosti sú vlastné tejto oblasti podnikania? Prečo sú firmy zaoberajúce sa týmto typom činnosti pripravené najať len skúseného odborníka – no zároveň ponúkajú veľmi atraktívny plat?

Vysvetlenie pojmu

Vedieť, čo znamená krátkodobý B2B, je užitočné aspoň pre všeobecný rozvoj. A ľudia, ktorí sa chystajú obchodovať, jednoducho musia tomuto fenoménu rozumieť.

Skratka B2B (čítaj: „bi to bi“) znamená „business to business“, čo možno z angličtiny preložiť ako „business to business“.

V tomto segmente pôsobia iba podniky a organizácie. Po zakúpení toho či onoho produktu ho môže klient použiť na výrobu, predaj služieb verejnosti alebo na uspokojovanie vlastných potrieb.

Existuje prepojenie medzi B2B sektorom a podnikovým predajom? - určite existuje. Tieto oblasti podnikania sú veľmi podobné a nie je vždy možné medzi nimi rozlíšiť jasné rozdiely.

Aktivity v B2B sfére majú svoje špecifiká a vyžadujú použitie špeciálnej metodiky pri príprave marketingových operácií, ako aj pri vedení rokovaní. Zamestnávateľ kladie zvýšené nároky na potenciálnych zamestnancov uchádzajúcich sa o voľné pracovné miesta na obchodnom oddelení.

Ako zistiť, či je spoločnosť B2B spoločnosťou

Ak o tom máte pochybnosti, skúste nezávisle analyzovať aktivity vašej spoločnosti. Zvážte, či vaša firma spĺňa aspoň jeden z nasledujúcich bodov:

• klient používa zakúpené produkty ako suroviny;
• nakupovaný produkt (obalový materiál, vybavenie, kancelárske potreby, dopravné prostriedky) je pre klienta výrobným prostriedkom;
• Vami poskytované služby (poradenstvo, preprava tovaru, inštalácia softvéru, výber personálu) využíva klient v procese výroby vlastných produktov;
• váš produkt (stavebné materiály a nábytok, komunikačné služby, elektrická energia) zabezpečuje normálne fungovanie podnikania klienta.

Ak je takáto zhoda možná aspoň v jednom bode, potom vaša spoločnosť skutočne pôsobí v segmente B2B.

Médiá a B2B

B2B trh je zameraný na profesionálov. Ak hovoríme o médiách, za profesionálny produkt sa budú považovať publikácie, ktoré obsahujú informácie potrebné na to, aby niektorí odborníci úspešne vykonávali svoje funkcie. Patria sem časopisy o účtovníctve, manažmente, logistike, ale aj publikácie venované stavebníctvu či medicíne. Ich cieľovou skupinou sú predstavitelia určitej profesie.

Služby a B2B

Tovar, ktorý biznis potrebuje, sme viac-menej vytriedili. Potreby podniku sa však spravidla nevyčerpávajú iba tovarom. Potrebuje právne, dopravné, zdravotné, poisťovacie, upratovacie služby, ale aj pomoc biznis koučov, konzultantov a iných odborníkov. Služby poskytované podniku majú často sezónny charakter (čistenie oblasti od ľadu a snehu, výsadba stromov, príprava trávnika).

Požiadavky na manažéra predaja B2B

Mnoho ľudí vie, že hlavným „trikom“ úspešného obchodníka je schopnosť predať akýkoľvek produkt. Je tiež známe, že rodený vodca vždy zostáva vodcom a dokáže organizovať prácu tímu za akýchkoľvek podmienok. Ale opäť, špecifiká B2B robia svoje vlastné úpravy.

Špeciálnou oblasťou činnosti je poskytovanie služieb korporátnym klientom. Od manažéra, ktorý v ňom pracuje, sa očakávajú špeciálne schopnosti a skúsenosti. Kompetentným B2B predajcom je osoba, ktorá:

• má „kvalifikáciu“ predajcu na všeobecné účely, to znamená, že úspešne aplikuje poznatky z oblasti techniky a psychológie predaja;
• veľmi dobre pozná vlastnosti produktov, ktoré ponúka klientom a preukazuje schopnosť učiť sa nové materiály.

Firemný segment zahŕňa dlhší predajný cyklus. V takejto situácii manažérovi neprejde niekoľko „pomalých pohybov tela“ (a príprava prezentácií). Naopak, musí byť neustále v strehu, dôkladne analyzovať svoje činy, premýšľať o ďalších krokoch a ich možných dôsledkoch. B2B manažér je stratég.

HR manažment

Kľúčovým faktorom úspešného predaja je zručný personálny manažment. B2B sektor je celkom jedinečný. Motivačné techniky požičané z iných oblastí podnikania tu jednoducho nemusia fungovať.

Dobrým príkladom je situácia s „chladným volaním“. Manažér B2B spoločnosti im nevenuje toľko pozornosti ako jeho “brat” z FMCG spoločnosti, pretože na B2B trhu nie je toľko hráčov. Počet „studených hovorov“ manažéra nemá vplyv na výšku jeho odmeny. To znamená, že v B2B oblasti je potrebné aplikovať úplne iný systém motivácie a odmeňovania.

B2B je poskytovanie tovarov a služieb podnikom. Práca v tejto oblasti si vyžaduje špecifické skúsenosti, strategické plánovanie a predajné zručnosti.

Skratka B2C (od business-to-consumer) označuje obchodný vzťah medzi predávajúcim organizáciou a konečným kupujúcim, ktorým je zvyčajne fyzická osoba.

B2G (business to Government) alebo B2G marketing je chápaný ako systém vzťahov medzi komerčnými organizáciami a vládou.

"Podnikanie". V modernom svete sa toto slovo objavuje takmer tak často ako slovo „ja“, ktoré nemá v popularite obdobu. Je to logické: človek sa usiluje o sebaúctu a čo mu môže dať väčšiu mieru ako účasť na podnikaní s maximálnou užitočnosťou, ktorej sme schopní? Či už je to veľké alebo malé, súvisiace s tovarom alebo službami, súkromné ​​alebo verejné - aj keď fráza „štátny biznis“ neznie.

Okrem tejto očividnej gradácie však existuje ešte jedna, vrátane latinskej skratky. Kto sú, tieto tajomné B2B, B2C a B2G, ako aj to, aké funkcie má každý z týchto typov, sa bude diskutovať v tomto článku. Okrem toho uvedieme príklady podnikov pre každú oblasť.

čo je B2B?

Vyslovuje sa "bee toe bee" a vyzerá celkom pekne. B2B v angličtine znamená business to business – „business for business“. Obchody realizované medzi firmami. To znamená, že spoločnosti pôsobiace v tejto oblasti sa nezameriavajú na jednotlivca ako spotrebiteľa, ale na iné spoločnosti a právnické osoby.

Najčastejšie takéto firmy organizujú sprievodné služby (napríklad prepravu tovaru), vytvárajú výrobné prostriedky (ako sú stroje, nástroje) a iný tovar na profesionálne použitie (vysokokvalitné ošetrujúce produkty pre kozmetické salóny alebo časti zariadení pre továrne, ktoré vyrábať ich).

Jednotliví podnikatelia sa tiež považujú za právnické osoby a môžu sa vzťahovať na tento druh činnosti v rámci všeobecných práv. Takáto orientácia je veľmi často veľmi zisková: veľké objednávky, dlhodobá spolupráca, stabilný príjem, viac príležitostí na rozvoj, dosahovanie nových úrovní.

Napríklad v USA je podiel malých podnikov zameraných na B2B približne 50 %.

Práve B2B umožňuje malým podnikom konkurovať biznis žralokom, najmä v našom storočí, keď sú vytvorené všetky podmienky pre elektronický obchod.

B2B kontakty je pohodlnejšie uskutočňovať v rámci online obchodných platforiem - umožňujú vám najlepšie optimalizovať komunikáciu podnikových manažérov medzi sebou a rozhodovanie o interakcii. Smer B2B sa vyznačuje množstvom bodov.

Vlastnosti segmentu B2B

Business to business je trh pre profesionálov. Zodpovedné osoby v podnikoch si veľmi dobre uvedomujú všetky potrebné vlastnosti požadovaného produktu alebo služby a pravdepodobnosť „nákupu na emócie“ je tu zanedbateľná. Načrtneme teda hlavné špecifické aspekty práce spoločnosti v tomto segmente.

• zvýšený „šek“ za každý uzatvorený obchod, ktorý potvrdzuje význam „boja“ pre klientelu;
• zvýšené riziko straty materiálnych zdrojov v prípade nečestnosti protistrany a straty dobrého mena;
• stabilné obchodné vzťahy a obmedzený počet klientov;
• Žiaľ, našu krajinu stále charakterizuje zvýšená korupcia v tomto segmente. Na jeho prekonanie sú však vytvorené všetky podmienky. Túto otázku je potrebné riešiť len pomocou liniek dôvery tým ľuďom, ktorým to dostatočne nie je ľahostajné;
• nákupné rozhodnutia sa najčastejšie robia kolektívne;
• vykonáva sa predbežný prieskum cien a dodávateľov;
• konkurenčné ponuky sú časté;
• Takmer vo všetkých prípadoch prebiehajú rokovania a schvaľovania.

Existuje mnoho oblastí, v ktorých účastníci typu business-to-business pôsobia pomerne široko a úspešne.

Príklady B2B podnikania

V Rusku sú najaktívnejšími účastníkmi obchodovania B2B spoločnosti pôsobiace v týchto oblastiach:

• strojárstvo a kovoobrábanie(Vojensko-priemyselný komplex - obranný priemysel, stavba lodí, automobilov, výroba lietadiel, výroba poľnohospodárskych strojov, rôznej techniky, mestská doprava a mnohé ďalšie);
• výstavby(tvorba obchodných objektov: kancelárske, súkromné ​​vzdelávacie, zábavné centrá atď.);
• dopravy a komunikácií(mobilní operátori v smere obchodných taríf, spoločnosti organizujúce miestne počítačové a telefónne siete, distribúcia wi-fi, spoločnosti prepravujúce tovar alebo zamestnancov atď.);
• obchod a stravovanie(uskutočňovanie sviatkov alebo podujatí v kaviarňach a reštauráciách, výroba a predaj obchodného vybavenia atď.);
• spracovanie dreva, papierenský priemysel(hlavne dodáva spoločnostiam papier ako spotrebný materiál, ako aj papiernictvo súvisiace s inými odvetviami).

Do B2B obchodu je zapojených aj niekoľko ďalších oblastí, aj keď nie tak aktívne:

• ľahký priemysel– napríklad šitie pracovných odevov;
• chemický a petrochemický priemysel– výroba pesticídov pre poľnohospodárstvo a iné;
• poradenstvo– služby vysoko profesionálnych „tipov“ na žiadosť manažérov spoločností, ktorí sa v prípade potreby obracajú na rôznych „guruov“, z ktorých každý sa už osvedčil ako najlepší vo svojom odbore;
• mediálnych produktov(úzkoprofilové publikácie, odborné časopisy, tlačené materiály z rôznych odborných oblastí, ktoré potrebujú firmy – rovnaké poradenstvo, len viac hotové a objemnejšie);
• reklamný priemysel(reklama v médiách, interiér, exteriér, tlač a tlač);
• Internetové zdroje(online obchodné platformy, obchodné internetové portály, webové stránky spoločností zúčastňujúcich sa na B2B trhu, komunity organizované spoločnosťami).

Business for business sú teda prevažne seriózne obchodné hry serióznych ľudí v nemenej serióznych sieťových a kancelárskych priestoroch. Teraz sa pozrime na ďalšie segmenty.

čo je B2C?

Business to Customer – „biznis pre klienta“, spotrebiteľ, žijúca osoba, súkromná osoba. Tieto spoločnosti vyrábajú spotrebný tovar alebo služby, ktoré nakupujeme každý deň. Existuje niekoľko druhov spotrebného tovaru: prvý (jedlo, nápoje, lieky, oblečenie a obuv), druhý nevyhnutnosť (autá, byty, zábava) a luxus (umenie a šperky). Služby môžu zahŕňať kadernícke salóny, salóny krásy, autoservisy na čerpacích staniciach a iné.

Stretávame sa a komunikujeme s B2C každý deň.

B2C špecifiká

Funkcie tohto priameho kontaktu s klientmi budú nasledovné:

• najväčší počet spotrebiteľov aj konkurentov;
• relatívne malá „priemerná kontrola“ pre spoločnosti;
• efektívnejší predaj;
• veľkú úlohu emócií pri rozhodovaní klienta;
• menej blízky vzťah medzi predávajúcim a kupujúcim.

Objavujeme sa v obchodoch, na čerpacích staniciach, v kaderníctve, na trhoviskách, vždy v spoločnosti veľkého množstva ľudí, ktorí prišli v rovnakom čase, robíme pomerne malé, väčšinou nákupy, celkom rýchlo, často na emócie a zároveň nie vždy vedie intímne rozhovory s predajcami, však?

Online obchod v B2C sfére je zvyčajne vyjadrený internetovými obchodmi alebo predajnými skupinami, verejnými stránkami (public pages) na sociálnych sieťach. Predáva sa tam všetko, od drobností až po vzdelávacie programy a školenia v hodnote až státisícov, aj to sú súkromné ​​nákupy.

Obchod pre klienta je pre nás najzrozumiteľnejším druhom obchodnej činnosti. Zastavme sa len pri ilustrácii prechodu z B2B na B2C na trhu.

Vidíme, že B2C trh je práve maloobchod s nami, jednotlivcami. Uvažujme, s akými typmi tohto podnikania pre klienta komunikujeme.

Aké sú B2C spoločnosti?

Teraz o typoch podnikania pre klienta. Nie že by sa nepoznali:

Takže, „business to business“ a „business to client“ nie sú úplne to isté. Pozrime sa na „porovnávacie charakteristiky“ týchto segmentov.

Hlavné rozdiely medzi B2B a B2C

Ako jeden zo skromných, ale často sa vyskytujúcich príkladov sú nočné trhy indikatívne. Každý deň tam chodia „kyvadlové autobusy“ – individuálni podnikatelia – nakupovať tovar. Vo všetkých svojich značných počtoch nepredstavujú z hľadiska obratu ani zďaleka najrozsiahlejší podiel v segmente B2B. V súčasnosti sú účastníkmi „business for business“, individuálnych podnikateľov pre individuálnych podnikateľov. Po návrate do svojich maloobchodných predajní sa však v procese predaja zákazníkom už presúvajú do segmentu B2C, ako je znázornené na obr. 1.

Medzi týmito dvoma typmi obchodných aktivít je veľa rozdielov a najjednoduchší spôsob, ako ich znázorniť, je v nasledujúcej tabuľke.

Práca na základe zmlúv s firmou a priamy predaj fyzickým osobám – v oboch prípadoch protistrany zostávajú v rámci podnikateľskej sféry. Tretí segment je trochu iný. Poďme sa o ňom porozprávať.

Čo je to B2G?

Business to Government je vzťah medzi biznisom a vládou. Zvyčajne to zahŕňa rovnako, ak nie viac, používanie elektronického obchodu na uľahčenie práce manažérov vládneho obstarávania.

Hlavným príkladom B2G sú elektronické systémy vládneho obstarávania v Rusku prostredníctvom obstarávacieho portálu. Tento druh, ako môžete hádať, má svoje vlastné charakteristiky.

V čom je segment B2G iný?

Vzťahy so štátom sú vždy zodpovednejšie ako so súkromnými obchodnými partnermi. Charakteristické body pre segment „biznis pre štát“ sú:

• komplexný, viacúrovňový rozhodovací mechanizmus;
• výberové konania sú veľmi typickým systémom pre vládne agentúry na organizovanie súťaží pre spoločnosti o cenách, kvalite, podmienkach a iných vlastnostiach;
• určité špecifiká a ťažkosti s výpočtami, ako aj s mechanizmami obstarávania;
• zotrvačnosť, stabilita a stálosť, čo môže vysvetliť niektoré rozhodnutia týkajúce sa výberu spoločností, ktoré poskytujú tovary a služby vládnym agentúram;
• ďalšia „škála“ – rozsah nákupov oznámených v správach federálnych kanálov je niekedy pôsobivý;
• zapojenie administratívnych zdrojov do všetkých procesov.

Transakcie B2G prebiehajú v niekoľkých fázach a vykonávajú ich odborníci, ktorí poskytujú:

• monitorovanie potrieb vládnych zákazníkov;
• vyhľadávanie zákazníkov medzi administratívnymi inštitúciami a oddeleniami;
• podpora transakcií;
• sledovanie platieb zákazníkov.

Vo všeobecnosti je táto oblasť podnikania pomerne zložitá a špecifická. Práca v ňom si vyžaduje mimoriadne znalosti v oblasti právnych predpisov - najmä 223-FZ „O obstarávaní“ a 44-FZ „O zmluvnom systéme“, ktoré predpisujú všetky nuansy. Segment business to Government je rozdelený do niekoľkých typov.

Typy B2G

Pre štát existuje množstvo foriem podnikania.

• dodanie tovaru a poskytnutie služieb štátu: papiernictvo, vybavenie, doprava, učebnice, vzdelávacie programy, poradenstvo a mnoho iného;
• nájomné: v tomto prípade podnik vystupuje ako nájomca a štát vystupuje ako prenajímateľ, teda obchodná jednotka prenajímajúca určitý majetok;
• leasing zariadení: prenájom s právom následnej kúpy spravidla so zapojením investorskej banky a uzatvorením lízingovej zmluvy;
• ústupkov: účasť podnikateľského štátu na obojstranne výhodnom využívaní majetku vo vlastníctve štátu alebo ním poskytovaných služieb za prijateľných podmienok);
• verejno-súkromné ​​partnerstvá– spravidla sa vyhotovuje spoločenská zmluva).

Koncesia je pravdepodobne najšpecifickejším typom B2G. Ide o vytvorenie alebo rekonštrukciu akéhokoľvek majetku – často budov a stavieb – na náklady investorskej spoločnosti alebo za pomoci štátu, ktorý v rámci uzatvorenej zmluvy pôsobí ako zriaďovateľ. Navyše, po dokončení prác vytvorený, prijatý do prenájmu (ako pozemok na výstavbu nehnuteľnosti) alebo zrekonštruovaný majetok zostáva vo vlastníctve štátu, alebo ak je novovzniknutý, vstupuje doň. Investorská spoločnosť v závislosti od podmienok zmluvy získava právo úplne alebo čiastočne využívať tento majetok za účelom dosiahnutia zisku. Veľmi často sa uzatvárajú koncesné zmluvy so zahraničnými investormi. Zaujímavosťou je, že predmetom koncesných zmlúv môže byť ochranná známka, servisná značka, obchodné označenie (logá), ako aj výrobné tajomstvo (know-how).

Takže po preskúmaní troch obchodných segmentov môžeme s plnou zodpovednosťou povedať, že tento fenomén je zložitý a rôznorodý, s množstvom funkcií a jemných aspektov spojených s ľudskými vzťahmi, inteligenciou, pracovitosťou, zodpovednosťou a dokonca aj dobrou vôľou. V akejkoľvek oblasti, odvetví alebo segmente sa podnikanie vykonáva.

V tomto materiáli nájdete odpovede na nasledujúce otázky:

• 1. B2B predaj – čo to je?
• 2. Čo je predaj B2C?
• 3. Aký je rozdiel medzi predajom B2B a B2C?

Čo je to B2B predaj?

B2B predaj – business to business (business to business)- to znamená, že spoločnosť alebo divízia spoločnosti predáva svoj produkt/služby korporátnym klientom, teda iným spoločnostiam. Výsledkom je, že sa niečo (produkty/služby) predáva, s pomocou čoho na B2C trhu podnikajú iné spoločnosti.

B2C predaj – od firmy k zákazníkovi (od firmy k spotrebiteľovi)- znamená predaj tovarov/služieb spoločnosťami jednotlivcom. B2C spoločnosti sú teda v popredí komunikácie s konečným spotrebiteľom a B2B segment je vždy v strede potravinového reťazca :). To znamená, že B2B spoločnosti sa musia pri svojej práci zamerať na potreby iných podnikov.

Môže spoločnosť predávať súčasne v segmentoch B2B a B2C?
Samozrejme, že môže. Zoberme si rovnakú tehlu, ktorá sa predáva na bežnom stavebnom trhu. Môže si ju zakúpiť firma na stavbu chaty na kľúč (guľa B2B), alebo sám majiteľ tejto chaty za účelom samostatnej výstavby búdky pre svojho svätého Bernarda (guľa B2C).

Ešte nápadnejším príkladom je spoločnosť Sellers, na ktorej stránke sa nachádzate. Môžete byť zástupcom spoločnosti, ktorá uvažuje o zvýšení predaja alebo hľadá efektívne kurzy na zvýšenie predaja, pôjde o B2B predaj. Alebo možno máte menej šťastia a ste obchodný manažér, o ktorého sa spoločnosť nestará a ktorý hľadá spôsoby, ako zvýšiť svoju efektivitu a zárobky, v tomto prípade ide o B2C predaj. Zdalo by sa, že ten istý podnik môže byť súčasne produktom oboch trhov. Ale musíte to predať inak pre firmu a jednotlivca.

Je možné nájsť paralelu medzi B2C a B2B predajnými klientmi?
Väčšinou sa tieto pojmy zhodujú, no existujú aj nezrovnalosti. Vezmime si napríklad stavebný trh. Polovicu tovaru od nich nakupujú súkromní obchodníci alebo súkromní obchodníci, ktorí poskytujú opravárenské služby iným ľuďom. To znamená, že jednotlivec si kúpi produkt, ale s cieľom použiť tento produkt v procese vytvárania iného produktu.

Kľúčové rozdiely medzi predajom B2B a B2C

Medzi obyčajnými ľuďmi je bežné príslovie: „Dobrému manažérovi predaja je jedno, komu čo predáva. A zrejme najväčšie sklamanie zažívajú fanúšikovia tohto výroku, ktorí prešli od jedného typu výpredajov k druhému. V skutočnosti sú základné zákony predaja rovnaké. Ale tie nuansy... robia prácu obchodných manažérov úplne inou.
Čo predáva B2B? Nižšie uvediem niekoľko príkladov, ktoré vám pomôžu pochopiť špecifiká práce v B2B predaji.

Existuje päť nuancií, ktoré robia kupujúcich tak odlišnými:

• 1) Účel kúpy

Čo robí kupujúci s produktom na trhu B2C? Presne tak – požiera to. To znamená, že potešenie z konzumácie je prioritným faktorom pri výbere na trhu B2C. Výrobok je kupovaný pre osobné použitie a jeho spotrebiteľské vlastnosti sú pri výrobku najdôležitejšie. Čo je zlé na B2B predaji?

V zásade je to pravda, len spotrebiteľské vlastnosti tohto produktu sú úplne iné. Takmer všetky súvisia s tým, ako môže spoločnosť pomocou navrhovaného produktu zvýšiť zisk (zvýšenie konverzie predaja).
Teraz odpovedzte na otázku, ako takéto typické B2B produkty ovplyvňujú zisk spoločnosti:

• IT systémy
• Kancelária
• Kancelárska technika
• Outsourcing účtovníctva
• Suroviny
• Obrábacie stroje

Vedeli ste vysvetliť, ako každá z uvedených služieb zvyšuje zisk spoločnosti? Niektorí priamo, niektorí prostredníctvom úspory nákladov, niektorí prostredníctvom zefektívnenia práce, no všetky tak či onak ovplyvňujú zisky.
Z toho vyplýva najdôležitejší rozdiel medzi predajom B2C a B2B:

Pri predaji b2 c klient míňa peniaze na potešenie.

Pri predaji b2 b klient míňa peniaze, aby zarobil viac.

Samozrejme, existujú nuansy. Neplatíme zubárovi za potešenie, ale v konečnom dôsledku je potešením absencia bolesti. A áno, kazeta do tlačiarne neprináša peniaze, ale ak sa minie v nesprávny čas, môže narušiť uzavretie zmluvy.

• 2) „kupujúci – spotrebiteľ“

V B2C je kupujúci a spotrebiteľ takmer vždy tá istá osoba. Samozrejme, existujú výnimky v podobe darčekov a spoločnej konzumácie. Ale záujmy kupujúceho a spotrebiteľa sa takmer vždy zhodujú. Čo sa stane s B2B kupujúcim? Peniaze spoločnosti a rozhodnutie o kúpe robí osoba s vlastnými osobnými záujmami. Ukazuje sa teda, že sa objavuje taký koncept ako „rollback“.

Rozhodnutie však môžu ovplyvniť nielen a nie vždy provízie, ale aj osobný komfort pri práci s týmto dodávateľom, osobné ambície, priateľské vzťahy a 1001 ďalších dôvodov, ktoré v žiadnom prípade nesúvisia s vlastnosťami samotného produktu. Efektívnosť predaja preto často závisí od týchto „nepodstatných faktorov“, zatiaľ čo súkromný kupujúci sa oveľa častejšie rozhoduje o kúpe produktu nie na základe spotrebiteľských vlastností produktu, ale spontánne, vďaka emóciám, ktoré reklama alebo predávajúci v ňom vzbudil. Ako vyvolať emócie, ktoré pomôžu výrazne zvýšiť predaj, popisujem v článku „Word of Mouth“.

• 3) Spôsob rozhodovania

Čím vyššia je kúpna cena spoločnosti, tým viac ľudí je zapojených do rozhodovania o kúpe. Čím viac ľudí musí byť spokojných s rovnakým produktom. Ak sa väčšina privátnych klientov rozhoduje na základe emócií alebo viery v značku, „kvalitu“ a iné mýty, potom sa firemní klienti najčastejšie rozhodujú na základe nášho prvého bodu: „Ako nákup zapadne do celkového systému firmy a pomôže vám zarobiť viac.”

Samozrejme, nie sú vylúčené prípady, keď jednotlivec analyzuje nákup horšie ako dizajnové oddelenie v spoločnosti a generálny riaditeľ sa rozhodne dodávať, pretože sa mu páčila táto konkrétna farba, ale väčšina rozhodnutí na trhu B2C sa robí na základe emócií, inak nebolo by toľko reklamy na uliciach. A väčšina firiem je založená na analýze, inak by takéto firmy nemohli na trhu dlho existovať. V súlade s tým je spôsob ovplyvňovania rozhodovania odlišný.

• 4) Spôsob komunikácie

Fyzických osôb je rádovo viac ako právnických osôb. Sumy transakcií sú takmer vždy rádovo menšie. Hlavnou metódou komunikácie na trhu B2C je preto masová komunikácia. Pretože je drahé kontaktovať každého spotrebiteľa individuálne. S predajom B2B je to presne naopak: spoločností je podstatne menej a niektoré produkty môže nakupovať len niekoľko spoločností.

Napríklad zariadenia pre mobilných operátorov. A ako efektívne je inzerovať v televízii: „Najlepšie vybavenie pre mobilných operátorov“? Oveľa efektívnejšie bude najať profesionálnych manažérov, ktorí vstúpia do firmy, urobia osobnú prezentáciu a zrealizujú predaj. Ukazuje sa teda, že keď spotrebiteľ príde do obchodu, je ovplyvnený reklamou, PR, radami od priateľov (ako svoju firmu odporučiť ostatným) a nezávisí až tak na predajcovi.

Opäť existujú výnimky a kompetentne vyškolení obchodní manažéri môžu zmeniť názor klienta. Keď B2B manažér predaja kontaktuje spoločnosť, oveľa viac závisí od jeho zručnosti. A predaj závisí vo väčšej miere od tohto manažéra a nie od reklamných alebo PR aktivít spoločnosti. V súlade s tým sa vytvára prirodzený odliv úspešných manažérov z B2C do B2B, kde manažér nebude závislý od návštevnosti predajne, propagácie značky a aktivity spotrebiteľov.

• 5) Proces predaja

V dôsledku všetkých vyššie uvedených skutočností sa vytvára situácia, v ktorej globálny úspech B2C závisí od:

• Reklamy
• Spotrebiteľské vlastnosti
• Jednoduchosť nákupu
• Prehľadnosť systému služieb

A na B2B trhu predaje od:

• manažérske schopnosti
• Príležitosti na zvýšenie zisku pomocou produktu

Aby sme zhrnuli, čo bolo napísané, môžeme povedať nasledovné.
Práca s firemnými klientmi v oblasti B2B predaja je zložitejšia, vyžaduje komunikáciu s mnohými ľuďmi vo firme a vo väčšine prípadov závisí od kvalít obchodného manažéra.

A úspech v práci s jednotlivcami (predaj B2C) si vyžaduje vytvorenie dobre fungujúceho systému, kde predajné zručnosti manažéra sú jedným z prvkov úspechu. Dúfam, že sa po prečítaní článku nebudete čudovať, čo sú to B2B predaje, ale ak ešte nejaký máte, zavolajte nám, určite vám pomôžeme!

B2B predaj znamená , že spoločnosť spolupracuje výlučne s organizáciami, ktoré pôsobia na B2C trhu (so spotrebiteľmi). Môžu to byť veľkoobchodné centrá, uzavreté trhy atď.

Sada nástrojov na zvýšenie ziskovosti

Odborníci zdôrazňujú 9 hlavných bodov, ktoré vám umožňujú efektívne predávať na trhu B2B:

1. Rozvoj konkurenčných výhod.
2. Odstraňovanie nedostatkov predávaných výrobkov.
3. Zabezpečenie neustálej dostupnosti tovaru na sklade.
4. Pravidelné rozširovanie sortimentu.
5. Rýchla realizácia objednávok.
6. Vývoj vernostných programov pre klientov.
7. Vytvorenie „dopravcu“ ziskov.
8. Konkurenčné ceny.
9. Túžba uzatvárať dohody o dlhodobej spolupráci.

Predaj na B2B trhu

Pozrime sa, ktoré predajné kanály sú v B2B najefektívnejšie.

Priamy predaj

Ak hovoríme o segmente B2B, potom je priamy predaj najbežnejším nástrojom v práci. Zahŕňajú priamy kontakt s kupujúcim. Dá sa vymenovať niekoľko dôvodov, prečo sa stávky uzatvárajú na takéto rozvojové stratégie. Tu sú niektoré z nich:

• Odmietnutie udržiavať nepotrebný personál a nadbytočné obchodné priestory.
• Systém priameho predaja poskytuje viac príležitostí rýchlo reagovať na meniace sa potreby zákazníkov.
• Môžete dosiahnuť stabilný dopyt po predávaných produktoch.
• Dobre vypracovaná schéma priameho predaja prispieva k rýchlemu rozvoju spoločnosti.

Ale sú tu aj nevýhody:

• Takéto stretnutia nevedú vždy k kladnému rozhodnutiu klienta, takže z hľadiska priemerného účtu je to nákladné.
• Musíte starostlivo vypracovať plán predaja a je to pomalý proces. Navyše je ťažké nájsť odborníkov, ktorí by implementovali tento princíp fungovania.

Pasívny predaj

Internetové obchodovanie

Veľkoobchodný predaj cez internet sa ukázal ako pozitívny. Donedávna sa takýto kanál využíval skôr v praxi (t. j. na komunikáciu s jednotlivcami), no dnešná situácia ukazuje čoraz väčší význam internetu pre B2B. Globálna sieť umožňuje výrazne znížiť náklady na vývoj a zvýšiť objem pasívneho predaja.

Sieťový predaj

Nárast tržieb napomáha rozvoj služieb v oblasti informovania zákazníkov. Princípy práce sú založené na telefonátoch zákazníkom, pri ktorých sa zákazníci dozvedia o nových produktoch a všeobecných zmenách v sortimente a práci predajcu.

Sieť predajcov

Technológia predaja prostredníctvom dealerských sietí predpokladá maximálne teritoriálne pokrytie. Keďže nezávislý rozvoj celej siete je pre organizácie často príliš nákladný, spoločnosti sa rozhodnú otvoriť franšízovú sieť alebo organizovať vyhľadávanie partnerov.

Výhody siete predajcov:

• Veľmi rýchly vývoj. Už za 2-3 mesiace pokryjete pobočkami celú krajinu.
• Priamy prístup ku klientom, ktorí sa nachádzajú ďaleko od hlavnej kancelárie.

Medzi hlavné nevýhody patrí:

• Závislosť na predstaviteľoch, ktorí radšej „žijú svoj vlastný život“, čo môže negatívne ovplyvniť reputáciu spoločnosti.
• Finančné straty. Zvláštnosťou práce predajcov je, že ich odmena môže dosiahnuť 80%.

Každá B2B predajná technika má svoje klady a zápory, takže sa jednoducho nedá povedať, ktorá z nich je najoptimálnejšia. Príklad práce mnohých spoločností ukazuje, že najlepšie metódy sú určené len osobnou skúsenosťou (navyše existujú špecifiká predávaného produktu).

Práca mnohých spoločností ukazuje, že osvedčené postupy možno určiť len prostredníctvom osobných skúseností.

Vo svojom jadre je sféra B2B podnikania podobná B2C. Prechádza rovnakými fázami vývoja, využíva rovnaké nástroje na prilákanie nových klientov, no cena je oveľa vyššia. Nezabúdajte však, že každá spoločnosť môže súčasne pôsobiť v B2B aj B2C sfére.