Các phương pháp tăng kiểm tra trung bình. Tăng lượt kiểm tra trung bình trong một cửa hàng bán lẻ

Kinh doanh bán lẻ ngày nay giống như một cuộc chiến sống còn: mỗi ngày chúng ta phải nghĩ cách tăng hiệu quả hoạt động của các cửa hàng để đạt được chỉ tiêu, đảm bảo các tiêu chuẩn dịch vụ, quy trình hoạt động nhằm giành được sự tin tưởng và yêu mến của khách hàng và cuối cùng, kiếm được lợi nhuận xứng đáng. Một trong những điểm mấu chốt của cuộc “chiến đấu” này là công việc để đạt được mục tiêu của KPI, vì các chỉ số chính cho thấy hành động của chúng ta là đúng, và các cửa hàng được quản lý đúng cách.

Theo quy luật, hầu hết các nhà quản lý bán lẻ, trong số các KPI khác, đặc biệt chú ý đến số lượng mặt hàng trung bình trên mỗi lần kiểm tra hoặc điền séc, như một trong những chỉ số chính về khả năng nhóm cửa hàng sử dụng đúng kỹ thuật bán hàng khi làm việc với khách. , cụ thể là để bán các sản phẩm bổ sung. Ấn phẩm này sẽ tập trung vào một trong những phương pháp thành công để kích thích sự phát triển của việc điền séc, hiệu quả của phương pháp này đã được chứng minh qua hai năm thực hành tại các cửa hàng bán lẻ của Puma.

Điều gì có thể ảnh hưởng đến số lượng đơn vị bán được trung bình trên mỗi khách hàng? Có một số câu trả lời cho câu hỏi này: đây là phạm vi sản phẩm, chính sách giá của công ty, khả năng thanh toán và tâm trạng của khách hàng, cũng như sự sẵn có của các chương trình khuyến mãi và ưu đãi đặc biệt trong cửa hàng. Nhưng điều quan trọng hơn là việc sử dụng hiệu quả các kỹ thuật bán hàng của nhân viên kinh doanh trong quá trình làm việc với du khách. Yếu tố này cũng phụ thuộc vào một số điều kiện:

kiến thức về các phương pháp lý thuyết của việc chào bán hàng hóa bổ sung;

khả năng sử dụng chúng một cách chính xác trong công việc thực tế với khách hàng;

· Kiến thức hoàn hảo của người bán về các loại cửa hàng của họ và khả năng kết hợp thành thạo các sản phẩm khác nhau để tạo ra một hình ảnh chính thức;

động lực của nhân viên để làm việc với hàng hóa bổ sung;

Khả năng đối phó với sự phản đối của khách hàng

Có vẻ như về tất cả những điểm này, có thể dễ dàng thiết lập công việc theo những cách truyền thống, chẳng hạn như tiến hành đào tạo và họp, quan sát công việc của người bán trên sàn giao dịch, đào tạo nhân viên mới nhanh chóng và kịp thời, làm việc với tư cách là người quản lý trên sàn giao dịch của cửa hàng, với tư cách là người cố vấn cho nhóm của anh ấy, về ví dụ cá nhân thể hiện công việc chính xác với khách hàng. Và không có ý nghĩa gì khi tranh cãi về sự cần thiết của những hành động này - tất nhiên đây là cơ sở để đáp ứng các tiêu chuẩn của dịch vụ du khách. Nhưng trong thực tế, chúng ta rất hay gặp phải một thực tế là mặc dù đã dành thời gian đáng kể cho việc đào tạo nhân viên, nhưng các phương pháp trên không giúp đạt được giá trị kế hoạch của việc điền séc cho cả cửa hàng nói chung và cho từng nhân viên. Việc không đáp ứng ít nhất một trong các điều kiện về tính hiệu quả của việc áp dụng các kỹ thuật bán hàng có thể vô hiệu hóa các nỗ lực khác nhằm tăng số lượng séc bằng cách thực hiện một giao dịch mua phức tạp.

Vì vậy, một người mới biết cơ sở lý thuyết của việc cung cấp một sản phẩm liên quan có thể gặp phải rào cản tâm lý khi làm việc với khách hàng trong thực tế. Mặt khác, một nhân viên có kinh nghiệm có thể, vì một số lý do, không muốn làm việc với khách hàng 100% do không có mong muốn hoặc tâm trạng, điều này làm giảm UPT cá nhân của anh ta xuống dưới mục tiêu. Cách tiếp cận sai để tạo ra một hình ảnh hài hòa của một số sản phẩm cũng có thể trở thành một trở ngại cho một giao dịch thành công.

Như thực tiễn cho thấy, việc thiếu một cách tiếp cận có hệ thống để kiểm soát tất cả các yếu tố này là lý do cho sự xuất hiện của chúng. Để loại bỏ khoảng cách này, có thể giới thiệu một công cụ để kiểm soát toàn diện tính đầy đủ của séc - một hình thức nhất định để ấn định việc bán séc với một vị trí. Nó có thể trông như thế này:

Điểm mấu chốt là người bán, người đã giao dịch với một đơn vị trong séc, sửa tên sản phẩm đã bán ở dạng in này trong cột đầu tiên của bảng. Tiếp theo, anh ta phải liệt kê các sản phẩm liên quan và không liên quan mà anh ta đã cung cấp cho khách hàng. Trong cột thứ ba, nhân viên chỉ ra sự phản đối của khách hàng dẫn đến việc từ chối mua hàng bổ sung. Cuối cùng, trong cột cuối cùng, người bán viết những hành động mà anh ta đã thực hiện để vượt qua những phản đối này. Ngay sau khi điền, mẫu này sẽ được làm việc với nhân viên hành chính của cửa hàng hoặc người cố vấn của họ, để người bán được phản hồi kịp thời về việc bán hàng.

Một sơ đồ công việc như vậy cho phép bạn đồng thời xác định và giải quyết một số vấn đề.

Đầu tiên, nhìn vào cột thứ hai của biểu mẫu, người cố vấn có thể kết luận rằng nhân viên có thể lựa chọn hàng hóa bổ sung một cách chính xác. Theo quy định, người bán mới bắt đầu tự giới hạn việc cung cấp một mặt hàng duy nhất của sản phẩm có liên quan, chẳng hạn như tất với giày, thay vì cố gắng tạo cho khách hàng một hình ảnh hoàn chỉnh từ loạt sản phẩm hiện có. Ngoài ra, khi xem xét việc mua bán này, các điều kiện và hoàn cảnh mà người bán cung cấp các đơn vị bổ sung sẽ được xem xét, điều này sẽ cho phép thảo luận về các lỗi có thể xảy ra trong công việc.

Thứ hai, người cố vấn, dựa trên biểu mẫu, đánh giá khả năng làm việc của người bán với những phản đối khi cố gắng mở rộng biên nhận. Làm việc với những sai lầm trong bối cảnh này sẽ cho phép nhân viên hình thành kỹ năng lập luận chính xác khi làm việc với những nghi ngờ.

Hóa ra, vấn đề thiếu động lực để cung cấp một sản phẩm bổ sung đã được giải quyết một cách hiệu quả nhờ nhu cầu mới nổi là điền vào biểu mẫu để người bán sửa lỗi kiểm tra và tiến hành “thẩm vấn” với một người cố vấn. Nhiều nhân viên có động lực cao sẽ cố gắng làm việc lâu dài với khách hàng để tránh nhập một lần bán hàng duy nhất trên biểu mẫu.

Điều quan trọng nhất trong việc áp dụng công cụ này là đảm bảo kiểm soát việc hoàn thành và xác minh kịp thời với phản hồi thích hợp. Biểu mẫu này có thể được sử dụng trong một số trường hợp. Vì vậy, nếu chúng ta cần thu hút từng nhân viên chậm trễ theo giá trị UPT, chúng ta có thể triển khai kế toán séc chỉ cho những người bán này. Đồng thời, thời gian điền vào biểu mẫu bị giới hạn bởi thời điểm chúng đạt đến các giá trị đã định của việc điền séc.

Một cách khác để áp dụng phương pháp này là thực hiện một biểu mẫu trống cho tất cả nhân viên bán hàng. Nhu cầu này có thể là do UPT giảm mạnh, bao gồm cả các lý do bên ngoài. Kế toán liên tục trong trường hợp này giúp huy động tối đa toàn bộ đội ngũ bán hàng để có được kết quả tốt nhất từ ​​việc làm việc với khách hàng. Nhưng điều đáng nói là việc sử dụng lâu dài hình thức cho một kết quả vĩnh viễn sẽ không mang lại hiệu quả mà ngược lại có thể làm giảm động lực làm việc của người lao động. Do đó, trong điều kiện khủng hoảng, thời gian khuyến nghị dài nhất để áp dụng hình thức kế toán séc một lần có thể được giới hạn trong một tháng.

Như thực tế cho thấy, việc sử dụng hình thức kế toán séc với một vị trí cho phép bạn tăng giá trị của số đơn vị trung bình trong séc lên 15-20% đã có trong một đến hai tuần sử dụng. Ngoài các phương pháp đào tạo và kiểm soát truyền thống, việc áp dụng nó sẽ làm tăng hiệu quả của bất kỳ cửa hàng bán lẻ nào và sử dụng nguồn lực nội bộ để có giá trị cao nhất của việc điền séc một cách hiệu quả nhất.

Yaskov Artem

Trưởng nhóm cửa hàng

Việc kiểm soát và giám sát các chỉ số là cần thiết không chỉ đối với các doanh nghiệp lớn. Nếu một cửa hàng nhỏ hoặc một cơ sở HoReCa có kế hoạch đạt được chỗ đứng trên thị trường và có thu nhập kế hoạch không đổi, thì cần phải theo dõi một thông số như hóa đơn trung bình. Chỉ tiêu này sẽ cung cấp thông tin về chiều sâu và chiều rộng của các loại, hiệu quả của nhân viên kinh doanh.

Làm thế nào để tính toán

Kiểm tra trung bình, công thức đơn giản và dễ hiểu ngay cả đối với người nghiệp dư, có thể dễ dàng tính toán ngay cả với một người không chuyên. Doanh thu trong một thời kỳ nhất định, chia cho số lần kiểm tra trong cùng thời kỳ, sẽ cho kết quả mong muốn. Điều quan trọng là phải tính đến những thay đổi về giá mua và nhãn hiệu trên hàng hóa. Nếu động lực là tích cực, cửa hàng đang hoạt động hiệu quả, nhưng nếu là âm hoặc bằng không thì cần tìm nguyên nhân giảm sút. Số tiền nhận được có thể giảm, chẳng hạn như trong quá trình bán hàng. Cần đặc biệt chú ý đến những sản phẩm mang lại nhiều thu nhập nhất, theo dõi hành vi của đối thủ cạnh tranh liên quan đến những sản phẩm này và phân tích động thái của họ trong cửa hàng của bạn.

Xác định các vấn đề với kiểm tra trung bình trong cửa hàng và cách giải quyết chúng

Kiểm tra trung bình không quá 4-5 món. Tỷ lệ séc với các giao dịch mua từ 1 đến 3 đang dần đạt tới 50% tổng doanh thu. Mức tăng doanh thu nhỏ hơn tỷ lệ lạm phát hoặc trong trường hợp mức tăng doanh thu được quan sát thấy khi các cửa hàng mới được mở. Khách hàng vào sàn giao dịch trong thời gian ngắn, một số bộ phận hoàn toàn không ghé thăm.

Cần phải phân tích vị trí của cả cửa hàng và các phòng ban, việc trưng bày hàng hóa, động thái bán hàng trong ngày. Tiến hành phân tích cơ cấu chủng loại, giá cả, doanh thu. ABC được thực hiện - phân tích doanh số bán hàng, trong đó phân loại được xem xét, các vị trí phổ biến nhất, sản phẩm cũ và những sản phẩm có lợi nhuận cao nhất được xác định. Đánh giá nhu cầu thay đổi, nếu cần thiết, tạo các tuyến đường xung quanh sàn giao dịch bằng cách lắp đặt các kệ nói chuyện và treo các bảng hiệu có hướng dẫn để dễ dàng định hướng trong cửa hàng. Tạo hoặc sửa đổi một hình planogram và tất nhiên, chuẩn bị các ưu đãi đặc biệt cho khách hàng của bạn.

Cách tăng séc trung bình

1. Tăng biên độ thương mại. Trong trường hợp có một đề nghị duy nhất và không có đối thủ cạnh tranh trực tiếp, đây sẽ là giải pháp dễ dàng và nhanh nhất. Tuy nhiên, rất ít công ty có thể tự hào về lợi thế như vậy. Đối với hầu hết các sản phẩm đều có chất tương tự. Do đó, với việc tăng giá bán lẻ, sẽ phải tăng mức độ phục vụ, cải thiện dịch vụ. Và đây là những chi phí bổ sung.

2. Tối ưu hóa phạm vi. Người quản lý danh mục, cùng với người bán hàng, có thể xem xét cơ cấu phân loại, các nguyên tắc của chính sách mua hàng và bán hàng. Nhiệm vụ này rất phức tạp, tốn nhiều thời gian và công sức.

Các cách chiến thuật để tăng mức kiểm tra trung bình

1. Sử dụng nguyên tắc bổ sung. Nhiều mặt hàng gợi ý sự hiện diện của hàng hóa bổ sung. Nguyên tắc này có thể được lấy làm cơ sở khi xuất hàng. Vì vậy, khi mua một sản phẩm, người mua sẽ chú ý đến sản phẩm thứ hai, sản phẩm bổ sung cho sản phẩm đầu tiên, rất có thể họ cũng sẽ mua sản phẩm đó, do đó sẽ làm tăng lượt kiểm tra trung bình trong cửa hàng.

2. Sự hài hòa. Sử dụng các giải pháp làm sẵn, chứng minh cho khách hàng thấy những sản phẩm nào và làm thế nào có thể kết hợp với nhau. Ví dụ, trong trường hợp quần áo trên hình nộm, người mua có mong muốn mua toàn bộ hình ảnh chứ không phải từng mặt hàng riêng lẻ. Trong trường hợp này, số tiền nhận được trung bình sẽ tăng lên.

3. Đề nghị cho hàng hóa “giao hàng tận nơi” có nhu cầu đặt tại khu vực thanh toán. Đánh giá xem cửa hàng của bạn có một sản phẩm nhỏ rẻ tiền trong nút thanh toán mà khách hàng tự động lấy khi đến gần thanh toán hay không. Cũng có thể nhân bản trưng bày những hàng hóa nhỏ nhưng phổ biến ở trung tâm sảnh, ngoài việc đặt tại quầy tính tiền.

4. Có sẵn phiếu quà tặng hoặc thẻ giảm giá. Liên hệ chặt chẽ với khách hàng doanh nghiệp cho phép bạn tăng số ngày nghỉ trước kỳ nghỉ lễ, cũng như thu hút khách hàng mới.

5. Cài đặt thiết bị đầu cuối để thanh toán không dùng tiền mặt. Khách hàng thanh toán bằng thẻ ngân hàng chi tiêu nhiều hơn so với khi thanh toán bằng tiền mặt, do đó, séc trung bình sẽ tăng lên.

6. Tập trung sự chú ý của người mua vào những hàng hóa đắt tiền hơn. Người bán nên chuyển dần sự chú ý của người mua từ sản phẩm rẻ sang sản phẩm đắt tiền hơn. Nhân viên của sàn giao dịch nên quan tâm đến việc bán đắt hàng hơn. Có thể cần đưa ra các biện pháp khuyến khích vật chất cho nhân viên khi họ bán được một số lượng hàng đắt hàng mỗi tháng.

7. Đưa vào các loại hàng hóa rẻ tiền với tỷ suất lợi nhuận lớn. Không khó để chào bán một sản phẩm giá rẻ, người bán sẽ không khó bán và họ cũng không cần phải kích thích thêm. Hàng hóa rẻ hơn sẽ thu hút khách hàng đến cửa hàng, họ sẽ mua nhiều hàng hóa rẻ hơn so với dự kiến ​​ban đầu.

Kích thích các chương trình khuyến mãi như một phương tiện để tăng số tiền nhận được

Ưu đãi đặc biệt là một cách khác để tăng mức kiểm tra trung bình. Thực hiện các chương trình khuyến mãi “Tặng khi mua”, “Mua 2 món, tặng ngay thứ 3”, giảm giá vào các thời điểm nhất định trong ngày, bán hàng. Các chương trình khuyến mãi như vậy giúp thiết lập mối liên hệ tin cậy giữa cửa hàng và khách hàng và để lại ấn tượng tốt cho người mua. Ngoài ra, khi thực hiện các chương trình khuyến mãi, chuyển đổi tăng lên, tức là số lượng người rời cửa hàng và mua hàng cũng tăng lên. Một cơ hội bổ sung để có được các chi tiết liên hệ của khách hàng, trong tương lai có thể được sử dụng để phổ biến thông tin về các chương trình khuyến mãi do cửa hàng tổ chức.

Kết quả

Kết quả là doanh thu tại doanh nghiệp thương mại sẽ tăng lên do số lần mua hàng trong phiếu thu tiền mặt tăng lên. Tỷ lệ séc nhỏ sẽ giảm và tỷ trọng séc trung bình tăng lên, điều này cho thấy hiệu quả của cả hoạt động mua bán và công việc của nhân viên. Ngoài ra, số lượng mua hàng thúc đẩy sẽ tăng lên nếu việc phân loại và hiển thị sản phẩm được tối ưu hóa. Và trung tâm của động lực tích cực là kiểm tra trung bình!

Máy phát điện bán hàng

Chúng tôi sẽ gửi tài liệu cho bạn:

Làm thế nào để tăng kiểm tra trung bình? Thông thường, câu hỏi này được đặt ra bởi những người đứng đầu các công ty đã có một lượng khách hàng ổn định, hoặc đã đạt đến quy mô thị trường tối đa có thể. Chủ đề tăng doanh thu rất rộng rãi, có nhiều lựa chọn để làm thế nào để tăng hóa đơn trung bình và kiếm được nhiều tiền hơn từ một khách hàng. Chúng tôi sẽ thảo luận về các phương pháp này trong bài viết này.

Để tăng kiểm tra trung bình, nó phải được tính toán chính xác

Đối với chủ doanh nghiệp hoặc người quản lý công ty, séc bình quân là một công cụ thuận tiện để đánh giá tình trạng của doanh nghiệp và quá trình phát triển của doanh nghiệp. Bằng cách theo dõi động thái của những thay đổi trong kiểm tra trung bình, người quản lý có thể hiểu được hoạt động kinh doanh của mình đang ở giai đoạn nào.

Việc tính toán séc trung bình phụ thuộc vào phạm vi hàng hoá và dịch vụ mà công ty cung cấp. Đối với mỗi loại hình doanh nghiệp, thông số này sẽ có những đặc điểm riêng. Ví dụ, nếu ma trận phân loại sản phẩm nhỏ thì việc tính toán sẽ đơn giản, nhưng nếu có nhiều hàng hóa thì công thức tính hóa đơn bình quân sẽ trở nên phức tạp hơn.

Có một lầm tưởng rằng không thể tính toán séc trung bình cho bất kỳ công ty nào, nhưng đây là một tuyên bố sai lầm. Tập trung vào công thức cơ bản, bạn có thể tính toán sơ bộ số tiền trung bình của một lần mua hàng: chúng tôi lấy toàn bộ doanh số bán hàng trong một khoảng thời gian nhất định và chia cho số lượng giao dịch đã hoàn thành. Kết quả là, chúng tôi nhận được kiểm tra trung bình.

Nhưng không phải mọi thứ đều đơn giản như vậy, có những khoảnh khắc có thể làm hỏng và bóp méo một phép tính tưởng chừng như đơn giản như vậy. Chúng ta đang nói về một số trường hợp sau đây.

  1. tính thời vụ. Nếu doanh nghiệp của bạn có các chỉ số khác nhau tùy thuộc vào nhu cầu theo mùa, thì khi tính toán nên thực hiện các khoảng thời gian ngắn: nhu cầu nhảy vọt càng lớn, mức độ biến động và biến động của thị trường càng cao, thì khoảng thời gian mà tính toán được thực hiện càng ngắn .
  2. Phạm vi. Nếu công ty của bạn cung cấp cho người tiêu dùng nhiều loại hàng hóa và dịch vụ, thì khi tính toán hóa đơn trung bình, bạn cần chia sản phẩm của mình thành các nhóm nhất định. Cần phải thực hiện các phép tính riêng cho từng nhóm hàng hóa và dịch vụ.
  3. Khách hàng. Nếu khách hàng của bạn là đại diện của các nhóm người có thu nhập khác nhau, thì hãy xem xét séc trung bình cho từng nhóm người trong số họ, ít nhất là nên chia người mua thành hai loại - hạng phổ thông và hạng VIP.

Theo quy định, việc tính toán séc trung bình không gây khó khăn, và trong hầu hết các trường hợp, một công thức cơ bản là đủ, có thể được điều chỉnh tùy theo đặc thù của doanh nghiệp.

2 chiến lược để tăng lượt kiểm tra trung bình trong cửa hàng

  1. Tăng độ sâu của séc, tức là số lượng đơn vị hàng hóa được bán trong một lần séc.

Như vậy, chúng ta sẽ tăng doanh thu - với cùng một số lượng giao dịch thì lượng bán ra sẽ lớn hơn. Đây là một phương pháp phổ biến và thường được sử dụng để tăng mức kiểm tra trung bình. Theo truyền thống, họ cố gắng tăng doanh thu theo cách này bằng cách bán các vị trí liên quan.

Nhưng nói chung, cần hiểu sâu sắc của séc là sự gia tăng số lượng bất kỳ hàng hóa nào được bán trong một giao dịch và không quan trọng nếu những hàng hóa này đi kèm với giao dịch mua hàng chính hay chỉ đơn giản là sự gia tăng số lượng hàng hóa tương tự. sản phẩm.

  1. Tăng chi phí hàng hóa trong biên nhận trong khi vẫn duy trì số lượng vị trí.

Chúng tôi bán cùng một số lượng hàng hóa, nhưng với giá cao hơn, do đó làm tăng hóa đơn trung bình.

9 cách để tăng lượt kiểm tra trung bình trong cửa hàng bán lẻ

Thu hút hàng rẻ và bán đắt

Điều rất quan trọng đối với công ty là phải tạo ra một dòng hàng hóa cùng loại với nhiều mức giá khác nhau - từ hạng phổ thông đến hàng hiệu đắt tiền. Đồng thời, phải cẩn thận để người bán có thể quan tâm đến việc người mua mua hàng hóa thuộc loại có giá cao nhất.

Để làm được điều này, bạn có thể phát triển và áp dụng một hệ thống tiền thưởng và ưu đãi tạo động lực cho người bán hàng. Cũng cần sử dụng các kỹ thuật nhắc nhở các chuyên gia về nhu cầu bán đắt hàng hơn.

Ví dụ: khi bán các mặt hàng thể thao, người bán có thể khiến khách hàng quan tâm đến việc mua đắt hơn, nhưng đồng thời thiết bị tập luyện đa chức năng hoặc đề nghị mua một mẫu khác thay vì ba lô du lịch giá rẻ với giá cao hơn, nhưng cho phép đi lại thoải mái hơn do thiết kế tiện dụng.


Gửi đơn đăng ký của bạn

Theo quy luật, sau khi nghe những lập luận ủng hộ các mặt hàng đắt tiền từ trợ lý bán hàng, người mua sẽ sẵn sàng mua chúng, bất chấp việc trả quá nhiều tiền và thực tế là ban đầu họ đến cửa hàng để mua một sản phẩm giá rẻ. Kết quả là, việc bán hàng hóa với giá cao hơn làm tăng hóa đơn trung bình.

Bán hàng bổ sung

Thực tế cho thấy, những người đến cửa hàng để mua một sản phẩm cụ thể thường mua ngay các sản phẩm liên quan. Ví dụ đơn giản nhất của việc này là việc bán sơn, trong đó nhà tư vấn có thể đề nghị người mua mua ngay bàn chải và khay phù hợp với mình để thực hiện công việc tiếp theo.

Một cách khác để bán các sản phẩm liên quan là đặt các mặt hàng thường xuyên cần thiết gần quầy thanh toán. Ví dụ, một người dừng lại trên đường đến nhà gỗ để sơn có thể mua không chỉ bàn chải làm sản phẩm đi kèm mà còn có thể mang theo bật lửa, bút dạ và kẹo cao su khi thanh toán.

Ngoài ra, việc sắp xếp những thứ nhỏ hấp dẫn tại quầy thanh toán sẽ kích thích một người mua sắm bốc đồng: anh ta có thể thích thiết kế đẹp của chiếc bật lửa và anh ta sẽ mua nó, mặc dù thực tế là anh ta đã có một vài chiếc bật lửa đã mua trước đó trong người. và, về nguyên tắc, anh ta không cần một cái mới.

Bán nhiều mặt hàng hơn

Phương pháp này không phải lúc nào cũng có thể thực hiện được, vì một người trong mọi trường hợp sẽ không mua được một số nhóm hàng nhất định với số lượng mà anh ta không cần. Nhưng thường thì mức kiểm tra trung bình có thể được tăng lên bằng cách cung cấp cho khách hàng nhiều hàng hóa hơn mức họ sẽ mua ban đầu.

Ví dụ, trong một cửa hàng hoa, bạn có thể được khuyên không nên mua năm bông hồng mà là một bó chín, hoặc khi bán một chiếc máy điều hòa không khí, hãy thu hút sự chú ý của người tiêu dùng về lợi ích của việc lắp đặt hai chiếc cùng một lúc - một cho mỗi phòng.

Việc bán hàng

Khi tiến hành bán hàng hoặc giảm giá khuyến mại, người mua có xu hướng so sánh giá mới với giá cũ. Đồng thời, anh ta cũng ít hiểu về việc chi phí ban đầu tăng lên bao nhiêu, và dường như đối với anh ta rằng việc mua hàng giảm giá là có lãi.

So sánh số tiền cũ trên thẻ giá và số tiền mới, có tính đến chiết khấu, khách hàng cảm nhận được lợi ích và có xu hướng mua sản phẩm trong tiềm thức. Giảm giá và giảm giá cho các sản phẩm khuyến khích một người mua hàng.

Bộ

Rất thường xuyên, sau khi đến cửa hàng, người mua, cùng với sản phẩm chính, cũng mua những thứ liên quan. Bằng cách tạo các bộ và giảm giá cho chúng, chúng tôi có thể khuyến khích một người thực hiện giao dịch.

Mua theo bộ có lợi, vì khi mua riêng từng món, người mua sẽ trả một số tiền lớn hơn so với mua bộ làm sẵn. Chúng tôi, sau khi bán nhiều hàng hóa cho anh ta cùng một lúc thay vì một hàng hóa, mặc dù với một khoản chiết khấu nhỏ cho mọi thứ, sẽ nhận được sự gia tăng trong séc trung bình do số lượng hàng hóa được bán tại một thời điểm.

Một ví dụ điển hình là việc bán bộ dụng cụ cạo râu vào đêm trước ngày 23 tháng 2, khi phụ nữ mua chúng như một món quà.

Gói lớn

Bán sản phẩm theo gói lớn có thể làm tăng hóa đơn trung bình. Nhiều người lấy hàng hóa trong các thùng chứa như vậy khi mua hóa chất gia dụng, sản phẩm vật nuôi, vật liệu xây dựng. Ngoài ra, đối với một số nhóm xã hội, chẳng hạn như gia đình có nhiều trẻ em, vấn đề mua hàng hóa theo gói lớn và tiết kiệm tiền là rất cần thiết.

Đối với người bán, việc bán hàng hóa trong các container lớn sẽ làm tăng số lượng hóa đơn trung bình.

Tùy chọn bổ sung

Nhiều công ty cung cấp các bộ hàng hóa và dịch vụ gần như giống hệt nhau, nhưng đồng thời họ có thể cung cấp cho khách hàng của mình nhiều dịch vụ bổ sung, đảm bảo, chương trình và điều kiện làm tăng giá trị cho việc mua sản phẩm chính.

Vì vậy, khi mua các thiết bị gia dụng lớn, khách hàng có thể đặt dịch vụ giao và nâng đồ lên các tầng cao cho đến căn hộ. Đồng thời, người tiêu dùng sẵn sàng trả tiền cho sự khẩn trương và thuận tiện của việc giao hàng. Bạn có thể cung cấp cho khách hàng một khoản đảm bảo bổ sung, sẽ có giá riêng, nhưng mọi người sẽ chắc chắn chính xác họ đang bỏ tiền để làm gì.

Cung cấp các phương thức thanh toán khác nhau

Ngoài những cách phức tạp để tăng kiểm tra trung bình, cũng có những cách đơn giản hơn. Thực tiễn cho thấy rằng làm việc với các công cụ tài chính, bạn có thể nhận được một khoản tiền trung bình tăng lên đáng kể.

  • Tín dụng

Nếu bạn kinh doanh những mặt hàng đắt tiền, thì việc thương lượng với các ngân hàng để cấp các khoản vay cho khách hàng của bạn với những điều kiện có lợi là rất hợp lý. Có cơ hội mua hàng ngay lập tức theo hình thức tín dụng với một phần nhỏ chi phí, nhiều người sẽ đồng ý mua hàng mà không do dự.

Đồng thời, việc hỗ trợ giao dịch và cho vay phải được thực hiện từ đầu đến cuối: người mua phải an tâm, hiểu rõ thực chất của khoản vay. Bạn phải tạo cho khách hàng niềm tin rằng bằng cách tín dụng mua một sản phẩm đắt tiền của bạn, họ sẽ không mắc sai lầm, mà ngược lại, thậm chí còn chiến thắng trong thứ gì đó, có được thứ họ muốn ngay lập tức, thay vì tiết kiệm cho nó.

  • Thanh toán không dùng tiền mặt

Bất chấp sự phổ biến của thẻ ngân hàng, nhiều chủ doanh nghiệp không vội vàng cung cấp dịch vụ thanh toán bằng thẻ tín dụng. Nhưng nếu một người muốn mua một sản phẩm nhưng lại chỉ có thẻ bên mình mà không có đủ tiền mặt và thiết bị đầu cuối ở xa thì sao? Anh ta chỉ đơn giản là sẽ từ chối mua hàng hoặc trì hoãn nó cho đến sau này.

Điều rất quan trọng là người mua phải có cơ hội thanh toán tiền hàng bằng mọi cách, kể cả với sự trợ giúp của thẻ ngân hàng. Để việc thanh toán bằng thẻ tín dụng có lợi cho cả người bán và ngân hàng, trong từng trường hợp cần có những thỏa thuận phù hợp với cả hai bên.

  • Kế hoạch trả góp

Người mua ngày càng có nhu cầu trả góp không lãi suất, trong khi người bán bắt đầu trả góp thay vì vay ngân hàng ngày càng nhiều. Tuy nhiên, bất chấp lợi ích, nhiều công ty vẫn chần chừ trong việc cho khách hàng trả góp không lãi suất vì sợ không trả được, tiền mất tật mang.

Mặc dù thống kê cho thấy chỉ có 10-15% người mua không trả nợ theo hình thức trả góp. Đồng thời, để bù lỗ, chỉ cần cách tính này làm giá cao hơn 5-10% là đủ. Như vậy, khi trả góp, dù có rủi ro không trả được nhưng bạn vẫn là dân đen.

Hàng hóa / dịch vụ có các chính sách giá khác nhau

Nếu chỉ có hàng hóa từ một loại giá trong loại cửa hàng, thì rất khó để đạt được mức tăng trong lượt kiểm tra trung bình - người mua ngày nay đã quen với việc lựa chọn hàng hóa từ các mức giá khác nhau, vì vậy nếu bạn không cho họ. cơ hội để lựa chọn, bạn rất có thể sẽ không những không tăng số lượng kiểm tra trung bình, mà bạn sẽ mất hầu hết khách hàng của mình.

Vì vậy, để thực hiện thành công việc bán hàng, sản phẩm cần có các chính sách giá đa dạng.

Ngoài việc tăng mức kiểm tra trung bình, việc tạo ra một số nhóm giá trị và dòng sản phẩm sẽ mang lại cho bạn các khoản tiền thưởng bổ sung:

  • Một khách hàng đã mua hàng với bạn có khả năng quay lại cửa hàng vì họ tin tưởng bạn.
  • Trong bối cảnh hàng hóa đắt tiền, các sản phẩm tương tự rẻ hơn sẽ có giá cả phải chăng hơn và người mua sẽ sẵn sàng mua chúng hơn.

Có một dòng hàng cả đắt và rẻ trong kho cũng có lợi vì có một bộ phận người nghĩ theo giá cả, tin rằng giá càng cao thì chất lượng hàng hóa càng tốt. Những người như vậy sẵn sàng mua một mặt hàng đắt tiền hơn so với mặt hàng rẻ tiền của nó, mặc dù thực tế là cả hai sản phẩm sẽ có đặc điểm và chất lượng tương đương nhau.

Cách tăng lượt kiểm tra trung bình trong một quán cà phê hoặc nhà hàng

Cụm từ bồi bàn

Nếu nhân viên phục vụ của bạn chỉ sử dụng các cụm từ tiêu chuẩn khi giao tiếp với khách hàng, thì rất có thể bạn sẽ không thể tăng hóa đơn trung bình. Vì vậy, cần phải tiến hành các khóa đào tạo đặc biệt cho nhân viên, trong đó mọi người sẽ có cơ hội học hỏi những từ nào có thể kích thích khách đặt hàng.

Để dễ dàng hơn cho người phục vụ, cần kê một bảng gồm các món chính và món phụ. Nhân viên phục vụ phải ghi nhớ bảng này và ngay lập tức mời khách thử các món ăn phù hợp khác cho món chính. Cũng cần chuẩn bị các mẫu cho các cụm từ mà nhân viên phục vụ sẽ sử dụng để tư vấn cho khách hàng về các món ăn và đồ uống.

  • Đưa ra một giải pháp thay thế rõ ràng, cụ thể. Thay cho cụm từ: "Còn đồ uống nào nữa không?" nói: "Trà, cà phê, nước chanh, hoặc có thể là bia?"
  • Quên tiêu cực. Các phần tử "không" trong bài phát biểu của bạn không nên có.
  • Hãy kiên trì, đặt câu khẳng định, sử dụng các từ: khuyên nhủ, giới thiệu, cố gắng.
  • Đưa ra các vị trí cụ thể: "Hãy thử sản phẩm mới của chúng tôi - một loại cocktail đặc trưng từ người pha chế giỏi nhất thủ đô!"

Tránh hống hách

Ban quản lý của bất kỳ quán cà phê hay nhà hàng nào cũng sợ khách hàng thấy nhân viên quá lôi thôi. Để tránh bị du khách đánh giá như vậy, bạn có thể cấm nhân viên phục vụ đưa ra các món ăn không ngoài món chính và không nhằm mục đích mở rộng đơn hàng.

Thêm từ vào danh sách các quy tắc cho người phục vụ, sau đó anh ta phải ngừng cung cấp các vị trí bổ sung cho khách hàng. Nếu khách nói “thế là xong”, “cảm ơn, đủ rồi”, “không còn gì nữa”, người phục vụ cần dừng đề xuất gọi món.

Sử dụng hệ thống phản hồi cho phép bạn đánh giá công việc của nhân viên. Tìm hiểu từ khách của bạn xem người phục vụ có quá xâm phạm không, liệu anh ta có thực hiện tốt nhiệm vụ của mình hay không, liệu lời đề nghị của anh ta có hữu ích khi chọn một đơn hàng bổ sung hay không.

Kinh nghiệm của các nhà hàng Nga cho thấy nhân viên phục vụ thường không tự chủ động nên rất khó tìm được người phục vụ đột nhập, hầu hết họ thường không cố gắng nói với khách hàng về các đặc điểm bổ sung của cơ sở.

Động lực bồi bàn

Động lực của nhân viên là rất quan trọng để tăng hóa đơn trung bình: tỷ lệ phần trăm doanh số, ảnh hưởng đến tiền lương, hoàn toàn kích thích nhân viên phục vụ bán nhiều hơn.

Tiền boa cũng phụ thuộc vào séc trung bình, mặc dù thực tế là những người phục vụ thường không tin rằng việc bán thêm có thể làm tăng thu nhập của loại hình này. Thực tế cho thấy tiền boa trung bình là khoảng 16% số tiền đặt hàng.

Sẽ rất hữu ích nếu tổ chức các cuộc thi kiểm tra trung bình giữa những người phục vụ, đếm kết quả của họ trong một tháng. Đồng thời, không nên bỏ qua phần thưởng là rất quan trọng, bởi vì cấp dưới thể hiện được kết quả tốt nhất đã mang lại cho bạn một khoản lợi nhuận đáng kể.

Một số chủ nhà hàng chắc chắn rằng chính sách tách các bàn có các chỉ số khác nhau theo mức kiểm tra trung bình là có lợi cho cơ sở, vì không có ý nghĩa gì khi giữ các bàn có mức kiểm tra rõ ràng là cao đối với một người phục vụ yếu kém, vì cơ sở sẽ thua lỗ.

Khi tổ chức các cuộc thi, cần phải nhớ rằng họ phải trung thực: cần phải tạo điều kiện như vậy sẽ không có lợi cho người phục vụ gian lận và họ sẽ không thể gian lận số tiền kiểm tra trung bình, ví dụ, bằng cách giảm số lượng khách hàng so với số lượng thực của họ.

Nhưng thường thì các cuộc cạnh tranh giữa những người phục vụ được họ nhìn nhận một cách ảm đạm và thậm chí là tiêu cực, vì chúng buộc họ phải rời khỏi vùng an toàn của mình, bắt đầu làm việc tích cực hơn và cung cấp các món ăn và đồ uống bổ sung. Cần phải đảm bảo rằng sự cạnh tranh giữa những người phục vụ không có cái nhìn thiếu lành mạnh.

Để nhân viên phục vụ cảm nhận đầy đủ hơn nỗ lực của ban quản lý trong việc tăng hóa đơn trung bình, cần phải làm việc không chỉ với nhân viên phục vụ, mà còn với nhân viên quản lý, dạy họ các kỹ thuật quản lý hiện đại.

Cách tăng lượt kiểm tra trung bình trong một cửa hàng trực tuyến

Tăng kiểm tra trung bình trong thương mại trực tuyến không khác nhiều so với một cửa hàng thông thường, nhưng nó có những đặc điểm riêng.

  • Đề xuất các sản phẩm khác.

Đôi khi khách hàng của một cửa hàng trực tuyến khó có thể hiểu được toàn bộ chủng loại hàng hóa và họ chỉ tập trung vào việc mua thứ mà họ sẽ mua. Nhưng có lẽ họ muốn đặt thêm các mặt hàng khác - hãy chỉ cho họ những mặt hàng phù hợp nhất trong danh mục của bạn trong khối ưu đãi đặc biệt.

Điều này có thể được thực hiện, ví dụ, trên trang "giỏ hàng", nơi người mua sẽ hoàn thành các bước cuối cùng để đặt hàng. Có lẽ, sau khi nhìn thấy một đề nghị phù hợp, khách hàng của cửa hàng trực tuyến sẽ đặt thêm một vài sản phẩm vào giỏ, do đó tăng hóa đơn trung bình.

  • Sản phẩm liên quan.

Ngoài hàng hóa phổ biến hoặc sản phẩm từ các danh mục khác nhau, trong khối quảng cáo, bạn có thể cung cấp cho người mua lựa chọn các mặt hàng liên quan, phụ kiện cho đơn đặt hàng chính. Ví dụ: đối với điện thoại di động, bạn có thể giới thiệu vỏ, pin dự phòng hoặc dịch vụ kết nối với mức giá ưu đãi của các nhà khai thác di động.

  • Số lượng đặt hàng tối thiểu.

Nhiều cửa hàng trực tuyến quy định số tiền mua hàng tối thiểu, ví dụ, với dịch vụ giao hàng miễn phí. Do đó, khách hàng được khuyến khích đặt hàng với số lượng lớn hơn mặt hàng mình cần.

Bằng cách mua thêm hàng hóa và phụ kiện, một người chi nhiều tiền hơn để vượt qua ngưỡng giá tối thiểu, do đó tăng lượt kiểm tra trung bình của một cửa hàng trực tuyến. Cũng có thể giảm giá cho những lần mua tiếp theo, với điều kiện là khách hàng thực hiện đơn đặt hàng hiện tại với số tiền bằng hoặc lớn hơn mức tối thiểu.

  • Cùng nhau là rẻ hơn.

Nếu bạn muốn tăng lượt kiểm tra trung bình của một cửa hàng trực tuyến, hãy thử tổ chức các ưu đãi đặc biệt khi khách truy cập, đã chọn và đặt hai hoặc nhiều mặt hàng cùng một lúc, nhận được một khoản chiết khấu nhất định, chẳng hạn như mua một bộ quần áo từ hai chiếc váy. và một chiếc áo len sẽ khiến khách hàng có giá rẻ hơn 15%.

Hoặc chuẩn bị các bộ sưu tập, chẳng hạn như sách của một tác giả: sẽ thuận tiện cho một người mua tất cả các sách cùng một lúc với chiết khấu 10%. Do đó, khi mua bộ hoặc bộ đồ vật, khách hàng sẽ nhận được chiết khấu ưu đãi, và bạn tăng kiểm tra trung bình.

  • Chương trình khách hàng thân thiết.

Nếu một cửa hàng trực tuyến bán các mặt hàng tiêu dùng có nhu cầu hàng ngày, chẳng hạn như hóa chất gia dụng, thì bạn có thể phát triển chương trình khách hàng thân thiết, trong đó khách hàng nhận được điểm thưởng trên tài khoản đặc biệt của mình hoặc tích lũy chiết khấu. Lần tới khi người đó quay lại cửa hàng của bạn và thực hiện một giao dịch mua khác bằng cách sử dụng điểm hoặc giảm giá.

Các chương trình khách hàng thân thiết nhằm tăng cường hợp tác với khách hàng. Khách hàng trung thành cung cấp cho các cửa hàng trực tuyến tới 70% tổng lợi nhuận và tăng hóa đơn trung bình.

8 cách khác để tăng lượt kiểm tra trung bình trên Internet

  1. Gửi thư SMS. Tạo bản tin với những ưu đãi tuyệt vời cho những người đã mua hàng tại cửa hàng của bạn một lần. Nhưng đừng sử dụng những cảnh báo như vậy mọi lúc, gây khó chịu cho khách hàng.
  2. Mua quà tặng. Làm một món quà rẻ tiền nhưng dễ chịu cho người mua. Trình bày một thứ đẹp đẽ hoặc hữu ích khi đạt được một số lượng mua nhất định. Mọi người đều thích nhận quà.
  3. Hành động chung. Ví dụ: hãy bắt đầu làm việc với một nhiếp ảnh gia giỏi có tham vọng và cung cấp cho khách hàng của bạn phiếu giảm giá cho một buổi chụp ảnh miễn phí. Vì vậy, bạn có thể tăng doanh số bán hàng và nhiếp ảnh gia sẽ phát triển cơ sở khách hàng của mình.
  4. Tăng hoặc cung cấp một bảo đảm bổ sung. Thực tiễn cho thấy rằng khách hàng sẵn sàng mua hàng hơn nếu kèm theo một bảo đảm bổ sung, mặc dù khách hàng tự trả tiền cho việc mua hàng đó khi giá hàng hóa tăng lên một chút.
  5. Tối ưu hóa giá cả. Ngày nay, rất dễ dàng để khách hàng của một cửa hàng trực tuyến so sánh giá với các đối thủ cạnh tranh, vì vậy hãy xem trang của họ và đưa ra giá của bạn phù hợp với tình hình thị trường hiện tại.
  6. Giấy chứng nhận cho các lần mua hàng trong tương lai.Đề nghị có lợi nhuận - thanh toán một phần số tiền bằng chứng chỉ ở lần giao dịch tiếp theo sẽ thu hút khách hàng và cho phép cửa hàng trực tuyến ràng buộc khách hàng với chính nó và có lợi cho người mua hàng khác.
  7. Đảm bảo điều chỉnh trang web cửa hàng trực tuyến của bạn cho các thiết bị di động khác nhau: ngày nay, một phần ba lưu lượng truy cập đến từ thiết bị di động và con số này sẽ chỉ tăng lên, do đó, giao diện cửa hàng trực tuyến của bạn phải thuận tiện cả trên máy tính thông thường và thiết bị di động.
  8. Ưu đãi có hạn. Xin nhắc lại rằng mỗi ngày trên trang sẽ đề nghị mua thứ gì đó với giá hời với số lượng sản phẩm tham gia chương trình khuyến mãi có hạn.

KHÔNG PHẢI làm gì để theo đuổi sự gia tăng của lượt kiểm tra trung bình trong một cửa hàng trực tuyến

  • Đừng bỏ rác. Khi bán một sản phẩm cũ, hãy nhớ: sản phẩm đó phải không có khuyết tật và hữu ích cho người dùng. Đừng đưa ra đề nghị này cho tất cả mọi người.
  • Không cung cấp quá nhiều sản phẩm, người truy cập chỉ đơn giản là sẽ bị nhầm lẫn trong họ và kết quả là họ sẽ không mua bất cứ thứ gì.
  • Đừng quên lợi nhuận, giảm giá và ưu đãi lớn để doanh số bán hàng không về 0 hoặc thậm chí là âm.
  • Đừng vi phạm "Quy tắc 25", nghĩa là không bán các sản phẩm bổ sung và liên quan với số lượng lớn hơn 25% đơn hàng chính. Mỗi người mua có một thanh chi tiêu, mà về mặt tâm lý, anh ta không thể vượt qua được.
  • Đừng ngại giảm giá. Nếu người mua đã thêm một sản phẩm đắt tiền vào giỏ hàng, đã dành nhiều thời gian trên trang web nhưng không mua hàng, hãy cung cấp cho họ một sản phẩm tương tự với chi phí thấp hơn nhưng có cùng chức năng. Đồng thời, cho người đó thấy rằng một sản phẩm rẻ tiền không tệ hơn, và đôi khi còn tốt hơn một sản phẩm đắt tiền.

Mikhail Merkulov "Nhà hàng. 50 cách để tăng lợi nhuận "

Cuốn sách cho phép bạn nhìn kinh doanh nhà hàng qua lăng kính của kinh nghiệm thế giới. Nhiều chủ nhà hàng quên rằng hoạt động kinh doanh của họ cũng dựa trên doanh số bán hàng, và dù họ có cải tiến các món ăn và chủng loại đến đâu thì điều quan trọng nhất trong kinh doanh vẫn là thực hiện thành công.

Dmitry Kolodnik, Denis Podolsky "Cửa hàng bán lẻ. Làm thế nào để tăng gấp đôi doanh số bán hàng của bạn

Pavel Lisovsky "Bí mật của séc trung bình" (số thứ 2)

Cuốn sách đưa ra mô tả về một công nghệ hiệu quả để tăng doanh số bán hàng của nhà thuốc. Công nghệ này dựa trên việc tăng lượt kiểm tra trung bình do doanh số bán hàng bổ sung: thực phẩm chức năng, thiết bị y tế và sản phẩm FMCG.

Cuốn sách cũng mô tả công nghệ khảo sát khách hàng về:

  • lựa chọn thuốc OTC, thực phẩm chức năng, thiết bị y tế, sản phẩm FMCG;
  • đồng nghĩa thay thế thuốc Rx;
  • lựa chọn thuốc của INN.

Khi thực hiện cuốn sách này, tất cả các mong muốn và khuyến nghị từ các chuyên gia và nhà quản lý dược, những người quản lý để đánh giá số đầu tiên của hướng dẫn này đã được tính đến. Ấn phẩm có hơn 30 chủ đề tiết lộ các phương pháp để tăng hóa đơn hiệu thuốc trung bình.

Dmitry Tolstokulakov "Làm thế nào để tăng nhanh lợi nhuận trên taxi"


Kiểm tra bình quân là một trong những chỉ tiêu quan trọng của hoạt động kinh doanh. Đây là một trong những con số chính chủ theo dõi. Nó tạo nên lợi nhuận. Tuy nhiên, nhiều doanh nhân vẫn tự tin rằng cái chính là chiêu dụ được khách hàng. Vấn đề anh ta để lại càng nhiều tiền càng tốt với công ty thường bị bỏ qua. Những người may mắn là những người có thể cung cấp cho mình một lượng khách hàng đến liên tục. Và phải làm gì trong trường hợp dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn không được sản xuất hàng loạt và mọi giao dịch mua hàng đều quan trọng?

Ống chỉ nhỏ nhưng quý

Sự gia tăng của séc trung bình ngay lập tức khiến bạn khỏi đau đầu:

  • Bạn bắt đầu làm việc không phải vì số lượng mà vì chất lượng. Bây giờ không bắt buộc phải thu hút một trăm khách hàng, một nửa là đủ, nhưng lợi nhuận sẽ cao hơn;
  • Động lực làm việc của nhân viên tăng lên: séc càng cao, tiền thưởng càng cao;
  • Việc phát triển các chương trình khách hàng thân thiết sẽ dễ dàng hơn, không chỉ để thưởng cho khách hàng khi chỉ đến mà còn cho việc mua hàng với số lượng cần thiết;
  • Với sự gia tăng thường xuyên trong séc trung bình, doanh nghiệp của bạn sẽ có khả năng chống lại lạm phát và khủng hoảng tốt hơn. Nói một cách dễ hiểu, có nơi để đi xuống nếu cần thiết.

11 cách để tăng mức kiểm tra trung bình

1. Tăng giá

Tuy nhiên, đơn giản và hiệu quả nhất, khó áp dụng do sự khiêm tốn và thiếu quyết đoán của chủ doanh nghiệp. Thông thường, mọi người cảm thấy không thoải mái khi họ cần tăng giá dịch vụ của họ. Lý do chính là sẽ không có ai mua nó với giá cao. Nhưng đừng quên rằng bạn đang bán không chỉ một sản phẩm, mà còn là một giá trị. Và bây giờ hãy thử đặt giá của thời gian, sự thuận tiện, tâm trạng tốt, kiến ​​thức. "Vô giá" - bạn sẽ nói và bạn sẽ đúng. Tăng giá không có cách nào làm giảm tầm quan trọng của dịch vụ và sản phẩm của bạn đối với khách hàng.

Bạn có thể sử dụng một mẹo từ kinh nghiệm cá nhân của tôi - tạo một trang đích riêng biệt nơi dịch vụ của bạn sẽ có giá cao hơn và xem điều gì sẽ xảy ra. Có lẽ chuyển đổi sẽ giảm, nhưng lợi nhuận tổng thể sẽ tăng lên. Đồng thời cảnh báo về việc tăng giá sau một thời gian để thực hiện lời hứa của bạn vào ngày đã định. Điều này kích thích bán hàng, vì người mua sẽ có xu hướng mua sản phẩm với mức giá cũ.

2. Tăng số lượng khách hàng

Càng nhiều khách hàng, hóa đơn trung bình càng cao. Trong tổng số người mua, khoảng 20-30% những người tạo ra lợi nhuận chính luôn nổi bật. Phân đoạn này nên là trọng tâm chính của bạn.

Nhiệm vụ quan trọng của bạn là học cách xác định những khách hàng "tốt" khi bắt đầu hợp tác và hướng sự chú ý của bạn đến họ. Như thông lệ thường cho thấy, chúng ta có thể dành hàng giờ thuyết phục một khách hàng khó tính mua hàng và dành cho anh ta những ưu đãi cho việc này (chiết khấu, tiền thưởng, trả góp, v.v.). Hoặc họ có thể dành thời gian này cho một khách hàng trước đó đã mua hàng mà không có thắc mắc và thanh toán số tiền cần thiết mà không cần mặc cả. Chúng tôi có thể dành thời gian này cho khách hàng này để cung cấp cho anh ta những dịch vụ và sản phẩm mới mà anh ta sẽ mua với xác suất 80-90%.

Câu hỏi chính: Bạn chọn gì? Chào hỏi một khách hàng "xấu" hay kiếm tiền từ một khách hàng tốt?

3. Cải tiến chất lượng sản phẩm

Sản phẩm của bạn càng tốt, bạn càng tự tin bán nó. Khi tôi làm việc với giám đốc điều hành hoặc giám đốc bán hàng, một trong những bước đầu tiên là nâng cao chất lượng và giá trị của chính sản phẩm: chúng tôi xác định tất cả những lợi ích mà sản phẩm này mang lại.

Kết quả là, có một niềm tự hào bên trong về sản phẩm và gia tăng giá trị của nó.

Rất khó để đưa ra một sản phẩm chất lượng với giá một xu khi bản thân bạn hiểu rõ giá trị của nó.

Kết luận: Bạn càng tin tưởng vào dịch vụ / sản phẩm của mình thì giá bạn đặt tên khi bán nó càng cao.

4. Bổ sung tốt đẹp

Bạn có thể tăng giá trị của sản phẩm thông qua các phần thưởng và quà tặng bổ sung. Ví dụ, bạn mua một căn hộ - đang hoàn thiện hoặc chỗ đậu xe miễn phí gần nhà như một món quà. Bạn thêm giá trị cho sản phẩm của mình, điều này ảnh hưởng đến cả giá cuối cùng và cảm nhận của khách hàng về sản phẩm đó. Bạn cũng có thể cung cấp các tiện ích bổ sung trả phí. Tại thời điểm mua hàng, chúng tôi cởi mở nhất có thể để mua thứ khác. Ví dụ: cùng với công nghệ bán hàng, nhiều khả năng người quản lý sẽ mua CRM từ bạn để tự động hóa công việc của bộ phận. Điều quan trọng là những bổ sung này rẻ hơn sản phẩm chính và làm cho nó trở nên toàn diện và tiện lợi hơn.

5. Tạo ra thâm hụt

Trong quá trình trình bày các sản phẩm và dịch vụ của công ty, bạn có thể chỉ ra giới hạn của các ứng dụng / đơn vị hàng hóa. Ví dụ, tôi chỉ có thể tham khảo ý kiến ​​của 5 người cho đến cuối tháng. Có khoảng một trăm khách hàng tiềm năng trong hội trường. Nếu bạn đã mời mọi người một cách chính xác, thì họ, bằng cách này hay cách khác, cần dịch vụ của bạn. Đây là nơi sinh ra tinh thần ganh đua và mong muốn trở thành một trong những người may mắn đầu tiên. Mọi người sẵn sàng trả quá nhiều cho điều này, do đó bạn có 5 khách hàng ở lối ra, những người sẵn sàng trả quá nhiều lần chỉ để có quyền làm việc với bạn.

6. Triển khai các trình kích hoạt

Các phương pháp phổ biến nhất bao gồm:

7. Bao bì sản phẩm

8. Nhận xét

Rất thường xuyên, nhạc cụ này không được quan tâm đúng mức, chỉ giới hạn ở mức tầm thường: "mọi thứ đều ổn, tôi thích nó." Yêu cầu khách hàng mô tả chi tiết chính xác những gì họ thích, trong phần nào của quy trình, nó ảnh hưởng đến tình hình như thế nào. Tốt hơn là nên sắp xếp nó dưới dạng các trường hợp: nhiệm vụ là gì, việc gì đã được thực hiện và nó ảnh hưởng đến kết quả như thế nào. Khách hàng tiềm năng cần phải xem trải nghiệm thực tế và có thể kiểm tra nó! Càng nhiều đánh giá, quá trình bán hàng càng dễ dàng. Các nhà lãnh đạo ý kiến ​​cũng hoạt động tốt trong một lĩnh vực cụ thể: họ có thể là những người nổi tiếng, các blogger, các doanh nhân khác mà mọi người đều biết.

9. Phễu bán hàng

Một trong những công cụ hiệu quả nhất trong bất kỳ doanh nghiệp nào liên quan đến giao tiếp với khách hàng. Thông thường, các nhà quản lý ngay lập tức bắt đầu bán sản phẩm đắt tiền nhất, và khách hàng e ngại khi đưa ra quyết định. Trong công việc của mình, tôi luôn liệt kê tất cả các dịch vụ từ rẻ nhất đến đắt nhất. Tôi hiểu rằng một người cần thời gian. Tôi cung cấp một trong các dịch vụ với mức giá thấp, sau đó khách hàng hiểu rằng anh ta đang làm việc với một chuyên gia và đã tích cực mua các sản phẩm đắt tiền hơn. Ở mỗi giai đoạn, bạn có thể tăng giá trị của sản phẩm và do đó, nâng cao giá thành của sản phẩm. Cái chính là chọn đúng đối tượng và giám sát chất lượng.

10. Bán lên và giảm bán

Giảm giá - một công cụ để mở rộng sản phẩm đã chọn để mua. Khách hàng có thể nhận gói cơ bản hoặc có thể mở rộng khả năng của họ lên VIP. Vì vậy, tại các cửa hàng xe hơi, chúng tôi luôn được cung cấp một phiên bản nâng cấp hơn của chiếc xe đã chọn. Tương tự với các tiện ích mới: mỗi tháng đều có một mẫu mới, cao cấp hơn.

Giảm giá - một công cụ để giảm chi phí và đóng gói dịch vụ với mục đích là họ bắt buộc phải mua tại đây và ngay bây giờ. Trong trường hợp khách hàng nghi ngờ hoặc không đủ khả năng mua một sản phẩm đắt tiền, bạn có thể đề nghị chia dịch vụ lớn thành những dịch vụ nhỏ và bắt đầu với dịch vụ cơ bản. Ví dụ, không chi 100.000 cho chương trình tăng doanh số, mà hãy bắt đầu bằng việc phân tích tình hình hiện tại của công ty, chi phí 20.000. Như vậy, từng bước, khách hàng sẽ mua dịch vụ theo từng phần.

11. Mở rộng dòng sản phẩm

Ngày nay mọi người coi trọng thời gian và sự thoải mái. Tại sao Amazon lại phổ biến như vậy? Bởi vì mọi thứ đều ở đó. Tất nhiên, bạn có thể tìm thấy giá rẻ hơn, nhưng không phải ở một nơi. Điều tương tự cũng áp dụng cho các dịch vụ thông tin. Càng nhiều sản phẩm, dịch vụ, hóa đơn trung bình càng cao. Thật thuận tiện cho khách hàng khi họ có thể ngay lập tức phân tích hoạt động kinh doanh, xác định các lĩnh vực tăng trưởng, tiến hành đào tạo nhân viên, giới thiệu các công cụ mới và thu được kết quả. Mở rộng chủng loại và khả năng của bạn ít nhất mỗi quý một lần, học cách dự đoán mong muốn của khách hàng. Hãy nhớ rằng đã mua hàng của bạn một lần, khách hàng không biến mất. Anh ấy vẫn là người mua tiềm năng của bạn, người có nhiều khả năng mua thứ gì đó hơn sau một khoảng thời gian nhất định. Đừng bỏ lỡ những cơ hội này.

Tiết kiệm với chi phí của người mua!

Với việc sử dụng đúng các công cụ này, bạn sẽ không còn cần phải liên tục chạy đua tìm kiếm khách hàng mới. Có thể làm việc chất lượng với cơ sở hiện có và thông qua việc gia tăng kiểm tra trung bình, đạt được các chỉ số kinh doanh cao hơn. Trong công việc kinh doanh của tôi, khách hàng đầu tiên mua một dịch vụ nhỏ, sau đó bắt đầu mua các dịch vụ mới, điều này làm tăng số lần kiểm tra trung bình lên nhiều lần. Trong quá trình làm việc, chúng tôi thiết lập mối quan hệ nồng ấm, vì vậy khi tạo ra sản phẩm mới, tôi chỉ cần gọi điện và đưa ra ý tưởng của mình. Khách hàng của tôi tin tưởng tôi và cởi mở với mọi thứ mới! Xây dựng một hệ thống bán hàng, nhất quán và chu đáo với khách hàng của bạn!