Inimestevaheliste suhete loomisele aitab kaasa ülbus. Mis aitab kaasa inimestevaheliste suhete loomisele? Vead, mis segavad kontakti loomist ja hoidmist

"Inimese bioloogiline evolutsioon" - Antropogenees - inimese päritolu teooria. Osav mees. Probleemi kaks poolt. Püstine mees. Inimelu mõte ja eesmärk filosoofide vaadetes. Ülesanne: täitke tabel õpiku lk põhjal. 30. Antropogeneesi etapid. Eesmärk. Ramapitek. Inimloomus. Subjektiivne. Mis on elu mõte?

"Inimareng" – tööstuses luuakse arenenud tehnoloogiaid; põllumajandus. Hüpotees. 1 Otsing 2 Analüütiline 3 Populaarteadusliku kirjanduse uurimine. Muistsed inimesed esindasid progressiivsemat inimtüüpi. Kaasaegsed inimesed. Muistsed inimesed. Inimene läheb kosmosesse. Väljund. Muistsed inimesed. Kõne. Tööplaan.

"Inimese evolutsioon" - uued inimesed (Cro-Magnon). Geneetiline - kromosoomide arvu sarnasus inimestel ja inimahvides. Sechenov I.M., Pavlov I.P. - arendas refleksi doktriini. Inimene on biosotsiaalne olend. Biokeemiline - inimeste ja loomade rakusisese keskkonna keemilise koostise sarnasus. Õppige temaatilisi termineid õigesti hääldama.

"Races on Earth" - segarassid. Mongoloidide rass. Negroidide rass. Sambo-järglased mongoloidide ja negroidide rasside abieludest. Mestiid on kaukaasia ja mongoloidi rassi abielude järeltulijad. Sirged või lainelised juuksed Ela: Euroopas Ameerikas Austraalias. Mulatt. Rasside suhe Maal. rassi omadused. Särav nahk.

"Rasside päritolu" – tõestus inimese evolutsioonilise päritolu kohta. Primaatide evolutsioon. Iga suurem rass jaguneb väiksemateks rassideks ehk antropoloogilisteks tüüpideks. Antropogeneesi tegurid. Inimeste rassid. Paljudel rassitunnustel on adaptiivne väärtus. Inimese päritolu. Tule kasutamine tõi kaasa lõualuuaparaadi massi vähenemise ja soolte lühenemise.

"Inimese koht elus" - Ahvide alam. Loodusteaduse haru. Klass Imetajad. Alatüüp Selgroogsed. Uurimine. Primaatide salk. Ahvide alamrühm. Alamklass Platsenta. Inimese koht orgaanilise maailma süsteemis. Maa laps. Tüüp Chordates.

Kokku on teemas 19 ettekannet

Välimus

| Mida agendid, müüjad, müügiesindajad ei kanna,

Kaubanduse esindajad, müügijuhid!!! hommikumantlid,

Ma ütlen teile, äärmiselt hämmastav: siin on kampsun teksadega ja

Triikisin pükse ja määrdunud särke ja puhastamata kingi, aga

Ega asjata öeldakse: "Kohtuvad riiete järgi, eemalduvad mõistusega."

| Ma ütlen teile nii: kui olete mees, siis kuni kõnnini

Heas ülikonnas on teie müük väiksem, kui see võiks olla.

| Muide, ärge unustage oma ülikonnaga lipsu kanda. Kunagi juhtisin a

ning "Aktiivne müük" ühes ettevõttes. Enamik selle seltskonna mehi ülikondi ei kandnud. Koolitus kestis 6 päeva ja alla

| Noh, ma otsustasin korraldada osalejatele sellise mõjutamise vormi nagu

jutlus. Rääkisin kogu rühmale. “Vaadake, kui lugupeetud inimesed, firmajuhid, lääneriikide esindajad

104? Peatükk 5. Kliendile lähenemine. Esmamulje loomine

ettevõtted - nad on riietatud äriülikondadesse, sellest vaatenurgast on nad laitmatud. Uskuge või mitte, aga ma tean, et ülikond suurendab müügi tõenäosust. Miks? Palju tegureid.Pikka aega loetlesin neid tegureid, aga juhtus ime: müügiesindajad hakkasid oma riietele rohkem tähelepanu pöörama ja müük tõesti kasvas!

1. Mitteverbaalne käitumine (žestid, miimika, poosid, liigutused).

4. Sõnade tähendus.

Kehtib selline lihtne ja lihtne kolme plussi reegel, mille kohaselt tuleb kohtumise alguses jätta kliendile endast kolm soodsat muljet. (Pane kliendile kolm plussi pähe, las valetavad, ehk tulevad kasuks.)

Kolme reegel

Optimaalse kontakti loomine on võimalik ainult siis, kui tekitate kliendis positiivseid emotsioone vähemalt kolm korda. Positiivseid emotsioone saate esile kutsuda järgmiste vahenditega:

mitteverbaalne käitumine (sh naeratamine);

kompliment;

aga selline küsimus nagu "ütle jah".

Eraldi tasub mainida psühholoogilist distantsi. Teema on oluline ja valus. Miks? Sest vajaliku distantsi tagamisega loote kliendile mugavuse aura, mis pole iseenesest halb. Sellises auras saab juba vabamalt läbi suruda neid mõtteid ja ettepanekuid, mida on vaja läbi suruda ning teisalt on võimalus teravaid hetki siluda, kui neid muidugi ette tuleb. Psühholoogiline distants ei ole ainult ja mitte niivõrd füüsiline läbirääkimiste ruum. Distantsi all pean ma silmas tervet spektrit inimese ilmingutest, kes suudab üht inimest teisele lähemale või kaugemale tuua. Öelge "sina" või "sina" - vahemaa, aadress nime või nime järgi ja isanimi - kaugus, kasutage teaduslikku või kõnekeelt - kaugus, öelge "paber" või "paber" - vahemaa, seiske üksteisest meetri kaugusel või poole meetri kaugusel - ka kaugust

Kliendiga hea kontakti loomist soodustavad tegurid? 105

mine. Loendit saate ise jätkata. Üks asi on oluline: määrake kindlaks, milline distants on selle kliendiga kõige tõhusam, ja järgige kavandatud kurssi. Ja üksikasjalikumalt keskendume nüüd ruumilis-psühholoogilisele distantsile.

Ruumilis-psühholoogiline distants

Vajalik on luua kliendile mugav psühholoogiline distants. Iga inimese jaoks on teatud füüsiline vahemaa, mille jooksul on tal kõige mugavam läbi rääkida.

Psühholoogilise ruumi võib jagada järgmisteks komponentideks:

1) intiimpiirkond;

2) sõprusala;

3) äriside tsoon;

4) sotsiaalse suhtluse tsoon;

5) ükskõiksuse tsoon.

On võimatu välja tuua konkreetseid numbreid, mis võiksid näidata nende tsoonide piire. Küll aga saad kliendiga vahetus suheldes partneri mitteverbaalset käitumist jälgides kindlaks teha, millises tsoonis parasjagu viibid.

Meie peamine ülesanne on luua kliendile selline mugavus, mis võimaldab tal meie ideedega kõige soodsamalt suhestuda.

Psühholoogilist distantsi mõjutavad sellised tegurid nagu:

inimkultuur;

Keskkond, milles ta üles kasvas;

meie temaga tutvumise määr;

Füüsiliste ja psühholoogiliste takistuste olemasolu;

Olukorra eripära.

Kliendile mugava ruumilis-psühholoogilise distantsi määramiseks on ainult üks võimalus.

Mida? (Võib-olla saate temalt küsida midagi sellist: "Kas tunnete end minuga hästi?" Kuidas teile see valik meeldib? Mitte mingil juhul ja õigustatult.) On ainult üks vahend - kliendi mitteverbaalsete ilmingute varjatud jälgimine, kõik, mis on seotud tema liigutuste, asendite, rütmi, hääletooni ja nii edasi, või õigemini kõike, mis on seotud nende inimkäitumise parameetrite muutumisega

106? Peatükk 5. Kliendile lähenemine. Esmamulje loomine

Denia. Kordan, me peame otsima muutusi näoilmetes, žestides, hääletoonis ja esitama endale sama küsimuse: "Miks mu kallis klient niimoodi muutub?" Muide, need muudatused võivad olla peened ja seda parem meie jaoks. Mida varem muutust märkame, seda sujuvamalt sellele reageerime. Äkiline naeratus, kivine nägu, nõjatu selja taha – kõik, mis tahes muutus! Jälgi neid!!!

Soodsat kontakti soodustab kliendiga liitumine. Siin kasutan terminit "kinnitus", mis annab minu arvates väga tabavalt selle tähenduse edasi. Seda terminit kasutavad sageli NLP fännid ja/või järgijad. Kinnitan, et MA EI OLE NLP fänn ega järgija. Kuigi see ei takista mul teatud tööviise omaks võtmast, ei takista see mul ka teistest suundadest lähtuvaid tööviise omaks võtmast.

Ühenduse loomine kliendiga toimub järgmistel põhjustel:

Poosi sarnane;

Kõnerütmi sarnasus;

Nagu liikumisrütm.

See sarnasus ei tähenda mingil juhul identiteeti. Sa ei pea "läbi saama". Klient ei andesta kunagi. Siin me räägime tõesti sarnasusest, mingist sünkroonsusest.

Kui käitute nagu professionaalne suhtleja, nii et klient ei saa aru, et teete sarnasust tahtlikult, on teie pingutustel hea tulemus.

Kuid olge ettevaatlik, kui teie partner kahtlustab teid manipuleerimises; Saate tema koordinaadid oma päevikust maha kriipsutada. Klient ei lase sind enam kunagi sisse.

Inimese kehahoiakuid on kolm:

avatud režiim;

Keskmine režiim;

suletud režiim.

Mul pole rohkem midagi öelda, sa ise tead kõike! mina!

Kliendiga hea kontakti loomist soodustavad tegurid

Silmside

Nagu on teada inimese kõrgema närvitegevuse füsioloogiast, on silmad aju osa, mis jäi arengu käigus väljapoole. Nägemise kaudu neelame umbes 80% tajutavast teabest.

Inimene omistab vestluskaaslase silmadele suurt tähtsust. Inimene, kes meiega silmsidet ei loo, äratab kahtlust (salajas, ebakindel, kardab midagi jne.) Liigne silmside provotseerib vestluskaaslases agressiivseid emotsioone. Silma sattumine peaks olema mõõdukas. Vajalik on suunata pilk kas vestluskaaslase silmadele või arutlusele või keskkonnale.

Tore, kui alustad vestlust mitte läbirääkimiste teemal, vaid mõne kõrvalise vaba teemaga. Arendage small talki kunsti. Mõelgem koos. Klient on veidi pinges ja sina ka. Miks? Sa hakkad rääkima rahast. See on oluline, raha on see, mille jaoks äri eksisteerib, raha on mõtete ja emotsioonide keskmes. Ja just praegu "pettuma" klienti, ära räägi juhtumist. Öelge paar sõna millegi muu kohta, näiteks millegi kohta, mis meeldib nii teile kui ka teie kliendile. Smol-vool lõdvestab, leevendab esmast stressi, loob esmase kontakti. Ja vestluse käigus on näha, millises tujus, olekus klient on, kuidas ta sinule reageerib, millises stiilis on temaga parem rääkida. Ütledes ja kuuldes vastuseks paari fraasi, näete palju. Teemad, mis enamasti läbirääkimiste teemaga ei puuduta: ? ilm; ja loodus; ? Sport; ? kliendi asukoht; ja kliendi kontor; ? poliitika; muude teemade kohta. Small-talk võimaldab: a maandada esialgset pinget, mis on paratamatult olemas nii endal kui ka kliendil; 103? Peatükk 5. Kliendile lähenemine. Esmamulje loomine

V. Presidendi uusaastapöördumine riigi kodanikele on näide mitteametlikest inimestevahelistest suhetest.
B. Võistluse korralduskomitee liikmete koosolek on näide formaalsest inimestevahelisest suhtest.

1)
ainult A on õige

2)
ainult B on õige

3)
mõlemad väited on õiged

4)
mõlemad väited on valed

Valimiste tulemusena pääsesid parlamenti häälteenamuse saanud saadikukandidaadid. See näide illustreerib tõsiasja

1)
sotsiaalne kihistumine

2)
sotsiaalne ebavõrdsus

3)
sotsiaalne mobiilsus

4)
sotsiaalne eristumine

Kunst ja religioon mängivad ühiskonna vaimses elus tohutut rolli. Allolev loetelu näitab religiooni ja kunsti sarnasusi ning nende erinevusi. Valige ja kirjutage tabeli esimesse veergu sarnasuste seerianumbrid ja teise veergu - erinevuste seerianumbrid.

1)
aitab kaasa indiviidi vaimse tasakaalu, vaimu harmoonia säilimisele ja taastamisele

2)
esindab teadmisi maailmast, mis põhinevad usul üleloomulikku

3)
säilitab, edastab ja kordab üldinimlike väärtuste süsteemi

4)
peegeldab tegelikkust kunstiliste kujundite kujul

sarnasused omadused erinevused

Vastastikuselt____________________________________

Vastastikuselt____________________________________

2) Selgitage seost inimestevaheliste suhete loomise nende etappide vahel.

alustades vastastikusest......

2) Selgitage seost inimestevaheliste suhete loomise nende etappide vahel.

mis on vastastikused. 2. Midagi, mis aitab inimesel raske ülesandega toime tulla. 3. Ja inimestevaheliste suhete tase ja sulatatud juust. 4. Pettus, valed. 5. Empaatia teise inimese vastu. 6. Sõna "ühiskond" sama juurega sõna, milleta inimesed hakkama ei saa. 7. Ühisel põhjusel põhinevate inimestevaheliste suhete tase. Vihje A. S. Puškini värssides “(...), usu: ta tõuseb, kütkestava õnne täht,<...>ja meie nimed kirjutatakse autokraatia varemetele!” Horisontaalselt: 8. Kõige tavalisem inimestevaheline suhe, mis hõlmab kõiki inimesi, keda tunneme. 9. Asukoht, kiindumustunne, soe tunne kellegi vastu. 10. Kahe või enama inimese lähedane, suhteliselt pikk suhe, mis põhineb vastastikusel sümpaatial ning vabal valikul ja usaldusel. 11. Sümpaatia vastandtunne. 12. Suhtumine, mis on üles ehitatud usule, et sind ei veata ega solvu.5. Allpool on terminite loend. Kõik need, välja arvatud üks, on seotud inimestevaheliste suhetega.. Tõmmake alla mõistele, mis sellest nimekirjast "välja langeb". Vastastikune suhtlemine, sõprus, vastastikune abi, sõprus, tutvus, suhtluskeel.

erineb oluliselt sotsiaalsete suhete olemusest: nende olulisim eripära on emotsionaalne alus. Seetõttu võib inimestevahelisi suhteid pidada rühma psühholoogilise "kliima" üheks teguriks. Inimestevaheliste suhete emotsionaalne alus tähendab, et need tekivad ja arenevad teatud tunnete põhjal, mis inimestel üksteise suhtes on ...

Loomulikult on nende tunnete "kogum" piiramatu, kuid need kõik võib taandada kaheks suureks rühmaks: 1) inimeste kokkuviimine, nende tunnete ühendamine. Iga sellise suhtumise korral toimib teine ​​pool ihaldatud objektina, mille suhtes näidatakse valmisolekut koostööks, ühistegevuseks jne; 2) inimesi lahutavad tunded, kui teine ​​pool näib olevat vastuvõetamatu ... mille suhtes puudub soov teha koostööd jne. Mõlemat tüüpi tunnete intensiivsus võib olla väga erinev. Nende konkreetne arengutase ei saa loomulikult olla ükskõikne rühma tegevuse suhtes.

(Kohandatud õpiku materjalidest: Andreeva G. M. Sotsiaalpsühholoogia. M., 1988. Lk 85.).

Seega on kõik isikliku suhtlemise ettevalmistavad etapid läbitud. Arutasime põhitõdesid , võtsime vastu , rääkisime . Nüüd on aeg õppida inimestevahelisi kontakte.
Mõelge üksikasjalikult inimestevaheliste suhete põhiprintsiipidele.

Inimestevaheliste suhete psühholoogia. Esiteks

Püüame mõista, et teid hiljem mõista. Näiteks müüte kohvi ja ütlete vestluskaaslasele: siin on teile must kohv, ma joon seda ise iga päev. See on väga maitsev ja kosutab mind hommikuti.

Teie klient proovib seda ja ütleb: "Ei, ma ei saa seda juua." Hakkate teda aktiivselt veenma, et see on suurepärane kohv, see on väga tervislik. Mina ise ja mu naine joome seda, aga sulle ei meeldi, kas see on võimalik.

Oled nördinud ilma lõpuni kuulamata ja püüdmata aru saada, mis on põhjus, miks su toode ei sobinud, kuid kuulates avastaksid, et su klient eelistab mitte musta kohvi, vaid kohvi piima või kakaoga, ja need on ka teie arsenalis ja neid pakkudes oleksite saanud tänuliku ostja.

Teiseks

Me kuulame mitte selleks, et lasta vestluskaaslasel rääkida, vaid selleks, et teha kindlaks, kuidas ta end tunneb.

Siirus on teie peamine relv inimestevaheliste kontaktide loomisel! Vaatleme probleemi, võttes arvesse kliendi seisukohti ja tundeid. Väga oluline on, et klient tunneks, et tahad siiralt aidata tal õiget valikut teha.

Siin on juhtum kolleegi kogemusest. Kolleeg oli just alustanud tööd ettevõttes, oli entusiastlik ja pealehakkav. Ta rääkis ühe kliendiga, keda ta soovis oma partnerites näha ja kes oli tema jaoks väärtuslik.

Ta rääkis emotsionaalselt, millised väljavaated teda äris ees ootavad ja kuidas ta, nagu talle tundus, tegi kõik, mis suutis, kuid ta ei kuulnud teda ikkagi ja ta tundis, et vaidlused on lõppemas.

Tal ei olnud talle enam midagi öelda ja ta hakkas teda kuulama ning see inimene avaldas talle suurt muljet ja ta ei saanud siiralt aru, miks ta vastu hakkas ning kui ta kuulama hakkas, jõudis ta tõe põhja ja selle tulemusena said nad partneriteks.

Inimestevaheliste suhete psühholoogia. Kolmandaks

Jõuame tegeliku probleemini, viime vestluspartneri avameelsuseni, sest mitte alati ei vasta see, mida nad ütlevad, sellele, mida vestluspartner tegelikult tunneb.

Inimestevahelised suhted. Näited inimestevaheliste kontaktide loomisest

Iga kliendiga tuleb luua inimestevaheline kontakt. Toome näite kliendiga kontakti loomisest.

Oletame, et klient ütleb, et teie toode ei sobi talle. Vastus: "Kas arvate, et minu toode ei sobi teile?" Või sõnastage sisu ümber: "Nii et te ei taha minu toodet osta?"

Olles õppinud, kuidas ülaltoodud viisidel oma huvi üles näidata, õppige kasutama kõige tõhusamat. Selline, kus on mõjutatud vestluspartneri emotsionaalne sfäär, nii et inimestevaheline kontakt on tugevam ja suhtlus siiram.

See tähendab, et koostate oma vastuse järgmiselt: "Kas tunnete kahtlust, et minu pakkumine on teile kasulik?" Proovige alustada sellisel viisil suhtlemist esmalt oma lähedastega ja näete positiivset tulemust.
Nüüd, teades oma vestluskaaslase tegelikku probleemi, võite pöörduda oma kogemuse poole ja anda talle selle lahendamiseks oma teavet.

Olles välja mõelnud, mida vestluskaaslane teilt soovib, mõistnud tema põhimõtteid ja kahtlusi ning näidanud üles teie tõelist huvi selle vastu, on vestluskaaslane juba läbi tema vaadete ja soovide prisma valmis kuulama, mida soovite talle pakkuda.
Inimestevaheliste kontaktide loomisel ärge avaldage vestluspartnerile survet, olge kannatlik ja taktitundeline.

Suhtuge inimfaktorisse sama huviga kui rahalisse ja tehnilisse. Õppides kuulama ja kuulma oma kliente ja alluvaid, oled oma äris efektiivne.

Soovin teile edu!

Kuidas saada juhiks