Купување од комерцијални организации. Набавка на стоки: како да се организира ефективен процес на снабдување на претпријатие или организација

Комерцијалната работа за купување на стоки на мало се состои од следните фази:

проучување и предвидување на побарувачката на потрошувачите;

идентификација и проучување на изворите на приходи и добавувачите на стоки;

организација на рационални економски односи со добавувачите на стоки, вклучително и развој и склучување на договори за снабдување, обезбедување на нарачки и апликации до добавувачите;

организација и технологија на набавки директно од производители на стоки, посредници, на стоковни берзи, аукции, од увозници и други добавувачи;

организација на сметководство и контрола над набавките.

Комерцијалната работа за купување на стоки од страна на малопродажната организација со цел последователна продажба во пазарни услови треба да се заснова на принципите на современиот маркетинг. Со помош на маркетинг методи, комерцијалните работници, менаџерите, менаџерите на комерцијалните претпријатија ги добиваат потребните информации за тоа кои производи и зошто потрошувачите сакаат да купуваат, за цените што потрошувачите се подготвени да ги платат, за тоа во кои региони е побарувачката за овие производи. највисоко, каде што продажбата или купувањето производи може да донесе најголем профит.

Проучувањето и предвидувањето на побарувачката на потрошувачите е неопходен маркетиншки услов за успешна комерцијална работа на купување на стоки. Маркетинг науката разви цел арсенал на алатки и методи за проучување и предвидување на побарувачката на потрошувачите, кои мора да се користат при организирање на купување на стоки од трговска организација за последователна продажба на мало.

Затоа, купувањето за последователна продажба на мало треба да започне со проучување на побарувачката, потребите на купувачите за стоки, намерите на купувачите и другите фактори кои ја формираат побарувачката.

За проучување и прогноза на побарувачката кај големите и средни трговски претпријатија, се создаваат маркетинг услуги (одделенија), чија една од главните функции е да се проучува и вкупниот обем на побарувачка (пазарен капацитет) и структурата на побарувачката внатре во групата. за купена стока.

Важна улога во комерцијалната работа е доделена на потрагата по дополнителни ресурси од локални суровини, производи од кооперативната индустрија, подружници, фарми и производи од индивидуална работна активност.

Трговските работници треба да ги посетуваат производствените претпријатија за да се запознаат со производствените способности на претпријатието, обемот и квалитетот на производите, како и да учествуваат на состаноци со работници од индустријата, изложби, прегледи на примероци од нови производи и саеми.

Комерцијалните работници треба постојано да ги следат огласите во медиумите, проспектите, каталозите. Формирањето на стоковни ресурси е предмет на постојана работа на трговскиот апарат на малопродажните претпријатија. Под пазарни услови, формите и методите на оваа работа претрпеа значителни промени.

Главните промени се во тоа што методите на централизирана дистрибуција на стоковните ресурси се заменети со пазарната практика на слободно купување и продажба на стоки по понудени и понудени цени. Затоа, комерцијалната иницијатива на трговските работници за вклучување на максималните стоковни ресурси во прометот со цел да се добие потребната добивка треба да се комбинира со грижата за крајните потрошувачи, земајќи ја предвид нивната солвентност, спречувајќи неоправдано зголемување на цените и обезбедување на населението со можност за купување стоки по пристапни цени.

Изворите на прием на стоки вклучуваат сектори од националната економија кои произведуваат различни стоки за широка потрошувачка (агроиндустриски комплекс, лесна индустрија, инженерство итн.). Добавувачите на стоки вклучуваат специфични претпријатија од различни извори на приход, т.е. одредени гранки на националната економија, различни сфери на производство и стопанска дејност кои произведуваат стоки и услуги.

Со оглед на широката разновидност на добавувачи на стоки, тие можат да се класифицираат во различни групи според различни критериуми.

Во генерализирана форма, сите добавувачи на стоки може да се поделат во две категории: добавувачи-производители и добавувачи-посредници кои купуваат производи од нивните производители и ги продаваат на мали и средни купувачи за последователна продажба на мало.

Добавувачите посредници можат да бидат големопродажни претпријатија на национално, регионално ниво на различни асортиман на производи (специјализации), кои ја формираат основата на системот на структурата на големопродажбата на потрошувачкиот пазар, посредници на големо (дистрибутери, брокерски претпријатија, претпријатија за агенти, дилери), како и како организатори на промет на големо (саеми на големо, аукции, берзи, пазари на големо и мали големо, магацински продавници и сл.).

Посредниците на големо во пазарна економија стекнуваат независна вредност во областа на набавките.

Дистрибутер - компанија која продава врз основа на набавки на големо од големите индустриски производители на готови производи. Ова е релативно голема компанија која има свои магацини и воспоставува долгорочни договорни односи со индустријалците.

Брокерска фирма е претпријатие кое обезбедува посреднички услуги на владините и комерцијалните структури при стекнување, продажба и размена на стоки. Брокер (поединец) - комерцијален посредник при склучување трансакции помеѓу купувачите и продавачите на стоки на стоковна берза. Тој дејствува во име на клиентите, добивајќи надомест од нив.

Дилер - правно или физичко лице кое врши размена или трговско посредување на свој трошок и во свое име. Приходите на дилерот се формираат од разликата помеѓу куповните и продажните цени на стоките, валутите и хартиите од вредност.

Важен посреднички елемент во куповните активности на мало претпријатие се организаторите на трговија на големо - стоковни берзи, саеми на големо, аукции, пазари на големо и други претпријатија. Главната задача на овие структури е да создадат услови за организирање на набавки и продажни активности на клиентите. Тие дејствуваат како договорни страни во градењето на систем на економски односи на малопродажната организација.

На територијална основа, добавувачите на стоки се локални, вонрегионални, републикански и нерепублички. Претпријатијата за трговија на големо почесто купуваат стоки од нерегионални и нерепубликански добавувачи, имајќи предвид дека не сите региони и републики имаат развиено производство на многу стоки и тие мора да се увезуваат. Потоа, организациите за трговија на големо ги пренесуваат овие стоки на трговците на мало. Локалните добавувачи често доставуваат стоки директно до трговците на мало, заобиколувајќи ги трговците на големо.

Добавувачите се разликуваат и по нивната припадност на одреден економски систем. Добавувачите кои припаѓаат на истиот систем, кој вклучува купувачи на големо, се нарекуваат интрасистемски, а останатите - надвор од системот.

Според формата на сопственост, добавувачите можат да бидат приватни, државни, општински, кооперативни и други облици на сопственост.

Проучувајќи ги изворите на набавка на стоки, трговските работници изготвуваат посебни картички за секој добавувач и препорачливо е да се групираат според локални, меѓурегионални и меѓурепублички добавувачи. Картичките означуваат податоци за производствениот капацитет на претпријатието, за количината и опсегот на произведени производи, за можноста за производство на други стоки, условите за испорака на стоки и други информации од интерес за трговската организација.

Треба да се воспостават рационални економски односи со добавувачите на стоки, главно директни и долгорочни договорни односи кои овозможуваат купување на стоки директно од добавувачи-производители на стабилна долгорочна основа. Оттука, исклучувањето на добавувачот на големо од системот на економски односи значително ќе ја намали цената на купената стока и ќе обезбеди конкурентна предност и поголем профит за малопродажното претпријатие.

Продажбата и купувањето на стоки на саеми на големо е една од најстарите форми за обезбедување на набавка на залихи за малопродажната организација. Саемите на големо се одржуваа дури и во предреволуционерниот период, кога беа широко познати саемите Нижни Новгород, Киев, Харков и други. Во периодот на централизирана, административна економија, саемите на големо станаа широко распространети во средината на 60-тите. Во тоа време тие имаа позитивно, прогресивно значење, бидејќи им овозможуваа на купувачите послободно да купуваат стоки според презентираните примероци, побрзо склучуваат трансакции со договори, го зголемуваат нивното влијание врз индустријата и го оживуваат духот на конкуренција помеѓу производителите на идентични стоки. . Во иднина саемите на големо добиваа сè поадминистративен и директивен карактер - ги организираа државните органи, постапката за нивно одржување беше строго регулирана, преовладуваше продажбата и купувањето на стоки дистрибуирани централно по фиксни малопродажни цени, според планот за прикачување. купувачи до добавувачи.

Во контекст на преминот кон пазарни односи, саемите на големо во нивната административна и директивна форма го изгубија своето значење, бидејќи не обезбедуваа слободни пазарни односи и комерцијални иницијативи на производителите на стоки и потрошувачите. Во овој период, новите трговски и посреднички структури - постојаните стоковни берзи - почнаа во поголема мера да одговараат на комерцијалните цели. Сепак, поради одредена сложеност на ставање на стоки на аукција на стоковна берза, саемите на големо не го изгубија своето значење како аукции на големо спроведени на слободен пазар. Саемите на големо од меѓународно или национално ниво, како и саемите на големо од регионално значење, имаат перспектива за развој во пазарна економија.

Меѓународни компании (фирми) - добавувачи на стоки од блиска и далечна странство учествуваат на саеми на големо од меѓународно или национално значење.

Тие се организирани од владини власти, како и од големи комерцијални структури. На саемите на големо на локално ниво, за разлика од постојаните стоковни берзи за тргување со хомогени стандардизирани стоки, се вршат трансакции за купување и продавање на стоки од комплексен асортиман произведени од локални производители.

На ваквите саеми на големо, купувачите купуваат стоки врз основа на индивидуален избор, споредба, избор од асортиманот на производи од различни производители по бесплатни цени. На саемите на големо се зголемува влијанието на трговските организации врз производството на стоки во однос на асортиманот и квалитетот на стоката, се забрзува процесот на склучување договори, бидејќи добавувачите и купувачите се во директен контакт. Со работата на саемот раководи саемската комисија која може да создаде работни тела на саемот (менаџмент, арбитража, група за сметководствени договори и сл.).

Пазарите со храна на големо се место за продажба и купување на конкурентни земјоделски суровини и прехранбени производи од страна на трговските претпријатија на големо и мало и поединци.

Во голем број развиени пазарни земји, пазарите на големо играат важна улога, заземајќи средна позиција помеѓу саемот на големо и стоковната берза. Сепак, за разлика од последните два, пазарот на храна на големо има свои магацински капацитети.

Различни на пазарот на големо се малопродажните продавници-магацини, фокусирани главно на малите купувачи - трговците на мало. Малите продавници-магацини на големо се раширени во странство и се нарекуваат „cash and transport“. Тие се појавија за прв пат во 1930-тите, а нивната мрежа се развива до денес.

Организацијата на сметководството и контролата врз наголемите набавки е важен дел од комерцијалната работа. Целта на оперативното сметководство и контрола на набавките на големо е секојдневно следење на напредокот на исполнувањето на договорите за набавка од страна на добавувачите за да се обезбеди навремен и непречен прием на стоки во договорен асортиман, со соодветен квалитет и квантитет.

Сметководството за исполнување на договорите за снабдување може да се врши во специјални картички или списанија, кои ги евидентираат информациите за вистинската испорака и прием на стоки и идентификуваат случаи на прекршување на договорите од страна на добавувачите. Сето ова е неопходно за навремено презентирање на побарувањата до добавувачите.

Комерцијалната активност во трговијата се заснова на набавна работа: претприемачите купуваат стоки со сопствени средства, кои потоа се претвораат во готовина со одреден прираст (профит).

Комерцијалната работа во трговијата започнува со купување на стоки заради нивна последователна продажба.

Главната задача на набавната работа е профитабилно стекнување на стоки со цел да се задоволи побарувачката на потрошувачите. Работата за набавка е една од најодговорните функции на трговските претпријатија. Правилно организираните набавки на големо може да ја намалат веројатноста за комерцијален ризик поврзан со недостатокот на продажба на стоки.

Во комерцијалните активности, во текот на набавките, организацијата ја утврдува потребата за купување стоки и услуги, идентификува, оценува и избира одредени брендови на стоки и добавувачи.

Процесот на купување вклучува:

Набавка на стоки за широка потрошувачка;

Организација на движењето на купената стока;

Организација на промена на сопственоста и локација;

Собирање, анализа и пренос на информации до различни одделенија на комерцијално претпријатие (сметководство, оддел за продажба, оддел за транспорт).

Работата за набавки овозможува да се формира оптимален асортиман на стоки на трговските претпријатија, да се влијае на производителите на стоки. Токму набавките обезбедуваат ефективна работа на трговското претпријатие.

Купувањето стоки е стекнување (купување) на стоки за понатамошна намена.

По својата економска природа, набавките се промет на големо или малопродажба на големо што го вршат трговски претпријатија (продажба на големо, мало) или физички лица со цел препродажба на купената стока.

Во пазарна економија, набавките во Русија радикално се променија.

Во административно-командната економија постоеше систем на централизирано приврзаност на купувачите кон добавувачите, распределба на стоки, нееднаквост на стопанските субјекти, целосен недостаток на независност и претприемачки дух на трговските работници.

Модерната ера на слободни пазарни односи се карактеризира со:

Плуралност на извори на набавки (добавувачи);

Слобода за избор на партнер за купување на стоки;

Слобода на цени;

Еднаквост на партнерите;

Конкуренција помеѓу добавувачите и купувачите;

Иницијатива, независност и потфат на трговец при купување стоки.

Рационално организираните набавки овозможуваат:

Да се ​​формира конкурентен асортиман на стоки на претпријатијата за трговија на големо и мало за да се задоволат потребите на целните купувачи;

Да се ​​влијае на производството на стоки во согласност со барањата на побарувачката на потрошувачите;

Да се ​​обезбеди добивка на трговското претпријатие поради разликата меѓу цените на купопродажбата.

Купувањето и продажбата на стоки, кои ја сочинуваат содржината на комерцијалните односи на трговските претпријатија вклучени во снабдувањето со стоки, е почетната фаза во организирањето на трансферот на стоки од сферата на производството во сферата на потрошувачката.

За трговците на големо, големото купување и продавање е основа на нивните деловни активности. Трговците на мало кои учествуваат во трговијата на големо вршат главно купување на големо, што е најважен услов за нивната основна дејност - продажба на стоки на јавноста.

Комерцијалната работа за купување на стоки на големо во пазарни услови се заснова на принципите на современиот маркетинг. Комерцијалните работници со помош на маркетинг стратегии (полиси) добиваат информации и врз основа на тоа мора да одредат: што да купат; колку да се купи; од кого да се купи; под кои услови да се купи.

Одлуките за првите две прашања треба да се донесат во соработка со специјалистите на одделот за набавки и одделот за маркетинг (сервис), а во отсуство на маркетери во персоналот, заедно со менаџерите (продавачите) на одделот за продажба, работниците во магацин .

Одлуката од кого да се набави и под кои услови е директна одговорност на лицето вклучено во активноста за набавка.

Трговците добиваат информации: во кои региони побарувачката за овие производи (капацитет на пазарот) е најголема; каде што купувањето на производи и неговиот маркетинг може да донесе најголем профит.

Комерцијалните фирми се водени од резултатите од маркетинг истражувањето и ја градат својата политика за купување. Тие склучуваат долгорочни договори со добавувачите на оние стоки за кои се очекува зголемување на побарувачката.

Информациите од маркетинг услугите им овозможуваат на трговците однапред да се подготват за промена на добавувачите на застарени стоки на други кои го совладале производството на помодерни или фундаментално нови стоки.

Во секој конкретен случај, трговците ги земаат предвид условите во кои работи трговското претпријатие, прогнозните услови, информативната поддршка и други фактори.

Работата за купување на стоки на големо вклучува комплекс на меѓусебно поврзани комерцијални операции. Целиот процес на набавка се состои од прелиминарни, реални набавки и финални комерцијални операции.

Активностите за пред купување вклучуваат:

Проучување и предвидување на побарувачката на потрошувачите;

Утврдување на потребата од стоки;

Идентификување и проучување на изворите на набавки, избор на добавувачи;

Изготвување нарачки и налози за набавка на стоки;

Развој на преддоговорни барања за добавувачите и услови за испорака.

Набавните операции вклучуваат:

Склучување договори и еднократни трансакции за набавка на стоки;

Појаснување на проширениот опсег на испорачаните стоки;

Прифаќање на стоки и нивно плаќање на добавувачите.

Финалните операции за набавка вклучуваат:

Оперативно сметководство на спроведувањето на договорите за набавка;

Регистрација и презентација на казните за прекршување на договорите за набавка;

Контрола врз напредокот на набавките на големо.

Набавката на стоки е невозможна без проучување и предвидување на побарувачката на потрошувачите. Собраните информации за побарувачката ви овозможуваат да ги оправдате комерцијалните одлуки за купување на стоки.

Во услови на штедење, кога, се чини, сите извори се веќе исцрпени, уште еднаш обрнете внимание на материјалните трошоци. И не само за суровини и материјали, туку и за опрема, услуги и работа во поголема мера.

Строго следете ги сите правила подолу организација за набавки,многу брзо ќе ја зголемите ефикасноста и управливоста на вашиот бизнис поради реално намалување на трошоците, но без губење на квалитетот. Во исто време, ќе имате непобитна предност во однос на конкурентите кои сметаат дека овие правила се премногу револуционерни или смешни.

Можеби ќе треба да го надминете отпорот од вашите сопствени менаџери за купување, градежништво и инвестиции; сигурно ќе докажат дека вака им функционира се, ако не и подобро. Ако нивните деловни процеси навистина се засноваат на истите правила, тогаш не треба да читате понатаму: имате целосен ред во набавките. Но, сепак, за контрола, погледнете го резултатот на вашата компанија во резултатите од „Националниот рејтинг за транспарентност на набавките“ или наложете да го пресметате според елементарната методологија опишана таму. Ако не се најдете во првите редови на рејтингот, дефинитивно имате простор за намалување на трошоците. Основната дејност на вашата компанија и вашите долгорочни деловни односи нема да бидат засегнати. Во оваа статија го опишав искуството стекнато со надминување на сопствените грешки, како и неочекувани откритија и парадоксални решенија.

Правило бр. 1: Прво скршете го поимот „клиентот е секогаш во право“.

Преиспитајте го концептот „клиентот е секогаш во право“. Имате корист од „добавувачот е секогаш во право“. Размислете за тоа. Кој купува во вашата компанија? Добавувачи, градежници, главни технички специјалисти, адвокати итн. Дали се купувачи? Навистина, во сите договори за набавка во рубриката „Купувач“ стои вашиот потпис. Вие сте вистински купувач, а тие се само вашите вработени, кои се оградуваат со изреката „купувачот е секогаш во право“ од новите добавувачи кои нудат поевтини аналози или материјали со нови потрошувачки својства, модерна попродуктивна опрема, нови технологии во градежништвото, итн. Под слоганот „клиентот е секогаш во право“ може да се изостават речиси сите добавувачи! И колку повеќе добавувачи, толку е поголема конкуренцијата, квалитетот и пониските цени. Ова е закон! Само дајте им можност на добавувачите и изведувачите да го достигнат својот потенцијал. Како да се направи тоа? Изградете систем на чесни, отворени конкурентни набавки во претпријатието.

Правило бр. 2: Започнете со избирање менаџер за наддавање

Главен услов е искуството за воведување иновации и желбата за работа по нова методологија. Важен услов е искуството и добрата репутација во набавките. Главната одговорност е спроведувањето на принципите опишани во статијата. Дајте му доволно овластување за развивање, прилагодување на прописите и управување со персоналот. Доволно е што имаше искуство во набавки. Тоа само ќе им наштети на неговите подредени. Во овој случај, полесно е да се предава отколку да се превоспитува. Штом лидерот е идентификуван, тој мора да ги најде своите верни асистенти: чесни, друштвени, супер-одговорни техничари без искуство во набавките. Дизајнерите се одлични. Нивната техничка писменост и точност е она што ви треба.

Нивната главна должност е да промовираат натпревари, односно да создадат максимална конкуренција меѓу вашите добавувачи и изведувачи.

Правило бр. 3: Само лично следете две клучни метрики

Првиот индикатор е просечниот број на учесници кои поднеле предлози на конкурсот. За почеток, инсталирајте го најмалку 3, а по шест месеци најмалку 5. Ова е најважниот индикатор што ја карактеризира не само работата на асистентите, туку и системот за набавки во целина. Идеалниот индикатор е 8 или повеќе во просек по натпревар. Тоа е остварливо, но многу тешко. Ако индикаторот од 3-4 учесници може да се постигне од асистенти, тогаш 8 е дело на цел тим составен од добавувачи, технички специјалисти, економисти, службеници за безбедност, градежници, адвокати итн. Всушност, постигнувањето на 8 учесници е показател за најголема вклученост на услугите на компанијата во процесот на ефективни набавки. Главната задача на вашиот нов шеф на службата за набавки е да го организира овој тим. Оние кои се незадоволни ќе си заминат. Кога прифаќате нови, едноставно дајте им до знаење дека сите купувања од вас се направени на фер, конкурентна основа. Реакцијата ќе биде неверојатна. Како по правило, апликантите се многу негативни за ова, што е многу чудно за интервју. Тие почнуваат да се расправаат, даваат примери за неможноста да се одржи натпревар за ова или она. Направивме 50-тина интервјуа и заклучивме дека негирањето на пристојноста во набавките е веќе во крвта на многумина. Не примајте вработени со искуство во класични набавки.

Вториот показател е учеството на набавките направени на конкурентна основа во вкупниот износ на набавките. Важно е да не се заглавувате во детали. Лавовскиот дел од заштедите лежи во само 20% од буџетските ставки, што обично претставува 80% од неговиот износ. Фокусирајте се на тие трошоци. Натпреварите на нив ќе донесат брз, значаен резултат. За разлика од првиот индикатор, овде не е потребно поставување на сцена. Поставете бариера веднаш.

Дајте му наредба на раководителот на одделот за тргување да подготви наредба дека е започнато воведувањето на платформа за електронско тргување (ETP), а за 1,5-2 месеци сите договори за набавка, обезбедување услуги и извршување на работа над 100-300 илјади рубли (на пример) ќе биде потпишан само доколку има договорена комисија за натпреварување и одобрена од директорот, односно вие, натпреварувачката листа. Соодветно, ако прифаќањето и плаќањето на залихите артикли, работи и услуги без потпишани договори е веќе забрането и внимателно контролирано од вас (ако не, вклучите во истиот редослед), тогаш ниту едно купување нема да помине покрај конкурентските процедури, со исклучок на одобрената листа на приоритетни добавувачи. Подготовката на списокот мора да се пристапи внимателно и многу практично. Секако, треба да ги вклучи истите 20% од трошоците: стоки и материјали, работи и услуги обезбедени од монополски претпријатија, државни органи, локални самоуправи, федерални државни унитарни претпријатија, општински унитарни претпријатија итн. Покрај тоа, вреди да се вклучат ниски -вредност на материјалите во оваа листа што ги сочинуваат следните ставки за трошоци: лекови, канцелариски материјал, потреби за домаќинството, намирници итн. Генерално, списокот треба да содржи сè за што е глупаво или економски неизводливо да се водат конкурентски процедури. Внимавај! Финансиерите дефинитивно ќе бараат во списокот да се вклучат и кредитни, лизинг и осигурителни организации. Сметководство - руски и странски ревизорски компании. Адвокати - проценители и земјопоседници. Ова е улов, токму во овие области е „неполеното поле“. Ќе бидете изненадени од резултатите. Ако се појави прашањето: „да се одржи натпревар или не“, тогаш има само еден одговор: „да се одржи“. Овој принцип никогаш не нè изневери.

Правило бр. 4. Избор на електронски асистент

Најважниот чекор во организирањето на набавките е изборот на платформа за електронско тргување (ETP). Тие се многу слични, но изборот треба да се заснова на присуството на следните карактеристики: дневник за конкуренција (можност за контрола на напредокот на процедурите и навремени корективни дејствија), без електронски дигитален потпис, бесплатно учество за добавувачите, листа на конкуренција, извештај за успешност . Ако вашиот бизнис има холдинг структура, а претпријатијата се лоцирани во различни делови на Русија, сепак ви треба можност за градење виртуелен холдинг на ETP. Ако веќе работите на EPT - тоа не значи ништо. Ефективноста на работата не лежи во ETP, туку во тоа како да се користи.

• Како да креирате оддел за набавки: 2 ефективни модели на градење

Најважните принципи на работа на платформата за електронско тргување

1. Нема бариери за продавачот. Целосно исклучете се што го стеснува бројот на добавувачи, имено: неразумно кратки рокови за процедури, прелиминарен избор на добавувачи, готовински депозит, банкарска гаранција, електронски дигитален потпис, партиципација, куп составни документи итн.

2. Спроведете тргување во две фази на сложени позиции со висока вредност. Отворен тендер (збирка на предлози) плус аукција за намалување, меѓу учесниците на тендерот, чии предлози целосно одговараат на вашите технички специјалисти. За стандардни, евтини материјали, доволен е тендер во една фаза со отворена минимална цена. Всушност, ова е натпревар со ефект на аукција за пад.

3. Целосна отвореност. И покрај објективните аргументи на „искусните“ вработени, не одржувајте затворени натпревари кога се поканети само одредени учесници. Максималната отвореност во првата фаза е клучот за успешна аукција за пад во иднина. Водете се според правилото: „секоја информација што може да биде достапна за барем еден од вашите вработени треба да биде достапна за секого“. Нека им биде достапно на учесниците во натпреварот: минималната цена, имињата на учесниците, името на победникот и цената на победникот. Со три или повеќе учесници, ризикот од договарање добавувачи е занемарлив. Во нашата практика, тоа беше неколку пати за 3000 натпревари. Нормално, аукцијата е дозволено да се одржува во затворена форма, но секогаш на ЕТП. Во принцип, заборавете на здодевните натпревари за хартија! На ETP, можете да понудите апсолутно сè.

4. Самоизјавување. Сметајте дека секој учесник кој поднел технички и комерцијален предлог за тендерот априори се согласува со условите на тендерот и е искрен добавувач, даночен обврзник итн. Ако изневерува и изневерувањето ќе го доведе до победа, во ред е. Службата за безбедност сепак ќе открие измама во фаза на склучување договор или порано. Потпишете договор со следниот понудувач. Овој принцип ќе го намали времето за проверка на сите учесници. И може да има повеќе од 30!

5. Нема „црни“ списоци. Забранете формирање на „црни“ списоци на добавувачи во вашите претпријатија. Тие често влегуваат во нив не од објективни причини, туку, на пример, поради некритично прекршување на времето за испорака. Дајте им шанса да се откупат. Дури и ако добавувачот навистина заслужува да биде на „црната листа“, сепак поканете го на натпреварите. Само игнорирајте го кога ги разгледувате резултатите. Веќе да се биде во конкуренција ја интензивира конкуренцијата и соодветно ги зголемува вашите заштеди.

6. Секогаш затворајте ги конкурентските процедури со вистински причини, дури и ако овие причини ви се непријатни. Ако е затворено со победник, наведете што ја предизвикало оваа одлука. Ако е затворено без победник, наведете зошто тоа се случило во реалноста. Доколку ја затворите постапката за да ја пренесете на аукција, наведете кој е дозволен на аукцијата, а кој не смее и од кои причини, која ќе биде почетната цена, наведете го датумот на аукцијата итн. Овој пристап има позитивен ефект врз лојалноста на добавувачите кон вашата компанија. Учесниците, дури и ако изгубиле или не биле примени во следната фаза, мора да ги знаат причините за ова. Ако причините се соодветни, тогаш нивниот однос кон вашето претпријатие ќе биде соодветен. Ако причините се искривени, тогаш незадоволните добавувачи ќе се бранат. Има случаи кога на добавувачот не му е дозволено да учествува на аукцијата поради техничка неусогласеност на предложениот материјал. Добавувачот, откако дозна за ова, нуди друг производ. Техничките експерти ја потврдуваат усогласеноста. Тој е примен на аукцијата, а победува давајќи ја најниската понуда. И ќе има стотици такви мали успешни приказни.

7. Спречете ги вашите вработени да манипулираат со добавувачите и добавувачите ќе престанат да манипулираат со вас.

8. Добавувачите се паметни и заби. Потребно е само да им се даде можност отворено да ја претстават својата компанија, предложеното техничко решение или проект пред сите други учесници. Верувајте, никој на вакви состаноци не си дозволува да каже премногу. Натпреварувачите брзо ќе се поправат. А вчера, елоквентните механичари и градежници молчат, затоа што. се чини дека се надвор од темата. Ама баш вчера, пена од устата, ти објаснија неразбирливи поими и предности. Факт е дека само производителите, добавувачите и изведувачите ги имаат најсовремените технички информации. Само треба да им дадете збор. Не е неопходно да се соберат сите во собраниската сала. Кој е блиску - ќе дојде лично, кој е далеку - може да учествува преку Skype. Главната работа на ваквите технички состаноци е целосно да се исклучи дискусијата за цените и условите за плаќање. Изберете го секој што ви одговара од технички аспект и организирајте електронска аукција за есен. И Неговото Височество Аукцијата ќе ги постави сите добавувачи на нивните места. А оние што вчера ти ја отворија вратата ќе станат мали и многу пристојни.

Правило бр. 5.Распределба на функции во тимот

Апсолутно сите вработени кои претходно го правеа изборот на добавувачи и изведувачи ќе ги саботираат промените. отворено и тајно. Заедно и сами. Најважниот изум за надминување на овој проблем беше вообичаената распределба на функциите и одговорностите. При организирање на процесот, важно е да се земе предвид следната распределба на одговорностите:

1. Добавувачи - формираат тендери за купување на стоки и материјали и склучуваат договори со победниците.

2. Технички специјалисти, градежници, финансиери - подготвуваат технички спецификации за опрема, работи и службеници во нивната област, учествуваат во работата на комисијата за натпреварување и склучуваат договори со победниците.

3. Вработени во новото одделение за наддавање:

• проверете ги тендерите формирани од добавувачите и промовирајте ги;
• да формира конкурси за технички спецификации и да ги промовира;
• организира состаноци на комисијата за конкуренција;
• изготвува, координира и одобрува од ваша страна протоколите за тендери и аукции.

4. Адвокатите развиваат стандардни договори за разни видови набавки. Овие договори мора однапред да се прикачат на тендерите со цел значително да се намали времето на склучување во иднина.

5. Улогата на финансиерите на тендерот е само да споредуваат понуди со различни услови за плаќање. Ако им наложите однапред да развијат споредбена табела, тогаш ова во голема мера ќе ја олесни работата на сите членови на комисијата и може да се искористи за брзо донесување одлуки за избор на најдобар снабдувач на едноставни натпревари за стандардни и евтини стоки и материјали.

6. Чуварите го следат напредокот на процедурите и ги проверуваат победниците за сигурност.

Ќе речете: "Кој го прави изборот на добавувачи сега?" Излегува дека изборот го прави тимот!

Правило бр. 6.Најдобрата мотивација се парите!

Кога системот ќе почне да работи, ќе го видите изворот на награди за конкурентниот тим. Формулата за пресметка е едноставна. Почетната цена на аукцијата минус крајната цена се смета за економски ефект. Ако земете 10% за мотивација, тогаш ова може да го зголеми платниот список на членовите на конкурентниот тим до два пати. Нема многу да се плати за одлична работа.

И сега за магијата на овие пари. Ако овие 10% ги распределите прилично однапред меѓу сите членови на конкурентниот тим, тогаш секој, на крајот на аукцијата, ќе може да пресмета колку заработил. Ова ги принудува сите да бараат се повеќе и повеќе нови начини за зголемување на износот на заштеди. Чуварите ќе ги проверуваат учесниците повнимателно, но веќе на тема „сигурност“, за случајно да не ги исклучат од аукцијата, која даде сомнително ниска цена. Финансиерите нема да инсистираат на доцнење од 90 дена, туку ќе најдат решение за промена на условите на аукцијата за 10-дневно доцнење, бидејќи неколку добавувачи им даваат супер цени. Адвокатите ќе почнат да покажуваат флексибилност и интерес за најбрзо склучување на договорите за да не „заминат“ цените што ги постигна тимот. Техничарите ќе избираат врз основа на принципот на разумна доволност, а не со тројна маргина на безбедност, така што со векови. И така натаму... Системот постојано ќе се подобрува. Вашата корист е очигледна и не бара доказ.

• Примери за мотивација на персоналот - успешни случаи во Русија и во светот

Кои услови за плаќање во конкуренцијата се попрофитабилни за вас

За да ги поттикнете победниците на понудите да ги исполнат своите обврски, на сите тендери ставете 100% доцнење од 30 дена по испораката на стоките и услугите со соодветен квалитет. По правило, доцнењето на плаќањето не треба да биде повеќе од 30 календарски дена, бидејќи подолг период негативно влијае на бројот на учесници и ги преценува цените, несразмерно на банкарската камата. Праксата покажува дека денес разликата помеѓу цената на сличен производ со задоцнување од 30 и 90 дена може да достигне и до 50%, бидејќи покрај каматата на заемот, во цената е вклучен и ризикот од неплаќање воопшто. 50% за два месеци е околу 300% годишно. Сон на банкар

Всушност, вие сте принудени да плаќате не само за стоката или услугата на добавувачот, туку и за удобниот живот на оној што ги дал парите. И тоа не е секогаш банка. Има многу малку добавувачи кои се подготвени да водат таков ризичен бизнис. Конкуренцијата е многу тесна. И вие и вашите добавувачи страдате од ова. Одложувањето на плаќањето треба да биде во услови на конкуренција само за да се исклучат ризиците на Купувачот, но да биде минимално. Идеално, периодот треба да биде доволен за дојдовна контрола и плаќање, не повеќе. Поисплатливо е да се земе заем во разбирлив процент и да се купи по најниска конкурентна цена отколку да се плати неразбирлив процент вложен во цената од страна на Добавувачот од очај.

Како да се избегне лобирање техничари

Реконструирајте го проблемот на вашите техничари. На крајот на краиштата, сега тие не треба сами да ја избираат опремата или давателот на услугата. Доверете им ја нивната карактеристична задача - подготовка на технички спецификации (TOR) за потребната опрема, услуга или работа. TOR треба да содржи општи параметри, но да даде точна идеја за предметот на набавката. Ова брзо ќе ги идентификува неписмените вработени и значително ќе ја прошири листата на понуди на добавувачи. Не е важно дека на почетокот квалитетот на техничките задачи ќе остави многу да се посакува. Важно е тие да бидат достапни за сите заинтересирани добавувачи. Тие ќе ги идентификуваат неточностите и ќе ги препорачаат потребните прилагодувања. Прилагодените задачи повторно ставени во јавен домен. Известете ги сите учесници за ова. И така ќе го достигнете совршениот ТК.

Како да се постигне максимална конкуренција на аукцијата

За да се постигне максимално ниво на конкуренција на аукцијата, поставете ги почетните цени на аукцијата еднакви на минималните цени на учесникот чија понуда ги исполнува условите на натпреварот не само во однос на техничкиот дел, туку и во однос на плаќањето. Доколку ниту еден од предлозите на учесниците на конкурсот не ги исполнува утврдените услови за плаќање, тогаш доцнењето утврдено на аукцијата мора да се намали.

Како што споменавме погоре, доцнењето на плаќањето за испорачаниот производ или услуга во голема мера влијае на цената. При одредување на почетната цена на аукцијата, важно е да се има предвид дека понудувачите би можеле да ги одредат своите цени на различни услови за плаќање, и покрај условните. Според тоа, ако ја земеме најниската цена, а таа е доставена на припејд основа или со пократко задоцнување од потребното, тогаш најверојатно овој добавувач едноставно ќе ја потврди својата цена и аукцијата нема да се одржи. Би било коректно во овој случај да се одреди почетната цена, која е минимум од соодветните услови за плаќање, и повторно да се пренесат овие услови на сите учесници, а веќе неколку учесници ќе почнат да преземаат чекори за намалување на цената. Аукцијата „замина“ - резултатот е примен! Ако има поинаква ситуација, кога ниту еден од понудувачите не го потврдил потребното доцнење, нема што да се прави - состојбата на пазарот. Неопходно е да се избере минималната цена со најсоодветната опција за плаќање и да се одржи аукција под овие услови.

Во 2014 година, во едно од претпријатијата од индустријата за јаглен, благодарение на спроведувањето на овие правила, беа постигнати следните индикатори:

1. Просечен број на понудувачи: 5,2 за стоки и материјали, 8 - за услуги и работи.
2. Уделот на набавките преку ETP е 100% (без листата на приоритетни добавувачи).
3. Намалување на набавните цени на стоки и материјали - 16,1% (вклучувајќи ги и аукциите - 10%).
4. Намалување на цените за набавка на работи и услуги - 42,5% (вклучувајќи ги и аукциите - 17,4%).

Дмитриј ГрачевДипломирал на технолошкиот факултет на Сибирскиот металуршки институт. Серго Орџоникиџе и Економскиот факултет на Томскиот политехнички универзитет. Од 1992 до 2007 година работи на високи позиции за набавки во металургијата - ОАД ЗСМК (ЕВРАЗ) и ОЈСЦ НМЗ им. Кузмина (ESTAR), а во 2007-2015 година во индустријата за јаглен - OJSC Belon (MMK) и CJSC TopProm (вадење, преработка и продажба на концентрат на јаглен). Има богато дваесетгодишно практично искуство во областа на организирање на набавни активности. Основач на компанијата LLC Auction Center Germes. Специјализира во областа на организацијата на набавки.

ООО аукциски центар Germes
Област на активност: аутсорсинг на конкурентни процедури и консултации за набавните активности на претпријатијата
Број на вработени: 7 лица

Карактеристики на набавките според 223-FZ се постоењето на посебни правила за набавки од одредени видови правни лица, нивните права, обврски и одговорности. Ајде да откриеме кои организации можат да спроведат јавни набавки според 223-FZ и кои карактеристики ги утврдува овој закон.

Кој е клиент под 223-FZ

Според 223-FZ, клиент е организација во чиј одобрен капитал, покрај сопствените средства, има државен удел од 50% или повеќе. Законот нагласува (дел 2 од член 1):

1. Државни корпорации и компании.
2. Јавно правни друштва.
3. Предмети на природни монополи.
4. Организации кои спроведуваат регулирани дејности од областа на гас, вода, топлинска и електрична енергија итн.
5. автономни институции.
6. Деловни компании (50% од капиталот - учество на државата).
7. Подружници (50% од капиталот - учество на субјектите од ставовите 1-6).
8. Подружници (50% од капиталот - учество на субјектите од став 7).
9. Буџетски институции кои користат грантови, сопствени средства, привлекуваат подизведувачи по извршни договори.
10. Државни унитарни претпријатија и општински унитарни претпријатија, кои купуваат на сметка на грантови и сопствени средства, при привлекување подизведувачи по извршени договори, без привлекување средства од соодветните буџети на буџетскиот систем. Клаузулата се применува доколку има пропис за набавка одобрена и поставена пред 01.01.2019 година.
11. Федерално државно унитарно претпријатие од списокот (Уредба на Владата на Руската Федерација бр. 2931-r од 31 декември 2016 година).

Примери за такви организации вклучуваат:

1. ПЈС „Гаспром“.
2. ООО Гаспром Инвест.
3. АД ЕК Лененерго.
4. SPbGBUK „TsPKiO im. ЦМ. Киров.

Ваквите организации имаат големи финансиски средства поради државната поддршка. Преку активностите за набавка, тие ги поттикнуваат добавувачите да учествуваат на тендери, ги прошируваат своите можности и развиваат конкуренција. Покрај тоа, тие мора да трошат пари и ефикасно да ги задоволуваат потребите. Но, постои ризик таквите купувачи да ја злоупотребат својата позиција. Затоа за такви компании е создаден посебен закон 223-ФЗ.

Комплетна листа на федерални државни унитарни претпријатија кои купуваат под 223-FZ

Обврски и права на клиентот според 223-FZ

Постојат карактеристики за тоа како купувачите ги вршат купувачите според 223-FZ. Главниот внатрешен документ овде е регулативата за набавки (делови 2, 3, член 2), во која се детализирани постапката и сите фази на таквите активности. Документот се објавува во EIS во рок од 15 дена по одобрувањето.

Останува обврската за купување на дел од производите од малите и средни бизниси (клаузула 2, дел 8, член 3). Треба да има дел за ова во планот.

Законот, исто така, ги пропишува правата на клиентот:

1. Бараат од учесниците да нема несовесни добавувачи во регистарот согласно законите бр.223 и бр.44.
2. Сите документи може да се објавуваат не само во EIS, туку и на вашата веб-страница (освен државните тајни).
3. Дозволено е да не се објавуваат информации за процедури, чии износи се помали од 100.000 рубли и со приходи од повеќе од 5 милијарди рубли. - помалку од 500.000 рубли. (дел 15, член 4).

Дали е можно да се жалите до ФАС

Добавувачите, извршните органи на конститутивните субјекти на Руската Федерација и Корпорацијата за развој на мали и средни претпријатија можат да поднесат жалба до Федералната антимонополска служба (дел 10 од член 3) за да поднесат жалба според 223-ФЗ против дејствијата на клиент ако:

1. Ги прекрши правилата за ставање одредба за набавка во СВЖС.
2. Од добавувачите се бара да достават документи кои не се предвидени во тендерската документација.
3. Производите се купуваат без валидна регулатива и без примена на одредбите од законот бр.44.
4. Во СВЖС беа објавени неверодостојни или никакви информации за годишните количини на набавки од МСП.

Општо земено, алгоритмот за поднесување жалба ќе биде сличен на нормите од Законот бр.

Казни под 223-FZ за клиентите во 2019 година

Случаите на прекршување ги разгледува ФАС (член 23.83 од Кодексот за административни прекршоци на Руската Федерација). Износите на глобите за одреден прекршок се собрани во табелата.

Прочитајте повеќе за тоа кога ќе бидат казнети во написот.

На 8 ноември 2018 година, Федералната антимонополска служба објави нацрт Федерален закон на официјалната веб-страница на нацрт-прописи. Проектот воспоставува административни, вклучително и за одложување на плаќањето. Табела со нови казни ќе најдете во статијата.