Müəssisənin marketinq strategiyasının işlənib hazırlanması. Düzgün marketinq strategiyasını necə inkişaf etdirmək olar

marketinq strategiyası restoran bazarı

Marketinq strategiyasının mahiyyəti, məqsəd və vəzifələri

Onun yaradılması və fəaliyyəti prosesində müəssisələr marketinqin əsas prinsiplərindən istifadə etmədən edə bilməzlər. Marketinq termini bazar fəaliyyətinə aiddir. Daha geniş mənada müəssisənin imkanları ilə mövcud tələbatın əlaqələndirilməsi sistemi kimi çıxış edən, həm istehlakçıların, həm də istehsalçıların tələbatının ödənilməsini təmin edən, istehsal və bazar sahəsində hərtərəfli, çoxşaxəli və məqsədyönlü işdir.

Marketinq kompleksinin hazırlanması, o cümlədən məhsulun inkişafı, satışın təşviqi üçün müxtəlif tədbirlərdən istifadə etməklə onun yerləşdirilməsi strateji idarəetmə ilə sıx bağlıdır. Müəyyən bir marketinq strategiyası ilə bazara girməzdən əvvəl şirkət rəqiblərin mövqeyini, imkanlarını aydın şəkildə anlamalı və rəqibləri ilə mübarizə aparacağı bir xətt çəkməlidir.

Marketinq strategiyası şirkətin daxili resurslarından və xarici imkanlarından istifadə etməklə onun mövcud və potensial müştərilərinin ehtiyaclarını necə ödəmək barədə uzunmüddətli qərarlar məcmusudur. Strategiyanın işlənib hazırlanmasında məqsəd onun təminatının maddi mənbələri və bazar tələbatı nəzərə alınmaqla, şirkətin inkişafının əsas prioritet sahələrini və nisbətlərini müəyyən etməkdir. Strategiya şirkətin imkanlarından optimal istifadəyə və şirkətin səmərəliliyinin azalmasına səbəb ola biləcək səhv hərəkətlərin qarşısını almağa yönəldilməlidir. Strateji marketinq şirkəti öz resurslarına uyğunlaşdırılmış və böyümə və gəlirlilik potensialını təmin edən iqtisadi imkanları hədəfləyir. Strateji marketinqin vəzifəsi şirkətin missiyasının aydınlaşdırılması, məqsədlərin işlənib hazırlanması, inkişaf strategiyasının formalaşdırılması və şirkətin məhsul portfelinin balanslaşdırılmış strukturunun təmin edilməsidir.

Fikrimcə, marketinq strategiyasının işlənib hazırlanması davam edən marketinq fəaliyyətinin effektivliyini təmin etmək üçün zəruridir. İstehlak bazarlarında marketinq strategiyasının işlənib hazırlanması və həyata keçirilməsi hər bir şirkətdən çevik olmağı, xüsusi marketinq metodlarından istifadə etməklə bazar mexanizmlərini başa düşməyi, uyğunlaşmağı və bəzi hallarda təsir göstərməyi bacarmağı tələb edir.

Hər hansı bir şirkətin verdiyi strateji qərarların əksəriyyəti marketinq sahəsinə aiddir. Yeni biznesin yaradılması, birləşmələr və satınalmalar, yeni bazar nişinin inkişafı, diler siyasəti, məhsul xəttinin daraldılması və ya genişləndirilməsi, təchizatçıların və tərəfdaşların seçilməsi - bütün bunlar və bir çox başqa qərarlar marketinq strategiyasının bir hissəsi kimi qəbul edilir. Biznesin uğuru şirkətin marketinq strategiyasının adekvatlığından asılıdır.

Marketinq strategiyalarının inkişafının bir hissəsi olaraq aşağıdakılar nəzərdə tutulur:

Bütövlükdə müəssisənin marketinq siyasətinin işlənib hazırlanması;

Marketinq planının hazırlanması;

Rəqabət üstünlüklərinin müəyyən edilməsi;

Məhsul və xidmətlərin bazara çıxarılması strategiyasının hazırlanması;

Satışın təşviqi sahəsində siyasətin formalaşdırılması;

İstehlakçı motivasiya sisteminin inkişafı;

Qazanclı müştəriləri cəlb etmək və saxlamaq üçün həllər.

Müəssisənin, firmanın və ya şirkətin marketinq strategiyası mütəxəssislər tərəfindən bazardakı vəziyyət, xarici mühitin təsiri, şirkətin inkişaf prioritetləri, şirkətin daxili resursları, digər amillər kimi amillər kompleksi nəzərə alınmaqla hazırlanır. və s. Şirkətin xarici və daxili mühiti haqqında lazımi məlumatları toplayıb təhlil etdikdən sonra biznesin strateji inkişafı üçün bir neçə mümkün ssenari təklif olunur. Hər bir ssenariyə aşağıdakılar daxil ola bilər: müştəri seqmentasiyası, SWOT təhlili, şirkətin tələb olunan əsas səlahiyyətləri, ssenarinin risk və gəlir baxımından qiymətləndirilməsi. Ən perspektivli ssenari üçün marketinq strategiyası və seçilmiş strategiyaya keçid üçün strateji plan hazırlanır.

Marketinq strategiyasına daxildir:

İstehlak bazarlarında şirkətin uzunmüddətli planları

Baxılan bazarların strukturunun təhlili;

Bazarın inkişaf tendensiyalarının proqnozu;

Qiymət prinsipləri və rəqabət üstünlükləri;

Şirkətin bazarda effektiv mövqe tutmasının seçilməsi və əsaslandırılması.

İnanıram ki, marketinq strategiyasının hazırlanması mərhələləri aşağıdakı addımlardan ibarət olacaq:

1) bazarın cari vəziyyətinin qiymətləndirilməsi;

Bu mərhələdə bazar payının dəqiq və ya ən azı ekspert qiymətləndirməsini (tədqiqat olmadıqda) vermək, rüblük satış həcmini təhlil etmək və bunun nədən asılı olduğunu müəyyən etmək lazımdır: xammalın gəlişi və emalı, mövsümi tələb, xidmət sektorunun gələcək inkişafı ilə bağlı dəyişiklikləri qiymətləndirmək üçün bu növ məhsul bazarının necə dəyişəcəyini və onun əhəmiyyətli dəyişikliklərə məruz qalıb-qalmayacağını müəyyən etmək. (Bu, tələbin müvafiq artmasına nə səbəb olacaq və bu bazar genişlənməsindən necə istifadə ediləcək), qiymət dəyişikliklərini təhlil edin, təchizatçı bazarını təhlil edin.

2) Bazarın seqmentləşdirilməsi və istehlakçı marağının müəyyənləşdirilməsi;

Hədəf seqmentinin seçimi şirkətin hansı ehtiyacları ödəməyi hədəflədiyini, müştərilərə hansı məhsul və ya xidmətləri təqdim edəcəyini müəyyən edir.

Yəni şirkət əslində suala cavab verməlidir: Müştərilərimiz kimlərdir?

Firmanın bazarda ən uğurlu olması üçün o, bazarda boş boş yerlərə, eləcə də istehlakçıların hələ də qane olunmayan ehtiyaclarına diqqət yetirməlidir. Beləliklə, məsələn, 1850-ci ildə cins şalvar istehsal edən, sonradan Amerika həyat tərzinin ayrılmaz hissəsinə çevrilən Levi's şirkəti yaradıldı.Və şirkət bu bazar seqmentində lider oldu və dəyişən imkanlara asanlıqla uyğunlaşan güclü və gəlirli şirkət olaraq qalır. bu günə qədər bazar.

3) Rəqiblərin fəaliyyətinin təhlili və ümumilikdə müəssisənizin rəqabət qabiliyyətinin müəyyən edilməsi;

Yəni bu mərhələdə sizin şirkətinizin bütün digərlərindən nə ilə fərqləndiyini müəyyən etmək, yəni təşkilatın uğuruna ən çox təsir edən güclü və zəif tərəfləri müəyyən etmək lazımdır. Onlar rəqiblərə münasibətdə müəyyən edilir. Güclü və zəif tərəflər mütləq deyil, nisbi təriflərdir. Bir şeydə güclü olmaq yaxşıdır, amma rəqibləriniz bu işdə daha güclüdürsə, bu sizin zəifliyiniz olacaq.

Beləliklə, məsələn, Mercedes etibarlı, dəbdəbəli, davamlı avtomobillərin istehsalında güclü idi, buna baxmayaraq, Honda Acura avtomobillərinin istehsalına başladı və Amerika bazarında Mercedes-i üstələyən Toyota - Lexus şirkət öz üstünlüklərini itirdi.

4) Marketinqin inkişafı məqsədlərinin formalaşdırılması;

Aydın məqsədlərin qoyulması effektiv strategiyanın hazırlanmasına kömək edir və şirkətin missiyasını konkret fəaliyyətə çevirməyə imkan verir.

Şirkətin inkişafı nəticəsində nəyə nail olmaq istədiyini müəyyənləşdirin? Bu, satışın, mənfəətin artması, ictimai rəyin məmnunluğu (təchizatçıların, alıcıların, hökumətin, səhmdarların və s. yaxşı münasibət), imic formalaşması ola bilər.

5) Strategiya baxımından mümkün alternativlərin araşdırılması;

6) Bazarda şirkətin müəyyən imicinin yaradılması;

7) Strategiyanın maliyyə dayanıqlığı baxımından qiymətləndirilməsi.

Bu mərhələdə aşağıdakılar edilir:

Şirkətin gələcək məhsullarının keyfiyyətinin və resurs intensivliyinin təhlili və proqnozlaşdırılması;

Şirkətin mövcud və gələcək məhsullarının rəqabət qabiliyyətinin proqnozlaşdırılması;

Şirkətin mövcud və gələcək məhsulları üçün qiymət və satış səviyyəsinin proqnozlaşdırılması;

Gəlir və mənfəətin həcminin proqnozlaşdırılması;

Nəzarət göstəricilərinin və nəzarətin aralıq mərhələlərinin müəyyən edilməsi (şərtlər və nəzarət qiymətləri).

Hazırlanmış strategiyaya düzəliş edilməli və ya hətta dəyişdirilməli olduğu vəziyyətlər var. Bu, bazarda vəziyyətin kəskin dəyişməsi ilə, məsələn, müəssisənin istehsal etdiyi məhsullardan daha rəqabətqabiliyyətli məhsulların bazara çıxması və ya müəssisənin öz imkanları dəyişdikdə, əlavə mənbələrin yaranması nəticəsində imkanların genişlənməsi ilə baş verir. maliyyələşdirmə.

Beləliklə, marketinq strategiyasının inkişafı şirkətə imkan verəcək:

Effektiv qiymət və məhsul siyasətini seçin;

Marketinq strategiyası o zaman lazımdır ki, şirkətdə işlər artıq yaxşı gedir, bazar vəziyyəti sabit olmadığından, rəqiblərin vaxtında hərəkətləri şirkətin bazardakı mövqeyini və əhəmiyyətini kəskin şəkildə dəyişə bilər. Ona görə də vaxtında hərəkətə keçmək və güclü marketinq lazımdır. Marketinq strategiyası yalnız sabah daha da gücləndikdə lazım olacaq şey deyil, həm də bu gün lazım olan şeydir. Marketinq strategiyası istənilən biznes planının hazırlanması və həyata keçirilməsində zəruri addımdır. Marketinq strategiyası sizə bu mühüm suallara cavab verməyə və şirkət rəhbərliyinə effektiv inkişaf planı əldə etməyə imkan verir.

Marketinq strategiyasının əsas məqsədləri adətən aşağıdakılardır: satışın artırılması; istehlakçıların ehtiyaclarının müəyyən edilməsi və ödənilməsi; mənfəətin artması; bazar payının artması; müştəri axınının artması; sifarişlərin sayının artması. Planlaşdırılan fəaliyyətin məqsəd və vəzifələri cari şərait nəzərə alınmadan mücərrəd şəkildə müəyyən edilə bilər, bunlar adətən rəhbərliyin ifaçı qarşısında qoyduğu məqsədlərdir. Tapşırığa gəldikdə, bu, konkret şərtlərdə verilən məqsəddir, yəni:

Hansı məlumat və tanıtım tədbirlərinin keçiriləcəyini cəlb etmək üçün hədəf auditoriyanın portreti. Portret tərtib edərkən çoxlu xüsusiyyətlər ola bilər, əlbəttə ki, tədbirə riayət etmək lazımdır, bəzən psixoloqların, sosioloqların və s.

İnternetdə hədəf auditoriyanın mövcudluğunun təhlili. Burada auditoriyanın istehlakçı kateqoriyası müəyyən edilir (avtomobil, paltar, mebel və s. alıcılar). Bundan sonra biz internetdə mövcudluq faktını və auditoriyanın həcmini müəyyənləşdiririk. Bu bölməni hazırlamaq üçün açıq statistika və kommersiya tədqiqatlarından istifadə edilə bilər;

Reklamın növləri və formatlarının təsviri. Burada hədəf auditoriyaya məlumat təqdim etmək üçün seçilmiş vasitələr təsvir edilməlidir. Bunlar PR tədbirləri, axtarış reklamı, qrafik bloklar (bannerlər), tematik internet saytlarında reklam, həmçinin oflayn reklam ola bilər;

İnformasiya və təşviqat fəaliyyətlərinin təxmini təsiri. Ən düzgün qiymətləndirmə satışların artmasıdır (əsas, ikincil və s.), baxmayaraq ki, bu göstəricini izləmək həmişə mümkün deyil. Telefon zənglərinin, sayta daxil olanların sayını təxmin etmək daha asandır, lakin yalnız bu göstəricilərə diqqət yetirmək tövsiyə edilmir.

Müəssisə üçün marketinq strategiyasının əsaslandırılması və işlənib hazırlanması prosesində həll edilməli olan əsas problemlər Şek. bir.

Strateji marketinqin vəzifəsi şirkətin missiyasını aydınlaşdırmaq, məqsədləri müəyyən etmək, inkişaf strategiyasını hazırlamaq və məhsul portfelinin balanslaşdırılmış strukturunu təmin etməkdir. Buna uyğun olaraq, müəssisənin marketinq strategiyasının əsaslandırılması və inkişafı prosesində bir-biri ilə əlaqəli üç vəzifə həll olunur:

1) marketinq fəaliyyəti kompleksinin inkişafı (yeni məhsul növlərinin yaradılması; ittifaqların yaradılması, bazar siyasətinin diferensiallaşdırılması; istehsalın şaxələndirilməsi; bazara daxil olarkən maneələrin aradan qaldırılması və s.);

2) müəssisənin fəaliyyətinin xarici mühitdəki dəyişikliklərə uyğunlaşdırılması (ictimaiyyətlə təmasda mədəni xüsusiyyətlərin, ölkədəki sosial vəziyyətin, iqtisadi vəziyyətin və s. nəzərə alınması);

3) müəssisənin marketinq siyasətinin müştərilərin dəyişən tələbatlarına uyğunluğunun təmin edilməsi (istehsal olunan əmtəə və xidmətlərin çeşidinin dəyişdirilməsi; müştəri tələbatının biliyi; bazarın ətraflı seqmentləşdirilməsi və s.).

Fikrimcə, marketinq strategiyasının hazırlanması şirkətə imkan verəcək:

Müştəri bazasını əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirmək və satışları artırmaq;

Məhsulların/xidmətlərin rəqabət qabiliyyətini artırmaq;

Mövcud məhsulların dəyişdirilməsi və yeni məhsulların inkişafı üçün müntəzəm mexanizm yaratmaq;

Kütləvi müştəri əldə etmək üçün alət yaradın;

Effektiv qiymət və məhsul siyasətinin işlənib hazırlanması;

Marketinq fəaliyyətinə nəzarət mexanizminin yaradılması;

Müştəri xidmətinin keyfiyyətini yaxşılaşdırmaq.

Marketinq strategiyasının əhəmiyyəti onunla bağlıdır ki, marketinq müəssisənin xarici mühitlə informasiya, strateji və əməliyyat kommunikasiyalarını təmin edir. Nəticədə marketinqin bilavasitə fəaliyyəti müəssisə idarəetməsinin digər alt sistemləri ilə sıx bağlıdır. Müəssisənin marketinq fəaliyyəti müəyyən bazar mühitində daha yaxşı hərəkət etməyə imkan verir.

Giriş

1. Marketinq strategiyasının işlənib hazırlanması nəzəriyyəsi və metodologiyası

2. CZP-də marketinq strategiyasının hazırlanması

Nəticə

Ədəbiyyat

Giriş

Müəssisənin strategiyasında dəyişikliklərin əhəmiyyəti müəssisənin praktiki məqsədləri ilə mövcud vəziyyət arasındakı ziddiyyətlə müəyyən edilir. Son zamanlar getdikcə daha çox müəssisə şirkətin inkişaf strategiyalarının hazırlanmasına və müvafiq olaraq strateji planlaşdırmaya müraciət edir.

Böyük aktivlərə, kapital tutumlu istehsala malik, uzun istehsal strukturuna malik iri şirkətlər üçün inkişaf strategiyasının mövcudluğu sadəcə olaraq yaşamaq üçün zəruri şərt hesab olunur. Məhz strateji planlaşdırma şirkətə öz məqsədlərini və nəyə can atmalı olduğunu, biznesini inkişaf etdirmək və ya sadəcə olaraq artan rəqabətdə sağ qalmağı müəyyən etməyə imkan verir.

Bir çox tanınmış şirkətlər nəinki yaxşı işlənmiş və şəffaf strategiyaya malikdirlər, həm də müəyyən edilmiş inkişaf parametrlərinə inadla riayət edirlər və bu, son nəticədə onları uğura gətirib çıxardı, həm də davamlı mövcudluq naminə uğur əldə etmək üçün, şirkət strateji planlaşdırmaya müraciət etməlidir. bu birdəfəlik proses deyil, top-menecerlərin daimi, davamlı fəaliyyəti olmalıdır. Strategiyadan şirkətin gündəlik fəaliyyətində idarəetmə vasitəsi kimi istifadə edilməsi təkcə yaşamaq üçün deyil, həm də şirkətin çiçəklənməsini təmin etmək üçün zəruri şərt və vasitədir.

Biznesin miqyasından asılı olmayaraq, şirkətin strateji idarəçiliyindən istifadə rəhbərliyə böhran vəziyyətində sərbəst hərəkət etməyə imkan verir, işçilər arasında biznesin etibarlılığına inam yaradır.

Bacarıqlı və balanslaşdırılmış inkişaf strategiyası məqsəd deyil, vasitədir

şirkətin planlaşdırılan gələcəyinin həyata keçirilməsi, özünüifadə vasitəsi və şirkətin rəhbərliyi və səhmdarları üçün sabit gəliri təmin etmək üsulu. Müəssisə strategiyalarının əsas məqamlarından biri marketinq strategiyalarının hazırlanmasıdır. marketinq strategiyalarının hazırlanması bütövlükdə müəssisənin strateji planlaşdırılması prosesində əsas addım hesab olunur və şirkətin ən yaxşı nəticələrinə nail olmaq üçün zəruri elementdir.

Son illərdə marketinq strategiyaları getdikcə daha çox əhəmiyyət kəsb edir. Bir neçə il əvvəl strateji marketinq, ilk növbədə, şirkətin fəaliyyətinin ümumi istiqamətini müəyyən edən, gələcəyə yönəlmiş və dəyişən xarici şərtlərə cavab verən kimi təqdim edildi. Son zamanlar bazar yönümlü səmərəli təşkilati-idarəetmə sisteminin formalaşdırılmasına, idarəetmə resurslarının buna uyğun bölüşdürülməsinə əsas diqqət yetirilir. Başqa sözlə, indi marketinq strategiyası şirkətin bütün işinin təşkili üçün vahid sistem kimi qəbul edilir.

Dünya iqtisadiyyatında bütün müəssisələrin marketinq prinsipləri əsasında təşkili üçün vahid universal formalar mövcud deyil. Xüsusi marketinq üsullarının işlənib hazırlanması və tətbiqi müəssisənin fəaliyyət xüsusiyyətlərini və ilk növbədə, onların fəaliyyət göstərdiyi bazarın xüsusiyyətlərini nəzərə alan differensial yanaşma tələb edir.

İstehlak malları bazarında marketinqin strateji aspektinin inkişafı son dərəcə vacibdir, çünki. Marketinq tədqiqatlarının nəticələrinə əsaslanan dəqiq müəyyən edilmiş strategiyaların olmaması marketinq fəaliyyətinin effektivliyinin azalmasına və müəssisənin rəqabət üstünlüklərinin itirilməsinə səbəb olduqda bazar öz inkişafının həmin mərhələsinə qədəm qoydu. Müasir istehlak bazarında marketinqin mahiyyəti fərdi ehtiyacların müəssisənin bütün istehsal və kommersiya fəaliyyətlərindən üstün olmasıdır. Buna görə də marketinq təkcə idarəetmə elementlərindən biri kimi deyil, həm də müəssisənin bütün istehsal və marketinq fəaliyyətinin məzmununu müəyyən edən qlobal funksiya kimi də nəzərdən keçirilməlidir. Nəticədə, müasir marketinq, ilk növbədə, strateji xarakter alır, marketinq qərarlarının diqqət mərkəzində və elmi əsaslılığı artır, qısamüddətli planlar getdikcə daha çox müəssisənin bazarda qlobal məqsədlərini müəyyən edən uzunmüddətli proqramlara əsaslanır.

Bu işin məqsədi şirkət, yəni CZP ASC üçün marketinq strategiyasını hazırlamaqdır.

1.Marketinq strategiyasının işlənib hazırlanması nəzəriyyəsi və metodologiyası

1.1. Marketinq strategiyasının konsepsiyası və növləri

Onun yaradılması və fəaliyyəti prosesində müəssisələr marketinqin əsas prinsiplərindən istifadə etmədən edə bilməzlər. "Marketinq" termini bazar fəaliyyətlərinə aiddir. Daha geniş mənada müəssisənin imkanları ilə mövcud tələbatın əlaqələndirilməsi sistemi kimi çıxış edən, həm istehlakçıların, həm də istehsalçıların tələbatının ödənilməsini təmin edən, istehsal və bazar sahəsində hərtərəfli, çoxşaxəli və məqsədyönlü işdir.

Marketinq kompleksinin hazırlanması, o cümlədən məhsulun inkişafı, onun

müxtəlif satışın təşviqi tədbirlərindən istifadə edərək yerləşdirmə strateji idarəetmə ilə sıx bağlıdır. Müəyyən bir marketinq strategiyası ilə bazara girməzdən əvvəl şirkət rəqiblərin mövqeyini, imkanlarını aydın şəkildə anlamalı və rəqibləri ilə mübarizə aparacağı bir xətt çəkməlidir.

Bir şirkət üçün marketinq strategiyasını formalaşdırarkən 4 qrup amil nəzərə alınmalıdır:

1. tələbin və xarici marketinq mühitinin inkişaf tendensiyaları (bazar tələbi, istehlakçıların müraciətləri, məhsulun bölüşdürülməsi sistemləri, hüquqi tənzimləmə, işgüzar dairələrdə meyllər və s.);

2. bazarda rəqabətin vəziyyəti və xüsusiyyətləri, əsas rəqabət aparan firmalar və onların fəaliyyətlərinin strateji istiqamətləri;

3. şirkətin idarəetmə resursları və imkanları, rəqabətdə güclü tərəfləri;

4. şirkətin inkişafının əsas konsepsiyası, onun qlobal məqsədləri və əsas strateji istiqamətlər üzrə sahibkarlıq vəzifələri.

Formalaşma və marketinq strategiyasının başlanğıc nöqtəsi dinamik inkişaf edən bazar mühitinin təhlili və bazarın gələcək inkişafı üçün proqnozdur, o cümlədən: makro və mikro seqmentasiya, seçilmiş məhsul bazarlarının və onların seqmentlərinin cəlbediciliyinin qiymətləndirilməsi, bir şirkətin və onun məhsullarının bazarda rəqabət qabiliyyəti və rəqabət üstünlükləri.

Bütövlükdə müəssisə səviyyəsində mövcud bazar şəraiti və şirkətin imkanları nəzərə alınmaqla ümumi strateji inkişaf xəttini və onun mümkün istiqamətlərinin məcmusunu əks etdirən ümumi strategiya formalaşdırılır. Marketinq fəaliyyətinin plan və proqramları ona əsaslanır. Fərdi fəaliyyət sahələri və ya məhsul bölmələri səviyyəsində onlar və müəssisə məhsul təkliflərinin inkişafı və ayrı-ayrı məhsullar üçün resursların bölüşdürülməsi ilə əlaqəli bu sahənin inkişaf strategiyasını hazırlayır. Ayrı-ayrı məhsullar səviyyəsində müxtəlif marketinq vasitələrindən (qiymət, kommunikasiyalar) istifadə etməklə, hədəf seqmentin müəyyən edilməsi və konkret məhsulun bazarda yerləşdirilməsi əsasında funksional strategiyalar formalaşır. Şirkətin marketinq strategiyasının hazırlanmasında əsas məqam daxili və xarici mühitin təhlilidir. Daxili mühitin təhlili strategiyanın həyata keçirilməsi üçün müəssisənin imkanlarını müəyyən etməyə imkan verir; xarici mühitin təhlili zəruridir, çünki bu mühitdə dəyişikliklər həm marketinq imkanlarının genişlənməsinə, həm də uğurlu marketinqin əhatə dairəsinin məhdudlaşdırılmasına səbəb ola bilər.

Həmçinin, marketinq tədqiqatları zamanı “istehlakçı-məhsul” münasibətlərini, bu sənayenin bazarında rəqabətin xüsusiyyətlərini, makro mühitin vəziyyətini, istehsal olunduğu regionda sənayenin potensialını təhlil etmək lazımdır. şirkət fəaliyyətə başlayır.

Müəssisənin fəaliyyət göstərdiyi və ya fəaliyyət göstərmək niyyətində olduğu müvafiq bazarda təkcə konkret müəssisə üçün deyil, həm də onun rəqibləri üçün açılan imkanları nəzərdən keçirmək daha düzgün olardı. Bu imkanlar müəyyən hərəkətlər proqramını - şirkətin strategiyasını hazırlamağa imkan verir.

Daxili transformasiyalar üçün "zəif tərəflər - imkanlar" birləşməsindən istifadə etmək təklif olunur. Strategiya elə qurulmalıdır ki, ortaya çıxan imkanlara görə təşkilatdakı zəiflikləri aradan qaldırmağa çalışsın.

“Güclü tərəflər – təhlükələr” birləşməsindən potensial strateji üstünlüklər kimi istifadə etmək mümkün hesab edilir. Strategiya təhdidləri aradan qaldırmaq üçün təşkilatın qüvvələrinin istifadəsini əhatə etməlidir.

“Zəif tərəflər – təhdidlər” birləşməsinin strateji inkişafın məhdudlaşdırılması kimi qiymətləndirilməsi təklif edilir. Təşkilat zəif cəhətlərindən qurtulmağa imkan verəcək strategiya hazırlamalı və eyni zamanda onun üzərinə yaxınlaşan təhlükənin qarşısını almağa çalışmalıdır.

Strategiyalar hazırlayarkən yadda saxlamaq lazımdır ki, imkanlar və təhdidlər əks tərəfə çevrilə bilər. Beləliklə, istifadə edilməmiş fürsət, rəqib ondan istifadə edərsə, təhlükəyə çevrilə bilər. Və ya əksinə, müvəffəqiyyətlə qarşısı alınmış təhlükə, rəqiblər eyni təhlükəni aradan qaldırmasalar, təşkilat üçün əlavə güc yarada bilər.

Şirkətin rəqabət mövqeyini qiymətləndirmək üçün "bençmarkinq" adlı metodoloji vasitə istifadə olunur.

Bu termin təhlil edilən müəssisənin əsas uğur amillərinin (biznes parametrlərinin) əsas rəqibləri ilə müqayisəli təhlilinə aiddir. Başqa sözlə, bu, firmanın rəqabət potensialının idarə edilməsi prosedurudur. Bir qayda olaraq, müqayisəli təhlil aşağıdakı parametrlərə görə aparılır:

Bazar payı;

Məhsulların keyfiyyəti və qiyməti;

İstehsal texnologiyası;

Məhsulların maya dəyəri və gəlirliliyi;

Əmək məhsuldarlığının səviyyəsi;

⏱ oxu vaxtı: 58 dəqiqə

Biz peşəkar şəkildə marketinq strategiyaları yaradırıq. Ancaq özünüz strategiya hazırlamağı planlaşdırırsınızsa, addım-addım təlimatımızdan istifadə edin. Bunlar hərtərəfli marketinq strategiyasının qurulması üçün praktiki tövsiyələrdir. Mən əsas aspektləri təsvir etməyə diqqət yetirdim, onların öyrənilməsi əksər şirkətlər üçün praktiki məna daşıyır.

Bir neçə dəqiqəyə marketinq strategiyası haqqında danışmaq olar, amma bunun faydası azdır. Buna görə də, məqaləni oxumaq üçün vaxt təxminən bir saatdır. Əlavə materiallara əlavə qeydlər var. Dərhal oxuya bilərsiniz, ancaq linki saxlamaq və lazım olduqda materiallara müraciət etmək daha yaxşıdır.

Strategiya bazar və rəqabətlə işləyir. Marketinq müştərilərin davranışlarına diqqət yetirir. Onun vəzifəsi alıcı istehsal etməkdir. Bunun üçün müştərilər öz dəyərlərini bilməli, anlamalı və onlarla düzgün münasibət qurmalıdırlar.

Marketinq strategiyasının məqsədi istehlakçılarla daha yaxşı qarşılıqlı əlaqə yolu ilə rəqabətin öhdəsindən gəlməkdir.

Bəzi şirkətlər həmişə digərlərindən öndədir. Sənaye mənsubiyyətinin əhəmiyyəti yoxdur - eyni sənaye daxilində şirkətlərin gəlirliliyindəki boşluq sənayelər arasındakı fərqlərdən daha yüksəkdir.

Marketinq Strategiyasının İnkişafı: Bazar Təhlili

Bazar təhlilinin məqsədi mənfəət əldə etmək üçün müsbət olanlardan istifadə edərkən sənayenin mənfi elementlərini necə yumşaltmağı başa düşməkdir.

Mərhələ 1. Şirkətin fəaliyyət göstərdiyi bazarın sərhədlərini müəyyən edirik

Biz şirkətimiz üçün "bazar" anlayışına nələrin daxil olduğunu müəyyənləşdiririk. Yalnız məhsulunuza diqqət yetirsəniz, bir sıra imkanları və təhlükələri nəzərdən qaçırmaq asandır. Kola bazarında aparılan bazar araşdırmaları təkcə oxşar içkilərlə məhdudlaşmır.

Seçilmiş bazar üçün biz sənayenin tam əməliyyat dövrünün vaxtını təxmin edirik. Bu, hansı dərinlikdə proqnozların veriləcəyi dövrdür.

Mərhələ 2. Sənaye daxilində dəyər zəncirini çəkin

Marketinq strategiyasından tez-tez çıxış yolu digər sənaye seqmentlərinə miqrasiyadır. Bunun üçün sənayemizdə hansı qrupların mövcud olduğunu və mənfəətin onlar arasında necə bölüşdürüldüyünü öyrənirik.

Aviasiya sənayesi dəyər zəncirinin çəkili ROIC, 10 illik dövr, McKinsey & Company

Mərhələ 3. Sənayenin çoxölçülü xəritəsini yaradın

Bazarın ilk “yuxarı görünüşü” çoxölçülü bazar xəritəsindən istifadə etməklə əldə edilə bilər. Şaquli sənaye daxilində dəyər zənciridir. Üfüqi - sənaye oyunçularının fərqləndiyi əsas meyarlar. Bir qayda olaraq bunlar: coğrafiya, qiymət seqmenti, istehsal olunan məhsulun növü.

Nəticədə, sənaye oyunçularının bütün əsas qruplarının biznes modelləri çoxölçülü xəritədə, məsələn, daşınmaz əmlak bazarında yerləşdirilir.

Çoxölçülü xəritə marketinq bazarının təhlili üçün əsas vasitədir.

Ayrı-ayrı bazar seqmentlərinin cəlbediciliyini müəyyən etmək üçün biz onları rəqəmsallaşdırırıq. Nə qədər ətraflı məlumat əldə edə bilsəniz, bir o qədər yaxşıdır. Minimum tələb olunan parametrlər: bazar həcmi, zaman üfüqü daxilində artım templəri, gəlirlilik

Rəqiblərin inkişaf istiqamətini qeyd edirik - digər coğrafiyaya, əlaqəli fəaliyyətlərə və s. daxil olmaq planlaşdırılırmı.

Marketinq strategiyasının hazırlanması: rəqiblərin biznes modellərinin təhlili

Çoxölçülü xəritənin köməyi ilə rəqiblərin biznes modellərinin oxşarlığı qiymətləndirilir və rəqabətlə həddindən artıq yüklənməmiş perspektiv inkişaf sahələri müəyyən edilir. Gəlin Rusiya Federasiyasında zərgərlik pərakəndə satış sənayesinin marketinq təhlilini aparaq.

Mərhələ 4. Ən böyük və ən az rəqabət zonalarını müəyyənləşdiririk

Diqqətinizi çəkən ilk şey (və bu, əksər sənaye sahələrinə aid olacaq) rəqiblər arasındakı fərqlərin minimal olmasıdır. 10 000-dən çox SKU çeşidinə malik MJZ-də gümüş məmulatların olub-olmaması nə rəqabətdə məğlubiyyətə gətirib çıxaracaq, nə də Almaz Holdinq liderlik edəcək. Pirsinq məhsullarının, ultrasəs təmizləmə xidmətlərinin və zərgərin növündə incə fərqlər də həlledici təsir göstərmir. Rəqabət üstünlüyü ikinci dərəcəli amillər - məsləhətçilərin yerləşməsi və işinin keyfiyyəti hesabına əldə edilir.

Çoxölçülü sənaye xəritəsinin təhlili yeni bazar seqmentlərinin tapılması üçün istiqamətlər təklif edir. Məsələn, Pandora yazı zərgərlik məmulatları yaratarkən artan fərdilik və fərdiləşdirmə tendensiyasından istifadə etdi. Şirkət yeni bir kateqoriya açdı və digər zərgərlik istehsalçılarının/pərakəndə satış şirkətlərinin sənayesindən fərqləndi.

Marketinq strategiyasının hazırlanması: istehlakçılar tərəfindən rəqiblərin qəbulunun təhlili

Əslində, rəqiblərin öz biznes modelini necə müəyyənləşdirdikləri o qədər də vacib deyil. Əsas odur ki, istehlakçılar nə düşünür.

Mən onlarla marketinq strategiyası görmüşəm. Demək olar ki, hər kəs, sanki hipnoz edilmiş kimi, eyni modelə uyğun qurulur - onlar uğurlu rəqibə baxır və bir az daha çox və ya bir az daha ucuz təklif edərək eyni şeyi edirlər. Eyni müştəri qrupuna diqqət yetirin. Bazarda qəbul edilən məhsul və xidmətlərin çeşidini müəyyənləşdirin. Nəticədə şirkətlər bir-birindən fərqlənmir.

Mərhələ 5. Rəqiblərin mövcud biznes modellərini təkmilləşdirin

Birincisi, sənayedə qəbul edilmiş yolu müəyyənləşdiririk - nədən uzaq durmağı aydın başa düşmək üçün. Bunun üçün şirkətlərin bir-biri ilə rəqabət apardığı amillərin siyahısını tərtib edəcəyik. Sərhədlərini əvvəllər müəyyən etdiyimiz yalnız bazarımız vacibdir. Üçulduzlu otelin sahibi Burj Al Arabın fərqli xüsusiyyətlərini yazmamalıdır.

Rəqabət sahələrinin əhəmiyyətli bir hissəsi hamı üçün xarakterikdir. Ona görə də artıq çəkmişəm. Qiymət, məhsul xəttinin eni, məhsulun keyfiyyəti, xidmət keyfiyyəti, marka və s. Şaquli ox, bu rəqabət amillərinin hər biri üçün alıcıların aldıqları tədarük səviyyəsidir. Xal nə qədər yüksəkdirsə, şirkət müştərilərə bir o qədər çox təklif edir və buna görə də bu istiqamətə daha çox sərmayə qoyur.

İndi diaqramda şirkətinizin və rəqiblərinizin profillərini çəkirik. Böyük bir ehtimal dərəcəsi ilə, bir çox, bir çox rəqib çəkilsə belə, profillərin əksəriyyəti üç xəttə birləşəcəkdir.

• sənaye liderləri. Yüksək keyfiyyət, məşhur brend və bahalı qiymət
• büdcə şirkətləri. Kimin, hansı keyfiyyətlə olduğu aydın deyil, ucuzdur
• orta kəndlilər. Ən böyük kateqoriya. Keyfiyyət heçnə kimi deyil. Və marka nisbətən yaxşı tanınır. Və alıcılar var. Və qiyməti aşağı olmasa da münasibdir. Şirkətlərin böyük əksəriyyəti bu zonada doğulur, yaşayır və ölür.

Yaranan mənzərəyə uzun, uzun müddət baxsanız, başa düşürsünüz ki, rəqiblər arasındakı təklif fərqi yalnız şirkətlərə görünür və istehlakçı baxımından bir çox amillərdəki fərqlər əhəmiyyətsizdir.

Marketinq Strategiyasının İnkişafı: Bazar Sürücülərinin Təhlili

Mərhələ 6. Bazarın rəqabət qüvvələrini müəyyən edirik. 5 Porter qüvvələri

Qısa müddətdə bazarın inkişafına minlərlə amil təsir edir. 5 bazar sürücüsü uzunmüddətli təhlillə işləyir. Porter modeli vacibdir, çünki o, bazarın gəlirliliyinin niyə belə olduğu barədə fikir verir. Təhlil sənaye oyunçularının xərcləri və gəlirləri arasındakı fərqi izah edir. Bazarda ən güclü hərəkətverici qüvvə sənayenin gəlirliliyini müəyyən edir və marketinq strategiyasının əsasını məhz bu təşkil edir.

Yeni oyunçuların daxil olma təhlükəsi. Bazara giriş üçün maneələri qaldırmaq hər bir mövcud oyunçunun məsuliyyətidir. Sənaye nə qədər cəlbedici olarsa, yeni gələnlərin potensial rəqabət təhlükəsinin real birinə çevrilmə ehtimalı bir o qədər yüksəkdir. Yeni oyunçular bazar payını alır və qiymətləri aşağı salırlar. Bazar təhlilinin məqsədi təkcə “yeni oyunçular gələ bilərmi” sualına deyil, “yeni oyunçular gəlib gəlirli qala bilərmi” sualına cavab almaqdır.

Təchizatçıların təsiri. Güclü təchizatçılar keyfiyyəti məhdudlaşdıra, qadağanedici qiymətlər təyin edə, xərclərini sənaye iştirakçılarına ötürə bilər. Bazarda bir neçə iri oyunçu varsa, onlar yüksək kommutasiya xərcləri yaratmağı bacarırlar, onların gəlirləri bizim bazardan ciddi şəkildə asılı deyil, mallar kiçik partiyalarla satılırsa, təchizatçılar güclüdür.

Alıcıların təsiri. Alıcılar qiymətləri aşağı salmağa, keyfiyyəti yaxşılaşdırmağa, daha çox xidmət göstərməyə məcbur olurlar. Alıcılar danışıqlarda güclüdürlər, əgər: bazarda böyük həcmdə satın alan məhdud sayda alıcı varsa, alternativ təkliflərin böyük seçimi, sənaye məhsulları standartlaşdırılıb və vahiddirsə, başqa təchizatçıya keçid aşağı xərclərlə bağlıdır.

Əvəzedici məhsulların təhlükəsi. Sözügedən bazardakı oyunçuların məhsulları ilə müqayisədə cəlbedici qiymət təklif etsələr, əvəzedici məhsullar təhlükəsi yüksəkdir, əvəzedici məhsula keçmək üçün alıcının dəyəri aşağıdır.

Rəqiblər. Mövcud bazar oyunçuları arasında rəqabətin sənayenin gəlirliliyini nə dərəcədə aşağı salması onun intensivliyindən və əsaslarından asılıdır. Bazarda böyüklüyü və gücünə görə təxminən bərabər sayda oyunçu varsa, bazarın böyümə sürəti aşağıdırsa, iştirakçılar arasında koordinasiya çətinləşirsə və bazardan çıxmaq üçün maneələr yüksəkdirsə, rəqabətin intensivliyi yüksəkdir.

Mərhələ 7. Biz bazarın rəqabət qüvvələrini yenidən təhlil edirik

Bazarın hərəkətverici qüvvələrinin təhlilini iki dəfə etmək məsləhətdir. Sənayedə vəziyyət əbədi olaraq təyin olunmur. Gələcəyi formalaşdıran tendensiyalar axtarmaq əvəzinə, bu gələcəyin tam mənzərəsini çəkmək daha yaxşıdır.

Bazarın yenidən təhlilinin məqsədi sənayenin zamanla daha çox və ya daha az cəlbedici olacağını müəyyən etməkdir.

Marketinq strategiyasının inkişafı: Satış hunisinin təhlili

Mərhələ 8. Satış hunisinin “darboğazını” müəyyənləşdirin

Mövcud marketinq strategiyanızın harada uğursuz olduğunu anlamağın ən qısa yolu satış hunisinin vəziyyətini təhlil etməkdir. Təhlilin məqsədi: "darboğaz"ı, onun baş vermə səbəblərini və "genişləmə" üsulunu tapmaq.

Mərhələ 9. Biz problemlərin səbəblərini və onlara qarşı mübarizə yollarını axtarırıq

"Darkboğazı" müəyyən etdikdən sonra biz onun baş vermə səbəblərini müəyyənləşdiririk və şirkət üçün mümkün tədbirlər üçün təkliflər hazırlayırıq.

Marketinq strategiyasının hazırlanması: cari rəqabət üstünlüklərinin qiymətləndirilməsi

Bir şirkətin rəqabət üstünlüyünə malik olub olmadığını bilmək vacibdir. Əgər biznes rəqiblərə uduzursa, o zaman onun gələcəyi digər bazar oyunçularının hərəkətlərindən asılıdır. Rəqabət üstünlüyü marketinq metaforası deyil, konkret və hesablanmış göstəricidir.

Mərhələ 10. Biz şirkətin cari rəqabət üstünlüyünü qiymətləndiririk (“bütövlükdə” və ya ayrı-ayrı seqmentlər kontekstində)

Bir məhsul alarkən istehlakçı bir sıra üstünlüklər almağı gözləyir: maddi, qeyri-maddi və psixoloji. Bu faydalar üçün o, ödəməyə hazırdır. Buna görə də, şirkətin rəqabət üstünlüklərinin təhlili alıcı üçün maksimum qiymətin (WTP, ödəmək istəyi) və ya məhsulun iqtisadi dəyərinin hesablanmasından başlayır.

İstehlakçının öz məhsulu üçün ödəməyə hazır olduğu maksimum qiymət, biznes xərcləri çıxılmaqla, ən yaxşı rəqibinkindən yüksək olduqda şirkət rəqabət üstünlüyünə malikdir.

Bir məhsulun qiyməti şirkət və rəqiblər üçün eyni ola bilər, lakin alıcı üçün dəyər fərqi fərqli ola bilər. Aşağı xərcləri olan 1 nömrəli rəqib vahidə görə daha çox qazanc əldə edir. Müştəriyə daha çox dəyər təklif edən 2-ci rəqib daha çox müştəriyə satır.

Rəqabət üstünlüklərinin təhlilinə əsaslanan marketinq strategiyası mahiyyətcə üç dəyişənli bir oyundur. Aşağıdakı cədvəl şirkətin bəzi mümkün rəqabət mövqelərini göstərir.

Rəqabət üstünlüyü nə qədər böyükdürsə, şirkətin oynadığı sahə bir o qədər genişdir və rəqabət mübarizəsində daha çox sərbəst əllərə malikdir. Qiymət baxımından, digər bazar iştirakçıları üçün oyun qaydalarını müəyyən edir, onların mənfəətinə birbaşa təsir göstərir.

Rəqabət üstünlüyü hesablanır və sübut edilir. Onların mövcudluğu ekspert və ya menecerin rəyi əsasında müəyyən edilə bilməz.

Rəqabət üstünlükləri şirkətin real resurslarına əsaslandıqda marketinq strategiyası ən davamlı olur.

Marketinq strategiyasının hazırlanması: Gələcək rəqabət üstünlüyü üçün əsasların tapılması

Mərhələ 11. Şirkətin malik olduğu resursları müəyyənləşdirin

"Hubris Management" anlayışı var - rəhbər öz şirkətinin üstünlüklərinin kütləsindən danışır, lakin daha yaxından araşdırdıqda məlum olur ki, bütün bu üstünlüklər heç bir şəkildə rəqabət üstünlükləri ilə əlaqəli deyil, daha doğrusu, təsir göstərmir. şirkətin maliyyə nəticəsi.

Buna görə də, ilk növbədə, xüsusi dəyəri olmayan resursların üstündən xətt çəkmək lazımdır. Bunun üçün ardıcıl olaraq özümüzə 6 sual veririk.

Mərhələ 12. Biz seçilmiş resursların davamlılığını qiymətləndiririk

Rəqabət üstünlüyünün əsasına çevrilə biləcək resursları tapdıqdan sonra biz onları təhlükəsizlik baxımından yoxlayırıq. Əgər resurs rəqiblər tərəfindən tez və asanlıqla kopyalana bilirsə, siz onlara ciddi etibar edə bilməzsiniz. 5 amil surətin qorunmasını təmin edir

• Nadir və unikal resurslar.
• Uzun təcrübənin nəticəsi olan resurslar.
• İqtisadi güclə dəstəklənən resurslar.
• Təqlidsiz resurslar.
• Səbəb əlaqəsi birmənalı deyil

Hazırlanmış marketinq strategiyasının əsasını təşkil edəcək resursları seçərək, zaman üfüqünün perspektivi üçün onlara nəzarət sistemlərini təqdim edirik. Heç bir resurs rəqabət üstünlüyünün əbədi əsası olmayacaq. Resurslar tükənir - həm xarici mühitdəki dəyişikliklər, həm də düzgün olmayan idarəetmə qərarları səbəbindən. Qiymətli resursların israf edilməsinin ən geniş yayılmış yolu onlardan hər cür şəkildə rəqabət üstünlüyü mənbəyi kimi istifadə etməyə çalışmaqdır.

Marketinq strategiyasının hazırlanması: sadiq istehlakçılarla iş strategiyası

Addım 13: Sadiqlik haqqında yanlış təsəvvürləri qırmaq

Ən yaxşı müştərilərin sadiq müştərilər olduğunu düşünmək adi haldır. Həmişə belə olmur. Sadiqlik və qazanc arasındakı əlaqə ümumi hesab ediləndən daha zəifdir. İstehlakçı loyallığı ilə bağlı 3 yanlış fikir var.

Sadiq istehlakçılar yüksək qiymət ödəməyə hazırdırlar. Sübutlar sadiq alıcılar tərəfindən daha az qiymət həssaslığını dəstəkləmir. Əksinə, müştərilər sədaqətlərinə görə mükafat gözləyirlər. Uzun müddət alış-veriş edən istehlakçılara orta hesabla 5-7% endirim edilir.

Sadiq müştərilərə xidmət etmək daha ucuzdur. Bir qayda olaraq, vəziyyət tam əksinə görünür. Müştərilər şirkət üçün öz dəyərlərindən xəbərdardır və öz mövqelərindən premium xidmət və ya endirimlər almaq üçün istifadə edirlər.

Sadiq müştərilər şirkətiniz haqqında məlumat yayırlar. Daimi alıcılar şirkətinizin müdafiəçisi ola bilər. Və olmaya da bilər. Müştəri sadiqdir, çoxdankı müştəridir, lakin bu o demək deyil ki, o, Facebook-da qeydlər yazır və hər fürsətdə şirkət haqqında danışır.

Addım 14. Cari istehlakçıların satın almağa davam etməsi ehtimalını hesablayın

İstehlakçı loyallığı əbədi deyil. "Sadiq müştəri" statusunun mütəmadi olaraq yenidən yoxlanılması zəruridir. Sualın cavabını bilmək vacibdir: "Sadiq istehlakçı nə vaxt olmaqdan çıxır?". Daha doğrusu, “müştəri itirmək nə vaxt sərfəlidir?”. Bir qrup alıcının keçmişdə gəlirli olması onun gələcəkdə də gəlirli qalacağı anlamına gəlmir. İstehlakçılar satınalma fəaliyyətini azaldıb mənfəət əldə etməyi dayandıran kimi, müəssisələr onlarla münasibətləri davam etdirmək üçün sərmayə qoymağı dərhal dayandırmalıdır.

Tez-tez alan və nadir hallarda satın alan müştərilərin davranış nümunələrinin fərqli olması təhlili çətinləşdirir. Aşağıdakı diaqramda iki müştəri tərəfindən edilən alışların nümunəsi göstərilir. Biri 2,6 və 8 ayda, ikincisi - 1 və 8-də alınıb. Münasibətlərin inkişafına kiminlə investisiya qoymaq lazımdır?

Şəxsən mən 1 nömrəli Müştərini daha çox bəyənirəm.Çünki o, daha çox pul gətirib. Ancaq 2 nömrəli müştəri ilə münasibətləri inkişaf etdirmək daha yaxşıdır. Onun alışlarının tezliyi onun yenidən əlaqə qurma şansını artırır. Müştəri Davranışı Nümunəsi №1—Tez-tez Alış—son dörd aylıq alış-veriş etməmə intervalının münasibətlərin sona çatdığını bildirə biləcəyini təklif edir.

Davamlı satınalma ehtimalını, yəni istehlakçı sədaqətini qorumaq üçün bir çox düsturdan istifadə olunur, biz ən sadəini təklif edirik (mürəkkəb hesablamalara daha çox fərziyyə daxildir, bu da onların proqnozlaşdırıcı dəyərini azaldır)

Bu düsturu yuxarıda təsvir olunan iki müştəriyə tətbiq etməklə, 2 nömrəli istehlakçının loyallığını qoruyub saxlamaq ehtimalının demək olar ki, bir yarım dəfə yüksək olduğunu alırıq.

Mərhələ 15. Müxtəlif loyallıq səviyyələrinə malik müştərilər üçün marketinq strategiyasının seçilməsi

Marketinqə investisiya qoymaq qərarı yalnız mənfəətdən asılı olmalıdır. Kiçik miqdarda aşağı marjalı məhsullar alan çoxlu sayda alıcıya marketinq xərcləri faydalardan daha çox ola bilər. Sadiq müştərilərin gələcək gəlirliliyini başa düşmək üçün biz orta dövri mənfəəti onların gələcək fəaliyyətlərinin ehtimalına vururuq.

İstehlakçıların loyallığından və onların şirkətə gətirdiyi və gətirəcəyi mənfəətin miqdarından asılı olaraq, W.Reinartz və V.Kumar tərəfindən təklif olunan əlaqələr qurmaq üçün müxtəlif marketinq strategiyalarına əməl etməyi tövsiyə edirik.

Marketinq strategiyasının hazırlanması: hədəf auditoriyanın müəyyən edilməsi

“Orta alıcı” təbiətdə mövcud deyil. “Hər kəsə” satmaq qərarı bu “hər kəsi” haradan tapmaq və onlara nə təklif etmək sualına gətirib çıxarır. Nəticədə məlum olur ki, “hər kəsi” “hər yerdə” axtarmaq və “hər şeyi” təklif etmək lazımdır. Belə marketinq strategiyası istənilən şirkətin büdcəsini öldürəcək.

İstehlakçıların seqmentləşdirilməsi ehtiyacı əksər şirkətlər tərəfindən başa düşülür. Problem ondadır ki, seqmentləşdirmə zamanı çox vaxt əsas xüsusiyyətlər kimi cins və yaş (B2C seqmentində) və ya qərar qəbul edən şəxsin mövqeyi (B2B seqmentində) istifadə olunur. Əksər əmtəə və xidmətlər bazarları üçün cins və yaş istehlakçının təsviri xüsusiyyətləridir və müştərinin bu və ya digər məhsulu niyə aldığını başa düşməyə bir zərrə qədər də imkan vermir. İstehlakçı seqmentasiyası üçün demoqrafik və sosial meyarlar yalnız bir səbəbdən geniş yayılmışdır - onları müəyyən etmək ən asandır.

Mərhələ 16. Biz istehlakçıların seqmentləşdirilməsini həyata keçiririk

İstehlakçıları seqmentləşdirmək onlar arasındakı fərqləri başa düşmək deməkdir. Yaxşı seqmentasiya üçün əsas meyar alıcıların hərəkətlərini başa düşməyimizdir. Seqmentasiya 4 qaydaya riayət etməklə düzgün aparılır.

Əhəmiyyətli fərqlər. Seqmentlər bir-birinə bənzər, lakin digər qruplardan fərqli müştərilərdən ibarətdir. Ehtiyaclar və davranışlardakı oxşarlıq sosiodemoqrafik meyarlar baxımından oxşarlıqdan qat-qat vacibdir.

Eyniləşdirmə qabiliyyəti. Şirkət müştərilərin müəyyən bir seqmentə aid olmasını dəqiq müəyyən edə bilir. Sosiodemoqrafik meyarlar seqmentləri müəyyən etmək (lakin formalaşmamaq) üçün tam uyğundur.

Mövcudluq. Şirkət hər bir seqmentdə istehlakçılara “çatmağı” bacarır.

Mənfəət və inandırma. Şirkət qazanc əldə etməklə yanaşı, seçilmiş seqmentlərin istehlakçılarına təsir və xidmət göstərə bilir.

Əsas odur ki, məlumat toplamaq asanlığı deyil, faydalılıq istiqamətində hərəkət edin. Müştərinin niyə satın aldığını və bunu necə etdiyini başa düşmək onları təsvir etməkdən daha vacibdir.

B2C bazarında istehlakçı seqmentasiyası meyarlarına nümunələr

B2B bazarında istehlakçı seqmentasiyası meyarlarına nümunələr

Əgər şirkətin marketinq strategiyasının inkişafı resurslar və ya vaxtla məhdudlaşırsa, o zaman müştərilərin kompleks seqmentasiyası əvəzinə, ilk növbədə cari müştərilər arasında ən gəlirli seqmenti müəyyən etməyi və ona diqqət yetirməyi tövsiyə edirik.

Marketinq Strategiyasının İnkişafı: Qazanclı Müştərilərin Tapılması

Tipik olaraq, şirkətlər gətirdikləri gəliri nəzərə alaraq müştəriləri “böyük” və “kiçik”ə bölürlər. Əsas səbəb odur ki, bunu etmək ən asandır. Gəlir müqavilədə və ya çekdə müəyyən edilmiş məbləğdir. Eyni zamanda şirkət üçün müştərinin biznesinin həcmi deyil, ondan əldə etdiyi gəlir önəmlidir. Ən yaxşı müştərilər ən çox qazanc gətirənlərdir.

Mərhələ 17. 1 nömrəli hədəf auditoriyanı tapın: gəlirli müştərilər

Mənfəət, hətta düzgün hesablanmış olsa belə, təkcə gəlir və xərc arasındakı fərq deyil. Qazanclı müştərilərdən ibarət olan şirkətin hədəf auditoriyasının müəyyən edilməsinə dolayı və gələcək gəlir daxildir.

Gələcək mənfəəti hesablamaq üçün biz müştərinin həyat dövrünün dəyərini müəyyən edirik (CLV, müştərinin ömür boyu dəyəri). Həyat dövrü dəyərinin hesablanması üçün sadələşdirilmiş düstur sabit pul vəsaitlərinin hərəkətini və sonsuz zaman üfüqünü nəzərdə tutur.

Mənim kimi bu cür düsturları görəndə soyuq tər tökənlər üçün fitnes klubuna gələnlərin hədəf auditoriyasının ömür boyu dəyərini hesablamaq üçün bariz nümunə verəcəyəm.

Mərhələ 18. Müxtəlif gəlirlilik səviyyələrinə malik müştərilər üçün marketinq strategiyası seçirik

Şirkətin hədəf auditoriyası: çox gəlirli müştərilər. Məqsəd saxlamaqdır. Heç vaxt çox qazanclı müştərilər yoxdur, buna görə də hər bir istehlakçının qrup şəklində deyil, fərdi olaraq təhlil edilməsi məntiqlidir.

• Bu müştərilərin niyə bu qədər pul gətirdiyini tam bildiyinizə əmin olmalısınız. Nə axtardıqlarını və onlara nə verdiyinizi bilin.
• Bütün bu qrup üçün ümumi olan səbəbləri tapmaq lazımdır.Onlar marketinq strategiyasının əsasını təşkil edəcək.
• Qazanclı müştərilərlə işləməkdə əsas səhv onlara həddən artıq xidmət göstərməyə başlamaqdır. Dəyərli müştərilər mükafatlandırılır, lakin həddindən artıq deyil. Əks təqdirdə, onlara ehtiyacınız olduğunu başa düşəcəklər. Bu isə sövdələşmə cəhdidir, şıltaq davranışdır.
• Qazanclı müştərilər, onlarla necə qarşılıqlı əlaqə quracağınız haqqında öyrəndiyiniz hər şeyi ən ciddi şəkildə saxlayın.

Şirkətin hədəf auditoriyası: "orta kəndlilər". Məqsəd mənfəəti saxlamaq və ya artırmaqdır.

• Auditoriyanın potensial ödəmə qabiliyyətini müəyyənləşdirin: müştərinin pul kisəsinin ölçüsü. Bilməlisiniz - bu hədəf auditoriyanın nümayəndələri, ən azı nəzəri olaraq, məhsul və ya xidmətinizə daha çox pul xərcləyə bilərmi?
• Məhsulunuzun dəyərini nəyin artıra biləcəyini çox diqqətlə qiymətləndirin.
• Tapdığınız hədəf auditoriyanın mənfəətini sistematik və ardıcıl olaraq artırmağa çalışın. Nəticələri mütəmadi olaraq izləyin.

Şirkətin hədəf auditoriyası: qeyri-kommersiya müştəriləri. Məqsəd: mənfəəti artırmaq və ya onlardan qurtulmaq. Təbii istək müştəriləri az da olsa qazanclı etməyə çalışmaqdır. Əsas səhv ondan ibarətdir ki, gəlirləri artırmaq cəhdi ilə şirkətlər müştərilərə lazım olmayan əlavə xidmətlər tətbiq etməyə başlayır. İstehlakçıların əhəmiyyətli bir hissəsi ödəyə bilmədiyi üçün daha çox ödəmir. Buna görə də, prioritet düşüncə istiqaməti bu müştərilər qrupu üçün şirkətin xərclərini necə azaltmaqdır.

Qeyri-kommersiya müştəriləri üçün təklifin dəyişdirilməsi variantları:

• Baxım xərclərini azaldın: texniki və satış sonrası dəstəyi aradan qaldırın
• Cəlb etmək üçün yalnız ucuz kanallardan istifadə edin
• Baxım prosesini avtomatlaşdırın
• Fərdi xidmətlər, yerində fərdiləşdirmə təmin etməyin
• Məhsulu daha ucuz istiqamətə uyğunlaşdırın
• Alakart qiymətləri tətbiq edin
• Minimum sifariş limiti təyin edin
• Yalnız standart müqavilə formalarından, ictimai təkliflərdən və s. istifadə edin.
• Gecikmiş ödənişə görə cərimələr tətbiq edin
• Sifarişlərin tələsik və ya sürətləndirilmiş icrasını aradan qaldırın, son növbədə yerinə yetirin
• Yaxşı, qiymətləri artırın və ya fərdiləşdirin

Marketinqin inkişafı strategiyasının hazırlanması: perspektivli biznes modelinin müəyyən edilməsi

Marketinq istehlakçılardır. Nə edəcəyimizi anlamaq üçün istehlakçıların nə istədiyini başa düşməliyik. Və bu, marketinq strategiyasının bütün nöqtəsidir.

Mərhələ 19. Biz istehlakçı təcrübəsini öyrənirik

Müştərini başa düşmək üçün onun istehlakçı təcrübəsinə qərq olmalısınız - məhsuldan istifadənin bütün dövrünü keçin və ətraflı şəkildə keçin.

Marketinq strategiyasının işlənib hazırlanmasının rahatlığı üçün istehlakçı təcrübəsini ayrı-ayrı hissələrə bölmək daha yaxşıdır - məhsulun seçilməsi və alınmasından tutmuş, artıq ehtiyac qalmadığı ana qədər.

Və hər mərhələdə ağrı nöqtələrini axtarın - müştərilərin şirkətlə sonrakı qarşılıqlı əlaqədən imtina etmələrinin səbəbləri. Bunun üçün istehlakçının beynində nə olduğunu anlamağa çalışaraq suallar veririk: Bahadır? Mürəkkəb? Tez? Təhlükəsiz? Effektiv? Hüquqi? Anlaşılır? Sadəcə? və s.

Ağrı nöqtələri intensivliyə görə dəyişir. Unutmayın - siz oteldə minibarı harada gizlətdiyinizi axtarırsınız. Onu tapdıqdan sonra, dörd ayaq üstə dayanaraq, orada nə olduğunu və qiymətləri olan vərəqi hara qoyduğunuzu müəyyənləşdirməyə çalışırsınız. Və nəticədə, soyuducuda şüşələrin yerini dəyişdirməyin satınalma hesab edildiyini öyrənin (belə bir şey var). Eyni zamanda, minibar otel xidmətlərinin keyfiyyətinin ən vacib komponenti deyil, yalnız biridir.

Mərhələ 20.Biz marketinq imkanları yaradırıq

Əgər ağrı nöqtələrini tapmışıqsa, bu, əladır. İndi biz onları şirkətin inkişafı üçün marketinq imkanlarına çeviririk. Özümüzə verdiyimiz əsas sual budur ki, bu problemlər məhsulumuza toxunubmu? Onlar onun birbaşa atributudurmu? Opera darıxdırıcı olmalıdır? Şampun - saç böyüməsinə yönəldilmişdir?

Ağrı nöqtələrini marketinq imkanlarına çevirmək üçün biz müştəri təcrübəsinin hər mərhələsində sınayaraq 7 alətdən istifadə edirik.

(Klassik modeldə 6-cı bənd ətraf mühitə uyğunluq adlanır, lakin modeli Rusiya üçün uyğunlaşdıraraq, bizim şəraitimizdə ətraf mühitə qayğıdan daha çox biznesin sosial yönümünün işlədiyini gördük)

Marketinq imkanlarının siyahısını tapdıqdan sonra biz yekun təhlil aparırıq: bunun nə qədər başa gəldiyi, müştərilərin bunun üçün ödəməyə hazır olub-olmaması və bunun bizim rəqabət üstünlüyümüzü artırıb-artmaması.

Mərhələ 21. Biz yeni biznesin inkişafı modelini hazırlayırıq

Yeni bir şey yaratmaq üçün pul lazımdır. Maliyyələşdirmə mənbələrini tapmaq üçün qənaət etməyə başlamaq lazımdır. Xərcləri azaltmaq üçün rəqiblərlə müqayisədə iki sual veririk:

1. Rəqabətin hansı amillərini istisna etmək olar? Çox vaxt vəsait alıcılar üçün vacib olduğuna görə yox, “burada belə qəbul olunur”, “tarixən belə olub” deyə xərclənir.
2. Rəqabət hansı amilləri alt-üst edir? Rəqabət üstünlüyünə nail olmaq çətin olarsa, bu sahədə alıcıları heyran etməyə çalışmamalısınız. Zəif tərəflərinizi inkişaf etdirməyə sərmayə qoyaraq, bir çox güclü və zəif tərəflərinizin olmasını təmin edəcəksiniz. Ən yaxşı keyfiyyətlərə investisiya qoyun.

Növbəti iki sual alıcılar üçün yeni təklifi müəyyənləşdirir. Ağrı nöqtələrinə / tapdığımız fürsətlərə əsasən:

1. Hansı mövcud amillər sənaye standartlarından əhəmiyyətli dərəcədə yaxşılaşdırıla bilər? Burada əsas söz "güclü"dür. Həmişə alıcıların qəbul etməli olduğu kompromislər var. Bir müddət əvvəl Moskvada bir saat taksi gözləmək adi hal idi. Və hamı buna dözürdü. İndiyə qədər aqreqatorlar bazarı dəyişməyib.
2. Sənayedə əvvəllər mövcud olmayan hansı yeni rəqabət amilləri yaradıla bilər?

Nəticədə biz yeni, “olmaq” dəyər əyrisini - biznesin inkişafı üçün marketinq strategiyasını qururuq.

Marketinq strategiyasının hazırlanması: rəqabət üstünlüyünün seçilməsi və formalaşması

Mərhələ 22.Potensial rəqabət üstünlüklərini müəyyənləşdirin

Biz kimin üçün marketinq strategiyasını, gələcək biznesin imicini yaratdığımızı bilirik. Bir suala cavab vermək qalır - müsabiqədə nə qazanacağımıza görə.

• Öyrənilmiş ağrı nöqtələrinə əsaslanaraq, şirkətin potensial rəqabət üstünlüklərinin tam siyahısını müəyyənləşdiririk. Fərqli seqmentlər üçün onlar fərqli olacaq. Bir çiçək şirkəti üçün rəqabət üstünlüyü əldə etmək nümunəsini götürün. Hədəf auditoriyası arasında impulsiv şəkildə çiçək alan, əvvəlcədən planlaşdırılmış hədiyyə hazırlayan və ya deyək ki, evləri bəzəyənlərin seqmentlərini ayırd edəcəyik.
• Rəqabət üstünlüklərinin əhəmiyyətini - istehlakçının mövcudluğu üçün ödəməyə hazır olduğunu qiymətləndiririk. Rəqabət üstünlüyünün inkişafı üçün nə qədər çox pul ödəməyə hazırdırlarsa, onun əhəmiyyəti bir o qədər yüksəkdir. Vəzifə istehlakçının müxtəlif "istəklərinin" uzun siyahısından əsas uğur amillərinin qısa siyahısını formalaşdırmaqdır.
• Biz şirkətin və onun rəqiblərinin seçilmiş əsas üstünlüklərinin inkişaf dərəcəsini qiymətləndiririk.

Biz bazarın ölçüsünü, onun tutumunu və rəqabətin intensivliyini əvvəllər - sənayenin çoxölçülü xəritəsinin qurulması mərhələsində müəyyən etdik.

Mərhələ 23.Rəqabət üstünlüyünün mənbələrini müəyyənləşdirin

• İstənilən rəqabət üstünlüyü şirkətin fəaliyyətinin nəticəsidir. Hər bir hərəkət xərc çəkir və eyni zamanda alıcının məhsulu almaq istəyinə təsir edir. Buna görə də, biz onun fəaliyyətini ayrı-ayrı proseslərə ayıraraq şirkətin bütün fəaliyyətlərinin siyahısını tərtib edirik. Rəqabət üstünlüyü müxtəlif biznes proseslərinin kəsişməsində formalaşır.
• Aşkar edilmiş rəqabət üstünlüklərinin hər birinin inkişafı ilə hansı fəaliyyətlərin əlaqəli olduğunu başa düşərək, onların töhfəsinin ölçüsünü qiymətləndiririk.
• Rəqabət üstünlüyünə nail olmağın nə qədər başa gəldiyinə baxırıq. Şirkətin istənilən fəaliyyətinin öz xərcləri var.
• Xərclərin ölçüsünü başa düşdükdən sonra onların sürücülərini müəyyənləşdiririk. Niyə xərclər olduğu kimidir? Xərc sürücüsünün təhlili oxşar rəqabət üstünlüyü yaratmaq üçün rəqiblərin xərclərini qiymətləndirməyə kömək edir. Birbaşa məlumat əldə etmək çətindir, lakin xərclərin miqdarına təsir edən səbəbləri başa düşərək, rəqiblərin xərclərinin miqdarını qəbul edə bilərik.

Mərhələ 24.Rəqabət üstünlüyünü inkişaf etdirmək üçün istiqamət seçmək

Rəqabət üstünlüyünə nail olmaq üçün yalnız üç imkan var:

• xərcləri çox artırmadan bir məhsul almaq istəyini artırmaq
• almaq istəyinə az təsir etməklə, xərcləri kəskin azaldır
• almaq istəyini artırmaq və eyni zamanda xərcləri azaltmaq.

Təklifin rəqibləri üstələməsi üçün bəzi fəaliyyətləri yenidən konfiqurasiya etmək lazımdır. Rəqabət üstünlüyünü inkişaf etdirməyə yönəlmiş tədbirlər vahid məntiqlə əlaqələndirilməlidir. M. Porterin klassik nümunəsi SouthWest Airlines-ın rəqabət üstünlüyünü yaradan tədbirlər toplusudur. Nəticədə, aviaşirkət 25 il ərzində bazarda yeganə aşağı büdcəli daşıyıcı olub. Bir vuruşla oxşar rəqabət üstünlüyünə nail olmaq mümkün deyil.

Əslində bu marketinq strategiyasıdır. Belə bir hərəkət toplusunu kopyalamaq və aşmaq demək olar ki, mümkün deyil.

Marketinq strategiyasının inkişafı: yeni məhsulların bazara çıxarılması zamanı risklərin minimuma endirilməsi

Marketinq strategiyanız mövcud məhsul xəttinizi genişləndirmək və ya mövcud təklifi dəyişdirmək qərarı ilə nəticələnə bilər və çox vaxt belə olur. Və bu mərhələdə şirkət çox ciddi risklərlə üzləşir. Əksər yeniliklər uğursuzluqla başa çatır. Pis olduqları üçün yox – ona görə ki, marketinq strategiyası istehlakçıya yeni məhsulun necə “gətirilməsini” nəzərə almağı unudub.

Mərhələ 26. Biz cəlbedicilik problemini aradan qaldırırıq

Müştəri üçün faktiki fayda xərcdən çox ola bilər, lakin qəbul edilən zərər dərk edilən faydadan çox ola bilər. Nəticədə, alıcı obyektiv olaraq daha pis olsa belə, əvvəlki həll yolunu seçir.

İstehlakçı artıq alınmış məhsul və ya xidmət olan istinad nöqtəsindən istifadə edərək rəqabət üstünlüklərini təhlil edir. Yeni bir şey əldə etmək istəyi əlimizdə olan bir şeydən imtina etmək ehtiyacı ilə yanaşı gedir.

Biznes yenilikləri öz nöqteyi-nəzərindən qiymətləndirir. Aylar və ya illər ərzində yeni bir məhsul inkişaf etdirərək, şirkət onun necə işlədiyini, hansı problemləri həll etdiyini bilir və həmçinin mövcud təkliflərin çatışmazlıqlarını yaxşı bilir. Rəqiblərdən məhsullarının müsbət xüsusiyyətlərinin olmaması ciddi çatışmazlıq kimi qəbul edilir.

Mərhələ 27.Adi davranışın dəyişdirilməsi problemini həll edin

Yeni məhsullar çox vaxt alıcıdan müəyyən edilmiş davranış modelini dəyişdirməyi tələb edir. Bunun ardınca əlavə xərclər, həm də psixoloji diskomfort yaranır. İstehlakçı davranışı nə qədər çox dəyişməlidirsə, rəqabət üstünlüklərindən asılı olmayaraq innovasiyalara qarşı müqavimət də bir o qədər çox olar.

Adətən bu məqam marketinq strategiyasında unudulur. Şirkətlər hesab edirlər ki, ən vacibi təklifin unikallığı və pozucu xarakteridir. Təcrübəmiz təklif edir ki, əgər siz yalnız innovativ rəqabət üstünlüklərindən istifadə etmək qərarına gəlsəniz, o zaman xərçəngin müalicəsi üçün daha yaxşı olar.

Yeni bir məhsulun hazırlanmasının təxmini dəyərini azaltmaq üçün marketinq strategiyasında ən çox təsir göstərən sahələrə investisiyalar nəzərdə tuturuq. Biz onları ACCORD modelindən istifadə edərək axtarırıq.

Mərhələ 28. Biz "keyfiyyət siqnalları" formalaşdırırıq

Yeni məhsullar yaratarkən və ya mövcud təkliflər xəttinə nəfəs almağa çalışarkən, istehlakçının keyfiyyəti subyektiv olaraq qəbul etdiyini xatırlayırıq. Əksər hallarda, müştərinin məhsul və ya xidmətin keyfiyyətini müəyyən etmək üçün biliyi yoxdur. Obyektiv qiymət verə bilməyən o, asan və ölçülə bilən siqnallara etibar etməyə başlayır ki, bu da yüksək keyfiyyətdən xəbər verir. Əksər hallarda bu parametrlərin məhsulun faktiki keyfiyyəti ilə heç bir əlaqəsi yoxdur.

Bəzi keyfiyyət siqnalları istehsalçılara məlumdur və gündəlik istehlakçı təcrübəsinə daxil edilir. Şüşə təmizləyicisi mavidir. Mağazadakı bütün məhsulların keyfiyyəti meyvə-tərəvəz bölməsinin görünüşü ilə qiymətləndirilir. Onlar təzə görünməlidirlər. Məhz buna görə də alıcının mağazanın məhsullarının keyfiyyətini dərhal müəyyən edə bilməsi üçün tərəvəz və meyvələr olan piştaxta girişin yanında yerləşir.

Keyfiyyət siqnalları arasındakı əsas fərq, alıcının onları tez və asanlıqla şəxsən yoxlaya bilməsidir. Ancaq bir məhsul və ya xidmətə obyektiv qiymət vermək deyil. Keyfiyyət siqnallarını müəyyən etmək olduqca çətindir, yalnız dəyişənlərin ardıcıl sınaqları ilə sınaqdan keçirilməklə mümkündür. Ancaq sənayenizin "açarını" tapsanız, bəzən satışları artıracaq.

Marketinq strategiyasının hazırlanması: son məhsul xəttinin formalaşması

Biz rasional deyilik. Çox vaxt qərar qəbul edərkən bizim üçün vacib olan o qədər də çox məlumat deyil, onu qəbul etdiyimiz kontekstdir. Cəlbedici bir təklif hazırlamaq kifayət deyil: o da düzgün təqdim edilməlidir.

Mərhələ 29. Biz təkliflər xətti yaradırıq

Müqayisə üçün obyektləri daxil edirik. Alıcının başında bu və ya digər əşyanın ədalətli dəyərini bildirən xüsusi qurğu yoxdur. Bu səbəbdən insanlar demək olar ki, heç vaxt bir-birindən təcrid olunmuş əşyalar seçmirlər, əksinə bir təklifin digərindən fərdi üstünlüklərinə diqqət yetirirlər. Alıcı altı silindrli maşının nə olduğunu bilməyə bilər, lakin onun dörd silindrlidən daha yaxşı olduğunu düşünür.

“Bizim” versiyamızı ekstremal nöqtələrlə əhatə edirik. İstehlakçı davranışı əsasən müqayisənin aparıldığı obyektlərlə müəyyən edilir. İnsanlar ifrat şeylərdən qaçmağa meyllidirlər. Buna görə də restoranlar tez-tez menyuya çox bahalı yeməklər daxil edirlər. Satış üçün deyil - onlar alınmır. Ancaq sonra növbəti qiymət kateqoriyasına aid yeməkləri seçməyə başlayırlar.

Biz “bizim” versiyamızı ən prestijli versiyaya bənzədirik. Xarici oxşarlıq bir daşla iki quşu öldürür. Birincisi, biz əlavə təsdiq alırıq ki, "orta" seçim o qədər də pis deyil - əlbəttə ki, daha yüksək sinifin oxşar məhsuluna bənzəyirsə. İkincisi, insanlar asanlıqla müqayisə oluna biləni müqayisə etməyə və əks etdirməyi tələb edən proseslərdən qaçmağa meyllidirlər. Buna görə, bir məhsul "klassik" üslubda, digər ikisi isə "hi-tech" üslubunda hazırlanırsa, alıcı son ikisindən birini almağa qərar verəcəkdir.

Lazımsız variantların silinməsi. Alıcılar geniş seçimə sahib olmaq istəyirlər - bu, onları satıcıya gəlməyə həvəsləndirir. Lakin sonra onlarla variantı müqayisə etmək çətinləşir. Bir insanın satın almadan imtina etməsi, sonradan səhv etdiyinə və səhv seçim etdiyinə dair şübhələrdən əziyyət çəkməkdən psixoloji cəhətdən daha asandır.

“Bizim” versiyanı düzgün ardıcıllıqla təqdim edirik. Əvvəlki təcrübə cari hadisələrə münasibətimizi dəyişir. Geyim mağazaları adətən ən bahalı əşyanı birinci satırlar. Bundan sonra alıcı ucuz alışlara daha asan razılaşır - onların dəyəri daha ucuz görünür.

Marketinq strategiyasının hazırlanması: təklifin istehlakçıya çatdırılması

Mərhələ 30. İstehlakçı tərəfindən qərar qəbul etmə texnikasını müəyyən edirik

Şirkətin təklifinin “məhsul” və ya “xidmət”ə aid olub-olmamasından asılı olaraq, müştəri müxtəlif əsas amillərə əsaslanaraq seçim edir.

Əgər siz funksional məhsul təklif edirsinizsə, istehlakçı ilə ünsiyyət qurmaq asandır. Əsas vəzifə ən yaxşı olduğunuzu məntiqlə sübut etməkdir. Funksional məhsulların satışı daha asandır. Lakin şirkətin marjinal mənfəəti aşağıdır - alıcı seçimə nə qədər rasional yanaşarsa, tələb olunan qiymətin ədalətliliyini bir o qədər yaxşı başa düşür.

Alıcının davranışını proqnozlaşdırmaq çətindir, lakin ona təsir etmək olar. Qərar vermə prosesi təklifinizin müştəri üçün doldurduğu ehtiyac növündən asılıdır.

Təklifiniz xüsusiyyətlərinə görə heç də bu və ya digər növə aiddir. Və yalnız alıcının ehtiyacları və məqsədlərinə görə.

Şirkətinizin nə təklif etdiyinin əhəmiyyəti yoxdur. Hər şeydən əvvəl, alıcının qərarını nəyin şərtləndirdiyini müəyyənləşdirin. Müştərini funksionallıq və ya qiymət maraqlandırmır. Başında olanlarla maraqlanır. Alıcı məhsul haqqında məlumat, keçmiş təcrübə və cari vəziyyətə əsaslanaraq üstünlüklərini qurur. Bir sıra ümumi qaydalar. Alıcılar

• Yalnız funksionallıq və qiymətdən daha çox şeyə baxırıq
• Düşünməyi sevmirlər. Zehni enerji sərf etmək həmişə baha başa gəlir
• Qarışıqlığa və anlaşılmazlığa nifrət edin
• Üstünlükləri və çatışmazlıqları yalnız digər təkliflərlə müqayisədə qiymətləndirin
• Obyektiv xüsusiyyətlərə deyil, məhsul haqqında öz qavrayışlarına əsaslanaraq hərəkət edin
• Onlar məhsulun xassələrini deyil, müştərinin problemini həll etmək üçün bu xassələrin dəyərini öyrənirlər

Addım 31. Yapışqan ideya yaradın

Bir şeyi söyləməyin min yolu var və onlardan yalnız biri həqiqətən yaddaqalandır. Biznes, bir qayda olaraq, qalan 999 variantı seçir və mücərrəd sözlər - məhsulların keyfiyyəti və müştərilərə diqqət haqqında danışır. Eldey Consulting Group-da biz yapışqan ideyalar yaratmağın əsas prinsiplərinə sadiq qalmağı tövsiyə edirik.

Sadəlik. Siz istisnaların ustası olmalısınız. Bizə sadə və zəngin mənalı fikirlər lazımdır. Qızıl qayda o qədər mənalı bir cümlədir ki, insan bütün ömrünü ona əməl etməyi öyrənə bilər.

Sürpriz. İnsanların gözləntilərini qırmaq. Əks-intuitiv olun. Diqqəti cəlb etmək üçün sürprizdən istifadə edin. İnsanların biliklərindəki boşluqları sistematik şəkildə göstərməklə və bu boşluqları doldurmaqla uzun müddət ərzində maraq oyatmaq olar.

Maraq. Əsas xəbərlərin yayılması mexanizmi. Bəzi antropoloqların fikrincə, ibtidai insanların qeybətə marağı, icmanın həyatı ilə bağlı məlumatlar insan nitqinin yaranmasının ən mühüm səbəblərindən birinə çevrilmişdir.

xüsusiyyətləri. Yapışqan ideyalar konkret şəkillər və sensor məlumatlarla doludur. Biznes adətən yadda qalan mücərrəd sözlər danışır. Atalar sözlərindən nümunə götürün - fikir konkret dildə ifadə olunur: əlindəki quş göydəki durnadan yaxşıdır.

Güvən. Çox vaxt rəqəmlərlə deyil, formalaşır. İnsanları statistika deyil, daxili inam maraqlandırır.

Emosiyalar. Sözlərimizlə onlara hiss etdirsək və empatiya qursaq, insanlar fikirlərlə maraqlanacaqlar.

Hekayə. Faktların səpələnməsi deyil, tutarlı bir hekayə təqdim olunur. Tarix təxəyyülün simulyasiyası kimi işləyir.

Mərhələ 32. Emosiyaları işə salın

Duyğular müştəri ilə ünsiyyətin vacib hissəsidir. Əgər reklam əladırsa və bəzən müştəriyə şirkətin rəqabət üstünlüklərini çatdırmağın yeganə yoludursa, onları yaddaqalan etməyin ən yaxşı yolu istehlakçının emosiyaları üzərində oynamaqdır.

Təəssüf ki, reklamlara baxarkən çox vaxt belə görünür ki, şirkətlərin müraciət etdiyi müştərilərin əsas hissləri acgözlük və aclıq hissləridir. Mən onların əhəmiyyətini inkar etmirəm. Təəssüf ki, Maslow piramidasının bütün çeşidləri arasında şirkətlər əsasən onun aşağı səviyyəsinə diqqət yetirirlər. Link ilə - istehlakçının ruhunda qeyri-adi hisslər üzərində oynamağa qərar verən reklam nümunələri: "". Və qalib gəldilər.

Marketinq Strategiyasının İnkişafı: Sosial Təsir Texnikalarından İstifadə

Nəhayət, satın almaq qərarı şəxs tərəfindən verilir. Bu isə o deməkdir ki, insan zəif cəhətləri ona xasdır. Onların arasında əsas sosial normalara əsaslanan təsirə məruz qalmadır. Bu cür manipulyasiyadan istifadə etmək ucuzdur, lakin ondan düzgün istifadə etməyi öyrənmək olduqca çətindir. Marketinq strategiyanıza bir neçə sosial təsir üsulunu daxil etməyi tövsiyə edirik.

Addım 33: Sosial Təsir Texnikalarından istifadə edin

Bəyən! Biz bəyəndiyimiz insanların istəkləri ilə razılaşırıq. Bizi tərifləyənləri isə bəyənirik. İnsanlar iltifatlara qeyri-adi dərəcədə acdırlar. Tərifləməyə başlamaq üçün doğru anı gözləməyin. İnsan bir iltifatın tamamilə doğru olmadığını bilsə də, yenə də onu eşitməkdən məmnundur. Müştərilər də onlara oxşayan insanları bəyənirlər. İnsanlar şüursuz olaraq "öz" dairələrinin nümayəndələrinə etibar edirlər. Satış nümayəndələriniz müştərilər kimidir?

Səlahiyyət. Biz güclü insanların dediklərinə inanırıq. Bu vəziyyətdə, tez-tez ekspert müvafiq olaraq görünən və lazımi xüsusiyyətlərə sahib olan şəxs olur. Veb saytınıza/mağazanıza gələn ziyarətçi hansı təcrübə əlamətlərini asanlıqla görə bilər?

sosial təsdiq. Biz başqa insanlar kimi davranmağa meyilliyik. Hərəkətlərimiz başqaları tərəfindən bəyənildikdə və paylaşıldığında xoşumuza gəlir. Fikrinizin cəmiyyətdə populyar olduğunu nümayiş etdirin - və istədiyiniz effekti əldə edəcəksiniz. Artıq nə qədər mal satmısınız, nə qədər abunəçiniz var, nə qədər müştəriyə xidmət göstərmisiniz.

Qarşılıqlılıq. Biz yaxşı əməlləri geri qaytarmağa meyl edirik. Əgər bir şey almaq istəyirsinizsə, əvvəlcədən kiçik bir hədiyyə vermək düzgün olacaq. Eyni zamanda, hədiyyə həmsöhbət üçün fərdi və gözlənilməz olarsa, təsir güclənəcəkdir. Nümunələr sənayesi, xoş hədiyyələr və oxşar promosyonlar bunun üzərində qurulub.

Öhdəliyə uyğunluq. Biz ictimai şəkildə elan edilmiş qaydalara uyğun davranmağa çalışırıq. Buna görə də, əsas məsələ ilə bağlı hər hansı bir məsələdə ilkin razılaşma əldə edə bilsəniz, işin yarısı tamamlandı.

Nadirlik.İstədiyinizi əldə etməyin çətinliyi onun dəyərini xeyli artırır. Və bu, sizi nail olmaq üçün daha çox səy göstərməyə məcbur edir. Buna görə də "rezervasiya" kimi saytlarda daim "yalnız 2 otaq qalıb" görürsünüz.

Görünüş Arqumentasiyasından istifadə. Əgər sual insan üçün vacib deyilsə, sadəcə olaraq məntiqi arqumentlər görüntüsü verməklə onun tənqidi düşüncəsini aldatmaq olar. Bəzən sadəcə “çünki” sözünün olması faktı kifayətdir

"Daha az pisliyi" seçmək imkanı.İlkin rədd cavabı sonrakı uyğunluq üçün stimul ola bilər. Sizə bahalı avadanlıq almaq təklif olunur. Sən imtina edirsən. Satıcı: “Heç olmasa pult üçün batareya götürə bilərsinizmi? Axı, onlar həmişə çatışmazlıqda olurlar ... "İlk dəfə imtina edərək, ikinci ilə razılaşmağınız ehtimalı olduqca böyükdür.

Marketinq strategiyasının hazırlanması: şirkət brendinin qurulması

Bir iş sahibi tez-tez bir markanın Samaradakı top podşipnik zavodu ilə deyil, Coca-Cola və ya McDonald's ilə əlaqəli bir şey olduğunu düşünür. Bu doğru deyil. Brend adətən küncə sıxışdırılan gizli satış vasitəsidir.

Mərhələ 34.Biz şirkətin imicini yaradırıq

Ən uğurlu brendlər dünyanın əbədi mübahisəsinə arxalanır. Harley-Davidson cəmiyyətə, azadlıq və macəra ruhuna meydan oxuyan qanundan kənar adamlarla əlaqəli idi. Gələcək motosiklet sahiblərinin istədiyi budur. Siz azadlıq ruhunu ala bilməzsiniz, amma Harley-Davidson ala bilərsiniz.

Bir marka müəyyən etməyə çalışan bir şirkətin problemi, öz xarakterini vurğulayarkən sözləri yumşaltmaq, konsensus axtarmaq meylidir. Hazırlanmış mövqeləşdirmə konsepsiyası hər kəs tərəfindən bəyənilə bilməz, üstəlik, hədəf auditoriyaya qarşı olan qrup tərəfindən bəyənilməməlidir.

Yaradılan və ekstremal idmançılar tərəfindən bəyənilən məhsul pensiyaçılar tərəfindən alınmağa başlayıbsa və şirkətin gəlirləri artmağa başlayıbsa, bu, sevinməyə əsas deyil. Bu, həyəcan təbili çalmaq üçün bir səbəb və yeni inkişaflar şöbəsidir.

Seçdiyiniz şəklin statik olması lazım deyil. Harri Potter kitabının müxtəlif hədəf auditoriyaları üçün marketinq mövqeyinə nümunə: eyni mətn həm uşaqlara, həm də böyüklərə satılır.

Düzgün yaradılmış brend yeni bazarlara genişlənmənin vacib elementidir. Yeni istiqamətə keçmək üçün ekspert olmaq lazım deyil, sadəcə olaraq artıq formalaşmış brendin bir sıra aspektlərini köçürmək kifayətdir.

Onlar bunu edir. Məsələn, Caterpillar. Xüsusi avadanlıqların ən böyük istehsalçılarından biridir. Onların marketinq mövqeyi etibarlılıq və davamlılıqdır. Dünya sərtləşirsə, siz daha sərt olmalısınız. Siz sərt reallıqda sağ qalmalısınız. Beləliklə, asfalt örtükləri və buldozerlər istehsal edən şirkət markalı ayaqqabılar və mobil telefonlar satmağa başladı.

Marketinq strategiyasının inkişafı: məlumat mənbələri

Məlumat toplamaq: “kor zona”dan ehtiyatlı olun. Çox vaxt şirkətin top menecmenti şirkətdəki bir sıra problemlərdən xəbərsiz olur. İşçilərin mövcud çətinliklərdən danışmamasının bir sıra səbəbləri var:

• Bozulma qorxusu
• "Qorxucu" kimi damğalanma riski
• Şəxsi münasibətlərin işdən üstünlüyü
• Məxfilik zəmanəti yoxdur
• Zəif sübut bazası
• “Qara xəbəri” daşımaq istəməmək
• Öz səhvlərini gizlətmək
• “Mənim işim deyil” münasibəti

Menecer özü tabeliyində olanlardan işlərin necə getdiyini daim soruşur. Ancaq "iş" adətən şirkətin həyatındakı cari əməliyyat anına aiddir. Sifarişlər necə yerinə yetirilir, nəzərdə tutulan nəticələr əldə edilibmi? Ani vəziyyətdən mücərrəd olmaq həm direktor, həm də işçi üçün çətindir. Biznesin idarə edilməsi problemləri, inkişaf imkanları haqqında söhbət əslində şirkətin strategiyası haqqında söhbətdir. Belə bir söhbət etmək çətindir. Bu, sorğu-sual deyil, hər iki həmsöhbətin aparması asan olmayan ürəkdən gələn dialoqdur.

Nəticədə elə bir vəziyyət yaranır ki, direktor şirkət daxilində baş verən bəzi proseslərdən xəbərsizdir və ya problemin mövcudluğundan xəbərdardır, lakin onun həqiqi miqyasını anlamır.

Buna görə də, marketinq strategiyasını hazırlayarkən, şirkətdəki işlərin vəziyyətini, onun rəqabət üstünlüklərini təhlil edərkən, bütün məlumatların mövcud olduğuna əmin olmamalısınız. Əsas idarəetmə məsələləri üzrə işçilər arasında qısa onlayn sorğu keçirin. Çox güman ki, bir çox yeni şeylər öyrənəcəksiniz.

Xarici mənbələrə gəlincə: hər hansı, hətta ən qısa və fraqmentli məlumatlar hər hansı bir ekspert təxminindən daha yaxşıdır. İntuisiya və ekspert rəyi çox vaxt işləmir.

Müştəriləri - onların ağrı nöqtələrini və ehtiyaclarını başa düşmək çox vacibdir.

İstehlakçıların ağrı nöqtələrini tapmaq marketinq strategiyasının hazırlanmasının ən vacib hissəsidir. Bunun qarşısını almaq olmaz. Təqdim edilə bilməz və ya kənardan təhvil verilə bilməz. Üstəlik, sahəyə top-menecerlər girməlidir. Onlar alıcını adi işçidən daha yaxşı başa düşəcək və onun problemlərini şirkətin inkişaf imkanları ilə əlaqələndirəcəklər.

Alıcılar, onların ehtiyacları, problemləri, əhval-ruhiyyəsi və davranışları haqqında məlumat toplamaqla biz satmırıq, problemi həll etməyə çalışmırıq. 95% zaman biz sadəcə dinləyirik və müştəri təcrübəsini anlamağa çalışırıq. Əgər yeniliklər lazımdırsa, biz heç nə demirik, sadəcə müşahidə edirik. Q.Ford da düzgün qeyd edib: soruşmaqla alıcıların daha sürətli at istədiklərini öyrənəcəksiniz.

Marketinq strategiyasının hazırlanması: yekun sənədin yaradılması

Mərhələ 35. Marketinq strategiyası: biz inteqrasiya olunmuş yanaşmaya əməl edirik

Bir qayda olaraq, marketinq strategiyası yalnız bir aspektdə rəqiblərdən fərqlənə bilməz. Şirkətin biznes prosesləri bir-biri ilə sıx bağlıdır. Qablaşdırmanı dəyişdirmək qərarına gəlsəniz belə: bu, istehlakçıların marketinq araşdırması əsasında baş verdi, reklamçılar düzgün elementləri seçdilər, dizayner onları çəkdi, istehsal xəttin bir hissəsini dəyişdirdi, satış dəyişikliklərə diqqət çəkdi, marketinq ölçüldü. təsir. Ən əsası, bundan əlavə - qablaşdırmada dəyişikliklər uğurlu olarsa - bu, saytın yenidən dizaynını, müştərilərlə işləmək üçün kanalların dəyişdirilməsini, reklam mesajını - yeni məhsul xüsusiyyətlərinin inkişafına qədər tələb edir.

Mərhələ 36. Marketinq strategiyası: fizibilite üçün planların yoxlanılması

Marketinq strategiyası hazırlayarkən ən çox yayılmış səhv həddindən artıq optimist planlar yaratmaqdır. Menecerlər nikbin olmağa meyllidirlər, çünki

Onlar öz qabiliyyətlərini həddən artıq qiymətləndirirlər. Qəlbində biz digər insanların əksəriyyətindən üstün olduğumuza inanırıq.

Hadisələr arasında səbəb əlaqəsini səhvən müəyyən edirlər. Müsbət nəticələrin şəxsi xidmətlərimizin nəticəsi, mənfi nəticələrin isə xarici amillərin təsiri olduğunu təbii qəbul edirik.

Ən başa düşülən, ən çox ehtimal olunan marketinq strategiyasını seçin. Bilmədiyimizi bilmirik. Buna görə də, marketinq strategiyasının hazırlanması üçün ilkin şərtlər olaraq, menecerin bir şəkildə qiymətləndirə biləcəyi ən başa düşülən amillər seçilir.

Hadisələrə nəzarət dərəcəsini şişirdirlər. Biznesdə danışmaq nalayiq hesab olunur, daha çox sadə bəxt amilini planlaşdırmağa daxil etmək. Buna görə də, risklərin bərabərləşdirilə biləcəyi və nəticələrin tamamilə planlaşdırılan tədbirlərə görə olduğu iddia edilir.

Proqnozların optimizmini şüurlu şəkildə artırın. Hər bir şirkətin marketinq strategiyasının həyata keçirilməsi üçün ayrıla bilən məhdud miqdarda resursları var. Potensial mənfəət üçün yüksək proqnoz bir layihənin qəbul edilməsinin lehinə əhəmiyyətli bir arqumentdir.

Mərhələ 37.Marketinq strategiyası: son qərarı verən şəxsdən obyektiv məlumatın olması.

Hazırlanmış marketinq strategiyasını təsdiqləyərkən şirkət rəhbərliyi tələlərə düşə bilər:

Yekdil rəyə meyl. Baş direktor qrup müzakirələri zamanı marketinq strategiyasının müxtəlif aspektlərdən ətraflı şəkildə işləndiyini gözləyir. Əslində, tez-tez görüş iştirakçıları üçün konsensusa gəlmək və təklif olunan həllərdən birini əvvəlcədən razılaşdırmaq yenisini hazırlamaqdan daha asan və daha sürətli olur.

SəhvlərHiPPO (ən yüksək maaş alan şəxsin rəyi) . CEO-nun masası üzərində uzanan marketinq strategiyasının yekun şərhinin seçimi yalnız ona görə baş verə bilərdi ki, öncəki görüşlərdə ən nüfuzlu şəxs “Məncə, belədir” dedi.

Nəzarətin olmaması.İnsanlar açıq-aşkar rəhbərlik səhvlərini belə düzəltmək istəmirlər. Rəhbərliyin ideyası və ya rəyi lazımi yoxlama aparılmadan marketinq strategiyasına daxil edildikdə riskə nəzarət lazımdır.

İlk məlumatları "ankorlama". Marketinq strategiyası adətən bir neçə dəfə təqdim olunur. Birinci seçim ən optimistdir. Sonrakı müzakirələrdə, hətta CEO-nun maliyyə göstəricilərində güclü düzəlişlər olsa belə, "bəli, yadımdadır, yaxşı inkişaf perspektivləri" fikri artıq beynində sabitlənmişdir ki, bu da onu daha cəsarətli qərarlar qəbul etməyə və yeni təklifləri pessimist kimi rədd etməyə sövq edir.

Mərhələ 38.Marketinq strategiyası: Kəmiyyət məlumatlarının yoxlanılması

Bəzən şirkət və ya top menecerlər tərəfindən təqdim olunan marketinq, maliyyə və ya digər hesabatların etibarlılığına şübhə ilə yanaşırıq. Bir çox göstəriciləri özünüz müəyyən etmək uzun müddət tələb edir. Auditorları çağırmaq baha başa gəlir. Siz Benford qanunundan istifadə edərək hesabatda şübhəli yerləri özünüz aşkar edə bilərsiniz.

Bu qanuna görə, real həyatdan götürülmüş rəqəmlər toplusunda 30% ehtimalla ilk növbədə 1 rəqəmi, 9 rəqəmi isə yalnız 5% hallarda görünəcək. Benford qanunu ilə siz yoxlaya bilərsiniz: müştəri ödənişləri, əməliyyatlar, inventar qalıqları, avans məbləğləri, investisiya göstəriciləri, gündəlik satışlar, sığorta və zəmanət ödənişləri, göndərmə həcmləri, kart əməliyyatları, səhm qiymətləri və təbii olaraq yaranan digər məlumat qrupları.

Benford texnikasından istifadə ideyası ondan ibarətdir ki, təhlil şirkətin real marketinq məlumatlarına xüsusi müdaxilə faktını müəyyən edir. Benfordun qanun hesablama fayllarını Google-da asanlıqla tapa bilərsiniz və ya hazır Excel şablonlarını Eldey Consulting Group səhifəsindən əldə edə bilərsiniz.

Bir çox marketinq strategiyaları var və marketoloqların və sahibkarların əməkdaşlığı nəticəsində hər zaman yeni alt növlər doğulur. Onların hər biri investisiyanın həcminə fərqli yanaşma səviyyəsini təmin edir. Görkəmli marketoloq Filipp Kotler istənilən strateji idarəetmənin əsasını təşkil edən dörd əsas strategiya təklif etdi. Titanların marketinq strategiyalarına əsaslanaraq biz təklif edirik:

1. Bir addım irəlidə düşünün

Bu strategiyanın məqsədi şirkətin bazar seqmentini böyütməkdir. Bu sistemlə nəticə əldə etmək üçün böyük həcmdə investisiya cəlb etməliyik. Yatırılan pul qısamüddətli gəlirin azalmasına səbəb ola bilər, lakin gələcəkdə bu, şirkətin sabit inkişafını təmin edəcəkdir. Məsələn, yeni avadanlıq alarkən, yeni bir sistemə yenidən qurulması və bir qayda olaraq, avadanlıqların qiyməti ilə əlaqədar müvəqqəti itkilərə məruz qala bilərsiniz. Belə bir sistem zamanla bütün xərcləri əhatə edir, iş prosesini optimallaşdırmaqla öz bəhrəsini verir.

2. Nəyin bahasına olursa olsun saxlayın

Bu marketinq strategiyası müştərilərin sədaqətini mümkün qədər uzun müddət saxlamağı nəzərdə tutur. Bu halda, biz populyar tendensiyaları izləməyə və istehlakçılar üçün müxtəlif interaktiv təcrübələr yaratmağa çox diqqət yetiririk. Coca-Cola-nın şüşələr üzərində adları olan parlaq PR hərəkətini hələ də xatırlayırsınız? Məhsulun fərdiləşdirilməsi alıcının ürəyinə gedən yoldur.

3. Məhsul yığımı

Bazar marketinq strategiyaları şirkətin gəlirini daha da artırmaq perspektivi olmadan sürətlə artırmaq üçün nəzərdə tutulmuşdur. Burada və indi qazanc əldə etmək istəyənlər üçün - ideal seçimdir. Bu, uzunmüddətli perspektivlər olmadan qısa müddətdə pul axınının artması deməkdir. Belə bir sistem sürətli böyüməyə və yaradıcıların layihədən çıxmasına yönəlmiş bir başlanğıc üçün uyğundur.

4. Lazım gələrsə vidalaşın

Diskvalifikasiya (və ya deinvestisiya) strategiyası biznesin istiqamətini dəyişdirmək və ya tam ləğv etməkdir. Mövcud resurslar gözlənilən gəliri gətirmədikdə və digər sahələrdə daha səmərəli istifadə oluna bildikdə tətbiq edirik. Məsələn, Nokia əvvəllər təkər istehsalçısı idi, lakin sonra təsisçilər mobil telefonlar yaratmaq üçün bütün güclərini toplamaq qərarına gəldilər.