మేనేజర్ కోసం యోగ్యత నమూనా యొక్క ప్రభావం. సీనియర్ మేనేజర్ల నిర్వహణ సామర్థ్యాలు

సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ హెడ్ యొక్క సామర్థ్యాల గురించి మాట్లాడే ముందు, యోగ్యత అంటే ఏమిటో మనం అర్థం చేసుకోవాలి.

కాబట్టి, క్లాసిక్ నిర్వచనం: యోగ్యత - (లాటిన్ కాంపెటో నుండి - నేను సాధించాను; నేను అనుగుణంగా, నేను చేరుకుంటాను). దీనికి అనేక అర్థాలు ఉన్నాయి: 1) ఒక నిర్దిష్ట సంస్థ లేదా అధికారికి చట్టం, చార్టర్ లేదా ఇతర చట్టం ద్వారా మంజూరు చేయబడిన అధికారాల పరిధి; 2) ఒక నిర్దిష్ట ప్రాంతంలో జ్ఞానం, అనుభవం.

మన అవగాహనకు కింది నిర్వచనం ముఖ్యం: సమర్థత- ఇది ఒక నిర్దిష్ట తరగతి వృత్తిపరమైన పనులను పరిష్కరించడానికి నిపుణుడి వ్యక్తిగత సామర్థ్యం. సేల్స్ విభాగం అధిపతి యొక్క వ్యక్తిగత, వృత్తిపరమైన మరియు ఇతర లక్షణాల కోసం అధికారికంగా వివరించిన అవసరాలను కూడా మేము సమర్థతగా అర్థం చేసుకుంటాము.

సామర్థ్యాల సమితి; ఇచ్చిన సబ్జెక్ట్ ప్రాంతంలో సమర్థవంతమైన కార్యాచరణకు అవసరమైన జ్ఞానం మరియు అనుభవం ఉనికిని సమర్థత అంటారు.

సామర్థ్యాలను విభజించవచ్చు:

కార్పొరేట్ సామర్థ్యాలు - కంపెనీ ఉద్యోగులందరికీ అవసరం,

నిర్వాహక సామర్థ్యాలు - కంపెనీ నాయకులకు అవసరం (అన్నీ లేదా ఒక నిర్దిష్ట స్థాయి మాత్రమే),

ఒక నిర్దిష్ట వర్గం ఉద్యోగులకు మాత్రమే ప్రత్యేక (నిర్దిష్ట) సామర్థ్యాలు అవసరం ( ఉదా: సేల్స్ మేనేజర్).

పరికరాల టోకు వ్యాపారంలో నిమగ్నమైన కంపెనీలలో ఒకదాని యొక్క కార్పొరేట్ సామర్థ్యాలకు ఉదాహరణగా చూద్దాం. నిర్వహించిన స్థానంతో సంబంధం లేకుండా, ఈ సంస్థ యొక్క ప్రతి ఉద్యోగి క్రింది సామర్థ్యాలను కలిగి ఉండాలి:

కొత్త జ్ఞానం మరియు నైపుణ్యాలను మాస్టరింగ్ మరియు ఉపయోగించడం, అనగా. స్థిరమైన అధ్యయనం మాత్రమే కాకుండా, అటువంటి అధ్యయనం ఫలితంగా పొందిన కొత్త జ్ఞానం, నైపుణ్యాలు, స్వంత మరియు ఇతర వ్యక్తుల అనుభవాన్ని పనిలో ఉపయోగించడం;

సమర్థవంతమైన కమ్యూనికేషన్ మరియు సహకారం, అనగా. సంస్థ యొక్క ఇతర సభ్యులతో కలిసి విజయవంతంగా పని చేసే సామర్థ్యం, ​​సంస్థ యొక్క లక్ష్యాలను సాధించడానికి సమన్వయ చర్యలను సాధించడం;

కస్టమర్ల అవసరాలకు ఓరియంటేషన్ అనేది కస్టమర్ అవసరాలకు అదనపు సంతృప్తి పరంగా తీసుకున్న చర్యల యొక్క ఉపయోగాన్ని అంచనా వేయడానికి, కస్టమర్ల అవసరాలను సాధ్యమైనంతవరకు అర్థం చేసుకోవడానికి మరియు సంతృప్తిపరచడానికి ఉద్యోగి కోరికను సూచిస్తుంది. అంతేకాకుండా, ఉద్యోగి పనిలో ఉన్న సహోద్యోగులను అంతర్గత కస్టమర్‌లుగా పరిగణించాలి;

ఫలితం-ఆధారిత, అనగా. అతను మరియు సంస్థ ఎదుర్కొంటున్న పనుల గురించి ఉద్యోగి యొక్క అవగాహన మరియు వాటి అమలును క్రమపద్ధతిలో సాధించగల సామర్థ్యం.

నిర్వాహక సామర్థ్యాలకు ఉదాహరణగా, మేము IT సొల్యూషన్‌లను అభివృద్ధి చేసి విక్రయించే కంపెనీలలో ఒకదాని యొక్క మిడిల్ మేనేజర్ కోసం సామర్థ్యాల సమితిని అందిస్తాము:

వృత్తి నైపుణ్యం - కంపెనీ కార్యకలాపాలలో కనీసం ఒకదానిలో సార్వత్రిక జ్ఞానం మరియు అనుభవం కలిగి ఉండటం.

సంస్థ — పంపిణీ (నియంత్రణ) వనరులు : ఉద్దేశించిన లక్ష్యాలను సాధించడానికి అవసరమైన వనరులు మరియు అధికారాలతో ఉద్యోగులను అందించే సామర్థ్యం; కనీస అవసరమైన నియంత్రణను ఏర్పాటు చేయండి; సాధించిన ఫలితాలను పర్యవేక్షిస్తుంది, వాటిని ఏర్పాటు చేసిన ప్రణాళికతో పరస్పర సంబంధం కలిగి ఉంటుంది.

సంస్థ - సంస్థ యొక్క పనులకు అనుగుణంగా వ్యక్తిగత ప్రాధాన్యతలు మరియు లక్ష్యాల నిర్ణయం; పని సమయం యొక్క సహేతుకమైన పంపిణీ; పత్రాలతో ఉత్పాదక పని మరియు పరిపాలనా సమస్యల సమర్థవంతమైన పరిష్కారం; సమాచారం యొక్క సరైన ప్రాసెసింగ్, అధిక వివరాలు లేకుండా ముఖ్యమైన అంశాలను హైలైట్ చేయడం; అధిక భారం కింద పని చేసే సామర్థ్యం.

కమ్యూనికేషన్ - సందేశాలు మరియు సమాచారాన్ని "వినడం మరియు వినడం" సామర్థ్యం, ​​ప్రేక్షకులకు మరియు అంశానికి తగినట్లుగా ముందుగా తయారుచేసిన మరియు ఆకస్మిక ప్రసంగాలను నిర్వహించడం మరియు ఆశించిన ఫలితాలను సాధించేలా చేయడం.

సబార్డినేట్ల అభివృద్ధి , అనగా నిర్దిష్ట వృత్తిపరమైన అవసరాలకు అనుగుణంగా సంబంధిత నైపుణ్యాలు మరియు ఉద్యోగుల సామర్థ్యాల అభివృద్ధి; క్లిష్టమైన వృత్తిపరమైన పనులను సెట్ చేయడం; మరింత బాధ్యత తీసుకునేలా ఉద్యోగులకు అధికారం ఇవ్వడం. వారి స్వంత సామర్థ్యాలను సాధించడానికి మరియు అభివృద్ధి చేయడానికి ప్రజలను ప్రోత్సహించే వాతావరణాన్ని సృష్టించడం; శక్తి, ఉత్సాహం, భక్తి, విశ్వాసం మరియు శ్రేష్ఠత కోసం కృషి చేసే ఉద్యోగులలో ప్రోత్సాహం.

అధికారాల డెలిగేషన్ – ఆ. తల యొక్క విధుల్లో కొంత భాగాన్ని అధీన వ్యక్తికి బదిలీ చేయడం, కేటాయించిన పనికి బాధ్యత బదిలీకి లోబడి ఉంటుంది.

బాహ్య పరిచయాలు - వినియోగదారులు, సరఫరాదారులు, ప్రజా మరియు ప్రభుత్వ ప్రతినిధులతో నిర్మాణాత్మక సంబంధాల అభివృద్ధి మరియు నిర్వహణ; క్లయింట్‌పై ప్రత్యేక శ్రద్ధ చూపడం, ఉత్పత్తుల సరఫరాలో సమయపాలన మరియు సేవలను అందించడం. బాహ్య సంస్థలతో సంబంధాలలో కంపెనీకి ప్రాతినిధ్యం వహించడం, సంస్థ యొక్క ప్రతిష్ట కోసం నిరంతర ఆందోళనతో పని చేయడం.

సమాచార నైపుణ్యాలు - ఇతరులతో సమర్థవంతంగా సంభాషించే సామర్థ్యం; ఏదైనా సంస్థాగత స్థాయిలో మద్దతు పొందగల సామర్థ్యం.

సంఘర్షణ నిర్వహణ - వివిధ దృక్కోణాలను అర్థం చేసుకోగల సామర్థ్యం, ​​ఒత్తిడి మరియు సంక్షోభ పరిస్థితులపై నియంత్రణ సాధించడం; విభేదాలు మరియు విభేదాలను పరిష్కరించే సామర్థ్యం.

దృష్టిని నిరంతరం ప్రదర్శించడం మరియు ప్రోత్సహించడం నాణ్యత సంస్థ లోపల మరియు దాని వెలుపల అన్ని స్థాయిలలో పని చేయండి; మధ్యస్థ ఫలితాలకు విమర్శనాత్మక వైఖరి.

నిర్దేశించిన లక్ష్యాల సాధన; కార్మిక ఉత్పాదకతకు బాధ్యతాయుతమైన భావంతో పని యొక్క ఫలితాలు మరియు పనితీరు కోసం బాధ్యతాయుతమైన వ్యవస్థను అంగీకరించడం.

ఆవిష్కరణ - పని యొక్క కొత్త ప్రగతిశీల పద్ధతుల అభివృద్ధి మరియు అప్లికేషన్ కోసం కృషి చేయడం.

మేధో స్థాయి - మనస్సు, తార్కికంగా ఆలోచించే సామర్థ్యం, ​​విద్య.

సేల్స్ మేనేజర్ కోసం యోగ్యత నమూనాను అభివృద్ధి చేయడం ప్రారంభించినప్పుడు, మొదట కార్పొరేట్ మరియు నిర్వాహక సామర్థ్యాలను నిర్వచించడం అర్ధమే, ఆపై మాత్రమే నిర్దిష్ట సామర్థ్యాలను అభివృద్ధి చేయడానికి ముందుకు సాగండి. ప్రత్యేక లేదా నిర్దిష్ట సామర్థ్యాలు విక్రయ విభాగం అధిపతి యొక్క నిర్దిష్ట స్థానం కోసం "ప్రొఫెషనలిజం" భావనను అర్థంచేసుకుంటాయి. మేము కొంచెం తరువాత ఈ రకమైన సామర్థ్యాలకు తిరిగి వస్తాము మరియు ఇప్పుడు మేము విక్రయ విభాగం అధిపతి యొక్క నిర్వాహక సామర్థ్యాలను నిశితంగా పరిశీలిస్తాము.

ఇది సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ అధిపతికి ముందుగా వచ్చి దాని ప్రభావాన్ని నిర్ధారించే నిర్వాహక సామర్థ్యాలు. నిజమే, తరచుగా సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ అధిపతి తాను అధిపతి అని మరచిపోతాడు మరియు అతని ప్రధాన పని విభాగాన్ని నిర్వహించడం మరియు వ్యక్తిగత అమ్మకాలను చాలా ఇష్టపడతాడు. అంతేకాకుండా, నిర్వాహక కార్యకలాపం యొక్క సారాంశం గురించి మంచి అవగాహన కోసం, నిర్వాహక సామర్థ్యాల యొక్క మొత్తం సాధ్యమైన పరిధిని ఊహించడం అమ్మకాల విభాగం అధిపతికి అర్ధమే. ఈ సామర్థ్యాల జాబితా చాలా పెద్దది, కాబట్టి, అవన్నీ నిజమైన పత్రంలో ఉంచకూడదు, "సమర్థత పోర్ట్రెయిట్" అని పిలవబడేవి, కానీ ఒక నిర్దిష్ట సంస్థలో ఒక నిర్దిష్ట స్థానానికి అత్యంత ముఖ్యమైనవి మాత్రమే. అటువంటి పత్రాన్ని నిజమైన పని సాధనంగా మార్చడానికి ఇది జరుగుతుంది, ఎందుకంటే చాలా పెద్ద సామర్థ్యాల జాబితా గ్రహించబడింది మరియు మూల్యాంకనం చేయడం కష్టం.

కాబట్టి, నిర్వాహక సామర్థ్యాలను ఐదు సమూహాలుగా విభజించవచ్చు:

1) నాయకుడి పాత్రను నెరవేర్చడానికి అవసరమైన సామర్థ్యాలు.

2) అధిక స్థాయి మేధస్సును వర్ణించే సామర్థ్యాలు.

3) పని సామర్థ్యాన్ని మెరుగుపరచడానికి అవసరమైన సామర్థ్యాలు (సొంత మరియు సబార్డినేట్లు).

4) మేనేజర్ యొక్క స్వంత అభివృద్ధిని నిర్ణయించే సామర్థ్యాలు.

5) సామర్థ్యాలను నిర్వచించడం కస్టమర్ ధోరణి.

నాయకుడి పాత్రను నెరవేర్చడానికి అవసరమైన సామర్థ్యాలతో ప్రారంభిద్దాం. వీటితొ పాటు:

1. నాయకత్వం, అంటే, వ్యక్తుల ద్వారా అత్యుత్తమ ఫలితాలను సాధించగల సామర్థ్యం.

2. వనరులు, వ్యవస్థలు మరియు ప్రక్రియల సమర్థవంతమైన నిర్వహణ ద్వారా అత్యుత్తమ ఫలితాలను సాధించడం వంటి నిర్వహణ.

3. ఉద్యోగుల అభివృద్ధి (మార్గదర్శకత్వం, మార్గదర్శకత్వం).

కొన్నిసార్లు "నాయకత్వం" మరియు "నిర్వహణ" అనే భావనలు పర్యాయపదాలుగా గుర్తించబడతాయని గమనించండి. ఇది పూర్తిగా నిజం కాదు. నాయకత్వానికి ధన్యవాదాలు, నాయకుడు ప్రజలను నడిపిస్తాడు, వారిని ప్రేరేపిస్తాడు, ఒక ఆలోచనతో వారిని వెలిగిస్తాడు. ఉద్యోగుల పని ఎంత హేతుబద్ధంగా నిర్వహించబడుతుందనే దానిపై అతను ఎక్కువ శ్రద్ధ చూపకపోవచ్చు, కానీ అతను నిరాశ మరియు ఉత్సాహాన్ని కోల్పోడు. మరోవైపు, నిర్వాహక లక్షణాలు మేనేజర్ పని ప్రక్రియలను నిర్వహించడానికి అనుమతిస్తాయి, వారి హేతుబద్ధత, ఆలోచనాత్మకత మరియు సమన్వయాన్ని నిర్ధారిస్తాయి.

ఒక కంపెనీలో, ఒక సేల్స్ హెడ్‌లో లీడర్‌షిప్ డెవలప్‌మెంట్ మరియు మరొకదానిలో మేనేజ్‌మెంట్ డెవలప్‌మెంట్ యొక్క స్పష్టమైన ఉదాహరణను మేము చూశాము. కంపెనీకి ఉత్పత్తి సూత్రం ద్వారా విభజించబడిన రెండు విక్రయ విభాగాలు ఉన్నాయి. ఒక శాఖ ఒక ఉత్పత్తిని విక్రయించింది, మరొక విభాగం మరొకటి విక్రయించింది. మొదటి విభాగం అధిపతి తరచుగా తన నిర్వాహకులను ఆకస్మికంగా సేకరించి, సంస్థ యొక్క పనికి సంబంధించిన అవకాశాలను వారికి ఉత్సాహంగా వివరించాడు, కొత్త విజయాల యొక్క ఉత్తేజకరమైన క్షితిజాలను వారికి చూపిస్తాడు. అతను తరచుగా వ్యక్తిగత సంభాషణలు, ఉద్యోగులను ప్రోత్సహించాడు. నిజమే, అతను నిర్దిష్ట దశలను (ఏమి మరియు ఎలా చేయాలో) వారి అభీష్టానుసారం విడిచిపెట్టాడు. అతను ప్రధాన విషయం ఫలితాలను సాధించాలనే కోరిక అని నమ్మాడు మరియు ఏమి మరియు ఎలా చేయాలో రెండవ ప్రశ్న. నిర్వాహకులు తరచుగా పొరపాట్లు చేసి చాలా అస్థిరంగా పనిచేశారు, కానీ ఉత్సాహంతో, వారు ప్రణాళికను నెరవేర్చడానికి నిర్వహించే కృతజ్ఞతలు, అయినప్పటికీ వారు తరచుగా పనిని పునరావృతం చేయాల్సి వచ్చింది. మరొక విభాగం అధిపతి, దీనికి విరుద్ధంగా, షెడ్యూల్ ప్రకారం ఖచ్చితంగా ప్రణాళికా సమావేశాలను సేకరించారు, స్పష్టమైన పనులను ఇచ్చారు, పనులను పరిష్కరించడానికి అవసరమైన వనరులను అందించారు, అమలును నియంత్రించారు మరియు సంక్లిష్టమైన పనుల పరిష్కారానికి సహాయపడతారు. కానీ వారు చేస్తున్న పని యొక్క ఆవశ్యకత గురించి చెప్పాల్సిన అవసరం లేదని అతను భావించాడు. ఇది ఇప్పటికే అర్థమయ్యేలా ఉందని అతను నమ్మాడు, కాబట్టి దీనిపై సమయాన్ని ఎందుకు వృథా చేయాలి. తత్ఫలితంగా, అతని సబార్డినేట్లు చాలా సజావుగా పనిచేశారు, మంచి ఫలితాలను సాధించారు, కానీ ప్రత్యేక విజయాల కోసం ప్రయత్నించలేదు, వారు పనిని అనివార్యమైన అవసరంగా భావించారు. ఇద్దరు నాయకులకు డెవలప్‌మెంట్ రిజర్వ్‌లు ఉన్నాయి, ఒకటి నిర్వాహక లక్షణాలు, మరొకటి నాయకత్వ లక్షణాలు.

ఇప్పుడు మేనేజర్ యొక్క ఉన్నత స్థాయి తెలివితేటలను వివరించే సామర్థ్యాలను పరిగణించండి.

ఇది మొదటిది, అటువంటి సామర్థ్యం "విశ్లేషణ మరియు సమస్య పరిష్కారం"అంటే, సమస్యలను గుర్తించడం, ప్రభావిత పక్షాలను చేరుకోవడం, బహుళ పరిష్కారాలను అభివృద్ధి చేయడం మరియు వైరుధ్యాలను పరిష్కరించడం ద్వారా పరస్పర ఆమోదయోగ్యమైన పరిష్కారాలను చేరుకోవడం.

రెండవ సామర్థ్యం "లక్ష్యం దిశ"లేదా లక్ష్యం, లక్ష్యం లేదా పనిని సాధించడంపై ఆకాంక్షలను కేంద్రీకరించడం.

మూడవ సామర్థ్యం "నిర్ణయాలు తీసుకోవడం",పరిస్థితి యొక్క విశ్లేషణ ఆధారంగా చర్యల యొక్క ఉత్తమ క్రమాన్ని ఎంచుకోవడం ఎందుకు ముఖ్యం.

చివరకు, నాల్గవ సామర్థ్యం - "సృజనాత్మకత లేదా ఆవిష్కరణ". ఈ యోగ్యత సాంప్రదాయక అనుసరణ లేదా కొత్త విధానాలు, భావనలు, పద్ధతులు, నమూనాలు, చిత్రాలు, ప్రక్రియలు, సాంకేతికతలు మరియు వ్యవస్థల అభివృద్ధి ద్వారా వర్గీకరించబడుతుంది.

సేల్స్ నాయకులు తరచుగా స్పష్టమైన పరిష్కారం లేని సమస్యలను ఎదుర్కోవలసి ఉంటుంది. అటువంటి సందర్భాలలో ఈ గుంపు యొక్క యోగ్యత అవసరం.

ఉదాహరణకు, ఒక విభాగం అధిపతి తన మేనేజర్ మరియు క్లయింట్ యొక్క ఉద్యోగి మరొక మూడవ కంపెనీకి సంబంధించిన సందేహాస్పద లావాదేవీలు చేస్తున్నారని తెలుసుకుంటాడు. మరియు మేము కిక్‌బ్యాక్‌ల గురించి మాత్రమే కాకుండా, వాటిని పబ్లిక్‌గా ఉంచినట్లయితే, రెండు కంపెనీల ప్రతిష్టను దెబ్బతీసే చర్యల గురించి కూడా మాట్లాడుతున్నాము, అలాగే జట్టులోని నైతిక వాతావరణాన్ని ప్రభావితం చేస్తుంది. నాయకుడు అన్ని వైపుల నుండి పరిస్థితిని పరిగణనలోకి తీసుకోవాలి మరియు ఏ ఎంపికలు సాధారణంగా సాధ్యమవుతాయి మరియు అవి ఏ పరిణామాలకు దారితీస్తాయో నిర్ణయించాలి. నిష్కపటమైన మేనేజర్ యొక్క సాధారణ తొలగింపు సమస్యను పరిష్కరించదు, ఎందుకంటే క్లయింట్ యొక్క ఉద్యోగి ఇప్పటికీ మేనేజర్ చర్యల కంటే మెరుగైనది కాదు. మరియు మీరు అతనిని తొలగించలేరు. అదనంగా, మూడవ సంస్థతో వ్యవహరించడం అవసరం, దాని నుండి వచ్చిన నష్టాలను తిరిగి పొందడం. ఈ పరిస్థితిలో అతను ఒకేసారి అనేక సమస్యలను పరిష్కరించాలని మేనేజర్ అర్థం చేసుకోవాలి: మోసాన్ని ఆపడానికి మరియు తన కంపెనీకి నష్టాన్ని భర్తీ చేయడానికి మాత్రమే కాకుండా, భవిష్యత్తులో అవి పునరావృతమయ్యే అవకాశాన్ని నిరోధించడానికి మరియు, ముఖ్యంగా, రెండు కంపెనీల కీర్తిని కాపాడేందుకు. అటువంటి పరిస్థితిలో సాధారణ చర్యలు తగినవి కావు, కాబట్టి నాయకుడు సమస్యను సృజనాత్మకంగా సంప్రదించవలసి ఉంటుంది, పరిస్థితిని పరిష్కరించడానికి అసాధారణమైన మార్గాన్ని కనుగొనండి.

పని సామర్థ్యాన్ని మెరుగుపరచడానికి అవసరమైన సామర్థ్యాలు నాయకుడికి చాలా ముఖ్యమైనవి. వీటిలో "ప్లానింగ్" మరియు "వ్యక్తిగత ప్రభావం" వంటి సామర్థ్యాలు ఉన్నాయి.

ప్రణాళిక -అభివృద్ధి చెందిన ప్రణాళికకు అనుగుణంగా కార్యకలాపాలు, స్వతంత్ర తయారీ మరియు చర్యకు క్రమబద్ధమైన విధానం.

ఈ యోగ్యత, మా పరిశీలనల ప్రకారం, చాలా మంది సేల్స్ మేనేజర్‌లకు అత్యంత విలక్షణమైన "గ్రోత్ పాయింట్". వారిలో చాలామంది ఒక లక్ష్యం మరియు వాస్తవ-ఆధారిత ప్రణాళికను రూపొందించడంలో మాత్రమే కాకుండా, దాని తదుపరి అమలుతో కూడా చాలా కష్టాలను అనుభవిస్తారు.

ఒక పెద్ద కంపెనీ యొక్క సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ హెడ్ అమ్మకందారుల నుండి పెరిగారు మరియు 15 సంవత్సరాల కంటే ఎక్కువ అమ్మకాల అనుభవం కలిగి ఉన్నారు. ఎవరూ ఏమీ ప్లాన్ చేయని సమయాలను అతను ఖచ్చితంగా గుర్తుంచుకున్నాడు, అయినప్పటికీ, అమ్మకాలు విపరీతమైన రేటుతో పెరిగాయి. అప్పుడు అమ్మకాలు తగ్గడం ప్రారంభించాయి, మరియు అతను, అప్పటికే సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ హెడ్, కంపెనీ మేనేజ్‌మెంట్ ఒక ప్రణాళికను రూపొందించి దానిని అనుసరించవలసి ఉంది. అతను దీన్ని తనకు సాధ్యమైనంత ఉత్తమంగా ప్రతిఘటించాడు: మీరు మా జీవితంలో ఏదైనా ఎలా ప్లాన్ చేసుకోవచ్చు, ఎందుకంటే రేపు మీకు ఏమి ఎదురుచూస్తుందో మీకు తెలియదు. కానీ నాయకత్వం పట్టుబట్టింది, మరియు వెళ్ళడానికి ఎక్కడా లేదు. నేను ప్రణాళికలు వేయవలసి వచ్చింది. అయితే ఇది కేవలం ప్రదర్శన కోసమే చేసి నాయకత్వానికి అప్పగించిన అదే తరుణంలో ప్లాన్‌ను మర్చిపోయాడు. సహజంగానే, అటువంటి వైఖరితో, అతను ఒక నివేదికను వ్రాయడానికి అవసరమైన క్షణం వరకు ప్రణాళికను పరిశీలించలేదు, సబార్డినేట్లలో దాని అమలును నియంత్రించలేదు మరియు దానిని సాధించడానికి ఎటువంటి చర్యలు తీసుకోలేదు. సబార్డినేట్‌లు, మేనేజర్ వైఖరిని చూసి, తదనుగుణంగా ప్లానింగ్‌తో వ్యవహరించారు మరియు వారికి అవసరమైన విధంగా పనిచేశారు, మరికొందరు వారి మానసిక స్థితి కారణంగా: ఇది బాగా జరిగింది - నేను అమ్ముతాను, కానీ అది పని చేయకపోతే, అది వడకట్టడం విలువైనది కాదు. , మీరు వేచి వుండాలి.

"వ్యక్తిగత ప్రభావం" యోగ్యత క్రింది లక్షణాలను మిళితం చేస్తుంది:

ఆత్మవిశ్వాసం యొక్క రేడియేషన్

నాయకుడి కార్యకలాపాలకు తక్కువ ముఖ్యమైనది అతని స్వంత అభివృద్ధి. మరియు ఇక్కడ మనం తన స్వంత అభివృద్ధి కోసం మేనేజర్ కోరికను ఏకం చేసే సామర్థ్యాలను పరిగణించవచ్చు, అవి: "నిరంతర అభ్యాసం" మరియు "వశ్యత".

సేల్స్ మేనేజర్‌కి "నిరంతర అభ్యాసం" యోగ్యత చాలా ముఖ్యమైనది, కానీ చాలా తరచుగా మనం వాటిలో "ఆగిపోయిన స్వీయ-అభివృద్ధి" అని పిలవడాన్ని చూస్తాము. మరో మాటలో చెప్పాలంటే, సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ అధిపతి స్థాయికి చేరుకున్న వ్యక్తి ఇప్పటికే వృత్తిపరంగా చాలా సాధించాడు మరియు ఏదో ఒక సమయంలో తనకు ఇప్పటికే ప్రతిదీ తెలుసు మరియు ప్రతిదీ చేయగలడని నమ్మడం ప్రారంభిస్తాడు. కానీ జీవితం ఇంకా నిలబడదు. మీకు తెలిసినట్లుగా, ఆధునిక ప్రపంచంలో జ్ఞానం చాలా త్వరగా వాడుకలో లేదు. 10 - 15 సంవత్సరాల క్రితం కూడా, ప్రతి ఐదేళ్లకు జ్ఞానం వాడుకలో లేదు. ఆ. ఒక నిపుణుడు, అతను తన అర్హతలను ఉన్నత స్థాయిలో కొనసాగించాలనుకుంటే, కనీసం ప్రతి ఐదు సంవత్సరాలకు ఒకసారి శిక్షణ పొందవలసి ఉంటుంది. నేడు, ప్రతి 2-3 సంవత్సరాలకు జ్ఞానం వాడుకలో లేదు.

"జీవితకాల అభ్యాసం" సామర్థ్యం యొక్క తగినంత స్థాయి అభివృద్ధి వివిధ శిక్షణల ప్రక్రియలో చాలా స్పష్టంగా వ్యక్తమవుతుంది, పాల్గొనేవారు కొత్త సమాచారాన్ని గ్రహించి, వారి పనిలో ఎలా ఉపయోగించవచ్చనే దాని గురించి ఆలోచించే బదులు ఇలా ప్రకటించారు: “కానీ అది కాదు. మాతో అలా”. కొత్త జ్ఞానానికి లేదా కేవలం విధానాలకు ఈ సాన్నిహిత్యం నిపుణుడు వృత్తిపరమైన టెంప్లేట్‌లను అభివృద్ధి చేస్తుందనే వాస్తవానికి దారి తీస్తుంది. మరియు ఇది క్రమంగా, వశ్యతకు దారితీస్తుంది.

కంపెనీలో ఆవిష్కరణల సందర్భంలో సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ హెడ్ యొక్క నిర్వాహక సామర్థ్యంగా "ఫ్లెక్సిబిలిటీ" చాలా ముఖ్యమైనది. నాయకుడు వంగనివారైతే, మార్పుల యొక్క అర్ధాన్ని అర్థం చేసుకోవడం మాత్రమే కాకుండా, పరిస్థితిని బట్టి ప్రవర్తన యొక్క తగిన పద్ధతులను ఎంచుకోవడం కూడా అతనికి చాలా కష్టంగా ఉంటుంది. ఫ్లెక్సిబిలిటీ అనేది త్వరగా ఒక కార్యాచరణ నుండి మరొకదానికి మారగల సామర్థ్యాన్ని సూచిస్తుంది, డిపార్ట్‌మెంట్ యొక్క అన్ని వైవిధ్య వ్యవహారాలను నిరంతరం దృష్టిలో ఉంచుకోండి, వివరాలను మరచిపోకండి లేదా కోల్పోకండి.

నేను సామర్థ్యాల చివరి సమూహానికి ప్రత్యేక శ్రద్ధ వహించాలనుకుంటున్నాను - కస్టమర్ ఓరియంటేషన్. ఈ సందర్భంలో, క్లయింట్ సంస్థ యొక్క బాహ్య కస్టమర్లను మరియు అంతర్గత కస్టమర్లుగా ఉన్న దాని స్వంత ఉద్యోగులను సూచిస్తుంది. యోగ్యత "ఖాతాదారుని దృష్టి"క్లయింట్ యొక్క అవసరాలు, కోరికలు మరియు అంచనాలను తీర్చడం, ఎదురుచూడడం.

అయినప్పటికీ, కస్టమర్ ఓరియంటేషన్ అతని పట్ల అసభ్యకరమైన వైఖరి మరియు ప్రతిదానిలో దయచేసి ఇష్టపడాలనే కోరికతో గందరగోళం చెందకూడదు, ఇది భాగస్వామ్యం మరియు సహకారానికి దారితీయడమే కాకుండా, మొత్తం వ్యాపారాన్ని ప్రతికూలంగా ప్రభావితం చేస్తుంది.

తయారీ మరియు వ్యాపార సంస్థ యొక్క విక్రయాల విభాగం అధిపతి కస్టమర్ ధోరణిని చాలా విచిత్రమైన రీతిలో అర్థం చేసుకున్నారు. పదవీ బాధ్యతలు స్వీకరించిన తర్వాత, అతను చేసిన మొదటి విషయం ఏమిటంటే, స్టాండర్డ్ కాంట్రాక్ట్‌ను క్లయింట్‌తో భర్తీ చేయడం, ఇది ముందస్తు చెల్లింపు కోసం అందించబడింది, 30 రోజుల వాయిదా చెల్లింపుతో ఒప్పందంతో. సహజంగానే, వినియోగదారులు దీని గురించి మాత్రమే సంతోషించారు. అయితే ఇంతకుముందు, ఒప్పందాన్ని చర్చించడం ప్రారంభించినట్లయితే, బేరసారాల ప్రక్రియ ముందస్తు చెల్లింపుతో ప్రారంభమైంది, ఇప్పుడు అదే బేరసారాలు 30 రోజుల నుండి ఇప్పటికే ప్రారంభమయ్యాయి. ఫలితంగా, కంపెనీకి చెల్లింపులో సగటు ఆలస్యం 15 రోజుల నుండి 45కి పెరిగింది. వాస్తవానికి, ఇది వినియోగదారులకు ప్రయోజనకరంగా ఉంది, కానీ కంపెనీ గణనీయమైన నష్టాలను చవిచూసింది.

అందుకే కస్టమర్ ఓరియంటేషన్ యొక్క అవగాహన ఈ ధోరణి ఫలితంగా ఒకరి స్వంత కంపెనీ గణనీయమైన నష్టాలను చవిచూడకూడదని పరిగణనలోకి తీసుకోవాలి. ఉమ్మడి మైదానం మరియు పరస్పర ప్రయోజనకరమైన పరిష్కారాలను కనుగొనడం చాలా ముఖ్యం, అప్పుడు సహకారం బలంగా ఉంటుంది.

వాస్తవానికి, ఈ యోగ్యత తర్వాత, సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ అధిపతికి ఇది నిర్వాహక మరియు ప్రత్యేక (నిర్దిష్ట) సామర్థ్యాల మధ్య ఒక రకమైన "వంతెన"గా ఉపయోగపడుతుందని మేము చెప్పగలం.

రెండవదాన్ని అర్థం చేసుకోవడానికి, నిర్వాహకులతో పాటు, విక్రయాల విభాగం అధిపతి ఏమి చేస్తారనే దాని గురించి మీరు చాలా స్పష్టంగా ఉండాలి.

సాధారణంగా, కింది సామర్థ్యాలు అవసరం:

మార్కెటింగ్ యొక్క ప్రాథమిక విషయాల పరిజ్ఞానం (పొజిషనింగ్, సెగ్మెంటేషన్, కలగలుపు విధానం, ధర, పంపిణీ మార్గాలు, సేల్స్ ప్రమోషన్)

సాధారణంగా మరియు వివిధ కారణాల కోసం (కస్టమర్ సమూహాలు, కలగలుపు సమూహాలు, విక్రయ ప్రాంతాలు, చెల్లింపు నిబంధనల సందర్భంలో) విక్రయాలను ప్లాన్ చేయగల సామర్థ్యం;

క్లయింట్‌ల యొక్క వివిధ సమూహాల కోసం ప్యాకేజీ ఆఫర్‌లను సిద్ధం చేయగల సామర్థ్యం;

స్వీకరించదగిన ఖాతాలను నిర్వహించగల సామర్థ్యం;

సరైన మరియు సమతుల్య గిడ్డంగిని ఏర్పరచగల సామర్థ్యం;

క్లయింట్ బేస్ అభివృద్ధి కోసం కార్యకలాపాలను నిర్వహించడానికి మరియు పర్యవేక్షించే సామర్థ్యం;

కొత్త (లేదా సర్దుబాటు చేసిన) మార్కెటింగ్ వ్యూహం ఆధారంగా క్లయింట్ బేస్‌ను ఆప్టిమైజ్ చేయగల సామర్థ్యం;

సంస్థ యొక్క ధర మరియు కలగలుపు విధానాన్ని రూపొందించే నైపుణ్యం;

కాంట్రాక్ట్ పని, వ్రాతపని నిర్వహించడంలో నైపుణ్యాలు;

విశ్లేషణాత్మక నైపుణ్యాలు (అమ్మకాలు, ఆర్థిక పనితీరు మరియు ప్రచార కార్యకలాపాల విశ్లేషణ; మార్కెట్ పరిస్థితుల విశ్లేషణ; క్లయింట్ బేస్ యొక్క విశ్లేషణ);

ప్రాధాన్యత లేదా "వ్రేలాడే" వస్తువులను ప్రోత్సహించడానికి చర్యలను నిర్వహించడానికి నైపుణ్యాలు.

క్లయింట్‌లతో చర్చలు మరియు సంఘర్షణ పరిష్కార నైపుణ్యాలు;

1C, ఇన్ఫిన్, బ్యాంక్-క్లయింట్ సిస్టమ్, కన్సల్టెంట్-ప్లస్ మొదలైన సాఫ్ట్‌వేర్‌తో స్వాధీనం (అనుభవం ఉన్న వినియోగదారు స్థాయిలో).

సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ అధిపతి ముఖ్య కస్టమర్‌లతో కలిసి పనిచేస్తే, ఈ క్రింది సామర్థ్యాలు అతని ప్రత్యేక సామర్థ్యాలు కూడా కావచ్చు:

కంపెనీ ఉత్పత్తి శ్రేణిపై అవగాహన.

ఏదైనా ఉత్పత్తి (సేవ) ప్రదర్శించగల సామర్థ్యం.

కస్టమర్ అభ్యంతరాలను పరిష్కరించే సామర్థ్యం.

ఉత్పత్తులు (సేవలు), కంపెనీలు, సిబ్బంది యొక్క పోటీ ప్రయోజనాలను అర్థం చేసుకోవడం.

ఖాతాదారులతో దీర్ఘకాలిక సంబంధాలను కొనసాగించే సామర్థ్యం.

మీరిచ్చిన రాబడులపై ఖాతాదారులతో కలిసి పని చేయండి.

కంపెనీలో డాక్యుమెంట్ ఫ్లో యొక్క నిబంధనలు మరియు నియమాల పరిజ్ఞానం, రహస్య సమాచారం మరియు ఇతరుల నిల్వ.

ఉదాహరణకు, కంపెనీలలో ఒకదాని అమ్మకాల విభాగం అధిపతి యొక్క నిర్దిష్ట సామర్థ్యాలను పరిగణించండి.

"సామర్థ్యాల చిత్రం" (కార్పొరేట్ మరియు నిర్వాహకులను మినహాయించి).

సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ అధిపతి తప్పనిసరిగా ఈ క్రింది ప్రాంతాల్లో ఆచరణాత్మక అనుభవం (కనీసం 3 సంవత్సరాలు) కలిగి ఉండాలి:

1. కంపెనీ క్లయింట్‌లతో కలిసి పని చేయండి:

కంపెనీ కార్యకలాపాల యొక్క ప్రధాన రంగాలలో సంభావ్య ఖాతాదారుల శోధన మరియు అభివృద్ధి;

వ్యాపార కరస్పాండెన్స్;

వ్యాపార సమావేశాల తయారీ మరియు హోల్డింగ్;

పని పూర్తయిన తర్వాత ఖాతాదారులతో పరిచయాన్ని కొనసాగించడం.

2. పత్రాలతో పని చేయడం:

డాక్యుమెంటేషన్ తయారీ మరియు టెండర్లలో పాల్గొనడానికి దరఖాస్తుల సమర్పణ;

ఒప్పందాల అమలు మరియు ఒప్పందాల తయారీ;

ఖాతాలతో పని చేయండి;

రహస్య సమాచారం, దాని నమోదు, అకౌంటింగ్ మరియు నిల్వతో పని చేయండి;

అమ్మకాల రికార్డుల నిర్వహణ;

ఆర్కైవల్ పత్రాలతో విశ్లేషణాత్మక పని (విజయవంతమైన, విఫలమైన ఒప్పందాలు, వైఫల్యాలకు కారణాలు మొదలైనవి).

3. కస్టమర్ ఆర్డర్‌లను నెరవేర్చడానికి పని యొక్క సంస్థ:

ఉత్పత్తిలో అందుబాటులో ఉన్న ప్రాజెక్టులపై మొత్తం కాంప్లెక్స్ పనుల అమలు యొక్క సంస్థ;

వస్తువుల కదలికను పంపడం మరియు వినియోగదారుల డేటాబేస్ను నిర్వహించడం;

ప్రాజెక్ట్ యొక్క సంక్లిష్ట సహ-నిర్వాహకుల ఎంపిక మరియు వారితో పరస్పర చర్య యొక్క సంస్థ;

సేకరణ నిర్వహణ.

మీ సంస్థ నాణ్యమైన వ్యవస్థను అమలు చేసి ఉంటే (లేదా అమలు చేస్తున్నట్లయితే), సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ హెడ్ కింది నిర్దిష్ట సామర్థ్యాలను కలిగి ఉండాలి:

విక్రయ వ్యాపార ప్రక్రియను వివరించే నైపుణ్యం;

నాణ్యత ప్రమాణాల అవసరాలను తెలుసుకోండి (ఉదాహరణకు, ISO);

CRM లేదా ఇతర సేల్స్ మేనేజ్‌మెంట్ సిస్టమ్‌లను అమలు చేసిన అనుభవం కలిగి ఉండండి.

సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ అధిపతికి మార్కెటింగ్, మార్కెటింగ్ పరిశోధన, ప్రాంతీయ సేల్స్ మార్కెట్‌ల పరిజ్ఞానం, లాబీయింగ్ నైపుణ్యాలు, సేల్స్ నెట్‌వర్క్‌లను నిర్మించడంలో అనుభవం, ప్రాతినిధ్య కార్యాలయాలు, శాఖలు మరియు గిడ్డంగులను ప్రారంభించడంలో అనుభవం మరియు మరిన్నింటికి సంబంధించిన ప్రాథమిక జ్ఞానం అవసరం కావచ్చు.

మరోసారి, ఈ సామర్థ్యాలను ప్రత్యేకమైన లేదా నిర్దిష్టంగా పిలవడం యాదృచ్చికం కాదని మేము దృష్టిని ఆకర్షిస్తాము: అవి వ్యాపారం యొక్క ప్రత్యేకతలను మరియు అదే స్థానం కోసం ఒక నిర్దిష్ట సంస్థ యొక్క అవసరాలను నేరుగా ప్రతిబింబిస్తాయి. మేము ఇప్పటికే చెప్పినట్లుగా, ఈ సామర్థ్యాలు "ప్రొఫెషనలిజం" అనే భావనలో చేర్చబడ్డాయి.

సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ హెడ్ యొక్క సామర్థ్యాల గురించి స్పష్టమైన అవగాహనతో మనకు ఏ అవకాశాలు తెరుచుకుంటాయి?

ముందుగా, ఇది సంస్థ అధిపతి, వాణిజ్య విభాగం లేదా HR విభాగం ఏకరీతి ప్రమాణాల ప్రకారం ఈ స్థానానికి అభ్యర్థులను అంచనా వేయడానికి అనుమతిస్తుంది.

రెండవది, ఇది "సమర్థవంతమైన ఉద్యోగి" యొక్క అవగాహనను సృష్టిస్తుంది, పనిని విజయవంతంగా పూర్తి చేయడానికి ప్రమాణాలను నిర్ణయించడంలో సహాయపడుతుంది. ఉద్యోగి కోసం, ఇది అతని బలాలు మరియు బలహీనతలను గుర్తించడంలో సహాయపడుతుంది, అభివృద్ధి మరియు శిక్షణ కోసం ప్రధాన అవసరాలను గుర్తించడం.

మూడవదిగా, మేము ఉద్యోగుల ప్రమోషన్, కంపెనీలో వారి అభివృద్ధికి సంబంధించి ఒక లక్ష్యం నిర్ణయం తీసుకోగలుగుతాము.

మీరు యోగ్యత నమూనాలను నిర్మించకుండా ప్రశాంతంగా పని చేయగల పరిస్థితులు ఉన్నాయా? అవును. కంపెనీ దాని అభివృద్ధి ప్రారంభంలోనే ఉన్నప్పుడు, కొన్నిసార్లు ఇది "స్నేహపూర్వక-కుటుంబం" సూత్రం ప్రకారం ఏర్పడుతుంది, స్థానం ద్వారా స్పష్టమైన విభజన లేనప్పుడు మరియు ఉద్యోగులందరూ దాదాపు పూర్తిగా పరస్పరం మార్చుకోగలిగినప్పుడు. సంస్థ ఏర్పడే ఈ దశలో, ఒక రకమైన నిర్వాహక సాధనంగా సామర్థ్యాల గురించి మాట్లాడటం చాలా తొందరగా ఉంది. ఏదేమైనా, ఉద్యోగుల యొక్క ఉత్తమ అనుభవాన్ని విశ్లేషించడం, పని యొక్క సమర్థవంతమైన పద్ధతులు, ఇప్పటికే ఈ సంస్థాగత దశలో, కార్పొరేట్ సామర్థ్యాలను వివరించడానికి పునాది గురించి మాట్లాడటం అవసరం, చివరికి నిర్వాహక మరియు ప్రత్యేక వాటిని.

ఇప్పుడు ప్రశ్నపై నివసిద్దాం: "కొన్ని సామర్థ్యాల ఉనికిని మనం ఎలా అంచనా వేయవచ్చు?". ఇక్కడ మూల్యాంకన పద్ధతులు: ఇంటర్వ్యూలు, ప్రొఫెషనల్ టెస్టింగ్, ర్యాంకింగ్, 360-డిగ్రీ అసెస్‌మెంట్ మరియు అత్యంత సమగ్రమైన పద్ధతిగా, అసెస్‌మెంట్ సెంటర్ (అసెస్‌మెంట్ సెంటర్). అయితే, మేము అంచనా యొక్క సరళత, దాని ఆమోదయోగ్యత, లాభదాయకత మరియు అదే సమయంలో దాని ఫలితాల యొక్క ఖచ్చితత్వం గురించి మాట్లాడినట్లయితే, మేము క్రింది పద్ధతుల గురించి మాట్లాడవచ్చు.

అనుభవం చూపినట్లుగా, ఒక స్థానం కోసం అభ్యర్థులను ఎంపిక చేసుకునే పరిస్థితిలో అత్యంత ఖర్చుతో కూడుకున్న సాధనం ప్రవర్తనాపరమైన ఇంటర్వ్యూ. ఇది ఖచ్చితత్వం పరంగా మూల్యాంకన కేంద్రానికి చేరుకుంటుంది, అయితే ఒకటి నుండి రెండు రోజులకు బదులుగా ఒకటి నుండి రెండు గంటలు అవసరం, నిర్వహించడం సులభం, ఇది తక్కువ ఖర్చుతో కూడుకున్నది మరియు అవసరమైన సామర్థ్యాల యొక్క విభిన్న సెట్‌తో సేల్స్ మేనేజర్‌లకు ఆమోదయోగ్యమైనది. అటువంటి ఇంటర్వ్యూలో భాగంగా, మీరు ప్రశ్నలను అడగండి మరియు మీకు ఆసక్తి ఉన్న సామర్థ్యానికి అనుగుణంగా ఉండే నిర్దిష్ట పరిస్థితిలో దరఖాస్తుదారు యొక్క ప్రవర్తనను వివరించమని అడుగుతారు.

ఉదాహరణకు, "కస్టమర్ ఓరియంటేషన్" యోగ్యతపై మాకు ఆసక్తి ఉంది. మేము అభ్యర్థిని ఇలాంటి ప్రశ్నలను అడగవచ్చు: "క్లయింట్‌లతో మీ సంబంధం గురించి మాకు చెప్పండి." "క్లయింట్ పెద్దగా స్వీకరించదగిన పరిస్థితిలో మీ ప్రవర్తనను వివరించండి." "మీ సబార్డినేట్‌ల ప్రవర్తనపై ఫిర్యాదుతో క్లయింట్ మిమ్మల్ని సంప్రదించిన సందర్భంలో మీరు ఎలా వ్యవహరించారు."

ఒక సంస్థలో మూల్యాంకనం లేదా ధృవీకరణ (ఉదాహరణకు, సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ అధిపతి స్థానాన్ని పూరించడానికి అభ్యర్థులను రిజర్వ్ కోసం నామినేట్ చేయడం) పరిస్థితిలో, అత్యంత సరైన పద్ధతి సామర్థ్యాల ద్వారా ఉద్యోగులకు సాధారణ ర్యాంకింగ్, లేదా ఒక 360-డిగ్రీ అంచనా. ఇది నిజమైన పని పరిస్థితుల్లో మరియు అతని వ్యాపార లక్షణాలపై అతని చర్యలపై డేటా ఆధారంగా కంపెనీ ఉద్యోగి యొక్క అంచనా. ఇది ఒక వ్యక్తి యొక్క స్పష్టమైన ప్రవర్తన ప్రకారం నిర్వహించబడుతుంది. ఉద్యోగి యొక్క సామర్థ్యాలు, అతని వృత్తిపరమైన, వ్యక్తిగత లక్షణాలు మూల్యాంకనం చేయబడతాయి. సమాచారం వివిధ సూచికల (సామర్థ్యాలు) ద్వారా ర్యాంక్ చేయబడిన రేటింగ్ రూపంలో ప్రదర్శించబడుతుంది. 360-డిగ్రీల అంచనా విషయంలో, ఉద్యోగి స్వయంగా, అతని తక్షణ సూపర్‌వైజర్, సహోద్యోగులు మరియు కొన్ని సందర్భాల్లో, అంచనా వేయబడుతున్న వ్యక్తి యొక్క ఖాతాదారులను ప్రశ్నించడం ద్వారా డేటా పొందబడుతుంది.

సేల్స్ హెడ్ స్థానానికి దరఖాస్తు చేసుకున్న అనేక మంది ఉద్యోగులను అంచనా వేసే ఉదాహరణను పరిగణించండి. అంచనా సమయంలో, ప్రతి ఉద్యోగి మంచి విక్రేతగా నిరూపించబడినందున, నిర్వాహక సామర్థ్యాలు ముఖ్యమైనవి. ప్రతి నిర్వాహక సామర్థ్యాలకు, వారు క్రింది సగటు స్కోర్‌లను స్కోర్ చేసారు*:

*రేటింగ్ స్కేల్ 1 నుండి 5 వరకు, ఇక్కడ:

1 - ఉత్తమ సూచిక, సామర్థ్యం అభివృద్ధి చేయబడింది

5 - చెత్త సూచిక - సామర్థ్యం అభివృద్ధి చెందలేదు

360 డిగ్రీల సగటు స్కోర్లు.

ఇవనోవ్ మరియు పెట్రోవ్ - సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ హెడ్ స్థానానికి ఇద్దరు దరఖాస్తుదారులు ఉన్నారని టేబుల్ నుండి చూడవచ్చు. తుది ఎంపిక కోసం, మీరు ఈ నిర్దిష్ట కంపెనీలో ఈ స్థానం కోసం ప్రతి యోగ్యత యొక్క ప్రాధాన్యతను నిర్ణయించాలి. సంస్థ క్రమానుగతంగా ఉంటే, సూచించిన నిబంధనలతో, అప్పుడు పెట్రోవ్ అత్యంత ప్రభావవంతంగా ఉంటుంది. సంస్థ వినూత్నంగా ఉంటే, అభివృద్ధి కోసం కృషి చేస్తే, ప్రజాస్వామ్య సంబంధాలతో, ఇవనోవ్ విక్రయాల విభాగం అధిపతి పదవికి మరింత ఆసక్తికరమైన అభ్యర్థిగా ఉంటారు.

కాబట్టి, మేము విక్రయాల విభాగం అధిపతి యొక్క కార్పొరేట్, నిర్వాహక మరియు ప్రత్యేక సామర్థ్యాల కోసం ఎంపికలను పరిగణించాము. మేము వివిధ పరిస్థితులలో సామర్థ్యాలను అంచనా వేయడానికి పద్ధతుల సమస్యను స్పృశించాము. ముగింపులో, ప్రతి కంపెనీకి దాని స్వంత ప్రత్యేకమైన (సాధారణ జ్ఞానం మరియు విధానాల ఆధారంగా) సేల్స్ మేనేజర్ సామర్థ్యాల నమూనాను అభివృద్ధి చేయడం సమంజసమని నేను నొక్కిచెప్పాలనుకుంటున్నాను. ఈ విధానం సంస్థ యొక్క నిర్దిష్ట అవసరాల కోసం ఈ సాధనాన్ని "పదునుపెట్టడానికి" అనుమతిస్తుంది మరియు ఇది నిజంగా పని చేస్తుంది.

అనుబంధం 1.

అప్లికేషన్ (ఇన్సెట్)

అమ్మకాల విభాగం అధిపతి యొక్క నిర్వాహక సామర్థ్యాల వివరణ

ప్రతి సామర్థ్యానికి సంబంధించిన మరింత వివరణాత్మక లక్షణాలు అనుబంధంలో ప్రదర్శించబడ్డాయి.

మార్గదర్శకత్వంకొత్త పరిస్థితులకు అనుగుణంగా ఉండే ప్రక్రియలో అనుభవజ్ఞుడైన మరియు యువ ఉపాధ్యాయుని మధ్య భాగస్వామ్యాన్ని కలిగి ఉండే వృత్తిపరమైన సంబంధాల నమూనా. మోడల్ జ్ఞాన ప్రక్రియకు నిర్మాణాత్మక విధానంపై ఆధారపడి ఉంటుంది, ఇది నిపుణుడి యొక్క వ్యక్తిగత అనుభవాన్ని నిరంతరం విశ్లేషించే ప్రక్రియగా మరియు నిరంతరం మారుతున్న వాస్తవికతకు నిపుణుడిని స్వీకరించే ప్రక్రియగా అర్థం చేసుకోబడుతుంది, ఇది ప్రొఫెషనల్‌లో అంతర్భాగమైన మరియు అవసరమైన భాగం. స్వీయ అభివృద్ధి.

కలహానికి అధిపతి (జానపద జ్ఞానం)

అంశం ఇకపై కొత్తది కాదు, కానీ ఇప్పటికీ సంబంధితమైనది: సంస్థ యొక్క విజయం దాని నాయకుల సామర్థ్యంపై ఆధారపడి ఉంటుంది. సంక్షోభ సమయాల్లో మాత్రమే కాకుండా, లక్ష్యాలను సాధించడంలో సమర్థతపై దృష్టి పెట్టే నిర్వాహకుల సామర్థ్యంపై ఆధారపడటం చాలా ముఖ్యం, రాష్ట్ర సమస్యల సమయంలో, జట్టు యొక్క భావోద్వేగ స్థితిని (ఎమోషనల్ ఇంటెలిజెన్స్) నిర్వహించే నైపుణ్యం అవసరం. సమర్థత యొక్క నైపుణ్యానికి. ఈ నైపుణ్యాలు ఎప్పుడైనా ముఖ్యమైనవి, కానీ ఇప్పుడు అవి లేకుండా ఏదైనా ఫలితాలను సాధించడం చాలా కష్టం.

మరియు అదే సమయంలో, అధిక శాతం నిర్వాహకులు ఎల్లప్పుడూ లక్ష్యాన్ని స్పష్టంగా రూపొందించలేరు, దానిని సాధించే ప్రక్రియ యొక్క ప్రభావాన్ని అంచనా వేయనివ్వండి. నేను ఎమోషనల్ ఇంటెలిజెన్స్ గురించి మాట్లాడటం లేదు. దురదృష్టవశాత్తు, ఇటీవల వరకు, ఉక్రేనియన్ కంపెనీలు నిర్వాహకుల నిర్వహణ నైపుణ్యాల అభివృద్ధికి తక్కువ శ్రద్ధ చూపాయి. బహుశా ఇది పెరగడానికి సమయం.

మీకు కూడా అలాగే అనిపిస్తే, ఏ కంపెనీ అయినా కలిగి ఉండాలనుకునే లీడర్ యొక్క ఆదర్శ ఇమేజ్ గురించి చర్చిద్దాం. వాస్తవానికి, వివిధ పరిశ్రమలలో నిర్వాహకుల లక్షణాలు ఉన్నాయి (ఉత్పత్తి అధిపతి అమ్మకాలు లేదా సేవా విభాగం అధిపతికి భిన్నంగా ఉంటారు), ఉన్నత స్థాయి అధిపతి మరియు మధ్య నిర్వాహకుడి అవసరాలు భిన్నంగా ఉంటాయి. అందువల్ల, మిడిల్ మేనేజర్ యొక్క ఉదాహరణను ఉపయోగించి సాధారణ పోకడలను మాత్రమే ఇప్పుడు చర్చించాలని నేను ప్రతిపాదిస్తున్నాను. స్థానం స్థాయి లేదా పరిశ్రమ అవసరాలపై ఆధారపడి, ఈ యోగ్యత నమూనా అనుబంధంగా లేదా సరళీకృతం చేయబడుతుంది.

అన్నింటిలో మొదటిది, నాయకుడు తన రంగంలో నిపుణుడిగా ఉండాలి మరియు వృత్తిపరమైన జ్ఞానం కలిగి ఉండాలి. . అతని వృత్తి నైపుణ్యం కోసం అతని క్రింది అధికారులు అతన్ని గౌరవిస్తారు. అందువల్ల, తరచుగా వారి రంగంలోని నిపుణులు నాయకులుగా ప్రమోట్ చేయబడతారు. ఇలా, "అతను స్వయంగా బాగా చేస్తాడు, అతను ఇతరులను బాగా నిర్వహించగలడు." దురదృష్టవశాత్తు, ఈ నియమం ఎల్లప్పుడూ పనిచేయదు. ఎందుకంటే వృత్తిపరమైన మరియు నిర్వాహక నైపుణ్యాలు వేర్వేరు విమానాలలో ఉంటాయి. మరియు కొన్నిసార్లు వ్యక్తిగత ఉప-ప్రక్రియలను బాగా నిర్వహించగల సామర్థ్యం కంటే ప్రక్రియను చక్కగా నిర్వహించగల సామర్థ్యం చాలా ముఖ్యమైనది.

బలహీనమైన నాయకుడు కంపెనీకి సంభావ్య ముప్పు: అతను యూనిట్ యొక్క సామర్థ్యాన్ని మెరుగుపరచలేడని మాత్రమే కాదు, అతనికి ముందు ఉన్న ఉత్పాదకత స్థాయిని కొనసాగించడం అతనికి చాలా కష్టం. కొన్నిసార్లు కొత్తగా నియమించబడిన నాయకుడు పదునైన అధికార పద్ధతులను ఉపయోగించడం ప్రారంభిస్తాడు - ఆదేశాలు మరియు సూచనలను జారీ చేయడం, ఇది సబార్డినేట్‌లను బాగా బలహీనపరుస్తుంది. కొన్నిసార్లు, దీనికి విరుద్ధంగా, నాయకుడు సబార్డినేట్‌లతో సంబంధాలను క్లిష్టతరం చేయడానికి భయపడతాడు మరియు వారి నాయకత్వాన్ని అనుసరిస్తాడు. వారికి బదిలీ చేయబడిన సిబ్బందిని కోల్పోతారని భయపడే నిర్వాహకులను నేను తరచుగా కలుస్తాను, ఫలితంగా వారు దిగువ స్థాయి ఉద్యోగుల తారుమారు ద్వారా "నిర్వహణ" కిందకు వస్తారు. ఒక కంపెనీ మార్పులు చేయవలసి వచ్చినప్పుడు, లేదా ప్రక్రియలను సవరించవలసి వచ్చినప్పుడు లేదా కార్యకలాపాల సంఖ్యను తగ్గించాల్సిన అవసరం వచ్చినప్పుడు (ఇది వ్యక్తులలో తగ్గుదలకు దారి తీస్తుంది), అటువంటి నాయకులు చేస్తున్న మార్పులను చురుకుగా నిరుత్సాహపరుస్తారు. బలహీనమైన నాయకులు నిర్ణయాలు తీసుకోవడానికి మరియు బాధ్యత వహించడానికి భయపడతారు మరియు తదనుగుణంగా, అవసరమైన మార్పులను ఆలస్యం చేయడం లేదా నాశనం చేయడం, ఇది మొత్తం సంస్థకు ఆర్థిక నష్టాలకు దారి తీస్తుంది. చివరకు, బలహీనమైన నాయకులు బలహీనంగా కనిపించడానికి భయపడతారు - తరచుగా వారు సహోద్యోగుల నుండి నేర్చుకోవడానికి సిద్ధంగా లేరు, వారు పోటీ పడతారు మరియు సహోద్యోగులు తప్పు అని చూపించడానికి ప్రయత్నిస్తారు. ఇది కంపెనీలో అనారోగ్యకరమైన పోటీ వాతావరణానికి దారి తీస్తుంది మరియు పైన వివరించిన నష్టాలను మరింత పెంచుతుంది.

జట్టును మెరుగుపరచడం మరియు వారి నాయకులను ఎలా బలోపేతం చేయాలి? ముందుగా, మా కంపెనీలో మనం ఎలాంటి మేనేజర్లను చూడాలనుకుంటున్నామో స్పష్టంగా అర్థం చేసుకోవాలి మరియు దీని కోసం మేము మేనేజర్ సామర్థ్య నమూనాను ఉపయోగించవచ్చు.

కాబట్టి, మీ వృత్తిని మాస్టరింగ్ చేయడంతో పాటు, ఒక మంచి మధ్య మేనేజర్ తప్పక తెలుసుకోవాలి :

- ఆర్థిక అక్షరాస్యత, ఆర్థికశాస్త్రం యొక్క ప్రాథమిక అంశాలు. అతను టర్నోవర్, లాభం, పేరోల్, ROI, EBITDA మొదలైనవాటిని అర్థం చేసుకోవాలి…

- "ప్రస్తుత పరిస్థితి" విశ్లేషించడానికి మరియు "కావాల్సిన" ప్రణాళిక కోసం సాధనాలు

నాయకుడు తప్పక కింది నైపుణ్యాలను వర్తింపజేయండి :

— ప్రణాళిక నైపుణ్యం (ప్రణాళిక యొక్క లోతు వ్యాపారం, సంస్థ యొక్క నిర్మాణం మరియు నిర్మాణంలో తల యొక్క స్థానం మీద ఆధారపడి ఉంటుంది) మరియు బడ్జెట్ రాబోయే కాలాలు;

—ప్రాసెస్ సంస్థ నైపుణ్యాలు నిర్దేశించిన లక్ష్యాలను సాధించడం. ఈ నైపుణ్యం క్రింది నైపుణ్యాలను కలిగి ఉంటుంది:

- లక్ష్య నిర్ధారణ

- ఉద్యోగికి నియంత్రణ మరియు అభిప్రాయం

- ప్రణాళికలను సర్దుబాటు చేయడం

- నిర్ణయాలు తీసుకోవడం

— ఆశించిన ఫలితాన్ని సాధించగల సామర్థ్యం సరైన వనరుల వినియోగంతో. ఈ నైపుణ్యం సమయ నిర్వహణ మరియు స్వీయ-నిర్వహణ నైపుణ్యాలను కూడా కలిగి ఉంటుంది.

— వ్యక్తుల నిర్వహణ నైపుణ్యాలు:

- పని చేయగల యూనిట్ ఏర్పడటం (సమర్థవంతమైన సిబ్బంది నిర్ణయాలు, ఎంపిక, అభివృద్ధి, కమ్యూనికేషన్ నిర్వహణ)

- సబార్డినేట్‌లను ప్రేరేపించడం మరియు ప్రేరేపించడం, సరైన నిర్వహణ శైలిని ఎంచుకోవడం

- సమాచార నైపుణ్యాలు

- బాహ్య కమ్యూనికేషన్ల కోసం: చర్చలు, సమావేశాలు, ప్రదర్శనలు

- మరియు అంతర్గత కోసం: సమావేశాలను నిర్వహించడం, వ్యక్తుల మధ్య సంబంధాలను ఏర్పరచుకోవడం, ఇతర కంపెనీ నిర్మాణాలతో పరస్పర చర్య చేయడం

మరియు చివరకు ఒక మంచి నాయకుడికి కింది అంశాలు ఉంటాయి వ్యక్తిగత లక్షణాలు :

- అతను బాధ్యత వహిస్తాడు - ఒక పనిని అంగీకరించడం, దాని అమలుకు అతను బాధ్యత వహిస్తాడు, దాని అమలు కోసం అన్ని వనరులను కనుగొనడం కోసం, అతను పనిని పూర్తి చేయడానికి గడువులను స్పష్టంగా సూచిస్తాడు, నిజమైన అవకాశాలపై దృష్టి పెడతాడు;

- అతను చురుకైన మరియు ఫలితాల ఆధారిత (ప్రక్రియకు కాదు). దీని అర్థం అతను నిర్దేశించిన లక్ష్యాలను సాధించడానికి మార్గాలను వెతుకుతున్నాడని, కొత్త పరిష్కారాలను మరియు వాటిని అమలు చేయడానికి మార్గాలను అందిస్తుంది, అతను సంక్లిష్టతలను ఎదుర్కొన్న సమయంలో, అతను వ్యూహాలను మార్చుకుంటాడు, కానీ లక్ష్యాన్ని మార్చుకోడు;

- అతను సరళంగా ఉంటాడు మరియు సానుకూలంగా ఆలోచిస్తాడు , అంటే ఏ పరిస్థితిలోనైనా అతను తన అభివృద్ధికి మరియు తన యూనిట్ అభివృద్ధికి అవకాశాలను చూడటానికి సిద్ధంగా ఉన్నాడు. అలాంటి వ్యక్తి మార్పులు మరియు స్థిరమైన స్వీయ-అభివృద్ధి, నేర్చుకోవడం కోసం సిద్ధంగా ఉన్నాడు;

- అతను జట్టు ఆటగాడు - అతను తన సహోద్యోగుల లక్ష్యాలను తెలుసు, అతను తన వ్యక్తిగత లక్ష్యాల కంటే జట్టు లక్ష్యాలకు ప్రాధాన్యత ఇస్తాడు, అతను విభాగాల మధ్య పని సంబంధాలను ఏర్పరచుకోవడానికి సిద్ధంగా ఉన్నాడు, అభినందిస్తాడు మరియు పరస్పర సహాయాన్ని అందిస్తాడు;

- అత్యంత అభివృద్ధి చెందిన భావోద్వేగ మేధస్సు - అతను సహోద్యోగుల భావాలను అర్థం చేసుకుంటాడు, తన భావోద్వేగాలను నిర్వహిస్తాడు, ఇచ్చిన పరిస్థితికి నిర్మాణాత్మకమైన వాటిని ఎంచుకుంటాడు, అభిప్రాయాన్ని ఎలా ఇవ్వాలో మరియు స్వీకరించాలో తెలుసు మరియు సహోద్యోగుల భావోద్వేగ స్థితిని ప్రభావితం చేస్తాడు.

వాస్తవానికి, ఇవన్నీ నాయకుడికి అవసరమైన నైపుణ్యాలు కావు. ప్రతి సంస్థకు నాయకుల కోసం దాని స్వంత అదనపు అవసరాలు ఉండవచ్చు. సమీక్ష పరిధికి వెలుపల నిజాయితీ, మర్యాద మొదలైన లక్షణాలు ఉన్నాయి.

మరియు, ఈ నైపుణ్యాలు మరియు వ్యక్తిగత లక్షణాల జాబితాను చూస్తే, ప్రశ్న సహజంగా తలెత్తుతుంది: "నేను అలాంటి వ్యక్తిని ఎక్కడ పొందగలను?". కింది కథనాలలో, నిర్వాహకులను ఎన్నుకునే సూత్రాలను మరియు కంపెనీలో వారిని అభివృద్ధి చేసే మార్గాలను మేము పరిశీలిస్తాము.

నిపుణుల వ్యాఖ్యలు:

మెరీనా నాయకుడి కీలక సామర్థ్యాలను బాగా వెల్లడించింది.

నేను "ప్రొఫెషనలిజం" యోగ్యతకు కొన్ని వివరాలను జోడించాలనుకుంటున్నాను.

నేను ఈ యోగ్యతను కొంచెం భిన్నమైన రీతిలో పిలవాలనుకుంటున్నాను - "పనిలో ఉత్సాహం." నాయకుడు తన ఉద్యోగాన్ని ప్రాణం కంటే ఎక్కువగా ప్రేమించాలని నేను నమ్ముతాను. అతని కోసం, కెరీర్‌లో సాకారం కావాలనే కోరిక జీవితంలో మొదటి ప్రాధాన్యతగా ఉండాలి. అది ఎందుకు? మేనేజర్ తన ఉద్యోగులందరి కంటే ఎక్కువ శక్తిని కలిగి ఉండాలి. ఇది వారి "తెరచాపలలో గాలి" గా ఉండాలి.

మేనేజర్ పనిలో 12 గంటల కంటే ఎక్కువ సమయం గడుపుతున్నారనే వాస్తవంలో ఇది వ్యక్తపరచవలసిన అవసరం లేదు. కానీ అలాంటి నాయకుడు వారానికి 24 గంటల 7 రోజులు పని గురించి నిజంగా ఆలోచిస్తాడు.

మిఖాయిల్ ప్రైతులా,

మరియు గురించి. HR- STB డైరెక్టర్

ఈ కథనం మిడిల్ మేనేజర్ యొక్క సాధారణ చిత్రపటాన్ని ఖచ్చితంగా ప్రతిబింబిస్తుంది.

మేనేజర్ అంటే ముందుగా, వ్యూహాత్మకంగా ఆలోచించి జట్టును నడిపించగల నాయకుడు అని రచయితతో నేను అంగీకరిస్తున్నాను. మరియు రెండవది, అతని రంగంలో మంచి ప్రొఫెషనల్. ప్రతి అధిక అర్హత కలిగిన నిపుణుడు ఒక పనిని సరిగ్గా సెట్ చేయలేరు, సహోద్యోగులను ప్రేరేపించలేరు మరియు దీని ద్వారా సానుకూల ఫలితాలను సాధించలేరు. దీన్ని చేయడానికి, అతను దీన్ని విజయవంతంగా చేయడానికి అనుమతించే వ్యక్తిగత లక్షణాలను కలిగి ఉండాలి. నాయకుడి లక్షణాలను పెంపొందించుకోవడం సాధ్యమేనా? ఇది మరొక ప్రశ్న.

మెరీనా నాయకుడికి ఎమోషనల్ ఇంటెలిజెన్స్ యొక్క ప్రాముఖ్యతను కూడా నొక్కి చెబుతుంది. మరియు ఈ దృక్కోణంలో నేను రచయితకు మద్దతు ఇవ్వడానికి సిద్ధంగా ఉన్నాను. అన్నింటికంటే, మేనేజర్, నిర్ణయాధికారంగా ఉండటం వలన, తన స్వంత మరియు అతని సహచరుల భావోద్వేగ స్థితిపై నియంత్రణ అవసరమయ్యే పరిస్థితులను క్రమం తప్పకుండా ఎదుర్కొంటాడు.

దేశంలో ప్రస్తుత ఆర్థిక పరిస్థితి యొక్క అస్థిరత సంక్షోభ నిర్వహణ నైపుణ్యాలను అభివృద్ధి చేయడానికి నేటి మేనేజర్ అవసరం అని జోడించడం విలువ. అతను కేవలం మంచి విశ్లేషణాత్మక ఆలోచన మాత్రమే కలిగి ఉండాలి, కానీ క్లిష్ట వాతావరణంలో త్వరగా నిర్ణయాలు తీసుకునే సామర్థ్యం, ​​సంఘర్షణ పరిస్థితులలో సంభాషణకర్తలను "వినడం మరియు వినడం" సామర్థ్యం మరియు జనాదరణ లేని కఠినమైన నిర్ణయాలు తీసుకోవడానికి భయపడకూడదు.

జూలియా కిరిల్లోవా

సీనియర్ కన్సల్టెంట్

ANCOR స్టాఫ్ ఉక్రెయిన్

మేనేజర్ కోసం వారి ప్రత్యేకతలో లోతైన వృత్తిపరమైన జ్ఞానం యొక్క ఉనికి యొక్క ప్రశ్న అలంకారికమైనది మరియు సరైన పరిష్కారం మాత్రమే లేదు. బహుశా ఇదంతా కార్యాచరణ రంగంలో ఆధారపడి ఉంటుంది. ఉదాహరణకు, సాంకేతిక లేదా IT రంగంలో నిర్వాహక హోదాలో, లోతైన విషయ పరిజ్ఞానం లేని వ్యక్తిని ఊహించడం కష్టం. నిజానికి, ఒక వైపు, అతను తన సబార్డినేట్‌ల పనితీరును అంచనా వేయగలగాలి, మరియు వృత్తిపరమైన జ్ఞానం లేకుండా ఇది అసాధ్యం, మరోవైపు, వారి అధికారాన్ని పొందడం మరియు మూడవ వైపు మధ్యవర్తిగా వ్యవహరించడం. అతని విభాగం మరియు ఇతరులు, ఒక నియమం వలె, సాంకేతిక నిపుణుల పని యొక్క ప్రత్యేకతలను అర్థం చేసుకోలేరు. అలాంటి నాయకుడు కొన్నిసార్లు తన అధీనంలో ఉన్నవారికి న్యాయవాదిగా వ్యవహరించవలసి ఉంటుంది మరియు అతని యూనిట్ యొక్క పని యొక్క పూర్తి ప్రాముఖ్యతను ఇతర విభాగాలకు వివరించాలి. అదే సమయంలో, మేనేజర్ యొక్క కమ్యూనికేషన్ మరియు నిర్వాహక నైపుణ్యాలు చాలా ఎక్కువ పాత్రను పోషించే క్రియాత్మక ప్రాంతాలు ఉన్నాయి. మా ఆచరణలో, న్యాయ విభాగం యొక్క చాలా విజయవంతమైన అధిపతికి ఒక ఉదాహరణ ఉంది, అతను తన అధీనంలో ఉన్నవారి కంటే చట్టం గురించి కొంత తక్కువ జ్ఞానం కలిగి ఉన్నాడు. కానీ అదే సమయంలో, ఈ మేనేజర్ వారి పనిని చాలా సమర్ధవంతంగా నిర్వహించగలిగారు, అన్ని వాటాదారుల ప్రయోజనాలను పరిగణనలోకి తీసుకుంటారు మరియు అంతర్గత క్లయింట్ సంతృప్తి చెందారని నిర్ధారించుకోండి మరియు ఇది పెద్ద కంపెనీ స్థాయిలో చేయడం చాలా కష్టం. , వివిధ సమూహాలు మరియు విభాగాల ఆసక్తులు పరస్పర విరుద్ధంగా ఉండవచ్చు. ఇది తెలివైన సంభాషణకర్త మరియు సంధానకర్తకు ఉదాహరణ.

అదనంగా, మేనేజర్ సంస్థ యొక్క వ్యాపారంలో బాగా ప్రావీణ్యం కలిగి ఉండటం మరియు అతని విభాగం యొక్క పని మొత్తం చిత్రాన్ని ఎలా ప్రభావితం చేస్తుందో అర్థం చేసుకోవడం చాలా ముఖ్యం. బాహ్య వాతావరణంలో ఏవైనా మార్పులకు నాయకుడు అనువైన మరియు చాలా సున్నితంగా ఉండాలి. అతను అత్యంత పోటీతత్వ మరియు వేగంగా మారుతున్న వాతావరణంలో ప్రామాణికం కాని మరియు కొన్నిసార్లు ప్రజాదరణ లేని నిర్ణయాలు తీసుకోవడానికి సిద్ధంగా ఉండాలి.

అనేక రకాల నాయకులు ఉన్నారు (అడిజెస్ దీని గురించి వ్రాసారు మరియు మాత్రమే కాదు). కొన్ని చాలా బలమైన ప్రక్రియ-నిర్వహణ భాగాన్ని కలిగి ఉంటాయి. అన్ని ప్రక్రియల స్థిరత్వం మరియు క్రమబద్ధతను నిర్ధారించడానికి అవసరమైనప్పుడు, స్థిరమైన, ప్రశాంతమైన వృద్ధి కాలంలో కంపెనీకి ఈ రకమైన నాయకుడు అవసరం. ఇతరులలో, వినూత్న భాగం చాలా ఉచ్ఛరిస్తారు. ఒక సంస్థ కొత్త క్షితిజాలను చేరుకోవడానికి లేదా సంక్షోభం నుండి బయటపడటానికి అవసరమైనప్పుడు మీరు అలాంటి వ్యక్తులు లేకుండా చేయలేరు. సంస్థ యొక్క లక్ష్యాల ఆధారంగా, తల యొక్క సామర్థ్యం కొంత భిన్నంగా ఉంటుంది. అతని నాయకత్వ పరిధి నాయకుడి అవసరాలపై కూడా దాని గుర్తును వదిలివేస్తుంది. ఉదాహరణకు, సేల్స్ డైరెక్టర్ లేదా ఫైనాన్షియల్ డైరెక్టర్ వారి ప్రొఫైల్‌లో సాధారణ నిర్వాహక సామర్థ్యాలు మరియు వృత్తి యొక్క ప్రత్యేకతల ద్వారా నిర్దేశించబడేవి రెండింటినీ కలిగి ఉంటారు.

మరియా మిఖైల్యుక్

సీనియర్ కన్సల్టెంట్

రిక్రూటింగ్ ఏజెన్సీ PERSONNEL కార్యనిర్వాహక

ఎవ్జెనీ స్మిర్నోవ్

# వ్యాపార సూక్ష్మ నైపుణ్యాలు

నాయకత్వ సామర్థ్యాలు

నిర్వాహక సామర్థ్యాలకు అనుభవం ఆధారం. అనుభవం అనేది సైద్ధాంతిక జ్ఞానం యొక్క లభ్యతను మాత్రమే కాకుండా, వృత్తిపరమైన రంగంలో వాటిని వర్తించే సామర్థ్యాన్ని కూడా సూచిస్తుంది.

ఆర్టికల్ నావిగేషన్

• వృత్తిపరమైన సామర్థ్యాల రకాలు
• నిర్వాహకుల నిర్వహణ సామర్థ్యాలు
• ప్రాథమిక మరియు ప్రత్యేక నిర్వాహక సామర్థ్యాలు
• సామర్థ్యాన్ని మెరుగుపరిచే పద్ధతులు
• వివిధ రంగాలలో వృత్తిపరమైన నైపుణ్యాలు
• న్యాయవాది యొక్క వృత్తిపరమైన సామర్థ్యాలు
• ఇంజనీర్ యొక్క వృత్తిపరమైన సామర్థ్యాలు
• చెఫ్ యొక్క వృత్తిపరమైన సామర్థ్యాలు
• ముగింపు

నిర్వాహక సామర్థ్యాలు అనేది జ్ఞానం, నైపుణ్యాలు మరియు వ్యక్తిగత లక్షణాల సమితి, ఇది నాయకుడి విధులను సమర్థవంతంగా ఎదుర్కోవడానికి మేనేజర్‌ను అనుమతిస్తుంది. ఒక నిర్దిష్ట మేనేజర్ అధిక స్థాయి అధికారిక సామర్థ్యాలను ప్రదర్శించే స్థాయి, నిర్ణీత లక్ష్యాలను సాధించడానికి అతను కార్యాచరణ మరియు వ్యూహాత్మక పనులను ఎంత సమర్ధవంతంగా పరిష్కరిస్తాడో నిర్ణయిస్తుంది.

నిర్వాహక సామర్థ్యాలకు అనుభవం ఆధారం.అనుభవం అనేది సైద్ధాంతిక జ్ఞానం యొక్క లభ్యతను మాత్రమే కాకుండా, వృత్తిపరమైన రంగంలో వాటిని వర్తించే సామర్థ్యాన్ని కూడా సూచిస్తుంది. అన్నింటిలో మొదటిది, ఇవి వివిధ కంపెనీలలో వేర్వేరు స్థానాల్లో నిపుణుడు సంపాదించిన నైపుణ్యాలు మరియు ఆచరణలో పరీక్షించబడతాయి. మరో మాటలో చెప్పాలంటే, నిర్వాహక సామర్థ్యాలు సమర్థవంతమైన నిర్వహణ పరంగా మేనేజర్ యొక్క వృత్తి నైపుణ్యానికి కీలక సూచిక.

వృత్తిపరమైన సామర్థ్యాల రకాలు

ఒక వ్యక్తి నిర్వాహక లేదా కార్యనిర్వాహక స్థానాన్ని ఆక్రమించినా, సామర్థ్యాలలో రెండు కీలక సమూహాలు ఉన్నాయి:

• ప్రాథమిక సామర్థ్యాలు- మొత్తంగా ఒక నిర్దిష్ట నిపుణుడి ప్రభావాన్ని నిర్ణయించే వ్యక్తిగత లక్షణాల సమితి. ఈ సమూహంలో ఒక వ్యక్తి యొక్క సంకల్ప, మేధో, భావోద్వేగ మరియు సంభాషణాత్మక లక్షణాలు ఉంటాయి.
• ప్రత్యేక సామర్థ్యాలు- ఇది ఒక నిర్దిష్ట నిపుణుడి యొక్క వృత్తిపరమైన కార్యకలాపాలకు నేరుగా సంబంధించిన జ్ఞానం, నైపుణ్యాలు మరియు సామర్థ్యాల శ్రేణి. వేర్వేరు స్థానాలకు, ఈ సామర్థ్యాలు భిన్నంగా ఉంటాయి. ఉదాహరణకు, నిపుణుడైన వ్యాఖ్యాత యొక్క ప్రత్యేక సామర్థ్యం ఏకకాల అనువాదం యొక్క నైపుణ్యం, మరియు కార్యదర్శి యొక్క ప్రత్యేక సామర్థ్యాలలో మేనేజర్ యొక్క పని షెడ్యూల్ యొక్క సమర్థ సంకలనం మరియు నిర్వహణ ఉన్నాయి.

ఉద్యోగి యొక్క అన్ని సామర్థ్యాలు, అతని వ్యక్తిగత వృద్ధి అవకాశాలను ప్రతిబింబిస్తాయి, షరతులతో రెండు గ్రూపులుగా విభజించబడ్డాయి:

• నిపుణుడి యొక్క సాంకేతిక సామర్థ్యాలు - ఒక నిర్దిష్ట స్థానాన్ని కలిగి ఉన్న ఉద్యోగికి అవసరమైన వృత్తిపరమైన జ్ఞానం, నైపుణ్యాలు మరియు సామర్థ్యాలు;
• ప్రవర్తనా సామర్థ్యాలు ఒక ఉద్యోగి యొక్క సార్వత్రిక సామర్థ్యాలు, మొత్తం వ్యక్తి యొక్క ప్రభావాన్ని వివరించే వ్యక్తిగత లక్షణాలతో సహా.

మరొక విధంగా, ఈ వర్గీకరణను మేనేజర్ యొక్క వ్యక్తిగత మరియు క్రియాత్మక లక్షణాలుగా సూచించవచ్చు. నాయకుడి వ్యక్తిగత సామర్థ్యాలు అనేక అంశాలలో నిపుణుడి యొక్క ప్రారంభ అభిరుచులు. తన వృత్తిపరమైన స్థాయిని పెంచుకోవాలనుకునే మేనేజర్ యొక్క పని అతని బలాలను అభివృద్ధి చేయడం మరియు అతని బలహీనతలను పైకి లాగడం. శిక్షణ సమయంలో మరియు పని ప్రక్రియలో సులభంగా ప్రావీణ్యం పొందిన క్రియాత్మక సామర్థ్యాలు వచ్చినప్పటికీ, నిర్వహణ యొక్క వ్యక్తిగత నాయకత్వ సామర్థ్యాలకు వారి సహజ కోరికలను అభివృద్ధి చేయడానికి మరియు వీలైనంత లోపాలను తొలగించడానికి బలమైన-ఇష్టపూర్వక ప్రయత్నాలను ఉపయోగించడం అవసరం.

నిర్వాహకుల నిర్వహణ సామర్థ్యాలు

ఒక ప్రొఫెషనల్ మేనేజర్ తన పనిలో ప్రాథమిక నిర్వహణ సామర్థ్యాలను కలిగి ఉండాలి మరియు వర్తింపజేయాలి. ఉదాహరణకు, ఎలక్ట్రానిక్స్ సేల్స్‌మాన్ యొక్క వృత్తిపరమైన సామర్థ్యాలకు తీవ్రమైన సంస్థాగత నైపుణ్యాలు అవసరం లేదు, మేనేజర్‌కు, వ్యాపార ప్రక్రియలు మరియు సబార్డినేట్‌లను నిర్వహించగల సామర్థ్యం ప్రాథమిక అంశాలకు ఆధారం. నిర్వాహక స్థానానికి దాని స్వంత ప్రత్యేకతలు ఉన్నాయి, అవి సామర్థ్యాలలో ప్రతిబింబిస్తాయి.ఈ విశిష్టత సారాంశాల రూపంలో క్రింద ఇవ్వబడింది:

• మేనేజర్ యొక్క పని, ఇతర రకాల మేధో కార్మిక కార్యకలాపాల వలె కాకుండా, నిర్దిష్ట కాలపరిమితిని కలిగి ఉండదు. అందువల్ల, ఇంటర్మీడియట్ ఫలితాల సాధన స్థాయి మరియు సూచికలు మేనేజర్ యొక్క అంచనాలో ప్రధాన మార్గదర్శకాలు.
• మేనేజర్ యొక్క వ్యూహాలు మరియు కార్యాచరణ చర్యలు బాహ్య మార్కెట్ పరిస్థితుల ప్రభావంతో నిరంతరం సర్దుబాటు చేయబడతాయి. ప్రామాణికం కాని పరిస్థితులలో పని చేసే సామర్థ్యం నిర్వాహక సామర్థ్యాల జాబితాలో చివరి స్థానానికి దూరంగా ఉంది.
• మేనేజర్ తన సబార్డినేట్ల చర్యలకు బాధ్యత వహిస్తాడు, నష్టాలను పరిగణనలోకి తీసుకుంటాడు మరియు అవకాశాలను స్వాధీనం చేసుకుంటాడు. నాయకుడి యొక్క వృత్తిపరమైన సామర్థ్యాలకు బలమైన బృందాన్ని సమీకరించడం మరియు సమర్థవంతమైన వర్క్‌ఫ్లో నిర్వహించడం అవసరం.
• నిర్వహణ యొక్క కార్పొరేట్ సంస్కృతి మరియు వారు ఆచరించే నిర్వహణ శైలి సంస్థ యొక్క వ్యాపార ఖ్యాతిని ఏర్పరుస్తుంది. ఏదైనా లింక్ యొక్క నిర్వాహకుడు ప్రత్యేక సామర్థ్యాలను నేరుగా ప్రభావితం చేసే కార్పొరేట్ విలువలను కలిగి ఉంటాడు.

ఈ కారకాలన్నీ మేనేజర్ కలిగి ఉండవలసిన సామర్థ్యాల పరిధిని నిర్ణయిస్తాయి. నిపుణుడు నిర్దిష్ట వృత్తిపరమైన నైపుణ్యాలను ఎంత మేరకు కలిగి ఉన్నారనే దానిపై నియంత్రణను తక్షణ సూపర్‌వైజర్ మరియు హెచ్‌ఆర్ డిపార్ట్‌మెంట్ నిపుణులు నిర్వహిస్తారు, వారు ప్రత్యేక పట్టికలలో ఉద్యోగి యొక్క పారామితులను నమోదు చేసి పురోగతిని ట్రాక్ చేస్తారు. ఈ ఫార్మాట్ మేనేజర్ యొక్క బలహీనతలను త్వరగా గుర్తించడానికి మరియు వాటిని తొలగించడానికి ప్రోగ్రామ్‌ను అభివృద్ధి చేయడానికి మిమ్మల్ని అనుమతిస్తుంది.

ప్రాథమిక మరియు ప్రత్యేక నిర్వాహక సామర్థ్యాలు

మేనేజర్ యొక్క ప్రధాన సామర్థ్యాలు:

1. దైహిక వ్యూహాత్మక ఆలోచన. ముందుకు ఆలోచించని మరియు ప్రపంచ పోకడలను ట్రాక్ చేయని నాయకుడు దీర్ఘకాలికంగా ప్రభావవంతంగా ఉండలేడు.
2. మార్కెటింగ్ బేసిక్స్‌పై పట్టు సాధించడం. మార్కెట్‌ను అర్థం చేసుకోవడం మరియు మార్కెట్‌లో కంపెనీ స్థానం, సమాచారాన్ని విశ్లేషించే సామర్థ్యం మరియు పరిమిత బడ్జెట్‌తో సమర్థవంతమైన మార్కెటింగ్ పరిష్కారాలను సంశ్లేషణ చేయడం - మార్కెటింగ్ సామర్థ్యాల సంక్షిప్త వివరణ.
3. ఆర్థిక నిర్వహణ నైపుణ్యాలు. మేనేజర్ సంస్థ యొక్క పరిమిత వనరులను సరిగ్గా పంపిణీ చేయగలగాలి మరియు ఆదాయాన్ని పెంచడానికి సమర్థవంతమైన పెట్టుబడి విధానాలను ఉపయోగించాలి.
4. ఉత్పత్తి, వాణిజ్య మరియు లాజిస్టిక్స్ ప్రక్రియల పరిజ్ఞానం.
5. కొత్త ఉత్పత్తులు మరియు సేవల కోసం అభివృద్ధి నైపుణ్యాలు.
6. వ్యాపారం మరియు పరిపాలనపై జ్ఞానం.
7. నిర్దిష్ట వ్యాపార రంగాన్ని నియంత్రించే సంబంధిత చట్టపరమైన ఫ్రేమ్‌వర్క్‌ను అర్థం చేసుకోవడం మరియు వర్తింపజేయడం.
8. కమ్యూనికేషన్ మరియు పర్సనల్ మేనేజ్‌మెంట్ నైపుణ్యాలను అభివృద్ధి చేసింది.
9. సమాచారం, వాణిజ్య మరియు ఆర్థిక భద్రత యొక్క ప్రాథమికాలను అర్థం చేసుకోవడం మరియు వర్తింపజేయడం.

ప్రత్యేక నిర్వాహక సామర్థ్యాల విషయానికొస్తే, అవి నిర్దిష్ట పరిశ్రమ మరియు స్థానం యొక్క ప్రత్యేకతలపై ఆధారపడి ఉంటాయి. ఉదాహరణకు, ఒక ప్రధాన అకౌంటెంట్ యొక్క సామర్థ్యాలు వాస్తవానికి నిర్వాహక స్థానాన్ని ఆక్రమిస్తాయి, ఇది వాణిజ్య డైరెక్టర్ లేదా PR మేనేజర్ యొక్క సామర్థ్యాల నుండి గణనీయంగా భిన్నంగా ఉంటుంది.

నిర్వాహక సామర్థ్యాలను ప్రాథమిక మరియు ప్రత్యేక నైపుణ్యాల సందర్భంలో మాత్రమే పరిగణించవచ్చు. ప్రత్యామ్నాయ వర్గీకరణ అనేది నాయకుడి చర్యల స్వభావం ప్రకారం నిర్వాహక సామర్థ్యాల పంపిణీ. ఇందులో ఇవి ఉన్నాయి:

• విజన్ అనేది వ్యూహాత్మక మరియు వ్యూహాత్మక స్థాయిలో అంచనా వేయడం మరియు ఆలోచించడం, నష్టాలను పరిగణనలోకి తీసుకోవడం మరియు అభివృద్ధి చెందుతున్న అవకాశాలను స్వాధీనం చేసుకోవడం.
• చర్య అనేది ఒక నిర్దిష్ట ఫలితాన్ని సాధించడానికి మీ చర్యలను మరియు మీ బృందం యొక్క చర్యలను ఉద్దేశపూర్వకంగా మరియు సమర్థవంతంగా నిర్వహించగల సామర్థ్యం.
• పరస్పర చర్య అనేది భాగస్వాములు, సీనియర్ మేనేజ్‌మెంట్, సబార్డినేట్‌లు మరియు ఇతర వ్యక్తులతో సమర్థవంతమైన మరియు సౌకర్యవంతమైన సంబంధాలను ఏర్పరచుకునే సామర్ధ్యం.

సామర్థ్యాన్ని మెరుగుపరిచే పద్ధతులు

విజయవంతమైన మేనేజర్ ప్రాథమిక మరియు ప్రత్యేక సామర్థ్యాలను క్రమపద్ధతిలో మెరుగుపరుస్తాడు. వృత్తిపరమైన అభివృద్ధి అనేక విధాలుగా నిర్వహించబడుతుంది, ఇవి షరతులతో విభజించబడ్డాయి:

1. సాంప్రదాయ బోధనా పద్ధతులు;
2. క్రియాశీల అభ్యాస పద్ధతులు;
3. కార్యాలయ శిక్షణ.

నిపుణుడు జ్ఞానాన్ని బదిలీ చేయడానికి మరియు తక్కువ సమయంలో వాటిని సమీకరించడానికి సహాయం చేయడానికి అవసరమైనప్పుడు సాంప్రదాయ బోధనా పద్ధతులు ఉపయోగించబడతాయి. సాంప్రదాయ బోధనా పద్ధతులు ఉన్నాయి:

• ఉపన్యాసాలు - ప్రధానంగా కనీస అభిప్రాయంతో సిద్ధాంతం రూపంలో విద్యా విషయాల యొక్క ఏకపక్ష ప్రదర్శన;
• సెమినార్లు - ఉపాధ్యాయుడు మరియు ప్రేక్షకుల మధ్య చురుకైన కమ్యూనికేషన్ ఉన్న శిక్షణా ఆకృతి;
• విద్యాపరమైన చలనచిత్రాలు అనుకూలమైన ఫార్మాట్, ఇది కొత్త సామర్థ్యాల రిమోట్ అభివృద్ధికి అవకాశాన్ని అందిస్తుంది.

సాంప్రదాయ పద్ధతులతో పోల్చితే క్రియాశీల అభ్యాస పద్ధతులు మరింత సమర్థవంతంగా ఉంటాయి మరియు తక్కువ సమయంలో సామర్థ్యాల స్థాయిని పెంచడానికి మిమ్మల్ని అనుమతించే వ్యక్తిగత విధానాన్ని కలిగి ఉంటాయి. ఈ వర్గంలో ఇవి ఉన్నాయి:

• శిక్షణలు - నైపుణ్యాల గరిష్ట ఆచరణాత్మక అభివృద్ధితో సంక్షిప్త సైద్ధాంతిక శిక్షణ;
• కంప్యూటర్ శిక్షణ అనేది సంపాదించిన జ్ఞానం మరియు నైపుణ్యాలను ప్రదర్శించడానికి మరియు సాధన చేయడానికి ఒక సాఫ్ట్‌వేర్ మార్గం;
• సమూహ చర్చలు - నిర్దిష్ట సమస్యను పరిష్కరించే సందర్భంలో అనుభవం యొక్క మౌఖిక మార్పిడి;
• వ్యాపార ఆటలు - వృత్తిపరమైన ఆచరణలో ఉత్పన్నమయ్యే పరిస్థితులను మోడలింగ్ మరియు పని చేయడం;
• రోల్-ప్లేయింగ్ గేమ్‌లు - అభ్యాస పరిస్థితులను మోడలింగ్ చేయడం ద్వారా వ్యక్తుల మధ్య కమ్యూనికేషన్‌లను బోధించడం.

వర్క్‌ప్లేస్ లెర్నింగ్ మెథడ్స్ అనేది నిజమైన నైపుణ్యాల సముపార్జన మరియు అనుభవ మార్పిడితో కూడిన పూర్తి స్థాయి అభ్యాసం. ఈ పద్ధతులు ఉన్నాయి:

• క్షితిజ సమాంతర కార్పొరేట్ సంబంధాలను బలోపేతం చేయడానికి సంస్థ యొక్క ఇతర విభాగాలలో తాత్కాలిక ఇంటర్న్‌షిప్‌లు;
• పరీక్షించిన నిపుణుడి వర్క్‌ఫ్లో మూడవ పక్షం పరిశీలన ఫలితాల ఆధారంగా వ్యక్తిగత శిక్షణా కార్యక్రమాన్ని రూపొందించడం;
• వివిధ రంగాల్లోని నిపుణుల మధ్య అనుభవ మార్పిడి కోసం అనధికారిక మార్గదర్శక అంశాలతో సమానమైన కోచింగ్;
• సీనియర్ మేనేజ్‌మెంట్ నియంత్రణలో నిలువు ప్రత్యక్ష మార్గదర్శకత్వం;
• శిక్షకుడి సహాయంతో పరిష్కారాల కోసం స్వతంత్ర శోధనతో కోచింగ్;
• కార్పొరేట్ సంస్కృతి మరియు మేనేజర్ యొక్క విలువ సామర్థ్యాలతో పరిచయం.

సామర్థ్యాలను మెరుగుపరచడానికి అనేక మార్గాలు ఉన్నాయి. సమర్థవంతమైన అభ్యాసం కోసం, కొత్త జ్ఞానం మరియు నైపుణ్యాల అభివృద్ధి ప్రస్తుత పోకడల కంటే కొంచెం ముందుగానే జరగడం ముఖ్యం, సంస్థ యొక్క సమగ్ర అభివృద్ధి మరియు సమర్థవంతమైన వ్యక్తుల మధ్య కమ్యూనికేషన్లపై దృష్టి సారిస్తుంది.

వివిధ రంగాలలో వృత్తిపరమైన నైపుణ్యాలు

ప్రతి రంగంలో ప్రొఫెషనల్‌కి అవసరమైన వ్యక్తిగత మరియు మేధో సామర్థ్యాలు భిన్నంగా ఉంటాయి. స్పష్టత కోసం, అర్హత కలిగిన న్యాయవాది, ఇంజనీర్ మరియు చెఫ్‌గా పని చేయడానికి అవసరమైన జ్ఞానం, నైపుణ్యాలు మరియు సామర్థ్యాలను పోల్చి చూద్దాం.

న్యాయవాది యొక్క వృత్తిపరమైన సామర్థ్యాలు

అర్హత కలిగిన న్యాయవాది యొక్క ప్రధాన సూచికలు అటువంటి వృత్తిపరమైన సామర్థ్యాలు:

• ప్రాథమిక చట్టాల పరిజ్ఞానం, వాటి సమర్థ వివరణ మరియు ఆచరణలో అప్లికేషన్;
• చట్టం యొక్క దృక్కోణం నుండి సంఘటనలు మరియు వాస్తవాలను అర్హత పొందగల సామర్థ్యం;
• చట్టపరమైన పత్రాలను రూపొందించడంలో నైపుణ్యాలు, సలహాలను అందించడం మరియు చట్టపరమైన అభిప్రాయాలను రూపొందించడం;
• చట్టపరమైన నిర్ణయాలు తీసుకునే మరియు చట్టంలో పని చేసే సామర్థ్యం;
• నేరాల వాస్తవాలను స్థాపించడానికి మరియు ఉల్లంఘించిన హక్కులను పునరుద్ధరించడానికి చర్యలు తీసుకునే నైపుణ్యాలు;
• క్రమబద్ధమైన వృత్తిపరమైన అభివృద్ధి;
• చట్టం యొక్క లోతైన అధ్యయనం మరియు దాని అప్లికేషన్ యొక్క అభ్యాసం.

ఇంజనీర్ యొక్క వృత్తిపరమైన సామర్థ్యాలు

ఒక ఇంజనీర్ తప్పనిసరిగా విస్తృతమైన సాంకేతిక పరిజ్ఞానం మరియు అనేక వ్యక్తిగత లక్షణాలను కలిగి ఉండాలి. అతని వృత్తిపరమైన సామర్థ్యాలు:

• సాంకేతిక పరిజ్ఞానం మరియు ఉత్పత్తి సంస్థ యొక్క సూత్రాల అవగాహన;
• విశ్లేషణాత్మక నైపుణ్యాల స్వాధీనం, గణిత మరియు ఆర్థిక గణనల ఉపయోగం;
• వ్యాపారం మరియు ఇంజనీరింగ్ డాక్యుమెంటేషన్ నిర్వహించడం;
• అర్హత కలిగిన కాంట్రాక్టర్ల ఎంపిక మరియు వారితో సమర్థవంతమైన పరస్పర చర్య;
• రెగ్యులేటరీ డాక్యుమెంటేషన్ మరియు GOST యొక్క జ్ఞానం;
• అధునాతన కంప్యూటర్ నైపుణ్యాలు మరియు ప్రత్యేక సాఫ్ట్‌వేర్;
• క్లిష్ట పరిస్థితుల్లో త్వరిత నిర్ణయాలు తీసుకునే బాధ్యత మరియు సామర్థ్యం;
• సబార్డినేట్‌లు మరియు పై అధికారులతో అధిక కమ్యూనికేషన్ నైపుణ్యాలు.

చెఫ్ యొక్క వృత్తిపరమైన సామర్థ్యాలు

చెఫ్, స్థాపన యొక్క ఆపరేషన్‌కు బాధ్యత వహించే వ్యక్తిగా, వృత్తిపరమైన సామర్థ్యాల యొక్క పెద్ద జాబితాను కలిగి ఉండాలి, అవి క్రింద సంగ్రహించబడ్డాయి:

• జాతీయ వంటకాల యొక్క మర్చండైజింగ్ మరియు వంట పద్ధతుల యొక్క ప్రాథమికాలను అర్థం చేసుకోవడం;
• శానిటరీ ప్రమాణాలు మరియు ఎర్గోనామిక్స్ సూత్రాలకు అనుగుణంగా రెస్టారెంట్‌ను సమర్థవంతంగా జోన్ చేసే సామర్థ్యం;
• ఆర్థిక నిర్వహణ, బడ్జెట్‌లను అభివృద్ధి చేయడం మరియు వంటగది మరియు మొత్తం సంస్థ యొక్క ప్రభావాన్ని అంచనా వేయడం;
• సిబ్బంది ఎంపిక పద్ధతులను కలిగి ఉండటం, సమర్థవంతమైన సిబ్బందిని ఏర్పాటు చేయడం మరియు సబార్డినేట్‌లతో కమ్యూనికేషన్ల ఏర్పాటు;
• రెస్టారెంట్ వ్యాపారం యొక్క చట్టపరమైన వైపు జ్ఞానం, అంతర్గత డాక్యుమెంటేషన్ నిర్వహించడానికి నియమాలు మరియు నిబంధనలను అర్థం చేసుకోవడం.

కార్పొరేట్ సామర్థ్యాల యొక్క లక్షణం ఏమిటంటే అవి కంపెనీ ఉద్యోగులందరికీ సార్వత్రికమైనవి - సాధారణ నిపుణుడి నుండి టాప్ మేనేజర్ వరకు. కార్పొరేట్ సామర్థ్యాలు సంస్థ యొక్క విలువలు మరియు దాని అంతర్గత కార్పొరేట్ సంస్కృతి ద్వారా నిర్ణయించబడతాయి. అందువల్ల, ఈ వర్గంలో సంస్థలోని ప్రతి ఉద్యోగి కలిగి ఉండవలసిన నైపుణ్యాలు మరియు వ్యక్తిగత లక్షణాలు ఉంటాయి.

కార్పొరేట్ నమూనాలు మరియు సామర్థ్యాల అభివృద్ధి నిర్వహణపై ఆధారపడి ఉంటుంది. ప్రతి సంస్థ తన స్వంత మార్గంలో ఉద్యోగులను అంచనా వేయడానికి ఉపయోగించే ప్రత్యేక సామర్థ్యాలను పేర్కొంది. కార్పొరేట్ సామర్థ్యాల ఉదాహరణలు ఇలా ఉన్నాయి:

• నాయకత్వం;
• జట్టుకృషి నైపుణ్యాలు;
• సంస్థకు విధేయత;
• కస్టమర్ ధోరణి;
• ఫలితం ధోరణి.

కార్పొరేట్ సామర్థ్యాలు కార్యాచరణ యొక్క ప్రత్యేకతలకు అనుగుణంగా కంపెనీ నిర్వహణచే ఎంపిక చేయబడతాయి మరియు నియమం ప్రకారం, ఉద్యోగుల ఆలోచన, ప్రవర్తన మరియు నైతికత యొక్క కొన్ని నమూనాలకు తగ్గించబడతాయి. ఒక కంపెనీ ఉన్నత స్థాయి సేవపై దృష్టి సారిస్తే, కస్టమర్-ఆధారిత విధానం చుట్టూ విలువ సామర్థ్యాలు ఏర్పడతాయి. ఒక సంస్థ జట్టు యొక్క సమన్వయానికి మరియు వ్యక్తిగత సృజనాత్మక సామర్థ్యాన్ని బహిర్గతం చేయడానికి విలువైనదిగా భావిస్తే, కార్పొరేట్ సామర్థ్యాలలో కమ్యూనికేషన్ మరియు సంస్థాగత నైపుణ్యాలు ఆధిపత్యం చెలాయిస్తాయి.

యోగ్యత అంటే ఏమిటి? ప్రతి ఒక్కరూ ఈ భావనలో తమ స్వంత అర్ధాన్ని ఉంచుతారు, కానీ వికీపీడియా ప్రకారం, యోగ్యత అనేది "విజ్ఞానం మరియు నైపుణ్యాలను వర్తింపజేయడం, వివిధ సమస్యలను పరిష్కరించడంలో ఆచరణాత్మక అనుభవం ఆధారంగా విజయవంతంగా పనిచేయడం." ఖచ్చితంగా చెప్పాలంటే చాలా అస్పష్టంగా ఉంది. అయినప్పటికీ, ఈ పదానికి ఇతర వివరణలు ఉన్నాయి మరియు వారు వృత్తిపరమైన సామర్థ్యాన్ని మరింత వివరంగా వివరిస్తారు. మేము తల యొక్క సామర్థ్యం గురించి మాట్లాడినట్లయితే, అది భారీ సంఖ్యలో పాయింట్లను కలిగి ఉంటుంది. వాటిలో ముఖ్యమైనది ఇతర వ్యక్తులను నిర్వహించగల సామర్థ్యం. నాయకుడికి ఎలా నిర్వహించాలో తెలిస్తే, అతను ఇప్పటికే చాలా సమర్థుడు. కానీ విజయవంతమైన మేనేజర్‌గా మారడానికి ఇది పూర్తిగా సరిపోదు. కమాండింగ్ వాయిస్‌లో ఆదేశాలు ఇవ్వగల సామర్థ్యం ఇంకా నామమాత్రంగా ఉన్నప్పటికీ, వ్యక్తిని నాయకుడిగా మార్చలేదు.

సమర్థత అంటే ఏమిటి

మేము మిడిల్ మేనేజర్‌ను ఉదాహరణగా తీసుకుంటే, అతని సామర్థ్యాలు ఎక్కువగా ఉన్నత స్థాయి మేనేజర్ల వృత్తిపరమైన నైపుణ్యాలతో సమానంగా ఉంటాయి. అయినప్పటికీ, అతని సామర్థ్యాలను మరియు సంస్థ యొక్క నిర్మాణంలో మరింత నిరాడంబరమైన స్థానాలను ఆక్రమించే నిర్వాహకుల నైపుణ్యాలను పోల్చడం ద్వారా కూడా చాలా సాధారణమైనవి కనుగొనవచ్చు. అనుభవజ్ఞుడైన నాయకుడికి ఏ హోదాలో పనిచేసినా ఎలాంటి లక్షణాలు ఉంటాయి? ఒక సంస్థ యొక్క డిపార్ట్‌మెంట్ మేనేజర్ మరియు VP ఇద్దరూ ఒకే విధమైన సామర్థ్యాలను కలిగి ఉంటారు, అవి లేకుండా వారు ఎప్పటికీ నాయకులుగా మారలేరు. వాటిని మరింత నిశితంగా పరిశీలించడం విలువ.

నాయకుడి యొక్క ముఖ్య సామర్థ్యాలు

వృత్తి నైపుణ్యం- ఇది ఒక గొప్ప అనుభవం మరియు సార్వత్రిక జ్ఞానం యొక్క స్టోర్, ఇది కంపెనీ లేదా సంస్థ యొక్క నిర్దిష్ట దిశలో మేనేజర్‌ని సమర్థవంతంగా పని చేయడానికి అనుమతిస్తుంది.

అధికారాల డెలిగేషన్. నిజమైన మేనేజర్ యొక్క లక్షణాలలో ఒకటి పనిలో కొంత భాగాన్ని ఇతర వ్యక్తులకు అప్పగించే సామర్థ్యం. ఒక మంచి నాయకుడికి తెలుసు మరియు చాలా చేయగలడు, కానీ ద్వితీయ పనులను పరిష్కరించడంలో మీరు మీ సమయాన్ని వృథా చేయలేరని అతను అర్థం చేసుకున్నాడు. అతని కింది అధికారులు వాటిని సులభంగా నిర్వహించగలరు. మేనేజర్ యొక్క అన్ని సూచనలను ఖచ్చితంగా అనుసరించే సరైన ప్రదర్శనకారుడిని ఎంచుకోవడం విజయవంతమైన మేనేజర్ యొక్క చాలా ముఖ్యమైన నైపుణ్యం.

సమాచార నైపుణ్యాలు. సమర్థుడైన నాయకుడు "బాస్-సబార్డినేట్" ఫార్మాట్‌లో వ్యక్తులతో పరిచయంలోకి జారకుండా కమ్యూనికేట్ చేయగలడు. దూరం ఉంచడం మరియు అదే సమయంలో జట్టుతో మంచి మరియు నమ్మకమైన సంబంధాన్ని కొనసాగించగల సామర్థ్యం చాలా సంవత్సరాల పాటు కష్టపడి అభివృద్ధి చేయబడిన నైపుణ్యం.

నిర్దేశించిన లక్ష్యాల సాధన. మేనేజర్ యొక్క అత్యంత ముఖ్యమైన సామర్థ్యాలలో ఒకటి. మేనేజర్ తప్పనిసరిగా సమస్యలను పనులుగా మార్చగలగాలి, ఫలితానికి బాధ్యత వహించాలి మరియు మొత్తం పని ప్రక్రియను పూర్తిగా నియంత్రించాలి. చాలా మంది అనుభవం లేని నిర్వాహకులు తరచుగా చిన్న పనులు చేయడం ద్వారా తమ బేరింగ్‌లను కోల్పోతారు. ఒక మంచి నాయకుడు ఎల్లప్పుడూ పరిస్థితిని అనేక ఎత్తుగడలను గణిస్తాడు మరియు ప్రధాన లక్ష్యాన్ని ఎప్పటికీ కోల్పోడు.

నాయకులకు ముఖ్య సామర్థ్యాలు:

• సంస్థ
• సమాచార నైపుణ్యాలు
• సబార్డినేట్ల అభివృద్ధి
• మేధో స్థాయి
• ఆవిష్కరణ
• సంఘర్షణ నిర్వహణ
• పరిస్థితిని అంచనా వేయడం
• వక్తృత్వ నైపుణ్యాలు
• అందుబాటులో ఉన్న వనరులను సమర్థవంతంగా కేటాయించడం

మేనేజర్ యొక్క సామర్థ్యాలు

కార్పొరేట్ మరియు నిర్వాహక సామర్థ్యాల మధ్య తేడాను గుర్తించడం ఆచారం. మేనేజర్ సంస్థ యొక్క సిబ్బందిలో పని చేస్తున్నందున, అతను తప్పనిసరిగా కార్పొరేట్ నిబంధనలకు అనుగుణంగా ఉండాలి మరియు సంస్థ యొక్క విధానానికి వీలైనంత విధేయుడిగా ఉండాలి. ఇతర ఉద్యోగుల మాదిరిగానే, అతను నిరంతరం తన నైపుణ్యాలను మెరుగుపరుచుకోవాలి, సహోద్యోగులతో మంచి సంబంధాలు కలిగి ఉండాలి, ఉద్దేశపూర్వకంగా ఉండాలి మరియు జట్టు స్ఫూర్తిని కొనసాగించాలి.

కానీ కార్పొరేట్ సామర్థ్యాలతో పాటు, లీడ్ మేనేజర్ యొక్క స్థానం ఒక వ్యక్తిపై అదనపు బాధ్యతలను విధిస్తుంది. తన పదవి స్థాయిని అందుకోవడానికి, నాయకుడు తగిన సామర్థ్యాలను కలిగి ఉండాలి. ఇది జరగకపోతే, మరియు ఏ మేనేజర్ అయినా త్వరగా లేదా తరువాత తన సామర్థ్యాల పరిమితిని చేరుకుంటే, మేధో మరియు శారీరకంగా, ఆ వ్యక్తి తన ఉద్యోగాన్ని కోల్పోయే ప్రమాదం ఉంది.

మరియు ఇది చాలా క్రమం తప్పకుండా జరుగుతుంది. పీటర్ సూత్రం ప్రకారం, క్రమానుగత వ్యవస్థలో, ఏ వ్యక్తి అయినా తన అసమర్థత స్థాయికి ఎదగవచ్చు. దీని అర్థం మేనేజర్ తనకు కేటాయించిన విధులను భరించలేని స్థితిని తీసుకునే వరకు కెరీర్ నిచ్చెనపైకి వెళ్తాడు. అంటే అతను అసమర్థుడవుతాడు.

ఇది జరగకుండా నిరోధించడానికి, మేనేజర్ తన నైపుణ్యాలపై నిరంతరం పని చేయాలి. స్థిరమైన అభ్యాసం ద్వారా మాత్రమే సమర్థత స్థాయి పెరుగుతుంది - ఈ రోజు నిర్వాహకులు తప్పనిసరిగా సెమినార్లు మరియు శిక్షణలకు హాజరు కావాలి, ఇక్కడ వారు సిబ్బంది నిర్వహణకు కొత్త విధానాలను నేర్చుకోవచ్చు. అధునాతన శిక్షణ లేకుండా మీ స్వంత అసమర్థత యొక్క థ్రెషోల్డ్‌ను దాటడం చాలా సులభం, ఎందుకంటే చాలా కంపెనీలలో ప్రమోషన్ అనేది పని అనుభవంతో దగ్గరి సంబంధం కలిగి ఉంటుంది. అందువల్ల, పేలవంగా శిక్షణ పొందిన మేనేజర్ యొక్క పనిలో కొత్త స్థానం చివరిది కావచ్చు.

నాయకులు మరియు నిర్వాహకులు

ఏ మేనేజర్‌కైనా అతను ఎలాంటి మేనేజర్ అనేదానిపై స్పష్టమైన అవగాహన కలిగి ఉండటం ముఖ్యం. నాయకులు మరియు నిర్వాహకులు ఉన్నారు. మీ సైకోటైప్‌తో సంబంధం లేకుండా మీరు విజయవంతం కావచ్చు - సమర్థవంతమైన సిబ్బంది నిర్వహణ కోసం మీ అత్యంత అద్భుతమైన పాత్ర లక్షణాలను సాధనాలుగా మార్చడం మాత్రమే ముఖ్యం.

నాయకులు-నాయకుల యొక్క ప్రతికూలతలు సంస్థ యొక్క భవిష్యత్తు గురించి మితిమీరిన ఆశావాద దృష్టిని కలిగి ఉంటాయి: వారు అద్భుతమైన వక్తలు, కానీ వారి తేజస్సు తరచుగా వారితో జోక్యం చేసుకుంటుంది, ఎందుకంటే ప్రేరణతో మాత్రమే ఎక్కువ దూరం వెళ్లడం ఎల్లప్పుడూ సాధ్యం కాదు - సుదీర్ఘమైన, శ్రమతో కూడిన పని అవసరం. ప్రస్తుత ప్రాజెక్ట్ యొక్క ప్రతి దశలో. నాయకుడికి సాధారణ పనిపై దృష్టి పెట్టడం కష్టం, అతను వీలైనంత త్వరగా లక్ష్యాన్ని సాధించడంపై దృష్టి పెడతాడు మరియు సాధారణ పనుల పరిష్కారాన్ని తన అధీనంలో ఉన్నవారికి విశ్వసిస్తాడు. ఈ విధానం కొన్నిసార్లు తప్పుదారి పట్టించేది, ఎందుకంటే స్పష్టమైన సూచనలను అందుకోని సిబ్బంది చాలా తప్పులు చేయవచ్చు.

మేనేజర్-మేనేజర్ ప్రధానంగా పని క్షణాలపై దృష్టి పెడతారు - అతనికి, ఒక క్రమబద్ధమైన కదలిక, గడువులను ఖచ్చితంగా పాటించడం మరియు ఆమోదించబడిన సూచనలను అనుసరించడం చాలా ముఖ్యమైనవి. ఈ రకానికి చెందిన నిర్వాహకులు తమ తోటి నాయకుల కంటే అధ్వాన్నంగా ఉన్నారని చెప్పలేము. అస్సలు కుదరదు. మేనేజర్ ఉపయోగించే వ్యాపార విధానాలకు సంబంధించినది అంతా. అతను స్పష్టంగా మరియు అలంకారికంగా మాట్లాడలేకపోవచ్చు, కానీ అతను ఎల్లప్పుడూ తన వద్ద ఉన్న సిబ్బందిని ప్రేరేపించడానికి ఇతర సాధనాలను కలిగి ఉంటాడు. ఒక పెద్ద వేతన పెంపు చాలా తరచుగా అత్యంత ఆవేశపూరిత ప్రసంగం కంటే మెరుగ్గా పనిచేస్తుంది.

కాబట్టి ఏ రకం నాయకుడనేది ముఖ్యం కాదు - అతను తగినంత సమర్ధుడైతే, అతనికి అప్పగించిన అన్ని విధులను ఎదుర్కోవడం అతనికి కష్టం కాదు. వేర్వేరు నిర్వాహకులు వేర్వేరు విధానాలను ఉపయోగిస్తారు - వ్యాపారంలో మరియు వ్యక్తులను నిర్వహించే కళలో స్పష్టమైన నియమాలు మరియు అస్థిరమైన చట్టాలు లేవు. ఎంచుకున్న వ్యూహం సరైనది మరియు ఇంటర్మీడియట్ ఫలితాలను సాధించడానికి వ్యూహాలు పనిచేస్తే, అటువంటి నాయకుడు తన పదవిని సరిగ్గా ఆక్రమించడానికి అవసరమైన అన్ని సామర్థ్యాలను కలిగి ఉంటాడు.

సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ హెడ్ యొక్క సామర్థ్యాల గురించి మాట్లాడే ముందు, యోగ్యత అంటే ఏమిటో మనం అర్థం చేసుకోవాలి.

కాబట్టి, క్లాసిక్ నిర్వచనం: యోగ్యత - (లాటిన్ కాంపెటో నుండి - నేను సాధించాను; నేను అనుగుణంగా, నేను చేరుకుంటాను). దీనికి అనేక అర్థాలు ఉన్నాయి: 1) ఒక నిర్దిష్ట సంస్థ లేదా అధికారికి చట్టం, చార్టర్ లేదా ఇతర చట్టం ద్వారా మంజూరు చేయబడిన అధికారాల పరిధి; 2) ఒక నిర్దిష్ట ప్రాంతంలో జ్ఞానం, అనుభవం.

మన అవగాహనకు కింది నిర్వచనం ముఖ్యం: సమర్థత- ఇది ఒక నిర్దిష్ట తరగతి వృత్తిపరమైన పనులను పరిష్కరించడానికి నిపుణుడి వ్యక్తిగత సామర్థ్యం. సేల్స్ విభాగం అధిపతి యొక్క వ్యక్తిగత, వృత్తిపరమైన మరియు ఇతర లక్షణాల కోసం అధికారికంగా వివరించిన అవసరాలను కూడా మేము సమర్థతగా అర్థం చేసుకుంటాము.

సామర్థ్యాల సమితి; ఇచ్చిన సబ్జెక్ట్ ప్రాంతంలో సమర్థవంతమైన కార్యాచరణకు అవసరమైన జ్ఞానం మరియు అనుభవం లభ్యతను అంటారు సమర్థత.

సామర్థ్యాలను విభజించవచ్చు:

కార్పొరేట్ సామర్థ్యాలు - కంపెనీ ఉద్యోగులందరికీ అవసరం,

నిర్వాహక సామర్థ్యాలు - కంపెనీ నాయకులకు అవసరం (అన్ని లేదా ఒక నిర్దిష్ట స్థాయి మాత్రమే),

ఒక నిర్దిష్ట వర్గం ఉద్యోగులకు మాత్రమే అవసరమైన ప్రత్యేక (నిర్దిష్ట) సామర్థ్యాలు ( ఉదా: సేల్స్ మేనేజర్).

పరికరాల టోకు వ్యాపారంలో నిమగ్నమైన కంపెనీలలో ఒకదాని యొక్క కార్పొరేట్ సామర్థ్యాలకు ఉదాహరణగా చూద్దాం. నిర్వహించిన స్థానంతో సంబంధం లేకుండా, ఈ సంస్థ యొక్క ప్రతి ఉద్యోగి క్రింది సామర్థ్యాలను కలిగి ఉండాలి:

కొత్త జ్ఞానం మరియు నైపుణ్యాలను మాస్టరింగ్ మరియు ఉపయోగించడం, అనగా. స్థిరమైన అధ్యయనం మాత్రమే కాకుండా, అటువంటి అధ్యయనం ఫలితంగా పొందిన కొత్త జ్ఞానం, నైపుణ్యాలు, స్వంత మరియు ఇతర వ్యక్తుల అనుభవాన్ని పనిలో ఉపయోగించడం;

సమర్థవంతమైన కమ్యూనికేషన్ మరియు సహకారం, అనగా. సంస్థ యొక్క ఇతర సభ్యులతో కలిసి విజయవంతంగా పని చేసే సామర్థ్యం, ​​సంస్థ యొక్క లక్ష్యాలను సాధించడానికి సమన్వయ చర్యలను సాధించడం;

కస్టమర్ అవసరాలపై దృష్టి కేంద్రీకరించడం అనేది కస్టమర్ అవసరాలను సాధ్యమైనంతవరకు అర్థం చేసుకోవడం మరియు సంతృప్తి పరచడం, కస్టమర్ అవసరాల యొక్క అదనపు సంతృప్తి పరంగా తీసుకున్న చర్యల యొక్క ఉపయోగాన్ని అంచనా వేయడం వంటి ఉద్యోగి కోరికను సూచిస్తుంది. అంతేకాకుండా, ఉద్యోగి పనిలో ఉన్న సహోద్యోగులను అంతర్గత కస్టమర్‌లుగా పరిగణించాలి;

ఫలితం-ఆధారిత, అనగా. అతను మరియు సంస్థ ఎదుర్కొంటున్న పనుల గురించి ఉద్యోగి యొక్క అవగాహన మరియు వాటి అమలును క్రమపద్ధతిలో సాధించగల సామర్థ్యం.

నిర్వాహక సామర్థ్యాలకు ఉదాహరణగా, మేము IT సొల్యూషన్‌లను అభివృద్ధి చేసి విక్రయించే కంపెనీలలో ఒకదాని యొక్క మిడిల్ మేనేజర్ కోసం సామర్థ్యాల సమితిని అందిస్తాము:

వృత్తి నైపుణ్యం - సంస్థ యొక్క కార్యకలాపాలలో కనీసం ఒకదానిలో సార్వత్రిక జ్ఞానం మరియు అనుభవం కలిగి ఉండటం.

సంస్థ - పంపిణీ (నియంత్రణ) వనరులు : ఉద్దేశించిన లక్ష్యాలను సాధించడానికి అవసరమైన వనరులు మరియు అధికారాలతో ఉద్యోగులను అందించే సామర్థ్యం; కనీస అవసరమైన నియంత్రణను ఏర్పాటు చేయండి; సాధించిన ఫలితాలను పర్యవేక్షిస్తుంది, వాటిని ఏర్పాటు చేసిన ప్రణాళికతో పరస్పర సంబంధం కలిగి ఉంటుంది.

సంస్థ - సంస్థ యొక్క పనులకు అనుగుణంగా వ్యక్తిగత ప్రాధాన్యతలు మరియు లక్ష్యాల నిర్ణయం; పని సమయం యొక్క సహేతుకమైన పంపిణీ; పత్రాలతో ఉత్పాదక పని మరియు పరిపాలనా సమస్యల సమర్థవంతమైన పరిష్కారం; సమాచారం యొక్క సరైన ప్రాసెసింగ్, అధిక వివరాలు లేకుండా ముఖ్యమైన అంశాలను హైలైట్ చేయడం; అధిక భారం కింద పని చేసే సామర్థ్యం.

కమ్యూనికేషన్ - సందేశాలు మరియు సమాచారాన్ని "వినడం మరియు వినడం" సామర్థ్యం, ​​ప్రేక్షకులకు మరియు అంశానికి తగినట్లుగా ముందుగా తయారుచేసిన మరియు ఆకస్మిక ప్రసంగాలను నిర్వహించడం మరియు ఆశించిన ఫలితాలను సాధించేలా చేయడం.

సబార్డినేట్ల అభివృద్ధి , అనగా నిర్దిష్ట వృత్తిపరమైన అవసరాలకు అనుగుణంగా సంబంధిత నైపుణ్యాలు మరియు ఉద్యోగుల సామర్థ్యాల అభివృద్ధి; క్లిష్టమైన వృత్తిపరమైన పనులను సెట్ చేయడం; మరింత బాధ్యత తీసుకునేలా ఉద్యోగులకు అధికారం ఇవ్వడం. వారి స్వంత సామర్థ్యాలను సాధించడానికి మరియు అభివృద్ధి చేయడానికి ప్రజలను ప్రోత్సహించే వాతావరణాన్ని సృష్టించడం; శక్తి, ఉత్సాహం, భక్తి, విశ్వాసం మరియు శ్రేష్ఠత కోసం కృషి చేసే ఉద్యోగులలో ప్రోత్సాహం.

అధికారాల డెలిగేషన్ – ఆ. తల యొక్క విధుల్లో కొంత భాగాన్ని అధీన వ్యక్తికి బదిలీ చేయడం, కేటాయించిన పనికి బాధ్యత బదిలీకి లోబడి ఉంటుంది.

బాహ్య పరిచయాలు - వినియోగదారులు, సరఫరాదారులు, ప్రజా మరియు ప్రభుత్వ ప్రతినిధులతో నిర్మాణాత్మక సంబంధాల అభివృద్ధి మరియు నిర్వహణ; క్లయింట్‌పై ప్రత్యేక శ్రద్ధ చూపడం, ఉత్పత్తుల సరఫరాలో సమయపాలన మరియు సేవలను అందించడం. బాహ్య సంస్థలతో సంబంధాలలో కంపెనీకి ప్రాతినిధ్యం వహించడం, సంస్థ యొక్క ప్రతిష్ట కోసం నిరంతర ఆందోళనతో పని చేయడం.

సమాచార నైపుణ్యాలు - ఇతరులతో సమర్థవంతంగా సంభాషించే సామర్థ్యం; ఏదైనా సంస్థాగత స్థాయిలో మద్దతు పొందగల సామర్థ్యం.

సంఘర్షణ నిర్వహణ - వివిధ దృక్కోణాలను అర్థం చేసుకోగల సామర్థ్యం, ​​ఒత్తిడి మరియు సంక్షోభ పరిస్థితులపై నియంత్రణ సాధించడం; విభేదాలు మరియు విభేదాలను పరిష్కరించే సామర్థ్యం.

దృష్టిని నిరంతరం ప్రదర్శించడం మరియు ప్రోత్సహించడం నాణ్యత సంస్థ లోపల మరియు దాని వెలుపల అన్ని స్థాయిలలో పని చేయండి; మధ్యస్థ ఫలితాలకు విమర్శనాత్మక వైఖరి.

నిర్దేశించిన లక్ష్యాల సాధన; కార్మిక ఉత్పాదకతకు బాధ్యతాయుతమైన భావంతో పని యొక్క ఫలితాలు మరియు పనితీరు కోసం బాధ్యతాయుతమైన వ్యవస్థను అంగీకరించడం.

ఆవిష్కరణ - పని యొక్క కొత్త ప్రగతిశీల పద్ధతుల అభివృద్ధి మరియు అప్లికేషన్ కోసం కృషి చేయడం.

మేధో స్థాయి - మనస్సు, తార్కికంగా ఆలోచించే సామర్థ్యం, ​​విద్య.

సేల్స్ మేనేజర్ కోసం యోగ్యత నమూనాను అభివృద్ధి చేయడం ప్రారంభించినప్పుడు, మొదట కార్పొరేట్ మరియు నిర్వాహక సామర్థ్యాలను నిర్వచించడం అర్ధమే, ఆపై మాత్రమే నిర్దిష్ట సామర్థ్యాలను అభివృద్ధి చేయడానికి ముందుకు సాగండి. ప్రత్యేక లేదా నిర్దిష్ట సామర్థ్యాలు విక్రయ విభాగం అధిపతి యొక్క నిర్దిష్ట స్థానం కోసం "ప్రొఫెషనలిజం" భావనను అర్థంచేసుకుంటాయి. మేము కొంచెం తరువాత ఈ రకమైన సామర్థ్యాలకు తిరిగి వస్తాము మరియు ఇప్పుడు మేము విక్రయ విభాగం అధిపతి యొక్క నిర్వాహక సామర్థ్యాలను నిశితంగా పరిశీలిస్తాము.

ఇది సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ అధిపతికి ముందుగా వచ్చి దాని ప్రభావాన్ని నిర్ధారించే నిర్వాహక సామర్థ్యాలు. నిజమే, తరచుగా సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ అధిపతి తాను అధిపతి అని మరచిపోతాడు మరియు అతని ప్రధాన పని విభాగాన్ని నిర్వహించడం మరియు వ్యక్తిగత అమ్మకాలను చాలా ఇష్టపడతాడు. అంతేకాకుండా, నిర్వాహక కార్యకలాపం యొక్క సారాంశం గురించి మంచి అవగాహన కోసం, నిర్వాహక సామర్థ్యాల యొక్క మొత్తం సాధ్యమైన పరిధిని ఊహించడం అమ్మకాల విభాగం అధిపతికి అర్ధమే. ఈ సామర్థ్యాల జాబితా చాలా పెద్దది, కాబట్టి, అవన్నీ నిజమైన పత్రంలో ఉంచకూడదు, "సమర్థత పోర్ట్రెయిట్" అని పిలవబడేవి, కానీ ఒక నిర్దిష్ట సంస్థలో ఒక నిర్దిష్ట స్థానానికి అత్యంత ముఖ్యమైనవి మాత్రమే. అటువంటి పత్రాన్ని నిజమైన పని సాధనంగా మార్చడానికి ఇది జరుగుతుంది, ఎందుకంటే చాలా పెద్ద సామర్థ్యాల జాబితా గ్రహించబడింది మరియు మూల్యాంకనం చేయడం కష్టం.

కాబట్టి, నిర్వాహక సామర్థ్యాలను ఐదు సమూహాలుగా విభజించవచ్చు:

1) మేనేజర్ పాత్రను నెరవేర్చడానికి అవసరమైన సామర్థ్యాలు.

2) అధిక స్థాయి మేధస్సును వర్ణించే సామర్థ్యాలు.

3) పని సామర్థ్యాన్ని మెరుగుపరచడానికి అవసరమైన సామర్థ్యాలు (సొంత మరియు సబార్డినేట్లు).

4) మేనేజర్ యొక్క స్వంత అభివృద్ధిని నిర్ణయించే సామర్థ్యాలు.

5) నిర్ణయించే సామర్థ్యాలు

నాయకుడి పాత్రను నెరవేర్చడానికి అవసరమైన సామర్థ్యాలతో ప్రారంభిద్దాం. వీటితొ పాటు:

1. నాయకత్వం, అంటే, వ్యక్తుల ద్వారా అత్యుత్తమ ఫలితాలను సాధించగల సామర్థ్యం.

2. వనరులు, వ్యవస్థలు మరియు ప్రక్రియల సమర్థవంతమైన నిర్వహణ ద్వారా అత్యుత్తమ ఫలితాలను సాధించడం వంటి నిర్వహణ.

3. ఉద్యోగుల అభివృద్ధి (మార్గదర్శకత్వం,).

కొన్నిసార్లు "నాయకత్వం" మరియు "నిర్వహణ" అనే భావనలు పర్యాయపదాలుగా గుర్తించబడతాయని గమనించండి. ఇది పూర్తిగా నిజం కాదు. నాయకత్వానికి ధన్యవాదాలు, నాయకుడు ప్రజలను నడిపిస్తాడు, వారిని ప్రేరేపిస్తాడు, ఒక ఆలోచనతో వారిని వెలిగిస్తాడు. ఉద్యోగుల పని ఎంత హేతుబద్ధంగా నిర్వహించబడుతుందనే దానిపై అతను ఎక్కువ శ్రద్ధ చూపకపోవచ్చు, కానీ అతను నిరాశ మరియు ఉత్సాహాన్ని కోల్పోడు. మరోవైపు, నిర్వాహక లక్షణాలు మేనేజర్ పని ప్రక్రియలను నిర్వహించడానికి అనుమతిస్తాయి, వారి హేతుబద్ధత, ఆలోచనాత్మకత మరియు సమన్వయాన్ని నిర్ధారిస్తాయి.

ఒక కంపెనీలో, ఒక సేల్స్ హెడ్‌లో లీడర్‌షిప్ డెవలప్‌మెంట్ మరియు మరొకదానిలో మేనేజ్‌మెంట్ డెవలప్‌మెంట్ యొక్క స్పష్టమైన ఉదాహరణను మేము చూశాము. కంపెనీకి ఉత్పత్తి సూత్రం ద్వారా విభజించబడిన రెండు విక్రయ విభాగాలు ఉన్నాయి. ఒక శాఖ ఒక ఉత్పత్తిని విక్రయించింది, మరొక విభాగం మరొకటి విక్రయించింది. మొదటి విభాగం అధిపతి తరచుగా తన నిర్వాహకులను ఆకస్మికంగా సేకరించి, సంస్థ యొక్క పనికి సంబంధించిన అవకాశాలను వారికి ఉత్సాహంగా వివరించాడు, కొత్త విజయాల యొక్క ఉత్తేజకరమైన క్షితిజాలను వారికి చూపిస్తాడు. అతను తరచుగా వ్యక్తిగత సంభాషణలు, ఉద్యోగులను ప్రోత్సహించాడు. నిజమే, అతను నిర్దిష్ట దశలను (ఏమి మరియు ఎలా చేయాలో) వారి అభీష్టానుసారం విడిచిపెట్టాడు. అతను ప్రధాన విషయం ఫలితాలను సాధించాలనే కోరిక అని నమ్మాడు మరియు ఏమి మరియు ఎలా చేయాలో రెండవ ప్రశ్న. నిర్వాహకులు తరచుగా పొరపాట్లు చేసి చాలా అస్థిరంగా పనిచేశారు, కానీ ఉత్సాహంతో, వారు ప్రణాళికను నెరవేర్చడానికి నిర్వహించే కృతజ్ఞతలు, అయినప్పటికీ వారు తరచుగా పనిని పునరావృతం చేయాల్సి వచ్చింది. మరొక విభాగం అధిపతి, దీనికి విరుద్ధంగా, షెడ్యూల్ ప్రకారం ఖచ్చితంగా ప్రణాళికా సమావేశాలను సేకరించారు, స్పష్టమైన పనులను ఇచ్చారు, పనులను పరిష్కరించడానికి అవసరమైన వనరులను అందించారు, అమలును నియంత్రించారు మరియు సంక్లిష్టమైన పనుల పరిష్కారానికి సహాయపడతారు. కానీ వారు చేస్తున్న పని యొక్క ఆవశ్యకత గురించి చెప్పాల్సిన అవసరం లేదని అతను భావించాడు. ఇది ఇప్పటికే అర్థమయ్యేలా ఉందని అతను నమ్మాడు, కాబట్టి దీనిపై సమయాన్ని ఎందుకు వృథా చేయాలి. తత్ఫలితంగా, అతని సబార్డినేట్లు చాలా సజావుగా పనిచేశారు, మంచి ఫలితాలను సాధించారు, కానీ ప్రత్యేక విజయాల కోసం ప్రయత్నించలేదు, వారు పనిని అనివార్యమైన అవసరంగా భావించారు. ఇద్దరు నాయకులకు డెవలప్‌మెంట్ రిజర్వ్‌లు ఉన్నాయి, ఒకటి నిర్వాహక లక్షణాలు, మరొకటి నాయకత్వ లక్షణాలు.

ఇప్పుడు మేనేజర్ యొక్క ఉన్నత స్థాయి తెలివితేటలను వివరించే సామర్థ్యాలను పరిగణించండి.

ఇది మొదటిది, అటువంటి సామర్థ్యం "విశ్లేషణ మరియు సమస్య పరిష్కారం"అంటే, సమస్యలను గుర్తించడం, ప్రభావిత పక్షాలను చేరుకోవడం, బహుళ పరిష్కారాలను అభివృద్ధి చేయడం మరియు వైరుధ్యాలను పరిష్కరించడం ద్వారా పరస్పర ఆమోదయోగ్యమైన పరిష్కారాలను చేరుకోవడం.

రెండవ సామర్థ్యం "లక్ష్యం దిశ"లేదా లక్ష్యం, లక్ష్యం లేదా పనిని సాధించడంపై ఆకాంక్షలను కేంద్రీకరించడం.

మూడవ సామర్థ్యం "నిర్ణయాలు తీసుకోవడం",పరిస్థితి యొక్క విశ్లేషణ ఆధారంగా చర్యల యొక్క ఉత్తమ క్రమాన్ని ఎంచుకోవడం ఎందుకు ముఖ్యం.

చివరకు, నాల్గవ సామర్థ్యం - "సృజనాత్మకత లేదా ఆవిష్కరణ". ఈ యోగ్యత సాంప్రదాయక అనుసరణ లేదా కొత్త విధానాలు, భావనలు, పద్ధతులు, నమూనాలు, చిత్రాలు, ప్రక్రియలు, సాంకేతికతలు మరియు వ్యవస్థల అభివృద్ధి ద్వారా వర్గీకరించబడుతుంది.

సేల్స్ నాయకులు తరచుగా స్పష్టమైన పరిష్కారం లేని సమస్యలను ఎదుర్కోవలసి ఉంటుంది. అటువంటి సందర్భాలలో ఈ గుంపు యొక్క యోగ్యత అవసరం.

ఉదాహరణకు, ఒక విభాగం అధిపతి తన మేనేజర్ మరియు క్లయింట్ యొక్క ఉద్యోగి మరొక మూడవ కంపెనీకి సంబంధించిన సందేహాస్పద లావాదేవీలు చేస్తున్నారని తెలుసుకుంటాడు. మరియు మేము కిక్‌బ్యాక్‌ల గురించి మాత్రమే కాకుండా, వాటిని పబ్లిక్‌గా ఉంచినట్లయితే, రెండు కంపెనీల ప్రతిష్టను దెబ్బతీసే చర్యల గురించి కూడా మాట్లాడుతున్నాము, అలాగే జట్టులోని నైతిక వాతావరణాన్ని ప్రభావితం చేస్తుంది. నాయకుడు అన్ని వైపుల నుండి పరిస్థితిని పరిగణనలోకి తీసుకోవాలి మరియు ఏ ఎంపికలు సాధారణంగా సాధ్యమవుతాయి మరియు అవి ఏ పరిణామాలకు దారితీస్తాయో నిర్ణయించాలి. నిష్కపటమైన మేనేజర్ యొక్క సాధారణ తొలగింపు సమస్యను పరిష్కరించదు, ఎందుకంటే క్లయింట్ యొక్క ఉద్యోగి ఇప్పటికీ మేనేజర్ చర్యల కంటే మెరుగైనది కాదు. మరియు మీరు అతనిని తొలగించలేరు. అదనంగా, మూడవ సంస్థతో వ్యవహరించడం అవసరం, దాని నుండి వచ్చిన నష్టాలను తిరిగి పొందడం. ఈ పరిస్థితిలో అతను ఒకేసారి అనేక సమస్యలను పరిష్కరించాలని మేనేజర్ అర్థం చేసుకోవాలి: మోసాన్ని ఆపడానికి మరియు తన కంపెనీకి నష్టాన్ని భర్తీ చేయడానికి మాత్రమే కాకుండా, భవిష్యత్తులో అవి పునరావృతమయ్యే అవకాశాన్ని నిరోధించడానికి మరియు, ముఖ్యంగా, రెండు కంపెనీల కీర్తిని కాపాడేందుకు. అటువంటి పరిస్థితిలో సాధారణ చర్యలు తగినవి కావు, కాబట్టి నాయకుడు సమస్యను సృజనాత్మకంగా సంప్రదించవలసి ఉంటుంది, పరిస్థితిని పరిష్కరించడానికి అసాధారణమైన మార్గాన్ని కనుగొనండి.

పని సామర్థ్యాన్ని మెరుగుపరచడానికి అవసరమైన సామర్థ్యాలు నాయకుడికి చాలా ముఖ్యమైనవి. వీటిలో "ప్లానింగ్" మరియు "వ్యక్తిగత ప్రభావం" వంటి సామర్థ్యాలు ఉన్నాయి.

ప్రణాళిక -అభివృద్ధి చెందిన ప్రణాళికకు అనుగుణంగా కార్యకలాపాలు, స్వతంత్ర తయారీ మరియు చర్యకు క్రమబద్ధమైన విధానం.

ఈ యోగ్యత, మా పరిశీలనల ప్రకారం, చాలా మంది సేల్స్ మేనేజర్‌లకు అత్యంత విలక్షణమైన "గ్రోత్ పాయింట్". వారిలో చాలామంది ఒక లక్ష్యం మరియు వాస్తవ-ఆధారిత ప్రణాళికను రూపొందించడంలో మాత్రమే కాకుండా, దాని తదుపరి అమలుతో కూడా చాలా కష్టాలను అనుభవిస్తారు.

ఒక పెద్ద కంపెనీ యొక్క సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ హెడ్ అమ్మకందారుల నుండి పెరిగారు మరియు 15 సంవత్సరాల కంటే ఎక్కువ అమ్మకాల అనుభవం కలిగి ఉన్నారు. ఎవరూ ఏమీ ప్లాన్ చేయని సమయాలను అతను ఖచ్చితంగా గుర్తుంచుకున్నాడు, అయినప్పటికీ, అమ్మకాలు విపరీతమైన రేటుతో పెరిగాయి. అప్పుడు అమ్మకాలు తగ్గడం ప్రారంభించాయి, మరియు అతను, అప్పటికే సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ హెడ్, కంపెనీ మేనేజ్‌మెంట్ ఒక ప్రణాళికను రూపొందించి దానిని అనుసరించవలసి ఉంది. అతను దీన్ని తనకు సాధ్యమైనంత ఉత్తమంగా ప్రతిఘటించాడు: మీరు మా జీవితంలో ఏదైనా ఎలా ప్లాన్ చేసుకోవచ్చు, ఎందుకంటే రేపు మీకు ఏమి ఎదురుచూస్తుందో మీకు తెలియదు. కానీ నాయకత్వం పట్టుబట్టింది, మరియు వెళ్ళడానికి ఎక్కడా లేదు. నేను ప్రణాళికలు వేయవలసి వచ్చింది. అయితే ఇది కేవలం ప్రదర్శన కోసమే చేసి నాయకత్వానికి అప్పగించిన అదే తరుణంలో ప్లాన్‌ను మర్చిపోయాడు. సహజంగానే, అటువంటి వైఖరితో, అతను ఒక నివేదికను వ్రాయడానికి అవసరమైన క్షణం వరకు ప్రణాళికను పరిశీలించలేదు, సబార్డినేట్లలో దాని అమలును నియంత్రించలేదు మరియు దానిని సాధించడానికి ఎటువంటి చర్యలు తీసుకోలేదు. సబార్డినేట్‌లు, నాయకుడి వైఖరిని చూసి, తదనుగుణంగా ప్రణాళిక వేసుకున్నారు మరియు వారికి అవసరమైన విధంగా పనిచేశారు, మరికొందరు వారి మానసిక స్థితి కారణంగా: ఇది బాగా జరిగింది - నేను అమ్ముతాను, కానీ అది పని చేయకపోతే, అది వడకట్టడం విలువైనది కాదు. , మీరు వేచి వుండాలి.

"వ్యక్తిగత ప్రభావం" యోగ్యత క్రింది లక్షణాలను మిళితం చేస్తుంది:

నాయకుడి కార్యకలాపాలకు తక్కువ ముఖ్యమైనది అతని స్వంత అభివృద్ధి. మరియు ఇక్కడ మనం తన స్వంత అభివృద్ధి కోసం మేనేజర్ కోరికను ఏకం చేసే సామర్థ్యాలను పరిగణించవచ్చు, అవి: "నిరంతర అభ్యాసం" మరియు "వశ్యత".

సేల్స్ మేనేజర్‌కి "నిరంతర అభ్యాసం" యోగ్యత చాలా ముఖ్యమైనది, కానీ చాలా తరచుగా మనం వాటిలో "ఆగిపోయిన స్వీయ-అభివృద్ధి" అని పిలవడాన్ని చూస్తాము. మరో మాటలో చెప్పాలంటే, సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ అధిపతి స్థాయికి చేరుకున్న వ్యక్తి ఇప్పటికే వృత్తిపరంగా చాలా సాధించాడు మరియు ఏదో ఒక సమయంలో తనకు ఇప్పటికే ప్రతిదీ తెలుసు మరియు ప్రతిదీ చేయగలడని నమ్మడం ప్రారంభిస్తాడు. కానీ జీవితం ఇంకా నిలబడదు. మీకు తెలిసినట్లుగా, ఆధునిక ప్రపంచంలో జ్ఞానం చాలా త్వరగా వాడుకలో లేదు. 10 - 15 సంవత్సరాల క్రితం కూడా, ప్రతి ఐదేళ్లకు జ్ఞానం వాడుకలో లేదు. ఆ. ఒక నిపుణుడు, అతను తన అర్హతలను ఉన్నత స్థాయిలో కొనసాగించాలనుకుంటే, కనీసం ప్రతి ఐదు సంవత్సరాలకు ఒకసారి శిక్షణ పొందవలసి ఉంటుంది. నేడు, ప్రతి 2-3 సంవత్సరాలకు జ్ఞానం వాడుకలో లేదు.

"జీవితకాల అభ్యాసం" సామర్థ్యం యొక్క తగినంత స్థాయి అభివృద్ధి వివిధ శిక్షణల ప్రక్రియలో చాలా స్పష్టంగా వ్యక్తమవుతుంది, పాల్గొనేవారు కొత్త సమాచారాన్ని గ్రహించి, వారి పనిలో ఎలా ఉపయోగించవచ్చనే దాని గురించి ఆలోచించే బదులు ఇలా ప్రకటించారు: “కానీ అది కాదు. మాతో అలా”. కొత్త జ్ఞానానికి లేదా కేవలం విధానాలకు ఈ సాన్నిహిత్యం నిపుణుడు వృత్తిపరమైన టెంప్లేట్‌లను అభివృద్ధి చేస్తుందనే వాస్తవానికి దారి తీస్తుంది. మరియు ఇది క్రమంగా, వశ్యతకు దారితీస్తుంది.

కంపెనీలో ఆవిష్కరణల సందర్భంలో సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ హెడ్ యొక్క నిర్వాహక సామర్థ్యంగా "ఫ్లెక్సిబిలిటీ" చాలా ముఖ్యమైనది. నాయకుడు వంగనివారైతే, మార్పుల యొక్క అర్ధాన్ని అర్థం చేసుకోవడం మాత్రమే కాకుండా, పరిస్థితిని బట్టి ప్రవర్తన యొక్క తగిన పద్ధతులను ఎంచుకోవడం కూడా అతనికి చాలా కష్టంగా ఉంటుంది. ఫ్లెక్సిబిలిటీ అనేది త్వరగా ఒక కార్యాచరణ నుండి మరొకదానికి మారగల సామర్థ్యాన్ని సూచిస్తుంది, డిపార్ట్‌మెంట్ యొక్క అన్ని వైవిధ్య వ్యవహారాలను నిరంతరం దృష్టిలో ఉంచుకోండి, వివరాలను మరచిపోకండి లేదా కోల్పోకండి.

నేను సామర్థ్యాల చివరి సమూహానికి ప్రత్యేక శ్రద్ధ వహించాలనుకుంటున్నాను - కస్టమర్ ఓరియంటేషన్. ఈ సందర్భంలో, క్లయింట్ సంస్థ యొక్క బాహ్య కస్టమర్లను మరియు అంతర్గత కస్టమర్లుగా ఉన్న దాని స్వంత ఉద్యోగులను సూచిస్తుంది. యోగ్యత "ఖాతాదారుని దృష్టి"- ఇది ఎదురుచూడటం, క్లయింట్ యొక్క అవసరాలు, కోరికలు మరియు అంచనాల సంతృప్తి.

అయినప్పటికీ, కస్టమర్ ఓరియంటేషన్ అతని పట్ల అసభ్యకరమైన వైఖరి మరియు ప్రతిదానిలో దయచేసి ఇష్టపడాలనే కోరికతో గందరగోళం చెందకూడదు, ఇది భాగస్వామ్యం మరియు సహకారానికి దారితీయడమే కాకుండా, మొత్తం వ్యాపారాన్ని ప్రతికూలంగా ప్రభావితం చేస్తుంది.

తయారీ మరియు వ్యాపార సంస్థ యొక్క విక్రయాల విభాగం అధిపతి కస్టమర్ ధోరణిని చాలా విచిత్రమైన రీతిలో అర్థం చేసుకున్నారు. పదవీ బాధ్యతలు స్వీకరించిన తర్వాత, అతను చేసిన మొదటి విషయం ఏమిటంటే, స్టాండర్డ్ కాంట్రాక్ట్‌ను క్లయింట్‌తో భర్తీ చేయడం, ఇది ముందస్తు చెల్లింపు కోసం అందించబడింది, 30 రోజుల వాయిదా చెల్లింపుతో ఒప్పందంతో. సహజంగానే, వినియోగదారులు దీని గురించి మాత్రమే సంతోషించారు. అయితే ఇంతకుముందు, ఒప్పందాన్ని చర్చించడం ప్రారంభించినట్లయితే, బేరసారాల ప్రక్రియ ముందస్తు చెల్లింపుతో ప్రారంభమైంది, ఇప్పుడు అదే బేరసారాలు 30 రోజుల నుండి ఇప్పటికే ప్రారంభమయ్యాయి. ఫలితంగా, కంపెనీకి చెల్లింపులో సగటు ఆలస్యం 15 రోజుల నుండి 45కి పెరిగింది. వాస్తవానికి, ఇది వినియోగదారులకు ప్రయోజనకరంగా ఉంది, కానీ కంపెనీ గణనీయమైన నష్టాలను చవిచూసింది.

అందుకే కస్టమర్ ఓరియంటేషన్ యొక్క అవగాహన ఈ ధోరణి ఫలితంగా ఒకరి స్వంత కంపెనీ గణనీయమైన నష్టాలను చవిచూడకూడదని పరిగణనలోకి తీసుకోవాలి. ఉమ్మడి మైదానం మరియు పరస్పర ప్రయోజనకరమైన పరిష్కారాలను కనుగొనడం చాలా ముఖ్యం, అప్పుడు సహకారం బలంగా ఉంటుంది.

వాస్తవానికి, ఈ యోగ్యత తర్వాత, సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ అధిపతికి ఇది నిర్వాహక మరియు ప్రత్యేక (నిర్దిష్ట) సామర్థ్యాల మధ్య ఒక రకమైన "వంతెన"గా ఉపయోగపడుతుందని మేము చెప్పగలం.

రెండవదాన్ని అర్థం చేసుకోవడానికి, నిర్వాహకులతో పాటు, విక్రయాల విభాగం అధిపతి ఏమి చేస్తారనే దాని గురించి మీరు చాలా స్పష్టంగా ఉండాలి.

సాధారణంగా, కింది సామర్థ్యాలు అవసరం:

మార్కెటింగ్ యొక్క ప్రాథమిక విషయాల పరిజ్ఞానం (పొజిషనింగ్, సెగ్మెంటేషన్, కలగలుపు విధానం, ధర, పంపిణీ మార్గాలు, సేల్స్ ప్రమోషన్)

సాధారణంగా మరియు వివిధ కారణాల కోసం (కస్టమర్ సమూహాలు, కలగలుపు సమూహాలు, విక్రయ ప్రాంతాలు, చెల్లింపు నిబంధనల సందర్భంలో) విక్రయాలను ప్లాన్ చేయగల సామర్థ్యం;

క్లయింట్‌ల యొక్క వివిధ సమూహాల కోసం ప్యాకేజీ ఆఫర్‌లను సిద్ధం చేయగల సామర్థ్యం;

స్వీకరించదగిన ఖాతాలను నిర్వహించగల సామర్థ్యం;

సరైన మరియు సమతుల్య గిడ్డంగిని ఏర్పరచగల సామర్థ్యం;

క్లయింట్ బేస్ అభివృద్ధి కోసం ఈవెంట్‌లను నిర్వహించడానికి మరియు నియంత్రించే సామర్థ్యం;

కొత్త (లేదా సర్దుబాటు చేసిన) మార్కెటింగ్ వ్యూహం ఆధారంగా క్లయింట్ బేస్‌ను ఆప్టిమైజ్ చేయగల సామర్థ్యం;

సంస్థ యొక్క ధర మరియు కలగలుపు విధానాన్ని రూపొందించే నైపుణ్యం;

కాంట్రాక్ట్ పని, వ్రాతపని నిర్వహించడంలో నైపుణ్యాలు;

విశ్లేషణాత్మక పనిలో నైపుణ్యం (అమ్మకాలు, ఆర్థిక పనితీరు మరియు ప్రమోషన్ కార్యకలాపాల విశ్లేషణ; మార్కెట్ పరిస్థితుల విశ్లేషణ; క్లయింట్ బేస్ యొక్క విశ్లేషణ);

ప్రాధాన్యత లేదా "వ్రేలాడే" వస్తువులను ప్రోత్సహించడానికి ప్రచారాలను నిర్వహించడానికి నైపుణ్యాలు.

క్లయింట్‌లతో చర్చలు మరియు సంఘర్షణ పరిష్కార నైపుణ్యాలు;

1C, ఇన్ఫిన్, బ్యాంక్-క్లయింట్ సిస్టమ్, కన్సల్టెంట్-ప్లస్ మొదలైన సాఫ్ట్‌వేర్‌తో స్వాధీనం (అనుభవం ఉన్న వినియోగదారు స్థాయిలో).

సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ అధిపతి ముఖ్య కస్టమర్‌లతో కలిసి పనిచేస్తే, ఈ క్రింది సామర్థ్యాలు అతని ప్రత్యేక సామర్థ్యాలు కూడా కావచ్చు:

కంపెనీ ఉత్పత్తి శ్రేణిపై అవగాహన.

ఏదైనా ఉత్పత్తి (సేవ) ప్రదర్శించగల సామర్థ్యం.

కస్టమర్ అభ్యంతరాలతో పని చేసే సామర్థ్యం.

ఉత్పత్తులు (సేవలు), కంపెనీలు, సిబ్బంది యొక్క పోటీ ప్రయోజనాలను అర్థం చేసుకోవడం.

ఖాతాదారులతో దీర్ఘకాలిక సంబంధాలను కొనసాగించే సామర్థ్యం.

మీరిచ్చిన రాబడులపై ఖాతాదారులతో కలిసి పని చేయడం.

కంపెనీలో డాక్యుమెంట్ ఫ్లో యొక్క నిబంధనలు మరియు నియమాల పరిజ్ఞానం, రహస్య సమాచారం మరియు ఇతరుల నిల్వ.

ఉదాహరణకు, కంపెనీలలో ఒకదాని అమ్మకాల విభాగం అధిపతి యొక్క నిర్దిష్ట సామర్థ్యాలను పరిగణించండి.

"సామర్థ్యాల చిత్రం" (కార్పొరేట్ మరియు నిర్వాహకులను మినహాయించి).

సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ అధిపతి తప్పనిసరిగా ఈ క్రింది ప్రాంతాల్లో ఆచరణాత్మక అనుభవం (కనీసం 3 సంవత్సరాలు) కలిగి ఉండాలి:

1. కంపెనీ క్లయింట్‌లతో కలిసి పని చేయండి:

• కంపెనీ కార్యకలాపాల యొక్క ప్రధాన రంగాలలో సంభావ్య ఖాతాదారుల శోధన మరియు అభివృద్ధి;

• వ్యాపార కరస్పాండెన్స్;

• వ్యాపార సమావేశాల తయారీ మరియు హోల్డింగ్;

• పని పూర్తయిన తర్వాత ఖాతాదారులతో పరిచయాన్ని కొనసాగించడం.

2. పత్రాలతో పని చేయడం:

• డాక్యుమెంటేషన్ తయారీ మరియు టెండర్లలో పాల్గొనడానికి దరఖాస్తుల సమర్పణ;

• ఒప్పందాల అమలు మరియు ఒప్పందాల తయారీ;

• ఖాతాలతో పని చేయండి;

• రహస్య సమాచారం, దాని నమోదు, అకౌంటింగ్ మరియు నిల్వతో పని చేయండి;

• అమ్మకాల రికార్డుల నిర్వహణ;

• ఆర్కైవల్ పత్రాలతో విశ్లేషణాత్మక పని (విజయవంతమైన, విఫలమైన ఒప్పందాలు, వైఫల్యాలకు కారణాలు మొదలైనవి).

3. కస్టమర్ ఆర్డర్‌లను నెరవేర్చడానికి పని యొక్క సంస్థ:

• ఉత్పత్తిలో అందుబాటులో ఉన్న ప్రాజెక్టులపై మొత్తం కాంప్లెక్స్ పనుల అమలు యొక్క సంస్థ;

• వస్తువుల కదలికను పంపడం మరియు వినియోగదారుల డేటాబేస్ను నిర్వహించడం;

• ప్రాజెక్ట్ యొక్క సంక్లిష్ట సహ-నిర్వాహకుల ఎంపిక మరియు వారితో పరస్పర చర్య యొక్క సంస్థ;

• సేకరణ నిర్వహణ.

మీ సంస్థ నాణ్యమైన వ్యవస్థను అమలు చేసి ఉంటే (లేదా అమలు చేస్తున్నట్లయితే), సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ హెడ్ కింది నిర్దిష్ట సామర్థ్యాలను కలిగి ఉండాలి:

విక్రయ వ్యాపార ప్రక్రియను వివరించే నైపుణ్యం;

నాణ్యత ప్రమాణం యొక్క అవసరాలు తెలుసు (ఉదాహరణకు, ISO);

CRM లేదా ఇతర సేల్స్ మేనేజ్‌మెంట్ సిస్టమ్‌లను అమలు చేయడంలో అనుభవం ఉంది.

సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ అధిపతికి మార్కెటింగ్, మార్కెటింగ్ పరిశోధన, ప్రాంతీయ సేల్స్ మార్కెట్‌ల పరిజ్ఞానం, లాబీయింగ్ నైపుణ్యాలు, సేల్స్ నెట్‌వర్క్‌లను నిర్మించడంలో అనుభవం, ప్రాతినిధ్య కార్యాలయాలు, శాఖలు మరియు గిడ్డంగులను ప్రారంభించడంలో అనుభవం మరియు మరిన్నింటికి సంబంధించిన ప్రాథమిక జ్ఞానం అవసరం కావచ్చు.

మరోసారి, ఈ సామర్థ్యాలను ప్రత్యేకమైన లేదా నిర్దిష్టంగా పిలవడం యాదృచ్చికం కాదని మేము దృష్టిని ఆకర్షిస్తాము: అవి వ్యాపారం యొక్క ప్రత్యేకతలను మరియు అదే స్థానం కోసం ఒక నిర్దిష్ట సంస్థ యొక్క అవసరాలను నేరుగా ప్రతిబింబిస్తాయి. మేము ఇప్పటికే చెప్పినట్లుగా, ఈ సామర్థ్యాలు "ప్రొఫెషనలిజం" అనే భావనలో చేర్చబడ్డాయి.

సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ హెడ్ యొక్క సామర్థ్యాల గురించి స్పష్టమైన అవగాహనతో మనకు ఏ అవకాశాలు తెరుచుకుంటాయి?

ముందుగా, ఇది సంస్థ అధిపతి, వాణిజ్య విభాగం లేదా HR విభాగం ఏకరీతి ప్రమాణాల ప్రకారం ఈ స్థానానికి అభ్యర్థులను అంచనా వేయడానికి అనుమతిస్తుంది.

రెండవది, ఇది "సమర్థవంతమైన ఉద్యోగి" యొక్క అవగాహనను సృష్టిస్తుంది, పనిని విజయవంతంగా పూర్తి చేయడానికి ప్రమాణాలను నిర్ణయించడంలో సహాయపడుతుంది. ఉద్యోగి కోసం, ఇది అతని బలాలు మరియు బలహీనతలను గుర్తించడంలో సహాయపడుతుంది, అభివృద్ధి మరియు శిక్షణ కోసం ప్రధాన అవసరాలను గుర్తించడం.

మూడవదిగా, మేము ఉద్యోగుల ప్రమోషన్, కంపెనీలో వారి అభివృద్ధికి సంబంధించి ఒక లక్ష్యం నిర్ణయం తీసుకోగలుగుతాము.

మీరు యోగ్యత నమూనాలను నిర్మించకుండా ప్రశాంతంగా పని చేయగల పరిస్థితులు ఉన్నాయా? అవును. కంపెనీ దాని అభివృద్ధి ప్రారంభంలోనే ఉన్నప్పుడు, కొన్నిసార్లు ఇది "స్నేహపూర్వక-కుటుంబం" సూత్రం ప్రకారం ఏర్పడుతుంది, స్థానం ద్వారా స్పష్టమైన విభజన లేనప్పుడు మరియు ఉద్యోగులందరూ దాదాపు పూర్తిగా పరస్పరం మార్చుకోగలిగినప్పుడు. సంస్థ ఏర్పడే ఈ దశలో, ఒక రకమైన నిర్వాహక సాధనంగా సామర్థ్యాల గురించి మాట్లాడటం చాలా తొందరగా ఉంది. ఏదేమైనా, ఉద్యోగుల యొక్క ఉత్తమ అనుభవాన్ని విశ్లేషించడం, పని యొక్క సమర్థవంతమైన పద్ధతులు, ఇప్పటికే ఈ సంస్థాగత దశలో, కార్పొరేట్ సామర్థ్యాలను వివరించడానికి పునాది గురించి మాట్లాడటం అవసరం, చివరికి నిర్వాహక మరియు ప్రత్యేక వాటిని.

ఇప్పుడు ప్రశ్నపై నివసిద్దాం: "కొన్ని సామర్థ్యాల ఉనికిని మనం ఎలా అంచనా వేయవచ్చు?". ఇక్కడ మూల్యాంకన పద్ధతులు: ఇంటర్వ్యూలు, ప్రొఫెషనల్ టెస్టింగ్, ర్యాంకింగ్, 360-డిగ్రీ అసెస్‌మెంట్ మరియు అత్యంత సమగ్రమైన పద్ధతిగా, అసెస్‌మెంట్ సెంటర్ (అసెస్‌మెంట్ సెంటర్). అయితే, మేము అంచనా యొక్క సరళత, దాని ఆమోదయోగ్యత, లాభదాయకత మరియు అదే సమయంలో దాని ఫలితాల యొక్క ఖచ్చితత్వం గురించి మాట్లాడినట్లయితే, మేము క్రింది పద్ధతుల గురించి మాట్లాడవచ్చు.

అనుభవం చూపినట్లుగా, ఒక స్థానం కోసం అభ్యర్థులను ఎంపిక చేసుకునే పరిస్థితిలో అత్యంత ఖర్చుతో కూడుకున్న సాధనం ప్రవర్తనాపరమైన ఇంటర్వ్యూ. ఇది ఖచ్చితత్వంతో మూల్యాంకన కేంద్రానికి చేరుకుంటుంది, ఒకటి నుండి రెండు రోజులకు బదులుగా ఒకటి నుండి రెండు గంటలు అవసరం, నిర్వహించడం సులభం, ఇది తక్కువ ఖర్చుతో కూడుకున్నది మరియు అవసరమైన సామర్థ్యాల యొక్క విభిన్న సెట్‌తో విక్రయ నిర్వాహకులకు ఆమోదయోగ్యమైనది. అటువంటి ఇంటర్వ్యూలో భాగంగా, మీరు ప్రశ్నలను అడగండి మరియు మీకు ఆసక్తి ఉన్న సామర్థ్యానికి అనుగుణంగా ఉండే నిర్దిష్ట పరిస్థితిలో దరఖాస్తుదారు యొక్క ప్రవర్తనను వివరించమని అడుగుతారు.

ఉదాహరణకు, "కస్టమర్ ఓరియంటేషన్" యోగ్యతపై మాకు ఆసక్తి ఉంది. మేము అభ్యర్థిని ఇలాంటి ప్రశ్నలను అడగవచ్చు: "క్లయింట్‌లతో మీ సంబంధం గురించి మాకు చెప్పండి." "క్లయింట్ పెద్దగా స్వీకరించదగిన పరిస్థితిలో మీ ప్రవర్తనను వివరించండి." "మీ సబార్డినేట్‌ల ప్రవర్తనపై ఫిర్యాదుతో క్లయింట్ మిమ్మల్ని సంప్రదించిన సందర్భంలో మీరు ఎలా వ్యవహరించారు."

ఒక సంస్థలో మూల్యాంకనం లేదా ధృవీకరణ (ఉదాహరణకు, సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ అధిపతి స్థానాన్ని పూరించడానికి అభ్యర్థులను రిజర్వ్ కోసం నామినేట్ చేయడం) పరిస్థితిలో, అత్యంత సరైన పద్ధతి సామర్థ్యాల ద్వారా ఉద్యోగులకు సాధారణ ర్యాంకింగ్, లేదా ఒక 360-డిగ్రీ అంచనా. ఇది నిజమైన పని పరిస్థితుల్లో మరియు అతని వ్యాపార లక్షణాలపై అతని చర్యలపై డేటా ఆధారంగా కంపెనీ ఉద్యోగి యొక్క అంచనా. ఇది ఒక వ్యక్తి యొక్క స్పష్టమైన ప్రవర్తన ప్రకారం నిర్వహించబడుతుంది. ఉద్యోగి యొక్క సామర్థ్యాలు, అతని వృత్తిపరమైన, వ్యక్తిగత లక్షణాలు మూల్యాంకనం చేయబడతాయి. సమాచారం వివిధ సూచికల (సామర్థ్యాలు) ద్వారా ర్యాంక్ చేయబడిన రేటింగ్ రూపంలో ప్రదర్శించబడుతుంది. 360-డిగ్రీల అంచనా విషయంలో, ఉద్యోగి స్వయంగా, అతని తక్షణ సూపర్‌వైజర్, సహోద్యోగులు మరియు కొన్ని సందర్భాల్లో, అంచనా వేయబడుతున్న వ్యక్తి యొక్క ఖాతాదారులను ప్రశ్నించడం ద్వారా డేటా పొందబడుతుంది.

సేల్స్ హెడ్ స్థానానికి దరఖాస్తు చేసుకున్న అనేక మంది ఉద్యోగులను అంచనా వేసే ఉదాహరణను పరిగణించండి. అంచనా సమయంలో, ప్రతి ఉద్యోగి మంచి విక్రేతగా నిరూపించబడినందున, నిర్వాహక సామర్థ్యాలు ముఖ్యమైనవి. ప్రతి నిర్వాహక సామర్థ్యాలకు, వారు క్రింది సగటు స్కోర్‌లను స్కోర్ చేసారు*:

*రేటింగ్ స్కేల్ 1 నుండి 5 వరకు, ఇక్కడ:

1 - ఉత్తమ సూచిక, సామర్థ్యం అభివృద్ధి చేయబడింది

5 - చెత్త సూచిక - సామర్థ్యం అభివృద్ధి చెందలేదు

360 డిగ్రీల సగటు స్కోర్లు.

ఇవనోవ్ మరియు పెట్రోవ్ - సేల్స్ డిపార్ట్‌మెంట్ హెడ్ స్థానానికి ఇద్దరు దరఖాస్తుదారులు ఉన్నారని టేబుల్ నుండి చూడవచ్చు. తుది ఎంపిక కోసం, మీరు ఈ నిర్దిష్ట కంపెనీలో ఈ స్థానం కోసం ప్రతి యోగ్యత యొక్క ప్రాధాన్యతను నిర్ణయించాలి. సంస్థ క్రమానుగతంగా ఉంటే, సూచించిన నిబంధనలతో, అప్పుడు పెట్రోవ్ అత్యంత ప్రభావవంతంగా ఉంటుంది. సంస్థ వినూత్నంగా ఉంటే, అభివృద్ధి కోసం కృషి చేస్తే, ప్రజాస్వామ్య సంబంధాలతో, ఇవనోవ్ విక్రయాల విభాగం అధిపతి పదవికి మరింత ఆసక్తికరమైన అభ్యర్థిగా ఉంటారు.

కాబట్టి, మేము విక్రయాల విభాగం అధిపతి యొక్క కార్పొరేట్, నిర్వాహక మరియు ప్రత్యేక సామర్థ్యాల కోసం ఎంపికలను పరిగణించాము. మేము వివిధ పరిస్థితులలో సామర్థ్యాలను అంచనా వేయడానికి పద్ధతుల సమస్యను స్పృశించాము. ముగింపులో, ప్రతి కంపెనీకి దాని స్వంత ప్రత్యేకమైన (సాధారణ జ్ఞానం మరియు విధానాల ఆధారంగా) సేల్స్ మేనేజర్ సామర్థ్యాల నమూనాను అభివృద్ధి చేయడం సమంజసమని నేను నొక్కిచెప్పాలనుకుంటున్నాను. ఈ విధానం సంస్థ యొక్క నిర్దిష్ట అవసరాల కోసం ఈ సాధనాన్ని "పదునుపెట్టడానికి" అనుమతిస్తుంది మరియు ఇది నిజంగా పని చేస్తుంది.

అనుబంధం 1.

అప్లికేషన్ (ఇన్సెట్)

అమ్మకాల విభాగం అధిపతి యొక్క నిర్వాహక సామర్థ్యాల వివరణ

ప్రతి సామర్థ్యానికి సంబంధించిన మరింత వివరణాత్మక లక్షణాలు అనుబంధంలో ప్రదర్శించబడ్డాయి.

మార్గదర్శకత్వం- ఇది కొత్త పరిస్థితులకు అనుగుణంగా, అనుభవజ్ఞుడైన మరియు యువ ఉపాధ్యాయుల మధ్య భాగస్వామ్యంతో కూడిన వృత్తిపరమైన సంబంధాల నమూనా. మోడల్ జ్ఞాన ప్రక్రియకు నిర్మాణాత్మక విధానంపై ఆధారపడి ఉంటుంది, ఇది నిపుణుడి యొక్క వ్యక్తిగత అనుభవాన్ని నిరంతరం విశ్లేషించే ప్రక్రియగా మరియు నిరంతరం మారుతున్న వాస్తవికతకు నిపుణుడిని స్వీకరించే ప్రక్రియగా అర్థం చేసుకోబడుతుంది, ఇది ప్రొఫెషనల్‌లో అంతర్భాగమైన మరియు అవసరమైన భాగం. స్వీయ అభివృద్ధి.