Unique Selling Proposition (USP): mga panuntunan sa pag-develop mula A hanggang Z. USP - ano ito at kung paano gumawa ng kakaibang proposisyon sa pagbebenta

Ang pariralang natatanging selling proposition, o maikling USP, ay madalas na matatagpuan sa advertising at marketing. At sa kabila ng lahat ng pagkakaintindi ng mga salita, hindi lahat ng kumpanya ay nakabuo ng isang USP at nagamit ito para i-promote ang kanilang produkto. Iniisip ng karamihan na lahat ng magagandang ideya ay nagamit na ng isang tao at halos imposibleng makabuo ng bago.

Ano ang USP

Natatanging selling proposition mula sa English. Ang isang natatanging panukala sa pagbebenta (ang abbreviation na USP ay mas madalas na ginagamit) ay isang konsepto ayon sa kung saan ang pag-advertise at pag-promote ng isang produkto ay dapat na nakabatay sa ilang mga natatanging katangian ng produkto na naiintindihan ng mamimili at nagdudulot sa kanya ng mga benepisyo. Ang USP ay, una sa lahat, ang pagkilala sa iyong produkto mula sa lahat ng mga kakumpitensya. Ang salitang "natatangi" ay nagpapahiwatig ng hindi inuulit ng mga kakumpitensya. Hindi tulad ng classic na display advertising, na sumasalungat sa diskarte sa USP, ang iyong produkto ay dapat na nauugnay, kilalanin at pinag-isa ng kliyente sa benepisyong inilalarawan sa USP.

Maraming mga produkto, lalo na ang mga kumplikado, ay may maraming mga katangian at benepisyo, at marami ang natatangi sa isang tiyak na lawak. Iminumungkahi ng konsepto ng USP na dapat mong subukang i-promote ang lahat ng mga benepisyo sa parehong oras. Mas mainam na i-highlight ang isang pangunahing benepisyo at ilagay ang lahat ng iyong pagsisikap sa pag-promote nito.

Gustung-gusto ng mga tagagawa na mag-patent at gumamit ng parehong mga pag-unlad sa ilalim ng iba't ibang pangalan sa advertising. Halimbawa, ang isa sa mga tagagawa ng mga washing machine ay nagsimulang isulong ang function na "madaling pamamalantsa". Sa esensya, isa lang itong regular na proseso ng paghuhugas, ngunit ang marketing trick na ito ay gumana nang mahusay para sa consumer. Di-nagtagal, lumitaw ang pagpipiliang ito sa lahat ng nangungunang tagagawa ng washing machine. Ngunit ang pangalan ay nagbago ng kaunti, pagkatapos ay light ironing, pagkatapos ay simpleng pamamalantsa, o simpleng pagguhit ng isang pindutan na may imahe ng isang bakal.

Madalas iniisip ng mga tao na ang isang USP ay nangangailangan ng ilang natatanging produkto o serbisyo. Sa katunayan, mas mahalaga na mai-highlight ang mga natatanging katangian ng isang produkto at maipakita ang mga ito nang tama sa kliyente. Maraming mga halimbawa, tingnan kung paano kumalat ang social media. Instagram network. Ito ay itinatag noong 2010, nang ang merkado ay higit pa sa puspos. Ang pagkakaroon ng pusta sa isang medyo makitid na angkop na lugar sa oras na iyon - online na pag-publish ng larawan, social media. ang network ay nagawang tumayo, makaakit ng atensyon at, bilang resulta, nangunguna sa maraming kakumpitensya.

Si Rosser Reeves ang unang nagsalita tungkol sa konsepto ng USP. Sa kanyang 1961 na aklat, Reality in Advertising, binalangkas niya ang rationalist approach sa pagbebenta. Ang advertising, ayon sa diskarteng ito, ay dapat tumuon sa ilang natatanging katangian ng isang produkto o serbisyo na nagdudulot ng malinaw, nasasalat na mga benepisyo sa kliyente.

Tatlong prinsipyo ng USP

Tatlong pangunahing prinsipyo ang nabuo na dapat sundin upang makabuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta:

1. Mag-advertise ng benepisyo na mahalaga sa kliyente;
2. Ang benepisyo ay dapat na natatangi, iyon ay, wala sa mga kakumpitensya;
3. Ang dalawang punto sa itaas ay dapat magkaroon ng malakas na epekto sa kliyente.

Isinasaalang-alang ng konsepto ng USP na ang kliyente ay ginagabayan kapag gumagawa ng mga desisyon hindi lamang sa pamamagitan ng katwiran at lohika, kundi pati na rin ng mga emosyon. Ang mga bago at kawili-wiling pag-aari ay lumilikha ng interes, sorpresa at interes (basahin ang artikulo). Ito ay mahalagang mga parameter para maakit ang atensyon ng customer sa isang produkto o serbisyo.

Siyempre, kapag nagawa mong maakit ang atensyon ng kliyente, sisimulan niyang suriin ang iyong produkto sa mga tuntunin ng pagiging kapaki-pakinabang ng mga benepisyong ipinakita. At kung mahanap niya ang mga ito, bibili siya ng mga paninda. Ito ang emosyonal na bahagi na naghahanda sa kliyente para sa isang pagbili, ngunit ang lohika at emosyon ay nagsasara ng deal.

Tama at maling USP

So, may sarili kang produkto, halimbawa, nagde-deliver ka ng tubig para sa mga opisina. Napakaraming kumpanyang tulad mo, at sa unang tingin ay walang tanong tungkol sa pagiging natatangi. Ngunit kung walang kakaiba, kailangan itong malikha. Halimbawa, maaari mong iposisyon ang iyong sarili bilang ang pinakamabilis na paghahatid, parehong araw na paghahatid, maaari kang tumanggap ng cash, isama ang tubig para sa mga mayayaman sa iyong hanay, mag-order ng pizza isang beses sa isang buwan para sa iyong mga regular na customer, atbp. Ang pagtayo mula sa karamihan ay mas madali kaysa sa tila sa unang tingin.

Gusto mo bang lumikha ng isang pamatay na USP at pabilisin ang iyong negosyo?

Noong 2013, may humigit-kumulang 10 bilyong tatak na nakarehistro sa mundo. At gusto ng bawat isa sa kanila na maging kliyente ka nila. Sinusubukan ng lahat na magbenta ng isang bagay. Paano matandaan ang mga ito, kung paano makilala ang mga ito sa bawat isa?

Ang bawat isa sa iyong mga potensyal na kliyente ay nahaharap sa problemang ito. Sa bawat angkop na lugar, anuman ito: pagbebenta ng mga piyesa ng kotse; paggawa ng mga materyales sa gusali; mga beauty salon at hairdresser; pribadong ospital at iba pa, iba pa, maraming iba't ibang kumpanya ang nagtatrabaho. At ang bawat isa ay nag-aalok ng magkapareho o halos magkaparehong mga produkto o serbisyo. Paano pumili? Paano makilala? Sino ang dapat kontakin? Paano maaalala kung halos nakapagdesisyon ka na?

Ang bawat kumpanya, malaki man o maliit (kahit na higit pa!) ay kailangang tumayo sa mga kakumpitensya nito. Ang logo ay kalahati lamang ng labanan. Kailangan mong makabuo ng ilang kakaiba at espesyal na alok na maghihiwalay sa iyo mula sa pangkalahatang background at tulungan kang sumigaw sa kliyente sa pangkalahatang ingay.

Tatalakayin ng artikulong ito kung paano makabuo at lumikha ng iyong sariling natatanging selling proposition, o USP.

Ano ang isang USP at paano ito ginagamit sa marketing at pagbebenta?

Ang USP ay isang natatanging panukala sa pagbebenta. Ito ay nagpapahiwatig ng ilang espesyal na katangian ng isang tatak o produkto na ipinakita bilang isang kalamangan o karagdagang benepisyo para sa kliyente. Ang USP ay ginagamit ng mga nagmemerkado kapag bumubuo ng isang kampanya sa advertising - kadalasan ito ay binuo sa tiyak na tampok na ito upang makilala ang kumpanya mula sa mga kapantay nito sa merkado.

Ang konseptong ito ay ipinakilala nang ganoon ng American advertising specialist na si Rosser Reeves. Binuo niya ang konseptong ito bilang alternatibo sa hype sa advertising, na hindi na pinaniniwalaan ng mga ordinaryong mamimili. Ayon sa kanyang konsepto, ang USP ay dapat:

• ihatid ang mga tunay na benepisyo sa kliyente;
• pataasin ang katapatan ng target na madla sa;
• upang maging natatangi, espesyal, isa sa isang uri sa merkado.

Kung maniktik ka sa feature ng isang kakumpitensya at ipapakita mo ito sa sarili mong sarsa, hindi ito magiging malakas na USP. Ito ay magiging isang ninakaw na ideya lamang, isang imitasyon.

Ang iyong USP ang dahilan kung bakit dapat kang piliin ng mga mamimili. At kailangan ito ng bawat kumpanya. Tanging ang mga naglulunsad ng bago, makabago, rebolusyonaryong produkto, na sadyang walang mga analogue, ang makakagawa nang walang USP. Sa kasong ito, ang mismong produktong ito ay gumaganap bilang isang natatanging alok.

Sa lahat ng iba pang mga kaso, muling buuin o mamatay, para i-paraphrase ang classic.

Bakit kailangan ng isang negosyo ng USP?

• upang ibahin ang iyong sarili mula sa mga kakumpitensya;
• upang makuha ang pagpapahalaga ng target na madla;
• upang lumikha ng malakas na mga materyal na pang-promosyon () at bumuo ng isang diskarte sa marketing;
• upang makilala ang iyong produkto mula sa maraming katulad.

Mayroong totoo at maling USP. Ang tunay na bagay ay ang tunay na kakaibang katangian ng produkto, na wala sa ibang tao sa merkado sa angkop na lugar na ito. Ito ang likas sa produkto mismo. Ang mali ay mga haka-haka na benepisyo, sa kawalan ng tunay na pagkakaiba. Ito ay kung ano at paano sinabi tungkol sa produktong ito. At sa karamihan ng mga kaso, ang mga negosyante ay gumagamit ng eksaktong mga ganitong USP. Ngunit paano kung nag-aalok ka ng parehong produkto at serbisyo tulad ng iba? Kung hindi ka pa nakaimbento ng kakaiba, ilang eksklusibong produkto, kailangan mong gamitin ang iyong ulo at pag-isipang mabuti kung paano mo mahuhuli ang mga customer.

Ang paghihiwalay sa mga kakumpitensya ay ang susi sa isang matagumpay na kumpanya ng advertising. Ang isang natatanging alok ay dapat na malinaw na nagsasaad ng mga benepisyo para sa mga customer, kung saan ibabatay ang mensahe, na pagkatapos ay i-broadcast sa advertising, sa mga social network at iba pang mga materyal na pang-promosyon.

Paano lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Maraming may-ari ng negosyo ang nag-iisip na ang paggawa ng USP ay madali. Ang dalawang halatang landas na tatahakin ay:

"Kami ang may pinakamababang presyo!"

Ang lahi ng presyo ay isang kahina-hinala na kalamangan para sa dalawang kadahilanan. Una, palaging may isang taong mas mura. Pangalawa, na may mababang presyo ay naaakit mo ang naaangkop na contingent ng mga kliyente - walang bayad at masyadong matipid, upang sabihin ang hindi bababa sa.

"Mayroon kaming mataas na kalidad na serbisyo!"

Sa katunayan, ang konsepto ng kalidad ng lahat ay ganap na naiiba. At hindi mo palaging magagarantiya ang mismong serbisyong ito - ang kadahilanan ng tao ay gumaganap ng maraming. Ngunit kahit na gayon, talagang nagtatrabaho ka nang buong taimtim, ito ay ang pariralang "mga serbisyo ng kalidad", "pinakamahusay na serbisyo" na naglalagay ng mga ngipin sa gilid upang lumipad lamang sila sa mga tainga.

Kung nagsisimula ka pa lang, oo, para sa mabilis na pagbebenta maaari mo pa ring matalo ang dalawang tramp card na ito bilang bahagi ng ilang uri ng promosyon. Halimbawa, ang pinakamababang presyo. Ngunit kung nais mong bumuo ng isang malakas na tatak sa loob ng mahabang panahon, kailangan mong seryosohin ang pagbuo ng iyong USP.

Sa pangkalahatan, ang anumang natatanging panukala sa pagbebenta ay binuo sa tatlong pangunahing prinsipyo.

1. Mensahe sa advertising dapat maghatid ng mga tiyak na benepisyo sa mamimili. Tama, kailangan mong magsumite ng USP hindi sa liwanag ng iyong mga pakinabang, ngunit partikular sa mga benepisyo para sa kliyente. Hindi siya gaanong interesado sa Italian na wallpaper sa kanyang sarili dahil nakikita niya ang kanyang silid na natatakpan ng wallpaper na ito. Kaya ibenta sa kanya ang magagandang renovations, madaling pag-aalaga ng wallpaper na puwedeng hugasan at hindi kumukupas, at hindi ang wallpaper mismo. Ngunit makukuha niya ang lahat ng nasa itaas sa pamamagitan lamang ng pagbili ng mismong wallpaper na ito mula sa iyo.

Kung kumikita lamang ang pakikipagtulungan sa iyo ay pipiliin ng mga kliyente ang iyong kumpanya.

2. Benepisyo ng kliyente dapat na natatangi laban sa background ng iba pang mga produkto na katulad ng sa iyo. Ang lahat ay malinaw dito - ang prinsipyong ito ay likas sa mismong kahulugan. Gusto mong maging iba? Bumuo ng isang bagay na wala sa iyong mga kakumpitensya. Sa pamamagitan lamang ng pagiging iba, sa pamamagitan lamang ng pag-aalok ng isang bagay na hindi inaalok ng iba, maaari kang maging iba sa lahat. Bilang resulta, ang iyong produkto ay pipiliin (kung ang mga benepisyo ay mahusay na inilarawan) at maaalala.

3. Ang benepisyo ay dapat na makabuluhan, iyon ay, sapat na kaakit-akit para sa kliyente na gumawa ng isang pagpipilian pabor sa iyong mga produkto nang walang hindi kinakailangang pag-aatubili. Ang benepisyo ay dapat na katwiran, at hindi kathang-isip o binubuo ng manipis na hangin. Iyon ang dahilan kung bakit dapat mong pag-aralan nang mabuti ang iyong target na madla, kilalanin ang iyong mga customer, ang kanilang mga punto ng sakit at batay dito.

Kapag alam mo kung anong mga problema ang pinapahalagahan ng iyong mga customer, maaari kang mag-alok sa kanila ng solusyon sa anyo ng isang natatanging benepisyong tulad nito.

Mga halimbawa ng pagguhit ng USP

Madalas kang makakatagpo ng mga USP na talagang hindi gumagana sa mga kamay ng negosyo: sila ay masyadong pangkalahatan at hindi nakakaakit ng pansin.

Paano lumikha ng isang panukala na magiging puso at makina ng tagumpay ng iyong negosyo?

1. Sabihin sa amin ang isang bagay na tahimik tungkol sa iyong mga kakumpitensya.

Kung mayroong daan-daang mga negosyong tulad ng sa iyo, napakahirap na makahanap ng isang bagay na tunay na kakaiba. Ngunit marahil mayroong isang bagay na ang iyong mga kliyente ay tahimik lamang tungkol sa?

Ang ganitong kaso ay nangyari sa aking pagsasanay. Ang kumpanya ay nakikibahagi sa paggawa ng mga monumento ng granite. Ang default na serbisyong inaalok sa mga kliyente ay ang pagbuo ng isang 3D na modelo ng isang hinaharap na produkto, nang walang bayad. Ang ibang mga kumpanya ay nagbibigay din ng serbisyong ito, ngunit sila ay tahimik tungkol dito. Hindi kami nakakibo. Ang benepisyo ng makakita ng ganap na three-dimensional na imahe ng hinaharap na monumento ay gumagana nang maayos para sa marami sa mga kliyente ng kumpanya.

Paano naman ang chewing gum, Orbit, na walang asukal? Basahin ang komposisyon ng iba pang katulad na mga bandang goma - ito ay magkapareho. At walang asukal din. Ngunit ipinakita ito ng Orbit bilang isang USP.

2. Ituro ang bago o inobasyon.

Kung nakaimbento ka ng bagong paraan upang malutas ang problema ng isang kliyente, o na-update ang iyong produkto, o nagdagdag ng ilang bagong sangkap dito, huwag manatiling tahimik. Kailangan mong gawin ang iyong USP, at mabilis, bago ito gawin ng isang tao bago ka.

Tandaan ang anunsiyo ng anumang bagong shampoo o cream. Alinman sila ay nakabuo ng isang bagong formula, pagkatapos ay nagdagdag sila ng keratin, o ilang uri ng l-lipids na walang narinig, ngunit kung naniniwala ka sa advertising, ang shampoo ay nagpapalakas ng buhok. At ang cream ay pinapakinis lamang ang mga wrinkles nang isang beses o dalawang beses. Lahat salamat sa INOVATIVE formula. Dalhin ito sa serbisyo.

3. Pormula ni John Carlton

Gamit ang formula na ito, napakadaling gumawa ng USP, lalo na kung nagbibigay ka ng mga serbisyo. Ang formula ay binuo tulad nito:

Ang produkto ___ ay tumutulong sa ___ ts___ na malutas ang problema___ ipinapahiwatig namin ang mga benepisyo.

Halimbawa:

Ang bagong cream ay makakatulong sa mga kababaihan na malampasan ang mga unang wrinkles at magmukhang mas bata.

Ang kawalan ng USP ay isang malaking kalungkutan para sa negosyo. Tingnan ang mga site na ito:

Bukod sa disenyo, halos hindi sila naiiba sa bawat isa - mababang presyo, mataas na kalidad at mabilis na pag-install. Nakakaawa ang mga taong gustong mag-order ng mga suspendido na kisame - kakailanganin nilang gumugol ng higit sa isang oras sa pagtawid sa gubat ng mga clone site upang makahanap ng isang kapaki-pakinabang na opsyon.

Samakatuwid, dapat mayroong isang bagay na nagpapatingkad sa negosyo mula sa karamihan - isang natatanging panukala sa pagbebenta. Ito ang magpapatakot sa iyo ng mga kakumpitensya na parang apoy, at ang mga potensyal na kliyente ay mas madalas na pumili ng pabor sa iyo.

Sa pamamagitan ng paraan, ang kanyang mga presyo ay maaaring bahagyang mas mataas kaysa sa iba pang mga kumpanya: kung nag-aalok ka sa mamimili ng isang produkto na malulutas ang kanyang mga problema, siya ay handa na magbayad ng higit pa para dito.

Mayroon lamang tatlong "ngunit" - gumagana ang USP kung ito ay:

• kakaiba- hindi ito inaalok ng mga kakumpitensya;
• tiyak- agad na naiintindihan ng gumagamit kung ano ang pinag-uusapan natin;
• mahalaga- nakikita ng potensyal na kliyente ang kanyang benepisyo.

Noong 2014, nagbigay kami ng pangkalahatang senaryo ayon sa kung saan maaari kang gumawa ng USP. Ngayon ay magbabahagi kami ng mga bagong formula at praktikal na mga halimbawa upang gawing mas madali ang pagbuo o pag-highlight ng isang pangungusap.

Saan magsisimula?

Sinusuri namin ang target na madla. Ang mabuti para sa isang masugid na mangingisda ay hindi angkop para sa isang kabataang babae na nasa maternity leave. Samakatuwid, ang pagbuo ng isang USP ay dapat magsimula sa pagkilala sa target na madla - ano ang ikinababahala ng iyong mga potensyal na kliyente, anong mga problema at interes ang mayroon sila?

Halimbawa: Sabihin nating kailangan mong makabuo ng isang USP para sa isang online na tindahan ng mga gamit sa bahay. Kadalasan, ang mga babae ay bumibili ng mga kemikal sa bahay, pinggan, palamuti, at iba pang mga bagay. Ang mga walang oras ay mag-uutos ng lahat ng ito online - na nangangahulugang ang iyong pangunahing madla ay nagtatrabaho sa mga kababaihang nasa edad 25 hanggang 45 taon. Ano ang maaaring interesado sa kanila? Tiyak na magugustuhan nila ito kung mabilis kang maghatid ng mga kalakal at walang bayad. Samakatuwid, ang isang magandang USP ay "Libreng paghahatid sa loob ng Irkutsk sa loob ng 2 oras."



Medyo magandang alok. Ngunit maaari itong palakasin - isulat kung gaano kabilis maihahatid ang order o ipahiwatig na ang paghahatid ay 24 na oras sa isang araw.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Tandaan: ang target na madla ay hindi lamang kasarian, edad, antas ng kita at iba pang mga parameter. Kailangan mong mapagtanto kung ano at kung kanino ka nagbebenta, kung anong mga problema ang tinutulungan ng mga tao na lutasin: sa isip, dapat mayroong isang malinaw na larawan ng mamimili sa iyong ulo.

Iniisip namin ang tungkol sa mga detalye ng negosyo. Marahil ay nasa ilalim ng iyong ilong ang isang handa na USP, kailangan mo lamang itong mapansin. Upang gawin ito, matapat na sagutin ang ilang simpleng tanong:

• Ano ang iyong mga produkto na ginawa mula sa?
• Paano eksaktong ginawa ang mga produkto?
• Anong kagamitan ang ginagamit mo?
• Ano ang mga natatanging katangian ng mga produkto?
• Paano ka nakikipag-ugnayan sa mga kliyente?
• Paano nakaayos ang trabaho sa isang order?

May pagkakataon na makikita mo ang isang mahalagang kalamangan na magbibigay-daan sa iyo na maiba ang iyong sarili mula sa iyong mga kakumpitensya. Siyanga pala, kung minsan ay makakagawa ka ng USP mula sa isang depekto: “Mga lutong bahay na inihurnong gamit na may maikling buhay sa istante - mga natural na sangkap lamang."

Halimbawa: Sabihin nating ikaw ay laser cutting metal. Ang mga tuntunin, presyo at kundisyon ng paghahatid ay pareho sa mga tuntunin ng ibang kumpanya. Ngunit pagkatapos ay gumamit ka ng modernong fiber-optic laser - pinapayagan ka nitong makamit ang maximum na katumpakan, hanggang sa 0.1 mm. Hindi ba ito isang USP? "Katumpakan ng pagputol ng laser hanggang 0.1 mm - ginagamit namin ang pag-install ng fiber optic na Ruchservomotor LaserCut 3015."



At ang pangungusap na ito ay maaaring palakasin - maaari mong idagdag kung gaano katumpak ang resulta.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Walang mas nakakaalam sa mga feature ng isang negosyo kaysa sa may-ari nito - kaya isipin at tapat na sagutin ang tanong kung bakit ka mas cool. Tutulungan ka ng isang marketer o copywriter na makuha ang trick sa mga benepisyo.

Tinitingnan namin ang mga kakumpitensya. Magsagawa ng detalyado at layunin na pagsusuri - ihambing ang iyong negosyo at ang mga alok ng iyong mga pangunahing kakumpitensya. Narito ang isang sample na listahan ng mga parameter para sa paghahambing:

• mga presyo;
• pagkakaroon ng isang programa ng katapatan;
• bilis ng paghahatid;
• kagandahang-loob ng mga tauhan;
• kadalian ng pag-order;
• regularidad ng mga promosyon;
• garantiya na panahon;
• posibilidad ng pagpapaliban ng pagbabayad.

Makakakuha ka ng isang malinaw na larawan - magiging malinaw kung aling mga parameter ang iyong nawawala at kung saan ikaw ay higit na mataas sa iyong mga kakumpitensya. Ang panalong pamantayan ay maaaring kunin bilang batayan para sa USP ng site.

Halimbawa: Isipin natin na ikaw ang may-ari ng tindahan ng gulong. Ang paghahatid ay tumatagal mula 1 hanggang 7 araw, dahil ang ilan sa mga item mula sa catalog ay ibinebenta upang mag-order. Wala pang loyalty program, ang mga presyo ay pareho sa mga kakumpitensya. Ngunit ang lahat ay may 1-3 taong warranty, at handa kang magbigay ng hindi tiyak na warranty - "Pagbebenta ng mga gulong na may walang tiyak na warranty: libreng pagpapalit sa kaso ng aksidenteng pinsala."

Isang magandang alok, hindi ka ba sumasang-ayon? Ang tanging magagawa mo ay gawin ang disenyo nito - subukang ilagay ang pamagat sa 1 linya, alisin ang mga tandang padamdam.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Mahalagang huwag gusto ang "tulad ng iyong mga kakumpitensya, mas mahusay lamang" - kung ang ibang kumpanya ay may katulad na USP, ano ang hahadlang na gawin itong mas cool kaysa sa iyo? Halimbawa, mag-alok ng paghahatid sa loob ng 30 minuto sa halip na 1 oras. Maging layunin at subukang maghanap ng sarili mong bagay.

Tanong namin sa mga kliyente. Kung mayroon ka nang mga order, itanong kung bakit pinili ng mga tao ang iyong kumpanya. Minsan ang mga kliyente ay maaaring magbigay ng mahalagang mga tip.

Sa pamamagitan ng paraan, sulit na magsagawa ng mga naturang survey paminsan-minsan: makakatulong ito na mapabuti ang serbisyo at magkaroon ng positibong epekto sa reputasyon ng kumpanya.

Halimbawa: Sabihin nating nagbukas ka ng beauty salon noong isang linggo. Maaari mong hilingin sa mga empleyado na tanungin ang mga kliyente kung bakit ka nila pinili. Kung sasabihin ng mga kliyente na maginhawa ang iyong mga oras ng pagbubukas, gawin itong iyong tampok. Hayaang bukas ang salon mula 12:00 hanggang 22:00, at hindi mula 09:00 hanggang 19:00 tulad ng iba pang malapit. USP: "Isang beauty salon na may maginhawang oras ng pagbubukas: naghihintay kami sa iyo araw-araw mula 12:00 hanggang 22:00."



Isang napakahusay na USP - ilang mga beauty salon ang maaaring mag-alok nito.

Mga bato sa ilalim ng tubig

Mahirap sundin ang payo na ito kung wala kang anumang mga order. Ngunit walang imposible - mag-browse sa mga pampakay na forum, mga social network, makipag-usap sa mga potensyal na kliyente. Ang iyong layunin ay upang malaman kung ano ang umaakit sa mga mamimili.

Matapos ang lahat ng gawaing ito na nakakaubos ng oras, magkakaroon ka ng hindi bababa sa malakas na mga pakinabang, at sa maximum ay halos handa na ang USP.

Pagpuntirya para sa bull's eye: 5 formula para sa paggawa ng USP

Kahit na ang isang magandang kalamangan ay madaling masira kung ang pag-iisip ay nabuo nang hindi tama. Paghambingin ang dalawang alok: "Libreng paghahatid sa Irkutsk sa loob ng 2 oras" at "Ginagarantiya namin na ihahatid ang iyong order sa loob ng 2 oras. Paghahatid sa buong Irkutsk." Ang kahulugan ay pareho, ngunit ang una ay binabasa at mas madaling maunawaan.

Upang bumuo ng isang malinaw at magandang USP, maaari mong ligtas na gamitin ang isa sa mga template:

Hindi kinakailangang sundin nang eksakto ang mga template. Maaari mong ligtas na baguhin ang anumang formula o makabuo ng isang ganap na bago - ang lahat ay nakasalalay sa mga detalye ng negosyo. Mahalagang tandaan ang benepisyo ng kliyente: ang pangunahing gawain ay upang ipakita kung ano ang eksaktong matatanggap niya, at hindi kung ano ang isang puti at malambot na kumpanya na mayroon ka.

Tinitingnan namin ang USP sa pamamagitan ng mga mata ng kliyente: 6 na nakamamatay na pagkakamali

Maling pahayag. Binaluktot nila ang mga katotohanan o ginamit ang pamantayan na dapat ay default. Halimbawa, ang USP na "Mga propesyonal na doktor na may hindi bababa sa 3 taon na karanasan" ay hindi angkop para sa pagpapagaling ng ngipin - ito ang inaasahan mula sa klinika.

Paano ayusin: tingnan ang alok bilang isang potensyal na kliyente. Ano ang inaasahan mo mula sa mga propesyonal na doktor? Tiyak na tama at walang sakit na paggamot. Subukang ilagay ang ideyang ito sa iyong USP. "Walang sakit na paggamot sa ngipin na may 3-taong garantiya - gumagamit kami ng mga propesyonal" - mas mabuti iyon, hindi ba?

Walang pakinabang. Gumamit sila ng kahina-hinalang mga pakinabang. Ang isang online na tindahan ng bed linen ay hindi dapat ipagmalaki ang tungkol sa assortment nito: "Online na tindahan ng bed linen "Sweet Dream" - mayroon kaming 1,000 mga produkto." Palaging mayroong isang kumpanya na may higit pang mga produkto.

Ngunit kung ang assortment ay talagang kakaiba, maaari kang tumuon dito: halimbawa, 10,000 handmade na kaldero mula sa mga manggagawa mula sa buong mundo. Mag-ingat lamang - siguraduhin na ang mga kakumpitensya ay hindi nag-aalok nito, at hindi ito maiaalok sa malapit na hinaharap.

Paano ayusin: humanap ng ibang advantage. Sabihin nating nagbebenta ka ng cotton bed linen. Kaya i-highlight ito - "Bedding para sa mga taong may Sensitibong Balat: Hypoallergenic Organic Cotton Sets."

Nakatatak. Pumili sila ng hindi malinaw na salita - "mabilis na paghahatid", "mga tunay na propesyonal", "mataas na kwalipikadong mga espesyalista", "mababang presyo", atbp. Ang listahan ay maaaring walang katapusan. Ang mga katulad na parirala ay matatagpuan sa daan-daang mga website, at ang mga tao ay sanay na sa mga ito na hindi nila ito nakikita.

Paano ayusin: magdagdag ng mga detalye - "Mga bouquet na may paghahatid sa loob ng 60 minuto", "Mga tile ng porselana mula sa 450 rubles. para sa 1 m² - isa kaming opisyal na dealer ng 5 brand." Patunayan ang iyong kalamangan sa mga katotohanan at gawa, at kung hindi ito gagana, pumili ng ibang USP.

Maling accent. Isang grupo lang ng mga produkto ang pinag-usapan nila, habang may sampu sa kanila.

Halimbawa: "Mabilis na pagpapatuyo ng mga nail polishes: i-refresh ang iyong manicure sa loob ng 60 segundo." Masama kung, bilang karagdagan sa mga barnis, nagbebenta ka ng mga lipstick, eye shadow at mascaras - nanganganib silang hindi mapansin. Kung ang mga nail polishes ay kumikita ng 80% ng iyong kita, kung gayon ito ay katanggap-tanggap na tumuon sa kanila. Kapag ang pagbebenta ng lahat ng mga pampaganda ay kawili-wili, kailangan mong baguhin ang iyong USP.

Paano ayusin: bumalangkas ng USP para sa online na tindahan sa kabuuan. Kung napakaraming pangkat ng produkto, tumuon sa serbisyo: "Mga pampalamuti na pampaganda na may paghahatid sa bahay: nagtatrabaho kami sa buong orasan."

Sobrang dami. Sinubukan namin ang aming makakaya at nagsulat ng isang USP na kasing laki ng isang talata: "Mga solidong mesa mula sa 3,895 rubles: mababa ang mga presyo dahil gumagawa kami ng mga kasangkapan mula sa aming sariling mga materyales - mayroong isang sawmill at isang tindahan ng karpintero sa hilaga ng rehiyon ng Irkutsk. Hanapin ito nang mas mura - gagawa kami ng diskwento at ibabalik namin ang pagkakaiba sa gastos."

Paano ayusin: pinutol nang walang awa. Ang isang pangungusap ay sapat na para sa USP - "Mga solidong mesa mula sa 3,895 rubles: ibabalik namin ang pagkakaiba kung nakita mong mas mura ito." Ang natitirang impormasyon ay dapat isama sa talata sa ibaba - pagkatapos ng lahat, mahalagang ipaliwanag kung bakit ang iyong mga presyo ay abot-kaya.

Umuulit pagkatapos ng mga kakumpitensya. Nakatipid kami ng oras sa pagsusuri ng mga kakumpitensya at nakatanggap ng isang clone - isang magkapareho o halos kaparehong alok. Masama dahil lahat ng trabaho ay ginawa ng walang kabuluhan.

Paano ayusin: sayang, perpektong kailangan mong magsimulang muli - suriin ang iyong target na madla, isipin ang tungkol sa mga tampok ng iyong negosyo at ihambing ang iyong online na tindahan sa mga katulad nito. Kung mauubos na ang oras, subukang palawakin ang iyong hindi matagumpay na USP: palitan ang "Online na tindahan ng sapatos na may paghahatid" ng "Online na tindahan ng sapatos na may libreng paghahatid sa loob ng 2 oras."

Mayroon bang anumang mga error na natagpuan sa USP? Masyado pang maaga para magsaya - ang alok ay maaaring maging hindi epektibo, kahit na ito ay tila talagang kaakit-akit sa iyo.

Paano malalaman kung gagana ang iyong USP

Sagutin ang ilang tanong para suriin ang posibilidad ng alok:

• Mukhang makatotohanan ba ang alok? Halimbawa, ang pahayag na "Paaralan ng wika "Makipag-ugnay" - matuto ng Ingles sa loob ng 1 oras ay napaka-duda. Ngunit maaari ka nang maniwala sa USP na ito: "Paaralan ng wika "Contact" - English para sa mga bakasyon sa ibang bansa sa loob ng 5 oras."
• Sinasagot ng USP ang tanong: bakit mo dapat piliin ang isang ito sa lahat ng katulad na alok? Kung oo, maayos ang lahat.

Maaari mo ring subukan ang iyong USP sa mga kliyente - magpadala ng newsletter na may iba't ibang opsyon at piliin ang isa na nakatanggap ng pinakamaraming tugon. Minsan ginagamit namin ang opsyong ito - nga pala, naka-subscribe ka na ba sa aming newsletter? Kung hindi, maraming mga benepisyo ang napapalampas mo.

Maglaan ng oras upang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta - sa sandaling gumugol ka ng ilang oras sa paghahanap para sa ideal, matatanggap mo nang tuluyan ang susi sa puso ng mga potensyal na kliyente. Kung kailangan mo ng tulong, mangyaring makipag-ugnayan sa amin at gagawa kami ng isang epektibong panukala.

Nagmemerkado Andrey Zinkevich - sa kung paano epektibong maiiba ang iyong sarili mula sa mga kakumpitensya

Kung magbubukas ka ng anumang magandang libro sa marketing o dadalo ka sa nauugnay na pagsasanay, may 99% na pagkakataon na makikita mo ang terminong "natatanging panukala sa pagbebenta." Bakit lahat ng marketer ay nagsasalita tungkol sa kahalagahan ng USP? Mukhang malinaw ang sagot: ipakita sa potensyal na kliyente ang mga pagkakaiba sa pagitan ng produkto at mga benepisyo ng paggamit nito, at bibili siya. Ngunit narito ang pangunahing pitfall: kung paano matukoy ang mga natatanging pagkakaiba at kung paano ipakita ang mga ito sa anyo ng mga benepisyo? Paano kung ang iyong produkto o serbisyo ay hindi naiiba sa iyong mga kakumpitensya? Ang kilalang marketer na si Andrei Zinkevich ay nagsalita tungkol sa kung paano bumalangkas ng isang USP.

Andrey Zinkevich, negosyante, consultant sa marketing. Tagapagtatag ng proyekto . Kasama sa heograpiya ng mga kliyente ang 9 na bansa. Mahigit walong taong karanasan sa pagbebenta at marketing sa Kimberly Clark at Biosphere Corporation. May-akda ng mga aklatPipeline ng customer », « Mga lihim ng focus ng customer"At" Mga proyekto sa Internet na kumikita ».

Background

Si Reeves ay isa sa mga pinakakilalang estudyante ng sikat na Claude Hopkins at isang sumusunod sa istilong "pagbebenta". Naniniwala siya na ang advertising ay maaari lamang magkaroon ng isang layunin - benta. Hindi katapatan, hindi pagkilala, hindi pagpapasikat at iba pang termino na minamahal ng mga advertiser, ngunit benta!

Sa kanyang aklat, binigyang-diin ni Reeves na ang pagiging epektibo ng advertising (basahin: mga benta) ay nakasalalay sa isang kadahilanan: ang advertising ay dapat agad na makuha ang atensyon ng isang potensyal na kliyente sa tulong ng isa, ngunit napakalakas na alok na hindi maaaring gawin ng mga kakumpitensya; mga alok na hihikayat sa tatanggap ng ad na magsagawa ng naka-target na aksyon.

Binuo ng ideyang ito ang konsepto na tinawag ni Reeves na "natatanging proposisyon sa pagbebenta." Totoo, ngayon ang konsepto ni Reeves ay tinutubuan ng hindi kapani-paniwalang mga alamat; isa sa mga ito ay na ngayon ang kumpetisyon ay mas malakas at ito ay halos imposible upang mahanap ang mga pagkakaiba sa pagitan ng competitive na mga produkto.

Talaga ba? Syempre hindi. Tingnan ang karamihan sa mga kilalang brand o kumpanya, lahat sila ay may natatanging selling proposition at namumukod-tangi dahil dito.

Subukan nating alamin kung paano i-highlight ang mga natatanging katangian ng iyong mga produkto at serbisyo at gawing USP ang mga ito.

Mga sunud-sunod na tagubilin upang lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Ang unang hakbang ay upang matukoy ang pinakamahalagang katangian para sa aming mga customer sa aming mga produkto.

Ang unang hakbang sa paghahanda ng isang natatanging panukala sa pagbebenta ay ang pagpili ng mga katangian ng produkto o pamantayan na nakakaimpluwensya sa paggawa ng desisyon ng kliyente.

Ang hakbang na ito ay ang pinakamahalaga (bagaman ito ay madalas na nilaktawan lamang), dahil ang kapalaran ng USP ay nakasalalay sa mga napiling katangian: ito ba ay talagang magpapakita ng mga benepisyo ng iyong produkto o ihahambing ka nito "sa iba pa".

Samakatuwid, ang aming gawain sa unang yugto ay suriin ang aming mga produkto o serbisyo at tukuyin ang sampung pinakamahalagang katangian para sa mga kliyente sa bawat isa sa kanila. Ang pinakamahusay na paraan para gawin ito ay tanungin ang mga kasalukuyang customer kung anong mga feature ng produkto ang pinakamahalaga sa kanila at kung anong pamantayan/salik ang nakakaimpluwensya sa kanilang desisyon sa pagbili.

Kung ang customer base ay masyadong malaki, pagkatapos ay ipinapayong pumili ng isang sample ng mga pinaka-tapat o pinaka-pinakinabangang mga customer at suriin ang mga ito.

Kung naglulunsad ka ng bagong produkto at wala pang mga kliyente, maaari kang mag-brainstorm at malayang matukoy ang mga katangian na pinakamahalaga sa kliyente. O i-survey ang mga malamang na maging mamimili ng iyong produkto.

Pagkatapos lumitaw ang mga tunay na kliyente, maaari mong ulitin ang pagsusuri at pumili ng mga katangian batay sa totoong data.

Kailangan mong itala ang lahat ng mga tugon na natanggap mula sa mga respondent sa isang hiwalay na file.

Ikalawang hakbang - i-filter at i-rank ang natanggap na data.

Matapos matanggap ang feedback mula sa mga kliyente o maisagawa ang brainstorming, ang aming gawain ay piliin ang 10 pinakamahalagang katangian para sa kliyente at i-rank ang mga ito ayon sa kahalagahan.

Hindi mahirap gawin. Sa lahat ng natanggap na sagot, kailangan nating piliin ang mga inuulit nang mas madalas kaysa sa iba. Mga katangian mula sa nai malaking halaga ang mga pag-uulit ay mangunguna sa iyong listahan, ang natitira ay matatagpuan sa ibaba nito ayon sa parehong prinsipyo. Bilang resulta, dapat tayong magkaroon ng isang talahanayan na humigit-kumulang na ganito (halimbawa, isaisip natin ang isang hypothetical na online na tindahan):

Bakit ko inirerekomenda na limitahan ang iyong sarili sa 10 katangian? Ang isang mas malaking bilang ay maaaring malito ka lamang at magpapahirap sa pagsusuri. Sa karamihan ng mga kaso, mapapansin mo na ang pinakamahalagang katangian para sa kliyente ay hindi hihigit sa 5-7.

Ikatlong hakbang - ihambing ang ating sarili sa tatlong pangunahing kakumpitensya.

Ang susunod na hakbang ay ihambing ang mga nakuhang katangian ng iyong produkto sa tatlong mapagkumpitensya. Kapag nagsasagawa ng naturang pagsusuri, dapat kang maging layunin hangga't maaari: kung mas mababa ka sa isang katunggali sa isang bagay, siguraduhing tandaan ito.

Inirerekomenda kong i-rate ang bawat napiling katangian o pamantayan para sa iyong produkto at para sa bawat isa sa iyong mga kakumpitensya sa isang 10-point scale. Halimbawa, sa nakaraang talahanayan natukoy namin na ang pinakamahalagang salik para sa isang customer ay intraday delivery. Kung maihahatid namin ang produkto sa loob ng ilang oras pagkatapos mag-order, maaari kaming magbigay ng rating na 10, kung hindi, ibababa namin ang rating. Susunod, sinusuri namin ang mga kakumpitensya at tandaan kung gaano kabilis nila nagagawang ayusin ang paghahatid. Kung mas mahaba ang oras ng paghahatid, mas malala ang rating para sa pamantayang ito.

Hakbang 4 - pumili ng pamantayan para sa USP: saan tayo mas malakas.

Sa pagsasagawa ng naturang pagsusuri, nakakakuha kami ng isang malinaw na larawan: sa kung anong mga katangian o pamantayan ang mahalaga para sa kliyente na kami ay higit sa aming mga kakumpitensya, at sa kung anong mga lugar kami ay talagang mas mababa. Ang pamantayan kung saan tayo ay nangingibabaw at dapat na maging batayan ng ating USP.

Pangunahing panuntunan: para sa bawat serbisyo, produkto o kumpanya sa kabuuan, isang hiwalay na natatanging panukala sa pagbebenta ang nalilikha!

Mga pantulong na formula para sa paglikha ng USP

Ngayon, alamin natin kung paano bumuo ng isang natatanging panukala sa pagbebenta batay sa mga napiling katangian. Iminumungkahi ko ang paggamit ng isa sa tatlong mga formula.

Formula one: kailangan + resulta + garantiya. Gamit ang formula na ito, ginagarantiya namin ang potensyal na kliyente na mas matutugunan namin ang kanyang pangangailangan kaysa sa iba. Narito ang isang halimbawa ng isang USP batay sa formula na ito para sa aming hypothetical na online na tindahan: "Ihahatid namin ang iyong order sa loob ng isang araw o ibabalik ang iyong pera!"

Ang formula na ito ay ginagamit ng aking kasosyo na si Ilya Rabchenko, pangkalahatang direktor ng SMOpro studio, upang lumikha ng isang USP para sa kanyang mga serbisyo. Ito ang hitsura ng natatanging panukala sa pagbebenta para sa serbisyong "Pag-akit ng mga subscriber sa isang grupo sa VKontakte at Odnoklassniki": “Kami ay garantisadong makaakit ng 1000 naka-target na mga subscriber sa loob ng unang buwan ayon sa mga parameter na itinakda mo, o ibabalik namin ang iyong pera!”

Formula two: mahalagang criterion/characteristic + need. Ang pangalawang formula ay batay sa isang kumbinasyon ng mga katangian na mahalaga para sa isang potensyal na kliyente at sa kanyang mga pangangailangan. Gumagamit ang ilang bangko ng magandang halimbawa para sa naturang USP:

"Mag-a-apply kami ng loan sa loob ng 5 minuto nang walang patunay ng kita." Ang pag-aaplay para sa isang pautang ay isang pangangailangan ng target na madla. Ang kawalan ng pangangailangan na magbigay ng isang sertipiko ng kita at ang bilis ng pagpapalabas ng pautang ay mahalagang pamantayan para sa isang potensyal na kliyente na nakakaimpluwensya sa kanyang desisyon.

Ikatlong formula: target na madla + pangangailangan + solusyon. Gustong gamitin ng sikat na business coach na si Alex Levitas ang formula na ito. Para sa kanyang sarili bilang isang consultant, ginagamit niya ang sumusunod na natatanging panukala sa pagbebenta: "Ako - Alexander Levitas - tumulong sa mga may-ari ng maliliit at katamtamang laki ng mga negosyo na pataasin ang kanilang netong kita sa tulong ng mababang badyet at libreng diskarte sa marketing" . Sa USP ni Alex, ang target na madla ay maliliit at katamtamang laki ng mga may-ari ng negosyo. Ang kanilang pangangailangan ay upang madagdagan ang netong kita. Ang solusyon na iminungkahi ni Alex ay ang paggamit ng mababang badyet at libreng mga tool sa marketing (basahin: ang paggamit ng mga tool sa marketing ng gerilya).

Maling natatanging mga panukala sa pagbebenta

Gusto ko ring banggitin ang mga maling USP. Sa kasamaang palad, maraming mga negosyante at marketer ang nagkasala nito.

Ano ang isang maling USP? Isa itong panukala batay sa maling interpretasyon ng mga katotohanan o paggamit ng pamantayan sa USP na inaasahan ng isang potensyal na kliyente bilang default.

Halimbawa, hindi maaaring gamitin ng isang dental clinic ang katangiang "propesyonalismo ng mga doktor" bilang USP nito. Bakit? Dahil, bilang default, inaasahan ng isang potensyal na kliyente na mayroon kang mga propesyonal na doktor. Kung hindi, bakit ka pa niya kontakin?

Pangalawang halimbawa: paggamit ng 14-araw na garantiyang ibabalik ang pera bilang isang USP. Ayon sa Batas "Sa Proteksyon ng Mga Karapatan ng Consumer", ang mamimili ay mayroon nang lahat ng karapatan na ibalik ang produkto sa loob ng 14 na araw mula sa petsa ng pagbili. Samakatuwid, mayroong isang pagbaluktot ng mga katotohanan dito.

Mga tanong sa pagsusulit upang suriin ang USP

Pagkatapos mong magtrabaho kasama ang template ng paghahambing na mga katangian at lumikha ng isang natatanging panukala sa pagbebenta, nananatili ang isang tanong: gaano ito "magagawa"? Hindi ba mali?

Maaari mong subukan ang iyong sarili sa tanong (dapat itong sagutin ng iyong USP): "Bakit ko pipiliin ang iyong produkto o serbisyo sa lahat ng mga alok na available sa akin?"

Ang pangalawang opsyon ay bumalangkas ng iyong USP sa anyo ng isang parirala: "Hindi tulad ng iba, kami...".

Kung ang parehong mga tanong sa seguridad ay may magagandang sagot, kung gayon ay talagang nakagawa ka ng isang natatanging panukala sa pagbebenta.

Kamusta mahal na mga mambabasa. Ngayon ay pag-uusapan natin ang isang napakahalagang bahagi ng anumang negosyo, na 90% ay laging nakakalimutan. Ito ang iyong USP (natatanging selling proposition). Ito ang pundasyon, ito ang dapat magsimula sa anumang proyekto ng negosyo, ito ang nagtatakda sa iyo na bukod sa iyong mga kakumpitensya, kung ano ang nagtutulak sa iyong negosyo pataas o, sa kabaligtaran, hinihila ka pababa. Pag-uusapan natin kung ano ang USP at kung paano ito gagawin para sa iyong negosyo sa artikulong ito.

Tutulungan ka ng artikulong ito na maunawaan kung paano tumpak na lutasin ang problema ng isang kliyente, matupad ang kanyang pagnanais at hikayatin siyang bumili mula sa iyo.

Ano ang isang natatanging selling proposition (USP)

Ang USP ay ang kahulugan ng mga katangian ng iyong negosyo na natatangi sa kanilang uri sa iyong produkto o serbisyo. Bilang karagdagan, ang mga katangiang ito ay ang mga natatanging tampok ng iyong produkto, at, siyempre, ay wala sa mga kakumpitensya. Ito ang pangunahing nagtatakda sa iyo na naiiba sa iyong mga kakumpitensya, nagpapakita ng iyong mga lakas at nilulutas ang isang problema para sa mga potensyal na customer.

Bakit kailangan mong magsimula ng negosyo sa pamamagitan ng pagbuo ng USP

Kunin natin ang mga online na tindahan bilang isang halimbawa (kung ito ang pinakamalapit sa akin). Ang karamihan sa mga modernong online na tindahan, kahit na sa simula ng kanilang trabaho, subukang makabisado ang lahat nang sabay-sabay. Bilang isang patakaran, ang kanilang prinsipyo sa pagpapatakbo ay ang maging tanyag sa kanilang mahusay na kalidad, abot-kayang presyo, agarang paghahatid ng mga kalakal, magalang na mga courier, mataas na antas ng kalidad ng serbisyo, pati na rin ang mahabang panahon ng warranty. Ngunit hindi lang iyon.

Ngunit madalas na lumalabas na habang sinusubukang i-cover ang maraming bagay, hindi mo masakop ang anuman.

Minsan ko na siyang dinala dito. Halimbawa, mayroon kang kotseng Audi. May nasira at kailangang ayusin ang iyong sasakyan. Makakahanap ka ng 2 serbisyo ng kotse: isang serbisyo ng kotse na nag-aayos ng maraming tatak ng mga kotse at isang serbisyo ng kotse na partikular na dalubhasa sa tatak ng Audi. Alin sa mga opsyon sa itaas ang pipiliin mo pa rin?

Siyempre, ang tamang desisyon ay ang istasyon ng serbisyo na dalubhasa sa tatak ng Audi.

Ngunit hindi lahat ay napakasimple; may mga pagbubukod. Ang unang kumpanya ay maaari ding magkaroon ng malawak na karanasan sa pagseserbisyo sa iyong sasakyan at haharapin ang gawain nang mabilis at mahusay. Ngunit, kung magsasagawa ka ng isang survey, ang karamihan ay malinaw na pabor sa isang istasyon ng serbisyo na dalubhasa sa isang partikular na tatak.

Anong konklusyon ang maaaring makuha mula dito? Kapag binuo ang iyong USP, kailangan mong saklawin lamang ang isang piraso ng merkado, ngunit sakupin ito ng 100%. Halimbawa, huwag magbenta ng mga damit ng mga bata, ngunit mga damit para sa mga bagong silang. Maraming mga halimbawa ang maaaring ibigay. Ang pangunahing bagay ay upang makuha ang punto sa kabuuan. Magsimula sa isang mas makitid na angkop na lugar, maging isang pinuno dito, at pagkatapos ay palawakin.

Paano lumikha ng iyong sariling USP

Ang isang algorithm na binubuo lamang ng limang hakbang ay makakatulong sa iyong gawin ang iyong USP, na magiging iyong business card para sa bawat potensyal na mamimili.

Ilarawan at i-rate ang iyong madla

Bago mo ilunsad ang iyong negosyo, magpasya kung sino ang iyong potensyal na madla. Subukang mag-isip ng mas makitid at pagkatapos ay matumbok mo ang target. Halimbawa, kung gusto mong magbukas ng tindahan ng pagkain ng alagang hayop, isaalang-alang ang pag-target lamang ng mga may-ari ng pusa o mga may-ari ng aso. Hindi na kailangang takpan ang LAHAT ng hayop sa simula. Maniwala ka sa akin, kung mayroon kang mahusay na serbisyo at isang malawak na hanay ng pagkain ng aso, magkakaroon ka na ng sapat na mga kliyente sa anyo ng mga breeder ng aso. Dahil sa pagkakaiba-iba sa pagpili at partikular na nakatuon sa kanila, lahat ng mga breeder ng aso ay magiging iyo.

Maghanap ng mga problema sa customer

Subukang ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng iyong kliyente. Ano kayang problema niya? Nang magbukas kami ng isang tindahan ng bag, agad naming napagtanto na karamihan sa mga babaeng customer ay mga babaeng may maliliit na bata. At hindi kami nagkamali. Kapag naghahatid ng mga kalakal, madalas kaming nagpasalamat sa paghahatid, dahil imposibleng lumabas sa pamimili at iwanan ang isang maliit na bata na mag-isa. Naunawaan din namin na kailangan naming madalas na maghatid ng mga kalakal sa aming lugar ng trabaho, dahil hindi lahat ay may oras upang mamili pagkatapos ng trabaho. Nagdala din kami ng hanggang 10 item na mapagpipilian, dahil alam namin na ang pagpipilian sa kasong ito ay napakahalaga at ito ay isa sa mga problema ng isang kliyente na nag-order mula sa isang online na tindahan nang hindi nakikita o nahawakan ang item sa kanyang sariling mga kamay.

I-highlight ang iyong mga pinakapangunahing katangian

Kasama sa hakbang na ito ang paghahanap at paglalarawan ng 3-5 katangiang katangian na makakatulong sa kliyente na piliin ka sa halip na isang katunggali. Mahalagang iparating sa madla na ang lahat ng mga bonus na ito ay makukuha lamang sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa iyo! Anong mga pakinabang ang mayroon ka sa iyong mga kakumpitensya?

Mag-isip tulad ng iyong mamimili. Anong mga benepisyo ang pinakamahalaga sa iyong mga customer? Paano nila malulutas ang kanilang problema? Ihambing din ang iyong alok sa mga alok ng iyong mga kakumpitensya. Kaninong mga benepisyo ang mas nakatutukso?

Anong mga garantiya ang maaari mong ibigay?

Ito ay isang napakahalagang elemento ng USP. Dapat mong bigyan ang mga tao ng garantiya para sa iyong mga serbisyo at produkto. Ngunit hindi lamang isang garantiya, ngunit isang garantiya tulad ng "Sumagot ako gamit ang aking ulo." Mga halimbawa:

– “Ihahatid ng aming courier ang iyong order nang hindi hihigit sa 25 minuto. Kung hindi, makukuha mo itong ganap na libre!”

- "Kung ang aming paraan ng pagbabawas ng timbang ay hindi makakatulong sa iyo, magbabalik kami ng 2 beses na mas maraming pera kaysa sa binayaran mo para dito."

Kung ikaw mismo ay hindi kumpiyansa sa iyong mga produkto at serbisyo, hindi rin magtitiwala ang iyong mga customer.

Lumilikha kami ng USP

Ngayon kolektahin ang lahat ng nakuha mo mula sa unang 4 na puntos at subukang magkasya ang lahat sa 1-2 maliliit na pangungusap. Oo, maaaring tumagal ng maraming pag-iisip at pag-iisip nang mahabang panahon, ngunit sulit ito! Pagkatapos ng lahat, ang partikular na alok na ito, bilang panuntunan, ay ang unang bagay na nakakakuha ng mata ng isang kliyente na bumisita sa iyong website o nakakakita ng iyong advertisement.

Ano ang susi sa isang matagumpay na USP?

1. Ang USP ay dapat na malinaw at maigsi;
2. Huwag gawing kumplikado, mas mahirap para sa mga customer na maunawaan;
3. Ipangako lamang kung ano ang maaari mong ihatid;
4. Ilagay ang iyong sarili sa posisyon ng kliyente at suriin ang lahat mula sa kanyang pananaw.

Huwag lang magmadali. Gumugol ng ilang araw sa iyong USP. Maniwala ka sa akin, ito ay katumbas ng halaga. Pagkatapos ay magiging mas madali para sa iyo na gumawa ng advertising, ikaw ay mag-move on nang mas may kumpiyansa.

Kung ang iyong layunin ay lumikha ng isang matagumpay at kumikitang negosyo, huwag subukang habulin ang bawat produkto at serbisyo sa iyong angkop na lugar. Paliitin ito hangga't maaari. Bilang karagdagan, subukang gawin ang lahat nang mahusay. Ito ay magbibigay-daan sa iyong makakuha ng magandang reputasyon, makakuha ng mga positibong review mula sa mga nasisiyahang customer, at maging kakaiba sa iyong mga kakumpitensya.

Mga halimbawa ng isang natatanging panukala sa pagbebenta

Sa ibaba ay susuriin natin ang mga USP na madalas mangyari at gagawa ng mga pagsasaayos. Ang resulta ay magiging mas naka-target at nakakaakit.

"Kami ang may pinakamababang presyo!"

Ito ba ay isang USP? Oo, ang mga presyo ay mahalaga, ngunit kahit sino ay maaaring magsulat ng ganoon. Sa pamamagitan ng pagsasama ng garantiya, makakakuha ka ng mas malamig na USP. Gaya ng ginawa ng M-Video store: “Kung makakita ka ng presyong mas mababa kaysa sa amin, magbebenta kami sa presyong ito at magbibigay ng diskwento sa susunod mong pagbili.” Ito ang naiintindihan ko bilang USP. Ako mismo ay gumamit nito ng 1 beses, nagpapadala ng isang link sa isang produkto sa isa pang online na tindahan at tumatanggap ng isang produkto sa M-Video para sa halagang iyon, pati na rin ang isang kupon para sa isang diskwento na 1000 rubles. para sa iyong susunod na pagbili.

"Kami ang may pinakamataas na antas ng kalidad!"

Tsaka blah blah blah. "Kung hindi ka natulungan ng aming simulator, ibabalik namin sa iyo ang 2 sa mga gastos nito." Paano ka hindi makakabili kapag nagbabasa ng mga linyang tulad nito?

“Eksklusibo lang sa amin!”

Ito ay mas kumplikado, ngunit dahil sumulat ka ng isang bagay na tulad nito, i-back up ito nang may garantiya. "Kung mahanap mo ang produktong ito saanman, ipakita sa amin at makatanggap ng regalo kasama ng iyong binili."

“Mayroon kaming pinakamahusay na serbisyo at suporta”

Well, ano ito? Isa pang bagay: "Kung hindi kami magde-deliver sa loob ng 40 minuto, matatanggap mo ang order nang libre." O isang halimbawa mula sa Virgin airline: "Kung hindi sumagot ang aming operator sa loob ng 10 segundo, makakatanggap ka ng libreng flight." Ito ang ibig kong sabihin sa SERBISYO!

Konklusyon

Sa tingin ko ang artikulong ito ay naging detalyado hangga't maaari at makakagawa ka ng USP para sa iyong negosyo batay dito. Kung mayroon kang anumang mga katanungan, magtanong sa mga komento. Ngunit huwag mo lang akong hilingin na gumawa ng USP para sa iyo o magbigay ng halimbawang partikular para sa iyong negosyo. Hindi ito mabilis na proseso at hindi lang ako uupo at mag-brainstorm. Ikaw ang nagtatag ng iyong negosyo at ikaw ang dapat na makabuo ng USP.