b2b ne anlama geliyor? B2B: İnşaat ve işletme esasları

Ne demekB2B satışı? Kimler arasında yapılıyor? Satış pazarı ne kadar çekiciB2b?

İşletmeniz diğer şirketlere, işletmelere, firmalara mal ve hizmet satmaya odaklanmışsa, iş modelinize B2B (işletmeler arası) veya Rusça - kurumsal satışlarda daha yaygın bir varyant denir.

B2C ve 'den farklı olarak, bu segmentteki şirketler, diğer işletmelere hammadde, malzeme, ekipman, araç ve diğer mal ve hizmetleri tedarik etmekte ve sonuçta bu maliyetleri üretilen ürüne aktarmakta ve maliyet fiyatına dahil etmektedir.

Geleneksel bir B2B pazarına bir örnek, otomotiv üretimidir. Araç bileşenleri, kural olarak, farklı işletmeler tarafından üretilir. Otomobil üreticisi bu bileşenleri satın alır ve otomobilin üretiminde kullanır. B2B satışının diğer örnekleri:

• Yazılım CRM, ERP, MRP satışı. Bunlar, işletmelerin daha verimli çalışması için kullandıkları özel programlardır.
• Ofis ekipmanlarının diğer firmalara satışı
• Diğer kuruluşlara yangın güvenlik sistemleri, video izleme, güvenlik alarmları satışı

Kalkınan girişimciler kendi şirketlerini kurmayı düşündüklerinde, çoğu durumda B2C pazarına, yani sıradan tüketicilerin alıcı olarak hareket ettiği (örneğin, bir mağaza, güzellik salonu, kafe açma) kitle tüketici pazarına girme niyetindedirler.

Ancak bazen iş adamları bilinçli olarak diğer işletmelere odaklanan bir pazar nişini seçerler. B2B sektörünün bazı çekici yönlerine rağmen, B2B satış ve pazarlamaya başlamadan önce girişimcilerin bilmesi gereken bazı tuzaklar var.

Gerçek şu ki, B2B mal pazarında rakipler arasında öne çıkmanın en etkili yolu şu şekildedir: daha iyi hizmet sunmak, daha hızlı teslimat, daha fazla ürün özelliğini daha düşük fiyata sunmak, daha esnek ödeme koşulları (taksitli). İlk aşamada firmaların yukarıdakileri sunması, özellikle de nakit sıkıntısı olduğu zamanlarda taksitli satış yapması oldukça zordur.

Ayrıca B2B satışları genellikle satıcı ve müşteri arasında kişisel bir ilişki kurmaya dayanır ve alıcıları size çekmek kolay olmayacaktır. Buna göre B2B segmentinde bir şirket kurmak ve geliştirmek için, piyasada tutunabilmek ve altı ayda oradan uçup gitmemek için ciddi kaynaklara ve rekabet avantajlarına sahip olmanız gerekir (ayrıca nasıl yapılır makalesini de okuyun). bu segmentte oluşturun).

Hala B2B'ye odaklanmak isteyen işadamları için çıkış yolu nedir? Batılı iş uzmanlarına göre, bir şirket kurmak için daha az riskli bir seçenek, B2B hizmetlerinin nişidir. Kaynaklar açısından mal üretiminden daha esnek ve daha az talepkardır. Ayrıca, avantajları aşağıdaki gibidir:

#1 Şirketlerin parası var. Firmaların sıradan tüketicilerden çok daha fazla parası var. Ortalama bir alıcıdan 5000$ harcamasını isteyin, tepkisini göreceksiniz. Aynı zamanda, müşteriden aynı tutarı harcamasını isteyin, ancak şirket pahasına, özellikle de ona işlemin kişisel faydalarını gösterirseniz, daha uzlaşmacı olacaktır.

#2 Rakiplerin pazarlama stratejisi o kadar güçlü değil. Bazı B2B satış uzmanları, çoğu şirketin buradaki pazarlama stratejisinin B2C'deki kadar düşünceli ve güçlü olmadığını savunuyor. Prensip olarak, bu mantıklı. Çikolata, çamaşır deterjanı veya çocuk bezlerinin dağıtımındaki rekabet, örneğin iş otomasyon yazılımının dağıtımından çok daha şiddetli. B2C, doğası gereği B2B satış segmentinden çok daha geniştir ve bu nedenle B2C imalat şirketleri pazarlamaya büyük miktarlarda yatırım yapmak zorundadır. Buna göre, bu, bir işadamı ve ekibinin “ortalama” rakiplerinden daha yüksek olmak için terfi açısından yaratıcı yeteneklerini harekete geçirmek için bir teşvik olabilir. Pazar pozisyonlarını daha hızlı elde etmek için agresif bir pazarlama stratejisi kullanmak bile akıllıca olabilir.

#3 Esnek fiyatlandırma. B2B hizmet pazarında, girişimciler, ekonomik teoride “fiyat farklılaştırması” olarak adlandırılan, yani bir ürün veya hizmetin farklı müşterilere farklı fiyatlarla (açık konuşmak gerekirse, her birinin satın alma gücüne bağlı olarak) satılması durumunda pratik olarak kullanabilirler. .

Örneğin, bir şirketin pazar araştırma hizmeti 10.000 dolara, diğeri 50.000 dolara satılabilir ve yükleniciye neden bu kadar fark olduğunu sorarsanız, her zaman bir pazarın incelenmesinin daha zor, emek yoğun olduğunu söyleyebilirsiniz. , vb. Aslında pazarlama analizi yapmak için aynı teknolojiler kullanılıyor olsa da.

Denetim hizmetleri, ticari varlık değerlemesi, finansal danışmanlık vb. - tüm bunların aslında tek bir fiyat listesi yok. Nihai fiyat müzakere edilir, bu nedenle satış ve müzakere becerileri önce gelir. Bu nedenle, burada müşterilerinizden ödeyebilecekleri kadar, ayrıca belirli bir miktar kibir ve atılganlık alabilirsiniz. Adını hepimizin çok iyi bildiği dünyanın önde gelen denetim ve danışmanlık şirketleri bu ilkeye göre çalışmaktadır. Bu nedenle, oradaki işlem miktarları ölçeğin dışına çıkabilir ve mantıklı açıklamalara meydan okuyabilir (BP petrol şirketinin basit bir logo geliştirmek için 1 milyon dolar ödediğini öğrenince şaşırabilirsiniz).

Böylece satış sektörüB2B, mal ve hizmet satan çeşitli şirketler arasındaki bir dizi ekonomik ilişkidir.

Muhtemelen internette ve yazılı basında "tüm büyük şehirlerde şubeleri olan tanınmış bir şirketin satış departmanı en az 1 yıllık deneyime sahip bir B2B uzmanı arıyor" ilanlarını okumuşsunuzdur. İşveren yüksek maaş vaat ediyor. B2B deneyimi olan bir yöneticinin değerli bir figür olduğu ortaya çıktı. Ama bu gizemli kısaltma ne anlama geliyor? Bu iş alanının özellikleri nelerdir? Neden bu tür faaliyetlerde bulunan firmalar sadece deneyimli bir uzmanı işe almaya hazır - ama aynı zamanda çok çekici bir maaş sunuyor?

Terimin tanımı

Kısa vadeli B2B ile ne kastedildiğini bilmek, en azından genel gelişim için faydalıdır. Ve iş yapacak kişilerin bu fenomen hakkında bir fikre sahip olmaları yeterlidir.

Kısaltma B2B (okuma - "bi to bi")İngilizce'den "işletmeden işletmeye" olarak çevrilebilecek "işletmeden işletmeye" anlamına gelir.

Bu segmentte sadece işletme ve kuruluşlar faaliyet göstermektedir. Belirli bir ürünü satın alarak, müşteri onu üretim, nüfusa hizmet satışı veya kendi ihtiyaçlarını karşılamak için kullanabilir.

B2B sektörü ile kurumsal satış arasında bir bağlantı var mı? - kesinlikle var. Bu iş kolları birbirine çok benzer ve aralarındaki açık farkları ayırt etmek her zaman mümkün değildir.

B2B faaliyetinin kendine has özellikleri vardır ve pazarlama operasyonlarının hazırlanmasında ve müzakerelerde özel bir metodolojinin kullanılmasını içerir. İşveren, satış departmanındaki boş pozisyonlar için başvuran potansiyel çalışanlardan yüksek taleplerde bulunur.

Bir şirketin B2B'ye ait olup olmadığı nasıl belirlenir

Bununla ilgili şüpheleriniz varsa, şirketinizin faaliyetlerini bağımsız olarak analiz etmeye çalışın. İşletmenizin aşağıdaki noktalardan en az birini karşılayıp karşılamadığını düşünün:

• müşteri satın alınan ürünleri hammadde olarak kullanır;
• satın alınan ürün (ambalaj malzemesi, ekipman, kırtasiye, nakliye ekipmanı) müşteri için bir üretim aracıdır;
• sağladığınız hizmetler (danışmanlık, ulaşım, yazılım kurulumu, işe alım) müşteri tarafından kendi ürünlerini üretme sürecinde kullanılır;
• ürününüz (inşaat malzemeleri ve mobilya, iletişim hizmetleri, elektrik enerjisi) müşterinin işinin normal işleyişini sağlar.

En az bir öğe için böyle bir eşleşme mümkünse, şirketiniz gerçekten B2B segmentinde çalışıyor.

Medya ve B2B

B2B pazarı profesyonellere odaklanmıştır. Medyadan bahsediyorsak, profesyonel bir ürün, belirli uzmanların işlevlerini başarıyla yerine getirmeleri için gerekli bilgileri içeren yayınlar olarak kabul edilecektir. Bunlar, muhasebe, yönetim, lojistik dergilerinin yanı sıra inşaat veya ilaca ayrılmış yayınları içerir. Hedef kitleleri belirli bir mesleğin temsilcileridir.

Hizmetler ve B2B

İş için gerekli malları az çok ayırdık. Ancak, bir kural olarak, işletmenin ihtiyaçları yalnızca mallar tarafından tükenmez. Hukuk, ulaşım, tıp, sigorta, temizlik hizmetlerinin yanı sıra iş koçlarının, danışmanların ve diğer profesyonellerin yardımına ihtiyacı var. Çoğu zaman, işletmeye sağlanan hizmetler mevsimseldir (bölgeyi buz ve kardan temizlemek, ağaç dikmek, çimleri hazırlamak).

B2B Satış Müdürü için Gereksinimler

Birçok kişi, başarılı bir tüccarın ana "çipinin" herhangi bir ürünü satma yeteneği olduğunu bilir. Doğuştan bir liderin her zaman lider kaldığı ve her koşulda bir ekibin çalışmasını organize edebileceği de bilinmektedir. Ancak, yine, B2B'nin özellikleri kendi ayarlamalarını yapar.

Kurumsal müşterilere hizmet vermek özel bir faaliyet alanıdır. İçinde çalışan yöneticinin özel beceri ve deneyime sahip olması beklenir. Yetkili bir B2B satıcısı:

• genelci bir satıcının “niteliğine” sahiptir, yani teknoloji ve satış psikolojisi alanındaki bilgileri başarıyla uygular;
• müşterilerine sunduğu ürünlerin özelliklerini çok iyi bilir ve yeni malzemeleri özümseme yeteneği gösterir.

Kurumsal segment, daha uzun bir satış döngüsü sağlar. Böyle bir durumda yönetici birkaç "ağır hareket" (ve sunum hazırlama) ile işin içinden çıkamaz. Aksine, her zaman iyi durumda olmalı, eylemlerini dikkatlice analiz etmeli, sonraki adımları ve olası sonuçlarını düşünmelidir. Bir B2B yöneticisi bir stratejisttir.

İK yönetimi

Başarılı satışlarda kilit faktör, yetenekli personel yönetimidir. B2B sektörü oldukça tuhaf. Diğer iş alanlarından ödünç alınan motivasyon teknikleri burada işe yaramayabilir.

İyi bir örnek, soğuk aramalarla ilgili durumdur. Bir B2B şirketinin yöneticisi, bir FMCG şirketindeki “kardeşi” kadar onlara ilgi göstermez çünkü B2B pazarında çok fazla oyuncu yoktur. Yönetici tarafından yapılan soğuk aramaların sayısı, ücretinin miktarını etkilemez. Bu da B2B alanında tamamen farklı bir motivasyon ve teşvik sistemi uygulamanız gerektiği anlamına gelir.

B2B, işletmelere mal ve hizmet sağlanmasıdır. Bu alanda çalışmak, özel deneyim, stratejik planlama ve satış organizasyonu becerileri gerektirir.

B2C kısaltması (işletmeden tüketiciye), satıcı kuruluş ile kural olarak bir birey olan nihai alıcı arasındaki ticari ilişkiyi ifade eder.

B2G (işletmeden devlete) veya B2G pazarlama, ticari kuruluşlar ve devlet arasındaki bir ilişkiler sistemi olarak anlaşılmaktadır.

"İşletme". Modern dünyada, bu kelime, popülaritesi eşit olmayan "Ben" kelimesi kadar sık ​​​​görülür. Mantıklı: bir kişi kendine saygı duymaya çalışır ve bunu, yalnızca yapabileceğimiz maksimum faydaya sahip bir işe katılmaktan daha büyük ölçüde ne verebilir? Büyük ya da küçük, mal ya da hizmetlerle ilgili, özel ya da kamu - "devlet işi" ibaresi kulağa hoş gelmese bile.

Ancak, bu kadar belirgin bir derecelendirmeye ek olarak, Latince bir kısaltma içeren bir tane daha var. Kim oldukları hakkında, bu gizemli B2B, B2C ve B2G'nin yanı sıra bu türlerin her birinin hangi özelliklere sahip olduğu bu makalede tartışılacaktır. Ayrıca, her bir alan için işletme örnekleri vereceğiz.

B2B nedir?

"Arı da arı" olarak telaffuz edilir ve oldukça güzel görünür. B2B, İngilizce'de işletmeler arası anlamına gelir. Firmalar arası iş. Yani bu doğrultuda faaliyet gösteren şirketler, tüketici olarak bir kişiye değil, diğer şirketlere, tüzel kişilere yöneliktir.

Çoğu zaman, bu tür firmalar eşlik eden hizmetleri organize eder (örneğin, malların taşınması), üretim araçları (makineler, aletler gibi), profesyonel kullanım için diğer ürünler (güzellik salonları için üst düzey güzellik bakım ürünleri veya üretim yapan fabrikalar için ekipman parçaları) yaratır. O).

Tek mal sahipleri de tüzel kişilik olarak kabul edilir ve genellikle bu tür faaliyetlere atıfta bulunulabilir. Çoğu zaman, böyle bir yönlendirme çok faydalıdır: büyük siparişler, uzun vadeli işbirliği, istikrarlı gelir, daha fazla gelişme fırsatı, yeni seviyelere ulaşma.

Örneğin ABD'de B2B odaklı küçük işletmelerin payı yaklaşık %50'dir.

Özellikle e-ticaret için tüm koşulların oluşturulduğu çağımızda, küçük işletmelerin iş köpekleriyle rekabet etmesini sağlayan B2B'dir.

B2B temaslarını çevrimiçi ticaret platformları çerçevesinde yürütmek daha uygundur - kurumsal yöneticilerin birbirleriyle iletişimini ve etkileşim konusunda karar vermeyi optimize etmenin en iyi yolunu sağlarlar. B2B yönü bir dizi nokta ile karakterize edilir.

B2B segmentinin özellikleri

İş dünyası, profesyonellerin pazarıdır. İşletmelerdeki sorumlu kişiler, istenen ürün veya hizmetin gerekli tüm özelliklerinin çok iyi farkındadır ve burada “duygularla satın alma” olasılığı ihmal edilebilir. Bu nedenle, şirketin bu segmentteki çalışmalarının ana özel yönlerini ana hatlarıyla belirtiyoruz.

• müşteri için "mücadelenin" anlamını doğrulayan, sonuçlandırılmış her işlemin artan "kontrol";
• karşı tarafın kötü niyetli olması durumunda hem maddi kaynakların hem de itibarın kaybolma riskinin artması;
• istikrarlı iş bağları ve sınırlı sayıda müşteri;
• Ne yazık ki, ülkemiz hala bu segmentte artan yolsuzlukla karakterizedir. Ancak, bunun üstesinden gelmek için tüm koşullar yaratılmıştır. Bu konuyla sadece yeterince ilgisiz olmayan kişiler için yardım hatları yardımıyla ilgilenmek gerekir;
• satın alma kararı çoğunlukla toplu olarak verilir;
• fiyatlar ve tedarikçiler hakkında bir ön çalışma yapılır;
• rekabetçi ihale genellikle yapılır;
• neredeyse tüm durumlarda, müzakereler ve onaylar gerçekleşir.

İşletmeler arası katılımcıların oldukça geniş ve başarılı bir şekilde çalıştığı birçok alan vardır.

B2B işletme örnekleri

Rusya'da B2B ticaretinde en aktif katılımcılar aşağıdaki alanlarda faaliyet gösteren şirketlerdir:

• makine mühendisliği ve metal işleme(askeri-sanayi kompleksi - savunma sanayii, gemi inşaatı, araba, uçak imalatı, tarım makineleri üretimi, çeşitli ekipman, kentsel ulaşım ve çok daha fazlası);
• inşaat(iş nesnelerinin oluşturulması: ofis, özel eğitim, eğlence merkezleri vb.);
• ulaşım ve iletişim(iş tarifeleri doğrultusunda cep telefonu operatörleri, yerel bilgisayar ve telefon ağlarını organize eden şirketler, wi-fi dağıtımı, mal veya işçi taşıyan şirketler vb.);
• ticaret ve yemek(kafe ve restoranlarda tatiller veya etkinlikler düzenlemek, ticari ekipman üretimi ve satışı vb.);
• ağaç işleri, kağıt endüstrisi(esas olarak, şirketlere sarf malzemesi olarak kağıt tedariki ve diğer endüstrilerle ilgili kırtasiye malzemeleri).

B2B ticaretinde çok aktif olmasa da bir dizi başka alan da yer almaktadır:

• hafif sanayi- örneğin, tulum dikimi;
• kimya ve petrokimya endüstrisi– tarım ve diğerleri için pestisit üretimi;
• Danışmanlık- şirket yöneticilerinin talebi üzerine, gerekirse, her biri kendi alanında kendini mümkün olan en iyi şekilde kanıtlamayı başarmış farklı "gurulara" yönelen son derece profesyonel "ipuçları" hizmetleri;
• medya ürünleri(dar profilli yayınlar, profesyonel dergiler, şirketlerin ihtiyaç duyduğu çeşitli profesyonel alanlarda basılı materyaller - aynı danışmanlık, sadece daha bitmiş ve hacimli);
• reklam endüstrisi(medyada, iç mekanda, dış mekanda, baskıda ve basımcılıkta reklamcılık);
• İnternet kaynakları(çevrimiçi pazar yerleri, iş internet portalları, B2B pazarına katılan şirketlerin web siteleri, şirketler tarafından düzenlenen topluluklar).

Bu nedenle, iş dünyası, daha az ciddi olmayan ağ ve ofis alanlarında ciddi insanların ezici bir şekilde ciddi iş oyunlarıdır. Şimdi diğer segmentlere bakalım.

B2C nedir?

İşletmeden Müşteriye - “müşteri için işletme”, tüketici, yaşayan bir kişi, bir birey. Bu şirketler, günlük olarak satın aldığımız tüketim mallarını veya hizmetlerini üretir. Tüketim mallarının birkaç türü vardır: birincisi (yiyecek, içecek, ilaç, giysi ve ayakkabı), ikincisi ihtiyaçlar (arabalar, apartmanlar, eğlence) ve lüks (sanat ve mücevher). Hizmetler kuaför salonları, güzellik salonları, bir servis istasyonunda araba ile çalışma ve diğerleri olabilir.

B2C ile her gün tanışıyor ve etkileşim kuruyoruz.

B2C özellikleri

Müşterilerle bu daha doğrudan temasın özellikleri aşağıdaki noktalar olacaktır:

• hem tüketicilerin hem de rakiplerin en fazla sayısı;
• şirketler için nispeten küçük "ortalama çek";
• daha hızlı satış;
• müşterinin karar vermesinde duyguların büyük rolü;
• satıcı ve alıcı arasında daha az yakın ilişki.

Mağazalarda, benzin istasyonlarında, kuaförlerde, pazarlarda, her zaman paralel gelen çok sayıda insanla birlikte görünürüz, nispeten küçük, çoğunlukla, oldukça hızlı bir şekilde, genellikle duygularla satın alırız. ve aynı zamanda satıcılarla her zaman kalpten kalbe konuşmalar yapmıyoruz, değil mi?

B2C alanındaki e-ticaret, kural olarak, çevrimiçi mağazalar veya satış grupları, sosyal ağlardaki kamular (genel sayfalar) tarafından ifade edilir. Orada küçük şeylerden eğitim programlarına ve yüzbinleri aşan eğitimlere kadar her şey satılıyor ve bunlar da özel alımlar.

Müşteri için iş, bizim için en anlaşılır iş faaliyeti türüdür. Sadece piyasada B2B'den B2C'ye geçişin gösterimi üzerinde duralım.

B2C pazarının biz bireylerde tam anlamıyla perakende olduğunu görüyoruz. Etkileşimde bulunduğumuz müşteri için bu işin ne türlerini düşünün.

B2C şirketleri nelerdir?

Şimdi müşteri için iş türleri hakkında. Tanıdık olmadıklarını söylemeyelim:

Dolayısıyla, “işletmeden işletmeye” ve “işletmeden müşteriye” tamamen aynı şey değildir. Bu segmentlerin "karşılaştırmalı özelliklerini" düşünün.

B2B ve B2C arasındaki temel farklar

Mütevazı ancak sıklıkla karşılaşılan örneklerden biri olarak gece pazarları gösterge niteliğindedir. Mallar için her gün "mekikler" geliyor - bireysel girişimciler. Tüm önemli sayılarıyla, ciro açısından B2B segmentinin en geniş payından çok uzaktırlar. Şu anda, “iş için iş”, IP için IP katılımcıları. Ancak, müşterilere satış sürecinde satış noktalarına döndüklerinde, Şekil 2'de gösterildiği gibi zaten B2C segmentine geçiyorlar. 1.

Bu iki ticari faaliyet türü arasında birçok fark vardır ve bunları aşağıdaki tabloda göstermek en kolayı olacaktır.

Şirketle sözleşmeler altında çalışın ve bireylere doğrudan satış yapın - her iki durumda da karşı taraflar iş alanı içinde kalır. Üçüncü bölüm biraz farklıdır. Onun hakkında konuşalım.

B2G nedir?

İşletmeden hükümete, işletme ile hükümet arasındaki ilişkidir. Kural olarak, devlet satın alma yöneticilerinin işini basitleştiren e-ticaret kullanımı daha az veya daha fazla değildir.

B2G'nin ana örneği, Rusya'da alım portalı aracılığıyla elektronik kamu alımları sistemidir. Tahmin edebileceğiniz gibi bu türün kendine has özellikleri var.

B2G segmentini ayıran nedir?

Devletle ilişkiler her zaman özel iş ortaklarından daha sorumludur. “Devlet için iş” segmenti için karakteristik anlar:

• karmaşık, çok seviyeli karar verme mekanizması;
• ihaleler - fiyatlar, nitelikler, koşullar ve diğer özellikler konusunda firmalar için rekabet düzenleme konusunda devlet kurumları için çok tipik bir sistem;
• hesaplamaların yanı sıra satın alma mekanizmalarıyla ilgili belirli özellikler ve zorluklar;
• devlet kurumlarına mal ve hizmet sağlayan şirketlerin bazı tercihlerini açıklayabilecek atalet, istikrar ve sabitlik;
• başka bir "kapsam" - federal kanalların haberlerinde açıklanan satın alma ölçeği bazen etkileyicidir;
• İdari kaynakların tüm süreçlere katılımı.

B2G anlaşmaları birkaç aşamadan geçer ve aşağıdakileri sağlayan profesyoneller tarafından gerçekleştirilir:

• devlet müşterilerinin ihtiyaçlarının izlenmesi;
• idari kurum ve departmanlar arasında müşteri aramak;
• işlem desteği;
• müşteri ödemelerini takip etmek.

Genel olarak, bu iş alanı oldukça karmaşık ve spesifiktir. İçinde çalışmak, mevzuat konularında istisnai bilgi gerektirir - özellikle, tüm nüansları belirleyen 223-FZ "Tedarik Üzerine" ve 44-FZ "Sözleşme Sistemi Üzerine". Devletten devlete segmenti çeşitli türlere ayrılmıştır.

B2G Türleri

Devlet için çeşitli iş biçimleri vardır.

• devlete mal tedariki ve hizmet sunumu: kırtasiye, ekipman, ulaşım, ders kitapları, eğitim programları, danışmanlık ve çok daha fazlası;
• kira: bu durumda, işletme kiracı olarak hareket eder ve devlet kiraya veren olarak hareket eder, yani belirli mülkleri kiralayan bir iş birimi;
• ekipman kiralama: kural olarak, bir yatırımcı bankanın katılımı ve bir leasing sözleşmesinin imzalanmasıyla sonradan satın alma hakkı ile kiralama;
• tavizler: iş devletinin, devletin sahip olduğu mülkün veya devlet tarafından sağlanan hizmetlerin kabul edilebilir koşullarda karşılıklı yarar sağlayan kullanımına dahil olması);
• Kamu Özel Sektör Ortaklıkları- kural olarak, bir ortaklık sözleşmesi düzenlenir).

İmtiyaz, muhtemelen en spesifik B2G türüdür. Bu, herhangi bir mülkün - genellikle bina ve yapıların - pahasına yatırımcı şirketin veya akdedilen sözleşme kapsamında imtiyaz sahibi olarak hareket eden devletin yardımıyla yaratılması veya yeniden inşasıdır. Aynı zamanda, işin tamamlanmasından sonra, yaratılan, kiralanan (gayrimenkul inşaatı için arazi olarak) veya yeniden inşa edilen mülk, devletin mülkiyetinde kalır veya yeni oluşturulmuşsa ona girer. Yatırımcı şirket, sözleşme şartlarına bağlı olarak, bu mülkü tamamen veya kısmen kar amacı güterek kullanma hakkını alır. Çok sık olarak, yabancı yatırımcılarla imtiyaz anlaşmaları yapılır. İlginç bir nokta, imtiyaz sözleşmelerinin konusunun bir ticari marka, bir hizmet markası, bir ticari isim (logolar) olabileceği gibi bir üretim sırrı (know-how) olabileceğidir.

Dolayısıyla, üç iş segmentini göz önünde bulundurduğumuzda, bu olgunun insan ilişkileri, zeka, çalışkanlık, sorumluluk ve hatta yardımseverlikle ilgili pek çok özellik ve ince nokta ile kolay ve çeşitli olmadığını tam sorumlulukla söyleyebiliriz. Hangi alanda, endüstride veya segmentte olursa olsun, iş yapılır.

Bu materyalde bu tür soruların cevaplarını bulacaksınız:

• 1. B2B satışları - nedir?
• 2. B2C satışı nedir?
• 3. B2B ve B2C satışları arasındaki fark nedir?

B2B satış nedir?

B2B satış - işletmeden işletmeye (işletmeden işletmeye)- bu, bir şirketin veya bir şirketin bir bölümünün mallarını / hizmetlerini kurumsal müşterilere, yani diğer şirketlere sattığı anlamına gelir. Sonuç olarak, diğer şirketlerin B2C pazarında işlerini yaptıkları bir şey (mal / hizmetler) satılır.

B2C satışları - işletmeden müşteriye (işletmeden tüketiciye)- şirketler tarafından bireylere mal/hizmet satışı anlamına gelir. Böylece B2C şirketleri son tüketici ile iletişimde ön planda, B2B segmenti ise her zaman gıda zincirinin ortasında yer alıyor :). Yani B2B firmaları çalışmalarında diğer işletmelerin ihtiyaçları doğrultusunda yönlendirilmelidir.

Bir şirket aynı anda hem B2B hem de B2C satabilir mi?
Elbette olabilir. Sıradan yapı pazarında satılan aynı tuğlayı ele alalım. Hem anahtar teslimi bir kulübenin (B2B küresi) inşası için bir şirket tarafından hem de St. Bernard (B2C küresi) için bağımsız olarak bir kabin inşa etmek için bu kulübenin sahibi tarafından satın alınabilir.

Daha da çarpıcı bir örnek, web sitesinde bulunduğunuz Satıcı şirketidir. Satışlarını artırmayı düşünen veya satışlarını artırmak için etkili kurslar arayan bir firmanın temsilcisi olabilirsiniz, bu bir B2B satışı olacaktır. Ya da belki daha az şanslısınız ve şirketin umursamadığı, verimliliğini ve kazancını artırmanın yollarını arayan bir satış yöneticisisiniz, bu durumda bir B2C satışıdır. Aynı işin aynı anda her iki pazarın bir ürünü olabileceği anlaşılıyor. Ancak bunu bir şirket için satmak ve bir birey için farklı olması gerekir.

B2C müşterileri ile B2B satışları arasında bir paralellik kurmak mümkün müdür?
Çoğunlukla, bu kavramlar örtüşür, ancak farklılıklar vardır. Örneğin inşaat piyasasını ele alalım. Üzerlerindeki malların yarısı, diğer insanlara onarım hizmeti veren şabaşnikler veya özel tüccarlar tarafından satın alınır. Yani bir kişi bir ürünü satın alır, ancak bu ürünü kullanmak için başka bir ürün yaratma sürecinde.

B2B ve B2C satışları arasındaki temel farklar

Kasaba halkı arasında bir söz vardır: "İyi bir satış yöneticisi kimin ne sattığını umursamaz." Ve muhtemelen en büyük hayal kırıklığı, bir satış türünden diğerine gelen bu deyişi sevenlerde yaşanıyor. Aslında, satışın temel yasaları aynıdır. Ama nüanslar ... satış müdürlerinin işini tamamen farklı kılıyor.
B2B satış nedir? Aşağıda B2B satış alanında çalışmanın özelliklerini anlamanıza yardımcı olacak bazı örnekler vereceğim.

Alıcıları bu kadar farklı kılan beş nüans vardır:

• 1) Satın alma amacı

Bir alıcı B2C pazarında bir ürünle ne yapar? Bu doğru - tüketin. Yani B2C pazarında seçim yaparken tüketim zevki öncelikli bir faktördür. Ürün kişisel kullanım için satın alınır ve tüketici özellikleri üründe en önemli olanıdır. B2B satışlarının nesi yanlış?

Prensip olarak, bu nedenle, bu ürünün yalnızca tüketici özellikleri tamamen farklıdır. Bunların neredeyse tamamı, şirketin önerilen ürün yardımıyla kârını (satış dönüşümündeki artış) nasıl artırabileceği ile ilgilidir.
Şimdi bu tür tipik B2B ürünlerinin şirketin kârını nasıl etkilediği sorusuna cevap verin:

• BT sistemleri
• ofis
• Ofis malzemesi
• muhasebe dış kaynak kullanımı
• Hammadde
• Makine aletleri

Listelenen hizmetlerin her birinin şirketin kârını nasıl artırdığını açıklamayı başardınız mı? Bazıları doğrudan, bazıları maliyet tasarrufu yoluyla, bazıları işin düzenlenmesi yoluyla, ancak hepsi şu veya bu şekilde karı etkiler.
Bundan, B2C ve B2B satışları arasındaki en önemli fark ortaya çıkar:

b2 satarken c müşteri eğlenmek için para harcar.

b2 satarken b müşteri daha fazla kazanmak için para harcar.

Tabii ki, nüanslar var. Dişçiye zevk için para ödemiyoruz ama sonuçta sonrasında acının olmaması zevktir. Ve evet, yazıcı kartuşu para getirmez, ancak zamanında bitmezse sözleşmenin akdini bozabilir.

• 2) "Alıcı-tüketici"

B2C'de alıcı ve tüketici neredeyse her zaman aynı kişidir. Tabii ki, hediyeler ve ortak tüketim şeklinde istisnalar var. Ancak alıcı ve tüketicinin çıkarları neredeyse her zaman örtüşür. Ama B2B alıcısına ne olur? Şirketin parasını ve satın alma kararını kendi kişisel çıkarları olan bir kişi verir. Yani "geri alma" diye bir şey olduğu ortaya çıktı.

Ancak her zaman geri tepmeler kararı etkilemekle kalmaz, aynı zamanda bu tedarikçiyle çalışmanın kişisel rahatlığı, kişisel hırslar, arkadaşlıklar ve ürünün özellikleriyle hiçbir ilgisi olmayan 1001 neden daha vardır. Bu nedenle, satışların etkinliği genellikle bu “ikincil faktörlere” bağlıdır, özel bir alıcı ise çok daha sık bir şekilde bir ürünü satın alma kararını ürünün tüketici özelliklerine göre değil, reklamın veya reklamın hissettiği duygular sayesinde kendiliğinden verir. satıcı onu uyandırdı. Zaman zaman satışları artırmaya yardımcı olacak duyguların nasıl uyandırılacağını "Ağızdan ağza" makalemde anlatıyorum.

• 3) Karar verme yöntemi

Bir şirketin satın alma fiyatı ne kadar yüksek olursa, satın alma kararına o kadar fazla insan katılır. Aynı üründen daha fazla kişinin memnun olması gerekir. Çoğu özel müşteri marka, "kalite" ve diğer mitlere ilişkin duygu veya inanca dayalı kararlar alırken, kurumsal müşteriler çoğunlukla ilk noktamıza dayanarak karar verirler: "Satın alma, şirketin genel sistemine nasıl uyacak ve kazanmanıza nasıl yardımcı olacak? daha fazla."

Elbette, bir kişinin bir satın alma işlemini bir şirketteki tasarım departmanından daha kötü analiz ettiği ve CEO'nun bu rengi beğendiği için tedarik etmeye karar verdiği durumlar vardır, ancak B2C pazarındaki çoğu karar duygularla verilir, aksi takdirde olmazdı. sokaklarda çok reklam yapın. Ve çoğu şirket analize dayalıdır, aksi takdirde bu tür şirketler piyasada uzun süre var olamazlardı. Buna göre, karar vermeyi etkileme şekli farklıdır.

• 4) İletişim şekli

Tüzel kişilerden daha fazla sayıda birey var. İşlem tutarları neredeyse her zaman bir büyüklük sırası daha küçüktür. Bu nedenle B2C pazarında iletişimin ana yolu kitle iletişimidir. Çünkü her tüketiciyle ayrı ayrı iletişime geçmek pahalıdır. B2B satışlarda ise tam tersi, önemli ölçüde daha az şirket var ve bazı ürünleri satın alan birkaç şirket olabilir.

Örneğin, mobil operatörler için ekipman. Ve televizyonda reklam vermek ne kadar etkilidir: “Hücresel operatörler için en iyi ekipman”? Şirkete girecek, kişisel sunum yapacak ve satış yapacak profesyonel yöneticileri işe almak çok daha verimli olacaktır. Böylece, bir tüketici mağazaya geldiğinde, reklamdan, halkla ilişkilerden, arkadaş tavsiyelerinden (şirketinizi başkalarına nasıl tavsiye edilir hale getirebilirsiniz) etkileniyor ve satıcıya çok fazla bağlı değil.

Yine istisnalar vardır ve iyi eğitimli satış yöneticileri müşterinin fikrini değiştirebilir. B2B sektöründen bir satış müdürü bir şirketle iletişim kurduğunda, çok daha fazlası onun becerisine bağlıdır. Ve satışlar, şirketin reklam veya halkla ilişkiler faaliyetlerine değil, bu yöneticiye daha bağımlıdır. Buna göre, B2C'den B2B'ye başarılı yöneticilerin doğal bir çıkışı oluşur, burada yönetici mağaza katılımına, marka tanıtımına ve satın alma faaliyetine bağlı kalmaz.

• 5) Satış süreci

Yukarıdakilerin hepsinin bir sonucu olarak, B2C'nin küresel başarısının aşağıdakilere bağlı olduğu bir durum yaratılır:

• Reklamlar
• tüketici özellikleri
• Alışveriş kolaylığı
• Hizmet sisteminin açıklığı

Ve B2B satış pazarında:

• Yönetici Becerileri
• Karları artırmak için mal yardımı ile fırsatlar

Yazılanları özetlersek şunları söyleyebiliriz.
B2B satışlarında kurumsal müşterilerle çalışmak daha çok mücevherdir, şirketteki birçok kişiyle iletişim gerektirir ve çoğu durumda satış yöneticisinin niteliklerine bağlıdır.

Ve bireylerle çalışmadaki başarı (B2C satışları), yöneticinin satış becerilerinin başarının unsurlarından biri olduğu iyi işleyen bir sistemin oluşturulmasını gerektirir. Umarım bu yazıyı okuduktan sonra B2B satışların ne olduğunu merak etmezsiniz ama hala devam ediyorsa bizi arayın, size mutlaka yardımcı olacağız!

B2B satış demek , Şirketin münhasıran B2C pazarında faaliyet gösteren kuruluşlarla (tüketicilerle) işbirliği yaptığını. Bunlar toptan eşya depoları, kapalı pazarlar vb. olabilir.

Kârlılığı artırmak için araçlar

Uzmanlar, B2B pazarında etkili bir şekilde satış yapmanızı sağlayan 9 ana noktayı belirler:

1. Rekabet avantajlarının geliştirilmesi.
2. Satılan ürünlerde kusurların hariç tutulması.
3. Depodaki malların sürekli kullanılabilirliğini sağlamak.
4. Menzilin düzenli genişlemesi.
5. Siparişlerin hızlı yürütülmesi.
6. Müşteriler için sadakat programlarının geliştirilmesi.
7. Kâr "taşıyıcı" yaratılması.
8. Rekabetçi fiyatlandırma.
9. Uzun vadeli işbirliği konusunda anlaşmalar yapma arzusu.

B2B pazarında satış

B2B'de hangi satış kanallarının en etkili olduğunu düşünün.

Doğrudan satış

B2B segmenti hakkında konuşursak, doğrudan satış işin en yaygın aracıdır. Alıcıyla doğrudan teması içerirler. Bu tür geliştirme stratejilerine bahis oynamanın birkaç nedeni vardır. Bunlardan bazıları:

• Gereksiz personel ve gereksiz perakende alanı sağlamayı reddetme.
• Doğrudan satış sistemi, değişen müşteri ihtiyaçlarına hızla yanıt vermek için daha fazla fırsat sunar.
• Satılan ürünler için istikrarlı bir talep elde edebilirsiniz.
• İyi tasarlanmış bir doğrudan satış planı, şirketin hızlı gelişimine katkıda bulunur.

Ama dezavantajları da var:

• Bu tür toplantılar her zaman müşterinin olumlu kararına dönüşmez, bu nedenle ortalama kontrol açısından bu maliyetlidir.
• Satış planını dikkatli bir şekilde hazırlamanız gerekiyor ve bu hızlı bir süreç değil. Ayrıca, böyle bir çalışma prensibini somutlaştıracak profesyoneller bulmak zordur.

Pasif Satış

internet ticareti

Olumlu tarafı, internet üzerinden yapılan toptan satışlar kendilerini kanıtlamıştır. Yakın zamana kadar, böyle bir kanal pratikte daha çok kullanılıyordu (yani bireylerle iletişim için), ancak mevcut durum İnternet'in B2B için artan alaka düzeyini gösteriyor. Küresel ağ, geliştirme maliyetlerini önemli ölçüde azaltabilir ve pasif satış hacmini artırabilir.

ağ satışları

Müşteri bilgilendirme alanındaki hizmet geliştirmeleri satışların artmasına katkı sağlıyor. Çalışma ilkeleri, müşterilerin yeni ürünler ve satıcının ürün yelpazesindeki ve çalışmasındaki genel değişiklikler hakkında bilgi edindiği müşterilere yapılan çağrılara dayanmaktadır.

Satıcı ağı

Bayi ağları aracılığıyla satış teknolojisi, maksimum bölgesel kapsama alanı anlamına gelir. Tüm bir ağın bağımsız olarak geliştirilmesi genellikle kuruluşlar için çok pahalı olduğundan, şirketler bir franchise ağı açmaya veya ortaklar için bir arama düzenlemeye karar verir.

Bayi ağlarının avantajları:

• Çok hızlı gelişme. Kelimenin tam anlamıyla 2-3 ay içinde tüm ülkeyi şubelerle kaplayabilirsiniz.
• Ana ofisten uzakta bulunan müşterilere doğrudan erişim.

Ana dezavantajlar şunları içerir:

• Şirketin itibarını olumsuz yönde etkileyebilecek “hayatlarını yaşamayı” tercih eden temsilcilere bağımlılık.
• Finansal kayıp. Bayilerin çalışmalarının özellikleri, ücretlerinin% 80'e ulaşabilmesidir.

Her B2B satış tekniğinin artıları ve eksileri vardır, bu nedenle hangisinin en uygun olduğunu söylemek imkansızdır. Birçok şirketin çalışması örneği, en iyi yöntemlerin yalnızca kişisel deneyimle belirlendiğini göstermektedir (ayrıca, satılan malların bir özelliği vardır).

Birçok şirketin çalışma örneği, en iyi yöntemlerin yalnızca kişisel deneyimle belirlendiğini göstermektedir.

B2B işi özünde B2C'ye benzer. Aynı geliştirme aşamalarından geçer, yeni müşteriler çekmek için aynı araçları kullanır, yalnızca sorunun fiyatı çok daha yüksektir. Ancak herhangi bir şirketin aynı anda B2B ve B2C alanında çalışabileceğini unutmayın.