Meetodid keskmise kontrolli suurendamiseks. Keskmise tšeki suurendamine jaekaupluses

Jaekaubandus sarnaneb tänapäeval olelusvõitlusega: iga päev peame mõtlema, kuidas suurendada oma kaupluste efektiivsust, et saavutada planeeritud näitajad, tagada vastavus teenindusstandarditele, tegevusprotsessidele, võita klientide usaldust ja kiindumust. kliendile ja lõpuks teenida teenitud kasumit. Üks neist võtmepunktid See “võitlus” töötab KPI eesmärgi saavutamise nimel, mis on peamised näitajad, et meie tegevus on õige ja kauplusi juhitakse õigesti.

Reeglina pöörab enamik jaemüügijuhte teiste KPI-de hulgas erilist tähelepanu keskmisele ühikute arvule tšeki kohta või tšeki täitmismäärale, mis on üks peamisi näitajaid, mis näitavad kaupluse meeskonna oskust õigesti kasutada müügivõtteid külastajatega töötamisel, nimelt täiendavate toodete müümiseks. Käesolevas väljaandes käsitletakse üht edukat tšeki täitmise kasvu stimuleerimise meetodit, mille tõhusust on tõestanud kaheaastane praktika Puma jaekauplustes.

Mis võib mõjutada keskmist müüdud ühikute arvu kliendi kohta? Sellele küsimusele on mitu vastust: see on tootevalik, ettevõtte hinnapoliitika, kliendi maksevõime ja meeleolu, samuti kampaaniate ja eripakkumiste saadavus kaupluses. Kuid mis veelgi olulisem on tõhus rakendus müügipersonal töös müügitehnoloogia külastajatega. See tegur sõltub ka mitmest tingimusest:

· lisatoodete pakkumise teoreetiliste tehnikate tundmine;

· oskus neid õigesti kasutada praktiline töö klientidega;

· müüjate laitmatu teadmine oma poe sortimendist ja oskus asjatundlikult kombineerida mitmesugused kaubad loomiseks täispilt;

· personali motiveerimine lisatoodetega töötamiseks;

· Oskus toime tulla klientide vastuväidetega

Näib, et kõigis neis punktides on lihtne tööd korraldada traditsioonilisel viisil, nagu koolituste ja koosolekute läbiviimine, müüjate töö jälgimine müügiplatsil, uute töötajate kiire ja õigeaegne koolitamine, juhi töö poe müügiala oma meeskonna mentoriks, isiklik eeskuju näidata korralikku tööd klientidega. Ja nende toimingute vajalikkust pole mõtet vaielda – see on loomulikult külastajateeninduse standardite täitmise alus. Kuid praktikas puutume väga sageli kokku tõsiasjaga, et hoolimata töötajate koolitamisele kuluvast märkimisväärsest ajast, ei aita ülaltoodud meetodid saavutada tšeki täitmise planeeritud väärtust nii kaupluse kui terviku ega üksikute töötajate jaoks. Vähemalt ühe müügitehnika efektiivse kasutamise tingimuse täitmata jätmine võib tühistada muud katsed tšeki summat kompleksostu sooritades suurendada.

Seega võib algaja, kes tunneb seotud toodete pakkumise teoreetilisi aluseid, praktikas kliendiga töötades kokku puutuda psühholoogilise barjääriga. Teisest küljest võib kogenud töötaja soovimatuse või tuju puudumise tõttu mitmel põhjusel mitte soovida kliendiga 100% koostööd teha, vähendades seeläbi oma isiklikku UPT-d alla eesmärgi. Ka vale lähenemine mitmest tootest harmoonilise kuvandi loomisele võib saada takistuseks edukale tehingule.

Nagu praktika näitab, on nende esinemise põhjuseks süstemaatilise lähenemisviisi puudumine kõigi nende tegurite kontrollimiseks. Selle lünga täitmiseks saate rakendada tšeki täitmise igakülgse kontrollimise tööriista - teatud vorm kviitungite müügi kajastamiseks ühe kaubaga. See võib välja näha selline:

Põhimõte on see, et müüja, kes on sooritanud tehingu ühe ühikuga kviitungil, märgib tabeli esimesse veergu sellel trükitud kujul müüdud toote nimetuse. Järgmiseks peab ta loetlema tema poolt kliendile pakutavad seotud ja mitteseotud tooted. Kolmandas veerus märgib töötaja kliendi vastuväited, mis põhjustasid täiendava kauba ostmisest keeldumise. Viimases veerus kirjutab müüja, milliseid meetmeid ta nende vastuväidete ületamiseks tegi. Kohe pärast täitmist vaadatakse see vorm koos kaupluse administratiivpersonali või teie mentoriga üle, et müüja saaks õigeaegselt tagasisidet möödunud müügist.

See tööskeem võimaldab teil korraga tuvastada mitu probleemi ja töötada nende kallal.

Esiteks saab mentor ankeedi teist veergu vaadates teha järelduse töötaja oskuse kohta õigesti valida lisatoodet. Reeglina piirduvad algajad müüjad ühe ühiku pakkumisega seotud toodet, näiteks kingasokke, mitte ei püüa olemasolevast tootevalikust kliendile terviklikku välimust valida. Lisaks võetakse selle müügiga tutvumisel arvesse, millistel tingimustel ja asjaoludel müüja lisaühikuid pakkus, mis võimaldab arutada võimalikke vigu töös.

Teiseks hindab mentor vormi alusel müüja võimet tšeki laiendamisel vastuväidetega töötada. Vigade kallal töötamine selles kontekstis võimaldab töötajal arendada kahtlustega tegelemisel korrektse argumenteerimise oskust.

Täiendavate kaupade pakkumise motivatsioonipuuduse probleemi, nagu selgus, lahendab tõhusalt esilekerkiv vajadus täita vorm müüjate kviitungite registreerimiseks ja korraldada mentoriga "debriifing". Paljud töötajad on kliendiga töötades väga valmis tegema kõik endast oleneva, et mitte sisestada vormi ühe müügi andmeid.

Selle tööriista kasutamisel on kõige olulisem tagada kontroll selle valmimise üle ja õigeaegne kontrollimine asjakohase tagasisidega. Vormi saab kasutada mitmes olukorras. Seega, kui meil on vaja parandada üksikute mahajäänud töötajate UPT väärtust, saame kviitungiarvestuse rakendada ainult nende müüjate jaoks. Vormi täitmise kestus on piiratud hetkega, mil nad saavutavad plaanitud tšeki täitmise väärtused.

Teine viis selle meetodi rakendamiseks on kõigi müügiinimeste jaoks täielik vormi täitmine. Vajadus selle järele võib olla tingitud järsk langus UPT indikaator, sh välised põhjused. Pidev raamatupidamine aitab sel juhul maksimaalselt mobiliseerida kogu müügimeeskonna, et saada parimaid tulemusi koostöös klientidega. Kuid tasub arvestada, et vormi pikaajaline kasutamine ei too püsivaid tulemusi ja võib avaldada vastupidist mõju töötajate motivatsiooni vähendamisele. Seetõttu võib kriisiolukordades piirata pikima soovitatava perioodi üksiktšeki registreerimisvormi kasutamiseks ühe kuuga.

Nagu praktika näitab, võimaldab ühe kaubaartikliga tšekiarvestusvormi kasutamine suurendada tšeki keskmist ühikute arvu 15–20% vaid ühe või kahe nädala jooksul pärast selle kasutamist. Lisaks traditsioonilised meetodid koolitust ja kontrolli, selle kasutamine parandab iga jaekaupluse tõhusust ja kasutab sisemisi ressursse, et maksimeerida tšeki täitemäära kõige tõhusamalt.

Jaskov Artem

Kaupluste rühma juht

Näitajate kontroll ja jälgimine on vajalik mitte ainult suurettevõtete jaoks. Kui väikekauplus või HoReCa asutus plaanib turul kanda kinnitada ja omab pidevat planeeritud sissetulekut, on vaja pidada arvestust sellise parameetri kohta nagu keskmine arve. See indikaator annab teavet sortimendi sügavuse ja laiuse ning müügipersonali efektiivsuse kohta.

Kuidas arvutada

Keskmise arve, mille valem on lihtne ja arusaadav ka amatöörile, arvutab kergesti välja ka mittespetsialist. Teatud perioodi tulu jagatuna sama perioodi tšekkide arvuga annab soovitud tulemuse. Oluline on arvestada kaupade ostuhinna ja juurdehindluse muutustega. Kui dünaamika on positiivne, töötab pood efektiivselt, aga kui see on negatiivne või null, siis tuleb otsida languse põhjuseid. Sularaha laekumise summa võib väheneda näiteks müügiperioodidel. Erilist tähelepanu tuleks pöörata toodetele, mis toovad kõige rohkem tulu, jälgida konkurentide käitumist nende toodete osas ja analüüsida nende dünaamikat oma poes.

Poe keskmise tšekiga seotud probleemide tuvastamine ja nende lahendamise viisid

Keskmine kviitung ei sisalda rohkem kui 4-5 eset. Kviitungite osakaal ostudega 1-3 läheneb järk-järgult 50%-le kogumüük. Käibe kasv oli väiksem inflatsioonimäärast või juhul, kui uute kaupluste avamisel täheldatakse käibe kasvu. Ostjad viibivad müügipõrandal lühikest aega ja osad osakonnad ei külasta üldse.

Analüüsida tuleb nii kaupluse enda kui ka osakondade asukohta, kaupade väljapanekut, müügi dünaamikat päevasel ajal. Viige läbi sortimendi struktuuri, hindade ja käibe analüüs. Tehakse ABC - müügianalüüs, mille käigus uuritakse sortimenti, selgitatakse välja populaarseimad positsioonid, aegunud tooted ja kõige tulusamad. Hinnake muudatuste vajadust ja vajadusel looge marsruudid mööda müügipõrandat, paigaldades poes orienteerumise hõlbustamiseks riiulikõned ja rippuvad sildid koos siltidega. Loo või muuda planogrammi ja loomulikult koosta oma klientidele eripakkumisi.

Kuidas keskmist tšekki suurendada

1. Kaubandusmarginaalide kasv. juuresolekul ainulaadne pakkumine ja otseste konkurentide puudumisel on see lihtsaim ja kiireim lahendus. Sellise eelisega võib kiidelda aga väga väike hulk ettevõtteid. Enamiku toodete jaoks on analooge. Seetõttu suurenedes letihind peame tõstma teenuse taset ja parandama teenust. Ja need on lisakulud.

2. Sortimendi optimeerimine. Kategooriajuht saab koos kaubamüüjatega üle vaadata sortimendi struktuuri, ostupoliitika ja kaubastamise põhimõtted. Ülesanne on keeruline, vaevarikas ja aeganõudev.

Taktikalised viisid keskmise kontrolli suurendamiseks

1. Komplementaarsuse põhimõtte kasutamine. Paljud esemed nõuavad täiendavaid tooteid. Sellest põhimõttest võib lähtuda kaupade väljapanekul. Seega pöörab ostja ühe toote ostmisel tähelepanu teisele, mis täiendab esimest ning suure tõenäosusega ostab ta ka selle, mis omakorda suurendab poe keskmist arvet.

2. Ühtlustamine. Kasuta valmislahendusi, demonstreeri klientidele, milliseid tooteid ja kuidas neid omavahel kombineerida saab. Näiteks mannekeeni riiete puhul on ostjal soov osta kogu pilt, mitte üksikud esemed. Sel juhul keskmine sularaha laekumine suureneb.

3. Pakkumine kassaalal asuvate impulssnõudlusega kaupade “vahetamiseks”. Hinnake, kas teie poes on maksekeskuses mõni väike odav kaup, mille ostja kassasse lähenedes automaatselt võtab. Samuti saate dubleerida väikeste, kuid populaarsete kaupade väljapanekut saali keskel, lisaks selle asukohale kassas.

4. Kättesaadavus kinkekaardid või sooduskaarte. Tihe kontakt äriklientidega võimaldab suurendada müüki pühade ajal ja meelitada ligi uusi kliente.

5. Sularahata maksmise terminali paigaldamine. Pangakaardiga maksvad ostjad kulutavad rohkem kui sularahas makstes, mistõttu keskmine tšekk tõuseb.

6. Suuna ostjate tähelepanu kallimatele kaupadele. Müüjad peaksid järk-järgult suunama ostjate tähelepanu odavalt tootelt kallimale. Kaubandusplatsi töötajad peaksid olema huvitatud kallimate kaupade müügist. Võib-olla on vaja kehtestada rahalised soodustused töötajatele, kes müüvad kuus teatud koguse kalleid kaupu.

7. Suure marginaaliga odavate kaupade lisamine sortimenti. Odavat toodet pole keeruline pakkuda, müüjatel ei ole seda raske müüa ja pole vaja täiendavaid stiimuleid. Odav kaup meelitab poodi kliente, kes ostavad rohkem odavat kaupa, kui algselt plaanisid.

Ergutavad tutvustused kui raha laekumise suurendamise vahend

Eripakkumised on veel üks viis keskmise arve suurendamiseks. Kampaaniate läbiviimine “Kingitus koos ostuga”, “2 kauba ostmisel on 3 tasuta”, allahindlused teatud kellaaegadel, allahindlused. Sellised tutvustused aitavad luua usaldust kaupluse ja kliendi vahel ning jätavad ostjast meeldiva mulje. Samuti suureneb reklaamide läbiviimisel konversioon, st suureneb kauplusest ostuga lahkujate arv. Täiendav võimalus hankida klientide kontaktandmeid, mida edaspidi kasutada poe poolt läbiviidavate kampaaniate kohta info levitamiseks.

Tulemus

Selle tulemusena kasvab kaubandusettevõttes kaubakäive seoses ostude arvu kasvuga aastal sularahatšekk. Väheneb väiketšekkide osakaal ja suureneb keskmiste tšekkide osakaal, mis viitab nii kaubavahetuse kui ka personalitöö tulemuslikkusele. Lisaks suureneb impulssostude arv, kui optimeerida kaupade sortimenti ja väljapanekut. Ja positiivse dünaamika aluseks on keskmine arve!

Keskmine kontroll on üks põhinäitajadäritegevuse tõhusus. See on üks peamisi numbreid, mida omanik jälgib. See moodustab kasumi. Paljud ettevõtjad on aga endiselt kindlad, et peamine on klienti meelitada. Tihti jäetakse tähelepanuta küsimus, et ta jätaks ettevõttesse võimalikult palju raha. Õnnelikud on need, kes suudavad tagada endale pideva sissetulevate klientide voo. Aga mida teha, kui teie teenus või toode ei ole masstoodang ja iga ost on oluline?

Väike, kuid hinnaline pool

Keskmise kontrolli suurendamine kõrvaldab kohe mitu peavalu:

• Te hakkate töötama mitte kvantiteedi, vaid kvaliteedi nimel. Nüüd pole vaja meelitada sadat klienti, piisab poolest, kuid kasumlikkus on suurem;
• Töötajate motivatsioon tõuseb: kõrgem palk tähendab suuremaid lisatasusid;
• Lihtsam on välja töötada püsikliendiprogramme, premeerida kliente mitte lihtsalt tuleku, vaid vajalikust summast ostu sooritamise eest;
• Keskmise arve korrapärase suurenemisega on teie ettevõte inflatsiooni- ja kriisinähtuste suhtes vastupidavam. Lihtsamalt öeldes on ruumi, kus vajadusel alla minna.

11 võimalust keskmise kontrolli suurendamiseks

1. Hinnatõus

Kõige lihtsamat ja tõhusaimat on aga firmaomanike tagasihoidlikkuse ja otsustusvõimetuse tõttu raske rakendada. Väga sageli tunnevad inimesed end ebamugavalt, kui neil on vaja oma teenuste hinda tõsta. Peamine põhjus on see, et keegi ei osta seda kõrge hinna eest. Kuid ärge unustage, et te ei müü mitte ainult toodet, vaid väärtust. Proovige nüüd hind õigel ajal, mugavuse, hea tuju, teadmised. "Hindamatu" - ütlete ja teil on õigus. Hindade tõstmine ei vähenda mingil juhul teie teenuste ja toodete tähtsust klientide jaoks.

Võite kasutada minu tehnikat isiklik kogemus- looge eraldi sihtleht, kus teie teenused maksavad rohkem, ja vaadake, mis juhtub. Võib-olla konversioon väheneb, kuid see suureneb kogukasum. Samuti hoiatage mõne aja möödudes hinnatõusust, et saaksite määratud kuupäeval oma lubaduse täita. See stimuleerib müüki, kuna ostjad püüavad osta toodet vanade hindadega.

2. Klientide arvu kasv

Mida rohkem kliente, seda suurem on keskmine arve. Ostjate kogumassist paistavad peamise kasumi toojatena alati silma kuskil 20-30%. Sellele segmendile tuleb pöörata põhitähelepanu.

Sinu oma võtmeülesanne- õppida koostöö alguses tuvastama “häid” kliente ja suunama oma tähelepanu neile. Nagu praktika sageli näitab, võime kulutada tunde, et veenda rasket klienti ostu sooritama ja anname talle selleks eelistused (allahindlused, boonused, järelmaksud ja palju muud). Või võiksid nad selle aja pühendada kliendile, kes varem sooritas ostu küsimusteta ja maksis nõutud summa ilma kauplemata. Selle aja võiksime kulutada sellele kliendile, et pakkuda talle uusi teenuseid ja tooteid, mida ta 80-90% tõenäosusega ostaks.

Põhiküsimus: “Mida sa valid? Kurida “halva” kliendiga või teenida hea kliendiga raha?”

3. Toote kvaliteedi parandamine

Mida kvaliteetsem on teie toode, seda kindlamalt olete seda müües. Kui töötan koos juhtide või müügijuhtidega, on üks esimesi samme toote enda kvaliteedi ja väärtuse parandamine: tuvastame kõik eelised, mida toode pakub.

Selle tulemusena tekib sisemine uhkus toote üle ja selle väärtus tõuseb.

Väga raske on anda kvaliteetne toode sentide eest, kui sa ise selle väärtusest aru saad.

Järeldus: mida rohkem te oma teenustesse/toodetesse usute, seda kõrgemat hinda te selle müümisel küsite.

4. Kena täiendus

Saate tõsta toote väärtust täiendavate boonuste ja kingituste kaudu. Näiteks ostate korteri - viimistlus või tasuta parkimine kingituseks maja lähedal. Lisate oma tootele väärtust, mis mõjutab nii lõpphinda kui ka kliendi ettekujutust sellest. Samuti saate pakkuda tasulisi lisandmooduleid. Ostu hetkel oleme võimalikult avatud millegi muu ostmiseks. Näiteks koos müügitehnoloogiaga juht koos pigem ostab sinult CRM-i osakonna töö automatiseerimiseks. Oluline on, et need samad täiendused oleksid põhitootest odavamad ning muudaksid selle ülevaatlikumaks ja mugavamaks.

5. Nappuse tekitamine

Ettevõtte toodete ja teenuste esitlemisel saab määrata rakendustele/tooteühikutele limiidi. Näiteks saan kuu lõpuks konsulteerida vaid 5 inimesega. Potentsiaalseid kliente on ruumis sadakond. Kui kutsusite inimesi õigesti, vajavad nad ühel või teisel viisil teie teenust. Siin sünnibki võistlusvaim ja soov olla esimeste õnnelike seas. Inimesed on valmis selle eest rohkem maksma, nii et saate 5 klienti, kes on valmis mitu korda rohkem maksma ainuüksi õiguse eest teiega koostööd teha.

6. Päästikute rakendamine

Kõige populaarsemate tehnikate hulka kuuluvad:

7. Toote pakend

8. Arvustused

Väga sageli ei pöörata sellele instrumendile piisavalt tähelepanu, piirdudes banaalsega: "kõik oli hea, mulle meeldis." Paluge klientidel üksikasjalikult kirjeldada, mis neile täpselt meeldis, millises protsessi osas ja kuidas see olukorda mõjutas. Parem on seda esitada juhtumite kujul: mis oli ülesanne, mida tehti ja kuidas see tulemust mõjutas. Potentsiaalsed kliendid peavad nägema tõeline kogemus ja saaks seda kontrollida! Mida rohkem arvustusi, seda lihtsam on müügiprotsess. Hästi töötavad ka konkreetse valdkonna arvamusliidrid: need võivad olla kuulsad inimesed, blogijad või muud ärimehed, keda kõik teavad.

9. Müügilehter

Üks tõhusamaid tööriistu igas äris, mis on seotud klientidega suhtlemisega. Sageli hakkavad juhid kohe kõige kallimat toodet müüma ja klient kardab otsust langetada. Oma töös loen alati üles kõik teenused odavaimatest kuni kallimateni. Ma saan aru, et inimene vajab aega. Pakun üht teenust madala hinnaga, siis saab klient aru, et teeb koostööd professionaaliga ja on juba aktiivsem kallimate toodete ostmisel. Igas etapis saate suurendada toote väärtust ja seeläbi suurendada selle maksumust. Peaasi on valida õige publik ja jälgida kvaliteeti.

10. Üles- ja allamüük

Upmüük on tööriist ostmiseks valitud toote laiendamiseks. Klient saab võtta põhipaketi või laiendada oma võimalusi VIP-ile. Nii et autopoodides pakutakse meile alati valitud auto täiendatud versiooni. Sama on uute vidinatega: iga kuu ilmub uus, täiustatum mudel.

Allamüük on vahend teenuste maksumuse ja pakendamise vähendamiseks kohustusliku ostu eesmärgil siin ja praegu. Juhtudel, kui klient kahtleb või ei saa endale kallist toodet lubada, võite pakkuda jagamist suurepärane teenindus väikestele ja alustage põhilisest. Näiteks ärge kulutage müügi suurendamise programmile 100 000, vaid alustage ettevõtte hetkeolukorra analüüsiga, mis maksab 20 000. Nii et samm-sammult ostab klient teenuse osade kaupa.

11. Tootesarja kasv

Tänapäeval hindavad inimesed aega ja mugavust. Miks on Amazon nii populaarne? Sest kõik on olemas. Otse loomulikult leiab ka odavamalt, aga mitte ühest kohast. Sama kehtib ka infoteenuste kohta. Mida rohkem tooteid ja teenuseid, seda suurem on keskmine arve. Kliendil on mugav teha koheselt ärianalüüs, välja selgitada kasvuvaldkonnad, läbi viia personalikoolitusi, tutvustada uusi tööriistu ja saada tulemusi. Laiendage oma valikut ja võimalusi vähemalt kord kvartalis, õppige ette nägema kliendi soove. Pidage meeles, et üks kord teilt ostnud klient ei kao. Ta on ikkagi teie potentsiaalne ostja, kes teatud aja möödudes suurema tõenäosusega midagi ostab. Ärge jätke neid võimalusi kasutamata.

Säästke oma klientide arvelt!

Kell õige kasutamine Nende tööriistade abil ei pea te enam pidevalt uusi kliente otsima. Olemasoleva baasiga on võimalik tõhusalt töötada ja keskmise tšeki suurendamisega jõuda kõrgemate ärinäitajateni. Minu ettevõttes ostab klient esmalt väikese teenuse ja seejärel hakkab ostma uusi teenuseid, mis suurendab keskmist arvet mitu korda. Oma töö käigus oleme loonud soojad suhted, nii et uute toodete loomisel tuleb lihtsalt helistada ja oma idee välja pakkuda. Minu kliendid usaldavad mind ja on avatud kõigele uuele! Ehitage üles müügisüsteem, olge oma klientide suhtes järjepidev ja tähelepanelik!