مفاوضات صعبة: كيفية تجنب الهزيمة المفاوضات الصعبة - إبقاء خصمك في مأزق

تعليمات

في المفاوضات التجاريةيمكن للمشاركين التصرف في وضع متساو، وفي كثير من الأحيان - في وضع ضعيف أو قوي. من الواضح أن الشخص الذي يتواصل من موقع قوة من غير المرجح أن يقدم تنازلات، فهو ببساطة لا يحتاج إليها، فهو يستفيد بالفعل. ولكن إذا كان موقفك ضعيفا أو إذا كانت العلاقة ذات أهمية متساوية، فمن المهم أن تحدد مقدما النتيجة المرجوة، ونتيجة المفاوضات، والهدف الذي من المقرر تحقيقه. يتيح لك هذا التحضير للمفاوضات تغطية العديد من الجوانب - بدءًا من الأولويات التي تحتاج إلى حل، ونقاط القوة والضعف في موقفك، وحتى الملابس والأحذية المريحة للحفاظ على الثقة بالنفس.

والخطوة الأخرى في التحضير لمواجهة صعبة في عملية التفاوض يجب أن تكون ما يمكن التضحية به من أجل تحقيق النتيجة. ببساطة، عليك أن تقرر ما الذي يمكن تغييره في العرض الأصلي للشركة وما الذي لا يخضع لأدنى مناقشة. لكي ينجح هذا التكتيك، عليك أن تضع لنفسك أوضح الحدود الممكنة لما هو ذو أهمية قصوى وما هو غير مهم.

خلال المفاوضات الصعبة، تحتاج إلى اختيار إحدى الاستراتيجيات: دفاعية أو هجومية. وهذا يعتمد إلى حد كبير على قوة موقف مفاوض معين. وإذا كان الموقف ضعيفا، غالبا ما يتم اختيار استراتيجية دفاعية، مما يعني غياب الشخص الذي يتخذ القرار النهائي في عملية التفاوض. يتيح لك ذلك تأجيل حل المشكلة واحتمال توقيع المستندات وكسب الوقت. مع استراتيجية الهجوم، على العكس من ذلك، يجب أن يمثل الشركة شخص يتخذ قرارات فورية وصحيحة إن أمكن. في مثل هذه الاستراتيجية يلعب دورا كبيرا حالة الصراع. إذا بدأ خصمك يفقد أعصابه، فمن المحتمل أن يرتكب خطأ يمكن استغلاله لصالحه.

ويرى بعض المفاوضين أننا نحتاج أولاً إلى محاولة دفع المفاوضات إلى الاتجاه السلمي - لجعلها أكثر ليونة. أحد أضمن الخيارات لذلك هو أن تكون منفتحًا على خصمك. يمكنك التحدث عن مواضيع محايدة، وإيجاد نقاط التقاطع، وطلب المساعدة في بعض الأمور الصغيرة، ومن ثم تحديد موقفك بوضوح. إذا أظهرت مرونة في بعض القضايا، فمن الممكن أن يظهر خصمك مرونة في قضايا أخرى، بفضل ما سيكون من الممكن التوصل إلى حل وسط، ولن تكون المفاوضات صعبة. وحتى لو كان القرار في المفاوضات سلبياً، فلا ينبغي التطرق إلى شخصية الخصم؛ فمن الأفضل الرجوع إلى بعض الظروف المجردة التي لا تسمح بالتوصل إلى اتفاق.

في مواقف معينة، قد يشعر أحد أطراف المفاوضات بأنه يحاول الضغط عليها، أو التلاعب بها، أو الإيقاع بها في شيء ما. وبطبيعة الحال، فإن الحل الأفضل في هذه الحالة هو إنهاء المفاوضات، ولكن هذا ليس واقعيا دائما. من المهم أن نتعلم كيفية التعرف على مثل هذه اللحظات ومقاومتها. في العديد من دورات التدريب على التفاوض، يتم تعليم المشاركين هذه التكتيكات والمهارات.

أحد الشروط الأولى التي يجب ألا توافق عليها هو الاجتماع في أرض أجنبية. وفي هذه الحالة، غالباً ما يشعر "الغريب" بعدم الارتياح، حتى لو كان موقفه أقوى. ويعتقد أن الذي يذهب للتفاوض مع شخص آخر هو في حاجة أكبر إلى نتيجة إيجابية. إذا لم تتمكن من التفاوض في مكتبك، فمن الأفضل اختيار منطقة محايدة.

من المهم التوقف مؤقتًا في المفاوضات. إذا صمت المحاور فجأة، فلا يجب أن تملأ الصمت، حتى لا تجد نفسك في موقف تم فيه تقديم جميع الحجج بالفعل، ولم يبدأ الخصم حتى في التحدث. في مثل هذه الحالة، يمكنك طرح سؤال، وإن كان محايدًا، ولكنه يثير رد فعل من المفاوض الآخر. ولكن في الحالة التي يبدأ فيها الخصم في تحويل المحادثة من خلال مثل هذه الإجابة، فمن الأفضل إيقاف هذه المحاولات بحزم.

أيضًا، أثناء المفاوضات، يستخدم بعض المديرين الحيل في شكل نقل المسؤولية، وطرح الأسئلة التوجيهية والأسئلة دون اختيار، أو الإشارة إلى عبارات مثل "الجميع يفعل ذلك لفترة طويلة"، "الجميع يعلم"، وما إلى ذلك. من المهم هنا التمييز بين المواقف: كل واحد منكم لديه مشاكله الخاصة، ومشاكل الطرف الآخر في معظمها لا تهم أحداً. بشكل عام، عندما يبدأ المشارك في الشعور كما لو كان تحت التهديد، حتى عندما يرسل الجسم إشارات بأنه يريد مغادرة طاولة المفاوضات (على سبيل المثال، حكة في الساق أو تشنجات)، فمن الأفضل أن نقول بصوت عال أنه لا يوجد تعاون كاف سيتم تأسيسها مع مثل هذه التدابير غير شريفة.

مفاوضات صعبة- هذه مفاوضات تنطوي على تحقيق نتيجة ثابتة تمامًا، باستثناء أي تنازلات أو تسويات أو تنازلات أو تنازلات. في المفاوضات الصعبة، يغلب الضغط على الحوار، والتلاعب على الحجج، والخداع على الحقائق. تبدو الحجج قاطعة وقاطعة وإنذارًا نهائيًا. العمل يحدث من موقع القوة.

ربما يبدو لك أن المفاوضات الصعبة ليست طريقتك، وأن أسلوب التفاوض هذا ليس أداة لعملك. ومع ذلك، فإن الحاجة إلى إتقان تقنيات التفاوض الصعبة تنشأ في مجموعة واسعة من المواقف.

من حيث المبدأ، أي مفاوضات بشأن صفقة كبيرةيمكن أن يصبح دائمًا قاسيًا، خاصة إذا شعر الطرف المقابل بذلك فرصة حقيقية"نقلك" في السعر أو شروط التسليم. هناك مواقف عندما يكون من الضروري تحصيل دين كبير وسيصبح إتقان تقنيات التفاوض الصعبة مهارة لا غنى عنها في إحدى مراحل العمل مع المدين. محكوم عليك بإجراء مفاوضات صعبة إذا كان عليك التعامل مع مشترين من شركة كبيرة شبكة التداول. بشكل عام، يمكن لأي شخص، في أي وقت، أن يفرض عليك المفاوضات بأسلوب صارم. نعم، أنت نفسك سوف ترغب في اللجوء إلى هذا التكتيك عندما ترى أن مصالحك تعاني بشكل غير مستحق وبشدة.

ومما يثير الاهتمام بشكل خاص تفاصيل المفاوضات الصعبة لرئيس الشركة. في ظروف الحوار المكثف مع مرؤوسيه، تصبح القدرة على التعرف على التلاعب ومقاومته ذات أهمية كبيرة.

أحد النماذج الشائعة للسلوك التلاعبي هو ما يسمى بالمثلث التلاعبي (مثلث كاربمان). تقليديا، في حالة التلاعب الكلاسيكي، هناك ثلاثة أبطال - الضحية والطاغية والمنقذ.

نمط السلوك الضحايابسيطة، فهي تبكي دائمًا وتشكو وتتحدث عن مشاكلها. هذا هو الشخص الذي يتعرض دائمًا للإهانة والإهانة والحرمان والخداع والسرقة والضرب. الضحية ليست مسؤولة أبدًا عن أي شيء عن أي من أخطائها؛ سبب محترموالأفضل من ذلك - الجاني المباشر في صورة طاغية. بالمناسبة، الضحية دائمًا في حاجة ماسة إلى طاغية، وحتى لو لم يكن هناك مستبد قريب، فسوف يظهر قريبًا جدًا أو "يعينه" الضحية بهذه الصفة.

أخلاق تيراناترك الكثير مما هو مرغوب فيه. الطاغية عدواني، فاضح، حازم. الطاغية عديم اللباقة، يحب أن يطرح أسئلة بلاغية عن أخطاء محاوره. في النقل العاميُسمع بوضوح على الفور الطاغية غير الراضي في تدفق السيارات، كما يملي السائق الطاغية شروطه.

حتى لو كانت قصة الطاغية لا تبدو عنك، فإن الضحية الماهرة سوف تجذبك ببراعة، كقائد له، إلى هذا التلاعب. يعمل الضحية "بلا مبالاة"، ويتأخر باستمرار أو يرتكب أخطاء غير مقبولة، ويعتاد الطاغية على التوبيخ، والضحية تبكي وتقدم قائمة من الأعذار المربكة، والجميع على خلاف مع الشعور بالإنجاز، لكن العمل يستحق العناء.

مما لا شك فيه أن الطاغية والضحية يكملان بعضهما البعض بشكل مثالي، لكن المثلث لا يصبح مثلثًا بدون مشارك ثالث - هذا المنقذ. أي ضحية محترمة سوف تنتظر منقذه بفارغ الصبر. يسعى المنقذ أيضًا إلى الضحية، فهو يحتاج إليها لكي يكون لديه من يدعمه، وأن يكون لديه من يساعده. يشعر المنقذ بالدفء من خلال الشعور بقيمة الذات وعدم إمكانية الاستغناء عنها. إنه كذلك شخص خطيربالنسبة للمنظمة، على الأقل، لأنه خلال فترات «إنقاذ» الضحية لا يكون منشغلاً بعمله كثيراً.

يجب أن نفهم أن الأدوار الثلاثة الموصوفة يمكن أن تكون إما سمة دائمة للشخص أو قناعًا مؤقتًا "يتم ارتداؤه" لمعالجة محددة. ومع ذلك، على أي حال، إذا أدركت التلاعب، تشعر أنك قد انجذبت إليه أو قد انجذبت إليه بالفعل، فيجب عليك مقاومة ذلك بحزم.

ما هي الأسئلة التي ستجد إجابات لها في هذا المقال؟

- كيف نستعد للمفاوضات الصعبة؟
- ما هي استراتيجية التفاوض التي يجب عليك اختيارها؟
- ما هو جوهر تكتيكات "الثرثرة" و"الانضمام"؟
- كيف تمنع نفسك من التلاعب؟ملخص موجز للمقال

1. كيفية الاستعداد للمفاوضات الصعبة

• تحديد نقاط قوتك و الجوانب الضعيفة.
• الإشارة إلى النتيجة المرجوة.
• حدد ما أنت على استعداد للتضحية به.

• استراتيجية دفاعية.وينبغي استخدامه إذا كنت تفترض أن العدو أقوى منك مهنيا وعاطفيا وعقليا. ومن الناحية المثالية، لا ينبغي أن يتمتع الشخص الذي يدخل في مثل هذه المفاوضات بسلطة اتخاذ القرار النهائي.
• استراتيجية الهجوم.من الأفضل استخدامه إذا كنت تتوقع الفوز. من الأفضل إرسال شخص إلى مثل هذه المفاوضات يمكنه التنقل والقبول بسرعة الحل الصحيح.

1. تكتيكات التفاوض الصعبة

• تقنية "المرفق".أولا، عليك أن تتقبل وجهة نظر محاورك، ثم تنظر إلى الموقف أو السؤال من جانبه. ومن ثم فإن الحجج التي تستخدمها يمكن أن تدفع محاورك إلى تغيير رأيه.
• تقنية الدردشةعندما تتكرر العبارات مرارًا وتكرارًا: "أتمنى لك التوفيق!"، "نحن بالطبع نريد لشركتك أن تزدهر!" وبهذه الطريقة، يحاولون الضغط على بعض الغرائز البشرية الدنيئة - على سبيل المثال، الجشع أو الغرور.

• كن منفتحًا على محاورك. حدد موقفك بوضوح لشريكك: ربما يجبر ذلك محاورك على اتباع نفس المسار.
• تحدث عن مواضيع محايدة. في بداية المفاوضات المكثفة، من المفيد أحيانًا طرح موضوعات لا علاقة لها بالمحادثة، مثل الهوايات.
• طلب المساعدة. الناس يقدرون أكثر أولئك الذين ساعدوا أنفسهم. سيكون من المناسب طلب شيء ما قبل البدء بالمفاوضات، على سبيل المثال، قلم وورقة.
• لا تدع نفسك تتعرض للضغوط. إذا تعرضت للضغط، فقل بصوت عالٍ: "أنت تمارس الضغط علي!" إن حقيقة قول ذلك بصوت عالٍ ستقلل بشكل كبير من إمكانية التلاعب من جانب محاورك.

تختلف المفاوضات الصعبة عن المفاوضات العادية من حيث أنها تتم باستخدام تقنيات محظورة. يتم ممارسة هذه الأساليب، كقاعدة عامة، عندما تكون المعاملة لمرة واحدة وتحتاج إلى الحصول على المال منها. أقصى فائدة. كل خطوة إلى الأمام في مثل هذه المواقف تعني خسارة المنفعة الشخصية.

كيفية الاستعداد للمفاوضات الصعبة

1. حدد نقاط القوة والضعف لديك. حاول أن تفهم كيف يمكنك التأثير على محاورك (على سبيل المثال، آفاق التعاون مع شركتك) وكيف يمكنه الضغط عليك (على سبيل المثال، الشروط الأكثر ملاءمة التي يقدمها منافسوك).

2. اذكر النتيجة المرجوة. ضع لنفسك حدودًا "متشائمة" و"متفائلة"، لا معنى للتفاوض بعدها. عندها ستتمكن من الدفاع عن مصالحك وعدم تجاوز الحدود المقررة. من المهم أيضًا معرفة ما يريده شريكك من هذه المفاوضات، وبناءً على ذلك، قم بتطوير استراتيجية.

3. حدد ما أنت على استعداد للتضحية به. من الأفضل أن تشير على الفور إلى المبلغ الذي ترغب في "دفعه" مقابل نتيجة المفاوضات للانتقال من القيمة "المتشائمة" لبعض المعلمات إلى القيمة "المتفائلة".

استراتيجيات التفاوض الصعبة

هناك استراتيجيتان لإجراء مفاوضات صعبة - دفاعية (دفاعية) وهجومية.

استراتيجية دفاعية. وينبغي استخدامه إذا كنت تفترض أن العدو أقوى منك مهنيا وعاطفيا وعقليا. في هذه الحالة، يجب عليك إصلاح تلك المعلمات بدقة، والتي لا يمكن أن تنخفض أدناه. ومن الناحية المثالية، لا ينبغي أن يتمتع الشخص الذي يدخل في مثل هذه المفاوضات بسلطة اتخاذ القرار النهائي. على سبيل المثال، أنت تتفاوض، والاتفاقية نفسها موقعة ومصادق عليها من قبل أشخاص لم يحضروا المفاوضات، على سبيل المثال، أعضاء مجلس الإدارة.

عادة، تتم المفاوضات مع السلطات وفقا لهذا المخطط. رجل الأعمال يقرر بشكل أساسي تجاريًا وليس تجاريًا مشاكل سياسية، هو مفاوض أضعف مقارنة بالسياسي. استراتيجية الهجوم. من الأفضل استخدامه إذا كنت تتوقع الفوز. من الأفضل إرسال شخص إلى مثل هذه المفاوضات يمكنه التنقل بسرعة واتخاذ القرار الصحيح. غالبًا ما يكون الصراع مفيدًا لاستراتيجية الهجوم: أثناء الصراع، يفقد الشخص السيطرة على نفسه ويصبح من السهل السيطرة عليه. في حالة العاطفة، يكون المفاوض قادرًا على ارتكاب الأخطاء، والتي يمكنك استخدامها بعد ذلك لصالحك.

ومن الأمثلة على هذه المفاوضات الصعبة المناقشات العامة، عندما يكون من المفيد للغاية أن يفقد الطرف الآخر السيطرة على نفسه. بضع عبارات حرفيًا - ويبدأ خصمك بالصراخ، والتلعثم، والغمغم بأفكاره، ويقول أشياء غير ضرورية، وهذا ينتج عنه انطباع سلبيللعامة. نتيجة لذلك، أنت، هادئ ومعقول، تجد نفسك في وضع أكثر فائدة.

تكتيكات التفاوض

أبسطها هي "النسخ المتطابق" و"الرمي من خلال"1. ومع ذلك، اليوم لم تعد تعطي التأثير المطلوب، لأنها معروفة جيدا. لا أوصي باستخدامها باعتبارها العناصر الرئيسية. إذا كنت بحاجة إلى إقناع شخص ما، فيمكنك استخدام تقنية "المرفق" القياسية. أولا، عليك أن تتقبل وجهة نظر محاورك، ثم تنظر إلى الموقف أو السؤال من جانبه. وبعد ذلك ستكون الحجج التي تستخدمها قادرة على إجبار محاورك على تغيير رأيه. إجراء قياسي آخر هو أسلوب "الثرثرة"، عندما يتم تكرار الكلمات بشكل متكرر: "أتمنى لك التوفيق؛ أتمنى لك التوفيق؛ أتمنى لك التوفيق". نحن، بالطبع، نريد لشركتك أن تزدهر! بهذه الطريقة، يمكنك الضغط على بعض الغرائز البشرية الأساسية - على سبيل المثال، الجشع أو الغرور. إذا كان جشعا، فهو وعد بربح كبير، ولا أساس له من الصحة، لأن الجشع لا يستطيع تقييم هذه المعلومات بشكل نقدي. إن الشخص الذي حصل على القليل من التعليم، لكنه يحترم العلم، يكون "مثقلًا" بالرسوم البيانية والرسوم البيانية والطبيعة العلمية للنص. تستخدم أيضا مصطلحات مميزة. من المرجح أن يشعر الشخص بالحرج من توضيح معناها، لذلك لن يفهم كل ما يقال وسيتعين عليه الاعتماد على رأي محاوره (انظر أيضًا: أنواع الفخاخ النفسية).

كيف تمنع نفسك من التلاعب

إن أبسط خيار لتجنب الهزيمة هو عدم الدخول في مثل هذه المفاوضات. إذا شعرت بعدم الراحة وأشعر أنك لا تستطيع التأقلم، فمن الأفضل قطع المفاوضات والمغادرة.

إذا كان الوضع يتصاعد، فإن أي إجراء مفاجئ، أو ضربة على الطاولة، أو "كفى!" بصوت عالٍ، أو مقارنة غير متوقعة سوف تساعد. يجب الإجابة على الأسئلة غير الصحيحة بشكل علني، وإذا أمكن، يجب طرح الأسئلة المتماثلة على الفور. على سبيل المثال، كجزء من المفاوضات حول التعاون، يتم سؤالك: "هل تريد كسب المال منا؟" يجب أن يكون الجواب: "نعم، نحن نسعى جاهدين لكسب المال. لم تكن؟". إذا كنت مجبرًا على فعل شيء ما، فقل بصوت عالٍ: "أنت تضغط عليّ!" بمجرد أن يقال هذا، يتم تقليل احتمالات التلاعب من محاورك بشكل كبير. بعد ذلك يمكنك تحويل المحادثة إلى اتجاه سلمي (إذا كنت تخطط لتعاون طويل الأمد) أو حتى شن هجوم.

خلال المفاوضات الصعبة، من المهم أن تتعلم كيفية السيطرة على دولتك. حاول أن تنظر إلى نفسك من الخارج، وقم بتقييم أفعالك. سيساعدك هذا النهج في تحديد الخط الذي يمكنك بعده أن تصبح دمية في يد شخص ما في الوقت المناسب. يجب أن تشعر بالقلق إذا تغيرت إيماءاتك، وبدأت في القيام بأفعال غريبة: النقر على الطاولة، أو فرك ذراعيك أو ساقيك بشكل غير معقول. لذا فإن مداعبة فخذيك بكلتا يديك هي إيماءة لا واعية، وتعني أنك تريد مغادرة مكان المفاوضات. إذا لاحظت ذلك، فهذا يعني أن عقلك الباطن يشير إليك بوجود خطر. في هذه الحالة، من الأفضل الخروج لبعض الوقت والهدوء وتحديد ما إذا كنت تريد مواصلة المفاوضات أم لا. من المفيد جدًا أن تغسل وجهك: فتأثير الماء على الجبهة يؤدي إلى آليات منعكسة تعمل على تهدئة نبضات القلب وتنظيم عملية التمثيل الغذائي. وفي غضون ثلاث إلى خمس دقائق، يمكنك استعادة رصيدك وتحديد ما إذا كنت بحاجة إلى مواصلة المحادثة. إذا لم يكن الأمر كذلك، فقل أنك للأسف تلقيت مكالمة عاجلة وأنك مجبر على ترك المفاوضات. إذا كنت تعتقد أنه من الضروري إكمال المهمة، فاهدأ، واجمع قوتك وانتقل إلى "الجزء" التالي.

إذا اضطررت إلى اتخاذ قرار بناءً على حقائق معينة، فأنت بحاجة إلى تدوين كل شيء وتخصيص بعض الوقت لاتخاذ القرار. تذكر أنه يجب تقديم أي حقائق بالإشارة إلى المصدر الأصلي. إذا لم يتمكن الطرف المعارض من توفير المصادر الأولية، كما هو الحال عادةً، فاذكر أنه لن يتم اتخاذ القرار إلا عند استلامها. من الناحية المثالية، يجب التحقق من جميع المعلومات الواردة من قبل قسم الأمن الخاص بك (انظر مثالاً من تجربتي: كيف يتم ذلك عمليًا).

أنواع الفخاخ النفسية

هناك فخ نفسي قوي إلى حد ما يرتبط بتقنية التنويم المغناطيسي. على سبيل المثال، يمكنك تبديل الإضاءة في الغرفة. في المفاوضات، بالطبع، مثل هذه التقنية قليلة الفائدة. على الرغم من أنه بمساعدة قلم متلألئ بغطاء ذهبي، إذا تم تدويره بشكل صحيح بين يديك، يمكنك وضع شخص في حالة قريبة من النشوة، وبالتالي إيقاف تشغيل المكون المنطقي في دماغه.

يمكنك أيضًا تغيير مستوى صوتك واللعب بجرس الصوت ودرجته. يستطيع المفاوضون المحترفون التبديل بسهولة من النغمات العالية إلى المنخفضة والعودة مرة أخرى. وهم يفعلون ذلك بشكل عشوائي، وبالتالي يقودون المحاور إلى نشوة، ويتحدثون معه. قد يبدو أن الشريك يتحدث بواقعية، لكن العقل يفقد القدرة على التحليل. ثم لا يفهم الشخص نفسه كيف وافق على كل الحجج ووقع الاتفاقية.

كيفية تسهيل المفاوضات الصعبة

من الممكن، بل ومن الضروري، ترجمة المفاوضات الصعبة إلى مفاوضات ناعمة، خاصة في الحالات التي تهدف فيها إلى التعاون طويل الأمد. استغل الفرصة بالطرق التالية:

كن منفتحًا على محاورك. لتحويل المفاوضات الصعبة إلى مفاوضات ناعمة، يجب عليك أولاً أن تكون مرنًا ومنفتحًا. حدد موقفك بوضوح: ربما سيجبر هذا محاورك على اتباع نفس المسار (انظر البائع والمشتري). تحدث عن مواضيع محايدة. في بداية المفاوضات المكثفة، من المفيد في بعض الأحيان طرح موضوعات لا تتعلق بالمحادثة، ولكنها مثيرة للاهتمام للمحاورين، على سبيل المثال، الهوايات (انظر تكتيكات "تصبح خاصة بك"). إذا كنت تجتمع للمرة الأولى، يمكنك أن تخبر القليل عن نفسك وعن شركتك. وبطبيعة الحال، ستحقق تأثيرًا أكبر إذا لم تقم بتحويل المحادثة إلى عرض تقديمي رسمي. طلب المساعدة. من المفيد جدًا أن تطلب من شريكك بعض الخدمات. الناس يقدرون أكثر أولئك الذين ساعدوهم. من المناسب تمامًا أن تطلب شيئًا ما (على سبيل المثال، قلم وورقة) قبل بدء المفاوضات.

كيف تقول لا. إذا كان لا يزال يتعين عليك، نتيجة للمفاوضات، أن تقول "لا"، فلا تصبح شخصيًا. من خلال إخبار محاورك: "نحن لا نوقع اتفاقيات مع هؤلاء الأشخاص البطيئين" - على الأرجح ستجد عدوًا مدى الحياة. لا ينبغي أن تعتبر موقف شريكك هو سبب فشل الصفقة؛ فمن الأفضل أن تقول إن ظروفك وإمكانياتك هي التي لا تسمح بذلك هذه اللحظةالوصول لإتفاق.

البائع والمشتري

إحدى الحالات القياسية إلى حد ما للمفاوضات الصعبة هي المفاوضات بين البائع والمشتري. موقف الطرفين واضح: المشتري يريد شراء المنتج بسعر منخفض ودفع ثمنه لاحقًا، والبائع يريد بيعه بسعر أعلى والحصول على المال مقدمًا. إذا قمت بالتحضير مقدما لمثل هذه المفاوضات وقمت بتطويرها بشكل صحيح، فيمكنك بسهولة تحويلها إلى ناعمة، مع الدفاع عن مصالحك. ويجب أن يؤخذ في الاعتبار عاملين: سعر المنتج والدفع المؤجل. أنت تحدد مسبقًا الحد الأدنى للسعر الذي ترغب في الانخفاض إليه بأقل قدر من التأخير، وفي شكل مفتوحأخبر شريكك بهذا. وبالتالي، فإنك تمنح الطرف الآخر الفرصة للاختيار - خذ البضائع بأقل سعر، لكن ادفعها فورًا، أو لاحقًا، ولكن بسعر أعلى. ونتيجة لذلك، يجد الشريك نفسه في موقف تكون فيه المفاوضات الصعبة بلا معنى. هناك حد أدنى للسعر لن تنخفض عنه على أي حال، لذلك كل ما تبقى هو المساومة على التأجيل.

تكتيك "كن بنفسك".

أظهر لمحاورك أنك متشابه في نواحٍ عديدة: لديك أطفال، وكلب، وأنتما رجلان (أو امرأة). من الممكن أن يكون لديك معارف مشتركة وسيتبين أنك أنهيت نفس الشيء مؤسسة تعليميةإلخ. على سبيل المثال، أستخدم تقنية مثل التحدث عن الأطفال. إذا تأخرت ولو لدقيقة واحدة، يمكنك الاعتذار والقول إنك كنت تتحدث عبر الهاتف مع طفل، وفي نفس الوقت تسأل عما إذا كان لدى محاورك أطفال.

كتاب التفاوض وصفات سريعةكوتكين ديمتري

الفصل الأول "صعب" أو ما هي المفاوضات الصعبة

"الصلابة" أو ما هي المفاوضات الصعبة

في إحدى مساءات الجمعة، كنت أنتظر صديقًا لفترة طويلة في مقهى صغير مريح في شارع نيفسكي بروسبكت. لقد خرج من التنفس، أحمر مثل جراد البحر، شرب الماء لفترة طويلة، ثم زفر وأشعل سيجارة بعصبية، حدق في مكان ما من خلالي، هدأ أخيرًا، وقال: "آسف، كنت في مفاوضات مع شركة كبيرة، كان صعبا! ومن هنا ولدت فكرة معرفة ما هو "القصدير" في المفاوضات.

إذا قمت بفحص أي استعلام حول موضوع "المفاوضات" يحطم جميع الأرقام القياسية في ياندكس، فسيكون عبارة "مفاوضات صعبة". نحن نعيش في عصر السرعة، حيث نريد تحقيق أهدافنا في أسرع وقت ممكن، و العالملسبب ما، يقاوم هذا بنشاط، أو بالأحرى، غير مبال لرغباتنا، ويعيش في إيقاعه الخاص. حاولي أن تلد طفلًا بسرعة، وأن تنمو شجرة بسرعة، وأن تبني منزلًا بسرعة. حسنًا، ربما لا يزال من الممكن بناء منزل بسرعة، ولكن هل سيكون بجودة عالية؟ لكني أريد الجودة. على أية حال، ما إن تظهر الرغبة في «السرعة»، حتى تبدأ «الصرامة» على الفور، بما في ذلك على طاولة المفاوضات. يأتي على الفور جميع أنواع المستشارين ومدربي الأعمال والكتب الذكية لمساعدة الشخص العادي، الذي يخبرنا بكيفية تسريع عملية التفاوض وتحسينها باستخدام التكتيكات والاستراتيجيات والتقنيات. يختفي "تين" لبعض الوقت ثم "يقفز" فجأة بمجرد أن نواجه نفس المقاتل "المضخم" في "القتال اليدوي".

يمكن صياغة جوهر التفاعل في المفاوضات الصعبة، التي يخاف منها الجميع تقريبًا، في عبارة واحدة - "وافق أو اذهب إلى الجحيم".

ويتجلى هذا بطرق مختلفة في المفاوضات نفسها.

1. في التكتيكات السلوكية. تتمثل المهمة الرئيسية للمفاوض الصارم في ممارسة ضغط خفي على المحاور، بصوت هادئ، ومظهر متجهم، وقلة التواصل البصري، والتجاهل الواضح لعباراتك وأسئلتك. أو العكس - الصراخ، لهجة حادة، تدحرج شرس للعيون، عبارات حادة مقطوعة، تلوح بذراعيه.

2. بالكلمات. التقليل من قيمة رأي الخصم بدءاً من السخرية الهزلية والتهكم والسخرية إلى البذاءة.

3. في الأسئلة - حادة، قاطعة، صعبة، تتطلب قرارا لا لبس فيه هنا والآن، لا يسمح لك بالتفكير أو التركيز.

4. في السياق. عندما تستخدم كلمات ذات دلالة سلبية قوية، وإيحاءات عاطفية، تتكرر بشكل غير لائق وغير لائق: "هراء"، "هراء"، "بدائي"، "يا رب، من أين لك كل هذا؟!"

5. في ديناميكية المحادثة، عندما يتم استبدال الأسئلة السريعة بتوقفات طويلة مؤلمة للطرف الآخر. ما هي الوقفة المؤلمة؟ وذلك عندما تطرح سؤالاً يبدو بسيطًا، ويصمت المحاور ردًا على ذلك لمدة 5 ثوانٍ، و10، و20.

يمكن أن تظهر "الصلابة" على مستوى استراتيجية التفاوض، من خلال زيادة احتياجات المحاور.

يقوم أحد الأطراف باستمرار بتأخير اعتماد القرارات الوسيطة، ويتوقف باستمرار للاتفاق على القضايا البسيطة.

الانخراط في المزايدة يتبعه “الاختفاء”، عندما تنتهي المناقشة بشكل مفاجئ دون الإشارة إلى تاريخ ووقت الجولة المقبلة من المفاوضات.

إظهار القوة من خلال: إظهار مكانتك (محادثة "عشوائية" مع فلاديمير فلاديميروفيتش في منتصف الاجتماع)؛ تلميح للمعرفة السرية بالسوق، الخصم ("سمعت عن مشاكلك العام الماضي")، الوضع ("نحن نعلم أن الوضع في السوق سيتغير قريبًا بشكل كبير")، العدوان تجاه "وضعنا" (صعب "اغتصاب" المرؤوسين أمام الخصم).

خلق الضغط من خلال الانزعاج الجسدي - عقد اجتماع في غرفة خانقة، صاخبة ، قذرة ، إلخ. زيادة غير متوقعة في عدد المفاوضين ، وإدخال أطراف ثالثة في المفاوضات دون سابق إنذار.

؟ "ضربة للمحفظة"، الانجرار إلى النفقات المالية للمفاوضات - المطاعم باهظة الثمن، ورحلات الطيران، ورحلات العمل، والهدايا، وما إلى ذلك.

كل هذا يدخل المفاوض غير المستعد في حالة من الذعر، إذ ليس من الواضح ما الذي يحدث وكيفية الرد عليه. الذعر يطفئ وعيك ويجبرك إما على الهروب من طاولة المفاوضات أو الموافقة على مطالب الطرف الآخر، وهو بالمناسبة خيار "الهروب" أيضًا.

هناك العديد من التقنيات وسننظر إليها جميعًا بالتأكيد. علاوة على ذلك، فإن أعلى الأكروبات الهوائية للضغط في المفاوضات هي عندما لا تكون هناك مظاهر مرئية للعدوان، عندما يبتسم الجميع ويتحدثون بصوت هادئ، وتسري صرخة الرعب في العمود الفقري.

تتمثل المهمة الرئيسية لـ "الصلابة" في عدم التوازن، وجعل الناس متوترين، وارتكاب الأخطاء، وخفض التوقعات من الاجتماع، وإجبارهم على تقديم التنازلات.

بعد هذا "العمل الشاق"، يشعر الناس بالإرهاق والتعب والفراغ. إنهم يشربون حشيشة الهر ويدخنون كثيرًا ولا يمكنهم النوم لفترة طويلة في الليل. تبدو مألوفة؟ ثم كنت قد وصلنا إلى المكان الصحيح. نحن نعرف كيفية التعامل مع كل هذا.

لذا، إذا واجهت خلال الاجتماع أيًا من الظواهر المدرجة، فأنت بالفعل في حالة مفاوضات صعبة. من الواضح أن الشعور بـ "الصلابة" يختلف من شخص لآخر، فشخص ما سيغمى عليه من النظرة "الثقيلة"، ولن يشعر أحد بالانزعاج إلا عندما يبدأ في تعذيبه بمكواة لحام. كل شخص لديه مستواه الخاص في تحمل التوتر.

لكن السؤال المشروع الذي يطرح نفسه: من أين يأتي كل هذا، لماذا بدأوا "بالضغط" علينا؟ الأسباب كثيرة، ربما هي مجرد عادة، وسلوك، ومحاورك لا يعرف طريقة أخرى، فهو عسكري سابق، أصيب بقذيفة في منطقة ساخنة، ولم يعد أمامه بعدها سوى الصراخ. ربما يكون هذا مخطط اتصال مثبتًا، وهو أداة تسمح لك بدفع الحل الخاص بك بسرعة. ربما لم يعجبك خصمك الأكثر خبرة، وقرر "تصريف" مشاكل عائلته عليك وتخفيف التوتر. عندما تتعرض للإذلال ولا تستطيع الرد، فمن أجل استعادة احترامك لذاتك، عليك إذلال شخص أضعف منك. لكن هذا ممكن فقط إذا قام العدو بتقييمك على أنك أضعف - في طريقة حديثك وسلوكك وتصرفاتك. مظهرإلخ. وإحدى المهام الرئيسية عند تحسين مهاراتك في التفاوض هي القدرة على عدم إظهار ضعفك، والقدرة على السماح لنفسك بأن تكون قويًا. رباطة جأش وهدوء - هذه هي فتاحة العلب التي يمكنها التعامل مع أي شيء "صعب". ويمكنك تعلم هذا!