ما الذي يحدد النجاح في مفاوضات الأعمال. النجاح في المفاوضات: عوامل مهمة

• أسئلة الامتحان في دورة "العلاقات العامة في علم الصراع"
• 1. المعنى والموضوع والأهداف والغايات من الصراع (المهام الرئيسية لعلم الصراع التي تواجه المتخصصين).
• 2. تعريف الصراع. هيكل الصراع. حالة الصراع. حادث. صيغة الصراع.
• 3. تصنيف النزاعات (التصنيف الأساسي للنزاعات). تصنيف الصراعات الاجتماعية. تعتمد أنواع النزاعات على عدد من العوامل.
• 4. مواضيع النزاع (البادئ ، المحرض ، المنظم ، المحرض ، المشاركون الآخرون في النزاع). رتبة الخصم. أعط أمثلة من الممارسة.
• 6. الوظائف الإيجابية والسلبية للنزاعات. حدود الصراع (المكانية والزمانية والذاتية). العلاقة بين "الأزمة" و "الصراع".
• 7. الأسباب الموضوعية للنزاعات في المنظمات. المبادئ المنهجية لبحوث الصراع.
• 8. نموذج ديناميكي للصراع. المرحلة الأولى (الكامنة) من تطور الصراع. ما هي الحوادث؟
• 2. مرحلة الصعود (1) ،
• 3. ذروة الصراع (2) ،
• 4. مرحلة الانحدار (3).
• 9. مرحلة الصراع المفتوح. بوادر تصعيد في الصراع. عوامل (طرق) تشويه المعلومات. نوع التوافق. تشويه النظرة إلى جانب المرء.
• 1. تشويه المعلومات وعدم اليقين في سلوك المعارضين.
• 2. نمو الإجهاد العاطفي.
• 10- مرحلة انتهاء الصراع ومرحلة ما بعد الصراع. أسباب الصراع المركز الميت. الأشكال الرئيسية لنهاية الصراع وخصائصها ومعاييرها.
• 11. استراتيجيات الخروج من الصراع. العوامل المؤثرة في اختيار الاستراتيجية. استراتيجيات التنافس والتسوية ، أكثر الشروط المبررة لتطبيقها.
• 12. استراتيجيات التعاون والتجنب والتكيف ، أكثر الشروط المبررة لتطبيقها في حل النزاعات.
• 13. التحضير للمفاوضات - الجانب التنظيمي والمضمون. خطة التفاوض. تهدف التدابير الرئيسية إلى زيادة فعالية المفاوضات.
• 15. التكتيكات اللينة (الخفيفة) للسلوك في الصراع ، وصفها المختصر وخصائص التطبيق.
• 16. تكتيكات السلوك المحايدة في الصراع ، وصفها المختصر وخصائص التطبيق.
• 17. النزاعات العرقية. جوهر وأسباب النزاعات العرقية. نظام تسوية النزاعات العرقية. مبادئ تنظيم النزاعات العرقية على أراضي الاتحاد السوفياتي السابق.
• مبادئ تنظيم النزاعات العرقية على أراضي الاتحاد السوفياتي السابق
• 18. النزاعات بين الدول. أنواع الصراعات بين الدول. الاتجاهات الرئيسية لمنع النزاعات بين الدول.
• 19. جوهر وأنواع وموضوع وأسباب النزاعات العمالية. نماذج وتقنيات حل النزاعات العمالية.
• 6. ضغط الطاقة.
• 22. استراتيجيات الخروج من النزاع ووصفها المختصر. أكثر الشروط المقبولة لتطبيق كل من هذه الاستراتيجيات. العوامل المؤثرة في اختيار الاستراتيجية.
• 23. أهم أشكال إنهاء الصراع. أعط تعريفًا موجزًا ​​لها. معايير حل النزاعات. نتيجة الصراع. المبادئ الأساسية للاتصالات في الأزمات.
• 1. لا داعي للذعر!
• مراحل حل النزاع
• 26. ما هي الفترات والمراحل التي تتكون منها عملية التفاوض؟ ما الذي يحدد النجاح في المفاوضات؟ في أي المواقف يكون من المناسب إشراك طرف ثالث في حل النزاع؟
• 1. العامل الشخصي له تأثير حاسم على نجاح المفاوضات:
• 4. يعتمد النجاح في المفاوضات إلى حد كبير على مراعاة الخصائص الوطنية للشريك وأسلوبه في التفاوض.
• 12- لترابط المعارضين تأثير إيجابي على فعالية المفاوضات. يمكن التعبير عنها في جانبين:
• 27- التحضير للمفاوضات. اتجاهات التحضير للمفاوضات. توسيع اللحظات التنظيمية الرئيسية للتحضير للمفاوضات. تشكيل الوفد.
• 28. استراتيجيات عملية التفاوض (أساليب التفاوض في حالات الصراع).
• 1) التكتيكات النهائية و
• 2) أساليب الضغط على الامتيازات.
• 29. ديناميات عملية التفاوض. ماذا تتضمن خطة التفاوض؟
• 30- التفاوض: توضيح ، مناقشة ، اتفاق على المواقف. سلوك الفريق المفاوض أثناء فترات الراحة.
• 31. الآليات النفسية لعملية التفاوض. تكنولوجيا التفاوض. تكتيكات التفاوض.
• 32. ما هي خصوصية المفاوضات مع المجرمين؟
• 33. مفهوم إدارة الصراع. الشروط الرئيسية التي بموجبها تصبح إدارة الصراع ممكنة. الظروف والعوامل المؤثرة في إدارة الصراع.
• 35- منع النزاعات. الأنشطة الرئيسية للقيادة لمنع النزاعات في المنظمات.
• 36- الترابط بين "الأزمة" و "الصراع". الأسباب الجذرية للصراعات في المنظمات. تحفيز الصراعات. مجالات عمل الاختصاصيين لمنع حدوث أزمة.
• 37 - التحضير المبكر لحل النزاعات المحتملة. أي نوع من النزاعات (الأزمات) يمكن أن يكون؟ مراقبة مكافحة الأزمات. مضمون خطة مواجهة الأزمة.
• 38. ما هي الوثائق التي يتم إعدادها بعد مراقبة الأزمات؟ ما هو فريق الاستجابة للطوارئ (الأزمات ، الصراع)؟ القواعد العامة لعمل فريق الأزمة.
• 39- الأساليب (التكنولوجيات) الأساسية لحل النزاعات وجوهرها وشروط تطبيقها.
• تحديد التفضيلات في اختيار طرق حل النزاعات
• 40- تصنيف طرق حل التناقضات في الصراع (طرق ، نهج ، أساليب حل النزاعات).
• 41. مراحل البحث والتحليل للنزاعات وملخصاتها. تعريف كائنات البحث. الأساليب المستخدمة لتحديد الفئات الاجتماعية المستهدفة.
• 42. المبادئ المنهجية لدراسة النزاعات ، ومحتواها المختصر. قنوات الاتصال مع مجموعات المجتمع
• 43. طرق البحث التي يستخدمها المختصون من أجل وضع برامج لإنهاء النزاعات. تكشف عن جوهرها. أنواع الأبحاث التي يتم إجراؤها مباشرة من قبل المتخصصين.
• 1) طرق مخصصة.
• 2) دراسة وتحليل المعلومات من قبل موظفي العلاقات العامة
• 44. ماذا تشمل عملية التخطيط ووضع برنامج لحل النزاعات؟
• 45. تصنيف العلاقات العامة التكنولوجيات. تصنيف العلاقات العامة. التفاصيل الروسية للعلاقات العامة التنمية.
• 3. وسائل الإعلام العلاقات العامة.
• 46. ​​العلاقات العامة التكنولوجيات لإدارة الصراع. قم بتسميتها واكشف عن جوهرها.
• 8) الكفالة ؛
• 47. تكنولوجيا العمل مع وسائل الإعلام في حالات الأزمات (الصراع). التفاصيل الروسية للعلاقات العامة التنمية.
• 1. بادئ ذي بدء ، يجب دراسة وسائل الإعلام التي يتم العمل معها بعناية وإقامة علاقات طويلة الأمد معها مسبقًا ، كما هو مذكور أعلاه.
• 48. التقنيات التي يستخدمها المتخصصون في العلاقات العامة لغرض الاستيلاء العدائي (شركة "المعتدي").
• 49. التقنيات التي يستخدمها المتخصصون في العلاقات العامة من أجل منع عمليات الاستحواذ العدائية (هدف الشركة).
• 3. إجراء تحليل للوضع الحالي
• 6. العلاقات الخارجية الخارجية في حماية الاستيلاء العدائي
• 8- الأنشطة التي قامت بها إدارة الشركة مباشرة:
• 50. إستراتيجيات منع الشائعات و / أو إبطال مفعولها.
• 51- الأنشطة المنفذة أثناء العمل مع وسائل الإعلام في حالة نزاع (أزمة).
• 1. مؤتمر صحفي
• 2. مؤتمر صحفي افتراضي على الإنترنت
• 3. إحاطة (بإيجاز).
• 54. الوسيلة الرئيسية لتنظيم العلاقات العامة في حالة النزاع (الأزمة).
• 4. إعداد المطبوعات للتأثير على المجموعات المختلفة
• 55- توصيات عامة لحل حالة النزاع. الأساليب والتقنيات الرئيسية للتأثير على شريك الاتصال.
• 10. لا تحاصر خصمك.
• 56- جوهر تحليل الحالة لدراسة النزاعات على مختلف المستويات.

• المفاوضات كعملية معقدة وغير متجانسة في المهام ، تتكون من عدة مراحل :

  - التحضير للمفاوضات ؛

  - تفاوض؛

  - تحليل نتائج المفاوضات

  هناك حالات نفسية تزيد من فرص النجاح في حل المشكلة من خلال الحوار.

  1. العامل الشخصي له تأثير حاسم على نجاح المفاوضات:

  كلما ارتفع مستوى المفاوضات وكلما زاد استقلالية المشاركين في اتخاذ القرارات ، زادت أهمية العامل الشخصي.

  من بين الصفات الشخصية والخصائص التي تساهم في إجراء المفاوضات البناءة ، تسمى عادة شخصية عالية الأخلاق ، حتى الشخصية ، والتسامح ، والتفكير غير القياسي ، والحسم ، والتواضع ، والمهنية والشركاتشعور.

  جانب آخر من عامل الشخصية هو قدرة المفاوض على مراعاة الخصائص الشخصية للجانب الآخر.

  (كتب ف. بيكون في مقالته "في المفاوضات": "إذا كان عليك العمل مع أي شخص ، فيجب أن تكتشف: إما شخصيته وإدمانه - من أجل توجيهه ؛ أو نقاط الضعف والقصور - لإخافته ؛ أو الأشخاص المقربون منه - لإدارته. عند التعامل مع الأشخاص الأذكياء ، تحتاج إلى الخوض في الخطب التي يتم إلقاؤها. يجب أن يقولوا أقل قدر ممكن - وما لا يتوقعونه تمامًا. في المفاوضات المعقدة ، لا تحاول أن تزرع يحصد في نفس الوقت ؛ تحضير الأرض ببطء ، وتنضج الثمار تدريجياً).

  2. يعتمد نجاح عملية التفاوض إلى حد كبير على أنشطة الوسيط ..

  هو - هيمهم بشكل خاص عندما يتعامل الوسيط مع نزاع طويل ومعقد.

  3. يُظهر الرجال رضاهم عن أنفسهم وعملية التفاوض مع شركاء من الجنس الآخر .

  عند التفاوض مع زوجين من نفس الجنس (ذكر - ذكر) ، فإنهم يكونون أقل رضا عن أنفسهم والعملية ، ولكنهم أكثر رضا عن الاتفاقات التي تم التوصل إليها.

  4. يعتمد النجاح في المفاوضات إلى حد كبير على مراعاة الخصائص الوطنية للشريك وأسلوبه في التفاوض.

  5. تختلف الفعالية الاجتماعية والنفسية للمفاوضات باختلاف الثنائيات وثلاثيات. هذا يرجع إلى الخصائص الاجتماعية والنفسية المختلفة لهذه الأنواع من التفاعل. تتميز عملية التفاوض في الثنائي باستقرار أقل وزيادة عدم اليقين في النتائج المتوقعة مقارنة بالثالوث ، حيث يلعب المراقب دور المشارك الثالث. في الثنائيات ، يتحول انتباه المشاركين من مشكلة المفاوضات إلى الجوانب العاطفية للتفاعل.

  6. في dyads ، تكون المفاوضات أكثر كفاءة من الثلاثيات التأثير على المصالح الشخصية للخصوم. في الثلاثيات ، تكون المفاوضات حول المزيد من الموضوعات المجردة أكثر فاعلية ، عندما يجعلك وجود شخص ثالث تستمع إلى منطق الشريك.

  7. عندما يكون من الضروري التفاوض مع المجموعة بأكملها التي تعتبر معارضة في النزاع ، فمن الأفضل عدم التفاوض مع الجميع ، ولكن مع الممثلين فقط . على عكس الأعضاء العاديين ، لا يظهر ممثلو المجموعات في المفاوضات استقطابًا ، والنتيجة هي حل وسط بين المواقف الأصلية.

  8. تعزيز الرقابة على الاتصال بما في ذلك غير اللفظي ، يسمح للمشاركين بتقليل تأثير المشاعر على اختيار الحل ، مما يؤثر بشكل إيجابي على نتيجة التفاعل.

  9. موقف تفاوضي صارم يمكن أن يقلل من طلب الطرف الآخر ، ويجعلهم على استعداد لقبول أقل من ذلك. . لكن في بعض الأحيان ، تثير صلابة الموقف نفس الاستجابة.

  10. وجود تهديد خارجي لأحد الخصوم يزيد من احتمالية تقديم تنازلاته للطرف الآخر. يجب أن يستند التهديد على أفعال وليس نوايا.

  11. من ناحية أخرى ، فإن عدم رغبة الخصوم في استخدام العنف يمكن أن يؤدي إلى حل سريع للمشكلة. . إن الحل السلمي لحالات الأزمات ييسره حقيقة أن الأطراف لديهم فرصة للتأثير على بعضهم البعض بوسائل غير عسكرية.

هناك عدد من الحالات النفسية التي تزيد من فرص النجاح في حل مشكلة من خلال الحوار.

1. له تأثير حاسم على نجاح المفاوضات عامل شخصي.على الرغم من أن بعض الخبراء يعتقدون أن الخصائص الشخصية للمشاركين لها تأثير ضئيل على فعالية المفاوضات ، إلا أن معظم العلماء يتخذون وجهة نظر مختلفة. بناءً على البحث ، توصلوا إلى الاستنتاجات التالية فيما يتعلق بدور عوامل الشخصية في المفاوضات:

كلما كان تعريف الأدوار أكثر وضوحًا في موقف التفاوض ، قل تأثير العوامل الشخصية على مسارها ؛

وكلما زاد عدم وضوح نوايا الخصم ، زاد تأثير العوامل الشخصية على المفاوضات ؛

في وضع صعب أعلى قيمةلديها تلك الخاصة بمعاييرها التي تؤثر على عمليات تصور المشاركين في المفاوضات أو يسهل شرحها ؛

كلما ارتفع مستوى المفاوضات وكلما زاد استقلالية المشاركين في اتخاذ القرارات ، زادت أهمية العامل الشخصي.

من بين الصفات والخصائص الشخصية التي تساهم في إجراء المفاوضات بشكل بناء ، عادة ما يسمون الصفات الأخلاقية العالية ، وحتى الشخصية ، قدرات متطورة، والاستقرار النفسي العصبي ، والتسامح ، والتفكير غير القياسي ، والتصميم ، والتواضع ، والاحتراف ، والشعور المؤسسي.

جانب آخر من عامل الشخصية قدرة المفاوض على مراعاة الخصائص الشخصية للجانب الآخر.كتب ف. بيكون في مقالته بعنوان "في المفاوضات":

"إذا كان عليك العمل مع أي شخص ، فعليك أن تكتشف: إما شخصيته وشغفه لكي تأمره ؛ أو ضعف ونواقص لتخويفه. أو الأشخاص المقربين منه لإدارته. اتفاق مع ناس اذكياء، تحتاج إلى الخوض في الخطب التي يلقونها. يجب أن يقولوا أقل قدر ممكن - وفقط ما لا يتوقعونه. في مفاوضات معقدة ، لا تحاول البذر والحصاد في نفس الوقت ؛ تحضير التربة ببطء ، وسوف تنضج الثمار تدريجيًا ".

إن معرفة الخصائص الشخصية للخصم وأخذها في الاعتبار أثناء المفاوضات يجعل من الممكن التنبؤ بالطبيعة المحتملة للتفاعل معه.

2. من أنشطة وسيطةيعتمد إلى حد كبير على نجاح عملية التفاوض. هذا مهم بشكل خاص عندما يتعامل الوسيط مع صراع طويل ومعقد. على سبيل المثال ، كانت هذه "الدبلوماسية المكوكية" النشطة لكيسنجر خلال عامين من الحرب العربية الإسرائيلية 1973-1975. أسفرت عن ثلاث اتفاقيات إبطال مفعول بين إسرائيل وجيرانها العرب. أتاحت استراتيجية كيسنجر السيطرة على تفاعل الأطراف وضمنت تحركهم تجاه بعضهم البعض دون ظهور استسلام وتنازلات أحادية الجانب.

3. يتظاهر الرجال زيادة الرضا عن النفس وعملية التفاوض مع الشريك من الجنس الآخر. عند التفاوض مع زوجين من نفس الجنس (ذكر - ذكر) ، فإنهم يكونون أقل رضا عن أنفسهم والعملية ، ولكنهم أكثر رضا عن الاتفاقات التي تم التوصل إليها.

4. نجاح المفاوضات يعتمد كثيرا على المحاسبة الخصائص الوطنية شريك أسلوبه التفاوضي.

5. الفعالية الاجتماعية والنفسية للمفاوضات تختلف في ثنائية وثلاثية. هذا يرجع إلى الخصائص الاجتماعية والنفسية المختلفة لهؤلاء أنواع التفاعل.تتميز عملية التفاوض في الثنائي باستقرار أقل وزيادة عدم اليقين في النتائج المتوقعة مقارنة بالثالوث ، حيث يلعب المراقب دور المشارك الثالث. في الثنائيات ، يتحول انتباه المشاركين من مشكلة المفاوضات إلى الجوانب العاطفية للتفاعل.

6. في الثنائيات أكثر فعاليةمما كانت عليه في الثلاثيات ، مرر المفاوضات التي تنطوي على مصالح شخصيةالمعارضين. في الثلاثيات هي مفاوضات أكثر فعاليةللمزيد من مواضيع مجردةعندما يجعلك وجود شخص ثالث تستمع لمنطق شريكك.

7. عندما يكون من الضروري التفاوض مع المجموعة بأكملها التي هي معارضة في نزاع ، فمن الأفضل الحوارليس مع الجميع ، ولكن فقط مع الممثلين.على عكس الأعضاء العاديين ، لا يظهر ممثلو المجموعات في المفاوضات استقطابًا ، والنتيجة هي حل وسط بين المواقف الأصلية.

8. السيطرة على الاتصال، بما في ذلك غير اللفظية ، يسمح للمشاركين بتقليل تأثير المشاعر على اختيار الحل ، مما له تأثير إيجابي على نتيجة التفاعل.

9. موقف تفاوضي صعبقد يقلل من مطالب الطرف الآخر ، ويجعلها مستعدة لقبول أقل. لكن في بعض الأحيان ، تثير صلابة الموقف نفس الاستجابة. كما يلاحظ د.مايرز ، في العديد من النزاعات ، لا يتم تقسيم الفطيرة ذات الحجم الثابت ، ولكن الفطيرة التي تتقلص أثناء الصراع. لذلك ، فإن الجمود يقلل من فرص التوصل إلى اتفاق.

10. وجود تهديد خارجي لأحد الخصوميزيد من احتمالية تقديم تنازلاته للطرف الآخر. يجب أن يستند التهديد على أفعال وليس نوايا.

11- ومن ناحية أخرى ، عدم رغبة المعارضين في استخدام العنفيمكن أن يؤدي إلى حل سريع للمشكلة. إن الحل السلمي لحالات الأزمات ييسره حقيقة أن الأطراف لديهم فرصة للتأثير على بعضهم البعض بوسائل غير عسكرية.

12. يؤثر بشكل إيجابي على فعالية المفاوضات ترابط المعارضين.يمكن التعبير عنها في جانبين:

1) كانت هناك علاقات قوية بين الأطراف قبل النزاع ، وكان من السهل عليهم الاتفاق ؛

2) تلتزم الأطراف بآفاق مستقبل مشترك ، والتي تعتبر مهمة.

13- تعتمد نتائج المفاوضات بشكل أساسي على محتوى عملية التفاوض ، أي من مشاكل المناقشة.كلما كان الموضوع الذي تتم مناقشته أكثر تجريدًا ، كان من الأسهل على المشاركين التوصل إلى اتفاق. والعكس صحيح ، كلما زادت أهمية المشكلة بالنسبة للخصوم من الناحية الشخصية ، زاد صعوبة التوصل إلى اتفاق.

14. أحد العوامل الهامة التي تؤثر على نجاح المفاوضات هو زمن.كقاعدة عامة ، الشخص الذي لديه الوقت يفوز. المفاوض الذي وقع في مأزق الوقت يتخذ قرارات على أساس اللحظة ويرتكب المزيد من الأخطاء.

15. إذا استغرقت المفاوضات وقتاً طويلاً ولم يتم العثور على حل ، فهذا مفيد أعلن استراحة.خلال ذلك ، يمكن إجراء مشاورات ، على سبيل المثال ، داخل كل وفد. استراحة الغداءيزيل مستوى التوتر ، ويجعل الناس أكثر امتثالاً.

طريقة أخرى للخروج من المأزق الناشئ تتمثل في اقتراح تأجيل القضية إلى وقت لاحق ، بعد حل المشاكل المتبقية.

طوال حياتنا ، منذ اللحظات الأولى من ولادتنا ، نتواصل. نتواصل مع العالم من حولنا ، مع الناس ، بداخلنا "أنا". في البداية ، بشكل خجول وغير متقن ، لكن ، مع النمو ، نكتسب الخبرة ومن ثم لا يمكن إيقاف البعض منا))). حسب من الظروفالدائرة الاجتماعية شخص معين، نحن بصدد تغيير أسلوب واستراتيجية وتكتيكات الاتصال. لن نتواصل أبدًا مع طفل بالطريقة التي نتواصل بها مع البالغين في الحياة اليومية. لن نتواصل أبدًا مع والدينا بالطريقة التي نتواصل بها مع أصدقائنا. لن نتواصل أبدًا مع أصدقائنا بالطريقة التي نتواصل بها في بيئة الأعمال. من أجل أن يتم قبولنا وفهمنا ، لكي يتم إخبارنا بـ "نعم" في كثير من الأحيان ، يجب أخذ العديد من العوامل في الاعتبار. أين يمكننا الحصول على الخبرة العملية؟ بالطبع ، فقط في هذا عملية معقدةمثل المفاوضات التجارية. كثيرًا ما يطرح عليّ زبائني ومستمعي سؤالاً - ما هو أهم شيء في المفاوضات؟ أجيب دائمًا - أهم شيء في المفاوضات هو عملية التحضير لها. من كيف استعدنابالنسبة للمفاوضات ، النتيجة تعتمد - نفوز أو نخسر. التحضير الجيد وعالي الجودة هو بالفعل 50-60٪ من النجاح. نعم ، أستخدم المصطلحات الرياضية. لأنه ، كمفاوضات ، نوع من المنافسة ، مبارزة العقول والخبرة والمعرفة لعدة أشخاص. اتصل بي أحد العملاء بالأمس ويقول - "إدوارد ، لدي غدًا جدًا مفاوضات مهمة. أنا قلق جدًا ، ستنجح - لن تنجح)). أسأل - هل أعددت لهم؟ لا ، - يجيب - أعرف الموضوع ، أنا محترف في التداول ويمكنني العثور على إجابة لأي سؤال.
هذا هو الخطأ الأكثر شيوعًا. نشعر أحيانًا بنوع من الوهم مما تعلمناه الأعمال التجارية الخاصة، كما يبدو لنا ، بأدق التفاصيل ولن "يسقطنا شيء".
أقول ، "حسنًا ، هل تعرف من ستتحدث؟ هل تعرف أي نوع من الأشخاص ، ما هي الشخصية ، وماذا هو القائدما هو شغفه ، وما "يتنفس" عمله ، ومن هم منافسيه ، ومع أي من منافسيك قد تواصل معهم بالفعل ، وما هي سياسة شركته فيما يتعلق بشركائها ...؟)). هل أنت مستعد للوقاحة والوقاحة المحتملة من جانب الخصم (أحيانًا يكون مثل هذا السلوك اختبارًا أو اختبارًا)؟ هل ستكون قادرًا على الرد بسرعة على تغيير محتمل في شروط العقد من قبل خصمك وكيف ستجادل في اعتراضاتك؟ كيف ستتصرف إذا استمرت المفاوضات لمدة شهر أو شهرين؟ هل أنت مستعد لمزيد من المفاجآت التي قد تطرأ أثناء عملية التفاوض؟ وفي النهاية ، هل أنت مستعد داخليًا لخسارة هذه المفاوضات لأنك لست مستعدًا لها؟ لا يخفى على أحد أن نجاح الأعمال يعتمد على الطريقة التي يمكننا بها التواصل ومدى استعدادنا للتواصل مع العملاء والمشترين والشركاء ، وما إلى ذلك. وإذا لم نكن مستعدين ، فلماذا بدأ كل هذا العناء؟))). مرة أخرى "ربما"؟ في هذه الحالة ، تم تصميم عملنا بالكامل لـ "ربما" ويمكن أن ينهار في أي لحظة. كان موكلي صامتًا لمدة دقيقة. ثم تنهد وقال - "مديا ، نحن بحاجة إلى تأجيل المفاوضات مرة أخرى)".
باختصار ، يتم التحضير للمفاوضات على عدة مراحل:

1. إعداد نسختنا من العقد ، عرض تجاري، المواد الاستهلاكية (بطاقات العمل ، الكتيبات ، الهدايا التذكارية ، إلخ).
2. جمع المعلومات حول شريك محتمل، عميل ، راعي ، إلخ. من الأسهل دائمًا التواصل مع شخص ما لديك على الأقل فكرة ما عن التواصل مع "الحصان الأسود" تمامًا.
3. تخطيط استراتيجية التفاوض الشاملة.
4. تطوير تكتيكات ونمذجة محادثة على الورق أو تقريبًا (أسئلة محتملة ، اعتراضات ، حجج ، خطوط السلوك ، اعتمادًا على تطور الموقف). النمذجة حالات مختلفةوالنهائيات في عملية التفاوض. تطوير خيارات لأعمالنا ، اعتمادًا على كيفية تطور الأحداث.
5. تحليل المفاوضات بعد انتهائها. اعمل على الأخطاء حتى لا تتكرر في المرة القادمة. ستكون هذه ، بطريقة ما ، بداية الاستعدادات لمحادثاتنا القادمة.
   من الواضح أنه من المستحيل التنبؤ بكل شيء ، لكن التقليلالمخاطرة هي وظيفتنا. إذا كنا نريد أنكل شيء انتهى بنجاح.
   هل تريد نوعًا من الغموض؟). من وجهة نظري تجربتي الخاصة. أحد الأمثلة المفضلة لدي.
   تخيل أنك تتصل إلى الرئيس التنفيذيرائد مؤسسة التصنيع. هل ترغب في الشراكة معه؟ شقنا طريقنا عبر السكرتيرة (هذه أغنية منفصلة)). أخيرًا ، يلتقط الهاتف بنفسه. تبدأ المحادثة ، كما هو متوقع ، تقدم نفسك ثم ، كالعادة ... الجواب الصمت. ردود الفعل جيدة NO-K-KAYA. أنت تحاول أن تسأل شيئًا ، مثل - هل تسمعني؟ وردا على ذلك ، تنهد واحد فقط والصمت مرة أخرى. أنت حقا بحاجة إلى هذا العقد. أفعالك؟
   سأخبرك لاحقًا بما فعلته وما زلنا نوقع اتفاقية).
   طلب لمن يعلم (قلت لبعض المعارف) عدم الإفصاح مزيد من التطويرالأحداث.
   في الموضوع التالي ، سأخبرك كيف تفاوضت بمفردي مع العديد من ممثلي الشركات المختلفة في وقت واحد.

يتبع.

كل واحد منا يبذل الكثير من الجهد الدبلوماسي كل يوم ، ويتفاوض باستمرار في الأسرة ، في العمل ، في الإجمالية. في مجال الأعمال التجارية ، تتطلب المفاوضات تركيزًا واعيًا للجهود التي تهدف إلى تحقيق هدف مهم. إن المفاوضات هي جوهر الأعمال ، والجزء الرئيسي من العملية التي تقود من خلال الفولتية القصوى إلى حل المشكلة. رجل أعمال متمرس يتفاوض في المقام الأول على أساس خبرته الدنيوية والفكرية.

هل من الممكن تعلم فن دبلوماسية الأعمال أم أنها موهبة فطرية؟ دعونا نستخدم تشبيهًا مع لعبة الشطرنج والداما - ألعاب فكرية أو حتمية يشارك فيها طرفان متنافسان. في هذه الألعاب ، يتم نمذجة حالات الصراع النموذجية ، والتي يمكن عرضها بسهولة في جميع المجالات. علاقات شخصية: اقتصادية وسياسية وعسكرية وغيرها. خصوصية هذه الألعاب هي أنه لا يعتمد كل شيء على قدرات أحد اللاعبين. في جميع قراراته ، يجب أن يأخذ في الاعتبار إمكانية الرد من قبل العدو. المفاوضات تشبه حزبًا متوترًا ، وشركاء جالسون جوانب مختلفةطاولة ، - لاعبون ، يختلفون في ثلاثة مستويات:

الأضعف يقوم بالحركات الأولى التي يجدونها ، متجاهلين ردود الخصم.

يحاول الأشخاص الأكثر جدية معرفة الخطوة التالية وكيف يمكن للخصم الرد.

يحسب الحرفيون الماهرون جميع الخيارات: لأنفسهم ولشريك.

في مجال الأعمال ، يتم لعب هذه الألعاب طوال الوقت. خذ ، على سبيل المثال ، أكثر الأعمال شيوعًا - متجر. يتعين على مالكها التفاوض مع المشترين مئات المرات في اليوم. هذه التجربة لا تعلم رائد الأعمال الكثير فحسب ، بل تتيح له أيضًا تحديد مستواه.

يمكن للجميع تقريبًا أن ينمو كرجل أعمال ، لكن هذا التقدم ، بالطبع ، يتحدد بالقدرات الطبيعية - تمامًا كما ينمو اللاعبون في دائرة الشطرنج مع نفس المدرب فئة مختلفة. لا يوجد شيء مخجل على رائد الأعمال أن يفهمه: متجر أو مقهى صغير أو ورشة عمل هي المقياس الذي يتوافق مع قدراته الحالية وسيضمن دخلاً مستدامًا. بعد أن اكتسبت المهارة اللازمة ، يمكنك الانتقال إلى "دوري" أعلى من الأعمال لتصبح خبيرًا في هذا المجال. المواهب الحقيقية في الأعمال التجارية ليست أكثر شيوعًا من المجالات الأخرى ، حيث يستطيع أصحابها توليدها افكار اصليةإجراء مفاوضات تجارية بمهارة وفنية ، مما يسمح لهم ، بعد تعهدات متواضعة ، بالانتقال تدريجياً إلى مسائل أكبر من أي وقت مضى.

"احسب" الخصم

التفاوض هو ساحة صراع يتم خلالها توجيه المعرفة والمعلومات لتحقيق الإحسان من الخارج والأشخاص الذين نريد منهم تحقيق شيء ما. يمكن تطبيق هذا التعريف على كل من عائلتك ، ودائرة الأصدقاء ، وجميع الطبقات الاجتماعية التي تجد نفسك فيها ، وعلى الأعمال التجارية. لكي ينجح هذا الكفاح ، يجب أن يكون لديك أولاً فكرة واضحة عن مكان شريكك المضاد في أنظمة مختلفةإحداثيات اجتماعية.

العلاقات بين الناس ومكانتهم في مختلف مجموعات اجتماعيةيمكن تصويره على أنه هرم ، والذي يبدو أنه الأكثر استقرارًا على الإطلاق الأشكال الهندسية. يتكون هذا الهرم الاجتماعي بدوره من أهرامات أصغر - مستقيمة ومقلوبة. إذا تخيلنا عقليًا هذا البناء ، فسنجد أن كل شخص يمكن أن يكون في نفس الوقت في عدة أهرام متجاورة متغيرة الطور ، مما يمثل مناطق مختلفةاهتماماته ، ويمكن أن يكون في كل منها على مستويات مختلفة. يمكن لعوامل مختلفة تغيير موقعها في الأهرامات القريبة. هذه ليست حالة رسمية فحسب ، بل هي أيضًا أدوار غير رسمية للشخص: الأسرة ، أو الهواية ، أو العمل الاجتماعي أو الحزبي.

وبالتالي ، قد يكون مسؤول أو مدير رفيع المستوى في قمة هرم الإنتاج ، والذي يضم مئات بل آلاف الأشخاص من مختلف المستويات الذين يعتمدون عليه ، ولكن في نادي هواة جمع الطوابع ، لا يعتبر بأي حال من الأحوال السلطة الرئيسية . وفي هرم الأسرة ، ينتهي به المطاف في القاعدة - يمكن أن تشغل الزوجة أو حماتها أو طفلها النقطة العليا.

المهمة الأولى للتفاوض هي تحديد مكان الشريك المقابل في الأهرامات المختلفة ، وتحديد قربه منك واكتشاف نقاط ضعفه ، والتي سيساعد استخدامها على تحقيقها. نتيجة مرغوبة. ليس أقل من مسألة مهمةهي أيضًا القدرة على إيجاد "قاسم مشترك" مع الخصم ، يتم التعبير عنه في المصالح والعادات والأذواق والهوايات المتبادلة. يجب ألا ننسى أن المفاوضات ليست فقط تحريض لفظي ، ولكن أيضًا إجراءات أخرى: مجاملات ، تهديدات ، هدايا ، زهور ، دعوات إلى مطعم ، وحتى ... استخدام القوة.

العوامل الأربعة للتفاوض

تلعب أربعة عوامل دائمًا دورًا مهمًا في التفاوض:

ملكية المعلومات.

المهلة الزمنية.

مظهر من مظاهر القوة.

عنصر اللعبة.

دعونا نحاول فك هذه المفاهيم.

حيازة المعلومات هي القدرة على التعامل مع كمية المعلومات حول الشريك المقابل ومكانه في الهرم المرتبط بهذه المفاوضات ؛ عمله ، حالة السوق في المنطقة التي تم فيها إبرام الصفقة. بالإضافة إلى الرغبة في معرفة المزيد عن الشريك المقابل ، من الضروري أيضًا محاولة تحديد مستوى وموثوقية المعلومات التي لديه ومحاولة تحييده أو تضليله.

يتفاجأ المتفرج غير الرسمي الذي يجد نفسه في بطولة شطرنج لماذا يفكر المعلم الكبير أحيانًا لمدة ساعة تقريبًا خلال التحركات الأولى. بعد كل شيء ، يعرف عن ظهر قلب الاختلافات في فتح 20-25 حركة. حقيقة الأمر أن السيد الكبير لا يشك في معرفته ، لكنه يفكر فيما قد يعرفه الخصم وما لا يعرفه الخصم ، وفي أي اختلاف توجد فرص أكبر لإرباكه. يجب أن يفكر المشارك في مفاوضات الأعمال بنفس الطريقة. من الوصايا الرئيسية لرجل الأعمال عدم إظهار بطاقاتك! يجب أن نتذكر باستمرار أنه إذا لم تجلب لك المعلومات التي تنقلها فائدة ، فمن المرجح أن تسبب ضررًا.

لا يمكن أن يستمر أي تفاوض إلى الأبد. يضيف ضيق الوقت التوتر إلى الحوار. في هذه الحالة ، يكون الشخص الذي يتحكم بشكل أفضل في نفسه وأكثر حساسية للتغييرات في حالة الشريك المقابل هو صاحب اليد العليا. غالبًا ما تصبح المهلة عاملاً من عوامل الاسترخاء. لذلك ، مع انتهاء مدة المفاوضات ، فإن رغبة أحد الطرفين في بيع سلعهم تجعلها أكثر ملاءمة. لنأخذ مثالاً على موقف مألوف. انت اشتريت شقة جديدة، والقديم لم يباع بعد. في غضون ذلك ، اقترب وقت الدفع. أولئك الذين كانوا في وضع مماثل يفهمون مدى أهمية إخفاء عامل الوقت عن المشترين المحتملين.

من المهم للغاية تكوين انطباع عن قوتك وثقتك بنفسك في المفاوضات ، والتي يجب أن تنتقل إلى الشريك المقابل. حتى لو كان الشريك المضاد أضعف من الناحية الموضوعية ، لكنك أنت نفسك غير متأكد من ذلك ، فليس لديك أي ميزة! من المستحيل أن تنجح دون إظهار الحد الأدنى من مهارات التمثيل على الأقل. تظهر القوة في كل شيء - في تعابير الوجه والمشي ، وفي الأخلاق وفي القدرة على الكلام.

في سياق المفاوضات ، يمكن أن تظهر القوة في أغلب الأحيان في وجود خيار بديل لأحد النظراء. على سبيل المثال ، أنت تتفاوض مع مورد لمنتج تحتاج إليه بشكل عاجل. الميزة إلى جانبه: إنه يختار مع من يعقد صفقة. وفقًا لذلك ، يجب تحديد تكتيكاتك. المورد مطلوب ، لكنه مهتم بشركاء موثوقين. في مثل هذه الحالة ، تكون فرصتك هي محاولة كسب تعاطفه مع الصراحة وضمان المدفوعات الدقيقة. عند التفاوض مع المستثمر الذي تحتاجه ، أو المصرفي الذي يعتمد عليه عملك ، يجب عليك أولاً إثبات أنك تلعب وفقًا للقواعد - هذه هي كرامتك.

يمكن أن يتجلى الضغط القوي أيضًا في مناشدة المبادئ الأخلاقية ، والحجج المنطقية والعاطفية ، وإحضار السوابق المتعلقة بهذه الصفقة ، وفي بعض الحالات - في تقديم إنذار مباشر.

غالبًا ما تكون جميع معايير المفاوضات الثلاثة التي نظرنا فيها سابقًا ضرورية من أجل خلق مظهر واحد لسيناريو تفاوض على أساسها ، ولكن في الواقع - لتوجيهها في اتجاه مختلف والسعي لتحقيق منافعها الخاصة. وهكذا ، يخطط لاعب الشطرنج الماهر لهدفه عدة تحركات للأمام ، لكنه في نفس الوقت "يرمي" بفرص خاطئة لخصمه ، مما يحرضه على اختيار الحركة الخاطئة.

الاعتماد على الخاص بك تجربة اللعبأريد أن أرسم تشابهًا مباشرًا هنا مع مفاوضات الأعمال. غالبًا ما يفكر اللاعب في مركز خاسر في خطوته التالية. إنه يواجه خيارًا بين متغير متعدد الحركات ، حيث يحتاج الخصم إلى إيجاد استمرارية طبيعية وبسيطة لتحقيق النصر ، ومتغير يؤدي إلى خاتمة فورية ، حيث يحتاج الخصم إلى إيجاد حركة صعبة وليست واضحة على الإطلاق .

التفاوض هو لعبة معقدة ، لا تتكرر أبدًا ، ومثيرة. يجب ألا يأخذ الشخص الذي يجري مفاوضات العمل نتائجه (خاصة الفشل) بشكل كبير جدًا ولا بأي حال من الأحوال - على أنه شيء شخصي. ينبغي إجراء المفاوضات دون أن ينأى بنفسه عنها. كما هو الحال في كل مباراة ، فإن الهزائم ممكنة هنا ، لكن لا ينبغي أن يكون ذلك مأساة.

يجب أن تتبع اللعبة القواعد. يمكنك القيام بمناورات خادعة ، نصب الفخاخ ، لكن لا يمكنك الخداع! حتى يتم توقيع العقد ولا يتصافح الشركاء ، فإن الخداع ممكن ، ولكن خلفه يجب أن تكون رغبتك في الإجابة عن كل كلمة. حالما يرد الشريك المقابل على مكرنا: "أوافق" ، لا يوجد لدينا مخرج.

يتضمن المفهوم الحديث لممارسة الأعمال التجارية دائمًا العمل مع الأشخاص ، بغض النظر عما تفعله المؤسسة. وهذه ليست فقط القدرة على تنظيم عمل الموظفين ، لكسب احترام المرؤوسين وتعاطف العملاء ، إنها أيضًا القدرة الأكثر قيمة للتفاوض ، أي عقد الصفقات بشروط مواتية للنفس. يلعب إجراء مفاوضات العمل وأخلاقيات الاتصال التجاري أحد الأدوار الرئيسية في هذه الحالة. لا يهم من أنت - رجل أعمال بارع ورأس شركة كبيرةأو مندوب مبيعات شاب يتخذ أول خطوة مترددة نحو ذلك مهنة المستقبل، مهارات الاتصال هي عنصر أساسي لنجاح مساعيك التجارية.

تبدأ موهبة المفاوض اللامع بالقدرة على الاستمتاع بعملية التفاوض نفسها.

لا تختلف صعوبات إجراء المفاوضات التجارية بطبيعتها كثيرًا عن صعوبات التواصل بشكل عام. تبدأ المفاوضات بالتواصل ، ويمر مكون أعمالهم من خلال عملية محادثة عارضة بين شخصين ، وتعتمد نتيجتها في كثير من الأحيان على مدى تمكن المفاوضين من الإعجاب ببعضهم البعض. دائمًا ما يكون الأعداء الرئيسيون لأي اتصال متشابهين:

• قلة الثقة بالنفس؛
• إجهاد مفرط
• عدم الاهتمام بالمحاور أو الهوس بالنفس.

يمكنك تعلم الشعور بالراحة في أي مجتمع من خلال التسجيل في دورات لتحسين الكفاءة الشخصية ، خطابةأو مهارات التمثيل. إذا واجهت صعوبات حتى مع التواصل اليومي الأساسي مع الآخرين ، فتأكد من البدء بإزالة حواجز الاتصال. الخطوة التالية- دراسة التقنيات والمواقف الأساسية لإجراء مفاوضات تجارية مهما كانت درجة تعقيدها. هناك 10 في المجموع.

استعد بعناية

هناك صورة نمطية مشتركة وعنيدة تستند المفاوضات بموجبها بالكامل إلى الارتجال. يُعتقد أنه من المستحيل التمرن على المفاوضات ، فكلما زاد عدم إمكانية توقع كل شيء فيها. هذا صحيح جزئيًا ، لأن الحوار المباشر دائمًا لا يمكن التنبؤ به. من ناحية أخرى ، في سياق الإعداد ، يمكنك أن تحدد بنفسك عددًا من الأشياء المهمة جدًا:

1. الهدف الأخير. يجب أن تصاغ بأكبر قدر ممكن من الدقة ، حتى تكون قادرة على التخيل.
2. نتيجة حقيقية. أي ما يحدث بعد تحقيق هدفك في المفاوضات ، ما الذي ستحصل عليه.
3. وسائل لتحقيق الهدف. أنت تعرف شخصية المحاور ، لقد حددت هدفًا لنفسك وتعرف سبب حاجتك إلى تحقيقه. حان الوقت ليحيرك اختيار التكتيكات والأساليب.

تحديد الأولويات

التفاوض مع شركاء العمليقترح إمكانية مواجهة خيار فجأة: تحقيق هدف حقيقي أو الحفاظ على علاقة طويلة الأمد. بغض النظر عن مدى رغبتك في الحصول على كل شيء دفعة واحدة ، فقد يتحول الامتياز إلى خطوة مناسبة من الناحية الاستراتيجية بالنسبة لك ، والتي ستدفع مائة ضعف على المدى الطويل. حاول التفكير في مثل هذه المواقف مسبقًا ، في بيئة هادئة ، عندما لا تكون مقيدًا بوقت للتفكير ولا تتأثر بالعواطف. نأخذ حل تسليم المفتاحفي الاحتياط ، لن تكون مخطئًا ولن تجد نفسك في موقف صعب.

كن صريحًا ومنفتحًا

الصدق يأسر ويخلق جوًا من الثقة ويمنح المحاور سببًا ليكون صادقًا في المقابل. بالكشف عن بعض البطاقات ، تقول نوعًا ما: "كما ترى ، أنا لا أحاول خداعك ، نحن أصدقاء!". في الوقت نفسه ، ليس من الضروري على الإطلاق أن تكون صادقًا على حساب نفسك أو مصالح عملك. على سبيل المثال ، إذا كنت قلقًا أو غير مرتاح ، فكن صريحًا حيال ذلك. لن يؤدي ذلك إلى تمكين المحاور من الدخول في وضعك فحسب ، بل سيساعد أيضًا في التخلص من الشعور بعدم الراحة ، لأنه لم يعد عليك إخفاء ذلك.

تحدث أقل ، استمع أكثر

الاستماع النشط هو طريقة تتيح لك الحصول على العديد من المزايا في المحادثة في وقت واحد:

1. إظهار الاهتمام بما يقوله المحاور الخاص بك ، فأنت تؤكد على أهميته ، ومن دواعي سروري دائمًا أن تفخر. بالإضافة إلى ذلك ، لم يلغ أحد الآداب العادية.
2. بالسماح للمحاور بالتحدث كثيرًا ، تحصل على فرصة لمعرفة المزيد عنه ، ودراسة طريقة تفكيره ، وتخمين أهدافه ورغباته.
3. البقاء في دور المستمع ، فأنت تخبر المحاور بحد أدنى من المعلومات عن نفسك وتحرمه من فرصة دراستك.

تشمل القواعد الأساسية لإجراء مفاوضات العمل أبسط خدعةالمستمع السلبي - كرر العبارة الأخيرة من المحاور مع التنغيم الاستفهام.

ناقش اهتمامات المحاور

كل ما يصر عليه المحاور ويحققه منطقيا ينبع من اهتماماته ورغباته. إذا حاولت إجباره على تغيير موقفه ، فمن الأفضل القيام بذلك مع مراعاة الأسباب التي تدفعه إلى الدفاع عن هذا المنصب. اطرح على المحاور المزيد من الأسئلة ، واسأله عما تسبب في بعض أفعاله وقراراته. اتخذ جانبه واقترح خيارات لتحقيق أهدافه بطرق مفيدة لك. تعمل هذه التقنية دائمًا بشكل أفضل من النقد أو الضغط لأنها تتيح لك الوصول إلى طريقك دون جعل شريكك يشعر بأنه خاسر.

توفير الاختيار

يربط معظم الناس بين حق الاختيار والتحكم في الموقف. هذا الارتباط غير واعي ، يكون الشخص ببساطة أكثر راحة عندما يكون لديه عدة خيارات بدلاً من واحد. أي لزيادة احتمالية التوصل إلى نتيجة إيجابية للمفاوضات ، لا تقم بإعداد اقتراح واحد ، بل مقترحين أو ثلاثة ، كل منها سيكون مفيدًا لك. من خلال القيام بذلك ، ستخلق الوهم بأن المحاور قد اتخذ قرارًا ، على الرغم من أنه في الواقع سيختار فقط أحد القرارات التي اتخذتها.

لا تختلق الأعذار

تتمثل إحدى طرق إرباك الشخص في جعله يختلق الأعذار باستمرار ويثبت أنه ليس "جمل". هذا مخالف للمبادئ الأخلاقية لمفاوضات العمل ، لذلك لا نوصي بتجربة هذه التقنية عمليًا ، لكن الأمر يستحق معرفة ذلك. تذكر أن محاولة تبرير الذات هي بمثابة اعتراف بالذنب وتغيير من موقع مساوٍ إلى منصب تابع. تجنب الأعذار!

تحكم في عواطفك

عند تحليل الأساليب والمفاهيم الحديثة لمفاوضات الأعمال ، من الضروري فهم الفرق بين السيطرة والقمع. من خلال قمع المشاعر ، فأنت تختبرها بالفعل ، مما يعني أنك تتأثر بها بطريقة أو بأخرى. تعتمد قدرتك على قمع المشاعر فقط على عدد الإجراءات المتسرعة وغير المدروسة لديك الوقت لأدائها. كل الخيارات تخسر.

إدارة المشاعر هي القدرة على البقاء محايدًا في أي موقف ، وتجاهل الاستفزازات والاسترشاد دائمًا بصوت العقل. هذه المهارة لا تأتي بسهولة ، فهي تتطلب الكثير من العمل على نفسك ، لكن في المقابل ستتعلم دائمًا اتباع القاعدة الذهبية للمفاوضات - أن تظل هادئًا.

احتفظ بمساحة للمناورة

يسعى كل مفاوض للحصول على ميزة. هذا أمر طبيعي لك ولشريكك. الطرق مختلفة ، يجب أن تكون جاهزًا لكل شيء.

• لا تعد بأي شيء مقدمًا.
• لا ترضى بأشياء لست متأكدًا منها ، ولا تتخذ قرارات بشأن أشياء لا تفهمها جيدًا.
• دائما نحتفظ بالحق في الخروج.

تعلم كيفية إثارة الإعجاب

ميزات إجراء المفاوضات التجارية ليست فقط الحوار الصحيح. مظهر مذهل ، صوت قوي ، لهجة مزعجة ، ابتسامة لطيفة ، كلام واضح، صورة جيدة الإنشاء - كل هذه هي اللبنات الأساسية لنجاحك. في كثير من الأحيان في المفاوضات ، ليس من المهم أن تكون من تكون أكثر مما قد تبدو عليه ، وحتى الأفضل جودة احترافيةيمكن تجاوزها بين عشية وضحاها من خلال عدم القدرة المبتذلة على تقديم نفسه.