Kuidas luua USP-d? Unikaalse pakkumise koostamise reeglid. Kuidas luua ainulaadne müügipakkumine

USP! USP! USP! See kõlab nagu sõimusõna, kui te ei tea, mis see on. Kuid tegelikult on see ettevõtluses väga kasulik teema. Kasutamiseks turunduses, reklaamis ja müügis. Aitab ettevõttel konkurentidest eristuda, ma isegi ütleks, et mingil määral pühkige nendega nina. Aga kõigepealt asjad, muidu tundub esmapilgul lihtne. See on palju keerulisem, kui arvate, ja veelgi kasulikum, kui ette kujutate.

Lõpeta vandumine

Ameeriklased arvavad kindlasti, et USP on Venemaa needus, sest meil on palju nii lühikesi ja halbu sõnu. Kuid ma ei taha, et te mõtleksite samamoodi, seega vastan teie vaikivale küsimusele, mis on UTP. Tegelikult tähistab see ainulaadset kaubanduspakkumine.

Selle mõiste definitsioon näeb välja selline – see on teie ainulaadne erinevus teisest ettevõttest või muudest toodetest, millest klient suudab teid eristada ja öelda: "Vau, milline pakkumine!"

Sellist emotsiooni on muidugi raske saavutada, kuid miski pole võimatu.

Härrased, ärgem süvenegem teooriasse liiga kaua. Kõik, mida peate ainulaadsete müügipakkumiste kohta teadma, on see, et need tõstavad ettevõtte teiste hulgast esile. Ja selleks, et kiiresti aru saada, kas teil on see või mitte, vastake kohe ühele järgmistest küsimustest:

1. Mille poolest erinete teistest ettevõtetest/toodetest?
2. Miks ma peaksin valima teie ettevõtte/toote?

Tavaliselt on sel hetkel lühike, 5-sekundiline paus, mille järel järgivad reeglina tuntud valikud:

• Kõrge kvaliteet;
• Hea teenindus;
• Paindlikud tingimused,

Ja minu lemmik asi on individuaalne lähenemine. Ära ütle, et vastasid samaga?! Ma palun sind! On ju saatuslik, kui teie müügispetsialistid ja teie, sealhulgas teie, vastate oma klientidele nii. Sest tuhanded teised ettevõtted üle maailma vastavad neile nii.

Kuidas sel juhul valida? Kes on turu parimad? See on õige, puhtalt selle põhjal, kus see teile mingil põhjusel kõige rohkem meeldis subjektiivsed tunded. See on muidugi ka hea. Tõsi, sel juhul ei saa rääkida ettevõtte süsteemsest kasvust.

Otsustasime, et peate seda artiklit kiiresti edasi lugema, kuna teie vastused peaksid vaikimisi juba olemas olema. See on sama, kui restoran kirjutab: "Meil on parim maitsev toit”, tundub, et kõigis teistes asutustes ütlevad ettekandjad: "Härrased, meie toit ei ole väga maitsev, aga milline muusika, milline muusika!" Halvasti! Halvasti! Halb... Sa said sellest juba ilma minuta aru.

MEID OLEME JUBA ENAM KUI 45 000 inimest.
LÜLITA SISSE

Erinevus USP ja positsioneerimise ja reklaamide vahel

Mul on teile kaks olulist mõtet, millega i-sse lisada.

1. USP ei ole RAKENDUS
2. USP ei positsioneeri

Vaatame seda põhjalikumalt, et edaspidi segadust ei tekiks. Kuna Internetis toovad kõik näiteid USP kohta ega mõista, et see on rohkem positsioneerimine või reklaamimine kui meie "sündmuse kangelane".

Edasi on tegevus muidugi ka sinu erinevus, ainult et see on ajutine ja mitte püsiv. Seetõttu ei saa öelda, et teie ainulaadne erinevus seisneb selles, et annate ostmisel teise kauba. Iga teine ​​ettevõte saab seda teha sekunditega. Ja veelgi enam, kui edutamine lõppeb, ei jää te midagi.

Teisisõnu, USP-d (nagu ka positsioneerimist) saab alati kasutada reklaamis, töötajate rõivastel, stendidel ja muul meedial ning mis tahes tüüpi reklaamsõnumites ning see ei kaota oma tähtsust. Kampaaniat (pakkumist) ei saa alati kasutada, kuna sellel on läbipõlemise ja teisega asendamise põhimõte.

Positsioneerimine on globaalsem teema. See ei pruugi olla teie erinevus, pigem on see teie koht turul, mis ei peaks teid alati eristama, kuid samas peaks teid iseloomustama. Minu lemmik ja selgeim näide on Volvo auto, nende positsioneering on “Safety”. Kas see on erinevus? Muidugi mitte. See on nende aktsent. Kuid unikaalne erinevus nende jaoks võib olla näiteks 8 rattaga auto.

Kuidas luua ainulaadne müügipakkumine

Nüüd on teie peas ilmselt kaos sellistest mõtetest nagu „Kuidas luua unikaalne müügipakkumine? Kuidas seda välja mõelda, kuidas seda teha, kuidas seda kujundada?!”

Rahustan teid veidi sellega, et USP loomisel on teatud põhimõtted. Seetõttu tahan teid hoiatada mitme eest olulisi nüansse, mis aitab sõnastada soomust läbistava ettepaneku:

1. Selle tõeliseks tegemiseks peate oma ettevõtet ja toodet VÄGA hästi tundma. hea pakkumine. Seetõttu ei ole uute töötajatega USP koostamine hea mõte. Vähemalt mõnel uuel peaks olema nii-öelda värske välimus.
2. Peate oma VÄGA hästi teadma, sest ideaaljuhul peaks USP moodustamisel lähtuma eelkõige kliendi valikukriteeriumidest, mis on tema jaoks tõeliselt olulised.

Nii et olete seda teinud üldine teooria. Nüüd ei pea te muretsema ainulaadse müügipakkumise väljatöötamise pärast. Teie abistamiseks on allpool toodud juhised UTP kompileerimiseks ja valemid.

1. Loominguline

Lahendus on osaliselt kõige lihtsam ja samas minu arvates mitte kõige parem parim variant. Selleks, et teie looming tarbijate teadvusesse jääks ja seda tajutaks "tõena", peate reklaamidesse investeerima rohkem kui sada tuhat rubla. Pigem peate arvutama kogusumma miljonites. Kas sul on seda vaja?

Valem: [loovusfunktsioon] + [toode]

Näide:
Šokolaad, mis sulab suus, mitte kätes.

2. Kõige rohkem

Sina valid välja selle, mis on sinu seltskonnas parim, ja trompetid seda kogu maailmale. Igal juhul on alati keegi, kellel läheb paremini, kuid kuni nad seda teevad, läheb aega ja võib-olla rohkem kui üks aasta.

Samuti olge ettevaatlik, sõna "Kõige rohkem" ei saa vastavalt Vene Föderatsiooni reklaamiseadusele otsekirjas kasutada. Kuid sellest nüansist mööda hiilimiseks võite kasutada nippe nagu näidetes.

Valem: [Enamik ____] + [Toode]

Näide:
Suurim kohvitass kohvikus on ___ – 1 liiter!
Suurim garantii hammasrihmadele Moskva piirkonnas* (veebisaidil ____.ru 1000 vastaja järgi).

3. Ilma

Peate oma kliente hästi tundma. Bla bla bla...ma tean, et kõik räägivad sellest. Aga kui sa klienti ei tunne, siis sa ei tea, mida ta kardab või kardab. See tähendab, et te ei saa koostada järgmist valemit, mis põhineb kliendi hirmul.

Valem: [toode] + ilma + [kliendi hirm]

Näide:
Kemikaalidevaba nõudepesuvedelik.
Kaotada kaalu ilma jõusaali minemata.
Katuste ehitus ilma ettemaksuta.

4. C

Sama idee nagu punktis kolm, kuid me ütleme, et meie tootel on hämmastav väärtus, mida nad soovivad. Jällegi keskendume sellele, mis on kliendi jaoks oluline.

Valem: [toode] + koos + [lisaväärtus]

Näide:
Kreem E-vitamiini kompleksiga.
Talvel töötamise võimalusega konditsioneer.

5. Kuidas/Eest

Mulle isiklikult see valik väga ei meeldi, see on selline maalähedane või midagi sellist, kuid mõnes piirkonnas on see siiski üsna sobiv (sööklad, linnaosa kauplused). Ja pigem tahaksin see valem omistanud selle positsioneerimisele kui ainulaadsele pakkumisele, on see liiga ebamäärane. Aga ma ütlen teile sellegipoolest.

Valem: [toode/ettevõte] + kuidas/eest + [positiivsed emotsioonid]

Näide:
Toit on nagu kodus.
Pood väikestele.

6. Kinnisvara

Asjakohane neile, kellel on tehniline funktsioon, mis eristab teid teistest, mis näitab teie ulatust või taset. Muide, esimene näide mõjutas minu otsust just sellesse kliinikusse minna. Ma ju võhikuna uskusin, et mida võimsam on röntgeniaparaat, seda selgem on pilt. Kuid ma ei pööranud tähelepanu asjaolule, et spetsialist, kes seda röntgenit teeb, on palju olulisem.

Valem: [toode/ettevõte] + alates/alates/poolt/kuni/kohale + [kinnisvara]

Näide:
Kliinik 3 Tesla magnetresonantstomograafia skanneriga.
Kõik labidad on valmistatud puhtast titaanist.

7. Ainuke

Kui teie toode on linna, piirkonna või veelgi parem Venemaa kohta ainuke, siis tasub ka selle üle karjuda. Jällegi on negatiivne külg see, et see pole püsiv. Kuigi te pole ametlik esindaja ja teil on ainuõigus oma toote kasutamiseks.

Valem: [üksik] + [toode/ettevõte] + [erinevus] + [geograafias]

Näide:
Ainus ettevõte, mis annab Venemaal hammasrihmadele 5-aastast garantiid.
Ainsad transformeeritavad toolid Moskvas.

8. Varjatud protseduurid

Igas ettevõttes on teemasid, mida kõik vaikimisi teevad ega räägi sellest. Peate seda lihtsalt näitama ja serveerima koos õige kastmega. Mida selleks vaja on? Mäletad? Väga hea on tunda oma toodet ja ettevõtet. Inimesed, kes selles töötavad, seadmed, protsessid, tööriistad, tooraine, tooraine tarnija ja kõik muu selline.

Valem: [toode] + [peidetud protseduur]

Näide:
Kolm kraadi klaasi karastus.
Mittesüttivad PVC plaadid.

9. Garantii

Lihtsalt öelge kliendile, et ta saab soovitud tulemuse, vastasel juhul tagastate raha, teete selle tasuta ümber või kingite selle. Seda USP-d võib eriti sageli näha infoärimeeste seas. Kuigi seda saab kasutada igas muus äris, siis näiteks ehituses saab anda garantii tähtaegadest kinnipidamiseks.

Valem: [Kui _____] + [siis ____]

Näide:
Kui kalkulatsioon suureneb, siis lisakulud jäävad meie kulule.
Kui teile ei meeldi, tagastame kogu teie raha.

10. Professionaalne

Seda tüüpi USP väljatöötamine on kõige keerulisem, kuigi seda tehakse väga lihtsa skeemi järgi. Peate klienti täielikult tundma ja, mis kõige tähtsam, mõistma. Pealegi arvan ma isiklikult, et see on parim valem. Võib öelda, et see üldistab kõike varem uuritud ja lähtub kliendi kasust, tema valikukriteeriumidest.

Valem: [toode] + [kasu]

Näide:
Ferrari autosid monteeritakse ainult käsitsi.
Pitsa 40 minutiga või tasuta.
Eritellimusel tehtud planeeringuga korterid.

Kuidas kontrollida oskusteavet

Pärast selle loomist tundub, et midagi paremat poleks ette kujutatud, et see on 8. maailmaime. Ma ei kiirusta teie lootusi purustama, võib-olla on teil tõesti õigus ja olete välja mõelnud midagi, mis paneb kogu turu põlvili. See võib nii olla, sest nagu praktika näitab, kõike geniaalsed ideed tule siis, kui oled vale asjaga hõivatud.

Ja et selles kindel olla, lugege läbi allolev küsimuste loend ja kontrollige, kas teie hüpotees vastab tegelikkusele.

1. Kas sama võib öelda ka teie konkurentide kohta?

   Kui ütlete, et toodate tooteid 24 tunni jooksul, kui teie konkurendid teevad seda sama aja jooksul, siis see pole lahe ettepanek, see on lihtsalt faktiväide.

2. Kas see on kliendile oluline/ teeb kliendile haiget?

   Võite loovusele survet avaldada, kuid minu jaoks on see ainult selleks suured ettevõtted, üsna suur. IN parimal juhul, peate survestama kliendi kriteeriume või tema emotsioone ja pole vahet, kas need on positiivsed või negatiivsed. Kui teie sõnum klienti ei puuduta, peate olukorda muutma.

3. Kas soovite uskuda oma erinevust?

   Kui saate klientidele näidata, kuidas 5 minutiga miljon teenida, siis on see meeletult suurepärane pakkumine. Kuid see pole sugugi usutav. Seetõttu oleks parem see asendada perioodiks "7 päeva", mis on usaldusväärsem.

4. Kui kaua teie USP on asjakohane?

   UTP on erinevus "igavene" ja edutamine on ajutine. Seetõttu on väga oluline, et ei juhtuks nii, et teatate kõigile, et te pole nüüd nagu kõik teised ja 2 päeva pärast teie konkurent kordab seda ja tekib paradoks.

5. Kas teie lause mahub 3-8 sõna?

   Lühidus ja kergus on edu võti. Mida lühem on teie pakkumine, seda parem, seda kergemini see klientide meeltesse mahub ja seda lihtsam on neil seda meeles pidada ja seetõttu teiega seoses kasutada.

6. Kas teie USP-l on loogiline varjukülg?

   Kui ütlete: "Meil on kõige rohkem suured majad”, siis on hea, kui seda saab teha ainult mõni teine ​​turul olev ettevõte vastupidine pakkumine"Meil on kõige väiksemad majad." Vastasel juhul kaotab teie ettepanek näiteks premium-segmendis, kus kõigil peaks vaikimisi olema suured majad.

Lühidalt peamisest

Tahaks kirjutada, et möödas on aeg, mil sai midagi lihtsalt “head” teha ja rahvast tuli hunnikutes. Kuid see pole tõsi, alati leidub neid, kes näitavad oma töös muljetavaldavaid tulemusi. Kuid on üks probleem: kui ettevõte pole suur ja eriti uus, siis alguses tuleb kindlasti erineda, et rotijooksust välja murda.

Nüüd olete saanud üksikasjaliku vastuse ja teate, kuidas luua unikaalne müügipakkumine. Samas, kui arvate, et võite korra UTP välja mõelda ja pensionile minna, siis eksite sügavalt. Konkurendid ei maga. Kõige ülbed kopeerivad teie oskusteavet, vähem üleolevad täiustavad seda. Ja ka selles on teatud strateegia oma erinevuse loomiseks.

See on minu jaoks kõik, mäng on alanud, ootan kommentaarides vastust küsimusele “Kuidas sa teistest erined?”

P.S. Ja selle teema uurimiseks teisisõnu ja osaliselt teiste mõtetega vaadake seda videot:

Kas soovite luua tapva USP ja kiirendada oma äritegevust?

2013. aasta seisuga on maailmas registreeritud umbes 10 miljardit kaubamärki. Ja igaüks neist soovib, et sa oleksid nende klient. Kõik üritavad midagi müüa. Kuidas neid meeles pidada, kuidas neid üksteisest eristada?

Iga teie potentsiaalne klient seisab silmitsi selle probleemiga. Igas nišis, mis see ka poleks: autoosade müük; ehitusmaterjalide tootmine; ilusalongid ja juuksurid; erahaiglad jne jne, töötab palju erinevad ettevõtted. Ja igaüks neist pakub identseid või peaaegu identseid tooteid või teenuseid. Kuidas valida? Kuidas eristada? Kelle poole pöörduda? Kuidas meeles pidada, kui olete juba peaaegu otsustanud?

Iga ettevõte, olenemata sellest, kas suur või väike (seda enam!) peab oma konkurentide seas silma paistma. Logo on vaid pool võitu. Peate välja mõtlema mõne ainulaadse eripakkumise, mis eristab teid üldisest taustast ja aitab teil üldises müras kliendile välja hüüda.

Selles artiklis arutatakse, kuidas tulla välja ja luua oma ainulaadne müügipakkumine ehk USP.

Mis on USP ja kuidas seda turunduses ja müügis kasutatakse?

USP on ainulaadne müügipakkumine. See viitab mõnele kaubamärgi või toote eripärale, mida esitletakse kliendi eelise või lisahüvena. USP-d kasutavad turundajad reklaamikampaania väljatöötamisel - sageli on see üles ehitatud just sellele funktsioonile, et eristada ettevõtet turul tegutsevatest kaaslastest.

Selle kontseptsiooni võttis sellisena kasutusele Ameerika reklaamispetsialist Rosser Reeves. Ta töötas selle kontseptsiooni välja alternatiivina reklaamikärale, mida tavatarbijad lihtsalt enam ei uskunud. Tema kontseptsiooni kohaselt peaks USP:

• edastada kliendile reaalset kasu;
• suurendada sihtrühma lojaalsust;
• olla turul ainulaadne, eriline, ainulaadne.

Kui luurate konkurendi funktsiooni ja esitate sellele oma kastme, ei ole see tugev USP. See on lihtsalt varastatud idee, imitatsioon.

Teie USP on põhjus, miks tarbijad peaksid teid valima. Ja seda vajab iga ettevõte. Ilma USPta saavad hakkama vaid need, kes toovad turule uue, uuendusliku, revolutsioonilise toote, millel lihtsalt pole analooge. Sel juhul toimib see toode ainulaadse pakkumisena.

Kõigil muudel juhtudel ehitage ümber või suretage, kui parafraseerida klassikat.

Miks on ettevõttel USP-d vaja?

• eristuda konkurentidest;
• võita sihtrühma tunnustust;
• luua tugevaid reklaammaterjale () ja töötada välja turundusstrateegia;
• et eristada oma toodet paljudest sarnastest.

On tõeseid ja valesid USP-sid. Tõeline asi on toote tõelised ainulaadsed omadused, mida kellelgi teisel turul selles nišis pole. See on tootele omane. Valed on väljamõeldud eelised tegeliku erinevuse puudumisel. Seda ja kuidas selle toote kohta öeldakse. Ja enamikul juhtudel kasutavad ettevõtjad just selliseid USP-sid. Aga mis siis, kui pakute sama toodet ja teenust nagu teised? Kui te pole midagi ainulaadset, eksklusiivset toodet välja mõelnud, peate kasutama oma pead ja hoolikalt mõtlema, kuidas kliente meelitada.

Konkurentidest eraldumine on eduka reklaamifirma võti. Ainulaadne pakkumine peab selgelt näitama klientide eeliseid, millel sõnum põhineb, mida seejärel edastatakse reklaamides, sotsiaalvõrgustikes ja muudes reklaammaterjalides.

Kuidas luua ainulaadne müügipakkumine

Paljud ettevõtete omanikud arvavad, et USP loomine on lihtne. Kaks ilmset teed on järgmised:

"Meil on kõige madalamad hinnad!"

Hinnavõistlus on kahtlane eelis kahel põhjusel. Esiteks, alati leidub keegi, kes on odavam. Teiseks meelitate madalate hindadega ligi sobivat kliente – maksejõuetuid ja pehmelt öeldes liiga ökonoomseid.

“Meil on kvaliteetne teenindus!”

Tegelikult on igaühe arusaam kvaliteedist täiesti erinev. Ja te ei saa alati seda teenust tagada - see mängib palju inimfaktor. Kuid isegi kui jah, töötate tõesti kohusetundlikult, on see fraas "kvaliteetsed teenused", " parim teenindus"Seadke hambad servale nii, et need lihtsalt lendaksid kõrvadest mööda.

Kui te alles alustate – jah, selleks kiire müük Need kaks trumpi saab ikka kuidagi üle lüüa mingisuguse promomise raames. Näiteks madalaim hind. Aga kui soovite ehitada tugevat kaubamärki pikka aega– peate oma USP arendamisse tõsiselt suhtuma.

Üldiselt põhineb iga ainulaadne müügipakkumine kolmel aluspõhimõttel.

1. Reklaamsõnum peab tarbijale konkreetset kasu tooma. See on õige, peate esitama USP mitte oma eeliseid, vaid konkreetselt kliendi eeliseid silmas pidades. Teda ei huvita Itaalia tapeet iseenesest nii palju, kui ta on selle tapeediga kaetud toa vaateväljas. Nii et müü talle ilusaid remonditöid, lihtsasti hooldatavat tapeeti, mis on pestav ja ei pleeki, mitte tapeeti ennast. Kuid ta saab kõike ülaltoodut hankida ainult siis, kui ostate teie käest just selle tapeedi.

Ainult siis, kui teiega töötamine on kasumlik, valivad kliendid teie ettevõtte.

2. Kliendikasu peab olema ainulaadne teiste teie omaga sarnaste toodete taustal. Siin on kõik selge - see põhimõte on määratlusele omane. Tahad erineda? Mõelge välja millegagi, mida teie konkurentidel pole. Ainult eristudes, ainult pakkudes midagi, mida keegi teine ​​ei paku, saad olla kõigist teistest erinev. Selle tulemusena valitakse teie toode (kui eelised on hästi kirjeldatud) ja jäetakse meelde.

3. Kasu peab olema mõttekas st piisavalt atraktiivne, et klient saaks ilma asjatute kõhklusteta teha valiku teie toodete kasuks. Kasu peab olema põhjendatud, mitte väljamõeldud ega tühjast välja mõeldud. Seetõttu peate oma sihtrühma hästi uurima, tundma oma kliente, nende valupunkte ja sellest lähtuma.

Kui teate, millised probleemid teie kliendid hoolivad, saate neile pakkuda lahendust sellise ainulaadse hüve näol.

USP koostamise näited

Sageli võite kohata USP-sid, mis ettevõttele absoluutselt ei mõju: need on liiga üldised ega tõmba tähelepanu.

Kuidas luua ettepanek, millest saab teie ettevõtte edu süda ja mootor?

1. Rääkige meile midagi, millest teie konkurendid vaikivad.

Kui teiega sarnaseid ettevõtteid on sadu, on väga raske leida midagi tõeliselt ainulaadset. Aga võib-olla on midagi, millest teie kliendid lihtsalt vaikivad?

Minu praktikas juhtus selline juhtum. Ettevõte tegeleb graniidist monumentide tootmisega. Klientidele pakutav vaiketeenus on tulevase toote 3D-mudeli tasuta väljatöötamine. Seda teenust pakuvad ka teised ettevõtted, kuid nad vaikivad sellest tagasihoidlikult. Me ei jäänud vait. Tulevase monumendi täisväärtusliku kolmemõõtmelise pildi nägemisest tulenev kasu mõjub hästi paljudele ettevõtte klientidele.

A näts, “Orbiit”, mis on suhkruvaba? Lugege teiste sarnaste kummiribade koostist - see on identne. Ja ka ilma suhkruta. Kuid Orbit esitleb seda USP-na.

2. Too välja uudsus või uuenduslikkus.

Kui sa leiutasid uus viis lahendage kliendi probleem või värskendage oma toodet või lisage sellele mõni uus koostisosa – pole vaja vaikida. Peate looma USP ja kiiresti, enne kui keegi seda enne teid teeb.

Pidage meeles iga uue šampooni või kreemi reklaami. Kas nad mõtlesid välja uue valemi, siis lisasid keratiini või mingisuguseid l-lipiide, millest keegi polnud kuulnud, aga kui reklaami uskuda, siis šampoon teeb juuksed tugevamaks. Ja kreem silub lihtsalt korra või kaks kortsud. Kõik tänu INNOVATIIVsele valemile. Võtke see teenistusse.

3. John Carltoni valem

Selle valemi abil on USP loomine väga lihtne, eriti kui pakute teenuseid. Valem on üles ehitatud järgmiselt:

Toode ___ aitab ___ ts___ probleemi lahendada___ näitame eeliseid.

Näiteks:

Uus kreem aitab naistel esimestest kortsudest üle saada ja noorem välja näha.

Tekstikirjutajad kasutavad sageli fraase nagu "kõige olulisem" ja "kõige olulisem asi" nii asjakohaselt kui ka sobimatult. Lihtsalt efekti pärast. "Kõige oluline reegel tekst." "Kõige olulisem asi kaubanduslik pakkumine" ja nii edasi.

Täna räägime ainulaadse müügipakkumise loomisest. Ja me lubame teile, et saate varsti aru, et hästi kirjutatud USP on äris kõige olulisem. Ilma naljata. Tegelikult kõige tähtsam. Nii oluline, et kõik muu on vaid haletsusväärne peegeldus.

Mis on USP ja miks seda vaja on?

Unikaalne müügipakkumine (pakkumine, USP, USP) on ettevõtte peamine eristav tunnus. Igaüks. Pole vahet, kas müüte tagasihoidlikke kirjutamisteenuseid või arendate terveid linnaosasid uute kodudega.

Sõna "USP" viitab konkurentsierinevusele, mida teistel ei ole. Mis eristab teid konkurentidest. See on USP ainus õige määratlus.

USP pakub kliendile teatud eeliseid. Või lahendab tema probleemi. Hüvitiste liigid on erinevad, kuid ainulaadne müügipakkumine, millel pole kliendile selget kasu, on prügi.

Erinevad. Kasu.

Kaks sõna, millel kõik toetub.

Teie ainulaadne müügipakkumine peaks teid nii radikaalselt eristama, et kui kõik asjad on võrdsed, valib klient teie väärilise USP tõttu teie ja konkurendi vahel.

Kas saate aru, kui tõsine see on?

USP peamine probleem Venemaa äris

Häda on selles, et Venemaa äri on kriminaalselt pime. Alates lihtsatest vabakutselistest kuni suurte ettevõteteni – kõik tahavad olla parimad. Ja te ei saa olla kõigi jaoks parim. Peab olema erinev- see on kogu mõte.

Siit ka põhiprobleem – keeldumine USP loomisest rumala soovi kasuks olla esimene ja parim.

Näidata. olenemata sellest, kui nõrk ja läbimõeldud on ainulaadsete müügipakkumiste loomine, võtame oma kolleegid - copywriterid. Heitke pilk nende portfellile:

• Ideaalsed tekstid
• Parim autor
• Aatomite tekstide kirjutamine
• Sõnade meister
• Ja nii edasi …

Sellist jama on igal pool. Inimesed lihtsalt ei saa aru, et see pole USP. See on selle suurepärane näide. Erinevaks muutumise asemel ronivad kõik samale mäele. Üles. Lõpptulemus pole midagi.

Kes on siis helgemal poolel?

• Kõigepealt juriidiliste tekstide kohta RuNetis
• Alates 2010. aastast olen kirjutanud ainult kommertspakkumisi
• Suvaline tekst – 3 tundi pärast maksmist
• TOP copywriting tavatekstide hinnaga
• Tasuta konsultatsioon sihtlehe täiustamise kohta igale kliendile
• Artiklile tasuta pildid tasulistest fotovarudest

Jah, mitte nii vali, aga väga tõhus. Nende autorite kliendid juba näevad erinevust ja nende eeliseid ning on seetõttu valmis maksma.

Kas teie arvates on see äris teisiti? Mitte midagi sellist, isegi suured ettevõtted ei tea, kuidas ainulaadset müügipakkumist luua:

• Lai valik
• Suured allahindlused
• Tasuta teenus
• Madalad hinnad
• Kõrge kvaliteet
• Oma valdkonna juhid
• Ja nii edasi …

Pealegi peavad paljud siiralt sellist “härrasmehelikku” komplekti kliendi võrgutamiseks piisavaks.

Ja kus see asub? põhimõtteline erinevus? Kus on siin signaal "Ma olen teistsugune"? Ta on läinud. On selliseid, millega uhkeldab iga esimene ettevõte.

Kõige huvitavam on see, et kõiki eeliseid saab arendada heaks USP-ks. Näiteks nii:

• Lai valik. 1300 mudelit mäesuusatamine– Venemaa suurim ladu
• Suured allahindlused - igal neljapäeval 65% allahindlust teie teiselt ostult
• Tasuta teenus – peale nutitelefoni ostmist installime Sulle tunni jooksul tasuta kõik programmid
• Madalad hinnad - müüme pärast kella 18-00 kõiki küpsetisi hinnaga 1 rubla
• Kvaliteetne – kui kasvõi üks osa läheb katki, kingime Sulle uue trenažööri
• Oma valdkonna liidrid – oleme kolm aastat järjest võitnud tiitli “Sõktõvkari parim takso”.

Paraku kasutavad vaid vähesed inimesed ideed laiendada mallivestlust täieõiguslikuks USP-ks. Alati on lihtsam standardfraase klišeelikuks teha ja siis imestada: "Miks nad ei osta?"

Selleks, et teie ettevõte saaks hoo sisse, vajate head USP-d. Ei saagi. Just seda me täna komponeerima õpimegi. Lubame, et vaatate peagi oma võimetele täiesti uute silmadega.

USP koostamise kontseptsioon

Unikaalseid müügipakkumisi on tuhandeid. Pakkumised võivad olla väga erinevad:

Kas Zippo tulemasinate eluaegne garantii on nende USP? Kahtlemata!

Kõik 49 rubla eest? Sama.

Seep, mis ei kuivata nahka? Jah muidugi.

Ringreis Saksamaa 10 parimasse õllebaari? Ja see on ka täiesti töötav USP.

Kas mäletate, kui ütlesime, et ainulaadse ettepaneku loomisel ei saa te keskenduda parima väljanägemisele? Ütleme veel kord: sa ei peaks püüdlema selle poole, et olla parim.

Sa pead olema teistsugune. Leidke kliendile eristav eelis, mis meelitaks teda pigem teie kui konkurendi poole.

USP-d kirjutades on oluline meeles pidada üht väga lihtsat asja: kogu teie pakkumisel peab olema kliendi jaoks konkreetne kasu. Mitte teie või teie ettevõtte kiitmine, mitte rõõm, vaid potentsiaalse ostja otsene kasu.

Kuid sellel võib olla palju eeliseid:

See aitab mind

Saavutage kõrge sotsiaalne staatus

Saa ilusamaks (tugevamaks, aktiivsemaks jne)

Õppige uusi asju

Sellega ma

hoian raha kokku

Ma teenin raha

Tänu sellele ma

Hoian aega kokku

Saan huvitavaid muljeid

Saan lisamugavust

Otsige julgelt mõningaid ebaselgeid viise, kuidas saada konkurentsieelis. Ärisse võib minna kõike, peaasi, et kliendile huvitav oleks.

Nüüd, kui teooria on läbi, on aeg hakata harjutama tugeva pakkumise loomist.

USP koostamise reeglid

Internetis kirjutatakse palju rämpsu selle kohta, kuidas USP-d luua, aga kui hakkad asja aru saama, siis satud stuuporisse. Liiga keeruline ja segane. Jah, müügiettepaneku koostamine pole lihtne, kuid täiesti võimalik. Isegi neile, kes ei ole head ajurünnakus.

Et hakkama saada, lõikame elevandi tükkideks. Õppige etappide kaupa. Nii on see lihtsam ja selgem. Alustame.

Esimene etapp – teadlikkus iseendast ja konkurentidest

Esimene samm on vastata allolevale küsimuste loendile võimalikult täielikult. Saate need isegi välja printida ja seejärel vastused igaühe kõrvale kirjutada. Ärge olge laisk, see on oluline etapp. Niisiis, nimekiri olulistest küsimustest.

• Mida me teeme?
• Meie tugevused
• Meie nõrkused
• Kas meil on konkurentidest erinevusi?
• Kas pingutusega saab erinevusi luua?
• Millised huvitavad USP-d teie konkurentidel on?
• Kas nende USP põhjal on võimalik midagi huvitavamat luua?

Ideaalis peaks teil olema piisavalt suur nimekiri, millele te seejärel toetute. Tasub meeles pidada, et ettepanekuid on kahte tüüpi: ilma pingutuseta ja pingutusega.

USP ilma pingutuseta- see on see, mis teile juba kuulub. Näiteks on teil tõesti Venemaa suurim mäesuusatamise valik. Või võidate tiitli" Parim produtsent aastal” pole esimene kord.

USP pingutusega on midagi, mida saate teha tugeva konkurentsieelise ja ainulaadse pakkumise loomiseks. Näiteks lubage, et toimetate takso 5 minutiga või sõit on tasuta. Ja seda hoolimata sellest, et praegu on keskmine ooteaeg 7 minutit.

Pingutusega USP-d on alati keerulisem ellu viia, kuid selle mõju on tavaliselt suurem: inimene näeb oma otsest kasu ja on valmis sind proovile panema.

Jah, sa pead midagi ohverdama (raha, aega, kasumi kasvu), kuid tõstad ka eeliste lati teistest kõrgemale. Järelikult saate tulevikus uusi kliente, kuna teie konkurendid ei saa või ei taha seda taset veelgi kõrgemale tõsta.

Teine etapp – klientide vajaduste teadvustamine

Jälle leht. Taas küsitlused, aga nüüd klientide kohta:

• Kes on meie peamine klient? Kirjeldage oma sihtrühma
• Mida meie ideaalne klient soovib?
• Milliseid klientide vajadusi me tegelikult lahendame?
• Mida me saaksime teha, kuid me ei lahenda seda?
• Kuidas saame uusi kliente võita?

Pane end oma kliendi kingadesse. Miks ta sind valib? Kas nad ootavad sinult midagi konkreetset: garantiid, rohkem mugavust, usaldusväärsust, kokkuhoidu või midagi muud?

Mis on teie klientide jaoks väärtuslik ja mis mitte? Võib-olla on nad nõus oma staatuse parandamiseks raha maksma? Või on nad kokkuhoidlikud ja ostavad kõige odavamat, mis võimalik? Joonistage endale selgelt massilise sihtrühma portree. Saate isegi läbi viia küsitlusi, et mõista kliendi tegelikke vajadusi.

Miks lähevad paljud kliendid konkurentide juurde? Mida need viimased võtavad? Kas teil on ressursse, et pakkuda oma klientidele sama või enamat?

Klientide vajaduste mõistmine – kõige olulisem tingimus töötava USP loomine. Kui mõistate õigesti ostjat ja tema soove, saate pakkuda midagi tõeliselt huvitavat.

Kolmas etapp – USP loomine

Nüüd võtke mõlemad lehed ja leidke kõik ristumiskohad. Näiteks esimeses ülesandes (eneseteadvustamine) saite teada, et igale esikumööbli kliendile võiks kinkida söögilaua. Ja keegi ei tee seda veel.

Teises ülesandes (kliendi vajadused) saite aru, et teie sihtrühmaks on noored pered ja alla keskmise sissetulekuga inimesed, kellel poleks midagi tasuta hankimise vastu.

Kokkuvõte: pakkumise saab teha lihtsalt: Iga klient saab kingituseks kvaliteetse köögilaua

Kui kulutate piisavalt aega ainulaadse müügipakkumise kirjutamise ettevalmistamisele, võib selliseid ristumispunkte olla kümneid. Kõik, mida pead tegema, on lülitada sisse oma loovus ja luua nende põhjal võimalikult palju ettepanekuid.

Loodud? Imeline. Nüüd on aeg valida parim USP.

Selleks saate läbi viia küsitlusi töötajate, klientide seas, postitada küsitlusi sotsiaalvõrgustikes ja nii edasi. Kui testid on tehtud, peaksite nägema mõjutajat. Reeglina on see kohe märgatav.

Kas teil võib olla mitu USP-d?

Jah, see võib ka nii olla. Ja ometi tuleb valida mõni põhilause ja ülejäänud on lause võimendid. Ja pidage meeles, et teie ainulaadset müügipakkumist ei saa muuta iga kolme kuu tagant. See kestab aastaid, nii et tehke oma valik kohe tõsiselt.

Jälgige hoolikalt oma konkurentide pakkumisi. Esiteks on see tohutu loovuse ja ideede ruum. Teiseks aitab see teil mitte korrata teiste inimeste lauseid.

Teie USP peaks olema võimalikult täpne. Ei mingeid üldisi fraase. Kui "Igale tanklakülastajale antakse tass kohvi", siis on see just tass kohvi, mitte "meeldivad boonused". Kui “kõik on 49 rubla”, siis on see täpselt 49 rubla, mitte “madalaimad võimalikud hinnad”.

Teie USP peaks olema võimalikult lihtne – kõik kliendid peaksid sellest kohe aru saama ja nägema kohe selget kasu.

Ärge minge vastuollu sihtrühma huvidega. Kui kliendid külastavad teie salongi sellepärast, et see on moekas ja prestiižne, siis pole vaja neid madalate hindadega meelitada. Tapa staatus.

Ärge pange kõike ühte patta. USP-d pole vaja 20 lehele välja kirjutada. Kõik peaks olema väga lihtne: 1-3 fraasi. Kui te tõesti ei jõua ära oodata, et kõiki eeliseid üksikasjalikult kirjeldada, on selle jaoks eraldi tekstid. USP-s tõstad esile ainult peamise, olemuse, aga kui tahad, siis kirjutad selle kuhugi eraldi üles.

Loodame, et see artikkel muudab tõeliselt tugeva unikaalse müügipakkumise loomise lihtsamaks. Kogu sissejuhatav teave on olemas – peate lihtsalt maha istuma ja seda tegema.

Lubame, et kui teie USP kristalliseerub millekski konkreetseks ja kasumlikuks, märkate kohe positiivset muutust. Tuhandeid kordi testitud ja äriseadustega tõestatud.

Saada

Hinda seda artiklit

(15 hinnangud, keskmine: 5,00 5-st)

Vastus

Tere Interneti-turunduse entusiastid!

Kui te ei ole rahul madala müügi ja suure konkurentsiga, siis USP on just see, mida vajate! Mis on USP? Kuidas luua USP-d? Selle kohta saate teada allpool, seega tehke end mugavalt!

Peaasi USP kohta

Niisiis, mis on USP ja kuidas see müüki aidata saab? USP on ainulaadne müügipakkumine, mis on üks levinumaid ja tõhusamaid äristrateegiaid. See seisneb selles, et müüja pakkumisel on kitsad ja selged kriteeriumid:

• konkreetne toode ja sellest saadav konkreetne kasu;
• pakkumine on tugev ja meelitab ostjat;
• pakkumine on piisavalt huvitav, et ostja saaks kohe ostu sooritada.

Ja peaasi, et USP on monopoolne, saadaval ainult pakkujalt ja konkurendid ei saa seda korrata, kuna kõigil ettevõtetel on erinevad kriteeriumid.

Võib-olla on kuiv teave üsna igav, nii et vaatame USP-d lühidalt, olles näinud konkreetne näide- "Ainult täna ja ainult meie juures, konkurentsivõimelise hinnaga turuliider, kellel pole analooge!" Palun üks võimalustest.

Kas soovite kohe proovida USP-i kirjutamist?

Kuna ärihaide agressiivsed poliittehnoloogiad on aastakümnete jooksul väga äratuntavaks muutunud, ei suuda te tõenäoliselt selliste "otsete" hüüetega ostjat meelitada. Nii et kaasaegses äriühiskonnas hinnatakse inimesi, kes suudavad luua kaudse, kuid tõhusa, hästi koostatud USP, mis suudab regulaarselt ja suured hulgad meelitada ligi kliente ja suurendada nõudlust toote või teenuse järele.

Siin pole sellist asja samm-sammult juhised, kuid vastutasuks võin anda infot, kuidas koostada tabel, mis teeb selgeks, millele teie potentsiaalsed ostjad peaksid tähelepanu pöörama. Millised veerud ja read tuleb siis täita? Seal on ainult kolm veergu ja 5 rida. Üleval kirjutame: "Parameetrid", "Teie ettevõte", "Juhtiva konkurendi äri".

Vasakul sisestage parameetrid, mis näitavad teile, milles olete parim ja mis vajab veel täiustamist. Niisiis, me kirjutame: "Taskukohane hind", "Sortimenti laius", "Moodsus, modernsus, uued kaubad", "Teenuse kiirus", "Teenuse kvaliteet". Sisestage jaotistes „Teie ettevõte” ja „Juhtiva konkurendi äri” loodud tühjadesse lahtritesse numbrid vahemikus 1 kuni 10 (10 – parim tulemus parameeter, 1 – halvim tulemus).

Tabelit ausalt täites saad trumbid, mille õige kasutamise korral saab luua originaalse ja efektse USP. Siin on peamine, et tabelist saadud teavet saaks ilusti esitada.

Kas peate õppima, kuidas USP-d luua?

Kas arvate, et eduka USP loomiseks on teil vaja sünnist saati olla "diiler" või peate olema nagu Steve Jobs? Tegelikult saate hõlpsalt õppida, kuidas USP-d õigesti koostada kodust lahkumata.

Olenevalt teie kangekaelsusest, entusiasmist, rahakoti paksusest ja aja olemasolust on kaks võimalust – lühike ja tõhus ning pikk, kuigi samuti mitte kasutu.

Loomulikult saate ise õppida poliitilisi tehnoloogiaid ja USP-d. Internetis on sellel teemal palju tasuta materjale. Kuid kõige tõhusama ja viljakama õppimise jaoks soovitan kasutada paljude turundus- ja turunduskoolide pakutavaid veebikursusi.

Nendest koolidest, mida ma omast käest tean, võin soovitada Aleksander Tšaikovski kool. Koolitus jaguneb mitmeks tasemeks – õpilane, praktikant ja jahimees. Esimesel tasemel on õppeprotsess lähedane traditsioonilisele koolile - “õpilasele” tutvustatakse samm-sammult põhimõisteid ning peamiseks hindamise kriteeriumiks on kodutöö kvaliteet.

Järgmisel tasemel ehk “praktikant” ei hinnata sind enam õpilasena, vaid potentsiaalse kolleegina. Teile antakse kaks projekti, mis tuleb lõpule viia ja sõltuvalt teie töö kvaliteedist tehakse otsused teie tulevase töökoha kohta.

Väärib märkimist, et teie töö projektiga toimub õpetajate range juhendamise all. Ja tore boonus – projektid on tasulised. Noh, viimases etapis - "jahimees" - peab praktikant juba klientidega tõelisi läbirääkimisi. Seejärel täidab kool oma lubaduse tagada töökoht.

Kuid Wisdom Networkis õpetavad ka teisi eksperte. Milline? - Näiteks Julia Volkodav. Tema koolis on samuti kolm õppeastet, kuid sel juhul on vähem kohustuslikku praktikat. Jah, õpilastel on kodutöö, kuid nad ei ole kohustatud projekte tegema. Igaüks saab raha teenida nii, nagu tahab ja kus tahab. Julia Volkodav soovitab mõningaid teemasid mine tasuta, mis võib olla suurepärane näide, millega tutvuda enne treeningutega alustamist.

Tellige minu ajaveebi värskendused ja postitage uuesti.

Väljendit ainulaadne müügipakkumine või lühidalt USP leidub reklaamis ja turunduses üsna sageli. Ja hoolimata sõnade arusaadavusest, ei suutnud kõik ettevõtted USP-d moodustada ja seda oma toote reklaamimiseks kasutada. Enamik inimesi arvab, et kõik häid ideid on juba kellegi poolt kasutatud ja midagi uut on peaaegu võimatu välja mõelda.

Mis on USP

Unikaalne müügipakkumine inglise keelest. ainulaadne müügipakkumine (sagedamini kasutatakse lühendit USP) on kontseptsioon, mille kohaselt peab toote reklaamimine ja reklaamimine põhinema teatud ainulaadsed omadused tooted, mis on tarbijale arusaadavad ja toovad talle kasu. USP eristab ennekõike teie toodet kõigist konkurentidest. Sõna "ainulaadne" tähendab, et konkurendid seda ei korda. Erinevalt klassikalisest displeireklaamist, mis oli vastu USP strateegiale, peab klient seostama, tunnustama ja ühendama teie toote USP-s kirjeldatud eelisega.

Paljudel toodetel, eriti keerukatel, on palju omadusi ja eeliseid ning paljud on teatud määral ainulaadsed. USP kontseptsioon viitab sellele, et peaksite proovima reklaamida kõiki eeliseid samal ajal. Parem on tõsta esile üks peamine eelis ja panna kõik oma jõupingutused selle edendamisse.

Tootjatele meeldib patenteerida ja kasutada samu arendusi reklaamis all erinevad nimed. Näiteks üks tootjatest pesumasinad hakkas propageerima funktsiooni "lihtne triikimine". Sisuliselt on see lihtsalt tavaline õrnpesutsükkel, kuid tarbija jaoks töötas see turundusnipp fantastiliselt. Varsti ilmus see valik kõigis juhtivates pesumasinate tootjates. Kuid nimi muutus veidi, siis kerge triikimine, siis lihtne triikimine või lihtsalt triikraua kujutisega nupu joonistamine.

Inimesed arvavad sageli, et USP nõuab mõnda ainulaadset toodet või teenust. Tegelikult on palju olulisem osata toote unikaalseid omadusi esile tuua ja kliendile korrektselt esitleda. Näiteid on küllaga, vaadake, kuidas sotsiaalmeedia on levinud. Instagrami võrk. See asutati 2010. aastal, kui turg oli juba enam kui küllastunud. Olles panustanud tollal üsna kitsale nišile – fotode avaldamine veebis, sotsiaalmeedia. võrgustik suutis silma paista, tähelepanu äratada ja selle tulemusena paljudest konkurentidest ette jõuda.

Rosser Reeves oli esimene, kes rääkis USP kontseptsioonist. Oma 1961. aasta raamatus "Reality in Advertising" tõi ta välja ratsionalistliku lähenemise müügile. Selle lähenemisviisi kohaselt peaks reklaam keskenduma toote või teenuse teatud ainulaadsetele omadustele, mis toovad kliendile selget ja käegakatsutavat kasu.

USP kolm põhimõtet

Moodustati kolm aluspõhimõtet, mida tuleb järgida ainulaadse müügipakkumise moodustamiseks:

1. Reklaamige kliendile olulist hüve;
2. Kasu peab olema ainulaadne, see tähendab, et see puudub konkurentidelt;
3. Ülaltoodud kaks punkti peaksid kliendile tugevat mõju avaldama.

USP kontseptsioon arvestab sellega, et klient ei juhindu otsuste tegemisel mitte ainult mõistusest ja loogikast, vaid ka emotsioonidest. Uus ja huvitavaid omadusi tekitada huvi, üllatust ja huvi (loe artiklit). See olulised parameetrid kliendi tähelepanu äratamine tootele või teenusele.

Muidugi, kui suutsite kliendi tähelepanu köita, hakkab ta teie toodet hindama pakutavate eeliste kasulikkuse osas. Ja kui ta need leiab, ostab ta kauba ära. See on emotsionaalne komponent, mis valmistab kliendi ostuks ette, kuid loogika ja emotsioonid lõpetavad tehingu.

Õiged ja valed USP-d

Niisiis, teil on oma toode, näiteks tarnite vett kontoritesse. Sinusuguseid ettevõtteid on väga palju ja esmapilgul ei saa ainulaadsusest juttugi olla. Aga kui unikaalsust pole, tuleb see luua. Näiteks saate positsioneerida end kiireima kohaletoojana, samal päeval kohaletoimetajana, saate vastu võtta sularaha, lisada oma valikusse vett rikastele, tellida kord kuus oma püsiklientidele pitsat jne. Rahvahulgast eristuda on palju lihtsam, kui esmapilgul tundub.