Metoder for å øke gjennomsnittssjekken. Øke den gjennomsnittlige sjekken i en butikk

Detaljhandel i disse dager er beslektet med en kamp for å overleve: hver dag må vi tenke på hvordan vi kan øke effektiviteten til butikkene våre for å oppnå planlagte indikatorer, sikre overholdelse av servicestandarder, operasjonelle prosesser, for å vinne tilliten og hengivenheten til kunden og til syvende og sist få en velfortjent fortjeneste. En av viktige punkter Denne "kampen" jobber for å nå KPI-målet, som hovedindikatorer på at våre handlinger er riktige og at butikkene blir administrert på riktig måte.

Som regel legger de fleste detaljhandelssjefer, blant andre KPIer, spesiell oppmerksomhet til gjennomsnittlig antall enheter per sjekk eller sjekkfyllingsgrad, som en av hovedindikatorene på butikkteamets evne til å bruke salgsteknikker riktig når de jobber med besøkende, nemlig å selge tilleggsprodukter. Denne publikasjonen vil diskutere en av de vellykkede metodene for å stimulere veksten av sjekkfylling, hvis effektivitet har blitt bevist av to års praksis i Puma-butikker.

Hva kan påvirke gjennomsnittlig antall solgte enheter per kunde? Det er flere svar på dette spørsmålet: dette er produktutvalget, selskapets prispolitikk, betalingsevnen og stemningen til klienten, samt tilgjengeligheten av kampanjer og spesialtilbud i butikken. Men det som er viktigere er effektiv applikasjon selgere i arbeid med besøkende innen salgsteknologi. Denne faktoren avhenger også av en rekke forhold:

· kunnskap om teoretiske teknikker for å tilby tilleggsprodukter;

· evne til å bruke dem riktig i praktisk jobb med kunder;

· upåklagelig kunnskap fra selgere om butikkens sortiment og evnen til å kombinere kompetent diverse varer for å skape fullstendig bilde;

· motivasjon av ansatte til å jobbe med tilleggsprodukter;

· Evne til å håndtere klientinnvendinger

Det ser ut til at det på alle disse punktene er enkelt å organisere arbeidet på tradisjonelle måter, som å gjennomføre opplæring og møter, overvåke selgernes arbeid på salgsgulvet, rask og rettidig opplæring av nye ansatte, arbeidet til en leder i butikkens salgsområde som mentor for teamet sitt, personlig eksempel viser riktig arbeid med kundene. Og det er ingen vits i å bestride behovet for disse handlingene - dette er selvfølgelig grunnlaget for å oppfylle standarden for besøksservice. Men i praksis møter vi veldig ofte det faktum at til tross for den betydelige tiden brukt på opplæring av våre ansatte, hjelper ikke metodene ovenfor å oppnå den planlagte verdien av sjekkfylling, både for butikken som helhet og for enkeltansatte. Unnlatelse av å oppfylle minst en av betingelsene for effektiv bruk av salgsteknikker kan oppheve andre forsøk på å øke sjekkebeløpet ved å foreta et komplekst kjøp.

Dermed kan en nybegynner som kjenner det teoretiske grunnlaget for å tilby relaterte produkter møte en psykologisk barriere i å jobbe med en klient i praksis. På den annen side kan en erfaren ansatt av en rekke årsaker ikke ønske å jobbe 100 % med en klient på grunn av manglende lyst eller humør, og dermed redusere hans personlige UPT under målet. Feil tilnærming til å skape et harmonisk bilde fra flere produkter kan også bli et hinder for en vellykket transaksjon.

Som praksis viser, er mangelen på en systematisk tilnærming til å kontrollere alle disse faktorene årsaken til deres forekomst. For å fylle dette gapet kan du implementere et verktøy for omfattende kontroll av sjekkfylling - en viss form for registrering av salg av kvitteringer med én vare. Det kan se slik ut:

Poenget er at selgeren, som har gjennomført en transaksjon med én enhet i kvitteringen, registrerer navnet på produktet som selges i denne trykte formen i den første kolonnen i tabellen. Deretter må han liste de relaterte og ikke-relaterte produktene som tilbys kunden av ham. I den tredje kolonnen angir den ansatte kundens innvendinger som førte til at han nektet å kjøpe ytterligere varer. Til slutt, i den siste kolonnen, skriver selgeren hvilke handlinger han tok for å overvinne disse innvendingene. Umiddelbart etter utfylling gjennomgås dette skjemaet med det administrative personalet i butikken eller din mentor, slik at selgeren får rettidig tilbakemelding på tidligere salg.

Denne arbeidsordningen lar deg identifisere og jobbe med flere problemer samtidig.

For det første, ved å se på den andre kolonnen i skjemaet, kan mentoren trekke en konklusjon om den ansattes evne til å velge et tilleggsprodukt riktig. Som regel begrenser nybegynnere seg til å tilby en enhet relatert produkt, for eksempel sokker for sko, i stedet for å prøve å velge et komplett utseende for kunden fra det tilgjengelige utvalget av produkter. I tillegg, når vi undersøker dette salget, vil betingelsene og omstendighetene som selgeren tilbød ytterligere enheter bli vurdert, noe som vil tillate oss å diskutere mulige feil i arbeidet.

For det andre vurderer mentoren, basert på skjemaet, selgerens evne til å jobbe med innvendinger når han prøver å utvide sjekken. Å jobbe med feil i denne sammenhengen vil tillate den ansatte å utvikle ferdighetene til korrekt argumentasjon når han håndterer tvil.

Problemet med mangel på motivasjon til å tilby flere varer, som det viste seg, er effektivt løst av det nye behovet for å fylle ut et skjema for å registrere kvitteringer fra selgere og gjennomføre en "debriefing" med en mentor. Mange ansatte vil være veldig villige til å gjøre alt når de jobber med en klient, bare for ikke å legge inn data om et enkelt salg i skjemaet.

Det viktigste med å bruke dette verktøyet er å sikre kontroll over fullføringen og rettidig verifisering med passende tilbakemeldinger. Skjemaet kan brukes i flere situasjoner. Så hvis vi trenger å forbedre UPT-verdien til individuelle ansatte som henger etter, kan vi implementere kvitteringsregnskap kun for disse selgerne. Varigheten av å fylle ut skjemaet er begrenset av det øyeblikket de når de planlagte sjekkutfyllingsverdiene.

En annen måte å bruke denne metoden på er å implementere full skjemautfylling for alle selgere. Behovet for dette kan skyldes skarp nedgang UPT-indikator, inkludert ytre årsaker. Kontinuerlig regnskapsføring hjelper i dette tilfellet med å mobilisere hele salgsteamet maksimalt for å oppnå de beste resultatene fra å jobbe med kunder. Men det er verdt å tenke på at langvarig bruk av skjemaet ikke vil gi varige resultater, og kan ha motsatt effekt av å redusere ansattes motivasjon. I kriseforhold kan derfor den lengste anbefalte perioden for bruk av form for registrering av enkeltsjekker begrenses til én måned.

Som praksis viser, lar bruken av et sjekkregnskapsskjema med ett element deg øke det gjennomsnittlige antallet enheter i en sjekk med 15-20% innen bare en eller to uker etter bruken. I tillegg til tradisjonelle metoder opplæring og kontroll, vil bruken av den forbedre effektiviteten til enhver butikk og bruke interne ressurser for å maksimere maksimal sjekkefyllingsgrad mest effektivt.

Yaskov Artem

Leder for en gruppe butikker

Kontroll og overvåking av indikatorer er ikke bare nødvendig for store bedrifter. Hvis en liten butikk eller HoReCa-etablissement planlegger å få fotfeste i markedet og har en konstant planlagt inntekt, er det nødvendig å føre oversikt over en slik parameter som gjennomsnittlig regning. Denne indikatoren vil gi informasjon om dybden og bredden på sortimentet, og effektiviteten til salgspersonalet.

Hvordan regne ut

Den gjennomsnittlige regningen, hvis formel er enkel og forståelig selv for en amatør, beregnes enkelt selv av en ikke-spesialist. Inntekter for en viss periode, delt på antall sjekker for samme periode, vil gi ønsket resultat. Det er viktig å ta hensyn til endringer i innkjøpspris og påslag på varer. Hvis dynamikken er positiv, fungerer butikken effektivt, men er den negativ eller null, må vi se etter årsakene til nedgangen. Kontantkvitteringen kan reduseres i beløp, for eksempel i salgsperioder. Spesiell oppmerksomhet bør rettes mot produktene som genererer mest inntekt, spore oppførselen til konkurrenter angående disse produktene og analysere deres dynamikk i butikken din.

Identifisere problemer med gjennomsnittssjekken i en butikk og måter å løse dem på

Gjennomsnittlig kvittering inneholder ikke mer enn 4-5 varer. Andelen av kvitteringer med kjøp fra 1 til 3 nærmer seg gradvis 50 % av totale salg. Omsetningsøkningen var mindre enn inflasjonsraten eller i tilfelle det observeres en omsetningsøkning ved åpning av nye butikker. Kjøpere holder seg på salgsgulvet i kort tid, og enkelte avdelinger kommer ikke på besøk i det hele tatt.

Det er nødvendig å analysere plasseringen av både selve butikken og avdelingene, visningen av varer og dynamikken i salget i løpet av dagen. Gjennomfør en analyse av sortimentsstruktur, priser og omsetning. En ABC - salgsanalyse utføres, hvor sortimentet undersøkes, de mest populære posisjonene, produktene som er foreldede og de som er mest lønnsomme identifiseres. Vurder behovet for endringer og lag eventuelt ruter rundt i salgsgulvet ved å montere hylletalere og henge opp skilt med skilt for enkel orientering i butikken. Lag eller endre et planogram og, selvfølgelig, utarbeide spesialtilbud til dine kunder.

Hvordan øke gjennomsnittssjekken

1. Økning i handelsmarginer. I nærvær av unikt tilbud og fraværet av direkte konkurrenter, vil dette være den enkleste og raskeste løsningen. Imidlertid kan et svært lite antall selskaper skryte av en slik fordel. For de fleste produkter finnes det analoger. Derfor med økende utsalgspris vi må heve servicenivået og forbedre tjenesten. Og dette er tilleggskostnader.

2. Optimalisering av sortimentet. Kategoriansvarlig kan sammen med merchandisere gjennomgå sortimentsstruktur, prinsipper for innkjøpspolitikk og merchandising. Oppgaven er kompleks, møysommelig og tidkrevende.

Taktiske måter å øke gjennomsnittssjekken på

1. Bruke prinsippet om komplementaritet. Mange varer krever komplementære produkter. Dette prinsippet kan legges til grunn ved visning av varer. Dermed, når du kjøper ett produkt, vil kjøperen ta hensyn til det andre, som utfyller det første, og det er stor sannsynlighet for at han vil kjøpe det også, noe som igjen vil øke gjennomsnittsregningen i butikken.

2. Harmonisering. Bruk ferdige løsninger, demonstrer for kundene hvilke produkter og hvordan de kan kombineres med hverandre. For eksempel, når det gjelder klær på en mannequin, har kjøperen et ønske om å kjøpe hele bildet, og ikke individuelle gjenstander. I dette tilfellet vil gjennomsnittlig kontantmottak øke.

3. Tilbud på "bytte" varer med impulsbehov plassert i kasseområdet. Vurder om butikken din har en liten, rimelig vare i betalingssenteret som kjøper tar automatisk når han nærmer seg kassen. Du kan også duplisere utstilling av små, men populære varer i midten av hallen, i tillegg til plasseringen i kassen.

4. Tilgjengelighet gavekort eller rabattkort. Nær kontakt med bedriftskunder lar deg øke salget i ferien, samt tiltrekke deg nye kunder.

5. Installasjon av terminal for ikke-kontant betaling. Kjøpere som betaler med bankkort bruker mer enn når de betaler kontant, derfor vil gjennomsnittssjekken øke.

6. Fokuser kjøpernes oppmerksomhet på dyrere varer. Selgere bør gradvis flytte oppmerksomheten til kjøpere fra et billig produkt til et dyrere. Ansatte i handelsgulvet bør være interessert i å selge dyrere varer. Kanskje er det nødvendig å innføre økonomiske insentiver for ansatte som selger en viss mengde dyre varer per måned.

7. Inkludering av rimelige varer med høye marginer i sortimentet. Det er ikke vanskelig å tilby et billig produkt, det vil ikke være vanskelig for selgere å selge det, og det er ikke behov for ytterligere insentiver. Rimelige varer vil trekke kunder til butikken, som vil kjøpe flere billige varer enn de opprinnelig planla.

Incentivkampanjer som et middel til å øke kontantinntektene

Spesialtilbud er en annen måte å øke gjennomsnittsregningen på. Gjennomføring av kampanjer "Gave med kjøp", "Når du kjøper 2 varer, er den tredje gratis", rabatter på bestemte tider på dagen, salg. Slike kampanjer bidrar til å etablere tillit mellom butikken og kunden og gir et hyggelig inntrykk på kjøperen. Når kampanjer gjennomføres, øker konverteringen, det vil si at antallet personer som forlater butikken med et kjøp øker. En ekstra mulighet til å innhente kundekontaktinformasjon, som i fremtiden kan brukes til å formidle informasjon om kampanjer butikken gjennomfører.

Resultat

Som et resultat vil handelsomsetningen øke hos handelsbedriften på grunn av økning i antall kjøp i kvittering. Det vil være en nedgang i andelen små sjekker og en økning i andelen mellomstore, noe som indikerer effektiviteten av både varehandel og personalarbeid. I tillegg vil antallet impulskjøp øke dersom sortiment og visning av varer optimaliseres. Og grunnlaget for den positive dynamikken er gjennomsnittsregningen!

Gjennomsnittssjekken er en av nøkkelindikatorer virksomhetens effektivitet. Dette er et av hovednumrene som eieren sporer. Det utgjør overskuddet. Imidlertid er mange gründere fortsatt sikre på at det viktigste er å lokke en klient. Spørsmålet om at han legger igjen så mye penger som mulig i selskapet blir ofte ignorert. De heldige er de som kan forsyne seg med en konstant strøm av innkommende kunder. Men hva skal du gjøre hvis tjenesten eller produktet ditt ikke er masseprodusert og hvert kjøp betyr noe?

Liten spole men dyrebar

Å øke gjennomsnittskontrollen eliminerer umiddelbart flere hodepine:

Du begynner å jobbe ikke for kvantitet, men for kvalitet. Nå trenger du ikke tiltrekke deg hundre kunder, halvparten er nok, men lønnsomheten vil være høyere;
Ansattes motivasjon øker: høyere lønn betyr høyere bonuser;
Det er lettere å utvikle lojalitetsprogrammer, å belønne kunder ikke for bare å komme, men for å kjøpe fra det nødvendige beløpet;
Med en jevn økning i gjennomsnittsregningen vil bedriften din være mer motstandsdyktig mot inflasjon og krisefenomener. Enkelt sagt er det rom for å gå ned om nødvendig.

11 måter å øke gjennomsnittsregningen på

1. Prisøkning

Det enkleste og mest effektive er imidlertid vanskelig å bruke på grunn av bedriftseieres beskjedenhet og ubesluttsomhet. Svært ofte føler folk seg ukomfortable når de trenger å øke prisen på tjenestene sine. Hovedårsaken er at ingen vil kjøpe den for en høy pris. Men ikke glem at du selger ikke bare et produkt, men en verdi. Prøv nå å sette en pris på tid, bekvemmelighet, godt humør, kunnskap. "Uvurderlig" - vil du si, og du vil ha rett. Å øke prisene reduserer på ingen måte betydningen av dine tjenester og produkter for kundene.

Du kan bruke teknikken fra min personlig erfaring– lag en egen landingsside der tjenestene dine vil koste mer, og se hva som skjer. Kanskje vil konverteringen avta, men den vil øke Total profitt. Varsle også om prisøkningen etter en tid slik at du kan oppfylle løftet på fastsatt dato. Dette stimulerer salget, da kjøpere vil strebe etter å kjøpe produktet til de gamle prisene.

2. Økning i antall klienter

Jo flere kunder, jo høyere er gjennomsnittsregningen. Av den totale massen av kjøpere, et sted rundt 20-30% skiller seg alltid ut som de som genererer hovedfortjenesten. Dette segmentet må vies din hovedoppmerksomhet.

Ditt nøkkeloppgave- Lær å identifisere "gode" kunder i starten av samarbeidet og rette oppmerksomheten mot dem. Som praksis ofte viser, kan vi bruke timer på å overtale en vanskelig klient til å foreta et kjøp, og vi gir ham preferanser for dette (rabatter, bonuser, avdrag og mye mer). Eller de kan bruke denne tiden til en klient som tidligere har foretatt et kjøp uten spørsmål og betalte det nødvendige beløpet uten å prute. Vi kunne bruke denne tiden på denne kunden for å tilby ham nye tjenester og produkter som han med 80-90 % sannsynlighet ville kjøpe.

Hovedspørsmål: «Hva velger du? Fri til en "dårlig" klient eller tjene penger på en god?

3. Forbedring av produktkvalitet

Jo bedre kvalitet produktet ditt er, desto tryggere vil du være i å selge det. Når jeg jobber med ledere eller salgsledere, er et av de første trinnene å forbedre kvaliteten og verdien av selve produktet: vi identifiserer alle fordelene som produktet gir.

Som et resultat vises intern stolthet over produktet og dets verdi øker.

Det er veldig vanskelig å gi kvalitetsprodukt for øre, når du selv forstår verdien.

Konklusjon: Jo mer du tror på tjenestene/produktene dine, desto høyere pris vil du kreve når du selger det.

4. Fint tillegg

Du kan øke verdien av produktet gjennom ekstra bonuser og gaver. For eksempel kjøper du en leilighet - etterbehandling eller gratis parkering i nærheten av huset som gave. Du tilfører verdi til produktet ditt, noe som påvirker både sluttprisen og kundens oppfatning av den. Du kan også tilby betalte tillegg. På kjøpstidspunktet er vi så åpne som mulig for å kjøpe noe annet. For eksempel, sammen med salgsteknologi, en leder med mer sannsynlig vil kjøpe en CRM fra deg for å automatisere arbeidet til avdelingen. Det er viktig at de samme tilleggene er billigere enn hovedproduktet og gjør det mer omfattende og praktisk.

5. Skaper knapphet

Under presentasjonen av bedriftens produkter og tjenester kan du sette en grense på applikasjoner/produktenheter. For eksempel kan jeg bare konsultere 5 personer innen slutten av måneden. Det er rundt hundre potensielle kunder i rommet. Hvis du inviterte folk riktig, trenger de på en eller annen måte din tjeneste. Det er her konkurranseånden og ønsket om å være blant de første heldige fødes. Folk er klare til å betale for mye for dette, så du ender opp med 5 kunder som er klare til å betale for mye flere ganger bare for retten til å jobbe med deg.

6. Implementering av triggere

De mest populære teknikkene inkluderer:

7. Produktemballasje

8. Anmeldelser

Svært ofte gis ikke dette instrumentet behørig oppmerksomhet, og begrenser seg til det banale: "alt var bra, jeg likte det." Be kundene beskrive i detalj hva de likte, i hvilken del av prosessen, og hvordan det påvirket situasjonen. Det er bedre å presentere dette i form av saker: hva oppgaven var, hva som ble gjort og hvordan det påvirket resultatet. Potensielle kunder må se ekte opplevelse og kunne sjekke det! Jo flere anmeldelser, jo enklere er salgsprosessen. Opinionsledere på et bestemt område fungerer også bra: disse kan være kjente personer, bloggere eller andre forretningsmenn som alle kjenner.

9. Salgstrakt

Et av de mest effektive verktøyene i enhver virksomhet relatert til kommunikasjon med kunder. Ofte begynner ledere umiddelbart å selge det dyreste produktet, og kunden er redd for å ta en beslutning. I mitt arbeid lister jeg alltid opp alle tjenester fra de billigste til de dyreste. Jeg forstår at en person trenger tid. Jeg tilbyr en av tjenestene til en lav pris, da forstår kunden at han jobber med en profesjonell, og er allerede mer aktiv i å kjøpe dyrere produkter. På hvert trinn kan du øke verdien av produktet og dermed øke kostnadene. Det viktigste er å velge riktig publikum og overvåke kvaliteten.

10. Oppsalg og nedsalg

Oppsalg er et verktøy for å utvide produktet som er valgt for kjøp. Klienten kan ta en grunnpakke eller utvide sine muligheter til VIP. Så i bilbutikker tilbys vi alltid en mer oppgradert versjon av den valgte bilen. Det er det samme med nye dingser: hver måned dukker det opp en ny, mer avansert modell.

Nedsalg er et verktøy for å redusere kostnadene og pakkingen av tjenester med det formål å kjøpe obligatorisk her og nå. I tilfeller hvor kunden er i tvil eller ikke har råd til et dyrt produkt, kan du tilby å dele flott service til små og begynn med den grunnleggende. Bruk for eksempel ikke 100 000 på et program for å øke salget, men start med en analyse av dagens situasjon i selskapet, som koster 20 000. Så trinn for trinn vil klienten kjøpe tjenesten i deler.

11. Økning i produktlinje

I dag verdsetter folk tid og komfort. Hvorfor er Amazon så populær? Fordi alt er der. Du finner det selvfølgelig billigere, men ikke på ett sted. Det samme gjelder informasjonstjenester. Jo flere produkter og tjenester, jo høyere er gjennomsnittsregningen. Det er praktisk for kunden å umiddelbart gjennomføre en forretningsanalyse, identifisere vekstområder, gjennomføre opplæring av personalet, introdusere nye verktøy og få resultater. Utvid rekkevidden og evnene dine minst én gang i kvartalet, lær å forutse kundens ønsker. Husk at etter å ha kjøpt fra deg én gang, forsvinner ikke klienten. Han er fortsatt din potensielle kjøper, som er mer sannsynlig å kjøpe noe etter en viss tidsperiode. Ikke gå glipp av disse mulighetene.

Spar på kundenes bekostning!

På riktig bruk Med disse verktøyene trenger du ikke lenger hele tiden å rase etter nye kunder. Det er mulig å jobbe effektivt med den eksisterende basen og ved å øke gjennomsnittskontrollen nå høyere forretningsindikatorer. I min virksomhet kjøper en klient først en liten tjeneste, og begynner deretter å kjøpe nye tjenester, noe som øker gjennomsnittsregningen flere ganger. Under arbeidet vårt har vi etablert varme relasjoner, så når jeg lager nye produkter, trenger jeg bare å ringe og komme med ideen min. Mine kunder stoler på meg og er åpne for alt nytt! Bygg et salgssystem, vær konsekvent og oppmerksom på kundene dine!