Đàm phán khó khăn: làm thế nào để tránh thất bại Những cuộc đàm phán khó khăn - khiến đối thủ của bạn gặp khó khăn

Hướng dẫn

TRONG Đàm phán kinh doanh những người tham gia có thể hành động ở vị trí bình đẳng và thường xuyên hơn - ở vị trí yếu hoặc mạnh. Rõ ràng là kẻ giao tiếp ở thế mạnh khó có thể nhượng bộ, đơn giản là hắn không cần, hắn đã được lợi rồi. Nhưng nếu lập trường của bạn yếu hoặc nếu mối quan hệ có tầm quan trọng ngang nhau, điều quan trọng là phải xác định trước kết quả mong muốn, kết quả của cuộc đàm phán, mục tiêu dự định đạt được. Việc chuẩn bị cho các cuộc đàm phán này cho phép bạn đề cập đến nhiều khía cạnh - từ những ưu tiên cần giải quyết cũng như điểm mạnh và điểm yếu trong vị trí của bạn cho đến quần áo và giày dép thoải mái để duy trì sự tự tin.

Một bước nữa để chuẩn bị cho một cuộc đối đầu khó khăn trong quá trình đàm phán là những gì có thể hy sinh để đạt được kết quả. Nói một cách đơn giản, bạn cần quyết định những gì trong đề xuất ban đầu của công ty có thể được thay đổi và những gì không cần phải thảo luận. Để chiến thuật này thành công, bạn cần đặt cho mình những ranh giới rõ ràng nhất có thể về điều gì là quan trọng nhất và điều gì không quá quan trọng.

Trong những cuộc đàm phán khó khăn, bạn cần chọn một trong các chiến lược: phòng thủ hoặc tấn công. Điều này phần lớn phụ thuộc vào sức mạnh của vị trí của một nhà đàm phán cụ thể. Nếu thế yếu, chiến lược phòng thủ thường được lựa chọn, điều này hàm ý rằng người đưa ra quyết định cuối cùng sẽ không có mặt trong quá trình đàm phán. Điều này cho phép bạn trì hoãn việc giải quyết vấn đề và có thể ký các tài liệu và có được thời gian. Ngược lại, với chiến lược tấn công, công ty phải được đại diện bởi một người đưa ra các quyết định tức thời và nếu có thể, đúng đắn. Trong chiến lược như vậy đóng một vai trò rất lớn tình huống xung đột. Nếu đối thủ của bạn bắt đầu mất bình tĩnh, anh ta có thể mắc sai lầm và sau đó có thể lợi dụng sai lầm đó để tạo lợi thế cho mình.

Một số nhà đàm phán cho rằng trước tiên chúng ta cần cố gắng chuyển các cuộc đàm phán sang hướng hòa bình - làm cho chúng nhẹ nhàng hơn. Một trong những lựa chọn chắc chắn nhất cho việc này là cởi mở với đối thủ của bạn. Bạn có thể nói về những chủ đề trung lập, tìm những điểm giao nhau, yêu cầu giúp đỡ trong một số việc nhỏ, sau đó xác định rõ quan điểm của mình. Nếu bạn thể hiện sự linh hoạt trong một số vấn đề thì có thể đối thủ của bạn cũng sẽ thể hiện sự linh hoạt trong vấn đề khác, nhờ đó có thể đạt được giải pháp thỏa hiệp và việc đàm phán sẽ không còn khó khăn nữa. Ngay cả khi quyết định trong cuộc đàm phán là tiêu cực, bạn cũng không nên đề cập đến tính cách của đối phương, tốt hơn là nên đề cập đến một số trường hợp trừu tượng không cho phép đạt được thỏa thuận.

Trong một số tình huống nhất định, một trong các bên tham gia đàm phán có thể cảm thấy rằng họ đang cố gắng gây áp lực lên cô ấy, thao túng cô ấy hoặc bắt cô ấy vướng vào điều gì đó. Tất nhiên, giải pháp tốt nhất trong tình huống này là kết thúc đàm phán, nhưng điều này không phải lúc nào cũng thực tế. Điều quan trọng là học cách nhận ra những khoảnh khắc như vậy và chống lại chúng. Trong nhiều khóa đào tạo đàm phán, người tham gia được dạy cả chiến thuật và kỹ năng này.

Một trong những điều kiện đầu tiên mà bạn không nên đồng ý là cuộc gặp trên lãnh thổ nước ngoài. Trong trường hợp này, “người lạ” thường cảm thấy khó chịu, ngay cả khi vị thế của anh ta mạnh hơn. Người ta tin rằng người đi đàm phán với người khác sẽ cần một kết quả tích cực hơn. Nếu bạn không thể đàm phán trong văn phòng của mình, tốt hơn hết bạn nên chọn một lãnh thổ trung lập.

Điều quan trọng là phải tạm dừng trong các cuộc đàm phán. Nếu người đối thoại đột nhiên im lặng, bạn không nên lấp đầy sự im lặng, kẻo rơi vào tình thế mà mọi lý lẽ đã được đưa ra và đối phương thậm chí còn chưa bắt đầu nói. Trong tình huống như vậy, bạn có thể đặt một câu hỏi, mặc dù trung lập nhưng sẽ kích động phản ứng từ người đàm phán khác. Nhưng trong tình huống đối phương bắt đầu chuyển hướng cuộc trò chuyện bằng một câu trả lời như vậy, tốt hơn hết bạn nên kiên quyết ngăn chặn những nỗ lực này.

Ngoài ra, trong quá trình đàm phán, một số nhà quản lý sử dụng thủ đoạn dưới hình thức chuyển trách nhiệm, đặt những câu hỏi dẫn dắt, câu hỏi không có lựa chọn hoặc dùng những cụm từ như “ai cũng làm việc này lâu rồi”, “ai cũng biết”, v.v.. Điều quan trọng là phải phân biệt các vị trí ở đây: mỗi bạn đều có những vấn đề của riêng mình và những vấn đề của đối phương phần lớn không liên quan đến ai. Nói chung, khi một người tham gia bắt đầu cảm thấy như đang bị đe dọa, khi ngay cả cơ thể cũng gửi tín hiệu rằng họ muốn rời khỏi bàn đàm phán (ví dụ: chân ngứa hoặc co giật), tốt hơn hết bạn nên nói to rằng không có sự hợp tác thỏa đáng. sẽ được thành lập bằng những biện pháp thiếu trung thực như vậy.

Cuộc đàm phán khó khăn- đây là những cuộc đàm phán ngụ ý đạt được một kết quả cố định nghiêm ngặt, không bao gồm bất kỳ sự nhượng bộ, thỏa hiệp, nhượng bộ hoặc ân xá nào. Trong các cuộc đàm phán khó khăn, áp lực chiếm ưu thế hơn đối thoại, thao túng các lập luận và lừa dối sự thật. Các lập luận có vẻ mang tính phân loại, phân loại, tối hậu thư. Hành động diễn ra từ một vị trí sức mạnh.

Có lẽ đối với bạn, những cuộc đàm phán khó khăn không phải là phương pháp của bạn, phong cách đàm phán này không phải là công cụ cho doanh nghiệp của bạn. Tuy nhiên, nhu cầu nắm vững các kỹ thuật đàm phán cứng rắn nảy sinh trong nhiều tình huống khác nhau.

Về nguyên tắc, bất kỳ cuộc đàm phán nào về vấn đề lớn luôn có thể trở nên khó khăn, đặc biệt nếu đối tác cảm thấy cơ hội thực sự“di chuyển” bạn về giá cả hoặc điều kiện giao hàng. Có những tình huống cần phải thu một khoản nợ lớn và việc nắm vững các kỹ thuật đàm phán cứng rắn sẽ trở thành kỹ năng không thể thiếu ở một trong những giai đoạn làm việc với con nợ. Bạn chắc chắn sẽ phải đàm phán khó khăn nếu phải giao dịch với những người mua từ một số lượng lớn mạng lưới giao dịch. Nói chung, bất kỳ ai, vào bất kỳ lúc nào cũng có thể ép bạn đàm phán một cách cứng rắn. Đúng vậy, chính bạn sẽ muốn sử dụng chiến thuật này khi thấy lợi ích của mình bị thiệt hại nặng nề và không đáng có.

Đặc biệt quan tâm là chi tiết cụ thể về các cuộc đàm phán khó khăn đối với người đứng đầu công ty. Trong điều kiện đối thoại căng thẳng với cấp dưới của mình, khả năng nhận ra sự thao túng và chống lại nó trở nên quan trọng đáng kể.

Một trong những mô hình phổ biến về hành vi thao túng được gọi là tam giác thao túng (tam giác Karpman). Theo truyền thống, trong một tình huống thao túng cổ điển, có ba anh hùng - Nạn nhân, Bạo chúa và Người giải cứu.

mô hình hành vi Nạn nhânđơn giản, cô ấy luôn khóc, phàn nàn và kể về những rắc rối của mình. Đây là người luôn bị xúc phạm, bị xúc phạm và bị tước đoạt, bị lừa dối, bị cướp bóc và đánh đập. Nạn nhân không bao giờ chịu trách nhiệm về bất cứ điều gì; đối với bất kỳ sai lầm nào của cô ấy luôn có một lý do tôn trọng, và thậm chí còn tốt hơn nữa – thủ phạm trực tiếp dưới hình dạng Bạo chúa. Nhân tiện, Nạn nhân luôn rất cần một Bạo chúa, và ngay cả khi không có kẻ chuyên quyền nào ở gần, hắn sẽ rất sớm xuất hiện hoặc được Nạn nhân “bổ nhiệm” vào vai trò này.

Tác phong Tiranađể lại nhiều điều mong muốn. Bạo chúa hung hãn, tai tiếng, quyết đoán. Bạo chúa là người thiếu tế nhị, thích đặt những câu hỏi tu từ về sai lầm của người đối thoại. TRONG phương tiện giao thông công cộng Tên Bạo chúa bất mãn ngay lập tức có thể được nghe thấy rõ ràng, trong dòng xe, người lái xe bạo chúa cũng ra lệnh cho mình.

Ngay cả khi câu chuyện về Bạo chúa dường như không nói về bạn, một Nạn nhân khéo léo sẽ khéo léo lôi kéo bạn, với tư cách là thủ lĩnh của hắn, vào cuộc thao túng này. Nạn nhân làm việc “bất cẩn”, liên tục đi trễ hoặc mắc những sai lầm không thể chấp nhận được, Bạo chúa thường xuyên mắng mỏ, Nạn nhân nức nở và đưa ra một danh sách những lý do khó hiểu, ai cũng có cảm giác thành tựu nhưng công việc thì đáng giá.

Không còn nghi ngờ gì nữa, Bạo chúa và Nạn nhân bổ sung cho nhau một cách hoàn hảo, nhưng tam giác sẽ không trở thành tam giác nếu không có người tham gia thứ ba - điều này Người cứu hộ. Bất kỳ Nạn nhân tử tế nào cũng sẽ háo hức chờ đợi Người giải cứu mình. Người Cứu cũng nỗ lực vì Nạn Nhân, anh ta cần cô ấy để có người nâng đỡ, có người giúp đỡ. Người giải cứu được sưởi ấm bởi ý thức về giá trị bản thân và không thể thay thế được. Nó thật quá một người nguy hiểmít nhất là cho tổ chức, vì trong thời gian “cứu hộ” Nạn nhân, anh ấy không bận rộn lắm với công việc.

Chúng ta phải hiểu rằng ba vai trò được mô tả có thể là đặc điểm cố định của một người hoặc là một chiếc mặt nạ tạm thời “đeo lên” cho một thao tác cụ thể. Tuy nhiên, trong mọi trường hợp, nếu bạn nhận thức được sự thao túng, cảm thấy mình đang bị lôi kéo hoặc đã bị lôi kéo vào đó thì bạn nên kiên quyết chống lại nó.

Bạn sẽ tìm thấy câu trả lời cho những câu hỏi nào trong bài viết này?

- Làm thế nào để chuẩn bị cho những cuộc đàm phán khó khăn?
- Nên chọn chiến lược đàm phán nào?
- Bản chất của chiến thuật “nói chuyện” và “tham gia” là gì?
- Làm thế nào để tránh bị thao túng?Tóm tắt ngắn gọn của bài viết

1. Làm thế nào để chuẩn bị cho những cuộc đàm phán khó khăn

• Xác định điểm mạnh của bạn và mặt yếu.
• Chỉ ra kết quả mong muốn.
• Xác định những gì bạn sẵn sàng hy sinh.

• Chiến lược phòng thủ. Nó nên được sử dụng nếu bạn cho rằng kẻ thù mạnh hơn bạn về mặt chuyên môn, cảm xúc và tinh thần. Lý tưởng nhất là người tham gia vào các cuộc đàm phán như vậy không có thẩm quyền đưa ra quyết định cuối cùng.
• Chiến lược tấn công. Nó được sử dụng tốt nhất nếu bạn dự kiến ​​​​sẽ giành chiến thắng. Tốt hơn là cử một người đến những cuộc đàm phán như vậy, người có thể nhanh chóng điều hướng và chấp nhận giải pháp đúng.

1. Chiến thuật đàm phán cứng rắn

• Kỹ thuật “đính kèm”.Đầu tiên, bạn chấp nhận quan điểm của người đối thoại, sau đó nhìn nhận tình huống hoặc câu hỏi từ phía họ. Và khi đó những lập luận mà bạn sử dụng có thể khiến người đối thoại thay đổi ý định.
• Kỹ thuật trò chuyện khi các cụm từ được lặp đi lặp lại: “Tôi chúc bạn mọi điều tốt lành!”, “Tất nhiên là chúng tôi muốn công ty của bạn phát triển thịnh vượng!” Bằng cách này, họ cố gắng gây áp lực lên một số bản năng cơ bản của con người - ví dụ như lòng tham hoặc sự phù phiếm.

• Hãy cởi mở với người đối thoại của bạn. Hãy nêu rõ quan điểm của bạn với đối tác: có lẽ điều này sẽ buộc người đối thoại của bạn đi theo con đường tương tự.
• Nói về các chủ đề trung lập. Khi bắt đầu cuộc đàm phán căng thẳng, đôi khi việc đưa ra những chủ đề không liên quan đến cuộc trò chuyện đôi khi sẽ rất hữu ích, chẳng hạn như sở thích.
• Yêu cầu giúp đỡ. Mọi người đánh giá cao hơn những người mà họ đã giúp đỡ mình. Sẽ là thích hợp nếu yêu cầu một thứ gì đó trước khi bắt đầu đàm phán, chẳng hạn như bút và giấy.
• Đừng để bản thân bị áp lực. Nếu bạn đang bị áp lực, hãy nói to: “Bạn đang gây áp lực cho tôi!” Thực tế là điều này được nói to sẽ làm giảm đáng kể khả năng người đối thoại của bạn thao túng.

Những cuộc đàm phán khó khăn khác với những cuộc đàm phán thông thường ở chỗ chúng được tiến hành bằng những kỹ thuật bị cấm. Theo quy định, những phương pháp như vậy được thực hiện khi giao dịch diễn ra một lần và bạn cần nhận được tiền từ nó. lợi ích tối đa. Mỗi bước tiến lên trong những tình huống như vậy đồng nghĩa với việc mất đi lợi ích của chính mình.

Làm thế nào để chuẩn bị cho những cuộc đàm phán khó khăn

1. Xác định điểm mạnh và điểm yếu của bạn. Cố gắng hiểu cách bạn có thể tác động đến người đối thoại (ví dụ: triển vọng hợp tác với công ty của bạn) và cách anh ta có thể gây áp lực cho bạn (ví dụ: các điều kiện thuận lợi hơn mà đối thủ cạnh tranh của bạn đưa ra).

2. Nêu rõ kết quả mong muốn của bạn. Hãy đặt ra cho mình những ranh giới “bi quan” và “lạc quan”, vượt qua ranh giới đó thì việc đàm phán sẽ chẳng có ý nghĩa gì. Sau đó, bạn sẽ có thể bảo vệ lợi ích của mình và không vượt quá giới hạn đã thiết lập. Điều quan trọng nữa là phải biết đối tác của bạn muốn gì từ những cuộc đàm phán này và tùy thuộc vào điều này, hãy phát triển một chiến lược.

3. Xác định những gì bạn sẵn sàng hy sinh. Tốt hơn hết bạn nên cho biết ngay rằng bạn sẵn sàng “trả” bao nhiêu cho kết quả đàm phán để chuyển từ giá trị “bi quan” của một số thông số sang giá trị “lạc quan”.

Chiến lược đàm phán khó khăn

Có hai chiến lược để tiến hành các cuộc đàm phán khó khăn - phòng thủ (phòng thủ) và tấn công.

Chiến lược phòng thủ. Nó nên được sử dụng nếu bạn cho rằng kẻ thù mạnh hơn bạn về mặt chuyên môn, cảm xúc và tinh thần. Trong trường hợp này, bạn nên khắc phục nghiêm ngặt những thông số dưới đây mà bạn không thể rơi vào. Lý tưởng nhất là người tham gia vào các cuộc đàm phán như vậy không có thẩm quyền đưa ra quyết định cuối cùng. Ví dụ: bạn đang đàm phán và bản thân thỏa thuận được ký kết và xác nhận bởi những người không có mặt tại cuộc đàm phán, chẳng hạn như các thành viên ban giám đốc.

Thông thường, các cuộc đàm phán với chính quyền diễn ra theo kế hoạch này. Doanh nhân quyết định chủ yếu là thương mại hơn là vấn đề chính trị, là một nhà đàm phán yếu hơn so với một chính trị gia. Chiến lược tấn công. Sẽ tốt hơn nếu bạn sử dụng nó nếu bạn mong muốn giành chiến thắng. Tốt hơn là cử một người đến những cuộc đàm phán như vậy, người có thể nhanh chóng điều hướng và đưa ra quyết định đúng đắn. Xung đột thường có lợi cho chiến lược tấn công: trong xung đột, một người mất kiểm soát bản thân và trở nên dễ dàng bị kiểm soát. Trong trạng thái đam mê, một nhà đàm phán có thể mắc sai lầm mà sau đó bạn có thể sử dụng để làm lợi thế cho mình.

Một ví dụ về những cuộc đàm phán khó khăn như vậy là những cuộc tranh luận công khai, khi việc bên kia mất kiểm soát bản thân sẽ vô cùng có lợi. Theo nghĩa đen là một vài cụm từ - và đối thủ của bạn bắt đầu la hét, lắp bắp, lẩm bẩm những suy nghĩ của chính mình, nói những điều không cần thiết, và điều này tạo ra ấn tượng tiêu cực tới công chúng. Kết quả là bạn, bình tĩnh và hợp lý, thấy mình ở vị thế thuận lợi hơn.

Chiến thuật đàm phán

Những cách đơn giản nhất là “phản chiếu” và “ném qua”1. Tuy nhiên, ngày nay chúng không còn mang lại hiệu quả như mong muốn nữa vì chúng đã quá nổi tiếng. Tôi không khuyên bạn nên sử dụng chúng làm chính. Nếu cần thuyết phục một người, bạn có thể sử dụng kỹ thuật “đính kèm” tiêu chuẩn. Đầu tiên, bạn chấp nhận quan điểm của người đối thoại, sau đó nhìn nhận tình huống hoặc câu hỏi từ phía họ. Và khi đó những lập luận mà bạn sử dụng sẽ có thể buộc người đối thoại của bạn thay đổi ý định. Một quy trình tiêu chuẩn khác là kỹ thuật “tán gẫu”, khi các từ được lặp đi lặp lại nhiều lần: “Tôi chúc bạn sức khỏe; Tất nhiên, chúng tôi mong muốn công ty của bạn phát triển thịnh vượng!” Bằng cách này, bạn có thể gây áp lực lên một số bản năng cơ bản của con người - ví dụ như lòng tham hoặc sự phù phiếm. Nếu anh ta tham lam, anh ta sẽ được hứa hẹn một khoản lợi nhuận lớn và vô căn cứ, vì một người tham lam không thể đánh giá một cách nghiêm túc những thông tin đó. Một người có trình độ học vấn thấp nhưng tôn trọng khoa học sẽ “nạp” đồ thị, sơ đồ và tính chất khoa học của văn bản. Cũng được dùng khóa đặc biệt. Một người rất có thể sẽ xấu hổ khi làm rõ ý nghĩa của mình, vì vậy anh ta sẽ không hiểu mọi điều được nói và sẽ phải dựa vào ý kiến ​​​​của người đối thoại (xem thêm: Các loại bẫy tâm lý).

Làm thế nào để tránh bị thao túng bản thân

Lựa chọn đơn giản nhất để tránh thất bại là không tham gia vào các cuộc đàm phán như vậy. Nếu bạn cảm thấy khó chịu và cảm thấy mình không thể đối phó được, tốt nhất bạn nên dừng đàm phán và rời đi.

Nếu tình hình đang nóng lên, thì bất kỳ hành động đột ngột nào, một cú đánh vào bàn, một tiếng “Đủ rồi!” hoặc một sự so sánh bất ngờ sẽ có ích. Những câu hỏi sai cần được trả lời một cách cởi mở và nếu có thể, nên hỏi những câu hỏi đối xứng ngay lập tức. Ví dụ: trong quá trình đàm phán hợp tác, bạn được hỏi: “Bạn có muốn kiếm tiền từ chúng tôi không?” Câu trả lời nên là: “Có, chúng tôi cố gắng kiếm tiền. Bạn không?". Nếu bạn bị buộc phải làm điều gì đó, hãy nói to: “Bạn đang gây áp lực cho tôi!” Ngay sau khi điều này được nói ra, khả năng thao túng từ phía người đối thoại của bạn sẽ giảm đi đáng kể. Sau đó, bạn có thể chuyển cuộc trò chuyện sang hướng hòa bình (nếu bạn đang có kế hoạch hợp tác lâu dài) hoặc thậm chí tiến hành một cuộc tấn công.

Trong những cuộc đàm phán khó khăn, điều quan trọng là phải học cách kiểm soát trạng thái của mình. Hãy thử nhìn bản thân từ bên ngoài, đánh giá hành động của bạn. Cách tiếp cận này sẽ giúp bạn xác định kịp thời ranh giới mà bạn có thể trở thành con rối trong tay người khác. Bạn nên lo lắng nếu cử chỉ của mình thay đổi, bắt đầu thực hiện những hành động kỳ lạ: gõ lên bàn, xoa tay hoặc chân một cách vô lý. Vì vậy, vuốt ve đùi bằng cả hai tay là một cử chỉ tiềm thức, hàm ý rằng bạn muốn rời khỏi nơi đàm phán. Nếu bạn nhận thấy điều này, điều đó có nghĩa là tiềm thức của bạn đang báo hiệu cho bạn về mối nguy hiểm. Trong trường hợp này, tốt nhất bạn nên ra ngoài một lúc, bình tĩnh lại và quyết định xem có muốn tiếp tục đàm phán hay không. Việc rửa mặt rất hữu ích: thoa nước lên trán sẽ kích hoạt các cơ chế phản xạ làm dịu nhịp tim và điều hòa quá trình trao đổi chất. Trong vòng ba đến năm phút, bạn có thể lấy lại thăng bằng và quyết định xem mình có cần tiếp tục cuộc trò chuyện hay không. Nếu không, hãy nói rằng, thật không may, bạn nhận được một cuộc gọi khẩn cấp và bạn buộc phải rời khỏi cuộc đàm phán. Nếu bạn cho rằng cần phải hoàn thành nhiệm vụ, hãy bình tĩnh, tập trung sức lực và tiến tới “phần” tiếp theo.

Nếu bạn buộc phải đưa ra quyết định dựa trên những sự thật nhất định, bạn cần phải viết ra mọi thứ và dành thời gian để đưa ra quyết định. Hãy nhớ rằng bất kỳ thông tin nào đều phải được đưa ra với sự tham khảo nguồn gốc. Nếu bên đối lập không thể cung cấp các nguồn chính, như thường lệ, hãy nêu rõ rằng quyết định sẽ chỉ được đưa ra khi bạn nhận được chúng. Lý tưởng nhất là tất cả thông tin nhận được phải được bộ phận bảo mật của bạn xác minh (xem ví dụ từ kinh nghiệm của tôi: Điều này hoạt động như thế nào trong thực tế).

Các loại bẫy tâm lý

Có một cái bẫy tâm lý khá mạnh gắn liền với kỹ thuật thôi miên. Ví dụ, bạn có thể chuyển đổi ánh sáng trong phòng. Tất nhiên, trong các cuộc đàm phán, kỹ thuật như vậy ít được sử dụng. Mặc dù, với sự trợ giúp của một cây bút lấp lánh có nắp vàng, nếu xoay chính xác trong tay, bạn có thể đưa một người vào trạng thái gần như xuất thần, từ đó tắt đi thành phần logic trong não của người đó.

Bạn cũng có thể thay đổi âm lượng giọng nói của mình, điều chỉnh âm sắc và cao độ của âm thanh. Các nhà đàm phán chuyên nghiệp có thể dễ dàng chuyển đổi từ âm cao sang âm thấp và ngược lại. Và họ làm điều này một cách ngẫu nhiên, từ đó khiến người đối thoại rơi vào trạng thái xuất thần, trò chuyện với anh ta. Có vẻ như đối phương đang nói chuyện thực tế nhưng tâm trí lại mất khả năng phân tích. Khi đó bản thân người đó cũng không hiểu làm thế nào mà mình lại đồng ý với mọi lý lẽ và ký vào thỏa thuận.

Làm thế nào để giải quyết các cuộc đàm phán khó khăn

Các cuộc đàm phán cứng rắn có thể và thậm chí cần được chuyển thành các cuộc đàm phán mềm mại, đặc biệt trong trường hợp bạn muốn hợp tác lâu dài. Tận dụng lợi thế theo những cách sau:

Hãy cởi mở với người đối thoại của bạn. Để biến những cuộc đàm phán khó khăn thành mềm mại, trước hết bạn phải linh hoạt và cởi mở. Nêu rõ quan điểm của bạn: có lẽ điều này sẽ buộc người đối thoại của bạn đi theo con đường tương tự (xem Người bán và người mua). Nói về các chủ đề trung lập. Khi bắt đầu cuộc đàm phán căng thẳng, đôi khi sẽ rất hữu ích nếu đưa ra những chủ đề không liên quan đến cuộc trò chuyện nhưng lại gây hứng thú cho người đối thoại, chẳng hạn như sở thích (xem chiến thuật “Trở thành của riêng bạn”). Nếu gặp nhau lần đầu tiên, bạn có thể kể một chút về bản thân và công ty của mình. Đương nhiên, bạn sẽ đạt được hiệu quả lớn hơn nếu không biến cuộc trò chuyện thành một bài thuyết trình trang trọng. Yêu cầu giúp đỡ. Sẽ rất hữu ích nếu bạn nhờ đối tác của mình giúp đỡ một điều gì đó. Mọi người đánh giá cao hơn những người họ đã giúp đỡ. Việc yêu cầu một thứ gì đó (ví dụ: bút và giấy) trước khi bắt đầu đàm phán là điều khá thích hợp.

Làm thế nào để nói không. Nếu do đàm phán mà bạn vẫn phải nói “không”, đừng quan tâm đến chuyện cá nhân. Bằng cách nói với người đối thoại của bạn: “Chúng tôi không ký thỏa thuận với những người chậm chạp như vậy”, rất có thể bạn sẽ tìm thấy kẻ thù suốt đời. Bạn không nên gọi quan điểm của đối tác là nguyên nhân khiến thương vụ thất bại, tốt hơn hết hãy nói rằng chính điều kiện và khả năng của bạn không cho phép. khoảnh khắc nàyđạt được một thỏa thuận.

Người bán và người mua

Một trường hợp khá điển hình của các cuộc đàm phán khó khăn là đàm phán giữa người bán và người mua. Lập trường của hai bên rất rõ ràng: người mua muốn mua sản phẩm với giá thấp và trả tiền sau, người bán muốn bán với giá cao hơn và nhận trước tiền. Nếu bạn chuẩn bị trước cho những cuộc đàm phán như vậy và phát triển chúng một cách chính xác, bạn có thể dễ dàng biến chúng thành những cuộc đàm phán mềm mại mà vẫn bảo vệ được lợi ích của mình. Hai yếu tố phải được tính đến: giá của sản phẩm và khoản thanh toán trả chậm. Bạn chỉ định trước mức giá tối thiểu mà bạn sẵn sàng giảm xuống với độ trễ tối thiểu và biểu mẫu mở thông báo cho đối tác của bạn về điều này. Như vậy, bạn cho bên kia cơ hội lựa chọn - lấy hàng với giá thấp nhất nhưng trả ngay, hoặc trả sau nhưng với giá cao hơn. Kết quả là, đối tác rơi vào tình thế mà những cuộc đàm phán gay gắt là vô nghĩa. Có một mức giá tối thiểu mà dưới đó bạn sẽ không giảm, do đó, tất cả những gì còn lại là mặc cả để được hoãn lại.

Chiến thuật “Hãy là của riêng bạn”

Hãy cho người đối thoại thấy rằng bạn giống nhau về nhiều mặt: bạn có con, một con chó, cả hai đều là đàn ông (hoặc phụ nữ). Rất có thể bạn sẽ có những người quen chung và hóa ra bạn cũng đang hoàn thành công việc tương tự cơ sở giáo dục v.v. Ví dụ, tôi sử dụng kỹ thuật như nói về trẻ em. Nếu bạn đến muộn dù chỉ một phút, bạn có thể xin lỗi và nói rằng bạn đang nói chuyện điện thoại với một đứa trẻ, đồng thời hỏi xem người đối thoại của bạn có con không.

Sách đàm phán công thức nấu ăn nhanh Kotkin Dmitry

Chương 1 “Khó khăn” hay đàm phán khó khăn là thế nào

“Cứng rắn” hay đàm phán khó khăn là gì

Một buổi tối thứ Sáu, tôi đã đợi một người bạn đã lâu trong một quán cà phê nhỏ ấm cúng trên đường Nevsky Prospekt. Anh ta thở hổn hển, đỏ bừng như tôm hùm, uống nước hồi lâu rồi thở ra, hồi hộp châm một điếu thuốc, nhìn chằm chằm vào đâu đó trong tôi, cuối cùng cũng bình tĩnh lại, nói: “Xin lỗi, tôi đang đàm phán với công ty lớn, nó thật khó! Thế là ý tưởng tìm hiểu xem “Tin” là gì trong đàm phán đã ra đời.

Nếu bạn kiểm tra truy vấn nào về chủ đề “Đàm phán” phá vỡ mọi kỷ lục trong Yandex, thì đó sẽ là cụm từ “đàm phán khó khăn”. Chúng ta đang sống trong thời đại tốc độ, nơi chúng ta muốn đạt được mục tiêu của mình càng nhanh càng tốt và thế giới vì lý do nào đó mà anh ấy chủ động chống lại điều này, hay nói đúng hơn là anh ấy thờ ơ với những ham muốn của chúng ta, anh ấy sống theo nhịp điệu của riêng mình. Cố gắng sinh con nhanh, trồng cây nhanh, xây nhà nhanh. Chà, có lẽ vẫn có thể xây nhà nhanh chóng, nhưng liệu nó có chất lượng cao không? Nhưng tôi muốn chất lượng. Trong mọi trường hợp, ngay khi mong muốn “nhanh chóng” xuất hiện, “sự cứng rắn” ngay lập tức bắt đầu, kể cả trên bàn đàm phán. Tất cả các loại nhà tư vấn, huấn luyện viên kinh doanh, sách thông minh ngay lập tức hỗ trợ những người bình thường, những người cho biết cách tăng tốc và tối ưu hóa quá trình đàm phán bằng chiến thuật, chiến lược và kỹ thuật. “Tin” biến mất một lúc và bất ngờ “nhảy ra” ngay khi chúng ta va chạm trong trận chiến “tay đôi” với cùng một chiến binh “được bơm lên”.

Bản chất của sự tương tác của các cuộc đàm phán khó khăn, điều mà hầu hết mọi người đều sợ hãi, có thể được trình bày trong một cụm từ - "Đồng ý hoặc xuống địa ngục."

Điều này thể hiện theo những cách khác nhau trong các cuộc đàm phán.

1. Trong chiến thuật hành vi. Nhiệm vụ chính của một nhà đàm phán cứng rắn là gây áp lực tiềm ẩn cho người đối thoại, giọng nói trầm lặng, vẻ mặt ủ rũ, thiếu giao tiếp bằng mắt, biểu thị phớt lờ các cụm từ và câu hỏi của bạn. Hoặc ngược lại - một tiếng hét, một giọng điệu sắc bén, một ánh mắt hung dữ, những câu nói sắc bén, vẫy tay.

2. Bằng lời nói. Hạ thấp quan điểm của đối phương từ mỉa mai, mỉa mai, chế giễu đến tục tĩu.

3. Trong các câu hỏi - sắc bén, có tính phân loại, cứng rắn, đòi hỏi một quyết định rõ ràng ở đây và ngay bây giờ, không cho phép bạn suy nghĩ hay tập trung.

4. Trong bối cảnh. Khi các từ được sử dụng với hàm ý tiêu cực mạnh mẽ, âm bội cảm xúc, được lặp đi lặp lại một cách không phù hợp và không phù hợp: “vô nghĩa”, “vô nghĩa”, “nguyên thủy”, “Chúa ơi, Chúa lấy đâu ra tất cả những thứ này ?!”

5. Trong tính năng động của một cuộc trò chuyện, khi những câu hỏi ngắn được thay thế bằng những khoảng dừng dài gây khó chịu cho đối phương. Sự tạm dừng đau đớn là gì? Và đây là lúc bạn hỏi một câu hỏi tưởng chừng đơn giản, và người đối thoại im lặng trả lời trong 5 giây, 10, 20.

“Sự cứng rắn” có thể thể hiện ở cấp độ chiến lược đàm phán, bằng cách nâng cao nhu cầu của người đối thoại.

Một trong các bên liên tục trì hoãn việc thông qua các quyết định trung gian, liên tục tạm dừng để thống nhất ngay cả những vấn đề nhỏ.

Tham gia đấu thầu theo sau là “biến mất”, khi cuộc thảo luận kết thúc đột ngột mà không cho biết ngày giờ diễn ra vòng đàm phán tiếp theo.

Thể hiện quyền lực thông qua: thể hiện địa vị của một người (cuộc trò chuyện “ngẫu nhiên” với Vladimir Vladimirovich ở giữa cuộc họp); một chút kiến ​​thức bí mật về thị trường, đối thủ (“Tôi đã nghe về vấn đề của bạn năm ngoái”), tình hình (“chúng tôi biết rằng tình hình trên thị trường sẽ sớm thay đổi đáng kể”), sự gây hấn đối với “của chính chúng tôi” (khó biểu tình “cưỡng hiếp” cấp dưới trước mặt đối phương).

Tạo áp lực thông qua sự khó chịu về thể chất - tổ chức một cuộc họp ở căn phòng ngột ngạt, ồn ào, bẩn thỉu, v.v. Số lượng người đàm phán tăng đột biến, việc đưa bên thứ ba vào đàm phán mà không báo trước.

? “Một cú sốc vào ví”, bị kéo vào chi phí tài chính cho các cuộc đàm phán - nhà hàng đắt tiền, chuyến bay, chuyến công tác, quà tặng, v.v.

Tất cả những điều này khiến người đàm phán thiếu chuẩn bị rơi vào trạng thái hoảng sợ, vì không rõ chuyện gì đang xảy ra và cách phản ứng với nó. Sự hoảng loạn làm mất đi ý thức và buộc bạn phải chạy khỏi bàn đàm phán hoặc đồng ý với yêu cầu của phía bên kia, tuy nhiên, đó cũng là một lựa chọn để “trốn thoát”.

Có nhiều kỹ thuật và chúng tôi chắc chắn sẽ xem xét tất cả. Hơn nữa, áp lực nhào lộn trên không cao nhất trong đàm phán là khi không có biểu hiện gây hấn rõ ràng, khi mọi người mỉm cười và nói với giọng trầm lặng, và bạn nổi da gà chạy dọc sống lưng.

Nhiệm vụ chính của “Dẻo dai” là làm mất cân bằng, khiến mọi người lo lắng, mắc sai lầm, hạ thấp kỳ vọng trong cuộc họp và buộc họ phải nhượng bộ.

Sau một “hành động khó khăn” như vậy, con người cảm thấy choáng ngợp, mệt mỏi và trống rỗng. Họ uống rượu nữ lang, hút thuốc nhiều và không thể ngủ lâu vào ban đêm. Nghe có vẻ quen? Vậy thì bạn đã đến đúng nơi. Chúng tôi biết làm thế nào để đối phó với tất cả điều này.

Vì vậy, nếu trong cuộc họp mà bạn gặp phải bất kỳ hiện tượng nào được liệt kê, thì bạn đang ở trong tình thế đàm phán khó khăn. Rõ ràng là cảm giác “độ cứng” ở mỗi người là khác nhau, có người sẽ ngất xỉu vì vẻ ngoài “nặng nề”, và có người chỉ cảm thấy khó chịu khi họ bắt đầu tra tấn anh ta bằng mỏ hàn. Mọi người đều có mức độ chịu đựng căng thẳng riêng.

Nhưng một câu hỏi chính đáng được đặt ra: tất cả những điều này đến từ đâu, tại sao họ lại bắt đầu “gây áp lực” cho chúng tôi? Nguyên nhân có rất nhiều, có lẽ chỉ là thói quen, phong thái và người đối thoại với bạn cũng không biết cách nào khác, anh ta là một cựu quân nhân và bị sốc nặng, sau đó chỉ có thể hét lên. Có lẽ đây là một kế hoạch truyền thông đã được chứng minh, một công cụ cho phép bạn nhanh chóng thực hiện giải pháp của mình. Có lẽ đối thủ giàu kinh nghiệm hơn của bạn chỉ đơn giản là không thích bạn, và anh ta quyết định "trút" những rắc rối gia đình lên bạn và giảm bớt căng thẳng. Khi bạn bị sỉ nhục và không thể đáp lại, để khôi phục lại lòng tự trọng của mình, bạn cần phải làm nhục người yếu thế hơn mình. Nhưng điều này chỉ có thể thực hiện được nếu kẻ thù đánh giá bạn yếu hơn - trong cách nói năng, hành vi, vẻ bề ngoài v.v. Và một trong những nhiệm vụ chính khi nâng cao kỹ năng đàm phán của bạn là khả năng không thể hiện điểm yếu của mình, khả năng cho phép mình trở nên mạnh mẽ. Điềm tĩnh, bình tĩnh - đây là dụng cụ mở hộp có thể đương đầu với mọi “khó khăn”. Và bạn có thể học được điều này!