Metoder til at øge den gennemsnitlige kontrol. Forøgelse af den gennemsnitlige check i en detailbutik

Detailhandel er i disse dage beslægtet med en kamp for overlevelse: hver dag skal vi tænke på, hvordan vi kan øge effektiviteten af ​​vores butikker for at opnå planlagte indikatorer, sikre overholdelse af servicestandarder, operationelle processer, for at vinde tillid og hengivenhed hos kunden og i sidste ende få et velfortjent overskud. En af centrale punkter Denne "kamp" arbejder på at nå KPI-målet, som de vigtigste indikatorer på, at vores handlinger er korrekte, og at butikkerne bliver styret på den rigtige måde.

Som regel er de fleste detailchefer, blandt andre KPI'er, særligt opmærksomme på det gennemsnitlige antal enheder pr. check eller check fill rate, som en af ​​hovedindikatorerne for butiksteamets evne til korrekt at bruge salgsteknikker, når de arbejder med besøgende, nemlig at sælge yderligere varer. Denne publikation vil diskutere en af ​​de succesrige metoder til at stimulere væksten af ​​checkfyldning, hvis effektivitet er blevet bevist af to års praksis i Puma-detailbutikker.

Hvad kan påvirke det gennemsnitlige antal solgte enheder pr. kunde? Der er flere svar på dette spørgsmål: dette er produktsortimentet, virksomhedens prispolitik, klientens solvens og humør samt tilgængeligheden af ​​kampagner og specialtilbud i butikken. Men hvad der er vigtigere er effektiv anvendelse salgspersonale i arbejdet med salgsteknologibesøgende. Denne faktor afhænger også af en række forhold:

· kendskab til teoretiske teknikker til at tilbyde yderligere produkter;

· evne til at bruge dem korrekt i praktisk arbejde med kunder;

· upåklagelig viden hos sælgere om deres butiks sortiment og evnen til at kombinere kompetent diverse varer til at skabe fulde billede;

· motivation af personalet til at arbejde med yderligere produkter;

· Evne til at håndtere klientindsigelser

Det ser ud til, at det på alle disse punkter er let at organisere arbejdet på traditionelle måder, såsom at gennemføre kurser og møder, overvåge sælgernes arbejde på salgsgulvet, hurtig og rettidig oplæring af nye medarbejdere, arbejde som leder i butikkens salgsområde som mentor for sit team, personligt eksempel viser ordentligt arbejde med kunderne. Og det nytter ikke at bestride behovet for disse handlinger - det er naturligvis grundlaget for at opfylde standarderne for besøgsservice. Men i praksis støder vi meget ofte på, at på trods af den betydelige tid, der bruges på at oplære vores personale, hjælper ovenstående metoder ikke med at opnå den planlagte værdi af checkfill, både for butikken som helhed og for de enkelte medarbejdere. Manglende opfyldelse af mindst én af betingelserne for effektiv brug af salgsteknikker kan ophæve andre forsøg på at øge checkbeløbet ved at foretage et komplekst køb.

En nybegynder, der kender det teoretiske grundlag for at tilbyde relaterede produkter, kan således støde på en psykologisk barriere i arbejdet med en klient i praksis. På den anden side kan en erfaren medarbejder af en række årsager ikke have lyst til at arbejde 100 % med en klient på grund af manglende lyst eller humør, og dermed reducere sin personlige UPT under målet. Den forkerte tilgang til at skabe et harmonisk billede fra flere produkter kan også blive en hindring for en vellykket transaktion.

Som praksis viser, er manglen på en systematisk tilgang til at kontrollere alle disse faktorer årsagen til deres forekomst. For at udfylde dette hul kan du implementere et værktøj til omfattende kontrol af checkudfyldning - en bestemt form til registrering af salg af kvitteringer med én vare. Det kan se sådan ud:

Den nederste linje er, at sælgeren, der har gennemført en transaktion med én enhed i kvitteringen, registrerer navnet på det solgte produkt i denne trykte form i tabellens første kolonne. Dernæst skal han liste de relaterede og ikke-relaterede produkter, der tilbydes kunden af ​​ham. I tredje kolonne angiver medarbejderen kundens indsigelser, der forårsagede afslaget på at købe yderligere varer. Til sidst, i den sidste spalte, skriver sælgeren, hvilke handlinger han tog for at overvinde disse indvendinger. Umiddelbart efter udfyldning gennemgås denne formular med det administrative personale i butikken eller din mentor, så sælgeren får rettidig tilbagemelding på det tidligere salg.

Denne arbejdsordning giver dig mulighed for samtidig at identificere og arbejde på flere problemer.

For det første kan mentoren ved at se på formularens anden kolonne lave en konklusion om medarbejderens evne til korrekt at vælge et ekstra produkt. Som regel begrænser begyndere sælgere sig til at tilbyde en enhed relateret produkt, for eksempel sokker til sko, i stedet for at prøve at vælge et komplet look til kunden fra det tilgængelige produktsortiment. Når vi undersøger dette salg, vil de betingelser og omstændigheder, hvorunder sælgeren tilbød yderligere enheder, blive taget i betragtning, hvilket vil give os mulighed for at diskutere mulige fejl i arbejdet.

For det andet vurderer mentoren ud fra skemaet sælgers evne til at arbejde med indsigelser, når han forsøger at udvide checken. Arbejde med fejl i denne sammenhæng vil give medarbejderen mulighed for at udvikle evnen til korrekt argumentation, når han skal håndtere tvivl.

Problemet med manglende motivation til at tilbyde yderligere varer, som det viste sig, er effektivt løst af det nye behov for at udfylde en formular til registrering af kvitteringer fra sælgere og gennemføre en "debriefing" med en mentor. Mange medarbejdere vil være meget villige til at gøre alt, når de arbejder med en klient, bare for ikke at indtaste data om et enkelt salg i formularen.

Det vigtigste ved at bruge dette værktøj er at sikre kontrol over dets færdiggørelse og rettidig verifikation med passende feedback. Skemaet kan bruges i flere situationer. Så hvis vi har brug for at forbedre UPT-værdien af ​​individuelle ansatte, der halter, kan vi kun implementere kvitteringsregnskab for disse sælgere. Varigheden af ​​at udfylde formularen er begrænset af det øjeblik, de når de planlagte check-udfyldningsværdier.

En anden måde at anvende denne metode på er at implementere fuld formularudfyldelse for alle sælgere. Behovet herfor kan skyldes kraftigt fald UPT-indikator, inklusive ydre årsager. Løbende regnskabsføring hjælper i dette tilfælde til maksimalt at mobilisere hele salgsteamet for at opnå de bedste resultater fra arbejdet med kunderne. Men det er værd at overveje, at langvarig brug af formularen ikke vil give permanente resultater, og kan have den modsatte effekt af at reducere medarbejdernes motivation. I kriseforhold kan den længste anbefalede periode for brug af formen for registrering af enkeltchecks derfor begrænses til en måned.

Som praksis viser, giver brugen af ​​en checkkontoformular med én vare dig mulighed for at øge det gennemsnitlige antal enheder i en check med 15-20% inden for blot en eller to uger efter brugen. I tillæg til traditionelle metoder træning og kontrol, vil brugen heraf forbedre effektiviteten af ​​enhver detailbutik og bruge interne ressourcer til at maksimere den maksimale kontroludfyldningsrate mest effektivt.

Yaskov Artem

Leder af en gruppe af butikker

Kontrol og overvågning af indikatorer er ikke kun nødvendigt for store virksomheder. Hvis en lille butik eller HoReCa-etablissement planlægger at få fodfæste på markedet og har en konstant planlagt indkomst, er det nødvendigt at føre optegnelser over en parameter som f.eks. gennemsnitlig regning. Denne indikator giver information om sortimentets dybde og bredde og salgspersonalets effektivitet.

Sådan beregnes

Den gennemsnitlige regning, hvis formel er enkel og forståelig selv for en amatør, beregnes let selv af en ikke-specialist. Indtægter for en vis periode, divideret med antallet af checks for samme periode, vil give det ønskede resultat. Det er vigtigt at tage højde for ændringer i indkøbsprisen og pålæg på varer. Hvis dynamikken er positiv, fungerer butikken effektivt, men hvis den er negativ eller nul, skal vi lede efter årsagerne til faldet. Kontantkvitteringen kan falde i beløb, for eksempel i salgsperioder. Der bør lægges særlig vægt på de produkter, der genererer mest indkomst, spore konkurrenternes adfærd vedrørende disse produkter og analysere deres dynamik i din butik.

Identificering af problemer med den gennemsnitlige check i en butik og måder at løse dem på

Den gennemsnitlige kvittering indeholder ikke mere end 4-5 varer. Andelen af ​​kvitteringer med køb fra 1 til 3 nærmer sig gradvist 50 % af det samlede salg. Stigningen i omsætningen var mindre end inflationen eller i det tilfælde, hvor der observeres en omsætningsstigning ved åbning af nye butikker. Købere bliver på salgsgulvet i kort tid, og nogle afdelinger kommer slet ikke på besøg.

Det er nødvendigt at analysere placeringen af ​​både selve butikken og afdelingerne, visningen af ​​varer og dynamikken i salget i løbet af dagen. Udfør en analyse af sortimentsstruktur, priser og omsætning. Der udføres en ABC - salgsanalyse, hvor sortimentet undersøges, de mest populære positioner, produkter, der er uaktuelle, og dem, der er mest rentable, identificeres. Vurder behovet for ændringer og skab eventuelt ruter rundt på salgsgulvet ved at installere hyldetalere og ophænge skilte med skilte for at lette orienteringen i butikken. Opret eller ændr et planogram og lav selvfølgelig specialtilbud til dine kunder.

Sådan øges den gennemsnitlige check

1. Forøgelse af handelsmarginer. I nærvær af unikt tilbud og fraværet af direkte konkurrenter, vil dette være den enkleste og hurtigste løsning. Et meget lille antal virksomheder kan dog prale af en sådan fordel. For de fleste produkter er der analoger. Derfor med stigende butikspris vi bliver nødt til at hæve serviceniveauet og forbedre servicen. Og det er ekstra omkostninger.

2. Optimering af sortimentet. Kategorichefen kan sammen med merchandiserne gennemgå sortimentsstrukturen, principper for indkøbspolitik og merchandising. Opgaven er kompleks, omhyggelig og tidskrævende.

Taktiske måder at øge den gennemsnitlige check på

1. Brug af komplementaritetsprincippet. Mange varer kræver komplementære produkter. Dette princip kan tages som udgangspunkt ved fremvisning af varer. Når køberen køber et produkt, vil køberen derfor være opmærksom på det andet, som supplerer det første, og der er stor sandsynlighed for, at han også vil købe det, hvilket igen vil øge den gennemsnitlige regning i butikken.

2. Harmonisering. Brug færdige løsninger, demonstrer for kunderne hvilke produkter og hvordan de kan kombineres med hinanden. For eksempel, i tilfælde af tøj på en mannequin, har køberen et ønske om at købe hele billedet, og ikke individuelle genstande. I dette tilfælde vil den gennemsnitlige kontantindtægt stige.

3. Tilbud på "skifte" varer af impulsefterspørgsel placeret i kasseområdet. Vurder, om din butik har en lille, billig vare i betalingscenteret, som køber tager automatisk, når han nærmer sig kassen. Du kan også duplikere fremvisningen af ​​små, men populære varer i midten af ​​hallen, ud over dens placering ved kassen.

4. Tilgængelighed gavekort eller rabatkort. Tæt kontakt med erhvervskunder giver dig mulighed for at øge salget i ferien, samt tiltrække nye kunder.

5. Installation af terminal til ikke-kontant betaling. Købere, der betaler med et bankkort, bruger mere, end når de betaler kontant, derfor vil den gennemsnitlige check stige.

6. Fokuser købernes opmærksomhed på dyrere varer. Sælgere bør gradvist flytte købers opmærksomhed fra et billigt produkt til et dyrere. Ansatte på handelsgulvet bør være interesseret i at sælge dyrere varer. Måske er det nødvendigt at indføre økonomiske incitamenter for medarbejdere, der sælger en vis mængde dyre varer om måneden.

7. Inkludering af billige varer med høje marginer i sortimentet. Det er ikke svært at tilbyde et billigt produkt, det vil ikke være svært for sælgere at sælge det, og der er ikke behov for yderligere incitamenter. Billige varer vil tiltrække kunder til butikken, som vil købe flere billige varer, end de oprindeligt havde planlagt.

Incitamentskampagner som et middel til at øge kontantindtægterne

Særlige tilbud er en anden måde at øge den gennemsnitlige regning på. Udførelse af kampagner "Gave med køb", "Når du køber 2 varer, er den tredje gratis", rabatter på bestemte tidspunkter af dagen, udsalg. Sådanne kampagner hjælper med at skabe tillid mellem butikken og kunden og efterlade et behageligt indtryk på køberen. Når kampagner udføres, stiger konverteringen, det vil sige antallet af personer, der forlader butikken med et køb, stiger. En yderligere mulighed for at indhente kundekontaktoplysninger, som i fremtiden kan bruges til at formidle information om kampagner foretaget af butikken.

Resultat

Som følge heraf vil handelsomsætningen stige hos handelsvirksomheden på grund af en stigning i antallet af indkøb i kontant kvittering. Der vil være et fald i andelen af ​​små checks og en stigning i andelen af ​​mellemstore, hvilket indikerer effektiviteten af ​​både merchandising og personalearbejde. Derudover vil antallet af impulskøb stige, hvis sortiment og fremvisning af varer optimeres. Og grundlaget for den positive dynamik er den gennemsnitlige regning!

Den gennemsnitlige check er en af nøgleindikatorer forretningseffektivitet. Dette er et af de vigtigste numre, som ejeren sporer. Det udgør overskuddet. Men mange iværksættere er stadig overbeviste om, at det vigtigste er at lokke en klient. Spørgsmålet om, at han efterlader så mange penge som muligt i virksomheden, ignoreres ofte. De heldige er dem, der kan forsyne sig med en konstant strøm af indkommende kunder. Men hvad skal man gøre, hvis din service eller dit produkt ikke er masseproduceret, og hvert køb betyder noget?

Lille spole men dyrebar

Forøgelse af den gennemsnitlige kontrol eliminerer straks adskillige hovedpine:

• Du begynder at arbejde ikke for kvantitet, men for kvalitet. Nu behøver du ikke tiltrække hundrede kunder, halvdelen er nok, men rentabiliteten vil være højere;
• Medarbejdernes motivation øges: højere løn betyder højere bonusser;
• Det er lettere at udvikle loyalitetsprogrammer, at belønne kunder ikke for bare at komme, men for at foretage et køb fra det nødvendige beløb;
• Med en regelmæssig stigning i den gennemsnitlige regning vil din virksomhed være mere modstandsdygtig over for inflation og krisefænomener. Enkelt sagt er der plads til at gå ned, hvis det er nødvendigt.

11 måder at øge din gennemsnitlige check

1. Prisstigning

Det enkleste og mest effektive er dog svært at anvende på grund af virksomhedsejeres beskedenhed og ubeslutsomhed. Meget ofte føler folk sig utilpas, når de har brug for at øge prisen på deres tjenester. Hovedårsagen er, at ingen vil købe det til en høj pris. Men glem ikke, at du ikke kun sælger et produkt, men en værdi. Prøv nu at sætte en pris til tiden, bekvemmelighed, godt humør, viden. "Uvurderligt" - vil du sige, og du vil have ret. At øge priserne reducerer på ingen måde betydningen af ​​dine tjenester og produkter for kunderne.

Du kan bruge teknikken fra min personlig erfaring- opret en separat landingsside, hvor dine tjenester vil koste mere, og se, hvad der sker. Måske vil konverteringen falde, men den vil stige samlet overskud. Advar også om prisstigningen efter nogen tid, så du kan opfylde dit løfte på den fastsatte dato. Dette stimulerer salget, da købere vil stræbe efter at købe produktet til de gamle priser.

2. Forøgelse af antallet af klienter

Jo flere kunder, jo højere er den gennemsnitlige regning. Af den samlede masse af købere skiller omkring 20-30% sig altid ud som dem, der genererer hovedfortjenesten. Dette segment skal have din primære opmærksomhed.

Dine nøgleopgave- Lær at identificere "gode" kunder i starten af ​​samarbejdet og rette din opmærksomhed mod dem. Som praksis ofte viser, kan vi bruge timer på at overtale en vanskelig kunde til at foretage et køb, og vi giver ham præferencer for dette (rabatter, bonusser, afdrag og meget mere). Eller de kunne afsætte denne tid til en klient, der tidligere har foretaget et køb uden spørgsmål og betalt det nødvendige beløb uden at prutte. Vi kunne bruge denne tid på denne klient til at tilbyde ham nye tjenester og produkter, som han med 80-90 % sandsynlighed ville købe.

Nøglespørgsmål: "Hvad vælger du? At bejle til en "dårlig" kunde eller tjene penge på en god?

3. Forbedring af produktkvalitet

Jo bedre kvalitet dit produkt er, jo mere sikker vil du være i at sælge det. Når jeg arbejder med ledere eller salgschefer, er et af de første skridt at forbedre kvaliteten og værdien af ​​selve produktet: vi identificerer alle de fordele, som produktet giver.

Som et resultat dukker intern stolthed over produktet frem, og dets værdi stiger.

Det er meget svært at give kvalitetsprodukt for skillinger, når du selv forstår dens værdi.

Konklusion: Jo mere du tror på dine ydelser/produkter, jo højere pris vil du tage, når du sælger dem.

4. Fin tilføjelse

Du kan øge værdien af ​​produktet gennem yderligere bonusser og gaver. For eksempel køber du en lejlighed - efterbehandling eller gratis parkering nær huset som gave. Du tilføjer værdi til dit produkt, hvilket påvirker både den endelige pris og kundens opfattelse af den. Du kan også tilbyde betalte tilføjelser. På købstidspunktet er vi så åbne som muligt for at købe noget andet. For eksempel sammen med salgsteknologi, en leder med mere sandsynligt vil købe et CRM af dig for at automatisere arbejdet i afdelingen. Det er vigtigt, at disse samme tilføjelser er billigere end hovedproduktet og gør det mere omfattende og bekvemt.

5. Skaber knaphed

Under præsentationen af ​​virksomhedens produkter og ydelser kan du sætte en grænse for applikationer/produktenheder. For eksempel kan jeg kun konsultere 5 personer ved udgangen af ​​måneden. Der er omkring hundrede potentielle kunder i lokalet. Hvis du inviterede folk korrekt, så har de på den ene eller anden måde brug for din service. Det er her konkurrenceånden og lysten til at være blandt de første heldige fødes. Folk er klar til at betale for meget for dette, så du ender med 5 kunder, der er klar til at betale for meget flere gange bare for retten til at arbejde med dig.

6. Implementering af triggere

De mest populære teknikker omfatter:

7. Produktemballage

8. Anmeldelser

Meget ofte får dette instrument ikke den nødvendige opmærksomhed, hvilket begrænser sig til det banale: "alt var godt, jeg kunne lide det." Bed klienterne om at beskrive i detaljer, hvad de præcist kunne lide, i hvilken del af processen, og hvordan det påvirkede situationen. Det er bedre at præsentere dette i form af cases: hvad opgaven var, hvad blev udført, og hvordan det påvirkede resultatet. Potentielle kunder skal se ægte oplevelse og være i stand til at tjekke det! Jo flere anmeldelser, jo nemmere er salgsprocessen. Opinionsledere inden for et bestemt område fungerer også godt: Det kan være kendte personer, bloggere eller andre forretningsmænd, som alle kender.

9. Salgstragt

Et af de mest effektive værktøjer i enhver virksomhed relateret til kommunikation med kunder. Ofte begynder ledere straks at sælge det dyreste produkt, og kunden er bange for at træffe en beslutning. I mit arbejde lister jeg altid alle ydelser fra den billigste til den dyreste. Jeg forstår, at en person har brug for tid. Jeg tilbyder en af ​​tjenesterne til en lav pris, så forstår kunden, at han arbejder med en professionel, og allerede er mere aktiv i at købe dyrere produkter. På hvert trin kan du øge værdien af ​​produktet og dermed øge omkostningerne. Det vigtigste er at vælge det rigtige publikum og overvåge kvaliteten.

10. Opsalg og nedsalg

Up sale er et værktøj til at udvide det produkt, der er valgt til køb. Klienten kan tage en basispakke eller udvide deres muligheder til VIP. Så i bilbutikker tilbydes vi altid en mere opgraderet version af den valgte bil. Det er det samme med nye gadgets: hver måned dukker en ny, mere avanceret model op.

Nedsalg er et værktøj til at reducere omkostninger og pakning af tjenester med henblik på obligatorisk køb her og nu. I tilfælde hvor kunden er i tvivl eller ikke har råd til et dyrt produkt, kan du tilbyde at dele god service til små og start med den grundlæggende. Brug for eksempel ikke 100.000 på et program for at øge salget, men start med en analyse af den aktuelle situation i virksomheden, som koster 20.000. Så trin for trin vil kunden købe ydelsen i dele.

11. Forøgelse af produktlinje

I dag værdsætter mennesker tid og komfort. Hvorfor er Amazon så populær? Fordi alt er der. Du kan selvfølgelig finde det billigere, men ikke ét sted. Det samme gælder informationstjenester. Jo flere produkter og tjenester, jo højere er den gennemsnitlige regning. Det er bekvemt for kunden straks at foretage en forretningsanalyse, identificere vækstområder, gennemføre personaletræning, introducere nye værktøjer og få resultater. Udvid dit udvalg og dine muligheder mindst en gang i kvartalet, lær at forudse kundens ønsker. Husk, at efter at have købt hos dig én gang, forsvinder kunden ikke. Han er stadig din potentielle køber, som er mere tilbøjelig til at købe noget efter en vis periode. Gå ikke glip af disse muligheder.

Spar på dine kunders bekostning!

På korrekt brug Med disse værktøjer behøver du ikke længere konstant at køre efter nye kunder. Det er muligt at arbejde effektivt med den eksisterende base og ved at øge den gennemsnitlige check nå højere forretningsindikatorer. I min virksomhed køber en klient først en lille tjeneste og begynder derefter at købe nye tjenester, hvilket øger den gennemsnitlige regning flere gange. I løbet af vores arbejde har vi etableret varme relationer, så når jeg laver nye produkter, skal jeg bare ringe og byde ind med min idé. Mine kunder stoler på mig og er åbne over for alt nyt! Byg et salgssystem, vær konsekvent og opmærksom på dine kunder!