చర్చలలో విజయం: ముఖ్యమైన అంశాలు. చర్చలలో విజయం ఎక్కువగా భాగస్వామి యొక్క జాతీయ లక్షణాలు మరియు అతని చర్చల శైలిని పరిగణనలోకి తీసుకోవడంపై ఆధారపడి ఉంటుంది.

1. మన జీవితమంతా, మన పుట్టిన మొదటి క్షణాల నుండి, మేము కమ్యూనికేట్ చేస్తాము. మన చుట్టూ ఉన్న ప్రపంచంతో, వ్యక్తులతో, మన అంతర్గత "నేను"తో కమ్యూనికేట్ చేస్తాము. మొదట ఇది పిరికి మరియు పనికిమాలినది, కానీ మనం పెరుగుతున్న కొద్దీ, మేము అనుభవాన్ని పొందుతాము మరియు మనలో కొందరిని ఇకపై ఆపలేము. 🙂 పరిస్థితులను బట్టి, సామాజిక వృత్తం, నిర్దిష్ట వ్యక్తి, మేము కమ్యూనికేషన్ యొక్క శైలి, వ్యూహం మరియు వ్యూహాలను మారుస్తున్నాము. మేము రోజువారీ జీవితంలో పెద్దలతో కమ్యూనికేట్ చేసే విధంగా పిల్లలతో ఎప్పుడూ కమ్యూనికేట్ చేయము. మేము మా స్నేహితులతో కమ్యూనికేట్ చేసే విధంగా మా తల్లిదండ్రులతో ఎప్పుడూ కమ్యూనికేట్ చేయము. మేము వ్యాపార వాతావరణంలో కమ్యూనికేట్ చేసే విధంగా మా స్నేహితులతో ఎప్పుడూ కమ్యూనికేట్ చేయము. అంగీకరించబడటానికి మరియు అర్థం చేసుకోవడానికి, మనకు తరచుగా "అవును" అని చెప్పడానికి, మనం అనేక అంశాలను పరిగణనలోకి తీసుకోవాలి. అత్యంత ఆచరణాత్మక అనుభవాన్ని మనం ఎక్కడ పొందగలం? వాస్తవానికి, ఈ విధంగా మాత్రమే సంక్లిష్ట ప్రక్రియవ్యాపార చర్చల వంటివి.

2. నేను తరచుగా ప్రశ్న అడుగుతాను - చర్చలలో అత్యంత ముఖ్యమైన విషయం ఏమిటి? నేను ఎల్లప్పుడూ సమాధానం ఇస్తాను - చర్చలలో అతి ముఖ్యమైన విషయం వాటి కోసం సిద్ధం చేసే ప్రక్రియ. మనం చర్చలకు ఎలా సిద్ధపడతామో - మనం గెలిచినా ఓడినా - ఫలితం ఆధారపడి ఉంటుంది. మంచి, అధిక-నాణ్యత తయారీ ఇప్పటికే 50-60% విజయం సాధించింది. అవును, నేను స్పోర్ట్స్ టెర్మినాలజీని ఉపయోగిస్తాను. ఎందుకంటే, చర్చల వలె, ఒక రకమైన పోటీ, చాలా మంది వ్యక్తుల తెలివితేటలు, అనుభవం మరియు జ్ఞానం యొక్క ద్వంద్వ పోరాటం. ఒక రోజు ఒక క్లయింట్ నాకు ఫోన్ చేసి, “ఎడ్వర్డ్, రేపు నాకు చాలా ఉంది ముఖ్యమైన చర్చలు. ఇది వర్కవుట్ అవుతుందా లేదా అని నేను చాలా భయపడి ఉన్నాను - ఇది పని చేస్తుంది. నేను అడుగుతున్నాను - మీరు వాటి కోసం సిద్ధం చేశారా? "లేదు," అతను సమాధానమిస్తాడు, "నాకు విషయం తెలుసు, నేను ట్రేడింగ్‌లో ప్రోగా ఉన్నాను మరియు ఏ ప్రశ్నకైనా నేను సమాధానం కనుగొనగలను."
ఇది అత్యంత సాధారణ తప్పు. మనం నేర్చుకున్న దాని నుండి మనం కొన్నిసార్లు ఒక నిర్దిష్ట భ్రమలో ఉంటాము. సొంత వ్యాపారం, మనకు అనిపించినట్లుగా, చిన్న వివరాలకు మరియు ఏదీ “మన పాదాలను పడగొట్టదు.”

3. "సరే," నేను అన్నాను, "మీరు ఎవరితో మాట్లాడతారో మీకు తెలుసా? అతను ఎలాంటి వ్యక్తి, ఎలాంటి పాత్ర, అతను ఎలాంటి నాయకుడు, అతని అభిరుచులు ఏమిటి, అతని వ్యాపారం “ఊపిరి”, అతని పోటీదారులు ఎవరు, మీ పోటీదారులలో అతను ఇప్పటికే ఎవరితో సంభాషించాడో మీకు తెలుసా? దాని భాగస్వాముల పట్ల కంపెనీ విధానం...? మీ ప్రత్యర్థి (కొన్నిసార్లు ఈ ప్రవర్తన ఒక పరీక్ష, చెక్) నుండి సాధ్యమయ్యే మొరటుగా మరియు మొరటుగా ఉండటానికి మీరు సిద్ధంగా ఉన్నారా? మీ ప్రత్యర్థి పక్షాన ఒప్పందం నిబంధనలలో సాధ్యమయ్యే మార్పుకు మీరు త్వరగా స్పందించగలరా మరియు మీ అభ్యంతరాలను ఎలా వాదిస్తారు? చర్చలు ఒక నెల లేదా రెండు నెలలు లాగితే మీరు ఎలా వ్యవహరిస్తారు? చర్చల సమయంలో తలెత్తే అనేక, మరెన్నో ఆశ్చర్యాలకు మీరు సిద్ధంగా ఉన్నారా? మరియు, చివరికి, మీరు ఈ చర్చలకు సిద్ధంగా లేనందున వాటిని కోల్పోవడానికి అంతర్గతంగా సిద్ధంగా ఉన్నారా? వ్యాపార విజయం అనేది మనం ఎలా కమ్యూనికేట్ చేయగలము మరియు క్లయింట్లు, కస్టమర్‌లు, భాగస్వాములు మొదలైన వారితో కమ్యూనికేట్ చేయడానికి ఎంత సిద్ధంగా ఉన్నాము అనేదానిపై నిర్మించబడుతుందనేది రహస్యం కాదు. మరియు, మీరు సిద్ధంగా లేకుంటే, మీరు ఈ తతంగం ఎందుకు మొదలుపెట్టారు? మళ్ళీ "కావచ్చు"? ఈ సందర్భంలో, మా మొత్తం వ్యాపారం "బహుశా" కోసం రూపొందించబడింది మరియు ఏ క్షణంలోనైనా కుప్పకూలవచ్చు." నా క్లయింట్ ఒక్క నిమిషం మౌనంగా ఉన్నాడు. అప్పుడు అతను నిట్టూర్చాడు మరియు "సరే, మేము చర్చలను మరొక సమయానికి వాయిదా వేయాలి."

4. క్లుప్తంగా, చర్చల తయారీ అనేక దశల్లో జరుగుతుంది:
ఒప్పందం యొక్క మా సంస్కరణను సిద్ధం చేస్తోంది, వాణిజ్య ఆఫర్, తినుబండారాలు (వ్యాపార కార్డులు, బుక్‌లెట్‌లు, సావనీర్‌లు మొదలైనవి).
మా గురించి సమాచారాన్ని సేకరిస్తోంది సంభావ్య భాగస్వామి, క్లయింట్, స్పాన్సర్, మొదలైనవి. పూర్తి "డార్క్ హార్స్" కంటే మీకు కనీసం కొంత ఆలోచన ఉన్న వారితో కమ్యూనికేట్ చేయడం ఎల్లప్పుడూ సులభం.
సాధారణ చర్చల వ్యూహాన్ని ప్లాన్ చేస్తోంది.
కాగితంపై లేదా వాస్తవంగా సంభాషణ యొక్క వ్యూహాలు మరియు మోడలింగ్ అభివృద్ధి (సాధ్యమైన ప్రశ్నలు, అభ్యంతరాలు, వాదనలు, ప్రవర్తన యొక్క పంక్తులు, పరిస్థితి అభివృద్ధిపై ఆధారపడి ఉంటుంది). మోడలింగ్ వివిధ పరిస్థితులుమరియు చర్చల ప్రక్రియలో ఫైనల్స్. ఈవెంట్‌లు ఎలా అభివృద్ధి చెందుతాయి అనే దానిపై ఆధారపడి మా చర్యల కోసం ఎంపికలను అభివృద్ధి చేయడం.
చర్చలు పూర్తయిన తర్వాత వాటి విశ్లేషణ. పొరపాట్లను తదుపరిసారి పునరావృతం కాకుండా పని చేయడం. ఇది మా తదుపరి చర్చలకు సన్నాహాలకు ఒక రకమైన ప్రారంభం అవుతుంది.
ప్రతిదీ ఊహించడం అసాధ్యం అని స్పష్టంగా తెలుస్తుంది, అయితే నష్టాలను తగ్గించడం మా పని. అన్నీ విజయవంతంగా ముగియాలంటే.

5. మనమందరం భిన్నంగా ఉన్నాము: దయగల, దృఢమైన, డిమాండ్ చేసే, తీవ్రమైన, ఆలోచనాత్మకమైన, కొన్నిసార్లు చిరాకు, కొందరు నిరుత్సాహానికి గురవుతారు, కొందరు హైపర్‌యాక్టివ్‌గా ఉంటారు... మనమందరం చాలా భిన్నమైన, సాధారణ భాషను ఎలా కనుగొనగలం?
హనీ, నేను ఈ రోజు పని తర్వాత నా స్నేహితులతో ఉండవచ్చా? మిత్రమా, మీరు నాకు ఒక విషయంలో సహాయం చేయగలరా? పెద్దమనుషులు, చివరకు మన ఒప్పందంపై సంతకం చేయవచ్చా? మనలో ప్రతి ఒక్కరూ దాదాపు ఎల్లప్పుడూ ప్రతిస్పందనగా "అవును" మాత్రమే వినాలనుకుంటున్నారు. చాలామంది చెబుతారు - ఇది సాధ్యం కాదు. కానీ నేను చెప్తున్నాను - ఇది సాధ్యమే. ప్రతికూల సమాధానం కంటే సానుకూల సమాధానాన్ని తరచుగా వినడం సాధ్యమవుతుంది. జీవితం, రోజువారీ పరిస్థితులు లేదా వ్యాపారానికి సంబంధించినది ఏదైనా.

6. ఇప్పటికే క్లాసిక్ పిల్లల చిత్రం “ది అడ్వెంచర్స్ ఆఫ్ ఎలక్ట్రానిక్స్” గుర్తుందా? దీనిలో చీఫ్ తన గూఢచారి యూరీని పంపించి రోబోట్ బటన్‌ని డిసేబుల్ చేసి దొంగిలించాలా? Uri ఈ బటన్‌ను కనుగొనలేకపోయాడు, ఎందుకంటే Elektronik ఒక వ్యక్తి వలెనే ఉంది. దీనికి భౌతిక కోణంలో బటన్లు లేవు. తదుపరి కమ్యూనికేషన్ సెషన్‌లో, చీఫ్ ప్రశ్నకు - “ఉరీ, మీరు బటన్‌ని కనుగొన్నారా?” "దీనికి బటన్ లేదు" అని యూరి బదులిచ్చారు. దానికి చీఫ్ తాత్వికంగా ఇలా వ్యాఖ్యానించాడు: "ఉరిని గుర్తుంచుకో, రోబోట్ మాత్రమే కాదు, ప్రతి వ్యక్తికి ఒక బటన్ ఉంటుంది, మీరు దానిని కనుగొనగలగాలి."

7. మీరు దాదాపు ఎవరితోనైనా ఒప్పందాన్ని కుదుర్చుకోవచ్చు. నా నుండి ఉదాహరణ వ్యక్తిగత అనుభవం. ఆ సమయంలో నేను గ్రీన్ పబ్లిక్ రిలేషన్స్ మేనేజర్. అతను టెలిఫోన్ సంభాషణలలో నిమగ్నమై ఉన్నాడు. నేను కాల్ చేస్తున్నాను CEO కిఒక పెద్ద మొక్క. నేను సెక్రటరీ ద్వారా నా మార్గం చేసాను (సెక్రటరీ అనేది ఒక ప్రత్యేక కథ). "సామ్" ఫోన్ తీసుకున్నాడు. నేను ఊహించినట్లుగా పరిచయం చేసుకున్నాను, ఎవరు, ఏమి, ఎందుకు... ప్రతిస్పందనగా నిశ్శబ్దం. పూర్తి నిశ్శబ్దం. నేను వచనంతో కొనసాగుతాను. మళ్ళీ, ఎటువంటి స్పందన లేదు. తికమక పడ్డాను. అకస్మాత్తుగా, పొదుపు ఆలోచన గుర్తుకు వస్తుంది (ఒక వ్యక్తి, స్పష్టంగా మానసిక స్థితి లేని, సహజంగానే ఇప్పుడు అతనికి అనవసరమైన మరొక అర్ధంలేని భాగాన్ని విక్రయిస్తారని అనుకుంటాడు. మరియు, అతను టెంప్లేట్, ప్రామాణిక పదాలను ఆశిస్తాడు. బహుశా వ్యూహాత్మక భావం అతన్ని ఫోన్‌ని పెట్టనివ్వదు). ఒక వ్యక్తి టెంప్లేట్ కోసం వేచి ఉన్నందున, అతను పెట్టె వెలుపల నటించాలి... "మీరు ఇప్పుడు ఎలాంటి టై ధరిస్తున్నారో నేను ఊహించాలనుకుంటున్నారా?" - నేను అతనిని అడుగుతాను. ప్రతిస్పందనగా నేను విన్నాను - “అలాగే?” (దేవుడు ఆశీర్వదిస్తాడు). "మీరు ఇప్పుడు చాలా మంచి టై ధరించారు," నేను చెప్తున్నాను. 5-7 సెకన్ల పాటు పాజ్ చేయండి. అప్పుడు అరణ్య నవ్వు :). ఫలితంగా, మేము ఒక ఒప్పందంపై సంతకం చేసాము. చర్చలు ప్రారంభం కాకముందే దాదాపు ఓడిపోయినట్లు కనిపిస్తోంది. కానీ, ఒక చిన్న కానీ సరైన కదలిక మరియు... "బటన్" కనుగొనబడింది).

సహాయపడే మొదటి మరియు బహుశా అత్యంత ముఖ్యమైన అంశం చర్చలు విజయవంతంగా జరుగుతాయి, - శక్తి యాక్సెస్. తన స్వంత "ప్రభావ పరపతి" ఉన్న వ్యక్తి చర్చలలో గణనీయమైన విజయాన్ని సాధించగలడు మరియు వాటిని తనకు అనుకూలంగా మార్చుకోగలడు, తద్వారా అతను లాభదాయకమైన ఒప్పందాన్ని కలిగి ఉంటాడు.

ఈ అంశంతో వ్యవహరించడం చాలా కష్టం, కానీ చాలా చేయదగినది: మీ సంభావ్య భాగస్వామికి ఎలాంటి శక్తి వనరులు ఉన్నాయో సమాచారాన్ని పొందండి మరియు మీ గురించి సమాచారాన్ని కూడా సేకరించండి.

మీకు అవసరమైన శక్తి ఉన్నప్పటికీ (అది అధికారులతో పరిచయం, విజయవంతమైన చర్చల కోసం కొన్ని వ్యక్తిగత లక్షణాలు - ఉదాహరణకు, ఆత్మవిశ్వాసం మొదలైనవి), వెంటనే దాన్ని ఉపయోగించడం అవసరం లేదు. మీరు చర్చలలో కొంత విజయం సాధించగలరని మీ పోటీదారులు తెలుసుకోవడం సరిపోతుంది.

2. ముఖ్యమైన అంశాలలో సమయం కూడా ఒకటి.నియమం ప్రకారం, చాలా మంది వ్యక్తులు అన్ని ముఖ్యమైన పనులను చివరి గడువులో చేస్తారు, ఇది చర్చలకు కూడా వర్తిస్తుంది. చర్చల యొక్క చివరి పాయింట్ ఎప్పుడు జరుగుతుందో మీకు తెలిస్తే, మీరు చర్చలలో గణనీయమైన విజయం సాధిస్తారు. అందువల్ల, గుర్తుంచుకోవలసిన కొన్ని విషయాలు ఉన్నాయి:

ఓపికపట్టండి. నియమం ప్రకారం, చివరి దశలో మీ ప్రత్యర్థి మీకు గణనీయమైన రాయితీలు ఇవ్వవచ్చు, కానీ మీరు సమయానికి మీకు కావలసినది పొందుతారని మీరు అనుమానించినప్పటికీ, ప్రశాంతంగా ఉండటం ముఖ్యం;
- మీ స్వంత నిర్ణయం గడువును బహిర్గతం చేయవద్దు;
- మీ ప్రత్యర్థులకు కూడా సమయ పరిమితులు ఉన్నాయని మీరు పరిగణనలోకి తీసుకోవాలి, ఇది మీ చేతుల్లోకి వస్తుంది;
- చర్చల ప్రక్రియను త్వరగా పూర్తి చేయాలనే కోరిక - కాదు ఉత్తమ నాణ్యత, మీరు విజయవంతంగా చర్చలు జరపగలిగితే మాత్రమే ఇది పని చేస్తుంది. విజయవంతమైన చర్చలకు అవసరమైన అన్ని అంశాల ద్వారా ఆలోచించడం ముఖ్యం.

3. విజయవంతమైన చర్చలకు హామీ ఇవ్వడంలో సమాచారం మరొక ముఖ్యమైన అంశం.మీకు అవసరమైన మొత్తం సమాచారం ఉంటే, మీరు చర్చలలో కొంత విజయాన్ని సాధిస్తారు. పార్టీలు తమ అవసరాలు మరియు ప్రాధాన్యతలను దాచడం తరచుగా జరుగుతుంది మరియు అలాంటి సందర్భాలలో ఒకరిపై ఒకరు నమ్మకాన్ని పెంచుకోవడం కష్టం.

అందువల్ల, అవసరమైన అన్ని సమాచారాన్ని పొందడానికి, దాని వెలికితీత యొక్క అన్ని మూలాలను ఉపయోగించండి, అది మౌఖిక (సంభాషణకర్త యొక్క పదాలు) లేదా అశాబ్దిక (సంజ్ఞలు లేదా ముఖ కవళికలు) కావచ్చు. మీరు చర్చలలో పాల్గొనే వ్యక్తుల గురించి కూడా మీరు సమాచారాన్ని సేకరించాలి.

4. చర్చల ప్రక్రియను ప్రభావితం చేసే చివరి అంశం ఆశ్చర్యకరమైన అంశం.మీరు ఆకస్మిక ప్రతిఘటనను ముప్పుగా భావించకపోతే దీన్ని ఎదుర్కోవడం సులభం. వారు మీకు రాయితీలు ఇవ్వకూడదనుకుంటే, ఈ వైపు నుండి మరింత సరళంగా చూడండి, యుక్తిని నేర్చుకోండి. ఆలోచించడానికి ఈ కారకాన్ని ఉపయోగించండి మరింత కదులుతుందివి. మీ ప్రత్యర్థి అసమ్మతికి గల కారణాలను గుర్తించడంలో మీకు సహాయపడే ప్రశ్నలను మీరు అడిగితే, అస్థిరమైన పార్టీతో చర్చలను కొత్తగా ప్రారంభించడంలో ఇది మీకు సహాయం చేస్తుంది.

మేనేజర్ యొక్క పనిలో 50% కంటే ఎక్కువ చర్చలు ఉంటాయి, దీని విజయం సంస్థ యొక్క విజయాన్ని నేరుగా నిర్ణయిస్తుంది. చర్చలను సాధ్యమైనంత ప్రభావవంతంగా చేయడం గురించి ఫోర్బ్స్ నిపుణులను అడిగింది.

ఇన్నా కుజ్నెత్సోవా, కంపెనీ వైస్ ప్రెసిడెంట్ IBM

నా ఆచరణలో, మీ భాగస్వామి చర్యలకు తర్కం మరియు కారణాలను అర్థం చేసుకోవడం ఏ చర్చలకైనా అత్యంత విజయవంతమైన విధానం. చర్చలు పైను విభజించడానికి వస్తాయని చాలా మంది నమ్ముతారు: నేను పొందని ప్రతిదీ, శత్రువు పొందుతాడు. నిజానికి గొప్ప మొత్తంఒక సోదరుడు మరియు సోదరి ఒక నారింజను బొంగురుగా మారే వరకు, వారిలో ప్రతి ఒక్కరికి అది ఏమి అవసరమో వారు గుర్తించే వరకు ఎలా పంచుకున్నారు అనే ప్రసిద్ధ ఉపమానాన్ని పరిస్థితులు మరింత గుర్తు చేస్తాయి. మరియు సోదరుడు రసాన్ని పిండాలని కోరుకుంటున్నట్లు తేలింది, మరియు సోదరికి పై నింపడానికి అభిరుచి అవసరం, అంటే, రెండు కోరికలను ఒకేసారి తీర్చడం చాలా సాధ్యమే. - పాకెట్ ట్రిక్స్ ఉపయోగించండిఅనేక చిన్న సంధి పద్ధతులు ఉన్నాయి, ఉదాహరణకు, పార్టీలు ఇప్పటికే అలసిపోయినప్పుడు మరియు ప్రక్రియను పూర్తి చేయడానికి సంతోషంగా ఉన్నప్పుడు, ఫ్లైలో పరిష్కరించబడే "పాకెట్ సమస్య". కష్టమైన చర్చలు ముగిశాయని ఊహించుకోండి, మీ భాగస్వామి వీడ్కోలు చెప్పడానికి ఆతురుతలో ఉన్నారు. మీరు అకస్మాత్తుగా ఒక చిన్న విషయం గుర్తుకు తెచ్చుకుంటే అతను అభ్యంతరం చెప్పే అవకాశం లేదు, ఉదాహరణకు: "మార్గం ద్వారా, ప్రారంభానికి అంకితమైన విలేకరుల సమావేశాన్ని సిద్ధం చేసే పనిని మీరు తీసుకుంటారా?" మరియు అకస్మాత్తుగా మీరు మీ స్థానాన్ని మెరుగుపరిచారు.

- మొత్తం కంపెనీ ప్రయోజనం కోసం కృషి చేయండి

చర్చలు ఎల్లప్పుడూ సందర్భానుసారంగా ఉంటాయి కొన్ని సంబంధాలువైపులా ఒక-సమయం లావాదేవీల పరిస్థితులు ఉన్నాయి, దీర్ఘకాలిక సంబంధాలు ఉన్నాయి మరియు అదే కంపెనీలో చర్చలు ఉన్నాయి. చాలా తరచుగా ఆప్టిమైజ్ చేయడానికి ప్రయత్నిస్తుంది సొంత ప్రాజెక్ట్సహోద్యోగులలో ఒకరు చర్చల కళలో బలంగా ఉన్నందున మొత్తం కంపెనీకి హాని కలిగించేలా చేస్తుంది. కంపెనీ మరియు మీ కెరీర్ రెండింటికీ సీనియర్ మేనేజ్‌మెంట్ దృక్కోణం నుండి పరిస్థితిని చూడటం మరియు కంపెనీ మొత్తం పరిస్థితిని ఆప్టిమైజ్ చేయడానికి కలిసి పని చేయడం చాలా ఎక్కువ ఉత్పాదకతను కలిగి ఉంటుంది, ఇది ఒకదానిలో పరిస్థితిని కొంచెం అధ్వాన్నంగా చేసినప్పటికీ. విభాగాలు.

అలెక్సీ పెషెఖోనోవ్, ఒరాటోరికా కంపెనీ వ్యాపార కోచ్, కంపెనీ శిక్షణ మరియు అభివృద్ధి గ్రూపు అధిపతి KPMG

- ఊహించని ప్రారంభానికి సిద్ధంగా ఉండండి

చర్చల ప్రారంభంలో, "మేము ఇప్పటికే ఇతర కంపెనీల నుండి మెరుగైన ఆఫర్‌లను కలిగి ఉన్నాము" అనే పదబంధం మిమ్మల్ని బ్యాలెన్స్‌ని విసిరివేస్తుంది. దురదృష్టవశాత్తు, చర్చలలో తారుమారు చేసే అత్యంత సాధారణ రకాల్లో ఇది ఒకటి. సంధానకర్తలు తమను తాము వదులుకోకుండా భావోద్వేగాలను ప్రదర్శించకుండా ఉండటానికి ప్రయత్నిస్తారు, కాబట్టి ప్రత్యర్థి నిజంగా పోటీదారుల నుండి ఆఫర్‌ని కలిగి ఉన్నారా లేదా కేవలం బ్లఫింగ్ చేస్తున్నారా అని గుర్తించడం కష్టం. అటువంటి పదబంధానికి సరైన సమాధానం ఇలా ఉంటుంది: "మాకు ఇతర ప్రతిపాదనలు కూడా ఉన్నాయి, కానీ మన సంబంధాలను అభివృద్ధి చేయడానికి అదనపు అవకాశాలను పరిశీలిద్దాం."

- విరామం

నిశ్శబ్దం - శక్తివంతమైన ఆయుధంసంధానకర్త, ఇది మీరు అవతలి వైపు యొక్క స్థితిని అణగదొక్కడానికి మరియు మీకు ప్రయోజనకరమైన రాయితీలను ఇవ్వడానికి అనుమతిస్తుంది. ఏ సందర్భంలో చర్చలకు అంతరాయం కలిగించడం మరియు విరామం తీసుకోవడం విలువైనది మరియు కొత్త ఆఫర్‌లను చేయడానికి ఇది అర్ధమే అని స్పష్టంగా అర్థం చేసుకోవడం ముఖ్యం.

- త్వరగా స్పందించగలగాలి

త్వరగా తీసుకోవడానికి సరైన నిర్ణయాలు, మీరు తప్పనిసరిగా ఇతర పక్షం యొక్క చర్యలకు ప్రతిస్పందించగలగాలి, ఒప్పందంలోని అన్ని నిబంధనలను గుర్తుంచుకోండి. అవసరమైతే, ఒప్పందం యొక్క నిబంధనలకు మార్పులు చేసి, త్వరగా చేయండి.

- డబ్బును లెక్కించండి

వృత్తిపరమైన సంధానకర్త తప్పనిసరిగా మంజూరు చేయబడిన అన్ని ధర మరియు వేరియబుల్ రాయితీల యొక్క ఆర్థిక చిక్కుల గురించి తెలుసుకోవాలి. అందువల్ల, లావాదేవీ యొక్క పూర్తి ప్యాకేజీ యొక్క ధరను నిరంతరం గుర్తుంచుకోవడం మరియు "ధర చర్చలు" సమర్థవంతంగా నిర్వహించడం అవసరం. ఫ్లైలో సమస్యను పరిష్కరించడానికి ప్రయత్నించండి: “ఈ ఉత్పత్తి సమూహంలో మీ మార్జిన్ 20%. కొనుగోలుదారు మీకు ఇన్‌వాయిస్‌పై 2.5% తగ్గింపు మరియు 2.5% తగ్గింపు ఇన్‌వాయిస్‌ను అందిస్తారు. రాబడిలో ప్రణాళికాబద్ధమైన పెరుగుదల 18%కి హామీ ఇవ్వబడింది. మీ నిర్ణయం మరియు గరిష్ట తగ్గింపు? (సరియైన దానితో మీ సమాధానాన్ని తనిఖీ చేయండి - ఇది వచనం చివరిలో ఇవ్వబడింది*).”

- ట్రంప్ కార్డును కనుగొనండి

చర్చల సమయంలో సందేహాలు మిమ్మల్ని పట్టుకున్నప్పుడు, మీ మరింత దృఢమైన వ్యాపార "సహోద్యోగులు" వెంటనే అనుభూతి చెందుతారు. "మరి మనం ఒప్పుకోకపోతే ఏంటి..?" మీరు ఈ పదబంధాన్ని కొనసాగించలేకపోతే, మీరు కోల్పోవడం విచారకరం. ఈ సందర్భంలో, చర్చలు ప్రారంభించాల్సిన అవసరం లేదు! మీకు ట్రంప్ కార్డ్ అవసరం. ఈ ఒప్పందానికి బేరసారాల చిప్ మీ ప్రత్యామ్నాయం.

డెనిస్ జాపిర్కిన్, స్వతంత్ర వ్యాపార అభివృద్ధి నిపుణుడు

- చర్చల వ్యూహాన్ని రూపొందించండి

మీ కదలికలపై ఆధారపడి మీ ప్రత్యర్థి ప్రవర్తనను లెక్కించడానికి ప్రయత్నించండి; "ఏమైతే..?" మోడల్ దీనికి సరైనది. మీరు లేదా మీ ప్రత్యర్థి తెలిసిన, ఇప్పటికే ఉన్న పరిమితులను దాటి వెళ్లే పక్షంలో అనేక అవుట్ ఆఫ్ ది బాక్స్ ఎంపికలతో ముందుకు రావాలని నిర్ధారించుకోండి. చర్చలు ప్రతిష్టంభనకు చేరుకున్నట్లయితే లేదా ఇతర పక్షం నిబంధనలను గణనీయంగా తిరిగి చర్చించడానికి ప్రయత్నిస్తే ఇది మీకు ఉపయోగకరంగా ఉంటుంది.

- మీతో పని చేయడం వల్ల కలిగే ప్రయోజనాల గురించి మీ ప్రత్యర్థిని ముందుగానే ఒప్పించండి

చర్చలకు ముందే మీతో సహకారం యొక్క ప్రయోజనాలను ప్రత్యర్థి అర్థం చేసుకున్నప్పుడు అత్యంత ప్రయోజనకరమైన పరిస్థితి. చురుకైన సమాచారం, ఇన్ఫర్మేషన్ ఇంజెక్షన్లు (అధికారులు, విశ్లేషకుల అభిప్రాయాలు, మార్కెట్ లేదా పర్యావరణం గురించిన సమాచారం), సరైన లీడింగ్ మరియు క్లారిఫైయింగ్ ప్రశ్నలు, భయం (రిస్క్) లేదా సానుకూలత నేపథ్యాన్ని సృష్టించడం - మీరు ప్రత్యర్థి స్పృహను ఎక్కడ కదిలిస్తారనే దానిపై ఆధారపడి మరియు సంచలనాలు - ఇక్కడ సహాయం చేయండి.

- మీ ప్రత్యర్థితో నమ్మకమైన సంబంధాన్ని కొనసాగించండి

చర్చలలో అత్యంత ముఖ్యమైన విషయం విశ్వాసం మరియు బహిరంగతను నియంత్రించడం. ప్రత్యర్థి తన ఆసక్తులకు ముప్పు లేదా ఉల్లంఘనను అనుమానించిన వెంటనే, జాగ్రత్తగా, ఉద్రిక్తంగా మారిన వెంటనే, అతను అధ్వాన్నంగా వినడం మరియు అధ్వాన్నంగా గ్రహించడం ప్రారంభిస్తాడు మరియు కొన్నిసార్లు అతను స్విచ్ ఆఫ్ చేస్తాడు. ఇది వచ్చినట్లయితే, అతన్ని ఈ స్థితి నుండి సరైన మార్గంలో బయటకు తీసుకురావడానికి ఉత్తమ మార్గం ఏమిటంటే, మీరు అనుకున్న రాయితీని ఇవ్వడం ద్వారా లేదా ఏదైనా సాకుతో, విరామం కోసం అంగీకరించడం ద్వారా ఒక అడుగు వెనక్కి వెళ్లడం. మీరు మరోసారి మృదువైన ప్రభావం యొక్క యంత్రాంగాలను ఉపయోగిస్తారు.

- అన్ని ఫలితాలను వ్రాతపూర్వకంగా రికార్డ్ చేయండి

చర్చల యొక్క అన్ని ఫలితాలు (ఇంటర్మీడియట్ కూడా) తప్పనిసరిగా వ్రాతపూర్వకంగా నమోదు చేయబడాలి. స్థిర ప్రోటోకాల్ ( ప్రధానాంశాలు, ప్రశ్నలు, పరిష్కారాలు, ప్రణాళికలు, భిన్నాభిప్రాయాలుమరియు తదుపరి దశలు) వారి నుండి స్పష్టమైన నిర్ధారణ లేదా వ్యాఖ్యలను స్వీకరించి, పాల్గొనే వారందరితో తప్పనిసరిగా అంగీకరించాలి. ఈ ప్రక్రియను మరొక సుదీర్ఘ చర్చకు వెళ్లనివ్వవద్దు. లేకపోతే, ఇది ఎప్పటికీ ముగియకపోవచ్చు. ఇది జరిగితే, చాలా మటుకు దాగి ఉన్న వైరుధ్యం లేదా దాని వెనుక వ్యక్తీకరించబడని ఆసక్తి ఉంటుంది.

* సరైన సమాధానం: మీరు కొనుగోలుదారు నుండి ఈ ప్రతిపాదనతో ఏకీభవించలేరు! 18% అమ్మకాల ఆదాయంలో ప్రణాళికాబద్ధమైన పెరుగుదలతో, మొత్తం తగ్గింపు 3% మించకూడదు.

మన జీవితమంతా, మన పుట్టిన మొదటి క్షణాల నుండి, మేము కమ్యూనికేట్ చేస్తాము. మన చుట్టూ ఉన్న ప్రపంచంతో, వ్యక్తులతో, మన అంతర్గత "నేను"తో కమ్యూనికేట్ చేస్తాము. మొదట ఇది పిరికి మరియు పనికిరానిది, కానీ మనం పెరిగేకొద్దీ, మేము అనుభవాన్ని పొందుతాము మరియు మనలో కొంతమందిని ఇకపై ఆపలేరు))). ఆధారపడి ఉంటుంది పరిస్థితులను బట్టిసామాజిక వృత్తం, ఒక నిర్దిష్ట వ్యక్తి, మేము కమ్యూనికేషన్ యొక్క శైలి, వ్యూహం మరియు వ్యూహాలను మారుస్తాము. మేము రోజువారీ జీవితంలో పెద్దలతో కమ్యూనికేట్ చేసే విధంగా పిల్లలతో ఎప్పుడూ కమ్యూనికేట్ చేయము. మేము మా స్నేహితులతో కమ్యూనికేట్ చేసే విధంగా మా తల్లిదండ్రులతో ఎప్పుడూ కమ్యూనికేట్ చేయము. మేము వ్యాపార వాతావరణంలో కమ్యూనికేట్ చేసే విధంగా మా స్నేహితులతో ఎప్పుడూ కమ్యూనికేట్ చేయము. అంగీకరించబడటానికి మరియు అర్థం చేసుకోవడానికి, మనకు తరచుగా "అవును" అని చెప్పడానికి, మనం అనేక అంశాలను పరిగణనలోకి తీసుకోవాలి. అత్యంత ఆచరణాత్మక అనుభవాన్ని మనం ఎక్కడ పొందగలం? వాస్తవానికి, వ్యాపార చర్చల వంటి సంక్లిష్ట ప్రక్రియలో మాత్రమే. నా క్లయింట్లు మరియు శ్రోతలు నన్ను తరచుగా ఒక ప్రశ్న అడుగుతారు - చర్చలలో అత్యంత ముఖ్యమైన విషయం ఏమిటి? నేను ఎల్లప్పుడూ సమాధానం ఇస్తాను - చర్చలలో అతి ముఖ్యమైన విషయం వాటి కోసం సిద్ధం చేసే ప్రక్రియ. ఎలా నుండి మేము సిద్ధంగా ఉన్నాముచర్చలకు, ఫలితం ఆధారపడి ఉంటుంది - మనం గెలిచినా ఓడినా. మంచి, అధిక-నాణ్యత తయారీ ఇప్పటికే 50-60% విజయం సాధించింది. అవును), నేను స్పోర్ట్స్ టెర్మినాలజీని ఉపయోగిస్తాను. ఎందుకంటే, చర్చల వలె, ఒక రకమైన పోటీ, చాలా మంది వ్యక్తుల తెలివితేటలు, అనుభవం మరియు జ్ఞానం యొక్క ద్వంద్వ పోరాటం. ఒక క్లయింట్ నిన్న నాకు ఫోన్ చేసి, “ఎడ్వర్డ్, రేపు నాకు చాలా ముఖ్యమైన చర్చలు ఉన్నాయి. ఇది పని చేస్తుందా లేదా అని నేను చాలా ఆందోళన చెందుతున్నాను - ఇది పని చేస్తుంది)). నేను అడుగుతున్నాను - మీరు వాటి కోసం సిద్ధం చేశారా? "లేదు," అతను సమాధానమిస్తాడు, "నాకు విషయం తెలుసు, నేను ట్రేడింగ్‌లో ప్రోగా ఉన్నాను మరియు ఏ ప్రశ్నకైనా నేను సమాధానం కనుగొనగలను."
ఇది అత్యంత సాధారణ తప్పు. మేము కొన్నిసార్లు ఒక నిర్దిష్ట భ్రమలో ఉంటాము, ఎందుకంటే మేము మా స్వంత వ్యాపారాన్ని అధ్యయనం చేసాము, మనకు అనిపించినట్లుగా, చిన్న వివరాల వరకు మరియు ఏదీ "మన పాదాలను పడగొట్టదు."
"సరే," నేను అన్నాను, "మీరు ఎవరితో మాట్లాడతారో మీకు తెలుసా? ఎలాంటి వ్యక్తి, ఎలాంటి పాత్ర, ఎలాంటి వాడో తెలుసా అతను ఒక నాయకుడుఅతని అభిరుచి ఏమిటి, అతని వ్యాపారం ఏమి "బ్రీత్" చేస్తుంది, అతని పోటీదారులు ఎవరు, మీ పోటీదారులలో అతను ఇప్పటికే ఎవరితో కమ్యూనికేట్ చేసాడు, దాని భాగస్వాముల పట్ల అతని కంపెనీ విధానం ఏమిటి ...?)). మీ ప్రత్యర్థి (కొన్నిసార్లు ఈ ప్రవర్తన ఒక పరీక్ష, చెక్) నుండి సాధ్యమయ్యే మొరటుగా మరియు మొరటుగా ఉండటానికి మీరు సిద్ధంగా ఉన్నారా? మీ ప్రత్యర్థి పక్షాన ఒప్పందం నిబంధనలలో సాధ్యమయ్యే మార్పుకు మీరు త్వరగా స్పందించగలరా మరియు మీ అభ్యంతరాలను ఎలా వాదిస్తారు? చర్చలు ఒక నెల లేదా రెండు నెలలు లాగితే మీరు ఎలా వ్యవహరిస్తారు? చర్చల సమయంలో తలెత్తే అనేక, మరెన్నో ఆశ్చర్యాలకు మీరు సిద్ధంగా ఉన్నారా? మరియు, చివరికి, మీరు ఈ చర్చల కోసం సిద్ధంగా లేనందున అంతర్గతంగా ఈ చర్చలను కోల్పోవడానికి సిద్ధంగా ఉన్నారా? క్లయింట్‌లు, కస్టమర్‌లు, భాగస్వాములు మొదలైన వారితో ఎలా కమ్యూనికేట్ చేయాలో మరియు ఎలా కమ్యూనికేట్ చేయడానికి మనం సిద్ధంగా ఉన్నాము అనేదానిపై వ్యాపారం యొక్క విజయం నిర్మించబడిందనేది రహస్యం కాదు. మరియు, మేము సిద్ధంగా లేకుంటే, ఈ తతంగం ఎందుకు ప్రారంభించాము ?))) . మళ్ళీ "కావచ్చు"? ఈ సందర్భంలో, మా మొత్తం వ్యాపారం "బహుశా" కోసం రూపొందించబడింది మరియు ఏ క్షణంలోనైనా క్రాష్ కావచ్చు." నా క్లయింట్ ఒక్క నిమిషం మౌనంగా ఉన్నాడు. అప్పుడు అతను నిట్టూర్చాడు మరియు "హ్మ్, మనం చర్చలను మరొక సారి వాయిదా వేయాలి)" అన్నాడు.
క్లుప్తంగా, చర్చల తయారీ అనేక దశల్లో జరుగుతుంది:

1. ఒప్పందం యొక్క మా సంస్కరణ, వాణిజ్య ప్రతిపాదన, వినియోగ వస్తువులు (వ్యాపార కార్డులు, బుక్‌లెట్‌లు, సావనీర్‌లు మొదలైనవి) తయారీ.
2. మా సంభావ్య భాగస్వామి, క్లయింట్, స్పాన్సర్ మొదలైన వాటి గురించి సమాచారాన్ని సేకరిస్తోంది. పూర్తి "డార్క్ హార్స్" కంటే మీకు కనీసం కొంత ఆలోచన ఉన్న వారితో కమ్యూనికేట్ చేయడం ఎల్లప్పుడూ సులభం.
3. సాధారణ చర్చల వ్యూహాన్ని ప్లాన్ చేస్తోంది.
4. కాగితంపై లేదా వాస్తవంగా సంభాషణ యొక్క వ్యూహాలు మరియు మోడలింగ్ అభివృద్ధి (సాధ్యమైన ప్రశ్నలు, అభ్యంతరాలు, వాదనలు, ప్రవర్తన యొక్క పంక్తులు, పరిస్థితి అభివృద్ధిపై ఆధారపడి ఉంటుంది). చర్చల ప్రక్రియలో వివిధ పరిస్థితులు మరియు ముగింపుల నమూనా. ఈవెంట్‌లు ఎలా అభివృద్ధి చెందుతాయి అనే దానిపై ఆధారపడి మా చర్యల కోసం ఎంపికలను అభివృద్ధి చేయడం.
5. చర్చలు పూర్తయిన తర్వాత వాటి విశ్లేషణ. పొరపాట్లను తదుపరిసారి పునరావృతం కాకుండా పని చేయడం. ఇది మా తదుపరి చర్చలకు సన్నాహాలకు ఒక రకమైన ప్రారంభం అవుతుంది.
   ప్రతిదీ ఊహించడం అసాధ్యం అని స్పష్టమవుతుంది, కానీ కనిష్టీకరించండిప్రమాదాలు మా పని. మనకు కావాలంటేప్రతిదీ విజయవంతంగా ముగిసింది.
   మీకు ఒక రకమైన చిక్కు కావాలా?). నా నుంచి సొంత అనుభవం. నాకు ఇష్టమైన ఉదాహరణలలో ఒకటి))).
   మీరు ఒక పెద్ద యొక్క CEO అని పిలుస్తున్నారని ఊహించుకోండి తయారీ సంస్థ. మీరు అతనితో భాగస్వామ్య ఒప్పందం కుదుర్చుకోవాలనుకుంటున్నారా? మేము సెక్రటరీ ద్వారా వచ్చాము (అది ప్రత్యేక కథ)). చివరగా, "అతను" ఫోన్ తీసుకుంటాడు. మీరు ఊహించిన విధంగా సంభాషణను ప్రారంభించండి, మిమ్మల్ని మీరు పరిచయం చేసుకోండి మరియు యధావిధిగా కొనసాగించండి.... మౌనమే సమాధానం. బాగా, NO రియాక్షన్. మీరు ఏదైనా అడగడానికి ప్రయత్నిస్తున్నారు - మీరు నేను విన్నారా? మరియు ప్రతిస్పందనగా మళ్ళీ ఒకే ఒక నిట్టూర్పు మరియు నిశ్శబ్దం ఉంది. మీకు నిజంగా ఈ ఒప్పందం అవసరం. మీ చర్యలు?
   నేను ఏమి చేశానో తరువాత నేను మీకు చెప్తాను మరియు చివరకు మేము ఒక ఒప్పందాన్ని ముగించాము).
   తెలిసిన వారిని (నేను నా స్నేహితులకు చెప్పాను) బహిర్గతం చేయవద్దని మేము కోరుతున్నాము మరింత అభివృద్ధిసంఘటనలు.
   తదుపరి అంశంలో, నేను వివిధ కంపెనీల అనేక ప్రతినిధులతో ఒంటరిగా ఎలా చర్చలు జరిపానో మీకు చెప్తాను.

కొనసాగుతుంది.

సంఘర్షణ పరిస్థితులలో చర్చలు. చర్చల నమూనాలు

5. చర్చలలో విజయం కోసం మానసిక పరిస్థితులు

సంభాషణ ద్వారా సమస్యను పరిష్కరించేటప్పుడు విజయావకాశాలను పెంచే అనేక మానసిక పరిస్థితులు ఉన్నాయి.

1. వ్యక్తిగత అంశం చర్చల విజయంపై నిర్ణయాత్మక ప్రభావాన్ని కలిగి ఉంటుంది. కొంతమంది నిపుణులు పాల్గొనేవారి వ్యక్తిగత లక్షణాలు చర్చల (W. విన్‌హామ్) ప్రభావంపై తక్కువ ప్రభావాన్ని చూపుతాయని నమ్ముతున్నప్పటికీ, చాలా మంది శాస్త్రవేత్తలు భిన్నమైన దృక్కోణానికి కట్టుబడి ఉన్నారు. పరిశోధన ఆధారంగా, చర్చలలో వ్యక్తిత్వ కారకాల పాత్రకు సంబంధించి వారు క్రింది నిర్ధారణలకు వస్తారు:

* చర్చల పరిస్థితిలో పాత్రల నిర్వచనం స్పష్టంగా, వారి కోర్సుపై వ్యక్తిగత కారకాల ప్రభావం తక్కువగా ఉంటుంది;

* ప్రత్యర్థి ఉద్దేశాలు ఎంత అనిశ్చితంగా ఉంటే, చర్చలపై వ్యక్తిగత కారకాల ప్రభావం అంత ఎక్కువగా ఉంటుంది;

* వి క్లిష్ట పరిస్థితి అత్యధిక విలువసంధానకర్తల అవగాహన ప్రక్రియలను ప్రభావితం చేసే లేదా సులభంగా వివరించే పారామితులను కలిగి ఉండండి;

* చర్చల స్థాయి ఎంత ఎక్కువగా ఉంటుంది మరియు నిర్ణయాలు తీసుకునేటప్పుడు పాల్గొనేవారు మరింత స్వతంత్రంగా ఉంటారు, అది మరింత ముఖ్యమైనది.

వ్యక్తిగత అంశం.

నిర్మాణాత్మక చర్చలకు దోహదపడే వ్యక్తిగత లక్షణాలు మరియు లక్షణాలలో, కింది వాటిని సాధారణంగా పిలుస్తారు:

బలమైన నైతిక లక్షణాలు, పాత్ర కూడా, అభివృద్ధి సామర్థ్యాలు, న్యూరోసైకిక్ స్థిరత్వం, సహనం, ప్రామాణికం కాని ఆలోచన, సంకల్పం, వినయం, వృత్తి నైపుణ్యం మరియు కార్పొరేట్ సెన్స్ (E. ఎగోరోవా, M. లెబెదేవా, L. నెగ్రెస్, నికల్సన్, D. రూబిన్).

వ్యక్తిగత అంశం యొక్క మరొక అంశం ఏమిటంటే, వ్యతిరేక పార్టీ యొక్క వ్యక్తిగత లక్షణాలను పరిగణనలోకి తీసుకునే సంధానకర్త సామర్థ్యం. F. బేకన్ తన వ్యాసం "ఆన్ నెగోషియేషన్స్"లో ఇలా వ్రాశాడు: మీరు ఏ వ్యక్తితోనైనా పని చేయాల్సి వస్తే, మీరు తప్పక తెలుసుకోవాలి: అతని పాత్ర మరియు అభిరుచులు. - వాటిని ఆదేశించడానికి; లేదా బలహీనతలు మరియు లోపాలు - అతనిని భయపెట్టడానికి; లేదా అతనికి దగ్గరగా ఉన్న వ్యక్తులు - అతనిని నియంత్రించడానికి. తో వ్యవహరించే తెలివైన వ్యక్తులు, వారు చేసే ప్రసంగాలను మీరు లోతుగా పరిశీలించాలి. మీరు వారికి వీలైనంత తక్కువగా చెప్పాలి - మరియు వారు కనీసం ఆశించేది. కష్టమైన చర్చలు నిర్వహిస్తున్నప్పుడు, అదే సమయంలో విత్తడానికి మరియు కోయడానికి ప్రయత్నించవద్దు; నెమ్మదిగా మట్టిని సిద్ధం చేయండి మరియు పండ్లు క్రమంగా పండిస్తాయి.

ప్రత్యర్థి యొక్క వ్యక్తిగత లక్షణాలను తెలుసుకోవడం మరియు చర్చల సమయంలో వాటిని పరిగణనలోకి తీసుకోవడం అతనితో పరస్పర చర్య యొక్క సంభావ్య స్వభావాన్ని అంచనా వేయడానికి అనుమతిస్తుంది.

2. చర్చల ప్రక్రియ యొక్క విజయం ఎక్కువగా మధ్యవర్తి కార్యకలాపాలపై ఆధారపడి ఉంటుంది. మధ్యవర్తి దీర్ఘకాలిక, సంక్లిష్ట సంఘర్షణతో వ్యవహరిస్తున్నప్పుడు ఇది చాలా ముఖ్యం. ఉదాహరణకు, ఇది 1973-1975 అరబ్-ఇజ్రాయెల్ యుద్ధం యొక్క రెండు సంవత్సరాలలో హెన్రీ కిస్సింజర్ యొక్క క్రియాశీల "షటిల్ దౌత్యం". ఇజ్రాయెల్ మరియు దాని అరబ్ పొరుగు దేశాల మధ్య పరిస్థితిని తగ్గించడానికి మూడు ఒప్పందాలను ఇచ్చింది. కిస్సింజర్ యొక్క వ్యూహం పార్టీల పరస్పర చర్యను నియంత్రించడాన్ని సాధ్యం చేసింది మరియు లొంగిపోవడం మరియు ఏకపక్ష రాయితీలు (D. ప్రూట్) లేకుండా ఒకదానికొకటి వారి కదలికను నిర్ధారించింది.

3. పురుషులు తమకు తాముగా అధిక సంతృప్తిని మరియు వ్యతిరేక లింగానికి చెందిన భాగస్వామితో చర్చల ప్రక్రియను ప్రదర్శిస్తారు (E. కింపెలినెన్). స్వలింగ జంట (పురుష-పురుష)లో చర్చలు జరుపుతున్నప్పుడు, వారు తమ గురించి మరియు ప్రక్రియతో తక్కువ సంతృప్తి చెందుతారు, కానీ కుదిరిన ఒప్పందాలతో మరింత సంతృప్తి చెందుతారు.

4. చర్చలలో విజయం ఎక్కువగా భాగస్వామి యొక్క జాతీయ లక్షణాలు మరియు అతని చర్చల శైలి (D. డేవిడ్సన్, M. లెబెదేవా, E. పనోవ్) పరిగణనలోకి తీసుకోవడంపై ఆధారపడి ఉంటుంది.

5. చర్చల యొక్క సామాజిక-మానసిక ప్రభావం డయాడ్‌లు మరియు త్రయాలలో మారుతూ ఉంటుంది. ఈ రకమైన పరస్పర చర్యల యొక్క విభిన్న సామాజిక-మానసిక లక్షణాల కారణంగా ఇది జరుగుతుంది. ట్రయాడ్‌తో పోల్చితే డయాడ్‌లో చర్చల ప్రక్రియ తక్కువ స్థిరత్వం మరియు ఆశించిన ఫలితాల యొక్క ఎక్కువ అనిశ్చితితో వర్గీకరించబడుతుంది, దీనిలో మూడవ పార్టిసిపెంట్ పాత్రను పరిశీలకుడు పోషిస్తారు. డయాడ్స్‌లో, పాల్గొనేవారి దృష్టి చర్చల సమస్య నుండి పరస్పర చర్య యొక్క భావోద్వేగ అంశాలకు మారుతుంది (M. Deutsch).

6. డయాడ్‌లలో, ప్రత్యర్థుల వ్యక్తిగత ప్రయోజనాలకు సంబంధించిన చర్చలు త్రయం కంటే మరింత ప్రభావవంతంగా జరుగుతాయి. ట్రయాడ్స్‌లో, మూడవ పక్షం ఉనికిని బలవంతంగా భాగస్వామి యొక్క లాజిక్ (E. కింపెలీనెన్) వినవలసి వచ్చినప్పుడు మరింత వియుక్త అంశాలపై చర్చలు మరింత ప్రభావవంతంగా ఉంటాయి.

7. వివాదంలో ప్రత్యర్థిగా ఉన్న మొత్తం సమూహంతో చర్చలు జరపాల్సిన అవసరం వచ్చినప్పుడు, అందరితో కాకుండా, ప్రతినిధులతో మాత్రమే సంభాషణను నిర్వహించడం మంచిది. సాధారణ సభ్యుల మాదిరిగా కాకుండా, చర్చలలో సమూహ ప్రతినిధులు ధ్రువణాన్ని ప్రదర్శించరు మరియు ఫలితంగా ప్రారంభ స్థానాల మధ్య రాజీ ఏర్పడుతుంది.

8. నాన్-వెర్బల్‌తో సహా కమ్యూనికేషన్ యొక్క నియంత్రణను బలోపేతం చేయడం, పాల్గొనేవారు పరిష్కారం యొక్క ఎంపికపై భావోద్వేగాల ప్రభావాన్ని తగ్గించడానికి అనుమతిస్తుంది, ఇది సంకర్షణ ఫలితంగా సానుకూల ప్రభావాన్ని కలిగి ఉంటుంది (E. Kimpeläinen).

9. కఠినమైన చర్చల స్థానం ఇతర పార్టీ డిమాండ్‌లను తగ్గించగలదు మరియు తక్కువకు అంగీకరించడానికి వారిని ఇష్టపడేలా చేస్తుంది. కానీ కొన్నిసార్లు ఒక స్థానం యొక్క దృఢత్వం అదే ప్రతిస్పందనను రేకెత్తిస్తుంది. D. మైయర్స్ పేర్కొన్నట్లుగా, అనేక సంఘర్షణలలో, భాగస్వామ్యం చేయబడినది స్థిర పరిమాణంలోని పై కాదు, కానీ సంఘర్షణ సమయంలో ఎండిపోయే పైర్. అందువల్ల, దృఢత్వం ఒప్పందం యొక్క అవకాశాలను తగ్గిస్తుంది.

10. ప్రత్యర్థులలో ఒకరికి బాహ్య ముప్పు ఉండటం వలన అతని రాయితీల సంభావ్యతను మరొక వైపు పెంచుతుంది. ముప్పు తప్పనిసరిగా చర్యలపై ఆధారపడి ఉండాలి, ఉద్దేశ్యం కాదు.

11. మరోవైపు, ప్రత్యర్థులు హింసను ఉపయోగించాలనే కోరిక లేకపోవడం సమస్యకు శీఘ్ర పరిష్కారానికి దారి తీస్తుంది. మిలిటరీయేతర మార్గాల ద్వారా పార్టీలు ఒకరినొకరు ప్రభావితం చేయగల సామర్థ్యాన్ని కలిగి ఉన్నందున సంక్షోభ పరిస్థితుల యొక్క శాంతియుత పరిష్కారం సులభతరం చేయబడింది (S. హెర్మాన్).

12. ప్రత్యర్థుల పరస్పర ఆధారపడటం చర్చల ప్రభావంపై సానుకూల ప్రభావం చూపుతుంది. ఇది రెండు అంశాలలో వ్యక్తీకరించబడుతుంది: 1) సంఘర్షణకు ముందు పార్టీల మధ్య బలమైన సంబంధాలు అభివృద్ధి చెందాయి మరియు వారు ఒక ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడం సులభం; 2) పార్టీలు ఉమ్మడి భవిష్యత్తుకు సంబంధించిన అవకాశాలతో అనుసంధానించబడి ఉంటాయి, ఇవి ముఖ్యమైనవిగా పరిగణించబడతాయి.

13. చర్చల ఫలితాలు చర్చల ప్రక్రియ యొక్క కంటెంట్‌పై గణనీయంగా ఆధారపడి ఉంటాయి, అంటే చర్చ సమస్యపై. చర్చలో ఉన్న అంశం ఎంత సారాంశం అయితే, పాల్గొనేవారు ఒప్పందాన్ని చేరుకోవడం అంత సులభం. మరియు వైస్ వెర్సా, వ్యక్తిగత స్థాయిలో ప్రత్యర్థులకు సమస్య మరింత ముఖ్యమైనది, ఒప్పందానికి రావడం మరింత కష్టం.

14. చర్చల విజయాన్ని ప్రభావితం చేసే ముఖ్యమైన అంశం సమయం. నియమం ప్రకారం, సమయం ఉన్నవాడు గెలుస్తాడు. సమయ ఒత్తిడిలో ఒక సంధానకర్త ఆకస్మికంగా నిర్ణయాలు తీసుకుంటాడు మరియు మరిన్ని తప్పులు చేస్తాడు.

15. చర్చలు చాలా కాలం కొనసాగితే మరియు పరిష్కారం కనుగొనబడకపోతే, విరామానికి కాల్ చేయడం ఉపయోగకరంగా ఉంటుంది. దాని సమయంలో, సంప్రదింపులు జరపడం సాధ్యమవుతుంది, ఉదాహరణకు, ప్రతి ప్రతినిధి బృందంలో. భోజన విరామటెన్షన్ నుండి ఉపశమనం కలిగిస్తుంది మరియు ప్రజలను మరింత కంప్లైంట్ చేస్తుంది.

ప్రతిష్టంభనను ఛేదించడానికి మరొక ఎంపిక, ఇతర సమస్యలు పరిష్కరించబడిన తర్వాత సమస్యను తదుపరి సమయం వరకు వాయిదా వేయడానికి ఒక ప్రతిపాదన కావచ్చు.

భయం యొక్క సారాంశం యొక్క విశ్లేషణ

సానుకూల మరియు శక్తివంతమైన భావాలతో ముడిపడి ఉన్న ఆందోళన, డూమ్ యొక్క లోతైన భావన నుండి పుడుతుంది. సాధారణంగా వ్యక్తికి తాను ఈ సంచలనాన్ని సృష్టిస్తున్నానని తెలియదు. మనుగడ ప్రయోజనాల కోసం ఇటువంటి భావాలు త్వరగా అణచివేయబడతాయి...

ఫీల్డ్‌లోని నిపుణుల మధ్య ఒత్తిడి నిరోధకత మరియు ఉద్యోగ మార్పుల ఫ్రీక్వెన్సీ మధ్య సంబంధం క్రియాశీల అమ్మకాలు

సేల్స్ మేనేజర్ ఉద్యోగం చాలా ఒత్తిడితో కూడిన వృత్తులలో ఒకటి. ఈ నిపుణుల కార్యకలాపాలు మొదటిగా, అధిక భావోద్వేగంతో వర్గీకరించబడతాయి ...

వివిధ వయసుల వ్యక్తిత్వం ఏర్పడటానికి విజయవంతమైన పరిస్థితి యొక్క ప్రభావం

ఊహించిన విజయం. పిల్లవాడు అతని కోసం ఎదురు చూస్తున్నాడు, అతని కోసం ఆశతో ఉన్నాడు; అలాంటి అంచనాలు సమర్థించబడిన ఆశలపై ఆధారపడి ఉంటాయి (అతను బాగా చదువుకుంటాడు, కష్టపడి ప్రయత్నిస్తాడు, బాగా అభివృద్ధి చెందాడు) మరియు ఒకరకమైన అద్భుతం కోసం ఆశిస్తున్నాము. మనకు తెలిసినట్లుగా, ప్రపంచంలో అద్భుతాలు జరగవు.

వారి ప్రత్యేకతలో పని చేయడానికి వృత్తిపరమైన అనుసరణ సందర్భంలో కళాశాల గ్రాడ్యుయేట్ యొక్క వ్యక్తిగత లక్షణాలు

సామాజిక-మానసిక అనుసరణ అభివృద్ధి ద్వారా వర్గీకరించబడుతుంది వ్యక్తిగత కనెక్షన్లుమరియు వ్యక్తుల మధ్య సంబంధాలు, ప్రవర్తన, పని పట్ల వైఖరి, వైఖరులు మరియు ధోరణులలో వ్యక్తీకరించబడతాయి...

దంత సాంకేతిక నిపుణుడిగా పని చేయడానికి వృత్తిపరమైన అనుసరణ సందర్భంలో కళాశాల గ్రాడ్యుయేట్ యొక్క వ్యక్తిగత లక్షణాలు

సంస్థాగత మరియు సామాజిక-మానసిక పరిస్థితులు వృత్తిపరమైన కార్యాచరణప్రధాన బృందం, విద్యార్థి యొక్క స్పృహ, ప్రవర్తన యొక్క ప్రేరణపై ఎక్కువగా ఆధారపడి ఉంటుంది ...

చర్చల ప్రక్రియలో మానిప్యులేటివ్ టెక్నాలజీస్

మానిప్యులేషన్ టెక్నాలజీ చర్చల సంప్రదింపు "చర్చలు" అనే భావన యొక్క అత్యంత సాధారణ నిర్వచనం ఇలా కనిపిస్తుంది: "ఇది వైరుధ్య పార్టీల మధ్య ఉమ్మడి చర్చ. వివాదాస్పద సమస్యలుప్రయోజనం కోసం మధ్యవర్తి ప్రమేయంతో...

వివాదాలను పరిష్కరించడానికి ఒక మార్గంగా చర్చల ప్రక్రియ

సంభాషణ ద్వారా సమస్యను పరిష్కరించేటప్పుడు విజయావకాశాలను పెంచే అనేక మానసిక పరిస్థితులు ఉన్నాయి. చర్చల విజయంపై వ్యక్తిగత అంశం నిర్ణయాత్మక ప్రభావాన్ని చూపుతుంది. కొంతమంది నిపుణులు నమ్ముతున్నప్పటికీ...

సంఘర్షణ పరిష్కార పద్ధతిగా చర్చలు

మధ్యవర్తిత్వం అనేది స్వతంత్ర, తటస్థ మూడవ పక్షం, మధ్యవర్తి, ఇది పార్టీల మధ్య అనధికారిక చర్చలను సులభతరం చేస్తుంది మరియు ఆమోదయోగ్యమైన ఒప్పందాన్ని కనుగొనడంలో మరియు చేరుకోవడంలో వారికి సహాయపడుతుంది...

మానసిక లక్షణాలుధ్రువ యాత్రలపై శ్రమ

మానసిక పనిధ్రువ యాత్ర సాంప్రదాయ తీవ్రమైన పరిస్థితులుధ్రువ యాత్రల సమయంలో మానవ జీవిత కార్యకలాపాలు పరిగణించబడతాయి తక్కువ ఉష్ణోగ్రతలుగాలి, తక్కువ వాతావరణ పీడనం, తుఫాను గాలులు...

మానసిక మద్దతుఉన్నత పాఠశాల విద్యార్థుల వృత్తిపరమైన మరియు వ్యక్తిగత స్వీయ-నిర్ణయం

వృత్తిపరమైన ధోరణి (ఫ్రెంచ్ ధోరణి నుండి - సంస్థాపన) - మానసిక, బోధనా మరియు వైద్య సంఘటనలు, వ్యక్తిగత సామర్థ్యాలు మరియు అభిరుచులకు అనుగుణంగా, వృత్తిని ఎంచుకోవడంలో సహాయం అందించడం...

సైకోటెక్నిక్‌లు విజయం కోసం పరిస్థితులను సృష్టించే లక్ష్యంతో ఉన్నాయి

విజయం యొక్క మనస్తత్వశాస్త్రం గురించి మాట్లాడే ముందు, భావనను నిర్వచించడం అవసరం. సమాధానం ఉపరితలంపై ఉందని అనిపిస్తుంది. “విజయాన్ని ఎలా సాధించాలి...” అనే అంశంపై ఈ రోజు బాగా ప్రాచుర్యం పొందిన పుస్తకాలను చదవడం లేదా వివరణాత్మక నిఘంటువుని చూడటం అవసరం లేదు...

ప్రభావం గురించి అతని ఆలోచనల సందర్భంలో తన భర్త యొక్క వృత్తిపరమైన విజయంలో భార్య పాత్ర

సాధించవలసిన అవసరం గురించిన ఆలోచనలు F. హోప్ యొక్క భావన "I-స్థాయి" యొక్క మూలం నుండి వచ్చాయి, ఇది అధిక వ్యక్తిగత స్థాయి సాధన లేదా ఆకాంక్ష స్థాయి సహాయంతో స్వీయ-అవగాహనను కొనసాగించాలనే వ్యక్తి యొక్క కోరికను సూచిస్తుంది...

ఆధునిక యువత యొక్క అద్భుత కథలలో రష్యన్ మనస్తత్వం

రష్యన్ ప్రజల జాతీయ మానసిక లక్షణాలు అనేక శతాబ్దాలుగా ఏర్పడ్డాయి. రష్యన్ జాతీయ పాత్ర ఏర్పడిన పరిస్థితులు సహజ-భౌగోళిక వాతావరణంలో ఉన్నాయి ...

సిండ్రోమ్ భావోద్వేగ దహనం

ఉపాధ్యాయుల కార్యకలాపాల గురించి చాలా అద్భుతమైన పుస్తకాలు వ్రాయబడ్డాయి, దీని రచయితలు శాస్త్రవేత్తలు - సిద్ధాంతకర్తలు మరియు ఆచరణాత్మక ఉపాధ్యాయులు. కొన్ని ప్రసిద్ధ పేర్లకు మాత్రమే పేరు పెట్టండి: V.A. సుఖోమ్లిన్స్కీ, F.M. గోనోబోలిన్, G.S. కోస్ట్యుక్, A.I. షెర్బాకోవ్, K.D...

విజయవంతమైన పరిస్థితిని సృష్టించడం

వృత్తిపరమైన కార్యకలాపాలలో విజయాన్ని పరిగణించండి మరియు తగిన వ్యక్తిత్వాన్ని రూపొందించండి. శారీరక, మేధో, ఆధ్యాత్మిక స్థాయికి సంబంధించిన ఏవైనా ప్రయత్నాలు చేయడం, ఒక వ్యక్తి ఒకటి లేదా మరొక రకమైన కార్యాచరణలో వ్యాయామం చేస్తాడు...