Tagumpay sa negosasyon: mahahalagang salik. Ang tagumpay sa mga negosasyon ay higit sa lahat ay nakasalalay sa pagsasaalang-alang sa mga pambansang katangian ng kasosyo, ang kanyang istilo ng negosasyon

1. Sa buong buhay natin, mula sa mga unang sandali ng ating kapanganakan, nakikipag-usap tayo. Nakikipag-usap tayo sa mundo sa paligid, sa mga tao, sa ating panloob na "Ako". Sa una, mahiyain at clumsily, ngunit, sa paglaki, nakakakuha tayo ng karanasan at pagkatapos ay ang ilan sa atin ay hindi mapigilan. 🙂 Depende sa mga pangyayari, panlipunang bilog, tiyak na tao, binabago natin ang istilo, diskarte at taktika ng komunikasyon. Hindi tayo kailanman makikipag-usap sa isang bata sa paraan ng pakikipag-usap natin sa mga matatanda sa pang-araw-araw na buhay. Hindi tayo kailanman makikipag-usap sa ating mga magulang gaya ng ating pakikipag-usap sa ating mga kaibigan. Hindi kami kailanman makikipag-usap sa aming mga kaibigan sa paraan ng pakikipag-usap namin sa isang kapaligiran ng negosyo. Upang tayo ay matanggap at maunawaan, upang tayo ay masabihan ng “oo” nang mas madalas, maraming salik ang dapat isaalang-alang. Saan tayo makakakuha ng pinakapraktikal na karanasan? Siyempre, dito lamang kumplikadong proseso tulad ng negosasyon sa negosyo.

2. Madalas akong tinatanong ng tanong - ano ang pinakamahalagang bagay sa negosasyon? Lagi kong sinasagot - ang pinakamahalagang bagay sa negosasyon ay ang proseso ng paghahanda para sa kanila. Ang resulta ay depende sa kung paano tayo naghanda para sa mga negosasyon - kung tayo ay manalo o matalo. Ang mahusay, mataas na kalidad na paghahanda ay 50-60% na ng tagumpay. Oo, gumagamit ako ng terminolohiya sa palakasan. Dahil, bilang negosasyon, isang uri ng kompetisyon, isang tunggalian ng mga talino, karanasan at kaalaman ng ilang tao. Kahit papaano ay tinawag ako ng isang kliyente at sinabing - "Eduard, bukas ay mayroon akong isang napaka mahahalagang negosasyon. Ako ay labis na nag-aalala, ito ay gagana - hindi ito gagana. Tanong ko - pinaghandaan mo sila? Hindi, - sagot niya - Alam ko ang paksa, isa akong pro sa pangangalakal at makakahanap ako ng sagot sa anumang tanong.
Narito ang pinakakaraniwang pagkakamali. Minsan tayo ay nasa ilang uri ng ilusyon mula sa ating natutunan sariling negosyo, na tila sa amin, sa pinakamaliit na detalye at walang "magpapatumba sa amin".

3. "Okay," sabi ko, "alam mo ba kung sino ang kakausapin mo? Alam mo ba kung anong uri ng tao, anong karakter, anong uri ng pinuno siya, kung ano ang gusto niya, kung ano ang "hininga" ng kanyang negosyo, kung sino ang kanyang mga kakumpitensya, kung sino sa iyong mga kakumpitensya ay nakipag-ugnayan na siya, ano ang patakaran ng kanyang kumpanya patungo sa mga kasosyo nito ...? Handa ka na ba sa posibleng kabastusan at kabastusan ng kalaban (minsan ang ganyang ugali ay pagsubok, pagsubok)? Magagawa mo bang mabilis na tumugon sa isang posibleng pagbabago sa mga tuntunin ng kontrata ng iyong kalaban at paano mo ipagtatalo ang iyong mga pagtutol? Paano ka kikilos kung magtatagal ang mga negosasyon sa loob ng isang buwan o dalawa? Handa ka na ba para sa marami pang sorpresa na maaaring mangyari sa proseso ng negosasyon? At, sa huli, handa ka ba sa loob na mawala ang mga negosasyong ito, dahil hindi ka handa para sa kanila? Hindi lihim na ang tagumpay sa negosyo ay nakabatay sa kung paano tayo makakapag-usap at kung gaano tayo kahanda na makipag-ugnayan sa mga kliyente, mamimili, kasosyo, atbp. At kung hindi ka pa handa, bakit mo sinimulan ang lahat ng kaguluhang ito? "Siguro" na naman? Sa kasong ito, ang aming buong negosyo ay idinisenyo upang "siguro" at maaaring bumagsak anumang sandali. Natahimik ng isang minuto ang kliyente ko. Pagkatapos ay bumuntong-hininga siya at sinabing - "Mdya, kailangan nating ipagpaliban ang negosasyon sa ibang pagkakataon."

4. Sa maikling salita, ang paghahanda para sa mga negosasyon ay nagaganap sa maraming yugto:
Paghahanda ng aming bersyon ng kontrata, komersyal na alok, mga consumable (mga business card, booklet, souvenir, atbp.).
Pagkolekta ng impormasyon tungkol sa aming potensyal na kasosyo, kliyente, sponsor, atbp. Palaging mas madaling makipag-usap sa isang tao na mayroon kang hindi bababa sa ilang ideya kaysa sa isang ganap na "maitim na kabayo".
Pagpaplano ng pangkalahatang diskarte sa negosasyon.
Pag-unlad ng mga taktika at pagmomodelo ng isang pag-uusap sa papel o halos (mga posibleng tanong, pagtutol, argumento, linya ng pag-uugali, depende sa pag-unlad ng sitwasyon). Pagmomodelo iba't ibang sitwasyon at finals sa proseso ng negosasyon. Pagbuo ng mga opsyon para sa ating mga aksyon, depende sa kung paano bubuo ang mga kaganapan.
Pagsusuri ng mga negosasyon pagkatapos ng kanilang pagkumpleto. Pagsikapan ang mga pagkakamali, para hindi na maulit sa susunod. Ito ay, sa isang paraan, ang simula ng mga paghahanda para sa ating susunod na mga pag-uusap.
Malinaw na imposibleng mahulaan ang lahat, ngunit ang pagliit ng mga panganib ay ang aming gawain. Kung gusto nating matapos ang lahat ng matagumpay.

5. Lahat tayo ay iba-iba: mabait, malupit, demanding, seryoso, maalalahanin, minsan naiirita, may nalulumbay, may hyperactive... Paano tayong lahat, na kakaiba, makakahanap ng isang karaniwang wika?
Honey (honey), maaari ba akong tumambay kasama ang aking mga kaibigan pagkatapos ng trabaho ngayong gabi? Kaibigan, maaari mo ba akong tulungan sa isang bagay? Mga ginoo, maaari ba nating wakasan ang ating kontrata? Sinuman sa atin ay halos palaging makarinig lamang ng "Oo" bilang tugon. Marami ang magsasabing hindi pwede. Pero sinasabi ko na posible. Posibleng makarinig ng positibong sagot nang mas madalas kaysa negatibo. Anuman ang kinalaman nito, buhay, pang-araw-araw na sitwasyon o negosyo.

6. Tandaan ang ngayon ay klasikong pelikulang pambata na Adventures of Electronics? Kung saan ipinadala ng Hepe ang kanyang espiya na si Uri upang hanapin ang pindutan sa robot upang patayin ito at pagkatapos ay nakawin ito? Hindi mahanap ni Uri ang button na ito, dahil parang lalaki lang si Elektronik. Wala itong mga pindutan sa pisikal na kahulugan. Sa susunod na sesyon ng komunikasyon, sa tanong ng Hepe - "Uri, nahanap mo ba ang pindutan?". Sagot ni Uri - "Wala siyang butones." To which the Chief philosophically remarked - "Tandaan Uri, hindi lamang isang robot, ngunit ang bawat tao ay may isang pindutan, kailangan mo lamang na mahanap ito."

7. Maaari mong harapin ang halos kahit sino. Halimbawa mula sa aking Personal na karanasan. Ako noon ay isang "berdeng" public relations manager. Nakikibahagi sa mga pag-uusap sa telepono. tumatawag ako sa CEO isang medyo malaking halaman. Dumaan ako sa sekretarya (hiwalay na kanta ang sekretarya). "Sam" kinuha ang telepono. Ako, gaya ng inaasahan, ay nagpakilala, sino, ano, bakit ... Bilang tugon, katahimikan. Buong katahimikan. Nagpatuloy ako sa text. Muli, walang tugon. Nalilito ako. Biglang pumasok sa isip ang isang nakapagliligtas na pag-iisip (Ang isang tao, tila walang mood, ay natural na nag-iisip na ngayon ay ibebenta siya ng isa pang kalokohan na talagang hindi niya kailangan. At, siyempre, naghihintay siya ng template, karaniwang mga salita. Marahil ay isang sense of tact ay hindi nagbibigay sa kanya na ibaba ang telepono). Dahil naghihintay ng template ang isang tao, kailangan mong kumilos sa labas ng kahon ... "Gusto mo bang hulaan ko kung anong kurbata ang suot mo ngayon?" Tinanong ko siya. Bilang tugon, naririnig ko - "Well?" (Biyayaan ka). "Napakagandang kurbata mo ngayon," sabi ko. I-pause ang mga segundo 5-7. Tapos tawanan ng wild :). Bilang resulta, pumirma kami ng isang kontrata. Tila nawala ang negosasyon, halos hindi nagsisimula. Ngunit, isang maliit ngunit siguradong galaw at ... ang "button" ay natagpuan).

Ang una at marahil ang pinaka makabuluhang kadahilanan na makakatulong sa magkaroon ng matagumpay na negosasyon, - access sa kapangyarihan. Ang isang tao na may sariling "leverage" ay maaaring makamit ang makabuluhang tagumpay sa mga negosasyon at i-on ang mga ito sa kanyang pabor, kaya magkakaroon siya ng isang kumikitang kontrata.

Mahirap harapin ang kadahilanang ito, ngunit ito ay lubos na magagawa: kumuha ng impormasyon tungkol sa kung anong mga mapagkukunan ng kapangyarihan ang mayroon ang iyong potensyal na kasosyo, at mangolekta din ng impormasyon tungkol sa iyong sarili.

Kahit na mayroon kang kinakailangang kapangyarihan (maging ito ay kakilala sa mga opisyal, ilang mga personal na katangian para sa matagumpay na negosasyon - halimbawa, tiwala sa sarili at iba pa), hindi mo kailangang gamitin ito kaagad. Sapat na na alam ng iyong mga kakumpitensya na makakamit mo ang ilang tagumpay sa mga negosasyon.

2. Ang oras ay isa rin sa mahahalagang salik. Bilang isang tuntunin, maraming tao ang gumagawa ng lahat ng mahahalagang bagay sa mga huling deadline, kabilang ang mga negosasyon. Kung alam mo kung kailan maaaring magtapos ang negosasyon, magkakaroon ka ng makabuluhang tagumpay sa pakikipag-ayos. Kaya mayroong ilang mga bagay na dapat tandaan:

Maging matiyaga. Bilang isang patakaran, sa huling yugto, ang iyong kalaban ay maaaring gumawa ng mga makabuluhang konsesyon sa iyo, habang mahalaga na manatiling kalmado, kahit na nag-aalinlangan ka na magkakaroon ka ng oras upang makuha ang gusto mo sa oras;
- huwag ibunyag ang iyong sariling deadline ng desisyon;
- dapat tandaan na ang iyong mga kalaban ay mayroon ding mga limitasyon sa oras, maaari itong maglaro sa iyong mga kamay;
- ang pagnanais na mabilis na tapusin ang proseso ng negosasyon - hindi pinakamahusay na kalidad, gagana lang ito kung matagumpay kang makapag-negosasyon. Mahalagang isipin ang lahat ng kinakailangang punto para sa matagumpay na negosasyon.

3. Ang impormasyon ay isa pang mahalagang salik sa paggarantiya ng matagumpay na negosasyon. Kung mayroon ka ng lahat ng kinakailangang impormasyon, makakamit mo ang ilang tagumpay sa mga negosasyon. Madalas na nangyayari na itinago ng mga partido ang kanilang mga pangangailangan at priyoridad, at sa ganitong mga kaso mahirap bumuo ng tiwala sa isa't isa.

Samakatuwid, upang makuha ang lahat ng kinakailangang impormasyon, gamitin ang lahat ng posibleng pinagmumulan ng pagkuha nito, maging pandiwang (mga salita ng kausap), o di-berbal (kumpas o ekspresyon ng mukha). Dapat mo ring mangolekta ng impormasyon tungkol sa mga taong kasama mo sa mga negosasyon.

4. Ang huling salik na maaaring makaapekto sa proseso ng negosasyon ay ang sorpresang kadahilanan. Madali itong harapin kung hindi mo nakikita ang biglaang pagtutol bilang isang banta. Kung hindi mo nais na gumawa ng mga konsesyon - tumingin mas madali mula sa bahaging ito, matutong magmaniobra. Gamitin ang salik na ito upang isaalang-alang karagdagang galaw V . Kung magtatanong ka ng mga tanong na makatutulong sa iyo na matukoy ang mga dahilan para sa hindi pagkakasundo ng iyong kalaban, makakatulong ito upang simulan ang panibagong negosasyon sa hindi kompromiso na partido.

Ito ay kilala na ang gawain ng pinuno ng higit sa 50% ay binubuo ng mga negosasyon, ang tagumpay na direktang nakasalalay sa tagumpay ng kumpanya. Tinanong ng Forbes ang mga propesyonal tungkol sa kung paano gawing epektibo ang mga negosasyon hangga't maaari.

Inna Kuznetsova, bise presidente ng kumpanya IBM

Sa aking pagsasanay, ang pinakapanalong diskarte sa anumang negosasyon ay upang maunawaan ang lohika at mga dahilan sa likod ng mga aksyon ng iyong partner. Maraming tao ang nag-iisip na ang mga negosasyon ay nabawasan sa isang dibisyon ng pie: lahat ng hindi ko nakukuha, nakukuha ng kaaway. Sa totoo lang malaking halaga Ang mga sitwasyon ay higit na nakapagpapaalaala sa kilalang talinghaga tungkol sa kung paano nagbahagi ang magkapatid na kahel hanggang sa pamamaos, hanggang sa naisip nila kung ano ang kailangan ng bawat isa sa kanila. At lumabas na gusto ng kapatid na pisilin ang juice, at kailangan ng kapatid na babae ang sarap para sa pagpuno ng pie, iyon ay, posible na masiyahan ang parehong mga pagnanasa nang sabay-sabay. - Gumamit ng pocket tricks Maraming maliliit na trick sa pakikipagnegosasyon, tulad ng "isyu sa bulsa", na maaaring malutas on the go, kapag ang mga partido ay pagod na at masaya na kumpletuhin ang proseso. Isipin na ang mahihirap na negosasyon ay tapos na, ang iyong kapareha ay nagmamadaling magpaalam. Malamang na hindi siya tututol kung bigla kang mag-isip ng isang maliit na bagay, tulad ng, "Nga pala, gagawin mo ba ang trabaho ng paghahanda ng press conference para sa paglulunsad?" At bigla kang nag-improve sa posisyon mo.

- Magsikap para sa kapakinabangan ng buong kumpanya

Ang mga negosasyon ay palaging umiiral sa konteksto ilang mga relasyon panig. May mga sitwasyon ng isang beses na transaksyon, may mga pangmatagalang relasyon, at may mga negosasyon sa loob ng isang kumpanya. Kadalasan ay sinusubukang i-optimize sariling proyekto humantong sa pananakit ng mga kasamahan sa kumpanya sa kabuuan sa pamamagitan lamang ng katotohanan na ang isa sa kanila ay mas malakas sa sining ng negosasyon. Ito ay mas produktibo para sa kumpanya at para sa iyong karera na tingnan ang sitwasyon mula sa punto ng view ng senior management at magkasamang i-optimize ang sitwasyon para sa kumpanya sa kabuuan, kahit na ito ay bahagyang nagpapalala sa sitwasyon para sa isa sa mga departamento.

Alexey Peshekhonov, coach ng negosyo sa Oratorika, pinuno ng grupo ng pagsasanay at pag-unlad ng kumpanya KPMG

- Maghanda para sa hindi inaasahang pagsisimula

Sa simula ng mga negosasyon, ang pariralang "Mayroon na kaming mas mahusay na mga alok mula sa ibang mga kumpanya" ay maaaring mawalan ng balanse. Sa kasamaang palad, ito ay isa sa mga pinakakaraniwang uri ng pagmamanipula sa mga negosasyon. Sinisikap ng mga negosyador na huwag magpakita ng mga emosyon upang hindi ibigay ang kanilang mga sarili, kaya mahirap malaman kung ang kalaban ay talagang may alok mula sa mga katunggali o siya ay nambobola lamang. Ang tamang sagot sa gayong parirala ay parang ganito: "Mayroon din kaming iba pang mga panukala, ngunit tingnan natin ang mga karagdagang pagkakataon para sa pagpapaunlad ng aming mga relasyon."

- Magpahinga

katahimikan - makapangyarihang sandata negotiator, na nagpapahintulot sa iyo na pahinain ang posisyon ng kabilang panig at gumawa ng mga konsesyon na kapaki-pakinabang sa iyo. Mahalagang malinaw na maunawaan kung kailan ito nagkakahalaga ng pag-abala sa mga negosasyon at pagpahinga, at kapag makatuwirang gumawa ng mga bagong panukala.

- Mabilis na makapag-react

Para mabilis kunin mga tamang desisyon, kailangan mong tumugon sa mga aksyon ng kabilang panig, tandaan ang lahat ng mga punto ng kontrata. Kung kinakailangan, gumawa ng mga pagbabago sa mga tuntunin ng kasunduan, at gawin ito nang mabilis.

- Magbilang ng pera

Dapat alam ng isang propesyonal na negosyador ang mga implikasyon sa pananalapi ng lahat ng presyo at variable na konsesyon na ipinagkaloob. Samakatuwid, kinakailangang patuloy na alalahanin ang halaga ng buong pakete ng transaksyon at magagawang mahusay na magsagawa ng "negosasyon sa presyo". Subukang lutasin ang problema sa mabilisang: "Ang iyong margin para sa pangkat na ito ng mga kalakal ay 20%. Nag-aalok sa iyo ang mamimili ng 2.5% na diskwento sa invoice at 2.5% na diskwento sa invoice. Ang nakaplanong pagtaas sa kita sa kasong ito ay ginagarantiyahan na 18%. Ang iyong solusyon at ang pinakamataas na posibleng diskwento? (suriin ang iyong sagot gamit ang tama - ito ay ibinibigay sa dulo ng teksto*)”.

- Maghanap ng trump card

Kapag may mga pagdududa sa panahon ng negosasyon, mararamdaman agad ito ng iyong mas determinadong "mga kasamahan" sa negosyo. "At kung hindi tayo magkasundo, ano ..?" Kung hindi mo maipagpatuloy ang pariralang ito, ikaw ay tiyak na matatalo nang maaga. Sa kasong ito, huwag simulan ang mga negosasyon! Kailangan mo ng trump card. Ang bargaining chip ay ang iyong alternatibo sa kasunduang ito.

Denis Zapirkin, independiyenteng eksperto sa pagpapaunlad ng negosyo

- Bumuo ng diskarte sa negosasyon

Subukan mong kalkulahin ang pag-uugali ng iyong kalaban depende sa iyong mga galaw, ang modelong "paano kung ..?" ay perpekto para dito. Siguraduhing makabuo ng ilang mga opsyon sa labas ng kahon kung sakaling ikaw o ang iyong kalaban ay lumampas sa alam, umiiral na mga paghihigpit. Ito ay maaaring maging kapaki-pakinabang sa iyo kung ang mga negosasyon ay umabot sa isang hindi pagkakasundo o kung ang kabilang panig ay sumusubok na makabuluhang muling pag-usapan ang mga tuntunin.

- Kumbinsihin ang iyong kalaban nang maaga sa mga benepisyo ng pakikipagtulungan sa iyo

Ang pinaka-kapaki-pakinabang na sitwasyon ay kapag naiintindihan ng kalaban ang mga benepisyo ng pakikipagtulungan sa iyo bago pa man ang negosasyon. Dito, ang mga gawi ng maagap na pagbibigay-alam, pagpupuno ng impormasyon (opinyon ng mga awtoridad, analyst, impormasyon tungkol sa merkado o tungkol sa kapaligiran), tamang pangunguna at paglilinaw ng mga tanong, paglikha ng background ng takot (panganib) o positibong tulong - depende sa kung nasaan ka gumagalaw sa kamalayan at damdamin ng kalaban.

- Panatilihin ang isang mapagkakatiwalaang relasyon sa iyong kalaban

Ang pinakamahalagang bagay sa negosasyon ay ang kontrol ng tiwala at pagiging bukas. Sa sandaling ang kalaban ay naging alerto, tensiyonado, pinaghihinalaan ang isang banta o paglabag sa kanyang mga interes, nagsisimula siyang makarinig ng mas malala at malalaman na mas malala, at kung minsan siya ay lumiliko lamang. Kung ito ay dumating sa ito, pagkatapos ay mas mahusay na alisin siya sa estado na ito sa isang tamang paraan - upang bumalik ng isang hakbang, alinman sa pamamagitan ng paggawa ng konsesyon na iyong pinlano, o sa ilalim ng anumang dahilan, sumang-ayon sa isang pahinga, kung saan ikaw ay ay muling gagamit ng mga mekanismo ng malambot na impluwensya.

- Itala ang lahat ng mga resulta sa pagsulat

Ang lahat ng mga resulta ng mga negosasyon (kahit na mga intermediate) ay dapat na naitala sa pagsulat. Nakapirming protocol ( pangunahing puntos, mga tanong, solusyon, plano, dissenting opinion At mga susunod na hakbang) ay dapat na sumang-ayon sa lahat ng kalahok, na nakatanggap ng tahasang kumpirmasyon o komento mula sa kanila. Huwag hayaang maging bagong mahabang talakayan ang prosesong ito. Kung hindi, maaaring hindi na ito matapos. Kung mangyari ito, malamang na may nakatagong salungatan o hindi naipahayag na interes sa likod nito.

* Tamang sagot: Hindi ka maaaring sumang-ayon sa alok na ito ng mamimili! Sa isang nakaplanong pagtaas sa kita ng mga benta ng 18%, ang kabuuang diskwento ay hindi dapat lumampas sa 3%.

Sa buong buhay natin, mula sa mga unang sandali ng ating kapanganakan, nakikipag-usap tayo. Nakikipag-usap tayo sa mundo sa paligid, sa mga tao, sa ating panloob na "Ako". Sa una, mahiyain at clumsily, ngunit, sa paglaki, nakakakuha tayo ng karanasan at pagkatapos ay ang ilan sa atin ay hindi mapigilan))). depende mula sa mga pangyayari bilog ng komunikasyon, isang partikular na tao, binabago natin ang istilo, diskarte at taktika ng komunikasyon. Hindi tayo kailanman makikipag-usap sa isang bata sa paraan ng pakikipag-usap natin sa mga matatanda sa pang-araw-araw na buhay. Hindi tayo kailanman makikipag-usap sa ating mga magulang gaya ng ating pakikipag-usap sa ating mga kaibigan. Hindi kami kailanman makikipag-usap sa aming mga kaibigan sa paraan ng pakikipag-usap namin sa isang kapaligiran ng negosyo. Upang tayo ay matanggap at maunawaan, upang tayo ay masabihan ng “oo” nang mas madalas, maraming salik ang dapat isaalang-alang. Saan tayo makakakuha ng pinakapraktikal na karanasan? Siyempre, sa isang kumplikadong proseso lamang tulad ng mga negosasyon sa negosyo. Madalas akong tinatanong ng aking mga kliyente at tagapakinig - ano ang pinakamahalagang bagay sa mga negosasyon? Lagi kong sinasagot - ang pinakamahalagang bagay sa negosasyon ay ang proseso ng paghahanda para sa kanila. Mula sa kung paano naghanda na kami sa mga negosasyon, ang resulta ay nakasalalay - tayo ay manalo o matalo. Ang mahusay, mataas na kalidad na paghahanda ay 50-60% na ng tagumpay. Oo, gumagamit ako ng terminolohiya sa palakasan. Dahil, bilang negosasyon, isang uri ng kompetisyon, isang tunggalian ng mga talino, karanasan at kaalaman ng ilang tao. Isang kliyente ang tumawag sa akin kahapon at sinabing - “Eduard, bukas mayroon akong napakahalagang negosasyon. Labis akong nag-aalala, gagana ito - hindi ito gagana)). Tanong ko - pinaghandaan mo sila? Hindi, - sagot niya - Alam ko ang paksa, pro ako sa pangangalakal at makakahanap ako ng sagot sa anumang tanong.
Narito ang pinakakaraniwang pagkakamali. Minsan tayo ay nasa ilang uri ng ilusyon na pinag-aralan natin ang sarili nating negosyo, na tila sa amin, sa pinakamaliit na detalye at walang "magpapatumba sa amin".
"Okay," sabi ko, "alam mo ba kung sino ang kakausapin mo? Alam mo ba kung anong klaseng tao, anong ugali, ano siya ang pinuno Ano ang kanyang libangan, ano ang "hininga" ng kanyang negosyo, kung sino ang kanyang mga kakumpitensya, sino sa iyong mga kakumpitensya ang nakipag-ugnayan na niya, ano ang patakaran ng kanyang kumpanya sa mga kasosyo nito ...?)). Handa ka na ba sa posibleng kabastusan at kabastusan ng kalaban (minsan ang ganyang ugali ay pagsubok, pagsubok)? Magagawa mo bang mabilis na tumugon sa isang posibleng pagbabago sa mga tuntunin ng kontrata ng iyong kalaban at paano mo ipagtatalo ang iyong mga pagtutol? Paano ka kikilos kung magtatagal ang mga negosasyon sa loob ng isang buwan o dalawa? Handa ka na ba para sa marami pang sorpresa na maaaring mangyari sa proseso ng negosasyon? At, sa huli, handa ka ba sa loob na MATALO ang mga negosasyong ito, dahil HINDI ka HANDA para sa kanila? Hindi lihim na ang tagumpay sa negosyo ay nakabatay sa PAANO tayo nakikipag-usap at kung gaano tayo kahanda na makipag-ugnayan sa mga kliyente, mamimili, kasosyo, atbp. At kung HINDI tayo HANDA, bakit nagsimula ang lahat ng kaguluhang ito?))) . "Siguro" na naman? Sa kasong ito, ang aming buong negosyo ay idinisenyo para sa "siguro" at maaaring bumagsak anumang sandali. Natahimik ng isang minuto ang kliyente ko. Pagkatapos ay bumuntong-hininga siya at sinabing - "Mdya, kailangan nating ipagpaliban ang negosasyon sa ibang pagkakataon)".
Sa maikling salita, ang paghahanda para sa mga negosasyon ay nagaganap sa maraming yugto:

1. Paghahanda ng aming bersyon ng kontrata, komersyal na alok, mga consumable (mga business card, booklet, souvenir, atbp.).
2. Koleksyon ng impormasyon tungkol sa aming potensyal na kasosyo, kliyente, sponsor, atbp. Palaging mas madaling makipag-usap sa isang tao na mayroon kang hindi bababa sa ilang ideya kaysa sa isang ganap na "maitim na kabayo".
3. Pagpaplano ng pangkalahatang diskarte sa negosasyon.
4. Pag-unlad ng mga taktika at pagmomodelo ng isang pag-uusap sa papel o halos (mga posibleng tanong, pagtutol, argumento, linya ng pag-uugali, depende sa pag-unlad ng sitwasyon). Simulation ng iba't ibang sitwasyon at finals sa proseso ng negosasyon. Pagbuo ng mga opsyon para sa ating mga aksyon, depende sa kung paano bubuo ang mga kaganapan.
5. Pagsusuri ng mga negosasyon pagkatapos ng kanilang pagkumpleto. Pagsikapan ang mga pagkakamali, para hindi na maulit sa susunod. Ito ay, sa isang paraan, ang simula ng mga paghahanda para sa ating susunod na mga pag-uusap.
   Malinaw na imposibleng mahulaan ang lahat, ngunit i-minimize panganib ang ating trabaho. Kung gusto natin matagumpay na natapos ang lahat.
   Gusto mo ng isang uri ng misteryo?). Mula sa aking sariling karanasan. Isa sa mga paborito kong halimbawa.
   Isipin na tinatawagan mo ang CEO ng isang malaki negosyong pagmamanupaktura. Gusto mo bang makasama siya? We made our way through the secretary (this is a separate song)). Sa wakas, siya na mismo ang kumuha ng telepono. Sinimulan mo ang pag-uusap, tulad ng inaasahan, ipinakilala ang iyong sarili at pagkatapos, gaya ng dati .... Ang sagot ay katahimikan. Mahusay ang mga reaksyon NO-K-KAYA. May sinusubukan kang itanong, tulad ng - Naririnig mo ba ako? At bilang tugon, isang buntong-hininga lamang at muling katahimikan. Kailangan mo talaga ang kontratang ito. Ang iyong mga aksyon?
   Mamaya ko na sasabihin sayo ang ginawa ko at pumirma pa tayo ng kasunduan).
   Isang kahilingan sa mga nakakaalam (sabi ko sa ilang kakilala) na huwag ibunyag karagdagang pag-unlad mga pangyayari.
   Sa susunod na paksa, sasabihin ko sa iyo kung paano ako nakipag-ayos nang mag-isa, kasama ang ilang mga kinatawan ng iba't ibang kumpanya nang sabay-sabay.

Itutuloy.

Mga negosasyon sa isang sitwasyon ng salungatan. Mga Modelo ng Negosasyon

5. Sikolohikal na kondisyon para sa tagumpay sa mga negosasyon

Mayroong ilang mga sikolohikal na kondisyon na nagpapataas ng mga pagkakataon ng tagumpay sa paglutas ng isang problema sa pamamagitan ng diyalogo.

1. Ang personal na salik ay may mapagpasyang impluwensya sa tagumpay ng mga negosasyon. Kahit na ang ilang mga eksperto ay naniniwala na ang mga personal na katangian ng mga kalahok ay may maliit na epekto sa pagiging epektibo ng mga negosasyon (W. Winham), karamihan sa mga siyentipiko ay may ibang pananaw. Batay sa pananaliksik, dumating sila sa mga sumusunod na konklusyon tungkol sa papel ng mga salik ng personalidad sa mga negosasyon:

* mas malinaw ang kahulugan ng mga tungkulin sa isang sitwasyon ng negosasyon, mas mababa ang impluwensya ng mga personal na salik sa kanilang kurso;

* kung mas hindi tiyak ang mga intensyon ng kalaban, mas malaki ang impluwensya ng mga personal na kadahilanan sa mga negosasyon;

* V mahirap na sitwasyon pinakamataas na halaga magkaroon ng mga parameter nito na nakakaapekto sa mga proseso ng pang-unawa ng mga kalahok sa mga negosasyon o madaling ipaliwanag;

* kung mas mataas ang antas ng negosasyon at mas independyente ang mga kalahok sa paggawa ng mga desisyon, mas mahalaga

personal na kadahilanan.

Kabilang sa mga personal na katangian at ari-arian na nag-aambag sa nakabubuo na pagsasagawa ng mga negosasyon, karaniwan kang tinatawag

makatas na mga katangiang moral, maging ang karakter, nabuong mga kakayahan, neuropsychic stability, tolerance, non-standard thinking, decisiveness, modesty, professionalism at corporate feeling (E. Egorova, M. Lebedeva, L. Negres, Nicholson, D. Rubin).

Ang isa pang aspeto ng salik ng personalidad ay ang kakayahan ng isang negosyador na isaalang-alang ang mga personal na katangian ng kabaligtaran. Sumulat si F. Bacon sa kanyang sanaysay na "On Negotiations": Kung kailangan mong makipagtulungan sa sinumang tao, dapat mong malaman: alinman sa kanyang pagkatao at mga hilig. - upang utusan sila; o mga kahinaan at pagkukulang - upang takutin siya; o mga taong malapit sa kanya - upang pamahalaan ito. Pagharap sa matatalinong tao, kailangan mong bungkalin ang mga talumpating binibitawan nila. Dapat nilang sabihin nang kaunti hangga't maaari - at kung ano ang hindi nila inaasahan. Sa masalimuot na negosasyon, huwag subukang maghasik at umani nang sabay; dahan-dahang ihanda ang lupa, at ang mga bunga ay unti-unting mahinog.

Ang pag-alam sa mga personal na katangian ng kalaban at pagsasaalang-alang sa mga ito sa kurso ng mga negosasyon ay ginagawang posible upang mahulaan ang malamang na likas na pakikipag-ugnayan sa kanya.

2. Ang tagumpay ng proseso ng negosasyon ay higit na nakasalalay sa mga aktibidad ng tagapamagitan. Ito ay lalong mahalaga kapag ang tagapamagitan ay humaharap sa isang mahaba, kumplikadong salungatan. Halimbawa, ito ay ang aktibong "shuttle diplomacy" ni H. Kissinger noong dalawang taon ng digmaang Arab-Israeli noong 1973-1975. nagbunga ng tatlong hindi kanais-nais na kasunduan sa pagitan ng Israel at ng mga Arabong kapitbahay nito. Ang diskarte ni Kissinger ay naging posible upang makontrol ang pakikipag-ugnayan ng mga partido at matiyak ang kanilang paggalaw patungo sa isa't isa nang walang paglitaw ng pagsuko at mga unilateral na konsesyon (D. Pruitt).

3. Ang mga lalaki ay nagpapakita ng mas mataas na kasiyahan sa kanilang sarili at ang proseso ng negosasyon sa isang kapareha ng opposite sex (E. Kimpelainen). Kapag nakikipag-ayos sa isang magkaparehas na kasarian (lalaki-lalaki), hindi sila nasisiyahan sa kanilang sarili at sa proseso, ngunit mas nasisiyahan sa mga napagkasunduan.

4. Ang tagumpay sa mga negosasyon ay higit sa lahat ay nakasalalay sa pagsasaalang-alang sa mga pambansang katangian ng kasosyo, ang kanyang estilo ng negosasyon (D. Davidson, M. Lebedeva, E. Panov).

5. Ang sosyo-sikolohikal na bisa ng mga negosasyon ay naiiba sa mga dyad at triad. Ito ay dahil sa iba't ibang sosyo-sikolohikal na katangian ng mga ganitong uri ng pakikipag-ugnayan. Ang proseso ng negosasyon sa dyad ay nailalarawan sa pamamagitan ng hindi gaanong katatagan at higit na kawalan ng katiyakan ng mga inaasahang resulta kumpara sa triad, kung saan ang papel ng ikatlong kalahok ay ginagampanan ng tagamasid. Sa dyads, ang atensyon ng mga kalahok ay nagbabago mula sa problema ng negosasyon sa emosyonal na aspeto ng pakikipag-ugnayan (M. Deutsch).

6. Sa dyads, ang mga negosasyon na kinasasangkutan ng mga personal na interes ng mga kalaban ay mas epektibo kaysa sa triads. Sa mga triad, ang mga negosasyon sa mas abstract na mga paksa ay mas epektibo, kapag ang presensya ng isang ikatlong tao ay pinapakinggan mo ang lohika ng kapareha (E. Kimpelainen).

7. Kapag kailangang makipag-ayos sa buong grupo na kalaban sa labanan, mas mabuting makipag-ayos hindi sa lahat, kundi sa mga kinatawan lamang. Hindi tulad ng mga ordinaryong miyembro, ang mga kinatawan ng mga grupo sa mga negosasyon ay hindi nagpapakita ng polarisasyon, at ang resulta ay isang kompromiso sa pagitan ng mga orihinal na posisyon.

8. Ang pagpapalakas ng kontrol sa komunikasyon, kabilang ang di-berbal, ay nagbibigay-daan sa mga kalahok na bawasan ang impluwensya ng mga emosyon sa pagpili ng solusyon, na may positibong epekto sa resulta ng pakikipag-ugnayan (E. Kimpelainen).

9. Ang isang matigas na paninindigan sa pakikipagnegosasyon ay maaaring magpababa sa mga hinihingi ng kabilang panig, dahilan upang maging handa siyang tumira sa mas mura. Ngunit kung minsan ang katigasan ng posisyon ay naghihikayat ng parehong tugon. Gaya ng sinabi ni D. Myers, sa maraming salungatan, hindi ito isang fixed-size na pie na hinati, ngunit isang pie na lumiliit sa panahon ng conflict. Samakatuwid, binabawasan ng katigasan ang mga pagkakataon ng isang kasunduan.

10. Ang pagkakaroon ng panlabas na banta para sa isa sa mga kalaban ay nagpapataas ng posibilidad ng kanyang mga konsesyon sa kabilang panig. Ang pagbabanta ay dapat batay sa mga aksyon, hindi mga intensyon.

11. Sa kabilang banda, ang kawalan ng pagnanais ng mga kalaban na gumamit ng karahasan ay maaaring humantong sa mabilis na solusyon sa problema. Ang mapayapang solusyon ng mga sitwasyon ng krisis ay pinadali ng katotohanan na ang mga partido ay may pagkakataon na maimpluwensyahan ang isa't isa sa pamamagitan ng hindi militar na paraan (S. Hermann).

12. Ang pagtutulungan ng mga kalaban ay may positibong epekto sa bisa ng negosasyon. Ito ay maaaring ipahayag sa dalawang aspeto: 1) malakas na relasyon ang nabuo sa pagitan ng mga partido bago ang tunggalian at mas madali para sa kanila na magkasundo; 2) ang mga partido ay nakasalalay sa mga prospect ng isang karaniwang hinaharap, na itinuturing na mahalaga.

13. Ang mga resulta ng negosasyon ay mahalagang nakadepende sa nilalaman ng proseso ng negosasyon, iyon ay, sa problema ng talakayan. Kung mas abstract ang paksang tinatalakay, mas madali para sa mga kalahok na magkasundo. At sa kabaligtaran, ang mas makabuluhang problema ay para sa mga kalaban sa personal na mga tuntunin, mas mahirap na magkaroon ng isang kasunduan.

14. Isang mahalagang salik na nakakaimpluwensya sa tagumpay ng mga negosasyon ay ang oras. Bilang isang patakaran, ang may oras ay nanalo. Ang isang negotiator na nahuli sa oras ng problema ay gumagawa ng mga desisyon sa biglaang sandali at gumagawa ng higit pang mga pagkakamali.

15. Kung masyadong mahaba ang negosasyon at walang nakitang solusyon, kapaki-pakinabang na ipagpaliban. Sa panahon nito, posibleng magsagawa ng mga konsultasyon, halimbawa, sa loob ng bawat delegasyon. Tanghalian inaalis ang antas ng tensyon, ginagawang mas sumusunod ang mga tao.

Ang isa pang paraan para makalabas sa umuusbong na hindi pagkakasundo ay ang magmungkahi na ipagpaliban ang isyu hanggang sa ibang pagkakataon, pagkatapos malutas ang mga natitirang problema.

Pagsusuri ng kakanyahan ng takot

Ang pagkabalisa na nauugnay sa positibo at buhay na pakiramdam ay nagmumula sa isang malalim na pakiramdam ng kapahamakan. Kadalasan ang indibidwal ay hindi alam na ang sensasyong ito ay nabuo sa pamamagitan ng kanyang sarili. Ang ganitong mga damdamin ay mabilis na pinipigilan sa interes na mabuhay...

Ang kaugnayan ng paglaban sa stress sa dalas ng mga pagbabago sa trabaho sa mga espesyalista sa larangan aktibong benta

Ang trabaho ng isang sales manager ay isa sa mga pinaka-stressful na trabaho. Ang mga aktibidad ng mga espesyalista na ito ay nailalarawan, una, sa pamamagitan ng napakataas na emosyonalidad ...

Ang impluwensya ng sitwasyon ng tagumpay sa pagbuo ng pagkatao sa iba't ibang panahon ng edad

Inaasahang tagumpay. Ang bata ay naghihintay para sa kanya, umaasa sa kanya, sa batayan ng gayong pag-asa ay maaaring magkaroon ng parehong makatwirang pag-asa (siya ay nag-aaral ng mabuti, nagsisikap nang husto, ay mahusay na binuo), at umaasa para sa ilang uri ng himala. Ang mga himala, tulad ng alam mo, ay hindi nangyayari sa mundo ...

Mga personal na katangian ng isang nagtapos sa kolehiyo sa konteksto ng propesyonal na pagbagay upang magtrabaho sa espesyalidad

Ang socio-psychological adaptation ay nailalarawan sa pamamagitan ng pag-unlad mga personal na koneksyon at mga relasyon sa pagitan ng mga tao, ay ipinahayag sa paraan ng pag-uugali, na may kaugnayan sa trabaho, sa mga saloobin at oryentasyon ...

Mga personal na katangian ng isang nagtapos sa kolehiyo sa konteksto ng propesyonal na adaptasyon upang magtrabaho bilang isang dental technician

Mga kondisyong pang-organisasyon at sosyo-sikolohikal propesyonal na aktibidad higit sa lahat ay nakasalalay sa pangunahing pangkat, ang kamalayan ng mag-aaral, ang pagganyak ng pag-uugali ...

Manipulative na teknolohiya sa proseso ng negosasyon

manipulation technology negotiation contact Ang pinakakaraniwang kahulugan ng "negosasyon" ay ang mga sumusunod: mga isyung pinagtatalunan na may posibleng paglahok ng isang tagapamagitan upang ...

Ang proseso ng negosasyon bilang isang paraan upang malutas ang mga salungatan

Mayroong ilang mga sikolohikal na kondisyon na nagpapataas ng mga pagkakataon ng tagumpay sa paglutas ng isang problema sa pamamagitan ng diyalogo. Ang personal na kadahilanan ay may mapagpasyang impluwensya sa tagumpay ng mga negosasyon. Habang naniniwala ang ilang eksperto...

Ang negosasyon bilang isang paraan ng paglutas ng salungatan

Ang proseso ng pamamagitan ay nagsasangkot ng isang independiyente, neutral na ikatlong partido, isang tagapamagitan, na nagpapadali sa mga negosasyon sa pagitan ng mga partido sa isang impormal na setting at tumutulong sa kanila na mahanap at maabot ang isang katanggap-tanggap na kasunduan...

Mga tampok na sikolohikal paggawa sa mga polar expeditions

sikolohikal na paggawa polar expedition Ayon sa kaugalian matinding kondisyon Ang aktibidad ng tao sa mga kondisyon ng polar expeditions ay isinasaalang-alang mababang temperatura hangin, mababang presyon ng atmospera, hangin ng bagyo...

Sikolohikal na suporta propesyonal at personal na pagpapasya sa sarili ng mga mag-aaral sa high school

Propesyonal na oryentasyon (mula sa French orientation - pag-install) - isang sistema ng sikolohikal, pedagogical at mga kaganapang medikal, upang tumulong sa pagpili ng isang propesyon, alinsunod sa mga indibidwal na kakayahan at hilig ...

Psychotechnics na naglalayong lumikha ng mga kondisyon para sa tagumpay

Bago pag-usapan ang tungkol sa sikolohiya ng tagumpay, kinakailangan upang tukuyin ang konsepto mismo. Tila ang sagot ay nasa ibabaw. Hindi kinakailangang magbasa ng mga libro na napakapopular ngayon sa paksang "Paano makamit ang tagumpay ..." o tumingin sa paliwanag na diksyunaryo ...

Ang papel ng asawa sa propesyonal na tagumpay ng kanyang asawa sa konteksto ng kanyang mga ideya tungkol sa impluwensya

Ang ideya ng pangangailangan para sa mga tagumpay ay ang pinagmulan ng konsepto ng F. Hoppe "I-level", na nagsasaad ng pagnanais ng isang indibidwal na mapanatili ang kamalayan sa sarili sa tulong ng isang mataas na personal na bar ng mga nakamit o isang antas ng mga claim...

Ang kaisipang Ruso sa mga engkanto ng modernong kabataan

Ang pambansang sikolohikal na katangian ng mga taong Ruso ay nabuo sa maraming siglo. Ang mga kondisyon kung saan naganap ang pagbuo ng pambansang karakter ng Russia ay kasama ang natural at heograpikal na kapaligiran ...

Syndrome emosyonal na pagkasunog

Maraming magagandang libro ang naisulat tungkol sa mga aktibidad ng mga guro, ang mga may-akda nito ay parehong mga siyentipiko - mga teorista, at mga guro - mga practitioner. Pangalanan lang namin ang ilang kilalang pangalan: V.A. Sukhomlinsky, F.M. Gonobolin, G.S. Kostyuk, A.I. Shcherbakov, K.D...

Paglikha ng Sitwasyon ng Tagumpay

Isaalang-alang ang tagumpay sa mga propesyonal na aktibidad at gumawa ng isang naaangkop na personalidad. Ang paggawa ng anumang pagsisikap ng pisikal, intelektwal, espirituwal na plano, ang isang tao ay nagsasanay sa isang anyo o iba pang aktibidad ...