Làm thế nào để tạo USP? Quy tắc để tạo một ưu đãi độc đáo. Làm thế nào để tạo ra một đề xuất bán hàng độc đáo

USP! USP! USP! Nghe có vẻ giống như một lời chửi rủa nếu bạn không biết nó là gì. Nhưng thực tế đây là một chủ đề rất hữu ích trong kinh doanh. Để sử dụng trong tiếp thị, quảng cáo và bán hàng. Giúp công ty nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh, tôi thậm chí có thể nói, ở một mức độ nào đó, hãy lau mũi cho họ. Nhưng điều đầu tiên phải làm trước, nếu không thì thoạt nhìn có vẻ đơn giản. Nó phức tạp hơn bạn nghĩ rất nhiều và thậm chí còn bổ ích hơn bạn tưởng tượng.

Đừng chửi thề nữa

Người Mỹ chắc chắn sẽ nghĩ USP là một lời nguyền của Nga, bởi vì chúng ta có rất nhiều từ ngắn gọn và tồi tệ như vậy. Nhưng tôi không muốn bạn nghĩ như vậy nên tôi sẽ trả lời câu hỏi thầm lặng của bạn về UTP là gì. Trên thực tế, nó tượng trưng cho sự độc đáo đề xuất thương mại.

Định nghĩa của thuật ngữ này trông như thế này - đó là điểm khác biệt duy nhất của bạn so với một công ty khác hoặc các sản phẩm khác mà khách hàng có thể phân biệt bạn và nói: “Chà, ưu đãi thật tuyệt vời!”

Tất nhiên, cảm xúc đó khó đạt được nhưng không có gì là không thể.

Thưa quý vị, chúng ta đừng đi sâu vào lý thuyết quá lâu. Tất cả những gì bạn cần biết về đề xuất bán hàng độc đáo là chúng làm cho công ty trở nên nổi bật giữa đám đông. Và để nhanh chóng hiểu được bạn có mắc bệnh hay không, chỉ cần trả lời một trong những câu hỏi ngay bây giờ:

Bạn khác biệt với các công ty/sản phẩm khác như thế nào?
Tại sao tôi nên chọn công ty/sản phẩm của bạn?

Thông thường tại thời điểm này sẽ có khoảng dừng ngắn 5 giây, sau đó, theo quy luật, các tùy chọn phổ biến sẽ tuân theo:

Chất lượng cao;
Dịch vụ tốt;
Điều kiện linh hoạt,

Và điều tôi thích nhất là cách tiếp cận cá nhân. Đừng nói với tôi là bạn cũng trả lời như vậy nhé?! Tôi xin bạn! Rốt cuộc, sẽ thật tai hại nếu các chuyên gia bán hàng của bạn và bạn, bao gồm cả bạn, trả lời khách hàng của mình như thế này. Bởi vì hàng ngàn công ty khác trên khắp thế giới trả lời họ theo cách này.

Làm thế nào để lựa chọn trong trường hợp này? Ai là người tốt nhất trên thị trường? Đúng vậy, hoàn toàn dựa vào nơi bạn thích nó nhất vì lý do nào đó cảm xúc chủ quan. Tất nhiên điều này cũng tốt. Đúng, trong trường hợp này không thể nói về sự tăng trưởng mang tính hệ thống của công ty.

Chúng tôi quyết định rằng bạn cần khẩn trương đọc thêm bài viết này vì theo mặc định, câu trả lời của bạn đã có sẵn trong doanh nghiệp. Điều tương tự cũng xảy ra nếu một nhà hàng viết: “Chúng tôi có món ngon nhất thức ăn ngon”, có vẻ như ở tất cả các cơ sở khác, những người phục vụ đều nói: “Quý ông, đồ ăn của chúng tôi không ngon lắm, nhưng nhạc gì, nhạc gì!” Tệ! Tệ! Xấu... Chà, không cần có tôi thì bạn đã hiểu điều này rồi.

CHÚNG TÔI ĐÃ CÓ HƠN 45.000 người.
BẬT

Sự khác biệt giữa USP và định vị, thăng tiến

Tôi có hai suy nghĩ quan trọng để bạn chấm vào chữ i.

USP không phải là KHUYẾN MÃI
USP không định vị

Chúng ta hãy xem xét nó kỹ lưỡng hơn để không có sự nhầm lẫn trong tương lai. Vì trên Internet mọi người đều đưa ra các ví dụ về USP và không hiểu rằng đây là một cách định vị hoặc quảng bá hơn là “người hùng trong dịp này” của chúng ta.

Tiếp theo, hành động đó tất nhiên cũng là sự khác biệt của bạn, chỉ là nó mang tính tạm thời chứ không phải vĩnh viễn. Vì vậy, không thể nói điểm khác biệt duy nhất của bạn là bạn được tặng thêm món hàng thứ hai khi mua hàng. Bất kỳ công ty nào khác có thể làm điều này trong vài giây. Và hơn thế nữa, khi chương trình khuyến mãi kết thúc, bạn sẽ chẳng còn gì cả.

Nói cách khác, USP (cũng như định vị) luôn có thể được sử dụng trong quảng cáo, trên quần áo nhân viên, trên bảng quảng cáo và các phương tiện truyền thông khác cũng như trong bất kỳ loại thông điệp quảng cáo nào và nó không làm mất đi tính liên quan. Không phải lúc nào cũng có thể sử dụng khuyến mãi (ưu đãi) vì nó có nguyên tắc là hết và được thay thế bằng khuyến mãi khác.

Định vị là một chủ đề toàn cầu hơn. Đây không nhất thiết là sự khác biệt của bạn, mà đúng hơn là vị trí của bạn trên thị trường, điều này không phải lúc nào cũng giúp phân biệt bạn nhưng đồng thời phải đặc trưng cho bạn. Ví dụ yêu thích và rõ ràng nhất của tôi là chiếc xe Volvo, định vị của họ là “An toàn”. Đây có phải là một sự khác biệt? Dĩ nhiên là không. Đây là giọng của họ. Nhưng điểm khác biệt duy nhất đối với họ có thể là một chiếc ô tô, chẳng hạn như có 8 bánh.

Cách tạo một đề xuất bán hàng độc đáo

Bây giờ bạn có thể đang hỗn loạn trong đầu với những suy nghĩ như “Làm thế nào để tạo ra một đề xuất bán hàng độc đáo? Làm thế nào để tìm ra nó, làm thế nào để tạo ra nó, làm thế nào để thiết kế nó?!”

Tôi sẽ trấn an bạn một chút bởi việc tạo ra USP đều có những nguyên tắc nhất định. Vì vậy, tôi muốn cảnh báo bạn về một số sắc thái quan trọng, điều này sẽ giúp hình thành một đề xuất xuyên giáp:

Bạn cần thực sự hiểu rõ công ty và sản phẩm của mình để thực sự làm được điều đó. ưu đãi tốt. Vì vậy, việc lập USP với nhân viên mới không phải là một ý tưởng hay. Có thể nói, ít nhất một số cái mới phải có một diện mạo mới.
Bạn cần phải RẤT biết rõ về mình, vì lý tưởng nhất là việc hình thành USP trước hết phải dựa trên các tiêu chí lựa chọn của khách hàng, những tiêu chí thực sự quan trọng đối với họ.

Vậy là bạn đã làm xong nó lý thuyết tổng quát. Bây giờ bạn sẽ không phải lo lắng về việc phát triển một đề xuất bán hàng độc đáo. Để giúp bạn, dưới đây là hướng dẫn biên dịch và công thức cho UTP.

1. Sáng tạo

Giải pháp có phần đơn giản nhất nhưng theo tôi thì không phải là giải pháp tốt nhất sự lựa chọn tốt nhất. Để quảng cáo của bạn đi vào tâm trí người tiêu dùng và được coi là “sự thật”, bạn cần đầu tư hơn một trăm nghìn rúp vào quảng cáo. Đúng hơn là bạn cần tính tổng theo đơn vị triệu. Bạn có cần nó không?

Công thức: [Tính năng sáng tạo] + [Sản phẩm]

Ví dụ:
Sô cô la tan chảy trong miệng bạn chứ không phải trong tay bạn.

2. Nhất

Bạn chọn những gì là tốt nhất trong công ty của bạn và giới thiệu nó với toàn thế giới. Trong mọi trường hợp, sẽ luôn có người làm tốt hơn, nhưng đến lúc họ làm được điều đó thì thời gian sẽ trôi qua và có lẽ là hơn một năm.

Ngoài ra, hãy cẩn thận, từ “MOST” không được sử dụng trong văn bản trực tiếp theo luật quảng cáo của Liên bang Nga. Nhưng để giải quyết sắc thái này, bạn có thể sử dụng các thủ thuật như trong ví dụ.

Công thức: [Hầu hết ____] + [Sản phẩm]

Ví dụ:
Cốc cà phê lớn nhất được mang vào quán cà phê là ___ – 1 lít!
Sự đảm bảo lớn nhất cho dây đai thời gian ở khu vực Moscow* (theo 1000 người trả lời trên trang web ____.ru).

3. Không có

Bạn cần phải biết rõ về khách hàng của mình. Blah blah blah...Tôi biết mọi người đang nói về nó. Nhưng nếu bạn không biết khách hàng thì bạn sẽ không biết họ sợ hay sợ điều gì. Điều này có nghĩa là bạn sẽ không thể đưa ra công thức sau, dựa trên nỗi sợ hãi của khách hàng.

Công thức: [Sản phẩm] + không có + [sự sợ hãi của khách hàng]

Ví dụ:
Nước rửa chén không hóa chất.
Giảm cân mà không cần tới phòng gym.
Xây dựng mái nhà không cần trả trước.

4. C

Ý tưởng tương tự như điểm thứ ba, ngoại trừ việc chúng tôi muốn nói rằng sản phẩm của chúng tôi có giá trị đáng kinh ngạc mà họ muốn. Một lần nữa, chúng tôi tập trung vào những gì quan trọng đối với khách hàng.

Công thức: [Sản phẩm] + có + [giá trị gia tăng]

Ví dụ:
Kem có phức hợp vitamin E.
Điều hòa có khả năng làm việc vào mùa đông.

5. Làm thế nào/cho

Cá nhân tôi không thực sự thích lựa chọn này, nó mộc mạc hay gì đó, nhưng ở một số khu vực nó vẫn khá phù hợp (căng tin, cửa hàng quận). Và tôi thà công thức này gán nó cho việc định vị hơn là cho một lời đề nghị độc đáo, nó quá mơ hồ. Nhưng dù sao thì tôi cũng sẽ nói với bạn.

Công thức: [Sản phẩm/công ty] + cách thức/cho + [cảm xúc tích cực]

Ví dụ:
Thức ăn giống như ở nhà.
Cửa hàng dành cho các bạn nhỏ.

6. Tài sản

Phù hợp với những người có đặc điểm kỹ thuật khiến bạn khác biệt với những người khác, điều đó thể hiện quy mô hoặc trình độ của bạn. Nhân tiện, ví dụ đầu tiên đã ảnh hưởng đến quyết định đến phòng khám cụ thể đó của tôi. Suy cho cùng, với tư cách là một người bình thường, tôi tin rằng máy chụp X-quang càng mạnh thì hình ảnh càng rõ ràng. Nhưng tôi không chú ý đến thực tế là chuyên gia thực hiện việc chụp X-quang này quan trọng hơn nhiều.

Công thức: [Sản phẩm/công ty] + từ/từ/by/đến/at + [thuộc tính]

Ví dụ:
Phòng khám với máy chụp ảnh cộng hưởng từ 3 Tesla.
Tất cả xẻng đều được làm bằng titan nguyên chất.

7. Người duy nhất

Nếu sản phẩm của bạn là sản phẩm duy nhất cho mỗi thành phố, khu vực hoặc thậm chí tốt hơn cho mỗi nước Nga thì cũng đáng để hét lên về nó. Một lần nữa, nhược điểm là điều này không phải là vĩnh viễn. Tuy nhiên, trừ khi bạn là đại diện chính thức và bạn có độc quyền sử dụng sản phẩm của mình.

Công thức: [Đơn lẻ] + [sản phẩm/công ty] + [sự khác biệt] + trong [địa lý]

Ví dụ:
Công ty duy nhất cung cấp bảo hành 5 năm cho dây đai thời gian ở Nga.
Những chiếc ghế có thể biến đổi duy nhất ở Moscow.

8. Thủ tục ẩn

Trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào cũng có những chủ đề mà mọi người đều mặc định làm và không nói về nó. Bạn chỉ cần khoe ra và dùng kèm với nước sốt phù hợp là được. Bạn cần gì cho việc này? Nhớ? Thật tốt khi biết sản phẩm và công ty của bạn. Những người làm việc trong đó, thiết bị, quy trình, công cụ, nguyên liệu thô, nhà cung cấp nguyên liệu thô và mọi thứ tương tự.

Công thức: [Sản phẩm] + [quy trình ẩn]

Ví dụ:
Ba độ ủ kính.
Gạch PVC chống cháy.

9. Bảo hành

Chỉ cần nói với khách hàng rằng họ sẽ nhận được kết quả mong muốn, nếu không bạn sẽ trả lại tiền, làm lại miễn phí hoặc tặng làm quà. USP này có thể được nhìn thấy đặc biệt thường xuyên ở những người kinh doanh thông tin. Mặc dù nó có thể được sử dụng trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào khác, chẳng hạn như trong xây dựng, bạn có thể đảm bảo rằng thời hạn sẽ được đáp ứng.

Công thức: [Nếu _____] + [thì ____]

Ví dụ:
Nếu có sự gia tăng trong ước tính, thì chi phí bổ sung sẽ do chúng tôi chi trả.
Nếu bạn không thích nó, chúng tôi sẽ trả lại tất cả số tiền của bạn.

10. Chuyên nghiệp

Việc phát triển loại USP này là khó khăn nhất, mặc dù nó được thực hiện theo một sơ đồ rất đơn giản. Bạn cần phải biết đầy đủ và quan trọng nhất là hiểu khách hàng. Hơn nữa, cá nhân tôi nghĩ rằng đây là công thức tốt nhất. Có thể nói là khái quát hóa mọi thứ đã nghiên cứu trước đó và dựa trên lợi ích của khách hàng, tiêu chí lựa chọn của họ.

Công thức: [Sản phẩm] + [lợi ích]

Ví dụ:
Xe Ferrari chỉ được lắp ráp bằng tay.
Pizza trong 40 phút hoặc miễn phí.
Căn hộ với cách bố trí tùy chỉnh.

Cách kiểm tra kiến thức

Sau khi được tạo ra, dường như không thể tưởng tượng được điều gì tuyệt vời hơn thế, đây chính là kỳ quan thứ 8 của thế giới. Tôi không vội dập tắt hy vọng của bạn; có lẽ bạn thực sự đúng và đã nghĩ ra điều gì đó có thể khiến toàn bộ thị trường phải quỳ gối. Điều này cũng có thể xảy ra, bởi vì như thực tế cho thấy, mọi thứ ý tưởng tuyệt vời hãy đến khi bạn đang bận làm việc sai trái.

Và để chắc chắn về điều này, hãy xem qua danh sách các câu hỏi dưới đây và kiểm tra xem giả thuyết của bạn có phù hợp với thực tế hay không.

Điều tương tự có thể được nói về đối thủ cạnh tranh của bạn?

Nếu bạn nói rằng bạn sản xuất sản phẩm trong 24 giờ khi các đối thủ cạnh tranh của bạn làm điều đó trong cùng thời gian, thì đây không phải là một đề xuất hay, nó chỉ là một tuyên bố thực tế.
Điều này có quan trọng với khách hàng/làm tổn thương khách hàng không?

Bạn có thể tạo áp lực cho sự sáng tạo, nhưng đối với tôi điều đó chỉ dành cho các công ty lớn, Khá là lớn. TRONG kịch bản hay nhất, bạn cần gây áp lực lên các tiêu chí của khách hàng hoặc lên cảm xúc của họ, và việc chúng tích cực hay tiêu cực không quan trọng. Nếu tin nhắn của bạn không ảnh hưởng đến khách hàng thì bạn cần thay đổi tình hình.
Bạn có muốn tin vào sự khác biệt của mình không?

Nếu bạn thực sự có thể chỉ cho khách hàng cách kiếm một triệu đô la trong 5 phút thì đây là một ưu đãi cực kỳ tuyệt vời. Nhưng nó không hợp lý chút nào. Vì vậy, tốt hơn hết bạn nên thay thế nó trong khoảng thời gian “7 ngày”, điều này sẽ tạo cảm giác tự tin hơn.
USP của bạn sẽ phù hợp trong bao lâu?

UTP là sự khác biệt “vĩnh cửu”, còn việc thăng tiến chỉ là tạm thời. Vì vậy, điều rất quan trọng là đừng để xảy ra trường hợp bạn thông báo cho mọi người rằng hiện tại bạn không giống những người khác, và sau 2 ngày đối thủ của bạn lặp lại điều này và một nghịch lý xảy ra.
Câu của bạn có phù hợp với 3-8 từ không?

Sự chính xác và nhẹ nhàng là chìa khóa thành công. Lời đề nghị của bạn càng ngắn thì càng tốt, nó càng dễ đi vào tâm trí khách hàng và họ càng dễ ghi nhớ và do đó sử dụng nó trong mối quan hệ với bạn.
USP của bạn có nhược điểm hợp lý không?

Nếu bạn nói: “Chúng tôi có nhiều nhất những ngôi nhà to”, vậy thì tốt nếu chỉ có một công ty khác trên thị trường có thể làm được đề nghị đảo ngược“Chúng tôi có những ngôi nhà nhỏ nhất.” Nếu không, chẳng hạn như trong phân khúc cao cấp, nơi mà theo mặc định, mọi người đều phải có những ngôi nhà lớn, đề xuất của bạn sẽ thua.

Nói ngắn gọn về điều chính

Tôi muốn viết rằng đã qua rồi cái thời mà người ta có thể làm điều gì đó đơn giản là “tốt” và mọi người sẽ lũ lượt kéo đến. Nhưng điều này không đúng, sẽ luôn có những người thể hiện được kết quả ấn tượng trong công việc của mình. Nhưng có một vấn đề: nếu công ty không lớn và đặc biệt là mới, thì trước tiên bạn chắc chắn cần phải khác biệt để thoát ra khỏi cuộc đua tranh.

Bây giờ bạn đã nhận được câu trả lời chi tiết và biết cách tạo ra một đề xuất bán hàng độc đáo. Đồng thời, nếu bạn nghĩ rằng bạn có thể nghĩ ra UTP một lần và nghỉ hưu thì bạn đã nhầm to. Các đối thủ không ngủ. Những người kiêu ngạo nhất sao chép bí quyết của bạn, những người ít kiêu ngạo hơn sẽ cải thiện nó. Và trong điều này cũng có một chiến lược nhất định để tạo ra sự khác biệt của riêng bạn.

Đối với tôi đó là tất cả, trò chơi đã bắt đầu, tôi đang chờ câu trả lời trong phần bình luận cho câu hỏi “Bạn khác với những người khác như thế nào?”

tái bút Và để nghiên cứu chủ đề này nói cách khác và một phần với những suy nghĩ khác, hãy xem video này:

Bạn có muốn tạo ra một USP hấp dẫn và thúc đẩy hoạt động kinh doanh của mình không?

Tính đến năm 2013, có khoảng 10 tỷ thương hiệu được đăng ký trên thế giới. Và mỗi người trong số họ đều muốn bạn trở thành khách hàng của họ. Mọi người đều đang cố gắng bán một cái gì đó. Làm thế nào để nhớ chúng, làm thế nào để phân biệt chúng với nhau?

Mỗi khách hàng tiềm năng của bạn đều phải đối mặt với vấn đề này. Trong mọi lĩnh vực, bất kể đó là gì: bán phụ tùng ô tô; sản xuất vật liệu xây dựng; thẩm mỹ viện và thợ làm tóc; bệnh viện tư nhân, v.v., hoạt động rất nhiều các công ty khác nhau. Và mỗi nơi cung cấp các sản phẩm hoặc dịch vụ giống hệt hoặc gần giống nhau. Làm thế nào để lựa chọn? Làm thế nào để phân biệt? Liên hệ với ai? Làm thế nào để nhớ nếu bạn gần như đã quyết định?

Mọi công ty, dù lớn hay nhỏ (thậm chí còn hơn thế nữa!) đều cần phải nổi bật so với các đối thủ cạnh tranh. Logo chỉ là một nửa trận chiến. Bạn cần đưa ra một số ưu đãi đặc biệt, độc đáo sẽ khiến bạn khác biệt với nền tảng chung và giúp bạn hét lên với khách hàng trong tiếng ồn ào chung.

Bài viết này sẽ thảo luận cách nghĩ ra và tạo ra đề xuất bán hàng độc đáo của riêng bạn, hay USP.

USP là gì và nó được sử dụng như thế nào trong tiếp thị và bán hàng?

USP là một đề xuất bán hàng độc đáo. Nó ngụ ý một số đặc điểm đặc biệt của thương hiệu hoặc sản phẩm được trình bày như một lợi thế hoặc lợi ích bổ sung cho khách hàng. USP được các nhà tiếp thị sử dụng khi phát triển một chiến dịch quảng cáo - nó thường được xây dựng chính xác dựa trên tính năng này để phân biệt công ty với các công ty cùng ngành trên thị trường.

Khái niệm này được giới thiệu bởi chuyên gia quảng cáo người Mỹ Rosser Reeves. Ông đã phát triển khái niệm này như một giải pháp thay thế cho sự cường điệu trong quảng cáo, điều mà người tiêu dùng bình thường đơn giản là không còn tin tưởng nữa. Theo quan niệm của ông, USP nên:

truyền đạt lợi ích thực sự cho khách hàng;
tăng lòng trung thành của đối tượng mục tiêu;
là duy nhất, đặc biệt, có một không hai trên thị trường.

Nếu bạn theo dõi đặc điểm của đối thủ cạnh tranh và thể hiện nó bằng phong cách riêng của mình, đó sẽ không phải là một USP mạnh. Nó sẽ chỉ là ý tưởng bị đánh cắp, sự bắt chước.

Dường như có một đề xuất bán hàng độc đáo ở đây, nhưng 9 trên 10 đối thủ cạnh tranh đều có cùng một đề xuất

USP của bạn là lý do tại sao người tiêu dùng nên chọn bạn. Và mọi công ty đều cần nó. Chỉ những người tung ra một sản phẩm mới, sáng tạo, mang tính cách mạng, đơn giản là không có sản phẩm tương tự, mới có thể làm được mà không cần USP. Trong trường hợp này, chính sản phẩm này đóng vai trò như một ưu đãi độc đáo.

Trong tất cả các trường hợp khác, xây dựng lại hoặc chết, để diễn giải cổ điển.

Tại sao doanh nghiệp cần USP?

để tạo sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh;
để giành được sự đánh giá cao của khán giả mục tiêu;
để tạo ra các tài liệu quảng cáo mạnh mẽ () và phát triển chiến lược tiếp thị;
để phân biệt sản phẩm của bạn với nhiều sản phẩm tương tự.

Có USP đúng và sai. Điều thực sự là những đặc điểm độc đáo thực sự của sản phẩm mà không sản phẩm nào khác có trên thị trường trong phân khúc này. Đây là những gì vốn có trong chính sản phẩm. Sai là những lợi ích tưởng tượng, trong trường hợp không có sự khác biệt thực sự. Đây là những gì và làm thế nào được nói về sản phẩm này. Và trong hầu hết các trường hợp, các doanh nhân đều sử dụng chính những USP như vậy. Nhưng điều gì sẽ xảy ra nếu bạn cung cấp sản phẩm và dịch vụ giống như những người khác? Nếu bạn chưa phát minh ra thứ gì đó độc đáo, sản phẩm độc quyền nào đó, bạn phải dùng cái đầu của mình và suy nghĩ cẩn thận về cách thu hút khách hàng.

Tách biệt khỏi các đối thủ cạnh tranh là chìa khóa thành công của một công ty quảng cáo. Một ưu đãi độc đáo phải nêu rõ lợi ích cho khách hàng, làm cơ sở cho thông điệp này, sau đó sẽ được phát trong quảng cáo, trên mạng xã hội và các tài liệu quảng cáo khác.

Làm thế nào để tạo ra một đề xuất bán hàng độc đáo

Nhiều chủ doanh nghiệp nghĩ rằng việc tạo USP rất dễ dàng. Hai con đường rõ ràng cần đi là:

"Chúng tôi có các mức giá thấp nhất!"

Cuộc đua về giá là một lợi thế đáng ngờ vì hai lý do. Đầu tiên, sẽ luôn có người rẻ hơn. Thứ hai, với mức giá thấp, bạn sẽ thu hút được đội ngũ khách hàng thích hợp - ít nhất là những người không có khả năng thanh toán và quá tiết kiệm.

“Chúng tôi có dịch vụ chất lượng cao!”

Trên thực tế, quan niệm về chất lượng của mỗi người là hoàn toàn khác nhau. Và bạn có thể luôn luôn đảm bảo dịch vụ này - nó đóng rất nhiều nhân tố con người. Nhưng dù vậy, bạn thực sự làm việc có tâm, đó chính là cụm từ “dịch vụ chất lượng”, “ dịch vụ tốt nhất"đặt răng ở cạnh để chúng bay qua tai.

Nếu bạn chỉ mới bắt đầu - vâng, đối với bán hàng nhanh chóng Bằng cách nào đó, bạn vẫn có thể đánh bại hai con át chủ bài này như một phần của một hình thức khuyến mãi nào đó. Ví dụ, giá thấp nhất. Nhưng nếu bạn muốn xây dựng một thương hiệu mạnh trên trong một khoảng thời gian dài– bạn cần phải thực hiện nghiêm túc việc phát triển USP của mình.

Nhìn chung, bất kỳ đề xuất bán hàng độc đáo nào cũng được xây dựng dựa trên ba nguyên tắc cơ bản.

1. Thông điệp quảng cáo phải mang lại lợi ích cụ thể cho người tiêu dùng. Đúng vậy, bạn cần gửi USP không phải vì những lợi thế của bạn mà cụ thể là những lợi ích dành cho khách hàng. Bản thân anh ấy không quan tâm đến giấy dán tường của Ý bằng việc nhìn thấy căn phòng của mình được bao phủ bởi giấy dán tường này. Vì vậy, hãy bán cho anh ấy những đồ cải tạo đẹp đẽ, những giấy dán tường dễ chăm sóc, có thể giặt được và không phai màu chứ không phải chính giấy dán tường. Nhưng anh ấy chỉ có thể có được tất cả những điều trên bằng cách mua chính hình nền này từ bạn.

Chỉ khi làm việc với bạn mang lại lợi nhuận thì khách hàng mới chọn công ty của bạn.

2. Lợi ích của khách hàng phải là duy nhất so với nền của các sản phẩm khác tương tự như sản phẩm của bạn. Mọi thứ đều rõ ràng ở đây - nguyên tắc này vốn có trong chính định nghĩa. Bạn muốn khác biệt? Hãy nghĩ ra thứ gì đó mà đối thủ cạnh tranh của bạn không có. Chỉ bằng cách khác biệt, chỉ bằng cách đưa ra thứ mà không ai khác cung cấp, bạn mới có thể khác biệt với những người khác. Kết quả là sản phẩm của bạn sẽ được chọn (nếu lợi ích được mô tả rõ ràng) và được ghi nhớ.

3. Lợi ích phải có ý nghĩa, tức là đủ hấp dẫn để khách hàng có thể lựa chọn ủng hộ sản phẩm của bạn mà không cần đắn đo không cần thiết. Lợi ích phải hợp lý, không phải là hư cấu hoặc bịa đặt. Đó là lý do tại sao bạn phải nghiên cứu kỹ đối tượng mục tiêu của mình, biết khách hàng của mình, những điểm yếu của họ và dựa trên điều này.

Khi bạn biết khách hàng quan tâm đến vấn đề gì, bạn có thể cung cấp cho họ giải pháp dưới dạng lợi ích độc đáo như thế này.

Ví dụ về việc vẽ USP

Bạn thường có thể bắt gặp những USP hoàn toàn không liên quan đến doanh nghiệp: chúng quá chung chung và không thu hút được sự chú ý.

Làm thế nào để tạo ra một đề xuất sẽ trở thành trái tim và động lực cho sự thành công của doanh nghiệp bạn?

1. Hãy cho chúng tôi biết điều gì đó mà đối thủ cạnh tranh của bạn im lặng.

Nếu có hàng trăm doanh nghiệp như doanh nghiệp của bạn thì rất khó để tìm được thứ gì đó thực sự độc đáo. Nhưng có lẽ có điều gì đó mà khách hàng của bạn chỉ đơn giản là im lặng?

Một trường hợp như vậy đã xảy ra trong quá trình luyện tập của tôi. Công ty đang tham gia vào việc sản xuất các tượng đài bằng đá granit. Dịch vụ mặc định được cung cấp cho khách hàng là phát triển miễn phí mô hình 3D của sản phẩm trong tương lai. Các công ty khác cũng cung cấp dịch vụ này nhưng họ khá kín tiếng về nó. Chúng tôi đã không giữ im lặng. Lợi ích của việc nhìn thấy hình ảnh ba chiều đầy đủ của tượng đài trong tương lai mang lại lợi ích tốt cho nhiều khách hàng của công ty.

MỘT kẹo cao su, “Orbit”, loại nào không đường? Đọc thành phần của các dây cao su tương tự khác - nó giống hệt nhau. Và không có đường nữa. Nhưng Orbit trình bày điều này như một USP.

2. Chỉ ra sự mới mẻ hoặc đổi mới.

Nếu bạn phát minh ra cách mới giải quyết vấn đề của khách hàng hoặc cập nhật sản phẩm của bạn hoặc thêm một số thành phần mới vào sản phẩm - không cần phải giữ im lặng. Bạn cần tạo USP của mình một cách nhanh chóng trước khi ai đó làm điều đó trước bạn.

Hãy nhớ đến quảng cáo về bất kỳ loại dầu gội hoặc kem mới nào. Hoặc là họ nghĩ ra một công thức mới, sau đó họ bổ sung thêm keratin, hoặc một loại l-lipid nào đó mà chưa ai từng nghe đến, nhưng nếu bạn tin vào lời quảng cáo thì dầu gội sẽ giúp tóc chắc khỏe hơn. Và kem chỉ đơn giản là làm mờ nếp nhăn một hoặc hai lần. Tất cả là nhờ công thức ĐỔI MỚI. Đưa nó vào phục vụ.

3. Công thức John Carlton

Sử dụng công thức này, rất dễ dàng để tạo USP, đặc biệt nếu bạn cung cấp dịch vụ. Công thức được xây dựng như sau:

Sản phẩm ___ giúp ___ ts___ giải quyết vấn đề___ chúng tôi chỉ ra những lợi ích.

Ví dụ:

Loại kem mới sẽ giúp phụ nữ khắc phục những nếp nhăn đầu tiên và trông trẻ hơn.

Người viết quảng cáo thường sử dụng các cụm từ như “điều quan trọng nhất” và “điều quan trọng nhất” một cách phù hợp hoặc không phù hợp. Chỉ để có hiệu lực. "Nhất quy tắc quan trọng chữ." “Điều quan trọng nhất trong cung cấp thương mại" và như thế.

Hôm nay chúng ta sẽ nói về việc tạo ra một đề xuất bán hàng độc đáo. Và chúng tôi hứa với bạn rằng bạn sẽ sớm hiểu rằng một USP được viết tốt là điều quan trọng nhất trong kinh doanh. Không đua đâu. Thực sự là điều quan trọng nhất. Quan trọng đến mức mọi thứ khác chỉ là sự phản ánh đáng thương.

USP là gì và tại sao cần thiết?

Một đề xuất bán hàng độc đáo (ưu đãi, USP, USP) là dấu hiệu phân biệt chính của một doanh nghiệp. Bất cứ ai. Không quan trọng bạn bán dịch vụ viết bài khiêm tốn hay phát triển toàn bộ khu dân cư có nhà mới.

Từ “USP” ám chỉ sự khác biệt mang tính cạnh tranh mà người khác không có. Điều gì khiến bạn khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Đây là định nghĩa đúng duy nhất về USP.

USP cung cấp cho khách hàng một lợi ích nhất định. Hoặc giải quyết vấn đề của mình. Các loại lợi ích có thể khác nhau, nhưng một đề xuất bán hàng độc đáo mà không mang lại lợi ích rõ ràng cho khách hàng là rác rưởi.

Khác biệt. Lợi ích.

Hai từ mà mọi thứ dựa vào.

Đề xuất bán hàng độc đáo của bạn phải khiến bạn trở nên khác biệt một cách triệt để đến mức, tất cả mọi thứ đều bình đẳng, nếu khách hàng phải lựa chọn giữa bạn và đối thủ cạnh tranh, do bạn có USP xứng đáng, họ sẽ chọn bạn.

Bạn có hiểu nó nghiêm trọng thế nào không?

Vấn đề chính của USP trong kinh doanh Nga

Vấn đề là doanh nghiệp Nga mù quáng về mặt hình sự. Từ những người làm nghề tự do đơn giản đến những công ty lớn, mọi người đều muốn trở thành người giỏi nhất. Và bạn không thể là người tốt nhất cho tất cả mọi người. Cần phải khác biệt- đó là toàn bộ vấn đề.

Do đó, vấn đề chính là việc từ chối tạo USP để ủng hộ mong muốn ngu ngốc trở thành người đầu tiên và người giỏi nhất.

Để hiển thị. cho dù việc tạo ra các đề xuất bán hàng độc đáo có thể yếu kém và thiếu sáng suốt đến mức nào, chúng tôi sẽ tuyển dụng các đồng nghiệp của mình - những người viết quảng cáo. Hãy xem danh mục đầu tư của họ:

Văn bản lý tưởng
Tác giả xuất sắc nhất
Viết quảng cáo nguyên tử
Bậc thầy về ngôn từ
Và như thế …

Kiểu vô nghĩa này có ở khắp mọi nơi. Mọi người không hiểu rằng đây không phải là USP. Đây là một ví dụ tuyệt vời về điều này. Thay vì trở nên khác biệt, mọi người đều leo lên cùng một ngọn núi. Về đầu trang. Kết quả cuối cùng là không có gì.

Vậy ai là người đứng về phía tươi sáng?

Đầu tiên về văn bản pháp luật trong RuNet
Từ năm 2010 tôi chỉ viết đề xuất thương mại
Bất kỳ tin nhắn nào – 3 giờ sau khi thanh toán
Viết quảng cáo HÀNG ĐẦU với mức giá của văn bản thông thường
Tư vấn miễn phí cải tiến Landing Page cho từng khách hàng
Hình ảnh miễn phí cho bài viết từ kho ảnh trả phí

Vâng, không quá ồn ào nhưng rất hiệu quả. Khách hàng của các tác giả này đã nhận thấy sự khác biệt và lợi ích của chúng nên sẵn sàng trả tiền.

Bạn có nghĩ nó có gì khác biệt trong kinh doanh không? Không có gì giống như vậy, ngay cả những công ty lớn cũng không thực sự biết cách tạo ra một đề xuất bán hàng độc đáo:

Một loạt các
Giảm giá lớn
Dịch vụ miễn phí
Giá thấp
Chất lượng cao
Các nhà lãnh đạo trong ngành của họ
Và như thế …

Hơn nữa, nhiều người chân thành cho rằng bộ đồ “quý ông” như vậy là đủ để quyến rũ khách hàng.

Và nó ở đâu? sự khác biệt cơ bản? Tín hiệu “Tôi khác biệt” ở đây ở đâu? Anh ấy đã đi rồi. Có những cái mà mọi công ty đầu tiên đều phô trương.

Điều thú vị nhất là mỗi ưu điểm đều có thể được phát triển thành một USP tốt. Ví dụ như thế này:

Một loạt các. 1300 mẫu núi cao trượt tuyết– nhà kho lớn nhất ở Nga
Giảm giá lớn - Giảm giá 65% vào thứ Năm hàng tuần cho lần mua hàng thứ hai của bạn
Dịch vụ miễn phí - sau khi mua điện thoại thông minh, chúng tôi sẽ cài đặt miễn phí mọi chương trình cho bạn trong vòng một giờ
Giá thấp - chúng tôi bán bất kỳ món nướng nào với giá 1 rúp sau 18-00
Chất lượng cao - nếu dù chỉ một bộ phận bị hỏng, chúng tôi sẽ cung cấp cho bạn một máy tập thể dục mới
Dẫn đầu trong ngành – chúng tôi đã giành được danh hiệu “Taxi tốt nhất của Syktyvkar” trong ba năm liên tiếp.

Than ôi, chỉ có một số người sử dụng ý tưởng mở rộng cuộc trò chuyện mẫu thành USP chính thức. Việc sử dụng những cụm từ tiêu chuẩn sáo rỗng luôn dễ dàng hơn và sau đó tự hỏi: “Tại sao họ không mua?”

Để doanh nghiệp của bạn thành công, bạn cần có USP tốt. Không bắt được. Đây chính xác là những gì chúng ta sẽ học cách sáng tác ngày hôm nay. Chúng tôi hứa rằng bạn sẽ sớm nhìn nhận khả năng của mình bằng con mắt hoàn toàn mới.

Khái niệm xây dựng USP

Có hàng ngàn loại đề xuất bán hàng độc đáo. Ưu đãi có thể rất khác nhau:

Chế độ bảo hành trọn đời của bật lửa Zippo có phải là USP của họ không? Không còn nghi ngờ gì nữa!

Mọi thứ với giá 49 rúp? Như nhau.

Xà phòng không làm khô da? Vâng, chắc chắn rồi.

Chuyến tham quan 10 quán bia ngon nhất ở Đức? Và đây cũng là một USP hoàn toàn có thể hoạt động được.

Hãy nhớ khi chúng tôi nói rằng khi tạo một đề xuất độc đáo, bạn không thể tập trung vào việc trông giống nhất? Hãy nói lại lần nữa: bạn không nên cố gắng trở thành người giỏi nhất.

Bạn phải khác biệt. Tìm một lợi ích đặc biệt cho khách hàng để thu hút họ đến với bạn hơn là đến với đối thủ cạnh tranh.

Khi viết USP, điều quan trọng cần nhớ là một điều rất đơn giản: toàn bộ ưu đãi của bạn phải mang lại lợi ích cụ thể cho khách hàng. Không ca ngợi bạn hoặc doanh nghiệp của bạn, không làm hài lòng mà là lợi ích trực tiếp của người mua tiềm năng.

Nhưng có thể có rất nhiều lợi ích:

Điều này sẽ giúp tôi

Đạt được địa vị xã hội cao

Trở nên xinh đẹp hơn (mạnh mẽ hơn, năng động hơn, v.v.)

Học những điều mới

Với điều này tôi

Tôi sẽ tiết kiệm tiền

Tôi sẽ kiếm tiền

Nhờ điều này mà tôi

Tôi sẽ tiết kiệm thời gian

Tôi sẽ có được những ấn tượng thú vị

Tôi sẽ có thêm sự thoải mái

Hãy thoải mái tìm kiếm một số cách không rõ ràng để có được lợi thế cạnh tranh. Kinh doanh cái gì cũng có thể, cái chính là nó gây hứng thú cho khách hàng.

Bây giờ lý thuyết đã xong, đã đến lúc bắt đầu thực hành tạo ra một lời đề nghị hấp dẫn.

Quy tắc lập USP

Có rất nhiều điều rác rưởi được viết trên Internet về cách tạo USP, nhưng khi bạn bắt đầu tìm hiểu, bạn sẽ rơi vào trạng thái sững sờ. Quá rắc rối và khó hiểu. Đúng, việc tạo một đề xuất bán hàng không hề dễ dàng, nhưng hoàn toàn có thể thực hiện được. Kể cả với những người không giỏi động não.

Để đối phó, chúng ta sẽ chặt con voi thành từng mảnh. Học theo từng giai đoạn. Nó sẽ dễ dàng và rõ ràng hơn theo cách này. Hãy bắt đầu.

Giai đoạn một - nhận thức về bản thân và đối thủ cạnh tranh

Bước đầu tiên là trả lời danh sách các câu hỏi dưới đây một cách đầy đủ nhất có thể. Bạn thậm chí có thể in chúng ra và viết câu trả lời bên cạnh mỗi câu trả lời. Đừng lười biếng, đây là một giai đoạn quan trọng. Vì vậy, một danh sách các câu hỏi quan trọng.

Chúng ta đang làm gì vậy?
Điểm mạnh của chúng tôi
Điểm yếu của chúng tôi
Chúng ta có sự khác biệt nào so với đối thủ cạnh tranh không?
Sự khác biệt có thể được tạo ra bằng nỗ lực?
Đối thủ của bạn có USP thú vị nào?
Có thể tạo ra thứ gì đó thú vị hơn dựa trên USP của họ không?

Lý tưởng nhất là bạn nên có đủ danh sách lớn, mà sau đó bạn sẽ dựa vào. Điều đáng ghi nhớ là có hai loại đề xuất: không cần nỗ lực và có nỗ lực.

USP không cần nỗ lực- đây là những gì bạn đã sở hữu. Ví dụ: bạn thực sự có nhiều lựa chọn trượt tuyết trên núi cao nhất ở Nga. Hoặc bạn sẽ giành được danh hiệu " Nhà sản xuất xuất sắc nhất năm" không phải là lần đầu tiên.

USP với nỗ lực là điều bạn có thể làm để tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ và sản phẩm độc đáo. Ví dụ: hứa rằng bạn sẽ giao taxi trong 5 phút nữa nếu không chuyến đi sẽ miễn phí. Và điều này bất chấp thực tế là thời gian chờ đợi trung bình hiện nay là 7 phút.

Một USP cần nỗ lực luôn khó thực hiện hơn, nhưng hiệu quả của nó thường lớn hơn: một người nhìn thấy lợi ích trực tiếp của mình và sẵn sàng thử thách bạn.

Đúng, bạn sẽ phải hy sinh một cái gì đó (tiền bạc, thời gian, tăng trưởng lợi nhuận), nhưng bạn cũng sẽ nâng cao lợi thế hơn những người khác. Do đó, trong tương lai, bạn sẽ có được những khách hàng mới, vì đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ không thể hoặc không muốn nâng mức này lên cao hơn nữa.

Giai đoạn 2 - nhận thức về nhu cầu của khách hàng

Lại là một chiếc lá Khảo sát lại, nhưng bây giờ là về khách hàng:

Khách hàng chính của chúng tôi là ai? Mô tả đối tượng mục tiêu của bạn
Khách hàng lý tưởng của chúng ta muốn gì?
Chúng ta thực sự giải quyết được những nhu cầu nào của khách hàng?
Chúng ta có thể làm gì nhưng không giải quyết được?
Làm thế nào chúng ta có thể giành được khách hàng mới?

Đặt mình vào vị trí của khách hàng. Tại sao anh ấy lại chọn bạn? Họ có mong đợi điều gì đó cụ thể từ bạn: sự đảm bảo, sự thuận tiện hơn, độ tin cậy cao hơn, tiết kiệm hay điều gì khác không?

Điều gì có giá trị và không có giá trị đối với khách hàng của bạn? Có lẽ họ sẵn sàng trả bất kỳ khoản tiền nào để cải thiện địa vị của mình? Hay họ tằn tiện và mua những thứ rẻ nhất có thể? Hãy vẽ cho mình một bức chân dung rõ ràng về đối tượng khán giả đại chúng. Bạn thậm chí có thể tiến hành khảo sát để hiểu nhu cầu thực sự của khách hàng.

Tại sao nhiều khách hàng tìm đến đối thủ cạnh tranh? Sau này làm gì? Bạn có đủ nguồn lực để cung cấp cho khách hàng của mình những điều tương tự hoặc nhiều hơn không?

Thấu hiểu nhu cầu khách hàng – điều kiện quan trọng nhất tạo ra một USP hiệu quả. Nếu bạn có thể hiểu chính xác người mua và mong muốn của họ, bạn sẽ có thể đưa ra điều gì đó thực sự thú vị.

Giai đoạn ba - tạo USP

Bây giờ lấy cả hai lá và tìm tất cả các điểm giao nhau. Ví dụ, trong nhiệm vụ đầu tiên (tự nhận thức), bạn phát hiện ra rằng bạn có thể tặng cho mỗi khách hàng mua đồ nội thất ở hành lang một bàn ăn. Và chưa có ai làm điều này.

Trong nhiệm vụ thứ hai (nhu cầu của khách hàng), bạn nhận ra rằng đối tượng mục tiêu của bạn là những gia đình trẻ và những người có thu nhập dưới mức trung bình, những người không ngại nhận thứ gì đó miễn phí.

Điểm mấu chốt: bạn có thể dễ dàng đưa ra lời đề nghị: Mỗi khách hàng sẽ nhận được một chiếc bàn bếp chất lượng tốt làm quà tặng

Nếu bạn dành đủ thời gian để chuẩn bị viết một đề xuất bán hàng độc đáo, có thể có hàng tá điểm giao nhau như vậy. Tất cả những gì bạn phải làm là phát huy khả năng sáng tạo của mình và tạo ra càng nhiều đề xuất dựa trên chúng càng tốt.

Tạo? Tuyệt vời. Bây giờ là lúc để chọn USP tốt nhất.

Để làm điều này, bạn có thể tiến hành khảo sát giữa các nhân viên, khách hàng, đăng khảo sát trong trong mạng xã hội và như thế. Sau khi kiểm tra xong, bạn sẽ thấy người có ảnh hưởng. Như một quy luật, nó có thể được chú ý ngay lập tức.

Bạn có thể có nhiều USP không?

Vâng, có thể là như vậy. Tuy nhiên, một số câu chính sẽ phải được chọn và phần còn lại sẽ là câu khuếch đại của câu. Và hãy nhớ rằng đề xuất bán hàng độc đáo của bạn không thể thay đổi ba tháng một lần. Điều này sẽ kéo dài trong nhiều năm, vì vậy hãy nghiêm túc lựa chọn ngay lập tức.

Theo dõi cẩn thận các ưu đãi của đối thủ cạnh tranh. Thứ nhất, đây là một phạm vi rộng lớn cho sự sáng tạo và ý tưởng. Thứ hai, nó sẽ giúp bạn không lặp lại câu nói của người khác.

USP của bạn phải càng cụ thể càng tốt. Không có cụm từ chung chung. Nếu “Một tách cà phê được tặng cho mỗi khách đến trạm xăng” thì đây chính xác là một tách cà phê chứ không phải “phần thưởng thú vị”. Nếu “mọi thứ đều là 49 rúp”, thì đây chính xác là 49 rúp chứ không phải “giá thấp nhất có thể”.

USP của bạn phải đơn giản nhất có thể - tất cả khách hàng phải hiểu ngay và thấy ngay lợi ích rõ ràng.

Không mâu thuẫn với lợi ích của đối tượng mục tiêu. Nếu khách hàng ghé thăm tiệm của bạn vì nó thời trang và uy tín thì không cần thiết phải thu hút họ bằng giá thấp. Giết trạng thái.

Đừng gộp mọi thứ lại với nhau. Không cần thiết phải cố gắng viết USP trên 20 tờ giấy. Mọi thứ nên rất đơn giản: 1-3 cụm từ. Nếu bạn thực sự nóng lòng muốn mô tả chi tiết tất cả các ưu điểm, thì sẽ có những văn bản riêng cho việc này. Trong USP, bạn chỉ nêu bật điều chính, điều cốt yếu, nhưng nếu muốn, bạn viết nó ra một nơi riêng biệt.

Chúng tôi hy vọng bài viết này sẽ giúp bạn dễ dàng hơn trong việc tạo ra một đề xuất bán hàng độc đáo thực sự mạnh mẽ. Tất cả thông tin giới thiệu về việc này đều có sẵn – bạn chỉ cần ngồi xuống và thực hiện.

Chúng tôi hứa rằng một khi USP của bạn kết tinh thành một thứ gì đó cụ thể và mang lại lợi nhuận, bạn sẽ ngay lập tức nhận thấy sự thay đổi tích cực. Đã được thử nghiệm hàng ngàn lần và được chứng minh bằng luật kinh doanh.

Gửi

Đánh giá bài viết này

(15 xếp hạng, trung bình: 5,00 ngoài 5)

Trả lời

Xin chào những người đam mê tiếp thị internet!

Nếu bạn không hài lòng với doanh thu thấp và mức độ cạnh tranh cao thì USP chính là thứ bạn cần! USP là gì? Làm thế nào để tạo USP? Bạn sẽ tìm hiểu về điều này dưới đây, vì vậy hãy thoải mái!

Điều cơ bản về USP

Vậy USP là gì và nó có thể giúp ích gì cho việc bán hàng? USP là một đề xuất bán hàng độc đáo, là một trong những chiến lược kinh doanh thương mại phổ biến và hiệu quả nhất. Nó nằm ở chỗ lời chào hàng của người bán có những tiêu chí chặt chẽ và rõ ràng:

một sản phẩm cụ thể và lợi ích cụ thể thu được từ nó;
lời đề nghị mạnh mẽ và thu hút người mua;
lời đề nghị đủ thú vị để người mua mua hàng ngay lập tức.

Và điều quan trọng nhất là USP có tính độc quyền, chỉ có sẵn từ bên chào hàng và các đối thủ cạnh tranh không thể lặp lại nó, vì tất cả các công ty đều có những tiêu chí khác nhau.

Có lẽ thông tin khô khan khá nhàm chán nên chúng ta hãy nhìn lại USP một cách ngắn gọn, vừa thấy ví dụ cụ thể- “Chỉ hôm nay, và chỉ với chúng tôi, với mức giá cạnh tranh, công ty dẫn đầu thị trường không có sản phẩm tương tự!” Xin vui lòng, một trong những lựa chọn.

Bạn có muốn thử viết USP ngay bây giờ không?

Vì các công nghệ chính trị hung hãn của các cá mập kinh doanh đã trở nên rất dễ nhận biết trong nhiều thập kỷ, nên bạn khó có thể thu hút được người mua bằng những lời kêu gọi “trực tiếp” như vậy. Vì vậy, trong xã hội kinh doanh hiện đại, những người có thể tạo ra USP tiềm ẩn nhưng hiệu quả, được xây dựng tốt và có thể thường xuyên và thường xuyên được đánh giá cao trong xã hội kinh doanh hiện đại. số lượng lớn thu hút khách hàng và tăng nhu cầu về sản phẩm hoặc dịch vụ.

Ở đây không có chuyện đó hướng dẫn từng bước một, nhưng đổi lại tôi có thể cung cấp thông tin về cách tạo bảng để làm rõ những gì người mua tiềm năng của bạn nên chú ý. Vậy cột nào, hàng nào cần điền? Chỉ có ba cột và 5 hàng. Ở trên cùng chúng tôi viết: “Thông số”, “Doanh nghiệp của bạn”, “Hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh hàng đầu”.

Ở bên trái, hãy điền các thông số sẽ cho bạn thấy bạn giỏi nhất ở lĩnh vực nào và những gì vẫn cần cải thiện. Vì vậy, chúng tôi viết: “Giá cả phải chăng”, “Sự đa dạng về chủng loại”, “Thời trang, hiện đại, mặt hàng mới”, “Tốc độ phục vụ”, “Chất lượng dịch vụ”. Trong các ô trống được tạo trong phần “Doanh nghiệp của bạn” và “Doanh nghiệp của đối thủ cạnh tranh hàng đầu”, nhập các số từ 1 đến 10 (10 – kết quả tốt nhất tham số, 1 – kết quả tệ nhất).

Bằng cách điền vào bảng một cách trung thực, bạn sẽ nhận được những con át chủ bài, nếu sử dụng đúng cách, có thể tạo ra một USP độc đáo và hiệu quả. Điều chính ở đây là có thể trình bày đẹp mắt thông tin thu được từ bảng.

Bạn có cần học cách tạo USP không?

Bạn có nghĩ rằng để tạo ra một USP thành công, bạn cần có thiên hướng trở thành một “đại lý” ngay từ khi sinh ra, hay bạn cần phải giống như vậy. Steve Jobs? Trên thực tế, bạn có thể dễ dàng học cách vẽ USP một cách chính xác mà không cần rời khỏi nhà.

Tùy thuộc vào sự bướng bỉnh, nhiệt tình, hầu bao dày dặn và thời gian sẵn có của bạn, có hai cách - một cách ngắn gọn và hiệu quả, và một cách dài hạn, mặc dù cũng không vô ích.

Tất nhiên, bạn có thể tự nghiên cứu các công nghệ chính trị và USP. Có rất nhiều tài liệu miễn phí về chủ đề này trên Internet. Nhưng để học tập hiệu quả và hiệu quả nhất, tôi khuyên bạn nên tận dụng các khóa học trực tuyến do nhiều trường tiếp thị và tiếp thị cung cấp.

Trong số những trường tôi biết trực tiếp, tôi có thể giới thiệu trường Alexander Tchaikovsky. Quá trình đào tạo được chia thành nhiều cấp độ - sinh viên, học viên và thợ săn. Ở cấp độ đầu tiên, quá trình học tập gần giống với trường học truyền thống - “học sinh” được làm quen với các khái niệm cơ bản từng bước và tiêu chí chính để đánh giá là chất lượng bài tập về nhà.

Ở cấp độ tiếp theo, tức là “thực tập sinh”, bạn không còn được đánh giá là một sinh viên mà là một đồng nghiệp tiềm năng. Bạn sẽ được giao hai dự án để hoàn thành và tùy thuộc vào chất lượng công việc của bạn, các quyết định sẽ được đưa ra liên quan đến việc làm trong tương lai của bạn.

Điều đáng chú ý là công việc của bạn trong dự án sẽ được thực hiện dưới sự hướng dẫn nghiêm ngặt của giáo viên. Và một phần thưởng tuyệt vời - các dự án đều được thanh toán. Chà, ở giai đoạn cuối cùng – “thợ săn” – học viên đã tham gia vào các cuộc đàm phán thực sự với khách hàng. Sau đó, trường thực hiện lời hứa về việc làm được đảm bảo.

Nhưng có những chuyên gia khác đang giảng dạy trong Mạng lưới Trí tuệ. Cái mà? - Ví dụ như Yulia Volkodav. Trường của cô cũng có ba cấp học, nhưng ở trường này ít bắt buộc thực hành hơn. Vâng, học sinh có bài tập về nhà, nhưng họ không bắt buộc phải thực hiện dự án. Mọi người đều có thể kiếm tiền theo cách họ muốn và ở nơi họ muốn. Yulia Volkodav gợi ý một số chủ đề đi miễn phí, đây có thể là một ví dụ tuyệt vời để bạn làm quen trước khi bắt đầu đào tạo.

Theo dõi cập nhật blog của tôi và đăng lại.

Cụm từ đề xuất bán hàng độc đáo, hay viết tắt là USP, được tìm thấy khá thường xuyên trong quảng cáo và tiếp thị. Và bất chấp sự dễ hiểu của các từ này, không phải tất cả các công ty đều có thể hình thành USP và sử dụng nó để quảng bá sản phẩm của mình. Hầu hết mọi người nghĩ rằng mọi thứ ý tưởng hayđã được ai đó sử dụng và gần như không thể nghĩ ra cái gì mới.

USP là gì

Đề xuất bán hàng độc đáo từ tiếng Anh. Đề xuất bán hàng độc nhất (viết tắt USP thường được sử dụng nhiều hơn) là một khái niệm theo đó quảng cáo và khuyến mãi sản phẩm phải dựa trên một số cơ sở nhất định. Tính chất độc đáo sản phẩm dễ hiểu đối với người tiêu dùng và mang lại lợi ích cho họ. USP trước hết là phân biệt sản phẩm của bạn với tất cả các đối thủ cạnh tranh. Từ “độc nhất” hàm ý không bị đối thủ cạnh tranh lặp lại. Không giống như quảng cáo hiển thị hình ảnh cổ điển, trái ngược với chiến lược USP, sản phẩm của bạn phải được khách hàng liên kết, công nhận và thống nhất với lợi ích được mô tả trong USP.

Nhiều sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩm phức tạp, có rất nhiều đặc tính và lợi ích, và nhiều sản phẩm còn độc đáo ở một mức độ nhất định. Khái niệm USP gợi ý rằng bạn nên cố gắng phát huy tất cả các lợi ích cùng một lúc. Tốt hơn là bạn nên nêu bật một lợi ích chính và dồn mọi nỗ lực của mình vào việc quảng bá nó.

Các nhà sản xuất muốn cấp bằng sáng chế và sử dụng những phát triển tương tự trong quảng cáo theo tên khác nhau. Ví dụ, một trong những nhà sản xuất máy giặt bắt đầu quảng bá chức năng “ủi dễ dàng”. Về bản chất, đây chỉ là một chu trình giặt thông thường, nhưng thủ thuật tiếp thị này đã mang lại hiệu quả tuyệt vời cho người tiêu dùng. Chẳng bao lâu tùy chọn này đã xuất hiện ở tất cả các nhà sản xuất máy giặt hàng đầu. Nhưng cái tên có chút thay đổi, rồi là ủi nhẹ, rồi là ủi đơn giản, hay đơn giản là vẽ một chiếc nút có hình bàn ủi.

Mọi người thường nghĩ rằng USP yêu cầu một số sản phẩm hoặc dịch vụ độc đáo. Trên thực tế, điều quan trọng hơn nhiều là có thể làm nổi bật các đặc tính độc đáo của sản phẩm và trình bày chúng một cách chính xác cho khách hàng. Có rất nhiều ví dụ, hãy xem mạng xã hội đã lan rộng như thế nào. Mạng Instagram. Nó được thành lập vào năm 2010, khi thị trường đã bão hòa hơn. Đã đặt cược vào một lĩnh vực khá hẹp vào thời điểm đó - xuất bản ảnh trực tuyến, mạng xã hội. mạng đã có thể nổi bật, thu hút sự chú ý và kết quả là vượt lên trên nhiều đối thủ cạnh tranh.

Rosser Reeves là người đầu tiên nói về khái niệm USP. Trong cuốn sách Thực tế trong quảng cáo xuất bản năm 1961, ông đã vạch ra cách tiếp cận duy lý trong việc bán hàng. Quảng cáo, theo cách tiếp cận này, nên tập trung vào những đặc tính độc đáo nhất định của sản phẩm hoặc dịch vụ mang lại lợi ích rõ ràng, hữu hình cho khách hàng.

Ba nguyên tắc của USP

Ba nguyên tắc cơ bản cần được tuân thủ để tạo nên một đề xuất bán hàng độc đáo:

Quảng cáo một lợi ích quan trọng đối với khách hàng;
Lợi ích phải là duy nhất, nghĩa là không có đối thủ cạnh tranh;
Hai điểm trên sẽ có tác động mạnh mẽ đến khách hàng.

Khái niệm USP tính đến việc khách hàng được hướng dẫn khi đưa ra quyết định không chỉ bằng lý trí và logic mà còn bằng cảm xúc. Mới và tính chất thú vị gây thích thú, bất ngờ và thích thú (đọc bài). Cái này thông số quan trọng thu hút sự chú ý của khách hàng tới sản phẩm hoặc dịch vụ.

Tất nhiên, khi bạn có thể thu hút được sự chú ý của khách hàng, họ sẽ bắt đầu đánh giá sản phẩm của bạn về mức độ hữu ích của những lợi ích được đưa ra. Và nếu anh ta tìm thấy chúng, anh ta sẽ mua hàng. Thành phần cảm xúc là yếu tố chuẩn bị cho khách hàng mua hàng, nhưng logic và cảm xúc sẽ kết thúc giao dịch.

USP đúng và sai

Vì vậy, bạn có sản phẩm của riêng mình, ví dụ như bạn giao nước cho văn phòng. Có rất nhiều công ty giống như bạn, và thoạt nhìn không thể nghi ngờ gì về tính độc đáo. Nhưng nếu không có sự độc đáo thì nó cần phải được tạo ra. Ví dụ: bạn có thể định vị mình là người giao hàng nhanh nhất, giao hàng trong ngày, bạn có thể chấp nhận tiền mặt, bao gồm nước cho người giàu trong phạm vi của bạn, đặt pizza mỗi tháng một lần cho khách hàng thường xuyên của bạn, v.v. Nổi bật giữa đám đông dễ dàng hơn nhiều so với cái nhìn đầu tiên.