Danışıq taktikası. Danışıq texnikaları

Danışıq taktikası müqavilənin inkişafı üçün ən əlverişli şərtləri və orada öz maraqlarının maksimum əksini təmin etməlidir:

Təhlil əsasında işgüzar danışıqlar aşağıdakıları ayırd etmək olar taktiki xətlər:

a) ilkin mövqe danışıqların əvvəlində bildirilir, sonra onların gedişindən asılı olaraq ona dəyişikliklər edilir;

b) ilkin mövqe danışıqların bütün gedişində müdafiə olunur və güzəştə getməyə hazır olmaq yalnız “son saatda” özünü göstərir, yəni. son mərhələdə;

c) ilkin mövqe dəyişməz qalır və danışıqların uğuru yalnız qalan iştirakçılar bu mövqeyi qəbul etdikdə mümkündür.

Bu seçimlərin hər birinin müsbət və mənfi tərəfləri var. İlk iki seçim ən çox seçilir, müəyyən manevr və ilkin ifadə edilmiş mövqedən yayınma ehtimalını təmin edir.

Danışıq taktikası.

Birinci qrup texnikanın istifadəsi rəqibə qarşı bir rəqib kimi münasibəti nümayiş etdirir:

1) Həddindən artıq tələblər. Müxaliflər, yerinə yetiriləcəyini gözləmədikləri xeyli şişirdilmiş tələblər irəli sürərək danışıqlara başlayırlar. Rəqiblər daha sonra bir sıra açıq-aşkar güzəştlər yolu ilə daha real tələblərə çəkilirlər. Bununla belə, qarşı tərəfdən real güzəştlərə nail olurlar. Əgər ilkin tələb həddən artıq yüksəkdirsə, bu, çox güman ki, qanunsuz sayılacaq və qarşılıqlı güzəştlərə səbəb olmayacaq.

2) Yalan vurğuların öz yerində yerləşdirilməsi. İdeya bəzi kiçik problemin həllinə həddindən artıq maraq nümayiş etdirmək və sonra bu maddə üçün tələbləri aradan qaldırmaqdır. Bu cür hərəkət rəqibdən qarşılıqlı güzəştə səbəb olan güzəştə bənzəyir.

3) Gözləyirəm. Rəqibi əvvəlcə öz fikrini bildirməyə, sonra isə alınan məlumatdan asılı olaraq öz fikrini formalaşdırmağa məcbur etmək üçün istifadə olunur.

nöqteyi-nəzər.

4) "Salami". Rəqibə məlumat çox kiçik hissələrdə verilir. Bu hiylə rəqibdən mümkün qədər çox məlumat almaq və ya danışıqları gecikdirmək üçün istifadə olunur.

5) "Çubuq" arqumentləri danışıq aparanlardan birinin əks arqumentasiyada çətinlik çəkdiyi və ya rəqibi psixoloji cəhətdən sıxışdırmaq istədiyi hallarda istifadə olunur. Bu texnikanın mahiyyəti ondan ibarətdir ki, bir arqument olaraq, onlar daha yüksək dəyərlərə və maraqlara müraciət edərək, "Nə etməyə çalışdığınızı başa düşürsünüzmü?!"

6) "Qəsdən aldatma." O, hər hansı nəticələrə nail olmaq və ya qarşısını almaq üçün istifadə olunur və aşağıdakıları ifadə edir: məlumatın təhrif edilməsi; mesaj

bilərəkdən yalan məlumat; müəyyən məsələlər üzrə qərar qəbul etmək səlahiyyətinin olmaması; müqavilənin şərtlərini yerinə yetirmək niyyətinin olmaması.

7) Artan tələblər irəli sürmək. Danışıqçılardan biri irəli sürülən təkliflərlə razılaşarsa, digər iştirakçı getdikcə daha çox yeni tələblər irəli sürməyə müraciət edə bilər.

8) Son anda tələblər irəli sürmək. Bu texnika danışıqların sonunda, yalnız müqavilə bağlamaq qalanda istifadə olunur. Bu vəziyyətdə iştirakçılardan biri əldə olunanları saxlamaq üçün rəqibinin güzəştə gedəcəyinə ümid edərək yeni tələblər irəli sürür.

9) İkiqat təfsir. Yekun sənədi hazırlayarkən tərəflərdən biri ona ikili mənalı ifadələr “qoyur”. Sonradan belə bir hiylə müqaviləni öz maraqlarınıza uyğun şərh etməyə imkan verir.

10) Rəqibə təzyiq göstərmək. Ondan güzəştlər almaq və təklif olunan həll yolu ilə razılaşmağa məcbur etmək üçün istifadə olunur. Bu texnika aşağıdakılarla həyata keçirilə bilər: danışıqların dayandırılmasının mümkünlüyünü göstərməklə; güc nümayişi; ultimatumun təqdim edilməsi; rəqib üçün xoşagəlməz nəticələr barədə xəbərdarlıq.

İkinci qrup üsullar tərəfdaşlıq yanaşmasına yönəldilmişdir:

1) Müzakirə olunan məsələlərin mürəkkəbliyinin tədricən artması. Müzakirə o məsələlərlə başlayır ki, ən az fikir ayrılığına səbəb olur, sonra danışıqlar aparan şəxslər daha mürəkkəb məsələlərə keçirlər. Bu texnikadan istifadə danışıqların əvvəlindən tərəflərin aktiv müxalifətindən qaçmağa və əlverişli atmosfer yaratmağa imkan verir.

2) Problemin fərdi komponentlərə bölünməsi. Problem qarşılıqlı razılaşmanın tədricən əldə olunduğu fərdi aspektləri müəyyən edir.

3) Mübahisəli məsələləri ört-basdır etmək. Problemlərin bütün spektri üzrə razılığa gəlməkdə çətinliklər yarandıqda istifadə olunur. Mübahisəli məsələlər nəzərə alınmır ki, bu da qismən razılıq əldə etməyə imkan verir.

4) "Biri kəsir, digəri seçir." Texnika bölgünün ədalətliliyi prinsipinə əsaslanır: birinə bölmək hüququ (mübahisəli əmlak, səlahiyyətlər, ərazi, funksiyalar və s.), digərinə isə iki hissədən birini seçmək hüququ verilir. Bu texnikanın mənası belədir: birincisi, daha kiçik bir pay almaqdan qorxaraq, mümkün qədər dəqiq bölməyə çalışacaq.

5) Ümumiliyi vurğulamaq. Rəqibləri birləşdirən cəhətlər göstərilir: 1) danışıqların müsbət nəticəsinə maraq; 2) rəqiblərin qarşılıqlı asılılığı; 3) maddi və mənəvi itkilərdən qaçmaq istəyi; 4) tərəflər arasında uzunmüddətli münasibətin olması.

Vurğulamaq mümkündür üçüncü qrup texnika, təzahürlərində oxşardır, lakin istifadə olunduğu strategiyadan asılı olaraq fərqli mənalara malikdir:

1) Etirazları qabaqlamaq. Bu texnika ondan ibarətdir ki, müzakirəyə başlayan müzakirəçi rəqibindən bunu gözləmədən öz zəif tərəflərini qeyd edir. Bu texnikanın sövdələşmə çərçivəsində istifadəsi müəyyən dərəcədə rəqibin ayağının altından zəmini kəsir və arqumentləri “cəld” tənzimləməyi zəruri edir. Maraqların qarşılıqlı nəzərə alınması əsasında danışıqlar aparmağa çalışarkən, bu texnika kəskin qarşıdurmadan qaçmaq və rəqibin iddialarının müəyyən qanuniliyini tanımaq istəyindən xəbər verir.

2) Arqumentlərin İqtisadiyyatı bütün mövcud arqumentlərin dərhal deyil, tədricən ifadə olunmasında yatır. Danışıqçılar mövqe sövdələşməsini rəhbər tuturlarsa, bu üsul onlara çətin vəziyyətdə istifadə etmək üçün bəzi arqumentləri "tutmağa" imkan verir. Qarşılıqlı düşünmə əsasında danışıqlar apararkən

Bu texnikanın başqa bir versiyası var. Arqumentlərə qənaət informasiyanın qavranılmasını asanlaşdırır və bu və ya digər arqumentlərə məhəl qoymur.

rəqib.

3) Müzakirələrə qayıdın. Texnika ondan ibarətdir ki, artıq müzakirə olunmuş məsələləri yenidən gündəmə gətirirlər. Sövdələşmə vəziyyətində bu texnika danışıqlar prosesini gecikdirmək üçün istifadə olunur. Tərəfdaşlıq yanaşmasına diqqət yetirən danışıqlarçılar, bəziləri üçün məsələ həqiqətən də aydın deyilsə, bu texnikadan istifadə edirlər.

4) Torbalama bir neçə məsələnin əlaqələndirilməsindən və birlikdə (paket şəklində) baxılmaq üçün təklif olunmasından ibarətdir. Sövdələşmə çərçivəsində “paket”ə rəqib üçün həm cəlbedici, həm də qəbuledilməz təkliflər daxildir. Bu “paket sövdələşməsi” “yük satışı” adlanır. “Paket”i təklif edən tərəf güman edir ki, bir neçə təkliflə maraqlanan rəqib,

qalanını qəbul edəcək. Maraqların qarşılıqlı nəzərə alınmasına əsaslanan danışıqlar çərçivəsində bu texnika fərqli məna kəsb edir. Burada “paket” maraqları bütün iştirakçılar üçün mümkün qazanclarla əlaqələndirməyə yönəlib.

5) Bloklama taktikasıçoxtərəfli danışıqlarda istifadə olunur və vahid blok kimi çıxış edən digər iştirakçılarla öz hərəkətlərini əlaqələndirməkdən ibarətdir. Rəqiblər tərəfdaşlıq yanaşmasını rəhbər tuturlarsa, bu texnika əvvəlcə bir qrup iştirakçı üçün bir həll tapmağa və bununla da yekun həllin axtarışını asanlaşdırmağa imkan verir.

Mövqe sövdələşmələrində qarşı tərəfin maraqlarının həyata keçirilməsinə mane olan səyləri birləşdirmək üçün bloklama taktikasından istifadə olunur.

6) “Çıxarma” (qaçınma taktikası) müzakirənin başqa mövzuya və ya başqa məsələyə keçirilməsində, habelə problemə baxılmasının təxirə salınması tələbində ifadə edilə bilər. Mövqe sövdələşməsi çərçivəsində aşağıdakı məqsədlər üçün istifadə olunur: 1) rəqibə dəqiq məlumat verməmək; 2) məsələn, bu məsələ ilə bağlı mövqe zəif işlənibsə, müzakirəyə girməmək; 3) arzuolunmaz təklifi dolayı yolla rədd etmək; 4) danışıqların təxirə salınması. Maraqların qarşılıqlı nəzərə alınması əsasında danışıqlar aparan şəxslər təklifə baxmaq və ya başqa şəxslərlə məsələni razılaşdırmaq zərurəti yarandığı hallarda “geri çəkilmə”dən istifadə edirlər.

Danışıqların müxtəlif mərhələlərində istifadə olunan taktiki üsulların xüsusiyyətləri bəzi texnikaları digərlərindən fərqləndirən mühüm cəhətə diqqəti cəlb etməyə imkan verir. Bu meyar hansı və ya digər texnikanın istifadə olunduğuna nail olmaq məqsədidir. Və bu məqsədlər ya qarşılıqlı faydalı nəticənin əldə olunmasını asanlaşdırmaq istəyidir, ya da birtərəfli qazanc əldə etmək istəyidir.

Rəqiblər birtərəfli üstünlüklər əldə etməyə diqqət yetirirlərsə, onların hərəkətləri çox vaxt gizlədilir. İstifadə olunan üsullar fərqli adlanır: qəbuledilməz, spekulyativ, yolverilməz. Ancaq "manipulyasiya" termini onların mahiyyətini ən dəqiq şəkildə əks etdirir.

Manipulyasiya - bu, başqasını müəyyən hərəkətləri etməyə gizli həvəsləndirməyə yönəlmiş psixoloji təsir növüdür. Manipulyasiya təsirini neytrallaşdırmaq üçün ilk növbədə bu cür təsirin üsullarını və onların vaxtında aşkar edilməsini bilmək lazımdır.

Danışıqlar haqqında müzakirəmizi yekunlaşdıraraq qeyd etmək lazımdır ki, təkcə danışıqlar haqqında bilik uğur üçün kifayət qədər əsas deyil. Az olmayaraq mühüm rol danışıqlar aparmaq bacarıqlarının formalaşmasında və inkişafında rol oynayır. Danışıqlar aparmaq bacarığı isə yalnız mövcud bilikləri praktikada tətbiq etməklə əldə edilir.

Hədəf: danışıqların taktikası və danışıqlar alətləri haqqında təsəvvürlərin formalaşdırılması.

Suallar:

1. Danışıqların taktikası və danışıqlar prosesinin idarə edilməsi texnikası

2. Danışıqlar taktikası

3.İnandırma və danışıq üsullarından istifadə edərək uğur əldə etmək qaydaları

4. İşgüzar danışıqlarda təzyiq taktikası və rasional müdafiə üsulları

1. Danışıqların taktikası və danışıqlar prosesinin idarə edilməsi texnikası. Danışıqlarda taktiki bir texnika özü üçün ən əlverişli nəticələr əldə etmək üçün üstünlüklərdən istifadə etmək üçün xüsusi bir qabiliyyətdir. Bütün taktikalar seçdiyiniz danışıqlar strategiyası üçün işləməli, danışıqların növü və məqsədlərinə (onların mərhələlərinə), habelə danışıqların konkret vəziyyətinə uyğun olmalıdır.

Danışıqlarda hər hansı taktiki üsullardan istifadə effektiv (effektiv) ünsiyyət bacarıqları olmadan mümkün deyil. Danışıqlar bir sıra kommunikasiya texnologiyalarında ustalıq və təcrübə tələb edən xüsusi ünsiyyət növüdür.

2. Danışıqların taktiki üsulları. Taktiki texnika danışıq aparan şəxsin düşüncə tərzini və davranışını düzgün istiqamətdə dəyişmək və bir və ya bir neçə tərəfin mənafeyini nəzərə alan faydalı müqavilə bağlamaq məqsədilə qarşı tərəfə müəyyən şəkildə təsir göstərmək üçün əməli cəhddir.

Taktiki üsullara görə təsnif edilə bilər müxtəlif səbəblərdən:

· danışıqlar konsepsiyasının növü üzrə – sövdələşmə və ya tərəfdaşlıq (prinsipli) danışıqlar çərçivəsində istifadə olunur;

· istifadə anına görə – danışıqlar prosesinin bu və ya digər mərhələsində istifadə olunur (aydınlaşdırma, müzakirə, razılaşma);

· təbiətinə görə – konstruktiv və ya dağıdıcı məqsədlərə yönəldilmiş;

· qarışıq.

Çoxəsrlik təcrübə danışıqlarda istifadə edilən çoxlu sayda taktika hazırlayıb.

Qəbul "Qayğı" müzakirəsi arzuolunmaz məsələlər qaldırıldıqda istifadə olunur. Bu birbaşa və ya dolayı ola bilər. Məsələn, problemin nəzərdən keçirilməsini təxirə salmaq, başqa vaxta keçirmək və ya ona məhəl qoymamaq tələbi. Bu texnika, məsələn, bir məsələni digər təşkilatlarla əlaqələndirməli və ya diqqətlə düşünməli, müsbət və mənfi məqamlar tərəfdaşın təklifini qəbul etməklə bağlıdır.

“Qaçış” texnikasına mənaca yaxın olan digər taktiki üsullar “Gözləmə” və “Salami”dir. Vəziyyəti aydınlaşdırmaq üçün danışıqları uzatmaq istədikdə bu üsullardan istifadə olunur.

"Gözləmə" texnikası tərəfdaşdan "çəkmə" ilə əlaqələndirilir ən böyük rəqəm məlumat ki, bütün şərtləri və mövcud məlumatları qiymətləndirdikdən sonra öz qərarınızı verə biləsiniz.

"Salami" qəbulu- öz mövqeyini yavaş, tədricən açıqlamaq. Məqsəd tərəfdaşdan mümkün olan maksimum məlumatı əldə etmək, problemi həll etmək mümkün olmadıqda, hətta danışıqları gecikdirməyə qədər özü üçün ən əlverişli formada bir təklif hazırlamaqdır.

Qəbul "Qablaşdırma" odur ki, müzakirəyə bir neçə sual təklif olunur. Bu, iki problemi həll edir. Birinci halda, tərəfdaş üçün cəlbedici və cəlbedici olmayan təkliflər bir "paketə" daxil edilir. Bir və ya bir neçə təkliflə maraqlanan tərəfdaşın qalanını qəbul edəcəyi güman edilir. Başqa bir halda isə xırda təkliflərə güzəştə getməklə əsas təkliflərin qəbuluna nail olurlar.

"İlkin səviyyənin artırılması" texnikası müzakirə olunan məsələlərə daha sonra ağrısız şəkildə çıxarıla bilən məqamları daxil etməkdən, bunun güzəşt olduğunu iddia etməkdən və tərəfdaşdan oxşar addımlar tələb etməkdən ibarətdir. Üstəlik, bu nöqtələrdə tərəfdaş üçün açıq şəkildə qəbuledilməz olan təkliflər olmalıdır.

“Yalan vurğuların öz yerində yerləşdirilməsi” texnikası faktiki olaraq ikinci dərəcəli əhəmiyyət kəsb edən məsələnin həllində partnyora hədsiz maraq nümayiş etdirməkdən ibarətdir. Bəzən bu, başqa bir vacib məsələ ilə bağlı lazımi qərarların alınması üçün bu məsələnin gündəmdən çıxarılması üçün edilir.

"Son Dəqiqə Tələbləri" Texnikası ondan ibarətdir ki, danışıqların sonunda yalnız müqaviləni imzalamaq qalanda tərəfdaşlardan biri yeni tələblər irəli sürür. Qarşı tərəf razılaşmada çox maraqlı olsa, bu tələbləri qəbul edəcəklər.

Danışıqların gedişatını öz xeyrinizə dəyişmək istəyərkən, heç vaxt bəzi danışıqlar aparanların bəzən özlərinə icazə verdiyi hiyləyə əl atmamalısınız: deyirlər ki, kimsə onlara sövdələşmənin daha əlverişli şərtlərini təklif edir. Qurulmuş işgüzar dairələrdə bu, nəzakətsiz hesab olunur.

“Müzakirə olunan məsələlərin mürəkkəbliyini tədricən artırmaq” texnikası- həlli müsbət nəticə verəcək ən asan məsələlərlə danışıqlara başlamağı təklif edir psixoloji təsir və razılaşmaların əldə edilməsinin mümkünlüyünü nümayiş etdirir. Burada D.Karneqinin düsturu uyğun gəlir: “Partnyorunuzu sizə doqquz dəfə “hə” deməyə məcbur edin, sonra 10-cu dəfə o, artıq sizə “yox” deyə bilməyəcək”.

“Birbaşa mövqe açma” texnikası- öz maraq və ehtiyaclarının könüllü, tam açıqlanması və həyati zərurət kimi onların ödənilməsinin vacibliyinin əsaslandırılması.

Qəbul "Sürpriz" - ortağınızın hesablamalarına görə qəbul etməməli olduğunuz təklifi qəbul edin. Məqsəd çaşqınlıq və çaşqınlıq yaratmaqdır ki, bu da təşəbbüsü öz əlinizə götürmək deməkdir.

Tez-tez olur ki, danışıqlar prosesində tərəfdaş manipulyator olur, yəni öz eqoist məqsədlərinə çatmaq üçün rəqibdən, onun şəxsi xüsusiyyətlərindən və zəif cəhətlərindən istifadə etməyə çalışan şəxsdir. Bunun üçün o, aşağıdakı üsullardan istifadə edir:

"Şübhəli niyyətlər"

"Qeyri-müəyyən səlahiyyətlər"

“Qəsdən aldatma”

“Danışıqlar üçün qəsdən pis yer seçmək”

Manipulyasiya üsullarına qarşı mübarizə tərəfdaşın taktikasını dərhal tanımaq, onun davranışında mövcudluğunu açıq şəkildə bəyan etmək və bu cür taktikaların qanuniliyini və arzuolunanlığını şübhə altına almaqdır, yəni. açıq şəkildə müzakirə edin.

3.İnandırma və danışıq üsullarından istifadə edərək uğur əldə etmək qaydaları.Çox vaxt, məsələn, görüşdə və ya görüşdə danışmaq və ya işgüzar danışıqlar aparmaq lazım olduqda problemlər yaranır və onlar şifahi nitqlə bağlıdır.

Şifahi nitq mədəniyyəti, o cümlədən söhbətlər, nitqlər, danışıqlar konkret şəraitdə məqsədə çatmaq üçün bütün linqvistik vasitələrdən şüurlu şəkildə istifadə etməyi nəzərdə tutur. Natiqlik sənətinə yiyələnmək şifahi nitqin inkişafına kömək edir. Natiqlik sözlə inandırmaq bacarığıdır. istənilən auditoriyada. Hekayə natiqlikçox qədimdir, lakin demokratik cəmiyyətdə və ya demokratiya və azadlıq mübarizəsində öz inkişafının zirvələrinə çatmışdır. Bütün növ natiqlər (siyasi, diplomatik, məhkəmə, akademik və s.) Menecerlər və sahibkarlar üçün ən vacibi ən gənc növdür - Biznes, 19-cu əsrdə yaranmışdır.

İstənilən nitq bir prosesdir, onun komponentləri adətən aşağıdakı ardıcıllıqla yerləşdirilir: məzmun, məqsəd, auditoriya (dinləyicilər), nitq (vasitələr), vəziyyət. Həqiqətən, çox vaxt əsas diqqət məzmuna verilir, ən vacib element isə natiqin özüdür. Ən böyük effekt fərqli bir prioritetləşdirmə ilə əldə edilir: natiq (danışan), məzmun (nə danışır), auditoriya (kiminlə danışır), məqsəd (niyə bu auditoriyada bu barədə danışmaq), vəziyyət (yer, şərait, auditoriyanın vəziyyəti və s.), nitq (vəziyyəti nəzərə alaraq məzmunu verilmiş auditoriyaya necə açmaq olar). Hesab olunur ki, yaxşı natiq zəif ideyanı belə qaldıra bilər, zəif isə böyük ideyanı məhv edə bilər.

Nitqin məqsədi həmişə informasiyanın şüurlu qavranılması əsasında inam və münasibət formalaşdırmaqdır. İnam insanın dünyagörüşünü və hərəkətlərini birləşdirən mürəkkəb bir prosesdir. İnancların gələcək fəaliyyətlər üçün əsas təşkil etməsi lazımdır. Buna nail olmaq üçün isə natiqin özünün inamı da lazımdır.

Hər şeyi nəzərə almaq vacibdir: məzmun, intonasiya, təqdimat tərzi, jestlər və üz ifadələri.

İnandırma ilk növbədə intellektual olaraq başa düşülür psixoloji təsir, məntiqi strukturlaşdırılmış məlumatların ötürülməsinə və onun fəaliyyət üçün stimul kimi könüllü qəbul edilməsi məqsədinə əsaslanır. Başqa sözlə desək, inandırma ilə informasiyanın sadəcə qəbul edilməsinə deyil, onunla daxili razılaşmaya nail olunur və yekun nəticəni müstəqil şəkildə məlumatı qəbul edən şəxs verməlidir.

İnandırıcı təsir prosesinin mürəkkəbliyi və çox yönlü olması fərdin həm rasional, həm də emosional sferalarına təsir etməyi nəzərdə tutur. Daha asan inandırılanlar parlaq, canlı təxəyyülü olan, özündən çox başqalarına yönəlmiş və bir qədər aşağı özünə hörməti olanlardır.

Uyğunluqla inandırmanın effektivliyi artır aşağıdakı şərtlər:

· əlaqə qurmaq və etimad yaratmaq bacarığı;

· dözümlülük, səbr və nəzakət;

· sübut etmək, izah etmək, təkzib etmək bacarığı;

· yeni ideyaları artıq əldə edilmiş ideyalarla əlaqələndirmək üçün təqdim etmək;

· şəxsi inam, səmimilik;

· tərəflər tərəfindən istifadə olunan terminlərin, anlayışların və ifadələrin eyni şəkildə başa düşülməsi;

· inandırılan şəxsin fərdi xüsusiyyətlərini və kiçik qrupun “psixikasını” nəzərə almaq.

İnandırma prosesinin özünə üç növ təsir daxildir: məlumat, izahat, sübut və təkzib.

Məlumat verən hekayədir, yəni. müəyyən hərəkətlərə sövq etmək üçün zəruri olan faktları və nəticələri çatdırmaq üçün məlumatın canlı və təsəvvürlü təqdimatı.

izahatda Adətən bir neçə tipik növ var: ibrətamiz(aydın, aydın dildə aparılır, qısa ifadələrlə) – həmsöhbət ötürülən məlumatı mənimsəməli və yadda saxlamalıdır; hekayə– faktlar müvafiq nəticələrə gətirib çıxarmaq üçün nəzərdə tutulmuş canlı hekayə şəklində təqdim olunur;

əsaslandırma- tərəfdaşın zehni fəaliyyəti ona bir sıra suallar verməklə, sonra məntiqi əsaslandırma və onu lazımi nəticələrə gətirməklə aktivləşdirilir;

problemli– suallar verilir, lakin cavab verilmir. Tərəfdaşın özü cavablara gəlir, lakin aydınlaşdırma üçün materiallar ona aydınlaşdırıcı üçün lazım olan nəticəyə gətirib çıxaracaq şəkildə təqdim olunur.

Sübut inandırmada onlar məntiqi məntiq qanunlarına uyğun olaraq qurulur, eynilik, ziddiyyət, istisna üçüncü və kifayət qədər əsaslar. Sübut mahiyyətcə doğru olan və ya tərəfdaş tərəfindən doğru kimi qəbul edilən faktlara daha çox əsaslandıqda, daha təsirli olacaqdır. Məntiqi baxımdan təkzib sübut kimi eyni xüsusiyyətə malikdir. Bir fikri sübut etməklə digərini təkzib etmiş olursunuz. Psixoloji cəhətdən müəyyən fərq var. Bu, təkzib prosesində tərəfdaşın müəyyən fikirlərinin tənqid edilməsi, köhnələrin məhv edilməsi və yeni münasibətlərin formalaşması ilə bağlıdır. Deməli, təkzib prosesində məntiqi üsullarla yanaşı, psixoloji üsullardan da istifadə etmək lazımdır. İnandırma, şifahi təsdiqləmə, onun düşüncə və hərəkətlər qatarının dəstəklənməsi yolu ilə tərəfdaşın məcburi stimullaşdırılmasını əhatə edir.

4. İşgüzar danışıqlarda təzyiq taktikası və rasional müdafiə üsulları.İstənilən danışıqlarda, xüsusən daha güclü tərəfdaşla danışıqlara gəldikdə, onları dəyişdirmək çətin və hətta qeyri-mümkün olan reallıqlar var. İki məqsədə çatmağa çalışmalısınız:

1. imtina etməli olduğunuz müqaviləni qəbul etməkdən özünüzü qoruyun;

2. mümkün qədər çox şəxsi maraqlarınızı nəzərə alan razılığa gəlin.

İlk məqsədə çatmaq üçün sizə lazımdır:

Birincisi, tələsik qərarlar verməkdən çəkinin;

İkincisi, həddi təyin etməklə özünüzü xoşagəlməz müqaviləni qəbul etməkdən qoruyun - qəbul edə biləcəyiniz ən pis variantı əvvəlcədən düşünmək. Məhdudiyyət qoyulduqda, qarşı tərəfin təzyiqinə və anın vəsvəsəsinə müqavimət göstərmək daha asandır. Bununla belə, limitin müəyyən edilməsi nəinki əsassız müqavilənin qəbul edilməsindən qoruya bilər, həm də eyni zamanda ağlabatan sazişin qəbuluna mane ola bilər. Bunun qarşısını almağın ən təsirli yolu axtarışdır Danışıqlar əsasında razılaşmaya (NAOS) ən yaxşı alternativdir.

İstehsal (NAOS) içində olanı düzgün formalaşdırmaq lazımdır ən yaxşı dərəcə maraqlarınızı nəzərə alır.

İkinci məqsədə çatmağın ən yaxşı yolu öz fəaliyyətinizdən istifadə etməkdir razılaşdırılmış razılaşmaya ən yaxşı alternativdir(NAOS). Nə qədər yaxşı olarsa, maraqlarınızı mümkün qədər nəzərə alan razılaşma əldə etmək imkanları bir o qədər çox olar. Sərvət, siyasi əlaqələr, nüfuzlu dostlar və hərbi güc kimi amillərin güclü danışıqlar mövqeyini müəyyən etdiyi ümumiyyətlə qəbul edilir. Əslində, tərəflərin danışıqlarda möhkəm mövqeyi, əsasən, bu danışıqların baş tutmaması variantının onların hər biri üçün nə dərəcədə cəlbedici olmasından asılıdır.

Mümkün NAOS-un yaradılması ( danışıq müqaviləsinə ən yaxşı alternativ)üç aydın addım tələb edir:

1. razılıq əldə edilmədikdə görülə biləcək tədbirlər planını nəzərdən keçirmək;

2. perspektivli ideyalardan bəzilərini təkmilləşdirmək və onların praktiki həyata keçirilməsini inkişaf etdirmək;

3. ən yaxşı görünən variantı seçin.

Danışıqlar razılaşmaya gətirib çıxarmasa, nə edəcəyinizi bilmək danışıqlar prosesinə əlavə inam verir. Danışıqları pozmaq istəyi nə qədər güclü olarsa, razılaşmanın əsas götürülməli olduğu maraqlar və əsaslar bir o qədər güclü müdafiə olunur.

Əgər hər iki tərəf əlverişli NAOS-a malikdirsə, hər iki tərəf üçün danışıqların ən yaxşı nəticəsi müqavilə bağlamamaq ola bilər. Bu halda qərar inam və hörmətin itirilməsi ilə deyil, mehriban müzakirə ilə veriləcək.

Tərəfdaşınızın "yox" cavabını dəf etmək üçün əvvəlcə bu cavabın arxasında nə olduğunu başa düşməlisiniz. Bu davranışın bir çox səbəbi olduğunu xatırlamaq lazımdır.

Psixoloji analizİnsanın “yox” deməsinin motivləri göstərir ki, hücumların arxasında qıcıqlanma və düşmənçilik, sərt mövqe arxasında qorxu və inamsızlıq gizlənə bilər, birinin haqlı olduğuna həddindən artıq inam digərini dinləməkdən tamamilə imtina üçün səbəb ola bilər. şəxs. Tərəfdaş təsəvvür edirsə dünya“sən yox, elə sən” prinsipinə əsasən, o, istənilən çirkin hiylələri məqbul hesab edəcək. Bir insan israfçılıqdan deyil, hücum edə və ya inadla "yox" deyə bilər - o, başqa cür necə edəcəyini bilmir. Çox vaxt bildirilən mövqedən imtinanın səbəbi “sifətini itirmək” qorxusu və ya qarşı tərəfin öz maraqlarını təmin etməsinə baxmayaraq ideyanı irəli sürməsidir. Elə vəziyyətlər var ki, insan danışıqları qazanmaq və ya uduzmaq oyunu kimi qəbul edir, o zaman qələbəyə nail olmaq üçün əlindən gələni edəcək və sadəcə olaraq heç bir ağlabatan arqumentləri qəbul etməyəcək.

Bu cür davranışla qarşılaşdıqda, təbii meyl geri zərbə vurmaqdır. Bununla belə, çoxdan sübut olunub ki, bu, rəqibi yalnız növbəti çaşqınlıqlara və hücumlara təhrik edəcək. Bu vəziyyətdə öz reaksiyanız çox vacibdir.

Beləliklə, konstruktiv əməkdaşlıq etmək üçün aşağıdakıları aradan qaldırmaq lazımdır: maneələr: öz spontan reaksiyaları, mənfi emosiyalar partnyor, tərəfdaşın danışıq qabiliyyəti, tərəfdaşın öz gücü haqqında fikirləri.

Ən çox yayılmışlar aşağıdakılardır kortəbii reaksiya növləri: döyüşmək, təslim olmaq, münasibətləri kəsmək. Ancaq hər hansı bir kortəbii reaksiya öz maraqlarını unutdurur. Fikirlərinizi toplamalı və emosiyalarınızdan bir qədər uzaqlaşaraq vəziyyətə obyektiv baxmalısınız.

Cəlb etmək çətin insan Problemi müzakirə etmək üçün ən azı üç əsas üsuldan istifadə edilməlidir.

1. Hər şeyə rəğmən, mahiyyəti üzrə danışıqlar aparın - problemi müzakirə edin, maraqları nəzərə alın və qarşı tərəfin mövqeyini problemin həlli üçün mümkün variantlardan biri kimi qəbul edin. Bu üsul çox yoluxucudur - qarşı tərəf də fərqinə varmadan eyni şeyi etməyə başlayır. Bu halda danışıqların uğuru təmin edilir.

2. Danışıq strategiyasından istifadə edin - “danışıq ciu-jitsu”. Bu metodun mahiyyəti ondan ibarətdir ki, kənara çəkilib rəqiblərinizin gücünü öz xeyrinizə çevirəsiniz. Tövsiyə:

Tərəfdaşlarınızın mövqeyinə hücum etməyin, əksinə baxın.

Fikirlərinizi müdafiə etməyin, ancaq tənqidi və məsləhəti təşviq edin.

Sizə edilən hücumu problemə hücuma çevirin.

Sual verin və fasilə verin.

Danışıqlar Jiu-Citsu iki əsas texnikanın istifadəsini nəzərdə tutur. İlk görüş müqavimətə səbəb olan və hücuma səbəb olan ifadədən daha çox cavab tələb edən suallardan istifadə etməkdir. İkinci görüş- sükut, fasilə.

3. Qarşı tərəfi prinsipial danışıqlara cəlb etmək cəhdləri uğursuz olarsa, üçüncü tərəfi cəlb edin.

qalib gəlmək tərəfdaşın mənfi emosiyaları bərpa etmək deməkdir dinclik, yəni onu tərksilah et - onun düşmən hisslərini dağıdın, onu sizin fikrinizi dinləməyə məcbur edin və özünə müəyyən hörmət oyatyın.

Bir insanın bir şeyə münasibətini dəyişdirmək istəyirsinizsə, ilk növbədə onun münasibətini başa düşməlisiniz və bu, aktiv qavrayış qarşı tərəf nə deyir. Kimisə dinləmək bəlkə də güzəştlərin ən asanıdır. Bununla belə, dinləmək səbir və özünə intizam tələb edir. Danışıqlarda ən yaxşı nəticəni danışmaqdan çox dinləyənlər əldə edir.

Sonra partnyorunuzun dediklərini ifadə edin, yəni onun sözlərini öz versiyanızda qısaca ümumiləşdirin. Parafraz– danışıqlar arsenalında ən dəyərli vasitələrdən biridir.

Rəqibinizin tezisini dinlədikdən sonra onu qəbul edin.

Rəqibinizin emosiyalarına laqeyd yanaşmayın.

Mümkün olduqda, rəqibinizi dinlədikdən və hisslərini etiraf etdikdən sonra onunla razılaşın.

Güzəşt etmədən bəli demək üçün fürsət axtarın. İstənilən müqavilədə əsas söz “bəli”dir. Mümkün qədər tez-tez deyin, eyni zamanda cavab olaraq mümkün qədər çox “bəli” eşitməyə çalışın.

Rəqibinizə fikirlərinizi bildirin. Razılaşmadığınızı ifadə etdiyi üçün "amma" sözünü işlətməyin. “Mən ifadələrdən” istifadə edin, bunun mahiyyəti müəyyən bir problemin sizə təsirini təsvir etməkdir.

Növbəti maneə tərəfdaşın öz mövqeyində israr etdiyi vəziyyətdir. Burada ən yaxşı yol düzgün suallar verməkdir.

Psixoloji müharibə. Bu texnika qarşı tərəfi narahat hiss etdirməyə və danışıqları mümkün qədər tez bitirmək üçün şüuraltı istək yaratmağa yönəlib. Tərəfdaşlar buna necə nail ola bilərlər?

1.Stressli vəziyyətin yaradılması.

2. Şəxsi hücumlar.

3. Təhdidlər. Danışıqlarda ən vicdansız taktika, çünki bu, birbaşa təzyiqdir. Alternativ bir xəbərdarlıqdır.

Mövqe təzyiqi. Bu texnika yalnız bir tərəfin əhəmiyyətli güzəştlərə getməyə məcbur olduğu bir vəziyyət yaratmaq üçün nəzərdə tutulmuşdur. Yollar:

1. Danışıqlardan imtina.

Danışıqlar üçün ilkin şərtləri elan edin.

Hücum etməyin, ancaq danışıqlar aparmaq istəməməyin arxasında duran maraqları öyrənməyə çalışın.

Danışıqlar üçün bir neçə variant təklif edin (üçüncü tərəfin iştirakı ilə, yazışmalar vasitəsilə və s.).

Prinsiplərin tətbiqində israrlı olun.

2. Ekstremal tələblər.

Partnyorlarınızın mövqeyinin prinsipial əsaslandırılmasında israr edin, hətta onlar üçün qeyri-real görünənə qədər.

3. Artan tələblər.

Qarşı tərəfin bu davranışına əmin olduqdan sonra bunu birbaşa söyləyin və danışıqları davam etdirməyə dəyər olub-olmadığını və əgər varsa, nəyə əsaslandığını düşünmək üçün fasilə verin.

4. Tərəfdaşlardan birinin barışmazlıq nümayiş etdirməsi.

Birbaşa tərəfdaşınızla əlaqə saxlayın.

5.Hesablanmış gecikmə.

Bu taktikaları tərəfdaşlarınızla müzakirə edin.

Qarşı tərəfin imkanlarının azalacağı bir vəziyyət haqqında düşünün.

NAOS (danışıq müqaviləsinə ən yaxşı alternativ).

Bəzən, artıq yekun razılaşmanı hazırlamağa başlamaq mümkün olduqda, tərəfdaş qəflətən müqavimət göstərməyə başlayır, bu da özünü göstərə bilər. müxtəlif formalar: təklifinizə marağın olmaması, qeyri-müəyyən ifadələr, gecikmə vaxtı, əvvəlki razılaşmalardan imtina və ya sadəcə olaraq "yox". Bu vəziyyətdə, nə olursa olsun, tərəfdaşınızın sizinlə razılaşmasını asanlaşdırmaq lazımdır. Tapşırıq uçurumdan "qızıl körpü atmaq"dır, yəni partnyorunuzun öz mövqeyindən imtina etməsi daha yaxşı həll yoluna doğru irəliləyiş kimi təqdim edilməlidir.

Danışıqlar prosesinin əsasını “üzünü xilas etmək” istəyi təşkil edir. Və bu, danışıqların sonunda rəqibin qürurunu yaltaqlamaq üçün sadəcə nəzakətli bir jest deyil. "Üz" özünə hörmətdən daha çox şeydir. “Üz” insanın cəmlənmiş özünə hörməti, ləyaqəti, şərəfi, öz prinsiplərinə və əvvəlki ifadələrinə uyğun hərəkət etmək istəyi və başqalarının gözündə layiqli görünmək istəyidir. Metodlar:

· şəraitin necə dəyişdiyini göstərmək, yəni əvvəlcə tərəfdaşın haqlı olduğunu, lakin şəraitin dəyişdiyini izah etmək;

Danışıqlar zamanı elə bir vəziyyət yarana bilər ki, bütün səylərinizə baxmayaraq, tərəfdaşınız öz mövqeyində israr edir. O, əmindir ki, sizi öz şərtləri ilə razılaşdırmağa məcbur etmək üçün bütün gücü var, başqa sözlə, sizə güclü qarşıdurma qoyulur.

Gücün paradoksunu aradan qaldırmaq rəqibinizin razılığını asanlaşdırmaqla yanaşı, imtina etməyi çətinləşdirmək deməkdir.

Gücdən istifadə etməyi düşünün tərkib hissəsi substantiv danışıqlar, və tərəfdaşınızı diz çökdürmək üçün bir vasitə deyil. Rəqibinizi danışıqlar masasına oturmağa və vəziyyəti real qiymətləndirməyə məcbur edin, qarşılıqlı maraqların təmin edilməsinə çalışın. Əgər partnyorunuzun səhv etdiyinə əminsinizsə, onun fikrindəki səhvi göstərin.

Rəqibinizi məşq etmək üçün güc tətbiq edin. Tərəfdaşınızın diqqətini çəkinmək istəyinə yönəldin mənfi nəticələr razılıq əldə edilmədikdə. Onu müqaviləni pozmağın nəticələrini düşünməyə məcbur edəcək suallar verin. Obyektiv reallığı nəzərə alaraq yoxlamaq üçün ən çox görülən üç sual:

1. Sizcə, razılaşmasaq nə olacaq?

2. Sizcə mən nə edəcəm?

3. Nə edəcəksən?

Şərtlərinizi onun üzərinə qoymağa çalışmayın, əksinə, rəqibinizin seçimini elə formalaşdırmağa çalışın ki, o, özünün və sizin maraqlarınızın qayğısına qalsın. Eyni zamanda, onun qərar verməsini asanlaşdırmağa çalışın, yəni bir tərəfdən mümkün razılaşmanın pozulmasının bahasına, digər tərəfdən isə onun faydalarını vurğulayın. Ona seçim verin: qəzanın nəticələrini qəbul edin və ya razılaşmanı müzakirə edin. Sizin vəzifəniz rəqibiniz bunu başa düşənə qədər seçim vəziyyətini gərginləşdirməkdir Ən yaxşı yol maraqlarının təmin edilməsi - ağlabatan razılaşmanın qəbul edilməsi.

Danışıq taktikası

Danışıqlar prosesinə həsr olunmuş tədqiqatlarda rəqibə təsir göstərməyə və müxtəlif üsullardan istifadəyə xüsusi diqqət yetirilir. Müəyyən bir danışıqlar strategiyası çərçivəsində istifadə olunan əsas taktiki üsulları qısaca təsvir edək.

Mövqe ticarətində istifadə olunan texnikalar.

• 1) Həddindən artıq tələblər. Müxaliflər, yerinə yetiriləcəyini gözləmədikləri xeyli şişirdilmiş tələblər irəli sürərək danışıqlara başlayırlar. Rəqiblər daha sonra bir sıra açıq-aşkar güzəştlər yolu ilə daha real tələblərə çəkilirlər. Bununla belə, qarşı tərəfdən real güzəştlərə nail olurlar. Əgər ilkin tələb həddən artıq yüksəkdirsə, bu, çox güman ki, qanunsuz sayılacaq və qarşılıqlı güzəştlərə səbəb olmayacaq.
• 2) Yalan vurğuların öz yerində yerləşdirilməsi. İdeya bəzi kiçik problemin həllinə həddindən artıq maraq nümayiş etdirmək və sonra bu maddə üçün tələbləri aradan qaldırmaqdır. Bu cür hərəkət rəqibdən qarşılıqlı güzəştə səbəb olan güzəştə bənzəyir.
• 3) Gözləyirəm. Rəqibi əvvəlcə öz fikrini söyləməyə, sonra isə alınan məlumatdan asılı olaraq öz nöqteyi-nəzərini formalaşdırmağa məcbur etmək üçün istifadə olunur.
• 4) "Salami". Rəqibə məlumat çox kiçik hissələrdə verilir. Bu hiylə rəqibdən mümkün qədər çox məlumat almaq və ya danışıqları gecikdirmək üçün istifadə olunur.
• 5) "Çubuq" arqumentlər danışıq aparanlardan birinin əks-arqumentasiyada çətinlik çəkdiyi və ya rəqibi psixoloji cəhətdən sıxışdırmaq istədiyi hallarda istifadə olunur. Bu texnikanın mahiyyəti ondan ibarətdir ki, bir arqument olaraq, onlar daha yüksək dəyərlərə və maraqlara müraciət edərək, "Nə etməyə çalışdığınızı başa düşürsünüzmü?!"
• 6) "Qəsdən aldatma." Hər hansı nəticələrə nail olmaq və ya qarşısını almaq üçün istifadə olunur və aşağıdakıları təmsil edir:
  • * məlumatın təhrif edilməsi;
  • * bilərəkdən yalan məlumatların ötürülməsi;
  • * müəyyən məsələlər üzrə qərar qəbul etmək səlahiyyətinin olmaması;
  • * müqavilənin şərtlərini yerinə yetirmək niyyətinin olmaması.
• 7) Artan tələblər irəli sürmək. Danışıqçılardan biri irəli sürülən təkliflərlə razılaşarsa, digər iştirakçı getdikcə daha çox yeni tələblər irəli sürməyə müraciət edə bilər.
• 8) Son anda tələblər irəli sürmək. Bu texnika danışıqların sonunda, yalnız müqavilə bağlamaq qalanda istifadə olunur. Bu vəziyyətdə iştirakçılardan biri əldə olunanları saxlamaq üçün rəqibinin güzəştə gedəcəyinə ümid edərək yeni tələblər irəli sürür.
• 9) İkiqat təfsir. Yekun sənədi hazırlayarkən tərəflərdən biri ona ikili mənalı ifadələr “qoyur”. Sonradan belə bir hiylə müqaviləni öz maraqlarınıza uyğun şərh etməyə imkan verir.
• 10) Rəqibə təzyiq göstərmək. Ondan güzəştlər almaq və təklif olunan həll yolu ilə razılaşmağa məcbur etmək üçün istifadə olunur. Bu texnika həyata keçirilə bilər:
  • * danışıqların dayandırılmasının mümkünlüyünün göstəricisi;
  • * gücün nümayişi;
  • * ultimatumun təqdim edilməsi;
  • * rəqib üçün xoşagəlməz nəticələr barədə xəbərdarlıq.

Ukrayna Təhsil və Elm Nazirliyi Şərq və Afrika Ölkələri İnstitutu “Beynəlxalq Slavyan Universiteti. Xarkov"

İnşa

“Konfliktologiya” fənni üzrə

mövzusunda: “Danışıqlar taktikası məsələləri”

İcra edilib:

51-ci qrupun tələbəsi

Sivaç Yekaterina

Yoxlandı:

müəllim

G və PD şöbələri

Paramonova L.A.

Simferopol, 2010

1. Giriş………………………………………………………………………………….3

2. Fəsil 1. Danışıqlara hazırlıq ...................................................................

3. Fəsil 2. Danışıqlar taktikası………………………………………………………………6

4........................................................................................

5. 2.2 Gündəlik…………………………………………………………………………………8

6. 2.3 Danışıqların mərhələləri……………………………………………………….9

7. 2. 4 Mümkün yanaşmalar danışıqlara. Taktiki texnikalar …………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………….10

8. Fəsil 3. Danışıq metodları ............................................................

9. 3.1............................................................................................

10. 3.2 İnteqrasiya metodu……………………………………………………………….12

11. 3.3 Balanslaşdırma üsulu………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………12.

12. 3.4 Kompromis metodu………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………13

13. Fəsil 4. Danışıqların başa çatdırılması……………………………………………………15

14. Fəsil 5. İşgüzar rabitə psixologiyası ....................................................

15. Nəticə……………………………………………………………………………19

16. İstinadların siyahısı……………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………………20

Giriş

Danışıqlar sadə prosesdən uzaqdır. Nə qədər mənasız səslənsə də, müasir menecer danışıqların aparılması üsullarını mənimsəməli və onlara diqqətlə hazırlaşmalıdır.

Danışıqlar aparmaq bacarığı istənilən işdə lazımdır həyat vəziyyəti, təkcə işdə deyil. Əgər təbiətcə bu hədiyyəyə sahib deyilsinizsə, o zaman bəzi qanunauyğunluqları bilə-bilə, belə desək, münasib qiymətə əldə edə bilərsiniz. Uğurlu danışıqlar həm bir şəxsin, həm də bütövlükdə bütün şirkətin gələcəyini dəyişdirərək həm maddi, həm də mənəvi cəhətdən böyük fayda gətirə bilər.

İşgüzar danışıqlar təkcə biznesin genişləndirilməsi sahəsi deyil, həm də təşkilatın imicini formalaşdıran və effektiv şəkildə qoruyan PR fəaliyyətinin ən vacib hissəsidir.

Uğurlu və peşəkar danışıqlar şirkət haqqında müsbət informasiya sahəsini genişləndirir və potensial müştərilərin və tərəfdaşların diqqətini ona cəlb etməyə kömək edir.

Yuxarıda göstərilənlər seçilmiş mövzunun aktuallığını əsaslandırır.

İşin məqsədi danışıqların əsasları ilə tanış olmaq, effektiv işgüzar danışıqların necə aparılmasının strukturunu, növlərini, strategiyasını və taktikasını, inandırıcı nitqin texnika və bacarıqlarının rolunu aşkar etmək, danışıqların aparılması qaydalarını nəzərdən keçirməkdir. danışıqlar prosesi.

Fəsil 1. Danışıqlara hazırlıq

Danışıqlar- bunlar müqavilə tərəflərinin əsas maraqlarını təmin edən müəyyən vədlər toplusunun işlənib hazırlanması, mübadiləsi və yerinə yetirilməsinin bir-birindən asılı prosesləridir. Öz növbəsində, “vədlər toplusu” anlayışı müqavilələrə, sazişlərə, müqavilələrə, konvensiyalara, anlaşma memorandumlarına, razılıq fərmanlarına, şərəf sözü formullarına və əl sıxmalara aiddir.

Danışıqların məqsədi birgə axtarış yolu ilə hər hansı bir məsələ ilə bağlı razılıq əldə etmək, bütün tərəflərin razı qalacağı nəticəyə nail olmaqdır. Başqa sözlə, bu, müəyyən bir vəziyyətdə ən məqbul olan, qarşılıqlı faydalı qərar qəbul etməkdir.

Danışıqlar vasitəsilə işgüzar əlaqələr qurulur, müqavilələr bağlanır, müxtəlif firma, müəssisə və qurumların birgə fəaliyyəti əlaqələndirilir.

Danışıqlar zamanı aşağıdakı funksiyalar həyata keçirilə bilər.

1. Məlumat. Bu zaman hansısa məsələ ilə bağlı fikir mübadiləsi aparmaq və ya yeni məlumatlar əldə etmək üçün danışıqlar aparılır.

2. Kommunikativ funksiya yeni əlaqələr və münasibətlər qurmaq, tanış olmaq ilə bağlıdır potensial tərəfdaş, fikir mübadiləsi.

3. Nəzarət birgə hərəkətlərin tənzimlənməsi, nəzarəti, əlaqələndirilməsidir.

5. Danışıqların diqqəti yayındıran funksiyası vaxt qazanmaqdır.

Məlumdur ki, hazırlıqsız heç nə uğur qazanmır. Danışıqların hazırlanması zamanı həyata keçirməyə çalışmaq lazımdır əsas məqsəd- tərəfdaşların birbaşa təmaslara olan istəyini artırmaq. İşgüzar görüşə hazırlaşarkən onun proqramını, müzakirə olunacaq məsələlərin sırasını diqqətlə müəyyənləşdirmək, onlardan hansının ilkin müzakirə mərhələsində, hansının isə danışıqlar masası arxasında həll edilməli olduğunu müəyyən etmək lazımdır.

Danışıqlara hazırlaşarkən aşağıdakıları etməlisiniz:

Arzuların səviyyəsini müəyyənləşdirin, yəni. "Mən nə istəyirəm";

Danışıqlarda iştirak edənlər, təkcə birbaşa deyil, həm də dolayısı ilə, yəni potensial olaraq bu münaqişənin təsirinə məruz qala biləcək bütün şəxslər haqqında ətraflı məlumat əldə etmək;

İştirakçıların malik olduğu və ya cəlb edə biləcəyi resursları (maliyyə, hərbi, daxili və xarici siyasət, ideoloji) təhlil etmək;

Məqsədinizin həyata keçirilməsinə kömək edə və ya mane ola biləcək cəmiyyətdə mövcud olan hüquqi və əxlaqi norma və qaydalarla ətraflı tanış olun.

Bütün bu addımlar atılarsa, danışıqların vəziyyəti daha da aydınlaşar, onun proqnozlaşdırılması imkanları daha reallaşar.

Potensial tərəfdaşınızla iş əlaqəsi qurun:

Danışıqlarda iştirak etməkdə maraqlı olduğunuzu bildirin;

Əlavə məlumat tələb edin (lazım olduqda) (məsələn, texniki sənədlər).

Danışıqların təşkilati aspektləri ilə bağlı tərəfdaşınızla razılaşın:

Danışıqların səviyyəsi (nümayəndə heyətinin rəhbəri kimdir: müəssisənin rəhbəri, onun müavini və s.?);

Danışıqlar üçün yer;

Nümayəndə heyətinin kəmiyyət tərkibi.

Danışıqların yeri məsələsi sadə və əhəmiyyətsiz görünməməlidir. O var vacibdir, çünki bu, danışıqların məxfiliyi problemini gündəmə gətirir. Danışıqlar üçün ideal yer heç bir şəkildə iştirakçıların fəaliyyəti və problemləri ilə bağlı olmayan sakit, rahat və neytral məkandır.

Hazırlıq işinin bütün materialları, hazırlanmasının ilkin mərhələsində razılaşdırılmış bütün sənədləri, habelə lazımi arayış və məlumat mənbələrini özündə əks etdirən danışıqlar dosyesində toplanmalıdır.

Beləliklə, danışıqlara ilkin hazırlıq böyük ölçüdə yaradır rəqabət üstünlükləri hətta danışıqlardan əvvəl. Yalnız tərəfdaşınız haqqında hər şeyi və ya demək olar ki, hər şeyi bildiyiniz zaman təsir edə bilərsiniz.

Fəsil 2. Danışıqlar taktikası

Biznesin (firma, müəssisə və s.) uğurlu inkişafı üçün üçüncü tərəflərlə danışıqlar aparmaq bacarığı lazımdır.

Danışıqlar- bunlar danışıqlarda bilavasitə iştirak edən bütün tərəflərin əsas maraqlarını təmin edən müəyyən vədlər toplusunun hazırlanması, mübadiləsi və yerinə yetirilməsinin bir-birindən asılı prosesləridir. Kooperativ nöqteyi-nəzərdən danışıqlar prosesi üç prosesə bölünür: adekvat ünsiyyət; effektiv təhsil; gücün məsuliyyətli istifadəsi.

At düzgün istifadə qaydalar və psixoloji texnikalar, siz ən çox nail ola bilərsiniz əlverişli şəraitşirkət üçün. Dözümlülük, özünü idarə etmə, zəka və düzgün strategiya kimi keyfiyyətləri inkişaf etdirmək lazımdır.

Danışıqlara başlamazdan əvvəl bir fəaliyyət planı tərtib etməlisiniz:

· Üçüncü tərəf təşkilatı haqqında maksimum məlumata malik olmaq.

· Əsas problemləri yazın.

· Müsbət və ya müəyyən edin mənfi keyfiyyətlər rəqibinizi maraqlandırmaq və ya dəf etmək üçün şirkətinizi.

· Sonda nə almaq istədiyinizi müəyyənləşdirin.

· Üçüncü tərəfin suallarına hazırlaşın.

Hazırlanmış plan əsasında danışıqların taktikası seçilir.

Ən universalı “Prinsipli” metoddur. “Prinsipial danışıqlar” üsulu işin mahiyyətinə baxılmasına sərt yanaşma deməkdir, lakin danışıqlar aparan tərəflər arasında münasibətlərə yumşaq yanaşmanı təmin edir. Bu üsul sizə ədalətli olmağa imkan verir, eyni zamanda qarşı tərəfin dürüstlüyündən istifadə edə biləcək şəxslərdən qoruyur.

Bu üsul dörd nöqtəyə enir. Bu bəndlər demək olar ki, istənilən şəraitdə istifadə oluna bilən birbaşa danışıqlar metodunu müəyyən edir. Hər bir nöqtə ünsiyyətin əsas elementini ehtiva edir və nəyin müzakirə edilməli olduğunu təklif edir.

1. İnsanlar: Xalqı problemdən ayırın.

Şəxsi bəyənmə və ya bəyənməmək problemin həllinə maneə olmamalıdır. Duyğuları göstərməklə, zəifliyimizi göstəririk, beləliklə, bizi manipulyasiya etməyi asanlaşdırırıq. Qarşıda duran vəzifənin həllində bilmədən özümüzə çətinliklər yaradırıq. Duyğular bizi çox vaxt hədəflərimizdən uzaqlaşdırır. Buna görə də, müəyyən bir problem üzərində işləməyə başlamazdan əvvəl, ilk növbədə onu duyğularımızdan ayırmaq lazımdır. İndi biz birinci təklifi çıxara bilərik: insanları problemdən ayırın.

2. Maraqlar: Firmanızın maraqlarına diqqət yetirin.

İkinci nöqtə, danışıqların məqsədi onların gizli ehtiyaclarının ödənilməsinə çevrildikdə, başqalarının mövqelərinə diqqət yetirmək maneəsini aradan qaldırmaq üçün nəzərdə tutulmuşdur. Danışıqlar aparan tərəf çox vaxt öz məqsədini unudur və nəticədə başqa, tamamilə lazımsız birinə nail olur. Metodun ikinci əsas elementi: şirkətinizin maraqlarına diqqət yetirin.

3. Seçimlər: Siyahı yaradın mümkün tədbirlər, onlardan hər hansı birinə başlamazdan əvvəl.

Üçüncü nöqtə optimal həllə gəlmək sualına cavab verir. Düşmənin yanında onu tapmağa çalışmaq seçimlərinizi daraldır, xarakterinizin keyfiyyətlərinə etibar edə bilməzsiniz. Bəzi mənəvi təzyiqin olması yaradıcı potensialınızı daraldır. Beləliklə, ən əlverişli həlli necə tapa bilərsiniz? Yuxarıda qeyd edildiyi kimi, görüşə hazır olmalısınız. Danışıqların tarixi çox erkən təyin olunubsa və hazırlaşmaq üçün vaxtınız yoxdursa, o zaman təxirə salınmalıdır. Beləliklə, bu vəziyyətdən çıxışın bütün mümkün yollarını düşünərək və ən yaxşı son həlli seçərək. Buna görə də, üçüncü nöqtə: Onlardan hər hansı birinə başlamazdan əvvəl mümkün hərəkətlərin siyahısını yaradın. Ən optimalını seçin.

4. Meyarlar: Obyektiv, ümumi qəbul edilmiş meyarlardan istifadə etməkdə israr etmək lazımdır.

Tərəflərin maraqlarının tamamilə əks olduğu vəziyyətlər var. Bu vəziyyətdə, vəziyyəti inadkarlıq və inadkarlıqla həll etməyə cəhd edə bilərsiniz, yeri gəlmişkən, bu, çox vaxt çox təsirli bir yoldur.

Bu üsul barışmazlığı "mükafatlandırmağa" və özbaşına nəticələrə gətirib çıxarmağa meyllidir. Ancaq qərarın düşünülmüş və yaxşı məlumatlı olması lazım olduğunu israr etməklə belə bir insanla qarşılaşa bilərsiniz. Bu, ümumiyyətlə, öz fikrinizdə israr etməyiniz lazım olduğunu ifadə etmir, daha tez-tez maraqsız bir insanın və ya mütəxəssisin köməyinə müraciət etmək mənasızdır və bununla da mübahisənizi həll etməyə kömək edir. Məsələn, rəyi heç də az əhəmiyyət kəsb etməyən müstəqil ekspertin və ya sadəcə peşəkarın xidmətlərindən istifadə etməklə. Son çarə olaraq, qanunvericiliyə müraciət edə və orada mübahisəni həll edən cavab tapmağa çalışa bilərsiniz.

Buradan belə qənaətə gəlirik ki, çox güman ki, müharibə edən tərəflər qarşılıqlı faydalı həll yoluna gələcəklər. Buna görə də dördüncü məqam: Obyektiv, ümumi qəbul edilmiş meyarlardan istifadə etməkdə israr etmək lazımdır.

“Üfüqi danışıqlar” (komanda daxilində danışıqlar) danışıqlarda iştirak edən tərəflərdən birini təmsil edən komanda üzvləri arasında baş verir.

“Şaquli danışıqlar” əsas prosesdən kənarda gedən danışıqlardır. Şaquli danışıqlar masa arxasında olan və fiziki olaraq iştirak etməyən komanda üzvlərinin iştirakını nəzərdə tutur, lakin səlahiyyətlərinə, səlahiyyətlərinə və mövqelərinə görə danışıqların birbaşa iştirakçılarına və ya sonuncuların cavabdeh olduğu şəxslərə təsir göstərir.

Danışıqlar apararkən “Mövqe” metodundan da istifadə olunur. Məqsədinizə çatmağa imkan verən danışıqlar taktikası. Məqsədlər fərqli ola bilər. Misal üçün:

1. Sərt danışıqlar mövqeyi.

Mövqelərinizin güclü olduğunu və heç bir kompromis ola bilməyəcəyini biləndə. İlkin olaraq həlledici səs hüququnu saxlamaq lazımdır. Haqlı olduğunuza dair təkzibedilməz sübutlara sahib olun. Məsələnin həllinə düşünülmüş və balanslı yanaşın ki, sonradan rəqibiniz sizin şərtlərinizdən imtina edərsə, şirkətin maraqlarına zərər dəyməsin. Bu cür taktikalarla rəqibinizi çaşdıra və qalib gəlmək riskini öz üzərinizə götürə bilərsiniz, ancaq hər şeyi asanlıqla itirə bilərsiniz.

2. Yumşaq danışıqlar mövqeyi.

Münaqişəyə girməyə hazır olmadıqda və şirkətin maraqlarına uyğun olaraq, şüurlu şəkildə təslim ola bilərsiniz. Bu halda təbii ki, şirkətin ləyaqətinə toxuna bilər. Amma digər tərəfdən, bu cür taktikalar sayəsində şirkət kiçik itkilərlə istədiyini əldə edəcək. Həmçinin, rəqibi öz mənafeyini güdərək yoldan çıxarmaqla, rəqib özü də bilmədən, son nəticədə zərər çəkə bilər. Sərtdən və güclüdən, taktikanız sayəsində zəifə çevrilin.

3. Neytral danışıqlar mövqeyi.

Çox vaxt bu, gözləmə mövqeyidir. Əsasən danışıqlarda ikidən çox tərəf iştirak etdikdə istifadə olunur. Rəqiblərin mövqeləri diqqətlə qiymətləndirilir. Debatlarda praktiki olaraq iştirak etmirlər və tərəf tutmurlar.

A) “Qaçma” texnikası: mübarizədən yayınma: müzakirəsi arzuolunmaz məsələlər qaldırıldıqda. “Qayğı” nümunəsi problemin nəzərdən keçirilməsini təxirə salmaq, başqa vaxta keçirmək və ya sadəcə ona məhəl qoymamaq tələbidir.

B) “Gözləmə” texnikası – vəziyyəti aydınlaşdırmaq, partnyordan məlumat almaq və öz mövqeləri barədə susmaq məqsədilə danışıqları gecikdirmək istədikləri zaman istifadə olunur. Bu "salami" texnikasının bir variantı, salam kolbasasının nazik hissələrini kəsməyə bənzəyən öz mövqeyini yavaş, tədricən açmaqdır.

Beləliklə, danışıqlardan əvvəl məqsəd və imkanları şüurlu və ayıq şəkildə qiymətləndirmək lazımdır. Danışıqların inkişafı üçün mümkün variantları əvvəlcədən düşünün. Yaradılmış plana uyğun hərəkət edin. Çaxnaşma və mənəvi təzyiqə təslim olmayın.

2.1. Oturacaq

Danışıqlar zamanı iştirakçıların masa arxasında yerləşdirilməsi böyük əhəmiyyət kəsb edir. Danışıqlar rəqibinizin ərazisində baş verərsə, çox güman ki, bir mövqe seçməli olmayacaqsınız. Ancaq görüş sizin ərazinizdə planlaşdırılırsa, təşəbbüsü öz əlinizə götürün.

Oturma yeri:

Nümayəndə heyətinin rəhbəri mərkəzdə oturur, onunla üzbəüz tərəfdaş nümayəndə heyətinin rəhbəridir;

Başın sağında nümayəndə heyətinin ikinci şəxsi, solunda isə tərcüməçi (lazım olduqda).

Söhbətin xarakteri üçün tələblər:

Tərəfdaş qıcıqlansa və ya aqressiv olsa belə, sakit ton;

Həmsöhbətin sözünü kəsmədən sona qədər diqqətlə dinləmək lazımdır.

Ümumi məlumat:

Başlamadan 5-7 dəqiqə sonra çay və qəhvə verilir;

Bir saat sonra yenidən çay və qəhvə təklif olunur;

Danışıqların sonunda (niyyət protokolunun, müqavilənin, razılaşmanın imzalanması) protokol tədbiri (məsələn, qəbul) təşkil olunur.

2.2. Gündəlik

Danışıqların ən mühüm komponentləri iş qrafikidir.

Cəmiyyətimizdə belə bir stereotip var ki, kağıza yazılan sözün real gücü var. Ona görə də danışıqların gedişinə təsir etmək istəyirsinizsə, gündəliyi təyin edin. Onu inkişaf etdirən sizsinizsə, üstünlük əldə edə bilərsiniz. Müzakirə ediləcək məsələləri müəyyən etməklə gündəm danışıqları aparanları planlaşdırılan məsələlər üzrə qeydlər aparmağa həvəsləndirir, ona görə də hər bir iştirakçının qarşısına boş vərəq qoyun.

Gündəm danışıqların gedişatına nəzarət etmək üçün əla bir yoldur, çünki bu, opponentlərinizin narahat olduqları məsələni müzakirə etmələrini çox çətinləşdirir. Müəyyən bir mövzunu müzakirə etmək istəmirsinizsə və ya onu müzakirə etməyə hazır deyilsinizsə, sadəcə olaraq onu gündəliyə daxil etməyin. Qeyd etmək lazımdır ki, danışıqların öz ərazinizdə aparıldığı və vəziyyətin hakimi olduğu halda öz gündəliyini danışıqlarçılara təklif etmək məqsədəuyğundur.

Gündəliyin olması danışıqların müddətinə təsir etmək imkanı açır. Əgər danışıqların müəyyən bir tarixə qədər başa çatmasını istəyirsinizsə, bunu ən əvvəldən bildirin. Bundan əlavə, bəzən natiqlər üçün vaxt məhdudiyyəti təyin etmək mümkündür. Ancaq hər halda, danışıqlar üçün əslində lazım olduğundan bir az daha çox vaxt planlaşdırın. Danışıqlarda əcnəbilər iştirak edirsə, tərcüməçi tərəfindən iradların tərcüməsinə və sadəcə olaraq bir-birini başa düşməsinə daha çox vaxt sərf olunur.

Hazırlıq məsələləri öz spesifikliyinə görə bütün nümayəndə heyətinin iştirakını tələb etmir. Buna görə də, aşağıdakıları edəcək namizədləri dərhal müəyyənləşdirmək və qarşı tərəfə məlumat vermək məsləhətdir:

Danışıqların təşkilati və maddi dəstəyini təmin etmək;

Ekspertlər səviyyəsində danışıqların aparılması (alt komitələrdə);

Danışıqları ən yüksək səviyyədə aparın.

Gündəliyə dair təkliflərinizi verin (hansı məsələləri və hansı ardıcıllıqla müzakirə etmək fikrindəsiniz). Gündəliyi məsələlərə bölmədən çox ümumi formada tərtib etmək olar.

Plana daxil etmək üçün faydalı ola biləcək bəzi tipik prosedur məsələləri bunlardır:

Danışıqlarda iştirak edən tərəflərin siyahısı;

Hər tərəfdən iştirakçıların sayı;

Əlavə komanda üzvlərini cəlb etmək imkanı;

Birinci və sonrakı iclasların vaxtı və yeri;

Danışıqlar üçün vaxt çərçivəsi;

Yekun razılaşma forması;

Prosesin məxfiliyinə münasibət;

İnformasiyanın etibarlılığının müəyyən edilməsi mexanizmi;

Danışıqlar zamanı davranış qaydaları;

məsələlərin müzakirəsi qaydası;

Prosessual razılaşmaların pozulması ilə bağlı iddialar olduqda fikir ayrılıqlarının həlli.

2.3 Danışıqların mərhələləri

Birinci mərhələ maraqların, mövqelərin, məqsədlərin və s. danışıqların iştirakçıları.

İkinci mərhələ mövqelərin müzakirəsidir - bu mərhələdə əsas şey təklif olunan həllərin arqumentasiyasıdır.

Üçüncü mərhələ mövqelərin koordinasiyasıdır.

Dördüncü (son) mərhələ - tərəflər mətni redaktə etməyə başlayırlar.

Bu mərhələlər mütləq aydın şəkildə müəyyən edilmir. Lakin ümumilikdə danışıqlar zamanı problemlərin həllində ardıcıllıq qorunmalıdır.

2.4 Danışıqlara mümkün yanaşmalar

Taktika

Tərəfdaş konstruktiv dialoq üçün əhval-ruhiyyədə deyilsə:

Tərəfdaşınızı döyməyə çalışmadan özünüz konstruktiv olmağa çalışın;

Danışıqlar üçün işgüzar mühit yaratmaq lazımdır;

Danışıqlarda fasilə təklif edin, bu müddət ərzində qeyri-rəsmi görüşlər və məsləhətləşmələr keçirin, digər alternativlərin (məsələn, başqa tərəfdaşla oxşar danışıqların aparılması) mümkünlüyünü nəzərdən keçirin.

Daha güclü tərəfdaşla (obyektiv olaraq daha çox olan tərəfdaş) danışıqlarda güclü mövqe) Ola bilər:

Gələcəkdə bu tərəfdaşla münasibətləri davam etdirmək üçün müraciət (uzunmüddətli müqavilələrin olması) və buna görə də tərəfdaşın müqavilədə marağı;

Müxtəlif təkliflərin bir paketdə əlaqələndirilməsi (bir məsələdə zəif, danışıqlar aparan şəxs digərində daha güclü ola bilər). Danışıqlarda bu məsələlərin əlaqələndirilməsi tərəflərin gücünü balanslaşdırmağa kömək edir;

Güclü tərəfdaşın nüfuzuna müraciət edin (güclü tərəfdaşın son dərəcə sərt mövqeyi onun reputasiyasına xələl gətirə bilər).

Fəsil 3. Danışıq üsulları

İdarəetmə praktikasında işgüzar danışıqlar apararkən aşağıdakı əsas metodlardan istifadə olunur:

Variasiya üsulu

İnteqrasiya üsulu

Balanslaşdırma üsulu

· Kompromis üsulu

3.1 Variasiya metodu

Çətin danışıqlara hazırlaşarkən (məsələn, qarşı tərəfin mənfi reaksiyasını əvvəlcədən görə bilirsinizsə) aşağıdakı sualları öyrənin:

· kompleksdə qoyulan problemin ideal (həyata keçirilmə şəraitindən asılı olmayaraq) həlli hansıdır?

· ideal həllin hansı aspektlərindən (bütövlükdə bütün problem, tərəfdaş və onun gözlənilən reaksiyası nəzərə alınmaqla) imtina etmək olar?

· gözlənilən nəticələrə, çətinliklərə və maneələrə differensial yanaşma ilə problemin optimal (həyata keçirmə ehtimalının yüksək dərəcəsi) həlli kimi nə görmək lazımdır?

· maraqların fərqliliyinə və onların birtərəfli həyata keçirilməsinə görə tərəfdaşın gözlənilən fərziyyəsinə düzgün cavab vermək üçün hansı arqumentlər lazımdır (qarşılıqlı fayda təmin edilərkən təklifin daralması və ya müvafiq olaraq genişləndirilməsi, maddi, maliyyə, hüquqi təbiət və s.)?

· məhdud müddət ərzində danışıqlarda hansı məcburi qərar qəbul edilə bilər?

· partnyordan hansı ifrat təkliflər mütləq və hansı arqumentlərin köməyi ilə rədd edilməlidir?

Bu cür mülahizə danışıqların mövzusunun sırf alternativ nəzərdən keçirilməsindən kənara çıxır. Onlar bütün fəaliyyət mövzusuna ümumi baxış, yaradıcılıq və real qiymətləndirmə tələb edir.

3.2 İnteqrasiya üsulu

Tərəfdaşı sosial münasibətləri və inkişaf-əməkdaşlığın gələcək ehtiyaclarını nəzərə alaraq danışıqlar məsələlərini qiymətləndirmək zərurətinə inandırmaq üçün nəzərdə tutulmuşdur; Bu metoddan istifadə, təbii ki, təfərrüatlı razılığın əldə olunmasına zəmanət vermir; O, məsələn, tərəfdaşın sosial münasibətlərə məhəl qoymadığı və maraqlarının həyata keçirilməsinə dar bir idarə mövqeyindən yanaşdığı hallarda istifadə edilməlidir.

Partnyorunuzun inteqrasiya ehtiyacını başa düşməsini təmin etməyə çalışarkən, onun qanuni maraqlarını nəzərdən qaçırmayın. Buna görə də, tərəfdaşınızın maraqlarından ayrılan və konkret müzakirə mövzusu ilə əlaqəli olmayan mənəvi çağırışlardan çəkinin. Əksinə, tərəfdaşınıza öz mövqeyinizi bildirin və danışıqların nəticələrinə görə birgə məsuliyyət çərçivəsində ondan hansı hərəkətləri gözlədiyinizi vurğulayın.

Şöbə maraqlarınızla tərəfdaşınızın maraqları arasında uyğunsuzluğa baxmayaraq, danışıqlar zamanı müzakirə olunan problemin həlli üçün ehtiyac və başlanğıc nöqtələrini xüsusilə qeyd edin.

Maraq sahənizdə ümumi cəhətləri və qarşılıqlı fayda üçün imkanları müəyyən etməyə çalışın və bütün bunları tərəfdaşınızın şüuruna çatdırın.

İllüziyalara qapılmayın və danışıqların hər bir nöqtəsində razılığa gələ biləcəyinizə inanmayın; əgər həqiqətən belə olsaydı, o zaman danışıqlara ümumiyyətlə ehtiyac qalmazdı.

3.3 Balanslaşdırma üsulu

Bu metoddan istifadə edərkən aşağıdakı təlimatları yadda saxlayın.

Partnyorunuzu təklifinizi qəbul etməyə təşviq etmək üçün hansı sübut və arqumentlərdən (faktlar, hesablamaların nəticələri, statistika, rəqəmlər və s.) istifadə edilməli olduğunu müəyyənləşdirin.

Özünüzü bir müddət zehni olaraq tərəfdaşınızın yerinə qoymalısınız, yəni. şeyləri onun gözü ilə görmək.

Problemlər kompleksini tərəfdaşınızdan gözlənilən "for" arqumentləri nöqteyi-nəzərindən nəzərdən keçirin və həmsöhbətinizin şüuruna əlaqəli üstünlükləri gətirin.

Həm də partnyorunuzun mümkün əks-arqumentlərini düşünün, onlara uyğunlaşın və mübahisə prosesində onlardan istifadə etməyə hazır olun.

Danışıqlar zamanı partnyorunuzun irəli sürdüyü əks-arqumentlərə məhəl qoymamağa çalışmağın mənası yoxdur: ikincisi sizdən onun etirazlarına, qeyd-şərtlərinə, narahatlıqlarına və s. cavab vermənizi gözləyir. Buna keçməzdən əvvəl partnyorunuzun davranışına nəyin səbəb olduğunu öyrənin (ifadələrinizi düzgün başa düşməmək, səriştəsizlik, risk etmək istəməmək, vaxt itirmək istəyi və s.).

3.4 Kompromis metodu.

Danışıqçılar güzəştə getməyə hazır olduqlarını nümayiş etdirməlidirlər: tərəfdaşın maraqları fərqli olarsa, mərhələli şəkildə razılaşma əldə edilməlidir.

Kompromis həllində, tərəfdaşların yeni mülahizələri nəzərə alaraq öz aralarında razılığa gəlmək üçün uğursuz cəhddən sonra tələblərindən qismən yayınmaları (nədənsə imtina edirlər, yeni Təkliflər irəli sürürlər) səbəbindən razılıq əldə edilir.

Tərəfdaşın mövqeyinə yaxınlaşmaq üçün öz maraqlarının həyata keçirilməsi üçün kompromis həllinin mümkün nəticələrini zehni olaraq təxmin etmək (risk dərəcəsini proqnozlaşdırmaq) və güzəştin icazə verilən hədlərini tənqidi qiymətləndirmək lazımdır.

Ola bilər ki, təklif olunan kompromis həll yolu keçsin. Sənin bacarığın. Partnyorunuzla əlaqə saxlamaq maraqları üçün, şərti bir müqavilə bağlaya bilərsiniz (məsələn, səlahiyyətli menecerin prinsipcə razılığına baxın).

Hər iki tərəf üçün məqbul olan güzəştlər yolu ilə tez bir zamanda razılığa gəlmək çətindir (məsələn, tərəfdaşlardan birinin tələblərindən tamamilə imtina etməsindən və ya "çürük" kompromisdən fərqli olaraq); partnyorlar ətalət səbəbindən öz fikirlərində israrlı olacaqlar. Burada tələb olunan səbr, uyğun motivasiya və danışıqlardan irəli gələn bütün imkanlardan istifadə edərkən yeni arqumentlər və problemə baxmaq yollarının köməyi ilə tərəfdaşı “yönləndirmək” bacarığıdır.

Kompromislərə əsaslanan razılaşma danışıqların ümumi məqsədinə nail olmaq üçün zəruri olduğu hallarda, onların uğursuzluğu tərəfdaşlar üçün mənfi nəticələrə səbəb olacağı hallarda bağlanır.

Yuxarıda göstərilən danışıqlar üsulları ümumi xarakter daşıyır. Onların tətbiqini təfərrüatlandıran və konkretləşdirən bir sıra texnika, üsul və prinsiplər mövcuddur.

1. Görüşmək və əlaqə qurmaq. Sizə gələn nümayəndə heyəti deyil, yalnız bir tərəfdaş olsa belə, onu qatar stansiyasında və ya hava limanında qarşılayıb otelə aparmalısınız. Gələn nümayəndə heyətinin rəhbərinin səviyyəsindən asılı olaraq, onu ya bizim nümayəndə heyətinin rəhbərinin özü, ya da qarşıdakı danışıqlarda iştirak edənlərdən biri qarşılaya bilər.

Salamlaşma və əlaqə qurma mərhələsi birbaşa, şəxsi işgüzar əlaqənin başlanğıcıdır. Bu, danışıqların ümumi, lakin mühüm mərhələsidir.

Salamlaşma proseduru çox uzun çəkir. qısa müddət. Ən çox yayılmışdır Avropa ölkələri Salamlaşmanın forması əl sıxmadır, ev sahibi əvvəlcə əlini verir.

Danışıqların başlamazdan əvvəlki söhbət asan söhbət xarakteri daşımalıdır. Bu mərhələdə təbrik zamanı deyil, danışıqlar masası arxasında təqdim olunan vizit kartları dəyişdirilir.

2. Danışıq iştirakçılarının diqqətini cəlb etmək (danışıqların işgüzar hissəsinin başlanğıcı). Partnyorunuz məlumatımızın onun üçün faydalı olacağına əmin olduqda, sizi dinləməkdən məmnun olacaq. Ona görə də rəqibin marağını oyatmalısan.

3. İnformasiyanın ötürülməsi. Bu hərəkət oyandırılmış marağa əsaslanaraq, danışıqlar aparan tərəfdaşı bizim ideya və təkliflərimizlə razılaşaraq müdrik hərəkət edəcəyinə inandırmaqdır, çünki onların həyata keçirilməsi ona və onun təşkilatına nəzərəçarpacaq fayda gətirəcəkdir.

4. Təkliflərin ətraflı əsaslandırılması (arqumentasiya). Partnyor bizim ideya və təkliflərimizlə maraqlana bilər, onların məqsədəuyğunluğunu başa düşə bilər, amma yenə də ehtiyatlı davranır və bizim ideya və təkliflərimizi öz təşkilatında tətbiq etmək imkanını görmür. Maraq oyatdıqdan və rəqibi planlaşdırılan müəssisənin məqsədəuyğunluğuna inandırdıqdan sonra onun istəklərini öyrənib fərqləndirməliyik. Buna görə də növbəti addım işgüzar danışıqların aparılması prosedurunda maraqları müəyyən etmək və şübhələri aradan qaldırmaq (zərərsizləşdirmə, şərhlərin təkzib edilməsi),

Danışıqların iş hissəsi tərəfdaşın maraqlarının yekun qərara çevrilməsi ilə başa çatır (qərar kompromis əsasında verilir).

Fəsil 4. Danışıqların başa çatdırılması

Danışıqların başa çatdırılması- xüsusi diqqət tələb edən ən mühüm mərhələ. O, qəsdən yaradıla bilən tələsmədən davam etməlidir. İstisna etmək olmaz ki, bütün məsələləri “sonda” ləngitmək və həll etmək taktikası lap əvvəldən rəqibiniz tərəfindən seçilib.

Danışıqların sonunda əldə olunmuş razılaşmaların icrası ilə bağlı bütün məsələlər aydın şəkildə müzakirə edilməli, icraçılar, müddətlər, zəruri resurslar və onların mənbələri, razılaşmalara əməl edilmədikdə sanksiyalar müəyyən edilməli, dairə gözlənilməz və ya fors-major hallar baş verdikdə səlahiyyətli şəxslər yaranmış problemlərin həllinə operativ şəkildə cəlb edilə bilər. Müqavilədə onun icrasının təminatlarını nəzərə almaq lazımdır. Tərəflər arasında etimad səviyyəsi nə olursa olsun, danışıqlarda iştirak edənlərin şəxsi münasibətlərindən asılı olmayaraq müqavilə imzalanmalıdır. Yekun sənədlər danışıqların növündən asılı olaraq tərtib edilir.

Danışıqların yekun mərhələsi həm də ona görə vacibdir ki, əldə edilmiş razılaşmalar əsasən tərəfdaşla gələcək əməkdaşlığın perspektivlərini müəyyən etmir, həm də onun iştirakçılarının peşəkar nüfuzuna təsir göstərir. Danışıqlarda uğur əldə olunmasa belə, yeni tanışlıqlarla münasibətlərinizin sərhədlərini genişləndirmək üçün real imkanınız var. işgüzar əməkdaşlıq, yəni. danışıqların informasiya-kommunikasiya funksiyasını praktikada həyata keçirirsiniz.

Görüşdən sonra danışıqlar strategiyasının və taktikasının təkmilləşdirilməsi məqsədilə müsbət və mənfi məqamlar qeyd olunur:

Danışıqların uğuruna (uğursuzluğuna) hansı hərəkətlər kömək etdi;

Hansı çətinliklər yarandı, bu çətinliklər necə aradan qaldırıldı, danışıqlara hazırlaşarkən nələr nəzərə alınmadı, niyə;

Danışıqlar zamanı hansı sürprizlər yarandı;

Danışıqlar zamanı tərəfdaşın davranışı nə idi;

Digər danışıqlarda danışıqların hansı prinsiplərindən istifadə edilə bilər və istifadə edilməlidir.

Sizin günahınız üzündən razılaşmaların yerinə yetirilməməsi mümkün olarsa, kompensasiya variantları təklif edərək, tərəfdaşınızı əvvəlcədən xəbərdar edin.

Fəsil 5. İşgüzar ünsiyyətin psixologiyası

İşgüzar tərəfdaşla ünsiyyət qurmaq bacarığı, başqa şəxsin psixologiyasını, başqa təşkilatın maraqlarını başa düşmək danışıqlar prosesində müəyyənedici amillərdən biri sayıla bilər. Bu bacarıq təkcə işgüzar danışıqlarda üstünlük təşkil etmir. Əgər insan başqalarını hərəkətə təşviq etməyi bilirsə, o zaman lider kimi uğur qazanacaq. D.Karnegi altı qayda təklif edir ki, bunlara əməl etməklə insanlara təsir etməyə imkan verir.

Birinci qayda: Başqa insanlarla səmimi maraqlanın. Həmyaşıdları ilə maraqlanmayan insan həyatın ən böyük çətinliklərini yaşayır və ətrafındakılara ən çox zərər verir. Sizi maraqlandıran problemləri müzakirə etməyə başlamazdan əvvəl həmsöhbətinizi narahat edən mövzular haqqında danışmaq faydalı ola bilər. O, sizinlə dost olacaq və problemlərinizi tez həll edəcək.

İkinci qayda: gülümsəyin! İnsanların sizinlə ünsiyyətdən sevinc duymasını istəyirsinizsə, insanlarla ünsiyyətdə sevinc hiss etməlisiniz.

Üçüncü qayda: unutmayın ki, istənilən dildə bir insanın adı onun üçün ən şirin və ən vacib səsdir! İnsanlar öz adlarına təəccüblü dərəcədə əhəmiyyət verirlər. Hər bir insan onunla daha çox maraqlanır verilmiş ad bütün dünyadakı bütün adların birləşdiyindən daha çox. Bu adı xatırlayaraq və təsadüfən istifadə etməklə, insana incə və çox təsirli bir iltifat etmiş olursunuz. İnsanda özünə dəyər hissi aşılamaq onun rəğbətini qazanmağın etibarlı yoludur.

Dördüncü qayda: yaxşı dinləyici olun. Başqalarını özləri haqqında danışmağa təşviq edin. Bəyanatlara, problemlərə səmimi maraq göstərmək iş ortağı, onun sizə olan rəğbətini oyada bilərsiniz. Bu cür diqqət hər bir insan üçün ən böyük təriflərdən biridir. Həvəsli diqqətin gizli yaltaqlığına az adam müqavimət göstərə bilər.

Bir çox həmsöhbət sadəcə diqqətlə dinləməyi bilmədikləri üçün xoş təəssürat yarada bilmirlər. Deyəcəkləri şeylə o qədər narahat olurlar ki, heç nəyə qulaq asmırlar. Belə bir insan başqaları üçün maraqlı deyil. Həmsöhbətinizi özünüz və nailiyyətləriniz haqqında danışmağa təşviq etməklə, onun rəğbətini qazana bilərsiniz.

Beşinci qayda: həmsöhbətinizi maraqlandıran şeylər haqqında danışın. Hər bir işgüzar görüşə hərtərəfli hazırlaşmaq lazımdır. İşgüzar mətbuatı oxumaqla və qarşılıqlı dostlardan soruşmaqla, gələcək həmsöhbətinizi ən çox maraqlandıran sualları müəyyənləşdirməlisiniz. Sonra bu məsələlərdə öz biliklərinizi genişləndirməlisiniz. Bir insanın ürəyinə aparan ən etibarlı yol, onunla hər şeydən əvvəl dəyər verdiyi şeylər haqqında danışmaqdır. Bu yanaşma, şübhəsiz ki, işgüzar əlaqələrin qurulmasını asanlaşdıracaq.

Altıncı qayda: həmsöhbətinizə onun əhəmiyyətini dərk edin və bunu səmimiyyətlə edin! Altıncı qayda ən mühüm qanundur insan davranışı. Ona əməl etməklə insan özünü bir çox bəlalardan qoruyar, çoxlu dostlar və hisslər qazanar mənəvi məmnunluq. Bu qanun pozan kimi insan çətinliklə üzləşir.

Qeyd edək ki, in son illər, nə qədər paradoksal səslənsə də, işgüzar söhbətlərin aparılmasının bir dənə də olsun yeni fundamental prinsipi aşkar edilməmişdir, baxmayaraq ki, onların aparılması üçün texnika və taktikaların inkişafında nəzərəçarpacaq irəliləyiş müşahidə edilmişdir. Bu sahədəki təcrübəmizdən biz universal olan və istənilən vəziyyətdə tətbiq oluna bilən beş əsas prinsipi vurğulayacağıq.

Birinci prinsip həmsöhbətin diqqətini cəlb etməkdir. Əgər bunu edə bilmirsinizsə, partnyorunuz sizi dinləmirsə, niyə ümumiyyətlə, heç nə deyərsiniz? (Söhbətin başlanğıcı).

İkinci prinsip həmsöhbətinizdə maraq oyatmaqdır. Tərəfdaş sizin təkliflərinizin onun üçün faydalı olacağına əmin olduğu üçün söhbət etmək istəyini göstərdikdə, bu o deməkdir ki, o, sizi məmnuniyyətlə dinləyəcək (Məlumatların ötürülməsi).

Üçüncü prinsip təfərrüatlı əsaslandırma prinsipidir. Oyanan marağa əsaslanaraq, tərəfdaşınızı fikir və təkliflərinizlə razılaşaraq ağıllı hərəkət edəcəyinə inandırmalısınız, çünki onların həyata keçirilməsi ona və müəssisəsinə fayda verəcəkdir (Arqumentasiya).

Dördüncü prinsip maraqları müəyyən etmək və tərəfdaşınızın şübhələrini aradan qaldırmaqdır. Əgər tərəfdaşınız ehtiyatlı davranırsa və fikirlərinizi və təkliflərinizi öz müəssisəsində istifadə etmək imkanını görmürsə, baxmayaraq ki, onların həyata keçirilməsinin mümkünlüyünü başa düşürsə, onun istəklərini (zərərsizləşdirmə, şərhlərin təkzibi) aşkar edib fərqləndirməlisiniz.

Beşinci prinsip - əsas - tərəfdaşın maraqlarını yekun qərara çevirməkdir (Qərar qəbulu).

Bu beş prinsiplə yanaşı, işgüzar söhbətlər aparmaq üçün yadda saxlamağınız lazım olan bir neçə məsləhət var. Onların universal təbiəti sadə bir fakta əsaslanır ki, hər hansı bir söhbətdə hansı işgüzar və ya şəxsi münasibətdən asılı olmayaraq, bu anda tərəfdaşınıza məharətlə uyğunlaşmalısınız.

1. Əvvəlcədən danışıq planını yazın və ən vacib ifadəni işləyin.

2. Söhbət zamanı partnyorunuza vaxtaşırı təsir etmək, yəni xoşagəlməz məqamları və faktları əlverişli məqamlarla dəyişmək haqqında psixologiya prinsiplərini tətbiq edin; başlanğıc və son yalnız müsbət ifadələrdir.

3. Həmişə partnyorunuzun hərəkətverici motivlərini xatırlayın: onun gözləntiləri; onun bu söhbət vasitəsilə əldə etdiyi üstünlüklər; onun mövqeyi; özünü təsdiq etmək istəyi; onun ədalət hissi; onun qüruru.

4. Həmsöhbətin “Xeyr” cavabını verə biləcəyi sualları verməkdən çəkinin, onun üçün “Cavab bəlidir” işini asanlaşdırın.

5. Söhbət, danışıqlar zamanı partnyorunuzun əsas fikirlərini təkrarlayın, fikirlərinizi və bəyanatlarınızı izləyin, özünüzü təkrarlamayın.

6. Danışıqların mövzusundan kənara çıxmaqdan və üstünlüklərdən çəkinin.

7. Həmsöhbətinizi sona qədər diqqətlə dinləyin, çünki həmsöhbətin sizə demək istədiklərini lazımi diqqətlə dinləmək təkcə ona olan diqqətin əlaməti deyil, həm də peşəkar zərurətdir.

8. Heç vaxt partnyorunuzun ön mühakimələrinin əhəmiyyətini azaltmayın. Özümüzü xatırlayaq öz təcrübəsi: Çox vaxt fikriniz bütün faktları diqqətlə ölçməmişdən əvvəl formalaşır. Bunu birlikdə dərk etsəniz, həm sizin, həm də tərəfdaşınız üçün daha yaxşı olar.

9. Anlaşılmazlıqlardan və yanlış şərhlərdən çəkinin! Təqdimatınız aydın, vizual, sistemləşdirilmiş, yığcam, sadə və başa düşülən olmalıdır. Hər hansı bir qeyri-müəyyənlik varsa, dərhal, heç bir utanmadan, birbaşa tərəfdaşınızdan nə demək istədiyini soruşun?

10. Partnyorunuza hörmət edin! Axı söhbətlərin və danışıqların aparılması texnikası insanlarla ünsiyyətdir. Həmsöhbətinizə qarşı diqqətli və diqqətli olun, onun arqumentləri zəif olsa belə qiymətləndirin.

11. Mümkün olduqca nəzakətli, mehriban, diplomatik və nəzakətli olun. Unutmayın ki, nəzakət tələb və ya təklifin əminliyini azaltmır, lakin bir çox cəhətdən tərəfdaşın daxili müqavimətini inkişaf etdirməsinə mane olur. Nəzakət mülayim olmalıdır, yaltaqlıq və yaltaqlıq olmadan. Diplomatik davranış ehtiyatlılıq, zəka və sadə nəzakət tələb edir.

12. Lazım gələrsə inadkar olun, amma söhbətin hərarəti yüksələndə soyuqqanlı davranın.

13. Hər kəs mümkün yol istəkləri ilə real imkanlar arasında gedən daxili mübarizəni nəzərə alaraq həmsöhbətinizin tezislərinizi və təkliflərinizi asanlıqla qavramasına çalışın ki, o, üzünü xilas edə bilsin. Ona vaxt verin ki, tədricən mövqelərinizin düzgünlüyünə əmin olsun.

14. Danışıqların taktikasını düşünün.

15. Söhbət zamanı məqsədinizə çatmağa və ya məqbul bir kompromis tapmağa çalışın.

Nəticə

Danışıqlar- bizim ayrılmaz hissəsidir Gündəlik həyat. Bu, kimin kimə daha çox ehtiyacı olmasından asılı olmayaraq, öz emosiyalarını cilovlaya bilən və bərabərlik mövqeyini qoruya bilən qalib gələn bir növ şifahi dueldir.

Danışıqlar istənilən birgə fəaliyyətlə müşayiət olunur. Danışıqların məqsədi bir qayda olaraq, tərəflərin fəaliyyətlərdə iştirakına dair razılığa gəlməkdən ibarətdir ki, onun nəticələri qarşılıqlı fayda üçün istifadə olunur.

İşgüzar danışıqlarda tərəflərin çox vaxt birbaşa əks məqsədləri olur, bu halda hər bir həmsöhbətin vəzifəsi danışıqları onun maraqlarına xidmət edən razılaşma ilə yekunlaşdırmaqdır. İkinci dərəcəli məsələlərin müzakirəsi zamanı çevik olmaqla yanaşı, əsas məqamlarda qətiyyət nümayiş etdirmək bəlkə də danışıqların əsas vəzifəsidir.

Önəmsizə təslim olmaq və əsas məsələdə israr etmək, digər məsələdə güzəştə getmək müqabilində bir məsələdə güzəştə getmək: şahmat oyununa çox bənzəyir, lakin danışıqlar ən hazırlıqlı və bacarıqlıların qalib gəldiyi oyundur.

İşgüzar danışıqlar sənəti sizin üçün faydalı olan hərəkətləri etməklə həmkarınıza problemini həll etməyin yolunu göstərməkdir. Bunun üçün ünsiyyət sahəsində dərin bilik, işgüzar ünsiyyət üsullarından istifadə etmək bacarığı və emosional vəziyyətini idarə etmək bacarığı tələb olunur.

Görünür, danışıqların müxtəlif sosial aktorlar arasında əməkdaşlığın təmin edilməsi vasitəsi, habelə münaqişə və böhran vəziyyətlərinin həlli vasitəsi kimi böyük gələcəyi var. Onlar sosial və iqtisadi həyatın ən ahəngdar inkişafını təmin edən güc və əmr üsullarını əvəz edir. İndi isə onlara öz sahələrində yüksək yaradıcılıq potensialına malik, seçdikləri peşənin sirlərinə yaxşı bələd olan, düşünülmüş və diqqətlə düşünülmüş qərarlar qəbul etməyi bacaran mütəxəssislər tələb olunur.

Deyilənləri ümumiləşdirərək, bir daha qeyd etmək istəyirəm ki,
uğurlu danışıqlar üçün ən mühüm ilkin şərtlərdir yaxşı hazırlıq mövzuya konsentrasiya, problemin həllinə yönümlü düşüncə, tərəfdaşın şəxsi keyfiyyətlərini nəzərə alaraq ümumi mövqe inkişaf etdirmək istəyi, realizm, maraqlara hörmət, çeviklik və s.

İstifadə olunmuş ədəbiyyatların siyahısı

1. Balandina L.A. Rus dili və nitq mədəniyyəti / L.A. Balandina, G.R. Davidyan, G.F. Kurachenkova və başqaları - M.: Gardariki, 2005. - 544 s.

2. Vvedenskaya L.A. Rus dili və nitq mədəniyyəti: Dərslik. universitetlər üçün dərslik / L.A.Vvedenskaya, L.G.Pavlova, E.Yu. Kaşayeva. - Rostov n/d: Phoenix, 2004. - 539 s.

3. Derkaçenko V.G. İşgüzar söhbət lider: Menecerlər, iş adamları və siyasətçilər üçün təlimat / V.G. Derkaçenko. - Sankt-Peterburq: Business Press, 2004. - 368 s.

4. Zaretskaya E.N. İşgüzar ünsiyyət: 2 cilddə / E.N.Zaretskaya. - M.: Delo, 2004. - 696 s.

5. Rus nitq mədəniyyəti. Universitetlər üçün dərslik. / Ed. prof. L.K.Qraudina, E.N.Şiryaeva. - M.: Nəşriyyat qrupu NORMA-İNFRA M, 2001. - 560 s.

6. Mitroşenkov O.A. Effektiv danışıqlar / O.A. Mitroşenkov. - M.: Ves Mir, 2000. - 280 s.

7. Suxinin D. Danışıq texnikaları. Kiçik və böyük fəndlər / D. Suxinin // ApTEKA Weekly.” - 2003. - No 1.

8. Dunkel J. Biznes etiketi. Serial 1000 uğurun sirləri. - Rostov n/d: Phoenix, 1997.

9. Daraxovski İ.S., Prekhul T.V. Biznes və menecer. - M., 1992.

10. Davis F. Öz imicinizi yaradın / Trans. ingilis dilindən S.İ. Ananin.- Mn.: MMC Potpuri, 1998.

11. Pavlova L.G. Mübahisə, mübahisə, mübahisə. - M.: Təhsil, 1991.

12. Soper P. Söz sənətinin əsasları. - M.: Feniks, 1995.

13. Fischer R., Ertel D. Danışıqlara hazırlıq. - M.: Filin, 1996.

Giriş

İstisnasız olaraq, bütün sahibkarlar və istehsal menecerləri biznes tərəfdaşları ilə - xammal, komponentlər və ya hazır məhsul tədarükçüləri, eləcə də istehlakçılarla işgüzar söhbətlərə girməlidirlər. Onun biznesinin uğuru və reputasiyası bir sahibkarın və ya zavod direktorunun nə qədər yaxşı təşkil və danışıqlar apara bilməsindən asılıdır. Danışıqlar sənəti bütün dünyada xüsusi olaraq öyrədilir.

Danışıqlara lazımi şəkildə hazırlaşan şəxs, tərəfdaşını incitmədən və özü haqqında xoş təəssürat buraxmadan məqsədinə çata biləcək. Danışıqlara hazırlıq iki əsas iş sahəsini əhatə edir: təşkilati məsələlərin həlli və danışıqların əsas məsələsinin işlənib hazırlanması.

Danışıq taktikası.

Danışıqlara yaxşı hazırlıq mümkün qədər çox mümkün həll yollarının ilkin nəzərdən keçirilməsini nəzərdə tutur. Bütün variantlar məqbulluq dərəcəsindən asılı olaraq sıralanır. Əhəmiyyətli bir elementƏsas danışıqlar prosesinə hazırlıq işgüzar qəbulun təşkilidir. İşgüzar qəbul başqa bir şirkətlə ortaqlığın ilkin mərhələsində, onunla qarşılıqlı maraq doğuran əlaqələr qurulduqdan sonra həyata keçirilir. Bir tərəfdaşla görüşə hazırlaşarkən, taktiki xəttinizi qeyd etməlisiniz. Bunun üçün başa düşmək faydalıdır taktika, məqsədinizə çatmaq üçün danışıqlar zamanı tətbiq oluna bilər.

"Qayğı" qəbulu və ya “qaçmaq” müzakirə üçün arzuolunmaz məsələlər qaldırıldıqda və ya tərəfdaşa dəqiq məlumat və ya aydın cavab verməmək üçün istifadə olunur. Texnika ondan ibarətdir ki, tərəfdaşdan müəyyən bir məsələyə baxılmasını təxirə salmaq, onu başqa bir görüşə keçirmək istənilir. Bu halda, sorğu inandırıcı dəlillərlə müşayiət olunur.

“Ayrılmaq” mənasında oxşar digər taktikalar “gecikdirmə”, “gözləmə”, “salami” (kolbasanı nazik parçalara kəsmək prinsipinə əsaslanır). Vəziyyəti aydınlaşdırmaq və tərəfdaşından daha çox məlumat almaq üçün danışıqlar prosesini gecikdirmək istədikdə bu üsullardan istifadə olunur.

"Qablaşdırma» - Müzakirə üçün təkcə bir sual deyil, bir neçə sual təklif olunur. Bu zaman iki növ problem həll olunur (cəlbedici və cəlbedici olmayan təkliflər və ya güzəştlər paketi təklif olunur).

« Həddindən artıq tələblər" müzakirə olunan problemlərə daha sonra ağrısız şəkildə aradan qaldırıla bilən məqamları daxil etmək, bunun güzəşt olduğunu iddia etmək və bunun müqabilində tərəfdaşdan oxşar addımlar tələb etməkdən ibarətdir.

“Öz mövqeyinin yanlış vurğularının yerləşdirilməsi» əslində ikinci dərəcəli əhəmiyyət kəsb edən bəzi məsələnin həllində tərəfdaşa hədsiz maraq nümayiş etdirməkdən ibarətdir. Bəzən bunu başqa, daha vacib məsələ ilə bağlı lazımi qərarlar almaq üçün bu məsələni gündəmdən çıxarmaq üçün edirlər.

“Son anda tələblər irəli sürülür” - danışıqların sonunda yalnız müqaviləni imzalamaq qalanda tərəfdaşlardan biri yeni tələblər irəli sürür. Qarşı tərəf müqavilə ilə çox maraqlanırsa, bu tələbləri qəbul edəcəklər.

• - vacib sözləri vurğulamaq və daha az vacib olanları onlara tabe etmək;
• - səsinizin tonunu dəyişdirin - dənizin səthi kimi qalxıb enməlidir; səs tonunun qəfil artması və ya azalması söz və ya ifadəni ümumi fondan fərqləndirir;
• - nitqin tempini dəyişdirmək - bu ona ifadəlilik verir;
• - vacib fikirlərdən əvvəl və sonra fasilə.

Buna xüsusi vasitələrdən istifadənin əhəmiyyətini də əlavə etmək lazımdır ünsiyyət effektləri 1 :

• - vizual görüntü effekti- bir qayda olaraq, əvvəlcə insan xarici görünüşü ilə qəbul edilir və bu ilkin təəssürat gələcək münasibətlərdə iz buraxır. Geyim estetikasından, yaxşı tərtib edilmiş üz ifadələrindən, cazibədarlıq yaymaq üçün yüksək nəzakət hissindən, zərif ünsiyyət tərzindən, inamlı və mehriban görünüşdən istifadə etməlisiniz;
• - ilk ifadə effekti- insanların ilkin təəssüratını möhkəmləndirir və ya korrektə edir. İlk ifadələrdə orijinallıq elementləri olan, dərhal diqqəti cəlb edən maraqlı məlumatlar olmalıdır;
• - arqument effekti- nitq əsaslandırılmış, inandırıcı, məntiqli, birgə əks etdirməyə və məlumatı dərk etməyə təhrik edici olmalıdır;
• - intonasiya və pauzaların təsiri- insan qavrayışının bir xüsusiyyəti ondan ibarətdir ki, intonasiya və pauzalar məlumatın 10-15 faiz artmasına kömək edir, həmsöhbətlər arasında assosiasiyalara və təkliflərə səbəb olur;
• - bədii ifadə effekti- bu cümlələrin düzgün qurulması, düzgün söz vurğusu, ritorik üsullardan, metaforalardan, hiperbollardan istifadədir. Volterin iddia etdiyi kimi, gözəl fikir zəif ifadə olunarsa, dəyərini itirir;
• - istirahət effekti- lazımi vaxtda zarafat etməyi və ya hazırcavab qeyd etməyi bilən biri, bunu necə edəcəyini bilməyən birindən daha çox Danışıqlarda şanslı olacaq. Yumor insanların istirahəti üçün təbii fasilə yaradır, insanları bir-birinə daha da yaxınlaşdırır və onları xoş əhval-ruhiyyədə saxlayır. Bunu da nəzərə almaq lazımdır biznesin aparılmasına mənfi təsir göstərən bir sıra amillər var:
• - fiziki mühitin narahatlığı: otağın cəlbediciliyi, narahat oturacaqlar, köhnə hava;
• - həmsöhbətlərin bəzi rəsmi və ya şəxsi məsələlərlə məşğul olması, psixoloji durumun pozulması;
• - ambisiya, paxıllıq, pis niyyət;
• - natiqin nitqinin savadsızlığı, ifadələrin ifadəsizliyi;
• - həmsöhbətin bacarıqsızlığı;
• - həmsöhbətin imicinin rədd edilməsi.

Bu cür amillərin görünüşündən qaçınmağa çalışın və əgər varsa, onları hamarlayın və zərərsizləşdirin.