Orta qanun layihəsini artırmağı planlaşdırın. Orta çeki necə hesablamaq olar

İstəyən sahibkarın ağlına ilk gələn fikir satış həcmini artırmaq, ziyarətçilərin sayında artımdır. Ancaq bu seçim bahalı olduğu qədər də açıqdır. Reklama ciddi sərmayə qoyuluşunu nəzərdə tutur. Təəssüf ki, əgər şirkətin ciddi büdcəsi yoxdursa, onda belə bir öhdəliyi unuda bilərsiniz.

Bu gün hər bir biznes sahibi daha effektiv yanaşma ilə gəlirlərini artıra bilər. Orta çekin artırılmasından ibarətdir. Bu göstərici müəyyən bir dövr üçün müştərinin orta qəbz məbləği kimi hesablanır. Bu göstəricini necə artıracağınızı bilmirsinizsə, o zaman bir neçə ən məhsuldar üsulla tanış olun.

Orta çekinizi artırmağın dörd yolu

1. Böyütmək orta hesab, ucuz mallarla müştəriləri mağazaya cəlb edin, lakin həmişə daha bahalısını satmağa çalışın:

• Satıcı alıcıların diqqətini tədricən ucuz mallardan daha bahalı mallara çevirməlidir, buna görə də şirkət müxtəlif qiymət kateqoriyalarında məhsullar xəttini inkişaf etdirməlidir - ucuzdan bahalıya;
• Satıcılar daha bahalı mal satmaqda maddi cəhətdən maraqlı olmalıdırlar, ona görə də xüsusi həvəsləndirici bonuslar tətbiq edilməlidir;
• Satıcılar hər dəfə daha bahalı məhsul təklif etməyi unutmasınlar deyə, gözlərinin önündə bir xatırlatma olmalıdır. Daha yüksək dəyərə malik oxşar məhsulları qeyd edərək, bunu birbaşa qiymət etiketində edə bilərsiniz.

NÜMUNƏ: Təlim üçün flip-çartların reklamı aşağı qiymətə işarə edir (əlavə seçimləri olmayan adi lövhə üçün). Sonradan müştəriyə daha inkişaf etmiş və seçmək təklif olunur rahat model– təkərlərdə, yüngül lehimli, yığcam, xüsusi örtüklü və s. Bir qayda olaraq, seçim məhsulun daha bahalı, lakin inkişaf etmiş versiyasına düşür.

NƏTİCƏ: Alıcıların orta hesabla 30%-i onlara təklif olunarsa, daha bahalı, lakin daha cəlbedici olan məhsulu almağa razıdır.

2. Assortimentə yüksək marjalı ucuz malların daxil edilməsi orta çekin artmasına təsir edəcək.

Daha ucuz məhsullar təklif etmək asan və xoşdur, ona görə də satıcıları əlavə stimullaşdırmağa ehtiyac yoxdur - bu məhsulları çeşidə daxil etmək kifayətdir.

NÜSƏL: Bir çox Çin malları daha ucuzdur Rus analoqları, lakin onlar üzrə ticarət marjası maksimum səviyyəyə çata bilər (məsələn, uyğun printer kartricləri).

NƏTİCƏ: Birincisi, ucuz mallar istehlakçıları mağazaya cəlb edəcək və nəticədə onlar daha bahalı məhsul alacaqlar. İkincisi, ucuz məhsulları yüksək qiymətə satmaq, alıcıların olduğu dövrlərdə qazancın qorunmasına kömək edəcəkdir müxtəlif səbəblər qənaət etməyə başlayın.

3. İstənilən alış üçün əlaqəli məhsullar təklif etsəniz, orta hesabda asanlıqla artım əldə edə bilərsiniz

Əlaqədar məhsulların satışına başlamaq üçün bir neçə addımı yerinə yetirməlisiniz:

• Hansı məhsulların konkret məhsula aid sayıla biləcəyini müəyyənləşdirin;
• Satıcılar üçün məsləhət yazın. Bütün məhsulların əsas üstünlüklərini, alıcıları əlavə bir şey almağa sövq edən səbəbləri, habelə məhsulun daha bahalı və daha ucuz analoqlarını sadalamalıdır;
• Tələb sənədinin hər bir satıcı üçün əlçatan olduğundan əmin olun (adətən sorğu çap olunur arxa tərəf kassada reklam materialları);
• Müştəriləri satıcıların işinə nəzarət etməyə cəlb edin. Bunu etmək üçün nəzərə çarpan işarələri asmağa dəyər: "Əgər N məhsulunu alarkən, satıcı sizi M məhsulu ilə tanış olmağa dəvət etməyibsə, hədiyyə almaq hüququnuz var!"

NÜSƏL: Köynəyə əlavə qalstuk, çantaya əlavə pulqabı və s.

NƏTİCƏ: Orta hesabla, alıcıların 25%-i əlaqəli məhsulları almaq təklifinə cavab verir. Mənfəət 10-15% artacaq.

4. Bilmirəm orta hesabı necə artırmaq olar? Müştərinizin əliboş getməsinə imkan verməyin!

Müştəri artıq alış-veriş etmədən mağazanı tərk edirsə, çıxarkən satıcı ona imtina etmək çətin olan bir təklif verə bilər: məhsulu xüsusi qiymətə almaq. Böyük mağazalarda bu funksiyanı yalnız gedənlər üçün aydın görünən satış masaları və reklam afişaları yerinə yetirir.

NÜMUNƏ: Top Shop mağazalarında, çıxışda ucuz qiymətə əşyalar olan rəflər, Zara mağazalarında isə çoxlu endirimli əşyalar olan satış masaları var.

NƏTİCƏ: Əlbəttə ki, satış böyük gəlir gətirə bilməz, lakin gələcəkdə satışları artırmaq (orta çeki artırmaq) şansı verir, yəni:

• etibar yaratmağa kömək edin və yeni alıcıda xoş təəssürat buraxın;
• konversiyanı artırmaq (yəni alışla gedən mağaza ziyarətçilərinin sayı);
• müştərinin əlaqə məlumatlarını əldə etməyə imkan verir (endirim və ya xüsusi təklif müqabilində formanı doldurarkən);
• yeni müştərilər tərəfindən edilən sonrakı alışların həcmini artırmağa imkan yaratmaq (bunun üçün marketinq alətlərindən istifadə olunur - promosyon kartları, sertifikatlar, kuponlar və s.).

Bu dörd sadə yollar kömək edəcək orta çekin ölçüsünü artırmaq və sizə imkan verin çoxlu pul müştərilərinizdən.

Səhv tapsanız, lütfən, mətnin bir hissəsini vurğulayın və klikləyin Ctrl+Enter.

Aylıq mənfəətin artırılması hər bir sahibkarın qarşısına qoyduğu vəzifədir. Onun nə etdiyinin əhəmiyyəti yoxdur. Mağaza və ya butik, kafe və ya restoran ola bilər. Ancaq orta çek nədir, yaxşı sahibi bilməlidir. Üstəlik, bu məlumatı işçilərə çatdırmaq onun məsuliyyətidir. Bu, istehlakçılarla ən təsirli şəkildə əlaqələr qurmağın yeganə yoludur.

Ticarətin əsasları

Bir iş açarkən insan qazancdan çox narahat olur. Bu, məntiqlidir, çünki indi onun qoyduğu pulu qaytara bilməyəcəyi və şəxsi töhfəsini qaytara bilməyəcəyi ondan asılıdır. Və bəzən bəxt ilk gündən gülümsəyir və müştərilər gəlməyə davam edir. Görünür ki, uğur zəmanətlidir. Amma tədricən gəlirlər azalmağa başlayır. Alıcı sadəcə olaraq xidmətlərinizə öyrəşdi və onlar xüsusi bir şey olmaqdan çıxdılar.

Mənfəəti necə artırmaq olar? Çoxları deyəcək ki, sadəcə yeni istehlakçılar tapmaq lazımdır. Bəli, bu satışları artıra bilər, amma buna necə nail olmaq olar? Tipik olaraq, belə bir ssenarinin həyata keçirilməsi reklam üçün böyük investisiyalar tələb edir. Əgər büdcə artıq müəyyən edilibsə, onda siz başqa üsullar axtarmalı olacaqsınız. Bu, orta çekin nə olduğunu xatırlamağa dəyər.

Tərif

Bu dəyişən hər bir sahibkar üçün vacibdir. Eyni zamanda, iqtisadçıların köməyinə müraciət etmədən özünüz asanlıqla hesablaya bilərsiniz. Orta çek nədir? Bu, hər bir müştərinin müəyyən müddət ərzində xərclədiyi orta məbləğdir. Bu bir gün, bir həftə və ya bir ay ola bilər. Düstur çox sadədir, gəlirin qəbzlərin sayına bölünməsidir.

Nə vaxt keçirsəniz, rəqəm hələ də göstərici olacaq. Bu, alıcının kassada buraxdığı orta məbləğdir. Onu artırsanız, gəliriniz də artar. Təsəvvür edək ki, bir supermarket gündə beş min müştəriyə xidmət göstərir. Eyni zamanda, orta hesab 1 min rubl təşkil edir. Onların hər birini 10 rubl artırsanız, şirkət 50 min rubl daha çox qazanc əldə edəcək. Ancaq bu, sadəcə saqqızın və ya buna bənzər xırda şeylərin qiymətidir. Sadəcə müştərini ona ehtiyacı olduğuna inandırmaq üçün bir yol tapmaq lazımdır. İndi orta hesabın nə olduğunu bilirik. Onu necə artırmaq olar?

Supermarketdə işləyir

Hər birimiz mütəmadi olaraq burada alış-veriş edirik və bunların strukturu ilə yaxşı tanışıq ticarət platformaları. Satış köməkçilərinin növbətçi olduğu məhsul sıraları, ödəniş etdiyiniz kassalar da var. Siz kassada qəbz formasını görəcəksiniz və satış sahəsini gəzərkən kifayət qədər sakit şəkildə arabanızı doldurursunuz.

Mağaza marketoloqları alış-veriş etməyə həvəsləndirən şirnikləndirici endirim təklifləri, reklam afişaları və digər materiallar yerləşdirməklə bundan yararlanırlar. Orta çeki artırmaq üçün burada nə etmək olar?

Mümkün variantlar:

Əvvəlcədən nağd pul sahəsi

Yenə də supermarketin praktikasına qayıdaq. Satış meydançasında gəzərkən bir məhsul seçir və kassaya gəlirsiniz. Nə qədər parlaq bəzədildiyinə diqqət yetirin. Saqqız çeynəmək, şokoladlar, siqaretlər və digər xırda şeylər hər tərəfdən kassanın ətrafında asılır. Unutmayın ki, alıcı hələ də boş çek almayıb. O, yalnız başındakı məbləği təxmin edə bilər. Və təbii ki, növbəyə dayanarkən ağlına belə bir fikir gələ bilər ki, uşaq üçün şokolad çubuğu almaq yaxşı olardı. Bu vəziyyətdə kritik bir şey baş vermir, çünki məbləğ bir qədər artacaq.

Növbəti məqam kassirin özüdür. Yadda qalan sözlərdən istifadə edərək paketi təklif edir. Yenə sizin qayğınıza qalır və yenidən orta hesabını artırır. Çay aldığınızı görən çoxları bu yaxınlarda gətirilən təzə peçenyeləri tövsiyə edəcək. Və s.

iaşə müəssisələri

Burada bəzi fərqlər var, ona görə də onları vurğulayaq ayrı kateqoriya. Restoran sahibləri üçün satış həcmi heç də az əhəmiyyət kəsb etmir. Buna görə də onlar analitika aparır və mənfəəti artırmaq yollarını axtarırlar. Amma planın həyata keçirilməsi bir qədər fərqli olacaq.

Restoranda orta hesab bir neçə yolla hesablana bilər. Adətən hesablamalar hər bir qab əsasında aparılır. Nəticədə, orta qanun layihəsi əsas yemək, desert və məzə, spirt və içkilər istisna olmaqla, dəyəri hesab edilə bilər. Ancaq başqa bir üsul seçə bilərsiniz. Məsələn, orta çek xidmət edilən qonaqların sayına bölünməklə, ofisiantın kassada gün ərzində qoyduğu məbləğ hesab edilə bilər.

Onu necə artırmaq olar?

Burada çoxlu seçim yoxdur. Müştərilərlə işləmək üçün kadrların hazırlanması lazımdır. Satış həcmi birbaşa xidmətin keyfiyyətindən asılıdır. Kobud “iyləmə” və aldatma üsullarından istifadə etmək qəti qadağandır. Məqsədiniz müştəri loyallığını qorumaqdır.

Burada yeni heç nə icad olunmayıb. Orta çeki artırmaq üçün ümumi sifarişə əlavə olaraq menyu elementlərini satmalı və ya seçilmiş yeməklərə daha bahalı alternativlər təklif etməlisiniz. Üstəlik, bu, narahatlığın səmimi bir təzahürü olaraq, diqqəti cəlb etmədən baş verməlidir. Ofisiant sizə bulyon üçün çörək və ya kraker, ət üçün xüsusi sous, su və ya başqa bir içki xatırlada bilər.

Çekin artırılması üsulları

Son vaxtlara qədər marketoloqlar orta çek və mənfəət arasındakı əlaqəni inkişaf etdirməmişdilər, ona görə də üsullar da yeni deyil:

• Upselling - daha bahalı alternativ təklif etmək. Məsələn, iki qonaq bir porsiya suşi sifariş edir. Niyə onlara daha çox ləzzət ehtiva edən dəst təklif etmirsiniz?
• Çarpaz satış sifariş xəttinin genişlənməsidir. Burada ofisiantın təxəyyül üçün sonsuz imkanları var. Qonaqlara souslar və gravies, salatlar və qəlyanaltılar, dondurma əlavələri və əlavə pizza əlavələri təklif oluna bilər.

Kafedə ofisiant işi

Burada müştərilər restorana girənlərdən bir qədər fərqlidirlər. Amma onlar üçün də var kifayət qədər miqdar mənfəəti artırmaq üçün istifadə edilə bilən üsullar. Kafedəki orta hesab da ziyarətçilərin satın aldıqlarının miqdarından və qiymətindən asılıdır. Sadəcə aperitif təklif etməklə daha çox satmağın əla yolu var. Yemək müəyyən qaydalar, buna görə bunu asanlıqla və təbii şəkildə etmək olar:

Nəticə əvəzinə

Bütün bu üsullar yalnız bir halda işləyir: əgər keyfiyyət birinci yerdədirsə. Satılan məhsullar yaxşı və sübut olunmuş olmalıdır, əks halda alıcı itirəcəksiniz. Kafedə yemək dadlı və keyfiyyətli olmalıdır. Orta hesabı artırmağa və bu cür sadə şeylərə qənaət etməyə çalışmaq əbəsdir.

17.12.2014 26319

Kim günahkardır və nə etməli? Bu gün pərakəndə satıcılar bu suallara cavab axtarırlar. Satışlar istisnasız olaraq bütün bazar oyunçuları üçün düşür, lakin bəziləri böhrandan sağ çıxacaq, digərləri isə geri çəkilmək məcburiyyətində qalacaqlar. Shoes Report ekspertləri autsayder olmamağı bilirlər.

1. İşçilərinizi motivasiya edin.Əgər işçiləriniz hər satışdan şəxsi mənfəətlə maraqlanmırsa, siz orta çekinizi artıra bilməyəcəksiniz. Pərakəndə biznesdə, ümumiyyətlə, kollektiv motivasiyanın fərdi motivasiyadan daha yaxşı işlədiyi qəbul edilir. Amma reallıqda 20%-i kollektiv motivasiyadan, 80%-i isə fərdi motivasiyadan gəldiyi zaman müəyyən bir qarışıq işləyir. Yəni hər bir işçi həm şəxsi nəticələrlə, həm də növbə və ya pərakəndə satış məntəqəsinin ümumi satış həcmi ilə maraqlanmalıdır. Yekaterina Ukolova belə bir misal gətirir: “Bir şirkətdə menecerlərə ümumi mükafat verilirdi və ayın sonunda onu bərabər bölürdülər. Nəticədə, ən yaxşısını satan ən yaxşı menecer çox zəiflədi, çünki o, hamıdan çox satdı, amma qalanları qədər aldı. Bu səbəbdən tarazlığı qorumaq çox vacibdir. Ən yaxşı motivator, əlbəttə ki, rubldur. Ancaq burada qeyd etmək lazımdır ki, satışın faizini ödəmək üçün sadə bir sistem ən optimal həll deyil. Bazar ekspertlərinin fikrincə, satıcılar üçün müsabiqələr vasitəsilə düşünmək vacibdir. Məsələn, müsabiqənin müəyyən şərtlərini yerinə yetirmək üçün nağd pulla ödəmə, nağd onlayn metoddan istifadə edin. Məsələn: “Əgər bu gün 5 cüt ayaqqabı satsanız, günün sonunda bu qədər pulu nağd alacaqsınız” və ya “İki gün dalbadal belə və belə nəticə əldə etsəniz, nağd pul alacaqsınız. hər biri 2000 rubl bonus."

Müsabiqənin şərtlərinin daim dəyişməsi vacibdir: satıcılar ayaq üstə olmalıdır. Ən böyük çek üçün, sonra çekdəki vahidlərin sayına görə, sonra isə konvertasiya üçün müsabiqə keçirin. Beləliklə, hər bir göstərici üzrə nəticə tədricən artacaq.

2. İşçilərinizə satmağı öyrədin. Pərakəndə satışda satış işçilərinin hazırlanmasına kifayət qədər diqqət yetirilmir. Bazar ekspertlərinin fikrincə, əgər ikidən çox mağazanız varsa, kadr hazırlığı haqqında düşünmək və nəzarət və növbə menecerləri vasitəsilə satış işçilərinin hazırlanması və inkişafı üçün metodlar hazırlamaq məntiqlidir. “Menecerin hər gün işçilərlə məşğul olduğu bir sistem qurduqdan və yoxlama siyahıları vasitəsilə onlara nəzarət etdikdən sonra mağazada satışları daha aydın şəkildə qura biləcəksiniz. Bu yanaşma ilə siz bir ay ərzində satışların 30-50% artacağına ümid edə bilərsiniz”, - Yekaterina Ukolova deyir.

Satıcını bütün lazımi alətlərlə təmin etmək vacibdir səmərəli iş: Yoxlama strategiyası daha yüksək satış bacarıqları tələb edir. Kadrların inkişafı üçün üç variant var: sahə dəstəyi, mentorluq və kouçinq. Mentorluqdan yeni işçilər üçün istifadə olunur: bu halda daha təcrübəli menecer uğurlu satış variantını nümayiş etdirməli və mentiyə bunu təkbaşına təkrar etmək imkanı verməlidir. İkinci seçim sahə dəstəyidir: kənardan menecer satıcının işini izləyir, onu düzəldir və “debrifinq” təşkil edir. Üçüncü seçim məşqçilikdir. Siz satıcıları “başqa cür nə etmək olardı?”, “çeki necə artırmaq olar?” sualları vasitəsilə “məşq edirsiniz”. və s.

3. “Məhsul sıfıra” kampaniyasını və ya şərti sıfıra keçirin. Siz alıcını qiymətin minimal və ya mövcud olmayan real cəlbedici təkliflə cəlb edirsiniz. Şübhəsiz ki, "149 rubl üçün 10 qızılgül" reklamını bir dəfədən çox görmüsünüz. Yəni bir gül cəmi 14,90-dır. Əlbəttə ki, belə bir buketin keyfiyyəti çox orta olacaq - kiçik qönçələr, qısa ayaqlar ... Ancaq müştərinin belə bir promosyondan keçməməsi vacibdir. Alıcı artıq mağazanızda olduqda, ona bənzər bir məhsul təklif edin, lakin bir qədər ən yaxşı keyfiyyət və daha yüksək qiymətə. Mağazanızdakı xidmət qüsursuzdursa və işçi heyəti yüksək ixtisaslıdırsa, o zaman ziyarətçi çox güman ki, satın almadan getməyəcək. Oxşar "sxemlər" istənilən pərakəndə satışda işləyir. “Victoria's Secret aksesuar mağazaları üçün biz asanlıqla dəyişdirilə bilən və ya bir-biri ilə əlaqəli məhsulların siyahısını yaratdıq. Və onlar satıcıları bir alışda məhsullar haqqında bilikləri və uyğunluğu ilə bağlı testlərdən keçməyə məcbur etdilər”, - Ekaterina Ukolova şərh edir. - Kömək etdi qısa müddət orta çeki artırın." Satış artımını stimullaşdırmaq üçün başqa oxşar üsul "Yuxarıdan maqnit"dir. Tutaq ki, mağazanızda bir cüt ayaqqabı orta hesabla 4500-4700 rubla başa gəlir. Siz “3000 rubl alsanız, hədiyyə olaraq masaj alacaqsınız!” kampaniyasını elan edirsiniz. Fərq əhəmiyyətsizdir, amma hədiyyə əhəmiyyətlidir. Müştərilər bu oyunun qaydalarını asanlıqla qəbul edirlər.

4. Məşhur məhsulu daha yüksək marjalı məhsulla əvəz edin. Daimi tələbat olan bir məhsulunuz varsa, onu eyni, lakin daha yüksək marja ilə əvəz edə bilərsiniz. Məhsulun qiyməti dəyişməz olaraq qalır: siz qəbzdə deyil, marjada qazanırsınız.

5. Mağazanı sizin üçün satmaq üçün əldə edin. Müştərilərin pərakəndə satış məntəqənizi tərk edərkən gördükləri mağazanın ərazisinə sövdələşmə və ya promosyon məhsulları qoyun. Bu halda, mağazanın özü, işçilərin iştirakı olmadan satır. Satıcının satmaq bacarığı yoxdursa, bu, alıcını cəlb etmək üçün son şansdır - bu sahədə inanılmaz dərəcədə cəlbedici bir şey göstərmək!

6. Loyallıq proqramlarını qurun. Bəlkə də özümüzü təkrarlayacağıq, amma bu gün loyallıq proqramları fasiləsiz və üst-üstə düşmədən işləməlidir. Hər şey avtomatlaşdırılmalı və təkmilləşdirilməlidir. Ən gəlirli olmayan məhsulu satmağa kömək edəcəklər. Qazandığınız xallara görə onu hədiyyə olaraq almağı təklif edin. Məsələn, ucuz süni süet ayaq biləyi çəkmələri bu mövsüm tələb olunmur. Onları sadiq müştərilərinizə verin: əgər onlar alış-verişləri üçün müəyyən sayda xal toplarsa, onları pulsuz əldə edə bilərlər. Yekaterina Ukolova belə iddia edir sadə texnikalar nəinki dövriyyəni 20-30% artırmaq, həm də müştərini uzun müddət mağazaya bağlamaq.

7. Məbləğin bir hissəsini bağışlamağa söz verin. Bu satış sxemi TOMS ayaqqabı şirkətinin yaradıcısına milyonlar qazanmağa kömək etdi. Gənc sahibkar bir şirkət və bütün marketinq fəaliyyətini bütün dünyaya elan etməsi üzərində qurub: “Məndən alınan hər cüt ayaqqabıya görə Argentinada ehtiyacı olan uşaqlara başqa bir ayaqqabı göndərirəm”.

Dünyanın bütün aparıcı nəşrləri onun haqqında onlarla yazıb ictimai danışan və çoxsaylı müsahibələr onun mağazasına milyonlarla müştəri gətirdi.

8. Daha bahalı məhsul təklif edin. Bu da kifayət qədər sadə bir texnikadır. Bir alıcı sizdən bir şey almağa razıdırsa, çox güman ki, ona eyni seriyadan bir şey sata bilərsiniz, lakin bir az daha bahadır. Şübhəsiz ki, siz nöqtələrdə olmusunuz fast food, harada satıcı bir fincan qəhvə sifariş edərkən həmişə soruşacaq: "Böyük qəhvə?" Müştərilərin çoxunun bu vəziyyətdə etdiyi kimi bir saniyəyə nəzər salın və ya avtomatik olaraq başını tərpətin və indi nimçənizdə böyük bir stəkan qəhvə və ya XL ölçülü kartof parçası var. Bu sadə üsulla satıcı bir konkret satışın (sizinki!) məbləğini 30-50% artıracaq.

Burada satıcılara oxşar üsulları öyrətmək və iş sxemini (suallar, cavablar, alıcının imtinasına düzgün reaksiyalar) izah etmək vacibdir. Vaz keçməzdən əvvəl ən azı üç nos almaq vacibdir.

9. Qiymət etiketlərinə göstərişlər qoyun. Təcrübə etməkdən qorxma. Memo yazın və məhsulun yanına qoyun: “İstiliyi 10 dəfə daha effektiv saxlayan bu qış çəkmələri ilə birləşdirilmiş unikal içlik almağı unutmayın”, “Aparıcı İtalyan istehsalçısının nazik neylon taytları bu klassik nasoslar üçün idealdır. Silueti vizual olaraq incələşdirirlər”... İstənilən promosyonun təfərrüatlarını səsləndirin, məsələn, “Növbəti dəfə bizə qayıdın və əldə edin...”.

10. İmpuls alışlardan xəbərdar olun. Kassada özlərini satan məhsulları yerləşdirin: kütləvi tələbat olan hər şey. Hətta bir ayaqqabı mağazasında, kassada yalnız əlaqəli məhsulları olan bir stend deyil, həm də uşaqlar üçün kiçik oyuncaqlar yerləşdirə bilərsiniz.

11. Mağazanıza maraqlı müştəriləri cəlb edin. Yaxınlıqda olanlarla (gözəllik salonu, makiyaj studiyası və s.) müxtəlif tərəfdaşlıq proqramları hazırlayın.

12. Sadiq müştərilər üçün tədbirlər keçirin. Ayda bir dəfə “özünüz üçün” tədbir keçirin, bu tədbirdə kolleksiyanızı daimi müştərilərə təqdim edin və müəyyən məhsul qruplarına unikal “yalnız onlar üçün və yalnız bu gün” endirimi təqdim edin. Belə maksimum satış günlərini ayın əvvəlində təşkil etmək daha yaxşıdır, çünki ölkəmizdə əksər şirkətlərdə maaşlar 1-dən 10-a qədər verilir.

Marketinqdə PDCA idarəetmə dövrü kimi bir şey var: Plan – Et – Yoxla – Akt et (Planlaşdırma – İcra – Nəzarət – Tənzimləmə). Çox vaxt menecerlər planlaşdırır, lakin planlarını həyata keçirmir, ideyaları həyata keçirmir, lakin nəticələri yoxlayır, nəzarəti həyata keçirmir, lakin müvafiq nəticələr çıxarmır və onların əsasında satış prosesini tənzimləmir. Bir məhsulun satışı prosesində idarəetmə dövrünün bütün mərhələlərinin vacib olduğunu başa düşmək çox vacibdir. Və bu gündəlik işdir. Məqsədiniz mağaza dönüşümünü artırmaq və ya daxilolmaları artırmaqdırsa, istədiyinizə nail olana qədər müxtəlif alətləri sınamalısınız. “Sahibkarlardan tez-tez eşidirəm: “İldə bir milyon dollar qazanmaq istəyirəm” və bu alınmayanda özlərinə deyirlər: “Elədir, mən özümə hədəf qoymayacağam, çünki onlar qazanacaqlar”. hər halda gerçəkləşməyəcək." Lakin bu, yalnız proses rasional olmadığı üçün baş tutmur”, – Yekaterina Ukolova yekunlaşdırır.

Kim günahkardır və nə etməli? Bu gün pərakəndə satıcılar bu suallara cavab axtarırlar. İstisnasız olaraq bütün bazar oyunçuları üçün satışlar düşür, lakin bəziləri böhrandan sağ çıxacaq, bəziləri isə tərk etmək məcburiyyətində qalacaq...

Göstəricilərə nəzarət və monitorinq təkcə iri müəssisələr üçün lazım deyil. Kiçik bir mağaza və ya HoReCa müəssisəsi bazarda yer tutmağı və daimi planlı gəlir əldə etməyi planlaşdırırsa, orta çek kimi bir parametrin qeydlərini aparmaq lazımdır. Bu göstərici çeşidin dərinliyi və genişliyi, satış heyətinin səmərəliliyi haqqında məlumat verəcəkdir.

Necə hesablamaq olar

Düsturu hətta həvəskar üçün də sadə və başa düşülən orta hesab, hətta qeyri-mütəxəssis tərəfindən də asanlıqla hesablanır. Müəyyən bir dövr üçün gəlir, eyni dövr üçün çeklərin sayına bölünərək, istənilən nəticəni verəcəkdir. Alış qiymətindəki dəyişiklikləri və mallarda qiymət artımını nəzərə almaq vacibdir. Əgər dinamika müsbətdirsə, mağaza səmərəli işləyir, amma mənfi və ya sıfırdırsa, azalmanın səbəblərini axtarmaq lazımdır. Nağd mədaxil, məsələn, satış dövrlərində məbləğdə azala bilər. Xüsusi diqqətƏn çox gəlir gətirən məhsullara diqqət yetirməyə, rəqiblərin bu məhsullarla bağlı davranışlarını izləməyə və mağazanızda onların dinamikasını təhlil etməyə dəyər.

Mağazada orta çeklə bağlı problemlərin müəyyən edilməsi və onların həlli yolları

Orta qəbzdə 4-5 maddədən çox deyil. 1-dən 3-ə qədər alış ilə qəbzlərin payı tədricən 50% -ə yaxınlaşır. ümumi satış. Dövriyyə artımı inflyasiya səviyyəsindən az olub və ya yeni mağazalar açılanda dövriyyədə artım müşahidə olunduğu halda. Alıcılar qısa müddətə satış mərtəbəsində olur, bəzi şöbələrə isə ümumiyyətlə baş çəkmirlər.

Həm mağazanın özünün, həm də şöbələrin yerini, malların nümayişini, gün ərzində satışın dinamikasını təhlil etmək lazımdır. Çeşid strukturunun, qiymətlərin və dövriyyənin təhlilini aparın. ABC - satış təhlili aparılır, bu müddət ərzində çeşid yoxlanılır, ən populyar mövqelər, köhnəlmiş məhsullar və ən gəlirli olanlar müəyyən edilir. Dəyişikliklərə olan ehtiyacı qiymətləndirin və zəruri hallarda mağazada oriyentasiya asanlığı üçün rəflərdə danışıq aparatları quraşdıraraq və nişanları olan lövhələr asmaqla satış mərtəbəsi ətrafında marşrutlar yaradın. Planoqram yaradın və ya dəyişdirin və əlbəttə ki, müştəriləriniz üçün xüsusi təkliflər hazırlayın.

Orta çeki necə artırmaq olar

1. Ticarət marjasının artması. iştirakı ilə unikal təklif və birbaşa rəqiblərin olmaması, bu, ən sadə və sürətli həll olacaq. Bununla belə, çox az sayda şirkət belə bir üstünlüklə öyünə bilər. Əksər məhsullar üçün analoqlar var. Buna görə də artımla pərakəndə satış qiyməti xidmət səviyyəsini yüksəltməli və xidməti təkmilləşdirməli olacağıq. Və bunlar əlavə xərclərdir.

2. Çeşidlərin optimallaşdırılması. Kateqoriya meneceri merçendayzerlərlə birlikdə çeşid strukturunu, satınalma siyasətinin prinsiplərini və merçendayzinqi nəzərdən keçirə bilər. Tapşırıq mürəkkəb, əziyyətli və vaxt aparır.

Orta çeki artırmağın taktiki yolları

1. Tamamlayıcılıq prinsipindən istifadə etməklə. Bir çox element tamamlayıcı məhsullar tələb edir. Malların nümayişi zamanı bu prinsip əsas götürülə bilər. Beləliklə, bir məhsul alarkən, alıcı birincini tamamlayan ikinciyə diqqət yetirəcək və onun da almaq ehtimalı yüksəkdir, bu da öz növbəsində mağazada orta hesabın artmasına səbəb olacaqdır.

2. Uyğunlaşma. istifadə edin hazır həllər, müştərilərə hansı məhsulları və onların bir-biri ilə necə birləşdirilə biləcəyini nümayiş etdirin. Məsələn, bir maniken üzərində paltar vəziyyətində, alıcının fərdi əşyaları deyil, bütün təsviri almaq arzusu var. Bu halda orta nağd mədaxil artacaq.

3. Kassa ərazisində yerləşən impuls tələb mallarının “dəyişdirilməsi” təklifi. Mağazanızın ödəniş mərkəzində alıcının kassaya yaxınlaşarkən avtomatik olaraq götürdüyü kiçik, ucuz malın olub-olmadığını qiymətləndirin. Siz həmçinin kassada yerləşdiyi yerdən əlavə, zalın mərkəzində kiçik, lakin məşhur malların nümayişini təkrarlaya bilərsiniz.

4. Mövcudluq hədiyyə sertifikatları və ya endirim kartları. Korporativ müştərilərlə sıx əlaqə bayram günlərində satışları artırmağa, həmçinin yeni müştərilər cəlb etməyə imkan verir.

5. Nağdsız ödəniş üçün terminalın quraşdırılması. Alıcılar ödəyir bank kartı ilə, nağd pul ödəməkdən daha çox xərcləyin, buna görə də orta çek artacaq.

6. Alıcıların diqqətini daha bahalı mallara yönəldin. Satıcılar alıcıların diqqətini yavaş-yavaş ucuz məhsuldan daha bahalı məhsula yönəltməlidir. Ticarət meydançasının işçiləri daha bahalı mal satmaqda maraqlı olmalıdırlar. Ola bilsin ki, ayda müəyyən miqdarda bahalı mal satan işçilər üçün maddi stimullar tətbiq etmək lazımdır.

7. Assortimentə yüksək marjalı ucuz malların daxil edilməsi. Ucuz məhsul təklif etmək çətin deyil, onu satmaq satıcılar üçün çətin olmayacaq və əlavə stimullara ehtiyac yoxdur. Ucuz mallar alıcıları mağazaya cəlb edəcək böyük miqdar ilkin planlaşdırıldığından daha ucuz mallar.

Nağd pul daxilolmalarını artırmaq vasitəsi kimi həvəsləndirici təşviqat

Xüsusi təkliflər orta hesabın artırılmasının başqa bir yoludur. “Alışla hədiyyə”, “2 ədəd alanda 3-cü pulsuzdur” aksiyalarının keçirilməsi, günün müəyyən saatlarında endirimlər, satışlar. Bu cür promosyonlar mağaza ilə müştəri arasında etimadın yaranmasına kömək edir və alıcıda xoş təəssürat yaradır. Həmçinin promosyonlar həyata keçirildikdə konversiya artır, yəni alışla mağazanı tərk edənlərin sayı artır. Gələcəkdə mağaza tərəfindən həyata keçirilən promosyonlar haqqında məlumat yaymaq üçün istifadə edilə bilən müştəri əlaqə məlumatlarını əldə etmək üçün əlavə fürsət.

Nəticə

Nəticədə, ticarət müəssisəsində alışların sayının artması hesabına ticarət dövriyyəsi artacaqdır nağd pul qəbzi. Kiçik çeklərin payında azalma və orta çeklərin payında artım müşahidə olunacaq ki, bu da həm merçendayzinq, həm də kadr işinin səmərəliliyini göstərir. Bundan əlavə, malların çeşidi və nümayişi optimallaşdırılarsa, impuls alışlarının sayı artacaqdır. Və müsbət dinamikanın əsasını orta hesab təşkil edir!

"Statistika hər şeyi bilir" və ya "xəstəxanada orta temperatur" - içində xalq müdrikliyi yerli ədəbiyyatda isə başqalarını asanlıqla tapa bilərsiniz məşhur ifadələr, bunun mahiyyəti statistikaya inamsızlıq və ya səthi münasibətdir. Bununla belə, hər hansı bir biznesə, xüsusən də ticarət və xidmət sahələrinə aid müəssisələrə gəldikdə, statistikadan daha vacib bir şey yoxdur.

Təcrübədə ən vacib və tez-tez istifadə olunan göstəricilərdən biri - orta hesab. At düzgün təhlil orta yoxlama göstəricisi biznes sahibi üçün zəruri olan məlumatların zənginliyini təmin edə bilər.

Orta qanun layihəsi məhsul çeşidinin genişliyini, personalın səmərəliliyini, qiymət seqmentində düzgün mövqeləşdirməni və s. göstərən obyektiv parametrdir.

Konsepsiyanın tərifi

Orta qəbz dedikdə, nəzərdən keçirilən dövr ərzində edilən bütün satınalmaların ümumi həcminin bu dövr üçün daxilolmaların ümumi sayına bölünməsi başa düşülür.

Yəni asan deyil ümumi satınalmalar və ya satılan mallar. Bir alış dedikdə, alıcının bu müəssisəyə bir səfəri zamanı alınan bütün mal və xidmətlər başa düşülür.

Orta hesab ölçüsü – həyati məlumat istənilən biznes sahibi və ya təyin edilmiş menecer üçün. Orta göstəricinin dəyişmə dinamikasının təhlili bütün biznesin real yerini göstərir Bu an və onun gələcək inkişaf meylləri.

Əslində, orta çek kompleks göstərici, mal və xidmətlərin çeşidinin nə qədər yaxşı düşünülmüş olduğunu, ticarətin nə qədər bacarıqlı olduğunu və pərakəndə satış sahəsinin nə qədər yaxşı təchiz olunduğunu nümayiş etdirir.

Orta yoxlama həmçinin personala göstərilən xidmətin keyfiyyətini və ya özünəxidmət və təmassız satış zamanı pərakəndə satış məkanında naviqasiyanın məqsədəuyğunluq dərəcəsini və malların səriştəli nümayişini əks etdirir.

Hesablama qaydaları

Ən sadə düstur orta hesablama:

Orta çek = gəlir / çeklərin sayı.

Yəni, hər bir müştərinin orta hesabla qalan məbləği müəyyən dövr üçün satış məbləğinin həmin dövr üçün müştərilərin sayına bölünməsinə bərabərdir.

Ticarət və xidmət sahələrində istifadə olunur müasir proqramlar mühasibat uçotu, habelə ştrix-kodların istifadəsi mühasibat uçotunun hərtərəfli aparılmasına imkan verir. Xərcdən əlavə, bütün maddələr üzrə miqdarlar da hesablanır. Proqram çekləri bölə bilər müxtəlif qruplar, məbləğ üzrə daxilolmaların orta fərqini göstərin, böyük və ya kiçik alışların cəmində payına görə təhlil aparın.

Hələ bir təşkilatı qeydiyyatdan keçirməmisinizsə, o zaman ən asan yol istifadə edərək bunu edin onlayn xidmətlər, bu sizə bütün lazımi sənədləri pulsuz yaratmağa kömək edəcək: Əgər artıq bir təşkilatınız varsa və mühasibat uçotunu və hesabatı necə sadələşdirmək və avtomatlaşdırmaq barədə düşünürsünüzsə, o zaman aşağıdakı onlayn xidmətlər köməyə gələcəkdir ki, bu da bir təşkilatı tamamilə əvəz edir. şirkətinizdə mühasib və çox pula və vaxtınıza qənaət edin. Bütün hesabatlar avtomatik olaraq yaradılır və imzalanır Elektron imza və avtomatik olaraq onlayn göndərilir. Sadələşdirilmiş vergi sistemi, UTII, PSN, TS, OSNO üzrə fərdi sahibkarlar və ya MMC-lər üçün idealdır.
Hər şey bir neçə kliklə, növbə və stress olmadan baş verir. Bunu cəhd edin və təəccüblənəcəksiniz nə qədər asan oldu!

Göstərici təhlili

Daxilolmaların dövri təhlili ticarət və ya xidmət sənayesində işin vacib hissəsidir. İstənilən satış nöqtəsində satışın bütün mənzərəsini aydın şəkildə nümayiş etdirir.

Çek analizinin köməyi ilə aydın şəkildə müəyyən edilir əsas məqamlar satış:

• orta çek məbləği;
• gündə orta hesabla çeklərin sayı;
• məbləğ intervallarını yoxlayın.

Bütün bu miqdarlar məcburi marketoloqlar tərəfindən istifadə olunur. Onların əsasında ticarətin effektivliyi ilə bağlı əsas nəticələr çıxarılır.

Hər ay daxilolmaları təhlil etmək tövsiyə olunur. Gün ərzində yüksək satış intensivliyi və yüksək trafik olan satış nöqtələri üçün həftəlik təhlillər aparmaq faydalı olacaq. Aydındır ki, çeklərin birdəfəlik təhlili səmərəsizdir və mümkün olanların tam spektrini təmin etmir faydalı məlumat. Təhlilin ardıcıllığı və tezliyi vacibdir.

Qısaca çeklərlə işləmək üçün alqoritm belə görünə bilər:

• təhlili yoxlamaq;
• təhlil əsasında nəticələrin ümumiləşdirilməsi;
• tapıntılar əsasında tədbirlər görmək;
• başqa bir analiz;
• müsbət dinamika ilə - nəticənin fiksasiyası, saxlanması;
• dinamika mənfi olarsa, hərəkətə keçin.

Bütün bu hərəkətlər ardıcıllığı sistematik olaraq təkrarlanmalıdır.

Daimi qəbzlərin təhlili sayəsində edə bilərsiniz aşağıdakı əhəmiyyətli nəticələr:

Obyektiv olaraq, hər bir alıcı qazandığı rublla alış-veriş edərkən müəyyən bir xidmət və ya məhsula səs verir. Yenidən satın alarkən, o, bu xüsusi məhsul və ya xidmətə sadiqliyini nümayiş etdirir.

Orta yoxlama dərəcəsinin artırılması üsulları

Aydındır ki, hər bir praqmatik iş adamı yüksəlmək istəyir. Bu vəzifə hamıya aydındır və istənilən ticarət və xidmət müəssisəsi üçün aktualdır.

Adi bir iş adamı ticarətə təsir edən bir çox əsas amilləri dəyişə bilməz: rublun məzənnəsi, ölkədəki iqtisadi vəziyyət, satışın mövsümiliyi və s.

Orta yoxlama göstəricisini artırın- olduqca mümkündür və hətta zəruri hadisə biznesin daha da çiçəklənməsi üçün. Üstəlik, bunun üçün yalnız müəssisənin daxili resursları kifayətdir. Bir qayda olaraq, orta qanun layihəsini artırmaq üçün hətta iki həftəlik düzəlişlər və aktiv iş nəzərəçarpacaq nəticələr verir.

Orta çekdə artım aşağıdakı hallarda aydın şəkildə tələb olunur:

Təcrübədə orta çekin artırılması iki yolla əldə edilir:

• stimullaşdırıcı reklam fəaliyyəti ilə malların dəyərinin artması;
• çekin dərinliyini və buna görə də dövriyyəni artırmaq, bərabər sayda çeklə ümumi məbləğ artacaq.

Hər bir ticarət və xidmət müəssisəsi orta hesabı artırmaq üçün öz texnikalarını tətbiq edir. Qəbullar təklif olunan çeşiddən asılıdır, xarici amillər(bayramlar, moda, trendlər), sahələr, fəsillər və s. Bütün hiylə ticarətin, kadrların ixtisasının və xidmət standartlarının tətbiqinin mənalı birləşməsindədir.

Əsas üsullar orta çek artımı:

Orta çeki artırmaq üçün davamlı çalışmaqda ən əhəmiyyətli şeydir düzgün iş heyəti ilə. Maliyyə motivasiyası, çeşid, sahiblik, təşviqlərdən istifadə və məhsul vəzifələrinin asan dəyişdirilməsi haqqında aydın bilik - müasir effektiv işçidən tələb olunan budur. Alınmış siqaretlər üçün dərhal təklif olunan alışqan və ya markalı SUV üçün qış təkərləri dəsti həmişə ən təsirli satış stimulları olacaqdır.

Orta çeki artırmaq yolları aşağıdakı video dərsdə təqdim olunur: