Ticarətdə orta çek nə qədərdir? Orta çekdə artım: qazancınız çox azdır

Göstəricilərə nəzarət və monitorinq təkcə iri müəssisələr üçün lazım deyil. Kiçik bir mağaza və ya HoReCa müəssisəsi bazarda yer tutmağı və daimi planlı gəlir əldə etməyi planlaşdırırsa, belə bir parametrin uçotunu aparmaq lazımdır. orta hesab. Bu göstərici çeşidin dərinliyi və genişliyi, satış heyətinin səmərəliliyi haqqında məlumat verəcəkdir.

Necə hesablamaq olar

Düsturu hətta həvəskar üçün də sadə və başa düşülən orta hesab, hətta qeyri-mütəxəssis tərəfindən də asanlıqla hesablanır. Müəyyən bir dövr üçün gəlir, eyni dövr üçün çeklərin sayına bölünərək, istənilən nəticəni verəcəkdir. Alış qiymətindəki dəyişiklikləri və mallarda qiymət artımını nəzərə almaq vacibdir. Əgər dinamika müsbətdirsə, mağaza səmərəli işləyir, amma mənfi və ya sıfırdırsa, azalmanın səbəblərini axtarmaq lazımdır. Nağd mədaxil, məsələn, satış dövrlərində məbləğdə azala bilər. Xüsusi diqqətƏn çox gəlir gətirən məhsullara diqqət yetirməyə, bu məhsullarla bağlı rəqiblərin davranışlarını izləməyə və mağazanızda onların dinamikasını təhlil etməyə dəyər.

Mağazada orta çeklə bağlı problemlərin müəyyən edilməsi və onların həlli yolları

Orta qəbzdə 4-5 maddədən çox deyil. 1-dən 3-ə qədər alış ilə qəbzlərin payı tədricən 50% -ə yaxınlaşır. ümumi satış. Dövriyyə artımı inflyasiya səviyyəsindən az olub və ya yeni mağazalar açılanda dövriyyədə artım müşahidə olunduğu halda. Alıcılar qısa müddətə satış mərtəbəsində olur, bəzi şöbələrə isə ümumiyyətlə baş çəkmirlər.

Həm mağazanın özünün, həm də şöbələrin yerini, malların nümayişini, gün ərzində satışın dinamikasını təhlil etmək lazımdır. Çeşid strukturunun, qiymətlərin və dövriyyənin təhlilini aparın. ABC - satış təhlili aparılır, bu müddət ərzində çeşid yoxlanılır, ən populyar mövqelər, köhnəlmiş məhsullar və ən gəlirli olanlar müəyyən edilir. Dəyişikliklərə ehtiyacı qiymətləndirin və zəruri hallarda mağazada asan naviqasiya üçün rəflərdə danışıq aparatları quraşdıraraq və işarələri olan lövhələr asmaqla satış mərtəbəsi ətrafında marşrutlar yaradın. Planoqram yaradın və ya dəyişdirin və əlbəttə ki, müştəriləriniz üçün xüsusi təkliflər hazırlayın.

Orta çeki necə artırmaq olar

1. Ticarət marjasının artması. iştirakı ilə unikal təklif və birbaşa rəqiblərin olmaması, bu, ən sadə və sürətli həll olacaq. Bununla belə, çox az sayda şirkət belə bir üstünlüklə öyünə bilər. Əksər məhsullar üçün analoqlar var. Buna görə də artımla pərakəndə satış qiyməti xidmət səviyyəsini yüksəltməli və xidməti təkmilləşdirməli olacağıq. Və bunlar əlavə xərclərdir.

2. Çeşidlərin optimallaşdırılması. Kateqoriya meneceri merçendayzerlərlə birlikdə çeşid strukturunu, satınalma siyasətinin prinsiplərini və merçendayzinqi nəzərdən keçirə bilər. Tapşırıq mürəkkəb, əziyyətli və vaxt aparır.

Orta çeki artırmağın taktiki yolları

1. Tamamlayıcılıq prinsipindən istifadə etməklə. Bir çox element tamamlayıcı məhsullar tələb edir. Malların nümayişi zamanı bu prinsip əsas götürülə bilər. Beləliklə, bir məhsul alarkən, alıcı birincini tamamlayan ikinciyə diqqət yetirəcək və onun da almaq ehtimalı yüksəkdir, bu da öz növbəsində mağazada orta hesabın artmasına səbəb olacaqdır.

2. Uyğunlaşma. istifadə edin hazır həllər, müştərilərə hansı məhsulları və onların bir-biri ilə necə birləşdirilə biləcəyini nümayiş etdirin. Məsələn, bir maniken üzərində paltar vəziyyətində, alıcının fərdi əşyaları deyil, bütün təsviri almaq arzusu var. Bu halda orta nağd mədaxil artacaq.

3. Kassa ərazisində yerləşən impuls tələb mallarının “dəyişdirilməsi” təklifi. Mağazanızın ödəniş mərkəzində alıcının kassaya yaxınlaşarkən avtomatik olaraq götürdüyü kiçik, ucuz malın olub-olmadığını qiymətləndirin. Siz həmçinin kassada yerləşdiyi yerdən əlavə, zalın mərkəzində kiçik, lakin məşhur malların nümayişini təkrarlaya bilərsiniz.

4. Mövcudluq hədiyyə sertifikatları və ya endirim kartları. Korporativ müştərilərlə sıx əlaqə bayram günlərində satışları artırmağa, həmçinin yeni müştərilər cəlb etməyə imkan verir.

5. Nağdsız ödəniş üçün terminalın quraşdırılması. Alıcılar ödəyir bank kartı ilə, nağd pul ödəməkdən daha çox xərcləyin, buna görə də orta çek artacaq.

6. Alıcıların diqqətini daha bahalı mallara yönəldin. Satıcılar alıcıların diqqətini yavaş-yavaş ucuz məhsuldan daha bahalı məhsula yönəltməlidir. Ticarət meydançasının işçiləri daha bahalı mal satmaqda maraqlı olmalıdırlar. Ola bilsin ki, işçilər ayda müəyyən miqdarda bahalı mal satanda onlara maddi həvəsləndirmə tətbiq etmək lazımdır.

7. Assortimentə yüksək marjalı ucuz malların daxil edilməsi. Ucuz məhsul təklif etmək çətin deyil, onu satmaq satıcılar üçün çətin olmayacaq, əlavə stimullara ehtiyac yoxdur. Ucuz mallar alıcıları mağazaya cəlb edəcək böyük miqdar ilkin planlaşdırıldığından daha ucuz mallar.

Nağd pul daxilolmalarını artırmaq vasitəsi kimi həvəsləndirici təşviqat

Xüsusi təkliflər orta hesabın artırılmasının başqa bir yoludur. “Alışla hədiyyə”, “2 ədəd alanda 3-cü pulsuzdur” aksiyalarının keçirilməsi, günün müəyyən saatlarında endirimlər, satışlar. Bu cür promosyonlar mağaza ilə müştəri arasında etimadın yaranmasına kömək edir və alıcıda xoş təəssürat yaradır. Həmçinin promosyonlar həyata keçirildikdə konversiya artır, yəni alışla mağazanı tərk edənlərin sayı artır. Müştəri əlaqə məlumatlarını əldə etmək üçün əlavə fürsət, gələcəkdə mağaza tərəfindən həyata keçirilən promosyonlar haqqında məlumat yaymaq üçün istifadə edilə bilər.

Nəticə

Nəticədə, ticarət müəssisəsində alışların sayının artması hesabına ticarət dövriyyəsi artacaqdır nağd pul qəbzi. Kiçik çeklərin payında azalma və orta çeklərin payında artım müşahidə olunacaq ki, bu da həm merçendayzinq, həm də kadr işinin səmərəliliyini göstərir. Bundan əlavə, malların çeşidi və nümayişi optimallaşdırılarsa, impuls alışlarının sayı artacaqdır. Və müsbət dinamikanın əsasını orta hesab təşkil edir!

Orta çeki artırmaq üçün məhsulunuza tamamilə ehtiyacı olacaq alıcıları tapmaq lazımdır. Bəzən hətta ona hava kimi ehtiyacın var.

Hədəf auditoriyanızı ümumiyyətlə başa düşsəniz belə, bu bilik qeyri-müəyyən və qeyri-kafi ola bilər. Niching etmək lazımdır. Valideynlər və uşaqlar üçün təlimlər təşkil edən şirkət olan Oy-linin müştərilərindən biri belə etdi. Onunla işləmək nəticəsində dar bir yer müəyyən edildi - uşaqları əziyyət çəkən valideynlər psixosomatik xəstəliklər. Bu ixtisaslaşma orta qiymətdə əhəmiyyətli artıma nail olmağa imkan verdi.

Oy-li mütəxəssisləri tərəfindən istifadə edilən bir neçə alət potensial gəlirli nişləri müəyyən etməyə kömək edir.

SWOT təhlili
ABCXYZ təhlili
Sənaye mütəxəssisləri ilə fokus qrupları
Müxtəlif nişləri hədəfləyən test marketinq kampaniyalarının qurulması və işə salınması.

Orta çeki necə artırmaq olar: müştəridəki payınızla işləyin

Müştərinin ümumi alışlarında payınızı öyrənin. Bunun üçün alıcılar arasında sorğu keçirin. Suallara cavab almağa çalışın.

Bənzər bir məhsul nə qədər alınır?
Rəqiblərlə işləməkdə nəyi bəyənirsiniz və nəyi bəyənmirsiniz?

Sorğunun nəticələrinə əsasən, satış və çarpaz satış üzrə təlim keçirin və ya sifariş edin. İrəliyə nəzər salsaq, deyəcəyik ki, adətən bu vəziyyətdə düzgün satıcılar, danışıqlarda öz bacarıqlarını artırmaq və sövdələşmə dəyişənlərindən istifadə etmək, həmçinin müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə şərtlərini yaxşılaşdırmaq (tercihen gəlirlilik hesabına deyil) satışların artmasına kömək edir. orta nəticə.

Orta çeki necə artırmaq olar: işçiləri həvəsləndirin və nəzarət edin

Xammal və alətlərin ticarəti ilə məşğul olan bir şirkətdə Oy-li müştəri ilə görüşdən sonra qənnadı məmulatlarının istehsalı, sadəcə idarəetmə alətlərini tətbiq etməklə orta hesabını artırmaq mümkün idi.

Proqnozlaşdırılan çevrilmə modelini əldə etməklə aydın sxemə görə planlaşdırma
Satıcılar üçün müntəzəm hesabat sisteminin qurulması
Tək bir yükün orta qiymətinin göstəricilər sisteminə daxil edilməsi

Sonuncu nöqtə əlavə aydınlaşdırma tələb edir. Əgər siz satıcıları bahalı mal və ya aksesuar satmağa həvəsləndirsəniz, avtomatik olaraq orta hesabı artıracaqsınız. Və KPI göstəricisi qarşılanacaq.

Pərakəndə satış məntəqələrində bonusların təxminən 70%-i xüsusi olaraq bahalı, yüksək gəlirli mallar və onların yenidən satışı üçün satıcılara ödənilir. Bu cür maddi motivasiya artan bonus faizi hesabına həyata keçirilir. Siz həmçinin “sürətli pul” prinsipi əsasında satıcıları həvəsləndirə bilərsiniz. Bahalı bir şey satdınız və ya gündəlik KPI ilə qarşılaşdınız? Kassadan 1000 rubl aldı.

Maddi həvəsləndirmələrə qeyri-maddi motivasiya əlavə edin: yarışlar, ümumi tədbirlərdə tanınma, yeni gələnləri təlimə cəlb etmək.

Orta çeki necə artırmaq olar: müştəri loyallığını artırmaq

Əgər onlara kifayət qədər diqqət yetirsəniz, müştəri loyallığı artır. Onlar sözün əsl mənasında sizin “sevginizi” hiss etməlidirlər. Orta çekinizi artırmaq üçün bir neçə üsuldan istifadə edin.

1. Mövcud məlumat bazasında sorğular aparın, istəklər barədə soruşun, əhəmiyyətli alıcı qruplarının tələblərinə cavab verdiyi təqdirdə tövsiyələr qəbul edin. Bu iş nəticəsində siz də müntəzəm olaraq sadiqlik indeksinizi ölçəcəksiniz.

2. Alıcıların asudə vaxtlarını təşkil edin. Tədbir marketinqi və internet marketinq alətləri burada uyğun gəlir. Biznes mövzunuz imkan verirsə, müsabiqələr, ustad dərsləri və vebinarlar keçirin.

3. Auditoriyanın sosial və demoqrafik xüsusiyyətlərinə əsaslanaraq müxtəlif meyarlar əsasında xüsusi loyallıq proqramları həyata keçirin. Bunu necə etmək barədə bazarda bir çox fikir var. Ancaq hər bir xüsusi niş üçün nəyin daha yaxşı olduğunu bilirsiniz: məcmu endirimlər, əlavə xidmətlər, bonuslar, hədiyyələr.

4. Məhsulun özünü təkmilləşdirin. Bundan əlavə, bunu sorğular və sadiqlik indeksinin ölçülməsi nəticəsində müəyyən edilmiş "trend" istəklərinə uyğun olaraq edin.

5. Təkmilləşdirmələrinizi nümayiş etdirin və müştərilərə "hesabat verin". Şirkətin PR, SMM və hadisə marketinqi vasitələrindən istifadə edərək daha yaxşı olduğunu bildirin. Satış zamanı bunu "aydınlıq çəngəl" kimi istifadə edin.

6. İnsanların şirkətlə ünsiyyətini rahat və xoş etmək üçün daim öz adamlarınızla işləyin. Bunun üçün mütəmadi olaraq müştəri səyahətində araşdırma aparın. Nəzərə alın ki, bu yol alıcının gəldiyi və sizinlə əlaqə saxlamağa davam etdiyi kanaldan asılı olaraq çox dəyişə bilər.

7. Daimi müştərilərinizin həyatlarından xəbərdar olmaq üçün onlarla “işlər” saxlayın. Unutmayın ki, şəbəkə qaydalarına, xüsusən də şəbəkələşməyə görə, müştəri tez-tez “sadəcə Joe”ya çevrilir. Məhz in adi insan kimin üçün doğum gününü təbrik etmək, övladlarına diqqət yetirmək, onun üçün xüsusilə vacib olan sahələrdə nailiyyətlərini qiymətləndirmək və uğurlarına sevinmək vacibdir.

8. “Pulsuz” qayğı göstərmə üsulunuzu təkmilləşdirin və optimallaşdırın. Bir şəxs satılan məhsulla bağlı çətinlik çəkdiyi təqdirdə. Həmişə zəng etməyi, çatmağı, gəlməyi bacarmalıdır.

9. Dürüst və məsuliyyətli olun. Səhvləri etiraf etməyə və ya vədləri vaxtında yerinə yetirməyə hazır olmalısınız. Və ya bu mümkün deyilsə, üzr istəyin.

10. İşçilərinizi peyvənd edin korporativ dəyərlər belə ki, onlardan hər hansı biri məmnun/narazı, sadiq/sədaqətsiz müştəri ilə görüşərkən, məsuliyyət sahəsindən asılı olmayaraq, onu istənilən əlaqə nöqtəsinə çatdıra bilsin. İnanın, bu münasibət həm də orta çekin artmasına kömək edir.

Orta çekinizi necə artırmaq olar: aparıcı maqnit yaradın

Qurğuşun maqnit istehlakçının gözündə "kəskin" cəlbedici məhsuldur. Pulsuz bir şey ola bilər - e-kitablar, disklər, aksesuarlar, demo versiyalar.

İstənilən qurğuşun maqnitinə müraciət edərək alıcının onu seçəcəyi bir həqiqət deyil. Əgər bu anda ona SPIN texnikasından istifadə edərək müəyyən edilmiş real dəyər və ehtiyac əsasında daha bahalı bir şey təklif etsəniz, o zaman sövdələşmə çox güman ki, baş tutacaq. Bundan əlavə, qurğuşun maqnit həmişə satış və çarpaz satış imkanlarını genişləndirir.

Orta çeki necə artırmaq olar: böyük həcmdə satmaq

“Daha çox sat” demək asandır. Buna nail olmaq və orta çeki artırmaq üçün eyni vaxtda 3 istiqamətdə hərəkət etmək lazımdır.

1. Maddi və qeyri-maddi artım maddi motivasiya işçiləri böyük miqdarda satmaq. Maddi motivasiyaya KPI göstəricilərinə cavab vermək üçün pul mükafatları və menecer daha çox satarsa artan əmək haqqı və bonuslar sistemi daxildir.

2. Satıcılar arasında onlara nəinki öyrədəcək, həm də onlarla işləməyə psixoloji hazırlayacaq təlimlər keçirin. böyük məbləğlər. Bir çox insanlar daha çox şey istəməyə utanırlar. Satıcılar da istisna deyil.

3. Məhsul vahidinə daha böyük həcm daha aşağı qiymətə zəmanət verən müştəri motivasiyasının artırılması.

Bu, vasitəsilə əldə edilir böyük paketlər, daha çox satdıqda və alıcı nisbi baxımdan daha az ödədikdə. Bir şəxs müəyyən məbləğə alış zamanı hədiyyə aldıqda, zəmanətli bonus metodundan da yararlana bilərsiniz. Eyni zamanda, hər kəsə "hədiyyə" etməyə ehtiyac yoxdur. Mexanizmi yalnız şəxsin müəyyən bir məbləğdən “çatdığını” görsəniz işə salın.

Bu vəziyyətdə, hazırlanmış əmtəə "cütləri" olmalıdır. Məsələn, məhsulu görürsünüz müəyyən növ 750 rubla alınıb. Satın alınana uyğun olaraq, onunla "uyğun" bir şey ən azı 250 rubla təklif olunur. Bir insan razılaşarsa, hədiyyə alır.

Orta çeki necə artırmaq olar: dəstlər yaradın

Çeşid matrisini təhlil edin. Orta hesabınızı artırmaq üçün hansı məhsulların dəstlərə birləşdirilə biləcəyinə baxın.

Təbii ki, sadəcə dəstlər yaratmaq insanı daha çox almağa vadar etməyəcək. Buna görə də dəstdə olan məhsullar ayrı-ayrılıqda alınandan daha ucuz olmalıdır.

Təbii ki, belə bir hadisənin “iqtisadiyyatını” diqqətlə hesablayın. Zərərlə satmamalısınız. Buna görə də dəstlərə yüksək marjalı məhsulları daxil edin.

Orta çeki necə artırmaq olar: malların dəyərini artırın

Orta çek anlayışı bizə pərakəndə satışdan gəldi. Bu sahədə əsas vəzifə onun göstəricilərini, eləcə də hərəkət və hərəkət göstəricilərini artırmaqdır.

Beləliklə, məsələn, bir geyim mağazasında orta çeki necə artırmaq olar? Birinci yol bir məhsulun maya dəyərini artırmaqdır.

Bu problem 3 yolla həll edilə bilər ki, bu da ümumilikdə orta hesabın artmasına kömək edəcək.

1. Bahalı malların satışı üzrə ixtisaslaşdırılmış təlimlər keçirin. Bu təlimdə əsas modullar SPIN və məhsulun təqdimatı üzrə sorğulama üsulları olmalıdır. SPIN daha bahalı alış ehtiyacını müəyyən etməyə/yaratmağa kömək edəcək. Artıq təqdimatda satıcı, alıcı seçmək üçün əsas meyarlara əsaslanaraq, məhsulun "əsl" dəyərini formalaşdırır.

Əsas meyarlar haqqında məlumat "SPIN sorğusu" nəticəsində menecerə çatır, eyni zamanda yeni ehtiyac yaranır və sonra alıcıya "lazım olan" üstünlükləri vurğulayan təqdimat hazırlanır;

2. Merchandising “sənətinə” yiyələnmək. Əslində, ən mürəkkəb elm deyil, amma təsirlidir. Ticarətin əsas prinsipləri:

bahalı mallar təmiz və səliqəli şəkildə təxminən göz səviyyəsində nümayiş etdirilir;
məhsul xəttindəki qiymət etiketləri azalan qaydadadır;
prioritet və bahalı məhsullar rafların uclarında yerləşir və əlavə olaraq düzülür.

3. Əgər mağazanın seqmenti və yeri orta çeki artırmağa imkan verirsə, xətti yüksək marjalı və daha bahalı məhsullarla genişləndirin. Ancaq bunu etməzdən əvvəl yüksək xalis dəyərli alıcıları necə cəlb edəcəyinizi düşünün. Onlar sizə hansı kanallar vasitəsilə gələcəklər?

Qəbzdə bir məhsulun orta maya dəyərinə yerləşdirmə və qiymətdən kritik şəkildə təsir etdiyini başa düşmək vacibdir. coğrafi mövqe satış nöqtəsi. Əşyanın orta qiymətini artırmaqla yaşayış massivində yerləşən ekonom sinif mağazasında orta çeki necə artırmaq olar? Olduqca problemli.

Orta çeki necə artırmaq olar: məhsulların sayını artırın

Ondakı vəzifələrin sayını artırmaqla orta qanun layihəsini artıra bilərsiniz. Beləliklə, qəbzinizdə satış sayını necə artırmaq olar? Pərakəndə satış üçün bir neçə texnika var.

1. Mağazada malların düzgün yerləşdirilməsi orta çekin artmasına kömək edəcəkdir. Belə ki, mağazanın arxasına gündəlik tələbat olan ən populyar məhsullar yerləşdirilir. Supermarketlərdə, məsələn, bunlar çörək, süd, yumurta və ət məhsullarıdır.

2. Aydın naviqasiya - malların aydın görünəcəyi şəkildə yerləşdirilən məlumat nişanları, nişanlar, rəflər - bütün bunlar həm də mağazada orta çekin artmasına kömək edir.

3. Mağazalarda “qızıl sayğac” deyilənlər də var. Bunlara kassa aparatının sahəsi və rəflərin ucları daxildir. Yüksək marjalı, lakin mütləq mənada ucuz olan mallar kassadan əvvəl yerləşdirilməlidir. Rəflərin ucları promosyon kimi “maskalanan” bahalı məhsullarla doludur.

4. Kassirlər kimi bir resurs haqqında unutmayın. Bu, tez-tez orta hesabın artırılmasının mümkün olduğu başqa bir "mərhələdir". Kassirlər cəlbediciliyi promosyonlarla artırılan ən populyar malların satışı ilə məşğul olurlar.

5. Pərakəndə satış məntəqəsinin girişində mövsümi malların olduğu “slaydlar” düzülüb. Bunlar müştərinin diqqətini cəlb edən, müştəri səbətini əhəmiyyətli dərəcədə genişləndirməyə və orta çeki artırmağa kömək edən cəlbedici "adalardır".

6. Alıcıya əlavə aksessuarlar təklif etməyi unutmasanız, geyim və ya ayaqqabı mağazalarında orta çeki artırmaq çox asandır. Bir qayda olaraq, müştəri təcrübə keçirir yüngül forma satın alınan əsas məhsuldan eyforiya, ona əlavə olaraq bəzi qulluq məhsulları və ya gözəl qarderob əşyaları satmaq üçün hər şans var: eşarplar, kəmərlər, papaqlar.

Orta çeki necə artırmaq olar: upsells

Up-satış, mütləq orta çeki artırmaq imkanı verəcək bir şeydir. Satıcıların heç vaxt bir məhsul aldıqdan sonra alıcını “buraxmaq” fikri olmamalıdır.

Satış işçilərinə izah edin və bunu KPI-lərdə gücləndirin ki, müştəriyə başqa bir şey təklif etmək praktikası seçim deyil, lakin məcburi tələb. Əsas qayda odur ki, əlaqəli məhsullar əsasdan bir qədər ucuz olmalıdır.

Şalvar üçün kəmər, palto üçün papaq və ayaqqabılara qulluq məhsulları təklif edin. Promosyonlarla satışları stimullaşdırın. Məsələn, 2 məhsul: birinci alınana 10% endirim, ikincisinə isə 20% endirim.

Məsələn, xarici geyimləri, şalvarları və ayaqqabıları şaquli bir xəttdə cəlbedici şəkildə qoya bilərsiniz. Və ya bahalı qəhvənin yanına “nəcib” şokolad qoyun.

Orta çeki necə artırmaq olar: məhsulu qeyd edin

Bu bir növ ağ yalandır. Köhnə malların satışını stimullaşdırmaq üçün sadəcə qiymət etiketinə bir qədər şişirdilmiş rəqəmi "çəkirsiniz". Sonra üstündən xətt çəkin. Və siz faktiki xərcdən təxminən 10-20% aşağı yenisini yerləşdirirsiniz.

Belə çıxır ki, birincinin “artıq göstərilməsi” və ikincinin “aşağı salınması” səbəbindən üstündən xətt çəkilmiş qiymətlə indiki qiymət arasında kifayət qədər ciddi fərq yaranır. Bəzən bu fərq 50-60%-ə çata bilər.

"tənbəlliyi" nəzərə alaraq insan beyni, alıcı üçün məhsulun real maya dəyərini öyrənməkdənsə, diqqətini ona verilən rəqəmə yönəltmək və ona inanmaq daha asandır.

Orta çekinizi necə artırmaq olar: ən son texnologiyalardan istifadə edin

Orta çeki necə artırmaq olar? Auditoriyanızı satış prosesinə daha effektiv cəlb etməyə kömək edəcək İT alətlərindən istifadə etməyə başlayın. Bunlara daxildir:

1. CRM sistemləri;
2. söhbət botları;
3. bulud xidmətləri;
4. elçilər;
5. smart video monitorinq sistemləri ilə inteqrasiya;
6. analitik sistemlər alıcının aldığı malların uçotu və s.

Bütün bu alətlər sizə müştərilərinizlə daim əlaqə saxlamağa, onların alış vərdişlərini öyrənməyə və huni vasitəsilə liderə bacarıqla rəhbərlik etməyə imkan verəcək.

IN Son vaxtlarÇatbotların tətbiqindən səmərəliliyin artması müşahidə olunur. Bu faydalıdır süni intellekt, tərəfdarlar cəmiyyətini cəlb etmək və saxlamaq. O, söhbəti davam etdirə, insanın sorğusuna cavab olaraq lazımi materialları göndərə, hətta ehtiyaclarını seqmentləşdirə və onu müxtəlif hunilər vasitəsilə istiqamətləndirə biləcək.

Çatbotlar satış və çarpaz satış kanalları vasitəsilə gəlir artımını stimullaşdırmaq üçün hazırlanmışdır. Mövcud bazanı seqmentləşdirməyi "necə" bildikləri üçün, alıcı üçün ehtiyaclarına uyğun olaraq asanlıqla nöqtə həlləri yarada bilərlər. Bu, həm orta çeki, həm də ümumilikdə gəlirin həcmini artırmağa kömək edəcək.

Orta hesabın artması həm də CRM sisteminin, İP telefoniyanın, video monitorinqin və qəbzlərin çeşidini və dəstlərini təhlil edən proqramların düzgün inteqrasiyasının nəticəsi ola bilər. Hamısını necə bağlamaq olar?

Ən sadə seçim odur ki, müştəri sizə zəng edir və CRM-ə inteqrasiya olunmuş telefoniya sayəsində siz onu asanlıqla tanıya və onunla münasibətlərin bütün tarixini görə bilərsiniz. Müvafiq olaraq, onunla nə edəcəyinizi bilirsiniz.

Video nəzarət sistemləri təkrar alış-veriş edən müştəriləri müəyyən etmək üçün də uyğunlaşdırıla bilər. Bu, xüsusilə mağazalar, gözəllik salonları və s. üçün doğrudur. Eyni zamanda, onların alış tarixi də CRM-in “yaddaşında” saxlanılır.

Beləliklə, şəxsi "tanıdıqdan" sonra sistem satıcıya və ya kassirə bu müştəriyə başqa nə satıla biləcəyi barədə dərhal məlumat verəcəkdir. Üstəlik, çekinin tərkibinin təhlili əsasında seçimini edəcək və onu əvvəllər aldığı dəstlərlə müqayisə edəcək.

Məqsədiniz orta hesabınızı artırmaqdırsa, nə etməli olduğunuzdan danışdıq. Metodlar alıcıya birbaşa təsirdən tutmuş daxili idarəetmə qərarlarına qədər dəyişir.

Orta çeki hesablamaq üçün dövr üçün satınalmaların ümumi məbləği eyni dövrdə verilmiş çeklərin sayına bölünməlidir. Əldə edilən dəyər nə qədər yüksək olsa, orta hesab bir o qədər böyükdür.

Beləliklə, orta çek məbləğini necə artırmaq olar?

Metod №1. Satışlar

Təcrübə göstərir ki, zəruri məhsulu alarkən insanlar çox vaxt başqa bir şey almaq təklifi ilə razılaşırlar.

Bu necə işləyir?

Nümunə olaraq, müştərinin sizdən divar boyası aldığı vəziyyəti nəzərdən keçirək. Ona boyama üçün keyfiyyətli bir fırça və ya rulon almağı təklif edin. Burada sirr ondan ibarətdir ki, əlaqəli məhsul əsas məhsuldan daha bahalı olmamalıdır.

Başqa bir satış üsulu, kassada göz oxşayan xırda şeylər yerləşdirməkdir. Bu tənzimləmə alıcını impulsiv alışlar etməyə təhrik edir.

Metod № 2. Snap effekti

Budur haqqında danışırıq mallara endirimlər və ya endirimlər haqqında. Bu halda, alıcı yeni qiyməti (endirimlə) qiymət etiketində göstərilən ilkin qiymətlə müqayisə etməyə meyllidir. Lakin o, bu qiymətlərin reallığını və bazarın orta qiymətinə uyğunluğunu təhlil etmir.

Bu necə işləyir?

Məsələn, satışı nəzərdən keçirək. Məhsulun ilkin maya dəyəri əhəmiyyətli dərəcədə artsa belə, alıcı ilkin və endirimli qiymətlər arasındakı fərqdə öz mənfəətini görür. Bir qayda olaraq, belə bir fayda ziyarətçini alış-veriş etməyə təhrik edir.

Metod № 3. Daha böyük qablaşdırmanın üstünlükləri

Daha böyük həcmdə malların tez-tez satışı orta hesabın həcmini əhəmiyyətli dərəcədə artıra bilər.

Bu necə işləyir?

Məsələn, McDonald's-da qəhvə satışı. Müştəri bir latte sifariş edərsə, kassirdən soruşduqda: "kiçik, yoxsa böyük?", o, "böyük" cavabını verə bilər, baxmayaraq ki, bəlkə də kiçik bir şey ona çox uyğun olardı.

Metod № 4. Bonuslar

Bonus qazanmağın bir çox yolu var, lakin onların əksəriyyəti alıcının müəyyən bir məbləğə alış-veriş etdiyi təqdirdə bir növ əlavə alma ehtimalı üçün nəzərdə tutulub.

Bu necə işləyir?

Bir mağazada orta çekin 850 rubl olduğunu düşünək. Müştərilərə 1000 rubla qədər əlavə mal almağı təklif edə bilərsiniz və bu halda mağazadan pulsuz (1 qəpik üçün) hədiyyə əldə edə bilərsiniz. Bir qayda olaraq, bu qüsursuz işləyir. Eyni zamanda, mağaza işçilərinə hansı məhsulların aksiyaya daxil olması barədə təlimat verilməlidir.

Metod № 5. Səhv riyaziyyat

Bu, “1+1=3”, “2+1=4” promosyonlarının həyata keçirilməsi və ya hər bir komponent elementinin ayrı-ayrılıqda daha çox xərcləndiyi dəstlərdə müxtəlif məhsulların satışı deməkdir.

Bu necə işləyir?

Müştərilərə parfümeriya mağazasında, məsələn, parfüm suyu, bədən südü və eyni brendin sabunundan ibarət hazır dəst təklif edə bilərsiniz. Üstəlik, belə bir dəstin qiyməti hər bir məhsulun ayrıca alınmasından 20% az olacaq.

Metod №6. Çatdırılma pulsuzdur

Bu üsul tez-tez İnternet vasitəsilə ticarət edərkən istifadə olunur.

Bu necə işləyir?

Deyək ki, onlayn mağazanızda orta çek 2000 rubl, alışın çatdırılması isə 200 rubl təşkil edir. Limit məbləği müəyyən edilir, məsələn, 3000 rubl. Bu limiti aşan alış müştəriyə avtomatik olaraq pulsuz çatdırılma zəmanəti verir.

Metod № 7. Malların düzgün nümayişi

Mağaza rəflərində malların düzgün yerləşdirilməsi orta çek məbləğinin artmasına kömək edir. Onlar tez-tez müxtəlif məhsul qruplarına aid olan məhsulları yaxınlıqda yerləşdirmək kimi bir texnikadan istifadə edirlər.

Bu necə işləyir?

Nümunə olaraq mono-brend qadın geyim mağazasını nəzərdən keçirək. Bir-birini tamamlayan məhsulları (geyim, ayaqqabı, aksesuar) yaxınlıqda yerləşdirmək düzgün olardı.

Metod № 8. Daha ucuz məhsul təklif edin

Çox vaxt olur ki, müştəri bahalı məhsul almazdan əvvəl uzun müddət tərəddüd edir. Ona daha aşağı qiymətə bir analoq və digər əlaqəli məhsulu əhəmiyyətli bir marja ilə təklif etməyə çalışın, bu pul üçün bir anda iki zəruri şey almaq imkanı əldə etdiyini izah edin. Bu üsul təkcə orta çek məbləğini artırmır, həm də ziyarətçilərin satış obyektinə sadiqliyini əhəmiyyətli dərəcədə artırır.

Bu necə işləyir?

Məsələn, əgər alıcı elektrik çaydanı almağın məqsədəuyğunluğuna şübhə edirsə məşhur brend, onda siz ona eyni funksiyaları və dizaynı olan analoqu daha aşağı qiymətə və ona əlavə olaraq termal kubok almağı təklif edə bilərsiniz.

Metod №9. Endirimlər, promosyonlar, satışlar

Bayramlar üçün promosyonların, eləcə də mövsümi satışların həyata keçirilməsi pərakəndə satış məntəqənizdə orta çeki əhəmiyyətli dərəcədə artıra bilər.

Bu necə işləyir?

Bir çox mağazalar şəbəkəsində endirimli malların yerləşdiyi xüsusi stendlər var. Ziyarətçi “hər şey 450-yə” və ya “bu gün yalnız 50% endirim” reklamlarını görsə, vəziyyətdən istifadə edib bir anda bir neçə əşya almağı məqsədəuyğun hesab edəcək.

Sonda qeyd etmək istərdim ki, cəhd etməyə dəyər müxtəlif üsullar orta çekin məbləğini artırın, istiqamətinizə xüsusi olaraq uyğun variantları seçin və bəzən onları dəyişdirin. Bütün səyləriniz təkcə satışları artırmağa deyil, həm də onların bir çoxunu daimi müştərilərinizə çevirməyə zəmanət verən müəssisəyə gələn ziyarətçilərin sədaqətini artırmağa kömək edəcəkdir.

"Statistika hər şeyi bilir" və ya "xəstəxanada orta temperatur" - içində xalq müdrikliyi yerli ədəbiyyatda isə başqalarını asanlıqla tapa bilərsiniz məşhur ifadələr, bunun mahiyyəti statistikaya inamsızlıq və ya səthi münasibətdir. Bununla belə, hər hansı bir biznesə, xüsusən də ticarət və xidmət sahələrinə aid müəssisələrə gəldikdə, statistikadan daha vacib bir şey yoxdur.

Təcrübədə ən vacib və tez-tez istifadə olunan göstəricilərdən biri - orta hesab. At düzgün təhlil orta yoxlama göstəricisi biznes sahibi üçün zəruri olan məlumatların zənginliyini təmin edə bilər.

Orta qanun layihəsi məhsul çeşidinin genişliyini, işçilərin səmərəliliyini, qiymət seqmentində düzgün mövqeləşdirməni və s. göstərən obyektiv parametrdir.

Konsepsiyanın tərifi

Orta qəbz dedikdə, nəzərdən keçirilən dövr ərzində edilən bütün satınalmaların ümumi həcminin bu dövr üçün daxilolmaların ümumi sayına bölünməsi başa düşülür.

Yəni asan deyil ümumi satınalmalar və ya satılan mallar. Bir alış dedikdə, alıcının bu müəssisəyə bir səfəri zamanı alınan bütün mal və xidmətlər başa düşülür.

Orta hesab ölçüsü – həyati məlumat istənilən biznes sahibi və ya təyin edilmiş menecer üçün. Orta göstəricinin dəyişmə dinamikasının təhlili bütün biznesin real yerini göstərir Bu an və onun gələcək inkişaf meylləri.

Əslində, orta çek kompleks göstərici, mal və xidmətlərin çeşidinin nə qədər yaxşı düşünülmüş olduğunu, ticarətin nə qədər bacarıqlı olduğunu və pərakəndə satış sahəsinin nə qədər yaxşı təchiz olunduğunu nümayiş etdirir.

Orta yoxlama həmçinin personala göstərilən xidmətin keyfiyyətini və ya özünəxidmət və təmassız satış zamanı pərakəndə satış məkanında naviqasiyanın məqsədəuyğunluq dərəcəsini və malların səriştəli nümayişini əks etdirir.

Hesablama qaydaları

Ən sadə düstur orta hesablama:

Orta çek = gəlir / çeklərin sayı.

Yəni, hər bir müştərinin orta hesabla qalan məbləği müəyyən dövr üçün satış məbləğinin həmin dövr üçün müştərilərin sayına bölünməsinə bərabərdir.

Ticarət və xidmət sahələrində istifadə olunur müasir proqramlar mühasibat uçotu, habelə ştrix-kodların istifadəsi hərtərəfli uçotun aparılmasına imkan verir. Xərcdən əlavə, bütün maddələr üzrə miqdarlar da hesablanır. Proqram çekləri bölə bilər müxtəlif qruplar, məbləğ üzrə daxilolmaların orta fərqini göstərin, böyük və ya kiçik alışların cəmində payına görə təhlil aparın.

Hələ bir təşkilatı qeydiyyatdan keçirməmisinizsə, o zaman ən asan yol istifadə edərək bunu edin onlayn xidmətlər, bu sizə bütün lazımi sənədləri pulsuz yaratmağa kömək edəcək: Əgər artıq bir təşkilatınız varsa və mühasibat uçotunu və hesabatı necə sadələşdirmək və avtomatlaşdırmaq barədə düşünürsünüzsə, o zaman aşağıdakı onlayn xidmətlər xilasetmə işlərini tamamilə əvəz edəcək. şirkətinizdə mühasib və çox pula və vaxtınıza qənaət edin. Bütün hesabatlar avtomatik olaraq yaradılır və imzalanır Elektron imza və avtomatik olaraq onlayn göndərilir. Sadələşdirilmiş vergi sistemi, UTII, PSN, TS, OSNO üzrə fərdi sahibkarlar və ya MMC-lər üçün idealdır.
Hər şey növbə və stress olmadan bir neçə kliklə baş verir. Bunu cəhd edin və təəccüblənəcəksiniz necə də asan oldu!

Göstərici təhlili

Daxilolmaların dövri təhlili ticarət və ya xidmət sənayesində işin vacib hissəsidir. İstənilən satış nöqtəsində satışın bütün mənzərəsini aydın şəkildə nümayiş etdirir.

Çek analizinin köməyi ilə aydın şəkildə müəyyən edilir əsas məqamlar satış:

orta çek məbləği;
gündə orta hesabla çeklərin sayı;
məbləğ intervallarını yoxlayın.

Bütün bu miqdarlar məcburi marketoloqlar tərəfindən istifadə olunur. Onların əsasında ticarətin effektivliyi ilə bağlı əsas nəticələr çıxarılır.

Hər ay daxilolmaları təhlil etmək tövsiyə olunur. Gün ərzində yüksək satış intensivliyi və yüksək trafik olan satış nöqtələri üçün həftəlik təhlillər aparmaq faydalı olacaq. Aydındır ki, çeklərin birdəfəlik təhlili səmərəsizdir və mümkün olanların tam spektrini təmin etmir faydalı məlumat. Təhlilin ardıcıllığı və tezliyi vacibdir.

Qısaca çeklərlə işləmək üçün alqoritm belə görünə bilər:

təhlili yoxlamaq;
təhlil əsasında nəticələrin ümumiləşdirilməsi;
tapıntılar əsasında tədbirlər görmək;
başqa bir analiz;
müsbət dinamika ilə - nəticənin fiksasiyası, saxlanması;
dinamika mənfi olarsa, hərəkətə keçin.

Bütün bu hərəkətlər ardıcıllığı sistematik olaraq təkrarlanmalıdır.

Daimi qəbzlərin təhlili sayəsində edə bilərsiniz aşağıdakı əhəmiyyətli nəticələr:

Obyektiv olaraq, hər bir alıcı qazandığı rublla alış-veriş edərkən müəyyən bir xidmət və ya məhsula səs verir. Yenidən satın alarkən, o, bu xüsusi məhsul və ya xidmətə sadiqliyini nümayiş etdirir.

Orta yoxlama dərəcəsinin artırılması üsulları

Aydındır ki, hər bir praqmatik iş adamı yüksəlmək istəyir. Bu vəzifə hamıya aydındır və istənilən ticarət və xidmət müəssisəsi üçün aktualdır.

Adi bir iş adamı ticarətə təsir edən bir çox əsas amilləri dəyişə bilməz: rublun məzənnəsi, ölkədəki iqtisadi vəziyyət, satışın mövsümiliyi və s.

Orta yoxlama göstəricisini artırın- olduqca mümkündür və hətta zəruri hadisə biznesin daha da çiçəklənməsi üçün. Üstəlik, bunun üçün yalnız müəssisənin daxili resursları kifayətdir. Bir qayda olaraq, orta qanun layihəsini artırmaq üçün hətta iki həftəlik düzəlişlər və aktiv iş nəzərəçarpacaq nəticələr verir.

Orta çekdə artım aşağıdakı hallarda aydın şəkildə tələb olunur:

Təcrübədə orta çekin artırılması iki yolla əldə edilir:

stimullaşdırıcı reklam fəaliyyəti ilə malların dəyərinin artması;
çekin dərinliyini və buna görə də dövriyyəni artırmaq, bərabər sayda çeklə ümumi məbləğ artacaq.

Hər bir ticarət və xidmət müəssisəsi orta hesabı artırmaq üçün öz texnikalarını tətbiq edir. Qəbullar təklif olunan çeşiddən asılıdır, xarici amillər(bayramlar, moda, trendlər), sahələr, fəsillər və s. Bütün hiylə ticarətin, kadrların ixtisasının və xidmət standartlarının tətbiqinin mənalı birləşməsindədir.

Əsas üsullar orta çek artımı:

Orta çeki artırmaq üçün davamlı çalışmaqda ən əhəmiyyətli şeydir düzgün iş heyəti ilə. Maliyyə motivasiyası, çeşid, sahiblik, təşviqlərdən istifadə və məhsul vəzifələrinin asan dəyişdirilməsi haqqında aydın bilik - müasir effektiv işçidən tələb olunan budur. Alınmış siqaretlər üçün dərhal təklif olunan alışqan və ya markalı SUV üçün qış təkərləri dəsti həmişə ən təsirli satış stimulları olacaqdır.

Orta çeki artırmaq yolları aşağıdakı video dərsdə təqdim olunur:

Əvvəlki məqalədə mağazada izlənilməli olan ölçülərə baxdıq. İndi biz onlarla işləməyi öyrənirik ki, satışı artıraq. Orta yoxlama ilə başlayaq.

Orta qəbz gəlirin daxilolmaların sayına bölünməsidir. Dünən 10.000 rubl dəyərində mal satmısınızsa və 35 qəbz almısınızsa, dünənki orta qəbz 285 rubl idi.

Orta çek məbləğini artırmağın yollarına baxaq. Gündəlik orta çeki hesablayaraq təsvir edilən bəzi üsullardan istifadə edə bilərsiniz. Ancaq ölçülərlə səmərəli və müntəzəm işləmək istəyirsinizsə, məhsulun uçotu sisteminə və ya satış statistikasını emal etmək üçün xidmətə ehtiyacınız olacaq.

Əlavə məhsullar seçin

Xitlər müştərilərinizin ən yaxşı aldığı şeydir. Sizin vəzifəniz belə hitləri müəyyən etmək və onlara əlavə məhsullar seçməkdir.

Deyək ki, mağaza ən çox ət alır. Bal ilə adətən nə yeyirik? Bəli, hər şey: turşudan Tula zəncəfilinə qədər. Əla, onda satıcı üçün təlimat tərtib etməlisiniz ki, o, Tula zəncəfilli peçenye və ya təklif etsin duzlu kələm.

Satıcının işini asanlaşdırmaq və səhvlərə yol verməmək istəyirsinizsə, o zaman tamamlayıcı məhsullar təklif etmək üçün istifadə edilməli olan ifadələri (skriptləri) yazın: “Zəncəfilli peçenyelər tez-tez şirniyyatla qəbul edilir, deyirlər ki, bu, şirinliyi aradan qaldırır. Sənə sındırım?”, “Həyat yoldaşım duzlu kələm götürür, deyir ki, ləzzət verir. Sınayacaqsınız?

Əgər kompüter satırsınızsa, monitorlar üçün təmizləyici salfetlər təklif edin. Tozsoranların dəyişdirilə bilən toz torbaları var.

Skriptlər yazarkən, arqumentasiya haqqında unutmayın - məhsulun digər müştərilər arasında populyarlığına baxın və ya öz təcrübəsi. Bu, satış şansını artıracaq.

Əlaqədar məhsulları satmaq

Əvvəlki vəziyyətdə olduğu kimi davam edin: populyar məhsulları seçin, əlaqəli məhsulları seçin və satıcı üçün skriptlər yazın.

Məsələn, sizin aptekiniz var və müştəri burun axıntısı üçün dərman almağa gəlir. Əczaçı məsləhətləşir, dərmanı tətbiq edir və təsadüfən əlavə edir: “Sasma götürəcəksən? Bunlar çox yumşaq bir örtüyə malikdir və dərini qıcıqlandırmır.

Paltar satırsınızsa, paltardan yun çıxarmaq üçün bir dəstə yapışqan rulon alın. Ödənişlər edərkən müştərinin heyvanlarının olub olmadığını soruşun. Əgər varsa, rulon götürməyi təklif edin: "Şalvarınızdakı yunu tez yığa bilərsiniz."

Daha çox təklif edin

Bu prinsip istənilən istehlak materialına aiddir: tozsoranların əvəzedici çantalarından tutmuş qadın taytlarına qədər. Çeşidinizdə "istehlak materialları" kateqoriyasını müəyyənləşdirin. Onlardan neçəsinin adətən alındığını öyrənin.

Əgər sizdən bir məhsul paketi alsalar, iki və ya üç təklif edin. Adətən iki götürürlərsə, birdən üç və ya dörd götürməyi təklif edin. Əlbəttə ki, satıcı üçün skriptlər yazın.

Sizin tikinti materialları mağazanız var. Alıcı parça əlcək istəyir, reaksiyanız: "İki və ya üç cüt yumruq vurmalıyam?" Paltar satırsan, müştəri neylon koltuq seçdi, satıcı soruşur: “Kalyt 20 den. Üç-dörd cütün var?”

Satış

Satış üçün yaxşı vaxt, alıcının kassada ödəməyə hazır olduğu vaxtdır. Satışın uğurlu olması üçün müştərilərinizin kim olduğunu başa düşməlisiniz.

Bir qrup tələbə sizdən pivə alarsa, “uşaq üçün şokolad” təklif etməyin mənası yoxdur. Əgər alıcı ziyarət üçün şərab seçirsə, onda belə bir təklif uyğundur.

Qadın geyimləri mağazasında satıcı təklif edir: “Hədiyyə olaraq ərinə corab al”. Ərzaq mağazasında: "Qayınana üçün Rafaelka?"

Kampaniya haqqında bizə məlumat verin

Əlbəttə ki, mağazada promosyonlar keçirirsinizsə, qəbulun mənası var. Satıcıların cari və qarşıdan gələn endirimlərdən xəbərdar olduğundan əmin olun və bəli, onlara skriptlər yazın.

Avadanlıq mağazasında: "Əgər siz də indi çaydan alsanız, bütün alışa 10% endirim əldə edəcəksiniz." Baqqal: “Gələn həftə Yeni il dəstlərində endirimlərimiz olacaq, gəlin.”

Texnikaları sınayın və iki və ya üç ən yaxşısını seçin. Özləri, onlar partlayıcı satış artımına zəmanət vermirlər, lakin şanslarını artırırlar. Satıcılarınızın münasibəti, nəzakəti və alıcıya kömək etmək istəyi də önəmlidir.

Satıcılar üçün skriptlər yazmaqda və onların avtomatik istifadə edilməsində israr edirəm. Bu, diqqətinizi söz seçiminə deyil, alıcı ilə ünsiyyətə yönəltməyə imkan verəcək.

İcmalarda suallar verin