Millest sõltub edu äriläbirääkimistel? Edu läbirääkimistel: olulised tegurid

  • Küsimused kursuse “pr konfliktijuhtimises” eksamiks
  • 1. Konfliktoloogia tähendus, teema, eesmärgid ja eesmärgid (PR-spetsialistide ees seisvad konfliktoloogia põhiülesanded).
  • 2. Konflikti definitsioon. Konflikti struktuur. Konfliktolukord. Intsident. Konflikti valem.
  • 3. Konfliktide klassifikatsioon (konfliktide põhitüpoloogia). Sotsiaalsete konfliktide tüpoloogia. Konfliktide tüübid olenevad mitmest tegurist.
  • 4. Konflikti subjektid (algataja, õhutaja, korraldaja, õhutaja, teised konfliktis osalejad). Vastase auaste. Too näiteid praktikast.
  • 6. Konfliktide positiivsed ja negatiivsed funktsioonid. Konfliktide piirid (ruumiline, ajaline, subjektiivne). "Kriisi" ja "konflikti" suhe.
  • 7. Konfliktide objektiivsed põhjused organisatsioonides. Konfliktide uurimise metodoloogilised põhimõtted.
  • 8. Konflikti dünaamiline mudel. Konflikti arengu esimene (latentse) etapp. Mis tüüpi intsidente juhtub?
  • 2. Tõstefaas (1),
  • 3. Konflikti tipp (2),
  • 4. Allakäigu faas (3).
  • 9. Avatud konflikti staadium. Märgid konflikti eskaleerumisest. Teabe moonutamise tegurid (meetodid). Konformismi tüüp. Enda poole tajumise moonutamine.
  • 1. Teabe moonutamine ja ebakindlus vastaste käitumises.
  • 2. Emotsionaalse stressi suurenemine.
  • 10. Konflikti lõpetamise staadium ja konfliktijärgne etapp. Konflikti surnud koha põhjused. Konfliktide lahendamise peamised vormid, nende omadused ja kriteeriumid.
  • 11. Konfliktist väljumise strateegiad. Strateegia valikut mõjutavad tegurid. Konkurentsi- ja kompromissistrateegiad, nende kasutamise kõige õigustatud tingimused.
  • 12. Koostöö-, vältimis- ja kohanemisstrateegiad, nende kasutamise õigustatud tingimused konflikti lahendamisel.
  • 13. Ettevalmistus läbirääkimisteks - korralduslikud ja sisulised aspektid. Läbirääkimiste plaan. Peamised tegevused, mille eesmärk on suurendada läbirääkimiste tulemuslikkust.
  • 15. Konflikti käitumise pehmed (lihtsad) taktikad, nende lühikirjeldus ja rakendusomadused.
  • 16. Konflikti käitumise neutraalsed taktikad, nende lühikirjeldus ja rakenduse tunnused.
  • 17. Rahvustevahelised konfliktid. Rahvustevaheliste konfliktide olemus ja põhjused. Süsteem rahvustevaheliste konfliktide lahendamiseks. Etniliste konfliktide reguleerimise põhimõtted endise NSV Liidu territooriumil.
  • Etniliste konfliktide reguleerimise põhimõtted endise NSV Liidu territooriumil
  • 18. Riikidevahelised konfliktid. Riikidevaheliste konfliktide tüübid. Peamised suunad riikidevaheliste konfliktide ennetamiseks.
  • 19. Töökonfliktide olemus, liigid, teema ja põhjused. Töökonfliktide lahendamise vormid ja tehnoloogiad.
  • 6. Jõusurve.
  • 22. Konfliktist väljumise strateegiad ja nende lühikirjeldus. Kõige vastuvõetavamad tingimused nende strateegiate kasutamiseks. Strateegia valikut mõjutavad tegurid.
  • 23. Konflikti lõpetamise põhivormid. Andke neile lühike definitsioon. Konfliktide lahendamise kriteeriumid. Konflikti tulemus. Kriisikommunikatsiooni põhiprintsiibid.
  • 1. Ära satu paanikasse!
  • Konfliktide lahendamise etapid
  • 26. Millistest perioodidest ja etappidest koosneb läbirääkimisprotsess? Mis määrab läbirääkimiste edu? Millistes olukordades on konflikti lahendamises soovitatav osaleda kolmandal osapoolel?
  • 1. Isiklik tegur mõjutab läbirääkimiste edukust otsustavalt:
  • 4. Edu läbirääkimistel sõltub suuresti partneri rahvuslike iseärasuste ja tema läbirääkimisstiili arvestamisest.
  • 12. Oponentide vastastikusel sõltuvusel on positiivne mõju läbirääkimiste tulemuslikkusele. Seda saab väljendada kahes aspektis:
  • 27. Ettevalmistus läbirääkimisteks. Juhised läbirääkimisteks valmistumiseks. Avaldage läbirääkimisteks ettevalmistamise peamised korralduslikud aspektid. Delegatsiooni moodustamine.
  • 28. Läbirääkimisprotsessi strateegiad (läbirääkimisstiilid konfliktsituatsioonis).
  • 1) Ülim taktika ja
  • 2) Möönduste väljapressimise taktika.
  • 29. Läbirääkimisprotsessi dünaamika. Mida läbirääkimiste plaan sisaldab?
  • 30. Läbirääkimised: seisukohtade selgitamine, arutelu, kooskõlastamine. Läbirääkimismeeskonna käitumine vaheaegadel.
  • 31. Läbirääkimisprotsessi psühholoogilised mehhanismid. Läbirääkimiste tehnoloogia. Taktikalised võtted läbirääkimistel.
  • 32. Millised on kurjategijatega läbirääkimiste eripärad?
  • 33. Konfliktide haldamise mõiste. Põhitingimused, mille korral saab võimalikuks konfliktide haldamine. Konfliktide lahendamist mõjutavad asjaolud ja tegurid.
  • 35. Konfliktide ennetamine. Juhtkonna peamised tegevused konfliktide ennetamiseks organisatsioonides.
  • 36. "Kriisi" ja "konflikti" suhe. Konfliktide algpõhjused organisatsioonides. Konfliktide stimuleerimine. PR-spetsialistide töövaldkonnad kriisiolukorra ennetamiseks.
  • 37. Eelnev ettevalmistus võimalike konfliktide lahendamiseks. Milliseid konflikte (kriise) võib olla? Kriisivastane seire. Kriisivastase plaani sisu.
  • 38. Millised dokumendid koostatakse pärast kriisivastast monitooringut? Mis on hädaolukorra (kriisi, konflikti) reageerimismeeskond? Kriisimeeskonna töö üldreeglid.
  • 39. Konfliktide lahendamise põhimeetodid (tehnoloogiad), nende olemus ja rakendustingimused.
  • Eelistuste tuvastamine konfliktide lahendamise meetodite valimisel
  • 40. Konflikti vastuolude lahendamise viiside tüpoloogia (teed, lähenemised, konflikti lahendamise meetodid).
  • 41. Konfliktide uurimise ja analüüsi etapid ning nende kokkuvõte. Uurimisobjektide identifitseerimine. Avalike sihtrühmade tuvastamiseks kasutatud lähenemisviisid.
  • 42. Konfliktide uurimise metoodilised põhimõtted, nende kokkuvõte. Suhtluskanalid avalike gruppidega
  • 43. Uurimismeetodid, mida PR-spetsialistid kasutavad konfliktide lõpetamise programmide koostamiseks. Avaldage nende olemust. Otse PR-spetsialistide poolt läbi viidud uuringute liigid.
  • 1) Kohandatud meetodid.
  • 2) Info uurimine ja analüüs pr töötajate poolt
  • 44. Mida sisaldab konfliktide lahendamise programmi kavandamise ja väljatöötamise protsess?
  • 45. Pr-tehnoloogiate klassifikatsioon. Klassifikatsioon pr. Vene arenduse spetsiifika pr.
  • 3. Meedia-pr.
  • 46. ​​Pre-tehnoloogiad konfliktide reguleerimiseks. Nimetage need ja paljastage nende olemus.
  • 8) Sponsorlus;
  • 47. Meediaga töötamise tehnoloogia kriisi(konflikt)olukordades. Vene arenduse spetsiifika pr.
  • 1. Alustada tuleks sellest, et meediat, millega töötate, tuleb hoolikalt uurida ja nendega eelnevalt luua pikaajalised sidemed, nagu eespool märgitud.
  • 48. Tehnoloogiad, mida PR-spetsialistid kasutavad vaenuliku ülevõtmise eesmärgil (agressorfirma).
  • 49. Tehnoloogiad, mida PR-spetsialistid kasutavad vaenuliku ülevõtmise ärahoidmiseks (sihtettevõte).
  • 3. Analüüsige hetkeolukorda
  • 6. Väline pr kaitseks vaenuliku ülevõtmise eest
  • 8. Tegevused, mida teostab otse ettevõtte juhtkond:
  • 50. Kuulujuttude ennetamise ja/või neutraliseerimise strateegiad.
  • 51. Konflikt- (kriisi)olukorras meediaga töötamisel läbiviidavad tegevused.
  • 1. Pressikonverents
  • 2. Virtuaalne pressikonverents Internetis
  • 3. Briefing (lühidalt teavitada).
  • 54. Põhilised suhtekorraldusvahendid konflikti- (kriisi)olukorras.
  • 4. Trükimaterjalide ettevalmistamine erinevate rühmade mõjutamiseks
  • 55. Üldised soovitused konfliktiolukorra lahendamiseks. Suhtluspartneri mõjutamise põhilised viisid ja võtted.
  • 10. Ära aja vastast nurka.
  • 56. Eri tasandite konfliktide uurimise olukorraanalüüsi olemus.

  • Läbirääkimised kui keeruline protsess, mis on ülesannete heterogeenne, koosneb mitmest etapist :

    - läbirääkimisteks ettevalmistamine;

    - Läbirääkimised;

    - läbirääkimiste tulemuste analüüs

    On psühholoogilisi seisundeid, mis suurendavad eduvõimalusi probleemi lahendamisel dialoogi teel.

    1. Isiklik tegur mõjutab läbirääkimiste edukust otsustavalt:

    Mida kõrgem on läbirääkimiste tase ja mida sõltumatumad on osalejad otsuste tegemisel, seda olulisem on isiklik tegur.

    Tavaliselt nimetatakse selliseid isikuomadusi ja omadusi, mis aitavad kaasa konstruktiivsetele läbirääkimistele kõrged moraalsed omadused, ühtlane iseloom, tolerantsus, uuendusmeelne mõtlemine, sihikindlus, tagasihoidlikkus, professionaalsus ja korporatiivsus tunne.

    Isikliku teguri teine ​​aspekt on läbirääkija võime arvestada vastaspoole isikuomadustega.

    (F. BACON kirjutas essees “Läbirääkimistest”: “Kui sa pead töötama ükskõik millise inimesega, pead sa välja selgitama: kas tema iseloomu ja kired – selleks, et teda käskida; või nõrkusi ja puudujääke – selleks, et teda hirmutada. ;või tema lähedased - et seda kontrollida. Tarkade inimestega suheldes tuleb süveneda peetavatesse kõnedesse. Rääkida tuleks neile võimalikult vähe – ja täpselt seda, mida nad kõige vähem ootavad. Raskeid läbirääkimisi pidades ärge tehke proovige külvata ja lõigata samal ajal; valmistage aeglaselt maapind ette ja viljad küpsevad järk-järgult").

    2. Läbirääkimisprotsessi edukus sõltub suuresti vahendaja tegevusest ..

    See See on eriti oluline, kui vahendaja tegeleb pikaajalise keerulise konfliktiga.

    3. Mehed näitavad üles suuremat rahulolu iseendaga ja läbirääkimiste protsessiga vastassoost partneritega. .

    Samasoolises paaris (mees-mees) läbirääkimistel ollakse vähem rahul enda ja protsessiga, kuid rohkem rahul saavutatud kokkulepetega.

    4. Edu läbirääkimistel sõltub suuresti partneri rahvuslike iseärasuste ja tema läbirääkimisstiili arvestamisest.

    5. Läbirääkimiste sotsiaalpsühholoogiline tõhusus on diaadidel erinev. ja kolmkõladest. Selle põhjuseks on seda tüüpi suhtluse erinevad sotsiaalpsühholoogilised omadused. Läbirääkimisprotsessi diaadis iseloomustab väiksem stabiilsus ja suurem oodatavate tulemuste ebakindlus võrreldes triaadiga, kus kolmanda osaleja rolli täidab vaatleja. Düaadides nihkub osalejate tähelepanu läbirääkimiste probleemilt suhtluse emotsionaalsetele aspektidele.

    6. Läbirääkimised on diaadidel tõhusamad kui triaadidel mõjutades vastaste isiklikke huve. Triaadides on läbirääkimised abstraktsematel teemadel tõhusamad, kui kolmanda osapoole kohalolek sunnib kuulama partneri loogikat.

    7. Kui on vaja pidada läbirääkimisi kogu rühmaga, kes on konfliktis vastane, on parem dialoogi pidada mitte kõigi, vaid ainult esindajatega. . Erinevalt tavaliikmetest ei näita grupi esindajad läbirääkimistel polariseerumist ja tulemuseks on kompromiss lähteseisukohtade vahel.

    8. Suhtlemise, sh mitteverbaalse kontrolli tugevdamine , võimaldab osalejatel vähendada emotsioonide mõju lahenduse valikule, millel on positiivne mõju interaktsiooni tulemusele.

    9. Karm läbirääkimispositsioon võib alandada teise poole nõudmisi ja muuta ta valmis leppima vähemaga. . Kuid mõnikord kutsub positsiooni jäikus esile sama reaktsiooni.

    10. Välise ohu olemasolu ühele vastastest suurendab tema järeleandmiste tõenäosust teisele poolele. Ähvardus peab põhinema tegudel, mitte kavatsustel.

    11. Teisest küljest võib oponentide vähene soov vägivalda kasutada, mis võib viia probleemi kiire lahenduseni . Kriisiolukordade rahumeelset lahendamist soodustab asjaolu, et osapooltel on võimalus üksteist mittesõjaliste vahenditega mõjutada.

On mitmeid psühholoogilisi seisundeid, mis suurendavad eduvõimalusi probleemi lahendamisel dialoogi kaudu.

1. Läbirääkimiste õnnestumisel on otsustav mõju isiklik tegur. Kuigi mõned eksperdid usuvad, et osalejate isikuomadused mõjutavad läbirääkimiste tõhusust vähe, järgib enamik teadlasi teistsugust seisukohta. Uuringute põhjal jõuavad nad järgmistele järeldustele isiksusetegurite rolli kohta läbirääkimistel:

Mida selgemini määratletakse rollid läbirääkimissituatsioonis, seda väiksem on isiklike tegurite mõju nende kulgemisele;

Mida ebakindlamad on vastase kavatsused, seda suurem on isiklike tegurite mõju läbirääkimistele;

IN raske olukord kõrgeim väärtus omama neid parameetreid, mis mõjutavad läbirääkijate tajuprotsesse või on kergesti seletatavad;

Mida kõrgem on läbirääkimiste tase ja mida sõltumatumad on osalejad otsuste tegemisel, seda olulisem on isiklik tegur.

Konstruktiivsetele läbirääkimistele kaasa aitavate isiklike omaduste ja omaduste hulgas on tavaliselt kõrged moraalsed omadused, ühtlane iseloom, arenenud võimed, vaimne stabiilsus, tolerantsus, kastist väljas mõtlemine, sihikindlus, tagasihoidlikkus, professionaalsus ja korporatiivne taju.

Isiksuse teguri teine ​​aspekt on läbirääkija oskust arvestada vastaspoole isikuomadustega. F. Bacon kirjutas oma essees “Läbirääkimistest”:

“Kui pead töötama ükskõik millise inimesega, pead välja selgitama: kas tema iseloomu ja eelistused, et teda kamandada; või nõrkused ja puudused teda hirmutada; või lähedased inimesed teda kontrollima. Tegelemine targad inimesed, peate süvenema nende kõnedesse. Peaksite neile rääkima nii vähe kui võimalik – ja täpselt seda, mida nad kõige vähem ootavad. Raskeid läbirääkimisi pidades ärge püüdke külvata ja lõigata samal ajal; valmistage muld aeglaselt ette ja viljad valmivad järk-järgult.

Vastase isikuomaduste tundmine ja nende arvestamine läbirääkimistel võimaldab ennustada temaga suhtlemise tõenäolist olemust.

2. Alates vahendaja tegevus Läbirääkimisprotsessi edukus sõltub suuresti. See on eriti oluline, kui vahendaja tegeleb pikaajalise keerulise konfliktiga. Näiteks oli see Henry Kissingeri aktiivne süstikdiplomaatia Araabia-Iisraeli sõja kahe aasta jooksul 1973–1975. andis kolm kokkulepet Iisraeli ja tema araabia naabrite vahelise olukorra leevendamiseks. Kissingeri strateegia võimaldas kontrollida osapoolte suhtlemist ja tagas nende liikumise üksteise poole ilma kapitulatsiooni ja ühepoolsete järeleandmisteta.

3. Mehed demonstreerivad kõrgem rahulolu iseendaga ja läbirääkimiste protsess vastassoost partneriga. Samasoolises paaris (mees-mees) läbirääkimistel ollakse vähem rahul enda ja protsessiga, kuid saavutatud kokkulepetega rohkem rahul.

4. Läbirääkimiste edu sõltub suuresti raamatupidamisest. rahvuslikud iseärasused partner, tema läbirääkimisstiil.

5. Läbirääkimiste sotsiaalpsühholoogiline tulemuslikkus on diaadide ja triaadide puhul erinev. See on tingitud selliste erinevatest sotsiaalpsühholoogilistest omadustest interaktsiooni tüübid. Läbirääkimisprotsessi diaadis iseloomustab väiksem stabiilsus ja suurem oodatavate tulemuste ebakindlus võrreldes triaadiga, kus kolmanda osaleja rolli täidab vaatleja. Düaadides nihkub osalejate tähelepanu läbirääkimiste probleemilt suhtluse emotsionaalsetele aspektidele.

6. B diaadid on tõhusamad, kui kolmkõlades, pass läbirääkimised, mis hõlmavad isiklikke huve vastased. IN läbirääkimised on triaadidel tõhusamad rohkemate jaoks abstraktsed teemad, kui kolmanda osapoole kohalolek sunnib kuulama oma partneri loogikat.

7. Kui on vaja pidada läbirääkimisi kogu grupiga, kes on konfliktis vastane, on parem läbi rääkida dialoogi mitte kõigiga, aga küll ainult esindajatega. Erinevalt tavaliikmetest ei näita grupi esindajad läbirääkimistel polariseerumist ja tulemuseks on kompromiss lähteseisukohtade vahel.

8. Kommunikatsioonikontrolli tugevdamine, sealhulgas mitteverbaalne, võimaldab osalejatel vähendada emotsioonide mõju lahenduse valikule, millel on positiivne mõju interaktsiooni tulemusele.

9. Karm läbirääkimispositsioon võib teise poole nõudmisi alandada, muutes ta valmis vähemaga leppima. Kuid mõnikord kutsub positsiooni jäikus esile sama reaktsiooni. Nagu D. Myers märgib, ei jagata paljudes konfliktides mitte kindla suurusega pirukat, vaid konflikti käigus kuivavat pirukat. Seetõttu vähendab jäikus kokkuleppimise võimalusi.

10. Välise ohu olemasolu ühele vastastest suurendab tema järeleandmiste tõenäosust teisele poolele. Ähvardus peab põhinema tegudel, mitte kavatsustel.

11. Teisest küljest vastaste soovimatus vägivalda kasutada võib viia probleemi kiire lahenduseni. Kriisiolukordade rahumeelset lahendamist soodustab asjaolu, et osapooltel on võimalus üksteist mittesõjaliste vahenditega mõjutada.

12. Mõjutab positiivselt läbirääkimiste tulemuslikkust vastaste vastastikune sõltuvus. Seda saab väljendada kahes aspektis:

1) pooltel olid enne konflikti tugevad suhted ja neil on lihtsam kokkuleppele jõuda;

2) osapooli seovad oluliseks peetavad ühise tuleviku väljavaated.

13. Läbirääkimiste tulemused sõltuvad oluliselt läbirääkimisprotsessi sisust, s.o. alates arutelu probleemid. Mida abstraktsem on käsitletav teema, seda lihtsam on osalejatel kokkuleppele jõuda. Ja vastupidi, mida olulisem on probleem vastaste jaoks isiklikul tasandil, seda keerulisem on kokkuleppele jõuda.

14. Oluline läbirääkimiste edukust mõjutav tegur on aega. Reeglina võidab see, kellel on aega. Ajasurve all olev läbirääkija teeb otsuseid eksprompt ja teeb rohkem vigu.

15. Kui läbirääkimised kestavad liiga kaua ja lahendust ei leita, on see kasulik kuulutada välja vaheaeg. Selle käigus on võimalik pidada konsultatsioone näiteks iga delegatsiooni sees. Lõunapaus leevendab pingeid ja muudab inimesed leplikumaks.

Teine võimalus ummikseisust välja pääsemiseks võiks olla ettepanek lükata küsimus hilisemale ajale, pärast muude probleemide lahendamist.

Me suhtleme kogu oma elu esimestest sünnihetkest alates. Suhtleme meid ümbritseva maailmaga, inimestega, oma sisemise “minaga”. Alguses on see pelglik ja saamatu, kuid suureks saades omandame kogemusi ja mõnda meist ei saa enam peatada))). Olenevalt olenevalt asjaoludest suhtlusringkond, konkreetne isik, muudame suhtlusstiili, strateegiat ja taktikat. Me ei suhtle kunagi lapsega nii, nagu me suhtleme täiskasvanutega igapäevaelus. Me ei suhtle kunagi oma vanematega nii, nagu suhtleme oma sõpradega. Me ei suhtle kunagi oma sõpradega nii, nagu me suhtleme ärikeskkonnas. Selleks, et meid aktsepteeritaks ja mõistetaks, et meile öeldaks sagedamini "jah", peame arvestama paljude teguritega. Kust saame kõige praktilisema kogemuse? Muidugi ainult sel viisil keeruline protsess nagu äriläbirääkimised. Minult küsivad kliendid ja kuulajad sageli küsimust – mis on läbirääkimistel kõige tähtsam? Vastan alati – läbirääkimistel on kõige tähtsam nendeks valmistumise protsess. Alates sellest, kuidas oleme valmis läbirääkimistest sõltub tulemus - kas võidame või kaotame. Hea ja kvaliteetne ettevalmistus on juba 50-60% õnnestumisest. Jah), ma kasutan sporditerminoloogiat. Sest läbirääkimistena omamoodi võistlus, mitme inimese intellektide, kogemuste ja teadmiste duell. Klient helistas mulle eile ja ütles: "Edward, homme on mul väga tähtsad läbirääkimised. Ma olen väga mures, kas see õnnestub või mitte - see õnnestub)). Küsin – kas sa valmistusid nendeks? "Ei," vastab ta, "tean teemat, olen kauplemise proff ja leian vastuse igale küsimusele."
See on kõige levinum viga. Me oleme mõnikord teatud illusioonis sellest, mida oleme õppinud. oma äri, nagu meile näib, pisidetailideni ja miski ei "ära meid jalust maha".
"Olgu," ütlen ma, "kas sa tead, kellega sa räägid? Kas sa tead, milline inimene, milline iseloom, milline ta on juht mis on tema hobi, mida tema äri "hingab", kes on tema konkurendid, milliste teie konkurentidega on ta juba suhelnud, milline on tema ettevõtte poliitika oma partnerite suhtes...?)). Kas olete valmis vastase võimalikuks ebaviisakuks ja ebaviisakuks (mõnikord on selline käitumine proovikivi, kontroll)? Kas suudate kiiresti reageerida lepingutingimuste võimalikule muudatusele vastase poolt ja kuidas argumenteerite oma vastuväiteid? Kuidas käitute, kui läbirääkimised venivad kuu või kaks? Kas olete valmis veel paljudeks-paljudeks üllatusteks, mis läbirääkimistel ette tulla võivad? Ja lõpuks, kas olete sisemiselt valmis need läbirääkimised KAOTAMA, kuna te POLE nendeks VALMIS? Pole saladus, et ettevõtte edu põhineb sellel, KUIDAS me oskame suhelda ja KUI valmis oleme suhtlemiseks klientide, klientide, partneritega jne. Ja kui me EI OLE VALMIS, siis miks me seda kõike alustasime kära?))) . "Võib-olla" jälle? Sel juhul on kogu meie äri loodud "võib-olla" ja see võib igal hetkel KOHTUDA. Minu klient vaikis minuti. Siis ta ohkas ja ütles: "Hmm, me peame läbirääkimised teisele ajale edasi lükkama."
Lühidalt, läbirääkimisteks ettevalmistamine toimub mitmes etapis:

  1. Meie lepingu versiooni ettevalmistamine, kommertspakkumine, tarbekaubad (visiitkaardid, brošüürid, suveniirid jne).
  2. Kogume teavet meie kohta potentsiaalne partner, klient, sponsor jne. Alati on lihtsam suhelda kellegagi, kellest sul on vähemalt mingi ettekujutus kui täieliku “tumeda hobusega”.
  3. Üldise läbirääkimisstrateegia kavandamine.
  4. Taktika väljatöötamine ja vestluse modelleerimine paberil või virtuaalselt (olenevalt olukorra arengust, võimalikud küsimused, vastuväited, argumendid, käitumisjooned). Modelleerimine erinevaid olukordi ja finaalid läbirääkimiste protsessis. Meie tegevuste arendusvõimalused olenevalt sündmuste arenemisest.
  5. Läbirääkimiste analüüs nende lõppemisel. Töötage vigade kallal, et neid järgmisel korral mitte korrata. See on omamoodi algus meie järgmisteks läbirääkimisteks.
    On selge, et kõike on võimatu ette näha, aga minimeerida riskid on meie ülesanne. Kui tahame kõik lõppes edukalt.
    Kas sa tahad mingit mõistatust?). Minult enda kogemus. Üks minu lemmiknäiteid))).
    Kujutage ette, et helistate tegevjuhile suur tootmisettevõte. Kas soovite temaga partnerluslepingut sõlmida? Saime sekretäri kaudu läbi (see on omaette lugu)). Lõpuks võtab "ise" telefonitoru. Alustad vestlust ootuspäraselt, tutvustad ennast ja jätkad nagu tavaliselt.... Vastus on vaikus. Noh, EI mingit reaktsiooni. Kas sa üritad midagi küsida, näiteks - Kas sa kuuled mind? Ja vastuseks oli vaid üks ohke ja jälle vaikus. Teil on seda lepingut tõesti vaja. Sinu tegevus?
    Hiljem räägin teile, mida tegin ja lõpuks sõlmisime kokkuleppe).
    Palume neil, kes on asjaga kursis (ütlesin mõnele oma sõbrale), mitte avaldada edasine areng sündmused.
    Järgmises teemas räägin teile, kuidas ma üksi läbirääkimisi pidasin mitmete erinevate ettevõtete esindajatega.

Jätkub.

Igaüks meist kulutab iga päev palju diplomaatilisi jõupingutusi, pidades pidevalt läbirääkimisi perekonnas, tööl, kodus. privaatsus. Ettevõtluses nõuavad läbirääkimised jõupingutuste teadlikku koondamist olulise eesmärgi saavutamisele. Läbirääkimised on äritegevuse kvintessents, peamine osa protsessist, mis viib läbi pingete tipu probleemi lahendamiseni. Kogenud ärimees peab läbirääkimisi eelkõige oma igapäevase ja intellektuaalse kogemuse põhjal.

Kas äridiplomaatia kunsti on võimalik õppida või on see kaasasündinud talent? Kasutame analoogiat male ja kabega – intellektuaalsed või deterministlikud mängud, milles osalevad kaks võistlevat osapoolt. Need mängud simuleerivad tüüpilisi konfliktsituatsioone, mida saab hõlpsasti kõikidesse piirkondadesse projitseerida inimestevahelised suhted: majanduslik, poliitiline, sõjaline jt. Nende mängude eripära on see, et kõik ei sõltu ühe mängija võimetest. Kõikides oma otsustes peab ta arvestama vaenlase vastutegevuse võimalusega. Läbirääkimised meenutavad pingelist mängu ja partnerid istuvad erinevad küljed laud - mängijad erinevad kolmel tasemel:

Kõige nõrgemad teevad esimesi ettetulevaid liigutusi, pööramata tähelepanu vastase vastustele.

Tõsisemad püüavad välja mõelda, milline on nende järgmine käik ja kuidas vastane võiks sellele reageerida.

Kvalifitseeritud käsitöölised arvutavad välja kõik võimalused: nii enda kui ka partneri jaoks.

Ärisfääris mängitakse selliseid mänge pidevalt. Võtame näiteks kõige tavalisema äri – kaupluse. Selle omanik peab sadu kordi päevas klientidega läbirääkimisi pidama. See kogemus mitte ainult ei õpeta ettevõtjale palju, vaid võimaldab tal ka oma taset määrata.

Peaaegu kõik võivad ärimeheks kasvada, kuid selle edasimineku määravad loomulikult loomulikud võimed – nii nagu mängijad kasvavad maleklubis sama treeneri käe all. erinevad klassid. Ettevõtjal pole midagi valesti aru saada: kauplus, väike kohvik või töökoda on mastaap, mis vastab tema hetkevõimalustele ja tagab jätkusuutliku sissetuleku. Olles omandanud vajalikud oskused, saate liikuda kõrgemasse äriliigasse ja saada sellel alal meistriks. Tõeline talent ei ole äris enam levinud kui teistes valdkondades, selle omanikud on võimelised genereerima originaalsed ideed, pidada äriläbirääkimisi peenelt ja kunstiliselt, mis võimaldab neil pärast tagasihoidlikku algust järk-järgult liikuda järjest suuremate asjade juurde.

"Arvutage" oma vastane

Läbirääkimised on võitluse areen, mille käigus teadmised, informatsioon ja tahe on suunatud hea tahte saavutamisele väljastpoolt ja inimestelt, kellelt me ​​midagi saavutada tahame. Seda määratlust saab rakendada nii teie perekonnale, sõprusringkonnale, kõigile sotsiaalsetele kihtidele, kuhu sattute, kui ka ärile. Selle võitluse õnnestumiseks peate kõigepealt selgelt aru saama, milles on teie vastaspartneri koht erinevaid süsteeme sotsiaalsed koordinaadid.

Inimestevahelised suhted, nende staatus erinevates sotsiaalsed rühmad võib kujutada püramiidina, mis on ilmselt kõige stabiilsem geomeetrilised kujundid. Selline sotsiaalne püramiid koosneb omakorda väiksematest püramiididest – sirgetest ja tagurpidi. Kui me seda konstruktsiooni vaimselt ette kujutame, avastame, et iga inimene võib samaaegselt olla mitmes kõrvuti asetsevas faasinihkes püramiidis, mis esindavad erinevad valdkonnad tema huvid ja igaühes neist võib ta leida end väga erineval tasemel. Erinevad tegurid võivad muuta selle asukohta lähedal asuvates püramiidides. See ei ole ainult ametlik staatus, vaid ka inimese mitteformaalsed rollid: pere-, hobi-, sotsiaal- või parteitöö.

Seega võib kõrge ametnik või juht olla tootmispüramiidi tipus, kuhu kuuluvad sadu ja isegi tuhandeid temast sõltuvaid eri tasandi inimesi, kuid filatelistide klubis ei peeta teda sugugi peamiseks autoriteediks. Ja perepüramiidis jõuab ta alumisse otsa – ülemise punkti võib hõivata naine, ämm või laps.

Läbirääkimiste esimene ülesanne on määrata kindlaks vastaspartneri koht erinevates püramiidides, tuvastada tema lähedus sulle ja avastada tema nõrkused, mille kasutamine aitab saavutada. soovitud tulemus. Mitte vähem oluline asi on ka oskus leida vastaspoolega “ühine nimetaja”, mis väljendub vastastikustes huvides, harjumustes, maitsetes, hobides. Ei tohi unustada, et läbirääkimised ei ole ainult verbaalne manitsemine, vaid ka muud tegevused: komplimendid, ähvardused, kingitused, lilled, kutsed restorani ja isegi... jõu kasutamine.

Neli läbirääkimistegurit

Läbirääkimistel mängivad alati olulist rolli neli tegurit:

Teabe omamine.

Ajapiirang.

Jõu avaldumine.

Mängu element.

Proovime neid mõisteid lahti mõtestada.

Teabe omamine on võime opereerida nende läbirääkimistega korrelatsioonis vastaspartneri, tema koha püramiidis teabe summaga; tema äri, turuolukord piirkonnas, kus tehing sõlmitakse. Lisaks soovile vastupartneri kohta rohkem teada saada on vaja püüda kindlaks teha ka tema käsutuses oleva info tase ja usaldusväärsus ning püüda teda neutraliseerida või desinformeerida.

Maleturniirile sattunud juhuslik vaataja on üllatunud, miks mõni vanameister mõnikord esimeste käikude üle pea tund aega mõtleb. 20-25 käigu avavariatsioone teab ta ju peast. Asi on selles, et suurmeister ei kahtle oma teadmistes, vaid ta mõtleb, mida vastane võib teada ja mida mitte, kumma variandi puhul on suurem võimalus teda segadusse ajada. Täpselt samamoodi peaks mõtlema ka äriläbirääkimistel osaleja. Ärimehe üks peamisi käske on mitte paljastada oma kaarte! Peate alati meeles pidama, et kui edastatav teave ei too teile mingit kasu, põhjustab see suure tõenäosusega kahju.

Ükski läbirääkimine ei saa kesta igavesti. Ajapiirang lisab dialoogile sisemist pinget. Selles olukorras võtab võimust see, kellel on parem enesekontroll ja kes on vastupartneri seisundi muutuste suhtes tundlikum. Sageli muutuvad ajapiirangud lõõgastavaks teguriks. Seega sunnib läbirääkimiste perioodi lõppedes ühe osapoole soov oma kaup maha müüa, olema vastutulelik. Toome näite ühest tuttavast olukorrast. Sa ostsid uus korter, aga vana pole veel õnnestunud maha müüa. Vahepeal läheneb maksete aeg. Need, kes on sarnases olukorras olnud, mõistavad, kui oluline on ajasurve tegurit potentsiaalsete ostjate eest varjata.

Äärmiselt oluline on luua läbirääkimistel mulje oma jõust ja enesekindlusest, mida tuleks edasi anda ka oma vastaspartnerile. Isegi kui vastaspartner on objektiivselt nõrgem, aga sa ise pole selles kindel, siis pole sul eelist! Edu saavutamine on võimatu ilma vähemalt minimaalset näitlejaoskust näitamata. Tugevus avaldub kõiges – näoilmes ja kõnnakus ning maneerides ja kõnevõimes.

Läbirääkimiste käigus võib võim kõige sagedamini avalduda alternatiivse võimaluse olemasolus mõnes vastaspartneris. Näiteks peate läbirääkimisi kiiresti vajaliku toote tarnijaga. Eelis on tema poolel: ta valib, kellega tehingut sõlmida. Teie taktika tuleks vastavalt määrata. Tarnijal on nõudlus, kuid ta on huvitatud usaldusväärsetest partneritest. Sellises olukorras on teie võimalus püüda võita tema kaastunnet avameelsuse ja täpsete maksete garantiiga. Kui peate läbirääkimisi vajaliku investoriga või pankuriga, kellest sõltute oma ettevõtte rahastamisel, peate esmalt tõestama, et mängite reeglite järgi – see on teie väärikus.

Jõuline surve võib väljenduda ka moraaliprintsiipidele, loogilistele ja emotsionaalsetele argumentidele apelleerimises, antud tehinguga seotud pretsedentidele viidates ning mõnel juhul ka otsese ultimaatumi esitamises.

Kõik kolm läbirääkimiste parameetrit, millest me varem rääkisime, on sageli vajalikud selleks, et nende põhjal luua ühe läbirääkimiste stsenaariumi ilme, kuid tegelikkuses suunata need teises suunas ja püüdleda oma kasu poole. Seega planeerib osav maletaja oma värava mitu käiku ette, kuid samal ajal “viskab” vastasele valevõimalusi, provotseerides teda vale käiku valima.

Toetudes teie mängukogemus, tahan siin tuua otsese analoogia äriläbirääkimistega. Sageli mõtleb mängus kaotusseisus olev mängija oma järgmise käigu peale. Ta seisab valiku ees mitmekäigulise variandi vahel, kus vastasel on võidu saavutamiseks vaja leida loomulikud ja lihtsad jätkud, ja vahetu tulemuseni viiva variandi vahel, mille jaoks vastane peab leidma raske ja üldse mitte ilmse käigu. .

Läbirääkimised on keeruline, peaaegu kunagi kordumatu põnev mäng. Äriläbirääkimisi pidav inimene ei tohiks kunagi tajuda oma tulemust (eriti ebaõnnestumist) liiga dramaatiliselt ja mitte mingil juhul millegi isiklikuna. Läbirääkimisi tuleks pidada ilma, et paistaks nendest distantseeruvat. Nagu igas mängus, on ka siin võimalikud kaotused, kuid seda ei tohiks tragöödiaks teha.

Mäng peab järgima reegleid. Võite teha pettemanöövreid ja seada lõkse, kuid te ei saa petta! Kuni lepingu sõlmimiseni ja partnerite kätt surumiseni on võimalik bluffida, kuid selle taga peab olema valmisolek iga sõna eest vastutada. Niipea, kui meie vastupartner vastab meie trikile: "Nõustun", pole meil enam võimalust taganeda.

Kaasaegne äritegemise kontseptsioon hõlmab alati inimestega töötamist, olenemata sellest, mida ettevõte teeb. Ja see ei ole ainult oskus organiseerida personali tööd, võita alluvate lugupidamine ja klientide poolehoid, vaid see on ka kõige väärtuslikum oskus läbirääkimisi pidada ehk soodsatel tingimustel tehinguid sõlmida. Äriläbirääkimiste pidamine ja ärisuhtluse eetika mängivad sel juhul üht peamist rolli. Pole tähtis, kes sa oled - edukas ärimees ja juht suur ettevõte või noor müügiesindaja, kes teeb esimese kõhkleva sammu tulevane karjäär, suhtlemisoskused on teie äritegevuse edukuse võtmeelement.

Särava läbirääkija anne saab alguse oskusest nautida läbirääkimisprotsessi ennast.

Äriläbirääkimiste pidamise raskused ei erine olemuselt palju suhtlemisraskustest üldiselt. Läbirääkimised algavad suhtlemisest, nende ärikomponent jookseb punase niidina läbi kahe inimese juhusliku vestluse ja nende tulemus sõltub väga sageli sellest, kui palju läbirääkijatel teineteisele meeldida õnnestus. Mis tahes suhtluse peamised vaenlased on alati samad:

  • kahtlus;
  • liigne stress;
  • huvi puudumine vestluspartneri vastu või enesekinnitus.

Saate õppida end igas ühiskonnas mugavalt tundma, registreerudes kursustele isikliku tõhususe parandamiseks, oratoorium või näitlemine. Kui teil on raskusi isegi elementaarse igapäevase suhtlemisega teistega, alustage kindlasti suhtlusbarjääride kõrvaldamisest. Järgmine samm– õppida tundma mis tahes keerukusega äriläbirääkimiste pidamise põhivõtteid ja juhiseid. Kokku on neid 10.

Valmistage hoolikalt ette

On levinud ja püsiv stereotüüp, mille kohaselt läbirääkimised põhinevad täielikult improvisatsioonil. Arvatakse, et läbirääkimisi ei saa harjutada, veel vähem on võimatu neis kõike ette näha. See on osaliselt tõsi, sest elav dialoog on alati ettearvamatu. Teisest küljest saate ettevalmistuse käigus enda jaoks kindlaks teha mitmeid väga olulisi asju:

  1. Lõplik eesmärk. See tuleks sõnastada võimalikult täpselt, et saaksite seda ette kujutada.
  2. Reaalne tulemus. See tähendab, et mis juhtub pärast teie eesmärgi saavutamist läbirääkimistel, mida saate.
  3. Vahendid eesmärgi saavutamiseks. Sa tunned vestluskaaslase isiksust, oled oma eesmärgi määratlenud ja tead, miks sa selle saavutama pead. On aeg olla hämmingus taktika ja meetodite valiku üle.

Määrake oma prioriteedid

Läbirääkimisi pidada äripartnerid hõlmab võimalust sattuda ootamatult valiku ette: kas saavutada praegune eesmärk või säilitada pikaajaline suhe. Ükskõik kui suur soov kõike korraga saada, võib mööndus osutuda sinu jaoks strateegiliselt õigeks käiguks, mis tasub pikas perspektiivis end kuhjaga ära. Püüdke sellised olukorrad eelnevalt läbi mõelda, rahulikus keskkonnas, kui teil pole järelemõtlemiseks aega piiratud ja emotsioonid ei mõjuta teid. Võttes valmis lahendus laos, te ei eksi ega satu raskesse olukorda.

Ole aus ja avatud

Ausus köidab, loob usaldusliku õhkkonna ja annab teisele inimesele põhjuse aus olla. Näib, et mõned kaardid paljastades ütlete: "Vaata, ma ei ürita teid petta, me oleme sõbrad!" Samas pole sugugi vajalik olla aus enda või ärihuvide kahjuks. Näiteks kui olete mures või tunnete end ebamugavalt, öelge seda otse. See mitte ainult ei anna teisele inimesele võimalust teie positsiooni mõista, vaid aitab ka vabaneda ebamugavustundest, sest te ei pea seda enam varjama.

Rääkige vähem, kuulake rohkem

Aktiivne kuulamine on meetod, mis võimaldab teil vestlusel saada mitmeid eeliseid:

  1. Näidates üles huvi vestluskaaslase öeldu vastu, rõhutate tema tähtsust, see meelitab alati tema uhkust. Lisaks pole keegi tühistanud banaalset etiketti.
  2. Lubades oma vestluskaaslasel palju rääkida, saate võimaluse tema kohta rohkem teada saada, uurida tema mõtteviisi, aimata tema eesmärke ja soove.
  3. Kuulaja rolli jäädes ütlete vestluskaaslasele enda kohta minimaalselt teavet ja võtate talt võimaluse teid uurida.

Äriläbirääkimiste pidamise põhireeglid hõlmavad järgmist lihtsaim tehnika passiivne kuulaja - korrake vestluskaaslase viimast fraasi küsiva intonatsiooniga.

Arutage oma vestluskaaslase huve

Kõik, mida vestluskaaslane nõuab ja saavutab, tuleneb loogiliselt tema huvidest ja soovidest. Kui proovite teda sundida oma positsiooni muutma, on kõige parem seda teha, võttes arvesse põhjuseid, mis sunnivad teda seda positsiooni kaitsma. Küsige oma vestluskaaslaselt rohkem küsimusi, küsige temalt, mis põhjustas teatud tema tegusid ja otsuseid. Astuge tema poolele ja soovitage võimalusi oma eesmärkide saavutamiseks teile kasulikel viisidel. See tehnika töötab alati paremini kui kriitika või surve, sest see võimaldab teil oma tahtmist saavutada, ilma et teie partner tunneks end kaotajana.

Pakkuda valikut

Enamik inimesi seostab valikuõigust kontrolliga olukorra üle. See seos on teadvuseta, inimesel on lihtsalt mugavam, kui tal on ühe asemel mitu võimalust. See tähendab, et läbirääkimiste positiivse tulemuse tõenäosuse suurendamiseks valmistage ette mitte üks, vaid kaks või kolm ettepanekut, millest igaüks on teile kasulik. Seda tehes loote vestluskaaslases illusiooni otsuse tegemisest, kuigi tegelikult valib ta teie tehtud otsustest vaid ühe.

Ärge kunagi otsige vabandusi

Üks viis inimest segadusse ajada on panna teda pidevalt vabandusi otsima ja tõestama, et ta pole “kaamel”. See läheb vastuollu äriläbirääkimiste eetiliste põhimõtetega, mistõttu me ei soovita seda tehnikat praktikas proovida, kuid seda tasub teada. Pidage meeles, et püüd ennast õigustada on samaväärne süü tunnistamisega ja võrdse positsiooni muutmisega ülalpeetava vastu. Väldi vabandusi!

Kontrolli oma emotsioone

Äriläbirääkimiste kaasaegsete stiilide ja kontseptsioonide analüüsimisel on vaja mõista kontrolli ja mahasurumise erinevust. Emotsioone alla surudes koged neid juba, mis tähendab, et oled ühel või teisel määral nende mõju all. See, kas sul õnnestub oma emotsioone alla suruda, sõltub vaid sellest, kui palju rutakaid ja läbimõtlematuid tegusid sul õnnestub teha. Kõik võimalused on kaotamas.

Emotsioonide juhtimine on oskus jääda igas olukorras neutraalseks, ignoreerida provokatsioone ja alati juhinduda mõistuse häälest. See oskus ei tule kergelt, see nõuab pikaajalist tööd enda kallal, kuid vastutasuks õpid alati järgima läbirääkimiste kuldreeglit – jää rahulikuks.

Säilitage manööverdamisruumi

Iga läbirääkija püüab eeliseid saavutada. See on normaalne asjade seis nii teie kui teie partneri jaoks. Meetodeid on erinevaid, peaksite olema kõigiks valmis.

  • Ära luba midagi ette.
  • Ärge nõustuge millegagi, milles te pole kindel, ärge langetage otsuseid küsimustes, millest te hästi aru ei saa.
  • Jäta endale alati õigus lahkuda.

Õppige muljet jätma

Äriläbirääkimiste tunnused pole mitte ainult õige dialoog. Suurepärane välimus, tugev hääl, desarmeeriv toon, meeldiv naeratus, selge kõne, hästi loodud kuvand – kõik need on teie edu alustalad. Sageli on läbirääkimistel see, kes te olete, vähem oluline kui see, kes te võite näida ja isegi parim professionaalne kvaliteet võib üleöö kriipsutada maha banaalne suutmatus end esitleda.