Apa yang menentukan kejayaan dalam rundingan perniagaan. Kejayaan dalam rundingan: faktor penting

Soalan untuk peperiksaan kursus "pr dalam konflikologi"
1. Maksud, subjek, matlamat dan objektif konflikologi (tugas utama konflikologi yang dihadapi oleh pakar pr).
2. Definisi konflik. Struktur konflik. Keadaan konflik. Kejadian. formula konflik.
3. Klasifikasi konflik (tipologi asas konflik). Tipologi konflik sosial. Jenis konflik bergantung kepada beberapa faktor.
4. Subjek konflik (pemula, penghasut, penganjur, penghasut, peserta lain dalam konflik). Pangkat lawan. Berikan contoh daripada amalan.
6. Fungsi positif dan negatif konflik. Sempadan konflik (spatial, temporal, subjektif). Hubungan antara "krisis" dan "konflik".
7. Objektif punca konflik dalam organisasi. Prinsip metodologi penyelidikan konflik.
8. Model dinamik konflik. Peringkat pertama (terpendam) perkembangan konflik. Apakah kejadian?
2. Fasa kenaikan (1),
3. Puncak Konflik (2),
4. Fasa penurunan (3).
9. Tahap konflik terbuka. Tanda-tanda peningkatan dalam konflik. Faktor (kaedah) penyelewengan maklumat. jenis konformisme. Penyimpangan persepsi pihak sendiri.
1. Penyelewengan maklumat dan ketidakpastian dalam tingkah laku pihak lawan.
2. Pertumbuhan tekanan emosi.
10. Peringkat tamat konflik dan peringkat pasca konflik. Punca konflik pusat mati. Bentuk utama berakhirnya konflik, ciri dan kriteria mereka.
11. Strategi untuk keluar dari konflik. Faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan strategi. Strategi persaingan dan kompromi, syarat yang paling wajar untuk penggunaannya.
12. Strategi kerjasama, pengelakan dan penyesuaian, syarat yang paling wajar untuk penggunaannya dalam penyelesaian konflik.
13. Persediaan untuk rundingan - aspek organisasi dan kandungan. Rancangan rundingan. Langkah-langkah utama yang bertujuan untuk meningkatkan keberkesanan rundingan.
15. Taktik lembut (ringan) tingkah laku dalam konflik, penerangan ringkas dan ciri aplikasinya.
16. Taktik neutral tingkah laku dalam konflik, penerangan ringkas mereka dan ciri-ciri aplikasi.
17. Konflik antara etnik. Intipati dan punca konflik antara etnik. Sistem penyelesaian konflik antara etnik. Prinsip peraturan konflik antara etnik di wilayah bekas USSR.
Prinsip peraturan konflik antara etnik di wilayah bekas USSR
18. Konflik antara negeri. Jenis konflik antara negeri. Arah utama pencegahan konflik antara negeri.
19. Intipati, jenis, subjek dan punca konflik buruh. Bentuk dan teknologi untuk menyelesaikan konflik buruh.
6. Tekanan kuasa.
22. Strategi untuk keluar dari konflik dan penerangan ringkasnya. Syarat yang paling boleh diterima untuk penggunaan setiap strategi ini. Faktor-faktor yang mempengaruhi pemilihan strategi.
23. Bentuk utama berakhirnya konflik. Berikan definisi ringkas tentang mereka. Kriteria untuk penyelesaian konflik. Hasil konflik. Prinsip asas komunikasi krisis.
1. Jangan panik!
Peringkat penyelesaian konflik
26. Apakah tempoh dan peringkat yang terdiri daripada proses rundingan? Apakah yang menentukan kejayaan dalam rundingan? Dalam situasi apakah yang sesuai untuk melibatkan pihak ketiga dalam penyelesaian konflik?
1. Faktor peribadi mempunyai pengaruh yang menentukan ke atas kejayaan rundingan:
4. Kejayaan dalam rundingan sebahagian besarnya bergantung kepada mengambil kira ciri kebangsaan rakan kongsi, gaya rundingannya.
12. Saling bergantungan pihak lawan memberi kesan positif terhadap keberkesanan rundingan. Ia boleh dinyatakan dalam dua aspek:
27. Persediaan untuk rundingan. Arah persediaan untuk rundingan. Kembangkan detik-detik organisasi utama persediaan untuk rundingan. Pembentukan delegasi.
28. Strategi proses rundingan (gaya rundingan dalam situasi konflik).
1) Taktik muktamad dan
2) Taktik memerah konsesi.
29. Dinamik proses rundingan. Apakah yang termasuk dalam rancangan rundingan?
30. Berunding: penjelasan, perbincangan, persetujuan jawatan. Kelakuan pasukan perunding semasa rehat.
31. Mekanisme psikologi proses rundingan. Teknologi perundingan. Taktik rundingan.
32. Apakah kekhususan rundingan dengan penjenayah?
33. Konsep pengurusan konflik. Keadaan utama di mana pengurusan konflik menjadi mungkin. Keadaan dan faktor yang mempengaruhi pengurusan konflik.
35. Pencegahan konflik. Aktiviti utama kepimpinan untuk mengelakkan konflik dalam organisasi.
36. Saling kaitan "krisis" dan "konflik". Punca punca konflik dalam organisasi. Rangsangan konflik. Bidang kerja pr-pakar untuk mengelakkan situasi krisis.
37. Persediaan awal untuk penyelesaian konflik yang mungkin berlaku. Apakah jenis konflik (krisis) yang boleh berlaku? Pemantauan anti-krisis. Kandungan rancangan anti-krisis.
38. Apakah dokumen yang disediakan selepas pemantauan anti-krisis? Apakah pasukan tindak balas kecemasan (krisis, konflik)? Peraturan am untuk kerja pasukan krisis.
39. Kaedah asas (teknologi) penyelesaian konflik, intipati dan syarat penggunaannya.
Pengenalpastian keutamaan dalam pilihan cara untuk menyelesaikan konflik
40. Tipologi cara untuk menyelesaikan percanggahan dalam konflik (cara, pendekatan, kaedah penyelesaian konflik).
41. Peringkat penyelidikan dan analisis konflik dan ringkasannya. Definisi objek kajian. Pendekatan yang digunakan untuk mengenal pasti kumpulan sosial sasaran.
42. Prinsip metodologi kajian konflik, kandungan ringkasnya. Saluran komunikasi dengan kumpulan komuniti
43. Kaedah penyelidikan yang digunakan oleh pr-pakar untuk merangka program untuk menamatkan konflik. Mendedahkan intipati mereka. Jenis penyelidikan yang dijalankan secara langsung oleh pr-pakar.
1) Kaedah tersuai.
2) Kajian dan analisis maklumat oleh pekerja pr
44. Apakah yang termasuk dalam proses merancang dan merangka program penyelesaian konflik?
45. Pengelasan pr-teknologi. Klasifikasi pr. Spesifik pembangunan Rusia pr.
3. Media pr.
46. Pr-teknologi untuk pengurusan konflik. Namakan mereka dan dedahkan intipati mereka.
8) Penajaan;
47. Teknologi bekerja dengan media dalam situasi krisis (konflik). Spesifik pembangunan Rusia pr.
1. Sebagai permulaan, media yang digunakan untuk bekerja mesti dikaji dengan teliti dan hubungan jangka panjang diwujudkan dengan mereka terlebih dahulu, seperti yang telah dinyatakan di atas.
48. Teknologi yang digunakan oleh pakar pr untuk tujuan pengambilalihan bermusuhan (syarikat penceroboh).
49. Teknologi yang digunakan oleh pakar pr untuk mengelakkan pengambilalihan bermusuhan (sasaran syarikat).
3. Menjalankan analisis situasi semasa
6. Pr luar dalam perlindungan pengambilalihan bermusuhan
8. Aktiviti yang dijalankan secara langsung oleh pengurusan syarikat:
50. Strategi pencegahan dan/atau peneutralan khabar angin.
51. Aktiviti yang dijalankan semasa bekerja dengan media dalam situasi konflik (krisis).
1. Sidang akhbar
2. Sidang akhbar maya di Internet
3. Taklimat (maklumkan secara ringkas).
54. Cara utama mengatur perhubungan awam dalam situasi konflik (krisis).
4. Penyediaan bahan bercetak untuk mempengaruhi pelbagai golongan
55. Cadangan am untuk menyelesaikan situasi konflik. Kaedah dan teknik utama mempengaruhi rakan komunikasi.
10. Jangan sudut lawan anda.
56. Intipati analisis situasi kajian konflik di pelbagai peringkat.
Rundingan sebagai proses yang kompleks, heterogen dalam tugas, terdiri daripada beberapa peringkat :
- persediaan untuk rundingan;
- Rundingan;
- analisis hasil rundingan
Terdapat keadaan psikologi yang meningkatkan peluang kejayaan dalam menyelesaikan masalah melalui dialog.
1. Faktor peribadi mempunyai pengaruh yang menentukan ke atas kejayaan rundingan:
Semakin tinggi tahap rundingan dan semakin bebas peserta dalam membuat keputusan, semakin penting faktor peribadi.
Antara kualiti dan sifat peribadi yang menyumbang kepada pengendalian konstruktif rundingan, biasanya dipanggil budi pekerti yang tinggi, watak sekata, toleransi, pemikiran tidak standard, tegas, sederhana, profesionalisme dan korporat. perasaan.
Satu lagi aspek faktor personaliti ialah keupayaan perunding untuk mengambil kira ciri-ciri peribadi pihak yang bertentangan.
(F. BACON menulis dalam eseinya "On Negotiations": "Jika anda perlu bekerja dengan mana-mana orang, anda mesti mengetahui: sama ada watak dan ketagihannya - untuk memerintahnya; atau kelemahan dan kekurangan - untuk menakutkannya; atau orang yang rapat dengannya - untuk menguruskannya. Apabila berurusan dengan orang yang bijak, anda perlu mendalami ucapan yang dibuat. Mereka harus bercakap sesedikit mungkin - dan apa yang paling tidak mereka harapkan. Dalam rundingan yang rumit, jangan cuba menyemai dan menuai pada masa yang sama; perlahan-lahan sediakan tanah, dan buah-buahan akan beransur-ansur masak).
2. Kejayaan proses rundingan sebahagian besarnya bergantung kepada aktiviti pengantara ..
ia amat penting apabila pengantara sedang berhadapan dengan konflik yang panjang dan kompleks.
3. Lelaki menunjukkan kepuasan yang lebih tinggi terhadap diri mereka sendiri dan proses rundingan dengan pasangan berlainan jantina .
Apabila berunding dalam pasangan sejenis (lelaki-lelaki), mereka kurang berpuas hati dengan diri sendiri dan prosesnya, tetapi lebih berpuas hati dengan persetujuan yang dicapai.
4. Kejayaan dalam rundingan sebahagian besarnya bergantung kepada mengambil kira ciri kebangsaan rakan kongsi, gaya rundingannya.
5. Keberkesanan sosio-psikologi rundingan berbeza dalam dyad dan triad. Ini disebabkan oleh ciri sosio-psikologi yang berbeza bagi jenis interaksi ini. Proses rundingan dalam dyad dicirikan oleh kestabilan yang kurang dan ketidakpastian yang lebih besar daripada hasil yang dijangkakan berbanding dengan triad, di mana peranan peserta ketiga dimainkan oleh pemerhati. Dalam dyad, perhatian peserta beralih daripada masalah rundingan kepada aspek emosi interaksi.
6. Dalam dyad, rundingan lebih cekap daripada dalam triad menjejaskan kepentingan peribadi pihak lawan. Dalam triad, rundingan mengenai topik yang lebih abstrak adalah lebih berkesan, apabila kehadiran orang ketiga membuatkan anda mendengar logik pasangan.
7. Apabila perlu untuk berunding dengan seluruh kumpulan yang menjadi lawan dalam konflik, adalah lebih baik untuk berunding bukan dengan semua orang, tetapi hanya dengan wakil. . Tidak seperti ahli biasa, wakil kumpulan dalam rundingan tidak menunjukkan polarisasi, dan hasilnya adalah kompromi antara kedudukan asal.
8. Memperkukuh kawalan komunikasi, termasuk bukan lisan , membolehkan peserta mengurangkan pengaruh emosi terhadap pilihan penyelesaian, yang memberi kesan positif kepada hasil interaksi.
9. Pendirian perundingan yang keras boleh merendahkan permintaan pihak lain, membuatkan mereka bersedia untuk membayar kurang. . Tetapi kadangkala ketegaran kedudukan menimbulkan tindak balas yang sama.
10. Kehadiran ancaman luar untuk salah satu pihak lawan meningkatkan kemungkinan konsesinya ke pihak lain. Ancaman itu harus berdasarkan tindakan, bukan niat.
11. Sebaliknya, kekurangan keinginan pihak lawan untuk menggunakan kekerasan boleh membawa kepada penyelesaian yang cepat kepada masalah tersebut. . Penyelesaian situasi krisis secara aman difasilitasi oleh fakta bahawa pihak-pihak mempunyai peluang untuk mempengaruhi satu sama lain dengan cara bukan ketenteraan.

Terdapat beberapa keadaan psikologi yang meningkatkan peluang kejayaan dalam menyelesaikan masalah melalui dialog.

1. Pengaruh yang menentukan ke atas kejayaan rundingan ialah faktor peribadi. Walaupun sesetengah pakar percaya bahawa ciri peribadi peserta mempunyai sedikit kesan ke atas keberkesanan rundingan, kebanyakan saintis mengambil sudut pandangan yang berbeza. Berdasarkan kajian, mereka membuat kesimpulan berikut mengenai peranan faktor personaliti dalam rundingan:

Lebih jelas definisi peranan dalam situasi perundingan, semakin kurang pengaruh faktor peribadi dalam perjalanan mereka;

Semakin tidak menentu niat pihak lawan, semakin besar pengaruh faktor peribadi terhadap rundingan;

AT keadaan yang sukar nilai tertinggi mempunyai parameter yang mempengaruhi proses persepsi peserta dalam rundingan atau mudah dijelaskan;

Semakin tinggi tahap rundingan dan semakin bebas peserta dalam membuat keputusan, semakin penting faktor peribadi.

Antara kualiti dan sifat peribadi yang menyumbang kepada kelakuan konstruktif perundingan, mereka biasanya menamakan kualiti moral yang tinggi, malah watak, kebolehan yang dikembangkan, kestabilan neuropsychic, toleransi, pemikiran tidak standard, keazaman, kesederhanaan, profesionalisme dan perasaan korporat.

Satu lagi aspek faktor personaliti ialah keupayaan seorang perunding untuk mengambil kira ciri-ciri peribadi pihak yang bertentangan. F. Bacon menulis dalam eseinya "On Negotiations":

“Jika anda perlu bekerja dengan mana-mana orang, anda mesti mengetahui: sama ada watak dan nafsunya untuk memerintahnya; atau kelemahan dan kekurangan untuk menakutkannya; atau orang yang rapat dengannya untuk menguruskannya. Berurusan dengan orang pandai, anda perlu mendalami ucapan yang mereka ucapkan. Mereka harus berkata sesedikit mungkin - dan hanya perkara yang paling tidak mereka jangkakan. Dalam rundingan yang rumit, jangan cuba menyemai dan menuai pada masa yang sama; perlahan-lahan sediakan tanah, dan buah-buahan akan masak secara beransur-ansur."

Mengetahui ciri-ciri peribadi lawan dan mengambil kira mereka semasa rundingan memungkinkan untuk meramalkan kemungkinan sifat interaksi dengannya.

2. Daripada aktiviti perantara sebahagian besarnya bergantung kepada kejayaan proses rundingan. Ini amat penting apabila pengantara sedang berhadapan dengan konflik yang panjang dan kompleks. Sebagai contoh, ia adalah "diplomasi ulang-alik" aktif H. Kissinger semasa dua tahun perang Arab-Israel 1973-1975. menghasilkan tiga perjanjian yang tidak jelas antara Israel dan jirannya Arab. Strategi Kissinger memungkinkan untuk mengawal interaksi pihak-pihak dan memastikan pergerakan mereka ke arah satu sama lain tanpa munculnya penyerahan diri dan konsesi unilateral.

3. Lelaki berdemonstrasi kepuasan yang lebih tinggi terhadap diri sendiri dan proses rundingan dengan pasangan yang berlainan jantina. Apabila berunding dalam pasangan sejenis (lelaki-lelaki), mereka kurang berpuas hati dengan diri sendiri dan prosesnya, tetapi lebih berpuas hati dengan persetujuan yang dicapai.

4. Kejayaan rundingan banyak bergantung kepada perakaunan ciri kebangsaan rakan kongsi, gaya perundingannya.

5. Keberkesanan sosio-psikologi rundingan berbeza dalam dyad dan triad. Ini disebabkan oleh ciri-ciri sosio-psikologi yang berbeza jenis interaksi. Proses rundingan dalam dyad dicirikan oleh kestabilan yang kurang dan ketidakpastian yang lebih besar daripada hasil yang dijangkakan berbanding dengan triad, di mana peranan peserta ketiga dimainkan oleh pemerhati. Dalam dyad, perhatian peserta beralih daripada masalah rundingan kepada aspek emosi interaksi.

6. Dalam dyads lebih berkesan daripada dalam triad, lulus rundingan yang melibatkan kepentingan peribadi pihak lawan. AT triad adalah rundingan yang lebih berkesan untuk lebih tema abstrak, apabila kehadiran orang ketiga membuatkan anda mendengar logik pasangan anda.

7. Apabila perlu untuk berunding dengan seluruh kumpulan yang menjadi lawan dalam konflik, adalah lebih baik untuk dialog bukan dengan semua orang, tetapi hanya dengan wakil. Tidak seperti ahli biasa, wakil kumpulan dalam rundingan tidak menunjukkan polarisasi, dan hasilnya adalah kompromi antara kedudukan asal.

8. Dapatkan kawalan komunikasi, termasuk bukan lisan, membolehkan peserta mengurangkan pengaruh emosi terhadap pilihan penyelesaian, yang mempunyai kesan positif terhadap hasil interaksi.

9. Kedudukan rundingan yang sukar boleh merendahkan permintaan pihak lain, membuatnya bersedia untuk menerima kurang. Tetapi kadangkala ketegaran kedudukan menimbulkan tindak balas yang sama. Seperti yang dinyatakan oleh D. Myers, dalam banyak konflik, ia bukan pai saiz tetap yang dibahagikan, tetapi pai yang mengecut semasa konflik. Oleh itu, ketegaran mengurangkan peluang perjanjian.

10. Kehadiran ancaman luar untuk salah satu pihak lawan meningkatkan kemungkinan konsesinya ke pihak lain. Ancaman mestilah berdasarkan tindakan, bukan niat.

11. Sebaliknya, kekurangan keinginan pihak lawan untuk menggunakan kekerasan boleh membawa kepada penyelesaian yang cepat kepada masalah tersebut. Penyelesaian situasi krisis secara aman difasilitasi oleh fakta bahawa pihak-pihak mempunyai peluang untuk mempengaruhi satu sama lain dengan cara bukan ketenteraan.

12. Secara positif mempengaruhi keberkesanan rundingan saling bergantung antara pihak lawan. Ia boleh dinyatakan dalam dua aspek:

1) terdapat hubungan yang kuat antara pihak sebelum konflik, dan lebih mudah bagi mereka untuk bersetuju;

2) pihak terikat dengan prospek masa depan bersama, yang dianggap penting.

13. Hasil rundingan pada asasnya bergantung kepada kandungan proses rundingan, i.e. daripada masalah perbincangan. Lebih abstrak topik yang dibincangkan, lebih mudah untuk peserta mencapai persetujuan. Begitu juga sebaliknya, semakin ketara masalah yang dihadapi pihak lawan dari segi peribadi, semakin sukar untuk mencapai kata sepakat.

14. Faktor penting yang mempengaruhi kejayaan rundingan ialah masa. Sebagai peraturan, orang yang mempunyai masa menang. Seorang perunding terperangkap dalam masalah masa membuat keputusan secara mendadak dan membuat lebih banyak kesilapan.

15. Jika rundingan mengambil masa terlalu lama dan tiada penyelesaian ditemui, ia membantu umumkan rehat. Semasa itu, adalah mungkin untuk mengadakan perundingan, sebagai contoh, dalam setiap delegasi. Rehat tengah hari menghilangkan tahap ketegangan, menjadikan orang lebih patuh.

Satu lagi jalan keluar daripada kebuntuan yang timbul adalah dengan mencadangkan untuk menangguhkan isu itu sehingga satu masa kemudian, selepas masalah yang selebihnya telah diselesaikan.

Sepanjang hidup kita, dari saat-saat pertama kelahiran kita, kita berkomunikasi. Kita berkomunikasi dengan dunia sekeliling, dengan orang ramai, dengan "I" dalaman kita. Pada mulanya, dengan malu-malu dan kekok, tetapi, membesar, kita mendapat pengalaman dan kemudian sebahagian daripada kita tidak dapat dihentikan))). bergantung daripada keadaan lingkaran sosial, orang tertentu, kami mengubah gaya, strategi dan taktik komunikasi. Kami tidak akan pernah berkomunikasi dengan kanak-kanak seperti cara kami berkomunikasi dengan orang dewasa dalam kehidupan seharian. Kita tidak akan pernah berkomunikasi dengan ibu bapa kita seperti cara kita berkomunikasi dengan rakan-rakan kita. Kami tidak akan pernah berkomunikasi dengan rakan-rakan kami seperti cara kami berkomunikasi dalam persekitaran perniagaan. Agar kita diterima dan difahami, untuk kita diberitahu "ya" dengan lebih kerap, banyak faktor mesti diambil kira. Di manakah kita boleh mendapatkan pengalaman yang paling praktikal? Sudah tentu, hanya dalam ini proses yang kompleks seperti rundingan perniagaan. Saya sering ditanya soalan oleh pelanggan dan pendengar saya - apakah perkara yang paling penting dalam rundingan? Saya selalu menjawab - perkara yang paling penting dalam rundingan adalah proses persediaan untuk mereka. Dari bagaimana kami bersiap sedia kepada rundingan, keputusan bergantung - kita menang atau kalah. Persediaan yang baik dan berkualiti tinggi sudah 50-60% daripada kejayaan. Ya, saya menggunakan istilah sukan. Kerana, sebagai rundingan, sejenis pertandingan, pertarungan intelek, pengalaman dan pengetahuan beberapa orang. Seorang pelanggan menelefon saya semalam dan berkata - “Eduard, esok saya ada masalah rundingan penting. Saya sangat bimbang, ia akan berfungsi - ia tidak akan berfungsi)). Saya bertanya - anda bersedia untuk mereka? Tidak, - dia menjawab - Saya tahu topik itu, saya profesional dalam perdagangan dan saya boleh mencari jawapan kepada sebarang soalan.
Berikut adalah kesilapan yang paling biasa. Kita kadang-kadang berada dalam beberapa jenis ilusi daripada apa yang telah kita pelajari hal sendiri, seperti yang kami nampak, kepada butiran terkecil dan tiada apa yang akan "menghancurkan kami".
“Baiklah,” saya berkata, “adakah anda tahu dengan siapa anda akan bercakap? Adakah anda tahu orang jenis apa, watak apa, apa dia adalah ketua Apakah hobinya, apakah perniagaannya "bernafas", siapa pesaingnya, pesaing anda yang mana dia telah berkomunikasi dengannya, apakah dasar syarikatnya terhadap rakan kongsinya ...?)). Adakah anda bersedia untuk kemungkinan kekasaran dan kekasaran pihak lawan (kadangkala tingkah laku itu adalah ujian, ujian)? Adakah anda akan dapat bertindak balas dengan cepat terhadap kemungkinan perubahan dalam terma kontrak oleh pihak lawan anda dan bagaimana anda akan membantah bantahan anda? Bagaimana anda akan bertindak jika rundingan berlarutan selama sebulan atau dua bulan? Adakah anda bersedia untuk banyak lagi kejutan yang mungkin timbul semasa proses rundingan? Dan, pada akhirnya, adakah anda bersedia secara dalaman untuk KEHILANGAN rundingan ini, kerana anda TIDAK BERSEDIA untuk mereka? Bukan rahsia lagi bahawa kejayaan perniagaan adalah berdasarkan BAGAIMANA kita boleh berkomunikasi dan BAGAIMANA kesediaan kita untuk berkomunikasi dengan pelanggan, pembeli, rakan kongsi dan lain-lain. Dan jika kita TIDAK BERSEDIA, maka mengapa semua kekecohan ini bermula?))) . Sekali lagi "mungkin"? Dalam kes ini, keseluruhan perniagaan kami direka untuk "mungkin" dan boleh runtuh pada bila-bila masa. Pelanggan saya diam seketika. Kemudian dia mengeluh dan berkata - "Mdya, kita perlu menangguhkan rundingan untuk masa yang lain)".
Secara ringkasnya, persediaan untuk rundingan berlaku dalam beberapa peringkat:

Penyediaan versi kontrak kami, tawaran komersial, bahan habis pakai (kad perniagaan, buku kecil, cenderahati, dll.).
Mengumpul maklumat tentang kami bakal rakan kongsi, pelanggan, penaja, dsb. Ia sentiasa lebih mudah untuk berkomunikasi dengan seseorang yang anda mempunyai sekurang-kurangnya idea berbanding dengan "kuda gelap" sepenuhnya.
Merancang strategi rundingan keseluruhan.
Pembangunan taktik dan pemodelan perbualan di atas kertas atau secara maya (kemungkinan soalan, bantahan, hujah, garis tingkah laku, bergantung pada perkembangan situasi). Permodelan pelbagai situasi dan peringkat akhir dalam proses rundingan. Pembangunan pilihan untuk tindakan kita, bergantung pada bagaimana peristiwa akan berkembang.
Analisis rundingan selepas selesai. Usahakan kesilapan, agar tidak mengulangi masa depan. Ini akan menjadi, dalam satu cara, permulaan persediaan untuk ceramah kami yang seterusnya.
Adalah jelas bahawa mustahil untuk meramalkan segala-galanya, tetapi meminimumkan risiko adalah tugas kita. Jika kita mahu semuanya berakhir dengan jayanya.
Mahukan beberapa misteri?). Daripada saya pengalaman sendiri. Salah satu contoh kegemaran saya.
Bayangkan anda sedang menelefon kepada CEO jurusan perusahaan pembuatan. Adakah anda ingin bekerjasama dengannya? Kami membuat jalan melalui setiausaha (ini adalah lagu yang berasingan)). Akhirnya, dia mengangkat telefon sendiri. Anda memulakan perbualan, seperti yang dijangkakan, memperkenalkan diri anda dan kemudian, seperti biasa .... Jawapannya ialah senyap. Reaksi dengan baik NO-K-KAYA. Anda cuba bertanya sesuatu, seperti - Bolehkah anda mendengar saya? Dan sebagai tindak balas, hanya satu keluhan dan sekali lagi diam. Anda benar-benar memerlukan kontrak ini. tindakan awak?
Nanti saya akan beritahu anda apa yang saya lakukan dan kami masih menandatangani perjanjian).
Permintaan kepada mereka yang tahu (saya beritahu beberapa kenalan) untuk tidak mendedahkan perkembangan selanjutnya peristiwa.
Dalam topik seterusnya, saya akan memberitahu anda bagaimana saya berunding sendirian, dengan beberapa wakil pelbagai syarikat sekaligus.

Akan bersambung.

Setiap daripada kita menghabiskan banyak usaha diplomatik setiap hari, sentiasa berunding dalam keluarga, di tempat kerja, dalam privasi. Dalam perniagaan, rundingan memerlukan penumpuan sedar usaha yang bertujuan untuk mencapai matlamat penting. Ia adalah rundingan yang merupakan intipati perniagaan, bahagian utama proses yang membawa melalui voltan puncak untuk menyelesaikan masalah. Seorang ahli perniagaan yang berpengalaman berunding berdasarkan pengalaman duniawi dan intelektualnya.

Adakah mungkin untuk mempelajari seni diplomasi perniagaan atau adakah bakat bawaan? Mari kita gunakan analogi dengan catur dan dam - permainan intelektual atau deterministik di mana dua pihak yang bersaing mengambil bahagian. Dalam permainan ini, situasi konflik tipikal dimodelkan, yang mudah ditayangkan ke semua sfera. perhubungan sesama manusia: ekonomi, politik, ketenteraan dan lain-lain. Keistimewaan permainan ini ialah tidak semuanya bergantung pada kebolehan salah seorang pemain. Dalam semua keputusannya, dia mesti mengambil kira kemungkinan tindakan balas oleh musuh. Rundingan menyerupai pesta yang tegang, dan rakan kongsi duduk sisi yang berbeza meja, - pemain, berbeza dalam tiga peringkat:

Yang paling lemah membuat gerakan pertama yang terserempak, tidak menghiraukan jawapan pihak lawan.

Yang lebih serius cuba memikirkan apa langkah seterusnya dan bagaimana pihak lawan boleh bertindak balas.

Tukang mahir mengira semua pilihan: untuk diri mereka sendiri dan untuk pasangan.

Dalam perniagaan, permainan ini dimainkan sepanjang masa. Ambil, sebagai contoh, perniagaan yang paling biasa - kedai. Pemiliknya perlu berunding dengan pembeli ratusan kali sehari. Pengalaman ini bukan sahaja banyak mengajar usahawan tersebut, malah membolehkannya menentukan tahapnya.

Hampir semua orang boleh berkembang sebagai ahli perniagaan, tetapi kemajuan ini, sudah tentu, ditentukan oleh kebolehan semula jadi - sama seperti pemain yang membesar dalam bulatan catur dengan jurulatih yang sama kelas yang berbeza. Tidak ada yang memalukan untuk difahami oleh usahawan: kedai, kafe kecil atau bengkel adalah skala yang sepadan dengan keupayaan semasa dan akan memastikan pendapatan yang mampan. Setelah memperoleh kemahiran yang diperlukan, anda boleh berpindah ke "liga" perniagaan yang lebih tinggi dan menjadi tuan dalam bidang ini. Bakat sebenar dalam perniagaan tidak lebih biasa daripada di kawasan lain, pemiliknya dapat menjana idea asli, secara halus dan artistik menjalankan rundingan perniagaan, yang membolehkan mereka, selepas usaha sederhana, untuk beransur-ansur beralih kepada perkara yang lebih besar.

"Kira" pihak lawan

Perundingan adalah arena perjuangan, di mana pengetahuan, maklumat, kemahuan diarahkan untuk mencapai kebajikan dari luar dan orang yang daripadanya kita ingin mencapai sesuatu. Takrifan ini boleh digunakan untuk kedua-dua keluarga anda, kalangan rakan-rakan, untuk semua lapisan sosial di mana anda mendapati diri anda dan perniagaan. Agar perjuangan ini berjaya, anda mesti terlebih dahulu mempunyai idea yang jelas tentang apakah tempat rakan sejawat anda dalam pelbagai sistem koordinat sosial.

Hubungan antara manusia, status mereka dalam pelbagai kumpulan sosial boleh digambarkan sebagai piramid, yang nampaknya paling stabil daripada semua bentuk geometri. Piramid sosial sedemikian pula terdiri daripada piramid yang lebih kecil - lurus dan terbalik. Jika kita membayangkan pembinaan ini secara mental, kita akan mendapati bahawa setiap orang secara serentak boleh berada dalam beberapa piramid berfasa yang bersebelahan, mewakili kawasan yang berbeza minatnya, dan dalam setiap daripada mereka dia boleh berada di pelbagai peringkat. Pelbagai faktor boleh mengubah kedudukannya di piramid berhampiran. Ini bukan sahaja status rasmi, tetapi juga peranan tidak formal seseorang: keluarga, hobi, kerja sosial atau parti.

Oleh itu, pegawai atau pengurus berpangkat tinggi mungkin berada di bahagian atas piramid pengeluaran, yang merangkumi ratusan malah ribuan orang di peringkat berbeza yang bergantung kepadanya, tetapi dalam kelab filatelis dia sama sekali tidak dianggap sebagai pihak berkuasa utama . Dan dalam piramid keluarga, dia berakhir di pangkalan - titik teratas boleh diduduki oleh isteri, ibu mertua atau anak.

Tugas pertama perundingan adalah untuk menentukan tempat rakan kongsi dalam pelbagai piramid, mengenal pasti kedekatannya dengan anda dan menemui kelemahannya, penggunaannya akan membantu mencapai hasil yang diingini. Tidak kurang dari perkara penting juga adalah keupayaan untuk mencari "penyebut biasa" dengan lawan, dinyatakan dalam kepentingan bersama, tabiat, citarasa, hobi. Kita tidak boleh lupa bahawa rundingan bukan sahaja seruan lisan, tetapi juga tindakan lain: pujian, ancaman, hadiah, bunga, jemputan ke restoran, dan juga ... penggunaan kekerasan.

Empat Faktor Rundingan

Empat faktor sentiasa memainkan peranan penting dalam perundingan:

Pemilikan maklumat.

Had masa.

Manifestasi kekuatan.

Elemen permainan.

Mari cuba tafsirkan konsep-konsep ini.

Pemilikan maklumat adalah keupayaan untuk beroperasi dengan jumlah maklumat tentang rakan kongsi, tempatnya dalam piramid, dikaitkan dengan rundingan ini; perniagaannya, keadaan pasaran di kawasan di mana transaksi itu dibuat. Di samping keinginan untuk mengetahui lebih lanjut tentang rakan kongsi, ia juga perlu untuk mencuba untuk menentukan tahap dan kebolehpercayaan maklumat yang dia ada dan cuba untuk meneutralkan atau memberi maklumat yang salah kepadanya.

Penonton kasual yang mendapati dirinya berada di kejohanan catur terkejut mengapa seorang grandmaster kadang-kadang berfikir selama hampir sejam pada gerakan pertama. Lagipun, dia tahu dengan hati membuka variasi dalam 20-25 gerakan. Hakikatnya ialah grandmaster tidak meragui pengetahuannya, tetapi dia berfikir tentang apa yang lawan mungkin tahu dan apa yang lawan tidak tahu, dalam variasi mana terdapat lebih banyak peluang untuk mengelirukan dia. Seorang peserta dalam rundingan perniagaan harus berfikir dengan cara yang sama. Salah satu perintah utama ahli perniagaan adalah untuk tidak menunjukkan kad anda! Ia mesti sentiasa diingati bahawa jika maklumat yang anda sampaikan tidak membawa manfaat kepada anda, kemungkinan besar ia akan menyebabkan kemudaratan.

Tiada rundingan boleh kekal selama-lamanya. Kekangan masa menambahkan ketegangan pada dialog. Dalam situasi ini, orang yang lebih baik mengawal dirinya dan lebih sensitif terhadap perubahan dalam keadaan rakan kongsi mengambil alih. Selalunya had masa menjadi faktor santai. Jadi, apabila tempoh rundingan tamat, keinginan salah satu pihak untuk menjual barangan mereka menjadikannya lebih akomodatif. Mari kita ambil contoh situasi biasa. Awak beli pangsapuri baru, dan yang lama masih belum dijual. Dalam pada itu, masa pembayaran semakin hampir. Mereka yang pernah berada dalam situasi yang sama memahami betapa pentingnya menyembunyikan faktor masa daripada bakal pembeli.

Adalah sangat penting untuk mencipta kesan kekuatan dan keyakinan diri anda dalam rundingan, yang harus dihantar kepada rakan kongsi. Walaupun secara objektif rakan kongsi lebih lemah, tetapi anda sendiri tidak pasti tentang ini, maka anda tidak mempunyai kelebihan! Mustahil untuk berjaya tanpa menunjukkan sekurang-kurangnya kemahiran lakonan minimum. Kekuatan ditunjukkan dalam segala-galanya - dalam ekspresi muka dan gaya berjalan, dan dalam adab dan dalam keupayaan untuk bercakap.

Dalam perjalanan rundingan, kekuatan paling kerap boleh nyata dengan adanya pilihan alternatif untuk salah satu rakan sejawatan. Sebagai contoh, anda sedang berunding dengan pembekal produk yang anda perlukan segera. Kelebihan berada di pihaknya: dia memilih dengan siapa untuk membuat perjanjian. Sehubungan itu, taktik anda harus ditentukan. Pembekal adalah dalam permintaan, tetapi dia berminat dengan rakan kongsi yang boleh dipercayai. Dalam keadaan sedemikian, peluang anda adalah untuk cuba memenangi simpatinya dengan kejujuran dan jaminan pembayaran yang tepat. Apabila berunding dengan pelabur yang anda perlukan, atau jurubank yang bergantung kepada perniagaan anda, anda mesti terlebih dahulu membuktikan bahawa anda bermain mengikut peraturan - ini adalah maruah anda.

Tekanan yang kuat juga boleh nyata dalam menarik prinsip moral, hujah logik dan emosi, membawa preseden yang berkaitan dengan transaksi ini, dan dalam beberapa kes - dalam menyampaikan kata dua secara langsung.

Ketiga-tiga parameter rundingan yang telah kami pertimbangkan sebelum ini sering diperlukan untuk mewujudkan penampilan satu senario rundingan berdasarkan mereka, tetapi pada hakikatnya - untuk mengarahkan mereka ke arah yang berbeza dan berusaha untuk mencapai faedah mereka sendiri. Oleh itu, pemain catur yang mahir merancang matlamatnya banyak bergerak ke hadapan, tetapi pada masa yang sama dia "membuang" peluang palsu kepada lawannya, memprovokasi dia untuk memilih langkah yang salah.

Bergantung pada anda pengalaman permainan Saya ingin melukis analogi langsung di sini dengan rundingan perniagaan. Selalunya pemain dalam kedudukan yang kalah memikirkan tentang langkah seterusnya. Dia menghadapi pilihan antara varian pelbagai langkah, di mana pihak lawan perlu mencari kesinambungan semula jadi dan mudah untuk mencapai kemenangan, dan varian yang membawa kepada denouement segera, yang mana lawan perlu mencari langkah yang sukar dan tidak jelas sama sekali .

Rundingan adalah permainan yang kompleks, hampir tidak pernah berulang, menarik. Seseorang yang menjalankan rundingan perniagaan tidak boleh menganggap keputusan mereka (terutama kegagalan) terlalu dramatik dan dalam apa jua keadaan - sebagai sesuatu yang peribadi. Rundingan harus dijalankan tanpa, seolah-olah, menjauhkan diri mereka daripada mereka. Seperti dalam setiap perlawanan, kekalahan adalah mungkin di sini, tetapi ini tidak sepatutnya dijadikan tragedi.

Permainan mesti mengikut peraturan. Anda boleh membuat gerakan yang menipu, memasang perangkap, tetapi anda tidak boleh menipu! Sehingga kontrak ditandatangani dan rakan kongsi tidak berjabat tangan, gertakan adalah mungkin, tetapi di belakangnya harus ada kesediaan anda untuk menjawab setiap perkataan. Sebaik sahaja rakan balas membalas kelicikan kami: "Saya setuju," kami tidak mempunyai jalan keluar.

Konsep moden menjalankan perniagaan sentiasa melibatkan bekerja dengan orang ramai, tidak kira apa yang dilakukan oleh perusahaan. Dan ini bukan sahaja keupayaan untuk mengatur kerja kakitangan, untuk memenangi penghormatan orang bawahan dan simpati pelanggan, ia juga merupakan keupayaan yang paling berharga untuk berunding, iaitu, untuk membuat perjanjian dengan syarat yang menguntungkan untuk diri sendiri. Menjalankan rundingan perniagaan dan etika komunikasi perniagaan memainkan salah satu peranan utama dalam kes ini. Tidak kira siapa anda - ahli perniagaan dan ketua yang berjaya syarikat besar atau wakil jualan muda membuat langkah teragak-agak pertama ke arah kerjaya masa depan, kemahiran komunikasi adalah elemen utama kepada kejayaan usaha komersial anda.

Bakat seorang perunding yang cemerlang bermula dengan keupayaan untuk menikmati proses perundingan itu sendiri.

Kesukaran menjalankan rundingan perniagaan mengikut sifatnya tidak jauh berbeza dengan kesukaran komunikasi secara umum. Rundingan bermula dengan komunikasi, komponen perniagaan mereka berjalan melalui proses perbualan santai antara dua orang, dan keputusan mereka selalunya bergantung pada sejauh mana perunding berjaya menyukai satu sama lain. Musuh utama mana-mana komunikasi sentiasa sama:

kekurangan harga diri;
tekanan yang berlebihan;
kurang minat terhadap lawan bicara atau obsesi terhadap diri sendiri.

Anda boleh belajar untuk berasa selesa dalam mana-mana masyarakat dengan mendaftar dalam kursus untuk meningkatkan kecekapan peribadi, berpidato atau kemahiran berlakon. Jika anda mengalami kesukaran walaupun dengan komunikasi harian asas dengan orang lain, pastikan anda bermula dengan menghapuskan halangan komunikasi. Langkah seterusnya- untuk mengkaji teknik dan sikap asas untuk menjalankan rundingan perniagaan dalam sebarang kerumitan. Terdapat 10 kesemuanya.

Sediakan dengan teliti

Terdapat stereotaip biasa dan gigih mengikut mana rundingan sepenuhnya berdasarkan penambahbaikan. Adalah dipercayai bahawa adalah mustahil untuk melatih rundingan, lebih-lebih lagi tidak mungkin untuk meramalkan segala-galanya di dalamnya. Ini sebahagiannya benar, kerana dialog langsung sentiasa tidak dapat diramalkan. Sebaliknya, semasa penyediaan, anda boleh menentukan sendiri beberapa perkara yang sangat penting:

Matlamat akhir. Ia harus dirumuskan setepat mungkin, supaya dapat dibayangkan.
Hasil sebenar. Iaitu, apa yang berlaku selepas matlamat anda dalam rundingan tercapai, apa yang anda akan dapat.
Bermaksud untuk mencapai matlamat. Anda tahu keperibadian lawan bicara, anda telah menentukan matlamat untuk diri sendiri dan anda tahu mengapa anda perlu mencapainya. Sudah tiba masanya untuk bingung dengan pilihan taktik dan kaedah.

Utamakan

Berunding dengan rakan kongsi perniagaan mencadangkan kemungkinan tiba-tiba berhadapan dengan pilihan: untuk mencapai matlamat sebenar atau mengekalkan hubungan jangka panjang. Tidak kira betapa besar keinginan untuk mendapatkan segala-galanya sekaligus, konsesi mungkin menjadi langkah strategik yang tepat untuk anda, yang akan membenarkan dirinya seratus kali ganda dalam jangka masa panjang. Cuba fikirkan situasi sedemikian terlebih dahulu, dalam persekitaran yang tenang, apabila anda tidak terhad pada masa untuk refleksi dan tidak dipengaruhi oleh emosi. mempunyai penyelesaian turnkey dalam simpanan, anda tidak akan tersilap dan tidak akan mendapati diri anda dalam kedudukan yang sukar.

Jujur dan terbuka

Kejujuran memikat hati, mewujudkan suasana kepercayaan dan memberi lawan bicara alasan untuk jujur sebagai balasan. Mendedahkan beberapa kad, anda seperti berkata: "Anda lihat, saya tidak cuba menipu anda, kami adalah kawan!". Pada masa yang sama, sama sekali tidak perlu bersikap jujur sehingga merugikan diri sendiri atau kepentingan perniagaan anda. Sebagai contoh, jika anda bimbang atau tidak selesa, teruskan mengenainya. Ini bukan sahaja membolehkan lawan bicara memasuki kedudukan anda, tetapi juga membantu menghilangkan rasa tidak selesa, kerana anda tidak perlu menyembunyikannya lagi.

Kurangkan bercakap, banyakkan mendengar

Mendengar aktif ialah kaedah yang membolehkan anda mendapat beberapa kelebihan dalam perbualan sekaligus:

Menunjukkan minat terhadap apa yang dikatakan oleh lawan bicara anda, anda menekankan kepentingannya, ia sentiasa menyanjung kebanggaan. Di samping itu, tiada siapa yang membatalkan etika cetek.
Membenarkan lawan bicara bercakap banyak, anda mendapat peluang untuk mengetahui lebih lanjut tentangnya, mengkaji cara pemikirannya, meneka matlamat dan keinginannya.
Mengekalkan peranan sebagai pendengar, anda memberitahu lawan bicara sekurang-kurangnya maklumat tentang diri anda dan menghalangnya peluang untuk mengkaji anda.

Peraturan asas untuk menjalankan rundingan perniagaan termasuk helah paling mudah pendengar pasif - ulang frasa terakhir lawan bicara dengan intonasi tanya.

Bincangkan kepentingan lawan bicara

Segala sesuatu yang ditegaskan dan dicapai oleh lawan bicara secara logik mengikut minat dan keinginannya. Sekiranya anda cuba memaksanya untuk menukar kedudukannya, maka sebaiknya lakukan ini dengan mengambil kira sebab-sebab yang memaksanya untuk mempertahankan jawatan ini. Tanya lebih banyak soalan kepada teman bicara, tanya dia tentang apa yang menyebabkan tindakan dan keputusannya tertentu. Berpihak kepadanya dan cadangkan pilihan untuk mencapai matlamatnya dengan cara yang bermanfaat kepada anda. Teknik ini sentiasa berfungsi lebih baik daripada kritikan atau tekanan kerana ia membolehkan anda mendapatkan cara anda tanpa membuat pasangan anda berasa seperti orang yang kalah.

Menyediakan Pilihan

Kebanyakan orang mengaitkan hak untuk memilih dengan kawalan ke atas keadaan. Persatuan ini tidak sedarkan diri, seseorang lebih selesa apabila dia mempunyai beberapa pilihan dan bukannya satu. Iaitu, untuk meningkatkan kemungkinan hasil positif rundingan, sediakan bukan satu, tetapi dua atau tiga cadangan, setiap satunya akan memberi manfaat kepada anda. Dengan melakukan ini, anda akan mencipta ilusi bahawa lawan bicara telah membuat keputusan, walaupun pada hakikatnya dia hanya akan memilih salah satu keputusan yang dibuat oleh anda.

Jangan sesekali berdalih

Salah satu cara untuk mengelirukan seseorang adalah dengan membuat dia sentiasa membuat alasan dan membuktikan bahawa dia bukan "unta". Ini bertentangan dengan prinsip etika rundingan perniagaan, jadi kami tidak mengesyorkan mencuba teknik ini dalam amalan, tetapi ia patut mengetahui tentangnya. Ingat bahawa percubaan untuk membenarkan diri sendiri adalah sama dengan pengakuan bersalah dan perubahan daripada kedudukan yang sama kepada yang bergantung. Elakkan alasan!

Kawal emosi anda

Apabila menganalisis gaya moden dan konsep rundingan perniagaan, adalah perlu untuk memahami perbezaan antara kawalan dan penindasan. Dengan menekan emosi, anda sudah mengalaminya, yang bermaksud bahawa anda dalam satu cara atau yang lain dipengaruhi oleh mereka. Sama ada anda berjaya menahan emosi hanya bergantung pada berapa banyak tindakan tergesa-gesa dan tidak diambil kira yang anda ada masa untuk lakukan. Semua pilihan kalah.

Pengurusan emosi ialah kebolehan untuk berkecuali dalam apa jua keadaan, mengabaikan provokasi dan sentiasa dipandu oleh suara akal. Kemahiran ini tidak datang dengan mudah, ia memerlukan banyak kerja pada diri sendiri, tetapi sebagai balasannya anda akan belajar untuk sentiasa mengikuti peraturan perundingan emas - untuk bertenang.

Kekalkan ruang untuk bergerak

Setiap perunding berusaha untuk mendapatkan kelebihan. Ini adalah perkara biasa untuk anda dan pasangan anda. Kaedah adalah berbeza, anda harus bersedia untuk segala-galanya.

Jangan berjanji apa-apa di hadapan.
Jangan puas hati dengan perkara yang anda tidak pasti, jangan buat keputusan tentang perkara yang anda tidak faham dengan baik.
Sentiasa berhak untuk keluar.

Belajar untuk menarik perhatian

Ciri-ciri menjalankan rundingan perniagaan bukan sahaja dialog yang betul. Penampilan yang menakjubkan, suara yang kuat, nada melucutkan senjata, senyuman yang menyenangkan, ucapan yang jelas, imej yang dicipta dengan baik - semua ini adalah asas kejayaan anda. Selalunya dalam rundingan tidaklah begitu penting siapa anda daripada apa yang anda mungkin kelihatan, malah yang terbaik kualiti profesional boleh dicoret dalam sekelip mata oleh ketidakupayaan cetek untuk menampilkan diri.