Kejayaan dalam rundingan: faktor penting. Kejayaan dalam rundingan sebahagian besarnya bergantung pada mengambil kira ciri kebangsaan rakan kongsi, gaya rundingannya

1. Sepanjang hidup kita, dari saat-saat pertama kelahiran kita, kita berkomunikasi. Kita berkomunikasi dengan dunia sekeliling, dengan orang ramai, dengan "I" dalaman kita. Pada mulanya, malu-malu dan kekok, tetapi, membesar, kita mendapat pengalaman dan kemudian sebahagian daripada kita tidak dapat dihentikan. 🙂 Bergantung pada keadaan, lingkungan sosial, orang tertentu, kami sedang mengubah gaya, strategi dan taktik komunikasi. Kami tidak akan pernah berkomunikasi dengan kanak-kanak seperti cara kami berkomunikasi dengan orang dewasa dalam kehidupan seharian. Kita tidak akan pernah berkomunikasi dengan ibu bapa kita seperti cara kita berkomunikasi dengan rakan-rakan kita. Kami tidak akan sekali-kali berkomunikasi dengan rakan-rakan kami seperti cara kami berkomunikasi dalam persekitaran perniagaan. Agar kita diterima dan difahami, untuk kita diberitahu "ya" dengan lebih kerap, banyak faktor mesti diambil kira. Di manakah kita boleh mendapatkan pengalaman yang paling praktikal? Sudah tentu, hanya dalam ini proses yang kompleks seperti rundingan perniagaan.

2. Saya sering ditanya soalan - apakah perkara yang paling penting dalam rundingan? Saya selalu menjawab - perkara yang paling penting dalam rundingan adalah proses persediaan untuk mereka. Hasilnya bergantung pada cara kami bersedia untuk rundingan - sama ada kami menang atau kalah. Persediaan yang baik dan berkualiti tinggi sudah 50-60% daripada kejayaan. Ya, saya menggunakan istilah sukan. Kerana, sebagai rundingan, sejenis pertandingan, pertarungan intelek, pengalaman dan pengetahuan beberapa orang. Entah bagaimana seorang pelanggan menelefon saya dan berkata - “Eduard, esok saya ada urusan rundingan penting. Saya sangat bimbang, ia akan menjadi - ia tidak akan berjaya. Saya bertanya - anda bersedia untuk mereka? Tidak, - dia menjawab - Saya tahu topik itu, saya profesional dalam perdagangan dan saya boleh mencari jawapan kepada sebarang soalan.
Berikut adalah kesilapan yang paling biasa. Kita kadang-kadang berada dalam beberapa jenis ilusi dari apa yang telah kita pelajari hal sendiri, seperti yang kita nampak, kepada butiran terkecil dan tiada apa yang akan "menghancurkan kita".

3. "Baiklah," saya berkata, "adakah anda tahu dengan siapa anda akan bercakap? Adakah anda tahu orang jenis apa, watak apa, pemimpin jenis apa dia, apa yang dia suka, apa yang "dihirup" oleh perniagaannya, siapa pesaingnya, dengan pesaing anda yang mana dia telah berkomunikasi, apakah dasar syarikatnya berhubung dengan rakan kongsinya ...? Adakah anda bersedia untuk kemungkinan kekasaran dan kekasaran pihak lawan (kadangkala tingkah laku itu adalah ujian, ujian)? Adakah anda akan dapat bertindak balas dengan cepat terhadap kemungkinan perubahan dalam terma kontrak oleh pihak lawan anda dan bagaimana anda akan membantah bantahan anda? Bagaimana anda akan bertindak jika rundingan berlarutan selama sebulan atau dua bulan? Adakah anda bersedia untuk banyak lagi kejutan yang mungkin timbul semasa proses rundingan? Dan, pada akhirnya, adakah anda bersedia secara dalaman untuk kehilangan rundingan ini, kerana anda tidak bersedia untuknya? Bukan rahsia lagi bahawa kejayaan sesebuah perniagaan adalah berdasarkan bagaimana kita boleh berkomunikasi dan sejauh mana kesediaan kita untuk berkomunikasi dengan pelanggan, pembeli, rakan kongsi, dll. Dan jika anda tidak bersedia, maka mengapa anda memulakan semua kekecohan ini? Sekali lagi "mungkin"? Dalam kes ini, keseluruhan perniagaan kami direka bentuk untuk "mungkin" dan mungkin runtuh pada bila-bila masa. Pelanggan saya diam seketika. Kemudian dia mengeluh dan berkata - "Mdya, kita perlu menangguhkan rundingan untuk masa yang lain."

4. Secara ringkasnya, persediaan untuk rundingan berlaku dalam beberapa peringkat:
Penyediaan versi kontrak kami, tawaran komersial, bahan habis pakai (kad perniagaan, buku kecil, cenderahati, dsb.).
Mengumpul maklumat tentang kami bakal rakan kongsi, pelanggan, penaja, dsb. Ia sentiasa lebih mudah untuk berkomunikasi dengan seseorang yang anda mempunyai sekurang-kurangnya idea berbanding dengan "kuda gelap" sepenuhnya.
Merancang strategi rundingan keseluruhan.
Pembangunan taktik dan pemodelan perbualan di atas kertas atau secara maya (kemungkinan soalan, bantahan, hujah, garis tingkah laku, bergantung pada perkembangan situasi). Permodelan pelbagai situasi dan peringkat akhir dalam proses rundingan. Pembangunan pilihan untuk tindakan kita, bergantung pada bagaimana peristiwa akan berkembang.
Analisis rundingan selepas selesai. Bekerja pada kesilapan, agar tidak mengulangi masa depan. Ini akan menjadi, dalam satu cara, permulaan persediaan untuk ceramah kami yang seterusnya.
Adalah jelas bahawa adalah mustahil untuk meramalkan segala-galanya, tetapi meminimumkan risiko adalah tugas kami. Jika kita mahu semuanya berakhir dengan jayanya.

5. Kita semua berbeza: baik, keras, menuntut, serius, bertimbang rasa, kadang-kadang jengkel, seseorang tertekan, seseorang sebaliknya, hiperaktif ... Bagaimana kita semua, begitu berbeza, dapat mencari bahasa yang sama?
Sayang (sayang), boleh saya lepak dengan kawan-kawan saya selepas kerja malam ini? Kawan, boleh tolong saya dengan satu perkara? Tuan-tuan, bolehkah kita menandatangani kontrak kita? Mana-mana daripada kita ingin hampir selalu mendengar hanya "Ya" sebagai jawapan. Ramai yang akan mengatakan ia tidak mungkin. Tetapi saya katakan ia mungkin. Adalah mungkin untuk mendengar jawapan positif lebih kerap daripada jawapan negatif. Walau apa pun, kehidupan, situasi harian atau perniagaan.

6. Ingat filem klasik kanak-kanak yang kini Adventures of Electronics? Di mana Ketua menghantar perisiknya Uri untuk mencari butang pada robot untuk mematikannya dan kemudian mencurinya? Uri tidak dapat mencari butang ini, kerana Elektronik adalah seperti seorang lelaki. Ia tidak mempunyai butang dalam erti kata fizikal. Semasa sesi komunikasi seterusnya, kepada soalan Ketua - "Uri, awak jumpa butang?". Uri menjawab - "Dia tidak mempunyai butang." Kepada yang Ketua berfalsafah berkata - "Ingat Uri, bukan sahaja robot, tetapi setiap orang mempunyai butang, anda hanya perlu dapat mencarinya."

7. Anda boleh berurusan dengan hampir semua orang. Contoh dari saya pengalaman peribadi. Saya ketika itu adalah pengurus perhubungan awam "hijau". Terlibat dalam perbualan telefon. Saya sedang memanggil kepada CEO satu tumbuhan yang agak besar. Saya membuat jalan melalui setiausaha (setiausaha adalah lagu yang berasingan). "Sam" mengangkat telefon. Saya, seperti yang dijangka, memperkenalkan diri saya, siapa, apa, mengapa ... Sebagai tindak balas, senyap. Senyap sepenuhnya. Saya teruskan dengan teks. Sekali lagi, tiada jawapan. Saya keliru. Tiba-tiba, pemikiran yang menyelamatkan muncul di fikiran (Seseorang, nampaknya tanpa mood, secara semula jadi berfikir bahawa sekarang dia akan dijual satu lagi perkara karut yang sama sekali tidak diperlukannya. Dan, sudah tentu, dia sedang menunggu templat, perkataan standard. Mungkin rasa kebijaksanaan tidak memberi dia meletakkan telefon ke bawah). Memandangkan seseorang sedang menunggu templat, anda perlu bertindak di luar kotak ... "Adakah anda mahu saya meneka tali leher apa yang anda pakai sekarang?" saya tanya dia. Sebagai tindak balas, saya mendengar - "Nah?" (Alhamdulillah). "Anda memakai tali leher yang sangat bagus sekarang," kataku. Jeda saat 5-7. Kemudian ketawa liar :). Akibatnya, kami menandatangani kontrak. Nampaknya rundingan itu gagal, hampir tanpa bermula. Tetapi, satu gerakan kecil tetapi pasti dan ... "butang" ditemui).

Faktor pertama dan mungkin paling penting yang akan membantu mengadakan rundingan dengan jayanya, - akses kepada kuasa. Seseorang yang mempunyai "leverage" sendiri boleh mencapai kejayaan yang ketara dalam rundingan dan mengubahnya memihak kepadanya, dengan itu dia akan mempunyai kontrak yang menguntungkan.

Sukar untuk menangani faktor ini, tetapi ia agak boleh dilaksanakan: dapatkan maklumat tentang sumber kuasa bakal pasangan anda, dan juga kumpulkan maklumat tentang anda sendiri.

Walaupun anda mempunyai kuasa yang diperlukan (sama ada kebiasaan dengan pegawai, beberapa kualiti peribadi untuk rundingan yang berjaya - contohnya, keyakinan diri, dsb.), anda tidak perlu menggunakannya dengan segera. Cukuplah pesaing anda sedar bahawa anda boleh mencapai beberapa kejayaan dalam rundingan.

2. Masa juga merupakan salah satu faktor penting. Sebagai peraturan, ramai orang melakukan semua perkara penting dalam tarikh akhir yang terakhir, termasuk rundingan. Jika anda tahu bila titik akhir perundingan mungkin, maka anda mempunyai kejayaan perundingan yang ketara. Oleh itu, terdapat beberapa perkara yang perlu diingat:

Bersabarlah. Sebagai peraturan, pada peringkat terakhir, lawan anda boleh membuat konsesi yang ketara kepada anda, sementara adalah penting untuk kekal tenang, walaupun anda meragui bahawa anda akan mempunyai masa untuk mendapatkan apa yang anda inginkan tepat pada masanya;
- jangan dedahkan tarikh akhir keputusan anda sendiri;
- perlu diingatkan bahawa lawan anda juga mempunyai had masa, ini boleh bermain di tangan anda;
- keinginan untuk menamatkan proses rundingan dengan cepat - tidak kualiti terbaik, ia hanya berfungsi jika anda boleh berunding dengan jayanya. Adalah penting untuk memikirkan semua perkara yang diperlukan untuk perundingan yang berjaya.

3. Maklumat adalah satu lagi faktor penting dalam menjamin kejayaan perundingan. Jika anda mempunyai semua maklumat yang diperlukan, anda akan mencapai beberapa kejayaan dalam rundingan. Ia sering berlaku bahawa pihak menyembunyikan keperluan dan keutamaan mereka, dan dalam kes sedemikian sukar untuk membina kepercayaan antara satu sama lain.

Oleh itu, untuk mendapatkan semua maklumat yang diperlukan, gunakan semua sumber pengekstrakan yang mungkin, sama ada lisan (kata-kata lawan bicara), atau bukan lisan (isyarat atau mimik muka). Anda juga harus mengumpul maklumat tentang orang yang anda sertai dalam rundingan.

4. Faktor terakhir yang boleh menjejaskan proses rundingan ialah faktor kejutan. Ini mudah untuk ditangani jika anda tidak menganggap tentangan secara tiba-tiba sebagai ancaman. Jika anda tidak mahu membuat konsesi - lihat lebih mudah dari sisi ini, belajar untuk bergerak. Gunakan faktor ini untuk dipertimbangkan langkah selanjutnya v. Jika anda bertanya soalan yang akan membantu anda mengenal pasti sebab ketidaksetujuan pihak lawan anda, ini akan membantu untuk memulakan rundingan baharu dengan pihak yang tidak berkompromi.

Adalah diketahui bahawa kerja ketua lebih daripada 50% terdiri daripada rundingan, kejayaan yang secara langsung bergantung kepada kejayaan syarikat. Forbes bertanya kepada profesional tentang cara membuat rundingan seefektif mungkin.

Inna Kuznetsova, naib presiden syarikat itu IBM

Dalam amalan saya, pendekatan yang paling menang untuk sebarang rundingan ialah memahami logik dan sebab di sebalik tindakan pasangan anda. Ramai orang berfikir bahawa rundingan dikurangkan kepada pembahagian pai: semua yang saya tidak dapat, musuh dapat. Sebenarnya jumlah yang besar situasi lebih mengingatkan perumpamaan yang terkenal tentang bagaimana seorang abang dan kakak berkongsi sebiji oren hingga serak, sehingga mereka mengetahui untuk apa masing-masing memerlukannya. Dan ternyata abang itu ingin memerah jus, dan kakak memerlukan semangat untuk mengisi pai, iaitu, sangat mungkin untuk memenuhi kedua-dua keinginan sekaligus. - Gunakan helah poket Terdapat banyak helah perundingan kecil, seperti "isu poket", yang boleh diselesaikan semasa dalam perjalanan, apabila pihak sudah letih dan gembira untuk menyelesaikan proses itu. Bayangkan bahawa rundingan yang sukar telah berakhir, pasangan anda tergesa-gesa untuk mengucapkan selamat tinggal. Dia tidak mungkin keberatan jika anda tiba-tiba memikirkan perkara kecil, seperti, "Omong-omong, adakah anda akan mengambil tugas menyediakan sidang akhbar untuk pelancaran?" Dan anda tiba-tiba memperbaiki kedudukan anda.

- Berusaha untuk manfaat seluruh syarikat

Rundingan sentiasa wujud dalam konteks perhubungan tertentu sisi. Terdapat situasi transaksi sekali sahaja, terdapat hubungan jangka panjang, dan terdapat rundingan dalam satu syarikat. Selalunya cuba mengoptimumkan projek sendiri membawa kepada rakan sekerja merosakkan syarikat secara keseluruhan hanya dengan fakta bahawa salah seorang daripada mereka lebih kuat dalam seni perundingan. Adalah lebih produktif untuk kedua-dua syarikat dan kerjaya anda untuk melihat situasi dari sudut pandangan pengurusan kanan dan bekerjasama untuk mengoptimumkan keadaan untuk syarikat secara keseluruhan, walaupun ini memburukkan sedikit keadaan bagi salah satu jabatan.

Alexey Peshekhonov, jurulatih perniagaan di Oratorika, ketua kumpulan latihan dan pembangunan syarikat KPMG

- Bersedia untuk permulaan yang tidak dijangka

Pada permulaan rundingan, frasa "Kami sudah mempunyai tawaran yang lebih baik daripada syarikat lain" boleh menyebabkan anda hilang keseimbangan. Malangnya, ini adalah salah satu jenis manipulasi yang paling biasa dalam rundingan. Perunding cuba untuk tidak menunjukkan emosi supaya tidak menyerah diri, jadi sukar untuk mengetahui sama ada pihak lawan benar-benar mendapat tawaran daripada pesaing atau dia hanya menipu. Jawapan yang betul untuk frasa sedemikian berbunyi seperti ini: "Kami juga mempunyai cadangan lain, tetapi mari kita lihat peluang tambahan untuk mengembangkan hubungan kita."

- Ambil rehat

senyap - senjata ampuh perunding, yang membolehkan anda melemahkan kedudukan pihak lain dan membuat konsesi yang bermanfaat kepada anda. Adalah penting untuk memahami dengan jelas apabila ia patut mengganggu rundingan dan berehat, dan apabila masuk akal untuk membuat cadangan baharu.

- Dapat bertindak balas dengan cepat

Untuk cepat mengambil keputusan yang betul, anda mesti boleh bertindak balas terhadap tindakan pihak lain, ingat semua perkara dalam kontrak. Jika perlu, buat perubahan pada syarat perjanjian, dan lakukan dengan cepat.

- Kira wang

Seorang perunding profesional mesti menyedari implikasi kewangan semua konsesi harga dan berubah-ubah yang diberikan. Oleh itu, adalah perlu untuk sentiasa mengingati kos pakej penuh transaksi dan dapat menjalankan "rundingan harga" dengan cekap. Cuba selesaikan masalah dengan cepat: “Margin anda untuk kumpulan barangan ini ialah 20%. Pembeli menawarkan anda diskaun 2.5% untuk invois dan diskaun 2.5% daripada invois. Peningkatan hasil yang dirancang dalam kes ini dijamin sebanyak 18%. Penyelesaian anda dan diskaun maksimum yang mungkin? (semak jawapan anda dengan yang betul - ia diberikan pada akhir teks*)”.

- Cari kad truf

Apabila keraguan menguasai anda semasa rundingan, "rakan sekerja" anda yang lebih gigih dalam perniagaan akan segera merasakannya. "Dan jika kita tidak bersetuju, maka apa ..?" Jika anda tidak dapat meneruskan frasa ini, maka anda ditakdirkan untuk kalah terlebih dahulu. Dalam kes ini, jangan mulakan rundingan! Anda memerlukan kad truf. Cip tawar-menawar ialah alternatif anda kepada perjanjian ini.

Denis Zapirkin, pakar pembangunan perniagaan bebas

- Bina strategi rundingan

Cuba kira tingkah laku lawan anda bergantung pada pergerakan anda, model “bagaimana jika ..?” sesuai untuk ini. Pastikan anda mengeluarkan beberapa pilihan di luar kotak sekiranya anda atau lawan anda melampaui sekatan sedia ada yang diketahui. Ini boleh berguna kepada anda jika rundingan mencapai kebuntuan atau jika pihak lain cuba merundingkan semula syarat dengan ketara.

- Yakinkan lawan anda terlebih dahulu tentang faedah bekerja dengan anda

Situasi yang paling menguntungkan ialah apabila pihak lawan memahami faedah kerjasama dengan anda walaupun sebelum rundingan. Di sini, amalan pemakluman proaktif, pemadat maklumat (pendapat pihak berkuasa, penganalisis, maklumat tentang pasaran atau tentang alam sekitar), memimpin dan menjelaskan soalan yang betul, mewujudkan latar belakang ketakutan (risiko) atau positif - bergantung pada tempat anda memindahkan kesedaran dan perasaan pihak lawan, tolong.

- Kekalkan hubungan kepercayaan dengan lawan anda

Perkara yang paling penting dalam rundingan ialah kawalan kepercayaan dan keterbukaan. Sebaik sahaja lawan menjadi berjaga-jaga, tegang, mengesyaki ancaman atau pelanggaran kepentingannya, dia mula mendengar lebih teruk dan merasakan lebih teruk, dan kadang-kadang dia hanya mematikan. Jika ia telah sampai kepada ini, maka adalah lebih baik untuk membawanya keluar dari negeri ini dengan cara yang betul - untuk kembali selangkah, sama ada dengan membuat konsesi yang anda rancang, atau dengan alasan apa pun, bersetuju untuk berehat, di mana anda sekali lagi akan menggunakan mekanisme pengaruh lembut.

- Rekod semua keputusan secara bertulis

Semua keputusan rundingan (walaupun yang pertengahan) mesti direkodkan secara bertulis. protokol tetap ( perkara utama, soalan, penyelesaian, rancangan, berbeza pendapat dan langkah seterusnya) mesti dipersetujui dengan semua peserta, setelah menerima pengesahan atau komen yang jelas daripada mereka. Jangan biarkan proses ini bertukar menjadi perbincangan panjang baru. Jika tidak ia mungkin tidak akan berakhir. Jika ini berlaku, kemungkinan besar terdapat konflik tersembunyi atau kepentingan yang tidak dinyatakan di sebalik ini.

* Jawapan betul: Anda tidak boleh bersetuju dengan tawaran pembeli ini! Dengan peningkatan yang dirancang dalam hasil jualan sebanyak 18%, jumlah diskaun tidak boleh melebihi 3%.

Sepanjang hidup kita, dari saat-saat pertama kelahiran kita, kita berkomunikasi. Kita berkomunikasi dengan dunia sekeliling, dengan orang ramai, dengan "I" dalaman kita. Pada mulanya, dengan malu-malu dan kekok, tetapi, membesar, kita mendapat pengalaman dan kemudian sebahagian daripada kita tidak dapat dihentikan))). bergantung daripada keadaan bulatan komunikasi, orang tertentu, kita mengubah gaya, strategi dan taktik komunikasi. Kami tidak akan pernah berkomunikasi dengan kanak-kanak seperti cara kami berkomunikasi dengan orang dewasa dalam kehidupan seharian. Kita tidak akan pernah berkomunikasi dengan ibu bapa kita seperti cara kita berkomunikasi dengan rakan-rakan kita. Kami tidak akan sekali-kali berkomunikasi dengan rakan-rakan kami seperti cara kami berkomunikasi dalam persekitaran perniagaan. Agar kita diterima dan difahami, untuk kita diberitahu "ya" dengan lebih kerap, banyak faktor mesti diambil kira. Di manakah kita boleh mendapatkan pengalaman yang paling praktikal? Sudah tentu, hanya dalam proses yang kompleks seperti rundingan perniagaan. Saya sering ditanya soalan oleh pelanggan dan pendengar saya - apakah perkara yang paling penting dalam rundingan? Saya selalu menjawab - perkara yang paling penting dalam rundingan adalah proses persediaan untuk mereka. Dari bagaimana kami bersiap sedia kepada rundingan, keputusan bergantung - kita menang atau kalah. Persediaan yang baik dan berkualiti tinggi sudah 50-60% daripada kejayaan. Ya, saya menggunakan istilah sukan. Kerana, sebagai rundingan, sejenis pertandingan, pertarungan intelek, pengalaman dan pengetahuan beberapa orang. Seorang pelanggan menghubungi saya semalam dan berkata - “Eduard, esok saya ada rundingan yang sangat penting. Saya sangat bimbang, ia akan berfungsi - ia tidak akan berfungsi)). Saya bertanya - anda bersedia untuk mereka? Tidak, - dia menjawab - Saya tahu topik itu, saya profesional dalam perdagangan dan saya boleh mencari jawapan kepada sebarang soalan.
Berikut adalah kesilapan yang paling biasa. Kami kadang-kadang berada dalam beberapa jenis ilusi bahawa kami telah mengkaji perniagaan kami sendiri, seperti yang kelihatan kepada kami, hingga ke perincian terkecil dan tiada apa yang akan "mengetuk kami".
"Baiklah," saya berkata, "adakah anda tahu dengan siapa anda akan bercakap? Adakah anda tahu orang jenis apa, watak apa, apa dia adalah ketua Apakah hobinya, apakah perniagaannya "bernafas", siapa pesaingnya, pesaing anda yang mana dia telah berkomunikasi dengannya, apakah dasar syarikatnya terhadap rakan kongsinya ...?)). Adakah anda bersedia untuk kemungkinan kekasaran dan kekasaran pihak lawan (kadangkala tingkah laku itu adalah ujian, ujian)? Adakah anda akan dapat bertindak balas dengan cepat terhadap kemungkinan perubahan dalam terma kontrak oleh pihak lawan anda dan bagaimana anda akan membantah bantahan anda? Bagaimana anda akan bertindak jika rundingan berlarutan selama sebulan atau dua bulan? Adakah anda bersedia untuk banyak lagi kejutan yang mungkin timbul semasa proses rundingan? Dan, pada akhirnya, adakah anda bersedia secara dalaman untuk KEHILANGAN rundingan ini, kerana anda TIDAK BERSEDIA untuk mereka? Bukan rahsia lagi bahawa kejayaan perniagaan adalah berdasarkan BAGAIMANA kita boleh berkomunikasi dan BAGAIMANA kesediaan kita untuk berkomunikasi dengan pelanggan, pembeli, rakan kongsi, dan lain-lain. Dan jika kita TIDAK BERSEDIA, maka mengapa semua kekecohan ini bermula?))) . Sekali lagi "mungkin"? Dalam kes ini, keseluruhan perniagaan kami direka untuk "mungkin" dan boleh runtuh pada bila-bila masa. Pelanggan saya diam seketika. Kemudian dia mengeluh dan berkata - "Mdya, kita perlu menangguhkan rundingan untuk masa yang lain)".
Secara ringkasnya, persediaan untuk rundingan berlaku dalam beberapa peringkat:

1. Penyediaan versi kontrak kami, tawaran komersial, bahan habis pakai (kad perniagaan, buku kecil, cenderamata, dll.).
2. Pengumpulan maklumat tentang bakal rakan kongsi, pelanggan, penaja kami, dsb. Ia sentiasa lebih mudah untuk berkomunikasi dengan seseorang yang anda mempunyai sekurang-kurangnya idea berbanding dengan "kuda gelap" sepenuhnya.
3. Merancang strategi rundingan keseluruhan.
4. Pembangunan taktik dan pemodelan perbualan di atas kertas atau secara maya (kemungkinan soalan, bantahan, hujah, garis tingkah laku, bergantung pada perkembangan situasi). Simulasi pelbagai situasi dan perlawanan akhir dalam proses rundingan. Pembangunan pilihan untuk tindakan kita, bergantung pada bagaimana peristiwa akan berkembang.
5. Analisis rundingan selepas selesai. Bekerja pada kesilapan, agar tidak mengulangi masa depan. Ini akan menjadi, dalam satu cara, permulaan persediaan untuk ceramah kami yang seterusnya.
   Adalah jelas bahawa mustahil untuk meramalkan segala-galanya, tetapi meminimumkan risiko adalah tugas kita. Jika kita mahu semuanya berakhir dengan jayanya.
   Mahukan beberapa misteri?). Daripada saya pengalaman sendiri. Salah satu contoh kegemaran saya.
   Bayangkan anda memanggil CEO sebuah syarikat besar perusahaan pembuatan. Adakah anda ingin bekerjasama dengannya? Kami membuat jalan melalui setiausaha (ini adalah lagu yang berasingan)). Akhirnya, dia mengangkat telefon sendiri. Anda memulakan perbualan, seperti yang dijangkakan, memperkenalkan diri anda dan kemudian, seperti biasa .... Jawapannya ialah senyap. Reaksi dengan baik NO-K-KAYA. Anda cuba bertanya sesuatu, seperti - Bolehkah anda mendengar saya? Dan sebagai tindak balas, hanya satu keluhan dan sekali lagi diam. Anda benar-benar memerlukan kontrak ini. tindakan awak?
   Nanti saya akan beritahu anda apa yang saya lakukan dan kami masih menandatangani perjanjian).
   Permintaan kepada mereka yang tahu (saya beritahu beberapa kenalan) untuk tidak mendedahkan perkembangan selanjutnya peristiwa.
   Dalam topik seterusnya, saya akan memberitahu anda bagaimana saya berunding secara bersendirian, dengan beberapa wakil pelbagai syarikat sekaligus.

Akan bersambung.

Rundingan dalam situasi konflik. Model Rundingan

5. Keadaan psikologi untuk kejayaan dalam rundingan

Terdapat beberapa keadaan psikologi yang meningkatkan peluang kejayaan dalam menyelesaikan masalah melalui dialog.

1. Faktor peribadi mempunyai pengaruh yang menentukan ke atas kejayaan rundingan. Walaupun sesetengah pakar percaya bahawa ciri peribadi peserta mempunyai sedikit kesan ke atas keberkesanan rundingan (W. Winham), kebanyakan saintis mempunyai sudut pandangan yang berbeza. Berdasarkan kajian, mereka membuat kesimpulan berikut mengenai peranan faktor personaliti dalam rundingan:

* semakin jelas takrifan peranan dalam situasi rundingan, semakin kurang pengaruh faktor peribadi dalam perjalanan mereka;

* semakin tidak pasti niat pihak lawan, semakin besar pengaruh faktor peribadi terhadap rundingan;

* v keadaan yang sukar nilai tertinggi mempunyai parameter yang mempengaruhi proses persepsi peserta dalam rundingan atau mudah dijelaskan;

* lebih tinggi tahap rundingan dan lebih bebas peserta dalam membuat keputusan, lebih penting

faktor peribadi.

Di antara kualiti dan sifat peribadi yang menyumbang kepada pengendalian rundingan yang membina, anda biasanya dipanggil

kualiti moral yang berair, malah watak, kebolehan yang dikembangkan, kestabilan neuropsychic, toleransi, pemikiran tidak standard, ketegasan, kesopanan, profesionalisme dan perasaan korporat (E. Egorova, M. Lebedeva, L. Negres, Nicholson, D. Rubin).

Satu lagi aspek faktor personaliti ialah keupayaan perunding untuk mengambil kira ciri-ciri peribadi pihak yang bertentangan. F. Bacon menulis dalam eseinya "On Negotiations": Jika anda perlu bekerja dengan mana-mana orang, anda mesti mengetahui: sama ada watak dan minatnya. - untuk memerintahkan mereka; atau kelemahan dan kekurangan - untuk menakutkannya; atau orang yang rapat dengannya - untuk menguruskannya. Berurusan dengan orang pandai, anda perlu mendalami ucapan yang mereka ucapkan. Mereka harus berkata sesedikit mungkin - dan hanya perkara yang paling tidak mereka jangkakan. Dalam rundingan yang rumit, jangan cuba menyemai dan menuai pada masa yang sama; perlahan-lahan sediakan tanah, dan buah-buahan akan masak secara beransur-ansur.

Mengetahui ciri-ciri peribadi lawan dan mengambil kira mereka semasa rundingan memungkinkan untuk meramalkan kemungkinan sifat interaksi dengannya.

2. Kejayaan proses rundingan sebahagian besarnya bergantung kepada aktiviti pengantara. Ini amat penting apabila pengantara sedang berhadapan dengan konflik yang panjang dan kompleks. Sebagai contoh, ia adalah "diplomasi ulang-alik" aktif H. Kissinger semasa dua tahun perang Arab-Israel 1973-1975. menghasilkan tiga perjanjian yang tidak jelas antara Israel dan jirannya Arab. Strategi Kissinger memungkinkan untuk mengawal interaksi pihak-pihak dan memastikan pergerakan mereka ke arah satu sama lain tanpa munculnya penyerahan diri dan konsesi unilateral (D. Pruitt).

3. Lelaki menunjukkan kepuasan yang lebih tinggi dengan diri mereka sendiri dan proses rundingan dengan pasangan yang berlainan jantina (E. Kimpelainen). Apabila berunding dalam pasangan sejenis (lelaki-lelaki), mereka kurang berpuas hati dengan diri sendiri dan prosesnya, tetapi lebih berpuas hati dengan persetujuan yang dicapai.

4. Kejayaan dalam rundingan sebahagian besarnya bergantung pada mengambil kira ciri kebangsaan rakan kongsi, gaya rundingannya (D. Davidson, M. Lebedeva, E. Panov).

5. Keberkesanan sosio-psikologi rundingan berbeza dalam dyad dan triad. Ini disebabkan oleh ciri-ciri sosio-psikologi yang berbeza bagi jenis interaksi ini. Proses rundingan dalam dyad dicirikan oleh kestabilan yang kurang dan ketidakpastian yang lebih besar daripada keputusan yang dijangkakan berbanding dengan triad, di mana peranan peserta ketiga dimainkan oleh pemerhati. Dalam dyad, perhatian peserta beralih daripada masalah rundingan kepada aspek emosi interaksi (M. Deutsch).

6. Dalam dyad, rundingan yang melibatkan kepentingan peribadi pihak lawan adalah lebih berkesan daripada dalam triad. Dalam triad, rundingan mengenai topik yang lebih abstrak adalah lebih berkesan, apabila kehadiran orang ketiga membuatkan anda mendengar logik pasangan (E. Kimpelainen).

7. Apabila perlu berunding dengan seluruh kumpulan yang menjadi lawan dalam konflik, lebih baik berunding bukan dengan semua orang, tetapi hanya dengan wakil. Tidak seperti ahli biasa, wakil kumpulan dalam rundingan tidak menunjukkan polarisasi, dan hasilnya adalah kompromi antara kedudukan asal.

8. Memperkukuh kawalan komunikasi, termasuk komunikasi bukan lisan, membolehkan peserta mengurangkan pengaruh emosi ke atas pilihan penyelesaian, yang mempunyai kesan positif terhadap hasil interaksi (E. Kimpelainen).

9. Pendirian perundingan yang keras boleh merendahkan permintaan pihak lain, menyebabkan dia sanggup berpuas hati dengan harga yang kurang. Tetapi kadangkala ketegaran kedudukan menimbulkan tindak balas yang sama. Seperti yang dinyatakan oleh D. Myers, dalam banyak konflik, ia bukan pai saiz tetap yang dibahagikan, tetapi pai yang mengecut semasa konflik. Oleh itu, ketegaran mengurangkan peluang perjanjian.

10. Kehadiran ancaman luar untuk salah satu pihak lawan meningkatkan kemungkinan konsesinya ke pihak lain. Ancaman mestilah berdasarkan tindakan, bukan niat.

11. Sebaliknya, kekurangan keinginan pihak lawan untuk menggunakan kekerasan boleh membawa kepada penyelesaian yang cepat kepada masalah tersebut. Penyelesaian aman situasi krisis difasilitasi oleh fakta bahawa pihak-pihak mempunyai peluang untuk mempengaruhi satu sama lain dengan cara bukan ketenteraan (S. Hermann).

12. Saling bergantungan pihak lawan memberi kesan positif terhadap keberkesanan rundingan. Ia boleh dinyatakan dalam dua aspek: 1) hubungan yang kukuh telah berkembang antara pihak sebelum konflik dan lebih mudah bagi mereka untuk bersetuju; 2) pihak terikat dengan prospek masa depan bersama, yang dianggap penting.

13. Hasil rundingan pada asasnya bergantung kepada kandungan proses rundingan iaitu kepada masalah perbincangan. Lebih abstrak topik yang dibincangkan, lebih mudah untuk peserta mencapai persetujuan. Begitu juga sebaliknya, semakin ketara masalah yang dihadapi pihak lawan dari segi peribadi, semakin sukar untuk mencapai kata sepakat.

14. Faktor penting yang mempengaruhi kejayaan rundingan ialah masa. Sebagai peraturan, orang yang mempunyai masa menang. Seorang perunding terperangkap dalam masalah masa membuat keputusan secara mendadak dan membuat lebih banyak kesilapan.

15. Jika rundingan berjalan terlalu lama dan tiada penyelesaian ditemui, adalah berguna untuk menangguhkan. Semasa itu, adalah mungkin untuk mengadakan perundingan, sebagai contoh, dalam setiap delegasi. Rehat tengah hari menghilangkan tahap ketegangan, menjadikan orang lebih patuh.

Satu lagi jalan keluar daripada kebuntuan yang timbul adalah dengan mencadangkan untuk menangguhkan isu itu sehingga satu masa kemudian, selepas masalah yang selebihnya telah diselesaikan.

Analisis intipati ketakutan

Kebimbangan yang dikaitkan dengan perasaan positif dan hidup timbul daripada rasa malapetaka yang mendalam. Biasanya individu tersebut tidak menyedari bahawa sensasi ini terhasil oleh dirinya sendiri. Perasaan sebegitu cepat ditindas demi kepentingan hidup...

Hubungan rintangan tekanan dengan kekerapan pertukaran kerja di kalangan pakar dalam bidang tersebut jualan aktif

Tugas pengurus jualan adalah salah satu pekerjaan yang paling tertekan. Aktiviti pakar ini dicirikan, pertama, oleh emosi yang sangat tinggi ...

Pengaruh situasi kejayaan terhadap pembentukan personaliti dalam tempoh umur yang berbeza

Kejayaan yang dijangkakan. Kanak-kanak itu menunggunya, mengharapkannya, berdasarkan jangkaan sedemikian boleh ada harapan yang munasabah (dia belajar dengan baik, berusaha keras, berkembang dengan baik), dan berharap untuk beberapa jenis keajaiban. Keajaiban, seperti yang anda tahu, tidak berlaku di dunia ...

Ciri peribadi graduan kolej dalam konteks penyesuaian profesional untuk bekerja dalam kepakaran

Penyesuaian sosio-psikologi dicirikan oleh perkembangan hubungan peribadi dan hubungan antara orang, dinyatakan dalam cara tingkah laku, berkaitan dengan kerja, dalam sikap dan orientasi ...

Ciri peribadi graduan kolej dalam konteks penyesuaian profesional untuk bekerja sebagai juruteknik pergigian

Keadaan organisasi dan sosio-psikologi aktiviti profesional sebahagian besarnya bergantung pada pasukan utama, kesedaran pelajar, motivasi tingkah laku ...

Teknologi manipulatif dalam proses rundingan

hubungan rundingan teknologi manipulasi Takrifan "rundingan" yang paling biasa adalah seperti berikut: isu perbalahan dengan kemungkinan penglibatan perantara untuk ...

Proses rundingan sebagai cara untuk menyelesaikan konflik

Terdapat beberapa keadaan psikologi yang meningkatkan peluang kejayaan dalam menyelesaikan masalah melalui dialog. Faktor peribadi mempunyai pengaruh yang menentukan ke atas kejayaan rundingan. Walaupun sesetengah pakar percaya...

Rundingan sebagai kaedah penyelesaian konflik

Proses pengantaraan melibatkan pihak ketiga yang bebas, neutral, pengantara, yang memudahkan rundingan antara pihak dalam suasana tidak formal dan membantu mereka mencari dan mencapai persetujuan yang boleh diterima...

Ciri-ciri psikologi buruh dalam ekspedisi kutub

buruh psikologi ekspedisi kutub Secara tradisional keadaan yang melampau aktiviti manusia dalam keadaan ekspedisi kutub dipertimbangkan suhu rendah udara, tekanan atmosfera rendah, angin ribut...

Sokongan psikologi penentuan kendiri profesional dan peribadi pelajar sekolah menengah

Orientasi profesional (dari orientasi Perancis - pemasangan) - sistem psikologi, pedagogi dan acara perubatan, untuk membantu dalam memilih profesion, mengikut kebolehan dan kecenderungan individu ...

Psikoteknik bertujuan untuk mewujudkan keadaan untuk berjaya

Sebelum bercakap tentang psikologi kejayaan, adalah perlu untuk menentukan konsep itu sendiri. Nampaknya jawapannya terletak di permukaan. Tidak perlu membaca buku yang begitu popular hari ini mengenai topik "Bagaimana untuk mencapai kejayaan ..." atau melihat ke dalam kamus penjelasan ...

Peranan isteri dalam kejayaan profesional suaminya dalam konteks ideanya tentang pengaruh

Idea keperluan untuk pencapaian adalah sumber konsep F. Hoppe "I-level", menandakan keinginan individu untuk mengekalkan kesedaran diri dengan bantuan bar pencapaian peribadi yang tinggi atau tahap tuntutan...

Mentaliti Rusia dalam cerita dongeng remaja moden

Ciri-ciri psikologi kebangsaan rakyat Rusia telah dibentuk selama berabad-abad. Keadaan di mana pembentukan watak kebangsaan Rusia berlaku termasuk persekitaran semula jadi dan geografi ...

Sindrom keletihan emosi

Banyak buku hebat telah ditulis tentang aktiviti guru, yang pengarangnya adalah saintis - ahli teori, dan guru - pengamal. Kami hanya akan menamakan beberapa nama yang terkenal: V.A. Sukhomlinsky, F.M. Gonobolin, G.S. Kostyuk, A.I. Shcherbakov, K.D...

Mencipta Situasi Kejayaan

Pertimbangkan kejayaan dalam aktiviti profesional dan jadikan personaliti yang sesuai. Melakukan apa-apa usaha rancangan fizikal, intelek, rohani, seseorang bersenam dalam satu bentuk atau aktiviti lain ...