Keadaan psikologi untuk kejayaan dalam rundingan. Kejayaan dalam rundingan: faktor penting

Sepanjang hidup kita, dari saat-saat pertama kelahiran kita, kita berkomunikasi. Kita berkomunikasi dengan dunia di sekeliling kita, dengan orang ramai, dengan "Saya" dalaman kita. Pada mulanya ia pemalu dan tidak cekap, tetapi apabila kita dewasa, kita mendapat pengalaman dan sebahagian daripada kita tidak dapat dihalang lagi))). Bergantung bergantung pada keadaan lingkaran sosial, orang tertentu, kami mengubah gaya, strategi dan taktik komunikasi. Kami tidak akan pernah berkomunikasi dengan kanak-kanak seperti cara kami berkomunikasi dengan orang dewasa dalam kehidupan seharian. Kita tidak akan pernah berkomunikasi dengan ibu bapa kita seperti cara kita berkomunikasi dengan rakan-rakan kita. Kami tidak akan pernah berkomunikasi dengan rakan-rakan kami seperti cara kami berkomunikasi dalam persekitaran perniagaan. Untuk diterima dan difahami, untuk kita diberitahu "ya" lebih kerap, kita perlu mengambil kira banyak faktor. Di manakah kita boleh memperoleh pengalaman yang paling praktikal? Sudah tentu, hanya dengan cara ini proses yang kompleks seperti rundingan perniagaan. Saya sering ditanya soalan oleh pelanggan dan pendengar saya - apakah perkara yang paling penting dalam rundingan? Saya selalu menjawab - perkara yang paling penting dalam rundingan adalah proses persediaan untuk mereka. Dari bagaimana kami bersedia kepada rundingan, keputusan bergantung - sama ada kita menang atau kalah. Persediaan yang baik dan berkualiti tinggi sudah 50-60% daripada kejayaan. Ya), saya menggunakan istilah sukan. Kerana, sebagai rundingan, sejenis pertandingan, pertarungan intelek, pengalaman dan pengetahuan beberapa orang. Seorang pelanggan menelefon saya semalam dan berkata, “Edward, esok saya ada masalah rundingan penting. Saya sangat bimbang sama ada ia akan berjaya atau tidak - ia akan berjaya)). Saya bertanya - adakah anda bersedia untuk mereka? "Tidak," dia menjawab, "Saya tahu topik itu, saya profesional dalam perdagangan dan saya boleh mencari jawapan kepada sebarang soalan."
Ini adalah kesilapan yang paling biasa. Kita kadang-kadang berada di bawah ilusi tertentu dari apa yang telah kita pelajari. hal sendiri, seperti yang kita nampak, kepada perincian terkecil dan tiada apa yang akan "menghancurkan kita."
“Baiklah,” saya berkata, “adakah anda tahu dengan siapa anda akan bercakap? Tahukah anda jenis orang yang macam mana, perangai macam mana, macam mana dia seorang pemimpin apakah hobinya, apakah perniagaannya "bernafas", siapa pesaingnya, pesaing anda yang mana dia sudah berkomunikasi, apakah polisi syarikatnya terhadap rakan kongsinya...?)). Adakah anda bersedia untuk kemungkinan kekasaran dan kekasaran pihak lawan anda (kadangkala tingkah laku ini adalah ujian, cek)? Adakah anda akan dapat bertindak balas dengan cepat terhadap kemungkinan perubahan dalam terma kontrak di pihak lawan anda dan bagaimana anda akan membantah bantahan anda? Bagaimana anda akan bertindak jika rundingan berlarutan selama satu atau dua bulan? Adakah anda bersedia untuk banyak lagi kejutan yang mungkin timbul semasa rundingan? Dan, pada akhirnya, adakah anda bersedia secara dalaman untuk KEHILANGAN rundingan ini, kerana anda TIDAK BERSEDIA untuk mereka? Bukan rahsia lagi bahawa kejayaan sesebuah perniagaan dibina atas BAGAIMANA kita tahu cara berkomunikasi dan BAGAIMANA kita bersedia untuk berkomunikasi dengan pelanggan, pelanggan, rakan kongsi, dll. Dan, jika kita TIDAK BERSEDIA, maka mengapa kita memulakan semua kekecohan ini ?))) . "Mungkin" lagi? Dalam kes ini, keseluruhan perniagaan kami direka untuk "mungkin" dan boleh RAPAT pada bila-bila masa. Pelanggan saya diam seketika. Kemudian dia mengeluh dan berkata, "Hmm, kita perlu menangguhkan rundingan ke masa lain)."
Secara ringkasnya, persediaan untuk rundingan berlaku dalam beberapa peringkat:

1. Menyediakan versi kontrak kami, tawaran komersial, bahan habis pakai (kad perniagaan, buku kecil, cenderahati, dll.).
2. Mengumpul maklumat tentang kami bakal rakan kongsi, pelanggan, penaja, dsb. Ia sentiasa lebih mudah untuk berkomunikasi dengan seseorang yang anda mempunyai sekurang-kurangnya idea berbanding dengan "kuda gelap" yang lengkap.
3. Merancang strategi perundingan am.
4. Pembangunan taktik dan pemodelan perbualan di atas kertas atau secara maya (kemungkinan soalan, bantahan, hujah, garis tingkah laku, bergantung pada perkembangan situasi). Permodelan pelbagai situasi dan peringkat akhir dalam proses rundingan. Membangunkan pilihan untuk tindakan kami, bergantung pada cara acara akan berkembang.
5. Analisis rundingan apabila selesai. Mengusahakan kesilapan supaya tidak mengulanginya pada masa akan datang. Ini akan menjadi semacam permulaan persediaan untuk rundingan seterusnya.
   Adalah jelas bahawa mustahil untuk meramalkan segala-galanya, tetapi meminimumkan risiko adalah tugas kita. Jika kita mahu semuanya berakhir dengan jayanya.
   Adakah anda mahu beberapa jenis teka-teki?). Daripada saya pengalaman sendiri. Salah satu contoh kegemaran saya))).
   Bayangkan anda sedang menelefon kepada CEO besar perusahaan pembuatan. Adakah anda ingin membuat kontrak perkongsian dengannya? Kami mendapat melalui setiausaha (itu cerita berasingan)). Akhirnya, "dia sendiri" mengangkat telefon. Anda memulakan perbualan seperti yang dijangkakan, perkenalkan diri anda dan teruskan seperti biasa.... Jawapannya ialah senyap. Nah, TIADA reaksi. Adakah anda cuba bertanya sesuatu, seperti - Bolehkah anda mendengar saya? Dan sebagai balasan hanya ada satu keluhan dan senyap lagi. Anda benar-benar memerlukan kontrak ini. tindakan awak?
   Nanti saya akan beritahu anda apa yang saya lakukan dan kami akhirnya membuat perjanjian).
   Kami meminta mereka yang tahu (saya memberitahu beberapa rakan saya) untuk tidak mendedahkan perkembangan selanjutnya peristiwa.
   Dalam topik seterusnya, saya akan memberitahu anda bagaimana saya berunding sendirian dengan beberapa wakil syarikat yang berbeza.

Akan bersambung.

Adalah diketahui bahawa lebih daripada 50% kerja pengurus terdiri daripada rundingan, kejayaan yang secara langsung menentukan kejayaan syarikat. Forbes bertanya kepada profesional tentang cara membuat rundingan seefektif mungkin.

Inna Kuznetsova, naib presiden syarikat itu IBM

Dalam amalan saya, pendekatan yang paling menang untuk sebarang rundingan ialah memahami logik dan sebab tindakan pasangan anda. Ramai orang percaya bahawa rundingan datang untuk membahagikan pai: semua yang saya tidak dapat, musuh akan dapat. Sebenarnya jumlah yang besar situasi lebih mengingatkan perumpamaan yang terkenal tentang bagaimana seorang abang dan kakak berkongsi sebiji oren sehingga mereka menjadi serak, sehingga mereka mengetahui untuk apa masing-masing memerlukannya. Dan ternyata abang itu ingin memerah jus, dan kakak itu memerlukan semangat untuk mengisi pai, iaitu, sangat mungkin untuk memenuhi kedua-dua keinginan sekaligus. - Gunakan helah poket Terdapat banyak teknik rundingan kecil, sebagai contoh, "isu poket" yang boleh diselesaikan dengan cepat, apabila pihak sudah letih dan gembira untuk menyelesaikan proses itu. Bayangkan bahawa rundingan yang sukar telah berakhir, pasangan anda tergesa-gesa untuk mengucapkan selamat tinggal. Tidak mungkin dia akan membantah jika anda tiba-tiba teringat perkara kecil, sebagai contoh: "By the way, adakah anda akan mengambil kerja menyediakan sidang akhbar yang didedikasikan untuk pelancaran?" Dan tiba-tiba anda meningkatkan kedudukan anda.

- Berusaha untuk manfaat keseluruhan syarikat

Rundingan sentiasa wujud dalam konteks perhubungan tertentu sisi Terdapat situasi transaksi sekali sahaja, terdapat hubungan jangka panjang, dan terdapat rundingan dalam syarikat yang sama. Selalunya cuba mengoptimumkan projek sendiri menyebabkan rakan sekerja merosakkan syarikat secara keseluruhan hanya kerana salah seorang daripada mereka lebih kuat dalam seni perundingan. Adalah lebih produktif bagi kedua-dua syarikat dan kerjaya anda untuk melihat situasi dari sudut pandangan pengurusan kanan dan bekerjasama untuk mengoptimumkan keadaan untuk syarikat secara keseluruhan, walaupun ia memburukkan sedikit keadaan bagi salah satu daripada jabatan-jabatan tersebut.

Alexey Peshekhonov, jurulatih perniagaan syarikat Oratorika, ketua kumpulan latihan dan pembangunan syarikat KPMG

- Bersedia untuk permulaan yang tidak dijangka

Pada permulaan rundingan, frasa "Kami sudah mempunyai tawaran yang lebih baik daripada syarikat lain" boleh menyebabkan anda hilang keseimbangan. Malangnya, ini adalah salah satu jenis manipulasi yang sangat biasa dalam rundingan. Perunding cuba untuk tidak menunjukkan emosi supaya tidak menyerah diri, jadi sukar untuk mengetahui sama ada pihak lawan benar-benar mendapat tawaran daripada pesaing atau hanya menipu. Jawapan yang betul untuk frasa sedemikian berbunyi seperti ini: "Kami juga mempunyai cadangan lain, tetapi mari kita pertimbangkan peluang tambahan untuk mengembangkan hubungan kita."

- Ambil rehat

senyap - senjata ampuh perunding, yang membolehkan anda melemahkan kedudukan pihak lain dan membuat konsesi yang bermanfaat kepada anda. Adalah penting untuk memahami dengan jelas dalam hal ini ia patut mengganggu rundingan dan berehat, dan apabila ia masuk akal untuk membuat tawaran baharu.

- Dapat bertindak balas dengan cepat

Untuk cepat mengambil keputusan yang betul, anda mesti boleh bertindak balas terhadap tindakan pihak lain, ingat semua klausa kontrak. Jika perlu, buat perubahan pada syarat perjanjian, dan lakukan dengan cepat.

- Kira wang

Perunding profesional mesti menyedari implikasi kewangan semua konsesi harga dan berubah-ubah yang diberikan. Oleh itu, adalah perlu untuk sentiasa mengingati kos pakej penuh transaksi dan dapat menjalankan "rundingan harga" dengan cekap. Cuba selesaikan masalah dengan segera: “Margin anda pada kumpulan produk ini ialah 20%. Pembeli menawarkan diskaun 2.5% untuk invois dan diskaun 2.5% daripada invois. Peningkatan hasil yang dirancang adalah dijamin sebanyak 18%. Keputusan anda dan diskaun maksimum yang mungkin? (semak jawapan anda dengan yang betul - ia diberikan pada akhir teks*).”

- Cari kad truf

Apabila keraguan menguasai anda semasa rundingan, "rakan sekerja" perniagaan anda yang lebih gigih akan segera merasakannya. "Dan jika kita tidak bersetuju, maka apa..?" Jika anda tidak dapat meneruskan frasa ini, maka anda ditakdirkan untuk kalah. Dalam kes ini, tidak perlu memulakan rundingan! Anda memerlukan kad truf. Cip tawar-menawar ialah alternatif anda kepada perjanjian ini.

Denis Zapirkin, pakar pembangunan perniagaan bebas

- Bina strategi rundingan

Cuba kira kelakuan lawan anda bergantung pada pergerakan anda; model "bagaimana jika..?" sesuai untuk ini. Pastikan anda menyediakan beberapa pilihan di luar kotak sekiranya anda atau lawan anda melampaui batasan sedia ada yang diketahui. Ini boleh berguna kepada anda jika rundingan menemui jalan buntu atau jika pihak lain cuba merundingkan semula syarat dengan ketara.

- Yakinkan lawan anda terlebih dahulu tentang faedah bekerja dengan anda

Situasi yang paling menguntungkan ialah apabila pihak lawan memahami faedah kerjasama dengan anda walaupun sebelum rundingan. Di sini, amalan maklumat proaktif, suntikan maklumat (pendapat pihak berkuasa, penganalisis, maklumat tentang pasaran atau alam sekitar), soalan utama dan penjelasan yang betul, mewujudkan latar belakang ketakutan (risiko) atau positif - bergantung pada tempat anda menggerakkan kesedaran dan sensasi lawan anda - tolong.

- Kekalkan hubungan kepercayaan dengan lawan anda

Perkara yang paling penting dalam rundingan ialah mengawal kepercayaan dan keterbukaan. Sebaik sahaja lawan menjadi berhati-hati, tegang, mengesyaki ancaman atau pelanggaran kepentingannya, dia mula mendengar lebih teruk dan merasakan lebih teruk, dan kadang-kadang dia hanya mematikan. Jika ia telah sampai kepada ini, maka cara terbaik untuk mengeluarkannya dari keadaan ini dengan cara yang betul adalah dengan berundur selangkah, sama ada dengan membuat konsesi yang anda rancang, atau dengan sebarang alasan, bersetuju untuk berehat, di mana anda sekali lagi akan menggunakan mekanisme pengaruh lembut.

- Rekod semua keputusan secara bertulis

Semua keputusan rundingan (walaupun yang pertengahan) mesti direkodkan secara bertulis. Protokol tetap ( perkara utama, soalan, penyelesaian, rancangan, berbeza pendapat Dan langkah seterusnya) mesti dipersetujui dengan semua peserta, setelah menerima pengesahan atau komen yang jelas daripada mereka. Jangan biarkan proses ini bertukar menjadi perbincangan panjang lagi. Jika tidak, ini mungkin tidak akan berakhir. Jika ini berlaku, kemungkinan besar terdapat konflik tersembunyi atau kepentingan yang tidak dinyatakan di sebaliknya.

* Jawapan betul: Anda tidak boleh bersetuju dengan cadangan daripada pembeli ini! Dengan peningkatan yang dirancang dalam hasil jualan sebanyak 18%, jumlah diskaun tidak boleh melebihi 3%.

1. Sepanjang hidup kita, dari saat-saat pertama kelahiran kita, kita berkomunikasi. Kita berkomunikasi dengan dunia di sekeliling kita, dengan orang ramai, dengan "Saya" dalaman kita. Pada mulanya ia pemalu dan tidak cekap, tetapi apabila kita dewasa, kita mendapat pengalaman dan sebahagian daripada kita tidak dapat dihalang lagi. 🙂 Bergantung pada keadaan, lingkungan sosial dan orang tertentu, kami mengubah gaya, strategi dan taktik komunikasi. Kami tidak akan pernah berkomunikasi dengan kanak-kanak seperti cara kami berkomunikasi dengan orang dewasa dalam kehidupan seharian. Kita tidak akan pernah berkomunikasi dengan ibu bapa kita seperti cara kita berkomunikasi dengan rakan-rakan kita. Kami tidak akan pernah berkomunikasi dengan rakan-rakan kami seperti cara kami berkomunikasi dalam persekitaran perniagaan. Untuk diterima dan difahami, untuk kita diberitahu "ya" lebih kerap, kita perlu mengambil kira banyak faktor. Di manakah kita boleh mendapatkan pengalaman yang paling praktikal? Sudah tentu, hanya dalam proses yang kompleks seperti rundingan perniagaan.

2. Saya sering ditanya soalan - apakah perkara yang paling penting dalam rundingan? Saya selalu menjawab - perkara yang paling penting dalam rundingan adalah proses persediaan untuk mereka. Hasilnya bergantung kepada cara kita bersedia untuk rundingan - sama ada kita menang atau kalah. Persediaan yang baik dan berkualiti tinggi sudah 50-60% daripada kejayaan. Ya, saya menggunakan istilah sukan. Kerana, sebagai rundingan, sejenis pertandingan, pertarungan intelek, pengalaman dan pengetahuan beberapa orang. Suatu hari seorang pelanggan menghubungi saya dan berkata, “Edward, esok saya ada rundingan yang sangat penting. Saya sangat bimbang sama ada ia akan berjaya atau tidak - ia akan berjaya. Saya bertanya - adakah anda bersedia untuk mereka? "Tidak," dia menjawab, "Saya tahu topik itu, saya profesional dalam perdagangan dan saya boleh mencari jawapan kepada sebarang soalan."
Ini adalah kesilapan yang paling biasa. Kita kadang-kadang berada dalam ilusi tertentu kerana kita telah mengkaji perniagaan kita sendiri, seperti yang kelihatan kepada kita, hingga ke perincian terkecil dan tiada apa yang akan "mengetuk kita."

3. “Baiklah,” saya berkata, “adakah anda tahu dengan siapa anda akan bercakap? Adakah anda tahu jenis orang apa, jenis perwatakan, jenis pemimpin dia, apakah hobinya, apa yang "dihirup" oleh perniagaannya, siapa pesaingnya, pesaing anda yang mana dia telah berkomunikasi, apakah dia dasar syarikat terhadap rakan kongsinya...? Adakah anda bersedia untuk kemungkinan kekasaran dan kekasaran pihak lawan anda (kadangkala tingkah laku ini adalah ujian, cek)? Adakah anda akan dapat bertindak balas dengan cepat terhadap kemungkinan perubahan dalam terma kontrak di pihak lawan anda dan bagaimana anda akan membantah bantahan anda? Bagaimana anda akan bertindak jika rundingan berlarutan selama satu atau dua bulan? Adakah anda bersedia untuk banyak lagi kejutan yang mungkin timbul semasa rundingan? Dan, pada akhirnya, adakah anda bersedia secara dalaman untuk kehilangan rundingan ini kerana anda tidak bersedia untuknya? Bukan rahsia lagi bahawa kejayaan perniagaan dibina berdasarkan cara kami boleh berkomunikasi dan sejauh mana kami bersedia untuk berkomunikasi dengan pelanggan, pelanggan, rakan kongsi, dll. Dan, jika anda belum bersedia, maka mengapa anda memulakan semua kekecohan ini? "Mungkin" lagi? Dalam kes ini, keseluruhan perniagaan kami direka bentuk untuk "mungkin" dan boleh runtuh pada bila-bila masa." Pelanggan saya diam seketika. Kemudian dia mengeluh dan berkata, "Baiklah, kita perlu menangguhkan rundingan ke masa yang lain."

4. Secara ringkasnya, persediaan untuk rundingan berlaku dalam beberapa peringkat:
Penyediaan kontrak versi kami, cadangan komersial, bahan habis pakai (kad perniagaan, buku kecil, cenderamata, dll.).
Mengumpul maklumat tentang bakal rakan kongsi, pelanggan, penaja kami, dsb. Ia sentiasa lebih mudah untuk berkomunikasi dengan seseorang yang anda mempunyai sekurang-kurangnya idea berbanding dengan "kuda gelap" yang lengkap.
Merancang strategi perundingan umum.
Pembangunan taktik dan pemodelan perbualan di atas kertas atau secara maya (kemungkinan soalan, bantahan, hujah, garis tingkah laku, bergantung pada perkembangan situasi). Pemodelan pelbagai situasi dan pengakhiran dalam proses rundingan. Membangunkan pilihan untuk tindakan kami, bergantung pada cara acara akan berkembang.
Analisis rundingan apabila selesai. Mengusahakan kesilapan supaya tidak mengulanginya pada masa akan datang. Ini akan menjadi semacam permulaan persediaan untuk rundingan seterusnya.
Adalah jelas bahawa adalah mustahil untuk meramalkan segala-galanya, tetapi meminimumkan risiko adalah tugas kami. Jika kita mahu semuanya berakhir dengan jayanya.

5. Kita semua berbeza: baik, tegas, menuntut, serius, bertimbang rasa, kadang-kadang jengkel, ada yang tertekan, ada yang hiperaktif... Bagaimana kita semua, begitu berbeza, dapat mencari bahasa yang sama?
Sayang, bolehkah saya tinggal dengan kawan saya selepas bekerja hari ini? Kawan, boleh awak tolong saya dengan satu perkara? Tuan-tuan, bolehkah kita menandatangani kontrak kita? Setiap daripada kita mahu hampir selalu mendengar hanya "Ya" sebagai jawapan. Ramai yang akan berkata - ini tidak mungkin. Tetapi saya katakan - ia mungkin. Adalah mungkin untuk mendengar jawapan positif lebih kerap daripada jawapan negatif. Walau apa pun, kehidupan, situasi harian atau perniagaan.

6. Ingat filem kanak-kanak yang sudah klasik "The Adventures of Electronics"? Di mana Ketua menghantar perisiknya Uri untuk mencari butang robot untuk melumpuhkannya dan kemudian mencurinya? Uri tidak dapat mencari butang ini, kerana Elektronik adalah seperti orang. Ia tidak mempunyai butang dalam erti kata fizikal. Semasa sesi komunikasi seterusnya, kepada soalan Ketua - "Uri, adakah anda menemui butang itu?" Uri menjawab, "Ia tidak mempunyai butang." Yang Ketua secara falsafah berkata: "Ingat Uri, bukan sahaja robot, tetapi setiap orang mempunyai butang, anda hanya perlu dapat mencarinya."

7. Anda boleh mencapai persetujuan dengan hampir semua orang. Contoh dari saya pengalaman peribadi. Saya adalah pengurus perhubungan awam hijau pada masa itu. Dia terlibat dalam perbualan telefon. Saya memanggil pengarah besar satu loji yang agak besar. Saya membuat jalan melalui setiausaha (setiausaha adalah cerita berasingan). "Sam" mengangkat telefon. Saya memperkenalkan diri seperti yang dijangkakan, siapa, apa, kenapa... Kesunyian menyahut. Senyap sepenuhnya. Saya teruskan dengan teks. Sekali lagi, tiada reaksi. Saya keliru. Tiba-tiba, pemikiran menyelamatkan muncul di fikiran (Seseorang, nampaknya tidak mempunyai mood, secara semula jadi berfikir bahawa sekarang mereka akan menjualnya satu lagi perkara karut yang sama sekali tidak perlu untuknya. Dan, sudah tentu, dia mengharapkan templat, perkataan standard. Mungkin rasa kebijaksanaan tidak membenarkan dia meletakkan telefon itu). Memandangkan seseorang sedang menunggu templat, dia perlu bertindak di luar kotak... "Adakah anda mahu saya meneka jenis tali leher yang anda pakai sekarang?" - Saya bertanya kepadanya. Sebagai tindak balas saya mendengar - "Baiklah?" (Tuhan merahmati). "Anda memakai tali leher yang sangat bagus sekarang," saya berkata. Jeda selama 5-7 saat. Kemudian ketawa liar :). Akibatnya, kami menandatangani kontrak. Nampaknya rundingan itu gagal hampir sebelum ia bermula. Tetapi, satu langkah kecil tetapi betul dan... "butang" ditemui).

Sepanjang hidup kita, dari saat-saat pertama kelahiran kita, kita berkomunikasi. Kita berkomunikasi dengan dunia di sekeliling kita, dengan orang ramai, dengan "Saya" dalaman kita. Pada mulanya ia pemalu dan tidak cekap, tetapi apabila kita dewasa, kita mendapat pengalaman dan sebahagian daripada kita tidak dapat dihalang lagi. :) Bergantung pada keadaan, lingkungan sosial, orang tertentu, kami mengubah gaya, strategi dan taktik komunikasi. Kami tidak akan pernah berkomunikasi dengan kanak-kanak seperti cara kami berkomunikasi dengan orang dewasa dalam kehidupan seharian. Kita tidak akan pernah berkomunikasi dengan ibu bapa kita seperti cara kita berkomunikasi dengan rakan-rakan kita. Kami tidak akan pernah berkomunikasi dengan rakan-rakan kami seperti cara kami berkomunikasi dalam persekitaran perniagaan. Untuk diterima dan difahami, untuk kita diberitahu "ya" lebih kerap, kita perlu mengambil kira banyak faktor. Di manakah kita boleh mendapatkan pengalaman yang paling praktikal? Sudah tentu, hanya dalam proses yang kompleks seperti rundingan perniagaan.

Saya sering ditanya soalan - apakah perkara yang paling penting dalam rundingan? Saya selalu menjawab - perkara yang paling penting dalam rundingan adalah proses persediaan untuk mereka. Hasilnya bergantung kepada cara kita bersedia untuk rundingan - sama ada kita menang atau kalah. Persediaan yang baik dan berkualiti tinggi sudah 50-60% daripada kejayaan. Ya, saya menggunakan istilah sukan. Kerana, sebagai rundingan, sejenis pertandingan, pertarungan intelek, pengalaman dan pengetahuan beberapa orang. Suatu hari seorang pelanggan menghubungi saya dan berkata, “Edward, esok saya ada rundingan yang sangat penting. Saya sangat bimbang sama ada ia akan berjaya atau tidak - ia akan berjaya. Saya bertanya - adakah anda bersedia untuk mereka? "Tidak," dia menjawab, "Saya tahu topik itu, saya profesional dalam perdagangan dan saya boleh mencari jawapan kepada sebarang soalan."

Ini adalah kesilapan yang paling biasa. Kita kadang-kadang berada dalam ilusi tertentu kerana kita telah mengkaji perniagaan kita sendiri, seperti yang kelihatan kepada kita, hingga ke perincian terkecil dan tiada apa yang akan "mengetuk kita."

“Baiklah,” saya berkata, “adakah anda tahu dengan siapa anda akan bercakap? Adakah anda tahu jenis orang apa, jenis perwatakan, jenis pemimpin dia, apakah hobinya, apa yang "dihirup" oleh perniagaannya, siapa pesaingnya, pesaing anda yang mana dia telah berkomunikasi, apakah dia dasar syarikat terhadap rakan kongsinya...? Adakah anda bersedia untuk kemungkinan kekasaran dan kekasaran pihak lawan anda (kadangkala tingkah laku ini adalah ujian, cek)? Adakah anda akan dapat bertindak balas dengan cepat terhadap kemungkinan perubahan dalam terma kontrak di pihak lawan anda dan bagaimana anda akan membantah bantahan anda? Bagaimana anda akan bertindak jika rundingan berlarutan selama satu atau dua bulan? Adakah anda bersedia untuk banyak lagi kejutan yang mungkin timbul semasa rundingan? Dan, pada akhirnya, adakah anda bersedia secara dalaman untuk kehilangan rundingan ini kerana anda tidak bersedia untuknya? Bukan rahsia lagi bahawa kejayaan perniagaan dibina berdasarkan cara kami boleh berkomunikasi dan sejauh mana kami bersedia untuk berkomunikasi dengan pelanggan, pelanggan, rakan kongsi, dll. Dan, jika anda belum bersedia, maka mengapa anda memulakan semua kekecohan ini? "Mungkin" lagi? Dalam kes ini, keseluruhan perniagaan kami direka bentuk untuk "mungkin" dan boleh runtuh pada bila-bila masa." Pelanggan saya diam seketika. Kemudian dia mengeluh dan berkata, "Baiklah, kita perlu menangguhkan rundingan ke masa yang lain."

Secara ringkasnya, persediaan untuk rundingan berlaku dalam beberapa peringkat:

1. Penyediaan kontrak versi kami, cadangan komersial, bahan habis pakai (kad perniagaan, buku kecil, cenderamata, dll.).
2. Mengumpul maklumat tentang bakal rakan kongsi, pelanggan, penaja kami, dsb. Ia sentiasa lebih mudah untuk berkomunikasi dengan seseorang yang anda mempunyai sekurang-kurangnya idea berbanding dengan "kuda gelap" yang lengkap.
3. Merancang strategi perundingan am.
4. Pembangunan taktik dan pemodelan perbualan di atas kertas atau secara maya (kemungkinan soalan, bantahan, hujah, garis tingkah laku, bergantung pada perkembangan situasi). Pemodelan pelbagai situasi dan pengakhiran dalam proses rundingan. Membangunkan pilihan untuk tindakan kami, bergantung pada cara acara akan berkembang.
5. Analisis rundingan apabila selesai. Mengusahakan kesilapan supaya tidak mengulanginya pada masa akan datang. Ini akan menjadi semacam permulaan persediaan untuk rundingan seterusnya.

Adalah jelas bahawa adalah mustahil untuk meramalkan segala-galanya, tetapi meminimumkan risiko adalah tugas kami. Jika kita mahu semuanya berakhir dengan jayanya.

Kita semua berbeza: baik, tegas, menuntut, serius, bertimbang rasa, kadang-kadang jengkel, ada yang tertekan, ada yang hiperaktif... Bagaimana kita semua, begitu berbeza, dapat mencari bahasa yang sama?

Sayang, bolehkah saya tinggal dengan kawan saya selepas bekerja hari ini? Kawan, boleh awak tolong saya dengan satu perkara? Tuan-tuan, bolehkah kita menandatangani kontrak kita? Setiap daripada kita mahu hampir selalu mendengar hanya "Ya" sebagai jawapan. Ramai yang akan berkata - ini tidak mungkin. Tetapi saya katakan - ia mungkin. Adalah mungkin untuk mendengar jawapan positif lebih kerap daripada jawapan negatif. Walau apa pun, kehidupan, situasi harian atau perniagaan.

Ingat filem kanak-kanak yang sudah klasik "The Adventures of Electronics"? Di mana Ketua menghantar perisiknya Uri untuk mencari butang robot untuk melumpuhkannya dan kemudian mencurinya? Uri tidak dapat mencari butang ini, kerana Elektronik adalah seperti orang. Ia tidak mempunyai butang dalam erti kata fizikal. Semasa sesi komunikasi seterusnya, kepada soalan Ketua - "Uri, adakah anda menemui butang itu?" Uri menjawab, "Ia tidak mempunyai butang." Yang Ketua secara falsafah berkata: "Ingat Uri, bukan sahaja robot, tetapi setiap orang mempunyai butang, anda hanya perlu dapat mencarinya."

Anda boleh mencapai persetujuan dengan hampir semua orang. Contoh dari pengalaman peribadi saya. Saya adalah pengurus perhubungan awam hijau pada masa itu. Dia terlibat dalam perbualan telefon. Saya memanggil pengarah besar satu loji yang agak besar. Saya membuat jalan melalui setiausaha (setiausaha adalah cerita berasingan). "Sam" mengangkat telefon. Saya memperkenalkan diri seperti yang dijangkakan, siapa, apa, kenapa... Kesunyian menyahut. Senyap sepenuhnya. Saya teruskan dengan teks. Sekali lagi, tiada reaksi. Saya keliru. Tiba-tiba, pemikiran menyelamatkan muncul di fikiran (Seseorang, nampaknya tidak mempunyai mood, secara semula jadi berfikir bahawa sekarang mereka akan menjualnya satu lagi perkara karut yang sama sekali tidak perlu untuknya. Dan, sudah tentu, dia mengharapkan templat, perkataan standard. Mungkin rasa kebijaksanaan tidak membenarkan dia meletakkan telefon itu). Memandangkan seseorang sedang menunggu templat, dia perlu bertindak di luar kotak... "Adakah anda mahu saya meneka jenis tali leher yang anda pakai sekarang?" - Saya bertanya kepadanya. Sebagai tindak balas saya mendengar - "Baiklah?" (Tuhan merahmati). "Anda memakai tali leher yang sangat bagus sekarang," saya berkata. Jeda selama 5-7 saat. Kemudian ketawa liar :). Akibatnya, kami menandatangani kontrak. Nampaknya rundingan itu gagal hampir sebelum ia bermula. Tetapi, satu langkah kecil tetapi betul dan... "butang" ditemui).

5. Keberkesanan sosio-psikologi perundingan adalah berbeza-beza di kalangan dyad. dan triad. Ini disebabkan oleh sosial yang berbeza ciri psikologi jenis interaksi ini. Proses rundingan dalam dyad dicirikan oleh kestabilan yang kurang dan ketidakpastian yang lebih besar terhadap keputusan yang dijangkakan berbanding dengan triad di mana peranan peserta ketiga dimainkan oleh pemerhati. Dalam dyad, perhatian peserta beralih daripada masalah rundingan kepada aspek emosi interaksi.

6. Rundingan lebih berkesan dalam dyad daripada dalam triad menjejaskan kepentingan peribadi pihak lawan. Dalam triad, rundingan mengenai topik yang lebih abstrak adalah lebih berkesan apabila kehadiran pihak ketiga memaksa anda untuk mendengar logik rakan kongsi.

7. Apabila perlu untuk berunding dengan seluruh kumpulan yang merupakan lawan dalam konflik, adalah lebih baik untuk menjalankan dialog bukan dengan semua orang, tetapi hanya dengan wakil. . Tidak seperti ahli biasa, wakil kumpulan dalam rundingan tidak menunjukkan polarisasi, dan hasilnya adalah kompromi antara kedudukan awal.

8. Memperkukuh kawalan komunikasi, termasuk bukan lisan , membolehkan peserta mengurangkan pengaruh emosi terhadap pilihan penyelesaian, yang mempunyai kesan positif terhadap hasil interaksi.

9. Kedudukan rundingan yang sukar boleh merendahkan permintaan pihak lain dan membuat mereka bersedia untuk bersetuju dengan yang kurang. . Tetapi kadangkala ketegaran kedudukan menimbulkan tindak balas yang sama.

10. Kehadiran ancaman luar kepada salah satu pihak lawan meningkatkan kemungkinan konsesinya ke pihak lain. Ancaman mestilah berdasarkan tindakan, bukan niat.

11. Sebaliknya, kekurangan keinginan pihak lawan untuk menggunakan kekerasan boleh membawa kepada penyelesaian yang cepat kepada masalah . Penyelesaian situasi krisis secara aman difasilitasi oleh fakta bahawa pihak-pihak mempunyai keupayaan untuk mempengaruhi satu sama lain melalui cara bukan ketenteraan.

12. Saling bergantungan pihak lawan memberi kesan positif terhadap keberkesanan rundingan. Ia boleh dinyatakan dalam dua aspek:

Pihak-pihak mempunyai hubungan yang kuat sebelum konflik, dan lebih mudah bagi mereka untuk mencapai persetujuan;

Pihak-pihak terikat dengan prospek untuk masa depan bersama, yang dianggap penting.

13. Hasil rundingan amat bergantung kepada kandungan proses rundingan, i.e. daripada masalah perbincangan . Lebih abstrak topik yang dibincangkan, lebih mudah untuk peserta mencapai persetujuan. Dan sebaliknya, semakin ketara masalah bagi pihak lawan pada peringkat peribadi, semakin sukar untuk mencapai persetujuan.

14. Faktor penting yang mempengaruhi kejayaan rundingan ialah masa. . Sebagai peraturan, orang yang mempunyai masa menang. Seorang perunding di bawah tekanan masa membuat keputusan secara tiba-tiba dan membuat lebih banyak kesilapan.

15. Jika rundingan berlangsung terlalu lama dan tiada penyelesaian ditemui, adalah berguna untuk memanggil rehat. Semasa itu, adalah mungkin untuk mengadakan perundingan, sebagai contoh, dalam setiap delegasi. Rehat tengah hari melegakan ketegangan dan menjadikan orang lebih patuh.

Pilihan lain untuk memecahkan kebuntuan boleh menjadi cadangan untuk menangguhkan isu itu sehingga satu masa kemudian, selepas masalah lain telah diselesaikan.

Asas interaksi membina dengan pihak lawan semasa rundingan

Untuk interaksi yang membina dengan pihak lawan semasa rundingan, ia boleh disyorkan prinsip berikut:

Jangan menjadi yang pertama menggunakan teknik yang menyebabkan konfrontasi;

Dengar dengan teliti kepada lawan anda, jangan mengganggu;

Kepasifan dalam rundingan menunjukkan perincian kedudukan yang lemah, kelemahannya, dan keengganan untuk berunding;

Jangan yakinkan lawan anda bahawa kedudukannya salah;

Jika lawan anda bersetuju untuk membuat konsesi, ini tidak boleh dilihat sebagai tanda kelemahan.

Bilakah pengantara diperlukan?

Pihak-pihak itu sendiri beralih kepada pengantara dalam kes-kes di mana :

Objek peraturan adalah konflik yang berlarutan. Semua hujah, daya dan cara telah habis, tetapi tidak ada jalan keluar;

Pihak-pihak mempertahankan kepentingan yang bertentangan, saling eksklusif dan tidak dapat mencari perkara biasa kenalan;

Norma undang-undang atau kriteria lain yang menjadi kunci untuk menyelesaikan konflik ditafsirkan secara berbeza;

Salah satu pihak telah mengalami kerosakan yang serius dan memerlukan sekatan terhadap pihak lawan;

Pihak lawan telah mencapai persetujuan sementara, tetapi kawalan objektif luaran terhadap pelaksanaannya adalah perlu.

Campur tangan bebas pihak ketiga yang segera dalam konflik adalah perlu dalam situasi di mana:

Terdapat peningkatan berbahaya peristiwa konflik, terdapat ancaman keganasan serta-merta;

Salah satu pihak menggunakan keganasan secara besar-besaran;

Pihak ketiga tidak mendapat manfaat secara peribadi daripada konflik ini;

Konflik memberi kesan negatif kepada persekitaran, yang dikawal oleh pihak ketiga (pengurus terpaksa mengawal konflik, yang memberi kesan negatif kepada pasukan);

Pihak-pihak belum mencapai persetujuan, dan pihak ketiga mempunyai peluang untuk memenuhi kepentingan kedua-dua pihak.

Pengantara rasmi mungkin::

Organisasi antara negeri (contohnya, PBB, dsb.);

Negeri individu;

Institusi undang-undang negeri ( mahkamah timbang tara, pejabat pendakwa, dsb.);

Suruhanjaya kerajaan atau awam lain (contohnya, yang diwujudkan untuk menyelesaikan mogok, dsb.);

Wakil agensi penguatkuasaan undang-undang (contohnya, pegawai polis tempatan berhubung dengan beberapa konflik domestik);

Ketua perusahaan, institusi, firma, dsb.;

Organisasi awam(komisen kebenaran pertikaian buruh dan konflik, organisasi kesatuan sekerja, dsb.);

Pengantara konflik profesional.

Pengantara tidak rasmi biasanya:

Orang terkenal yang telah mencapai kejayaan dalam aktiviti penting dari segi sosial (ahli politik, bekas negarawan);

wakil rakyat pertubuhan agama;

Bomoh (di kalangan orang-orang di utara jauh);

Pakar psikologi profesional, guru, pekerja sosial;

Pemimpin tidak formal kumpulan sosial tahap yang berbeza;

Warga emas (ibu, bapa, nenek, dll.);

Kawan, jiran, hanya saksi konflik.

Bergantung pada tahap kawalan pengantara ke atas keputusan yang dibuat, terdapat beberapa peranan pihak ketiga dalam konflik: penimbang tara, penimbang tara, pengantara, pembantu dan pemerhati .

Penimbangtara. Peranan yang paling berwibawa, kerana dia mempunyai keupayaan terbesar untuk mengenal pasti pilihan untuk menyelesaikan masalah. Penimbang tara mengkaji isu itu, mendengar kedua-dua belah pihak dan memberikan keputusan yang tidak dipertikaikan. Contohnya ialah penyelesaian konflik putera Rusia kuno, penatua puak, serta keputusan juri.

Penimbangtara. Juga mempunyai kuasa yang ketara. Dia mengkaji konflik, membincangkannya dengan peserta, dan kemudian membuat keputusan muktamad yang mengikat. Walau bagaimanapun, pihak-pihak mungkin tidak bersetuju dengan keputusan itu dan merayunya kepada pihak yang lebih tinggi.

Pengantara. Peranan yang lebih neutral. Dengan pengetahuan khususnya, dia memastikan perbincangan yang membina tentang masalah itu. Keputusan muktamad terletak pada pihak lawan.

Penolong. Dalam peraturan konflik, dia terlibat untuk memperbaiki proses perbincangan masalah, menganjurkan mesyuarat dan rundingan, tanpa campur tangan dalam perbahasan tentang kandungan masalah dan membuat keputusan muktamad.

Pemerhati. Dengan kehadirannya di zon konflik, ia menghalang pihak daripada melanggar perjanjian yang telah dicapai sebelum ini atau daripada pencerobohan bersama. Kehadiran pemerhati mewujudkan syarat untuk keputusan isu kontroversi melalui rundingan.

Penamatan konflik secara sukarela (penimbang tara, penimbang tara);

Pemisahan pihak yang bercanggah (penimbang tara, penimbang tara);

Menyekat pertarungan (arbiter, pengadil, pemerhati);

Penggunaan sekatan kepada pihak-pihak (penimbang tara, penimbang tara);

Penentuan betul dan salah (arbiter, arbitrator);

Memberi bantuan dalam mencari penyelesaian (pembantu, pengantara);

Bantuan dalam menormalkan hubungan (pengantara, pembantu);

Memberi bantuan dalam mengatur komunikasi (pengantara, pembantu);

Memantau pelaksanaan perjanjian (penimbang tara, pengantara, pemerhati).

Situasi yang dihadapi oleh pengantara adalah kompleks dan pelbagai. Oleh itu, proses pengantaraan tidak mempunyai struktur yang tegar. Terdapat hanya tiga peringkat utama:

1. Pengenalan kepada Konflik dan pihak yang berkonflik. Pengantara mengkaji sejarah masalah dan tuntutan pihak lawan. Banyak konflik bersifat khusus; pengantara perlu menyelidiki masalah itu, membaca literatur yang berkaitan, dan berunding dengan pakar.

2. Bekerja dengan pihak yang berkonflik . Pengantara, sebagai peraturan, bertemu dengan setiap pihak berkali-kali untuk menyediakan mereka untuk rundingan bersama (keperluan dijelaskan, tuduhan digugurkan, kata-kata dilembutkan, dll.).

3. Rundingan . Peringkat yang paling penting. Semasa mereka, pengantara melaksanakan beberapa fungsi: ketua, jurulatih, penolak, guru, dll. Dia memantau apa dan bagaimana lawannya katakan, membetulkan, menggalakkan atau mengutuk mereka jika perlu. Adalah penting bahawa setiap pertemuan ditandai dengan kemajuan kecil tetapi nyata.

Keberkesanan aktiviti pengantaraan .

Campur tangan pihak ketiga dalam konflik tidak selalu berkesan. Ia telah mendedahkan bahawa campur tangan pengurus dalam konflik antara orang bawahan dalam 67% daripada situasi telah pengaruh positif. Dalam 25% situasi, ia tidak memberi kesan kepada penyelesaian masalah. Dalam 8% situasi, pengaruh negatif pemimpin terhadap hasil konflik direkodkan.

Terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi keberkesanan pihak ketiga dalam konflik:

1. Faktor utama ialah motivasi kedua-dua pihak untuk bekerjasama, kesanggupan mengambil kira pendapat orang tengah, dan menerima keputusan yang dicadangkannya.

2. Keberkesanan pengantaraan ditentukan oleh ciri dan sifat aktiviti pihak ketiga.

Antaranya ialah:

Kepentingan pihak ketiga dalam menyelesaikan konflik;

Ketersediaan pengetahuan dan kualiti profesional dalam menjalankan proses pengawalseliaan, serta keupayaan untuk memujuk;

Pengalaman dalam menguruskan konflik dengan jayanya pada masa lalu;

Pengetahuan tentang situasi, persekitaran, dan ciri-ciri konflik.

3. Kegigihan dalam tindakan pihak ketiga adalah berkesan apabila perselisihan pendapat para peserta berkaitan dengan isu-isu asas yang penting kepada mereka dan apabila ketegangan konflik itu amat tinggi.

4. Tahap ketegangan konflik. Data mengenai isu ini bercanggah. Di satu pihak, ia telah mendedahkan kebenaran itu konflik buruh dengan bantuan orang tengah, ia lebih berjaya apabila mogok sudah dijalankan, dan bukan apabila hanya ancaman telah timbul. Sebaliknya, telah ditetapkan bahawa keghairahan yang berlebihan semasa rundingan memberi kesan negatif kepada kejayaan pengantara.

5. Tempoh konflik. Konflik yang berlarutan kurang mematuhi peraturan berbanding konflik yang sekejap.

6. Sifat perhubungan antara pihak. Semakin kompleks dan sengit perhubungan, semakin berkesan pengantaraan.

7. Taktik dan teknik yang dipilih untuk penyelesaian konflik ditentukan oleh situasi, dan bukan oleh ciri-ciri pengantara.

Taktik interaksi pengantara dengan pihak lawan semasa rundingan boleh berbeza. :

1. Taktik mendengar ganti pada mesyuarat bersama digunakan untuk memahami situasi dan mendengar cadangan semasa tempoh konflik akut, apabila pemisahan pihak adalah mustahil.

2. Broker urus niaga cenderung untuk menghabiskan lebih banyak masa berunding dengan penyertaan kedua-dua pihak, dengan penekanan utama adalah pada membuat keputusan kompromi.

3. Diplomasi ulang-alik - pengantara memisahkan pihak yang berkonflik dan sentiasa bergerak di antara mereka, menyelaraskan pelbagai aspek perjanjian. Hasilnya biasanya kompromi.

4. Tekanan ke atas salah seorang lawan – paling pihak ketiga menumpukan masa untuk bekerja dengan salah seorang peserta, dalam perbualan dengan siapa kesilapan kedudukannya terbukti. Akhirnya, peserta ini membuat konsesi.

5. Pengaruh arahan melibatkan tumpuan pada titik lemah dalam kedudukan lawan, kesilapan tindakan mereka dalam hubungan antara satu sama lain. Matlamatnya adalah untuk memujuk pihak untuk berdamai.