Rancang untuk meningkatkan bil purata. Bagaimana untuk mengira cek purata

Fikiran pertama yang terlintas di fikiran seorang usahawan yang ingin meningkatkan jumlah jualan, adalah peningkatan dalam bilangan pelawat. Walau bagaimanapun, pilihan ini jelas kerana ia mahal. Ia melibatkan pelaburan serius dalam pengiklanan. Malangnya, jika syarikat itu tidak mempunyai belanjawan yang serius, maka anda boleh melupakan usaha sedemikian.

Hari ini, setiap pemilik perniagaan boleh menambah pendapatan mereka dengan pendekatan yang lebih berkesan. Ia terdiri daripada meningkatkan cek purata. Penunjuk ini dikira sebagai purata jumlah penerimaan pelanggan untuk tempoh tetap. Jika anda tidak tahu bagaimana untuk meningkatkan penunjuk ini, kemudian berkenalan dengan beberapa cara yang paling produktif.

Empat cara untuk meningkatkan purata cek anda

1. Untuk membesarkan bil purata, menarik pelanggan ke kedai dengan barangan murah, tetapi sentiasa cuba menjual yang lebih mahal:

Penjual mesti secara beransur-ansur menukar perhatian pembeli daripada barangan murah kepada yang lebih mahal, jadi syarikat harus membangunkan barisan produk dalam kategori harga yang berbeza - daripada murah kepada mahal;
Penjual mesti berminat dari segi kewangan untuk menjual barangan yang lebih mahal, jadi bonus insentif khas mesti diperkenalkan;
Supaya penjual tidak lupa menawarkan produk yang lebih mahal setiap kali, mereka harus mempunyai peringatan di depan mata. Anda boleh melakukan ini secara langsung pada tanda harga, dengan menyatakan produk serupa yang bernilai lebih tinggi.

CONTOH: Iklan untuk carta selak untuk latihan menunjukkan harga yang rendah (untuk papan biasa tanpa pilihan tambahan). Selepas itu, pelanggan ditawarkan untuk memilih yang lebih maju dan model yang selesa– pada roda, diperbuat daripada aloi ringan, padat, dengan salutan khas, dsb. Sebagai peraturan, pilihan jatuh pada versi produk yang lebih mahal tetapi lebih maju.

KEPUTUSAN: Secara purata, 30% pembeli bersetuju untuk membeli produk yang lebih mahal, tetapi lebih menarik, jika ia ditawarkan kepada mereka.

2. Peningkatan dalam cek purata akan dipengaruhi oleh kemasukan barangan murah dengan margin tinggi dalam pelbagai

Menawarkan produk yang lebih murah adalah mudah dan menyenangkan, jadi tidak perlu lagi merangsang penjual - hanya masukkan produk ini dalam pelbagai.

CONTOH: Banyak barangan Cina lebih murah Analog Rusia, bagaimanapun, margin dagangan pada mereka boleh mencapai tahap maksimum (contohnya, kartrij pencetak yang serasi).

KEPUTUSAN: Pertama, barangan murah akan menarik pengguna ke kedai, yang akhirnya akan membeli produk yang lebih mahal. Kedua, menjual produk murah pada markup yang tinggi akan membantu mengekalkan keuntungan semasa tempoh pembeli pelbagai alasan mula menabung.

3. Anda boleh mencapai peningkatan purata bil jika anda menawarkan produk berkaitan untuk sebarang pembelian

Untuk mula menjual produk berkaitan, anda perlu melakukan beberapa langkah:

Tentukan produk yang boleh dianggap berkaitan dengan produk tertentu;
Tulis petua untuk penjual. Ia harus menyenaraikan kelebihan utama semua produk, sebab yang mendorong pembeli untuk membeli sesuatu tambahan, serta analog produk yang lebih mahal dan lebih murah;
Pastikan bahawa dokumen gesaan tersedia untuk setiap jurujual (biasanya gesaan dicetak pada bahagian belakang bahan pengiklanan semasa pembayaran);
Libatkan pelanggan dalam memantau kerja penjual. Untuk melakukan ini, perlu menggantung tanda yang ketara: "Jika, apabila membeli produk N, penjual tidak menjemput anda untuk membiasakan diri dengan produk M, anda berhak mendapat hadiah!"

CONTOH: Tali leher sebagai tambahan kepada baju, dompet sebagai tambahan kepada beg, dsb.

KEPUTUSAN: Secara purata, 25% pembeli bertindak balas terhadap tawaran untuk membeli produk berkaitan. Keuntungan akan meningkat sebanyak 10-15%.

4. Tidak tahu bagaimana untuk meningkatkan purata bil? Jangan biarkan pelanggan anda pergi dengan tangan kosong!

Sekiranya pelanggan sudah meninggalkan kedai tanpa membeli, dalam perjalanan keluar penjual boleh membuat tawaran yang sukar untuk ditolak: untuk membeli produk pada harga istimewa. Di kedai-kedai besar, fungsi ini dilakukan oleh jadual jualan dan poster pengiklanan, yang kelihatan jelas hanya kepada mereka yang pergi.

CONTOH: Di kedai Top Shop terdapat rak dengan barang pada harga murah di pintu keluar, dan di kedai Zara terdapat meja jualan dengan sekumpulan barang diskaun.

KEPUTUSAN: Sudah tentu, jualan tidak boleh membawa keuntungan besar, tetapi ia memberi peluang untuk meningkatkan jualan (meningkatkan purata cek) pada masa hadapan, iaitu:

membantu mewujudkan kepercayaan dan meninggalkan kesan yang menyenangkan kepada pembeli baharu;
meningkatkan penukaran (iaitu, bilangan pelawat kedai yang keluar dengan pembelian);
membolehkan anda mendapatkan maklumat hubungan pelanggan (semasa mengisi borang sebagai pertukaran untuk diskaun atau tawaran istimewa);
memungkinkan untuk meningkatkan jumlah pembelian berikutnya yang dibuat oleh pelanggan baharu (alat pemasaran digunakan untuk ini - kad promosi, sijil, kupon, dll.).

Empat ini cara mudah akan bantu meningkatkan saiz cek purata dan biarkan anda mendapat lebih banyak wang daripada pelanggan anda.

Jika anda mendapati ralat, sila serlahkan sekeping teks dan klik Ctrl+Enter.

Meningkatkan keuntungan bulanan adalah tugas yang ditetapkan oleh setiap usahawan untuk dirinya sendiri. Tidak kira apa yang dia lakukan. Ia boleh menjadi kedai atau butik, kafe atau restoran. Tetapi apakah cek purata, pemilik yang baik mesti tahu. Selain itu, adalah menjadi tanggungjawab beliau untuk menyampaikan maklumat ini kepada pekerja. Ini adalah satu-satunya cara anda boleh membina hubungan dengan pengguna dengan cara yang paling berkesan.

Asas perdagangan

Apabila membuka perniagaan, seseorang itu sangat bimbang tentang keuntungan. Ini adalah logik, kerana ia kini bergantung padanya sama ada dia boleh memulangkan wang yang dilaburkan dan mendapatkan balik sumbangan peribadinya. Dan kadang-kadang nasib tersenyum dari awal, dan pelanggan terus datang. Nampaknya kejayaan terjamin. Tetapi secara beransur-ansur pendapatan mula merosot. Pembeli hanya membiasakan diri dengan perkhidmatan anda, dan ia tidak lagi menjadi sesuatu yang istimewa.

Bagaimana untuk meningkatkan keuntungan? Ramai yang akan mengatakan bahawa anda hanya perlu mencari pengguna baharu. Ya, ini boleh meningkatkan jualan, tetapi bagaimana untuk mencapai ini? Lazimnya, melaksanakan senario sedemikian memerlukan pelaburan yang besar dalam pengiklanan. Jika bajet sudah ditetapkan, maka anda perlu mencari kaedah lain. Di sinilah ia patut mengingati apa itu cek purata.

Definisi

Pembolehubah ini penting untuk setiap usahawan. Pada masa yang sama, anda boleh mengira sendiri dengan mudah, tanpa menggunakan bantuan ahli ekonomi. Apakah cek purata? Ini ialah amaun purata yang dibelanjakan oleh setiap pelanggan dalam tempoh masa tertentu. Ini boleh jadi sehari, seminggu atau sebulan. Formulanya sangat mudah, ia adalah hasil dibahagikan dengan bilangan resit.

Walau apa pun tempoh yang anda ambil, nombor itu akan tetap menjadi petunjuk. Ini ialah amaun purata yang ditinggalkan pembeli semasa pembayaran. Jika anda menambahnya, pendapatan anda akan bertambah. Bayangkan sebuah pasar raya menyediakan perkhidmatan kepada lima ribu pelanggan sehari. Pada masa yang sama, bil purata ialah 1 ribu rubel. Jika anda meningkatkan setiap daripada mereka sebanyak 10 rubel, syarikat akan menerima lebih banyak keuntungan sebanyak 50 ribu rubel. Tetapi ini hanyalah harga gula-gula getah atau perkara-perkara kecil yang serupa. Anda hanya perlu mencari cara untuk meyakinkan pelanggan bahawa dia memerlukannya. Sekarang kita tahu berapa bil purata. Bagaimana anda boleh meningkatkannya?

Bekerja di pasaraya

Setiap daripada kita kerap membuat pembelian di sini dan mengetahui dengan baik struktur ini platform dagangan. Terdapat deretan produk di mana pembantu jualan bertugas, serta daftar tunai tempat anda membayar. Anda akan melihat borang resit semasa pembayaran, dan semasa anda berjalan di sekitar kawasan jualan, anda cukup tenang mengisi troli anda.

Pemasar kedai mengambil kesempatan daripada ini dengan meletakkan tawaran diskaun yang menarik, poster pengiklanan dan bahan lain di jalan anda yang menggalakkan anda membuat pembelian. Apakah yang boleh dilakukan di sini untuk meningkatkan purata cek?

Pilihan yang mungkin:

Kawasan pra-tunai

Dan sekali lagi mari kita kembali kepada amalan pasaraya. Semasa berjalan di sekitar tingkat jualan, anda memilih produk dan datang ke daftar keluar. Perhatikan betapa terangnya ia dihiasi. Gula-gula getah, coklat, rokok dan benda-benda kecil lain hanya bergantung pada mesin tunai dari semua pihak. Ingat, pembeli masih belum menerima cek kosong. Dia hanya boleh menganggarkan jumlah dalam kepalanya. Dan sudah tentu, semasa dia berdiri dalam barisan, pemikiran mungkin terlintas di fikiran bahawa adalah bagus untuk membeli sebatang coklat untuk kanak-kanak itu. Dalam kes ini, tiada apa-apa kritikal berlaku, kerana jumlahnya akan meningkat sedikit.

Perkara seterusnya ialah juruwang itu sendiri. Menggunakan perkataan yang dihafal, dia menawarkan pakej itu. Sekali lagi menjaga anda, dan sekali lagi meningkatkan bil purata. Memandangkan anda membeli teh, ramai yang akan mengesyorkan kuki segar yang dihantar baru-baru ini. Dan sebagainya.

Pertubuhan katering

Terdapat beberapa perbezaan di sini, jadi mari kita menyerlahkannya kategori berasingan. Jumlah jualan tidak kurang pentingnya bagi pemilik restoran. Oleh itu, mereka juga melakukan analisis dan mencari cara untuk meningkatkan keuntungan. Tetapi pelaksanaan rancangan itu akan agak berbeza.

Purata bil di restoran boleh dikira dalam beberapa cara. Biasanya pengiraan dibuat mengikut setiap hidangan. Akibatnya, bil purata boleh dianggap sebagai kos hidangan utama, pencuci mulut dan pembuka selera, tidak termasuk alkohol dan minuman. Tetapi anda boleh memilih kaedah lain. Sebagai contoh, cek purata boleh dianggap sebagai jumlah yang didepositkan oleh pelayan di meja tunai setiap hari, dibahagikan dengan bilangan tetamu yang dihidangkan.

Bagaimana anda boleh meningkatkannya?

Tidak banyak pilihan di sini. Ia adalah perlu untuk melatih kakitangan untuk bekerja dengan pelanggan. Jumlah jualan secara langsung bergantung pada kualiti perkhidmatan. Dilarang sama sekali untuk menggunakan kaedah kasar "menghidu" dan penipuan. Matlamat anda adalah untuk mengekalkan kesetiaan pelanggan.

Tiada apa-apa yang baru telah dicipta di sini. Untuk meningkatkan purata cek, anda perlu menjual item menu sebagai tambahan kepada pesanan keseluruhan atau menawarkan alternatif yang lebih mahal kepada hidangan terpilih. Lebih-lebih lagi, ini sepatutnya berlaku tanpa mengganggu, sebagai manifestasi keprihatinan yang ikhlas. Pelayan mungkin mengingatkan anda tentang roti atau keropok untuk sup, sos khas untuk daging, air atau minuman lain.

Kaedah untuk meningkatkan cek

Sehingga baru-baru ini pemasar membangunkan hubungan antara cek purata dan keuntungan, jadi kaedahnya juga bukan baharu:

Upselling - menawarkan alternatif yang lebih mahal. Contohnya, dua tetamu memesan sebahagian sushi. Mengapa tidak menawarkan mereka satu set yang mengandungi lebih banyak perisa?
Jualan silang ialah pengembangan baris pesanan. Di sini pelayan hanya mempunyai skop yang tidak berkesudahan untuk imaginasi. Tetamu boleh ditawarkan sos dan kuah, salad dan pembuka selera, topping aiskrim dan topping piza tambahan.

Kerja pelayan di kafe

Di sini pelanggan agak berbeza daripada mereka yang memasuki restoran. Tetapi ada satu untuk mereka juga kuantiti yang mencukupi teknik yang boleh digunakan untuk meningkatkan keuntungan. Purata bil di kafe juga bergantung pada kuantiti dan kos barang yang dibeli oleh pengunjung. Terdapat cara terbaik untuk menjual lebih banyak dengan hanya menawarkan minuman beralkohol. makan peraturan tertentu, mengikut mana ini boleh dilakukan dengan mudah dan semula jadi:

Daripada kesimpulan

Semua teknik ini hanya berfungsi dalam satu kes: jika kualiti diutamakan. Produk yang dijual mestilah bagus dan terbukti, jika tidak anda akan kehilangan pembeli. Makanan di kafe haruslah sedap dan berkualiti tinggi. Tidak ada gunanya cuba meningkatkan bil purata dan menjimatkan perkara asas seperti itu.

17.12.2014 26319

Siapa yang patut dipersalahkan dan apa yang perlu dilakukan? Hari ini, peruncit sedang mencari jawapan kepada soalan ini. Jualan jatuh untuk semua pemain pasaran tanpa pengecualian, tetapi sesetengahnya akan bertahan dalam krisis, manakala yang lain akan dipaksa untuk menarik diri. Pakar Laporan Kasut tahu bagaimana untuk tidak menjadi orang luar.

1. Motivasi pekerja anda. Anda tidak akan dapat meningkatkan purata cek anda jika pekerja anda tidak berminat dengan keuntungan peribadi daripada setiap jualan. Dalam perniagaan runcit, secara amnya diterima bahawa motivasi kolektif berfungsi lebih baik daripada motivasi individu. Tetapi pada hakikatnya, campuran tertentu berfungsi, apabila 20% datang dari motivasi kolektif, dan 80% dari motivasi individu. Iaitu, setiap pekerja harus berminat dalam kedua-dua hasil peribadi dan jumlah volum jualan shift atau kedai runcit. Ekaterina Ukolova memberikan contoh berikut: “Dalam satu syarikat, pengurus diberi bonus biasa, dan mereka membahagikannya sama rata pada akhir bulan. Akibatnya, pengurus terbaik, yang menjual yang terbaik, sangat lemah semangat, kerana dia menjual lebih banyak daripada orang lain, tetapi menerima sama banyaknya dengan yang lain.” Itulah sebabnya sangat penting untuk mengekalkan keseimbangan. Motivator terbaik, tentu saja, ruble. Tetapi di sini perlu diperhatikan bahawa sistem mudah membayar peratusan jualan bukanlah penyelesaian yang paling optimum. Menurut pakar pasaran, adalah penting untuk memikirkan persaingan untuk penjual. Sebagai contoh, gunakan kaedah tunai-dalam talian, pembayaran secara tunai untuk memenuhi syarat-syarat tertentu pertandingan. Contohnya: "Jika anda menjual 5 pasang kasut hari ini, anda akan menerima begitu banyak wang tunai pada penghujung hari," atau "Jika anda mencapai keputusan ini dan ini selama dua hari berturut-turut, anda akan menerima wang tunai bonus 2,000 rubel setiap satu.”

Adalah penting bahawa keadaan pertandingan sentiasa berubah: penjual mesti berhati-hati. Adakan pertandingan untuk cek terbesar, kemudian untuk bilangan unit dalam cek, dan kemudian untuk penukaran. Oleh itu, hasilnya akan meningkat secara beransur-ansur untuk setiap penunjuk.

2. Ajar kakitangan anda untuk menjual. Dalam peruncitan, perhatian yang tidak mencukupi diberikan untuk melatih jurujual. Menurut pakar pasaran, jika anda mempunyai lebih daripada dua kedai, masuk akal untuk memikirkan tentang latihan kakitangan dan membangunkan kaedah untuk melatih dan membangunkan jurujual melalui penyeliaan dan pengurus syif. “Sebaik sahaja anda menyediakan sistem di mana pengurus berurusan dengan kakitangan setiap hari, dan anda mengawal mereka melalui senarai semak, anda akan dapat membina jualan dengan lebih jelas di kedai. Dengan pendekatan ini, anda boleh mengharapkan peningkatan jualan 30-50% dalam masa sebulan,” kata Ekaterina Ukolova.

Adalah penting untuk menyediakan penjual semua alat yang diperlukan untuk kerja yang cekap: Strategi semak memerlukan kemahiran jualan yang lebih tinggi. Terdapat tiga pilihan untuk pembangunan kakitangan: sokongan lapangan, bimbingan dan bimbingan. Mentor digunakan untuk pekerja baharu: dalam kes ini, pengurus yang lebih berpengalaman perlu menunjukkan pilihan jualan yang berjaya dan memberi peluang kepada mentee untuk mengulanginya sendiri. Pilihan kedua ialah sokongan lapangan: pengurus dari luar memerhati kerja penjual, membetulkannya dan mengatur "debriefing". Pilihan ketiga ialah bimbingan. Anda "melatih" penjual melalui soalan: "Apakah yang boleh dilakukan secara berbeza?", "Bagaimanakah cek itu boleh dinaikkan?" dan lain-lain.

3. Jalankan promosi "Produk kepada sifar", atau kepada sifar bersyarat. Anda memikat pembeli dengan tawaran menarik sebenar yang mana markupnya adalah minimum atau tidak wujud. Pasti anda telah melihat iklan "10 mawar untuk 149 rubel" lebih daripada sekali. Iaitu, satu bunga berharga 14.90 sahaja. Sudah tentu, kualiti sejambak sedemikian akan menjadi sangat sederhana - tunas kecil, kaki pendek... Tetapi adalah penting bahawa pelanggan tidak akan melalui promosi sedemikian. Dan apabila pembeli sudah berada di kedai anda, tawarkan dia produk yang serupa, tetapi sedikit kualiti terbaik dan pada harga yang lebih tinggi. Jika perkhidmatan di kedai anda sempurna dan kakitangannya sangat berkelayakan, kemungkinan besar pengunjung tidak akan pergi tanpa membeli. "Skim" yang serupa berfungsi dalam mana-mana runcit. “Untuk kedai aksesori Victoria's Secret, kami mencipta senarai produk yang mudah ditukar ganti atau disambungkan antara satu sama lain. Dan mereka memaksa penjual untuk mengambil ujian tentang pengetahuan mereka tentang produk dan keserasian mereka dalam satu pembelian,” komen Ekaterina Ukolova. - Ia membantu dalam masa yang singkat meningkatkan purata cek." Kaedah lain yang serupa untuk merangsang pertumbuhan jualan ialah "Magnet dari atas." Katakan sepasang kasut di kedai anda berharga purata 4,500-4,700 rubel. Anda mengumumkan promosi "Jika anda membeli 3,000 rubel, anda akan mendapat urutan sebagai hadiah!" Perbezaannya tidak ketara, tetapi hadiah itu ketara. Pelanggan mudah menerima peraturan permainan ini.

4. Gantikan produk popular dengan produk dengan margin yang lebih tinggi. Jika anda mempunyai produk yang sentiasa mendapat permintaan, anda boleh menggantikannya dengan produk yang serupa, tetapi dengan margin yang lebih tinggi. Harga produk kekal tidak berubah: anda memperoleh bukan pada resit, tetapi pada margin.

5. Dapatkan kedai untuk menjual untuk anda. Letakkan barang murah atau promosi di kawasan kedai yang pelanggan lihat apabila meninggalkan kedai runcit anda. Dalam kes ini, kedai itu sendiri menjual, tanpa penyertaan kakitangan. Jika penjual tidak mempunyai kemahiran untuk menjual, ini adalah peluang terakhir untuk menarik pembeli - untuk memaparkan sesuatu yang sangat menarik di kawasan ini!

6. Sediakan program kesetiaan. Mungkin kita akan mengulangi diri kita sendiri, tetapi hari ini program kesetiaan harus berfungsi tanpa gangguan dan pertindihan. Semuanya mesti diautomasikan dan dipertingkatkan. Mereka akan membantu anda menjual bukan produk yang paling menguntungkan. Tawarkan untuk menerimanya sebagai hadiah untuk mata yang anda perolehi. Contohnya, but buku lali suede palsu yang murah tidak diminati musim ini. Berikannya kepada pelanggan setia anda: selepas mengumpul sejumlah mata untuk pembelian mereka, mereka boleh mendapatkannya secara percuma. Ekaterina Ukolova mendakwa bahawa itu teknik mudah bukan sahaja meningkatkan perolehan sebanyak 20-30%, tetapi juga mengikat pelanggan ke kedai untuk masa yang lama.

7. Berjanji untuk menderma sebahagian daripada jumlah itu. Skim jualan ini membantu pengasas syarikat kasut TOMS memperoleh berjuta-juta. Usahawan muda itu membina sebuah syarikat dan keseluruhan pemasaran berdasarkan fakta bahawa dia mengumumkan kepada seluruh dunia: "Untuk setiap sepasang kasut yang dibeli daripada saya, saya menghantar satu lagi kepada kanak-kanak yang memerlukan di Argentina."

Semua penerbitan terkemuka di dunia menulis tentang dia, berpuluh-puluh pengucapan awam dan banyak temu bual membawa berjuta-juta pelanggan ke kedainya.

8. Tawarkan produk yang lebih mahal. Ini juga merupakan teknik yang agak mudah. Jika pembeli bersetuju untuk membeli sesuatu daripada anda, kemungkinan besar anda boleh menjualnya sesuatu daripada siri yang sama, tetapi lebih mahal sedikit. Pasti anda pernah ke mata makanan segera, di mana jurujual, apabila memesan secawan kopi, akan sentiasa bertanya: “Kopi besar?” Pandang seketika atau mengangguk secara automatik, seperti yang dilakukan oleh kebanyakan pelanggan dalam kes ini, dan kini terdapat segelas besar kopi atau bahagian kentang bersaiz XL di atas dulang anda. Dengan cara mudah ini, penjual akan meningkatkan jumlah satu jualan tertentu (milik anda!) sebanyak 30-50%.

Di sini adalah penting untuk mengajar penjual teknik yang serupa dan menerangkan skema kerja (soalan, jawapan, reaksi yang betul terhadap keengganan pembeli). Adalah penting untuk mendapatkan sekurang-kurangnya tiga no sebelum berputus asa.

9. Letakkan petunjuk pada tanda harga. Jangan takut untuk bereksperimen. Tulis memo dan letakkannya di sebelah produk: "Jangan lupa untuk membeli insole unik yang dipasangkan dengan but musim sejuk ini yang mengekalkan haba 10 kali lebih berkesan," "Seluar ketat nilon nipis daripada pengeluar terkemuka Itali adalah sesuai untuk pam klasik ini. Mereka melangsingkan siluet secara visual”... Suarakan butiran sebarang promosi, contohnya, “Kembali kepada kami lain kali dan dapatkan...”.

10. Berhati-hati dengan pembelian impuls. Letakkan di kawasan daftar keluar produk yang menjual diri mereka sendiri: semua yang ada dalam permintaan besar-besaran. Malah di kedai kasut, anda boleh meletakkan di daftar tunai bukan sahaja berdiri dengan produk berkaitan, tetapi juga, katakan, mainan kecil untuk kanak-kanak.

11. Tarik pelanggan yang menarik ke kedai anda. Membangunkan pelbagai program perkongsian dengan mereka yang berdekatan (salon kecantikan, studio solek, dll.).

12. Mengadakan acara untuk pelanggan setia. Sekali sebulan, adakan acara "untuk anda sendiri", di mana anda mempersembahkan koleksi anda kepada pelanggan tetap dan memberikan diskaun unik "hanya untuk mereka dan hanya hari ini" pada kumpulan produk tertentu. Adalah lebih baik untuk mengatur hari jualan maksimum pada awal bulan, kerana di negara kita, di kebanyakan syarikat, gaji dibayar dari 1 hingga 10.

Dalam pemasaran, terdapat perkara seperti kitaran pengurusan PDCA: Rancang – Lakukan – Semak – Bertindak (Perancangan – Pelaksanaan – Kawalan – Pelarasan). Selalunya, pengurus merancang, tetapi tidak melaksanakan rancangan mereka, melaksanakan idea, tetapi tidak menyemak keputusan, menjalankan kawalan, tetapi tidak membuat kesimpulan yang sesuai dan tidak menyesuaikan proses jualan berdasarkannya. Adalah sangat penting untuk memahami bahawa dalam proses penjualan produk, semua peringkat kitaran pengurusan adalah penting. Dan ini adalah kerja harian. Jika matlamat anda adalah untuk meningkatkan penukaran kedai atau meningkatkan resit, anda harus mencuba alatan yang berbeza sehingga anda mencapai perkara yang anda inginkan. "Saya sering mendengar daripada usahawan: "Saya mahu memperoleh satu juta dolar setahun," dan apabila ia tidak berjaya, mereka berkata kepada diri mereka sendiri: "Itu sahaja, saya tidak akan menetapkan matlamat untuk diri saya sendiri, kerana mereka akan ' tidak menjadi kenyataan pula.” Tetapi ia tidak menjadi kenyataan hanya kerana prosesnya tidak diselaraskan,” rumuskan Ekaterina Ukolova.

Siapa yang patut dipersalahkan dan apa yang perlu dilakukan? Hari ini, peruncit sedang mencari jawapan kepada soalan ini. Jualan jatuh untuk semua pemain pasaran tanpa pengecualian, tetapi sesetengah akan bertahan dalam krisis, manakala yang lain akan terpaksa meninggalkan...

Kawalan dan pemantauan penunjuk adalah perlu bukan sahaja untuk perusahaan besar. Jika kedai kecil atau pertubuhan HoReCa merancang untuk bertapak di pasaran dan mempunyai pendapatan terancang yang berterusan, adalah perlu untuk menyimpan rekod parameter seperti cek purata. Penunjuk ini akan memberikan maklumat tentang kedalaman dan lebar pelbagai, dan kecekapan kakitangan jualan.

Bagaimana untuk mengira

Bil purata, formula yang mudah dan difahami walaupun kepada seorang amatur, mudah dikira walaupun oleh bukan pakar. Hasil untuk tempoh tertentu, dibahagikan dengan bilangan cek untuk tempoh yang sama, akan memberikan hasil yang diingini. Adalah penting untuk mengambil kira perubahan dalam harga pembelian dan markup pada barangan. Jika dinamik positif, kedai beroperasi dengan cekap, tetapi jika negatif atau sifar, kita perlu mencari sebab penurunan itu. Resit tunai mungkin berkurangan dalam jumlah, contohnya, semasa tempoh jualan. Perhatian istimewa Anda patut memberi tumpuan pada produk yang menjana hasil paling banyak, menjejaki gelagat pesaing berkenaan produk ini dan menganalisis dinamiknya di kedai anda.

Mengenal pasti masalah dengan purata cek di kedai dan cara untuk menyelesaikannya

Purata resit mengandungi tidak lebih daripada 4-5 item. Bahagian resit dengan pembelian dari 1 hingga 3 secara beransur-ansur menghampiri 50% daripada jumlah jualan. Peningkatan dalam perolehan adalah kurang daripada kadar inflasi atau dalam kes apabila peningkatan dalam perolehan diperhatikan apabila kedai baharu dibuka. Pembeli tinggal di tingkat jualan untuk masa yang singkat, dan beberapa jabatan tidak melawat langsung.

Ia adalah perlu untuk menganalisis lokasi kedua-dua kedai itu sendiri dan jabatan, paparan barangan, dan dinamik jualan pada siang hari. Menjalankan analisis struktur pelbagai, harga, dan perolehan. Analisis ABC - jualan dijalankan, di mana pelbagai jenis diperiksa, kedudukan yang paling popular, produk yang lapuk, dan yang paling menguntungkan dikenal pasti. Menilai keperluan untuk perubahan dan, jika perlu, buat laluan di sekitar tingkat jualan dengan memasang rak bercakap dan menggantung papan tanda dengan tanda untuk memudahkan orientasi di kedai. Cipta atau tukar planogram dan, sudah tentu, sediakan tawaran istimewa untuk pelanggan anda.

Bagaimana untuk meningkatkan purata cek

1. Peningkatan dalam margin perdagangan. Di hadapan tawaran unik dan ketiadaan pesaing langsung, ini akan menjadi penyelesaian yang paling mudah dan terpantas. Walau bagaimanapun, sebilangan kecil syarikat boleh berbangga dengan kelebihan sedemikian. Untuk kebanyakan produk terdapat analog. Oleh itu, dengan peningkatan harga runcit kita perlu meningkatkan tahap perkhidmatan dan meningkatkan perkhidmatan. Dan ini adalah kos tambahan.

2. Pengoptimuman pelbagai. Pengurus kategori, bersama-sama dengan peniaga, boleh menyemak struktur pelbagai, prinsip dasar pembelian dan barang dagangan. Tugas itu rumit, bersusah payah dan memakan masa.

Cara taktikal untuk meningkatkan cek purata

1. Menggunakan prinsip saling melengkapi. Banyak item memerlukan produk pelengkap. Prinsip ini boleh diambil sebagai asas semasa mempamerkan barangan. Oleh itu, apabila membeli satu produk, pembeli akan memberi perhatian kepada yang kedua, yang melengkapi yang pertama, dan terdapat kebarangkalian yang tinggi bahawa dia akan membelinya juga, yang seterusnya, akan meningkatkan purata bil di kedai.

2. Pengharmonian. guna penyelesaian siap sedia, tunjukkan kepada pelanggan produk dan cara ia boleh digabungkan antara satu sama lain. Sebagai contoh, dalam kes pakaian pada peragawati, pembeli mempunyai keinginan untuk membeli keseluruhan imej, dan bukan item individu. Dalam kes ini, purata penerimaan tunai akan meningkat.

3. Tawaran untuk barangan "tukar" permintaan impuls yang terletak di kawasan pembayaran. Menilai sama ada kedai anda mempunyai item yang kecil dan murah di pusat pembayaran yang pembeli ambil secara automatik apabila menghampiri pembayaran. Anda juga boleh menduplikasi paparan barangan kecil tetapi popular di tengah-tengah dewan, selain lokasinya di tempat pembayaran.

4. Ketersediaan sijil hadiah atau kad diskaun. Hubungan rapat dengan pelanggan korporat membolehkan anda meningkatkan jualan semasa cuti, serta menarik pelanggan baharu.

5. Pemasangan terminal untuk pembayaran bukan tunai. Pembeli membayar dengan kad bank, berbelanja lebih daripada semasa membayar secara tunai, oleh itu, purata cek akan meningkat.

6. Tumpukan perhatian pembeli kepada barangan yang lebih mahal. Penjual harus mengalihkan perhatian pembeli daripada produk yang murah kepada yang lebih mahal secara beransur-ansur. Pekerja di tingkat perdagangan harus berminat untuk menjual barangan yang lebih mahal. Mungkin perlu memperkenalkan insentif kewangan untuk pekerja yang menjual sejumlah barang mahal setiap bulan.

7. Kemasukan barangan murah dengan margin tinggi ke dalam pelbagai. Tidak sukar untuk menawarkan produk yang murah, tidak sukar bagi penjual untuk menjualnya, dan tidak memerlukan insentif tambahan. Barang yang murah akan menarik pelanggan ke kedai yang akan membeli Kuantiti yang besar barangan yang lebih murah daripada yang dirancang.

Promosi insentif sebagai cara meningkatkan penerimaan tunai

Tawaran istimewa ialah satu lagi cara untuk meningkatkan purata bil. Menjalankan promosi "Hadiah dengan pembelian", "Apabila anda membeli 2 item, yang ke-3 adalah percuma", diskaun pada masa tertentu dalam sehari, jualan. Promosi sedemikian membantu mewujudkan kepercayaan antara kedai dan pelanggan dan meninggalkan kesan yang menyenangkan kepada pembeli. Selain itu, apabila promosi dijalankan, penukaran meningkat, iaitu bilangan orang yang meninggalkan kedai dengan pembelian meningkat. Peluang tambahan untuk mendapatkan maklumat hubungan pelanggan, yang pada masa hadapan boleh digunakan untuk menyebarkan maklumat mengenai promosi yang dijalankan oleh kedai.

Hasilnya

Akibatnya, pusing ganti perdagangan akan meningkat pada perusahaan perdagangan disebabkan peningkatan dalam bilangan pembelian dalam resit tunai. Akan ada pengurangan dalam bahagian cek kecil dan peningkatan dalam bahagian sederhana, yang menunjukkan keberkesanan kedua-dua kerja dagangan dan kakitangan. Di samping itu, bilangan pembelian impuls akan meningkat jika pelbagai dan paparan barangan dioptimumkan. Dan asas dinamik positif ialah bil purata!

"Statistik mengetahui segala-galanya" atau "suhu purata di hospital" - dalam kebijaksanaan rakyat dan dalam kesusasteraan domestik anda boleh mencari orang lain dengan mudah ungkapan terkenal, intipatinya terletak pada ketidakpercayaan atau sikap cetek terhadap statistik. Walau bagaimanapun, tidak ada perkara yang lebih penting daripada statistik apabila ia berkaitan dengan mana-mana perniagaan, khususnya perniagaan yang berkaitan dengan perdagangan dan perkhidmatan.

Salah satu petunjuk yang paling penting dan kerap digunakan dalam amalan ialah - bil purata. Pada analisis yang betul penunjuk semakan purata boleh memberikan banyak maklumat yang diperlukan untuk pemilik perniagaan.

Bil purata ialah parameter objektif yang menunjukkan keluasan rangkaian produk, kecekapan kakitangan, kedudukan yang betul dalam segmen harga, dsb.

Definisi konsep

Purata resit difahamkan sebagai jumlah volum semua pembelian yang dibuat dalam tempoh yang dipertimbangkan, dibahagikan dengan jumlah bilangan resit untuk tempoh ini.

Iaitu, ia tidak mudah jumlah pembelian yang dibuat atau barang yang dijual. Satu pembelian bermaksud semua barangan dan perkhidmatan yang dibeli semasa satu lawatan oleh pembeli ke pertubuhan ini.

Saiz bil purata – maklumat penting untuk mana-mana pemilik perniagaan atau pengurus yang ditetapkan. Analisis dinamik perubahan dalam purata menunjukkan tempat sebenar keseluruhan perniagaan masa ini dan trend perkembangan selanjutnya.

Malah, cek purata adalah penunjuk kompleks, menunjukkan sejauh mana mempertimbangkan rangkaian barangan dan perkhidmatan, sejauh mana kecekapan barang dagangan dan kelengkapan ruang niaga.

Semakan purata juga mencerminkan kualiti perkhidmatan kakitangan atau, dalam hal jualan layan diri dan tanpa sentuh, tahap kemunasabahan navigasi melalui ruang runcit dan paparan barangan yang cekap.

Peraturan pengiraan

Yang paling mudah formula pengiraan bil purata:

Cek purata = hasil / bilangan cek.

Iaitu, jumlah yang ditinggalkan secara purata oleh setiap pelanggan adalah sama dengan jumlah jualan untuk tempoh tertentu dibahagikan dengan bilangan pelanggan untuk tempoh yang sama.

Digunakan dalam perdagangan dan perkhidmatan program moden perakaunan, serta penggunaan kod bar memungkinkan untuk mengekalkan rekod yang komprehensif. Selain kos, kuantiti juga dikira untuk semua item item. Program ini boleh memisahkan cek dengan kumpulan yang berbeza, tunjukkan perbezaan purata dalam resit mengikut jumlah, jalankan analisis mengikut bahagian pembelian besar atau kecil dalam jumlah.

Jika anda masih belum mendaftar organisasi, maka cara paling mudah lakukan ini menggunakan perkhidmatan dalam talian, yang akan membantu anda menjana semua dokumen yang diperlukan secara percuma: Jika anda sudah mempunyai organisasi, dan anda memikirkan cara untuk memudahkan dan mengautomasikan perakaunan dan pelaporan, maka perkhidmatan dalam talian berikut akan datang untuk menyelamatkan, yang akan menggantikan sepenuhnya akauntan di syarikat anda dan menjimatkan banyak wang dan masa. Semua pelaporan dijana secara automatik dan ditandatangani Tandatangan elektronik dan dihantar secara automatik dalam talian. Ia sesuai untuk usahawan individu atau LLC pada sistem cukai yang dipermudahkan, UTII, PSN, TS, OSNO.
Semuanya berlaku dalam beberapa klik, tanpa beratur dan tekanan. Cubalah dan anda akan terkejut betapa mudahnya ia telah menjadi!

Analisis penunjuk

Analisis berkala bagi resit adalah bahagian penting dalam bekerja dalam industri perdagangan atau perkhidmatan. Ia jelas menunjukkan gambaran keseluruhan jualan di mana-mana cawangan.

Dengan bantuan analisis semak, ia ditentukan dengan jelas detik asas jualan:

amaun cek purata;
bilangan cek secara purata setiap hari;
semak selang amaun.

Semua kuantiti ini dalam wajib digunakan oleh pemasar. Berdasarkan mereka, kesimpulan utama tentang keberkesanan perdagangan dibuat.

Adalah disyorkan untuk menganalisis resit setiap bulan. Untuk cawangan yang mempunyai keamatan jualan yang tinggi dan trafik yang tinggi pada siang hari, adalah berguna untuk menjalankan analisis mingguan. Adalah jelas bahawa analisis pemeriksaan sekali sahaja tidak berkesan dan tidak menyediakan julat penuh kemungkinan informasi berguna. Ketekalan dan kekerapan analisis adalah penting.

Secara ringkas algoritma untuk bekerja dengan semakan mungkin kelihatan seperti ini:

analisis semak;
merumuskan kesimpulan berdasarkan analisis;
mengambil tindakan berdasarkan penemuan;
analisis lain;
dengan dinamik positif - penetapan hasilnya, pengekalannya;
jika dinamik negatif, ambil tindakan.

Seluruh urutan tindakan ini mesti diulang secara sistematik.

Terima kasih kepada analisis berterusan resit, anda boleh membuat kesimpulan penting berikut:

Secara objektif, setiap pembeli, dengan ruble yang diperolehnya, apabila membuat pembelian, mengundi untuk perkhidmatan atau produk tertentu. Apabila membeli semula, dia menunjukkan kesetiaan kepada produk atau perkhidmatan tertentu ini.

Kaedah untuk meningkatkan kadar cek purata

Jelas sekali, setiap ahli perniagaan yang pragmatik mahu meningkat. Tugas ini jelas kepada semua orang dan relevan untuk mana-mana perusahaan perdagangan dan perkhidmatan.

Seorang ahli perniagaan biasa tidak boleh mengubah banyak faktor utama yang mempengaruhi perdagangan: kadar pertukaran ruble, keadaan ekonomi dalam negara, kemusim jualan, dsb.

Tingkatkan penunjuk semak purata- agak mungkin, dan juga acara yang perlu untuk kemakmuran perniagaan selanjutnya. Lebih-lebih lagi, hanya sumber dalaman perusahaan yang mencukupi untuknya. Sebagai peraturan, walaupun dua minggu pelarasan dan kerja aktif untuk meningkatkan purata bil menghasilkan hasil yang ketara.

Peningkatan dalam cek purata jelas diperlukan dalam kes berikut:

Meningkatkan purata semak dalam amalan dicapai dalam dua cara:

peningkatan dalam kos barangan dengan aktiviti pengiklanan yang merangsang;
meningkatkan kedalaman cek, dan oleh itu perolehan, apabila dengan bilangan cek yang sama jumlah keseluruhan akan meningkat.

Setiap perusahaan perdagangan dan perkhidmatan mempraktikkan tekniknya sendiri untuk meningkatkan purata bil. Penerimaan bergantung pada julat yang ditawarkan, faktor luaran(cuti, fesyen, trend), kawasan, musim, dsb. Keseluruhan muslihat terletak pada gabungan yang bermakna bagi barang niaga, kelayakan kakitangan dan pengenalan standard perkhidmatan.

Kaedah asas peningkatan dalam cek purata:

Perkara yang paling penting dalam sentiasa berusaha untuk meningkatkan purata cek adalah kerja yang betul dengan kakitangan. Motivasi kewangan, pengetahuan yang jelas tentang pelbagai, pemilikan, penggunaan promosi dan penggantian mudah kedudukan produk - inilah yang diperlukan daripada pekerja moden yang berkesan. Pemetik api yang ditawarkan segera untuk rokok yang dibeli atau satu set tayar musim sejuk untuk SUV berjenama akan sentiasa menjadi insentif jualan yang paling berkesan.

Cara untuk meningkatkan purata cek dibentangkan dalam pelajaran video berikut: