Rancang untuk membangunkan strategi pemasaran syarikat. Strategi pemasaran - apakah itu, jenis, matlamat, peringkat dan asas untuk pembangunan, penilaian dan pemilihan strategi pemasaran perusahaan

Pembangunan campuran pemasaran, termasuk pembangunan produk, kedudukannya dengan penggunaan pelbagai langkah untuk merangsang jualan, adalah berkaitan dengan pengurusan strategik. Sebelum memasuki pasaran dengan strategi pemasaran tertentu, syarikat mesti memahami dengan jelas kedudukan pesaing, keupayaannya, dan juga melukis garis di mana ia akan melawan pesaingnya.

Apabila membentuk strategi pemasaran syarikat, 4 kumpulan faktor harus diambil kira:

1. trend dalam pembangunan permintaan dan persekitaran pemasaran luaran (permintaan pasaran, permintaan pengguna, sistem pengedaran produk, peraturan undang-undang, trend dalam kalangan perniagaan, dsb.);
2. keadaan dan ciri persaingan dalam pasaran, firma pesaing utama dan hala tuju strategik aktiviti mereka;
3. sumber pengurusan dan keupayaan syarikat, kekuatannya dalam persaingan;
4. konsep asas pembangunan syarikat, matlamat global dan objektif perniagaan dalam bidang strategik utama.

Membangunkan strategi pemasaran adalah proses intensif buruh yang memerlukan pelaburan masa yang besar, keupayaan untuk menganalisis situasi semasa dengan betul dan berfikir secara kreatif. Proses ini bermula dengan analisis luaran dan persekitaran dalaman dan diakhiri dengan analisis keberkesanan keputusan yang dibuat. Dan seterusnya peringkat terakhir Adalah perlu untuk mengetahui bukan sahaja sejauh mana tindakan yang dirancang telah dijalankan dengan tepat, betul dan tepat pada masanya, tetapi juga sejauh mana tindakan ini dipilih dengan betul untuk mencapai matlamat (Rajah 1).

Di peringkat perusahaan secara keseluruhan, strategi umum dibentuk, yang mencerminkan garis strategik umum pembangunan dan gabungan arah yang mungkin, dengan mengambil kira yang sedia ada. keadaan pasaran dan keupayaan syarikat. Rancangan dan program aktiviti pemasaran adalah berdasarkannya. Di peringkat kawasan aktiviti individu atau bahagian produk perusahaan, strategi pembangunan untuk kawasan ini sedang dibangunkan, berkaitan dengan pembangunan penawaran produk dan peruntukan sumber untuk produk individu. Pada peringkat produk individu, strategi berfungsi dibentuk berdasarkan mengenal pasti segmen sasaran dan meletakkan produk tertentu di pasaran, menggunakan pelbagai cara pemasaran.

nasi. 1.

Perkara utama dalam membangunkan strategi pemasaran syarikat ialah analisis persekitaran dalaman dan luaran. Analisis persekitaran dalaman membolehkan kami mengenal pasti keupayaan perusahaan untuk melaksanakan strategi; analisis persekitaran luaran adalah perlu kerana perubahan dalam persekitaran ini boleh membawa kepada pengembangan peluang pemasaran dan pengehadan skop pemasaran yang berjaya. Selain itu, semasa penyelidikan pemasaran, adalah perlu untuk menganalisis hubungan "pengguna-produk", keanehan persaingan dalam pasaran industri tertentu, keadaan persekitaran makro, dan potensi industri di rantau ini. syarikat berhasrat untuk beroperasi.

Pendekatan yang diiktiraf secara meluas yang membolehkan kajian bersama persekitaran luaran dan dalaman ialah analisis SWOT. Di samping itu, analisis SWOT membolehkan anda membangunkan senarai tindakan strategik yang bertujuan untuk mengukuhkan kedudukan daya saing perusahaan dan pembangunannya.

Apabila ia dijalankan, kelemahan dan kekuatan dikenal pasti pada mulanya - ini adalah faktor persekitaran dalaman yang akan memudahkan atau menghalang kerja yang cekap firma; serta peluang dan ancaman - faktor persekitaran yang memudahkan atau menghalang pembangunan dan fungsi organisasi yang berkesan. Berdasarkan data, jadual SWOT disusun, selepas itu soalan berikut harus dijawab:

sama ada syarikat mempunyai kekuatan atau kekuatan teras yang menjadi asas strategi;

sama ada kelemahan syarikat menjadikannya terdedah kepada persaingan dan apakah kelemahan strategi yang harus dikurangkan;

apakah peluang yang boleh digunakan oleh syarikat dengan sumber dan pengalamannya untuk mengandalkan kejayaan secara realistik; apakah peluang yang terbaik dari sudut pandangan firma;

Apakah ancaman yang perlu dibimbangkan oleh pihak pengurusan untuk memastikan perlindungan terbaik mereka?

Ia juga perlu untuk mewujudkan hubungan antara dalaman dan pihak luar. Untuk melakukan ini, matriks SWOT 4 medan disusun (Rajah 2). Dalam setiap bidang ini, penyelidik mesti mempertimbangkan semua kemungkinan gabungan berpasangan dan menyerlahkan perkara yang perlu diambil kira semasa membangunkan strategi tingkah laku organisasi.

Dalam ruang kekuatan-peluang, strategi harus dibangunkan untuk menggunakan kekuatan organisasi untuk memanfaatkan peluang yang telah timbul dalam persekitaran luaran(dicadangkan untuk digunakan sebagai garis panduan pembangunan strategik).

nasi. 2. Matriks SWOT

Adalah lebih tepat untuk mempertimbangkan peluang yang terbuka bukan sahaja untuk perusahaan tertentu, tetapi juga untuk pesaingnya dalam pasaran yang berkaitan di mana syarikat itu beroperasi atau merancang untuk beroperasi. Peluang ini membolehkan anda membangunkan program tindakan tertentu - strategi syarikat.

"Kelemahan - Peluang" dicadangkan untuk digunakan untuk transformasi dalaman. Strategi harus distrukturkan sedemikian rupa, kerana peluang yang telah timbul, cubaan dilakukan untuk mengatasi kelemahan dalam organisasi.

Gabungan "kekuatan - ancaman" dianggap mungkin untuk digunakan sebagai kelebihan strategik yang berpotensi. Strategi harus melibatkan penggunaan kekuatan organisasi untuk menghapuskan ancaman.

Gabungan "kelemahan dan ancaman" dicadangkan untuk dipertimbangkan sebagai sekatan ke atas pembangunan strategik. Organisasi mesti membangunkan strategi yang membolehkannya menyingkirkan kelemahan, dan pada masa yang sama cuba menghalang ancaman yang menimpanya.

Apabila membangunkan strategi, perlu diingat bahawa peluang dan ancaman boleh bertukar menjadi bertentangan. Oleh itu, peluang yang belum diterokai boleh menjadi ancaman jika pesaing mengeksploitasinya. Atau, sebaliknya, ancaman yang berjaya dihalang boleh mencipta tambahan titik kuat sekiranya pesaing tidak menghapuskan ancaman yang sama.

Untuk menilai kedudukan daya saing syarikat, alat metodologi yang dipanggil "penanda aras" digunakan. Istilah ini bermaksud analisis perbandingan faktor kejayaan utama (parameter perniagaan) perusahaan yang dianalisis dengan pesaing utamanya. Dalam erti kata lain, ini adalah prosedur untuk menguruskan potensi daya saing sesebuah syarikat. Sebagai peraturan, analisis perbandingan dijalankan mengikut parameter berikut: bahagian pasaran; kualiti dan harga produk; teknologi pengeluaran; kos dan keuntungan produk perkilangan; tahap produktiviti buruh; jumlah jualan; saluran pengedaran produk dan berdekatan dengan sumber bahan mentah; kualiti pasukan pengurusan; produk baru; nisbah harga domestik dan dunia; reputasi syarikat; strategi dan rancangan pesaing; penyelidikan tentang daya saing produk dan keberkesanan aktiviti pemasaran.

Perbandingan ini perlu untuk menentukan apa yang syarikat harus usahakan dan apa yang perlu diubah.

Keputusan analisis SWOT dan penanda aras membolehkan penilaian berskala penuh dan, yang paling penting, agak objektif mengenai kedudukan daya saing syarikat dalam industri.

Semasa penyelidikan, adalah penting untuk menganalisis hubungan "pengguna-produk", i.e. kajian tingkah laku pengguna.

Bidang penyelidikan pengguna ialah:

sikap pengguna terhadap syarikat, sikap terhadap pelbagai aspek aktiviti syarikat dalam konteks elemen individu campuran pemasaran (produk keluaran dan baru syarikat, ciri-ciri produk moden atau baru dibangunkan, dasar penetapan harga, keberkesanan rangkaian jualan dan aktiviti promosi produk);

tahap kepuasan permintaan pengguna (jangkaan);

niat pengguna;

membuat keputusan pembelian;

tingkah laku pengguna semasa dan selepas pembelian;

motivasi pengguna.

Ia juga perlu untuk mengkaji sikap pengguna terhadap jenama pengeluar bersaing.

Bergantung kepada peluang dan ancaman, potensi syarikat, serta keadaan persekitaran persaingan, i.e. Berdasarkan penyelidikan, strategi pembangunan umum untuk syarikat dibangunkan.

Pemasaran strategik melibatkan kaedah menganalisis keperluan secara sistematik dan membangunkan konsep produk yang berkesan dan perkhidmatan untuk menyediakan kelebihan daya saing yang mampan, dan termasuk penyelidikan pasaran, pembahagian pasaran, pembezaan permintaan dan kedudukan produk. Sambungan logik pemasaran strategik ialah tekanan pemasaran bersepadu, pelaksanaan dan kawalan.

Oleh itu, strategi pemasaran sebenar adalah berdasarkan segmentasi, pembezaan dan kedudukan. Ia bertujuan untuk mencari kelebihan daya saing syarikat dalam pasaran dan membangunkan campuran pemasaran yang membolehkannya merealisasikan kelebihan daya saing ini.

Segmentasi membolehkan analisis sistematik keperluan dan pembangunan konsep pelbagai yang berkesan untuk barangan dan perkhidmatan yang menyediakan kelebihan daya saing perusahaan di pasaran. Terdapat pembahagian makro, tugasnya adalah untuk mengenal pasti pasaran produk, i.e. penentuan sempadan komoditi dan wilayah; dan pembahagian mikro, yang matlamatnya adalah untuk mengenal pasti pengguna dalam setiap segmen untuk mendapatkan lebih banyak lagi analisis terperinci kepelbagaian keperluan mereka.

Segmentasi pasaran dijalankan mengikut kriteria tertentu. Ciri-ciri ini termasuk: geografi, sosio-demografi, psikografik, tingkah laku.

Segmen yang dikenal pasti semasa penyelidikan memerlukan penilaian lanjut tentang daya tarikannya. Berdasarkan penilaian ini, organisasi membangunkan strategi pemasaran yang bertujuan untuk meletakkan produk, serta membangunkan program pemasaran yang disasarkan untuk segmen terpilih. Segmen dinilai mengikut kriteria tertentu, termasuk: saiz segmen dan kadar perubahannya, daya tarikan struktur segmen, matlamat dan sumber organisasi yang membangunkan segmen tersebut. Selain itu, apabila memilih pasaran sasaran dan untuk mencapai maksimum kesan yang mungkin adalah perlu untuk mengambil kira semua kriteria ini bersama-sama.

Dalam pasaran sasaran yang dipilih, pendekatan berikut untuk pembangunan mereka boleh digunakan, i.e. strategi pembahagian:

Pemasaran tidak dibezakan - apabila perbezaan antara segmen pasaran diabaikan dan keseluruhan pasaran disasarkan dengan satu produk. Pada masa yang sama, pengilang tidak menumpukan pada bagaimana keperluan pengguna berbeza berbeza, tetapi pada persamaan keperluan ini.

Pemasaran dibezakan - strategi liputan pasaran penuh juga diguna pakai, tetapi pada masa yang sama setiap segmen (pasaran) mempunyai produknya yang dibangunkan khas. Pendekatan ini membolehkan kami beroperasi dalam semua segmen terpilih dengan produk individu, harga, jualan dan dasar komunikasi (campuran pemasaran).

Pemasaran tertumpu (fokus) - memfokuskan usaha pada satu atau lebih segmen yang paling menguntungkan. Strategi ini menarik kepada perniagaan dengan sumber terhad yang menumpukan usaha mereka di mana mereka boleh mengeksploitasi kelebihan mereka, mencapai pengkhususan ekonomi dan kedudukan pasaran yang kukuh dalam segmen melalui darjat tinggi keunikan dan keperibadian produk dan perkhidmatan mereka.

Diperibadikan - strategi di mana pasaran dipecahkan kepada sempadan terkecil, hingga ke tahap pengguna individu.

Kadangkala, dalam rangka pemasaran dibezakan, pemasaran sasaran yang dibezakan juga dibezakan. Walau bagaimanapun, perbezaan mereka ialah pemasaran terbeza bermaksud pembangunan kompleks campuran pemasaran untuk segmen terpilih, yang berbeza hanya dalam kompleks promosi, dan pemasaran sasaran terbeza melibatkan penggunaan alat pemasaran yang berbeza sama sekali untuk mereka dan, pertama sekali, barangan dan perkhidmatan dibezakan di sini, bertujuan untuk pelbagai kumpulan pengguna. Lebih-lebih lagi, setiap strategi berbeza, pertama sekali, dalam kandungan alat utama campuran pemasaran (campuran pemasaran); produk, harga dan promosi.

Setelah memutuskan pilihan segmen pasaran sasaran, serta bidang pembezaan, perusahaan bergerak ke kedudukan barangan dan perkhidmatan dalam segmen terpilih.

Kedudukan menentukan sifat persepsi produk mengikut segmen sasaran. Ia boleh ditakrifkan sebagai pembangunan dan penciptaan imej produk sedemikian rupa sehingga ia mengambil tempat yang layak dalam fikiran pembeli, berbeza daripada kedudukan pesaing.

Apabila meletakkan kedudukan, adalah perlu untuk memberi perhatian kepada ciri-ciri (hujah) dan gabungannya yang paling penting kepada pengguna. Ini boleh jadi harga, kualiti produk atau perkhidmatan, prestij syarikat, dsb. Syarikat boleh membangunkan strategi penentududukan dengan mengambil kira strategi yang digunakan oleh pesaing: penentududukan mengikut atribut, dengan kelebihan, dengan penggunaan/aplikasi, oleh pengguna, oleh pesaing , mengikut kategori produk, mengikut nisbah kualiti harga. Atau gunakan beberapa strategi sekaligus.

Oleh itu, proses dan kaedah pembahagian, pembezaan dan kedudukan paling jelas mencerminkan ciri-ciri konsep pemasaran, kerana ditentukan oleh tingkah laku dan keperluan khusus pengguna individu, bertujuan untuk mencari dan memilih hujah dengan bantuan yang mana perusahaan mempengaruhi pengguna dan mencipta kelebihan daya saing produknya. Seterusnya, proses pemasaran operasi bermula, berdasarkan orientasi strategik yang dipilih bagi perusahaan dan produk, i.e. syarikat boleh terlibat dalam pembangunan terperinci kompleks pemasaran campuran pemasaran, yang merangkumi pembangunan produk, dasar penentuan harga, serta strategi promosi. Pada masa yang sama, campuran pemasaran harus dibangunkan dengan mengambil kira minat dan keperluan segmen yang disasarkan oleh syarikat.

Strategi pemasaran ialah elemen tertentu dalam strategi keseluruhan syarikat, yang menerangkan cara ia harus menggunakan keupayaan dan sumber yang ada untuk mencapai hasil yang terbaik dan meningkatkan keuntungan dalam jangka panjang.

Pada asasnya, ia mewakili rancangan keseluruhan aktiviti dalam bidang pemasaran, dengan bantuan yang diharapkan oleh syarikat untuk mencapai matlamat pemasarannya. Ia melibatkan penetapan matlamat khusus untuk setiap satu produk individu, jenis pasaran untuk tempoh masa tertentu. Strategi dibentuk dalam rangka kerja pengeluaran umum dan aktiviti komersial mengikut keupayaan individu perusahaan tertentu dan ciri-ciri situasi pasaran.

Selepas membangunkan yang umum, syarikat boleh meneruskan untuk mengusahakan yang lebih khusus ( rancangan pemasaran).

Bahagian utama pelan pemasaran termasuk: analisis situasi pemasaran semasa, analisis SWOT, senarai tugas dan masalah sedia ada, senarai bahaya yang jelas dan peluang berpotensi, pernyataan strategi pemasaran, program tindakan, belanjawan dan perkara tertentu. prosedur kawalan.

Strategi pemasaran syarikat bermula dengan pembangunan program khusus, menetapkan matlamat dan merumuskan objektif untuk semua aktiviti pemasaran masa hadapan.

Strategi pemasaran dipilih secara individu untuk syarikat tertentu mengikut ciri-ciri hal ehwal semasa dan matlamat pembangunannya untuk tempoh masa hadapan. Yang utama ialah: penembusan ke pasaran baharu, pembangunan pasaran sedia ada, pembangunan produk baharu, kepelbagaian.

Berdasarkan strategi pemasaran umum, program swasta aktiviti pemasaran dibentuk. Program boleh difokuskan untuk mencapai kesan daripada aktiviti seperti kesan maksimum tanpa mengira risiko, risiko minimum tanpa mengira kesan yang besar, pelbagai kombinasi kedua-dua pendekatan yang ditunjukkan.

Strategi pemasaran dibangunkan berdasarkan keperluan pasaran, kekurangan syarikat, permintaan pengguna dan beberapa faktor lain. Pembentukan strategi pemasaran dipengaruhi oleh trend dalam keadaan persekitaran dan permintaan pemasaran luaran, sistem pengedaran produk, dan permintaan pengguna; ciri dan keadaan persekitaran persaingan; keupayaan individu syarikat dan sumber pengurusannya; konsep utama pembangunan masa depan syarikat, tugas dan matlamatnya.

Subsistem utama strategi pemasaran korporat ialah strategi pemasaran produk organisasi komersial. Ia bertujuan untuk menganalisis dan membangunkan keputusan strategik yang paling penting mengenai pelbagai, tatanama, volum dan kualiti produk perkilangan, dan isu jualan produk di pasaran.

Ia adalah strategi utama untuk terus hidup, pertumbuhan ekonomi, kewujudan tenang dan kejayaan komersial syarikat. Komponen utamanya dianggap sebagai pengoptimuman program produk untuk tahun semasa.

Oleh itu, strategi pemasaran diwujudkan berhubung dengan pasaran sasaran tertentu yang dipilih hasil daripada keadaan pasaran yang maju. Atas asasnya sedang dibina perancangan strategik dan dengan bantuannya, kelebihan daya saing syarikat untuk masa hadapan dapat dipastikan. Ia adalah hasil daripada rasional dan pembinaan logik rancangan jangka panjang kejayaan, atas dasar pergerakan ke arah pembangunan progresif pengeluaran dan jualan dijalankan.

Berdasarkan strategi yang dibangunkan, program terperinci aktiviti khusus dibuat untuk keseluruhan kompleks pemasaran, pelaksana yang bertanggungjawab ditugaskan, kos masa depan ditentukan dan tarikh akhir ditetapkan.

Strategi pemasaran menentukan arah promosi produk di mana syarikat menerima keuntungan maksimum jangka panjang. Membangunkan strategi pemasaran termasuk rancangan yang bertujuan untuk tindakan konkrit, membantu meningkatkan permintaan untuk produk dan mengurangkan risiko mengenai aktiviti pesaing. Objektif projek ini adalah untuk mengelakkan syarikat daripada tersasar daripada laluan yang ditentukan oleh pakar untuk meningkatkan keuntungan, daya saing produk dan operasi perusahaan yang cekap.

Konsep strategi pemasaran

Cekap membantu membawa syarikat ke tahap pasaran tertentu mengikut keupayaan dalamannya. Banyak model strategi ini diketahui, berikut adalah yang utama:

Meningkatkan tahap aktiviti perniagaan (mempromosikan produk baharu kepada pelanggan sedia ada di pasaran, membina hubungan pasaran baharu).
Memperbaiki struktur keseluruhan syarikat.
Sebaliknya, penurunan dalam aktiviti perniagaan (penarikan diri daripada pasaran produk yang tidak popular, keluar dari pasaran lama dan mengarahkan usaha yang lebih besar ke arah mewujudkan hubungan baru yang lebih produktif).
Pembentukan organisasi asing bersama dengan rakan kongsi asing di wilayah negara lain.
Penciptaan perusahaan dengan rakan kongsi asing di wilayah negara kita.
Kerjasama dengan beberapa rakan kongsi asing untuk mempromosikan barangan di pasaran di mana anda sebelum ini tidak dapat bekerja secara produktif.

Bergantung pada matlamat yang ditetapkan, hala tuju promosi dirancang dipilih, peringkat dibangunkan dan ciri pelaksanaan jenama diserlahkan. Menggunakan model pasaran matematik, strategi yang perlu disediakan dipilih:

"Mini-maks" - kecekapan yang lebih, mengabaikan segala-galanya risiko yang mungkin.
“Maxi-min” – mengurangkan risiko, walaupun pada hakikatnya keuntungan mungkin berkurangan.
Gabungan dua pilihan pertama.

Untuk menulis strategi dengan betul, anda perlu memberi perhatian kepada banyak faktor. Pertama sekali, anda perlu melakukan perkara berikut:

Tentukan kumpulan pembeli yang hadir di pasaran di mana ia dirancang untuk meletakkan produk, ketahui sikap mereka terhadapnya dan keperluan mereka.
Pilih pembeli yang produk yang dikeluarkan oleh syarikat anda akan menjadi pilihan ideal, tanpa mengira aktiviti pesaing.
Pilih masa yang paling berkesan di mana penjualan barangan dapat memenuhi permintaan pengguna yang hadir dalam pasaran ini secara maksimum. Jangan lupa tentang pengiklanan dan bermusim jika ini boleh menjejaskan proses.

Adalah penting untuk mencipta produk yang akan memenuhi keperluan pembeli, dan tidak kurang dalam projek ini adalah harga, yang tidak boleh dinaikkan untuk menarik pelanggan.

Contoh strategi dan taktik tambahan

Sebagai contoh strategi pemasaran, seseorang boleh memetik tindakan bentuk Jepun. Hala tuju pembangunan mereka dipanggil “strategi pancaran laser" Matlamatnya adalah untuk menakluk pasaran pengguna negara asing dengan produk yang tidak dihasilkan di wilayah mereka, dan kemudian mempromosikannya ke pasaran negara lain.

Ini jelas kelihatan dalam perniagaan automobil. Pada mulanya, Jepun melancarkan keretanya hanya di Ireland, Norway, Finland dan Denmark, dan hanya beberapa ketika kemudian, apabila reputasi positif telah dibangunkan, Jepun memasuki pasaran yang lebih kompleks di negara-negara Eropah Barat: Sweden, Jerman dan Perancis. Pakar dapat mengira pendekatan jangka panjang yang membawa pengilang keuntungan ketara, reputasi positif, akses kepada pasaran baharu dan pelanggan baharu.

Di samping itu, beberapa syarikat menggunakan kaedah defensif yang menunjukkan keputusan baik sekiranya syarikat tidak bercadang untuk menerima pendapatan tambahan, dan mereka cukup berpuas hati dengan keadaan pasaran semasa. Matlamatnya adalah untuk mempertahankan kedudukan anda dengan yakin daripada pesaing. Dalam sesetengah kes, adalah mungkin untuk menggabungkan proses yang menyerang dengan yang bertahan. Sebagai contoh, jika perusahaan meninggalkan pasaran untuk membangunkan segmen baharu, maka adalah lebih berkesan untuk menggunakan kedua-dua strategi ini bersama-sama untuk mencapai matlamatnya.

Taktik yang digunakan harus memberi keputusan yang positif sepanjang keseluruhan proses yang dirancang. Pertimbangkan kaedah berikut jika anda perlu meningkatkan jualan anda:

Tingkatkan volum pengiklanan dan acara semasa mempromosikan produk.
Menganalisis tahap profesional orang yang bertanggungjawab untuk penjualan produk.
Merangsang jualan dengan mengurangkan harga.
Memperkenalkan sistem insentif untuk pakar yang bertanggungjawab untuk menjual barangan.
Pantau kualiti produk (pastikan anda menulis tentang perkara ini di media).

Sekiranya perlu untuk menukar volum, yang ketara ketinggalan berbanding permintaan, maka:

Kembangkan skala pengeluaran anda.
Naikkan harga produk.
Kurangkan bilangan kakitangan jualan.
Jangan menumpukan peluang tambahan untuk pengiklanan dan promosi jualan.

Di sini kami menerangkan arah utama strategi pemasaran yang digunakan oleh usahawan untuk menarik keuntungan dalam perusahaan mereka. Pilih pilihan yang paling sesuai dengan anda dan ambil tindakan. Semoga berjaya dalam usaha anda!

Mana-mana syarikat harus mempertimbangkan untuk mengkaji isu ini. Strategi pemasaran ialah komponen strategi korporat yang menentukan hala tuju aktiviti syarikat, dengan mengambil kira semasanya keadaan dalaman dan keadaan luaran di mana perusahaan beroperasi.

Keperluan untuk membangunkan strategi pemasaran

Pengurusan strategik adalah lebih biasa di kalangan perusahaan besar yang mempunyai keperluan pendekatan profesional untuk menentukan hala tuju aktiviti, visi syarikat pada masa hadapan dan mempunyai dana yang mencukupi untuk ini. Kedudukan pasaran perusahaan kecil sering ditentukan pada tahap intuitif, reaksioner, kerana pengagihan sejumlah kecil sumber tidak memerlukan tenaga kerja dan dana yang besar, dan masa depan perusahaan tersebut lebih terdedah kepada pengaruh luar. Walau bagaimanapun, perlu diperhatikan bahawa pengurusan strategik untuk satu darjah atau yang lain adalah perlu dalam setiap perusahaan, kerana pengurusan yang cekap membolehkan anda memilih cara-cara yang betul untuk mencapai matlamat akhir.

Strategi pemasaran membantu memilih model asas tingkah laku perusahaan dalam pasaran dan memastikan pembentukannya yang lebih berjaya. Ia mungkin tidak dapat melindungi daripada semua bahaya pasaran, tetapi ia boleh membantu membangunkan cara untuk bertindak balas kepada pilihan yang paling berkemungkinan dan menggunakan semua sumber yang ada dengan paling cekap. Proses membentuk strategi pemasaran, seperti kedudukan lain dalam konsep kompleks ini, berakhir dengan pilihan salah satu alternatif, tetapi pengurusan bergerak ke peringkat seterusnya - pembangunan program tindakan, yang menentukan cara untuk mencapai matlamat yang ditetapkan pada peringkat sebelumnya. Selain itu, untuk membangunkan strategi pemasaran, adalah penting untuk mewujudkan sistem komunikasi intra-organisasi yang berkesan.

Strategi pemasaran dalam piramid strategik

Pengurusan strategik melibatkan pembentukan "piramid strategik" di perusahaan, yang merangkumi empat peringkat strategi:

Korporat.
Perniagaan.
Berfungsi.
Operasi.

Pada peringkat membentuk strategi perniagaan, berikut ditentukan: strategi portfolio, strategi pertumbuhan dan strategi pemasaran langsung (persaingan). Mari kita fokus pada bagaimana untuk memastikan pembentukannya. Strategi pemasaran menentukan cara untuk memasuki dan menyatukan dalam pasaran dan niche pasaran tertentu, menilai prospek pembangunan dalam bidang perniagaan strategik tertentu, kaedah persaingan, dan memastikan daya saing produk.

Jenis-jenis Strategi Pemasaran

Pada peringkat pemilihan strategi persaingan perusahaan menentukan model umum tingkah laku dalam pasaran, kaedah yang mana permintaan sasaran akan dimenangi dan dikekalkan. Alternatif yang boleh diikuti oleh perusahaan dibahagikan kepada jenis.

Strategi pemasaran ialah:

Ganas (kuasa).
Pesakit (niche).
Komutatif (adaptif).
Explerent (perintis).

Strategi kekerasan (kekerasan) digunakan dalam pengurusan syarikat besar, pakar dalam pengeluaran besar-besaran, standard. Daya saing dalam kes ini dipastikan melalui "skala ekonomi", yang membolehkan pengeluaran besar-besaran produk berkualiti tinggi dan penjualannya pada harga yang agak rendah.

Strategi paten (niche) adalah tipikal bagi firma yang memberi tumpuan kepada perniagaan khusus, iaitu, produk khusus untuk memenuhi permintaan dalam segmen pasaran yang sempit. Strategi ini terpakai kepada mereka yang menghasilkan barangan khusus dan berkualiti tinggi pada harga yang tinggi. Strategi ini bagus kerana ia membolehkan anda mencari bahagian pasaran yang tidak boleh diakses oleh pesaing, dengan itu memungkinkan untuk mengurangkan kos persaingan dan mengalihkan sumber kepada pembangunan diri.

Strategi komutatif (menyesuaikan) melibatkan perkhidmatan individu yang memuaskan dan menyelesaikan masalah pada skala tempatan, yang biasa bagi perusahaan swasta kecil, selalunya wujud dalam jangka pendek. Syarikat dengan strategi komutatif mencari sebarang peluang untuk memuaskan perkhidmatan pelanggan mereka, jadi syarikat sedemikian biasanya sangat fleksibel dalam aktiviti mereka.

Strategi penerokaan (perintis, inovatif) adalah strategi yang paling berisiko, ia melibatkan penciptaan produk baru sepenuhnya, produk revolusioner. Masalah utama syarikat sedemikian adalah mustahil untuk mengkaji permintaan untuk produk mereka, kerana ia belum wujud lagi; pengeksport mewujudkan keperluan untuk produk sendiri, dan kejayaan mereka dalam perniagaan bergantung pada sejauh mana mereka berjaya. Amalan syarikat bereksperimen menunjukkan bahawa hanya peratusan kecil "perintis" yang mencapai kejayaan, tetapi kejayaan ini adalah perkadaran yang sangat besar dan selalunya meliputi kos semua kegagalan. Perniagaan sedemikian dipanggil "berskala" dalam kesusasteraan.

Strategi Pemasaran Berfungsi

Seterusnya ialah tahap kefungsian, yang melibatkan pembangunan langkah taktikal untuk bahagian berbeza syarikat untuk mencapai strategi yang telah ditetapkan pada peringkat sebelumnya. Pada peringkat ini, pemasaran produk sedia ada dibangunkan atau ditambah baik, yang dibahagikan kepada jenis berikut.

Strategi pemasaran di peringkat fungsional dibahagikan kepada jenis berikut:

Macam-macam.
kenaikan pangkat.
Pengagihan.
penetapan harga.
Memilih pasaran sasaran.

Strategi pemasaran pelbagai melibatkan penentuan kumpulan produk yang akan dimasukkan ke dalam portfolio syarikat, keluasan dan kedalaman pelbagai, dan menerangkan pembezaan produk atau pembangunan produk baharu.

Menentukan khalayak sasaran yang mana aktiviti perusahaan akan diarahkan, membangunkan rancangan komunikasi dan menjalankan kempen maklumat yang akan membiasakan bakal pengguna dengan produk - semua ini termasuk dalam membina strategi promosi. Strategi pemasaran promosi juga boleh merujuk kepada belanjawan pengiklanan firma.

Dalam persekitaran yang sangat kompetitif, salah satu kemahiran utama ialah pengagihan sumber terhad syarikat yang betul. Membangunkan strategi pemasaran membantu menilai dan merancang dengan bijak penggunaan potensi perusahaan. Mencapai matlamat anda dan menerima pendapatan maksimum dalam tempoh yang lama - perkara penting dalam fungsi setiap syarikat. merumuskan laluan dengan jelas dan menjalankan penstrukturan perusahaan di semua peringkat untuk mendapatkan hasil yang diperlukan.

Ciri-ciri utama

Apabila membangunkan strategi pemasaran untuk projek, banyak faktor diambil kira. Analisis dalaman sesebuah syarikat membolehkan seseorang menilai potensinya. Penyelidikan luar pasaran menentukan kawasan yang mungkin aktiviti perusahaan. Pembangunan strategi ialah pendekatan berbilang peringkat yang kompleks untuk menjalankan perniagaan. Pemimpin menetapkan matlamat bukan sahaja untuk mencapai titik tertentu, tetapi juga untuk bertapak di kedudukan itu. Pembangunan berterusan dan penyatuan pencapaian syarikat adalah keutamaan dalam perancangan perniagaan jangka panjang.

Proses membentuk strategi pemasaran mengambil masa yang lama. Ia dikehendaki menjalankan analisis yang mendalam dan mensistemkan maklumat yang diterima. Sebagai peraturan, untuk merangka pelan strategik berkualiti tinggi, mereka menggunakan perkhidmatan syarikat perunding. Mereka menyediakan laporan terperinci mengenai aktiviti dan situasi di pasaran, dan membuat cadangan untuk menyelesaikan masalah sedia ada. Setiap perniagaan menggunakan strategi pemasaran tersendiri. Ia dibuat dengan mengambil kira spesifik aktiviti syarikat dan turun naik pasaran.

Menggunakan strategi pemasaran yang betul pada rancangan perniagaan akan membolehkan anda mengira perjalanan perusahaan dengan tepat. Pengenalpastian dan pelarasan kelemahan pada peringkat awal akan mengurangkan kemungkinan risiko semasa pelaksanaan projek. Membangunkan kaedah yang akan diaktifkan pada peringkat tertentu akan membantu mencapai pendapatan dalam tempoh yang panjang. Apabila mencipta strategi, fleksibiliti, keupayaan untuk memahami pasaran dan menyesuaikan diri dengan keadaannya adalah penting.

Peringkat pembangunan

Proses mencipta strategi pemasaran boleh dibahagikan kepada lima peringkat. Setiap daripada mereka mempunyai fungsi sendiri dan membantu untuk mencapai gambaran holistik tindakan. Peringkat membangunkan strategi pemasaran membolehkan anda menjalankan kajian menyeluruh aktiviti dan mengenal pasti laluan pembangunan selanjutnya.

Analisis Perusahaan

Menjalankan audit pemasaran dan menentukan matlamat yang ditetapkan oleh syarikat untuk dirinya sendiri. Pada peringkat ini adalah perlu untuk merangka pelan pembangunan. Apabila membentuk matlamat, adalah penting untuk mempertimbangkan prinsip asas yang mesti mereka patuhi. Ini termasuk:

kekhususan - perumusan tepat matlamat sebenar;
kebolehcapaian – penilaian yang mencukupi terhadap keupayaan dan kekuatan syarikat;
konsisten antara satu sama lain - menghapuskan ketidakkonsistenan matlamat;
kebolehukur - pemasangan tempoh yang tepat untuk pelaksanaan; keupayaan untuk mengawal dan menilai keputusan;
perbandingan dengan tempoh yang diperuntukkan untuk pelaksanaannya.

Apabila menetapkan matlamat, hala tuju keseluruhan syarikat dan kelayakan pekerja diambil kira. Anda boleh menetapkan bukan sahaja matlamat material, tetapi juga matlamat tidak ketara. Jadi, sebagai contoh, pembentukan imej tertentu syarikat dalam pasaran pengguna, selepas tempoh tertentu, adalah matlamat yang sangat realistik.

Analisis pasaran

Menjalankan penyelidikan yang menyeluruh segmen pasaran di mana produk dijangka dijual. Menilai potensi produk yang dicadangkan. Analisis mendalam penunjuk jualan: bulanan dan suku tahunan. Pengenalpastian hubungan antara penawaran dan permintaan. Pada peringkat kedua, anda perlu mencari sokongan utama untuk pembentukan minat pengguna. Menganalisis dan memahami perkara yang mempengaruhi pusing ganti dagangan. Permintaan bermusim, bekalan bahan mentah, teknik jualan - semua ini memberi kesan ketara kepada keuntungan syarikat.

Adalah penting untuk menilai prospek pembangunan dan kemungkinan perubahan pasaran jualan dan pembekal. Jangkakan kemungkinan turun naik harga. Dedahkan bintik-bintik lemah dalam sistem pengeluaran dan penjualan produk. Gabungan semua faktor ini akan memberikan pemahaman tentang pasaran yang diminati.

Analisis dasar perusahaan

Langkah pertama ialah menyusun garis interaksi dengan rakan kongsi dan pengguna. Sekiranya terdapat corak tingkah laku yang ditetapkan, kelakuan analisis terperinci keberkesanan kaedah yang digunakan. Tukar skim jika ia tidak memenuhi keperluan baharu. Perkara utama ialah mencari kaedah yang betul yang akan memastikan keuntungan maksimum apabila berkomunikasi dengan pengguna dan perbelanjaan minimum apabila bekerja dengan pembekal.

Mengkaji tindakan pesaing akan membolehkan kami memodenkan dasar syarikat dengan mengambil kira pengalaman positif atau negatif mereka. Analisis keputusan prestasi perusahaan lain akan membantu membentuk dengan lebih berkesan cara sendiri. Jika pada masa ini tidak ada pesaing, maka anda harus mengira tindakan yang mungkin apabila mereka muncul di masa hadapan. Semua hasil kajian mesti diringkaskan. Penggunaan data yang diperoleh akan membolehkan anda membuat dasar syarikat yang cekap.

Analisis faktor luaran

Ini termasuk segala-galanya daripada trend fesyen dalam bidang perniagaan kepada ekonomi global. Apabila membuat pelan tindakan jangka panjang, adalah perlu untuk mengambil kira semua kemungkinan pengaruh. Keadaan ekonomi negara secara langsung mempengaruhi perkembangan perniagaan. Dan ia, seterusnya, dipengaruhi oleh ekonomi global. Malah syarikat terkecil mengikut piawaian negeri adalah berhubung rapat dengan perubahan global dalam arena politik dan ekonomi antarabangsa. Penting bukan sahaja untuk "melihat" perniagaan anda, tetapi juga untuk mengaitkannya dengan perubahan global.

Merangka pelan pemasaran

Pada peringkat kelima, data yang diperoleh sebelum ini diproses. Analisis gabungan faktor dan penunjuk membolehkan kami merangka strategi pembangunan yang jelas untuk syarikat. Pengagihan sumber terhad perusahaan yang betul memungkinkan untuk mencapai matlamatnya pada kos terendah. Satu set langkah sedang dibangunkan yang akan dilaksanakan. Pelan dibuat dengan tarikh akhir dan matlamat tetap. "Titik panas" disediakan, yang akan digunakan untuk memantau pelaksanaan tugas yang diberikan. Berdasarkan mereka, pergerakan syarikat dianalisis. Jika perlu, buat pembetulan.

Kaedah

Apabila membangunkan strategi pemasaran tertentu, penunjuk prestasi utama syarikat diambil kira. Berdasarkan penyelidikan yang dijalankan, keputusan dibuat mengenai laluan pembangunan selanjutnya perusahaan. Terdapat saat yang penting untuk membuat pilihan yang boleh mengubah secara radikal kedudukan syarikat dalam pasaran. Keputusan dibuat untuk mengubah skop aktiviti, menutup atau membuka pengeluaran tambahan, untuk menambah baik atau menggantikan produk utama (barangan).

Langkah radikal yang bertujuan untuk mencapai matlamat yang ditetapkan ialah ciri ciri pembangunan strategi. Untuk memilih arah pembangunan yang betul, alat tertentu digunakan. Apabila membangunkan strategi pemasaran, dua kaedah digunakan: formal dan tidak formal. Dalam kes pertama, formula dan jadual digunakan untuk pengiraan. Yang kedua dicirikan oleh pendekatan intuitif. Penggunaan kaedah formal melibatkan penggunaan matriks pemasaran. Paling kerap dipilih:

Model M. Porter, yang mewujudkan hubungan antara bahagian pasaran dan keuntungan syarikat (banyak perhatian diberikan kepada pesaing; tertumpu pada pasaran yang berkembang perlahan);
I. Matriks Ansoff, yang mencerminkan tahap sebenar dan terancang pembangunan syarikat (tertumpu kepada pasaran yang semakin berkembang).

Bagaimana untuk menilai keberkesanan strategi pemasaran?

Salah satu tanda skim yang berjaya dilaksanakan ialah kedudukan syarikat dalam pasaran. Jika, selepas mula melaksanakan strategi pemasaran, syarikat telah meningkatkan prestasinya dengan ketara, maka ia berfungsi. Sekiranya tiada perubahan, strategi yang digunakan perlu dipertimbangkan semula. Kriteria untuk keberkesanan strategi pemasaran juga adalah pencapaian matlamat yang ditetapkan. Jika tugasan dijalankan secara sistematik, maka strategi yang betul. Dalam proses menggunakan strategi pemasaran, adalah perlu untuk memantau penunjuk (pendapatan, perbelanjaan, tahap jualan dan permintaan, dll.) untuk pembetulan kerja yang tepat pada masanya. Ekonomi pasaran yang sentiasa berubah dan permintaan pengguna mewajibkan syarikat untuk peka terhadap sedikit pun turun naik dan mengambil langkah yang sewajarnya. Ini membantu mengekalkan kedudukan yang diperolehi dalam pasaran untuk masa yang lama.

Untuk mencipta strategi pemasaran, kajian berskala besar syarikat dijalankan, yang mencerminkan tahap sebenar perusahaan. Pengaruh luaran dan faktor dalaman. Sebab-sebab yang mempunyai kesan utama ke atas tingkah laku pembelian pengguna sasaran produk ditentukan. Menggunakan data yang diperoleh untuk mencipta strategi pemasaran membolehkan anda mencapai hasil yang tinggi dalam aktiviti syarikat.